快遞-行業(yè)研究分析框架(二)：舊地圖難覓新大陸新飛輪下的終端決定論

快遞行業(yè)研究分析框架（二）：舊地圖難覓新大陸，新飛輪下的終端決定論——擺脫原有思維框架看待快遞新機(jī)會(huì)本報(bào)告由中信建投證券股份有限公司在中華人民共和國（僅為本報(bào)告目的，不包括香港、澳門、臺(tái)灣）提供。在遵守適用的法律法規(guī)情況下，本報(bào)告亦可能由中信建投（國際）證券有限公司在香港提供。請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款和聲明。核心觀點(diǎn)及摘要核心觀點(diǎn)l快遞總部、加盟商、快遞員、直接客戶四方主體，基于業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)過程中形成的多組關(guān)系形成了“快遞行業(yè)飛輪”。初期運(yùn)轉(zhuǎn)順利在于加盟制帶來的組織能動(dòng)性和極致成本下的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，長期來看價(jià)格戰(zhàn)是快遞飛輪持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)衍生的“負(fù)”產(chǎn)品。l傳統(tǒng)模式下快遞員配送工作量大且派送效率提升逐漸放緩，因此快遞總部若仍然沿用以往的單純依靠“在保障件量增速大于單票派費(fèi)降幅→保障加盟商和快遞員總收入提升”來降低成本的策略幾乎很難。所以，在當(dāng)下時(shí)點(diǎn)，“舊地圖難覓新大陸”，市場(chǎng)必須擺脫并更新快遞行業(yè)原有圍繞“總部量價(jià)利”研究分1、“快遞總部、加盟商、快遞員、直接客戶”四方主體，基于業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)過程中形成的多組關(guān)系形成“快遞行業(yè)飛輪”仍加盟商為主。電子商務(wù)平臺(tái)和依賴于平臺(tái)的商家是快遞行業(yè)最關(guān)鍵的客戶伙伴，電商呈現(xiàn)四分天下和低價(jià)趨勢(shì)。模式得以成功，清晰的機(jī)制和可控的風(fēng)險(xiǎn)打開加盟制增長的空間。但看清報(bào)表外的加盟商收益模型，才能真正理解競(jìng)爭(zhēng)博弈的本質(zhì)。監(jiān)管及社保政策、勞動(dòng)力供需格局共同作用。（4）快遞總部：扮演類平臺(tái)的角色，提供全國核心網(wǎng)絡(luò)、結(jié)算及系統(tǒng)服務(wù)?？偛慷▋r(jià)邏輯是旺漲淡降，通過價(jià)格保持產(chǎn)能利用率最大化；三大核心成本運(yùn)輸成本、中轉(zhuǎn)成本和派費(fèi)成本。2核心觀點(diǎn)及摘要2、四方主體在供需循環(huán)往復(fù)擴(kuò)張的互相作用強(qiáng)化了快遞飛輪效應(yīng)。派費(fèi)杠桿和政策返點(diǎn)調(diào)節(jié)給到加盟商的發(fā)貨成本，并間接決定加盟商給到直接客戶的終端價(jià)格。一方面體現(xiàn)在擴(kuò)張階段通過因地制宜的決策機(jī)制（激勵(lì)相容+成本擠壓）。極致成本下的價(jià)格優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在資本效率方面，較低的加盟商終端網(wǎng)點(diǎn)搭建和運(yùn)營成本。場(chǎng)份額。但是，看到全行業(yè)價(jià)格和加盟制總部價(jià)格視角比例的變化看，總部和加盟商圍繞3年左右的周期在做所謂的“零和博弈”?？爝f服務(wù)的無差異化，形成不同品牌快遞的定價(jià)權(quán)和盈利差異。3、飛輪運(yùn)轉(zhuǎn)過程中遇到的“七個(gè)無法”，阻礙飛輪持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)3核心觀點(diǎn)及摘要4、總部、加盟商及快遞員共同推進(jìn)終端變革，締造新快遞飛輪傳統(tǒng)模式下快遞員配送工作量大且派送效率提升逐漸放緩，因此快遞總部若仍然沿用以往的單純依靠“在保障件量增速大于單票派費(fèi)降幅→保障加盟商和快遞員總收入提升”來降低成本的策略，幾乎很難。因此，原有策略路徑持續(xù)奏效的前提是提升派件人效，通過驛站等方式減少快遞員派件工作量，同時(shí)通過攬收等散單彌補(bǔ)快遞員損失。終端運(yùn)營模式變革組合拳：直鏈+驛站+散單+無人車。4 l從快遞行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條看（如右圖存在“快遞總部、加盟商、快遞員、直接客戶”四方主體，它們基于業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)過程中形成的多組關(guān)系形成了“快遞行業(yè)飛輪”。