商品管理措施

零售商品管理產(chǎn)品永遠(yuǎn)走在業(yè)績前面商品的訂貨分類商品銷售應(yīng)對策略商品管理的指標(biāo)分析

商品管理目的為銷售業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成利潤貢獻(xiàn)資金的回籠品牌的提升更好的提高貨架的利用率合理的管理庫存更快的陳列反應(yīng)，增加消費者對商品的關(guān)注度對商品的促銷更能有效提升商品快速反應(yīng),應(yīng)變市場商品管理產(chǎn)品永遠(yuǎn)走在業(yè)績前面銷售=商品（1）+人員（0）+營運（0）+

陳列（0）+推廣（0）+培訓(xùn)（0）+---

當(dāng)1存在時，零越多，越有競爭力。當(dāng)1不存在時，所有的管理都是0。產(chǎn)品知識永遠(yuǎn)走在業(yè)績前面商品的進(jìn)貨（訂貨采購---銷售目標(biāo)）商品的分配商品的上市計劃（商品導(dǎo)入期--促銷、暢銷與滯銷）商品的銷售分析（商品實銷期--—銷售應(yīng)對策略）5.商品的補(bǔ)貨6.商品的庫存處理（商品處理期）商品進(jìn)貨商品管理商品分配商品上市商品銷售商品補(bǔ)貨商品處理零售專賣店商品管理

商品的進(jìn)貨（訂貨采購---銷售目標(biāo)）零售專賣店商品管理

店鋪的銷售目標(biāo)------（年度運營計劃）店鋪---現(xiàn)場管理商品---SKU規(guī)劃顧客與店員---實現(xiàn)主體商品的進(jìn)貨（訂貨采購）商品---sku規(guī)劃預(yù)估銷售目標(biāo)（按季度算）預(yù)估銷售的類別、款式、數(shù)量、尺碼、顏色;顧客群是什么（客單價、連帶率、忠誠度）預(yù)估適當(dāng)?shù)臄?shù)量

（店鋪存貨量=銷售庫存量+鋪場sku數(shù)量

）

單店銷售庫存量的計算方法零售商品管理舉例說明：銷售庫存量假定每日正常銷售為20件，SKU陳列量為800件，如果下一波貨品到店時間是10天后，那么合理的正常庫存控制數(shù)應(yīng)該是：

20×10＋800＝1000件「公式是：----

合理的正常庫存控制數(shù)＝日銷量平均數(shù)×（下波貨品到達(dá)時間天數(shù)）＋

SKU陳列量日銷售平均數(shù)=最近n天總銷售量/n（n由店鋪設(shè)置，一般為30天），可以由同期對比得出單店的sku的計算方法零售商品管理計算單店sku的鋪場數(shù)1-正掛----一般為2-側(cè)掛----尋找標(biāo)準(zhǔn)3-展臺----疊裝量4-中島褲架----平放量5-模特----基本量6-櫥窗----主題定性定量7-其他-----------所有的相加，得到數(shù)字為陳列的貨品件數(shù)計算貨架陳列量店鋪的sku過多會導(dǎo)致商品的陳列面減少，影響店鋪形象無主題主打主流的突出性，雜亂無章增加顧客對產(chǎn)品的選擇時間，降低了成交率增加了訂貨和倉儲量，降低了店鋪運營效率庫存增加，資金流動不大增加減價和促銷的機(jī)會會導(dǎo)致很多處女滯銷款對員工的工作量和商品熟悉度增大店鋪的sku過少會導(dǎo)致斷碼缺色的太多損失銷售主推款的量太少導(dǎo)致目標(biāo)完不成基本款的量太少會形成大量庫存多店管理會增加轉(zhuǎn)貨頻率和時間、物流成本店鋪合理訂貨（訂好-訂準(zhǔn)-訂足）商品的進(jìn)貨店鋪合理訂貨（訂好-訂準(zhǔn)-訂足）訂貨的三大能力---

學(xué)會做買手看款的能力貨品的整合能力數(shù)據(jù)分析能力看款的能力店鋪合理訂貨（訂好-訂準(zhǔn)-訂足）時尚度價格帶年齡層色彩系特色化大眾化店鋪合理訂貨（訂好-訂準(zhǔn)-訂足）2.貨品的整合能力試銷款促銷款形象款主力款基本款基本款的特點價格較低適合人群廣，消費者層面比較寬銷售是用來跑量的，對店鋪起到較大的支撐作用適合于不同面積的店鋪進(jìn)行操作，每個店都可以用的款銷售的時期較長，一般貫穿當(dāng)季貨品的銷售款式普通大眾化訂貨建議：

====價低-款多-量多-碼足-色宜-大眾主力款的特點價格相對為中價位的貨品款式上加有時尚元素是店鋪主要推薦的商品銷售不一定跑量，但是盈利的款要分波段在店鋪設(shè)立主推款或找替代品訂貨建議：

====價中-款多-量多-碼齊-色宜-中眾形象款的特點價格稍高，產(chǎn)品品質(zhì)好消費者層面較窄，個性人群，銷售不能跑量主要用來提升品牌形象此款主要用來拉開與競爭對手視覺差距的款訂貨建議：

