營(yíng)業(yè)部經(jīng)理選才操作流程樣本

《營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)》第三章：選才篇站在長(zhǎng)久見(jiàn)解，我們?cè)鰡T到單位新人品質(zhì)，將成為影響單位以后經(jīng)營(yíng)績(jī)效關(guān)鍵原因之一——對(duì)你自己和企業(yè)而言，全部有很大影響力。所謂高低費(fèi)用率之間真正差異，就在于員工生產(chǎn)力和幫助發(fā)明這些生產(chǎn)力主管。至于單位生產(chǎn)力高低，和進(jìn)入單位人力品質(zhì)有直接關(guān)系。從過(guò)去壽險(xiǎn)業(yè)研究結(jié)果顯示，包含“為何要選擇”、“怎樣選擇”和“怎樣選擇”三個(gè)部分在內(nèi)選擇程序之所以那么關(guān)鍵，不只是因?yàn)檫@是營(yíng)業(yè)單位主管職責(zé)之一，選擇過(guò)程本身對(duì)單位經(jīng)營(yíng)績(jī)效，確實(shí)會(huì)造成直接沖擊?！昂沃^選擇”，簡(jiǎn)單說(shuō)，選擇就是一個(gè)過(guò)程；一個(gè)能夠確定出符合單位需要新人而連續(xù)進(jìn)行過(guò)程。實(shí)際上，整個(gè)選擇過(guò)程第一個(gè)步驟，就是要先審閱一下你自己想建立何種形態(tài)單位，和要找哪些人，使她們能在單位所選定目標(biāo)市場(chǎng)中成功地發(fā)展。在營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)班課程中，你將有機(jī)會(huì)跟大家一起討論，和選擇過(guò)程相關(guān)多種方法或步驟。我們每一個(gè)人全部有可能已為自己、單位或企業(yè)塑造出獨(dú)特選擇過(guò)程。而這課程所要做，只是給大家部分標(biāo)準(zhǔn)，使大家在確定選擇過(guò)程各個(gè)步驟時(shí)，能夠更應(yīng)用自如。我們?cè)诖_定選擇過(guò)程時(shí)能夠加以利用第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是要及早使用多種合適工具去測(cè)試應(yīng)征者適宜性，而且越早越好。這么不僅能夠節(jié)省你時(shí)間，也能夠節(jié)省你金錢(qián)。在選擇過(guò)程早期，和其運(yùn)有多種工具去估計(jì)新人未來(lái)“成功”，不如利用多種更正確工具去估計(jì)你選擇是否是一項(xiàng)會(huì)造成“失敗”決定?，F(xiàn)在很多增員者在進(jìn)行測(cè)試應(yīng)征者選擇作業(yè)時(shí)，估計(jì)選擇決定是否會(huì)造成“失敗”決定，也全部比預(yù)估新人未來(lái)是否會(huì)“成功”來(lái)得更為正確。實(shí)際上，新人未來(lái)成功是否，完全要由我們?cè)谶x擇她時(shí)，了解她是否就是你需要人選來(lái)加以決定。第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是，在選擇過(guò)程早期，要利用多種能更節(jié)省時(shí)間和成本工具這也就是說(shuō)，你要善于利用自己時(shí)間。把寶貴時(shí)間投資在選擇有潛力新人，而不是將那些未來(lái)注定要失敗人身上。第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，要樹(shù)立自己選擇標(biāo)準(zhǔn)，使所利用工具不致破壞了后續(xù)步驟效果。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，假如我們事先向應(yīng)征者或增員者透露，哪些動(dòng)作或態(tài)度是自己比較欣賞，哪些則不是時(shí)，這就可能會(huì)嚴(yán)重地影響了對(duì)應(yīng)征者首次選擇面談效果。換句話(huà)說(shuō)，在選擇過(guò)程中，不要太早提醒應(yīng)征者，哪些是你期望在她身上找到條件。第四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，有些步驟要求應(yīng)征者或增員者資料來(lái)加以配合進(jìn)，假如當(dāng)初還沒(méi)有這些這些資料，那么這個(gè)步驟就必需等到資料齊全后才能夠正式進(jìn)行。