廈門酒店公寓項(xiàng)目模板

壹、市場(chǎng)篇 1一．廈門市房地產(chǎn)形勢(shì) 1二．客層起源 2貳、分析篇 3一．廈門市高層房地產(chǎn)分析 3二．廈門現(xiàn)在高層現(xiàn)實(shí)狀況 3三．酒店式公寓現(xiàn)實(shí)狀況 4四．市調(diào)個(gè)案分析 5叁、產(chǎn)品篇 6一．項(xiàng)目概況 6二．項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 6三．項(xiàng)目周圍配套情況 6四．項(xiàng)目SWOT分析 7五．產(chǎn)品定位 8六．產(chǎn)品定價(jià) 9肆、行銷篇 11一．總體策略 11二．價(jià)格策略 11三．行銷通路 12四．業(yè)務(wù)實(shí)施 13五．行銷架構(gòu)及人員背景 22壹、市場(chǎng)篇一．廈門市房地產(chǎn)形勢(shì)1．供需基礎(chǔ)情況廈門市房地產(chǎn)經(jīng)過多年得發(fā)展，已展現(xiàn)出快速發(fā)展得態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)供需兩旺，房地產(chǎn)開發(fā)投資快速增加、房屋銷售量?jī)r(jià)齊升。廈門區(qū)域經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)高開、高走、高增加得“三高”態(tài)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速。廈門房地產(chǎn)市場(chǎng)是以住宅消費(fèi)為主導(dǎo)。上六個(gè)月來住宅成交量約占總成交量81.65％左右，而且住房消費(fèi)是國(guó)計(jì)民生大事，未來將會(huì)連續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。廈門市區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)投資情況表類別同比增加房地產(chǎn)開發(fā)投資（億元）79.2727.18％房地產(chǎn)施工面積（萬㎡）1290.1917.84％商品房完工面積（萬㎡）297.3236.05％商品房實(shí)際銷售面積(萬㎡)265.9217.63%商品房預(yù)售面積（萬㎡）212.7116.33％（資料起源：廈門統(tǒng)計(jì)局）廈門1290.19萬㎡商品房施工面積中住宅施工面積918.22萬㎡,占總施工面積71.17%,由此可見住宅物業(yè)是房地產(chǎn)開發(fā)燒點(diǎn)。2．廈門經(jīng)濟(jì)環(huán)境依據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局城市調(diào)查隊(duì)昨天披露今年上六個(gè)月全國(guó)35個(gè)大中城市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入最新匯報(bào)顯示,廈門人均收入位居全國(guó)第七位,所以廈門整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境是相當(dāng)不錯(cuò),這為廈門房地產(chǎn)發(fā)展提供了很好基礎(chǔ)條件。二．客層起源A.廈門當(dāng)?shù)赜脩簟Ｈ绻ぷ髁藥啄昴贻p白領(lǐng),對(duì)現(xiàn)有住房不滿意需二次購房用戶。B.外地來廈購房者。這是一個(gè)需要關(guān)鍵關(guān)注群體，因?yàn)閺B門70%房產(chǎn)是有外地用戶消化，尤其是來自泉州用戶。在外地來廈購房者中依據(jù)用途又可分為自住客和投資客兩種。貳、分析篇一．廈門市高層房地產(chǎn)分析1．總體情況廈門高層分布較為分散，關(guān)鍵散布在湖濱南路商業(yè)區(qū)、思北及沿海沿湖一帶，另外江頭一片也有少許高層建筑。伴隨房地產(chǎn)發(fā)展和島內(nèi)土地供給量匱乏，高層現(xiàn)在展現(xiàn)越來越多發(fā)展趨勢(shì)，由此推斷廈門高層、小高層住宅將越來越多。