煙草營銷師考試：卷煙品牌營銷與管理考點鞏固（三）

煙草營銷師考試：卷煙品牌營銷與管理考點鞏固（三）1、單選

零售客戶反饋的消費信息，有時會帶上零售客戶的主觀意志，不能客觀反映市場需求的問題屬于（）。A.主觀性問題B.客觀性問題C.代表性問題D.匯總上的困難正確答案：（江南博哥）B2、單選

細分市場內(nèi)部結(jié)構(gòu)吸引力取決于（）。A.細分產(chǎn)品的競爭狀況B.細分市場的規(guī)模狀況C.細分市場的競爭狀況D.細分市場的發(fā)展狀況正確答案：C3、單選

品牌激活的關(guān)鍵和首要策略是對（）進行激活。A.品牌形象B.品牌元素C.品牌定位D.品牌價值正確答案：B4、單選

根據(jù)對客戶期望動態(tài)的研究，客戶期望可以分為三類，以下說法不對的是（）A.顯示期望B.隱性期望C.模糊期望D.清楚期望正確答案：D5、判斷題

品牌從成長期進入成熟期，是第一次市場拐點的出現(xiàn)。正確答案：錯6、判斷題

設置（調(diào)整）卷煙基數(shù)時，數(shù)據(jù)采集時間段越長越好，一般以三周為限。正確答案：錯7、判斷題

辦事公開民主管理工作的工作制度有預審制度、監(jiān)督制度、評議制度和獎懲制度。正確答案：錯8、單選

植入式廣告是指在影視劇情、游戲中（）商家的產(chǎn)品或表示，以達到潛移默化的宣傳方式。A.適當添加B.故意插入C.刻意插入D.根據(jù)劇情插入正確答案：C9、單選

就卷煙零售客戶的經(jīng)營來看，客戶需求層次中安全需求包含（）。A.卷煙商品安全、防范卷煙偷盜與調(diào)包、財物安全、經(jīng)營場所安全B.卷煙商品安全、防范卷煙偷盜與調(diào)包、資金安全、運行安全C.卷煙商品保管、防范卷煙偷盜與調(diào)包、資金安全、經(jīng)營安全D.卷煙商品保管、防范卷煙偷盜與調(diào)包、財物安全、經(jīng)營場所安全正確答案：C10、單選

以下客戶不是主要應該側(cè)重重點指導的零售客戶是（）。A.為人誠信，有發(fā)展?jié)摿?，能與煙草公司合作的客戶B.雖有經(jīng)營違規(guī)現(xiàn)象，但經(jīng)過努力能形成相互理解、相互依存的貿(mào)易伙伴關(guān)系的客戶C.年長或殘疾的弱勢客戶D.經(jīng)營能力強，銷量大的客戶正確答案：D11、單選

產(chǎn)品角度的卷煙品牌定位策略不包括（）。A.產(chǎn)品屬性定位B.產(chǎn)品利益定位C.產(chǎn)品價格定位D.產(chǎn)品發(fā)展定位正確答案：D12、判斷題

卷煙品牌整合推廣中要保持品牌特征信息的一致性，就要堅持以一種聲音說話。正確答案：對13、判斷題

零售客戶關(guān)注周邊客戶的經(jīng)營情況，希望通過處理外渠道進貨來凈化卷煙環(huán)境，屬于安全需求。正確答案：錯14、單選

客戶抱怨是在銷售過程中，客戶對于（）不認可，提出不滿、牢騷或拒絕配合，以示抗拒心理的行為。A、產(chǎn)品B、服務C、形象D、產(chǎn)品或者服務正確答案：D15、單選

消費者群體定位是將品牌定位成某一類細分群體專用的產(chǎn)品或服務，以便給消費者（）的感覺。A.我自已的品牌B.特殊的品牌C.另類的品牌D.成功的品牌正確答案：A16、問答題