在我們?nèi)ツ臧l(fā)布的《快遞行業(yè)研究分析框架：十年未有之變局，新周期下的產(chǎn)能決定論》報(bào)告中，我們分析過快遞發(fā)展的前30年（1993-2023各家快遞品牌總部通過“KPI及返點(diǎn)”和“派費(fèi)”兩大抓手，直接激發(fā)了加盟商和快遞員的主觀能動(dòng)性；并通過持續(xù)融資投入更多產(chǎn)能，獲取更多件量的同時(shí)產(chǎn)生更低的成本，加速了快遞行業(yè)飛輪（更少單票派件成本）但快遞行業(yè)發(fā)展到目前遭遇供需兩側(cè)阻礙飛生變化，中轉(zhuǎn)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)成本下降遇瓶頸等。但以上問題的核心均是局部成本優(yōu)化瓶頸下，以價(jià)換量策略的邊際效應(yīng)下降造成的。（更少單票派件成本）研究分析框架，重新認(rèn)識(shí)“終端變革”如何催化快遞飛輪的持續(xù)飛轉(zhuǎn)。直接客戶直接客戶產(chǎn)能（資本開支）產(chǎn)能（資本開支）!（中轉(zhuǎn)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)）快遞總部!（中轉(zhuǎn)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)）快遞總部加盟商加盟商快遞員終端（直鏈+驛站+散單+無人車）快遞員終端（直鏈+驛站+散單+無人車）5資料來源：中信建投；注：紅色部分為行業(yè)飛輪的核心部分，藍(lán)色部分為過去30年飛輪運(yùn)轉(zhuǎn)主要驅(qū)動(dòng)力，黃色部分為未來飛輪運(yùn)轉(zhuǎn)的51快遞飛輪的核心四大主體2快遞飛輪的內(nèi)在運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯4終端變革締造新快遞飛輪5小結(jié)及風(fēng)險(xiǎn)分析快遞飛輪四大主體：直接客戶、加盟商、快遞員、快遞總部的直接客戶，由于快遞需求以及快遞企業(yè)不同的除加盟商直接面客外，快遞公司服務(wù)客戶的方式電子商務(wù)平臺(tái)和依賴于平臺(tái)的商家是快遞行業(yè)最服務(wù)快遞客戶的鏈條中的重要環(huán)節(jié)?？偛空w目以成功，清晰的機(jī)制和可控的風(fēng)險(xiǎn)打開加盟制增長的空間，但也存在根源問題?？辞鍒?bào)表外的加（更少單票派件成本）效率及價(jià)格戰(zhàn)的關(guān)鍵因素?？爝f員成本相對(duì)穩(wěn)定，上漲或下降由全國人均收入水平、監(jiān)管及社保政（更少單票派件成本）絡(luò)、結(jié)算及系統(tǒng)服務(wù)?？偛慷▋r(jià)邏輯是旺漲淡降，通過價(jià)格保持產(chǎn)能利用率最大化；三大核心成本運(yùn)輸成本、中轉(zhuǎn)成本和派費(fèi)成本。1直接客戶1直接客戶產(chǎn)能（資本開支）產(chǎn)能（資本開支）!快遞總部加盟商2（中轉(zhuǎn)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)）快遞總部加盟商244更多設(shè)備、系統(tǒng)及資源投入3快遞員7終端（直鏈+驛站+散單+無人車）3快遞員7終端（直鏈+驛站+散單+無人車）企業(yè)、消費(fèi)者及政府等均是快遞行業(yè)的直接客戶由于快遞需求以及快遞企業(yè)不同的運(yùn)營模式，共同決定了面客主體以仍加盟商為主快遞行業(yè)主要分為加盟制和直營制兩種模式：加盟制模式代表公司有通達(dá)系、極兔等；直營制模式代表則有順豐、郵政、京東快遞等。快遞行業(yè)從快遞件量類型劃分為三類：電商件主要服l由于加盟制模式的成本優(yōu)勢(shì)，因此獲取了絕大部分電商件需求，也決定了加盟商成為了快遞行業(yè)的直接面向客戶提供服務(wù)的主體。40%0%2017年2018年2019年2020年2021年2022年2023年京東快遞（含德邦）順豐控股郵政EMS百世快遞極兔速遞-中國圓通速遞韻達(dá)股份中通快遞40%0%電商件時(shí)效件2016201720182088 除加盟商直接面客外，快遞公司服務(wù)客戶的方式自有渠道、線上為主，其他渠道、線下為輔l快遞公司的主要獲客通路以自有渠道為主，直接客戶等的ToB或ToG業(yè)務(wù)由快遞公司總部的市場(chǎng)營銷部進(jìn)行拓客，對(duì)主的快遞散單業(yè)務(wù)則通過線上各種終端渠道進(jìn)行下單；此外一些其他非自有渠道，主要為線下黃牛或線上聚合下單平臺(tái)等渠道。