多層住宅只會(huì)在島外地價(jià)相對(duì)較廉價(jià)地域才會(huì)出現(xiàn)。高層銷售形式是伴隨城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展一步一步占據(jù)市場(chǎng)主流，這其中有以下多個(gè)支撐原因：地價(jià)：城市用地需求量越來越大，而供給量將嚴(yán)重不足，高昂土地價(jià)格所能支撐住宅物業(yè)只有高層這一個(gè)。人口：城市人口急劇膨脹和土地匱乏使市區(qū)肯定出現(xiàn)更多高層收入：現(xiàn)在高層市場(chǎng)逐步升溫，是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展使她們購置力將會(huì)有很大提升二．廈門現(xiàn)在高層現(xiàn)實(shí)狀況廈門高層相對(duì)分散，反應(yīng)了城市泛CBD商業(yè)圈及第二商業(yè)帶發(fā)達(dá)情況有一定水準(zhǔn)。從現(xiàn)在開工樓盤看，因?yàn)閸u內(nèi)土地稀缺，所以開工樓盤幾乎是高層和小高層建筑。這從另一個(gè)側(cè)面說明了廈門高層建筑將會(huì)呈放量增加一個(gè)態(tài)勢(shì)。三．酒店式公寓現(xiàn)實(shí)狀況“酒店式公寓”屬于投資性物業(yè)，在時(shí)下商鋪投資火熱時(shí)候，“酒店式公寓”依靠其居?。顿Y特色占據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)一席之地。因?yàn)槭荛_發(fā)商追捧，“酒店式公寓”最近成為樓市一匹黑馬。在火車站和蓮坂一帶裕發(fā)和官邸領(lǐng)一時(shí)之先，兩家樓房在今年春節(jié)前后開盤，每平方米售價(jià)在6000元以上，至今全部已售出60％以上。市場(chǎng)是最好導(dǎo)師，緊隨裕發(fā)和官邸以后，蓮坂周圍現(xiàn)在已經(jīng)有不少開發(fā)商開始圈地，目標(biāo)直指“酒店式公寓”。集酒店、公寓和寫字樓于一體“酒店式公寓”，讓正在起步或發(fā)展階段境內(nèi)外創(chuàng)業(yè)型企業(yè)、白領(lǐng)階層對(duì)它情有獨(dú)鐘。商務(wù)人流量是決定“酒店式公寓”是否興建最關(guān)鍵條件。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每十二個(gè)月廈門鐵路到發(fā)總量達(dá)549萬人次，航空進(jìn)出總?cè)舜芜_(dá)425萬，每十二個(gè)月來廈中國(guó)外游客總計(jì)超出1000萬人次，其中商務(wù)精英超出20萬人次。所以，“酒店式公寓”周圍必需有成熟商務(wù)環(huán)境，交通方便，人流旺盛。裕發(fā)和官邸能搶先一步，引領(lǐng)廈門“酒店式公寓”時(shí)尚，正是因?yàn)樗齻內(nèi)刻幱趶B門“黃金地段”。裕發(fā)廣場(chǎng)地處繁榮富山商圈中心，湖濱南路、廈禾路、嘉禾路、蓮前大道交匯于此，好又多、假日商城、未來明發(fā)MALL等商業(yè)巨頭聚集，引來游人如幟。其次，國(guó)貿(mào)大廈、蓮富大廈、聚泰商業(yè)城盤踞于此，高端寫字樓里企業(yè)林立、白領(lǐng)薈萃。而官邸在廈門火車站市中心位置，毗鄰燦坤3C、世貿(mào)商城等商業(yè)機(jī)構(gòu)，是廈門火車站———富山商圈龍頭重地，緊鄰梧村長(zhǎng)途汽車站、火車站，是廈門交通重地。四．市調(diào)個(gè)案分析(附市調(diào)表)從市場(chǎng)調(diào)查得出結(jié)論來分析，現(xiàn)在廈門城市均價(jià)在4500到5500之間。其中湖濱南路，思北一帶房?jī)r(jià)因?yàn)榻煌ū憷?，配套齊全，所以價(jià)格要領(lǐng)先廈門全市，幾乎全部在5000以上，面湖面海房?jī)r(jià)更高，通常全部要高出均價(jià)700到1000元一個(gè)平方。另外火車站及江頭一帶房?jī)r(jià)在4500到5000之間，部分案子因?yàn)樾^(qū)配套較高，均價(jià)稍高。