加多寶營銷策略與經(jīng)營業(yè)績分析

目錄TOC\o"1-3"\h\u摘要 加多寶營銷策略與經(jīng)營業(yè)績分析摘要：企業(yè)在瞬息萬變的市場當中想要占有一席之地，必須要仔細調(diào)研市場，并制定符合自身企業(yè)發(fā)展的營銷策略，以達到良好的經(jīng)營業(yè)績和其他目標。本文以加多寶集團為例，對于加多寶集團現(xiàn)在所面對的外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境、消費環(huán)境和網(wǎng)絡環(huán)境等因素進行闡述，并對加多寶的現(xiàn)狀、矩形SWOT、4Ps營銷策略等進行分析，結(jié)合相關(guān)領域的文獻和已知理論，從而得出加多寶成功占領較大市場份額的原因，并且探求加多寶集團的營銷策略與經(jīng)營業(yè)績之間的關(guān)系。另外，本文也試圖指出加多寶集團目前仍然存在的一些發(fā)展的不足，例如缺乏網(wǎng)絡營銷策略、缺乏對市場的進一步開拓、產(chǎn)品種類較為單一等，并針對上述不足提出了改善建議。希望通過本文的分析和研究，對于加多寶集團的產(chǎn)品研發(fā)、市場銷售等方面有較大的幫助，希望加多寶集團能夠得到進一步的發(fā)展。關(guān)鍵詞：加多寶集團；營銷策略；經(jīng)營業(yè)績；SWOT、4Ps理論JDBmarketingstrategyandbusinessperformanceanalysisAbstract:Inordertohaveaplaceintherapidlychangingmarket,enterprisesmustcarefullyresearchthemarketandformulatemarketingstrategiesinlinewiththedevelopmentoftheirownenterprises,soastoachievegoodbusinessperformanceandotherobjectives.Milliontreasuregroupasanexample,basedontheaddtoaddthestupagroupnowfacedbytheexternalenvironmentandinternalenvironment,consumptionenvironment,andelaboratesthefactorssuchasthenetworkenvironment,andonthestatusquoofthestupa,rectangularSWOTand4Psmarketingstrategyanalysis,incombinationwithrelatedliteratureandknowninthefieldoftheory,andconcludedwithmuchtreasuresuccessoccupylargermarketshare,andtoexplorethetreasuregroupmarketingstrategyandtherelationshipbetweentheoperatingperformance.Inaddition,thispaperalsotriestopointoutsomedeficienciesinthedevelopmentofJDBgroup,suchasthelackofnetworkmarketingstrategy,thelackoffurtherexpansionofthemarket,therelativelysingleproductcategory,etc.,andputsforwardSuggestionsforimprovement.Itishopedthattheanalysisandresearchinthispaperwillbeofgreathelptotheproductresearchanddevelopment,marketsalesandotheraspectsofJDBgroup,anditishopedthatJDBgroupcangetfurtherdevelopment.