房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)手冊樣本

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊目錄：

一、樓盤命名－－房地產(chǎn)營銷利器

二、開發(fā)商新推樓盤價(jià)格策略

三、盤前應(yīng)充足做好案前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作

四、房地產(chǎn)樓書該怎樣做

五、售房方法和技巧

六、影響樓盤銷售十大原因

七、樓盤銷售重在營銷控制

八、用戶購置行為分析

九、房產(chǎn)銷售中常見問題及處理方法

十、房產(chǎn)銷售人員自我“突破”

十一、談?wù)勪N售人員培訓(xùn)

十二、活用4P策略賣房子

十三、論房地產(chǎn)有效營銷樓盤命名－－房地產(chǎn)營銷利器題記：樓名如人名。中國姓名學(xué)研究源遠(yuǎn)流長，認(rèn)為人姓名決定了人一生命運(yùn)，所以，起名講究陰陽相濟(jì)、五行互補(bǔ)?，F(xiàn)代社會即使不再從易經(jīng)八卦、奇門遁甲、紫微神數(shù)中尋求依據(jù)，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛載、形象展示性質(zhì)并未變。愉悅名稱帶給人以魔幻般吸引力。

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期沒有房地產(chǎn)產(chǎn)品概念，住房由國家分配，所建樓盤也基礎(chǔ)上沒有名稱，有只是“××廠（所）家眷院”、“××廠（所）福利區(qū)”，每幢樓相互之間以“×號樓”區(qū)分。房地產(chǎn)進(jìn)入市場早期，樓盤逐步有了自己名稱，如“緯街商住樓”、“庫鈔街綜合樓”、“太白小區(qū)”、“西塔小區(qū)”、“青龍小區(qū)”、“朝陽新村”……等，這些名稱基礎(chǔ)上是以街道、區(qū)位、建筑標(biāo)志來命名，不是來自于市場化，而帶有濃厚計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩。伴隨市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，房地產(chǎn)市場競爭日趨猛烈，多種營銷手段層出不窮，知識產(chǎn)權(quán)、市場形象關(guān)鍵性日益凸現(xiàn)。樓盤名稱作為房地產(chǎn)商標(biāo)、業(yè)績標(biāo)識，日益被開發(fā)商、政府、置業(yè)者所重視，每個(gè)樓盤或住宅區(qū)隨即全部有了經(jīng)過政府部門或?qū)ｉT機(jī)構(gòu)正式同意立案認(rèn)可公開名稱。能夠說，樓盤命名已成為房地產(chǎn)營銷不可或缺利器，其作用也是其它營銷手法所無法替換。

一、樓盤命名關(guān)鍵性

1．市場關(guān)鍵定位反應(yīng)

伴隨策劃機(jī)構(gòu)介入，房地產(chǎn)開發(fā)日趨規(guī)范，在樓盤市場定位完成以后，樓盤命名就是市場關(guān)鍵定位反應(yīng)。樓盤名稱或文化底蘊(yùn)深厚，或意味深長，或灌輸新房住理念，或反應(yīng)地域特征，或展示品牌形象，或訴說親情溫馨，總而言之和樓盤定位緊密相關(guān)。

2．市場第一驅(qū)動力

樓盤名稱是面向市場第一訴求。一個(gè)極具親和力、給人以審美愉悅樓盤名稱，可讓用戶產(chǎn)生第一印象，并會強(qiáng)化置業(yè)者第一印象，即使未必起決定性作用，但富有內(nèi)涵案名，最少可吸引目標(biāo)用戶對樓盤本身關(guān)注，以至于引發(fā)覺場看房欲望。成功案名使全程策劃和營銷戰(zhàn)略事倍功半。

3．給置業(yè)者心理暗示

案名第一印象，貫穿于房地產(chǎn)營銷一直，甚至在整個(gè)看房、選房、簽約過程中，全部發(fā)揮著潛移默化作用，它功效性、標(biāo)識性、親和力全部會給用戶以強(qiáng)烈心理暗示和鼓動。

4．開發(fā)商給置業(yè)者承諾

樓盤名稱實(shí)際上是開發(fā)商為自己樓盤向置業(yè)者公開承諾，開發(fā)商既要使樓盤屬性、功效和樓盤名稱相一致，而且要確保名實(shí)相符——案名引發(fā)置業(yè)者漂亮憧憬和樓盤現(xiàn)實(shí)存在相一致。

4．樓盤市場品牌昭示

好樓盤名稱有橫空出世和非同反響之感，當(dāng)它或職業(yè)者喜愛和認(rèn)同時(shí)，就能夠起到促進(jìn)銷售效果，甚至能夠成為品牌，這對于大型住宅區(qū)分期開發(fā)樓盤后期銷售至關(guān)關(guān)鍵，意義重大。

二、樓盤命名標(biāo)準(zhǔn)

樓盤廣告往往大而醒目，且宣傳持久而集中，大家不管購房是否全部會被其龐大氣勢所吸引。所以，構(gòu)思巧妙樓盤名稱，不僅能強(qiáng)烈地吸引大家注意力，激發(fā)關(guān)注者聯(lián)想，而且能使關(guān)注者不自覺地為她給予新內(nèi)容，從而引發(fā)潛在用戶對樓盤關(guān)注和想往，這無疑會給樓盤銷售帶來好影響。

房地產(chǎn)命名就像給人起名字，即使盡可由策劃人員依據(jù)本案地理位置、周圍環(huán)境、競爭樓盤特色、總體計(jì)劃、風(fēng)格品位、歷史脈絡(luò)、風(fēng)土人情等自由創(chuàng)意發(fā)揮，但要起一個(gè)寓意貼切、涵蓋深邃、新鮮貼切好名字卻極難，筆者依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，以一家之言總結(jié)以下。

1．樓盤命名要打破通例，富有創(chuàng)意，不落俗套。盡可能避免以“××花園”、“××公寓”、“××廣場”、“××大廈”、“××小區(qū)”、“”、“××中心”等形式、或地名、街區(qū)名命名樓盤，既俗套，又輕易雷同，而且不易起出富有特色名稱。

2．樓盤命名應(yīng)富有時(shí)代氣息，除非樓盤定位情況特殊，盡可能少用不為大眾所熟知字眼，如“××邸”、“××峰”、“××第”、“××臺”、“××堡”、“××坊”等。這些后綴，古老而悠久，盛載著厚重歷史和文化，但缺乏時(shí)代氣息，帶給人心理暗示是昏暗、封閉和缺乏陽光感覺，大型住宅區(qū)尤不宜采取。

3．最近樓盤命名以“村”、“庭”、“居”、“莊”、“閣”、“軒”等為后綴似有上升趨勢，這些后綴，文化品位較高，即使一樣古老，卻沒有腐朽氣，有老、莊神秘飄逸感，如“××村”給人以群體歸屬感，“××庭”給人以高尚獨(dú)立感、“××居”悠閑瀟灑空靈感、“××莊”回歸自然頤養(yǎng)天年感、“××廬”格調(diào)文化品位感。但“村”、“庭”、“莊”適宜大型住宅區(qū)，而“居”、“閣”、“軒”適宜于組團(tuán)命名或獨(dú)立、小型樓盤。

4．樓盤名稱標(biāo)識性強(qiáng)，個(gè)性突出，要表現(xiàn)樓盤差異性及和眾不一樣，并和市場形象定位相吻合，命名時(shí)，能夠強(qiáng)調(diào)樓盤地理，如“虹口典范”、人文，如“漢唐龍脈”、環(huán)境，如“云間水莊”、品牌，如“紫薇花園”、“萬科星園”、樓盤定位，如“唐御康城”（功效定位）、“北美經(jīng)典”（風(fēng)格定位）、“鉆石王朝”（目標(biāo)市場定位——高收入階層）、“萬家燈火”（目標(biāo)市場定位——一般收入階層）等。

5．樓盤命名除應(yīng)含有較強(qiáng)人情味和感染力，在字面、寓意全部含有溫馨感和親和力，在此基礎(chǔ)上案名又含有地域特色，則樓盤就愈加富于吸引力。地域特色包含兩個(gè)方面，一是當(dāng)?shù)匚幕皇钱愑蛭幕?。?dāng)?shù)匚幕休^強(qiáng)親和力和人情味，但往往腐朽、落后和缺乏新意，不能滿足大家對外界文化天然追求心理。異域文化新奇、時(shí)尚、感染力強(qiáng)，但又易于畫虎類犬，脫離地域特點(diǎn)，案名輕易名實(shí)不符，以“閱（悅）海豪庭”為例，案名很港臺化，最適宜于廣東沿海，次適宜于江浙沿海，山東也還勉強(qiáng)（“閱?！鄙锌?，“豪庭”勉強(qiáng)），遼寧就值得探討，用于西北則貽笑大方，且不說無?？砷啠◥偅?，經(jīng)濟(jì)收入也“豪”不起來，給人以“土財(cái)主”感覺。

6．樓盤名稱要起到篩分用戶作用，所以命名要和樓盤屬性相符，如以貴族帝王式、歐美名勝式命名樓盤，則多為高收入階層公寓或別墅；以福祿壽傳統(tǒng)式、溫馨親切式、風(fēng)花雪月式命名樓盤，則多為廉價(jià)平民化住宅或經(jīng)濟(jì)適用房；山水風(fēng)光式面正確是收入中上等階層要求提升居住質(zhì)量高尚住宅；庭臺樓閣古典式面則正確是文化層次較高職業(yè)者，以“閣”、“軒”多為單幢多層、小高層建筑；“大廈”、“中心”“廣場”多為商務(wù)或商住單幢或雙體高層、超高層建筑；“公寓”多為商住單幢多層、高層建筑；“苑”、“園”多為一般住宅；“廬”、“第”、“邸”多為高級住宅……。

7．樓盤要取得銷售成功，要凸現(xiàn)樓盤自己含有而其它競爭樓盤所沒有、且又為廣大購房者所接收產(chǎn)品優(yōu)勢點(diǎn)，樓盤名稱作為載體能夠突出和強(qiáng)化這些優(yōu)勢點(diǎn)，而以地名標(biāo)示，如“興慶小區(qū)”、“柿園新村”等，或以建筑標(biāo)示，如“青龍小區(qū)”等，或以功效標(biāo)示，如“××證券大廈”，這么命名只是告訴通常信息，并不是營銷手段一部分。縱觀西安樓盤命名，能和樓盤最大優(yōu)勢點(diǎn)相結(jié)合命名鳳毛麟角，反應(yīng)生態(tài)、綠色、環(huán)境保護(hù)、健康命名更是少見。

