O0237帶看使用的話術(shù)

第四章帶看使用的話術(shù)

一、帶看前帶看的重要性：(1)沒有帶看就沒有成交(在整個業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用)(2)是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價手段等詢問出房東平時不愛講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋也很重要。1、針對業(yè)主◆思路：帶看前，預(yù)約房東的鋪墊A、您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風(fēng)，讓客戶感覺舒服些。(思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會決定帶看的成功月否)B、客戶問您為什么賣房子，您要說其實舍不得賣，住這么長時間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動或者換房子沒辦法才賣。(思路：降低客戶砍價的心理，變相說業(yè)主的房子好)◆思路：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊A、不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹。B、一會兒有客戶過去看房，您到時就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。(思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多)C、XX先生，明天我們約了好幾個很有誠意的客戶，可能有幾個是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。(思路：鋪墊房東不要因為集攻的效果而肆意抬價，說明只有一兩個誠意的，其他都是假的)D、如果一會兒客戶過去看房，當(dāng)場問您房子價格，您就跟他說：“你問他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況”。(思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭)E、XX先生，我們一會兒過去看您的房子，這個客戶很喜歡這個戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會兒您問我們：“昨天那個客戶看的怎么樣?“F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠意，是我們的老客戶，但是心理價位有些低，所以，一會兒您就不說話，忙您自己的，(思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡短的話術(shù)通過房東口中說出效果相當(dāng)明顯)G、客人很準(zhǔn)，請您把房本、身份證帶上，準(zhǔn)備準(zhǔn)備，有這么個客戶不容易，盡快變現(xiàn)吧(思路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準(zhǔn)備，交易流程及操作時間的相關(guān)信息不要等談單時再講，容易時間拖久了把單子拖死，或者收不上材料)H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會兒有客戶過去看房子，這個客戶非常有誠意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧?………現(xiàn)在還有貸款嗎?………房本在您手里嗎?………契稅票、購房發(fā)票等等也在家嗎?………您今天時間還才充裕吧?沒有其他安排吧?………那好，XX先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭取今天就成交。(思路：做簽單前最后的細(xì)節(jié)確定和鋪墊)◆思路：還要讓房東當(dāng)客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭;講講我們的企業(yè)文化;讓房東更信任我們;還有交易的安全性，防止跳單。2、針對客戶◆思路：帶看前，約看客戶的鋪墊A、X姐，大家都約三點半，我專門給您提前半小時，咱們先看，可以馬上定。B、這個戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經(jīng)有好幾個客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯過。(思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因為沒有鋪墊泡掉的)C、房東是讓我們報350萬(思路：提前溝通房東說350萬，其實低價320萬)，但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價，假如看好了咱們抓緊定。(思路：鋪墊房價的幅度，讓客戶感覺舒服一點，也易于瞬時逼定)◆思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊A、看房時滿意了，也不要顯露出來，看房時間不宜過長，便于我們議價。(思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久)B、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當(dāng)著業(yè)主直接指出。(思路：不要當(dāng)著業(yè)主面挑毛病，避免矛盾激化)C、不要訊問業(yè)主關(guān)于房子價格的問題，也不要和他說太多話。否則他該覺得咱們看好了，著急買，到時我們會不好給你談價格了。而且業(yè)主提前打過招呼，都知會我們了，不喜歡客戶問。(思路：避免房東沒有及時鋪墊露出底價，也避免客戶把房東問煩了。無論是哪一方過多的介紹或者訊問都會讓自己顯得急于成交)D、如果錯過這套就真的沒有比這套再好的了?？捶坎蝗菀?，要抓緊機會和時間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯過就沒了。E、同事客戶這邊特別準(zhǔn)，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機會都沒有了啊!二、帶看時◆思路：其實帶看中是沒有什么有效話術(shù)的。大體都是在簡略介紹房屋情況，業(yè)主情況。再鋪墊一下傭金啊。說一下我們有多辛苦啊之類的。也需要通過直接接觸，對客戶需求和性格的進(jìn)一步了解，判斷對方真實的想法與反應(yīng)，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。落實客人買房的目的(自助、投資，是否首次置業(yè)、換房)、家庭結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、現(xiàn)在居住地點、付款方式、最大的需求點、看房經(jīng)歷等。這些信息都有利于更準(zhǔn)確的把握客戶真實需求，最快配對到讓他滿意的房子。通過各種案例、故事展現(xiàn)自己的專業(yè)性，塑造專業(yè)形象，建立信任感。是不是自己的都要說自己成交的，用數(shù)據(jù)體現(xiàn)，真真假假。還可以進(jìn)行行業(yè)透視，區(qū)域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時要銷售自己、銷售公司、銷售企業(yè)文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過教訓(xùn)就最好了，這一點對以后的逼定非常關(guān)鍵。帶看時幫他設(shè)計裝修、布置、提前讓他進(jìn)入已經(jīng)購買的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是：“您”，“您家”，您家的陽臺，您家的門，讓客戶自行想象這個房子的視野，感覺這個房子就是他的。