[keywords]JDBgroup;Marketingstrategy;Businessperformance;SWOTand4Pstheory引言在當下的飲料市場，產(chǎn)品種類逐漸豐富，顧客與商家的選擇漸趨多樣化，因此，同種類產(chǎn)品的市場經(jīng)濟非常激烈。企業(yè)的發(fā)展受到市場環(huán)境、客戶偏好、價格擬定等等多種因素的影響，企業(yè)必須要綜合考量各個相關(guān)因素，制定出符合自身的經(jīng)驗策略，才有可能在市場競爭當中奪得一席之地。而加多寶集團作為售賣涼茶飲料的大型企業(yè)，面對著重重阻礙，例如品牌商標權(quán)糾紛、競爭對手的威脅，在此種危難情況下，加多寶集團仍然能夠占據(jù)較大的市場份額，取得成功。而探究加多寶集團究竟選擇制定何種營銷策略來幫助企業(yè)度過難關(guān)，有著重大意義。1營銷策略與經(jīng)營業(yè)績概述1.1營銷策略的概念營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動。營銷活動是指產(chǎn)品自生產(chǎn)結(jié)束到將產(chǎn)品交至客戶手上的一整個過程，包含了中間的營銷手段。1.2經(jīng)營業(yè)績的概念經(jīng)營業(yè)績是企業(yè)經(jīng)營過程中一系列數(shù)據(jù)的總和。它能夠直觀地反映企業(yè)的整體財務狀況及其經(jīng)營成果。經(jīng)營業(yè)績顯著的特點是，以客觀公允的會計報表為依據(jù)，在運用經(jīng)營業(yè)績進行評價的過程當中，并不考慮各種可控或者不可控因素，因此不具有主觀色彩，只能夠最大程度地陳述客觀事實。經(jīng)營業(yè)績可以反映企業(yè)多方面的情況，例如，以資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表及其相關(guān)附注為依據(jù)，可以反映企業(yè)的財務狀況；而考察企業(yè)的經(jīng)營成果便可以參考企業(yè)的損益類報表。1.3營銷策略的作用企業(yè)的發(fā)展與多個因素均息息相關(guān)。不論是市場環(huán)境、消費者偏好、還是產(chǎn)品定價還是產(chǎn)品促銷活動，任何一個因素都有可能對企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展產(chǎn)生影響。企業(yè)在這樣的環(huán)境下，如果想要適應市場的發(fā)展、找準自身的企業(yè)定位、搶占更多的市場份額，就需要綜合分析影響企業(yè)發(fā)展的各種因素，制定符合自身發(fā)展的營銷策略，從而實現(xiàn)企業(yè)更好地生存和發(fā)展。2加多寶集團的現(xiàn)狀分析2.1加多寶集團的簡介加多寶集團是一家以飲料生產(chǎn)及銷售為目的、有著專業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)，加多寶集團創(chuàng)建于1995年。在1995年第一次推出紅色罐裝的涼茶飲料“王老吉”，并在1998年，該集團以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設立首個生產(chǎn)基地。而在加多寶集團的發(fā)展歷史中，有一個非常大的轉(zhuǎn)折點。2011年4月，廣藥集團向中國國際貿(mào)易仲裁委員會提出了仲裁申請，請求認定此前雙方簽訂的兩份補充協(xié)議無效。