酒店?duì)I銷學(xué)模板

第一章什么是現(xiàn)代酒店?duì)I銷第一節(jié)市場營銷概述教學(xué)關(guān)鍵、難點(diǎn)：市場營銷概念、營銷關(guān)鍵概念教學(xué)方法：講授教學(xué)內(nèi)容：一、市場營銷概念市場營銷由Marketing翻譯而來，包含兩層含義：一是指一個(gè)經(jīng)濟(jì)行為、一個(gè)實(shí)踐活動(dòng)，即一個(gè)組織以消費(fèi)者需求為中心，生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品，而且搞好定價(jià)、分銷和實(shí)施有效促銷等一整套經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。二是指一門學(xué)科，建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上應(yīng)用學(xué)科。1985年美國營銷協(xié)會(huì)所下定義（書本第3頁）通俗定義：在符合社會(huì)利益前提下，以消費(fèi)者利益為中心，個(gè)人和組織經(jīng)過發(fā)明產(chǎn)品和價(jià)值并同她人和組織進(jìn)行交換，以滿足需求和欲望社會(huì)和管理過程。對(duì)概念了解：1．市場營銷是一個(gè)企業(yè)活動(dòng)，有目標(biāo)、有意識(shí)活動(dòng)2．滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者需求是市場營銷活動(dòng)出發(fā)點(diǎn)和中心3．分析環(huán)境，選擇目標(biāo)市場，開發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品定價(jià)、分銷、促銷和提供服務(wù)和它們之間協(xié)調(diào)配合，使?fàn)I銷活動(dòng)關(guān)鍵內(nèi)容4．實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)是營銷活動(dòng)目標(biāo)市場營銷不等于推銷二、市場營銷關(guān)鍵概念1．需要、欲望、和需求需要：是人類感覺缺乏一些東西一個(gè)狀態(tài)欲望：滿足需要一個(gè)心理狀態(tài)需求：指大家有能力并愿意購置某產(chǎn)品欲望2．產(chǎn)品產(chǎn)品：指任何能滿足人類需要和欲望東西3．價(jià)值和滿意價(jià)值：消費(fèi)所得到和所付出比率利益大于成本消費(fèi)者取得滿足感，不然沒有滿足感4．交換和交易交換：是以提供某種東西作為回報(bào)換取所需之物過程交易：是一次具體獨(dú)立交換5．市場市場：指某種商品現(xiàn)實(shí)購者和潛在購置者需求總和市場=人口+購置欲望+購置力三、市場營銷組合市場營銷組合：指企業(yè)針對(duì)選定目標(biāo)市場綜合利用多種可能市場營銷策略和手段，組合成一個(gè)系統(tǒng)化整體策略，已達(dá)成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，并取得最好經(jīng)濟(jì)效益。4Ps產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、分銷(place)、促銷(promotion)市場營銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)、整體性組合。含有可控性、復(fù)合性、動(dòng)態(tài)性和整體性四、市場營銷管理1．市場營銷管理實(shí)質(zhì)市場營銷管理是指為達(dá)成個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)交換，而計(jì)劃和實(shí)施理念、產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)思、定價(jià)、分銷和促銷過程2．市場營銷管理任務(wù)市場營銷管理任務(wù)是不僅要刺激消費(fèi)者需求，還要影響其需求（影響其需求水平、時(shí)間、組成）要想影響需求，先要了解需求，消費(fèi)者需求有8種不一樣狀態(tài)，以下：1）負(fù)需求大多數(shù)人對(duì)某個(gè)產(chǎn)品趕大厭惡，甚至愿意出錢回避它一個(gè)需求情況，如：素食者對(duì)肉食、學(xué)生對(duì)考試對(duì)應(yīng)策略：分析原因，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、定價(jià)；改變用戶信念2）無需求用戶對(duì)某種產(chǎn)品歷來不感愛好或漠不關(guān)心一個(gè)需求情況對(duì)應(yīng)策略：刺激消費(fèi)者，大力促銷，如：推出新菜品可無償贈(zèng)予或打折3）潛在需求消費(fèi)者對(duì)一些產(chǎn)品由需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品又無法滿足一個(gè)需求情況對(duì)應(yīng)策略：開發(fā)有效產(chǎn)品4）下降需求消費(fèi)者對(duì)一些產(chǎn)品需求出現(xiàn)下降趨勢(shì)一個(gè)需求情況對(duì)應(yīng)策略：分析下降原因，改變產(chǎn)品或?qū)で笮履繕?biāo)市場5）不規(guī)則需求（波動(dòng)需求）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求因季節(jié)或月份不一樣而改變情況對(duì)應(yīng)策略：經(jīng)過營銷方法改變需求時(shí)間6）充足需求消費(fèi)者需求水平和企業(yè)期望一致情況對(duì)應(yīng)策略：維持現(xiàn)在水平7）過分需求供不應(yīng)求一個(gè)需求情況對(duì)應(yīng)策略：提價(jià)；降低促銷；降低來自盈利較少或服務(wù)需求不大市場需求水平8）有害需求指對(duì)一些有害物品或服務(wù)需求對(duì)應(yīng)策略：降低需求五、市場營銷觀念演變市場營銷觀念即企業(yè)市場營銷指導(dǎo)思想1．生產(chǎn)觀念企業(yè)一切經(jīng)營活動(dòng)以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷適用條件：賣方市場條件下2．產(chǎn)品觀念認(rèn)為消費(fèi)者喜愛高質(zhì)量、多功效和含有一些特色產(chǎn)品3．推銷觀念認(rèn)為消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一個(gè)購置惰性或抗拒心理，企業(yè)應(yīng)大力推銷4．市場營銷觀念以滿足用戶需求為出發(fā)點(diǎn)，用戶需要什么就生產(chǎn)什么5．社會(huì)市場營銷觀念認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費(fèi)者需要，同時(shí)要考慮消費(fèi)者和社會(huì)長遠(yuǎn)利益五種營銷觀念分為傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念，傳統(tǒng)營銷觀念包含生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念，現(xiàn)代營銷觀念包含市場營銷觀念、社會(huì)市場營銷觀念二者相比，現(xiàn)代市場營銷觀念有以下特點(diǎn)：1．營銷關(guān)鍵是用戶需求2．已經(jīng)過過客滿意而取得長遠(yuǎn)利益3．以整體營銷為手段4．企業(yè)營銷活動(dòng)是從消費(fèi)者入手六、中國企業(yè)市場營銷觀念（一）市場營銷理論在中國傳輸和發(fā)展建國后，1978年市場營銷學(xué)被正式引入80年代初碰到怎樣啟蒙階段90年代進(jìn)入應(yīng)用階段二十一世紀(jì)可能進(jìn)入營銷理論本土化及創(chuàng)新階段（二）中國企業(yè)市場營銷觀念1．中國企業(yè)市場營銷現(xiàn)實(shí)狀況分企業(yè)市場營銷觀念淡漠體營銷謀略意識(shí)不強(qiáng)（3）盲目性、隨意性、片面性營銷突出（4）欺騙性、違法性營銷2．值得提倡多個(gè)營銷觀念（1）發(fā)明市場觀念（2）整體產(chǎn)品觀念（3）綠色營銷觀念（4）信息營銷觀念（5）服務(wù)觀念第二節(jié)酒店市場營銷教學(xué)關(guān)鍵、難點(diǎn)：酒店市場營銷教學(xué)方法：講授教學(xué)內(nèi)容：一、酒店、酒店市場、酒店市場營銷1．酒店（1）概念以住宿、飲食、商務(wù)服務(wù)、娛樂等項(xiàng)目為經(jīng)營項(xiàng)目，而建立建筑物或經(jīng)營場所（2）現(xiàn)代酒店特征1）是一座正當(dāng)建筑物2）提供住宿、餐飲、娛樂、商務(wù)等一系列服務(wù)3）酒店提供服務(wù)是以勞務(wù)形式展現(xiàn)，并能達(dá)成一定標(biāo)準(zhǔn)4）含有公用性5）含有商業(yè)性（3）酒店向客人提供產(chǎn)品1）在契約使用期內(nèi)，消費(fèi)者對(duì)酒店設(shè)施設(shè)備有使用權(quán)2）酒店要向客人提供幫助，以滿足其需求3）幫助客人滿足其心理上需求2．