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，應(yīng)征者背景資料追蹤和審核，和身體檢驗(yàn)等步驟，通常全部會(huì)延到選擇過(guò)程最終階段才能進(jìn)行。第五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也是很關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，就是要將自己時(shí)間投資在有潛力新人身上。在這段選擇時(shí)間，我們要跟這些增員對(duì)象保持親密聯(lián)絡(luò)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之所以那么關(guān)鍵，是因?yàn)樵谶x擇這些有潛力新人過(guò)程中，應(yīng)該為單位主管和這些增員對(duì)象提任勞任怨寬裕時(shí)間，使她們之間得以充足地交換資訊，造成不要倉(cāng)促地進(jìn)行選擇過(guò)程。第六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，要確定選擇時(shí)間，能夠擴(kuò)充到新人錄用后前多個(gè)月工作時(shí)間上。一項(xiàng)良好選擇作業(yè)系統(tǒng)，應(yīng)該包含以后對(duì)這位新進(jìn)員工績(jī)效追蹤和考評(píng)。所謂績(jī)效指不只是銷(xiāo)售結(jié)果，而應(yīng)評(píng)定，以期締造愈加好銷(xiāo)售成績(jī)。一位員工早期活動(dòng)水平，能夠作為未來(lái)活動(dòng)成效和展業(yè)成功估計(jì)依據(jù)。第七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也就是建立自己選擇作業(yè)系統(tǒng)是后一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，是要建立一份包含每一個(gè)選擇步驟追蹤檢驗(yàn)表，并排定各個(gè)步驟追蹤次序，同時(shí)盡可能不去作任何更改。有了這份追蹤表，并向應(yīng)征者展示和說(shuō)明我們未來(lái)全部會(huì)一起關(guān)心寫(xiě)在表格中內(nèi)容后，我們就等于無(wú)形中在她心里頭，樹(shù)立了相關(guān)她未來(lái)創(chuàng)業(yè)發(fā)展專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)地位。另外，我們還要告訴她，追蹤工作需要花時(shí)間，而且你愿意和她一起完成這項(xiàng)工作。有一個(gè)長(zhǎng)久性追蹤次序來(lái)依循，能夠使你在跟這位應(yīng)征者接洽時(shí)，幫助自己建立參考標(biāo)準(zhǔn)尺度?，F(xiàn)在讓我們相關(guān)錄用應(yīng)征者決議過(guò)程——-當(dāng)你獨(dú)自坐在辦公室中，評(píng)定一位有潛力增員對(duì)象時(shí)，你應(yīng)該做些什么？“錄用新人決議隨時(shí)全部會(huì)在選擇過(guò)程中發(fā)生。當(dāng)我們談到選擇時(shí)，有一件事我們常常會(huì)忽略，那就是當(dāng)你在評(píng)定增員對(duì)象同時(shí)，她也在衡量你能為她做些什么。實(shí)際上，選擇過(guò)程是一個(gè)含有互動(dòng)關(guān)系過(guò)程，所以在跟增員對(duì)象咨詢(xún)和講座期間，我們要不停地向她推銷(xiāo)這種互動(dòng)關(guān)系觀念。要記往，增員對(duì)象原來(lái)就能夠有很多選擇機(jī)會(huì)?！罢劦剿^選擇決定——--也是你要去下決定，我們稱(chēng)這種作選擇決定面談為評(píng)定性面談。這種面談需要你自己想清楚，陪同你只有你自己所作面談統(tǒng)計(jì)，你對(duì)應(yīng)征者所作測(cè)驗(yàn)結(jié)果、面談總結(jié)、，還有自己見(jiàn)解。當(dāng)你選擇步驟進(jìn)行到此時(shí)，你會(huì)遇上真正麻煩！你必需下一個(gè)錄用決定！此時(shí)，你可能已經(jīng)搜集了比自己現(xiàn)在所需要資訊，或未來(lái)可資利用還要多資訊。不過(guò)很不幸是你無(wú)法預(yù)知。哪些資訊是你需知道，或是當(dāng)你發(fā)掘了應(yīng)征者背景資料時(shí)，你不知道有哪些好消息或壞消息，會(huì)從這些資料中出現(xiàn)出來(lái)。