【北京四方信息技術(shù)公司營銷策略探究12000字（論文）】

第II頁北京四方信息技術(shù)公司營銷策略研究摘要如今，我國網(wǎng)絡(luò)信息類事業(yè)發(fā)展取得良好成績，現(xiàn)代社會已步入互聯(lián)網(wǎng)信息時代，尤其是新一代的網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的創(chuàng)新的能力顯著增強(qiáng)，但網(wǎng)絡(luò)安全問題卻愈加嚴(yán)重。在此背景之下，提升大中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)安全性迫在眉睫。企業(yè)安全建設(shè)人員在獲取到安全設(shè)備以后，在網(wǎng)絡(luò)攻防專家的指導(dǎo)之下，將其放在合適的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)之上，用最小的成本解決企業(yè)內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險(xiǎn),降低網(wǎng)絡(luò)安全建設(shè)的難度，以滿足各企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全需求。數(shù)位資深的安全方面專家創(chuàng)辦了四方，是新型網(wǎng)絡(luò)安全公司，擁有約百位的國內(nèi)一線里的信息安全人才，組成的核心信息安全研究的團(tuán)隊(duì)。本文主要針對北京四方公司的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品定位進(jìn)行了營銷戰(zhàn)略的分析,以營銷的視角,對于現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的市場環(huán)境、消費(fèi)心理、產(chǎn)品的優(yōu)勢、營銷手段以及其營銷渠道等方面的因素進(jìn)行了綜合的調(diào)研和分析并針對與競爭者公司相同定位的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品進(jìn)行了對比。最后著手研究四方的現(xiàn)有營銷策略以及營銷策略的更迭史，當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)企業(yè)營銷現(xiàn)狀及未來發(fā)展方向。關(guān)鍵詞：四方，網(wǎng)絡(luò)安全，消費(fèi)體驗(yàn)?zāi)夸汿OC\o"1-2"\h\z\u一、緒論 1（一）課題研究背景及目的 1（二）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 2（三）課題研究方法 3（四）論文構(gòu)成及內(nèi)容 3二、北京四方信息技術(shù)公司營銷策略研究的理論基礎(chǔ) 5（一）營銷策略的概念 5（二）4P理論 5三、四方的營銷現(xiàn)狀 7（一）四方公司簡介 7（二）四方公司營銷戰(zhàn)略 7四、四方4P營銷中問題 10（一）主打產(chǎn)品過多 10（二）價(jià)格不固定 11（三）未重視個人網(wǎng)絡(luò)安全消費(fèi)需求 12（四）優(yōu)惠力度過大導(dǎo)致平時價(jià)格顯示過高 13五、四方4P營銷中問題的對策 14（一）突出主推產(chǎn)品 14（二）給出固定價(jià)格凸顯活動時優(yōu)惠 14（三）重視網(wǎng)絡(luò)安全市場中的C端客戶群體 15（四）適當(dāng)列出優(yōu)惠 16結(jié)論 17參考文獻(xiàn) 19 第頁一、緒論作為本文第一部分，重點(diǎn)介紹本文的理論工具、課題背景目的、研究現(xiàn)狀包括研究方法，對網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)有一個初步的了解，對四方的內(nèi)外部環(huán)境分析更加條理清晰，不會不明所以。（一）課題研究背景及目的19世紀(jì)年代初，美國經(jīng)濟(jì)因高速向上發(fā)展，市場營銷學(xué)獲得不錯的市場地位，推出了一些政治優(yōu)惠政策，由于“無形的手”控制著激烈的市場，各類新產(chǎn)品營銷概念百花齊放，原來的理論慢慢失效，為了促進(jìn)美國的經(jīng)濟(jì)增長和社會發(fā)展，美國工人獲得更高水平的工資。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，2021年3月，在十三屆全國人大第四次會議上，我國通過有關(guān)網(wǎng)絡(luò)安全方面規(guī)劃的“綱要”，“建議”和“綱要”都強(qiáng)調(diào)要加強(qiáng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)安全保障能力和能力的建設(shè)。在數(shù)據(jù)安全保護(hù)方面，“綱要”尤其指出要加強(qiáng)數(shù)據(jù)跨境傳輸、公共數(shù)據(jù)安全和國家數(shù)據(jù)安全以及個人信息保護(hù)方面，因?yàn)楣矓?shù)據(jù)安全和個人信息保護(hù)關(guān)系著提供服務(wù)的企業(yè)以及個人。2021年1月，日產(chǎn)北煤公司一臺配置錯誤的BitbucketGit服務(wù)器在telegram頻道傳播，正在使用的移動應(yīng)用程序和內(nèi)部工具的源代碼均已泄露。近幾年隨著網(wǎng)絡(luò)安全水平的不斷提高，企業(yè)成功被攻擊的次數(shù)大幅降低，但是當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)安全形勢依然嚴(yán)峻，各大企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)安全方面仍然要花費(fèi)大量精力在安全建設(shè)上，保障業(yè)務(wù)正常進(jìn)行。