而仲裁委員會同意了這一申請，理由是，在簽訂這一份協(xié)議之前，廣藥集團與加多寶集團內(nèi)部相關(guān)負責人曾有過賄賂與受賄行為。而仲裁委員會判決之后，為加多寶集團產(chǎn)生了巨大的影響，廣藥集團收回了對于加多寶集團使用“王老吉”商標的授權(quán)，而加多寶集團的產(chǎn)品本身只有兩種，其中最為著名的、為加多寶集團盈利最多的便是“王老吉”涼茶。這給了加多寶集團重磅一擊。廣藥集團與加多寶集團從此陷入無休無止的訴訟之中，最后，加多寶集團敗訴，被處以罰金，并且不得再使用紅罐涼茶包裝。因此，加多寶集團不得不重新規(guī)劃營銷戰(zhàn)略，從廣告聲稱更名與類似的包裝類似的廣告語等宣傳戰(zhàn)略轉(zhuǎn)為贊助綜藝節(jié)目等宣傳策略。截止至目前，加多寶集團的銷售網(wǎng)絡已遍及中國大陸30多個省、市、自治區(qū)，并向東南亞、歐美等地銷售。2.2加多寶集團SWOT矩陣分析SWOT矩陣分析是指根據(jù)企業(yè)四要素面臨的強勢、弱勢、機會和威脅。根據(jù)四要素對企業(yè)進行分析，能夠大概判斷出企業(yè)屬于何種經(jīng)營模式，也能大致判斷企業(yè)的發(fā)展情況。2.2.1外部機會首先，在過去的十二年來，生產(chǎn)飲料行業(yè)的集團總產(chǎn)量增長了七倍之多，平均每年增長率高于20%，這表示，飲料行業(yè)有著良好的發(fā)展?jié)摿?。也表示，加多寶集團所生產(chǎn)的加多寶飲料能夠有著一個良好的外部環(huán)境。其次，在經(jīng)濟飛速發(fā)展的當下，居民的消費水平和消費能力都迅速上升，人們的飲食結(jié)構(gòu)大有轉(zhuǎn)變，從只注重溫飽到更注重健康、綠色的產(chǎn)品，這無疑給了加多寶集團很大的發(fā)展空間。2.2.2外部威脅首先，2012年5月，加多寶集團失去了“王老吉”商標的使用權(quán)，加多寶失去了很大一部分市場。其次，國內(nèi)外其他飲料廠商的迅速發(fā)展也給了加多寶很大的沖擊。國際品牌諸如百事可樂、可口可樂，國內(nèi)品牌諸如營養(yǎng)快線、康師傅等，都占據(jù)著較大的市場份額，這對加多寶的發(fā)展造成了一定的沖擊。2.2.3內(nèi)部優(yōu)勢加多寶集團有著獨特的技術(shù)和工藝。加多寶集團一直注重加大科研創(chuàng)新的投入，在2006年，加多寶首次在國內(nèi)研制出了涼茶濃縮汁技術(shù)，掌握著自己獨特的技術(shù)和工藝。而相比之下的“王老吉”，加多寶是在王老吉原有的配方上加以改進，將口味調(diào)至比原先偏甜的味道，更加符合加多寶的主要消費群眾即年輕群體的口味偏好。2.2.4內(nèi)部劣勢截止至今日我們都不可否認，“王老吉”品牌的流失是加多寶最大的損失之一。王老吉有著多年的市場銷售經(jīng)驗，花費了1080億元塑造了品牌價值，但是隨著王老家商標使用權(quán)被廣藥集團回收，市場優(yōu)勢大大縮減。除此之外，加多寶集團一直都是靠“定位式廣告”支撐，為廣告商貢獻了“歷史級廣告費”，公司整體虛胖，利潤非常低，導致加多寶無法成為上市企業(yè)。2.3加多寶營銷現(xiàn)狀分析通過上文對于加多寶矩形SWOT的分析，結(jié)合加多寶的經(jīng)營業(yè)績，可以簡要推出加多寶現(xiàn)今發(fā)展現(xiàn)狀。雖然面對著來自同行的競爭壓力，但是加多寶現(xiàn)今正在面臨這高速發(fā)展的國內(nèi)飲料市場，且居民消費水平逐步增加，加多寶有著較好的發(fā)展前景。而加多寶也占據(jù)著較大的市場份額，發(fā)展較好。但是，“新經(jīng)銷網(wǎng)”2018年9月25日的報道稱加多寶正在面臨迄今為止最大的危機，作者智者加多寶現(xiàn)在面臨這資不抵債的情況，且伴隨著裁員、關(guān)廠、斷貨等一系列問題。該新聞的真實性難以考量，筆者對此保留意見。