假如你還沒(méi)決定拒絕那位應(yīng)征者，那么你應(yīng)該想措施將這些資訊量，降到自己能夠掌握程度。你必需從自己所發(fā)覺(jué)資料中去尋求對(duì)作錄用決定有幫助資料，而且必需能夠作下列決定或估計(jì)：“這位增員對(duì)象是否有足夠應(yīng)變力去洞悉主顧開(kāi)拓多種情況？這位增員對(duì)象是否會(huì)引導(dǎo)投保者幫助介紹準(zhǔn)主顧？這位增員對(duì)象是否會(huì)將造訪(fǎng)好友看成是造訪(fǎng)準(zhǔn)主顧一樣？這位增員對(duì)象是否會(huì)社需要在晚間從事銷(xiāo)售活動(dòng)？這位增員對(duì)象是否會(huì)有務(wù)理地安排自己展業(yè)時(shí)間？這位增員對(duì)象是否能夠有效地使用電話(huà)這項(xiàng)銷(xiāo)售工具？這位增員對(duì)象是否愿意學(xué)習(xí)和應(yīng)用推銷(xiāo)話(huà)術(shù)？這位增員對(duì)象是否會(huì)建立業(yè)務(wù)起源中心？當(dāng)這位增員對(duì)象碰到準(zhǔn)主顧一連串拒絕時(shí)，會(huì)不會(huì)退縮？這位增員對(duì)象是否能在準(zhǔn)主顧面前獨(dú)立思索？這位增員對(duì)象是否保持單位要求績(jī)效水平？這位增員對(duì)象相信人壽保險(xiǎn)？這位增員對(duì)象未來(lái)是否會(huì)成為一位促成高手？這位增員對(duì)象是否會(huì)和用戶(hù)維持良好關(guān)系？這位增員對(duì)象是否能夠?qū)W習(xí)到擔(dān)任一位專(zhuān)員工所需一切？換句話(huà)說(shuō)，你現(xiàn)在就要賭賭看，這位增員對(duì)象未來(lái)是否會(huì)做到一位成功員工所應(yīng)該做事情。你已經(jīng)評(píng)定了她背景資料和她以往成就，現(xiàn)在你就要估計(jì)當(dāng)她接收完你培訓(xùn)以后，她會(huì)有什么工作表現(xiàn)。這是一個(gè)重大決定。你在下錄用決定時(shí)，就等于是率領(lǐng)這位增員對(duì)象從過(guò)去背景和經(jīng)驗(yàn)中，躍進(jìn)到光明未來(lái)。你引導(dǎo)她由原來(lái)自我到她做你期望她做到類(lèi)型。而這也是我們大家最輕易自欺欺人一點(diǎn)，除非我們讓這位增員對(duì)象實(shí)際去從事銷(xiāo)售活動(dòng)，不然我們絕對(duì)沒(méi)措施確定對(duì)她所作選擇決定是否正確。不過(guò)，我們同時(shí)也要記住這個(gè)決定實(shí)際上是一個(gè)業(yè)務(wù)決議，而不是一個(gè)感性決定。在作評(píng)定性決定時(shí)段中，你也要捫心自問(wèn)：這位增員對(duì)象會(huì)用掉我多少成本？培育這位增員對(duì)象會(huì)用掉我多少時(shí)間？這位增員對(duì)象是否能很快進(jìn)入情況，或需要我常常教導(dǎo)她？假如這位增員對(duì)象能如預(yù)期般發(fā)展起來(lái)，我是否能幫助她開(kāi)拓適合她特定市場(chǎng)，并繼續(xù)支援她？每一位增員對(duì)象多多少少全部會(huì)讓你付出代價(jià)。而你所要做就是衡量她未來(lái)業(yè)績(jī)保費(fèi)跟你對(duì)她所作投資之間比率。而這也是唯一真正所謂“選擇決定”——-增員對(duì)象業(yè)績(jī)保費(fèi)和時(shí)間成本之比較。你必需盡你所能讓這項(xiàng)比率達(dá)成最高值！挑選出一位真正能夠表現(xiàn)出她未來(lái)生產(chǎn)性能夠超越對(duì)她投資成本增員對(duì)象！總而言之，選擇過(guò)程將會(huì)對(duì)你單位經(jīng)營(yíng)績(jī)效造成極大沖擊。第二點(diǎn)，說(shuō)明了選擇程序標(biāo)準(zhǔn)，接下來(lái)就是要你親自去建立適合自己選擇程序。所提供“選擇面談指南”性向測(cè)驗(yàn)等工具可供你使用，但必需利用適當(dāng)使其發(fā)揮真正功效。因?yàn)閼?yīng)用任何工具或步驟到選擇過(guò)程中。而能獲致成功一部份原因，就是要在自己?jiǎn)挝恢兴茉斐鲆粋€(gè)有組織、有條理環(huán)境，使得這些工具或步驟能夠利用自如。當(dāng)然，這也是你要去做工作。最終一點(diǎn)，前面已經(jīng)提過(guò)部分你能夠利用步驟，和建立這些步驟所應(yīng)依循標(biāo)準(zhǔn)。