房產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)手冊(cè)樣本

第一部分基礎(chǔ)知識(shí)篇土地知識(shí)土地：從土地利用和管理角度，土地是地球表層陸地部分，包含內(nèi)陸水域和灘涂。從土地自然科學(xué)研究角度，土地是指陸地及其空間全部環(huán)境原因，包含和這一區(qū)域上下垂直生物圈相當(dāng)穩(wěn)定或能夠預(yù)見、周期循環(huán)全部屬性，和過去和現(xiàn)在人類活動(dòng)結(jié)果。經(jīng)濟(jì)學(xué)上，土地是自然賜予人類資源、資產(chǎn)。包含自然資源、人類勞動(dòng)結(jié)果而形成資產(chǎn)，其范圍為陸地（包含水）以上和以下三維空間范圍內(nèi)全部資源。土地能夠分為：農(nóng)用地、非農(nóng)用地、特殊用地、城鎮(zhèn)居民用地、水域用地、工業(yè)用地。生地：是指未開發(fā)農(nóng)地、荒地。毛地：只要是指城市中需要拆遷而未拆遷土地。熟地：指含有了三通一平或七通一平土地。三通一平：水、電、路通和場(chǎng)地平整。（講解）七通一平：指上下水、雨水、電、氣、暖、通信、路通及場(chǎng)地平整。（講解）土地使用權(quán)出讓：國(guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓和土地使用者，由土地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金行為。（城市計(jì)劃區(qū)內(nèi)集體全部土地，經(jīng)依法征用為國(guó)有土地后，該幅國(guó)有土地使用權(quán)方可有償出讓。出讓形式有：拍賣、招標(biāo)、雙方協(xié)議。）國(guó)家要求：商業(yè)、旅游、娛樂和豪華住宅用地，有條件，必需采取拍賣、招標(biāo)方法；不能采取拍賣、招標(biāo)方法，可采取雙方協(xié)議方法，但出讓金不得低于國(guó)家要求最低價(jià)。使用者需改變出讓土地用途，需要取得出讓方和市縣人民政府城市計(jì)劃部門同意，簽定土地使用權(quán)出讓協(xié)議變更協(xié)議或重新簽定協(xié)議，并對(duì)應(yīng)調(diào)整出讓金。使用年限滿之前，國(guó)家通常不收回，特殊情況下，依據(jù)社會(huì)公共利益需要，能夠依據(jù)法律程序提前收回，并給對(duì)應(yīng)賠償。使用年限滿，土地使用者需要繼續(xù)使用，應(yīng)該最遲于屆滿前十二個(gè)月申請(qǐng)手續(xù)，除依據(jù)社會(huì)公共利益需要收回土地，應(yīng)予同意，并重新簽定協(xié)議，交納出讓金。不然，國(guó)家無償收回土地。出讓最高年限按下列用途確定：居住用地70年；工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生和體育用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年；綜合或其它用地40年。出讓金計(jì)算：按土地面積或按建筑面積計(jì)算。土地使用權(quán)劃撥：指縣級(jí)以上人民政府依法同意，在土地使用者交納賠償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或?qū)⑼恋厥褂脵?quán)無償交付給土地使用者使用行為。（以劃撥方法取得土地使用權(quán)，除法律、行政法規(guī)另有要求外，沒有使用期限限制。）下列建設(shè)土地使用權(quán)，確屬必需，能夠由縣級(jí)以上人民政府依法同意劃撥：國(guó)家機(jī)關(guān)用地和軍事用地；城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地；國(guó)家關(guān)鍵扶持能源、交通、水利等項(xiàng)目用地；法律、行政法規(guī)要求其它用地。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓：指土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)移行為，包含出售、交換和贈(zèng)和。（未按出讓協(xié)議要求期限和條件投資開發(fā)、利用地，使用權(quán)不得轉(zhuǎn)讓，其使用年限為土地使用權(quán)出讓協(xié)議要求使用年限減去原土地使用者已使用年限后剩下年限。）以出讓方法取得土地使用權(quán)進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，必需根據(jù)土地使用權(quán)出讓協(xié)議約定土地用途、動(dòng)工開發(fā)期限開發(fā)土地。超出出讓協(xié)議動(dòng)工開發(fā)日期滿十二個(gè)月未動(dòng)工開發(fā)，能夠征收相當(dāng)于土地使用權(quán)出讓金百分之二十以下土地閑置費(fèi)；滿二年未動(dòng)工開發(fā)，能夠無償收回土地使用權(quán)；不過，因不可抗力或政府、政府相關(guān)部門行為或動(dòng)工開發(fā)必需前期工作造成動(dòng)工開發(fā)拖延除外。房產(chǎn)知識(shí)房地產(chǎn)：也稱不動(dòng)產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分離部分和附帶多種權(quán)益。基地面積：是城市計(jì)劃管理部門正式劃定項(xiàng)目用地面積范圍。總建面積：是指由城市計(jì)劃部門正式確定，按《建筑面積計(jì)算規(guī)則》計(jì)算，項(xiàng)目建設(shè)總建筑面積。容積率：又稱建筑面積密度，是建筑各層建筑面積總和和建筑基地面積比值。覆蓋率：又稱建筑密度，是建筑物底層占地面積和建筑基地面積比值。居住面積：是指住宅中供日常生活起居用臥室、起居室等凈面積總和。使用面積：是指住宅中分戶門內(nèi)全部可供使用凈面積總和。包含臥室、客廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽(yáng)臺(tái)和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等。建筑面積：對(duì)一棟樓來講，是指房屋各層面積總和，而每層建筑面積則是指按建筑物勒腳以上外墻水平截面面積計(jì)算套建筑面積（銷售面積）：套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偣妹娣e之和。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偣媒ㄖ娣e得房率：是指套內(nèi)建筑面積和套建筑面積比率。通常來講，得房率高低和兩個(gè)原因相關(guān)，一是產(chǎn)品定位，二是建筑設(shè)計(jì)。（十一）花園面積：是指房屋建筑物周圍、圍墻或圍護(hù)物以內(nèi)園地面積，通常是相對(duì)于別墅而言。（十二）公攤系數(shù)：是指公用面積和套內(nèi)建筑面積之比。（分?jǐn)偣媒ㄖ娣e包含公共門廳、走道、電梯井、樓梯、設(shè)備間等，但僅限于本棟樓內(nèi)公用建筑面積，和本棟樓不相連公共建筑不得分?jǐn)偟奖緱澐课輧?nèi)。）（十三）綠化率：指項(xiàng)目計(jì)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)綠地面積和計(jì)劃建設(shè)用地面積之比。（十四）住宅開間：一間房屋內(nèi)一面墻定位軸線到另一面墻定位軸線之間實(shí)際距離。（十五）住宅進(jìn)深：一間獨(dú)立房屋或一棟居住建筑內(nèi)以前墻定位軸線到后墻定位軸線實(shí)際長(zhǎng)度。（十六）住宅層高、凈高：層高是指樓板上表面到相鄰上層樓板上表面之間豎向尺寸。凈高只指下層地板面或樓板上表面到相鄰上層樓板之間垂直距離。凈高=層高—樓板厚度（據(jù)測(cè)，層高每降低0.1米，造價(jià)降低1%左右。）（十七）紅線：用地計(jì)劃控制線。（十八）人口毛密度：每公頃居住區(qū)用地上容納計(jì)劃人口數(shù)量。人口凈密度：每公頃住宅用地上容納計(jì)劃人口數(shù)量。建筑知識(shí)民用建筑高度和層數(shù)劃分為：1—7層為多層住宅；8—12層為小高層；13—30層為高層；30層以上為超高層。公共建筑及綜合性建筑高度超出24米為高層（不包含高度超出24米單層主體建筑）；建筑物高度超出100米時(shí)，不管是住宅或公共建筑均為超高層。