花園營銷策劃案樣本

某某花園營銷策劃方案一、營銷機構(gòu)建設(shè)：1、營銷機構(gòu)選擇：營銷機構(gòu)是經(jīng)過對購房者需求和欲望、購房者利益、開發(fā)商利益和社會利益綜合考慮，仔細(xì)研究，確定出最好營銷計劃，并加以落實實施，所以它在個案策劃、引導(dǎo)、推出、強銷、持銷等工作進(jìn)行過程中，飾演著舉足輕重主導(dǎo)角色。南充市場搏殺也漸露猙獰，開發(fā)商每邁一步全部如履薄冰，簡單促銷手法和變相讓利行為，即使能夠恰巧臨時處理燃眉之急，但若將自己長遠(yuǎn)利益維系于此，肯定會以悲劇告終，痛定思痛開發(fā)商們便理智選擇營銷機構(gòu)介入。實踐證實，營銷機構(gòu)介入越早，開發(fā)商見效就越好。營銷機構(gòu)設(shè)計：（具體內(nèi)容見營銷實施案）2、營銷機構(gòu)功效：因為房地產(chǎn)所包含內(nèi)容包羅萬象，所以營銷機構(gòu)分工十分精細(xì)，其關(guān)鍵功效是：⑴營銷策劃⑵銷售實施（具體見營銷實施案）二、營銷場所（一）、營銷場所選擇營銷場所位置選擇是個案中很多銷售能否達(dá)成預(yù)期效果首要前提條件。因為本案是現(xiàn)在南充地域最大規(guī)模，最有檔次高級樓盤。所以，選擇在兩條關(guān)鍵道路交叉口計劃中確定位置作為營銷場所至關(guān)關(guān)鍵，選擇營銷場所標(biāo)準(zhǔn)以下：1、兩條關(guān)鍵干道交叉口，人氣旺盛地方。2、營銷場所外立面要緊鄰大道。3、旺盛人氣。營銷場所布局計劃設(shè)計：整個營銷場所劃分為兩個區(qū)域：A區(qū)為洽談區(qū)和接待區(qū)，B區(qū)為展示區(qū)和辦公區(qū)兩個區(qū)域同為3.6米開間，分別是20多個平方米。整體布局要緊驟、合理，功效齊備，作業(yè)步驟以下：接待區(qū)洽談區(qū)進(jìn)門辦公區(qū)展示區(qū)（二）、營銷場所裝飾及辦公用具部署：展示區(qū)：總規(guī)沙盤，總體模型，效果展示圖。展示區(qū)為接待用戶起始點，展示物品要求精細(xì)入微，突顯項目建筑精美，布局合理，功效完善。洽談區(qū)：和展示區(qū)相鄰，配置四組鐵花玻璃桌椅，要求小巧雅致，墻面為銷售進(jìn)度表。努力爭取渲染熱銷氣氛，促進(jìn)用戶快速下訂。接待區(qū)：配置辦公沙發(fā)，茶幾一套，飲水機一臺。營造相對靜謐,融洽氣氛。辦公區(qū)：辦公桌椅兩套，文件柜一個，保險箱一個，驗鈔機一臺。要求整齊親切，有充足洽談資料和空間，并和洽談區(qū)遙相對應(yīng)。銷售進(jìn)程控制表：表現(xiàn)直觀，真實可信。總平鳥瞰圖：形象直觀，氣勢磅礴。專題花園效果圖：表示正確，精雕細(xì)琢。燈光效果：親密結(jié)合各區(qū)間專題，照明和氣氛渲染兼顧。背景音樂：結(jié)合建筑風(fēng)格，播放歐亞古典名曲，制造熱銷氣氛。銷售顧問：職業(yè)形象包裝，人員配比合理化(性別配比，性格配比)綠色植物：大型觀賞植物做裝點，但不宜過多?，F(xiàn)場大型戶外看板：表現(xiàn)建筑特色和項目專題，色彩要鮮亮奪目。指示牌：沿清泉街和建委員街沿途地圖墻：包含其造型和圖案，應(yīng)選擇色彩鮮亮，帶濃厚商業(yè)氣息圖案。氣球，布幅：銷售部外及工地出入口處應(yīng)部署大型氣球，布幅吊帶。燈箱：銷售部外及工地現(xiàn)場戶外看板。燈光系統(tǒng)：增強夜間光彩效果。、物資準(zhǔn)備：（詳見營銷實施案）統(tǒng)計表格：用戶協(xié)議統(tǒng)計表。用戶來訪洽談統(tǒng)計。用戶電話統(tǒng)計表。訂單或定單表。用戶跟蹤統(tǒng)計表。文具：企業(yè)便箋，銷售人員名片，計算器，文件夾，簽字筆，售樓書，電話。演示工具：音響設(shè)備，多媒體電腦等。三、營銷人員培訓(xùn)（培訓(xùn)內(nèi)容祥見營銷實施案）1、人員組合及組織框架：項目經(jīng)理：項目銷售主管：推廣策劃：文案創(chuàng)意：文案策劃：美工設(shè)計：銷售管理：市場調(diào)研：2、項目組職能：總體把握項目傳輸推廣思緒，項目整合包裝和項目推廣，各階段銷售策略確定及有效監(jiān)檢，調(diào)整各階段廣告評定及銷售節(jié)奏控制。3、項目級她人員要求：營銷策劃：實施過最少3個以上營銷個案。對南充房產(chǎn)消費市場含有正確認(rèn)識和把握。含有相當(dāng)市場剖析能力及市場機會捕捉能力。含有對應(yīng)傳媒經(jīng)驗。廣告策劃：實施過最少3個以上成功項目標(biāo)包裝推廣。含有豐富中高級項目品牌管理經(jīng)驗。含有相當(dāng)創(chuàng)意能力及品牌意識。對傳媒通道含有較獨到認(rèn)識。項目經(jīng)理：含有5年以上銷售經(jīng)驗，其中三年現(xiàn)場管理經(jīng)驗。接待用戶3000人次以上，成功銷售面積達(dá)3萬平方米。全程參予3—5個成功個案。熟悉相關(guān)政策法規(guī)，熟悉銷售步驟各個步驟。含有實戰(zhàn)性培訓(xùn)能力。含有相當(dāng)強現(xiàn)場控制能力。含有相當(dāng)強市場敏感度及一定傳媒經(jīng)驗。銷售主管：含有3年以上銷售經(jīng)驗，其中十二個月現(xiàn)場管理經(jīng)驗。接待用戶1000人次以上，成功銷售面積達(dá)1.5萬平方米。全程介入最少1個成功個案。含有對應(yīng)組織及協(xié)作能力。含有相當(dāng)落實實施能力。營銷人員：含有兩年以上現(xiàn)場銷售經(jīng)歷。接待用戶500人次以上，成功銷售面積達(dá)5000平方米以上。經(jīng)過專業(yè)職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，含有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。形象親和，舉止端莊，言行規(guī)范。一般話流利。熟悉南充地域房地產(chǎn)市場，能正確把握用戶心理。對房地產(chǎn)談客技巧能熟練把握，含有單兵作戰(zhàn)能力及協(xié)同配合能力。四、項目銷售模式提議因為項目區(qū)域特點和開發(fā)規(guī)模，結(jié)合項目在計劃、建筑上等很多特征，其營銷路徑關(guān)鍵應(yīng)表現(xiàn)以下多個方面：經(jīng)過媒體和SP活動，塑造本案樓盤獨特風(fēng)格，突現(xiàn)樓盤在南充市場上優(yōu)勢，使購房者在選定“南充花園”獨特定位產(chǎn)品以后，就能肯定自己品位和地位，而形成一個購房時尚。強勢吸引廣大購房用戶。以單價實在、總價合理策略，不僅能吸引第一次購屋需求，更能引導(dǎo)二次購屋、換屋或投資客商進(jìn)場購置。本案樓盤緊鄰西河，空氣清新，風(fēng)景怡人，距市中心步行僅需十分鐘，宜于居家，所以應(yīng)突出大型看板或指示牌，擴大區(qū)域?qū)用?，依靠舊城區(qū)大型公共設(shè)施和商業(yè)、文化教育區(qū)整體組合，塑造本案未來高價值產(chǎn)品增值潛力。