在選擇過(guò)程最終一項(xiàng)分析工作中，你還要負(fù)責(zé)去預(yù)估，增員對(duì)象在被錄用后要表現(xiàn)出應(yīng)有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，其合理時(shí)間應(yīng)該要多久？合理成本應(yīng)該是多少？這也意味著你選擇決定最終會(huì)變成一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)決議——增員對(duì)象未來(lái)生產(chǎn)性跟投資成本比較。她真值得投資嗎？一、選擇標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵條件1．在選擇過(guò)程早期，和其利用多種方法去估計(jì)新人未來(lái)是否會(huì)“成功”，不如利用多種更正確工具去估計(jì)新人未來(lái)是否會(huì)“失敗”。2．在選擇過(guò)程早期，要利用多種能更節(jié)省時(shí)間和成本工具。3．要樹(shù)立自己選擇標(biāo)準(zhǔn)，使所利用工具不致影響或阻礙后續(xù)步驟效果。4．當(dāng)部分選擇步驟需要取得應(yīng)征者同意時(shí)，你就一定要等到對(duì)方同意時(shí)才能夠繼續(xù)以下步驟。5．要將時(shí)間投資在選擇有潛力新人身上，而且要跟這些增員對(duì)象保持親密聯(lián)絡(luò)。6．要想措施將選擇時(shí)間，擴(kuò)充到新人錄用后，開(kāi)展工作前多個(gè)月上。7．建立一份包含每一個(gè)選擇步驟追蹤調(diào)查表，并排定各個(gè)步驟追蹤次序。8．選擇表示要從中挑選，所以必需有比工作空缺還要多增員對(duì)象來(lái)供挑選。9．所利用多種選擇技巧，必需要有確實(shí)依據(jù)。亦即，所使用選擇步驟、工具，必需依據(jù)一不定時(shí)正確度，去明確地分析出可能造成失敗情況，和可能獲致成功情況。10．一項(xiàng)有效選擇過(guò)程，能夠?yàn)橹鞴芡蹲⒃诖诉^(guò)程中時(shí)間和金錢(qián)，提供最大回報(bào)。11．要多從人力發(fā)展角度去思索，而不單只是考慮怎樣作錄用或拒絕決定—“培育一位增員對(duì)象成為成功員工，需要投資多少時(shí)間和金錢(qián)”？二、選擇步驟每一位增員對(duì)象多多少少全部會(huì)讓你付出代價(jià)。在有效選擇步驟中所要做，就是衡量她未來(lái)業(yè)績(jī)保費(fèi)和你對(duì)她所作投資時(shí)間比率，挑選出一位未來(lái)生產(chǎn)性能夠超越對(duì)她投資成本增員對(duì)象！你跟應(yīng)征者在選擇步驟中所作最大投資是時(shí)間。下面這個(gè)圖便就是一個(gè)有效果且有效率選擇步驟。因?yàn)槊總€(gè)步驟全部經(jīng)過(guò)完善計(jì)劃，所以能在一開(kāi)始多個(gè)步驟中過(guò)濾掉絕大部分不合格應(yīng)征者。選擇步驟圖將大部分時(shí)間留到選擇步驟后面多個(gè)步驟，能夠降低整體時(shí)間花費(fèi)。在上列五個(gè)選擇步驟中，有些步驟活動(dòng)項(xiàng)目會(huì)反復(fù)，其目標(biāo)是要讓你有更多機(jī)會(huì)審閱應(yīng)征者，而應(yīng)征者也能夠借此從不一樣角度多了解壽險(xiǎn)員工工作內(nèi)容。現(xiàn)將各個(gè)步驟逐一介紹說(shuō)明：1．首次甄選面談首次甄選面談是增員和選擇間一座橋梁。面談目標(biāo)是說(shuō)服應(yīng)征者抱持謹(jǐn)慎態(tài)度來(lái)了解你所提供壽險(xiǎn)工作機(jī)會(huì)。所以，你會(huì)在首次面談中盡可能向應(yīng)征者推銷(xiāo)這份工作，不過(guò)推銷(xiāo)關(guān)鍵應(yīng)專(zhuān)注于怎樣引導(dǎo)她“先了解”這份工作內(nèi)容，而不是要對(duì)方在面談中決定要不要“接收”這份工作。這次面談是你第一次親眼見(jiàn)到應(yīng)征者，但請(qǐng)記住，第一次印象常常是錯(cuò)誤印象，所以，請(qǐng)不要在這次面談中冒然過(guò)濾掉很多應(yīng)征者，你能過(guò)濾，只是那些對(duì)這份工作已經(jīng)很肯定不適任應(yīng)征者。為了保持效率，衣不要在這閃面談中花費(fèi)太多時(shí)間。研究匯報(bào)指出，大部份首次面談全部只花30分鐘不到時(shí)間。假如你利用“首次面談指南”（如附件）來(lái)進(jìn)行慶，時(shí)間則只需20分鐘左右。