建筑結(jié)構(gòu)類型：○墻體承重結(jié)構(gòu)：是最富多樣性結(jié)構(gòu)，雖承重墻對(duì)空間劃分限制很大，分隔靈活性不及框架結(jié)構(gòu)，但足以滿足對(duì)空間適應(yīng)性需求，其適應(yīng)性成敗關(guān)鍵在于空間設(shè)計(jì)，使用于多個(gè)材料，如一般磚、砌塊、工業(yè)化裝配墻板等。橫墻承重，縱墻承重，橫墻和縱墻結(jié)合承重?？拐鸲龋?使用年限：30—40年○框架結(jié)構(gòu)：關(guān)鍵指整體框架結(jié)構(gòu)，垂直荷載用柱網(wǎng)傳輸，水平荷載用梁柱樓板傳輸。它提供了最大空間靈活性，但技術(shù)要求高，用材較為優(yōu)異特殊，鋼、水泥和塑料用量大，住宅造價(jià)高。這種結(jié)構(gòu)提供可變性，遠(yuǎn)超出使用目標(biāo)?？拐鸲龋?使用年限：60—70年○框架剪力墻結(jié)構(gòu)：梁柱和墻承重結(jié)合?！鈮?nèi)柱結(jié)構(gòu)：空間靈活性較大，但也常超出實(shí)用需要?！鴫蛪π沃Y(jié)合結(jié)構(gòu)：提升了房屋內(nèi)部空間利用率，所提供靈活性更靠近實(shí)用要求?！鴫w點(diǎn)柱結(jié)構(gòu)：關(guān)鍵由墻體承重，少許采取梁柱；技術(shù)簡(jiǎn)便，結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)；墻和柱部署自由，形體設(shè)計(jì)豐富，能夠提供居住功效所需要多個(gè)靈活性和適應(yīng)性，有較強(qiáng)使用價(jià)值。抗震度：8使用年限：1房屋隸屬設(shè)施：○電氣照明系統(tǒng)：由進(jìn)戶裝置、配電箱、變壓器、配線、燈具、插座和開關(guān)等內(nèi)容組成。○進(jìn)戶裝置：將電源從室外低壓配電線路上接線入戶，包含橫擔(dān)、引入線（從室外電桿引下至橫擔(dān)電線）、進(jìn)戶線（從橫擔(dān)經(jīng)過進(jìn)戶管至配電箱電線）和進(jìn)戶管（保護(hù)過墻進(jìn)戶線管子）?！鸾o排水系統(tǒng)：是為了滿足建筑物內(nèi)部多種用水設(shè)備水量并將廢水搜集和排放出去系統(tǒng)，可分為室內(nèi)外給水系統(tǒng)和室內(nèi)外排水系統(tǒng)?！鹋潆娤洌嚎偟堕_關(guān)、分刀開關(guān)和熔斷器等裝在一起并用電線連接起來，控制室內(nèi)電源?！鸾o水系統(tǒng)：為建筑提供用水工程設(shè)施，通常由進(jìn)水管（包含水表、閥門）、配水管（包含干、立支管）、配水龍頭（或用水設(shè)施）等組成，假如室外給水管網(wǎng)壓力不足時(shí)，還要附設(shè)水箱、水泵裝置。按用途分四類：生活給水系統(tǒng)、生產(chǎn)給水系統(tǒng)、消防給水系統(tǒng)、聯(lián)合給水系統(tǒng)（為生活、消防何以設(shè)施）?！鹋潘到y(tǒng)：將建筑物內(nèi)部污廢水通暢地排除室外管網(wǎng)工程，室外排水系統(tǒng)由衛(wèi)生器具、存水彎、排水干管、橫管、立管、通氣管、檢驗(yàn)口、掃除口等組成。○采暖工程：由熱源產(chǎn)生熱媒，經(jīng)過管道輸送到采暖房間，再經(jīng)過采暖器具，將熱量散發(fā)到房間，起到采暖作用，冷卻后“熱媒”經(jīng)過管道回到熱源中去，進(jìn)行再循環(huán)。按其輸送載熱體可分為蒸汽采暖系統(tǒng)和熱水采暖系統(tǒng)，熱風(fēng)采暖等?！疬\(yùn)輸系統(tǒng)：關(guān)鍵指電梯。（四）建筑施工常識(shí)：○建筑施工關(guān)鍵程序：土方工程、基礎(chǔ)工程、打樁工程、砌筑工程、鋼筋混凝土工程、防水工程、裝飾工程等?！痄摻罨炷凉こ蹋河射摻睢⒛０?、混凝土三個(gè)工程組成?！鸱浪こ蹋汉妥≌P(guān)系較為親密關(guān)鍵有地面防潮工程和屋面防水工程。地面防潮工程通常經(jīng)過加有膨脹劑混凝土阻隔水汽而達(dá)成目標(biāo)。屋面防水方法有柔性防水和剛性防水，柔性防水關(guān)鍵分為卷材防水和冷膠料防水?！鹧b飾工程：通常包含抹灰、飾面或鑲面、油漆或刷漿等三大部分?！鹉ɑ野促|(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和操作工序不一樣，分一般抹灰、中級(jí)抹灰和高級(jí)抹灰?！鹨话隳ɑ覟橐坏讓?，一面層，二遍成活，分層趕平、休整；中級(jí)抹灰為一底層，一中層，一面層，三遍成活，分層趕平、休整、表面壓光；高級(jí)抹灰為一底層，幾遍中層，一面層，三遍成活，分層趕平、休整、表面壓光?！鹧b飾抹灰常見有：水刷石、斬假石、水磨石、干粘石、拉毛灰和甩毛灰、大麻點(diǎn)和浮砂、噴涂、彈漆、滾漆和刷涂飾面。計(jì)劃常識(shí)居住區(qū)域名稱：○城市居住區(qū)：泛指不一樣居住人口規(guī)模居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并和居住人口規(guī)模（30000—50000人）相對(duì)應(yīng)，配建有一套較完善能滿足該區(qū)居住物質(zhì)和文化生活所需公共服務(wù)設(shè)施居住生活聚居地?！鹁幼⌒^(qū)：通常稱小區(qū)，和居住人口規(guī)模（7000—15000人）相對(duì)應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基礎(chǔ)物質(zhì)和文化生活所需公共服務(wù)設(shè)施居住生活聚居地?！鹁幼〗M團(tuán)：通常稱組團(tuán)，和居住人口規(guī)模（1000—3000人）相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需基層公共服務(wù)設(shè)施居住生活聚居地。（二）相關(guān)計(jì)劃要求：○住宅側(cè)面間距要求：條式住宅，多層之間不宜小于6米；高層和多種層數(shù)住宅之間不宜小于13米?！鹁幼〉缆罚杭t線寬度不宜小于20米?！鹦^(qū)路：路面寬為5—8米?！鸾M團(tuán)路：路面寬為3—5米?！鹫g小路：路面寬為大于2.5米?！鸲喾N管線埋設(shè)次序：⊕多種管線水平次序，由遠(yuǎn)及近為：電力管線或電信管線、煤氣管、熱力管、給水管、雨水管、污水管。⊕多種管線垂直次序，由淺入深為：電信管線、熱力管、小于10KV電力電纜，大于10KV電力電纜、煤氣管、給水管、雨水管、污水管。⊕電力電纜和電信管纜宜遠(yuǎn)離，并按電力電纜在道路東側(cè)或南側(cè)，電信管纜在道路西側(cè)或北側(cè)原理部署。第五節(jié)銷售知識(shí)○辦理商品房預(yù)售許可證應(yīng)提供資料：1.開發(fā)企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照；2.建設(shè)項(xiàng)目標(biāo)投資立項(xiàng)、計(jì)劃、用地和施工等同意文件；3.工程施工進(jìn)度計(jì)劃（基礎(chǔ)多久、主體多久、裝飾多久）；4.投資達(dá)25%以上材料證實(shí)；5.商品房預(yù)售方案（包含商品房位置，裝飾標(biāo)準(zhǔn)，交付使用日期，預(yù)售總面積，交付使用后物業(yè)管理，商品房總平面圖）；6.需向境外預(yù)售商品房應(yīng)該提供向境外銷售批文?！鸱康禺a(chǎn)價(jià)格組成：1.基地開發(fā)費(fèi)：a.征地費(fèi)b.青苗賠償費(fèi)c.設(shè)施賠償費(fèi)d.勞動(dòng)力安置費(fèi)e.拆遷賠償費(fèi)f.場(chǎng)地平整費(fèi)2.勘察設(shè)計(jì)費(fèi)：a.支付計(jì)劃費(fèi)b.建筑設(shè)計(jì)費(fèi)c.施工費(fèi)3.房屋建筑安裝費(fèi)：a.建材b.燃料c.動(dòng)力d.運(yùn)輸e.保管4.房屋建設(shè)間接費(fèi)用：a.管理費(fèi)b.勞保費(fèi)c.質(zhì)量檢驗(yàn)5.市政公用設(shè)施費(fèi)：a.商業(yè)用房b.文化、教育、體育、行政、衛(wèi)生c.水、電、氣、閉路、電線、通訊6.稅費(fèi)：印花稅、契稅、轉(zhuǎn)移登記費(fèi)、工本費(fèi)、交易手續(xù)費(fèi)7.利潤(rùn)：基地開發(fā)費(fèi)+勘察設(shè)計(jì)費(fèi)=25%房屋建安費(fèi)=40%房屋建設(shè)間接費(fèi)用+市政配套=15%多種稅費(fèi)=7%利潤(rùn)=13%8.