銷售人員銷售是營銷路徑中最關(guān)鍵步驟。銷售人員以不卑不亢態(tài)度，耐心、親切、誠懇說服技巧和專業(yè)化素養(yǎng)，將開發(fā)商所期望銷售目標(biāo)在短時間之內(nèi)順利實現(xiàn)。銷售人員默契配合，充足準(zhǔn)備，讓用戶在整個銷售過程中感受到自然、親切、實在、信任、坦誠、尊重銷售氣氛，實現(xiàn)“訂房便不退訂”、“補足便能簽約”、“簽約更愿介紹好友來買”完善銷售目標(biāo)。五、銷售目標(biāo)：準(zhǔn)備期：月日——月日完成目標(biāo)額：％引導(dǎo)期：月日——月日完成目標(biāo)額：％公開期：月日——月日完成目標(biāo)額：％沖刺期：月日——月日完成目標(biāo)額：％連續(xù)期：月日——月日完成目標(biāo)額：％六、銷售具體實施表現(xiàn)在：引導(dǎo)期：首先選搭大型戶外看板，以獨特新奇文案引發(fā)用戶好奇，引發(fā)其購置欲。工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新奇清新接待總部(視情形需要，制作樣品屋)。合約書，預(yù)約單及多種紀(jì)錄表制作完成；講習(xí)資料編制完成；價格表完成；人員培訓(xùn)工作完成；發(fā)表引導(dǎo)廣告；銷售人員進(jìn)駐。引導(dǎo)期需要注意事項：●對預(yù)約用戶中有望用戶須做DS(直接造訪)●現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方法若有不順暢者要即時修正?！癫欢〞r舉行業(yè)務(wù)和企劃部門動腦會議，對來人、來電及區(qū)域統(tǒng)計表給予分析后，決定是否修正企劃策略?！穸〞r由銷售主管或項目經(jīng)理召開銷售人員策劃會，振奮士氣。●相關(guān)售樓部(及接待中心)常發(fā)生故障或較為用戶在意設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖氣，簽約場所氣氛，屋頂防雨方法等均要檢討測試?！裰骺嘏_位置及高度、廣播系統(tǒng)音響范圍及功效、控臺、銷售區(qū)、樣品屋和模型、出入口及過道是否能容納更多用戶十分順暢經(jīng)過。公開期(引導(dǎo)期以后7—15天)，及強銷期(公開期后第7天起)：●正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望用戶，還要配合多種強勢媒體宣傳，聚集人氣，并施展現(xiàn)場銷售人員團(tuán)體和個人銷售魅力，促成訂購。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提升用戶購置信心。●每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并隔日晨間會議進(jìn)行討論，對多種情況及有望用戶追蹤提出應(yīng)變方法?！衩科咛熘芤慌e行策劃會議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動(SP)項目和銷售策略及總結(jié)銷售結(jié)果，確定派發(fā)宣傳單計劃?！翊_定派發(fā)宣傳單計劃，排定督報人員表及SP活感人員編制調(diào)度表?！裼赟P活動前3天，選定幫助銷售人員及假用戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練?！袢粲谥芰苋张e行SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員，幫助銷售人員講習(xí)，使其全方面了解當(dāng)日活動策略、進(jìn)行方法及怎樣配合。●周六，周日下班前由項目經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電區(qū)域媒體，成交戶區(qū)域媒體，用戶購房活動優(yōu)缺點進(jìn)行總結(jié)和獎懲?！駥嵤┴?zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售組員自定銷售目標(biāo)或由企業(yè)要求責(zé)任戶數(shù)，并于每七天一作統(tǒng)計，完成目標(biāo)人員，企業(yè)立即頒發(fā)獎金，以資激勵。●用戶來銷售現(xiàn)場或來電詢購要求其留下姓名，聯(lián)絡(luò)電話，方便于休息時間或廣告時間實施DS(直銷)，出外追蹤造訪用戶，并于每日下班前由銷售主管總結(jié)追蹤結(jié)果，檢驗是否達(dá)成預(yù)期銷售目標(biāo)。連續(xù)期(最終沖刺階段)：●正式公開強勢銷售一段時間后，用戶對本案認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，關(guān)鍵追蹤，以期達(dá)成成效目標(biāo)。●利用已購用戶介紹用戶，使之成為“活”廣告?！窕仡^用戶主動把握，其成效機會極大。●退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在?！皲N售結(jié)果決定于是否在最終一秒鐘能全力以赴，故銷售末期士氣高低不容忽略。七、營銷宣傳策略（具體內(nèi)容祥見營銷實施案）（一）、廣告媒體選擇策略1、報紙廣告：報紙廣告于整個企劃案中，占舉足輕重地位，且效果也最大。廣告策略利用適當(dāng)是否，直接關(guān)系到整個個案成敗。每次廣告以一樣格調(diào)，不一樣專題來展示，于每七天六、周日及節(jié)日，選擇在南充地域最有影響力主報作關(guān)鍵或全方面性廣告轟炸。2、戶外看板廣告：依據(jù)開發(fā)商對區(qū)域地段交通流量及視覺效果評定，以下地點可供本案作據(jù)點廣告(由果洲企業(yè)提供)3、宣傳海報：海報有利區(qū)域客源掌握特征，依據(jù)企劃關(guān)鍵提醒對特定區(qū)域或訴求對象做密集轟炸，加深受眾印象以達(dá)成銷售。針對本案客源分析(95%為當(dāng)?shù)鼐用?，派發(fā)宣傳品百分比以下表：區(qū)域南充市中區(qū)南充地域其它區(qū)域百分比85%10%5%４、說明書：以冊裝方法設(shè)計，感性塑造，理性訴求，表現(xiàn)建材特色及產(chǎn)品特征。５、企業(yè)旗、工地旗：發(fā)明銷售氣氛，塑造良好形象，加強企業(yè)CFS印象。６、SP活動：每七天業(yè)務(wù)總結(jié)會確定項目，應(yīng)視當(dāng)初情況及需要增設(shè)或修正，發(fā)揮SP最好效果。７、中短波廣播：預(yù)定四川人民廣播電臺和南充廣播電臺播放廣告，廣收客源，提升小區(qū)著名度。（二）、廣告公布實施關(guān)鍵點安排：1、報紙廣告媒體選擇：南充人最愛閱讀報紙。版面大小：整版、二分之一版為標(biāo)準(zhǔn)版面，以免破壞商品形象發(fā)表時間：自5月中旬開始預(yù)售階段，以單純企業(yè)形象廣告為主，逐步轉(zhuǎn)為商品為關(guān)鍵企業(yè)廣告，深入強調(diào)商品特色，最終成為商品廣告。