酒店市場酒店市場是現(xiàn)代市場關(guān)鍵組成部分，從營銷角度講，酒店市場是指酒店現(xiàn)有和潛在用戶酒店市場和其它市場比含有以下特點(diǎn)：1）異地性2）季節(jié)性3）高彈性4）脆弱性受環(huán)境制約大如世界局勢(shì)3．酒店市場營銷酒店市場營銷是為了滿足用戶合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行一系列經(jīng)營、銷售活動(dòng)二、現(xiàn)代酒店市場營銷特點(diǎn)1．綜合性——用戶對(duì)酒店需求有食宿、購物、娛樂、商務(wù)活動(dòng)2．無形性——服務(wù)3．時(shí)效性——不可儲(chǔ)存4．易波動(dòng)性——有淡旺季，受環(huán)境影響大5．不可分離行——酒店產(chǎn)品必需在酒店取得第三節(jié)現(xiàn)代酒店?duì)I銷觀念和競爭方法教學(xué)關(guān)鍵、難點(diǎn)：酒店?duì)I銷現(xiàn)代觀念教學(xué)方法：講授教學(xué)內(nèi)容：一、現(xiàn)代酒店?duì)I銷必需把握營銷觀念4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1．正確選擇目標(biāo)市場在充足調(diào)研基礎(chǔ)上，選擇適宜目標(biāo)市場2．不停了解用戶需要，努力爭取用戶滿意3．加強(qiáng)協(xié)調(diào)，發(fā)明良好營銷氣氛營銷部門須市場和酒店各部門溝通、協(xié)調(diào)4．獲取滿意盈利率二、酒店業(yè)削價(jià)競爭削價(jià)競爭是指企業(yè)為改善產(chǎn)品交易條件和增加產(chǎn)品銷售量，而單純以降價(jià)讓利為手段競爭1．削價(jià)競爭發(fā)生原因1）產(chǎn)品供過于求，企業(yè)想取得更多營業(yè)額2）市場份額日益下降，企業(yè)試圖經(jīng)過降價(jià)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)者地位3）經(jīng)濟(jì)衰退期，為贏得企業(yè)在消費(fèi)者心目中聲譽(yù)而削價(jià)2．削價(jià)弊端1）不能提升經(jīng)濟(jì)效益2）酒店產(chǎn)品質(zhì)量下降3）影響整個(gè)酒店品牌4）影響酒店職員主動(dòng)性三、酒店業(yè)非價(jià)格競爭非價(jià)格競爭是指企業(yè)利用價(jià)格以外營銷手段，使本企業(yè)產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品相區(qū)分，并使之含有差異優(yōu)勢(shì)，以推進(jìn)產(chǎn)品銷售。如以款式新奇、適銷對(duì)路取勝1．非價(jià)格競爭作用1）提升產(chǎn)品質(zhì)量2）開發(fā)新產(chǎn)品，滿足社會(huì)需要3）提升就地經(jīng)營市場靈敏度4）提升酒店經(jīng)濟(jì)效益3．非價(jià)格競爭關(guān)鍵方法1）開發(fā)差異性產(chǎn)品2）服務(wù)個(gè)性化3）品牌4）促銷宣傳第二章酒店市場調(diào)研和分析第一節(jié)酒店市場環(huán)境分析教學(xué)關(guān)鍵、難點(diǎn)：微觀環(huán)境原因、宏觀環(huán)境原因教學(xué)方法：講授教學(xué)內(nèi)容：一、酒店市場微觀環(huán)境微觀環(huán)境通常包含六大原因：1．酒店內(nèi)部關(guān)系1）高級(jí)管理層關(guān)系處理2）各部門之間關(guān)系處理2．供給商為酒店提供日常經(jīng)營活動(dòng)所需原材料及其它商品商家、廠家3．營銷中介機(jī)構(gòu)1）中間商2）實(shí)體分配企業(yè)幫助儲(chǔ)存產(chǎn)品或運(yùn)輸產(chǎn)品單位3）市場營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)如調(diào)研企業(yè)、廣告企業(yè)咨詢企業(yè)4）金融機(jī)構(gòu)4．消費(fèi)者5．競爭者6．公眾1）金融公眾2）媒介公眾3）政府公眾4）公民團(tuán)體公眾5）地方公眾6）一般公眾7）內(nèi)部公眾二、酒店市場宏觀環(huán)境1．人口環(huán)境只人口規(guī)模、密度、位置、年紀(jì)、性別、民族、家庭結(jié)構(gòu)等2．經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響消費(fèi)者購置能力和支出模式原因1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平2）實(shí)際收入3）通貨膨脹壓力4）儲(chǔ)蓄和債務(wù)3．文化環(huán)境1）價(jià)值觀2）風(fēng)俗習(xí)慣3）文化素養(yǎng)4）宗教信仰4．自然環(huán)境1）自然資源環(huán)境2）物資資源環(huán)境5．政治和法律環(huán)境1）政治體制、經(jīng)濟(jì)管理體制2）法律制度第二節(jié)酒店市場調(diào)研教學(xué)關(guān)鍵、難點(diǎn)：酒店市場調(diào)研活動(dòng)范圍、調(diào)研類型教學(xué)方法：講授教學(xué)內(nèi)容：一、酒店市場調(diào)研活動(dòng)范圍市場調(diào)研是系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、搜集、分析和匯報(bào)和企業(yè)面臨特定市場形勢(shì)相關(guān)資料和調(diào)查結(jié)果市場調(diào)研需貫穿于酒店?duì)I銷管理全過程1．市場研究研究潛在需求量、消費(fèi)者分布、消費(fèi)者特征2．產(chǎn)品研究產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)及試驗(yàn)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品位喜好研究，現(xiàn)有產(chǎn)品改良，競爭產(chǎn)品比較分析3．銷售研究總體行銷活動(dòng)研究，包含設(shè)計(jì)及改善4．消費(fèi)購置行為研究購置動(dòng)機(jī)、購置行為決議過程、購置行為特征研究5．廣告及促銷研究6．行銷環(huán)境研究7．銷售估計(jì)二、酒店市場調(diào)研類型和過程1．酒店市場調(diào)研類型依據(jù)調(diào)研目標(biāo)和性質(zhì)不一樣，酒店市場調(diào)研分為：（1）探測性調(diào)研探測性調(diào)研是酒店對(duì)發(fā)生問題缺乏認(rèn)識(shí)，甚至在一無所知情況下，為搞清問題范圍、性質(zhì)、原所以進(jìn)行小規(guī)模調(diào)研調(diào)研方法：一是文件調(diào)研二是經(jīng)驗(yàn)抽查（2）描述性調(diào)研是對(duì)所調(diào)查對(duì)象具體情況進(jìn)行全方面了解調(diào)查（3）因果性調(diào)研是為了搞清相關(guān)市場現(xiàn)象原因或結(jié)果而進(jìn)行調(diào)查（4）估計(jì)性調(diào)研估計(jì)性調(diào)研是為了推斷和測量酒店市場改變而進(jìn)行研究，2．酒店市場調(diào)研過程有效市場調(diào)研，通常有五個(gè)步驟：（1）確定問題和目標(biāo)（2）開發(fā)信息源要求搜集一手或二手資料（3）搜集信息（4）分析信息去真?zhèn)?，制表格?）提交調(diào)研結(jié)果三、酒店市場調(diào)研方法（一）問詢法1．面談法調(diào)查人員和被調(diào)查者面對(duì)面交談，可個(gè)人，可集體面談時(shí)注意一定技巧2．郵寄問卷3．電話法4．留置問卷法（二）觀察法調(diào)查人員直接到現(xiàn)場進(jìn)行觀察和統(tǒng)計(jì)一個(gè)搜集一手資料方法。（三）試驗(yàn)法優(yōu)異性小規(guī)模試驗(yàn)，再研究是否大規(guī)模推廣市場調(diào)查方法。如：一個(gè)商品要改變?cè)煨?、包裝可用小規(guī)模試驗(yàn)，調(diào)查消費(fèi)者購置行為改變。（四）文案調(diào)查（利用二手資料）文案調(diào)查是指在市場調(diào)查中，搜集整理調(diào)查資料，并對(duì)其進(jìn)行歸納火演繹分析，進(jìn)而提供相關(guān)市場調(diào)查匯報(bào)及市場行銷提議文案調(diào)查資料起源（1）酒店內(nèi)部檔案財(cái)務(wù)匯報(bào)、銷售統(tǒng)計(jì)、員工訪問匯報(bào)等（2）外部機(jī)構(gòu)調(diào)查資料政府機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)匯報(bào)、金融機(jī)構(gòu)相關(guān)資料、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)調(diào)查匯報(bào)（3）外部刊物及索引資料工商名目、外貿(mào)協(xié)會(huì)貿(mào)易機(jī)會(huì)（4）專業(yè)書籍及雜志2．