比如匯豐家園即使也處于金榜公園邊上，不過因?yàn)樾^(qū)規(guī)模大，配套齊，所以售價(jià)比同處金榜公園周圍美新廣場(chǎng)高出近1000元一平米。廈門高層單體數(shù)量較多，基礎(chǔ)不部置小區(qū)環(huán)境，即使有也很簡(jiǎn)單。較突出是匯豐家園，內(nèi)部設(shè)置了運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、游泳池等。而這種小區(qū)環(huán)境和配套很大程度上吸引了眾多消費(fèi)者，增加了樓盤賣點(diǎn)。說明高層住宅一樣需要高級(jí)次配套來滿足消費(fèi)者娛樂休閑需求。叁、產(chǎn)品篇一．項(xiàng)目概況本項(xiàng)目在湖濱南路和后江埭路交匯處，處于廈門繁榮商業(yè)區(qū)中心區(qū)域內(nèi)。項(xiàng)目周圍有多條公交線路經(jīng)過，另外距火車站不足4公里，交通便利。項(xiàng)目標(biāo)周圍形成了多個(gè)居住小區(qū)，如聚祥廣場(chǎng)、繁榮廣場(chǎng)、新嘉園等全部是很成熟居住小區(qū)，房地產(chǎn)已經(jīng)有多年發(fā)展，人氣相當(dāng)足。二．項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目用地面積：4619平方米建筑占地面積：4126平方米總建筑面積：64549平方米店鋪面積：9119平方米住宅面積：43052平方米地下室：12378平方米汽車停車位：219輛三．項(xiàng)目周圍配套情況學(xué)校：大同小學(xué)，廈門外語學(xué)院，廈門教育學(xué)院商業(yè)設(shè)施：誠(chéng)達(dá)購物廣場(chǎng)，禾祥西路商業(yè)街郵局、銀行：市郵政營(yíng)業(yè)廳，中國(guó)銀行，建設(shè)銀行，商業(yè)銀行醫(yī)院：中山醫(yī)院公交線路：周圍公交線路眾多，處于商業(yè)中心，交通發(fā)達(dá)。公交線路包含湖濱南路上：23路蓮花五村―中山路99路金山小區(qū)―輪渡35路西堤碼頭―廈大白城禾祥西路上:56路輪渡―新店鎮(zhèn)25路江頭小區(qū)―中山路96路江頭建材市場(chǎng)―海濱大廈1路廈大―文灶28路嶺兜小區(qū)―鷺江道四．項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)（S）：地處CBD商業(yè)圈，人氣足，交通發(fā)達(dá)。周圍商業(yè)及居住氣氛濃厚，有利于提升本項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值。生活機(jī)能配套齊備，形成良好居住氣氛，屬廈門最繁榮地段。全鋼結(jié)構(gòu)，在廈門這種結(jié)構(gòu)產(chǎn)品是唯一，現(xiàn)在只有東方時(shí)代廣場(chǎng)裙樓部分選擇了和本項(xiàng)目相同結(jié)構(gòu)。小戶型，總價(jià)低，用戶置業(yè)門檻不高。劣勢(shì)（W）：爛尾樓形象，購房者輕易產(chǎn)生抗性。因?yàn)閺B門購房者更重視使用年限。湖濱南路是一條交通要道，而禾祥西路又是商業(yè)街，項(xiàng)目南北全部比較嘈雜。3.為高層建筑，缺乏通常小區(qū)住宅之環(huán)境配套。機(jī)會(huì)（O）：周圍缺乏新開工樓盤，相近樓盤全部已進(jìn)入銷售尾期。泉州單身公寓投資連續(xù)升溫，而廈門外地用戶中泉州用戶占了70%。屬于廈門最優(yōu)地段，交通發(fā)達(dá)、升值潛力巨大。威脅（T）：廈門采取新購房入戶制度，由原先購45平米即可入廈門戶口提升到150平米才可辦理戶口，假如本項(xiàng)目不能享受原有入戶政策將流失掉一部分用戶。房?jī)r(jià)升溫，二手房對(duì)市場(chǎng)沖擊加大。房產(chǎn)政策改變，使投資客數(shù)量降低。廈門政府現(xiàn)在大力支持島外開發(fā),會(huì)分散用戶投資島內(nèi)注意力。五．產(chǎn)品定位依據(jù)資料顯示廈門購房者中有42.26%選擇預(yù)支未來，按揭購置滿意房子，究其原因關(guān)鍵是因?yàn)楝F(xiàn)在購房主力軍全部是參與工作沒幾年年輕人,這些人資金積累通常不會(huì)很足,一次性付款有很大難度或說是不可能,但這些年輕人購置欲望尤其強(qiáng)烈,還有就是這些人手頭上全部握有按揭購房所需首付款,而且她們收入普遍比較高,按揭后還款壓力不會(huì)很大,所以作為購房付款一個(gè)關(guān)鍵方法按揭就得到了這些人青睞。