12月中旬以后，廣告力度逐步減弱，12月底停止。廣告強度：5月中旬至10月上旬45%10月上旬至11月下旬35%11月下旬至12月上旬15%12月下旬后5%廣告訴求關(guān)鍵：A、早期企業(yè)印象或形象廣告用語:●南充人巧奪天工才華及南充人作品●一座讓全部南充人驕傲跨世紀(jì)經(jīng)典作品，南充市新時代標(biāo)志性建筑?！褚粋€大企業(yè)＋另一個著名策劃企業(yè)強強聯(lián)手。B、商品印象廣告用語：●川東部最含有異國情調(diào)小區(qū)●商品計劃足以代表居住者身份地位●最好銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)●企業(yè)體確保，用戶在項目工程階段若有不滿意，確保原價加銀行利息退回。2、電視廣告媒體選擇：四川一套（二十一頻道），四川三套（經(jīng)濟(jì)頻道），南充電視臺，南充教育電視臺。時間選擇：高收視率節(jié)目，如新聞聯(lián)播后廣告插播時間。綜藝節(jié)目：今晚有彩等。提供方法：提供15”或30”節(jié)目。影片制作：拍2段15”或30”電視CF。（三）、促銷及DM單計劃：１、說明：因為本項目構(gòu)思獨特征，故在目標(biāo)用戶選擇，乃至商品特征怎樣被接收方法，將不一樣于通常房屋銷售，所以，本案DM運作，將在銷售策略里飾演一個極關(guān)鍵角色。２、構(gòu)想：第一階段：選定目標(biāo)用戶，直接寄發(fā)有發(fā)表開發(fā)商或本項目標(biāo)文章，內(nèi)附項目介紹一份。第二階段：對仍未有動靜目標(biāo)用戶，則再次寄發(fā)公開酒會(SP活動)請柬，邀請參與，或由銷售人員登門造訪。八、房產(chǎn)銷售項目各期目標(biāo)和操作方法：（一）、準(zhǔn)備期：日期：月日至月日目標(biāo)：完成各項銷售工具發(fā)包、施工，耳語傳輸，醞釀、確立企劃方案細(xì)節(jié)內(nèi)容，完成銷售準(zhǔn)備。關(guān)鍵工作內(nèi)容：●平立面確定●現(xiàn)場接待中心(售樓部)設(shè)計發(fā)包●申請水電及工地電話●廣告宣傳作業(yè)程序確定●區(qū)域性布展●定點看板制作●銷售準(zhǔn)備●媒體利用：●工地圍墻看板●關(guān)鍵據(jù)點戶外看板 （二）、引導(dǎo)試銷期日期：月日至月日目標(biāo)：●掌握企業(yè)現(xiàn)有用戶資料作先期成交●完成現(xiàn)場準(zhǔn)備工作●傳達(dá)本案進(jìn)場前銷售訊息●建照申請關(guān)鍵工作內(nèi)容：●預(yù)告公開日期●以電話造訪方法通知企業(yè)現(xiàn)有用戶做先期銷售●DM寄發(fā)●來人來電統(tǒng)計及追蹤●NP出現(xiàn)●排定媒體計劃●接待中心（售樓部）完工媒體應(yīng)用：●紙型海報●RD醞釀●定時看報●DM（三）、公開強銷期日期：月日至月日目標(biāo)：●擴大宣傳面，開發(fā)潛在客源●延續(xù)試銷期、熱潮進(jìn)入第一階段強銷●集成掌握來人來電之成交關(guān)鍵工作內(nèi)容：●來人來電最終過濾●實施銷售控制●現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成●舉行SP活動，配合NP海報等媒體●DS作業(yè)●充足掌握案情發(fā)展媒體利用：●定點看報●說明書，平面畫冊（四）、沖刺期日期：月日至月日目標(biāo)：●第二階段強銷●簽約●阻力產(chǎn)品促銷關(guān)鍵工作內(nèi)容：●用戶反應(yīng)統(tǒng)計分析●媒體反應(yīng)總結(jié)●每七天四、周五、周六、日派發(fā)宣傳品?！衩科咛炝⒅苋誑P稿。媒體應(yīng)用：●定點看報●海報（五）、續(xù)銷期日期：月日至月日目標(biāo)：●困難產(chǎn)品突破●第三階段強銷●未成交用戶分析及追蹤關(guān)鍵工作內(nèi)容：●海報●NP南充花園營銷實施案一、項目開盤前應(yīng)做工作：營銷組織機構(gòu)形成:好工作效率須有一個訓(xùn)練有素、團(tuán)結(jié)統(tǒng)一組織機構(gòu)來維持，故營銷組織機構(gòu)建立，是保障項目取得銷售結(jié)果首要前提。針對南充花園項目標(biāo)特點，提議采取以下模式，供參考：總經(jīng)理銷售經(jīng)理配合組銷售組企劃組功效具體說明以下：銷售組：（6——8名營銷員，以二人為一組，共可分四組，便于人員輪休和業(yè)務(wù)考評。）負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售，加強和企業(yè)其它部門之間工作聯(lián)絡(luò)。對南充花園舉行多種SP活動提出提議，改善其權(quán)責(zé)。配合SP活動，主動向用戶講解及派發(fā)宣傳品。召開定時或不定時現(xiàn)場銷售會議，并將結(jié)論回報相關(guān)部門，并隨時掌握情況，采取應(yīng)變方法。保持服裝、儀容、服務(wù)態(tài)度及情緒良好，維持、維護(hù)工地現(xiàn)場及銷售部整齊及設(shè)備管理。企劃組：（可和配合組共同作業(yè)，2——3名人員，協(xié)同營銷人員工作，為銷售服務(wù)。）南充花園基礎(chǔ)資料搜集、建立。業(yè)務(wù)進(jìn)行之表彰，文件、人員組成等相關(guān)制度建立。極努力爭取取對個案銷售有利多種條件。南充花園階段銷售策略和媒體運作匯報。配合組：南充花園進(jìn)行時，各項關(guān)鍵進(jìn)度隨時向業(yè)主匯報，取得共識。南充花園銷售過程中，多種表格設(shè)計及分析。南充花園進(jìn)行中，多種和業(yè)主相關(guān)突發(fā)情況反應(yīng)和協(xié)調(diào)。各小組責(zé)任人標(biāo)準(zhǔn)上由企業(yè)各部門經(jīng)理擔(dān)任，各小組工作業(yè)績由總經(jīng)理進(jìn)行考評。南充花園營銷培訓(xùn)綱領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)上，營銷員培訓(xùn)在開盤前30天時間就已進(jìn)行。南充花園培訓(xùn)由中成企業(yè)專門安排人員具體負(fù)責(zé)。營銷員培訓(xùn)教程目錄序號講座名稱主講人課時日期第一講南充房地產(chǎn)現(xiàn)實狀況及發(fā)展趨勢第二講房產(chǎn)營銷員管理程序4H第三講房地產(chǎn)特征及房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識第四講房屋銷售基礎(chǔ)程序、房地產(chǎn)法律常識：購房協(xié)議釋義6H第五講房地產(chǎn)銷售營銷技巧第六講建筑基礎(chǔ)常識第七講營銷人員禮儀常識外聘4H第一講南充市房地產(chǎn)現(xiàn)實狀況及展望一、南充市概況