2．性向測(cè)驗(yàn)利用性向測(cè)驗(yàn)用意，就是期望能將未來(lái)發(fā)展機(jī)會(huì)較低應(yīng)征者及早在你選擇過(guò)程中過(guò)濾掉；其次，也期望能透過(guò)應(yīng)征者背景和過(guò)去經(jīng)驗(yàn)資料，來(lái)估計(jì)其未來(lái)銷(xiāo)售壽險(xiǎn)成功機(jī)會(huì)。而所謂成功機(jī)會(huì)高低，旨就是拿這位應(yīng)征者跟很多含有類(lèi)似經(jīng)驗(yàn)和前景壽險(xiǎn)員工作比較，藉此定出性向評(píng)分等級(jí)。利用性向測(cè)驗(yàn)分析表，能夠得郵一個(gè)性向輪廓及評(píng)分，假如這位應(yīng)征者得到較低性向評(píng)分等級(jí)，表示過(guò)去很多跟應(yīng)征者輪廓極類(lèi)似員工，她們實(shí)際發(fā)展情況通常全部不理想；相反地，高評(píng)分等級(jí)指則是良好創(chuàng)業(yè)展望。對(duì)應(yīng)征者作性向評(píng)分目標(biāo)，是要用量化方法來(lái)測(cè)評(píng)應(yīng)征者未來(lái)?yè)?dān)任壽險(xiǎn)員工成功機(jī)會(huì)高到什么樣程度。高性向評(píng)分表示這位應(yīng)征者性向擁有很多未來(lái)會(huì)創(chuàng)業(yè)成功關(guān)鍵特征，如：合群外向、富有才識(shí)、情緒穩(wěn)定、冒險(xiǎn)敢為……等。所以，評(píng)分等級(jí)愈高，表示應(yīng)征者成功機(jī)會(huì)也愈高，低性向評(píng)分則表示應(yīng)征者并未含有很多未來(lái)會(huì)創(chuàng)業(yè)成功關(guān)鍵特征。3．發(fā)覺(jué)事實(shí)面談假如應(yīng)征者性向測(cè)驗(yàn)評(píng)分等級(jí)合科你要求標(biāo)按時(shí)，接下來(lái)你就要跟她一起進(jìn)行發(fā)覺(jué)事實(shí)面談。你能夠透過(guò)發(fā)覺(jué)事實(shí)面談來(lái)深入了解，應(yīng)征者未來(lái)是否真能做一以一位壽險(xiǎn)員工所必需做到一引發(fā)基礎(chǔ)活動(dòng)項(xiàng)目，甚至還能大致確定她能做得多好，和她是否真喜愛(ài)這些活動(dòng)。為了幫助你進(jìn)行發(fā)覺(jué)事實(shí)面談，你能夠利用面談指南來(lái)達(dá)成這次面談目標(biāo)：針對(duì)從無(wú)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)機(jī)關(guān)報(bào)人（面談指南A）。使用面談指南目標(biāo)是在幫助你搜集更多合格應(yīng)征者相關(guān)資訊。至于面談指南內(nèi)容及怎樣利用它對(duì)應(yīng)征者回復(fù)做統(tǒng)計(jì)和評(píng)分，和怎樣進(jìn)行面談，茲說(shuō)述如后：應(yīng)征者做完性向測(cè)驗(yàn)后，接著在下一個(gè)選擇步驟中（發(fā)覺(jué)事實(shí)面談）就要用上選擇面談指南。這本面談指南幫助你搜集收更多應(yīng)征者相關(guān)資訊，其內(nèi)容可區(qū)分為兩大部份：第一個(gè)部份是行為方面面談，第二個(gè)部份則是應(yīng)征者關(guān)切事項(xiàng)、期望和過(guò)去壽險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)等方面資訊。4．其它同仁主持面談多聽(tīng)她人意見(jiàn)總是好，所以，當(dāng)情況許可時(shí)，你敢邀請(qǐng)其它同仁單獨(dú)跟應(yīng)征者多進(jìn)行幾次發(fā)覺(jué)事實(shí)面談，而進(jìn)行方法應(yīng)該跟你類(lèi)似。但晝不要以你主觀意見(jiàn)去影響這些主持面談?wù)摺闼枰瞧渌蕦?duì)位應(yīng)征者客觀意見(jiàn)。除此之外，請(qǐng)其它同仁多進(jìn)行幾次發(fā)覺(jué)事實(shí)面談，還能夠幫助應(yīng)征者多了解壽險(xiǎn)銷(xiāo)售事業(yè)真實(shí)情況。因?yàn)橘Y深員工在面談時(shí)會(huì)具體地向應(yīng)征者描述工作內(nèi)容并講解多種疑問(wèn)。而假如你向應(yīng)征者表明自己期望能在選擇前多個(gè)步驟中找出應(yīng)征者所含有性幾特征，這時(shí)候可能會(huì)提供不實(shí)資訊。