8．樓盤命名除考慮項(xiàng)目標(biāo)大?。ㄈ鐖@、苑、軒、村、廈顯然規(guī)模不一樣）、定位、品位格調(diào)（如“新村”、“新花園”、“小區(qū)”、“廣場”、“中心”等品位格調(diào)顯然不足），暗喻物業(yè)風(fēng)格和檔次外，最好有一定文化含量，而蘊(yùn)含中外歷史文化積淀樓盤名稱是為上乘。如“臥龍山莊”、“漢唐龍脈”、“開元盛世”、“雅典娜”、“高山流水”、“上林苑”、“寒舍”等。

9．樓盤名稱還要從義、音、形上進(jìn)行綜合審閱，要好記、好念、好聽、好看。義，要寓意美好、令人遐想、避免歧義；音，要平仄合適、避免拗口、利于傳輸（如“唐園新苑”、“緣源園”等）；形，要印、草皆宜、大小清楚、搭配美觀。

10．樓盤名稱不僅要和樓盤屬性相符，而且要名實(shí)相符。如一般住宅卻命名“××國際”、經(jīng)濟(jì)適用房卻命名“××豪苑”，使目標(biāo)用戶望而生畏，“認(rèn)為神”；而高收入階層輕易認(rèn)為是“掛羊頭賣狗肉”，使開發(fā)商喪失信譽(yù)；如別墅本是成功人士社會經(jīng)濟(jì)地位象征，樓盤命名要高貴顯赫，讓居住者感到榮耀和驕傲。若命名“福來花園”、“××人家”、“××新世紀(jì)”，就不能滿足成功者被周圍尊重、被社會認(rèn)可心理需要；如鋪塊草坪起名“綠洲”，挖坑灌水起名“湖光”，開渠堆丘命名“山水”等等，這種名實(shí)不符樓盤不僅在置業(yè)者心中造成極大期望落差，在市場上也就同時(shí)喪失了置信度和號召力。

伴隨市場競爭和房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)范化，樓盤名稱已從通常標(biāo)識符號演變成樓盤整體營銷一個(gè)組成部分。上文所列舉案名，僅僅是筆者在萬花叢中采擷其中幾朵，即便如此，它絢麗多姿，昭顯著房地產(chǎn)市場繁榮和旺盛，昭顯示中國文化博大精深。

開發(fā)商新推樓盤價(jià)格策略

教授撰文認(rèn)為，投資贏利是一個(gè)發(fā)展商最為關(guān)心事，價(jià)格策略自然是重中之重。

1．低價(jià)開盤。低價(jià)開盤是指樓盤在第一次面對消費(fèi)者時(shí)，以低于市場行情價(jià)格公開銷售。尤其在樓盤綜合性能不強(qiáng)，項(xiàng)目標(biāo)開發(fā)量相對過大；絕對單價(jià)過高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻彿績r(jià)格；市場競爭猛烈，類似產(chǎn)品多情況下，更應(yīng)考慮。

低價(jià)開盤有利點(diǎn)是：便于快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)；便于以后價(jià)格調(diào)控；便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金快速回籠。但低價(jià)開盤也有不利點(diǎn)，如首期利潤不高，樓盤形象難以很高提升等。

2．高價(jià)開盤。高價(jià)開盤是指樓盤第一次面對消費(fèi)者，以高于市場行情價(jià)格公開銷售。其條件是：含有她人所沒有顯著樓盤賣點(diǎn)；產(chǎn)品綜合性能上佳；企業(yè)信譽(yù)好，市場需求旺盛。高價(jià)開盤利弊表現(xiàn)為：便于獲取最大高利潤，但若價(jià)位偏離主力市場，則資金周轉(zhuǎn)會相對緩慢；便于樹立樓盤品牌，發(fā)明企業(yè)無形資產(chǎn)；但以后價(jià)格直接調(diào)控余地少。

開盤前應(yīng)充足做好案前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作

“一個(gè)好開始是成功二分之一”。代理企業(yè)在推出一個(gè)房產(chǎn)個(gè)案時(shí)，在開盤前做好充足案前準(zhǔn)備是很必需。只有案前工作做好了，才能順利地完成好后面銷售任務(wù)。

通常在做案前準(zhǔn)備時(shí)，先要做一份詳盡工作進(jìn)度控制表。把案前工作需要完成事項(xiàng)按項(xiàng)目分類編排進(jìn)去。表格上需注明項(xiàng)目、具體工作事項(xiàng)、需配合單位、時(shí)間表等。

案前工作通常要完成四大項(xiàng)目：建筑設(shè)計(jì)確實(shí)定、工地現(xiàn)場部署、企劃實(shí)施、業(yè)務(wù)實(shí)施。

一塊地塊在確定下來后，發(fā)展商首先要依據(jù)設(shè)計(jì)院競標(biāo)方案，確定小區(qū)計(jì)劃方案。代理商能夠依據(jù)自己在實(shí)際銷售過程中碰到情況，參與到建筑設(shè)計(jì)討論中去。建筑設(shè)計(jì)包含：小區(qū)計(jì)劃、平立面、面積、建材設(shè)備、景觀、總平面圖、效果圖、模型、證照和補(bǔ)充條款等。首先要立即和發(fā)展商敦促設(shè)計(jì)院將總平面圖（擴(kuò)初）等確定下來報(bào)政府相關(guān)部門進(jìn)行審核。至于景觀，發(fā)展商能夠委托設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)，也能夠請外面專門景觀設(shè)計(jì)企業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)。在完成圖紙方案設(shè)計(jì)同時(shí)，能夠同時(shí)對效果圖、模型等進(jìn)行廠商聯(lián)絡(luò)。一周內(nèi)完成草圖和樣品。效果圖將在三周內(nèi)完成上色和點(diǎn)景工作。至于模型，在樣品出來后，代理企業(yè)要對其進(jìn)行嚴(yán)格審核，因?yàn)橐粋€(gè)好模型，能夠直接反應(yīng)出小區(qū)計(jì)劃和品質(zhì)，使用戶產(chǎn)生身臨其境感覺。模型作業(yè)時(shí)間通常也需三周。

工地現(xiàn)場部署分為：場地平整；售樓處設(shè)計(jì)、建造、裝修；停車場、入口地面、庭院建造；現(xiàn)場主看板制作；戶外看板選點(diǎn)制作；羅馬旗設(shè)計(jì)和制作；售樓處內(nèi)空調(diào)購置；電話申請；柜臺制作；銷售道具和戶外燈光設(shè)計(jì)選購等。其中現(xiàn)場主看板和戶外看板選點(diǎn)制作和售樓處設(shè)計(jì)和建造是較關(guān)鍵部分。因?yàn)槭峭?，這些全部需要發(fā)展商大力配合，而羅馬旗則需要企劃部門通力合作。工地現(xiàn)場部署應(yīng)在開盤前完成，通常需時(shí)約兩個(gè)月。

在案前準(zhǔn)備工作中，企劃部門飾演了什么角色呢？在工作進(jìn)度表中，專門有一大項(xiàng)為企劃實(shí)施，即為企劃部需配合項(xiàng)目。有案名、LOGO、樓書、海報(bào)、派夾報(bào)和DM、名片、信封、手提袋、媒體計(jì)劃、NP等。案名及LOGO提報(bào)，企劃部應(yīng)在建筑設(shè)計(jì)開始討論同時(shí)進(jìn)行，在兩周內(nèi)完成。樓書、海報(bào)、派夾報(bào)、DM等，則應(yīng)在設(shè)計(jì)確定后，開始進(jìn)行文案設(shè)計(jì)，然后是排版、發(fā)包印刷，通常在一個(gè)半月內(nèi)全部完成。整個(gè)銷售過程中媒體計(jì)劃，企劃部應(yīng)在開盤前30天先制訂出一個(gè)初步計(jì)劃，然后在30天預(yù)約時(shí)間內(nèi)，再視情況作對應(yīng)調(diào)整。第一波NP稿，應(yīng)在開盤前兩周提前完成，因?yàn)榈谝徊∟P稿是個(gè)案打響第一炮關(guān)鍵。應(yīng)仔細(xì)斟酌。由上所述，能夠看出，企劃部在案前工作中，起了很關(guān)鍵作用。

案前還有一個(gè)最關(guān)鍵事項(xiàng)，就是業(yè)務(wù)實(shí)施里銷講制作。銷講制作應(yīng)在案前開始時(shí)優(yōu)異行資料搜集，然后制作。約在30天內(nèi)完成。售樓處建造等完成后，待人員進(jìn)場，開始熟悉銷售講習(xí)、進(jìn)行銷售演練。和發(fā)展商協(xié)議討論和定價(jià)也是業(yè)務(wù)實(shí)施中較關(guān)鍵一點(diǎn)。其它如：人員確定、辦公用具購置，則是需管理部配合項(xiàng)目。

了解了案前作業(yè)步驟，制訂好案前作業(yè)時(shí)間，我們就能夠在案前工作進(jìn)度表上把什么時(shí)段完成何種事項(xiàng)全部標(biāo)注上去。一目了然，便于時(shí)間控制，很好完成案前工作。

房地產(chǎn)樓書該怎樣做

真實(shí)可信

樓書是樓盤銷售信息集合。它關(guān)鍵面正確是用戶，樓書關(guān)鍵性自然是不言而喻。

作為成功發(fā)展商，首先應(yīng)該對自己項(xiàng)目、對自己用戶群體、對自己信譽(yù)負(fù)責(zé)任。所以樓書內(nèi)容必需真實(shí)。其次，今天用戶是日漸成熟消費(fèi)者，她們對樓盤多種組成要素，包含發(fā)展商實(shí)力和誠意等全部有自己評判。

從法律角度看，樓書是發(fā)展商對用戶在某種意義上承諾，其內(nèi)容、數(shù)據(jù)全部應(yīng)該是嚴(yán)厲認(rèn)真，任何夸張、虛偽和差錯(cuò)全部是不明智和不許可。比如，一家發(fā)展商在樓書中承諾采取名牌進(jìn)口電梯，但最終安裝是名牌合資電梯，引發(fā)用戶投訴，發(fā)展商不得不作出賠償。

不少精明消費(fèi)者就是因?yàn)闃菚д娑艞壛藢?xiàng)目樓盤選擇。所以，應(yīng)首先發(fā)明一流信譽(yù)和項(xiàng)目，其次才是制作一流樓書。