2018年華住酒店的客戶數(shù)據(jù)泄露，導(dǎo)致華住酒店旗下的酒店大量用戶姓名、手機(jī)號、身份證號等信息被打包在暗網(wǎng)出售；2020年微博5億用戶的數(shù)據(jù)泄露，涉及到賬號的用戶ID、發(fā)布微博數(shù)、粉絲數(shù)、關(guān)注數(shù)、地理位置等信息。最近幾年隨著網(wǎng)絡(luò)安全水平的不斷提高，企業(yè)成功被攻擊的次數(shù)大幅降低，具體表現(xiàn)在黑客事件逐步減少。但是當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)安全形勢依然嚴(yán)峻，各大企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)安全方面仍然要花費(fèi)大量精力在安全建設(shè)上，保障業(yè)務(wù)正常進(jìn)行。本文研究內(nèi)容是四方營銷策略，通過對四方公司的背景分析，現(xiàn)有營銷策略的分析、歷史營銷策略以及營銷策略變更的過程分析，找出現(xiàn)有營銷策略出現(xiàn)的原因，指出現(xiàn)有不足之處以及營銷策略的優(yōu)勢。對于目前四方現(xiàn)有的營銷策略的短板，提出自己相應(yīng)的調(diào)整建議。（二）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀隨著各國政府部門的全面提升，目前國內(nèi)外的網(wǎng)絡(luò)信息安全的產(chǎn)品發(fā)生了重大的變革，并保持了快速發(fā)展的趨勢。在過去的30年中，海外安全公司看中了我國的銷售市場，并創(chuàng)造了許多技術(shù)和工作機(jī)會。這對于我國網(wǎng)絡(luò)信息安全的發(fā)展方向造成了極大的危害。這不僅關(guān)系到互聯(lián)網(wǎng)的普及和人們對互聯(lián)網(wǎng)的要求，而且關(guān)系到指導(dǎo)我國走向世界的道路。尼爾·博登（1953）創(chuàng)造了一個新的術(shù)語,在美國市場營銷學(xué)會的就職發(fā)表演講中明確地提出,市場的需求高低不平在很大程度上主要來自于我們認(rèn)為市場的“營銷變量”或“營銷要素”,名為“市場營銷組合”。雖然目前網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域與市場有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)安全營銷理論十分匱乏,但其他行業(yè)成功的營銷模式完全可以給到該行業(yè)相關(guān)理論。實(shí)際上,遠(yuǎn)在19世紀(jì),市場營銷學(xué)就已經(jīng)被我國各大傳媒體和出版社翻譯成了中文的書籍,但由于那時候的市場經(jīng)濟(jì)、政治態(tài)勢,國內(nèi)并沒有很好地推廣該學(xué)科。隨著改革開放的力度不斷加深，市場出現(xiàn)一片興旺蓬勃的景象。但是，國際的大量理論進(jìn)入中國后出現(xiàn)的不適應(yīng)我國國情是我國經(jīng)濟(jì)面臨的最重要問題。王軍民（2012）在《東軟集團(tuán)股份有限公司網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品營銷策略研究》中提出，相比之下，國外的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品與我國存在較突出的差異，我國目前稍微落后。國外網(wǎng)絡(luò)營銷模式比較先進(jìn)，安全公司也比較嚴(yán)格，能帶來很多不錯的運(yùn)營和銷售收入。目前，我國很多網(wǎng)絡(luò)安全公司缺乏營銷策劃活動，銷售收入表現(xiàn)不佳，甚至虧損狀態(tài)。從營銷策略角度分析網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品方面，再對東軟的營銷問題及其形成的原因分析，找到了云安全服務(wù)和電子商務(wù)、直銷與渠道兩方面相結(jié)合的營銷策略。國內(nèi)很多知名學(xué)者，例如陳剛提出數(shù)字生活空間、生活服務(wù)者以及溝通元。薛求知針對符合國情的營銷行為給出了高水平的理論，并融合、及中國國情的本土化相關(guān)情況，形成了我國國內(nèi)營銷策略的理論依據(jù)。盡管網(wǎng)絡(luò)信息安全的國際市場尚未確定，但是網(wǎng)絡(luò)信息安全產(chǎn)品營銷策略的競爭變得異常激烈。此時剩下的網(wǎng)絡(luò)信息安全產(chǎn)品將更適合網(wǎng)絡(luò)信息安全需求。系統(tǒng)化和細(xì)分化的水平越高，就越容易進(jìn)行市場推廣和推廣，并且公司越明白且容易獲得自己的銷售市場。目前大眾對網(wǎng)絡(luò)安全公司的接受程度較高，更利于我國網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)的發(fā)展壯大，為網(wǎng)絡(luò)安全公司適應(yīng)網(wǎng)民需求奠定基礎(chǔ)。（三）課題研究方法本論文主要結(jié)合已有的理論，運(yùn)用歸納總結(jié)法、文獻(xiàn)研究法的方式，研究四方營銷策略。歸納綜合法主要是一種泛指通過對眾多資料和實(shí)際情況進(jìn)行觀察與整體性的綜合,從中找到并提煉普遍性的規(guī)律與要點(diǎn)而設(shè)計(jì)出來的分析性推理。用戶通過反映目標(biāo)程序輸入輸出行為的實(shí)例來指明需求。