參考網(wǎng)站/a/255984882_99890220，最后瀏覽于2020年3月16日3加多寶集團的營銷策略與經(jīng)營業(yè)績分析3.1加多寶的營銷策略3.1.1加多寶集團注重開展豐富多樣的促銷活動加多寶集團會抓住節(jié)假日人們的逛街時間趁機做促銷活動，也會舉辦主題活動。一般情況下，活動的內(nèi)容包括降價銷售和贈禮活動，例如，在各大商場和超市購買加多寶集團的產(chǎn)品可以或者小禮品一份，而購買一定金額的產(chǎn)品便可以參加抽獎活動。促銷活動的開展利用了消費者的消費心理、刺激了消費者的購買欲望，從而提高了加多寶集團產(chǎn)品的銷售數(shù)量。3.1.2加多寶集團投入巨資在各大高校舉辦加多寶營銷大賽凡是參賽的大學生均可獲得一定數(shù)量的加多寶產(chǎn)品，以提高學生的參賽意愿。在大學生參賽的過程中，大學生對加多寶產(chǎn)品的品牌文化、品牌特色、品牌內(nèi)涵等有了更為深入的了解，并且想出各種方式對其進行宣傳，這一舉動可以增加大家對于加多寶品牌的了解，并且，大學生負有創(chuàng)意的營銷活動能夠在校園內(nèi)甚至是校外增加人們對加多寶品牌的認可度和消費力。舉辦營銷大賽的另外一個重大利好是，加多寶可以借鑒優(yōu)秀而成功的營銷經(jīng)驗，為自身開拓更多的營銷方式。3.1.3加多寶集團在廣告宣傳方面也投入了大量資金加多寶集團每年在央視和地方衛(wèi)視投入的廣告費用高達幾千萬元，并且善于投資贊助人氣高、節(jié)目口碑好的電視節(jié)目，例如中國好聲音。這一舉動大大提升了加多寶的品牌知名度和認可度。3.1.4加多寶集團注重社會公益活動雖然企業(yè)的出發(fā)點是為了達到社會效益，但該舉動無疑能夠增加人們對加多寶品牌的心理認可度。例如加多寶集團非常注重公益事業(yè)，在汶川大地震中積極援助，在教育事業(yè)等方面也會定期投入資金并進行建設，在全國范圍內(nèi)加多寶集團累計資助8000多名高考貧困學生順利進入大學，根據(jù)查詢的資料發(fā)現(xiàn)加多寶在此公益資助額超過4000萬元，加多寶集團以飽滿的熱心投身到公益助學事業(yè)中，召集更多社會公眾參與公益助學，幫助越來越多的優(yōu)秀貧困學子，這些行為不僅有利于社會也給加多寶集團帶來了良好的社會信任，從而大幅度增加了消費者對于加多寶產(chǎn)品的消費數(shù)量。在價格方面，加多寶也采取了一定的戰(zhàn)略。因為加多寶涼茶的主要功能是降火，而夏季是更容易上火的季節(jié)，因此夏季成為加多寶的銷售旺季，而相應的，冬季則是銷售淡季。加多寶集團根據(jù)這一特點，采取了季節(jié)性價格戰(zhàn)略，在淡季時，設定略低于旺季的價格，以提高中間商和消費者的購買意愿。3.2加多寶4Ps營銷策略分析3.2.1產(chǎn)品策略（product）企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品必須要具備獨特性，必須要滿足客戶的個性化需求，才能夠贏得市場，在市場中脫穎而出，在同類產(chǎn)品中獲取更高的市場占有率。產(chǎn)品策略之所以能夠成為4Ps戰(zhàn)略中的首位，是因為產(chǎn)品是其他一些營銷活動的基礎，而同樣地，產(chǎn)品策略于是4Ps營銷策略的首要策略。企業(yè)需要制造出高品質(zhì)的產(chǎn)品。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，加多寶集團于2014年發(fā)布了同行業(yè)內(nèi)第一份質(zhì)量白皮書，針對原料的懸崖、產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、終端銷售方式等等方面進行了管束，總結(jié)出了個性化的品質(zhì)管控體系，從而達到滿足消費者需求的目的。這份白皮書是加多寶對消費者的承諾。