樓書設(shè)計(jì)完成后，發(fā)展商不妨請自己律師審查一遍，預(yù)防出現(xiàn)法律偏差和糾紛。

全方面詳實(shí)

從發(fā)展商宣傳自己樓盤和用戶購置心理和成功樓書文案等多種角度分析，樓書大致應(yīng)包含以下內(nèi)容：

樓盤地理位置樓盤地理位置是用戶第一關(guān)心問題，所以，應(yīng)在樓書顯要處給予標(biāo)明。位置圖應(yīng)盡可能正確，表現(xiàn)交通條件、周圍商業(yè)、教育和物業(yè)環(huán)境。

物業(yè)樓盤景觀最好有一張表現(xiàn)小區(qū)物業(yè)特色視點(diǎn)圖，表現(xiàn)建筑物外立面、環(huán)境綠化、小區(qū)景觀、交通組織等內(nèi)容。在樓書其它位置，能夠補(bǔ)充給出建筑物局部立面，表現(xiàn)陽臺、飄窗等最具特色細(xì)部處理。如是現(xiàn)房，采取現(xiàn)場照片來表現(xiàn)物業(yè)樓盤實(shí)際景觀，這對銷售會有很好作用。

另外一個(gè)細(xì)節(jié)問題，往往被發(fā)展商忽略。在房展會上，細(xì)心用戶會發(fā)覺，樓書上立面圖、視點(diǎn)圖表現(xiàn)建筑外墻顏色和展會上樓盤模型顏色相差甚遠(yuǎn)。此事雖小，卻往往給用戶留下發(fā)展商隨意改變或舉棋不定印象。

樓盤結(jié)構(gòu)特點(diǎn)建筑結(jié)構(gòu)體系（剪力墻；框架剪力墻；是現(xiàn)澆混凝土還是鋼結(jié)構(gòu)等）、結(jié)構(gòu)抗震特點(diǎn)、層高（結(jié)構(gòu)層高或樓層凈高）等全部是用戶關(guān)心內(nèi)容，應(yīng)說明。

樓盤平面圖有些發(fā)展商在樓書中只提供單獨(dú)戶型圖，沒有整個(gè)樓座平面圖。這么，對用戶很不方便。用戶無法比較和了解同一平面內(nèi)各戶型相互關(guān)系、電梯樓梯位置，使用戶十分茫然。所以，有必需在樓書中提供標(biāo)明各個(gè)戶型樓盤平面圖。

戶型平面圖極少有發(fā)展商會拿出沒有戶型平面樓書，但缺乏各房間面積指標(biāo)卻是常見。提議一定要給出每一戶型中各房間面積指標(biāo)，并注明是銷售面積還是使用面積。

價(jià)格表考慮各銷售階段房價(jià)調(diào)整和改變，價(jià)格表可作為附件出現(xiàn)。

付款方法和物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)清楚說明。

車位和車庫情況除高標(biāo)準(zhǔn)別墅外，車位是否充足、車庫出入口位置、車庫形式等全部是用戶選擇商品房時(shí)越來越關(guān)心問題。

樓盤多種設(shè)備說明開發(fā)商應(yīng)對樓盤和小區(qū)多種設(shè)備如采暖、通風(fēng)、空調(diào)、電梯、給水、安防、智能化、供電、通訊、熱水、燃?xì)獾扰涮自O(shè)備形式和標(biāo)準(zhǔn)給明確承諾。

樓盤裝修標(biāo)準(zhǔn)

（1）說明樓盤室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)：戶內(nèi)裝修內(nèi)容，具體部位裝修標(biāo)準(zhǔn)（如戶內(nèi)門窗材質(zhì)、品牌；外窗玻璃層數(shù)、顏色和隔音性能等）、潔具品牌、上水管線材質(zhì)、廚房設(shè)備等等，如是精裝修更應(yīng)給具體說明。

（2）說明樓盤外裝修及公共部位裝修標(biāo)準(zhǔn)：外墻材質(zhì)、飾面材料；入口大堂、每層公共走廊、電梯前室、樓梯裝修標(biāo)準(zhǔn)等等。

小區(qū)配套內(nèi)容這一部分往往是發(fā)展商大為強(qiáng)調(diào)內(nèi)容。比如，小區(qū)會所、購物條件、健身設(shè)施（旅游館、網(wǎng)球場、健身房等）、教育設(shè)施（幼稚園、中小學(xué)校等）、娛樂設(shè)施、小區(qū)交往場所等等。

尤其說明

建設(shè)一個(gè)小區(qū)就是為用戶們設(shè)計(jì)一個(gè)生活，打造一個(gè)小區(qū)文化。作為成功發(fā)展商，不僅要為用戶建造優(yōu)質(zhì)硬件環(huán)境，更要在項(xiàng)目之初就策劃好為用戶提供怎樣軟件環(huán)境，為入住業(yè)主提供什么樣服務(wù)。和服務(wù)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)企業(yè)信譽(yù)和業(yè)績、小區(qū)文化內(nèi)涵和特色，甚至她們鄰居是誰等。所以，假如有成熟設(shè)計(jì)不妨在自己樓書中給尤其說明，來強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目標(biāo)特色。

設(shè)計(jì)考究

樓書不僅是銷售信息載體，更是溝通發(fā)展商和消費(fèi)者——用戶橋梁。怎樣捕捉用戶眼光，是開發(fā)商普遍關(guān)心命題。樓書設(shè)計(jì)要精美、考究、有個(gè)性、有特色，這才是吸引用戶關(guān)鍵手段之一。成功樓書語言應(yīng)該是優(yōu)美、樸實(shí)、睿智、深刻，切忌廣告色彩太濃；樓書插圖、照片要精煉、到位，切忌漫無邊際、張冠李戴、過分夸張。

比如，明明是經(jīng)濟(jì)適用房樓書，卻非要擺上歐美情侶倩影；明明是在北京地面樓盤，卻非要印上法國宮廷雕塑。凡此種種過分夸張，不僅起不到吸引用戶作用，反而會使用戶們遠(yuǎn)離樓書中描繪海市蜃樓！

攜帶方便

很多發(fā)展商花了相當(dāng)多資金來制作樓書，樓書確實(shí)也精美，可是有一點(diǎn)被忽略了：樓書開本做得很大，公文包裝不下，用戶攜帶很困難；有發(fā)展商甚至選擇用大大單頁銅版紙來印制樓書，很象廣告畫。試想一下，用戶怎樣把它帶走？怎樣閱讀？

還有樓書特意采取深顏色底色和很小暗色字體來印制，青年人尚要花費(fèi)九牛二虎之力去猜測，老年用戶好友怎樣看清楚？樓書開本要大小適中，便于攜帶；字體清楚，和紙張顏色反差大。

比如，北京紫竹花園、望京A4區(qū)、今日家園、興濤小區(qū)；深圳依山居、金地翠園、東莞新世界花園；上海菊園等等樓書做得還是不錯(cuò)。

總而言之，發(fā)展商要努力經(jīng)過樓書很到位地宣傳自己項(xiàng)目，盡可能滿足用戶了解樓盤和小區(qū)多種情況需求。售房方法和技巧

（一）孫子兵法說：“兵者，詭道也”。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。使用36計(jì)售房術(shù)，高明時(shí)可加速成交速度。不過，利用時(shí)必需合乎道德、法律、企業(yè)要求規(guī)范。下面介紹多個(gè)：

一、一箭雙雕法

一箭雙雕又叫“一石二鳥”，是一舉兩得意思。采取這種方法，即使用一個(gè)招數(shù)取得兩個(gè)以上利益策略。

使用下種方法步驟以下：

1、針對人性弱點(diǎn)及需要，先贏得好感，取得信任。

2、再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個(gè)以上有利條件。

（1）當(dāng)用戶自備款不足時(shí)候，能夠采取“giveandtake”（給及獲?。┘记桑瑤椭龑⒆詡淇钋懊娌糠址挪糠值胶笃?，以要求對方答應(yīng)你提出價(jià)位和快速成交。

（2）當(dāng)用戶殺價(jià)到底價(jià)以上某一價(jià)位（即能夠答應(yīng)價(jià)格）時(shí)，不能立即答應(yīng)，而應(yīng)讓對方認(rèn)為“來之不易”。此時(shí)，能夠表示自己無法決定，必需請示上司，你能夠反要求對方立即交付定金，才能問詢（不然上司會懷疑你能力）。如此，就能夠快速成交且讓對方滿意。

二、順手牽羊法

順手牽羊不是指單純撿廉價(jià)，而是英雄發(fā)明時(shí)勢，因利趁便，有計(jì)劃地攫取。使用此法，要應(yīng)用兩個(gè)策略：

1、第一個(gè)策略：

巧妙地將雙方位置轉(zhuǎn)到“敵明我暗”境界，讓自己處于談判優(yōu)勢地位。

2、第二個(gè)策略：

掌握買方需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來達(dá)成目標(biāo)。

（1）使用假電話或假用戶來磨掉對方心防。

（2）將二、三位用戶集中到某一時(shí)辰再次參觀工地，來增強(qiáng)售房氣氛。（sp活動時(shí)更能夠使用這種方法）。

（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己談判優(yōu)勢。

三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒意思。在房產(chǎn)銷售上，即為尋求含有決定權(quán)力人：

（1）出錢者（如父母）。

（2）決定者（如妻子）。

（3）意見領(lǐng)袖（如好友）。

四、扮豬吃虎法

扮豬吃虎，是使用“大智若愚”方法，以達(dá)成目標(biāo)。

如碰到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己角色低化為“毫無權(quán)力業(yè)務(wù)人員”，一切必需請教上級。

五、激將法

激將法必需小心應(yīng)用，不然會有反效果，比如：某先生對某房屋已比較滿意，當(dāng)用戶第二、三次來看時(shí)，能夠表示已經(jīng)有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定勇氣。

若對方未下決定，下次來工地時(shí)，能夠表示該房屋已經(jīng)出售了，請她考慮另外一戶。

（二）

因?yàn)榉康禺a(chǎn)買賣金額很大，而且不像通常商品一樣有統(tǒng)一售價(jià)。所以，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價(jià)格更高價(jià)位”售出房屋。

首先，要充足了解本案產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，并針對其優(yōu)缺點(diǎn)、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢做一份詳盡銷售講習(xí)資料，關(guān)鍵內(nèi)容包含：