1、地理、地貌

2、交通

3、人口

4、氣候

5、經(jīng)濟(jì)

二、南充市地產(chǎn)市場

1、南充市建設(shè)存量土地：

⑴、南充市建設(shè)用地分類：⑵、南充市舊城改造用地存量：⑶、國外或北京等中國其它大城市土地資源管理和南充市區(qū)分。2、南充市建設(shè)用土地消耗量

南充市需求建設(shè)用地按使用性質(zhì)大約分為以下幾大類：

⑴、住宅建筑面積及用地：⑵、單位辦公用地、生產(chǎn)建設(shè)用地、商業(yè)用地（含賓館等）及其它性質(zhì)總建設(shè)面積：三、南充市房地產(chǎn)現(xiàn)實狀況：

1、房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量：2、開發(fā)量：3、開發(fā)特色：四、南充市房地產(chǎn)趨勢：

說明：以上資料所需數(shù)據(jù)請果洲企業(yè)提供。第二講營銷經(jīng)理（主管）、營銷員崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)一、營銷經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)：１．正確傳達(dá)上級指示，組織和落實企業(yè)各項規(guī)章制度，嚴(yán)格實施項目銷售政策及程序。２．組織和落實企業(yè)各項規(guī)章制度，編制本項目標(biāo)年、季、月度銷售計劃目標(biāo)及營銷策劃實施方案。３．按月編制銷售預(yù)算計劃，做好銷售成本控制。４．建立項目銷售臺帳，依據(jù)項目特點、定價標(biāo)準(zhǔn)編制項目銷售價格表。５．每日銷售匯總及工作總結(jié)，包含：銷售日報編制及匯報、用戶來訪（來電）統(tǒng)計、“用戶記錄表”搜集整理匯總并分析，部署和按排次日工作。６．月銷售總結(jié)、計劃，包含：編制“項目銷售月報表”、“項目銷售月結(jié)算表”、“營銷員月銷售業(yè)績表”、“項目銷售月分析報表”、下月銷售計劃表。７．月工作總結(jié)、計劃，包含：職員工作評定、考勤報表、項目工作計劃完成情況報表、下月工作計劃。８．市場調(diào)查、信息搜集（周圍樓盤、同類樓盤、新開樓盤調(diào)查分析表），本項目銷售策略調(diào)整提議匯報書。９．本項目用戶管理服務(wù)及跟蹤，各項目用戶資源共享管理。１０．立即預(yù)見和發(fā)覺本項目中影響或可能影響銷售問題、原因，并立即上報企業(yè)和提出結(jié)決措施和提議。１１．編制本項目標(biāo)推廣計劃和廣告宣傳方案，對實施過程中設(shè)計方案、效果進(jìn)行評定。１２．對營銷員進(jìn)行“項目銷售綱領(lǐng)（２００問）”、銷售政策、協(xié)議及定（訂）單簽署程序、項目屬性特征、房地產(chǎn)法律、法規(guī)、營銷技巧、語言及行為規(guī)范、規(guī)章制度等培訓(xùn)及考評。１３．參與和幫助營銷員售房過程中銷售政策、協(xié)議及定（訂）單簽署、項目屬性特征、房地產(chǎn)法律、法規(guī)解釋工作。１４．項目設(shè)施、設(shè)備管理，水、電、電話、辦公用具等使用費用管理及控制。。１5．定時向企業(yè)及部門經(jīng)理述職。二、領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：１．對本項目銷售目標(biāo)、工作計劃完成負(fù)責(zé)。２．對本項目銷售目標(biāo)制訂和分解合理性負(fù)責(zé)。３．對本項目給企業(yè)造成影響負(fù)責(zé)。４．對本項目標(biāo)紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)。５．對本項目給企業(yè)造成影響負(fù)責(zé)。６．對本項目工作步驟正確性實施負(fù)責(zé)。７．對本項目標(biāo)廣告宣傳效果負(fù)責(zé)。８．對本項目標(biāo)銷售成本控制負(fù)責(zé)。９．對本項目所掌握企業(yè)秘密負(fù)責(zé)。１０．對本項目標(biāo)設(shè)施、設(shè)備使用正確性、安全性負(fù)責(zé)。三、關(guān)鍵權(quán)力：１．有對本項目營銷員和各項銷售工作指揮權(quán)。２．有向部門和企業(yè)經(jīng)理匯報權(quán)。３．有對本項目營銷員工作監(jiān)督檢驗權(quán)。４．有對本項目營銷員工作爭議裁決權(quán)。５．有對本項目營銷員獎懲提議權(quán)。６．有對本項目營銷員專業(yè)知識、營銷技巧、遵守紀(jì)律、工作態(tài)度、語言規(guī)范考評權(quán)。四、營銷員崗位責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)工作責(zé)任１．遵守和實施企業(yè)各項規(guī)章制度，服從上級領(lǐng)導(dǎo)工作安排和調(diào)動。２．嚴(yán)格遵守和實施項目標(biāo)銷售政策及程序。３．熟悉和掌握房地產(chǎn)銷售所包含法律、法規(guī)、銷售和設(shè)計規(guī)范及要求、購房協(xié)議條款、按揭政策及協(xié)議條款、營銷技巧、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識。４．熟悉和掌握本項目基礎(chǔ)特征（包含：地位、交通、市政和小區(qū)配套、戶型、面積指標(biāo)、設(shè)施設(shè)備配置、價格及付款方法、設(shè)計思想及特點等）和周圍項目特征。５．幫助和參與營銷經(jīng)理（主管）編制本項目“銷售問題綱領(lǐng)（２００問）”，并熟悉和掌握。６．接收和完成本項目經(jīng)理下達(dá)銷售目標(biāo)和工作任務(wù)。７．維護(hù)售樓處良好銷售環(huán)境，使其整齊、規(guī)范、舒適，表現(xiàn)企業(yè)形象。８．統(tǒng)一著裝、規(guī)范語言、熱情周到待客，向用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。９．珍惜和正確使用公物，合理節(jié)省銷售開支。１０．建立和編寫各人銷售日志，立即跟蹤和回訪用戶。１１．正確填寫和使用“定（訂）單”、“商品房購銷協(xié)議”、“用戶記錄表”、“按揭協(xié)議”等。１２．對本項目銷售政策、方法提出提議。１３．對本項目銷售工作方法、銷售環(huán)境提出改善提議。１４．整理和向銷售經(jīng)理（主管）上交各人搜集“用戶記錄表”、“市場調(diào)查表”。１５．接收銷售經(jīng)理（主管）業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考評。第三講房地產(chǎn)特征、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、成本組成及房地產(chǎn)管理概況一、房地產(chǎn)特征：

1、不可再生性：房地產(chǎn)基礎(chǔ)條件是土地，而土地從靜態(tài)角度而言是使用后不能夠再生資源。

2、區(qū)域消費性：地產(chǎn)是地域性，房產(chǎn)輻射面有限。

3、資金密集性：高資金投入，資金密集性產(chǎn)業(yè)。講究回報率而不是利潤率。

4、高度專業(yè)化（綜合技術(shù)性）：因為房產(chǎn)是由很多專業(yè)組成，所以是含有極強綜合性，需要很多專業(yè)協(xié)作。5、周期漫長、步驟眾多。