首先從個案的觀察中發(fā)現(xiàn)問題，然后對收集到的相似或相關(guān)的數(shù)據(jù)和案例進(jìn)行分析和綜合，總結(jié)事物之間的內(nèi)在聯(lián)系和規(guī)律，從而提出信息分析和研究的結(jié)論或觀點(diǎn)。首先從個案的觀察中發(fā)現(xiàn)問題，然后對收集到的相似或相關(guān)的數(shù)據(jù)和案例進(jìn)行分析和綜合，提出信息分析和研究的結(jié)論或觀點(diǎn)，總結(jié)事物之間的內(nèi)在聯(lián)系和規(guī)律。文獻(xiàn)科學(xué)研究的理論方法主要進(jìn)行科學(xué)檢索、辨識、整理,形成這樣一種對于文獻(xiàn)事實(shí)內(nèi)容進(jìn)行相對科學(xué)性的了解和正確認(rèn)識的文獻(xiàn)研究理論方法。根據(jù)一種文學(xué)方法稱為一門學(xué)科或一種理論的學(xué)習(xí)，根據(jù)假設(shè)的理論、現(xiàn)實(shí)和當(dāng)前的需求分析或分類一種文學(xué)。進(jìn)行研究性設(shè)計(jì)時首先要明確其研究的目標(biāo)。研究的目標(biāo)性就是指我們充分利用自己動手的特點(diǎn)和假設(shè)來正確界定所要研究的內(nèi)容,把所需要研究的課題或者所假設(shè)的內(nèi)容都設(shè)計(jì)得像是動手、具體、可以相互重復(fù)地進(jìn)行的文獻(xiàn)研究活動,對于研究和解決某些特殊的問題都應(yīng)該具有必要性和指導(dǎo)價(jià)值。文獻(xiàn)法的概念和過程通常由五個基礎(chǔ)性的環(huán)節(jié)組成:文獻(xiàn)搜集、提交課題或者假設(shè)、研究方案、結(jié)合資料和撰寫。（四）論文構(gòu)成及內(nèi)容本文以四方企業(yè)為例，在分析世界各國網(wǎng)絡(luò)信息安全市場需求的基礎(chǔ)上，詳細(xì)介紹了網(wǎng)絡(luò)信息安全產(chǎn)品的營銷策略。第一部分是緒論,給出了本篇論文寫作框架，從宏觀和微觀兩個層面詳細(xì)闡述了目前國內(nèi)外的相關(guān)研究發(fā)展背景,國內(nèi)外研究分析網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)，清楚地表明本文研究的意義所在及寫作思路。第二部分講下文所需相關(guān)理論概念與理論基礎(chǔ)，分四個部分，一個理論一個二級標(biāo)題，整體思路為分別介紹營銷策略研究概念、4P理論、波特五力模型以及PEST模型的發(fā)展及含義。第三部分描述四方公司的營銷現(xiàn)狀，從公司發(fā)展和營銷戰(zhàn)略兩個層面來寫，先簡單介紹一下四方公司，寫出四方的市場地位及四方的成就，然后指出四方在市場中的營銷行為思路。第四部分指出根據(jù)4P理論得出的四方目前出現(xiàn)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及推廣方面的問題，主要指出主打產(chǎn)品盲目推送、價(jià)格不固定、C端客戶群體不被重視以及不合理的優(yōu)惠行為。第五部分是依據(jù)第四部分所指出的問題給出解決方案。根據(jù)第四部分提出的不合理之處建議四方突出主推產(chǎn)品、給出穩(wěn)定價(jià)格，重視網(wǎng)絡(luò)安全市場中的C端客戶群體，并且適當(dāng)策劃優(yōu)惠活動。

二、北京四方信息技術(shù)公司營銷策略研究的理論基礎(chǔ)密切關(guān)注四方營銷策略的科學(xué)研究，認(rèn)識四方的GMV，在精準(zhǔn)推動優(yōu)質(zhì)客戶的基礎(chǔ)上，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的魅力，不斷進(jìn)行迭代和更新，吸引精準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)大四方的聲譽(yù)，并與當(dāng)代營銷手段相結(jié)合來提升四方的聲譽(yù)。（一）營銷策略的概念市場營銷中的戰(zhàn)略分析是一個創(chuàng)業(yè)公司以準(zhǔn)確了解一個客戶市場需要和作為戰(zhàn)略基礎(chǔ)和根本戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn),利用自身的市場經(jīng)驗(yàn)可以獲取了解客戶的市場購買行為能力和了解市場需求之間相關(guān)性的信息,是一個公司有序和計(jì)劃地組織，旨在保證產(chǎn)品質(zhì)量和效益而實(shí)施的以提升銷售和生產(chǎn)廠商良好聲譽(yù)作為主要目的的一種營銷手段。營銷戰(zhàn)略是找到客戶的痛點(diǎn),要圍繞著客戶為中心,產(chǎn)品的方案設(shè)計(jì)要極力滿足客戶的需求。價(jià)格策略是對買家劃分群體，制定一個符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，適合公司發(fā)展的價(jià)格，這是一個相對現(xiàn)代的概念。19世紀(jì)末我國大規(guī)模零售行業(yè)興起，價(jià)格成為買家選擇的重要決定性因素。目前來說，非價(jià)格因素在市場上扮演的角色愈加重要。在營銷組合中，價(jià)格是唯一能增加收入的因素，其次就是成本。（二）4P理論4P理論于20世紀(jì)60年代在美國形成，伴隨著當(dāng)代營銷組合理論的提出演變而發(fā)展，杰瑞·麥卡錫（1960）在其著作《營銷學(xué)》的第一版中最先提出了4P理論，為后來的市場營銷理論開辟新天地。產(chǎn)品:主要是公司注重自主研發(fā)的功能，突出公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，把消費(fèi)者的需求放在首位，給予客戶產(chǎn)品。