3.2.2渠道策略（place）加多寶集團采用的是“總經(jīng)銷制-深度分銷”的銷售渠道策略，該策略體現(xiàn)了深度而密集的分銷特征，因此，可以得出結(jié)論，加多寶集團根據(jù)自身的條件建立了分銷網(wǎng)絡銷售渠道。加多寶集團的銷售渠道主要有四種：現(xiàn)代渠道、常規(guī)渠道、餐飲渠道和特通渠道。現(xiàn)代渠道是指，通過各種大中小型商場來售賣產(chǎn)品；常規(guī)渠道則是指較為傳統(tǒng)和常規(guī)的經(jīng)銷商、批發(fā)商和郵差等；餐飲渠道，顧名思義，便是和各種餐飲店進行合作，由餐飲店在提供給顧客餐飲的同時銷售加多寶產(chǎn)品；特通渠道則是指其他的特殊渠道。顯而易見的是，加多寶缺少了網(wǎng)絡銷售的渠道，這在互聯(lián)網(wǎng)時代對于企業(yè)的銷售來說其實大為不利。3.2.3促銷策略（promotion）加多寶集團在促銷活動上投入了較多的精力和資金。例如說，不定期地在超級市場、大賣場等地開展主題活動，通過降價銷售或者贈送禮品的方式來刺激消費者的消費欲望，而有時候也會通過抽獎活動來提高消費者的消費興趣。尤其是，加多寶集團通過分析市場人流量，選擇在節(jié)假日開展促銷活動，促銷活動能夠針對更為廣泛的消費者展開，收效良好。上述促銷策略為加多寶集團產(chǎn)品的銷售提升做出了較大的貢獻。3.2.4價格策略（price）由于加多寶涼茶飲料中加入了金銀花等較為珍貴的成分，因此在飲料行業(yè)中，加多寶涼茶飲料的價格相對較高，但是也十分符合產(chǎn)品的定位。而正如前文所述，在價格方面，加多寶也采取了一定的戰(zhàn)略。因為加多寶涼茶的主要功能是降火，而夏季是更容易上火的季節(jié)，因此夏季成為加多寶的銷售旺季，而相應的，冬季則是銷售淡季。加多寶集團根據(jù)這一特點，采取了季節(jié)性價格戰(zhàn)略，在淡季時，設定略低于旺季的價格，以提高中間商和消費者的購買意愿。3.3加多寶集團營銷策略帶給經(jīng)營業(yè)績的影響3.3.1加多寶集團公益活動對經(jīng)營業(yè)績的影響加多寶集團在1998年對教育方面的扶持不斷的得到了反饋。在2008年加多寶集團通過對汶川地震的捐贈這一合理的舉動，也獲得了消費者的信賴。不僅如此，加多寶集團在2011年向甘肅舟曲泥石流捐贈2000萬元，2013年向雅安地震災區(qū)捐贈1000箱加多寶涼茶和1000箱昆侖山礦泉水緩解災區(qū)用水燃眉之急。然而善良的舉動是有回報的，加多寶集團銷售業(yè)績也隨著公益慈善投入的力度不斷加大而上漲，使得加多寶銷售額得到了突破。如圖1為2007年-2016年加多寶集團因捐贈而帶來銷售額。3.3.2加多寶集團通過促銷策略對經(jīng)營業(yè)績的影響如今，越來越多人注重健康，加多寶集團通過各種各樣的促銷策略，讓更多消費者知道這種健康的飲料，使得越來越多人購買它，從而提高銷售額，因此加多寶集團在2016年所處的涼茶行業(yè)的市場銷售收入達561.2億元，加多寶品牌涼茶還以52.6%的銷售額市場份額占據(jù)中國涼茶行業(yè)市場首位，以70.7%的銷售額市場份額，居中國涼茶罐裝市場第一名。3.3.3加多寶集團通過渠道策略對經(jīng)營業(yè)績的影響根據(jù)第三方的調(diào)查得到了一些數(shù)據(jù)表明更改名字的加多寶涼茶更加讓人容易記得，知曉率高達99.6%，品牌提及率為47.9%，不僅如此，有46.2%的人會選擇并推薦給自己的親朋好友，使銷售額得到上漲，同比增長已超過50%，加多寶涼茶在廣州等城市，同比增長超過了70%，可見加多寶集團的經(jīng)營業(yè)績與營銷方式是分不開的，正因為加多寶集團在銷售管理方面制定了詳細的規(guī)劃和方案，大幅度提高銷售人員的物質(zhì)條件，所以才有了穩(wěn)定銷售團隊，使其在2012年12月8日，在國家統(tǒng)計局中國行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心公布的中國飲料行業(yè)1-3季度的分析報告中顯示加多寶罐裝涼茶在市場銷售份額將近12%，成為全國罐裝飲料銷售中排行第一。