中國人才就業(yè)網(wǎng) 如何做一名出色的銷售主管

如何做一名出色的銷售主管培訓(xùn)部：胡華成新任銷售主管容易犯的六個(gè)錯(cuò)誤銷售主管的自我認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)中各個(gè)成員的角色認(rèn)知銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律影響銷售人員工作狀態(tài)的八只攔路虎應(yīng)對(duì)八只攔路虎的激勵(lì)菜單雞為什么要過馬路？拿破侖——不想過馬路的雞不是好雞。錢鐘書——馬路那邊的雞想跑過來，馬路這邊的雞想跑過去。王朔——無知的雞無畏。施耐庵——許鴨那廝過馬路，就不許俺雞過？亞里斯多德——為了發(fā)揮最大的潛能。任賢齊——對(duì)面的母雞看過來，看過來…古龍——雞。馬路。悄無聲息，那雞竟已過去。果然！鄧小平——不管公雞母雞，過得了馬路就是好雞。新任銷售主管容易犯的六個(gè)錯(cuò)誤

一.感受漂移把做銷售精英時(shí)的感覺帶到管理崗位上管理會(huì)出現(xiàn)缺乏連續(xù)性與穩(wěn)健性下屬感覺無所適從新任銷售主管容易犯的六個(gè)錯(cuò)誤

二.目標(biāo)錯(cuò)位做人不謙虛，喜歡高高在上完成公司下達(dá)的業(yè)績目標(biāo)為主要任務(wù)新任銷售主管容易犯的六個(gè)錯(cuò)誤

三.依賴自我過分依賴自己，任何事情都親自動(dòng)手不相信下屬使下屬的鍛煉機(jī)會(huì)很少新任銷售主管容易犯的六個(gè)錯(cuò)誤

四.評(píng)價(jià)下屬的標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤評(píng)價(jià)下屬時(shí)以自己的喜好為標(biāo)準(zhǔn)喜歡流須拍馬屁的下屬，忽視黃牛下屬?zèng)]有按個(gè)性，能力，與動(dòng)力的三方面評(píng)價(jià)下屬。新任銷售主管容易犯的六個(gè)錯(cuò)誤

五.溝通不利沒有掌握溝通方法與技巧不懂得溝通的方式新任銷售主管容易犯的六個(gè)錯(cuò)誤

六.辦事缺乏程序與方法隨心所欲，觸景生情的處理事情缺乏管理程序，前后指令矛盾銷售主管的自我認(rèn)知

一、銷售主管在團(tuán)隊(duì)管理中的角色定位1、規(guī)劃者一個(gè)好的銷售主管首先是一個(gè)規(guī)劃者。他需要規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)，工作進(jìn)展、團(tuán)隊(duì)業(yè)績、關(guān)鍵流程。只有規(guī)劃得當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)才能運(yùn)作穩(wěn)定，否則整個(gè)銷售隊(duì)伍就會(huì)陷入混亂之中，無論怎樣發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)都于事無補(bǔ)。一、銷售主管在團(tuán)隊(duì)管理中的角色定位2、教練員就像球隊(duì)教練一樣，銷售主管也要選拔新人、管理控制團(tuán)隊(duì)、分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、制定目標(biāo)和策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養(yǎng)訓(xùn)練下屬等。并且教練員的職責(zé)，也是銷售主管日常工作量最大的一塊。一、銷售主管在團(tuán)隊(duì)管理中的角色定位好家長大多數(shù)銷售人員都是背井離鄉(xiāng)到北京拼搏，更容易遭受挫折和打擊，非常需要關(guān)愛和體貼。如果銷售主管能夠在生活、家庭、學(xué)習(xí)等方面關(guān)心他們，他們就能更有動(dòng)力干好自己的銷售工作；同時(shí)也能使團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生巨大的向心力。一、銷售主管在團(tuán)隊(duì)管理中的角色定位大法官在團(tuán)隊(duì)管理中，銷售主管在鐵面無私敢于正確的評(píng)判下屬的工作，銷售人員工作做的不好時(shí)，要敢于指出來，并要求他改正，有的銷售主官喜歡做好人，擔(dān)心指責(zé)后會(huì)失去民心，或者礙于平時(shí)一團(tuán)和心的樣子,睜一只眼，閉一只眼。不敢批評(píng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)不是好領(lǐng)導(dǎo)，有令不行、有法不依，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)和銷售代表個(gè)人的發(fā)展都是有害的。一、銷售主管在團(tuán)隊(duì)管理中的角色定位精神領(lǐng)袖是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的主心骨，在市場(chǎng)動(dòng)蕩，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻勢(shì)很強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部困難重重，下屬人心浮動(dòng)之時(shí)，銷售主管要作為精神領(lǐng)袖站出來，于下屬談公司的發(fā)展前景和公司困難的原因，鼓舞士氣，讓下屬重新振作起來。絕對(duì)不能與下屬一起發(fā)牢騷，即使自己心里著急，表面也要處變不驚，因?yàn)榇蠹叶荚诳粗悖愕那榫w變化直接影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)。一、銷售主管在團(tuán)隊(duì)管理中的角色定位業(yè)務(wù)精英在剛剛組建的銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售主管還應(yīng)該是業(yè)務(wù)精英，他的能力要讓下屬折服，使下屬在業(yè)務(wù)上有一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣，這對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的成長是很有力的。注意：但是應(yīng)該注意的是，隨著銷售團(tuán)隊(duì)的成熟，銷售主管的業(yè)務(wù)精英的角色應(yīng)該逐漸淡化，而應(yīng)該強(qiáng)化前邊的幾種角色。因?yàn)樵诔墒斓匿N售團(tuán)隊(duì)中，銷售主管的個(gè)人表現(xiàn)太突出，下屬工作人員一直工作在銷售主管的光環(huán)里，只知效仿主管，這樣會(huì)扼殺下屬的創(chuàng)造性，對(duì)銷售業(yè)績的提高和團(tuán)隊(duì)的成長都不利。