1、產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)（尤其是對缺點(diǎn)回復(fù)）

2、周圍市場、交通、學(xué)區(qū)、公園及其它公共設(shè)施。

3、周圍大小環(huán)境優(yōu)缺點(diǎn)。

4、周圍交通建設(shè)、公共建設(shè)動向。

5、周圍競爭個(gè)案比較。

6、區(qū)域房屋市場情況比較。

7、個(gè)案地點(diǎn)、大小環(huán)境未來有利動向。

8、經(jīng)濟(jì)、社會、政治利多利空原因。

其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉房屋”。要堅(jiān)定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗打擊，不停地分析自己售房步驟是否有改善、加強(qiáng)必需。對于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。不要有底價(jià)觀念，不要以用戶出價(jià)為基礎(chǔ)來作價(jià)格談判，不管用戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，全部要立即拒絕。目標(biāo)在于爭取主控權(quán)，讓用戶認(rèn)為表列價(jià)格合理，而且讓她認(rèn)為爭取成交價(jià)格爭得很辛勞，從而使用戶取得安全感、滿足感。

在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為上。

大多數(shù)用戶是接收人再接收物。對房屋要充滿信心，大多數(shù)用戶是因?yàn)楫a(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價(jià)格談判。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在用戶心動上，針對產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點(diǎn)作攻擊。讓用戶認(rèn)為：

1、房屋合乎她需要。

2、她很喜愛這套房子。

3、買下它物超所值。

銷售氣氛上要融洽，不要冷場。能夠采取聊天、談笑等方法來消除相互陌生，建立感情。當(dāng)您能確定用戶對產(chǎn)品很滿意，且能作購置決定（例以下訂金），才可做深入價(jià)格談判。

影響樓盤銷售十大原因

正象其它商品一樣，樓盤銷售一樣會受到來自社會、經(jīng)濟(jì)、市場以致政策方面原因影響。正確分析并把握諸方面原因?qū)κ蹣怯绊?，對于發(fā)展商在營銷策劃上正確定位、實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售目標(biāo)，含有至關(guān)關(guān)鍵作用。

綜觀樓市，影響樓盤銷售綜合起來不外乎以下十個(gè)原因：

1、環(huán)境原因。樓盤銷售環(huán)境原因通常包含兩大類：一類是地域大工業(yè)環(huán)境，即樓盤所處城市區(qū)域整體環(huán)境。其關(guān)鍵表現(xiàn)在城市所擁有文明化程度上。具體包含經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、法制建設(shè)程度和生活服務(wù)水準(zhǔn)等。另一類則是指樓盤以外小環(huán)境，包含小區(qū)人文、自然背景、各類配套設(shè)施和和之相關(guān)周圍交通情況等。

從普遍心理定勢來看，大環(huán)境優(yōu)劣決定了大家擇業(yè)、定居趨向，而優(yōu)良區(qū)域環(huán)境能為房地產(chǎn)提供潛在消費(fèi)群體。而樓盤小區(qū)環(huán)境則以其質(zhì)素高低影響到大家購房選擇。所以，營造一個(gè)高質(zhì)素小區(qū)環(huán)境是發(fā)展同在樓盤策劃前期就必需考慮要素之一。

2、消費(fèi)個(gè)性原因。消費(fèi)個(gè)性集中表現(xiàn)在消費(fèi)心態(tài)不一樣。因?yàn)橄M(fèi)者民族、經(jīng)濟(jì)、文化、職業(yè)、區(qū)域、年紀(jì)等不一樣，會展現(xiàn)出顯著消費(fèi)個(gè)性差異，從而形成不一樣消費(fèi)觀念。從整體上看，通常存在三種不一樣消費(fèi)觀：一是超前消費(fèi)觀。這是歐美國家極為普遍。其關(guān)鍵特點(diǎn)是經(jīng)過銀行貸款等方法透支消費(fèi)或預(yù)支消費(fèi)。現(xiàn)在接收這一消費(fèi)觀深圳人逐步增多。二是即時(shí)消費(fèi)，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費(fèi)，即無存款也無外債。三是保守消費(fèi)，將大部分收入用于儲蓄，只有小部分用于消費(fèi)。

3、區(qū)域經(jīng)濟(jì)原因。區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高低不僅直接影響居民家庭收入高低，同時(shí)還左右著房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢。無疑對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展及樓盤銷售志到催化劑作用?，F(xiàn)在沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地域房地產(chǎn)熱銷正是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因刺激了大家置房消費(fèi)欲望。

4、物業(yè)管理原因。小區(qū)內(nèi)物業(yè)管理所能提供服務(wù)設(shè)施和服務(wù)功效亦是影響消費(fèi)者購房選擇。好物業(yè)管理不僅僅是能為業(yè)主提供安全、方便、齊全物質(zhì)設(shè)施，更關(guān)鍵是能給業(yè)主營造獨(dú)具特色高質(zhì)生活情調(diào)和健康文化氣氛。

5、WTO原因。這是一個(gè)影響樓盤銷售新原因。伴隨WTO日益臨近，對消費(fèi)者消費(fèi)行為影響也越來越親密。WTO對房地產(chǎn)銷售影響是多元化，比如伴隨關(guān)稅降低，多種建材將大幅下調(diào)，進(jìn)而影響到樓價(jià)下調(diào)；國外銀行進(jìn)入將促進(jìn)中國銀行加緊內(nèi)部改革步伐，對樓盤按揭將起到顯著改善作用等。

6、發(fā)展商信譽(yù)原因。發(fā)展商在諸如樓盤質(zhì)量、面積、價(jià)格、交房期限和對付款方法和額度等方面承諾在很大程度上影響消費(fèi)者樓盤信任度。萬科等成功地產(chǎn)商開發(fā)樓盤之所以深受消費(fèi)者青睞，并長久保持旺銷業(yè)績，和其至高無上信譽(yù)是分不開。

7、付款方法原因。付款方法直接影響到消費(fèi)者投資風(fēng)險(xiǎn)和短期經(jīng)濟(jì)承受能力。所以，確定一次性付款還是按揭付款對消費(fèi)者購房取向影響較大。而其中按揭方法又有期限長短、額度大小之分。很多發(fā)展商采取靈活多變按揭付款促銷方法均取得了預(yù)想效果。

8、促俏原因。伴隨房地產(chǎn)業(yè)競爭日趨猛烈，發(fā)展商之間促銷手段花樣翻新，由原來房產(chǎn)交易會、展銷會、無償看樓、購房入戶等發(fā)展到購房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新更刺激促銷手段。促銷方法不停更新和升級極大地誘發(fā)了消費(fèi)者購房欲望。

9、樓盤質(zhì)量原因。這是消費(fèi)者最為關(guān)切問題，在一定程度上決定了樓盤銷售從理論變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。樓盤質(zhì)量關(guān)鍵包含以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過關(guān)和樓盤戶型、風(fēng)格等。其中任何一項(xiàng)全部直接影響到消費(fèi)者購房傾向。

10、政策原因。這是政府行為對房產(chǎn)業(yè)主動干預(yù)結(jié)果和表現(xiàn)，也是影響住房消費(fèi)一個(gè)關(guān)鍵原因。如政府取消福利分房、出臺相關(guān)促進(jìn)消費(fèi)政策和制訂保護(hù)置房業(yè)主利益法律法規(guī)等，在一定程度上將引導(dǎo)、激勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者居家消費(fèi)。

上述十大原因中現(xiàn)有企業(yè)外部原因，也有企業(yè)內(nèi)部本身原因。所以，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)在正確分析、把握外部原因基礎(chǔ)上，努力提升本身素質(zhì)，利用本身優(yōu)勢，精心策劃，正確定位，才能在猛烈市場競爭中實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售目標(biāo)。

樓盤銷售重在營銷控制

在整個(gè)樓盤營銷過程中，應(yīng)該一直保持有好房源，分時(shí)間段依據(jù)市場改變情況，按一定百分比面市，這么能夠有效地控制房源，而且后期好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格上升期，還能夠取得比很好經(jīng)濟(jì)效益。此即為銷售控制。

通常地，價(jià)格控制應(yīng)以“低開高走”，而且也分時(shí)間段制訂出不停上升價(jià)格走勢，價(jià)格控制標(biāo)準(zhǔn)為“逐步走高，并留有升值空間”，這么既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)，樓層差價(jià)改變也并非是直線型成百分比改變，而是按心理需求曲線改變，它伴隨心理需求改變呈不規(guī)則改變。

以時(shí)間為基礎(chǔ)依據(jù)不一樣時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定和之對應(yīng)銷量和價(jià)格，而且圍繞該時(shí)間段訴求關(guān)鍵進(jìn)行營銷，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，怎樣去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。

銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格“低開”并不意味著企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一個(gè)策略，目標(biāo)是為了以后“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定百分比面市，量在誰手中，誰就能控制價(jià)格，伴隨時(shí)間推移，不停地將價(jià)格按不一樣時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并依據(jù)不一樣時(shí)間段放出不一樣銷量。那么整個(gè)營銷過程就是一個(gè)比較完美營銷控制過程。

用戶購置行為分析通常對于不一樣類型用戶，促成其購房方法也有所區(qū)分，關(guān)鍵有以下四種方法：

純沖動。具好奇心、炫耀或消遣心理。因現(xiàn)場售樓處、看板或因好友購置而產(chǎn)生自已也需擁有想法。

提醒式。屬于區(qū)域或區(qū)域外用戶，有一定房產(chǎn)知識和使用經(jīng)驗(yàn)。因某體吸引，對地段、景觀、產(chǎn)品感愛好。

誘導(dǎo)式。第一次購房，需要一定時(shí)間對產(chǎn)品進(jìn)行考慮后決定?？赡芤颥F(xiàn)場看板、售樓處吸引而進(jìn)入，需現(xiàn)場人員具體介紹產(chǎn)品。

計(jì)劃式。對于房價(jià)昂貴產(chǎn)品而言，存在猶豫不決用戶層。能夠經(jīng)過增加附加值和可能降價(jià)等措施來進(jìn)行說服。

一、用戶購置心理分析

1、具體研究所需購置產(chǎn)品。

2、探究相關(guān)資料（價(jià)格、企業(yè)形象）。

3、依靠已經(jīng)有經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判定并采取行動。

4、等候機(jī)會。

5、模擬她人判定（依據(jù)廣告暗示）。

6、用投機(jī)心理作冒險(xiǎn)嘗試。

7、抽樣方法選購（沒有時(shí)間考慮）。

8、滿足最小程度條件即可。

不管何種購房行為，在用戶內(nèi)心深處全部存在或多或少購置意向和需求——潛在意向及需求，在進(jìn)入售樓處后，需經(jīng)過銷售人員促成其購置行為。

二、銷售基礎(chǔ)技巧

1、在接待過程中仔細(xì)觀察用戶身體語言。

2、問詢技巧。

3、介紹產(chǎn)品技巧。

4、掌握銷售程序（介紹產(chǎn)品優(yōu)先次序、循循善誘用戶）。

5、議價(jià)技巧。

6、促成下決心技巧。

7、簽約技巧等。

三、溝通技巧

銷售人員介紹產(chǎn)品，采取口語化或非口語化（觀察用戶肢體語言及傾聽技巧）形式來挖掘用戶需求（面積、總價(jià)、單價(jià)）、預(yù)算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）。能夠借助以下道具和活動來達(dá)成溝通目標(biāo)。