簡要說明什么是SPIN提問式重點品牌推介法，有何優(yōu)點？如何應用？正確答案：1.SPIN法指通過S-現(xiàn)狀問題（情景性）、P-困難問題（探究性）、I-牽連問題（暗示性）、N-價值問題（解決性）四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎。傳統(tǒng)銷售技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN法更注重于通過提問來引導客戶，使客戶自己完成其購買流程。2.傳統(tǒng)銷售技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN法更注重于通過提問來引導客戶，使客戶自己完成其購買流程。SPIN法主要是建立在客戶的需求之上的，因此問客戶所重視的問題正是SPIN法有效而且成功的主要因素，它的發(fā)問程序完全是配合客戶在購買過程中的心理轉(zhuǎn)變而設計的。3.SPIN法的應用分為四步：第一步：詢問現(xiàn)狀問題（S），第二步：發(fā)現(xiàn)困難問題（P），第三步：引出牽連問題（I），第四步：明確價值問題（N）。17、單選

正確識別品牌規(guī)格處在生命周期哪個階段（）。A.不僅是實施品牌生命周期管理的關(guān)鍵前提，也是正確制定品牌營銷策略組合的基本前提B.不僅是實施品牌生命周期管理的基本步驟，也是正確制定品牌營銷策略組合的關(guān)鍵步驟C.不僅是實施品牌生命周期管理的關(guān)鍵步驟，也是正確制定品牌營銷策略組合的基本前提D.不僅是實施品牌生命周期管理的基本前提，也是正確制定品牌營銷策略組合的關(guān)鍵步驟正確答案：C18、單選

需求預測的目標是判斷卷煙（）需求。A.購買B.消費C.貨源D.實際正確答案：B19、判斷題

新產(chǎn)品導入五部曲中，消費者知道的重點策略是投放上柜，陳列展示。正確答案：錯20、判斷題

現(xiàn)實中品牌生命周期有時表現(xiàn)為一種難以確定的趨勢，有的品牌在成熟期之后不是進入衰退期，而是進入第二次成長期，如此反復，才進入衰退期，甚至有的品牌長盛不衰。正確答案：對21、問答題

什么是社會商品零售總額？正確答案：社會商品零售總額是指一定時期內(nèi)國民經(jīng)濟各部門向消費者出售消費品和向農(nóng)村出售農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料以及農(nóng)民對非農(nóng)業(yè)居民直接零售的總額。它反映一定時期內(nèi)人民物質(zhì)文化生活水平的提高情況，以及社會商品購買力的實現(xiàn)程度和零售市場的規(guī)模狀況。22、問答題

客戶經(jīng)理在傾聽時，要克服哪四種弊端？（回答標題即可）正確答案：（1）反應過快：客戶經(jīng)理在對客戶的問題、話語沒有結(jié)束前或?qū)φ麄€情況尚未清楚前，已做出反應。（2）假裝聆聽：客戶經(jīng)理本身不愿接受某方面的信息，只是出于禮貌而假裝傾聽客戶說話。（3）選擇聆聽：客戶經(jīng)理對某件事情早已有了自己的判斷，而不重視和傾聽客戶談論的其它話題。（4）冷處理：客戶經(jīng)理對于客戶提到的問題不及時回復或處理，甚至毫無反應。23、問答題

需求預測工作時間要求是什么？正確答案：方法準確、過程科學、不妨礙客戶自主訂貨、引導客戶理性提報需求。24、判斷題

消費群體定位是將品牌定位成多種類別細分群體專用產(chǎn)品或服務，以便給不同消費者“我自己的品牌”的感覺。正確答案：錯25、單選

品類預測可以幫助你確定（）。A.貨源投放策略B.了解基本需求狀況C.總體市場潛力D.品類營銷策略和品牌組合策略正確答案：D26、單選

（）關(guān)聯(lián)性決定了該品牌存在與發(fā)展的消費基礎。A.品牌價值與品牌競爭力B.品牌競爭力與煙民生活方式C.品牌價值與煙民生活方式C.品牌價值與煙民消費習慣正確答案：C27、多選

市場分析法有（）A.目標達成分析B.趨勢性分析C.競爭分布分析D.比較分析正確答案：A,B,C28、判斷題

為確保監(jiān)測數(shù)據(jù)分析的質(zhì)量，應進行監(jiān)測數(shù)據(jù)的檢查。正確答案：錯29、判斷題

煙草制品商標標識必須由省級煙草專賣局指定的企業(yè)印刷，非指定的企業(yè)不得印刷煙草制品商標標識。正確答案：錯30、單選

關(guān)于終端信息特點描述正確的是（）。A.分散性、長期性、互動性、重復性B.分散性、長期性、互動性、單一性C.集中性、長期性、互動性、重復性D.分散性、短暫性、互動性、重復性正確答案：A31、單選