問題互動(dòng)您在平時(shí)管理銷售隊(duì)伍時(shí)，是否均衡把握了這六項(xiàng)典型定位？自己哪項(xiàng)定位做的比較到位？哪項(xiàng)定位自己做的還不夠。銷售團(tuán)隊(duì)中各個(gè)成員的

角色認(rèn)知二、銷售團(tuán)隊(duì)中各個(gè)成員的角色認(rèn)知銷售人員的四種性格特征老虎型（驅(qū)動(dòng)型）孔雀型（外向型）貓頭鷹（分析型）考拉型（友善型）驅(qū)動(dòng)型的特征喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利重視成果和控制不太重視人際關(guān)系強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)有力，直接，快速?zèng)]有耐心高度自信要求很高果斷負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性這類型的名人有李·艾科卡巴頓將軍麥克·阿瑟將軍希特勒亮劍---李云龍外向型的特征很多杰出的業(yè)務(wù)是屬于這一型的人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者娛樂界名人以透過人的關(guān)系來達(dá)成任務(wù)外向樂觀熱心，大方具有說服力可讓人信賴的感覺注重人際關(guān)系情緒化自我評(píng)價(jià)很高喜歡吸引大眾的注意屬于這類型的名人有：肯尼迪里根拳王阿里卡斯特羅分析型的特征 注重細(xì)節(jié)能夠以知識(shí)和事實(shí)來掌握情勢(shì)高超的分析能力高標(biāo)準(zhǔn)完美主義者敏銳的觀察力容易忽視說服技巧和人際關(guān)系講求事實(shí)和資料的取得客氣禮貌精確，正確喜歡批評(píng)屬于這一類型的名人有吉米卡特會(huì)計(jì)師電腦程式師工程師友善型的特點(diǎn)合作，支持高度忠誠可靠，友善很好的聽眾合群喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作起步比較慢不喜歡改變和訂立目標(biāo)因?yàn)樽约鹤约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān)友善型的特點(diǎn)可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格比較松懈不愛在群眾面前表現(xiàn)比較不積極有耐心自我控制力很強(qiáng)屬于這一類型的名人有艾森豪威爾二、銷售團(tuán)隊(duì)中各個(gè)成員的角色認(rèn)知銷售人員應(yīng)具備的性格特點(diǎn)Topsales自信理解