3.3.4加多寶集團通過廣告策略對經(jīng)營業(yè)績的影響隨著市場的競爭，加多寶集團通過調(diào)研與分析，2011年4月“瓶裝版”面市，滿足了消費者需求，并通過廣告宣傳讓消費者相信自己的品牌，加多寶通過贊助綜藝節(jié)目，利用媒體和消費者來宣傳自己的產(chǎn)品，讓越來越多消費者認識，從而提高自己的經(jīng)營業(yè)績，利用“全國銷量領先”的廣告語，讓顧客深信不疑，從而使自己的銷售收入超過200億元，目前該廣告語已被禁用。3.3.5加多寶集團的經(jīng)營業(yè)績情況1997年加多寶集團曾使用廣藥集團所注冊的“王老吉”商標，加多寶集團憑借消費者的習慣和公共形象塑造，以出色的品牌戰(zhàn)略將“王老吉”推廣為全國知名品牌，市場銷售額隨之而變化，從原先的1億元上升為170億元。2012年加多寶集團放棄“王老吉”包裝，打造屬于自己的品牌“加多寶”，功夫不負有心人在短短三個月成功轉(zhuǎn)換，使其銷售收入不斷上漲，根據(jù)加多寶集團的對外宣稱其銷售收入超過200億元，往后每年保持20%~30%的增速，但根據(jù)調(diào)查，在2015-2017年中，加多寶集團主營業(yè)務收入分別是250億元、240億元、150億元，由此可見，近3年加多寶的銷售業(yè)績處于停滯甚至倒退的狀態(tài)，對于此情況與中弘股份所爆料的數(shù)據(jù)相差甚遠，對于該問題筆者保留意見。另一方面，加多寶集團雖然不承認中弘控股所披露的財務數(shù)據(jù)，但近年來加多寶集團呈現(xiàn)出業(yè)績不佳情況是事實，為了盡快的解決資金方面存在的問題，加多寶也曾嘗試引入資本來緩解，在2017年10月，中糧包裝以10億元和10億元實物的出資方式，給清遠加多寶增資20億元，此舉被業(yè)內(nèi)人士稱為加多寶解決資金困境的重要舉措。在2016年通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)越來越多的瓶裝水瞄準家庭和后廚用水市場，一次性桶裝水漸成風口，加多寶集團擴大昆侖山的品牌力度，有利于增加加多寶集團的利潤點，昆侖山雪山礦泉水目前年銷售額已經(jīng)超過10億。3.4加多寶營銷策略中存在的問題3.4.1產(chǎn)品品種較少截止至目前，加多寶集團旗下的產(chǎn)品主要有加多寶涼茶以及昆侖山雪山礦泉水兩類產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品數(shù)量在人們消費水平逐漸提升、消費需求多元化的當下顯得略有不足。筆者認為，僅憑這兩種產(chǎn)品，加多寶集團無法滿足當下多樣化需求的市場，產(chǎn)品品種將對加多寶集團的長遠發(fā)展帶來不利影響。類比飲料市場上其他品牌，農(nóng)夫山泉之前的品牌產(chǎn)品僅有礦泉水一種，而面對復雜多元的市場，農(nóng)夫山泉與時俱進，努力豐富產(chǎn)品種類，從而為企業(yè)創(chuàng)造了更多的收益。相比之下，加多寶集團產(chǎn)品的單一很有可能會面臨較大的市場風險，如若國內(nèi)涼茶飲料需求下降或者被替代，那么加多寶飲料很容易滯銷，企業(yè)也將因此而受到較大的影響。例如，之前王老吉商標被廣藥集團收回后，加多寶集團受到了十分沉重的打擊。所幸的是，加多寶集團運用多年在市場積累的資源，也有著較為豐厚的資金儲備，在品牌糾紛之后賠償廣藥集團14.4億后，還能加大宣傳力度，重新打入市場，獲得不錯的效應。但這樣的風險和堵住，誰也不希望加多寶集團再次經(jīng)歷。