1、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和特征。

2、POP廣告。

3、接待中心氣勢和內(nèi)部部署。

4、媒體廣告、派夾報(bào)、DM等。

5、售樓書。

6、樣板房和現(xiàn)場演示等其它設(shè)備。

7、現(xiàn)場促銷活動（SP活動、贈品等）。

四、成交技巧

在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守標(biāo)準(zhǔn)。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了用戶購置動機(jī)、預(yù)算、喜好，那么怎樣依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，向用戶推薦其滿意房型呢？

（一）鎖定唯一可讓用戶滿意一套房子，然后促其下決心。

1、搶購方法。

2、直接要求下決心。

3、引導(dǎo)用戶進(jìn)入議價(jià)階段。

4、下決心付定金。

（二）強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)

1、地理位置好。

2、建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特。

3、產(chǎn)品計(jì)劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。

4、建材標(biāo)準(zhǔn)高。

5、房型計(jì)劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。

6、小區(qū)環(huán)境有特色。

7、周圍設(shè)施齊全，生活便利（學(xué)校、圖書館、名人等）。

8、付款方法輕松。

9、開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)情況、工程質(zhì)量、交房立即等。

以上能夠采取聊天方法，觀察用戶反應(yīng)，掌握用戶心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨依據(jù)用戶喜好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。

（三）直接強(qiáng)定

如碰到以下用戶，則能夠采取直接強(qiáng)定方法：

1、用戶經(jīng)驗(yàn)豐富、二次購房、用于投資同行。

2、用戶熟悉周圍房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購置。

3、用戶對競爭個(gè)案很了解，若本案不具優(yōu)勢，可能會失去用戶。

4、用戶已付少許定金，訂購其它個(gè)案房產(chǎn)，而你想要說服她改變。

（四）問詢方法

在接待用戶過程中通常采取問詢方法，了解用戶心理，并依據(jù)其喜好，關(guān)鍵突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在疑慮。問詢方法能夠有以下多個(gè)：

1、展示過程中問詢其需求面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等。2、在洽談區(qū)能夠借助銷售資料，進(jìn)行問詢?nèi)纾骸耙驗(yàn)榉啃秃芏?，你能夠?qū)⑾矏鄯啃透嬖V我，我能夠?yàn)槟阃扑]一戶適宜房子”等。

（五）熱銷房屋

對于受用戶歡迎、對比很好房型，能夠經(jīng)過強(qiáng)調(diào)很多用戶在看、甚至制造現(xiàn)場熱銷場面（如當(dāng)場有些人成交等），達(dá)成成交目標(biāo)。

該方法是否有效，取決該用戶是否很信任你，所以此方法只適適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定用戶信任你情形。

（六）化繁為簡

在簽約時(shí)，若用戶提出……要修改時(shí)，不妨先要求對方看完協(xié)議全部內(nèi)容后再提出，然后針對用戶在意問題一一解答。實(shí)際上，挑剔用戶和是真正有意向購置用戶。....中國最大資料庫下載

以上只是銷售過程中，和用戶接觸時(shí)部分機(jī)會點(diǎn)。而真正成功推銷，是需經(jīng)過不停實(shí)踐和長久和用戶洽談經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短時(shí)間內(nèi)，完成判定、關(guān)鍵推銷，從而達(dá)成最終成交。房產(chǎn)銷售中常見問題及處理方法房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上短兵相接，一個(gè)細(xì)微過失往往會造成一次交鋒失敗。在堅(jiān)持用戶企業(yè)‘雙贏策略’，努力提升成交率同時(shí)，銷售技能不停自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功階梯。下面，我們將其中最常見十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多失誤。

一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)

原因：1、對產(chǎn)品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己個(gè)人魅力，尤其是年輕女性職員。處理：1、樓盤公開銷售以前銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀全部資料。2、進(jìn)入銷售場時(shí)，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做具體了解。3、多講多練，不停修正自己促詞。4、隨時(shí)請教老職員和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓用戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目標(biāo)。

二、任意答應(yīng)用戶要求

原因：1、急于成交。2、為部分別有用心用戶所誘導(dǎo)。處理：1、相信自己產(chǎn)品，相信自己能力。2、確實(shí)了解企業(yè)各項(xiàng)要求，對不明確問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3、注意分辨用戶談話技巧，注意把握影響用戶成交關(guān)鍵原因。4、全部載以文字，并列入?yún)f(xié)議內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5、應(yīng)明確要求，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。

三、未做用戶追蹤

原因：1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。2、自認(rèn)為用戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一用戶，害怕反復(fù)追蹤。處理：1、每日設(shè)置要求時(shí)間，建立用戶檔案，并按成交可能性分門別類。2、依據(jù)列出用戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。3、電話追蹤或人員造訪，全部應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免用戶生厭。4、每日追蹤，統(tǒng)計(jì)在案，分析用戶考慮原因，而且立即回報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服措施。5、盡可能避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，能夠充足借用多種道具，以提升成交概率。

四、不善于利用現(xiàn)場道具

原因：1、不明白，不善于利用多種現(xiàn)場銷售道具促銷功效。2、迷信個(gè)人說服能力。處理：1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤各自輔助功效。2、多問多練，正確利用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)體配合。

五、對獎(jiǎng)金制度不滿

原因：1、自我意識膨脹，不注意團(tuán)體合作。2、獎(jiǎng)金制度不合理。3、銷售現(xiàn)場管理有誤。處理：1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)體合作，激勵(lì)共同進(jìn)步。2、征求各方意見，制訂合理獎(jiǎng)金制度。3、加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公。4、部分害群之馬，果斷給予清除。

六、用戶喜愛卻遲遲不作決定

原因：1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較。2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢極少或沒帶。處理：1、針對用戶問題點(diǎn)，再作盡可能具體解釋。2、若用戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促進(jìn)其早早下決心。3、縮小用戶選擇范圍，肯定她某項(xiàng)選擇，方便及早下定簽約。4、定金不管多少，能付則定；用戶方便話，應(yīng)該上門收取定金。5、暗示其它用戶也看中同一套單元，或房屋立即調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。

七、下定后遲遲不來簽約

原因：1、想經(jīng)過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。處理：1、下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。2、立即溝通聯(lián)絡(luò)，提醒用戶簽約時(shí)間。3、立即簽約，避免節(jié)外生枝。

八、退定或退戶

原因：1、受其它樓盤銷售人員或周圍人影響，猶豫不決。2、確實(shí)自己不喜愛。3、因財(cái)力或其它不可抗拒原因，無法繼續(xù)推行承諾。處理：1、確實(shí)了解用戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法處理。2、肯定用戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自負(fù)擔(dān)違約責(zé)任。

九、一屋二賣

原因：1、沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動作犯錯(cuò)。處理：1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。2、先對用戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請用戶見諒。3、協(xié)調(diào)用戶換戶，并可給合適優(yōu)惠。4、若用戶不一樣意換戶，匯報(bào)企業(yè)上級同意，加倍退還定金。5、務(wù)必當(dāng)場處理，避免官司。

十、優(yōu)惠折讓

（一）用戶一再要求折讓。

原因：1、知道先前用戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、用戶有打折習(xí)慣。處理：1、立場堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格合理性。2、價(jià)格確定預(yù)留足夠還價(jià)空間，并設(shè)置幾重折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐步退讓，讓用戶知道還價(jià)不宜，以防無休止還價(jià)。4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌用戶無具體行動，而自己則一瀉千里。5、若用戶確有困難或誠意，合理折扣應(yīng)主動提出。6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動權(quán)。7、關(guān)照享受折扣用戶，因?yàn)榫唧w情況不一樣，所享折扣請勿大肆宣傳。

（二）用戶間折讓不一樣。

原因：1、用戶是親朋好友或關(guān)系用戶。2、不一樣銷售階段，有不一樣折讓策略。處理：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給標(biāo)準(zhǔn)，特殊用戶折扣統(tǒng)一說詞。2、給用戶報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。3、盡可能了解用戶所提異議具體理由，合理要求盡可能滿足。4、如不能滿足用戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不一樣折讓，謹(jǐn)請諒解。5、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

十一、訂單填寫錯(cuò)誤

原因：1、銷售人員操作錯(cuò)誤。2、企業(yè)相關(guān)要求需要調(diào)整。處理：1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。2、軟性訴求，甚至能夠經(jīng)過合適退讓，要求用戶配合更改。3、想盡多種方法立即處理，不能拖延。

十二、簽約問題

原因：1、簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證實(shí)文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤。2、簽約時(shí)，在具體條款上討價(jià)還價(jià)（通常會有問題地方是：面積認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方法，付款方法……）。3、用戶想經(jīng)過挑毛病來退房，以逃避因違約而負(fù)擔(dān)賠償責(zé)任。處理：1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，通曉相關(guān)法律法規(guī)。2、兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽署條約細(xì)則。3、耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取用戶妥協(xié)。4、在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改可能。5、對無理要求，應(yīng)按程序辦事，若所以毀約，則各自負(fù)擔(dān)違約責(zé)任。

房產(chǎn)銷售人員自我“突破”房地產(chǎn)銷售是一件很微妙事。有這么一說：房地產(chǎn)成功50％在于地塊選擇，30％在于計(jì)劃設(shè)計(jì)，20％歸功于銷售實(shí)施，但前二者80％是得由后者20％來加以實(shí)現(xiàn)。不管這一說法是否正確，但銷售重大作用是不容置疑。而銷售成功是否，又在很大程度上決定于銷售人員。要成為一個(gè)優(yōu)異銷售人員有一個(gè)基礎(chǔ)要求；推銷產(chǎn)品首先要推銷自己。推銷自己就是使自己成為用戶好友，推銷產(chǎn)品是指在自己對產(chǎn)品充足認(rèn)知基礎(chǔ)上，讓已成為好友用戶很理性地認(rèn)可你產(chǎn)品。