l從快遞訂單來源視角看，由于絕大部分快遞訂單均源于平臺(tái)的電商件，因此以線上為貨件合作居多）、自建官方網(wǎng)站、終端App、微信小程序等，還包括菜鳥裹裹、快遞100等聚合下單平臺(tái)?？偛每偛每偛棉k公室戰(zhàn)略發(fā)展中心總裁辦公室戰(zhàn)略發(fā)展中心 快遞事業(yè)板塊管理管理運(yùn)營交付中心客服運(yùn)營規(guī)劃中心運(yùn)輸運(yùn)營交付中心客服運(yùn)營規(guī)劃中心運(yùn)輸航空部營銷產(chǎn)品ToB&ToGToB&ToG散單加盟商客戶客戶客戶99電子商務(wù)平臺(tái)和依賴于平臺(tái)的商家是快遞行業(yè)最關(guān)鍵的客戶伙伴l伴隨著2009年民營快遞獲得合法化，同時(shí)電子商務(wù)市場(chǎng)迎來高速發(fā)展期，各家快遞公司順勢(shì)依次推出電商件獲取增長紅利。由于快遞行業(yè)90%以上的業(yè)務(wù)來源于電商訂單，因此快遞的選擇權(quán)和定價(jià)主動(dòng)權(quán)在電商平臺(tái)和商家手中。l電子商務(wù)平臺(tái)還通過電子面單控制訂單和投資參股的形式構(gòu)建與快遞服務(wù)商的關(guān)系，例如：阿里、京東、拼多多等。但由于電商平臺(tái)的流量越來越分散，因此單一電商平臺(tái)客戶的話語權(quán)削弱，擁有更多增量貢獻(xiàn)的電商平臺(tái)成為各家快遞追逐的關(guān)鍵客戶。l快遞加盟商作為直接面客的主體，面對(duì)瞬息萬變的電商平臺(tái)及商家客戶變化和無差異化服務(wù)，價(jià)格成為其鎖定穩(wěn)定客源的最有利武器。平臺(tái)特點(diǎn)主要品類客單價(jià)配送費(fèi)投資參股SKU全品牌服飾、母嬰、美妝120-2006~10圓通韻達(dá)申通京東正品3C數(shù)碼、家電180-3009~15德邦跨越拼多多低價(jià)生鮮、日雜60-100百世豐網(wǎng)壹米滴答抖音&快手爆品40-702~3.5--40%0%拼多多抖音快手阿里京東拼多多抖音快手2017年2018年2019年2020年2021年2022年2023年由于電商平臺(tái)的戰(zhàn)略調(diào)整，電商快遞呈現(xiàn)四分天下和低價(jià)趨勢(shì)l電商平臺(tái)由于直播方式的引入，“低客單、多商件單量增長；一方面則由于直播間每日營銷商品不同，造成消費(fèi)者付款后l從2023年電商快遞業(yè)務(wù)量構(gòu)成及價(jià)格分層構(gòu)成看：已經(jīng)形成阿里（淘寶+天貓）、京東、拼多多、抖快四分天下的格局，份額都在20-30%；平均90%+電商單量源于百元以下客單商品，因此3-7元/件是0其他快手電商抖音電商拼多多京東自營京東POP天貓?zhí)詫?0%80%70%60%50%40%30%20%10%0%淘寶&天貓拼多多京東抖音快手唯品會(huì)淘寶&天貓拼多多京東抖音快手唯品會(huì)3000-5000元2000-3000元1000-2000元500-1000元400-500元300-400元200-300元100-200元70-100元40-70元0-40元2、加盟商加盟商既是加盟制快遞總部的核心客戶，也是服務(wù)快遞客戶的鏈條中的重要環(huán)節(jié)l快遞加盟制模式下，快遞總部的客戶以加盟商為主（占比達(dá)70%-80%各年度占比整體保持穩(wěn)定?？爝f總部為加盟商（面向直客的攬客加盟商）提供以中轉(zhuǎn)分撥、干線運(yùn)輸及派送服務(wù)等為核心的類平臺(tái)服務(wù)，支撐其更好地服務(wù)直接客戶的全國性發(fā)貨需求。l作為服務(wù)客戶的重要環(huán)節(jié)，快遞總部對(duì)加盟商提供知識(shí)技術(shù)培訓(xùn)和支持指導(dǎo)，并通過績效指標(biāo)制定相應(yīng)考核和獎(jiǎng)罰。而加盟商有權(quán)自主決定網(wǎng)點(diǎn)選址、開店時(shí)間、招募員工并在統(tǒng)一的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，決定快遞包裹攬收的價(jià)格。快遞品牌快遞品牌總部40%0%加盟商（合作伙伴）w直接客戶直接協(xié)議直接投資直接投資結(jié)算一級(jí)加盟商二級(jí)加盟商直接協(xié)議結(jié)算直接投資攬派網(wǎng)點(diǎn)攬派承包區(qū)直接協(xié)議直接投資直接投資結(jié)算一級(jí)加盟商二級(jí)加盟商直接協(xié)議結(jié)算直接投資攬派網(wǎng)點(diǎn)攬派承包區(qū)分揀中心加盟/租賃分揀中心34%22%66%78%2011年2023年前期需要進(jìn)行選址、固定資產(chǎn)購置、招聘快遞員，后期自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧，快遞總部提供一定的支持2、加盟商總部整體目標(biāo)與加盟商個(gè)體目標(biāo)高度統(tǒng)一，讓加盟制模式得以成功l通過“共創(chuàng)、共享、共贏”的制度設(shè)計(jì)安排，使快遞加盟商在追求個(gè)體利益（獲取更多收益）的行為，正好多的件量、更低的攬派成本）最大化的目標(biāo)相吻合。