====價高-款精-量少-碼準(zhǔn)-色差大-個性促銷款的特點一般是用來針對競爭對手的主力產(chǎn)品用來促銷的價格、款式、顏色、碼子要與市場消費人群相吻合（即要了解對手的主力產(chǎn)品）此款最好不要訂高價位的，因為沒有銷售出就壓資金此類款式最好提早下達(dá)市場，來了解顧客對商品認(rèn)可度舉例：--男裝每2周推出2款夾克2款西服來促銷訂貨建議：

====價中或低-款準(zhǔn)-量少-碼準(zhǔn)-色準(zhǔn)店鋪合理訂貨（訂好-訂準(zhǔn)-訂足）3.報表分析的能力銷售報表分析庫存報表分析增量報表分析波動報表分析（市場、裝修。。。）成為買手的8個內(nèi)容：1-訂貨了解產(chǎn)品的特色FAB

2-了解設(shè)計師的研發(fā)理念

3-了解色彩與搭配趨勢

4-了解面料的特性特質(zhì)

5-產(chǎn)品的使用和洗滌的方法

6-個性化還是大眾化

7-快銷還是慢時尚

8-區(qū)域化還是國際化商品進(jìn)貨商品管理商品分配商品上市商品銷售商品補(bǔ)貨商品處理零售專賣店商品管理

商品的結(jié)構(gòu)分配（訂貨采購---銷售目標(biāo)）零售專賣店商品管理各款在店鋪中的配置店鋪分類級別名各款的分配A類店(主力盈利店)基本款+主力款+促銷款+試銷款B類店（普通店）基本款+主力款+促銷款C類店（折扣店）基本款+促銷款+折扣款各款在店鋪中的分配比例基本款主力款形象款促銷款試銷款賣場比例55%30%5%5%5%銷售比例40-45%50%5%5-3%5%-0%以A類店為例子根據(jù)比例，便可以算出店鋪各款的件量商品進(jìn)貨商品管理商品分配商品上市商品銷售商品補(bǔ)貨商品處理零售專賣店商品管理

商品銷售的上市計劃（前期計劃---促進(jìn)銷售）零售專賣店商品管理商品生命周期中的銷售策略商品在店鋪中的周期分為導(dǎo)入期，成長期，衰退期21345678導(dǎo)入期成長期衰退期上市計劃銷售分析滯銷處理銷售周期銷售數(shù)量（件）商品的導(dǎo)入期貨品銷售特點的分析（價格、連帶、陳列、尺碼、色彩）貨品的銷售趨勢預(yù)測單品的六率及作用

--觀察率、觸摸率、詢問率、試穿率、成交率、連帶率可以及時調(diào)整貨品計劃（是加補(bǔ)貨還是外調(diào)貨）及時調(diào)整銷售政策（主推、促銷、處理）導(dǎo)入期的分析和準(zhǔn)備工作新品的銷售計劃（與當(dāng)季銷售目標(biāo)有關(guān)）新品的陳列展示計劃(VP、PP、IP)新品的推廣與宣傳計劃新品的培訓(xùn)與激勵計劃舊款的減少計劃（sku貨品的調(diào)整）新品上市五大策略新品上市五大策略新品的銷售計劃新品的陳列展示計劃新品的推廣與宣傳計劃新品上市五大策略新品的培訓(xùn)與激勵計劃舊款的減少計劃（sku貨品的調(diào)整）策略一：新品的銷售計劃銷售目標(biāo)（月—周—天—日—時間段）銷售表格的運用