要使自己為用戶所認(rèn)可，銷售人員形象自然是第一關(guān)。首次和用戶見面，最少應(yīng)該讓用戶有和你說話欲望，讓人認(rèn)為你有親和力，用戶愿意和你說話自然關(guān)鍵因?yàn)楫a(chǎn)品，但在對產(chǎn)品認(rèn)可之前，銷售人員是樓盤形象集中表現(xiàn)。所以說，銷售人員應(yīng)該天天洗澡，男刮胡子或女化妝，穿并一定昂貴，但一定干潔凈凈，給人以清爽干練感覺，而且于自己精神狀態(tài)也是一個(gè)提升，在銷售整個(gè)過程中肯定會信心百倍。

要使自己為用戶所認(rèn)可，其次是重視個(gè)人修養(yǎng)。它包含談吐舉止、愛好愛好等，首先應(yīng)該含有善待每一位來客心。踏進(jìn)售樓處人各有各情況，對那些購置可能性很大用戶，則應(yīng)在詳盡介紹下盡可能促進(jìn)其成交；對那些潛在期望很小用戶，則提供參考意見，幫助她挑選其它樓盤。

要使自己為用戶所認(rèn)可，還必需鍛煉個(gè)人交際能力。交際能力首先表現(xiàn)在主動性上。房產(chǎn)銷售是屬于服務(wù)范圍，不停地主動服務(wù)是和用戶之間最穩(wěn)固橋梁。其次，還應(yīng)該適應(yīng)多種不一樣人，能夠很隨意地切入任何一個(gè)話題：三四十歲女人喜愛聊家常，你應(yīng)該說大閘蟹多少錢一斤，哪里超市最廉價(jià)；年輕人喜愛看足球，你能夠?qū)⒆闱蛎餍侨鐢?shù)家珍，評判裁判哪一個(gè)點(diǎn)球不合理……只有這么，你才可能將自己和用戶拉近距離，將枯燥專業(yè)房屋買賣談判變得愈加親和隨意。

讓用戶了解產(chǎn)品是房產(chǎn)行銷第二步。當(dāng)你和用戶建立了好友般信任關(guān)系，介紹產(chǎn)品便有了一個(gè)很好基礎(chǔ)，但介紹產(chǎn)品并不是泛泛而談，它是建立在對產(chǎn)品切實(shí)了解基礎(chǔ)之上。對了解產(chǎn)品了解有二個(gè)層次：

第一個(gè)層次相對狹隘一點(diǎn)，指作為一個(gè)銷售人員應(yīng)該對自己所賣樓盤基礎(chǔ)情況了如指掌。它包含熟知樓盤多種格局、房型、面積……，它們朝向，得房率，建筑質(zhì)量和施工進(jìn)度……甚至電表有多少安培？電梯容量有多少？速度怎樣？……若是深入要求話，應(yīng)該把自己當(dāng)成這棟大樓居住者，想象怎樣料理日常中每一件瑣事。譬如房屋漏水怎么辦？這堵墻可不能夠敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活動？小孩上學(xué)，什么學(xué)校路最近，質(zhì)量最好……只有這么，面對用戶多種多樣提問，你才可能對答如流，才可能在每一個(gè)細(xì)微之處使用戶增加購置信心。

對了解產(chǎn)品了解第二個(gè)層次相對廣義部分，它指是包含房地產(chǎn)方方面面專業(yè)知識。房地產(chǎn)是一個(gè)龍頭產(chǎn)業(yè)，它所包含相關(guān)行業(yè)很多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家俱、服務(wù)……它所包含相關(guān)知識領(lǐng)域也很多，有法律、稅收、金融、管理、創(chuàng)意設(shè)計(jì)和用戶心理等等。譬如，用戶購置房產(chǎn)是出于投資目標(biāo)，你能夠幫她設(shè)計(jì)投資種類，選擇付款方法，計(jì)算投資酬勞率；用戶購置是多個(gè)人共同出資，你能夠幫她解釋法律上可能碰到問題，相互之間有什么權(quán)利和義務(wù)……。當(dāng)你給用戶處理迷惑越多，你對用戶購房把握度就越大。當(dāng)用戶對推薦產(chǎn)品有70％認(rèn)可時(shí)候，能夠經(jīng)過一些促銷技巧，力使用戶立即地作出決定。

對技巧面上要求，一樣用一句話來表示：幫你好友做出果斷選擇。表現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小用戶選擇范圍，在感性誘導(dǎo)下，幫助其快速地做出最終選擇。至于具體技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個(gè)銷售人員全部能夠依據(jù)自己特質(zhì)自由發(fā)揮。但怎樣正確看待銷售技巧利用，卻是一個(gè)必需認(rèn)真面正確問題。

談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少用戶總有這么一個(gè)概念：她好象老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對已購置房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因?yàn)椴糠咒N售技巧利用而感到深深內(nèi)疚：我這么做到底對不對？

任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好，計(jì)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)……但它肯定有一點(diǎn)讓人無法接收，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆]有一個(gè)老板會在產(chǎn)品暢銷情況下，低價(jià)傾銷。一樣，世界上也沒有一個(gè)產(chǎn)品是賣不出去，只要它價(jià)格足夠低，和產(chǎn)品所能提供綜合功效相吻合，和用戶心理價(jià)位相一致，肯定有它市場。而不少銷售人員往往認(rèn)為自己產(chǎn)品不是最好而盡力推銷是不道德，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時(shí)使用銷售技巧愈加認(rèn)為是在為紂助虐，這是錯(cuò)誤想法。任何一個(gè)產(chǎn)品全部有它所對應(yīng)價(jià)格，它所對應(yīng)用戶，只要你為這么產(chǎn)品找到這么用戶，銷售技巧利用是理所當(dāng)然事。

銷售時(shí)，往往碰到這么問題，用戶對產(chǎn)品已經(jīng)有70％認(rèn)可度，但周圍地域有一個(gè)類似樓盤讓她猶豫不決，而且這個(gè)樓盤在某種程度確實(shí)優(yōu)于我們。此時(shí)，作為一個(gè)銷售人員該不該利用銷售技巧推薦自己產(chǎn)品？通常情況下，促銷自己產(chǎn)品是一件自然而然事，因?yàn)闈M足了基礎(chǔ)條件二個(gè)產(chǎn)品，不可能有十分懸殊差異。選擇這個(gè)，選擇那個(gè)，并沒有給用戶帶來太多不一樣。況且，有時(shí)候這種差異，是來自不一樣角色在主觀上了解不一樣。自然，假如二個(gè)產(chǎn)品相差很大，大到足以給用戶帶來顯而易見影響時(shí)，推薦好產(chǎn)品是職業(yè)道德基礎(chǔ)要求。

必需尤其強(qiáng)調(diào)是，對銷售技巧利用，一直是建立在用戶對產(chǎn)品70％認(rèn)可程度上，任何違反用戶意愿，隨意玩弄手法行為肯定會招到懲處。一樣，對銷售技巧忌諱莫深，認(rèn)為是洪水猛獸想法也肯定是可笑。

談?wù)勪N售人員培訓(xùn)

售樓員工作好象很簡單：也不用出門，也不用去尋求，用戶就會自己跑過來，推銷呢，也很簡單，將早已背得滾瓜爛熟樓盤資料熱情地向用戶宣講一番，然后回復(fù)多個(gè)類似“小區(qū)周圍全部有什么生活配套”問題即可，既看不出有什么挑戰(zhàn)性，也無需發(fā)明性，似乎誰全部能勝任。

其實(shí)不然。

我們能夠先從發(fā)展商角度來看。市場競爭不停向縱深發(fā)展結(jié)果之一便是產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來越高、服務(wù)在銷售中所起作用越來越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對市場改變動作越來越靈敏。經(jīng)過短短十余年時(shí)間發(fā)展，中國地產(chǎn)市場不僅快速由賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象也日益凸顯，所以，處于和用戶接觸第一線售樓人員在整個(gè)營銷體系中作用也日益關(guān)鍵、其身份屬性日趨復(fù)雜：她們是現(xiàn)場勸服用戶、促成最終購置主力；她們服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著企業(yè)經(jīng)營理念、價(jià)值取向；她們是市場最新動態(tài)、用戶實(shí)際需求、用戶對企業(yè)廣告、促銷等營銷手段反應(yīng)第一感知者；她們是用戶資料信息最好搜集、整理、深加工者。

我們還能夠站在消費(fèi)者角度來看?！巴|(zhì)化”首先使得消費(fèi)者有了從容決議、理性選購機(jī)會，但真要在多個(gè)價(jià)格、素質(zhì)各方面均甚為靠近樓盤間作出最好購置選擇，對于在建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料、建設(shè)計(jì)劃、環(huán)藝設(shè)計(jì)等方面知識有限消費(fèi)者來說，還真不是件輕而易舉事。通常消費(fèi)者這時(shí)多半會求援于親戚、好友、同事，其實(shí)親戚好友多半也并不是教授，她們意見更關(guān)鍵是撫慰劑而已。所以消費(fèi)者最渴望、最需要是能有一位教授出來，以客觀態(tài)度、專業(yè)知識，為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑計(jì)劃理念、戶型之于人居活動關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)物色等方面理性、中肯分析意見。

所以，今天售樓員不應(yīng)是簡單“營業(yè)員”、“算價(jià)員”而應(yīng)是能為用戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)“物業(yè)顧問”；應(yīng)該是能為發(fā)展商反饋市場信息、提供營銷決議參考性意見前線營銷人士；是發(fā)展商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想自覺傳輸者。

當(dāng)然，要達(dá)成這一步，需要經(jīng)過大量學(xué)習(xí)；要想讓你銷售人員能發(fā)揮最大作用，需要給她們?nèi)矫媾嘤?xùn)。

1、忠誠度培訓(xùn)。此項(xiàng)培訓(xùn)關(guān)鍵目標(biāo)在于讓售樓員了解企業(yè)、認(rèn)同企業(yè)經(jīng)營理念并融入企業(yè)企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)發(fā)明利潤、為用戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致服務(wù)精神。關(guān)鍵培訓(xùn)內(nèi)容有：企業(yè)背景介紹、企業(yè)在公眾中目標(biāo)形象、企業(yè)理念及精神、企業(yè)推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立職員對企業(yè)信心）、企業(yè)規(guī)章制度（確定行為準(zhǔn)則及制訂銷售人員收入目標(biāo)）。