二、房產(chǎn)成本組成：

1、土地費用：土地是國家，集體、個人均是租用。成本有征地費或拆遷費；

2、建設(shè)稅費：名目繁多，通常有土地出讓金、固定資產(chǎn)投資調(diào)整稅、綜合開發(fā)費、水電氣集資貼費等；

3、建筑安裝：設(shè)計、質(zhì)檢、監(jiān)理、土建、水電安裝、電視、電話、設(shè)施、設(shè)備等；

4、配套設(shè)施（如：總平道路、上下水管網(wǎng)、自行車棚、停車場等）；

5、產(chǎn)品稅費：營業(yè)稅、增值稅、所得稅、產(chǎn)權(quán)登記稅、產(chǎn)權(quán)契稅等；

6、管理費用：企業(yè)辦公費用（房租、辦公）、工資費用、勞保費用等；

7、其它費用：三通一平等前期費用、資金利息、廣告費用、銷售費用（如建造售房點、裝修樣板間等）。三、房地產(chǎn)管理1、前期策劃階段管理：

市場調(diào)研、策劃項目選擇項目論證項目確定（項目簽約）項目計劃項目立項及報建2、相關(guān)房地產(chǎn)費用管理3、設(shè)計階段管理

4、施工階段管理

5、銷售管理

6、售后服務(wù)管理

7、物業(yè)服務(wù)管理

8、保修階段管理9、計劃管理

10、人事、勞資管理

11、行政管理第四講建筑基礎(chǔ)常識一、建筑物概念：用來供大家生活居住、生產(chǎn)和文化福利等活動多種房屋稱為建筑物。二、建筑物分類按建筑物用途分類：1、民用建筑：居住建筑（住宅、宿舍）、公共建筑（行政辦公、學(xué)校、醫(yī)院、商店、影劇院、車站…等）2、工業(yè)建筑:多種冶金、機械、紡織、石化、輕工、電子…等工業(yè)生產(chǎn)廠房、原材料庫房等。按現(xiàn)在常見結(jié)構(gòu)類型分類：1、磚混結(jié)構(gòu)；2、鋼筋砼框架結(jié)構(gòu)；3、鋼筋砼框架一抗震墻結(jié)構(gòu)；4、鋼筋砼抗震墻結(jié)構(gòu)；5、鋼筋砼底框架結(jié)構(gòu)。三、建筑物等級1、按建筑物性質(zhì)及耐久年限分為四級。2、按建筑物耐火等級分為四級。3、建筑物防火設(shè)計關(guān)鍵內(nèi)容：層數(shù)、長度、每層建筑面積、防火間距、安全疏散、消防給水等。四、影響建筑物關(guān)鍵外部原因氣象、溫度、濕度、降雨、降雪、風(fēng)（風(fēng)力風(fēng)向）、雷電、日照等是影響建筑關(guān)鍵原因。朝向建筑物關(guān)鍵立面和關(guān)鍵房間面正確方向稱朝向。通常情況下，朝南和朝東南為很好朝向。間距為滿足日照、自然采光和通風(fēng)，消防、防震等而綜合考慮決定建筑物之間距離。成城市要求，單層和多層建筑物長邊之間間距標(biāo)準(zhǔn)上等于建筑物高度。七層住宅樓長邊之間距離許可為18m。層高和室內(nèi)凈高層高是上下兩層樓面或樓面和地面之間垂直距離。室內(nèi)凈高是樓面或地面至上部樓板底面或吊頂?shù)酌嬷g垂直距離。地震概念：某種原因引發(fā)地面運動（震動）叫地震。震源、震中、震源距離、震源深度、極震區(qū)。地震強度：震級地震震動強烈程度用震級度量，美國人里克特研究提出度量地震強度分級方法稱里氏震級。烈度一次地震在某一地域建筑物或地面遭受破壞強弱程度，中國將其分為12度。烈度越大對建筑物影響也越大；1~5度：不損壞;6度:有損壞,少數(shù)破壞;7~9度:大全部損壞、破壞；10度以上：毀滅性地震，普遍毀壞。抗震設(shè)防采取抗震設(shè)計或方法使建筑物達(dá)成抵御地震破壞目標(biāo)。設(shè)防三水準(zhǔn)為：小震不壞、中震可修、大震不倒。磚混結(jié)構(gòu)建筑抗震設(shè)防關(guān)鍵結(jié)構(gòu)方法：設(shè)置鋼筋砼結(jié)構(gòu)柱和圈梁。五、建筑物組成建筑和結(jié)構(gòu)圖關(guān)鍵內(nèi)容和讀圖方法（設(shè)計說明、平面、立面、剖面、結(jié)構(gòu)大樣、透視、鳥瞰、基礎(chǔ)圖、結(jié)構(gòu)部署、構(gòu)件大樣圖等）地基承受建筑物全部荷載地層（土層或巖石層）稱地基。地基分天然地基（天然土層和巖層）和人工地基（壓實和扎實地基、換土地基、復(fù)合地基、樁基和特殊地基）。基礎(chǔ)建筑物最下層結(jié)構(gòu)構(gòu)件、經(jīng)過它把建筑物全部荷載均勻地傳布到地基上。常見基礎(chǔ)形式有帶（條）形基礎(chǔ)、獨立基礎(chǔ)（階梯形或杯形）、筏式基礎(chǔ)、箱形基礎(chǔ)?；A(chǔ)能夠用磚石、砼、鋼筋砼等材料做成。墻墻作用和要求：承重（在砌體結(jié)構(gòu)中負(fù)擔(dān)屋面、樓面?zhèn)鱽砗奢d）、圍護(hù)（隔絕外界風(fēng)霜雨雪和日光輻射，隔熱，保溫，隔聲）、分隔(沿水平方向把房屋內(nèi)部空間分隔成若干房間）等作用。承重墻也能夠同時起圍護(hù)和分隔作用。墻是建筑物關(guān)鍵組成部分，要求有一定強度、穩(wěn)定性、防火、防寒、隔熱、隔聲、防水防潮。墻分類按位置分內(nèi)外墻；按受力分承重墻和非承重墻；按材料及結(jié)構(gòu)方法分砌體墻（磚、石、砼砌塊等）、框架墻（也稱填充墻如水泥煤渣空心砌塊、加氣砼砌塊墻等）、輕質(zhì)板材墻（三D板、GRC板、紙面石膏板、水泥刨花板等）。樓板層組成：由結(jié)構(gòu)層（承重）和面層（起裝飾作用樓面和天棚）組成。作用和要求：承重（把自重和使用荷載[住宅為1.5KN／M2]傳輸?shù)綁χ突A(chǔ)上）、支撐（對墻身起水平支撐作用）、分隔（把房屋沿高度分隔成若干層）等作用。樓蓋要有一定強度、剛度、穩(wěn)定性、防火、保溫、隔熱、隔聲等。關(guān)鍵類型：現(xiàn)澆鋼筋砼樓蓋（平板式、梁板式、無梁式、井式等）、預(yù)制裝配式樓蓋（預(yù)應(yīng)力鋼筋砼空心板、鋼筋砼槽形板等）。陽臺供居住者進(jìn)行室外活動、晾曬衣物等空間。結(jié)構(gòu)形式分挑板式、挑梁式。采取材料多為鋼筋砼。陽臺使用荷載為2.5KN／M2樓梯組成：由梯段、平臺、和欄桿扶手組成。功效：組織垂直交通，滿足防火、安全疏散。要求堅固耐久、防火、使用方便安全、有一定寬度和高度。種類：按使用性質(zhì)有主梯、輔梯、防火梯、安全梯；按位置有室內(nèi)梯、室外梯；按形式有直跑、雙跑、三段并列、轉(zhuǎn)角、三跑、弧形等；按材料關(guān)鍵有鋼筋砼梯、鋼梯；按結(jié)構(gòu)有現(xiàn)澆鋼筋砼梯和預(yù)制鋼筋砼梯、板式樓梯、梁式樓梯等。屋頂組成：通常由結(jié)構(gòu)層和防水層所組成。作用和要求：屋頂是房屋最上層起覆蓋作用外圍護(hù)構(gòu)件，借以抵御雨雪，避免日曬等自然界影響。首要功效是防水和排水，其次是保溫、隔熱、承重（上人屋面）、美觀（造型要求）。