附加價(jià)值：a.質(zhì)量信心：設(shè)計(jì)單位、施工單位、代理機(jī)構(gòu)；b.環(huán)境設(shè)計(jì)—理念化東西?！鸱慨a(chǎn)開發(fā)步驟：第一階段：投資決議分析階段：是一個(gè)項(xiàng)目至關(guān)關(guān)鍵階段，即“可行性論證”。總體計(jì)劃定位；分析階段：市場(chǎng)分析（定性）（項(xiàng)目定位）；財(cái)務(wù)分析（定量）；得出市場(chǎng)可行性論證匯報(bào)。第二階段：前期工作階段（即一個(gè)項(xiàng)目標(biāo)前期性綜合策劃階段）。研究地塊特征和范圍；分析將要購(gòu)置地塊用途和獲益能力大?。蝗〉猛恋厥褂脵?quán)（到國(guó)土部門去買地）方法；計(jì)劃設(shè)計(jì)及建設(shè)方案指定；報(bào)批形式：計(jì)劃方案—計(jì)劃部門（計(jì)劃局（市級(jí)）、計(jì)劃辦）；2萬平米以下報(bào)區(qū)級(jí)，2萬平米以上報(bào)市級(jí)。初步設(shè)計(jì)—報(bào)建委。施工圖設(shè)計(jì)—報(bào)建委；和計(jì)劃管理部門協(xié)商取得計(jì)劃許可證；安排長(zhǎng)久及短期融資；出售階段（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）；對(duì)市場(chǎng)情況深入分析，確定售價(jià)及租金水平；對(duì)開發(fā)成本進(jìn)行具體估算（初步預(yù)算）；工程發(fā)包。第三階段：基礎(chǔ)設(shè)計(jì)房屋及配套建設(shè)階段（工程開發(fā)）?；A(chǔ)階段：地基修筑；結(jié)構(gòu)期：有正負(fù)0和地上多少層；主體斷水：指主體已經(jīng)完工；內(nèi)外裝飾：水電安裝，公共部門裝修；驗(yàn)收：質(zhì)檢站，技術(shù)監(jiān)管部門。第四階段：房屋租賃銷售階段。第五階段：物業(yè)管理。○“五證”和“兩書”：1.《土地使用證》本證是由國(guó)家土地管理局，向申請(qǐng)土地出讓房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)相關(guān)征地、稅費(fèi)等手續(xù)完成后，頒發(fā)唯一正當(dāng)土地憑證。2.《建設(shè)用地計(jì)劃許可證》本證是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)向土地管理部門申報(bào)開發(fā)用途，經(jīng)審核經(jīng)過后，頒發(fā)用地正當(dāng)憑證。3.《建設(shè)工程計(jì)劃許可證》是由市政計(jì)劃部門對(duì)該地地上建筑物，許可建設(shè)計(jì)劃正當(dāng)憑證。4.《建設(shè)工程施工許可證》是由建委向已招標(biāo)工程施工單位，頒發(fā)建筑工程許可施工有效憑證。5.《商品房（預(yù)）銷售許可證》是由房產(chǎn)局向開發(fā)企業(yè)頒發(fā)，許可對(duì)該建筑物正當(dāng)經(jīng)營(yíng)有效憑證。6.《住宅質(zhì)量確保書》和《住宅使用說明書》作為商品房買賣協(xié)議補(bǔ)充約定，是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對(duì)商品住宅負(fù)擔(dān)質(zhì)量責(zé)任法律文件，對(duì)入住后長(zhǎng)久物業(yè)管理通暢和物業(yè)矛盾處理，作用大且意義深遠(yuǎn)。○房地產(chǎn)建筑安裝費(fèi)用：建筑安裝成本（元/平米）配套費(fèi)（元/平米）市政管網(wǎng)（元/平米）磚混多層580—65080—10050小高層850—900100—15050高層950—1100150—20050超高層1250—130025050○智能化：1.周界防護(hù)：在小區(qū)邊界安裝紅外線對(duì)射裝置，一旦有非法入侵者，紅外線被阻擋，則引發(fā)報(bào)警信號(hào)。2.保安巡更：小區(qū)巡查線路上設(shè)置巡查簽到器、電子巡更器，一旦保安人員在指定巡更點(diǎn)時(shí)，電子巡更發(fā)出報(bào)警信號(hào)。3.樓宇對(duì)講：在小區(qū)住戶單元門口，安裝電動(dòng)門，客人來訪時(shí)，按下對(duì)應(yīng)房間號(hào)碼，即可和住戶通話，當(dāng)被許可進(jìn)入后，房主在室內(nèi)開啟電動(dòng)門，客人方可進(jìn)入。4.接警監(jiān)控中心：在小區(qū)保安室，安裝小區(qū)全部報(bào)警點(diǎn)接收設(shè)備及監(jiān)控點(diǎn)監(jiān)控設(shè)備。5.門磁開關(guān)：安裝在住戶門上，當(dāng)門被非正常打開時(shí)，發(fā)出報(bào)警信號(hào)。6.紅外幕簾：安裝在住戶窗戶上紅外線傳感器。7.玻璃破碎：一個(gè)傳感器，當(dāng)玻璃破碎時(shí)，報(bào)警。8.煙感器：當(dāng)煙霧濃度超值時(shí)，報(bào)警。9.視頻點(diǎn)播：電視節(jié)目錄在小區(qū)視頻服務(wù)網(wǎng)內(nèi)，方便小區(qū)住戶在任意時(shí)間點(diǎn)播觀賞。10.虛擬小區(qū)：一個(gè)存在于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)上鄰居關(guān)系?！鸱康禺a(chǎn)十大賣點(diǎn)：A.地段B.產(chǎn)品C.價(jià)格D.環(huán)境E.生活機(jī)能F.市政建設(shè)，配套設(shè)施G.付款方法H.物業(yè)管理I.品牌效應(yīng)J.投資回報(bào)○房地產(chǎn)投資回報(bào)計(jì)算：投資回報(bào)率=整年租金/總房款回報(bào)年限=1/投資回報(bào)率○房地產(chǎn)特征：1.不可移動(dòng)性、異質(zhì)性：因?yàn)榉康禺a(chǎn)是指土地及其附著物，而土地是不可移動(dòng)，它是房地產(chǎn)最根本特征，這就決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)含有區(qū)域性，即使媒介發(fā)達(dá)，銷售廣告滿天飛，但房地產(chǎn)選擇交易卻總是局限在某個(gè)特定區(qū)域。土地不可移動(dòng)性自然產(chǎn)生了單一性、部分性。因?yàn)榉康禺a(chǎn)位置固定，每塊土地也是獨(dú)一無二，這不僅存在于不一樣城市之間，即便在同一城市各地段，地塊環(huán)境也有差異，更為關(guān)鍵是在同一地段，也會(huì)因位置不一樣含有獨(dú)特征，哪怕是緊緊相鄰兩塊土地也不能完全替換，這就是說為何有房地產(chǎn)熱銷，有滯銷緣故了。2.稀缺性、增值性：中國(guó)有960萬平方公里土地，但人均耕地不到1.5畝，在城市因?yàn)橥恋貥O端稀缺，所以對(duì)土地利用就愈加有效率，建筑物向空間擴(kuò)展就是如此。伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)代化，土地稀缺更為顯著，保護(hù)耕地已成為每屆政府不可緩任務(wù)。房屋供給是有限，而大家對(duì)房屋需求是無限，住了兩室還想住三室，更有些還想住高層、住別墅，這就決定了房地產(chǎn)含有不停增值特征。因?yàn)榉康禺a(chǎn)不停升值趨勢(shì)，使得它能抵御通貨膨脹，貨幣貶值消極影響，在其它投資因通貨膨脹而收益降低時(shí)候，投資房地產(chǎn)則能很好地保值和增殖。假如把房地產(chǎn)作為長(zhǎng)久投資，只求穩(wěn)定保值、增值，而不是將賺取差價(jià)放在首位，則即使在周期中高潮時(shí)買入，也能夠等到下一次高潮來臨時(shí)再作處理，在土地總體供給量嚴(yán)重不足地域尤其無須為低潮而憂慮。從香港近40年來房地產(chǎn)周期發(fā)展來看，房地產(chǎn)價(jià)格隨周期改變，呈螺旋式上升趨勢(shì)，一潮高過一潮，只要資金充裕，無須在低潮時(shí)被迫拋售，那么，即使在低潮時(shí)得不到租金收入，將物業(yè)空置，到高潮時(shí)出手，仍可將全部費(fèi)用賺回，并足以抵御通貨膨脹侵蝕，起到保值和增值作用。3.易受政策影響性：一是政府基于公共利益，可限制一些房地產(chǎn)使用，如城市計(jì)劃對(duì)土地用途、建筑容積率、建筑覆蓋率、建筑高度和綠地率等要求；二是政府為滿足社會(huì)公共利益需求，能夠?qū)θ魏畏康禺a(chǎn)實(shí)施強(qiáng)制征用或收買。