從企業(yè)市場營銷的視角來看,產(chǎn)品就是指一個能夠直接提供給這個市場被其他人們直接使用和購買并且滿足其他人們某種社會經(jīng)濟(jì)需要的任何事物和東西,任何事物，包括有形的產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、思想或者它們的整體組合，都可以說是市場上任何人都可以直接關(guān)注、獲得、使用或者直接滿足一定社會經(jīng)濟(jì)消費(fèi)的需要和物質(zhì)欲望的東西。價(jià)格：價(jià)格是公司生存發(fā)展的重要因素，影響公司定價(jià)的因素：市場需求、產(chǎn)品運(yùn)營成本和對手產(chǎn)品。價(jià)格受供給關(guān)系影響上下浮動，制定具體的價(jià)格需要公司財(cái)務(wù)和其他人員一齊協(xié)商。價(jià)格決定了公司是否可以長久生存下去，而非曇花一現(xiàn)。渠道：它主要泛指商品由生產(chǎn)廠家向消費(fèi)者推廣轉(zhuǎn)移的整個過程中所有各個環(huán)節(jié)及其驅(qū)動能力的綜合總和。指價(jià)值轉(zhuǎn)移，從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上，目標(biāo)是商品所有權(quán)的公司或者個人。推廣:廣義上泛指的品牌推廣就是一種可以包括對于中間廠家品牌形象宣傳（其中可以包括廣告類）、公關(guān)、促銷等一系列營銷和宣傳活動的推廣行為,它們實(shí)際上應(yīng)該也就是生產(chǎn)廠家為了有利于中間廠家積極進(jìn)行的促銷活動而提供的補(bǔ)助金或者適當(dāng)折扣。包括折扣價(jià)格、舊的和換新的價(jià)格。企業(yè)重視銷售行為的變化來刺激消費(fèi)者,以短一段時間內(nèi)的促銷行為（包括例如低價(jià)讓利、購一買二送一以及營造市場營銷的各種氛圍等）等來促進(jìn)消費(fèi)市場產(chǎn)品消費(fèi)的不斷擴(kuò)大和快速增長,吸引其他來自同一種類型消費(fèi)品牌的市場消費(fèi)者或者為誘發(fā)適應(yīng)市場需求導(dǎo)致企業(yè)提前完成消費(fèi)的各種情況利用來不斷促進(jìn)消費(fèi)市場產(chǎn)品銷售的不斷擴(kuò)大和快速增長。

三、四方的營銷現(xiàn)狀隨著營銷理論的不斷發(fā)展，國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)安全公司的營銷模式距離變小，我國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全廠商愈加注重市場營銷的周密策劃，在銷售收益上頗豐。客戶對安全服務(wù)體驗(yàn)也越來越高，例如，對信息保護(hù)和防病毒產(chǎn)品和服務(wù)很看重。所以，對網(wǎng)絡(luò)安全廠商提出更高的要求。（一）四方公司簡介四方是一家大數(shù)據(jù)+人工智能雙驅(qū)動的下一代網(wǎng)絡(luò)安全公司。它成立于2007年8月17日，總部位于北京，員工總數(shù)超過1100人。是微軟亞太地區(qū)安全服務(wù)的提供商，是中國反網(wǎng)絡(luò)病毒聯(lián)盟的核心成員，同時也是中國信息安全評測中心的技術(shù)支撐單位，歷次國家重大活動網(wǎng)絡(luò)安全保障行動中，都有它的身影，也因此被評為最有價(jià)值的亞洲20家企業(yè)之一。連續(xù)多年，四方獲得Apple、Microsoft、Adobe、Google、Oracle的致謝。四方設(shè)立了北京、成都、武漢三大研發(fā)中心，目前在上海、云南、香港、南京等地都有子公司或者辦事處，以保證能夠覆蓋全國（包含港澳臺地區(qū)）的產(chǎn)品及服務(wù)支撐體系。它擁有國內(nèi)專業(yè)的民間漏洞社區(qū)平臺——seebug，與shodan比肩的世界級網(wǎng)絡(luò)空間資產(chǎn)偵測引擎和數(shù)據(jù)系統(tǒng)——zoomeye，國內(nèi)規(guī)模最大、最出名的白帽黑客大會——kcon。它締造了中國云防御理念，并且市場占有率全國領(lǐng)先。2017年互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)云防御產(chǎn)品市場占有率為49.77%，牢牢占據(jù)第一的寶座。除此之外，2017年政府網(wǎng)站云防御產(chǎn)品市場的占有率為42%，遠(yuǎn)超同定位的云防御產(chǎn)品，占據(jù)首位。（二）四方公司營銷戰(zhàn)略下面用市場營銷總戰(zhàn)略分析四方公司的營銷戰(zhàn)略，從產(chǎn)品，定價(jià)，渠道以及下面是市場營銷總戰(zhàn)略研究，從四個方面分析。產(chǎn)品策略：四方公司作為國內(nèi)早期專注于網(wǎng)絡(luò)和信息安全技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域的龍頭企業(yè)之一,其產(chǎn)品涉及運(yùn)營商產(chǎn)品、輿情系統(tǒng)、公共安全和網(wǎng)絡(luò)安全等。例如公安安全，國家公安部通信管理局和通信管理局，基于其技術(shù)領(lǐng)先的云防御產(chǎn)品，解決了近1000億元人民幣?；ヂ?lián)網(wǎng)要求抵制60億次黑客攻擊。過去幾年，國防安全實(shí)戰(zhàn)演習(xí)中沒有網(wǎng)站遭到黑客入侵，十年來，安全事件為零。四方統(tǒng)一云防御產(chǎn)品可以維護(hù)每個領(lǐng)域，地方級別城市和中央企業(yè)的整體安全性。強(qiáng)大的AI優(yōu)化算法和技術(shù)專業(yè)的安全專家團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了創(chuàng)宇無法改善的云防御。