文案調(diào)查程序（1）確定基礎(chǔ)目標(biāo)（2）擬訂具體調(diào)查計(jì)劃（3）展開相關(guān)資料搜索（4）過濾資料（5）多種不一樣資料間整理、銜接及融會(huì)貫通四、調(diào)查表設(shè)計(jì)1．問卷設(shè)計(jì)應(yīng)遵照標(biāo)準(zhǔn)便于問詢員發(fā)問和統(tǒng)計(jì)；便于被調(diào)查者充足了解，能回復(fù)，原回復(fù)；便于整理、統(tǒng)計(jì)分析。2．問卷格式標(biāo)題、問候語、填表說明、被調(diào)查者情況、問卷編號(hào)、關(guān)鍵問題、調(diào)查者情況。課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)問卷“大學(xué)生消費(fèi)情況調(diào)查”五、抽樣設(shè)計(jì)調(diào)查分抽查和普查簡單隨機(jī)抽樣抽簽、隨機(jī)數(shù)表隨機(jī)抽樣﹛分層抽樣抽樣｛系統(tǒng)抽樣等距抽樣方便抽樣任意抽樣非隨機(jī)抽樣﹛配額抽樣先將總體分類，每類中再非隨機(jī)抽判定抽樣憑知識(shí)經(jīng)驗(yàn)去抽有代表性樣本六、市場調(diào)查匯報(bào)撰寫市場調(diào)查匯報(bào)應(yīng)包含以下幾部分：1．題頁2．目錄表3．調(diào)查結(jié)果和相關(guān)提議概要4．本文5．結(jié)論和提議6．附件第三節(jié)酒店市場估計(jì)教學(xué)關(guān)鍵、難點(diǎn)：酒店市場估計(jì)方法教學(xué)方法：講授教學(xué)內(nèi)容：一、酒店市場估計(jì)概念酒店市場估計(jì)是依據(jù)既成市場事實(shí)，利用已經(jīng)有知識(shí)、估計(jì)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)影響酒店市場改變多種原因進(jìn)行研究、分析、判定和估量，已掌握酒店市場發(fā)展改變趨勢(shì)和規(guī)律估計(jì)內(nèi)容包含客源流向估計(jì)、用戶人均消費(fèi)估計(jì)、酒店產(chǎn)品價(jià)格和利潤估計(jì)二、酒店市場估計(jì)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)1．連貫性標(biāo)準(zhǔn)市場發(fā)展各個(gè)階段全部含有連貫性，未來是以現(xiàn)在和過去為基礎(chǔ)2．類推原理類推原理是把事物類同性作為事物估計(jì)依據(jù)，利用已經(jīng)有知識(shí)、理論來估計(jì)還未完全認(rèn)識(shí)事物，利用已掌握規(guī)律推測未知發(fā)展3．相關(guān)性原理相關(guān)性原理是把多種原因之間關(guān)系作為估計(jì)依據(jù)，依據(jù)部分原因已知形態(tài)對(duì)另部分原因未知形態(tài)進(jìn)行估計(jì)三、酒店估計(jì)內(nèi)容依據(jù)酒店估計(jì)目標(biāo)不一樣，將酒店估計(jì)內(nèi)容分為三類：1．生產(chǎn)者估計(jì)生產(chǎn)部門要定時(shí)估計(jì)下一個(gè)階段生產(chǎn)能力，如產(chǎn)品生命周期、客房周轉(zhuǎn)率、資金周轉(zhuǎn)額、接待量、生產(chǎn)費(fèi)用、生產(chǎn)成本和利潤2．消費(fèi)者估計(jì)是對(duì)酒店產(chǎn)品未來市場需求推算和估量，產(chǎn)品需求量是估計(jì)關(guān)鍵內(nèi)容影響酒店需求原因有兩大類：一是環(huán)境原因，它是不可控原因二是營銷原因，它是可控原因消費(fèi)者估計(jì)內(nèi)容關(guān)鍵包含：需求量、潛在需求量、人均消費(fèi)額、用戶消費(fèi)習(xí)慣、用戶組成、用戶愛好愛好3．競爭者估計(jì)估計(jì)競爭者市場擁有率、產(chǎn)品生命周期、價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，客流量、接待能力、成本、費(fèi)用、利潤、客房出租率四、酒店市場估計(jì)步驟1．確定估計(jì)計(jì)劃2．搜集整理資料3．選擇估計(jì)方法4．估計(jì)過程5．分析評(píng)價(jià)6．提交估計(jì)匯報(bào)五、酒店市場估計(jì)方法1．酒店市場定性估計(jì)法依估計(jì)者個(gè)人專門知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和直觀材料，對(duì)市場做出分析判定來確定未來市場發(fā)展趨勢(shì)適用：在缺乏歷史資料或正確數(shù)據(jù)或估計(jì)目標(biāo)受外界環(huán)境原因影響大又復(fù)雜時(shí)使用具體方法有：（1）經(jīng)理人員判定法又稱管理人員判定法，有兩種形式：一是營銷管理人員進(jìn)行判定估計(jì)二是召開業(yè)務(wù)部門主管人員參與座談會(huì)，將和會(huì)人員估計(jì)意見加以歸納、分析、判定，進(jìn)而進(jìn)行估計(jì)優(yōu)點(diǎn)：有利于調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員主動(dòng)性；結(jié)果真實(shí)可靠；費(fèi)用低缺點(diǎn)：對(duì)市場了解不深，估計(jì)結(jié)果受主觀影響大（2）營銷意見綜正當(dāng)召集相關(guān)營銷人員進(jìn)行估計(jì)，將估計(jì)結(jié)果進(jìn)行綜合方法優(yōu)點(diǎn)：簡便易行，節(jié)省時(shí)間費(fèi)用缺點(diǎn)：受偏見影響，帶有不足（3）消費(fèi)者購置意向調(diào)查法酒店從入住客人中隨機(jī)抽出一定數(shù)量人，經(jīng)過填寫表格或和估計(jì)人員進(jìn)行交談進(jìn)行調(diào)研估計(jì)（4）教授意見法1）教授會(huì)議法2）特爾非法（德爾非法）德爾菲法：采取匿名發(fā)表意見方法，將估計(jì)問題咨詢教授意見，經(jīng)數(shù)次信息交換，取得較一致結(jié)果特點(diǎn)：教授間背靠背；反復(fù)咨詢意見2．酒店市場定量估計(jì)法定量估計(jì)法是依據(jù)正確、系統(tǒng)、全方面調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料和經(jīng)濟(jì)信息，利用統(tǒng)計(jì)和數(shù)學(xué)模型，對(duì)酒店未來進(jìn)行估計(jì)（1）時(shí)間序列估計(jì)法1）移動(dòng)平均法2）加權(quán)平均法3）指數(shù)平滑法（2）回歸分析法第三章酒店市場細(xì)分和市場定位第一節(jié)酒店市場細(xì)分教學(xué)關(guān)鍵、難點(diǎn)：酒店市場細(xì)分概念、有效細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)方法：講授教學(xué)內(nèi)容：一、酒店市場細(xì)分概念和作用1．酒店市場細(xì)分概念酒店市場細(xì)分是將復(fù)雜酒店市場劃分成若干個(gè)含有相同需求亞市場過程*注：（1）市場細(xì)分不是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，而是對(duì)消費(fèi)者需求和欲望進(jìn)行分類（2）在市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場細(xì)分含有其存在客觀基礎(chǔ)1）消費(fèi)者需求客觀上存在著差異2）市場需求還有相同性3）任何酒店生產(chǎn)經(jīng)營能力全部是有限（3）市場細(xì)分是有層次，酒店應(yīng)依據(jù)本身?xiàng)l件及產(chǎn)品不一樣，對(duì)市場開展不一樣層次細(xì)分（4）市場細(xì)分和細(xì)分市場2．酒店市場細(xì)分作用（1）有利于酒店尋求市場機(jī)會(huì)（2）有利于酒店制訂營銷策略（3）有利于酒店制訂靈活競爭策略（4）有利于酒店市場滲透（5）有利于酒店確定市場覆蓋策略（6）有利于酒店本身管理完善二、酒店市場有效細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)市場細(xì)分方法眾多，但并非全部有效。如把購置食鹽消費(fèi)者可分為男消費(fèi)者和女消費(fèi)者，沒意義，但把吸煙者分為男女消費(fèi)者就有必需，所以細(xì)分市場必需含有以下特點(diǎn)：1．可識(shí)別性各細(xì)分市場用戶特征、市場范圍等可取得2．