分類：平屋面：坡度?。?-5%）。結(jié)構(gòu)層關(guān)鍵是鋼筋砼承重。防水屋有剛性防水層（水泥砂槳加防水劑、細(xì)石砼、配筋細(xì)石砼）、柔性防水層（油氈、氯丁膠乳瀝清涂料、橡膠防水卷材、改性瀝青卷材SBS、APP等）。坡屋面：坡度較大（20-50%）。結(jié)構(gòu)層有木結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋砼結(jié)構(gòu)。防水層有小青瓦、粘土平瓦、石棉瓦、金屬（鍍鋅鋼板、鍍鋅瓦棱鐵皮）、琉璃瓦等。門窗功效和要求：門窗是房屋圍護(hù)結(jié)構(gòu)中兩個部件。在不一樣情況下分別有分隔、保溫、隔熱及防火等不一樣要求。門關(guān)鍵功效是交通（出入開關(guān)），有兼作通風(fēng)、采光之用。窗關(guān)鍵功效是采光、通風(fēng)及眺望等。門窗在建筑造型和室內(nèi)裝飾中全部起著關(guān)鍵作用。在使用上要求開啟方便、關(guān)閉緊密、堅固耐用、便于清潔和維修，造型和百分比應(yīng)美觀大方。類型：門：按位置分內(nèi)門、外門；按使用性質(zhì)分普遍門、半玻門、全玻門、密閉門、隔聲門、防火門等；按開啟方法分平開、推拉、彈簧、折疊、卷簾、旋轉(zhuǎn)等；按材料及結(jié)構(gòu)分為木門（鑲板、夾板）、鋼門（空腹、實腹）、鋁合金門等。窗：按使用性質(zhì)分一般單層窗、百葉窗、密閉窗、保溫窗；按開啟方法分固定、平開、推拉、上懸、中懸、立轉(zhuǎn)窗等；按材料及結(jié)構(gòu)分為木窗、鋼窗（空、實腹）、鋁合金窗、塑鋼窗等。六、室內(nèi)外裝修。現(xiàn)在通常裝修做法以下：外墻面：磚石墻勾縫、水泥搓砂面、涂料面、噴涂、噴塑、面磚、大理石、花崗石、鋁塑板、玻璃幕墻等。內(nèi)墻面：涂料、乳膠漆、墻紙（布）、磁磚、大理石、花崗石、板材、金屬面等。天棚：涂料、乳膠漆、墻紙（布）、石膏板、巖棉板、塑料扣板、新型飾面板、金屬（鋁）天棚等。樓地面：水泥砂漿、細(xì)石砼、水泥豆石、瑪賽克、地面磚、大理石、花崗石、實木、復(fù)合木地板、塑料樓地面等。其它。七、設(shè)備安裝給排水：包含冷、熱、消防給水和排水。居住建筑關(guān)鍵由衛(wèi)生潔具和給排水管道組成。給水管道種類有鍍鋅鋼管、鋁塑管、銅塑管、鑄鐵管；排水管關(guān)鍵有鑄鐵管、塑料管、鋼筋砼排水管等。電氣：強電：包含動力配電、照明配電、插座（用電量較少電器如家電）、空調(diào)插座、避雷系統(tǒng)。弱電：有線或光纖電視、電話等。燃?xì)猓汗艿捞烊細(xì)饣蛎簹?。八、商品房銷售面積計算方法銷售面積＝套內(nèi)建筑面積＋應(yīng)分?jǐn)偣灿薪ㄖ娣e式中：1、套內(nèi)建筑面積指套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積及套內(nèi)陽臺建筑面積之和；2、應(yīng)分?jǐn)偣灿薪ㄖ娣e為套內(nèi)建筑面積和共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)之積；共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)為整幢建筑物共有建筑面積和整幢建筑物各套套內(nèi)建筑面積之和比值。第五講營銷實踐●充足了解自己產(chǎn)品和競爭對手●制訂目標(biāo)、計劃、總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)●調(diào)整自我心態(tài)●營銷技巧●充足利用電話（追蹤用戶，建立關(guān)系，聯(lián)絡(luò)用戶）●訂房程序一、充足了解自己產(chǎn)品和競爭對手1、充足了解企業(yè)形象、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)機構(gòu)、企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)發(fā)展、企業(yè)地位等2、充足了解企業(yè)項目：位置環(huán)境價格建筑標(biāo)準(zhǔn)可能針正確用戶群3、具體項目情況：位置、環(huán)境、配套等；價格分布；付款方法；房源情況；銷售政策；套型種類；建筑風(fēng)格（層高及結(jié)構(gòu)）；交房時間（開工、完工、工作日）；交通情況；學(xué)區(qū)；本工地（總面積、建筑面積）；造型、設(shè)計突出之處；房向問題；綠化率；產(chǎn)權(quán)辦理；物業(yè)管理和費用；建筑設(shè)備和品牌；市政配套；房屋質(zhì)量；了解協(xié)議內(nèi)容，和簽署情況。4、了解自己企業(yè)情況：企業(yè)實力；企業(yè)性質(zhì)；設(shè)計單位；建筑單位；企業(yè)對職員要求；企業(yè)特點。5、了解此項目標(biāo)可能競爭對手：包含競爭對手優(yōu)缺點、規(guī)模、計劃情況、對我們影響、銷售情況。6、自己對某一項目情況進(jìn)行分類，有目標(biāo)、有準(zhǔn)備地面對用戶提議：位置分類、價格分類、套型分類、樓層分類、環(huán)境分類二、制訂目標(biāo)、計劃、總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)1、此能夠進(jìn)行思索形式或書面形式，最好書面形式，更具體化、印象更深刻。2、讓自己天天有目標(biāo)性地工作。3、能確定自己方向，從而能考察、感覺到可能機會，方便進(jìn)行把握。4、方法在于天天晚上進(jìn)行制訂。5、作用：可使自己不停前進(jìn)，且以后能更順利完成工作，不讓錯誤反復(fù)出現(xiàn)。6、在制訂目標(biāo)、計劃時，盡可能具體化，使自己有概念上指導(dǎo)，為某一目標(biāo)而工作、努力。三、調(diào)整自我心態(tài)1、人情緒全部可能周期性改變；2、保持旺盛精力，熱情大方有耐心去對待用戶是業(yè)務(wù)成功必需條件，營銷人員心情會直接影響到用戶心情；3、要一直保持主動心態(tài)面對每一位用戶；4、當(dāng)然做為一名營銷人員，我們就必需喜愛此行業(yè)，只有對此感愛好，我們才有愈加好心情去面對用戶；5、自信，自己相信自己，相信自己產(chǎn)品，相信自己對用戶提議，只有這么，用戶才能相信你，假如營銷員不以取得用戶信任，那么此營銷結(jié)果肯定不好。6、對待每一位用戶我們?nèi)恳行判模嘈潘龝I你產(chǎn)品，要堅持到底，相信付出必有回報。7、作為一個營銷人員，推銷產(chǎn)品要有自己方法，表現(xiàn)自己個性，只有獨特東西是最受歡迎，自己應(yīng)有一套自己說辭，表現(xiàn)自己風(fēng)格。