另有31.25%人選擇小戶型作為過渡房，因?yàn)樾粜头孔蛹词共⒉荒軡M足購房者實(shí)際居住需求,但也能滿足購房者擁有產(chǎn)權(quán)關(guān)鍵傳統(tǒng)觀念,而且一但經(jīng)濟(jì)條件許可,就能夠隨時(shí)把它出手,再購置自己滿意房子,所以持有這種置業(yè)見解人也不在少數(shù)!而從現(xiàn)在購房者購房目標(biāo)分析，投資購房百分比正有節(jié)節(jié)上升趨勢(shì)，而在投資選擇上來看，地段好總價(jià)低小戶型正越來越受到購房者青睞，極有超越商鋪投資苗頭。結(jié)合本案地段極佳先天優(yōu)勢(shì)，若定位成SOHO型酒店式公寓，既能滿足家庭辦公需要，又兼顧到了投資小戶型市場(chǎng)需求，如此一來對(duì)本案順利推廣會(huì)打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。六．產(chǎn)品定價(jià)鑒于本項(xiàng)目爛尾樓客觀存在，而獨(dú)棟大樓在配套方面又無法做出規(guī)模，所以提議在大樓內(nèi)部配套方面做到精益求精，同時(shí)經(jīng)過精裝修品質(zhì)來淡化爛尾樓影響，而在售價(jià)方面則應(yīng)表現(xiàn)出高資態(tài)。考慮到廈門買賣房產(chǎn)中習(xí)慣于打折消費(fèi)習(xí)性，我們可采取抬高表價(jià)而在實(shí)際銷售中卻給于用戶一定折扣方法，相信會(huì)給產(chǎn)品去化帶來不小好處。從本案實(shí)際情況考慮,因?yàn)榇髲B樓高30層,1到4層是商場(chǎng)部分,所以起價(jià)樓層設(shè)定在五樓?，F(xiàn)在處于蓮坂商圈裕發(fā)廣場(chǎng)均價(jià)定在6250一線，裝修標(biāo)準(zhǔn)在800左右，而立即公開九龍城即使定在6800一線，但因?yàn)樗翘舾咚拿孜瀹a(chǎn)品，所以把這個(gè)原因考慮在內(nèi)其毛坯均價(jià)也在5500左右，這兩個(gè)項(xiàng)目全部處于繁榮商圈之內(nèi)，在地段上和本案有可比性，倘若本案在本身配套方面做到愈加精益求精，如智能化管理，樓宇自動(dòng)化等參考五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)制訂，那么在售價(jià)方面則能取得更強(qiáng)支撐。另外離本案最近樓盤麗水華庭價(jià)格在5300到5500之間,因?yàn)楸景府a(chǎn)品是小戶型,考慮到總價(jià)原因每平方可比其高200元,再加上五星級(jí)精裝修品質(zhì),每平方又可加上約1500——1800元,同時(shí)考慮到項(xiàng)目位置處于黃金商業(yè)地段，項(xiàng)目本身全鋼結(jié)構(gòu)貴族氣息，全部在一定程度上提升了大樓本身品質(zhì)，并在售價(jià)上可取得對(duì)應(yīng)支撐。所以我們考慮本案均價(jià)可定在7200——7800一線,倘若均價(jià)所在樓層設(shè)在十六層,每層樓層差價(jià)為6080元一平米話,那么五層起售價(jià)約為6300元一平方米。我們認(rèn)為均價(jià)若考慮在7200元——7800一線，并在銷售中采取低開高走策略，應(yīng)該是符合目前市場(chǎng)局勢(shì)。