4.相互影響性和深受周圍小區(qū)環(huán)境影響性：即使房地產(chǎn)自然地理位置固定不變，但其社會(huì)經(jīng)濟(jì)地理位置卻常常變動(dòng)。這種變動(dòng)由以下原因引發(fā)：①城市計(jì)劃制訂或修改；②交通建設(shè)發(fā)展或改變；③其它建設(shè)發(fā)展等。從過去經(jīng)驗(yàn)看，能正確估計(jì)到政府大型公共設(shè)施投資建設(shè)并在其周圍預(yù)先投資房地產(chǎn)開發(fā)商，全部取得了巨大經(jīng)濟(jì)效益。5.持久性、耐用性、安全性：房地產(chǎn)是持久耐用物品，土地不可移動(dòng)性決定土地是長(zhǎng)久存在，房地產(chǎn)是安全。6.投資大、變現(xiàn)困難：購(gòu)置一套住房對(duì)一般老百姓來說，是一個(gè)最大投資，選擇良好環(huán)境物業(yè)，除了房屋本身每十二個(gè)月在不停增值外，租金回收也不?？礉q。但因?yàn)榉康禺a(chǎn)買賣是比大資金，現(xiàn)在銀行轉(zhuǎn)按揭業(yè)務(wù)還未開展，存在變現(xiàn)困難，作為投資應(yīng)有長(zhǎng)久準(zhǔn)備?！鹩脩粜枨螅篈.生理需求（衣、食、住、行）：□寧可食無肉，不可居無所；□安居才能樂業(yè)，有恒產(chǎn)者有恒心；□小康不小康，關(guān)鍵看住房。B.安全需要：□財(cái)產(chǎn)安全（經(jīng)濟(jì)安全）：購(gòu)置框架剪里墻結(jié)構(gòu)房子使投入資金安全有保障，能帶來豐厚投資回報(bào)。□人身安全（社會(huì)安全）：小區(qū)二十四小時(shí)保安，電子對(duì)講系統(tǒng)等充足確保人身安全?！跣睦戆踩ㄗ匀话踩嘿I房就買建筑結(jié)構(gòu)好、抗擊自然災(zāi)難能力強(qiáng)房子，框架剪里墻結(jié)構(gòu)采取鋼筋混凝土一次澆鑄而成，能夠抵御8度地震，使用壽命近百年，當(dāng)有自然災(zāi)難來臨時(shí)，我們生命及財(cái)產(chǎn)安全全部得到保障。C．社會(huì)需要：同自己身份相適合社交場(chǎng)所，為孩子提供一個(gè)好成長(zhǎng)環(huán)境。D．尊重需求：地位、自尊心會(huì)得到滿足。E．自我實(shí)現(xiàn)需求：人生最高境界是實(shí)現(xiàn)自我夢(mèng)想。○地價(jià)和通常物價(jià)不一樣關(guān)鍵表現(xiàn)在：A．生產(chǎn)成本不一樣：通常商品是勞動(dòng)產(chǎn)物，有生產(chǎn)成本，土地屬于自然資源，其價(jià)格關(guān)鍵不是由成本決定，而是由相對(duì)稀缺程度和有效需求決定。B．供求改變不一樣：是因?yàn)橥恋財(cái)?shù)量固定性，土地供給總量是不能增加。C．價(jià)格差異不一樣：通常商品因?yàn)槟軌蚺可a(chǎn)，會(huì)有大量一樣商品，其價(jià)格是一致。而土地因?yàn)槠洳糠中?，沒有兩宗土地是完全相同，各宗土地之間價(jià)格差異較大。D．市場(chǎng)性質(zhì)不一樣：通常商品市場(chǎng)靠近完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，其價(jià)格是買賣雙方充足競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果，而土地市場(chǎng)屬于非完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，價(jià)格可能不是充足競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。E．折舊現(xiàn)象不一樣：通常商品有折舊現(xiàn)象，其價(jià)值伴隨時(shí)間流逝而貶值。土地因?yàn)楹心途眯裕粌H無折舊現(xiàn)象，而且有增值現(xiàn)象，其價(jià)格通常伴隨時(shí)間流逝而自然升高。中國(guó)有限期土地使用權(quán)也是一個(gè)特例，土地使用權(quán)價(jià)格會(huì)伴隨剩下使用年限降低而逐步降低，但這同該幅土地升值相比，是微不足道?！鸱康禺a(chǎn)價(jià)格特征：1.交換代價(jià)和租金能夠轉(zhuǎn)換。房地產(chǎn)價(jià)格即可表示為交換價(jià)格，也能夠表示為使用和收益代價(jià)，即租金。正是因?yàn)榉康禺a(chǎn)價(jià)格和租金存在對(duì)應(yīng)關(guān)系，能夠采取收益法估價(jià)。2.房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)是房地產(chǎn)權(quán)益價(jià)格。因?yàn)榉康禺a(chǎn)自然地理位置有不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)交易時(shí)實(shí)質(zhì)上并不存在房地產(chǎn)實(shí)物移動(dòng)，而是房地產(chǎn)權(quán)益移交，所以房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益價(jià)格。因?yàn)榉康禺a(chǎn)權(quán)益多樣性，估價(jià)時(shí)考慮權(quán)益不一樣，估價(jià)結(jié)果也會(huì)不一樣。3.房地產(chǎn)價(jià)格含有時(shí)間連貫性。房地產(chǎn)現(xiàn)時(shí)價(jià)格會(huì)受到其過去價(jià)格和未來價(jià)格影響。過去價(jià)格我們稱之為歷史成本，它會(huì)影響到房地產(chǎn)現(xiàn)時(shí)價(jià)格。未來價(jià)格我們稱之為預(yù)期收益，它也會(huì)影響到房地產(chǎn)現(xiàn)時(shí)價(jià)格。所以，房地產(chǎn)價(jià)格為過去價(jià)格延續(xù)，未來價(jià)格反應(yīng)。4.房地產(chǎn)價(jià)格部分性強(qiáng)。這是因?yàn)榉康禺a(chǎn)個(gè)體差異大造成，所以，在評(píng)定中必需親自查看評(píng)定對(duì)象?！鸱康禺a(chǎn)價(jià)格影響原因：供求情況。供給和需求是價(jià)格水平形成兩個(gè)最終原因。1.本身?xiàng)l件：房地產(chǎn)本身?xiàng)l件好壞，直接關(guān)系到其價(jià)格高低。A．位置B．肥力C．地質(zhì)D．地形地勢(shì)E．土地面積F．土地形狀G．日照H．通風(fēng)、風(fēng)向、風(fēng)力I．溫度、濕度、降水量J．天然周期性災(zāi)難Ｋ．建筑物外觀Ｒ．其它原因。如建筑外觀、設(shè)備配置情況、內(nèi)部布局、施工質(zhì)量、樓層、朝向等。２.環(huán)境原因：Ａ．聲覺環(huán)境Ｂ．大氣環(huán)境Ｃ．水文環(huán)境Ｄ．視覺環(huán)境Ｅ．衛(wèi)生環(huán)境３.人口原因：Ａ．人口數(shù)量Ｂ．人口素質(zhì)Ｃ．家庭規(guī)模４.經(jīng)濟(jì)原因：Ａ．經(jīng)濟(jì)發(fā)展Ｂ．物價(jià)Ｃ．居民收入５.社會(huì)原因：Ａ．政治安定情況Ｂ．社會(huì)治安程度Ｃ．社會(huì)心理Ｄ．城市化６.行政原因：Ａ．土地制度Ｂ．住房制度Ｃ．房地產(chǎn)價(jià)格政策Ｄ．行政隸屬變更Ｅ．特殊政策Ｆ．城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市計(jì)劃、土地利用計(jì)劃Ｇ．稅收政策Ｈ．交通管制７.心理原因：Ａ．購(gòu)置或出售心態(tài)Ｂ．欣賞趣味（個(gè)人偏好）Ｃ．時(shí)尚風(fēng)氣Ｄ．靠近名家住宅Ｅ．講究門牌號(hào)碼、樓層數(shù)字或工地號(hào)數(shù)Ｆ．講究風(fēng)水Ｇ．價(jià)值觀改變８.國(guó)際原因：Ａ．國(guó)際經(jīng)濟(jì)情況Ｂ．軍事沖突Ｃ．政治對(duì)立或關(guān)系和解Ｄ．國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)９.其它原因：Ａ．關(guān)鍵人物生和死Ｂ．房地產(chǎn)擁有者資金調(diào)度困難○影響購(gòu)置者行為關(guān)鍵原因：一．文化原因：1.文化：是人來欲望和行為最基礎(chǔ)決定原因。2.亞文化：每種文化全部是由更小亞文化組成，亞文化為其組員帶來更明確認(rèn)同感和集體感。