5．后評(píng)定、決定錄用是否面談到最終這個(gè)選擇步驟，你手頭上應(yīng)該已經(jīng)搜集足夠正確資訊供你作出錄用是否決定。請(qǐng)?jiān)谶@個(gè)時(shí)候再回顧一遍，自己先前在每個(gè)選擇步驟中所作注記，而且，盡可能客觀地衡量多種資訊關(guān)鍵性，以決定應(yīng)征者發(fā)展?jié)摿Α＿@位應(yīng)征者告訴你多少她具務(wù)了哪些將業(yè)創(chuàng)業(yè)成功必需能力、技巧、態(tài)度和驅(qū)動(dòng)力？她有哪些性向特征需要改變，以確保未來(lái)成功？需要配合實(shí)施哪些訓(xùn)練和激勵(lì)計(jì)劃來(lái)改變其性向特征，計(jì)劃施行次序怎樣安排？你對(duì)改變效果有多少把握？在你下錄用是否決定時(shí)一定要合理：依據(jù)全部搜集到資訊，逐項(xiàng)列出這位應(yīng)征者優(yōu)、缺點(diǎn)來(lái)加以評(píng)定。即使決定不錄用她，或是應(yīng)征者暫不考慮加入你們行列，也要把這些資料存檔備查。三、多種選擇面談標(biāo)準(zhǔn)以下七項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)可提升你面談品質(zhì)和效果：1．聆聽(tīng)（LISTENING）·大部份時(shí)間全部應(yīng)由應(yīng)征者來(lái)說(shuō)·當(dāng)應(yīng)征者結(jié)巴或停立即，不要立即插嘴打斷·讓?xiě)?yīng)征者有時(shí)間去思索她準(zhǔn)備說(shuō)話(huà)2．獲取完整回復(fù)（ACCURATE&COMPLETEANSWERS）·問(wèn)題要簡(jiǎn)單而直接——一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題·讓?xiě)?yīng)征者有時(shí)間歸納她所說(shuō)話(huà)·當(dāng)你需要更多資訊時(shí)，要多用問(wèn)詢(xún)語(yǔ)句（像是“怎樣”、“為何”等）來(lái)問(wèn)問(wèn)題3．保持中立（NEUTRAL）·勿采取“引導(dǎo)式”問(wèn)語(yǔ)向應(yīng)征者暗示你想要答案·當(dāng)應(yīng)征者反應(yīng)時(shí)，盡可能保持不為所動(dòng)態(tài)度4．控制整個(gè)面談進(jìn)行（CONTROL）·使談話(huà)內(nèi)容全部保持在你想要討論話(huà)題上·不要花太多時(shí)間在某一個(gè)話(huà)題上5．做筆記或錄音·做好筆記是相當(dāng)關(guān)鍵——你絕對(duì)沒(méi)措施記信應(yīng)征者所說(shuō)每一句話(huà)·盡可能將任何事全部記下來(lái)，即使面談當(dāng)初你認(rèn)為不關(guān)鍵事也先記下來(lái)再說(shuō)6．完成面談評(píng)定·在面談時(shí)先邊面談邊做初步評(píng)定·面談完后若發(fā)覺(jué)前面評(píng)定不合適時(shí)，須立即給予修正·利用面談指南最終一項(xiàng)做最終整體評(píng)定7．怎樣獲取完整答案在這次面談中，你目標(biāo)是要從應(yīng)征者過(guò)去經(jīng)驗(yàn)中，了解她含有了那些跟工作相關(guān)多種行為和技巧。為能更深入地了解，怎樣獲取完整答案就變得相當(dāng)關(guān)鍵了。當(dāng)你在問(wèn)詢(xún)應(yīng)征者過(guò)去遭遇某一個(gè)情況時(shí)，要想措施找出：·那些原因造成這種情況發(fā)生？·應(yīng)征者當(dāng)初做了些什么？·結(jié)果怎樣？四、選擇標(biāo)準(zhǔn)談完了選擇步驟后，接下來(lái)要提出八項(xiàng)選擇基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)供你在設(shè)計(jì)自己選擇步驟時(shí)做參考：1．知道自己要尋求那一個(gè)類(lèi)型新人（增員對(duì)象輪廓）2．簡(jiǎn)化選擇步驟3．要依據(jù)自己所親眼見(jiàn)到或搜集到事實(shí)來(lái)下評(píng)判4．只利用有效選擇步驟。所謂有效選擇步驟，就是能確實(shí)過(guò)濾掉未來(lái)創(chuàng)業(yè)成功機(jī)會(huì)極低應(yīng)征者5．要及早使用成本更低選擇步驟。