價格的（）是卷煙品牌培育的最大殺手。A．平穩(wěn)B．下滑波動C．下滑D．波動正確答案：B32、單選

專項市場調(diào)研基本的組織方式正確的是（）。A.定性調(diào)研B.前期調(diào)研C.信息調(diào)研D.集中調(diào)研正確答案：A33、判斷題

公司將首問負責制、限時辦結(jié)制工作要求列入卷煙營銷管理體系。正確答案：對34、單選

有目的地組織不同消費者群的品吸會屬于專項市場調(diào)研的哪種組織方式（）。A.集中調(diào)研B.前期調(diào)研C.定性調(diào)研D.定量調(diào)研正確答案：C35、判斷題

卷煙零售客戶關(guān)注的是卷煙調(diào)撥價格和批發(fā)價格。正確答案：錯36、問答題

什么是應急補貨？正確答案：對零售客戶臨時性的經(jīng)營需求（如針對紅白喜事、會議接待消費需求），提供應急補貨服務。37、判斷題

煙葉、復烤煙葉的調(diào)撥可以簽訂合同。正確答案：錯38、判斷題

供應商管理庫存的實質(zhì)是基于信息化基礎上的訂單營銷，依托實時的數(shù)據(jù)共享，由供應商代客戶下訂單，并保證既定的市場滿足率。正確答案：對39、單選

市場狀況作為影響營銷組織設置的因素之一，一般情況下，決定營銷人員分工和負責區(qū)域的依據(jù)是市場的（）。A、地理位置B、經(jīng)濟發(fā)展C、消費水平D、接受能力正確答案：A40、單選

以下哪種定位是從品牌產(chǎn)品或服務自身所具有的特征進行的品牌定位（）。A.產(chǎn)品類別定位B.產(chǎn)品價格定位C.產(chǎn)品屬性定位D.產(chǎn)品利益定位正確答案：C41、問答題

屬于促銷違規(guī)、節(jié)假日期間違規(guī)、動態(tài)調(diào)整維護后違規(guī)的零售客戶，整改期為多長時間？正確答案：12個訂貨周期（24個訂貨周），且不得縮短整改周期。42、問答題

如何做好卷煙品牌的退出工作？正確答案：（1）做好宣傳解釋。要在第一時間將品牌退出的信息告知片區(qū)客戶，特別是在該品牌上銷售能力較強的客戶，讓客戶早做準備，同時要做好退出原因解釋，爭取客戶理解。（2）培育替代品牌。加強消費引導，向客戶尤其是重點客戶詳細推薦和介紹該卷煙品牌的替代品情況，逐步引導客戶訂購和銷售替代卷煙，避免由于該卷煙品牌整合給客戶帶來經(jīng)濟損失。（3）注意平穩(wěn)過渡。采取循序漸進的方式，根據(jù)替代卷煙的市場狀況指導客戶逐步減少該卷煙品牌的訂貨量，平穩(wěn)地進行切換，給客戶和消費者一個接受和適應的心理過程，避免影響客戶滿意度。（4）跟蹤市場變化。防止不法份子制造已退市品牌的假煙沖擊市場，給消費者帶來損失。43、判斷題

某卷煙將批發(fā)價或零售價定為18元/包，諧音“要發(fā)”，不能迎合生意人的心里，不能贏得客戶和消費者的好感。正確答案：錯44、問答題

客戶經(jīng)理“135”工作法旨在建立什么？正確答案：旨在建立標準的流程和規(guī)范。45、判斷題

卷煙零售客戶需求層次中，安全需求主要是指卷煙商品保管、防范卷煙偷盜與調(diào)包、資金安全、經(jīng)營安全。正確答案：對46、判斷題

客戶經(jīng)理就是不對客戶的異議進行正確理解，也可以很容易做到有的放矢處理異議。正確答案：錯47、單選

以下選項不是監(jiān)測復核的內(nèi)容的是（）A.完整性復核B.及時性復核C.準確性復核D.監(jiān)督性復核正確答案：D48、判斷題

申領(lǐng)煙草專賣生產(chǎn)企業(yè)許可證，必須報省級煙草專賣行政主管部門審查，由國務院煙草專賣行政主管部門審批發(fā)證。正確答案：對49、問答題