亞文化包含民族、宗教、種族和地域。3.社會(huì)階層：全部社會(huì)全部存在著社會(huì)等級(jí)，每一階層全部含有類似價(jià)值觀、愛好和行為。二．社會(huì)原因：1.參考群體：個(gè)人行為會(huì)受到多種群體影響。2.家庭：購(gòu)置者家庭組員是最具影響關(guān)鍵認(rèn)同群體。3.角色和地位：個(gè)人一生中會(huì)隸屬于很多群體——家庭、俱樂部及多種組織，每種角色全部有對(duì)應(yīng)地位，每種角色全部在某種程度上影響個(gè)體購(gòu)置行為。三．個(gè)人原因：1.年紀(jì)和人生階段2.職業(yè)3.經(jīng)濟(jì)情況4.生活方法5.個(gè)性和自我觀念。每個(gè)人全部有影響其購(gòu)置行為獨(dú)特個(gè)性。四．心理原因：1.動(dòng)機(jī)：每個(gè)人在任何時(shí)刻全部有很多需要。需要只有強(qiáng)烈到一定程度時(shí)才會(huì)變?yōu)閯?dòng)機(jī)。2.感覺：大規(guī)模或四色印刷，或新奇，或?qū)Ρ刃詮V告才能引發(fā)大家注意。3.學(xué)習(xí)。4.信念和態(tài)度：大家經(jīng)過實(shí)踐和學(xué)習(xí)取得了自己信念和態(tài)度，而它們又反過來影響著大家購(gòu)置行為。第二部分銷售基礎(chǔ)篇○售樓人員基礎(chǔ)素質(zhì)要求：1.良好形象+誠(chéng)懇態(tài)度+熱誠(chéng)服務(wù)+機(jī)敏反應(yīng)+堅(jiān)定信心+流暢表示+主動(dòng)進(jìn)取=TOPSALES（頂尖銷售）2.職員工作應(yīng)主動(dòng)主動(dòng)，要勇于負(fù)責(zé)。做好自己職能工作，同時(shí)應(yīng)主動(dòng)幫助其它同事工作，任何事情應(yīng)做到有始有終。3.職員應(yīng)追求團(tuán)體精神。部門間、同事間提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作，相互信任，重視整體利益。4.企業(yè)職員應(yīng)主動(dòng)提升完善本身專業(yè)水平。關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息。對(duì)外注意本身形象，不得向外透漏相關(guān)企業(yè)業(yè)務(wù)商業(yè)機(jī)密。5.職員工作要追求效率，碰到問題應(yīng)立即處理，能不過夜事情不要拖到第二天去。○售樓人員心理素質(zhì)：1.控制水平心態(tài)：不要讓自己易怒、易燥，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏幅度不要過大，一直保持一份平靜洽談心情。2.培養(yǎng)樂觀精神：凡事全部往好方面想，當(dāng)用戶出現(xiàn)異常舉動(dòng)時(shí)，不妨試著往好方面思索，這么輕易將自己和用戶站在同一想法上，輕易了解用戶言行。3.保持一份童心：孩童是天真爛漫，培養(yǎng)一份童心，會(huì)增加本身親和力，融洽和用戶之間關(guān)系。4.洞明世事：多學(xué)點(diǎn)心理學(xué)、哲學(xué)、佛學(xué)方面知識(shí)，掌握人本質(zhì)特征，當(dāng)你能領(lǐng)悟人性和世事時(shí)就能做到遇事不亂、不燥、不驚、不怒。5.移花接木：碰上不順心或情緒激動(dòng)時(shí)，想想人生中美好事情，有利于調(diào)整本身心態(tài)。6.提升自信心：確信我從一出生就是最棒。天天在工作中、生活中各個(gè)領(lǐng)域充實(shí)自己，完善自己，從而提升自信心?！鹗蹣菃T觀察技巧：從用戶進(jìn)門開始，售樓員就要對(duì)來訪者進(jìn)行細(xì)致觀察。對(duì)用戶觀察有利于掌握用戶特點(diǎn)、動(dòng)機(jī)，從而在洽談時(shí)做到有得放矢，提升成交率。1.表情：據(jù)用戶表情判定其特征。如用戶滿面春風(fēng)、笑容可掬，說明其自信、成功、親切。2.步態(tài)：從步態(tài)看其性格。如用戶走路腳下生風(fēng)，通常為人快人快語、豪爽。如走路沉穩(wěn)、緩慢，通常城府較深。3.姿態(tài)：反應(yīng)其精神面貌。如其頭是上仰，通常較為傲慢自負(fù)；如其頭較下，說明其缺乏自信。4.眼光：是心靈窗口，可看出用戶之心靈動(dòng)機(jī)。5.語態(tài)：從其說話態(tài)度判定是否為有效用戶。如說話時(shí)東張西望，說明其只是了解情況而已。（但具體情況具體分析）6.手勢(shì)：通常見來表示意愿，是第二種語言。如用戶習(xí)慣性常常擺手，說明其保持戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。7.笑容：是心境寫照。如笑聲很大，笑旁若無人，說明其不拘小節(jié)。8.著裝：能夠看出其喜好和個(gè)性。如喜穿休閑裝人，說明性格開放，不喜愛受到約束；西裝則表示此人很注形象，服裝品牌可看出其身份和地位。9.佩飾：判定其身份及地位。10．交通工具：判定其身份及地位?！鹗蹣菃T洽談技巧：洽談是售樓工作中關(guān)鍵步驟，直接影響用戶消費(fèi)心理及行為。1.注意語速：說話語速要適中，注意抑揚(yáng)頓挫。2.制造談話氣氛：氣氛好壞輕易影響談話人心情。能夠利用眼神、手勢(shì)及肢體語言給人一個(gè)親切隨和感覺，消除其心理戒備。最好讓用戶面對(duì)沒人進(jìn)出或沒有景物方位，預(yù)防用戶分神。3.拉家常：用戶最忌諱一問一答式洽談。不妨先聊聊無關(guān)話題再介入專題，這么用戶會(huì)消除心理戒備，認(rèn)為是和好友相談，感情上輕易接收。4.用我方優(yōu)點(diǎn)比對(duì)方缺點(diǎn)：用戶習(xí)慣在幾家樓盤做比較，學(xué)會(huì)田忌賽馬之比較方法。5.學(xué)會(huì)填補(bǔ)：任何一樓盤全部存在其不足之處，當(dāng)用戶提出其不足之處時(shí)，售樓員應(yīng)淡化這種不足，讓用戶感覺這種不足是無關(guān)痛癢，沒有十全十美產(chǎn)品，或?qū)潜P優(yōu)點(diǎn)拿來貼在不足之處。6.制造搶手感：每個(gè)人全部有一個(gè)共同心態(tài)，搶手就是好，制造搶手感可激發(fā)用戶購(gòu)置欲望。7.集中精神：談話時(shí)要集中精神，不能左顧右盼，不然用戶將會(huì)認(rèn)為你不尊重她們，最好在洽談時(shí)做到忘我境界。8.適時(shí)恭維：在合適時(shí)候恭維用戶，為用戶營(yíng)造好心情?！鹗蹣侨硕Y儀：禮儀是企業(yè)形象宣言是個(gè)人形象外在表現(xiàn)是本身整體素質(zhì)表現(xiàn)是人和人之間粘合劑也是銷售催化劑一.儀容儀表：1.身體整齊：保持身體整齊無異味。2.容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。3.適量化妝：女性必需化淡妝，但應(yīng)合適不夸張。4.頭發(fā)整齊：常常洗頭，做到?jīng)]有頭屑，男性不得留胡須。5.口腔清新：保持口腔清新，無異味。6.雙手整齊：勤剪指甲，常常洗手，保持雙手衛(wèi)生。7.制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。二.姿勢(shì)儀態(tài)：姿勢(shì)是人無聲語言，也叫肢體語言，能反應(yīng)出個(gè)人精神面貌，所以必需注意姿勢(shì)儀態(tài)。1.站立時(shí)，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。2.站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不可把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。坐著時(shí)手應(yīng)自然垂下或平放桌面，不要玩物件。3.咳嗽時(shí)請(qǐng)用潔凈手帕或手掩住口部。4.打噴嚏時(shí)應(yīng)走開或轉(zhuǎn)頭掩住口部。5.整理衣服或頭發(fā)時(shí)請(qǐng)到洗手間或用戶看不到地方。6.當(dāng)眾不要挖鼻孔，搔癢或剪指甲。7.當(dāng)中不要耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)。8.不要在公共區(qū)勾肩搭背，大喊大叫，奔跑追逐。9.不要隨意抖動(dòng)腿部。10.和用戶交談時(shí)，雙目需正視對(duì)方眼睛。不應(yīng)時(shí)?？