結(jié)合世界領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境測繪項(xiàng)目，我們四方的互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)防御在世界上是首屈一指的，如圖3.1。注：數(shù)據(jù)來源于四方公示圖3.12017年互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)云防御產(chǎn)品市場占有率定價(jià)策略：四方公司的產(chǎn)品一般是高性能、低價(jià)格，性價(jià)比相較于競爭對手略高。價(jià)值決定價(jià)格，四方的定價(jià)相較于市場價(jià)格略低，確定網(wǎng)絡(luò)安全作為行業(yè)對象，近年網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域正蓬勃發(fā)展，局勢大好。將“網(wǎng)絡(luò)安全”作為關(guān)鍵詞在百度指數(shù)上進(jìn)行搜索，日均值為564977，同比下降54%，環(huán)比上升176%。四方作為一家網(wǎng)絡(luò)安全公司，產(chǎn)品專業(yè)程度高，用戶群體大，未來發(fā)展可期。渠道策略：四方主要是以0階渠道作為主要銷售渠道，其他銷售渠道為輔，在營銷對象部分為了讓產(chǎn)品營銷更加具有針對性，設(shè)計(jì)為三方面：一是針對全國性的大客戶，這包括國有型企業(yè)、大型科技公司和創(chuàng)新型企業(yè)等，這部分主要以合作為主，通過渠道伙伴共同研發(fā)、拓展和經(jīng)營的模式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的推廣和營銷；二是區(qū)域行業(yè)市場，這部分主要包括地方性政府工程項(xiàng)目、醫(yī)療教育行業(yè)、廣電通信等，這部分渠道，主要以區(qū)域性的代理商為主導(dǎo)，配合客戶的實(shí)際需求，四方提供產(chǎn)品和技術(shù)協(xié)作；三是地方性的中小型企業(yè)市場，即SMB市場，這部分主要的渠道伙伴是地方代理商，主要服務(wù)于中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全維護(hù)，網(wǎng)絡(luò)安全管理系統(tǒng)和硬件防護(hù)設(shè)備等。推廣策略：創(chuàng)宇根據(jù)消費(fèi)者行為為客戶定制一些特殊優(yōu)惠，四方將幫助合作伙伴完成生產(chǎn)能力的升級，并確保業(yè)務(wù)流程的易用性。四方在節(jié)假日都會發(fā)布廣告圖片，其中包括自己的公司微信公眾平臺，以提高客戶的歡迎度并為公司贏得聲譽(yù)。更安全的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的基礎(chǔ)是人為本的，表明了綠色生態(tài)伙伴的合作和應(yīng)用，完全免費(fèi)的軟件包內(nèi)容可幫助客戶輕松創(chuàng)建零閾值業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)優(yōu)化管理系統(tǒng)。要四方周圍的購物中心都使用設(shè)計(jì)方案和短篇小說來說明具有網(wǎng)絡(luò)黑客和怪胎本質(zhì)的文化藝術(shù)。四方有突出的營銷和推廣優(yōu)勢，就是用逼真的圖片和文字模擬真實(shí)客戶的心理狀態(tài)，并適當(dāng)?shù)卣业浇鉀Q方案。

四、四方4P營銷中的問題四方公司的營銷推廣方案相對比較完善的，但就像沒有絕對的安全系統(tǒng)一樣，四方公司的營銷推廣并沒有達(dá)到效果最佳閾值，針對目標(biāo)客戶群體給出的解決方案繁多，難以重點(diǎn)判斷分析，針對四方營銷中出現(xiàn)的問題，歸類為以下四個問題方面。（一）主打產(chǎn)品過多四方云防御有很多黑客模式庫，例如，抗D保，蜜罐，創(chuàng)宇信用，云防御政府版等，類似于一個大型網(wǎng)絡(luò)安全商場，里面陳列著各類網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品等待消費(fèi)者挑選?？笵保，蜜罐，創(chuàng)宇，云防御政府版等，都是一個具體的解決方案，基本上一個分類一個產(chǎn)品。主打產(chǎn)品過多易讓消費(fèi)者找不到重點(diǎn)，如圖4.1及4.2的產(chǎn)品圖讓人眼花繚亂。注：數(shù)據(jù)來源于四方公示圖4.12017年互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)云防御產(chǎn)品數(shù)量注：數(shù)據(jù)來源于四方產(chǎn)品圖圖4.2四方產(chǎn)品目前主打的項(xiàng)目有“四方護(hù)航計(jì)劃”、“一站式等保合規(guī)計(jì)劃”、云蜜罐、ScanVMAX（云檢測）、“創(chuàng)宇信用新用戶網(wǎng)站認(rèn)證”以及云防御政府版等。數(shù)量較多，內(nèi)容跨度大，客戶接受信息量大，難以判斷四方具體業(yè)務(wù)。四方產(chǎn)品涵蓋了太多細(xì)分內(nèi)容，分支了精力，沒有太多精力專注某一部分產(chǎn)品，沒有突出重點(diǎn)想售賣給客戶的產(chǎn)品。對客戶要求較高，要客戶最起碼懂一些網(wǎng)絡(luò)基本知識，減少了一部分客戶市場。