如何消除客戶認為客戶經(jīng)理有貨源分配權(quán)的誤解？正確答案：（1）向零售客戶介紹公司的貨源政策，使零售客戶了解貨源供應情況。貨源分配是由地市級煙草公司統(tǒng)一進行的，貨源的分配是根據(jù)卷煙貨源的到貨情況、客戶類型等因素，由系統(tǒng)自動分配的。（2）讓零售客戶知道客戶經(jīng)理的職責是分析市場、培育品牌、服務客戶，可代表客戶反映貨源需求，有建議權(quán)，但無分配權(quán)。（3）加強貨源公示，做到貨源供應的公平、公正、公開、透明。50、填空題

到2015年，“532”品牌銷量集中度達到（）以上，“461”品牌銷售收入占比達到（）以上。正確答案：80%；90%51、單選

（）是指一個人對一個產(chǎn)品或者服務的可感知的效果與他的期望值相比較形成的感覺狀態(tài)。A.認可B.認知C.滿意D.滿意度正確答案：C52、問答題

客戶經(jīng)理應該如何協(xié)助品牌經(jīng)理做好新品推廣工作？正確答案：（1）認真學習新品推廣方案，了解新品的特點和主要賣點，做好推廣準備。（2）開展片區(qū)的市場分析、品牌分析和客戶分析工作，制訂本片區(qū)的新品推廣計劃，報品牌經(jīng)理審核。（3）按計劃實施新品宣傳促銷工作，讓目標客戶知曉新品、嘗試銷售、突出陳列、積極推介。（4）做好跟蹤分析，收集客戶和消費者的反饋信息，評估新品推廣效果，及時向品牌經(jīng)理反饋并提出改進建議。53、單選

貨源定位模型是權(quán)衡庫存成本和（）而進行的庫存分類方法。A.庫存量B.供應鏈響應速度C.供應風險D.采購風險正確答案：D54、問答題

紅河州零售客戶分類是以哪五個維度進行劃分？正確答案：市場類型、業(yè)態(tài)分類、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、守法情況。55、單選

以下哪項不屬于對品類成就品牌、提升品牌價值的描述。（）。A.品類開拓者的品牌通常給消費者留下深刻印象B.消費者會把開拓者的品牌和品類一對一聯(lián)系起來C.品類代表者占盡了品類和品牌先機D.品類構(gòu)建是顛覆市場，后來者居上正確答案：D56、單選

如果消費群體沒有發(fā)生較大轉(zhuǎn)移，而且由于其他因素引起的品牌規(guī)格衰退，要實行（）策略。A.品牌激活B.品牌替代C.品牌創(chuàng)新D.品牌推出正確答案：B57、單選

以下哪項不屬于市場分析中必不可少的因素：（）.A.有數(shù)據(jù)B.有圖表C.有代表性D.有結(jié)論正確答案：B58、單選

客戶對某新品的利潤空間不滿意，這時優(yōu)先適合的推薦方法是（）。A、價值匯總法B、以點帶面法C、前提條件法D、品牌宣傳法正確答案：A59、判斷題

開放形式的會議的一個難點是：低級別的員工會被較高管理層員工的意見所左右。正確答案：對60、單選

終端信息的特點包括（）、長期性、互動性和重復性。A.集中性B.統(tǒng)一性C.分散性D.差異性正確答案：B61、判斷題

貨源定位模型中，企業(yè)對于常規(guī)品項應保持最高水平的安全庫存。正確答案：錯62、判斷題

在調(diào)研信息整理環(huán)節(jié)，關(guān)鍵任務是確認信息的真實性和代表性。正確答案：對63、單選

從卷煙商業(yè)企業(yè)的角度看，可行的品牌保鮮方法不包括（）。A.使用體驗營銷讓品牌親近起來B.開展品牌化推廣活動，增加品牌“聯(lián)想度”C.通過多樣的促銷活動，增加品牌“關(guān)注度”D.通過優(yōu)質(zhì)的售后服務，增加品牌“美譽度”正確答案：C64、單選