幢砑半S意打斷對(duì)方講話。三.言談舉止：1.彬彬有禮：A．主動(dòng)同用戶、上級(jí)和同事打招呼。B．多使用禮貌用語。如請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起。C．如知用戶姓或職位，盡可能稱其職位，如：張總、王經(jīng)理。D．和用戶交談需用一般話交談。（依據(jù)情況）E．同事間要相互敬讓，說話要溫文爾雅。F．使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為她人開門。2.笑口常開：A．面帶笑容接待用戶。B．保持開朗愉快心情?！鹗蹣菃T待客要求：1.七個(gè)字：禮（禮貌待客）勤（勤服務(wù)）精（精通業(yè)務(wù)）細(xì)（工作細(xì)心）快（動(dòng)作快捷）靜（保持環(huán)境平靜）潔（保持本身和環(huán)境清潔）2.六個(gè)勤：手勤（勤幫用戶拿東西）腳勤（用戶上門立即上前迎接）眼勤（親密關(guān)注在場(chǎng)用戶動(dòng)靜，有要求時(shí)，隨時(shí)服務(wù)）耳勤（注意用戶叫聲）嘴勤（多稱呼，多向用戶介紹）腦勤（多思索，多站在用戶角度考慮）3.五個(gè)請(qǐng)：請(qǐng)進(jìn)、請(qǐng)坐、請(qǐng)喝水、請(qǐng)看資料、請(qǐng)指導(dǎo)。4.四部曲：用戶永遠(yuǎn)是正確用戶是開發(fā)商衣食父母用戶花錢買是品質(zhì)和服務(wù)用戶講話前，我們要先向用戶打招呼5.三輕聲：走路輕、說話輕、操作輕。6.二滿意：形象滿意、服務(wù)滿意。7.一達(dá)成：抵達(dá)成交目標(biāo)?！鹗蹣侨藛T必備條件：1.同情心：能設(shè)身處地為用戶著想。2.自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完成銷售過程個(gè)人要求。3.精力充沛、充滿信心、渴望成功，勤奮執(zhí)著并有一個(gè)將困難和挫折當(dāng)成挑戰(zhàn)心理狀態(tài)?！痄N售人員必備基礎(chǔ)素質(zhì)：專業(yè)素質(zhì)，綜合能力，克服痛疾。一.專業(yè)素質(zhì)：售樓員本身素質(zhì)高低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度好壞是影響開發(fā)商服務(wù)水準(zhǔn)關(guān)鍵原因之一。售樓員必需含有以下專業(yè)知識(shí)：1.了解企業(yè)：要充足了解開發(fā)商歷史背景，取得哪些榮譽(yù)，房地產(chǎn)開發(fā)和質(zhì)量管理，售后服務(wù)承諾內(nèi)容，企業(yè)服務(wù)理念和企業(yè)未來發(fā)展方向等事項(xiàng)。2.了解房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)及常見術(shù)語：進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)識(shí)，同時(shí)應(yīng)能正確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣、賣點(diǎn)等信息；另外和行業(yè)相關(guān)專業(yè)知識(shí)（房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)）及專業(yè)術(shù)語（容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等）有所了解。售樓人員不僅要知其然，還要知其所以然。3.了解用戶特征及其購(gòu)置心理：通常來說，用戶購(gòu)置心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求和心理、偏好心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理……4.了解市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容：樓盤銷售和通常銷售有著同質(zhì)性和差異性。售樓人員不僅要掌握通常商品營(yíng)銷技巧及相關(guān)理論概念，還要就房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)特征同構(gòu)性和差異性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)產(chǎn)品策略，營(yíng)銷價(jià)格策略，營(yíng)銷渠道策略，促銷組合策略……知識(shí)。二．綜合能力：房地產(chǎn)營(yíng)銷過程是一個(gè)巧妙自我推銷過程，在這個(gè)過程中，售樓人員應(yīng)采取主動(dòng)態(tài)度和用戶溝通，在交談過程中應(yīng)含有敏銳職業(yè)洞察力，語言利用能力，社交能力和良好品質(zhì)。1.洞察能力：售樓人員須含有敏銳觀察能力。2.語言利用能力：⑴．態(tài)度要好、有誠(chéng)意；⑵．要突出關(guān)鍵和關(guān)鍵點(diǎn)；⑶．表示要合適，語氣要委婉；⑷．語氣要柔和；⑸．要通俗易懂；⑹．要配合氣氛；⑺．不夸大其詞；⑻．要留有余地。3.社交能力：⑴．交往使人感到愉快能力；⑵．處理異議爭(zhēng)端能力；⑶．控制交談氣氛能力。4.良好品質(zhì)：=1\*GB2⑴．主動(dòng)工作態(tài)度；=2\*GB2⑵．飽滿工作熱情；=3\*GB2⑶．良好人際關(guān)系；=4\*GB2⑷．善于和同事合作；=5\*GB2⑸．熱誠(chéng)可靠；=6\*GB2⑹．獨(dú)立工作能力；=7\*GB2⑺．含有發(fā)明性；=8\*GB2⑻．熱愛本職員作，不停提升業(yè)務(wù)技能；=9\*GB2⑼．充足了解樓盤知識(shí)；=10\*GB2⑽．知道用戶真正需求；=11\*GB2⑾．能夠顯現(xiàn)出開發(fā)商和樓盤附加價(jià)值；=12\*GB2⑿．達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)；=13\*GB2⒀．服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)；=14\*GB2⒁．虛心向有經(jīng)驗(yàn)人學(xué)習(xí)；=15\*GB2⒂．虛心接收批評(píng)；=16\*GB2⒃．忠實(shí)于開發(fā)商（企業(yè)）。三．應(yīng)克服痛疾：一次成功到訪接待，實(shí)際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗(yàn)支持結(jié)果。是一個(gè)系統(tǒng)工程，在這個(gè)工程任何細(xì)微處出現(xiàn)問題全部會(huì)影響到其它方面，而造成失敗或不完全成功。1．言談側(cè)重理論：有些售樓人員習(xí)常見書面、理論敘述進(jìn)行銷售介紹，使用戶感覺其提議可操作性不強(qiáng)，所以常會(huì)拒絕購(gòu)置或拒絕其提議。2．喜愛隨時(shí)反駁：假如我們不停打斷用戶談話，并對(duì)每個(gè)異議全部進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去在最適合時(shí)間內(nèi)找到用戶真正異議機(jī)會(huì)，而當(dāng)這種反駁不含有提議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易造成用戶惱羞成怒，這對(duì)于雙方全部是很遺憾。3．談話無關(guān)鍵：銷售時(shí)間是寶貴，而購(gòu)置時(shí)間亦是寶貴。我們?cè)阡N售介紹時(shí)應(yīng)有充足準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們關(guān)鍵。假如你談話內(nèi)容關(guān)鍵不突出，用戶無法覺察你要求，就無法談起滿足你要求了。4．言不由衷恭維：對(duì)待用戶，我們應(yīng)坦誠(chéng)相待，由衷贊同她們對(duì)于市場(chǎng)正確判定。假如為了討好用戶而進(jìn)行華而不實(shí)恭維，實(shí)在是對(duì)雙方一個(gè)輕視，會(huì)降低用戶對(duì)售樓人員和樓盤信任度。5．惰性：成功銷售不是一向一蹴而就事業(yè)。在銷售過程中，你會(huì)有很多獨(dú)處機(jī)會(huì)，你主管也不會(huì)隨時(shí)隨地檢驗(yàn)?zāi)愎ぷ?