所以快遞行業(yè)的加盟制模式存在“反饋增益”的現(xiàn)象。l觀察過去五年，快遞總部和加盟商均實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定增長：幾乎不論哪個(gè)快遞品牌，加盟商數(shù)量雖然都實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張，但由于各家快遞件量的更高速增長，因此單家加盟商的收益（以總派費(fèi)收入衡量）并沒有損失，反而持續(xù)提升。同時(shí)，由于規(guī)模效應(yīng)，總部可以逐步下調(diào)單票派費(fèi)成本。4,5004,0002019年2020年2021年2022年2023年4504002019年2020年2021年2022年2023年2019年2020年2021年2022年2023年資料來源：公司財(cái)報(bào)，中信建投；注：中通快遞單票派費(fèi)為根據(jù)同行情況2、加盟商清晰的機(jī)制和可控的風(fēng)險(xiǎn)打開加盟制增長的空間，但也存在根源問題快遞總部通過簡(jiǎn)單明晰的“進(jìn)入退出”和“運(yùn)營管控”機(jī)制，為加盟商提供品牌、信息技術(shù)以及全國性物流體系支撐，為加盟商業(yè)務(wù)起步降低了獲客風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。加盟商直接面對(duì)客戶，承擔(dān)所管理區(qū)域的派送及攬收操作，是快遞總部在當(dāng)?shù)氐男蜗蟠匀?，為總部解決了起網(wǎng)初期快速擴(kuò)張的試錯(cuò)l但必須要面對(duì)的是發(fā)展到一定階段后，雙方在“提升服務(wù)”方面的矛盾是否能夠化解，是加盟制模式持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。有明晰的看到投資的出口，才會(huì)積極的將資金投入快遞品牌。因此，一整套順暢的進(jìn)入到退出機(jī)制是擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)規(guī)模的關(guān)鍵，從源頭上保證了業(yè)務(wù)循環(huán)的良性運(yùn)作。進(jìn)明確的協(xié)議和市場(chǎng)化規(guī)則：秉承私有財(cái)產(chǎn)不可侵犯及市場(chǎng)化機(jī)制，快遞總部公司在“強(qiáng)控制與弱控制平衡，對(duì)于加盟規(guī)則、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營規(guī)則、產(chǎn)品流程、獎(jiǎng)懲規(guī)則等，總部對(duì)加盟商通過明確的商業(yè)協(xié)議進(jìn)策略，給與加盟商“包產(chǎn)到戶”的自主權(quán)。戶和終端消費(fèi)者，因此面對(duì)投訴只能通過罰款的手段管理件為主，因此提升服務(wù)品質(zhì)對(duì)前端攬件和收入沒有直接影求，存在信息斷層，難以收集到終端客戶層面數(shù)據(jù)，面向客戶推出高附加值的產(chǎn)品。同時(shí)，總部在推廣上門服務(wù)等創(chuàng)新時(shí)，面對(duì)加盟商是否愿意配合參與的問題，因?yàn)?、加盟商看清報(bào)表外的加盟商收益模型，才能真正理解競(jìng)爭(zhēng)博弈的本質(zhì)l頭部品牌的加盟商相對(duì)于同行的超額收益，表面上源自價(jià)格端的溢價(jià)，但本質(zhì)上是服務(wù)無差異下，后排玩家的犧牲利潤搶奪市場(chǎng)份額的方式；間接則是通過增加派費(fèi)（總部中間補(bǔ)貼方式，攬件由加盟商自行制定補(bǔ)償由于整體件量少所影響的加盟商收益。2）加盟商出血：由于有業(yè)績達(dá)成返點(diǎn)的機(jī)制存在，因派費(fèi)補(bǔ)貼基本都轉(zhuǎn)移支付給了快遞員，再加上加盟商本身規(guī)模效應(yīng)不足，因此后排快遞的加盟商在運(yùn)營成本和費(fèi)用端上存在劣勢(shì)。