制售假冒卷煙產(chǎn)品活動將造成哪些后果，不合適的是？（）A、嚴重損害了消費者的信賴B、導致卷煙價格下滑C、銷售量減少，庫存增加D、個體發(fā)家致富，不會危害國家利益正確答案：D65、單選

以下哪個不屬于綜合性市場分析的主體內(nèi)容（）A.市場維度分析B.品牌維度分析C.區(qū)域維度分析D.客戶維度分析正確答案：C66、單選

卷煙零售價格的管理在總體（）的情況下，則更關(guān)注市場上價格的穩(wěn)定性和市場秩序。A.供大于求B.供不應求C.供等于求D.供需平衡正確答案：B67、單選

下列選項中不屬于定性調(diào)研形式的是（）。A.零售客戶代表座談會B.新品卷煙品吸會C.零售客戶留置問卷調(diào)查D.消費者座談會正確答案：C68、單選

促銷活動的必須把握的要點不包括（）。A.慎用促銷B.目標清晰C.創(chuàng)新促銷D.前沿促銷正確答案：D69、單選

以下不屬于新品的渠道策略一般要經(jīng)歷的是（）。A.試點試量階段B.定量擴點階段C.擴量定點階段D.全面投放階段正確答案：A70、單選

商定總量是在營銷資源（）的情況下特定的營銷活動。A.豐富B.有限C.單一D.過剩正確答案：B71、單選

消費者對品牌各要素所體現(xiàn)出的綜合實力表示滿意的結(jié)果是（）。A.品牌滿意B.品牌識知C.品牌忠誠D.品牌偏好正確答案：C72、單選

（）是指監(jiān)測卷煙的市場價格秩序、市場價格水平和了解價格走勢。A.消費價格監(jiān)測B.市場價格監(jiān)測C.批發(fā)價格監(jiān)測D.零售價格監(jiān)測正確答案：B73、單選

零售客戶確實感受到具體能力的提升和經(jīng)營的改善是經(jīng)營指導的（）。A.最終要求B.最終目的C.最好方向D.最優(yōu)方法正確答案：B74、單選

定量擴點一般出現(xiàn)在（）。A.品牌導入期B.品牌成長期C.品牌成熟期D.品牌衰退期正確答案：B75、判斷題

紅河州局（公司）法制宣傳教育第六個五年規(guī)劃從2011年開始實施，到2015年結(jié)束，分為宣傳發(fā)動、組織實施、檢查驗收三個階段。正確答案：對76、單選

評估品牌能夠被消費則所感知的功能價值和情感價值的一個指標是（）。A.使用價值B.品牌知名度C.品牌形象D.品牌價值正確答案：D77、判斷題

一般來說，鋪貨率和增量成正比，鋪貨率越高，銷量越有可能出現(xiàn)顯著的增長。正確答案：對78、單選

網(wǎng)上配貨的具體運作方式是：批零雙方密切合作，真正實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。零售商提供真實的銷售信息，供應商通過零售數(shù)據(jù)分析，管理零售商品的（），從而形成自動化的供應鏈。A.銷售與庫存B.銷售與價格C.價格與庫存D.銷售與品牌正確答案：A79、單選

以下對庫存管理描述正確的是（）。A.庫存管理中，用于增加盈利的資金稱為“死錢”。B.過低的庫存容易導致產(chǎn)品過期，以及降低企業(yè)響應需求的靈活性。C.過高的庫存容易導致產(chǎn)品過期，以及提高企業(yè)響應需求的靈活性。D.不良的庫存管理會導致現(xiàn)金流問題。正確答案：D80、問答題