取悅恒定影響自信建立陌生關(guān)系的能力從拒絕中修復(fù)的能力土豆與吸管的斗爭(zhēng)站在講臺(tái)上的感覺暗戀的痛苦取悅

服務(wù)他人，強(qiáng)烈的被贊賞欲望讓客戶感覺到舒服理解

發(fā)現(xiàn)需求---強(qiáng)烈的理解欲望香山上的戀人理解父母恒定

持續(xù)的永恒的堅(jiān)持精神一慣化的自我管理能力最平凡的人有著最不平凡的堅(jiān)持，他就是最不平凡的人。影響

影響他人---強(qiáng)烈的說服欲望陳阿土的問候心錨反應(yīng)與人談判，不是他影響你就是你影響他特別的警告：

如果一個(gè)銷售人員很強(qiáng)勢(shì)地具備了以上所有5種銷售的特質(zhì)，那么這個(gè)人基本上是個(gè)人間怪物了！如果他有足夠的兩項(xiàng)強(qiáng)勢(shì)的組合，你就成功了！二、銷售團(tuán)隊(duì)中各個(gè)成員的角色認(rèn)知個(gè)性不適合銷售的四類人藝術(shù)家般的傷感嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任精靈般的敏感沒落貴族的心里落差藝術(shù)家般的傷感傷感、抑郁型人，情緒始終過分低落。表現(xiàn)特點(diǎn)：郁郁寡歡，多愁善感，終日不露笑容，常把一些小事的得失看得很嚴(yán)重，并為此耿耿與懷，煩惱不已。代表人物：林黛玉精靈般的敏感過份敏感的人，在與交往中往往會(huì)拿出全部的熱情，但受挫折時(shí)又容易消沉、失望，這種人對(duì)環(huán)境過份敏感，客戶的一個(gè)小動(dòng)作對(duì)他的傷害都會(huì)很大。代表人物：林黛玉案例：客戶對(duì)銷售人員前后態(tài)度的不同，導(dǎo)致銷售人員的猜疑。嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任這種人可能是家庭效為優(yōu)越，生活沒有太大的壓力，此類性格的人做任何事都是憑興趣的，有興趣的時(shí)候活干的不錯(cuò)，可當(dāng)情緒低落或興趣轉(zhuǎn)移的時(shí)候，工作就糟的一塌糊涂。沒落貴族的心里落差這種性格的人，自認(rèn)為高出他人一等，從潛意識(shí)上瞧不起別人，也瞧不起客戶，平時(shí)工作體現(xiàn)出的特點(diǎn)就是“不耐煩”，表現(xiàn)為煩惱、焦燥、易怒、經(jīng)常抱怨，嚴(yán)重的還會(huì)失控而向別人挑釁。這種人在面對(duì)客戶時(shí)總有這樣一種想法，行就行，不買就拉倒。他們嚴(yán)重的缺乏對(duì)客戶耐心與理解，很難贏得客戶的信賴。銷售人員工作狀態(tài)的

變化規(guī)律三、銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律工作動(dòng)力興奮期黑暗期成長期徘徊期時(shí)間興奮期銷售人員剛進(jìn)入公司，一心站穩(wěn)腳，急于證明自己的能力，在公司求得生存和發(fā)展，這時(shí)銷售人員的動(dòng)力性變化曲線出現(xiàn)第一次高峰。黑暗期但一般來講，這個(gè)興奮狀態(tài)不會(huì)維持很長的時(shí)間，當(dāng)在銷售工作遇到困難時(shí)，銷售人員的工作熱情急速下降，工作積極性跌入低谷，有的甚至?xí)岩勺约旱倪x擇。成長期經(jīng)過銷售主管的輔導(dǎo)和激勵(lì)，銷售人員逐步適應(yīng)了新環(huán)境，接受并面對(duì)現(xiàn)實(shí)，此時(shí)銷售人員在工作中遇到的問題解決了，也能夠辨證的看待各種各樣的問題，客戶工作逐漸出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，直到簽定了里程碑般的第一單。注意：進(jìn)入工作的第一單往往是一個(gè)新銷售心理狀態(tài)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，銷售人員重新看到了希望，重新找回了自信和進(jìn)取心。于是工作熱情又重新高漲了起來。