加盟商月結(jié)總部月度抵扣費(fèi)后進(jìn)行返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)快遞總部賣家月結(jié) 加盟商預(yù)付支線運(yùn)輸、操作及其他成本貼）總部月結(jié)加盟商月結(jié)總部月度抵扣費(fèi)后進(jìn)行返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)快遞總部賣家月結(jié) 加盟商預(yù)付支線運(yùn)輸、操作及其他成本貼）總部月結(jié)加盟商月結(jié)收件價(jià)格（元/票）進(jìn)港業(yè)務(wù)量（萬票/天）派件價(jià)格（元/票）總收入（萬元/年）獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)（件量KPI完成或?qū)α鳘?jiǎng)勵(lì)等）罰款（虛假簽收等客戶投訴）攬件（元/票）派件（元/票）總毛利（萬元/年）房屋租金、管理人員、貸款等（萬元/年）單票費(fèi)用（元/票）凈利潤（萬元/年）單票凈利（元/票）快遞員成本在全鏈路占比最大，是影響效率及價(jià)格戰(zhàn)的關(guān)鍵因素l在分析加盟商收益模型時(shí)可以得知，快遞員成本（包含攬收及派送提成）在快遞的全鏈路收益中占比最大。以義烏地區(qū)中通快遞攬件為例，收件價(jià)格為1.75元/件，其中快遞員攬件提成為0.1元/件，目的地派件快遞員收入在0.4-1.0元/件不等，因此攬件業(yè)務(wù)快遞員成本占比約29%-63%。或快遞驛站代存代派的服務(wù)成本。所以不同地區(qū)由于攬派業(yè)務(wù)量比例不同，快遞員的收益模型存在較大差異。智能快遞柜攬件提成收入代存代派成本加盟商（或總部）快遞員快遞驛站車輛及話費(fèi)成本車輛及通訊智能快遞柜攬件提成收入代存代派成本加盟商（或總部）快遞員快遞驛站車輛及話費(fèi)成本車輛及通訊公司派件提成收入省會(huì)城市（攬件為主）（派件為主）（攬派均衡）（派件為主）（攬件為主）（派件為主）攬收業(yè)務(wù)量（票/天）收件提成（元/票）派送業(yè)務(wù)量（萬票/天）派件提成（元/票）攬派比0.1月總收入（元）派送入站比例40%6入柜比例5%月話費(fèi)成本（元）月車輛成本（元）月總成本（元）獎(jiǎng)勵(lì)及罰款（元）單票毛利（元/票）月總毛利（元）個(gè)稅及社保等（元）月度到手收入（元）資料來源：國家及各省市郵政管理局&人力資源和社會(huì)保障局，中國快遞協(xié)會(huì)，上市公司財(cái)報(bào)，中信建投；注：假設(shè)全國快遞員派件人效為30件/時(shí)，攬件人效為10件/時(shí)（產(chǎn)糧區(qū)為 快遞員成本相對(duì)穩(wěn)定，上漲或下降均存在制約因素全國人均收入水平、監(jiān)管及社保政策、勞動(dòng)力供需格局共同作用l快遞員成本上漲風(fēng)險(xiǎn)可控：根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，交通運(yùn)輸物流行業(yè)的人均工資收入水平與全行業(yè)收入基本保持一致，而快遞員收入略高于交運(yùn)物流平均水平，雖然歷年收入不斷增長，但在勞動(dòng)力供給未發(fā)生反轉(zhuǎn)的情況下，快遞員收入增速下降并低于GDP增長；l快遞員成本下降風(fēng)險(xiǎn)可控：在勞動(dòng)力供需未發(fā)生翻轉(zhuǎn)的情況下，由于國家郵政局“保障小哥收入底線”以及“三年內(nèi)繳納社保新政落地”的托底，外加00后甚至10后一代學(xué)歷水平提升和傾向更自由的工作時(shí)長所導(dǎo)致的勞動(dòng)力流失，因此快中國城鎮(zhèn)私營單位人均月工資-交通運(yùn)輸物流業(yè)（萬元）交運(yùn)工資與全國平均對(duì)比同比增速（右軸）0.520.550.570.520.550.570.450.480.320.340.3680.380.480%驛站和無人車的推廣應(yīng)用，可能是對(duì)各方收益均有利的降本路徑l從全鏈條視角看，在不侵害總部、加盟商及快遞員的前提下，如果要實(shí)現(xiàn)快遞員環(huán)節(jié)成本下降，可能推廣應(yīng)用快遞驛站和無人車是最暫存及派送；無人車既可以做加盟商網(wǎng)點(diǎn)到快遞員配送區(qū)域的“短駁服務(wù)”①,也可以充當(dāng)校園、寫字樓等區(qū)域的“駐點(diǎn)等待”③。加盟商：減少招工、用工成本壓力，擁有更多時(shí)間去加強(qiáng)精細(xì)化運(yùn)營服務(wù)。加盟商自行投資驛站，在沒有減少收入的前提下，不僅配合無人車對(duì)整體模式優(yōu)化，降低了運(yùn)營成本②,而且在驛站側(cè)可以通過超市、社區(qū)團(tuán)購等零售業(yè)態(tài)，賺取更多收益?？爝f總部：減少派費(fèi)成本，增強(qiáng)攬件競(jìng)爭(zhēng)力。