以四方的官網(wǎng)中出現(xiàn)的內(nèi)容安全審核服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)證服務(wù)、智能審核平臺、蜜罐（誘捕溯源）、創(chuàng)宇信用、抗D保（DDos防御）、ZoomEyeBE（資產(chǎn)管理系統(tǒng)）、等保合規(guī)咨詢服務(wù)等等為例，內(nèi)容平鋪密布，沒有突出重點(diǎn)，或重點(diǎn)過多，想把企業(yè)全面地展示給客戶，未考慮客戶的視覺疲勞的心態(tài)以及客戶希望快速找出自己所需產(chǎn)品的迫切需求。降低客戶體驗(yàn)感，推出不必要的繁瑣事件，浪費(fèi)客戶不必要的時間和精力去搜索、探尋產(chǎn)品，增加客戶無效勞動動作，減少客戶購買欲，降低成交率。（二）價(jià)格不固定根據(jù)四方《四方云安全CDN服務(wù)等級協(xié)議（SLA約定）》,四方內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)（CDN）服務(wù)，包含頁面加速、視頻點(diǎn)播加速、下載加速服務(wù)。四方將客戶源站內(nèi)容分發(fā)緩存至CDN全國各地節(jié)點(diǎn)，為訪客提供優(yōu)質(zhì)訪問體驗(yàn)。四方CDN服務(wù)具備準(zhǔn)確、透明的計(jì)量計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，四方根據(jù)客戶的CDN實(shí)際使用情況進(jìn)行過統(tǒng)計(jì)，收費(fèi)月結(jié)，具體價(jià)格和計(jì)費(fèi)模式以客戶與四方簽署的服務(wù)協(xié)議為準(zhǔn)，相當(dāng)于一個協(xié)議一個價(jià)格，沒有指定一個標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，如表4.1例如DDos增強(qiáng)型套餐價(jià)格表沒有給予所有客戶一視同仁的態(tài)度，增加殺熟可能性，客戶被動感知價(jià)格，增加不公平性。表4.1四方信息技術(shù)公司DDos增強(qiáng)型套餐部分價(jià)格表產(chǎn)品價(jià)格CC防御（每小時IP）DDos流量防護(hù)KDB-D300價(jià)格面議10萬個IP300GbpsKDB-D500價(jià)格面議20萬個IP500GbpsKDB-D800價(jià)格面議40萬個IP800Gbps創(chuàng)宇使用價(jià)格標(biāo)簽吸引顧客可以在其官方網(wǎng)站上查詢價(jià)格，但四方的宣傳計(jì)劃中仍未提及價(jià)格。對于客戶在購買虛擬產(chǎn)品時不確定產(chǎn)品匹配的不確定性，他們考慮在線嘗試購買對策緩解問題的有效性。與其他營銷策略不同，在線嘗試購買解決了在客戶做出消費(fèi)行為之前使用在線購物產(chǎn)品的問題。討論了當(dāng)安全廠商考慮采取試買法的對策時，對于異構(gòu)客戶而言最重要的事情是最佳的客戶行為和安全廠商的最佳價(jià)格管理決策，以及對安全廠商選擇最佳審判標(biāo)準(zhǔn)的分析。并購對策的實(shí)用價(jià)值。當(dāng)客戶的喜好與產(chǎn)品相匹配時，發(fā)生概率更低，并且客戶選擇在購買前嘗試的不確定因素增加。因此四方應(yīng)先在線嘗試購買價(jià)格預(yù)估，減少了客戶選擇購買前的不確定之處，并且擴(kuò)大了因產(chǎn)品不匹配而造成的損害。然而，在線嘗試購買對策的應(yīng)用可以為四方帶來更高質(zhì)量的利潤，增加企業(yè)可信程度，增加客戶對企業(yè)好感，心理預(yù)判定量評估，提升客戶體驗(yàn)，增加客戶購買可能性。穩(wěn)定客戶心理預(yù)期價(jià)格，增加客戶資金預(yù)算籌備速度，加快交易速度，減少四方資金流轉(zhuǎn)周期，對四方公司整體發(fā)展及未來展望增加可能性，增加四方品牌形象，增加四方客戶群體定位，清晰四方發(fā)展趨勢。（三）未重視個人網(wǎng)絡(luò)安全消費(fèi)需求四方剛剛成立的時候,目標(biāo)明確，為實(shí)現(xiàn)更高的社會價(jià)值而奮斗,安全不但是要為國家,更要為民。四方用著來作為公司服務(wù)的目標(biāo),構(gòu)建了一個全方位的網(wǎng)絡(luò)安全保障制度,這不僅能夠?yàn)榇笮陀越M織和政府提供先進(jìn)的關(guān)于網(wǎng)絡(luò)安全問題方面的解決辦法,堅(jiān)決維護(hù)我們黨和公司在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的安全、捍衛(wèi)我們政府網(wǎng)絡(luò)的核心資源的安全,同時四方還將繼續(xù)不斷地加大打擊和防范電信網(wǎng)絡(luò)詐騙的力度，致力于促進(jìn)我國網(wǎng)民消費(fèi)安全得到更加有效的保障。解決方案按照服務(wù)行業(yè)和按照兩種類型的服務(wù)進(jìn)行劃分,按照服務(wù)行業(yè)的不同可以劃分為:政府和集團(tuán)行業(yè)的安全服務(wù)解決方案、電商和集團(tuán)行業(yè)的安全服務(wù)解決方案、教育和傳播行業(yè)的安全服務(wù)解決方案、新聞和傳播行業(yè)的安全服務(wù)解決方案、直播和網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)的安全服務(wù)解決方案、棋牌和網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)的安全解決方案、大型企業(yè)和集團(tuán)行業(yè)的安全解決方案、中小微企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的安全解決方案、金融產(chǎn)品和行業(yè)服務(wù)的安全解決方案十大類,按照業(yè)務(wù)分類可以劃分為:等級防范和保護(hù)（2.0）安全解決方案、重要時期的網(wǎng)絡(luò)安全防范和保障解決方案、大數(shù)據(jù)反詐騙解決方案、全網(wǎng)態(tài)勢感知系統(tǒng)解決方案、全網(wǎng)資源偵測系統(tǒng)解決方案、云安全系統(tǒng)解決方案、web系統(tǒng)遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)解決方案、公安部門的互聯(lián)網(wǎng)安全監(jiān)管和檢查、辦公室的網(wǎng)絡(luò)安全系統(tǒng)解決方案、業(yè)務(wù)安全解決方案十一個小類。