可衡量性可衡量細(xì)分市場規(guī)模和購置力。如某酒店要?jiǎng)澐殖鲆活愞k理公務(wù)散客，這類客人住宿人數(shù)、平均住宿期、產(chǎn)生銷售額、平均房租等全部需統(tǒng)計(jì)出來，她們對(duì)酒店產(chǎn)品和服務(wù)態(tài)度見解及要求能被調(diào)查出來，這么細(xì)分才有意義3．可進(jìn)入性酒店在現(xiàn)有些人力、物力、財(cái)力條件下，經(jīng)過多種營銷手段可占領(lǐng)該細(xì)分市場。如某國限制華僑歸國旅游，那么該細(xì)分市場對(duì)中國酒店將毫無意義4．穩(wěn)定性在一定時(shí)間和條件下，細(xì)分市場標(biāo)志及其性質(zhì)能保持相對(duì)不變5．效益性酒店能在該細(xì)分市場上取得良好經(jīng)濟(jì)效益。如一豪華酒店不會(huì)存在學(xué)生細(xì)分市場三、酒店市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)1．按地理原因細(xì)分市場按用戶來自不一樣國家、地域和關(guān)鍵城市來劃分市場。如某酒店可將客源分為國際和中國，國際客源又分為歐洲和非洲等。美國中國旅游十分發(fā)達(dá)，中國地域之間、城市之間旅游十分盛行，地域之間、城市之間游客占總數(shù)65%，洛杉磯為拉斯加維斯提供客源。2．按住宿動(dòng)機(jī)原因細(xì)分市場大部分酒店將客人住宿動(dòng)機(jī)分為兩類：一是公務(wù)客人，二是度假客人（1）公務(wù)旅游市場公務(wù)旅游者行為取決于其工作性質(zhì)，如學(xué)者參與研討會(huì)要求環(huán)境平靜，其它商務(wù)要求交通方便，通信服務(wù)水平高，公務(wù)旅游者不太考慮價(jià)格（2）休閑觀光市場以休閑度假和觀光旅游為關(guān)鍵目標(biāo)旅游者。她們多是自己掏腰包，對(duì)價(jià)格敏感3．按購置方法原因細(xì)分市場按客人購置方法關(guān)鍵可分為團(tuán)體客人和散客兩類：（1）團(tuán)體市場團(tuán)體旅游市場，包含企業(yè)、會(huì)議旅游者、旅游團(tuán)、體育代表團(tuán)、機(jī)組和空乘人員1）企業(yè)類市場包含企業(yè)高級(jí)管理人員、銷售人員、部門管理人員企業(yè)類客人選擇酒店時(shí)要求：一要求地理位置方便，常選擇城市中心或距商務(wù)區(qū)較近酒店二期望能給自己業(yè)務(wù)合作者留下良好印象三要求酒店有比較適宜洽談公事場所現(xiàn)在很多酒店一針對(duì)這類客人開設(shè)了商務(wù)樓層2）會(huì)議旅游市場酒店吸引會(huì)議旅游者好處是：一是市場流量大二是狐疑分布在整年各個(gè)時(shí)間，接待她們會(huì)給酒店帶來穩(wěn)定收入三是會(huì)議旅游者平均住宿時(shí)間長平均房價(jià)高四是部分國際會(huì)議往往會(huì)吸引大量媒體，可提升酒店聲譽(yù)五是很多會(huì)議屬于年會(huì)舉行時(shí)間比較穩(wěn)定接待這類客人，要做好以下工作：一是會(huì)議旅游者進(jìn)店離店時(shí)間集中，要求辦理手續(xù)要快二是要有接待會(huì)議能力，有專用設(shè)施和多種會(huì)議廳三是會(huì)議人數(shù)多，事項(xiàng)繁雜，要求酒店有組織會(huì)議經(jīng)驗(yàn)3）旅游團(tuán)市場包含多種旅游批發(fā)商、旅行社、航空企業(yè)售票處及接團(tuán)社她對(duì)酒店好處：一是為酒店帶來生意旺季和高峰二是旅游團(tuán)人數(shù)多，可為酒店帶來一次性大批預(yù)定三是旅行社和酒店往往有合約關(guān)系，和旅行社保持良好關(guān)系可帶往返頭生意4）體育代表團(tuán)市場包含體育活動(dòng)組織者、教練、運(yùn)動(dòng)員、經(jīng)紀(jì)人體育代表團(tuán)對(duì)酒店選擇要求：一地點(diǎn)盡可能靠近比賽場地二客房最好安排在一個(gè)樓層三對(duì)酒店餐飲要求十分高，必需確保質(zhì)量，并注意運(yùn)動(dòng)員風(fēng)俗信仰和特殊愛好四提供會(huì)議室和比賽訓(xùn)練物品儲(chǔ)藏室5）機(jī)組人員市場包含和酒店簽署年度或其它方法長久協(xié)議航空企業(yè)機(jī)組或空中服務(wù)人員，她是機(jī)場酒店關(guān)鍵客源為酒店帶來好處：逗留時(shí)間長，人數(shù)多，出租量均衡對(duì)酒店要求：酒店提供從酒店到機(jī)場無償交通服務(wù)，提供服務(wù)必需是高效率（2）零碎客人市場散客是指一次性訂房數(shù)量不多于10間客人，散客市場包含：1）商務(wù)散客以公務(wù)為目標(biāo)，切是單獨(dú)出行旅游者2）個(gè)人旅游者到酒店所在地從事私人活動(dòng)或以休閑觀光為目標(biāo)零星旅游者3）包價(jià)客人是指購置酒店多種特殊報(bào)價(jià)、參與酒店促銷活動(dòng)客人4．依據(jù)銷售路徑變數(shù)劃分市場（1）直接訂房市場指客人經(jīng)過電傳、傳真、電話、信函等方法直接向酒店訂房或委托她人或組織機(jī)構(gòu)代理定房，但這些預(yù)定方法就個(gè)人或組織機(jī)構(gòu)而言，不是以盈利為目標(biāo)（2）中間商市場時(shí)代里個(gè)體消費(fèi)者向酒店訂房并從中贏利個(gè)人和組織，由旅行社、航空企業(yè)等5．按人文原因劃分市場（1）按年紀(jì)劃分市場（2）按性別劃分市場6．其它客源市場（1）按來賓購置頻率劃分市場（2）按客人在酒店停留時(shí)間劃分市場四、酒店市場細(xì)分程序和方法1．酒店市場細(xì)分步驟細(xì)分步驟因市場類型不一樣而不一樣具體步驟以下：（1）選定酒店產(chǎn)品市場范圍（2）列舉潛在客人潛在需求（3）分析潛在客人不一樣需求（4）找到潛在客人共同需求（5）劃分對(duì)應(yīng)市場群（6）深入分析各個(gè)細(xì)分市場具體特點(diǎn)（7）評(píng)定各個(gè)細(xì)分市場2．酒店市場細(xì)分方法（1）單一變量細(xì)分法（2）多變量細(xì)分法五、酒店市場細(xì)分評(píng)價(jià)1．對(duì)酒店細(xì)分市場評(píng)定方法（1）定性分析法是指對(duì)酒店各個(gè)細(xì)分市場性質(zhì)進(jìn)行分析，如：消費(fèi)態(tài)度、價(jià)值觀念（2）定量分析指酒店用具體數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)來衡量和估計(jì)各個(gè)細(xì)分市場現(xiàn)實(shí)用量和潛力如：營業(yè)額、需求量、市場擁有率增加率2．酒店對(duì)細(xì)分市場評(píng)定考慮原因（1）市場規(guī)模和市場增加潛力（2）市場吸引力指長久贏利率大小（3）酒店本身目標(biāo)和資源是否符合酒店長遠(yuǎn)計(jì)劃和經(jīng)營目標(biāo)；是否含有在該細(xì)分市場活力所需資源和能力第二節(jié)酒店目標(biāo)市場決議教學(xué)關(guān)鍵、難點(diǎn)：酒店目標(biāo)市場概念、選擇目標(biāo)市場要考慮原因教學(xué)方法：講授教學(xué)內(nèi)容：一、酒店目標(biāo)市場概念和條件1．酒店目標(biāo)市場概念是指在酒店市場細(xì)分基礎(chǔ)上，酒店?duì)I銷活動(dòng)所需滿足市場需求2．酒店目標(biāo)市場必備條件（1）人數(shù)規(guī)模（2）可進(jìn)入性（3）盈利性二、酒店目標(biāo)市場選擇模式酒店選擇目標(biāo)市場模式有五種：（1）單一市場集中酒店只提供一類產(chǎn)品，服務(wù)于一個(gè)來賓群它能夠在一個(gè)客源市場上取得較高市場擁有率因?yàn)槭袌霆M窄，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)高（2）產(chǎn)品專門化酒店提供一類產(chǎn)品，向各類來賓銷售市場面大，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；有利于發(fā)揮生產(chǎn)潛能，有利于在某類產(chǎn)品方面樹立很好聲譽(yù)（3）市場專門化酒店面對(duì)同一來賓群生產(chǎn)和銷售她們所需多種產(chǎn)品有利于發(fā)展和利用和來賓之間關(guān)系，降低交易成本，并在這類來賓中樹立良好形象但這類來賓購置力一旦下降，酒店收益將受較大影響（4）選擇性專門化在對(duì)市場細(xì)分基礎(chǔ)上，經(jīng)仔細(xì)選擇，結(jié)合本酒店優(yōu)點(diǎn)，有選擇地銷售多個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)入某多個(gè)市場面，滿足其需求可分散酒店經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)（5）全方面進(jìn)入酒店為各個(gè)細(xì)分市場生產(chǎn)多種不一樣產(chǎn)品，分別滿足各類來賓不一樣要求，以期覆蓋整個(gè)市場三、酒店目標(biāo)市場選擇步驟1．