肆、行銷篇一．總體策略入市時(shí)機(jī)：結(jié)合本案實(shí)際情況，推案時(shí)間宜定在九月份，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候首先相關(guān)房產(chǎn)新政策全部已明朗化，同時(shí)十一長(zhǎng)假也在這個(gè)階段，輕易經(jīng)過廈門周圍用戶來訪積聚人氣。分階段銷售進(jìn)度先推住宅帶動(dòng)樓盤人氣，塑造湖濱南路商業(yè)中心高級(jí)次精裝修樓盤形象，為商場(chǎng)推廣作準(zhǔn)備。二．價(jià)格策略（一）、定價(jià)策略基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)1、訂價(jià)策略關(guān)系全案銷售速度和成敗；2、訂價(jià)和成本策略互動(dòng)；3、認(rèn)清產(chǎn)品價(jià)格和效益認(rèn)知不一定一致；4、訂價(jià)策略必需配合市場(chǎng)區(qū)隔和競(jìng)爭(zhēng)；5、對(duì)品牌形象認(rèn)同和信賴；6、遵照循序漸進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)；（二）定價(jià)方法實(shí)施“一房一價(jià)，好房?jī)?yōu)價(jià)，特房特價(jià)”1、座向2、樓層3、邊間4、周遭環(huán)境5、產(chǎn)品型態(tài)6、廣告戶（廣告策略利用）7、同區(qū)段競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案價(jià)格8、銷售速度快慢（適時(shí)加價(jià)幫助現(xiàn)場(chǎng)促銷）9、每戶總價(jià)感覺（產(chǎn)品型態(tài)相同，而面積不一樣）10、銷控利用（利用價(jià)差促銷特定產(chǎn)品）（三）調(diào)價(jià)策略接收預(yù)定前不公開正式價(jià)格，利用準(zhǔn)備期試探價(jià)格反應(yīng)。公開期間價(jià)格為7200元/㎡，以后視實(shí)際業(yè)務(wù)銷售情況結(jié)合銷售階段調(diào)高售價(jià)。三．行銷通路大眾傳統(tǒng)媒體：CF：面對(duì)廈門市及周圍城鎮(zhèn)客源。選擇媒體:廈門電視臺(tái)NP：面對(duì)廈門地域客源；選擇媒體:廈門日?qǐng)?bào)，廈門晚報(bào)，海峽導(dǎo)報(bào)面對(duì)泉州地域;選擇媒體:泉州晚報(bào),車體廣告：選擇經(jīng)過人流量大車次，廣告效果很好。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：面對(duì)廈門地域及泉州地域白領(lǐng)、私營(yíng)業(yè)主等高素質(zhì)用戶。選擇媒體：廈門房產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)，福建房產(chǎn)網(wǎng)。標(biāo)志性工地現(xiàn)場(chǎng)：LOGO墻、工地圍板、接待中心、現(xiàn)場(chǎng)看板影響性廣告載體：大型戶外看板、引導(dǎo)旗、燈光廣告牌、SP活動(dòng)四．業(yè)務(wù)實(shí)施概述：市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)要求已經(jīng)跳脫了原有框架，充足挖掘區(qū)域內(nèi)外存在客層，使產(chǎn)品快速去化成為可能。（1）銷售現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)1）塑造氣勢(shì)強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)廣告。造成準(zhǔn)用戶之耳語（口碑）。2）利用用戶有利可圖之心理：讓用戶認(rèn)為先買先贏，有利可圖。因?yàn)楝F(xiàn)階段為買方市場(chǎng)，可利用樣品屋方法保留議價(jià)空間，讓用戶有不買可惜感覺，制造銷售佳績(jī)。3）提升成交比，降低退戶率加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人員專業(yè)技能，確切掌握用戶動(dòng)向，以提升成交比。銷售人員要做到以下幾點(diǎn)：統(tǒng)一整齊制服，儀表端莊，微笑迎人。以真誠(chéng)心接待每位來訪者。