鋪墊方向◆如果房子有明顯的缺陷(沒有采光、斜頂?shù)?，在路上要稍做鋪墊，樓盤的大環(huán)境有明顯缺陷(樓盤沒有小區(qū)等，以九臺為例)，也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準(zhǔn)備，淡化缺陷，待他親眼看到時不會反彈太大，而且會更信任你?！羧绻l(fā)現(xiàn)客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當(dāng)警戒，強調(diào)自己對社區(qū)的專業(yè)性，夸大自行交易的風(fēng)險性等，一般都能管用?！羧绻抡莆詹涣朔繓|或者客戶，有報價的事情曝光，鋪墊房東自己的報價，是多少，因為客人以前帶過，砍價太狠而來，這個價格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點，讓房東和自己同意口徑。◆制造緊張氣氛，話術(shù)，假電話。同事間的相互配合，最好提前溝通好。演就要演像?！舸_認(rèn)客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死?！翡亯|客人房價上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價了，這個價格就是最低的。提前鋪墊，避免客人砍價或者狠砍價。(這種適用于被迫報底價或者差價很少的情況)如果客人對價格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價不是太狠，自己報了比其它同事低的價格，為了避免帶看時客人說出差價或者聽到差價，出問題，鋪墊客戶這個價格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來。◆如果明知道房子里會有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有◆心理準(zhǔn)備、淡化它。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶態(tài)度很差。三、帶看后1、針對業(yè)主◆思路：帶看后反饋給房東，報客人出低價，借機打擊房東。用客人嘴，說房子缺點，總是說一個點，說多了自然就成缺點了。瞬時議價，精耕房東。A、XX先生，咱們的房價確實有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價格比就低了，您想誰買房子都想買個性價比好點的啊!您看要不……這個價格行不行?(思路：以客戶的口吻說出一點問題，然后瞬時議價)B、XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點，那樣我們的傭金還能多收一點呢，可是咱的房子的確存在這樣的問題啊!(思路：根據(jù)房子的缺點找各種理由打擊房價，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業(yè)主一個很好的關(guān)系)C、客戶不是特別滿意，但如果價格有優(yōu)勢客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮?要不要再爭取爭取?(思路：客戶沒看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己)針對客戶◆思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也體現(xiàn)服務(wù)。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現(xiàn)尊重。如果房子看的還可以，以算稅費為理由讓他回店，包括銀行政策的相關(guān)溝通和確認(rèn)都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團隊的力量?？蛻綦x開以后就要馬上跟進(jìn)客戶，逼客戶，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。如果自己感覺不能準(zhǔn)確判斷客戶對房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。A、先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c水，順便我?guī)湍阋幌露愘M吧。B、以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯，真的很合適您。C、我給您推薦的房源絕對是您要求中性價比最高的唯一一套了。D、您現(xiàn)在就和家人商量，這個市場只要房子能看基本上兩天就沒有了，找別的就沒有這套這么合適您了。您看了這么長時間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯過了。E、您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了(一直重復(fù)地說)F、您看這樣吧，我是更希望您買到這么合適的房子，我爭取一下，先到我們公司簽個意向金，我也只能在我們公司給您爭取一天的時間，但是別的公司就沒辦法了，您一定要盡快啊!G、您現(xiàn)在先買了，過幾個月賺幾十萬我們再幫您賣啊!(思路：全部都是鋪墊，為了逼定而鋪墊)思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個房子。怕漲價，房源難得，不易談價。房東想獨家，怕別的公司打電話，房東生氣了。業(yè)主對我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實在現(xiàn)場逼定不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個晚上，你盡量幫他爭取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價，都是假的。這個前提是要對自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前某個客人沒有及時定，過后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒買到合適的呢?！羲悸罚喝绻蛻舨粷M意A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因為這樣才有這個價格，我想還是滿足您需求就好您說呢?B、XX先生，您擔(dān)心哪方面呢?價格?交易流程?還是……?(思路：要引導(dǎo)他說出自己不滿意的地方)C、(思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分)是，買房子確實是緣分，但既然您也看上這個房子了，而且這么久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。D、(思路：那我再看看，再比較比較)您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒有回過頭來時，原來的已經(jīng)沒了。(思路：同時可以的話，找套比較沒有對比性的房子給他看)E、(思路：客戶如果猶豫不定)大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時聯(lián)系。對了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價格了，對誰都不好。F、(思路：客戶猶豫，還砍價)那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過很多次了，才這個價格，大哥，您要真喜歡的話，就出個合適的價格，我再幫您最后爭取一下讓房東過來談?wù)劇，F(xiàn)在的市場您也知道，經(jīng)常都是漲價，哪有您說的這么大的降價空間啊?G、(思路：客戶滿意，房東真的漲價)大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時