酒店需要搜集不一樣細(xì)分市場資料2．酒店能夠劃分不一樣目標(biāo)市場酒店可將目標(biāo)客源分為質(zhì)量型目標(biāo)客源、數(shù)量型目標(biāo)客源和質(zhì)量和數(shù)量相結(jié)合型目標(biāo)客源質(zhì)量型目標(biāo)客源就是人均消費(fèi)額比較高客源數(shù)量型目標(biāo)客源是人次或人均停留天數(shù)多客源四、選擇目標(biāo)市場要考慮原因（1）酒店資源（2）產(chǎn)品特色（3）市場特征（4）產(chǎn)品生命周期五、酒店目標(biāo)市場營銷策略供選擇策略有：1．無差異性營銷策略2．差異性營銷策略3．集中性營銷策略第三節(jié)酒店市場定位教學(xué)關(guān)鍵、難點(diǎn)：酒店市場定位概念、酒店市場定位依據(jù)、策略教學(xué)方法：講授教學(xué)內(nèi)容：一、酒店市場定位概念及意義1．酒店市場定位概念酒店市場定位就是酒店依據(jù)市場上同類產(chǎn)品競爭情況，針對(duì)消費(fèi)者群體對(duì)該產(chǎn)品一些特征或?qū)傩灾匾暢潭?，為酒店產(chǎn)品所造強(qiáng)有力、和眾不一樣鮮明個(gè)性，并將其形象傳輸給消費(fèi)者，以求得到消費(fèi)者認(rèn)同。如麥當(dāng)勞是大眾化快餐店，“馬克西姆是高級(jí)豪華餐廳概念有三層含義：（1）酒店市場定位是樹立形象和傳輸形象過程（2）酒店市場定位基于消費(fèi)者對(duì)酒店差異特征重視程度（3）酒店市場定位目標(biāo)是經(jīng)過樹立鮮明形象來贏得消費(fèi)者2．酒店市場定位意義（1）酒店市場定位有利于建立酒店及產(chǎn)品市場特色（2）酒店市場定位決議是酒店制訂營銷組和策略基礎(chǔ)二、酒店市場定位依據(jù)（梭倫賓館酒店?duì)I銷P33）1．形象定位即酒店以何種形象面對(duì)目標(biāo)市場，為消費(fèi)者提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，酒店檔次和星級(jí)怎樣2．產(chǎn)品定位即為消費(fèi)者提供何種類型產(chǎn)品在為產(chǎn)品定位時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)以下三點(diǎn)：（1）為產(chǎn)品發(fā)明和培養(yǎng)一定特色，樹立一定市場形象，特色可從產(chǎn)品實(shí)體上表現(xiàn)出來，也可從消費(fèi)者心理反應(yīng)出來（2）具體說明產(chǎn)品能給消費(fèi)者提供多種利益（3）強(qiáng)調(diào)本酒店產(chǎn)品和競爭對(duì)手產(chǎn)品差異3．價(jià)格定位價(jià)格是營銷組合中最敏感原因，酒店是定高價(jià)吸引少數(shù)客人還是定低價(jià)吸引多數(shù)客人價(jià)格總是千變?nèi)f化，酒店應(yīng)依據(jù)消費(fèi)者欲望改變調(diào)整價(jià)格。如：青島海天大酒店1992年發(fā)覺提升房價(jià)客人不會(huì)降低，就將房價(jià)由72美元提升到92美元4．消費(fèi)者群體定位即酒店以何種類型消費(fèi)者群體作為自己目標(biāo)市場5．服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定為以何種服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)酒店確定何種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，要視酒店吸引那種細(xì)分市場及酒店所處市場競爭地位而定酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)有國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、國際標(biāo)準(zhǔn)6．銷售渠道定位經(jīng)過何種銷售渠道將酒店產(chǎn)品和服務(wù)傳輸給消費(fèi)者有直接渠道和間接渠道三、酒店市場定位步驟1．酒店目標(biāo)市場確實(shí)定（1）確定目標(biāo)市場（2）分析目標(biāo)市場用戶選擇酒店標(biāo)準(zhǔn)2．酒店市場定位步驟（1）確定競爭對(duì)手（2）對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品進(jìn)行分析（3）確立產(chǎn)品特色（4）樹立市場形象（5）鞏固市場想象3．正確傳輸酒店市場定位觀念四、定位時(shí)應(yīng)避免4種錯(cuò)誤（1）定為不足（2）定位過分（3）定位狹窄（4）定位混亂五、定為策略1．市場領(lǐng)先策略2．市場挑戰(zhàn)策略3．市場避強(qiáng)策略4．另辟蹊徑策略5．市場補(bǔ)缺策略6．市場重新定位第四章酒店產(chǎn)品開發(fā)和定價(jià)策略第一節(jié)酒店產(chǎn)品和產(chǎn)品組合和教學(xué)關(guān)鍵、難點(diǎn)：酒店產(chǎn)品概念、酒店產(chǎn)品組合教學(xué)方法：講授教學(xué)內(nèi)容：一、酒店產(chǎn)品概念（1）從供給者角度說，酒店產(chǎn)品是組合產(chǎn)品，是酒店經(jīng)營者為滿足用戶需求所提供物質(zhì)和非物質(zhì)產(chǎn)品（2）從來賓角度說，酒店產(chǎn)品是來賓支付一定時(shí)間、精力和金錢所取得滿足其欲望一次經(jīng)歷（3）從市場營銷角度說，酒店產(chǎn)品是向市場提供、能滿足人需要物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)服務(wù)，是酒店整體產(chǎn)品概念整體產(chǎn)品概念應(yīng)用于酒店業(yè)，一項(xiàng)完整酒店產(chǎn)品則應(yīng)由基礎(chǔ)產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品4個(gè)層次組成基礎(chǔ)產(chǎn)品是消費(fèi)者購置一個(gè)產(chǎn)品時(shí)所取得基利益，如客房使其晚間得到休息，餐廳可讓其免受饑渴之苦形式產(chǎn)品是向市場提供實(shí)體和外觀，如位置、建筑、裝潢、設(shè)備延伸產(chǎn)品是能夠使一個(gè)產(chǎn)品區(qū)分于同類產(chǎn)品特色，如商務(wù)中心、體育及娛樂設(shè)施屬這類范圍潛在產(chǎn)品是為滿足部分客人特殊期望和預(yù)料而提供特殊和臨時(shí)性服務(wù)，通常來說，即使酒店部提供潛在產(chǎn)品，客人也沒理由埋怨或投訴二、酒店產(chǎn)品組合1．酒店產(chǎn)品組合概念是指酒店提供給市場全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目標(biāo)組合或搭配。由酒店產(chǎn)品廣度、長度、深度和相關(guān)度決定廣度指酒店提供產(chǎn)品大類多少，即產(chǎn)品線條數(shù)，如：客房、餐飲、會(huì)務(wù)，廣度是3長度是各產(chǎn)品線長度總和，產(chǎn)品線長度指產(chǎn)品線種產(chǎn)品項(xiàng)目標(biāo)數(shù)目，如：客房有單人間、雙人間、標(biāo)準(zhǔn)間、總統(tǒng)套房，餐飲有中餐、西餐、酒吧，會(huì)務(wù)有展銷會(huì)、化妝舞會(huì)、雞尾酒會(huì)，則長度為10深度指每個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目中包含子項(xiàng)目標(biāo)數(shù)目，如雙人間有一般雙人間、豪華雙人間，則雙人間深度為2相關(guān)度指各產(chǎn)品線在最終效用、提供條件、分銷渠道及其它方面關(guān)聯(lián)性，如：客房、餐飲、會(huì)議很輕易為用戶所共同利用，所以它們高度相關(guān)2．酒店產(chǎn)品組合策略（1）擴(kuò)大組和策略（2）縮減組和策略（3）產(chǎn)品組合延伸策略向上、向下、雙向延伸策略第二節(jié)酒店產(chǎn)品生命周期教學(xué)關(guān)鍵、難點(diǎn)：生命周期階段特點(diǎn)和策略教學(xué)方法：講授教學(xué)內(nèi)容：一、產(chǎn)品生命周期概念產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到被淘汰為止全過程經(jīng)典生命周期分為四階段：投入期、成長久、成熟期、衰退期注：1）區(qū)分產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)品使用壽命，前者指經(jīng)濟(jì)壽命、市場壽命，后者是實(shí)體磨損2）不一樣產(chǎn)品生命周期長段不一樣，也不一定全部經(jīng)歷四個(gè)階段二、酒店產(chǎn)品不一樣生命周期階段特點(diǎn)和策略1．