這些行業(yè)和業(yè)務(wù)劃分對接的都是政府企業(yè)等非個人組織。公司對目標(biāo)群體細(xì)分非常專業(yè)，唯一不足之處，個人這部分市場公司未重視，不夠完善，與公司發(fā)展歷程有關(guān)，TOC做起來的時候，某一天，競爭對手公司里的一個裝機(jī)量很大的安全軟件說運(yùn)行四方的程序后提示有病毒，只能點(diǎn)確定，建議立即卸載，甚至連取消鍵都沒有，在短短一天的時間里，四方的用戶只剩下了7000名。目前支持個人使用的產(chǎn)品僅有ZoomEye,加速樂。相對于其他相對完善的解決方案，給到個人的解決方案較少，流失個人客戶的流量，企業(yè)個人群體用戶力量稍弱。（四）優(yōu)惠力度過大導(dǎo)致平時價(jià)格顯示過高距離最近營銷大型活動是四方周年紀(jì)念，對內(nèi)部員工較感恩，發(fā)了周年紀(jì)念禮品，也給到客戶優(yōu)惠，給予關(guān)愛。首先是吸引新用戶，創(chuàng)宇蜜罐可以免費(fèi)使用一個月，以為公司建立一個欺騙性的秘密網(wǎng)絡(luò)陷阱，從而合理地減緩攻擊和跟蹤，企業(yè)政策，云顛覆性創(chuàng)新并幫助自營職業(yè)。優(yōu)惠力度在營銷活動中極大，云安全年度極致優(yōu)惠，WAF、安全服務(wù)、DDos防御等網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品最低五折起。例如四方八周年加速樂五折回饋老用戶，短期內(nèi)，首日狂銷百萬。近日有活動“護(hù)航計(jì)劃”，其具體優(yōu)惠如表4.1，其優(yōu)惠力度稍微夸張，優(yōu)惠策略偏向短期內(nèi)銷售激增，類似于促銷手段，長期使用不利于四方企業(yè)發(fā)展。表4.1北京四方“護(hù)航計(jì)劃”優(yōu)惠表優(yōu)惠套餐優(yōu)惠1優(yōu)惠2優(yōu)惠3優(yōu)惠4心動一重禮等保白皮書1v1專屬安全顧問答疑價(jià)值30000元優(yōu)惠券等保等級評測心動二重禮網(wǎng)站漏洞掃描服務(wù)等保管理體系整改服務(wù)一次一年內(nèi)等保安全報(bào)告協(xié)助撰寫\過高的折扣讓官網(wǎng)的價(jià)格形同虛設(shè)，類似于網(wǎng)絡(luò)信息安全的“淘寶雙十一”，過度消費(fèi)，相較于長期價(jià)格優(yōu)勢立顯，卻阻礙公司長期發(fā)展時，消費(fèi)群體的考慮周期，增加期待下一次活動心理狀態(tài)，非立即合作，減少企業(yè)資金可利用率。

五、四方4P營銷中問題的對策本章針對第四章中提到的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及推廣方面出現(xiàn)的四個問題分別給出四個建議，建議不太成熟，還有待改進(jìn)的地方。主要集中在主推產(chǎn)品突出、穩(wěn)定價(jià)格、重視C端客戶群體以及適當(dāng)優(yōu)惠方面。（一）突出主推產(chǎn)品產(chǎn)品推廣是全部公司的服務(wù)和產(chǎn)品想進(jìn)入市場所經(jīng)歷的一個必經(jīng)階段，給予消費(fèi)者兩到三個主打產(chǎn)品，刻入消費(fèi)者腦海里，增加消費(fèi)者購買觸發(fā)點(diǎn)，讓消費(fèi)者可以用自己的親身經(jīng)歷去聯(lián)想到四方的產(chǎn)品服務(wù)，太多的產(chǎn)品消費(fèi)者記不住，視覺疲勞，難以尋找所需產(chǎn)品，應(yīng)提高客戶體驗(yàn)感，增加客戶對四方的認(rèn)可度。四方周年紀(jì)念的時候給予折扣時做得就非常好，突出一個主銷產(chǎn)品，帶動其他輔銷產(chǎn)品，突出輔銷產(chǎn)品功能以及價(jià)格優(yōu)惠力度，營造短期內(nèi)銷售旺季，例如8周年加速樂的營銷，推出的所有在加速樂的防御節(jié)點(diǎn)，均已部署了流量清洗設(shè)備，還是騰訊宙斯盾的設(shè)備，數(shù)據(jù)中心，防御集群，清洗流量能力分別增加4、8、10倍。以此為產(chǎn)品營銷點(diǎn)，并加以價(jià)格扶持，迅速拿下首銷百萬。以此為例，四方可以適當(dāng)縮減主推產(chǎn)品，突出主營業(yè)務(wù)，增加客戶記憶，捕獲客戶心理，抓住客戶眼球，促成交易，亦可樹立品牌形象，對四方未來的市場發(fā)展以及市場營銷策略增加規(guī)劃框架。四方應(yīng)減少全部產(chǎn)品整體同時同界面推給客戶的做法，增加重點(diǎn)，突出核心業(yè)務(wù)，力保主營業(yè)務(wù)形象。（二）給出固定價(jià)格凸顯活動時優(yōu)惠具體的產(chǎn)品價(jià)格會讓消費(fèi)者加入預(yù)算籌備，不給出具體價(jià)格始終是捕風(fēng)捉影，消費(fèi)者一旦有預(yù)算就會加入籌備，不排除有巨大資金預(yù)算的政府或大型企業(yè)組織，他們資金充沛，根據(jù)項(xiàng)目給預(yù)算。相比之下，大多數(shù)企業(yè)預(yù)算欠缺，認(rèn)識四方的價(jià)格結(jié)構(gòu)，價(jià)格走勢，可以更好地適應(yīng)及推崇四方公司。四方的定價(jià)部分已在官網(wǎng)給出，主要是解決方案這一地方，在和客戶合作時給予客戶砍價(jià)空間，但中小微企業(yè)多數(shù)并不知道四方的價(jià)格模式，定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，四方也并沒有給出具體價(jià)格，中小微企業(yè)客戶流失嚴(yán)重。