驛站（加盟商）驛站（加盟商）①②③客戶客戶客戶客戶城市道路，中間段集約接駁√資料來源：菜鳥物流招股說明書，中信建投；注：文字中的①-③對(duì)應(yīng)下圖應(yīng)用場(chǎng)景的所在環(huán)節(jié)4、快遞總部快遞總部扮演類平臺(tái)的角色，提供全國核心網(wǎng)絡(luò)、結(jié)算及系統(tǒng)服務(wù)l前文在分析其他三大主體時(shí)已經(jīng)基本明確了加盟制快遞總部的角色定位，以及客戶、供應(yīng)商情況?？爝f總部扮演類平臺(tái)的角色，提供全國核心網(wǎng)絡(luò)、結(jié)算及系統(tǒng)服務(wù)，所以但從公司財(cái)務(wù)報(bào)表層面看，快遞總部財(cái)報(bào)并不能完全反映服務(wù)全鏈路的價(jià)值分配?？爝f總部為有全國快遞發(fā)運(yùn)需求的加盟商或直接客戶，提供面單銷售、快遞分揀中轉(zhuǎn)、干線運(yùn)輸、派送等快遞服務(wù)業(yè)務(wù)。加盟商和直接客戶無需大量資本開支構(gòu)建產(chǎn)能和信息系統(tǒng)對(duì)接，無需與派件端加盟商等各環(huán)節(jié)物流供應(yīng)商高攬件加盟商收取-終端攬件費(fèi)（直接面向消費(fèi)者或商家等）派件加盟商收取-派費(fèi)加盟制快遞品牌總部收取-面單服務(wù)費(fèi)攬件加盟商收取-終端攬件費(fèi)（直接面向消費(fèi)者或商家等）派件加盟商收取-派費(fèi)加盟制快遞品牌總部收取-面單服務(wù)費(fèi)末端配送與快遞柜分揀中心干線運(yùn)輸分揀中心首公里攬件環(huán)節(jié)全國快遞核心網(wǎng)絡(luò)最后一公里派件環(huán)節(jié)資料來源：中通快遞投資者關(guān)系日演示材料，中信建投4、快遞總部加盟制快遞總部定價(jià)邏輯：旺漲淡降，通過價(jià)格保持產(chǎn)能利用率最大化l本部分只對(duì)快遞總部的核心財(cái)務(wù)指標(biāo)價(jià)格和成本做分析，更多內(nèi)容可參考2023年發(fā)布《快遞行業(yè)研究分析框架：十年未有之變局，新周期下的產(chǎn)能決定論》的研報(bào)，其中更多是從總部視角對(duì)快遞行業(yè)進(jìn)行研究分析。l保障業(yè)務(wù)件量穩(wěn)定性是加盟制快遞公司總部定價(jià)的望商家客戶多出貨，通過保持產(chǎn)能利用率平攤運(yùn)營成本；旺季（9月到次年春節(jié)）則會(huì)為了避免爆成本而進(jìn)行漲價(jià)，控制過多件量涌入網(wǎng)絡(luò)。圓通-22年圓通-23年韻達(dá)-22年韻達(dá)-23年圓通-22年圓通-23年1月2月3月4月5月6月7月8月9月104、快遞總部快遞總部三大核心成本之一：燃油成本是影響運(yùn)輸成本的核心要素l由于燃油費(fèi)在運(yùn)輸成本中占據(jù)30-40%的比例，因此油價(jià)的波動(dòng)會(huì)直接影響運(yùn)輸成本。2020年到2022年，油價(jià)連續(xù)上漲導(dǎo)致燃油成本，大約上漲了57%，所以導(dǎo)致快分快遞公司做到了持平或僅小幅提升，主要是由于提升單車裝載率消化了油價(jià)增長的緣故。2023年由于油價(jià)回落6個(gè)百分點(diǎn)，可以觀察到通達(dá)系四家公司的平均單票運(yùn)輸成本下降高達(dá)8分錢。 ——中通韻達(dá)——圓通——申通---單票運(yùn)輸成本四家平均值單票運(yùn)輸成本四家平均值柴油(0#)價(jià)格平均值（右軸）2017年2018年2019年2020年2021年2022年2023年2017年2018年2019年2020年2021年2022年2023年4,00004、快遞總部快遞總部三大核心成本之二：分揀效率是影響中轉(zhuǎn)成本的核心要素l由于快遞行業(yè)四家加盟制快遞公司的分揀中心效率不斷提升，過去六年保持約20%的復(fù)合增長，單個(gè)分揀中心日均處理件量由剛上市第二年的2018年的31.4萬件，提升到2023年的日均81萬件的水平。夠帶來約1%的單票中轉(zhuǎn)成本下降。中通——韻達(dá)圓通申通---四家平均值2018年2019年2020年2021年2022年2023年40四家分揀中心效率平均值單票轉(zhuǎn)運(yùn)成本四家平均值（右軸）2018年2019年2020年2021年2022年2023年4、快遞總部快遞總部三大核心成本之三：全網(wǎng)日均件量是影響派費(fèi)成本的核心要素l伴隨各家快遞公司的日均件量從2018年的不足2000萬的水平，不斷翻倍提升，到2023年已經(jīng)突破6000萬的體量，各環(huán)節(jié)的效率均在提升。派費(fèi)端，由于愈發(fā)增多的件量，因此派件末端所需要的平均單票派送成本也從1.53元左右降至1.26元。l但由于2022年疫情封控等影響，終端人工成本攀升，所以導(dǎo)致日均件量增長停滯，派費(fèi)成本也小幅提升。