8、相信當(dāng)成功一旦降臨到你頭上，她會再度光臨，只要你心態(tài)一直保持成功喜悅，潛意識會讓你取得更多成功。9、學(xué)會控制自己情緒，過去讓她永遠(yuǎn)過去，要面對今天，好好把握今天，今天才是最關(guān)鍵。10、做任何事情全部應(yīng)盡最大努力，只有努力了你才會成功，只有盡力了你才不會后悔。11、養(yǎng)成笑習(xí)慣，一個藝術(shù)笑，笑得很自然，笑將帶給你很多意想不到收獲。12、要有要求用戶心態(tài)，這是你目標(biāo)，同時讓用戶認(rèn)為你要求是正確。13、充足相信每一位用戶，相信她們?nèi)繉⒊蔀槟阕钪覍嵱脩簟?4、如一個用戶需要你幫助才能訂房，從而樹立自己在做一件好事心態(tài)，一切全部是為了用戶好，只有這么你才會更有自信地面對用戶。15、同時，以用戶為上帝心態(tài)面對用戶，為用戶服務(wù)，你思想，你行為，你言語，一切全部為了用戶滿意而服務(wù)。四、營銷技巧1、進(jìn)行項目分類、套型分類、價格分類、位置分類。通常不一樣用戶，要有目標(biāo)、有計劃地介紹自己產(chǎn)品，從而進(jìn)行合理性提議。2、通常向用戶提議時，質(zhì)量以二擇其一進(jìn)行提議，如依據(jù)套型分類、項目分類等，拿兩種給選擇，不能問用戶要不要某種產(chǎn)品，而問其選哪一個。3、尋求確定潛在用戶，把時間、精力用于潛在用戶身上，不需要此產(chǎn)品人，永遠(yuǎn)也不可能買，要選準(zhǔn)用戶。4、每接待一位用戶，一定要接到底，不能中途而廢。堅持到底，不能一直想下一個用戶，這么你永遠(yuǎn)不可能成功，用戶會認(rèn)為你無責(zé)任心。5、經(jīng)過建立自己關(guān)系網(wǎng)，讓用戶、好友、親戚進(jìn)行宣傳，她們作用太大，她們會讓你取得意想不到收獲。6、抓住用戶購物心理，如隨大流、攀比、權(quán)威性提議等，從而想措施刺激其采取行動。7、記住用戶姓名，這是讓用戶對你產(chǎn)生好感有效措施，合理稱呼，會使用戶在言語上接收你。8、推銷要有進(jìn)取心，不能輕易接收“不”理由，相信用戶提出“不”時，已對產(chǎn)品產(chǎn)生愛好。9、當(dāng)和用戶進(jìn)行交談時，應(yīng)有目標(biāo)性，有節(jié)奏性地進(jìn)行表彰用戶，贊美評議是讓用戶心情舒暢一個有效措施，同時產(chǎn)生一個自豪，此時用戶心理是最輕易被說服，所以要學(xué)會表彰用戶。10、在進(jìn)行套型對比、樓層對比時，要說到其優(yōu)缺點，不要只說好，用戶會認(rèn)為你在騙她，是在純粹地推銷，而假如優(yōu)劣全部說，用戶會認(rèn)為你是在為她提議、為她考慮，從而接收你意見。11、和競爭對手進(jìn)行對比時，盡可能少說雙方優(yōu)缺點，因為這很可能會提醒用戶對你了解，而在于對用戶多說自己產(chǎn)品特點，強調(diào)部分微不足道缺點，讓用戶認(rèn)為無所謂，但又認(rèn)為你扎實，從而信任你，同行業(yè)進(jìn)行攻擊性批語是對自己有影響。12、在推銷產(chǎn)品時，要讓自己盡可能充足了解自己產(chǎn)品，和相關(guān)知識，當(dāng)用戶問及你可能不知事，可轉(zhuǎn)話題和膚淺解釋，不能激化矛盾，更不能當(dāng)著用戶去問旁邊人，這么會使用戶對你失去信心，盡可能給自己時間緩解回話，千萬不能讓用戶對你失去信心。13、常常見行動感動用戶，熱情部分，然后要用戶進(jìn)行考察，如感動用戶，以服務(wù)感動用戶，讓用戶認(rèn)為不買你產(chǎn)品感到很是過意不去。14、切記自己對自己企業(yè)，對自己產(chǎn)品，和自己行為，提議一定要自信，自信能取得用戶信任。15、必需時，幫用戶做決定，這也是減輕用戶心理負(fù)擔(dān)一個方法，說明決定原因。16、向用戶強調(diào)購房趨勢特點：（1）客源大，很可能其不決定，就無機會了；（2）舉例刺激用戶，某某因為猶豫，失去購好房機會；（3）發(fā)明購房氣氛，抓住用戶沖動購房心理。五、充足利用電話1、因為房地產(chǎn)廣告通常以報紙、電視、路牌為方法，有80％左右用戶是先以電話咨詢，所以把握電話用戶是很關(guān)鍵。2、聯(lián)絡(luò)用戶，回訪用戶關(guān)鍵路徑是電話。3、當(dāng)在接用戶第一次咨詢來電時，要盡可能讓用戶到現(xiàn)場考察，那么解釋不能太清楚，留給用戶一個懸念，請其到現(xiàn)場參觀。4、接新用戶電話時，要想法得到對方聯(lián)絡(luò)措施和自己向?qū)Ψ搅粝侣?lián)絡(luò)方法，此為擴大自己用戶群有效措施。5、用戶到現(xiàn)場，通常讓用戶自己留下聯(lián)絡(luò)措施，這么可得對方全名，和回深其印象。6、電話用戶，和現(xiàn)場用戶，電話簿一定要分開，方便周期性回訪。7、節(jié)假日利用電話向用戶問好，從而保持良好關(guān)系，加深自己對用戶印象，達(dá)成用戶能在購房時，和親戚、好友購房時想到你。8、對于已購房用戶，應(yīng)周期性回訪，問其對服務(wù)滿意度，和對產(chǎn)品滿意度，可否有需幫助，從而表現(xiàn)一個售后服務(wù)，和建立良好關(guān)系，使其用戶成為你宣傳者，其效果更佳。9、掌握電話聯(lián)絡(luò)最好時間段：早晨10點到12點；下午2點到5點。六、訂房程序1、充足了解企業(yè)（本）售房政策及具體要求，一定按企業(yè)要求制度進(jìn)行售房。2、迎接新用戶要熱情、大方、有耐心去向用戶解釋項目情況，并初步了解用戶要求。3、依據(jù)用戶要求，做提議性推薦。4、帶用戶了解現(xiàn)場，搞清環(huán)境、位置、配套。5、刺激用戶訂房（制造訂房氣氛），要求用戶訂房（說明購房趨勢特點）。6、抓住用戶沖動訂房心理，并說明企業(yè)訂房制度，讓其占房位，確定最好位置。7、給用戶計算出一切相關(guān)費用，一條條進(jìn)行分類，表現(xiàn)自己細(xì)心，讓用戶一目了然。8、查找房源，確定用戶位置（向用戶提議一定先查房源，以免說了某一位置優(yōu)點，對用戶產(chǎn)生深刻印象而又無此房源，對用戶是一個打擊，從而降低了購房主動性）。9、向用戶說明付款方法、銷售政策、提議其付款方法，讓其回家做考慮。10、追蹤用戶，確定最終定單，確定付款方法。11、最終率領(lǐng)用戶簽署正式購房協(xié)議，一定服務(wù)到底，以免她人解釋帶來誤會，使用戶對你信任減弱，也可能弄得前功盡棄。以下是開盤前，為統(tǒng)一銷售人員營銷口徑，規(guī)范營銷行為統(tǒng)一說詞，特編制營銷200問綱領(lǐng)，綱領(lǐng)中答案需要營銷主管和營銷人員針對所涉樓盤具體情況作出標(biāo)準(zhǔn)答案，這是營銷過程中很關(guān)鍵步驟，也是營銷法寶，營銷全部些人員必讀熟記。