按照客戶行業(yè)給出定制方案價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，第一種建議，制定的價(jià)格可以低于目前市場價(jià)格，占目前市場價(jià)格90%左右，活動力度低于目前活動力度，比如上次加速樂五折優(yōu)惠，這次可以加速樂六折；第二種建議，制定的價(jià)格略高于目前市場價(jià)格，占目前市場價(jià)格110%左右，活動力度穩(wěn)定目前活動力度，例如創(chuàng)宇蜜罐免費(fèi)試用一個月保持不變，微調(diào)價(jià)格，在不傷害消費(fèi)者和企業(yè)的前提下提升活動力度在消費(fèi)者心中的位置；第三種建議，制定的價(jià)格與目前市場價(jià)格保持一致，協(xié)調(diào)企業(yè)優(yōu)惠活動，做好品牌營銷。價(jià)值決定價(jià)格，網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品未來會普及家家戶戶，不必低價(jià)打入市場，只需做好營銷規(guī)劃，消費(fèi)者心理把握住，未來四方會愈加發(fā)展壯大，可參考國內(nèi)安全廠商360的做法，占領(lǐng)市場，清晰規(guī)劃未來發(fā)展，描繪出適合四方的市場營銷方法。（三）重視網(wǎng)絡(luò)安全市場中的C端客戶群體完善的營銷渠道可以讓客戶更好地認(rèn)識四方的品牌、服務(wù)保障體系、產(chǎn)品方案、核心技術(shù)。增強(qiáng)C端客戶群體網(wǎng)絡(luò)安全需求，抓住客戶痛點(diǎn)，應(yīng)用到實(shí)踐，對C端客戶群體多推出一些產(chǎn)品及營銷推廣方案，落實(shí)到C端客戶安全方面。四方存在著線下的營銷渠道體系還不夠完善的問題，二、三級渠道忠誠度略低等問題。這很影響客戶認(rèn)識到四方的主推方案，市場聲音過小，較多的差異化的產(chǎn)品和方案沒有辦法傳遞到全部的客戶。網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品本身對客戶的要求較高，網(wǎng)站產(chǎn)品細(xì)分程度非常高，初級客戶需要花費(fèi)過多的經(jīng)歷和時間去認(rèn)識和消化產(chǎn)品基本知識，也給營銷人員增加業(yè)務(wù)量，增加了營銷人員專業(yè)技能要求。做C端客戶群體時，基數(shù)大，難以控制，但C端客戶群體市場占有率極高，根據(jù)長尾理論，大量小市場集合就可以形成與主攻流量相匹敵的市場力量，C端遇到的問題更多，難度更大，但就發(fā)展前景來說是整體向上的，網(wǎng)絡(luò)信息安全已融入千家萬戶，C端客戶群體渴望網(wǎng)絡(luò)安全，常見的C端解決方案就是軟件查殺，購買手機(jī)時廠商都提前下載好應(yīng)用軟件，四方可以重視并給出像之前一樣的解決方案，重新找回C端市場。目前國內(nèi)常用的PC端和手機(jī)端殺毒軟件有百度，360，騰訊等，這些殺毒軟件性能高，而且基本是對C端用戶免費(fèi)試用，在手機(jī)和PC交付到用戶手中時一般都會基本網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)軟件保護(hù)用戶信息安全。四方可以不做這類產(chǎn)品，但是開放部分產(chǎn)品對個人消費(fèi)者服務(wù)，尋找更多的C端客戶群體，為企業(yè)的更好發(fā)展打下基礎(chǔ)，爭取在C端客戶群體中找到一席之地。（四）適當(dāng)列出優(yōu)惠四方的價(jià)格成本空間很大，成本為人力、設(shè)備和廣告，人力主要集中在人才薪資及公司給報(bào)銷的一些零碎瑣事，如應(yīng)酬，車費(fèi)，賓館等。設(shè)備主要為硬件設(shè)備和軟件設(shè)備，市場價(jià)格較高。對四方來說，他們的營銷團(tuán)隊(duì)把四方做成企業(yè)品牌，企業(yè)品牌投入較大，在各大平臺投入廣告進(jìn)行宣傳。如在百度上做了百度搜索引擎推廣的品牌廣告。價(jià)格空間利潤較大的時候可以適當(dāng)讓利給客戶群體，對政府，中大型企業(yè)等給出利潤的百分之一，節(jié)假日適當(dāng)給予客戶群體優(yōu)惠，給出八折到九折優(yōu)惠，五折優(yōu)惠雖然很吸引眼球，但就長遠(yuǎn)來說不合適，價(jià)格過高會提高客戶心理價(jià)格預(yù)期，認(rèn)為四方產(chǎn)品并不值得這個價(jià)格。鑒于四方已深耕行業(yè)多年，很多行業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)清楚四方產(chǎn)品價(jià)格，可適當(dāng)提高價(jià)格后，再低于現(xiàn)在價(jià)格的方式列出優(yōu)惠，適當(dāng)給予價(jià)格優(yōu)惠力度。網(wǎng)安市場價(jià)格體系需要所有網(wǎng)絡(luò)安全公司一致努力，價(jià)格統(tǒng)一，致使市場統(tǒng)一，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品市場。切莫放任打折，四方適當(dāng)放松價(jià)格，營造良好的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品市場秩序，行業(yè)內(nèi)的節(jié)假日包括星期天都可以做做活動，吸引消費(fèi)者購買，增加現(xiàn)金流，提升企業(yè)資源周轉(zhuǎn)率的同時增加企業(yè)知名度。

結(jié)論網(wǎng)絡(luò)安全任重道遠(yuǎn)，有人的地方就有是非，有是非的地