每個(gè)步驟全部需要投資時(shí)間和金錢(qián)，所以選擇成本亦須加以合理控制。6．從不一樣角度來(lái)觀看應(yīng)征者，避免以偏概全。7．了解勞工雇用相關(guān)法令要求。8．“可能話(huà)”在進(jìn)行選擇步驟時(shí)能找到更多應(yīng)征者來(lái)面談，如此更有機(jī)會(huì)錄用到最好人選。參考資料：首次面談（工具）面談指南（工具）性向測(cè)驗(yàn)（工具）為高留存率而選擇在一次壽險(xiǎn)業(yè)會(huì)議上，和會(huì)業(yè)務(wù)主管被問(wèn)到：“你要怎么做才能顯著提升員工留存率？”全部些人幾乎全部做了相同話(huà)語(yǔ)——利用更完善、列有效果選擇步驟。在進(jìn)行選擇時(shí)，營(yíng)業(yè)部主管必需盡可能去搜集應(yīng)征者相關(guān)資訊。以決定應(yīng)征者未來(lái)是否能成功地?fù)?dān)任壽險(xiǎn)員工工作。同時(shí)，營(yíng)業(yè)部主管還必需盡已所能提供壽險(xiǎn)銷(xiāo)售事業(yè)相關(guān)資訊給應(yīng)征者衡量自己是否選對(duì)了行業(yè)。LIMRA經(jīng)多年研究后，確定出七項(xiàng)幫助你更成功地進(jìn)行選擇標(biāo)準(zhǔn)：（1）知道自己想要錄用那一類(lèi)型人。尋求你期望應(yīng)征者含有多種性向特征。（2）利用一套簡(jiǎn)單選擇系統(tǒng)。愈簡(jiǎn)單愈輕易利用，也愈有效率和效果。簡(jiǎn)化選擇系統(tǒng)最好方法，就是將整個(gè)作業(yè)系統(tǒng)區(qū)分成多個(gè)小步驟，且每個(gè)小步驟全部只包含多個(gè)欲達(dá)成小目標(biāo)。（3）確保整個(gè)選擇系統(tǒng)客觀性。依據(jù)事實(shí)所作評(píng)判比個(gè)人感覺(jué)更正確可信。（4）只采取有價(jià)值選擇步驟。你目標(biāo)是要在每個(gè)選擇步驟中過(guò)濾掉不合格應(yīng)征者。假如你所采取每個(gè)選擇步驟全部有其價(jià)值存在，那么你所過(guò)濾掉應(yīng)征者，她們未來(lái)發(fā)明成功機(jī)會(huì)，一定比還留在選擇步驟中應(yīng)征者低。（5）多采取高價(jià)值選擇步驟到早期選擇步驟中。你愈早采取高價(jià)值選擇步驟，就能過(guò)濾掉愈多不合格應(yīng)征者，也就能省下更多時(shí)間，好好跟其它應(yīng)征者進(jìn)行相互選擇。（6）盡早采取成本較低選擇步驟。每一個(gè)選擇步驟全部會(huì)花費(fèi)掉你時(shí)間和金錢(qián)。因?yàn)樵谶x擇過(guò)程早期會(huì)有較多應(yīng)征者，你所投注成本也相對(duì)變高，所以你必需在這個(gè)階段晝采取成本較低步驟來(lái)克服成本問(wèn)題。（7）多從多個(gè)不一樣角度來(lái)觀察應(yīng)征者，可能話(huà)，在選擇過(guò)程中多語(yǔ)幾位營(yíng)業(yè)部同仁幫助你進(jìn)行選擇。這么對(duì)應(yīng)征者評(píng)判也才更客觀。你選擇步驟要從決定采取多個(gè)有價(jià)值步驟開(kāi)始做起。選擇步驟關(guān)鍵目標(biāo)，是要將應(yīng)征者背景、過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn)、含有優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)拿來(lái)跟壽險(xiǎn)員工工作內(nèi)容、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、你營(yíng)業(yè)部和企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)作比較，看看是否吻合。員工留存率高營(yíng)業(yè)部主管，在選擇過(guò)程中會(huì)更根本、更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行選擇，她們?cè)谧龀鲎钿浻脹Q定之前，最少采取了8個(gè)有價(jià)值選擇價(jià)值。