銷售問題大綱項目名稱：南充花園序號問題答案1本項目標(biāo)結(jié)構(gòu)形式2建筑層高（分地下室、商場、住宅等）3各套型主臥室、客廳、廚衛(wèi)間面積4各套型公攤面積5各建筑±0.000絕對標(biāo)高值6各建筑±0.000室內(nèi)外高差值7本項目采取了哪些抗震方法8各部位保修期是多久9該項目標(biāo)供電是否保障、有何方法10該項目標(biāo)供水情況11該項目使用何種燃?xì)?2每套內(nèi)共有幾通13廚房裝修標(biāo)準(zhǔn)14衛(wèi)生間裝修標(biāo)準(zhǔn)15其它房間裝修標(biāo)準(zhǔn)16外墻裝修標(biāo)準(zhǔn)17門窗材料及進(jìn)戶門尺寸18屋面防水做法19廚、衛(wèi)間防水做法20屋面保溫、隔熱方法（做法）21單體建筑進(jìn)深、總高22是否為上人屋面、是否為屋頂花園23圍護(hù)墻體材料是什么24本項目各棟間距多少25樓梯間寬度（軸線尺寸）26本項目有何消防設(shè)施27項目內(nèi)交通、消防通道情況28總結(jié)各套型建筑特點（優(yōu)勢）29本項目標(biāo)排污設(shè)施情況30處理暗衛(wèi)生間濁氣排放方法31本項目標(biāo)外觀設(shè)計特色（優(yōu)勢）32每戶額定用電容量是多少33每戶供電有多個回路35本項目距市內(nèi)距離38抵達(dá)本項目及周圍公交車次39本項目屬哪家派出所管轄40本項目屬哪家街道辦管轄41周圍類似項目標(biāo)名稱42周圍類似項目較本項目有何優(yōu)勢43本項目較周圍類似項目有何優(yōu)勢44當(dāng)?shù)刂伟睬闆r怎樣45周圍居民組成情況46距離較近公園有哪些、分別距離多少47大環(huán)境有何特色48當(dāng)?shù)囟慰諝赓|(zhì)量情況49周圍菜市場名稱、距離50周圍大商場名稱、距離51周圍幼稚園名稱、距離52周圍小學(xué)名稱、距離53周圍中學(xué)名稱、距離54周圍類似項目標(biāo)售價情況（均價）55周圍類似項目標(biāo)現(xiàn)銷售情況56本項目樓層價格差異百分比57本項目標(biāo)平均售價58有哪些付款方法及分別優(yōu)惠率59需交訂金數(shù)額及其使用期60需交定金數(shù)額及其使用期61房屋預(yù)訂后，用戶想退出預(yù)訂該怎么辦62房屋預(yù)定后，用戶想退出預(yù)定該怎么辦63協(xié)議簽定后，用戶想終止協(xié)議該怎么辦64房屋預(yù)訂后，開發(fā)商（代理商）想退出預(yù)訂該怎么辦65房屋預(yù)定后，開發(fā)商想退出預(yù)定該怎么辦66購房協(xié)議簽定后，開發(fā)商想終止協(xié)議該怎么辦67交房時發(fā)覺未達(dá)成協(xié)議約定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)商該怎樣處理68交房時發(fā)覺未達(dá)成協(xié)議約定裝修標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)商該怎樣處理69開發(fā)商應(yīng)含有哪些手續(xù)后才可進(jìn)行銷售（預(yù)售）70若開發(fā)商未按協(xié)議約定時間交房，其應(yīng)負(fù)擔(dān)何責(zé)任71現(xiàn)階段產(chǎn)權(quán)契稅中用戶應(yīng)交多少72現(xiàn)階段產(chǎn)權(quán)契稅中開發(fā)商應(yīng)交多少73購置該項目后，戶口有什么處理措施74購置商品房手續(xù)辦理程序75辦理商品房產(chǎn)權(quán)登記時，用戶應(yīng)含有哪些手續(xù)76商品房銷售面積現(xiàn)在以何部門測定為準(zhǔn)77商品房售價關(guān)鍵由哪些部分組成78現(xiàn)在本項目售價起價是多少79開發(fā)商售房須有哪些針對用戶確保書80本項目標(biāo)產(chǎn)權(quán)情況怎樣81應(yīng)何時辦理產(chǎn)權(quán)82本項目標(biāo)物管收費標(biāo)準(zhǔn)83水、電、氣、閉路電視收費標(biāo)準(zhǔn)84所購房屋在協(xié)議簽定后是否能夠轉(zhuǎn)讓、應(yīng)怎樣辦理85購房協(xié)議是否必需辦理公證、怎樣辦理86開發(fā)商在售房后售后服務(wù)有哪些87業(yè)主對房屋質(zhì)量、售后服務(wù)有意見應(yīng)怎樣處理88代理商有何方法可保障避免房屋反復(fù)銷售89本項目在購房時應(yīng)在哪里簽協(xié)議、交房款90保修期滿后，用戶房屋需維修應(yīng)怎樣辦91有何方法保障業(yè)主正當(dāng)權(quán)益92本項目標(biāo)用戶在何種情況下才可辦理住房抵押93本項目能否辦理土地權(quán)證94若發(fā)生集團(tuán)購置，現(xiàn)售價可否變動、怎樣處理95本項目用戶未按期付款，應(yīng)怎樣處理96用戶接房后不入住，是否能夠不交物管費97本項目標(biāo)最近銷售情況（預(yù)訂量、預(yù)定量、實際銷售）98購房協(xié)議產(chǎn)生糾紛通常處理程序99購房協(xié)議簽定后是否能夠更名100按揭手續(xù)辦理程序101本項目標(biāo)按揭由哪家銀行辦理102現(xiàn)階段按揭利率是多少113你認(rèn)為我們現(xiàn)在還有哪些方面工作有待于完善、提升114你對企業(yè)還有何建設(shè)性意見、提議115開發(fā)企業(yè)全稱116開發(fā)企業(yè)性質(zhì)117開發(fā)企業(yè)注冊資金118開發(fā)商資質(zhì)等級、辦公電話119法人代表姓名及其社會榮譽120項目總占地面積121項目總建筑面積122項目地理位置（方位、區(qū)位、街道名稱）123項目周圍關(guān)鍵道路名稱124有沒有計劃道路、計劃道路名稱125周圍現(xiàn)有公建配套設(shè)施情況126周圍計劃公建配套設(shè)施情況127項目標(biāo)容積率128項目標(biāo)綠化率129本項目共有多少棟房屋130房屋朝向131各棟號樓層數(shù)132有沒有自行車庫133有沒有停車場、停車庫，有多少134本項目房屋總套數(shù)和現(xiàn)在可供銷售房屋套數(shù)135本項目現(xiàn)在可供銷售樓層136可供銷售套型、面積137本項目標(biāo)建筑質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)138本項目標(biāo)國土出讓期限139開發(fā)企業(yè)將配送何設(shè)施、設(shè)備140屋頂是否能夠作屋頂花園、是否另收費141本項目標(biāo)設(shè)計單位名稱、資質(zhì)等級142本項目標(biāo)施工單位名稱、資質(zhì)等級143政府質(zhì)量監(jiān)督單位名稱144工程監(jiān)理單位名稱、資質(zhì)等級145物業(yè)管理單位名稱、資質(zhì)等級146本項目開工時間、完工時間、交房時間147本項目標(biāo)預(yù)售時間148開發(fā)企業(yè)辦公地點本項目標(biāo)開發(fā)手續(xù)是否齊全149150本項目標(biāo)物業(yè)服務(wù)另有何特色151本項目標(biāo)隸屬設(shè)施情況152開發(fā)企業(yè)可提供售后服務(wù)情況備注：營銷員禮儀方面培訓(xùn)，可考慮聘用從事服務(wù)行業(yè)教授來上課。這也是我企業(yè)習(xí)慣做法。多種表格規(guī)范格式用戶記錄表用戶尊名性別年紀(jì)同行人數(shù)用戶職業(yè)用戶職務(wù)聯(lián)絡(luò)地址用戶單位用戶電話CAII機手機您經(jīng)過何種媒介知道本企業(yè)產(chǎn)品□報紙□電視□DM單□路牌□好友介紹□其它方法□電臺您想購置什麼樣房屋房屋方位價格范圍樓層趨向套型趨向室廳衛(wèi)（式）面積趨向M2看房后意見調(diào)查用戶署名接待人接待時間商品房預(yù)訂單編號：預(yù)訂方姓名性別出生日期通信地址身份證號電話、傳呼郵編預(yù)訂委托人姓名性別身份證號電話、傳呼郵編開發(fā)商名稱營銷員姓名辦公地址營銷員電話電話郵編訂房事宜項目名稱：期號：項目地址：幢號單元座號套型面積單價房價總款實交訂金約定事宜1、買方憑此單在日內(nèi)（年月日前）到售樓部辦理臨時購房協(xié)議（定單）或辦理取消預(yù)訂手續(xù)及退還訂金。2、若買方逾期沒有簽署定單或取消預(yù)訂，開發(fā)商取消其保留房源，由買方賠償開發(fā)商房源占用金（按訂金總額20%計算）。3、若開發(fā)商在5日內(nèi)通知用戶取消預(yù)訂，則不負(fù)擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)賠償。若超出5日沒有通知買方而取消預(yù)訂房源，則應(yīng)退還買方已交訂金并賠償買方已交訂金額20%損失。4、本訂單繳納訂金后生效。備注買方：（預(yù)訂人）：年月日開發(fā)商：營銷員：年月日說明：本訂單一式四聯(lián)，1、用戶聯(lián)；2、企業(yè)財務(wù)存檔；3、企業(yè)統(tǒng)計存檔；4、營銷員聯(lián)商品房臨時買賣協(xié)議（定單）賣方名稱注冊地址：售房地點：郵政編碼：電話：營業(yè)執(zhí)照號碼預(yù)售證號碼：買方法定代表人（或自然人）姓名：國籍：□中國□其它國家郵編：身份證（護(hù)照、軍官證）號：地址：聯(lián)絡(luò)電話：委托代理人：通訊地址：電話：身份證號碼：