3.4.2市場覆蓋面廣而不深盡管加多寶集團現(xiàn)在已經(jīng)在全國30多個省市打開了市場，并且開拓了歐美、東南亞等地的銷售市場，但是這只能證明加多寶集團的市場覆蓋面有廣度。而加多寶集團的市場覆蓋深度主要集中在中國東南部沿海地區(qū)，中西部地區(qū)對加多寶集團產(chǎn)品的消費額仍然較低，而城鎮(zhèn)結(jié)合地區(qū)加多寶集團的產(chǎn)品銷量也不大出眾，加多寶集團應擴張自己的產(chǎn)品在西部城市以及中小型城市的銷售量。3.4.3加多寶的營銷渠道仍有欠缺“總經(jīng)銷制+深度分銷”是加多寶集團主要采用的營銷渠道模式。該模式在現(xiàn)代市場中屬于傳統(tǒng)營銷模式。其弊端在于開發(fā)以及維護的成本非常高，無形之中增添了企業(yè)高額的運營成本。在傳統(tǒng)的營銷模式之下，總經(jīng)銷商將產(chǎn)品分發(fā)至中間商處，而中間商轉(zhuǎn)手賣給消費者或者二次賣給下一位中間商，中間商的收益隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而逐步攀升，因此中間商環(huán)節(jié)的成本變高了，加多寶集團的運營成本便大幅提升了。就目前而言，暫時沒有證據(jù)顯示加多寶集團的營銷渠道給加多寶集團帶來了較大的不利影響，但是從理論上而言，以長遠發(fā)展利益為落腳點，加多寶集團的營銷渠道需要跟隨者市場經(jīng)濟的變化而有所改變。4加多寶集團優(yōu)化營銷策略提升經(jīng)營業(yè)績的建議4.1豐富產(chǎn)品種類針對前文所提及的加多寶集團產(chǎn)品單一的情形，筆者建議加多寶集團豐富產(chǎn)品種類，實行產(chǎn)品多元化，并且豐富產(chǎn)品組合種類。在市場起伏波動更大的當下，人們既需要上火之后用來降火、具有保健功能的飲料，也需要運動過后及時補充能量的能量飲料，在閑暇時，亦需要口味豐富的飲料。市場的需求是多種多樣的，加多寶集團可以深入考察分析當今市場中，人們最需要的飲料種類以及最具備市場潛力的飲料種類，然后進行相應的開發(fā)。除了飲料行業(yè)之外，筆者甚至認為加多寶集團可以進軍其他飲食行業(yè)。例如人們需求量逐漸上漲的零食，如果加多寶集團對其進行開發(fā)和銷售，生產(chǎn)出于有利于人們健康的零食產(chǎn)品，那么可以憑借此前加多寶飲料所積攢的市場資源，為零食提供現(xiàn)成的品牌效應，以迅速增加企業(yè)的收益。4.2進一步開拓新市場由于當前加多寶集團的市場覆蓋面廣而不深，筆者建議加多寶集團進一步深入開拓新市場。在銷售量較低的中西部地區(qū)和其他的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，應當更多挖掘人們的消費水平、消費心理和消費需求，可以定期開展適合上述地區(qū)的促銷活動，通過品牌讓利活動來刺激消費，也可以設計開發(fā)新的產(chǎn)品來滿足消費者的消費需求。另一方面，我國中老年人向來注重養(yǎng)生，但是加多寶涼茶飲料的主要消費群體確為年輕人。造成這個現(xiàn)象的主要原因是中老年人消費者對于加多寶涼茶飲料沒有足夠的消費力以及中老年人群里對于加多寶涼茶飲料的定位主要是“飲料”而不是“養(yǎng)生產(chǎn)品”。因此，筆者建議，加多寶集團可以針對中老年人群體的消費習慣、消費力、消費需求和消費心理來開發(fā)設計適合于中老年人購買的新產(chǎn)品，可以宣傳有利于老年人身體健康的廣告，以進一步進軍中老年人市場。4.3創(chuàng)新營銷渠道和營銷模式加多寶集團目前采用的是“總經(jīng)銷制-深度分銷”的營銷制度，該制度已經(jīng)較為傳統(tǒng)和落后，不能夠緊貼時代和市場的發(fā)展需求。為了獲得更為長久的發(fā)展，加多寶集團需要創(chuàng)新營銷渠道和營銷模式。