投入期（1）特點(diǎn)產(chǎn)品未被消費(fèi)者了解和接收，銷售增加緩慢；接待量小，費(fèi)用高，單位成本高；需大量做廣告，營銷費(fèi)用高；往往虧損（2）策略該階段策略應(yīng)突出一個(gè)“短”字，采取行之有效價(jià)格和促銷組和策略，可供選擇策略有：1）快速掠取策略（以高價(jià)高促銷費(fèi)用推出）2）快速滲透策略（以低價(jià)高促銷費(fèi)用推出）3）緩慢掠取策略（以高價(jià)低促銷費(fèi)用推出）4）緩慢滲透策略（以低價(jià)低促銷費(fèi)用推出）2．成長久（1）特點(diǎn)酒店產(chǎn)品基礎(chǔ)定型并形成特色，有一定著名度，銷量快速增加，成本降低，利潤快速上升（2）策略該階段策略應(yīng)突出一個(gè)“好”字，可供選擇策略有：1）生產(chǎn)上主動(dòng)組織人力、物力、財(cái)力，改善和完善經(jīng)營情況、服務(wù)技能，增加互補(bǔ)品和側(cè)翼產(chǎn)品2）廣告上改變廣告內(nèi)容，由通知型變?yōu)檎f服型，提升酒店形象、聲譽(yù)，樹品牌3）渠道上尋求新子市場4）價(jià)格上尋求時(shí)機(jī)對(duì)價(jià)格較高產(chǎn)品降價(jià)3．成熟期（1）特點(diǎn)產(chǎn)品已被多數(shù)消費(fèi)者接收，銷售增加達(dá)成高峰并增加緩慢，利潤達(dá)成最高點(diǎn)，并逐步下降（2）策略該階段策略應(yīng)突出一個(gè)“改”字，著重進(jìn)行市場、產(chǎn)品和銷售組合改善，可供選擇策略有：1）產(chǎn)品改良2）市場改良尋求新市場、尋求新用戶3）營銷組合改良降價(jià)、采取更有效促銷方法4．衰退期（1）特點(diǎn)產(chǎn)品購置者偏好不強(qiáng)、人數(shù)較少，多數(shù)消費(fèi)者要求產(chǎn)品創(chuàng)新，新產(chǎn)品上市，銷量下降，價(jià)格下降，甚至出現(xiàn)虧損（2）策略該階段策略應(yīng)突出一個(gè)“轉(zhuǎn)”字，可采取具體策略有：1）繼續(xù)策略臨時(shí)不退出2）收縮策略大幅度降低促銷費(fèi)用，以增加利潤3）放棄策略當(dāng)機(jī)立斷，放棄經(jīng)營第三節(jié)酒店新產(chǎn)品開發(fā)教學(xué)關(guān)鍵、難點(diǎn)：新產(chǎn)品概念、開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)方法：講授教學(xué)內(nèi)容：一、新產(chǎn)品概念（見梭倫著P68）從營銷角度看，通常在不一樣程度上對(duì)酒店原來有形產(chǎn)品和無形服務(wù)進(jìn)行增刪、改動(dòng)、延伸、擴(kuò)充、改善、提升，從而能使客人在不一樣程度上感覺新意產(chǎn)品和服務(wù)，全部稱為新產(chǎn)品注意并非只有那些酒店擴(kuò)建改造、新娛樂設(shè)施購置、創(chuàng)新菜開發(fā)才是新產(chǎn)品，這么了解過于狹窄。如：餐飲部要想成功地發(fā)明出一個(gè)菜單，并長時(shí)間為消費(fèi)者喜愛，是何等困難。但一酒店新近為客人提供裝剩菜紙盒就很輕易，它也是新產(chǎn)品新產(chǎn)品有（1）全新產(chǎn)品如美國人發(fā)明WTV（2）改善新產(chǎn)品如新潮蘇菜、上?，F(xiàn)代海派菜（3）仿制新產(chǎn)品如各地紛紛推出原來沒有日本料理、韓國燒烤二、新產(chǎn)品開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)1．獨(dú)特征求新是大家普遍含有一個(gè)心理，酒店新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)人員應(yīng)利用這種求新心理，這么便可能因其“新奇”、“獨(dú)特”而對(duì)客人有吸引力如：下榻南京金陵飯店客人，每次外出歸來，全部會(huì)感到種種細(xì)微改變：鮮花已更換、寫字臺(tái)已整理潔凈、煙灰缸已一塵不染，零亂房間已煥然一新。這叫18小時(shí)背對(duì)背追蹤服務(wù)。再如：管理好餐廳，客人酒足飯飽，結(jié)賬以后準(zhǔn)備離開時(shí)，餐桌上一定不會(huì)是杯盤狼藉，服務(wù)員已輕手輕腳地撤走所剩杯盤碗，把桌子擦得一干二凈，擺在每位客人面前是一碗清茶。2．針對(duì)性——不應(yīng)人云亦云，也不應(yīng)閉門造車就是新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)必需在調(diào)查研究基礎(chǔ)上，首先考慮市場需求，這種需求能夠不是現(xiàn)實(shí)，只是潛在，但必需是真實(shí)，在很多時(shí)候是能夠量化如：杭州香格里拉因開設(shè)“怡口樂”而受益，另一家也辦起了沿街快餐廳，菜肴質(zhì)量很好，并開展促銷活動(dòng)，但仍生意冷落，究其原因，是地理位置不佳，前者處西湖邊，岳墳旁，游人如潮3．合理經(jīng)濟(jì)效益為確保給酒店發(fā)明利潤，須進(jìn)行可行性研究。大項(xiàng)目（擴(kuò)建）應(yīng)進(jìn)行可行性研究，小項(xiàng)目也不能把可行性研究看得可有可無講經(jīng)濟(jì)效益，要處理好近期和遠(yuǎn)期關(guān)系，有時(shí)新增某設(shè)施近期可能虧損，如健身設(shè)施，這要考慮酒店形象，為達(dá)成星級(jí)，這類設(shè)施必不可少4．適合中國特點(diǎn)如部分酒店靠“三陪”掙錢，靠賭博掙錢，違法，賭博在中國嚴(yán)禁5．不停完善充實(shí)新產(chǎn)品上市之初受歡迎，也給酒店帶來經(jīng)濟(jì)效益，但還需不停改善，不停創(chuàng)新如：北京麗全部假日飯店怎樣使用西餐廳？起初只有德國餐廳、意大利餐廳，以后開設(shè)日本料理、泰國餐廳、墨西哥餐廳、印尼餐廳等三、新產(chǎn)品開發(fā)過程引導(dǎo)案例：濱湖飯店坐落在某沿海城市繁榮地段，開業(yè)已兩年，來店投宿外商不停增加，約占客人總數(shù)1/4。餐飲部管理人員在和客人及服務(wù)人員接觸過程中，了解到部分客人對(duì)早餐意見較多，花色品種缺乏，等候時(shí)間太長，有客人明確提出應(yīng)增設(shè)自助早餐，這么既能處理上述問題，又能增加收入，餐飲部經(jīng)理把情況向總經(jīng)理匯報(bào)，總經(jīng)理指示可考慮增加自助早餐，但為確保新產(chǎn)品能獲成功，要求餐飲部深入調(diào)查研究，并對(duì)提供自助早餐所需多種準(zhǔn)備（人、財(cái)、物）和自助早餐花色品種、服務(wù)方法、價(jià)格等提出初步方案，并報(bào)請(qǐng)審批。經(jīng)兩個(gè)多月準(zhǔn)備，正是供給，深受消費(fèi)者歡迎。由此看出，新產(chǎn)品開發(fā)過程包含：1．搜集創(chuàng)意創(chuàng)意起源：（1）內(nèi)部公眾（2）消費(fèi)者消費(fèi)者批評(píng)和提議（3）競爭者（4）分銷商和供給商（5）從報(bào)刊文章中吸收營養(yǎng)，激發(fā)靈感2．篩選方案3．提出營銷戰(zhàn)略和進(jìn)行銷售分析營銷戰(zhàn)略要處理：目標(biāo)市場？市場定位？怎樣打入市場？銷售分析要分析：估計(jì)銷售量、成本、利潤4．投入市場，了解反饋在新產(chǎn)品上市之初，管理者往往謹(jǐn)慎從事，對(duì)用戶批評(píng)認(rèn)真對(duì)待，但市場需求旺盛，利潤源源而來時(shí)，就聽不進(jìn)用戶意見，這種情況應(yīng)避免；還應(yīng)注意新產(chǎn)品可能出現(xiàn)“早衰”第四節(jié)酒店產(chǎn)品定價(jià)教學(xué)關(guān)鍵、難點(diǎn)：酒店價(jià)格概念、影響價(jià)格原因、產(chǎn)品定價(jià)方法教學(xué)方法：講授教學(xué)內(nèi)容：一、酒店價(jià)格概念和形式1．概念酒店價(jià)格是指消費(fèi)者購置酒店產(chǎn)品所需支付貨幣量通常價(jià)格由成本、稅收、利潤三部分組成2．酒店市場成交價(jià)形式（1）正常價(jià)格酒店產(chǎn)品需求等于供給時(shí)價(jià)格，能使酒店取得平均利潤（2）超額利潤價(jià)格指酒店創(chuàng)新產(chǎn)品、壟斷產(chǎn)品或需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給產(chǎn)品價(jià)格——理想化價(jià)格（3）保本價(jià)格酒店產(chǎn)品需求小于供給時(shí)，酒店所定價(jià)格（4）停業(yè)價(jià)格需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于供給時(shí)所定價(jià)格（5）虧損降低價(jià)格在需求小于供給時(shí)所定價(jià)格，介于保本價(jià)和停業(yè)價(jià)之間二、影響價(jià)格原因1．成本成本是制訂價(jià)格最低經(jīng)濟(jì)界限，對(duì)定價(jià)影響最大2．需求客人對(duì)酒店產(chǎn)品需求受多個(gè)原因影響，如：本身價(jià)格、競爭對(duì)手價(jià)格、客人偏好、酒店內(nèi)互補(bǔ)品價(jià)格、可人經(jīng)濟(jì)情況等。