有秩序作息，合適應(yīng)對(duì)禮貌。了解本案細(xì)節(jié)：計(jì)劃特色、內(nèi)外建材、公共空間、周圍環(huán)境、室內(nèi)設(shè)施、樓盤設(shè)施，并能耐心、具體講解給用戶。主動(dòng)了解用戶需求及退戶情況，隨時(shí)檢討對(duì)策。4）提供確實(shí)資料給用戶，使其買得安心，用放心沒有受騙受騙情形，確保業(yè)主及銷售三贏。5）強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)人員組訓(xùn)：案前銷售講習(xí)銷售控制演練來電接聽技巧現(xiàn)場(chǎng)銷售道具利用現(xiàn)場(chǎng)SP逼定技巧每一階段銷售，不停反復(fù)演練，以達(dá)成知無不言，言無不盡，發(fā)揮業(yè)務(wù)銷售專長(zhǎng)。 凝聚現(xiàn)場(chǎng)人員氣勢(shì)、士氣、強(qiáng)化作戰(zhàn)能力，以團(tuán)體方法達(dá)成即定目標(biāo)。 專案及現(xiàn)場(chǎng)銷售人員定時(shí)討論及分析接待用戶情況，專案能立即向企業(yè)提出現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)匯報(bào)及相關(guān)用戶情況。 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員對(duì)自己所接待用戶應(yīng)詳實(shí)填寫用戶資料表。 確定已買用戶及企業(yè)過去行銷售用戶介紹費(fèi)計(jì)劃，并寄發(fā)邀請(qǐng)函給用戶，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員以電話連續(xù)聯(lián)絡(luò)。6）強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)動(dòng)源：本案為中心向外幅射沿伸，妥善配合媒體利用，讓區(qū)域內(nèi)（外）之客源較易抵達(dá)，塑造方便處。（2）銷售道具透視：立面圖，交通線路圖，生活機(jī)能圖 模型：表現(xiàn)個(gè)案具體情況 樣品屋裝潢：讓用戶能感受未來家 銷售平面圖：附尺寸，讓用戶了解實(shí)際意義上尺寸概念 銷售海報(bào)：針對(duì)性介紹及個(gè)案特色強(qiáng)調(diào) 樓書：銷平銷海精華濃縮，較為精巧質(zhì)感較佳 業(yè)主業(yè)績(jī)：燈箱方法表現(xiàn)，增加用戶信賴 區(qū)域行情比較表：讓用戶了解周圍個(gè)案行情 室內(nèi)設(shè)計(jì)圖：繪制多個(gè)裝潢提議，讓用戶了解參考 施工標(biāo)準(zhǔn)步驟圖：讓用戶買放心，住安心 銷售FILE夾：價(jià)目表、利率表、佐證資料、剪報(bào)資料等（3）銷售步驟迎接用戶迎接用戶樣品屋介紹遠(yuǎn)景說明圖表利用恭送用戶媒體效果查詢建立聯(lián)絡(luò)檔案開立預(yù)約單特征印象再加強(qiáng)資料贈(zèng)和相關(guān)資料佐證控制臺(tái)開放棟別產(chǎn)品機(jī)能介紹標(biāo)產(chǎn)品介紹障礙處理建立信任感訂購誘導(dǎo)銷控臺(tái)（4）業(yè)務(wù)實(shí)施階段（一）、個(gè)案準(zhǔn)備期實(shí)施時(shí)間：正式推案前2個(gè)月關(guān)鍵任務(wù)：完成公開銷售以前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，引發(fā)市場(chǎng)有效關(guān)注。業(yè)務(wù)實(shí)施：人員到位，開始組織銷售人員培訓(xùn)、銷售講習(xí)。市場(chǎng)調(diào)查：市調(diào)競(jìng)爭(zhēng)樓盤，同價(jià)位不一樣區(qū)域樓盤；處于強(qiáng)銷期樓盤；未來立即推出樓盤；現(xiàn)場(chǎng)售樓處部署修改。銷售道具制作。訂價(jià)策略擬訂。企劃工作和進(jìn)度檢討、修正、定案。