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文檔簡介

第一章

不再讓人頭痛定價不再讓人頭痛的定價第1頁序言定價比你想像更為主要?許多企業(yè)拋棄了定價責(zé)任—讓市場決定價格?大部份企業(yè)未能瞭解並掌握他們?yōu)閭€別顧客所創(chuàng)造出來價值定價為何令人頭痛??定價之所以漸趨困難，能夠概況從兩方面來說明：

相互依存性(interdependence)與資訊不再讓人頭痛的定價第2頁不再讓人頭痛的定價第3頁相互依存性出現(xiàn)在兩方面：產(chǎn)品和市場(1)產(chǎn)品

A.水平式產(chǎn)品擴(kuò)張由單一產(chǎn)品衍生成多種口味產(chǎn)品線。

B.垂直式產(chǎn)品擴(kuò)張產(chǎn)品擴(kuò)張以「好、更加好、最好」形式來呈現(xiàn)。

C.互補(bǔ)性產(chǎn)品搭配銷售關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品搭售趨勢使定價問題日趨複雜──不能單獨(dú)考慮價格個別元素。(2)市場關(guān)聯(lián)性當(dāng)市場區(qū)隔明確時，我們能夠針對各個市場分別訂定售價。不再讓人頭痛的定價第4頁（2）資訊優(yōu)質(zhì)資訊會創(chuàng)造出更精明和更具權(quán)力消費(fèi)者。不斷進(jìn)步資訊科技使得定價資訊全球性追蹤傳輸更為輕易，因而產(chǎn)生了全球定價一致化現(xiàn)象。

不再讓人頭痛的定價第5頁成為「高明定價者」高明定價者具備以下四大條件：1.正確定價觀點(diǎn)2.建立事實(shí)檔案3.掌握分析工具並界定範(fàn)圍4.決策與執(zhí)行能力不再讓人頭痛的定價第6頁正確定價觀點(diǎn)影響利潤三要素：銷售量、價格與成本利潤=銷售量×價格–成本高明定價者不會將定價交由市場或競爭者決定。他會將「價值創(chuàng)造」、「價值萃取」(valueextraction)和定價結(jié)合起來，並深知利潤系統(tǒng)中各要素之間關(guān)聯(lián)。不再讓人頭痛的定價第7頁圖1-2圖解價值與定價過程價格消費(fèi)者分析、區(qū)隔

產(chǎn)品/服務(wù)定位行銷策略

?產(chǎn)品

?傳播

?配銷顧客認(rèn)知價值競爭行為成本利潤競爭者分析、差異化不再讓人頭痛的定價第8頁「高明定價者」應(yīng)防止三種錯誤將定價與其它行銷組合分開一成不變定價

1.對個別顧客索價

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