在上述影響原因中若假定其它原因不變，那么需求量和價(jià)格就成反比改變，即價(jià)格彈性3．競爭情況4．價(jià)值和消費(fèi)者觀念這里價(jià)值是指是否物有所值，酒店產(chǎn)品價(jià)值包含廣泛內(nèi)容：硬件、軟件、形象、位置、客人消費(fèi)感受等。如：舒適客房位客人帶來寧靜、愜意夜晚，美味佳肴讓客人度過浪漫而美好時(shí)光，職員服務(wù)是客人體驗(yàn)到人間溫情，地理位置優(yōu)越為客人帶來方便，產(chǎn)品形象維護(hù)客人應(yīng)有社會(huì)地位。還應(yīng)注意，不一樣用戶含有不一樣價(jià)值等級(jí)。如：商務(wù)市場將地點(diǎn)視為關(guān)鍵原因，度假市場將價(jià)格放在關(guān)鍵位置5．國家政策影響6．匯率變動(dòng)二、酒店定價(jià)目標(biāo)1．目前利潤最大化目標(biāo)2．滿意利潤目標(biāo)3．投資收益率目標(biāo)4．銷售量最大化5．市場份額最大化目標(biāo)6．保持和分銷渠道良好關(guān)系目標(biāo)7．企業(yè)生存目標(biāo)8．穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)9．應(yīng)付和避免競爭目標(biāo)10．產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)三、酒店產(chǎn)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)1．反應(yīng)酒店產(chǎn)品真實(shí)價(jià)值2．適應(yīng)市場需求3．含有一定靈活性4．相對(duì)穩(wěn)定性5．服從國家政策需求四、產(chǎn)品定價(jià)方法1．成本導(dǎo)向定價(jià)法是一個(gè)根據(jù)賣方意圖定價(jià)方法，它以產(chǎn)品全部成本作為定價(jià)基礎(chǔ)，再加上酒店目標(biāo)利潤或要求利潤（1）成本加成定價(jià)法具體步驟：1）計(jì)算產(chǎn)品成本2）估量產(chǎn)品成本加成百分比——依據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)估量3）用100%除以產(chǎn)品成本百分比，得出成本系數(shù)4）產(chǎn)品成本乘上成本系數(shù)，得出最終產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算方便，可確保酒店取得正常利潤缺點(diǎn)：以生產(chǎn)為導(dǎo)向，只考慮了酒店成本原因，而沒有分析需求彈性和消費(fèi)者心理，不能使酒店取得最長遠(yuǎn)利益（2）原因定價(jià)法是依據(jù)酒店產(chǎn)品所包含組成原因來確定產(chǎn)品價(jià)格適合酒店餐飲部門酒店餐廳定價(jià)極少只依據(jù)原料成本這一單一原因定價(jià)，要結(jié)合多原因來制訂最適宜價(jià)格，如：著名度、聲譽(yù)、地理位置等（3）實(shí)際成本定價(jià)法這種方法不是用來計(jì)算產(chǎn)品單價(jià)，而是用來為酒店餐廳產(chǎn)品成本確定一個(gè)上限（4）收支平衡定價(jià)法收支平衡定價(jià)法是利用損益平衡實(shí)施一個(gè)保本定價(jià)方法，她以盈虧分界點(diǎn)為依據(jù)來確定酒店產(chǎn)品價(jià)格2．利潤導(dǎo)向定價(jià)法（1）千分之一法按酒店總造價(jià)千分之一來劃定酒店客房產(chǎn)品平均價(jià)格她只能作為酒店經(jīng)營定價(jià)一個(gè)基點(diǎn)或參考（2）目標(biāo)受一定價(jià)法是酒店根據(jù)取得利潤量來確定酒店產(chǎn)品價(jià)格一個(gè)方法3．需求導(dǎo)向定價(jià)法（1）按了解價(jià)值定價(jià)依據(jù)消費(fèi)者認(rèn)知酒店產(chǎn)品價(jià)值和對(duì)該價(jià)值肯定程度高低來定價(jià)（2）需求差異定價(jià)法4．競爭導(dǎo)向定價(jià)法定價(jià)時(shí)以競爭對(duì)手價(jià)格為參考，普遍采取是追隨定價(jià)法五、酒店產(chǎn)品定價(jià)策略1．心理定價(jià)（1）尾數(shù)定價(jià)（2）整數(shù)定價(jià)（3）分級(jí)定價(jià)（4）聲望定價(jià)（5）招徠定價(jià)2．差異定價(jià)3．折扣和折讓定價(jià)（1）數(shù)量折扣（2）現(xiàn)金折扣（3）季節(jié)折扣（4）同行折扣和傭金同行折扣是酒店給中間商價(jià)格折扣六、酒店價(jià)格實(shí)施和調(diào)整1．酒店價(jià)格實(shí)施（1）限制房價(jià)（2）團(tuán)體房價(jià)限制2．酒店價(jià)格調(diào)整（1）酒店主動(dòng)調(diào)整價(jià)格（2）對(duì)競爭者價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)價(jià)格跟進(jìn)保持價(jià)格不變采取和競爭對(duì)手相反價(jià)格策略第五章酒店產(chǎn)品營銷渠道第一節(jié)酒店?duì)I銷渠道概述教學(xué)關(guān)鍵、難點(diǎn)：營銷渠道概念、直接、間接渠道優(yōu)勢(shì)教學(xué)方法：講授、自學(xué)教學(xué)內(nèi)容：一、酒店?duì)I銷渠道概念營銷渠道又稱銷售渠道，是指酒店產(chǎn)品和服務(wù)從酒店一直賓轉(zhuǎn)移過程中，所包含一系列企業(yè)和中間商渠道起點(diǎn)是酒店，終點(diǎn)是來賓二、酒店利用中間商渠道必需性1．加速產(chǎn)品流通，促進(jìn)生產(chǎn)順利進(jìn)行，提升競爭力2．節(jié)省時(shí)間，提升效率3．有利于擴(kuò)大銷售量4．有利于擴(kuò)大市場覆蓋率三、酒店銷售渠道模式1．直接渠道酒店采取直接渠道優(yōu)勢(shì)：（1）酒店采取直接渠道可對(duì)銷售和服務(wù)進(jìn)行有效控制（2）酒店采取直接渠道可立即取得用戶反饋信息（3）酒店采取直接渠道，有利于節(jié)省開支2．間接渠道酒店采取間接渠道優(yōu)勢(shì)：（1）提升銷售效率，增加銷售額（2）擴(kuò)大市場覆蓋面，增加市場份額（3）補(bǔ)充酒店客源，分擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)（4）擴(kuò)大信息傳輸范圍，增加信息起源路徑四、營銷中介1．營銷中介含義代表酒店向消費(fèi)者提供服務(wù)企業(yè)或個(gè)人2．酒店銷售中介組成（1）旅行社（2）旅游批發(fā)商（3）酒店代理商（4）酒店聯(lián)營組織（5）酒店預(yù)訂系統(tǒng)合作組織（6）航空企業(yè)或其它交通運(yùn)輸企業(yè)第二節(jié)酒店銷售渠道設(shè)計(jì)教學(xué)關(guān)鍵、難點(diǎn)：酒店渠道策略教學(xué)方法：講授教學(xué)內(nèi)容：一、影響酒店銷售渠道組成原因1．產(chǎn)品特征以商務(wù)設(shè)施為特色商務(wù)酒店適合采取短渠道2．中間商特征3．酒店本身?xiàng)l件和經(jīng)營目標(biāo)本身微弱需依靠中間商4．競爭者5．環(huán)境原因二、酒店渠道策略設(shè)計(jì)銷售渠道，要選擇三個(gè)要素：中間商類型、中間商數(shù)目、渠道組員責(zé)任可供選擇策略：1．廣泛銷售渠道2．選擇性銷售渠道3．獨(dú)家銷售渠道三、評(píng)定酒店渠道方案酒店在進(jìn)行渠道方案設(shè)計(jì)評(píng)定時(shí)，要對(duì)每種可供選擇渠道方案從經(jīng)濟(jì)、控制和適應(yīng)性等多個(gè)方面進(jìn)行評(píng)定1．經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)酒店應(yīng)將分銷渠道決議所可能引發(fā)銷售收入增加同實(shí)施這一渠道方案所花費(fèi)成本做比較（1）靜態(tài)效益比較是在同一時(shí)點(diǎn)對(duì)多種不一樣方案經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行比較（2）動(dòng)態(tài)效益比較是對(duì)不一樣渠道方案在實(shí)施過程中所引發(fā)成本和收益改變進(jìn)行比較2．控制程度考慮酒店能否對(duì)其分銷渠道實(shí)施有效地控制3．適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)渠道對(duì)酒店屬于不完全可控原因，所以在利用渠道時(shí)應(yīng)講究適應(yīng)性（1）地域適應(yīng)性（2）時(shí)間適應(yīng)性（3）對(duì)中間商適應(yīng)性第四節(jié)酒店銷售渠道管理教學(xué)關(guān)鍵、難點(diǎn)：激勵(lì)和激勵(lì)渠道組員教學(xué)方法：講授教學(xué)內(nèi)容：一、選擇渠道組員1．