，所以這是對(duì)個(gè)人自律一個(gè)挑戰(zhàn)?！鹗蹣侨藛T定位：1．企業(yè)形象代言人：職員是企業(yè)財(cái)產(chǎn)，每一個(gè)職員全部代表著企業(yè)。你待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)或寄給其它企業(yè)信函和傳真等代表著企業(yè)，你將代表企業(yè)整體形象。作為房地產(chǎn)企業(yè)銷售員，將直接代表企業(yè)面對(duì)用戶，其形象也代表著企業(yè)形象。衣飾整齊、笑容甜美、提議中肯全部會(huì)留給用戶一個(gè)好形象，增加用戶對(duì)企業(yè)信心，拉近雙方距離。2．信息傳輸、反饋者：銷售人員要清楚明白自己是企業(yè)和用戶中介。其關(guān)鍵職能是把開發(fā)商背景和實(shí)力、樓盤功效和品質(zhì)、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳輸給用戶，從而達(dá)成銷售目標(biāo)；同時(shí)也要把用戶提議反饋給企業(yè)，使企業(yè)能立即做出對(duì)應(yīng)休整和處理，從而建立企業(yè)良好企業(yè)形象。3．用戶引導(dǎo)者——專業(yè)顧問：購(gòu)房包含很多專業(yè)知識(shí)，如：地段考察、同類產(chǎn)品比較、戶型格局評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)識(shí)別、區(qū)位價(jià)值判定、住宅品質(zhì)檢測(cè)、價(jià)值推算、面積測(cè)量、付款按揭計(jì)算及協(xié)議簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等多個(gè)步驟全部包含了很多專業(yè)知識(shí)。4．將樓盤推薦給用戶教授：售樓人員要有絕正確信心，并必需做到三個(gè)相信：相信自己所代表企業(yè)，相信企業(yè)產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，相信自己能力；從而也就相信自己商品能夠成功推銷出去，這么就能夠認(rèn)定自己是推薦樓盤教授了。5．信息搜集者：銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息做大量搜集、歸納、分析和總結(jié)工作并立即反饋給企業(yè)，為企業(yè)決議提供正確市場(chǎng)依據(jù)?！痄N售人職員作職責(zé)及要求：1．推廣企業(yè)形象，傳輸企業(yè)信息。2．主動(dòng)主動(dòng)向用戶推薦企業(yè)樓盤。3．根據(jù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)，保持高水平服務(wù)素質(zhì)。4．保持每個(gè)月有銷售業(yè)績(jī)。5．保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)清潔。6．立即反饋用戶情況。7．按時(shí)提交總結(jié)匯報(bào)。8．培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，立即反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目標(biāo)發(fā)展動(dòng)向。9．珍惜銷售物品：工服、工卡、銷售夾等。10．不停進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)自我補(bǔ)充和提升。11．服從企業(yè)調(diào)配和安排。12．嚴(yán)格遵守企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度。13．嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度。第三部分銷售步驟篇○銷售過程應(yīng)對(duì)策略：A．準(zhǔn)備階段：機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備人，銷售前具體研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品多種資料，研究和估量多種可能出現(xiàn)和對(duì)應(yīng)問題；而且準(zhǔn)備銷售工作所必需各類工具和研究用戶心理。用戶購(gòu)置產(chǎn)品行為欲望和要求含有一致性特征，既取得生活或生產(chǎn)活動(dòng)空間，使得用戶購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)心理活動(dòng)顯現(xiàn)出多元和多變狀態(tài)。消費(fèi)行為是用戶心理活動(dòng)外在表現(xiàn)，既用戶行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)支配和制約。用戶購(gòu)置產(chǎn)品行為是為滿足自己居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資贏利等各類需求而購(gòu)置產(chǎn)品行為。所以銷售人員在銷售過程中必需要把握用戶購(gòu)置心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前提要。B．善于發(fā)覺潛在用戶：銷售人員在銷售過程中要發(fā)覺用戶、發(fā)覺機(jī)遇、善待用戶。潛在用戶起源有看廣告，還有好友介紹。C．樹立第一印象：用戶對(duì)銷售人員相貌儀表、風(fēng)范及開場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌，真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給用戶留下良好第一印象，銷售人員經(jīng)過自己親和力引導(dǎo)用戶對(duì)產(chǎn)品好感和信任。D．介紹：介紹產(chǎn)品過程中應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)用戶，一面配適用戶，關(guān)鍵是針對(duì)用戶需求，真誠(chéng)做到用戶顧問，提供給用戶適宜產(chǎn)品。E．談判：銷售人員用銷售技巧使用戶有購(gòu)置意向，使用戶確信該產(chǎn)品完全能滿足其需求。說服用戶果斷采取購(gòu)置行動(dòng)。F．面對(duì)拒絕：拒絕是用戶在銷售過程中最常見抗拒行為。銷售人員必需巧妙消除用戶疑慮，同時(shí)要分析拒絕原因。原因有：準(zhǔn)備購(gòu)置，需要深入了解房地產(chǎn)實(shí)際情況。推脫之詞，不想購(gòu)置或無能力購(gòu)置。有能力購(gòu)置，但期望價(jià)格上有優(yōu)惠。用戶建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。G．用戶個(gè)性對(duì)策：針對(duì)不一樣用戶應(yīng)采取不一樣對(duì)策，這么可取得較高成功率?！鹩脩魝€(gè)性及其對(duì)策：1.理性型：特征：深思熟慮，冷靜沉重，不易被銷售人員言辭說服，對(duì)于疑點(diǎn)必具體問詢。對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)性質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特等優(yōu)點(diǎn)說明，說明合理有據(jù)，爭(zhēng)取用戶理性認(rèn)同。2.感性型：特征：天性激動(dòng)，易受外界刺激，很快就能做決定。對(duì)策：盡可能以溫和熱情態(tài)度及談笑風(fēng)生語氣發(fā)明一個(gè)輕松愉快氣氛，來改變對(duì)方心態(tài)和情緒。銷售人員開始時(shí)應(yīng)大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和實(shí)惠，快速成交；如其不欲購(gòu)置須應(yīng)付得體，以免影響她人。3.緘默寡言型：特征：出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品外，還應(yīng)以親切、誠(chéng)懇態(tài)度拉攏感情，想措施了解其工作、家庭等，以達(dá)成了解用戶真正需求。4.優(yōu)柔寡斷型：特征：猶豫不決，患得患失。對(duì)策：應(yīng)態(tài)度果斷而自信，邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，抓住其要害之出處，動(dòng)之以情，曉之以理，誘發(fā)其購(gòu)置動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)，擴(kuò)大戰(zhàn)果促成其下定決心，達(dá)成交易。5.喋喋不休型：