銷售文件，報(bào)表完成銷講制作銷售道具完成：在個(gè)案未推出前期，利用先期搭建好售樓處，現(xiàn)場(chǎng)看板，工地展板等吸引區(qū)域周圍用戶前來，有意向能夠先登記，但不收訂金，這么試探一下市場(chǎng)對(duì)價(jià)格反應(yīng)，同時(shí)積累用戶，等開盤時(shí)集中引爆。宣傳資料制作：報(bào)刊媒體制作和安排：施行關(guān)鍵點(diǎn)：此階段關(guān)鍵是人員培訓(xùn)、銷售道具完成，為下一階段做好準(zhǔn)備。做好登記用戶意向分析。（二）、個(gè)案醞釀期實(shí)施時(shí)間：正式推案期前1~2個(gè)月關(guān)鍵任務(wù)：各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作就緒，預(yù)熱市場(chǎng)，積累用戶。業(yè)務(wù)實(shí)施：人員進(jìn)場(chǎng)銷售（接收預(yù)定）。針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行回訪及討論。對(duì)有意向買家給優(yōu)惠條件促成交易完成。分析登記用戶資料，了解她們關(guān)注點(diǎn)，來自什么區(qū)域，對(duì)樓盤接收程度，立即發(fā)覺問題，調(diào)整銷售說辭?，F(xiàn)場(chǎng)制作生活機(jī)能示意圖；商業(yè)機(jī)能示意圖，拉近本案和市區(qū)距離。選擇部分較差房型，以較低價(jià)格推薦給用戶，利用其貪廉價(jià)心理促進(jìn)成交，但要先比較價(jià)差原因。進(jìn)行銷售演練，同時(shí)發(fā)覺售樓處動(dòng)線安排是否合理。施行關(guān)鍵點(diǎn)：1. 在此階段關(guān)鍵推廣發(fā)展商背景及實(shí)力，可對(duì)項(xiàng)目做宣傳，但不透露銷售資料(如售價(jià)和付款措施等等)。在媒體上展開軟性廣告。2. 在此階段能夠進(jìn)入內(nèi)部認(rèn)購，付定金作登記。若買方在正式公開銷售之前要退，能夠立即退還定金（不含利息）。3. 向參觀買家送小禮品，吸引用戶到訪。推出優(yōu)惠計(jì)劃吸引第一批買家。（三）、個(gè)案公開期實(shí)施時(shí)間：正式公開一周內(nèi)關(guān)鍵任務(wù)：開始正式收取定金，同時(shí)經(jīng)過開盤活動(dòng)將樓盤信息廣泛推廣，全方面塑造本案整體產(chǎn)品風(fēng)格和品牌形象。業(yè)務(wù)實(shí)施：現(xiàn)場(chǎng)利用員工扮成假用戶，制造賣場(chǎng)火爆氣氛，吸引途經(jīng)用戶進(jìn)來。告訴用戶開盤一星期后將漲價(jià)200到350元/㎡，強(qiáng)迫用戶立即購置。公開期內(nèi)下訂用戶可享受一定折扣。針對(duì)廈門買賣房產(chǎn)習(xí)慣于打折特征強(qiáng)調(diào)正式開盤后將取消打折優(yōu)惠待遇來逼其下訂。小訂用戶，補(bǔ)足造勢(shì)。開啟全部媒體第一波攻勢(shì)，引發(fā)全市百姓引頸以待，、電視臺(tái)CF、報(bào)紙NP、引導(dǎo)旗、戶外看板、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及車體廣告，采取同一訴求關(guān)鍵，對(duì)產(chǎn)品及案名作強(qiáng)烈表現(xiàn)?，F(xiàn)場(chǎng)配合SP活動(dòng)。施行關(guān)鍵點(diǎn)：1. 承接醞釀期市場(chǎng)反應(yīng)，"對(duì)癥下藥"，在把前期沒有信心，未能了解清楚項(xiàng)目項(xiàng)目標(biāo)買家，經(jīng)過樣板間及工地視察促成成交。2. SP活動(dòng)關(guān)鍵在營(yíng)造良好銷售業(yè)績(jī)之現(xiàn)場(chǎng)氣氛，促進(jìn)用戶成交。（四）、強(qiáng)銷期1．實(shí)施時(shí)間：正式推案2個(gè)月內(nèi)2．關(guān)鍵任務(wù)：全案公開接收訂購和簽約，強(qiáng)勢(shì)銷售，營(yíng)造熱銷場(chǎng)面，樓盤信息廣泛推廣，全方面塑造本案