客戶經(jīng)理的基本行為準則是什么？正確答案：（1）遵守國家法律法規(guī)和公司的各項管理制度，講求職業(yè)道德，維護公司形象。（2）嚴格遵守保密制度，保守公司商業(yè)秘密和零售客戶保密信息。（3）對零售客戶的服務做到公平、公正、公開。（4）工作期間，衣著得體、整潔、干凈、形象良好。（5）遇零售客戶咨詢、抱怨、投訴時，須明確自己是第一責任人。能夠當場答復的，必須當場答復；不能當場答復的，應說明原因，承諾答復時限，并積極協(xié)調(diào)解決。（6）不向零售客戶做無法達成的承諾。81、單選

營業(yè)推廣具有（）等特征。A、長期性、戰(zhàn)略性和多樣性B、長期性、連續(xù)性和多樣性C、短程性、戰(zhàn)略性和多樣性D、短程性、非連續(xù)性和多樣性正確答案：D82、單選

客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶（）和內(nèi)容對異議進行分類。A、表達異議的方式B、表達異議的做法C、表達異議的態(tài)度D、表達異議的形式正確答案：A83、問答題

現(xiàn)場服務過程中應注重收集哪些營銷信息？正確答案：（1）品牌信息。主要了解零售客戶對于不同品牌、規(guī)格、檔次卷煙的銷售情況，重點了解其對重點品牌的銷售情況及促銷情況，為品牌培育工作提供依據(jù)。（2）客戶信息。主要包括客戶抱怨、客戶投訴、客戶建議和意見等信息。（3）市場需求信息。了解區(qū)域市場人口、在建工程、大型社會活動等信息，以便零售客戶及時訂購卷煙，滿足消費者需求。（4）消費者信息。通過零售客戶或直接與消費者溝通，了解消費者對卷煙品牌的吸味、價格、包裝等方面的意見或建議，了解卷煙消費的新動向。84、單選

關(guān)于“針眼”論述正確的是（）。A、正品卷煙產(chǎn)品沒有B、正品卷煙產(chǎn)品有，一般不外露C、假冒卷煙產(chǎn)品一般都有D、假冒卷煙產(chǎn)品有，一般不外露正確答案：B85、判斷題

穩(wěn)價要在第一時間作出反應，力爭速戰(zhàn)速決。正確答案：錯86、單選

月存銷比的計算公式正確的是（）。A.月存銷比=（月初庫存/月總銷售）×100%B.月存銷比=（月末庫存/月總銷售）×100%C.月存銷比=（月末庫存/月均銷售）×100%D.月存銷比=（月初庫存/月均銷售）×100%正確答案：B87、單選

在品牌成長期，需要開始發(fā)現(xiàn)和鎖定新品的嘗試購買者即首用消費者，為他們提供個性化的（）。A.上門服務B.定期服務C.跟蹤服務D.貼身服務正確答案：C88、判斷題

卷煙品牌按照品類上的劃分包括清香、濃香等依托口味。正確答案：對89、單選

普及率是一個相對（）的概念。A.抽象B.具象C.復雜D.簡單正確答案：A90、問答題

貨源供應的政策是什么？正確答案：貨源供應要本著煙草公司與零售客戶之間平等互利、長期合作、共同發(fā)展的原則，堅持公平、公正、公開、透明，努力做到“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”。91、問答題

簡述你對關(guān)鍵績效指標KPI的理解。正確答案：關(guān)鍵績效指標是通過對組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進行設置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式量化管理指標，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標分解為可操作的工作目標的工具，是企業(yè)績效管理的基礎，也是推動企業(yè)價值創(chuàng)造的驅(qū)動因素。1.關(guān)鍵績效指標的特點：第一，KPI來自于對企業(yè)戰(zhàn)略目標的分解；第二，KPI是對績效構(gòu)成中可控部分的衡量；第三，KPI是對重點經(jīng)營活動的衡量，而不是對所有操作過程的反映；第四，KPI是組織上下認同的；第五，KPI的設定是動態(tài)調(diào)整的過程，而不是一成不變的。2.關(guān)鍵績效指標的作用：第一，作為企業(yè)戰(zhàn)略目標的分解，KPI的制定推動企業(yè)戰(zhàn)略在各單位、各部門的執(zhí)行；第二，KPI使上下級對本職工作的職責和關(guān)鍵績效要求有了清晰的共識，確保各類人員努力方向的一致性；