2、專業(yè)知識培訓(xùn)。這是實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”轉(zhuǎn)變關(guān)鍵。是培訓(xùn)關(guān)鍵所在，又可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識包含基礎(chǔ)概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤具體情況（包含規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、關(guān)鍵賣點(diǎn)）、周圍環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展計(jì)劃；三是競爭樓盤分析和判定；四是物業(yè)管理培訓(xùn)（服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約）。

3、銷售技巧培訓(xùn)。這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，關(guān)鍵目標(biāo)在于提升售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提升成交概率、促進(jìn)整體銷售業(yè)績。關(guān)鍵包含：應(yīng)接洽談技巧、以問題套答案技巧、問詢客房戶需要、經(jīng)濟(jì)情況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、用戶心理分析、“逼（迫用戶下）訂”技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出造訪技巧。

很顯然，怎樣在專業(yè)培訓(xùn)中走得更遠(yuǎn)、培訓(xùn)得更深入是銷售人員素質(zhì)全方面躍升關(guān)鍵所在，結(jié)合近幾年中國房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢，我們認(rèn)為應(yīng)增加并尤其重視以下內(nèi)容培訓(xùn)：

1、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方法演變對建筑影響、城市及小區(qū)計(jì)劃理念、中外建筑簡史、室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基礎(chǔ)概念，只有掌握了這些知識，才能為用戶解疑答難，提供真正顧問服務(wù)；

2、競爭對手調(diào)查內(nèi)容和調(diào)查技巧。這是為用戶提供理性比較分析基礎(chǔ)。

3、用戶資料搜集、整理、加工知識，只有含有這方面知識，才能為企業(yè)調(diào)整營銷策略、制訂下一個(gè)樓盤發(fā)展計(jì)劃、培育企業(yè)關(guān)鍵競爭能力提供一線市場資料?；钣?P策略賣房子營銷策略組合理論圍繞四大營銷要素來展開，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、銷售渠道或稱分銷（Place）和促銷（Promotion），因?yàn)檫@四個(gè)英文單詞第一個(gè)字母全部是P，故簡稱4P策略。房地產(chǎn)作為一個(gè)商品，市場營銷經(jīng)典4P理論對其經(jīng)營銷售有著關(guān)鍵指導(dǎo)意義。

結(jié)合實(shí)際靈活利用

打造精品，樹立品牌

可口可樂企業(yè)總裁曾自豪說，即使該企業(yè)在一夜之間灰飛煙滅，她也能夠憑借其品牌，在世界任何一家銀行貸出款項(xiàng)而重振雄風(fēng)，這充足說明了品牌效應(yīng)無窮魅力。實(shí)際上，伴隨房地產(chǎn)市場發(fā)展和完善，品牌已成為消費(fèi)者認(rèn)知第一要素，新一輪競爭將是品牌競爭。所以，發(fā)展商應(yīng)實(shí)實(shí)在在地在樓市中構(gòu)筑其品牌基礎(chǔ)，堆積無形資產(chǎn)，創(chuàng)建品牌，并以品牌推廣來確定自己在樓市中主導(dǎo)地位。

當(dāng)今樓市，市民和企業(yè)選購房源時(shí)首先要考慮資金投入安全性，自然會要挑選信譽(yù)佳、品牌好開發(fā)企業(yè)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)和其它各類消費(fèi)品牌相區(qū)分，房產(chǎn)消費(fèi)有其特殊大宗性和永久性，所以購房者往往是慎之又慎，這客觀上使得房產(chǎn)品牌樹立較其它產(chǎn)品相對困難些，但同時(shí)也愈加有意義。

品牌需要可靠質(zhì)量做確保，銷售中不能僅限于宣傳樓盤，而是要對開發(fā)企業(yè)和樓盤一起宣傳，而且以企業(yè)為主。牌子響、信譽(yù)好開發(fā)企業(yè)將會擁有一批追隨自己用戶，只有重“無形資產(chǎn)”，肯努力打造品牌，才能輕松獲取“有形資產(chǎn)。

細(xì)分需求，合理定價(jià)

正確定識和妥善處理需求和價(jià)格之間關(guān)系也是房地產(chǎn)營銷關(guān)鍵所在。日益成熟市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制要求開發(fā)商必需把產(chǎn)品成本加上滿足大家需求科學(xué)附加值進(jìn)行綜合分析，使樓盤價(jià)格處于一個(gè)合理區(qū)間。

成本是價(jià)格關(guān)鍵組成部分，要降低價(jià)格，使之和消費(fèi)者實(shí)際購置力相吻合，必需嚴(yán)格控制成本。廣州僑江新城為了更多讓利給消費(fèi)者，依靠綜合開發(fā)，從設(shè)計(jì)、施工、銷售和物業(yè)管理全部采取一條龍運(yùn)作，降低了中間步驟。同時(shí)經(jīng)過嚴(yán)格規(guī)章制度控制開支，降低了開發(fā)成本，所以其大眾化價(jià)格吸引了不少工薪族，成為1998年廣州十大明星樓盤。

大家購房消費(fèi)需求是市場營銷出發(fā)點(diǎn)，也是定價(jià)一個(gè)關(guān)鍵依據(jù)。住房需求在同一時(shí)期、同一區(qū)域是多元化，并展現(xiàn)為寶塔狀，伴隨物業(yè)質(zhì)量提升，價(jià)格上升總價(jià)遞增，需求面也將變小。現(xiàn)代房產(chǎn)營銷要在深層次尋求和挖掘大家對物業(yè)有效需求，要重視人本文化居住理念，這既包含生態(tài)環(huán)境和人文景觀友好統(tǒng)一，也表現(xiàn)為多樣化戶型、功效化組合。

價(jià)格決定了目標(biāo)對象購置選擇方向，應(yīng)切實(shí)掌握好總價(jià)控制線，在環(huán)境需求、戶型需求、設(shè)施服務(wù)需求很多原因到位情況下，用總價(jià)策略促進(jìn)買主實(shí)現(xiàn)一步到位置業(yè)行為。在價(jià)格制訂上一定要表現(xiàn)“一分錢，一分貨”、“物有所值”概念，使業(yè)主、用戶全部得到滿意回報(bào)。

立足用戶，慎選中介

開發(fā)商直接面對購房者銷售自己樓盤時(shí)，以誠相待、和購置者建立起好友般友誼是十分關(guān)鍵。假如選擇中介機(jī)構(gòu)，一定要認(rèn)真考察，確保中介真正起到好橋梁作用，不向用戶提供虛假信息，不做虛假承諾。同時(shí)，還應(yīng)向用戶提供咨詢服務(wù)，引導(dǎo)她們消費(fèi)好房地產(chǎn)。

1998年8月，深圳萬科“萬客會”在《深圳特區(qū)報(bào)》上連續(xù)推出招募會員啟事，成為社會各界關(guān)注焦點(diǎn)。據(jù)萬科老總王石介紹，作為中國第一家以關(guān)系營銷為目標(biāo)會員組織，“萬客會”成立是為了“和萬科老用戶、或想成為萬科用戶、或不想成為萬科用戶但想了解萬科消費(fèi)者交流溝通”，使萬科能深入用戶和潛在用戶并傾聽她們聲音。同時(shí)，除了給會員很多優(yōu)惠和方便外，也讓她們了解萬科、感受萬科，產(chǎn)生替換公眾媒介作用?，F(xiàn)在，“萬客會”已接收會員近3000人，并以天天10至20人速度遞增，其中90％已成為萬科潛在用戶。經(jīng)過這些會員，萬科已成功促銷住房100余套，并讓經(jīng)過“萬客會”產(chǎn)生聯(lián)絡(luò)結(jié)盟商家也大獲其利，真正實(shí)現(xiàn)了營銷雙贏

。從中不難看出，一個(gè)成功開發(fā)商應(yīng)置身于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，認(rèn)識到房地產(chǎn)營銷是開發(fā)商和消費(fèi)者、政府機(jī)構(gòu)、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用過程，建立、發(fā)展和購房用戶及相關(guān)個(gè)人、組織良好關(guān)系直接影響著房地產(chǎn)營銷。

演繹文化，很促銷

房地產(chǎn)開發(fā)商要爭奪更多市場份額，確立自己市場主導(dǎo)地位，除了地段選擇、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、物業(yè)管理外，還要迎合購房者心理，嘗試多種方法進(jìn)行促銷。每個(gè)社會組員全部生長在一定文化氣氛中，并接收這一文化所包含價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則和風(fēng)俗習(xí)慣，進(jìn)而影響其購置行為?，F(xiàn)代生活給人外在壓力越來越大，大家需要不是鋼筋水泥叢林，更渴望居家之中文化內(nèi)涵。

廣州1998年十大明星樓盤之一翠湖山莊開發(fā)商注意到，現(xiàn)代交通和電訊發(fā)展使人和人之間距離越來越近，但心和心之間距離卻越來越遠(yuǎn)。所以，她們把發(fā)明一個(gè)友好鄰里關(guān)系、溫馨居住文化作為經(jīng)營理念，采取多種有效方法加強(qiáng)業(yè)主之間溝通交流。她們在一個(gè)候車亭做了這么一則廣告：“下雨了，讓隔壁林太太幫忙收衣服。”溫馨專題打動了很多用戶心。

避免跨入多個(gè)誤區(qū)

誤區(qū)之一：地段決定一切

李嘉誠說過“搞房地產(chǎn)第一是地段，第二是地段，第三還是地段?！边@在寸土寸金香港，無疑是比較正確。但假如內(nèi)地開發(fā)商還仍然堅(jiān)持這種“地段決定論”，就有可能是一個(gè)不成功項(xiàng)目。房子是一個(gè)綜合性產(chǎn)品，品質(zhì)、品牌最關(guān)鍵，地段只是一個(gè)組成要素。況且，現(xiàn)在因?yàn)榻煌ǜ纳疲诔墙忌畋憬輻l件和市中心已無顯著差異，而它卻有市中心所不及清新空氣和舒適環(huán)境。

誤區(qū)之二：低價(jià)爭取市場

不少開發(fā)商認(rèn)為，只要價(jià)格低，不怕沒市場，但實(shí)際上，地處同一地段同類型房地產(chǎn)，仍然存在高價(jià)房比低價(jià)房更為熱銷現(xiàn)象。開發(fā)商既要以合理售價(jià)滿足購房者需求，又要盡力實(shí)現(xiàn)利潤最大化。所以，和其一味追求低價(jià)競爭，不如推廣品牌來確立自己在樓市中主導(dǎo)地位。