而所謂一套適宜選擇步驟，應(yīng)該將下列12個(gè)步驟選出多個(gè)步驟做組合：·應(yīng)征者填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)化履歷資料表·首次甄選面談·性向測(cè)驗(yàn)·增員問(wèn)卷·發(fā)覺(jué)事實(shí)面談·咨詢(xún)?nèi)瞬樽C·由其它人來(lái)參與面談（包含企業(yè)人員、其它營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)主管、應(yīng)征者配偶等）·個(gè)人財(cái)務(wù)情況查證·代理人考試測(cè)驗(yàn)·正式錄用前實(shí)習(xí)·創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)·最終評(píng)定——決定性面談?wù)戒浻们皩?shí)習(xí)必需性研究證實(shí)，正式錄用前實(shí)習(xí)活動(dòng)可提升新進(jìn)員工生產(chǎn)性和留存率，而且錄用前實(shí)習(xí)活動(dòng)，假如跟實(shí)際工作內(nèi)容愈靠近話(huà)，員工以后存活率也愈高。當(dāng)員工被問(wèn)到哪些原因促進(jìn)她們能很快踏出創(chuàng)業(yè)第一步時(shí)，成功員工說(shuō)，錄用前實(shí)習(xí)是其中關(guān)鍵原因。這也是影響員工以后留存率高和低很顯著一個(gè)原因。一項(xiàng)針對(duì)員工留存率高營(yíng)業(yè)部主管所作調(diào)查顯示，大部份受訪(fǎng)主管全部要求應(yīng)征者做市場(chǎng)意見(jiàn)調(diào)查（M.O.S）實(shí)習(xí)活動(dòng)，這項(xiàng)調(diào)查還顯示，員工留存率較低營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)將市場(chǎng)陪同造訪(fǎng)和從事實(shí)際銷(xiāo)售列為實(shí)習(xí)活動(dòng)關(guān)鍵，而員工留存率高主管則不會(huì)硬性要求應(yīng)征者在實(shí)習(xí)時(shí)必需從事銷(xiāo)售活動(dòng)。從事市場(chǎng)意見(jiàn)調(diào)查好處市場(chǎng)意見(jiàn)調(diào)查可讓一位準(zhǔn)員工更清楚壽險(xiǎn)銷(xiāo)售事業(yè)內(nèi)容。在這項(xiàng)實(shí)習(xí)活動(dòng)中，業(yè)務(wù)主管會(huì)要求準(zhǔn)員工向她們親朋好友及推介對(duì)象進(jìn)行約訪(fǎng)和市場(chǎng)意見(jiàn)調(diào)查。業(yè)務(wù)主管也能夠透過(guò)這項(xiàng)實(shí)習(xí)活動(dòng)，客觀地比較每位員工表現(xiàn)好壞。市場(chǎng)意見(jiàn)調(diào)查書(shū)，可幫助業(yè)務(wù)主管評(píng)定準(zhǔn)員工能力和技巧，是否合乎務(wù)員工作要求：·獨(dú)立作業(yè)和自我管理——不須她人督導(dǎo)，不須依靠她人或標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序幫助而能獨(dú)立作業(yè)能力·時(shí)間管理及行政處理能力——有系統(tǒng)計(jì)劃自己活動(dòng)行事歷，并整合可用支援以做出最好表現(xiàn)能力，包含注意細(xì)節(jié)、處理例行事務(wù)和計(jì)劃、安排工作等方面能力溝通能力——在正式和非正式場(chǎng)所表示能力、有效搜集資訊能力，和依據(jù)聽(tīng)眾了解程度，說(shuō)明多種專(zhuān)業(yè)技術(shù)觀念能力設(shè)定和達(dá)成目標(biāo)能力——設(shè)定實(shí)際可行長(zhǎng)、短期目標(biāo)并努力達(dá)成能力，包含完成工作并努力爭(zhēng)取完美能力人際關(guān)系技巧——了解她人需要、見(jiàn)解和問(wèn)題，并作出合適處理能力，包含用心聆聽(tīng)、控制感情、和在不傷和氣情況下表示相反意見(jiàn)等控制情況能力——主持一個(gè)場(chǎng)面盡責(zé)能力，連續(xù)保有自信、自動(dòng)自發(fā)能力，包含確定出會(huì)影響情況關(guān)鍵原因，評(píng)定其影響程度及采取合適因應(yīng)行動(dòng)等學(xué)習(xí)和應(yīng)用能力——學(xué)習(xí)和應(yīng)用多種新作業(yè)程度、方法能力；當(dāng)個(gè)人所知有限時(shí)，搜集相關(guān)資訊能力說(shuō)明壽險(xiǎn)工作真實(shí)內(nèi)容研究證實(shí)，很多壽險(xiǎn)員工常常會(huì)因?yàn)閴垭U(xiǎn)工作跟