1-每周報表

2-三周報表比較

3-暢滯銷款分析

每周報表-舉例店鋪類別銷售件數(shù)銷售金額存貨件數(shù)庫存金額庫存占比銷售占比A襯衫745001292030016%3%外套121440025430480024%1%T恤151650030227180023%1.5%褲子201960013418675420%2%皮鞋2205020019800017%0.2%三周的銷售報表對比品牌類別數(shù)量6.4-6.10銷售額數(shù)量6.11-6.17銷售額數(shù)量6.18-6.25銷售額A襯衫7411013790032000外套345007900033600T恤131040015120001814400褲子10200009180001121000此表可以看出什么？此表可以看出什么？貨品的發(fā)展趨勢銷售存在的問題對貨品的主推看不出來類別與類別之間的連帶捆綁式銷售低類別銷售不平衡該品類銷售的穩(wěn)定性暢滯銷款的表格分析排名款號類別件數(shù)金額占比庫存看完后的行動方案1-補(bǔ)貨的補(bǔ)貨2-調(diào)整商品的主推方向3-讓滯銷款與暢銷的組合陳列、捆綁連帶陳列銷售4-對滯銷款加大陳列面積和主推力量5-銷售空缺的產(chǎn)品找“替代品”6-找出金額大數(shù)量多的產(chǎn)品讓它陳列在主陳列面上，同時加大陳列面積，減少壓貨的資金。7-找滯銷品的賣點和訂目標(biāo)，員工主推，激勵8-滯銷款促銷活動折扣處理暢銷的款我們怎么辦？銷售周期銷售數(shù)量（件）貨品A不補(bǔ)貨貨品A及時補(bǔ)貨多出銷售量導(dǎo)入期成長期衰退期如何替代品暢銷品款號替代品款號搭配產(chǎn)品類別可搭配滯銷款暢銷款與滯銷款的搭配分析暢銷款與滯銷款的搭配分析搭配組價格賣點系列組合原因暢銷款滯銷款暢銷款與滯銷款的搭配細(xì)節(jié)暢銷款與滯銷款的搭配細(xì)節(jié)在店鋪門口就要吸引消費者按照系列與價格陳列產(chǎn)品制造場景陳列產(chǎn)品用顏色吸引顧客重復(fù)出樣，多組出現(xiàn)可以連帶的產(chǎn)品系列化后放在同一區(qū)域庫存量大的要擴(kuò)大陳列面，加強(qiáng)推薦，提高見面率滯銷款銷售任務(wù)分配到個人新品上市五大策略新品的銷售計劃新品的陳列展示計劃新品的推廣與宣傳計劃新品上市五大策略新品的培訓(xùn)與激勵計劃舊款的減少計劃（sku貨品的調(diào)整）策略二：新品的推廣宣傳主題推廣（主題口號、櫥窗、陳列風(fēng)格、大視覺）店鋪陳列布置（焦點展臺+櫥窗+正掛件+模特）開季買贈活動（贈品要吸引人—設(shè)立門檻）針對貴賓客戶的活動（電話通知。。。。）新品上市五大策略新品的銷售計劃新品的陳列展示計劃新品的推廣與宣傳計劃新品上市五大策略新品的培訓(xùn)與激勵計劃舊款的減少計劃（sku貨品的調(diào)整）策略三：新品的陳列展示布局壁柜中島模特櫥窗系列的組合新品上市五大策略新品的銷售計劃新品的陳列展示計劃新品的推廣與宣傳計劃新品上市五大策略新品的培訓(xùn)與激勵計劃舊款的減少計劃（sku貨品的調(diào)整）策略四：新品的培訓(xùn)與激勵陳列搭配以及原因銷售的話術(shù)和問與答產(chǎn)品的FAB與USP是什么活動促銷的流程是什么產(chǎn)品數(shù)據(jù)

（量-碼-色-款-料-價-配-點-展-銷-時-存）激勵新品上市五大策略新品的銷售計劃新品的陳列展示計劃新品的推廣與宣傳計劃新品上市五大策略新品的培訓(xùn)與激勵計劃舊款的減少計劃（sku貨品的調(diào)整）策略五：舊款的減少和sku的調(diào)整新品不斷的上市，要分波段的上舊款要盡快處理和下貨架（促銷貨品及過季下架）天氣是調(diào)整的主導(dǎo)因素新舊搭配銷售舊款銷售激勵商品進(jìn)貨商品管理商品分配商品上市商品銷售商品補(bǔ)貨商品處理零售商品管理

商品銷售的過程（實銷期計劃---銷售應(yīng)對策略）零售專賣店商品管理（實銷期計劃---銷售應(yīng)對策略）銷售原因分析（內(nèi)部+外部）產(chǎn)品生命周期的預(yù)測，是否有新的替代品人員對產(chǎn)品的了解和應(yīng)對話術(shù)陳列是否推陳出新、及時變化調(diào)整促銷是否主題和整體化（實銷期計劃---銷售應(yīng)對策略）商品的分類暢銷產(chǎn)品問號(形象款）產(chǎn)品滯銷產(chǎn)品主力產(chǎn)品（實銷期計劃---銷售應(yīng)對策略）暢銷產(chǎn)品---盈利款，走量款，銷售金額占比為50%以上展示面要大，位置一般，組合搭配陳列以便帶動不好走的款，提升銷售連帶率。要求員工對所有的基本款的色系顏色賣點和尺碼面料和銷售應(yīng)對都要非常熟悉。跑量的款要備足貨品的尺碼。做好與滯銷款的搭配銷售（實銷期計劃---銷售應(yīng)對策略）主力產(chǎn)品---為主推款，銷售金額占比為30%展示在焦點展臺、模特、櫥窗主題化的促銷配合推廣導(dǎo)購的培訓(xùn)和應(yīng)對技巧訓(xùn)練產(chǎn)品知識的熟悉和賣點的了解晨會的展示和款式介紹加強(qiáng)熟悉激勵措施廣告宣傳（實銷期計劃---銷售應(yīng)對策略）問號(形象款）產(chǎn)品--為形象款，銷售金額占比為15%有針對行的銷售，看人介紹—做好培訓(xùn)應(yīng)對技巧的培訓(xùn)和介紹的方式方法宣傳性（店內(nèi)的視頻+海報+畫冊雜志）集中陳列，特色展示與暢銷產(chǎn)品和主力產(chǎn)品組合搭配（實銷期計劃---銷售應(yīng)對策略）滯銷產(chǎn)品---為老款，缺色斷碼款，銷售金額占比為5%促銷打折獎勵主推法增