徘徊期簽了單后的成長期，銷售人員就回進(jìn)入一個(gè)相對(duì)長的徘徊期，這個(gè)階段從工作表現(xiàn)上看較為平緩，震蕩不大，但此時(shí)高峰或低谷的狀態(tài)是深刻的，是不太會(huì)受小的激勵(lì)措施影響的，這是區(qū)別于興奮期和黑暗期最大的特點(diǎn)。影響銷售人員工作狀態(tài)的八只攔路虎恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩得過且過不滿、抱怨疲憊、茫然飄飄然黑暗期成長期徘徊期恐懼感恐懼感容易發(fā)生在銷售代表做業(yè)務(wù)的初期，銷售人員對(duì)客戶的一種恐懼，最核心的是害怕拒絕。此階段的典型的表現(xiàn)是：銷售人員總是在準(zhǔn)備，打電話在準(zhǔn)備，拜訪也在準(zhǔn)備，就是不行動(dòng)，見了客戶也希望早點(diǎn)結(jié)束，甚至盼著客戶說不要，自己好結(jié)束銷售。處在恐懼感階段的業(yè)務(wù)員，無論是在客戶的數(shù)量上還是在質(zhì)量上都存在著嚴(yán)重不足。挫折感挫折感來自于志大才疏，原本對(duì)自己期望很高，希望在同事面前展示一下，可是到市場(chǎng)上一跑，才發(fā)現(xiàn)自己的不足，而自己的內(nèi)心又無法接受。不自信在前兩只老虎的沖擊下，銷售人員的自信心已經(jīng)相當(dāng)脆弱了，主管如果這時(shí)激勵(lì)不當(dāng)，再打擊一下，或是同批來的其他人出了單，那么這個(gè)內(nèi)心壓力極大的銷售人員就有可能徹底崩潰，就會(huì)從內(nèi)心深處懷疑自己的選擇，懷疑自己是否應(yīng)該來這家公司，或懷疑自己是否適合做銷售，主管此時(shí)若不及時(shí)發(fā)現(xiàn)并激勵(lì)調(diào)整，那么結(jié)果只有一個(gè)：這個(gè)業(yè)務(wù)員就會(huì)從銷售戰(zhàn)線上徹底“陣亡”。急躁、不耐煩此種情結(jié)一般出現(xiàn)在成長期，這時(shí)的銷售人員一般已經(jīng)掌握了一些銷售的門道，但是他們希望能力超速成長，具體表現(xiàn)有：急躁、不愿做基礎(chǔ)工作、總想孤注一擲抓大單等等。在這種情結(jié)的引導(dǎo)下，表面上看他們的客戶工作是積極努力的，但實(shí)際上如果不進(jìn)行必要的調(diào)整控制的話，銷售人員就很有可能從急躁又走向挫折和不自信。得過且過這是進(jìn)入到徘徊期的銷售人員非常容易出現(xiàn)的毛病，其表現(xiàn)是：遲到早退家常便飯，平時(shí)拜訪松松垮垮應(yīng)付了事，表單例會(huì)能混就混。此種狀況銷售主管如不調(diào)整，此類人會(huì)成為“懶散隊(duì)長”式的人物，最終帶壞一批人。不滿、抱怨愛說怪話、愛傳播負(fù)責(zé)東面，喜歡當(dāng)反派領(lǐng)袖，自身業(yè)績也還可以，但多一點(diǎn)事情都不做。以上這些，都是不滿、抱怨的表現(xiàn)，并且，這種不滿、抱怨的情結(jié)出現(xiàn)在隊(duì)伍中的銷售精英身上時(shí)，就更令我們銷售主管感到棘手了。疲憊、茫然幾乎所有的銷售人員，在經(jīng)歷徘徊期的時(shí)候，都會(huì)有這樣的體會(huì)，好像自己沒有了奔頭，失去了方向，即便做到最好也并不令人興奮。在這種情結(jié)的影響下，干起活來絲毫沒有了創(chuàng)造力，見到客戶覺得無話可說，甚至想著：想買就買，不想買算了。飄飄然與疲憊和茫然不同，飄飄然的銷售代表，經(jīng)常自我標(biāo)榜。工作中只對(duì)那些能體現(xiàn)自我成就的環(huán)節(jié)感興趣，他們喜歡當(dāng)從發(fā)現(xiàn)自己的意見，有時(shí)也會(huì)抨擊公司或主管。飄飄然也是一種不良的思想傾向，也同樣需要我們銷售主官進(jìn)行必要的激勵(lì)調(diào)整，否則對(duì)方就會(huì)出現(xiàn)過度膨脹，最終會(huì)離開這個(gè)銷售職位。應(yīng)對(duì)八只攔路虎的激勵(lì)菜單八只攔路虎典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單相關(guān)說明恐懼感只準(zhǔn)備、不行動(dòng)也打電話，但內(nèi)心深處盼著客戶不在對(duì)位溝通壓力督促針對(duì)初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效挫折感郁郁寡歡總回味過去對(duì)位溝通個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)通過溝通來了解，通過激發(fā)榮譽(yù)感來鼓勵(lì)不自信垂頭喪氣、無精打采神不守舍、心存他想對(duì)位溝通加強(qiáng)培訓(xùn)壓力督促合作氛圍通過多種組合，將業(yè)務(wù)員從死亡線上拉回來急躁、不耐煩忙忙叨叨搓手跺腳時(shí)而抱怨對(duì)位溝通幫助其有針對(duì)性的分析客戶進(jìn)程程，使其心態(tài)趨于平緩應(yīng)對(duì)八只攔路虎的激勵(lì)菜單得過且過遲到早退工作懶散60分萬歲對(duì)位溝通壓力督促個(gè)人榮譽(yù)團(tuán)隊(duì)合作要點(diǎn)在于使其從原來慢半拍的狀態(tài)中走出來，行動(dòng)起來不滿、抱怨