特征：過分小心，大小事皆顧慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。對(duì)策：取得信賴，加強(qiáng)她對(duì)產(chǎn)品信任、信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，合適將其導(dǎo)入正題。從定金到簽約須“快刀斬亂麻”以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。6.盛氣凌人型：特征：趾高氣揚(yáng)，夸夸其談，自認(rèn)為是。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，心平氣和洗耳恭聽其評(píng)論，稍加附和，找其弱點(diǎn)隨之應(yīng)對(duì)。7.求神問卜型：特征：決定權(quán)操于“神意”風(fēng)水先生。對(duì)策：以現(xiàn)代見解配合其風(fēng)水見解提醒其勿受迷惑。8.畏首畏尾型：特征：缺乏購(gòu)置經(jīng)驗(yàn)，不易作出決定。對(duì)策：提出含有說服力業(yè)績(jī)和品質(zhì)確保，博得其信賴。9.神經(jīng)過敏型：特征：輕易往壞處想，任何事全部會(huì)刺激她。對(duì)策：謹(jǐn)慎言行，多聽少說，神態(tài)莊重，關(guān)鍵說服。10.斤斤計(jì)較型：特征：心思細(xì)，分毫必爭(zhēng)。對(duì)策：利用氣氛相誘，避開其所計(jì)較之處，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定。11.借故拖延型：特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四。對(duì)策：追求原因，設(shè)法處理?！瓞F(xiàn)場(chǎng)銷售人員操作關(guān)鍵點(diǎn)：A.現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)戰(zhàn)能力：表示應(yīng)努力爭(zhēng)取鮮明生動(dòng)，語言簡(jiǎn)練，聲調(diào)略高，語速適中而且雙目注視對(duì)方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙虛，熱情而大方，切不可居高臨下，咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。B.務(wù)實(shí)利于巧問：要確實(shí)掌握自己推銷產(chǎn)品“利”在何處？只有對(duì)此了如指掌方能一語中。巧問時(shí)，要注意三方面：一是提出問題要有針對(duì)性，把握用戶實(shí)際需求；二是提問方法要有靈活性，要依據(jù)用戶時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等多個(gè)原因因情況決定；三是提問時(shí)機(jī)要從實(shí)際出發(fā)，審時(shí)度勢(shì)，把握時(shí)機(jī)。C.激發(fā)用戶愛好：“若要用戶對(duì)銷售樓盤感愛好，就必需使她們清楚意識(shí)到取得該樓盤以后將能得到好處”這是激發(fā)用戶愛好關(guān)鍵。另外必需切記：愛好是以需求基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起愛好必需充足利用用戶利益需求這一杠桿。方法：1.示范并經(jīng)過特定語言動(dòng)作、場(chǎng)景向用戶展示樓盤或售后服務(wù)，激發(fā)引發(fā)用戶購(gòu)置愛好。2.情感交流：經(jīng)過友好親善言行，努力在銷售者和用戶之間發(fā)明相互信任、幫助、合作氣氛和情感，有效激發(fā)用戶購(gòu)置愛好。如設(shè)身處地為用戶考慮，出謀獻(xiàn)策，投其所好，以誠(chéng)感人等。注意：1.銷售人員必需知道怎樣探詢用戶愛好，才能有得放矢。2.銷售人員必需對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)適合什么人愛好，需求十分熟悉，而實(shí)施因人而議銷售。D．增強(qiáng)用戶購(gòu)置力方法：當(dāng)用戶對(duì)樓盤有了愛好后，并不等于就有購(gòu)置欲望。因?yàn)樗齻冞€會(huì)存在很多疑問，在心理上還有矛盾：既不想失去一次機(jī)會(huì)，又擔(dān)心上一次當(dāng)，解開這個(gè)疙瘩就要靠銷售人員利用事實(shí)和道理來使用戶對(duì)樓盤貨真價(jià)實(shí)信服。經(jīng)實(shí)踐證實(shí)真理：最關(guān)鍵問題不在于用戶渲染了什么，而在于用戶內(nèi)心相信了什么。要領(lǐng)：1.說明名利，持之有據(jù)。引導(dǎo)用戶相信該產(chǎn)品使用價(jià)值是可滿足用戶需求。所以在銷售過程中，銷售人員必需注意：a.是銷售產(chǎn)品效用而不是產(chǎn)品；b.站在用戶角度延伸銷售效益。意思是說要充足展示購(gòu)置該產(chǎn)品未來會(huì)帶來連鎖效應(yīng)和美好前景，這是激發(fā)用戶購(gòu)置欲關(guān)鍵；c.說明名利要掌握足夠信息，充足證據(jù)。要求銷售人員不要讓用戶感到銷售人員有信口開河感覺，要直接展示有權(quán)威性證據(jù)：如證書、批文等或多種有利傳媒報(bào)道。2.待之以誠(chéng)，動(dòng)之以情。因?yàn)橛脩敉ǔＨ繒?huì)對(duì)銷售人員有一個(gè)本能戒備心理而造成心理不平衡。要消除這種心理障礙，銷售人員必需要以必需手段來激發(fā)用戶情感。因?yàn)椴簧黉N售教授認(rèn)為：用戶購(gòu)置欲更多來自情感支配而不是理智選擇。銷售人員要知道利用這一點(diǎn)，才能取得用戶信任，有效化解用戶異議。3.條件分析，突出關(guān)鍵。要求銷售人員必需要熟悉產(chǎn)品各項(xiàng)性能、優(yōu)缺點(diǎn)。這么在介紹時(shí)才會(huì)十分流暢，顯得理由充足，信心十足。因?yàn)榻榻B十分具體，周密從而能夠立即細(xì)致觀察用戶反應(yīng)，把握用戶真正需求、愛好和疑慮，這么我們就能立即開展更有效工作。前提：在介紹時(shí)因人而議，不要千人一面，千篇一律，知道抓住要領(lǐng)，突出關(guān)鍵，講求實(shí)效。E.促成交易：在用戶下定決心購(gòu)置之前，還會(huì)有一個(gè)最終又是最猛烈思想斗爭(zhēng)同時(shí)又是最輕易受客觀原因影響；既銷售人員言行和旁人言行影響。在抉擇性時(shí)刻，銷售人員千萬不要采取“悉聽客便”態(tài)度。要領(lǐng)：敏銳捕捉促成交易良機(jī)，深入探明用戶最終考慮，焦點(diǎn)；真誠(chéng)為用戶權(quán)衡利弊；得體提醒用戶機(jī)會(huì)寶貴；合適作出可能讓步?！鹨龑?dǎo)用戶成交：1.成交時(shí)機(jī)：—用戶不在提問，進(jìn)行思索時(shí)?！齑介_始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。—出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或做出其它放松舒展等動(dòng)作?！闷鹩嗁?gòu)書之類細(xì)看?！D(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊?！?dāng)用戶靠在椅子上，左右相顧，忽然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決人下定了決心?！晃挥眯鸟雎?，寡言少問用戶，問詢相關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該用戶有購(gòu)置意向?！掝}集中在某單位時(shí)?！脩舨煌｜c(diǎn)頭對(duì)銷售員話表示同意時(shí)?！脩糸_始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。—用戶和好友商議時(shí)。2.成交技巧：—不要再介紹其它單位，讓用戶注意