2023年在疫情結(jié)束后，防疫成本消失且操作環(huán)節(jié)效率提升，因此派費(fèi)成本回落0.1元，但仍高于2021年的低點(diǎn)，因此總部存在派費(fèi)無法伴隨規(guī)模效應(yīng)下降的瓶——中通韻達(dá)圓通申通---四家平均值（右軸）四家日均件量平均值四家單票派費(fèi)成本平均值（右軸）2018年2019年2020年2021年2022年2023年4,0002018年2019年2020年2021年2022年2023年1快遞飛輪的核心四大主體2快遞飛輪的內(nèi)在運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯4終端變革締造新快遞飛輪5小結(jié)及風(fēng)險(xiǎn)分析快遞飛輪的內(nèi)在運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯產(chǎn)能（資本開支）!（中轉(zhuǎn)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)）主體：快遞總部能在順利且平穩(wěn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能增長和對(duì)應(yīng)資產(chǎn)的利用率提升下，不斷透過派費(fèi)杠桿和產(chǎn)能（資本開支）!（中轉(zhuǎn)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)）快遞總部4加盟商2致成本下的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。加盟制帶來的組織能動(dòng)性一方面體現(xiàn)在起網(wǎng)階段的可擴(kuò)展性，一方面體現(xiàn)在擴(kuò)張階段通過因地制宜的決策機(jī)制（激勵(lì)相容+成本擠壓）。極致成本下的價(jià)格優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在資本效率方面，較低的加盟商終端網(wǎng)點(diǎn)搭建和快遞總部4加盟商2更多設(shè)備、系統(tǒng)及資源投入更多設(shè)備、系統(tǒng)及資源投入終端（直鏈+驛站+散單+無人車）（更少單票派本）“負(fù)”產(chǎn)品。雖然總部和加盟商博弈的好處在于持續(xù)降本降價(jià)，能夠獲取更多的業(yè)務(wù)量市場(chǎng)份額。但是，看到全行業(yè)價(jià)格和加盟制總部價(jià)格視角比例的變化看，總部和加盟商圍繞3年左右的周期在做所謂的“零和博弈”。終端（直鏈+驛站+散單+無人車）（更少單票派本）四方在供需循環(huán)往復(fù)擴(kuò)張的互相作用強(qiáng)化了快遞飛輪效應(yīng)l快遞供應(yīng)側(cè)（快遞總部+加盟商+快遞員）和快遞需求側(cè)（直接客戶）的共同演化和擴(kuò)張，價(jià)值得到了提升：直接客戶發(fā)貨需求擴(kuò)張→驅(qū)動(dòng)件量規(guī)模提升→實(shí)現(xiàn)全鏈路運(yùn)營成本下降→助推快遞價(jià)格下降→激發(fā)直接客戶更多發(fā)貨需求實(shí)現(xiàn)全鏈路運(yùn)營成本下降→提升全鏈條盈利能力→實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能擴(kuò)張和IT系統(tǒng)強(qiáng)化→影響邊際成本下降和承接需求能力提升!!攬派提成下降攬派提成下降 快遞總部發(fā)貨成本下降模式優(yōu)化&組織激快遞總部發(fā)貨成本下降模式優(yōu)化&組織激等軟硬件進(jìn)行投入快遞總部 循環(huán)往復(fù)的相互作用資料來源：中信建投；注：圖中左側(cè)粗線為主循環(huán)，圖右側(cè)細(xì)線為增益循環(huán)，加盟商虛線代表此環(huán)節(jié)目前效快遞總部和加盟商成為快遞飛輪持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵主體l快遞飛輪持續(xù)運(yùn)作的本質(zhì)是：快遞總部能在順利且平穩(wěn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能增長和對(duì)應(yīng)資產(chǎn)的利用率提升下，不斷透過派費(fèi)杠桿和政策返點(diǎn)調(diào)節(jié)給到加盟商的發(fā)貨成本，并間接決定加盟商給到直接客戶的終端價(jià)格。l加盟制快遞的這種模式?jīng)Q定了行業(yè)內(nèi)不可能存在“小而美”的公司，快遞總部及加盟商互利共生的逐利本性和飛輪效應(yīng)（總部降派提高返點(diǎn)，促使加盟商降價(jià)，提升快遞件量，從而降低總部全網(wǎng)成本，進(jìn)而繼續(xù)循環(huán)所以加盟制快遞形成“強(qiáng)者恒強(qiáng)、坐吃等死”的叢林法則。