渠道組員選擇步驟（1）確定每一個(gè)形態(tài)銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)含有條件和期待特征（2）將銷售組織匯總，包含競爭者渠道組員（3）基于每個(gè)應(yīng)含有要件評(píng)定每個(gè)潛在渠道組員（4）依據(jù)所期待特征去評(píng)定最具吸引力方案（5）選擇最適宜渠道組員2．渠道組員甄選條件財(cái)務(wù)、市場涵蓋、中間商銷售產(chǎn)品線、中間商規(guī)模、后勤能力、經(jīng)驗(yàn)、客觀條件、未來發(fā)展可能性二、激勵(lì)和激勵(lì)渠道組員1．激勵(lì)中間商模式（1）合作常見正面和負(fù)面激勵(lì)交互利用（2）合作（3）分銷計(jì)劃2．評(píng)定渠道組員評(píng)定中間商工作成績?nèi)?、酒店銷售渠道變更1．分銷渠道調(diào)整形式增減中間商、調(diào)整模式2．渠道變更分析首先分析渠道是否存在著增加利潤機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)有沒有或大小，看渠道組員取得利潤總和，若有機(jī)會(huì)且打就考慮變更第五節(jié)酒店銷售后勤管理教學(xué)關(guān)鍵、難點(diǎn)：整合后勤管理教學(xué)方法：講授教學(xué)內(nèi)容：一、后勤管理性質(zhì)及關(guān)鍵性1．有效后勤適應(yīng)和保持用戶關(guān)鍵2．能節(jié)省大量成本和費(fèi)用3．產(chǎn)品和服務(wù)種類繁多，要求改善后勤管理4．信息技術(shù)改善為銷售效率提升發(fā)明了機(jī)會(huì)二、后勤管理目標(biāo)及功效市場銷售后勤系統(tǒng)目標(biāo)應(yīng)該是以最少成本提供目標(biāo)水準(zhǔn)用戶服務(wù)酒店關(guān)鍵后勤功效是訂單處理三、酒店銷售整合后勤管理整合后勤管理是指提供愈加好用戶服務(wù)和消減銷售成本需要協(xié)作，需要企業(yè)內(nèi)部協(xié)作，需要全部營銷組員進(jìn)行協(xié)作1．酒店內(nèi)部交叉職能協(xié)作2．建立渠道伙伴關(guān)系第六章酒店產(chǎn)品促銷第一節(jié)促銷和促銷組合教學(xué)關(guān)鍵、難點(diǎn)：促銷概念、酒店促銷組合教學(xué)方法：講授教學(xué)內(nèi)容：一、酒店促銷概念促銷是營銷企業(yè)向用戶傳輸商品或勞務(wù)性能、特征等信息，幫助用戶認(rèn)識(shí)可能取得利益，從而達(dá)成引發(fā)用戶注意、喚起需求、引發(fā)消費(fèi)行為目標(biāo)促銷實(shí)質(zhì)是信息溝通，是雙向信息溝通二、酒店促銷作用1．傳輸信息，指導(dǎo)消費(fèi)2．突出特點(diǎn)，刺激消費(fèi)3．形成偏好，穩(wěn)定銷售4．塑造形象，發(fā)明價(jià)值三、酒店促銷組合促銷方法有：人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系人員推銷：企業(yè)經(jīng)過人員和消費(fèi)者口頭交談來傳輸信息、說服消費(fèi)者購置一個(gè)促銷方法營業(yè)推廣：刺激消費(fèi)者立即采取購置行為一個(gè)促銷方法。如消費(fèi)到一定金額送菜品、打折公共關(guān)系：指企業(yè)在從事營銷活動(dòng)中，正確處理企業(yè)和社會(huì)公眾關(guān)系，方便樹立企業(yè)良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售一個(gè)活動(dòng)。公共關(guān)系簡稱：公關(guān)或PR(publicrelations)促銷組合：企業(yè)依據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，綜合多種影響原因，對(duì)多種營銷方法選擇、編配和利用。如：消費(fèi)品多種營銷工具作用大小依次是廣告——銷售促進(jìn)（營業(yè)推廣）——人員推銷——公共關(guān)系，服務(wù)是人員推銷——廣告——銷售促進(jìn)——公關(guān)選擇最好促銷組合式應(yīng)考慮原因：（1）促銷目標(biāo)如：為完成銷售任務(wù)采取營業(yè)推廣，考慮長遠(yuǎn)利益搞公關(guān)，做廣告（2）產(chǎn)品性能如：商務(wù)旅游產(chǎn)品促銷要公關(guān)（3）市場特點(diǎn)如：市場分布（4）促銷預(yù)算第二節(jié)酒店推廣活動(dòng)營銷教學(xué)關(guān)鍵、難點(diǎn)：營業(yè)推廣方法教學(xué)方法：講授教學(xué)內(nèi)容：一、營業(yè)推廣概念和特點(diǎn)營業(yè)推廣是企業(yè)利用多種短期誘因激勵(lì)消費(fèi)者和中間商購置、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)促銷形式。如消費(fèi)到一定金額送菜品、打折特點(diǎn)：1）短期促銷效果顯著2）營業(yè)推廣是一個(gè)輔助性促銷方法人員推銷、廣告、公關(guān)是常規(guī)性促銷方法，營業(yè)推廣則是非正規(guī)和非常常性，只是補(bǔ)充方法；通常不單獨(dú)使用，常配合其它促銷方法3）營業(yè)推廣有貶低產(chǎn)品之意采取此方法用戶會(huì)認(rèn)為有急于拋售之意，頻繁使用會(huì)使用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格產(chǎn)生懷疑，所以要選擇時(shí)機(jī)二、酒店?duì)I業(yè)推廣活動(dòng)計(jì)劃制訂活動(dòng)計(jì)劃內(nèi)容包含：1．推廣活動(dòng)規(guī)模2．推廣活動(dòng)對(duì)象3．推廣活動(dòng)路徑4．推廣活動(dòng)時(shí)間指連續(xù)時(shí)間長短5．推廣活動(dòng)時(shí)機(jī)6．推廣活動(dòng)預(yù)算三、營業(yè)推廣方法1．無償樣品2．折價(jià)贈(zèng)券3．贈(zèng)品4．幸運(yùn)抽獎(jiǎng)5．招來廣告門前貼廣告6．直郵推銷酒店經(jīng)過郵局向客人、中間商、旅行社推銷，寄去推銷信、宣傳冊(cè)、復(fù)信單、復(fù)信信封7．閉路電視和幻燈片8．推銷競賽9．推銷會(huì)議四、營業(yè)推廣活動(dòng)實(shí)施和控制1．選擇合適方法并將方案細(xì)化1）人員安排2）相關(guān)物料準(zhǔn)備3）推廣活動(dòng)步驟設(shè)定4）費(fèi)用預(yù)算5）推廣活動(dòng)時(shí)間安排2．推廣活動(dòng)方案要得到各級(jí)人員認(rèn)可和相關(guān)部門人員溝通；立即耐心地解除對(duì)方案異議3．禁忌弄虛作假4．重視后期宣傳多數(shù)企業(yè)重視前期宣傳忽略中后期宣傳，讓用戶對(duì)兌現(xiàn)有疑，重視后期宣傳讓用戶感到可信，喚起購置欲望，也增強(qiáng)企業(yè)形象第三節(jié)酒店廣告營銷教學(xué)關(guān)鍵、難點(diǎn)：廣告概念、酒店廣告媒體選擇教學(xué)方法：講授教學(xué)內(nèi)容：一、廣告概念和種類1．概念“廣告”一詞源于拉丁語，有“注意”、“誘導(dǎo)”、“大聲叫喊”、“廣而告之”之意營銷學(xué)中廣告，是一個(gè)經(jīng)濟(jì)廣告。是廣告主以促進(jìn)銷售為目標(biāo)，付出一定費(fèi)用，經(jīng)過特定媒體傳輸商品或勞務(wù)等相關(guān)經(jīng)濟(jì)信息大眾傳輸活動(dòng)2．種類依據(jù)廣告內(nèi)容和目標(biāo)劃分1）商品廣告針對(duì)商品銷售開展大眾傳輸2）企業(yè)廣告著重宣傳、介紹企業(yè)名稱、企業(yè)精神、企業(yè)概況等信息3）公益廣告宣傳公益事業(yè)或公共道德廣告依據(jù)廣告目標(biāo)可分為：通知型（腦白金健康品、年輕態(tài)）、說服型、提醒型（送禮還是腦白金）二、酒店廣告媒體及選擇（一）廣告媒體及優(yōu)缺點(diǎn)1．報(bào)紙優(yōu)點(diǎn)：讀者廣泛、穩(wěn)定，時(shí)間性強(qiáng)，信息快速，修改靈活性大，制作簡易，收費(fèi)低，可反復(fù)查找閱讀缺點(diǎn)：制版質(zhì)量差，色彩單調(diào)，外觀缺乏吸引力，不輕易快速引發(fā)用戶注意，保留時(shí)間短，無法傳輸聲音和動(dòng)作2．雜志優(yōu)點(diǎn)：有針對(duì)性和較長保留期，吸引力強(qiáng)缺點(diǎn)：覆蓋面窄實(shí)效性不及報(bào)紙，總費(fèi)用高3．電臺(tái)廣播優(yōu)點(diǎn)：信息傳輸快速，靈活性強(qiáng)；傳輸空間廣泛，覆蓋面大；價(jià)格低廉缺點(diǎn)：瞬時(shí)即過、印象不深，無法以后查閱，聲音效果不易引人注意，效果難以測定4．電視優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面廣，形象生動(dòng)