加多寶集團目前距離消費者太遠，中間有太多的中間商，在當下互聯(lián)網(wǎng)深度發(fā)展的情況下，加多寶集團完全可以采用互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，來進一步縮短與終端消費者的距離，從而實現(xiàn)節(jié)約中間成本的目的，減少銷售成本、增加銷售利益，真正做到從圍繞產(chǎn)品到圍繞客戶的根本轉(zhuǎn)型。因此，筆者建議加多寶集團要向紅牛一樣，采取集中策略，占據(jù)某個領域的市場，學會邁向國際化營銷模式，去擴大市場，而不是去爭奪市場。4.4進一步塑造品牌形象由于加多寶此前與廣藥集團就“王老吉”商標一案發(fā)生過糾紛，并且在廣藥集團起訴加多寶后贏得了勝訴，因此許多消費者并不知道我們熟悉的“王老吉”涼茶其實之前就是加多寶集團的產(chǎn)品，甚至部分人認為在加多寶飲料和王老吉飲料共存于市場的前提下，加多寶飲料是盜版。為了緩解這一尷尬，除了在廣告中宣傳“正宗涼茶改名為加多寶”以外，還需要找尋更多手段來提高自身品牌的辨識度，進一步塑造品牌形象，讓更多的人了解加多寶飲料與王老吉飲料的區(qū)別。5總結(jié)加多寶集團是對于市場有著較為充分的分析，其采取的營銷策略也有其值得借鑒之處。加多寶集團的促銷策略緊緊抓住了消費者的消費心理，價格策略也正好能夠跟他主要的消費群體相對應上。這兩者是加多寶集團成功的重要原因。而在宣傳廣告上，加多寶集團也是行業(yè)內(nèi)的典范，加多寶集團通過央視和其他地方衛(wèi)視投放的廣告、對《中國好聲音》的贊助，以及在每一次災情疫情中都積極幫助、慷慨解囊并且注重建設教育的行為都大大提高了企業(yè)的知名度，并且加深了群眾對于企業(yè)的良好印象。但略有不足的是，加多寶集團的銷售范圍主要局限在中國東南部較為發(fā)達的地方之中，沒有進一步開拓我國的中西部市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。并且，主要的消費群體也是15-35歲的青年人群體，沒有很好地講中老年群體覆蓋進來。因此筆者建議加多寶集團通過開拓網(wǎng)絡營銷渠道，進一步開拓市場。另外，加多寶集團的產(chǎn)品種類和包裝規(guī)格相比于同行其他企業(yè)來說非常單一，可能在未來無法滿足消費者多樣化的消費需求，因此筆者建議加多寶集團能夠合理有效地開發(fā)新產(chǎn)品，設計不同種類、不同功能、不同口味的產(chǎn)品，以滿足消費者漸趨多元化的需求。希望通過筆者的分析和提出的建議，能夠?qū)佣鄬毤瘓F的發(fā)展有促進或者借鑒作用。參考文獻徐麗萍,曲晶,鐘桂娟.淺析市場營銷策略分析過程[J].環(huán)球市場,2019,(17):120.王輝.食品企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略實施探討[J].中國市場,2018,(12):125-126.方姝人.淺析加多寶營銷策略[J].市場論壇,2017(04):63-66+78.衛(wèi)苗.加多寶營銷策略分析[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊),2016(06):85.王朝珠.淺談幾種常見的市場營銷戰(zhàn)略分析方法[J].商業(yè)文化,2015(6):203-204.倪宬.恒大冰泉市場營銷的策略分析與優(yōu)化設計[D].山東師范大學,2019.謝瑩.金種子酒營銷策略的財務績效評價與優(yōu)化研究[D].東華大學,2017.魏霞.P公司在食品飲料行業(yè)的市場營銷策略研究[D].華東理工大學,2016.喬守發(fā).加多寶品牌營銷策略研究[D].北京化工大學,2016.華牧.飲料市場營銷策略研究[D].蘇州大學,2014.趙長明.加多寶涼茶的整合營銷傳播研究[D].蘭州大學,2014.Robertlauterborn.MarketingLitany:4PsPass6,C—Words