誤區(qū)之三：堆積虛假承諾

“承諾越多，用戶越多”也是部分開發(fā)商錯(cuò)誤認(rèn)識?，F(xiàn)在多個(gè)承諾形式廣告有增無減，一說起住宅，就是“五星級家”、“綠色家園，世紀(jì)生活”；提到商鋪，就是“保值增值”、“年回報(bào)率多少”等等。這即使能增加一時(shí)銷售率，卻會因?yàn)槌兄Z過頭無法兌現(xiàn)，而引發(fā)很多糾紛。對開發(fā)商而言，是否實(shí)現(xiàn)承諾關(guān)系到市場口碑問題，所以從長遠(yuǎn)計(jì)劃，不可過多地堆積承諾，尤其是虛假承諾。

誤區(qū)之四：夸張概念搶市場

現(xiàn)在房地產(chǎn)市場上多種概念亂飛。但實(shí)際上，沖動型購房永遠(yuǎn)也成不了樓市特征，面對房子這種“耐用”消費(fèi)品，購房者關(guān)心不是新奇概念，說到底還是過硬房屋質(zhì)量，產(chǎn)品物有所值，協(xié)議信守兌現(xiàn)，物業(yè)管理到家。

論房地產(chǎn)有效營銷

素質(zhì)是大家從事某項(xiàng)活動時(shí)所應(yīng)含有基礎(chǔ)條件，是大家從事多種活動所需要能力總和。

一、有效售樓人員關(guān)鍵素質(zhì)——專業(yè)性和親和力

筆者或?yàn)槠髽I(yè)及好友購寫字間、住宅，或因工作關(guān)系曾走訪過全國各地近百家售樓處，感慨頗深：90％以上售樓處接待人員為二十歲左右小姐，90％以上售樓小姐不能滿足置業(yè)者對樓盤深入了解愿望。她們要么衣冠不一、動作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛買不買神情。不僅回復(fù)不了用戶問詢，甚至通常問題全部要找經(jīng)理，更談不上有效說服潛在用戶手段和技巧。簡單接待以后，她們只剩下一句話：“我?guī)ガF(xiàn)場看看”。使80％真正置業(yè)者80％喪失了購置熱情。

自己全部不熱愛所售樓盤，又怎樣能說服置業(yè)者接收呢？

樓盤開盤上市就像新出爐面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，使新樓盤上市快速進(jìn)入銷售高速增加時(shí)期，這一階段通常連續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約六個(gè)月后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤40～60％銷售量是在銷售高速增加時(shí)期完成，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20～30％銷售量，即樓盤80％以上銷售業(yè)績應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，十二個(gè)月內(nèi)完成整個(gè)樓盤95％以上銷售量。

當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或說不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過樓盤銷售增加期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長等候，讓人扼腕而嘆。尤其是所售樓盤和競爭樓盤處于同質(zhì)水平時(shí)，業(yè)務(wù)人員有效銷售就成為競爭成敗關(guān)鍵。

日本市場營銷教授曾做過一個(gè)相關(guān)購置LD機(jī)激光頭清洗光盤試驗(yàn)研究，來考察銷售人員行為表現(xiàn)對用戶最終購置行為影響。用戶被分為五組，銷售人員被分為兩類：專業(yè)性及親和力。所謂專業(yè)性，就是銷售人員對所售產(chǎn)品認(rèn)知程度；所謂親和力，就是銷售人員和用戶交流溝通能力。

高專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品有深入了解，向用戶推薦很有把握，她會說：這是一個(gè)工具……根據(jù)我介紹方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。

低專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，她會說：聽說……能凈化激光頭，我沒用過……，你能夠看說明，可能會有用，要不要買一個(gè)試試看？

高親和力，銷售人員會留心用戶LD機(jī)品牌及她們喜愛影、音作品，稱贊她們鑒賞能力，并說自己也有一樣愛好。

低親和力，銷售人員對用戶愛好愛好表示一個(gè)消極態(tài)度，只期望立即結(jié)束這一銷售過程。

第一組，用戶沒有接收任何該產(chǎn)品銷售說明，但產(chǎn)品放在展示貨架顯眼處。13％用戶購置了這種產(chǎn)品。

第二組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時(shí)，53％用戶購置了這種產(chǎn)品。

第三組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時(shí)，30％用戶購置了這種產(chǎn)品。

第四組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時(shí)，13％用戶購置了這種產(chǎn)品。

第五組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時(shí)，80％用戶購置了這種產(chǎn)品。

即使這個(gè)結(jié)論不能推廣到房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，但已經(jīng)充足說明銷售人員個(gè)人專業(yè)素質(zhì)和心理素質(zhì)是整個(gè)銷售過程中不可或缺關(guān)鍵。

售樓人員是企業(yè)形象、開發(fā)商信譽(yù)、樓盤品位和質(zhì)量門戶，是樓盤和用戶之間橋梁和紐帶，她們向用戶提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解用戶對所售樓盤反應(yīng)，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決議依據(jù)。所以，銷售人員個(gè)人素質(zhì)和能力，不僅直接影響樓盤銷售速度和銷售量，直接關(guān)系到開發(fā)商這只“木桶”裝水量——盈利水平，同時(shí)也將給樓盤市場形象和開發(fā)商品牌形象帶來長久影響。

有效售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)教授，對所售樓盤有高漲熱情。不僅對所售樓盤本身特點(diǎn)（品位、文化、計(jì)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功效、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、小區(qū)管理、小區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周圍環(huán)境、城市計(jì)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實(shí)力等有足夠了解。更關(guān)鍵是對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒認(rèn)識，能夠和競爭樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分比較。在比較中，無標(biāo)準(zhǔn)貶低競爭對手樓盤做法極易造成置業(yè)者逆反心理，所以，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長避短，輕描淡寫和重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時(shí)為用戶提供置業(yè)意見，使用戶對樓盤產(chǎn)生信任感。

有效售樓人員能夠向用戶傳達(dá)出我們樓盤能更有效滿足她需求信息。能夠告訴用戶：為何買我們樓盤比買別樓盤更有利？我們樓盤能給用戶帶來什么樣利益和效益？

二、中國外教授經(jīng)典研究

中國外教授從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員基礎(chǔ)素質(zhì)。

H·格羅普曾對不一樣種類企業(yè)35000多名銷售人員進(jìn)行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂觀、外向、愿意勸說、能面對困難、渴望成功、能認(rèn)可和接收制約等。

P·科特勒認(rèn)為，老實(shí)、可靠、有知識和會幫助人是優(yōu)異銷售代表必需含有素質(zhì)。

C·加菲爾德認(rèn)為超級銷售員含有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈使命意識、有處理問題癖好、認(rèn)真對待用戶和仔細(xì)做好每次訪問。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效銷售人員最少應(yīng)該含有兩種基礎(chǔ)素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說善于站在用戶角度看問題，即關(guān)心用戶需要什么。②自我驅(qū)動力ego—drive，想達(dá)成銷售強(qiáng)烈個(gè)人意欲。即能依據(jù)用戶愛好，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)她們介紹以符適用戶期待。

R·邁克默里認(rèn)為：高效率銷售員是一個(gè)習(xí)慣性追求者，有贏得和抓住她人好感迫切需求人，同時(shí)有把多種異議、阻力或障礙看成挑戰(zhàn)競爭心理傾向。

臺灣學(xué)者鐘隆津認(rèn)為優(yōu)異營銷人員基礎(chǔ)素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在素質(zhì)有：①忠誠服務(wù)于企業(yè)；②豐富商品知識；③良好道德習(xí)慣；④識別她人能力和獨(dú)到敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好社會公共關(guān)系；⑦判定力和常識；⑧對用戶需求滿足，和發(fā)自真誠關(guān)心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機(jī)警善變；⑩忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富發(fā)明性；⑩記憶力；⑩順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：①善于靠近用戶，引發(fā)用戶注意；②善于表示自己和相關(guān)商品；③善于激發(fā)用戶對商品信心；④善于喚起用戶對商品占有欲望，并博得用戶信任；⑤把握用戶占有欲望，促成購置。

三、有效售樓人員基礎(chǔ)素質(zhì)和條件

那么含有什么樣素質(zhì)售樓人員，才是有效售樓人員呢？依據(jù)教授理論研究和筆者經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。

1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診療，分析銷售人員素質(zhì)和業(yè)績關(guān)系，發(fā)覺銷售業(yè)績名列前茅人，男性80％以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強(qiáng)干人，銷售業(yè)績總是位居末列。很多人想不透多種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基礎(chǔ)原理。從心理學(xué)角度上說，這實(shí)際上是銷售人員和用戶下意識智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度外在形象，能從心理上解除用戶防范，并能快速成為用戶好友；精明清秀、一看就像做生意人，會引發(fā)用戶高度戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員。漂亮女性在社會上總是能得到比通常人更多權(quán)利、幫助和自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯(cuò)覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮女性當(dāng)然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信印象，尤其是投資房地產(chǎn)，投入往往是自己一生積蓄，有時(shí)還要由后代負(fù)擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命人恐怕不多。

2．一定專業(yè)背景和市場知識

房地產(chǎn)產(chǎn)品特殊性要求銷售人員有較深產(chǎn)品知識和專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周圍有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手決勝砝碼。商品房往往是用戶傾起一生全部購置大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，用戶對樓盤能覺察使用價(jià)值做了反復(fù)比較仍然拿不定主意時(shí)，假如售樓人員能就用戶難以覺察樓盤使用價(jià)值做一番說明，如能夠告訴用戶：“我們樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，含有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提升……”；“內(nèi)墻涂料她人是……，而我們采取……，是……環(huán)境保護(hù)產(chǎn)品，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能爭取到用戶認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。

售樓人員應(yīng)付是整個(gè)社會，是不停改變各類人和事，知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識改變命運(yùn)，所以必需含有多方面知識和經(jīng)驗(yàn)。所以掌握市場營銷學(xué)基礎(chǔ)原理，了解國家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)多種房地產(chǎn)政策、要求，含有通常社會學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識、消費(fèi)心理學(xué)等基礎(chǔ)常識，附之于自己專業(yè)知識，是銷售人員自信基礎(chǔ)，也是銷售技巧確保。

3．人緣好人氣旺

部分人面孔就是被大多數(shù)人所喜愛和接收，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界尤其顯著，同時(shí)也是現(xiàn)在社會心理學(xué)家尚無法解釋清現(xiàn)象，我們只能說這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘是美國西南航空企業(yè)。成立于1971年美國西南航空企業(yè)最突出成功標(biāo)志是它高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一