站在加盟制快遞總部的視角：其收入項(xiàng)來源于為終端加盟商提供站在加盟制快遞總部的視角：其收入項(xiàng)來源于為終端加盟商提供“干線運(yùn)輸、中轉(zhuǎn)經(jīng)營最重要的兩件事：一是不斷投入產(chǎn)能并持續(xù)提升對(duì)應(yīng)資產(chǎn)的利用率；二是通過派費(fèi)政策對(duì)整體全國網(wǎng)絡(luò)服務(wù)價(jià)格及加盟商結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)節(jié)。站在各級(jí)快遞加盟商的視角：在市場(chǎng)中各家快遞品牌尚未形成差異化時(shí)，該地區(qū)市場(chǎng)占有率；由于加盟商“購買面單”的價(jià)格相對(duì)透明，因此通過完成更多總部KPI后獲取返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)或初期運(yùn)轉(zhuǎn)順利在于加盟制帶來的組織能動(dòng)性和極致成本下的價(jià)格優(yōu)勢(shì)l加盟制帶來的組織能動(dòng)性：一方面體現(xiàn)在起l極致成本下的價(jià)格優(yōu)勢(shì)：主要體現(xiàn)在資本效率方面，較低的加盟商終端網(wǎng)點(diǎn)搭建和使區(qū)域經(jīng)營產(chǎn)權(quán)升使區(qū)域經(jīng)營產(chǎn)權(quán)升值的有效辦法，不是對(duì)加盟商實(shí)施最為嚴(yán)格的考核標(biāo)營者提供充足的基礎(chǔ)設(shè)施支撐；使區(qū)域經(jīng)營者更具相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，獲取加盟商提前擴(kuò)張產(chǎn)確保產(chǎn)權(quán)歸屬及市場(chǎng)化的收購對(duì)價(jià)?能夠讓總部對(duì)社會(huì)資金及優(yōu)秀人才的吸引力大幅提升以換股形式收購區(qū)域加盟以公司高管形式持有總部股份，調(diào)動(dòng)其積極性產(chǎn)權(quán)清晰換股變現(xiàn)、資產(chǎn)溢價(jià)主要是四個(gè)方面：發(fā)展初期真正決定快遞轉(zhuǎn)運(yùn)成敗成本控制土地使用權(quán)、分揀中心、干線車輛、自動(dòng)化設(shè)備長期來看價(jià)格戰(zhàn)是快遞飛輪持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)衍生的“負(fù)”產(chǎn)品l雖然總部和加盟商博弈的好處在于持續(xù)降本降價(jià)，能夠獲取更多的業(yè)務(wù)量市場(chǎng)份額。但是，看到全行業(yè)價(jià)格和加盟制總部價(jià)格視角比例的變化看，總部和加盟商圍繞3年左右的周期在做所謂的“零和博弈”——在降價(jià)的大趨勢(shì)下，在不同階段雙方承擔(dān)的壓力不同?？偛繅毫ζ冢褐饕霈F(xiàn)在2020年價(jià)格戰(zhàn)最兇猛的時(shí)候，總部通過直接降價(jià)或間接補(bǔ)貼的方式支持加盟商降價(jià)搶奪市場(chǎng)。加盟商壓力期：主要出現(xiàn)在產(chǎn)能擴(kuò)張初期或疫情等特殊時(shí)期，總部為保持業(yè)績穩(wěn)定增長，從而通過提高加盟商考核目標(biāo)等方式控價(jià)保量。l因此是否“價(jià)格戰(zhàn)停止”仍是目前市場(chǎng)最大討論和分歧點(diǎn)，但基本可以確認(rèn)定價(jià)權(quán)基本掌握在頭部玩家手中。98——2016年——2017年2018年2019年2020年2021年——2022年2023年2024年 快遞服務(wù)的無差異化，形成不同品牌快遞的定價(jià)權(quán)和盈利差異l由于單個(gè)快遞員的效率無差異化，所以派件員單票提成基本一致。但由于業(yè)務(wù)規(guī)模效應(yīng)帶來的邊際成本差異，因 攬收 攬收 派送0.500.500.300.0500.200.100.850.380.0750.053.25元0.080.120.850.390.310.0150.800.030.100.85總部（成本|利潤|費(fèi)用及稅）加盟商（成本|利潤|費(fèi)用及稅）總部（成本|利潤|費(fèi)用及稅）加盟商（成本|利潤|費(fèi)用及稅）數(shù)據(jù)來源：各家公司財(cái)報(bào)，中信建投；注：加盟商和總部的深淺梯度，分別對(duì)應(yīng)成本、利潤和費(fèi)用及稅；快遞員及加盟商非派費(fèi)部分為示1快遞飛輪的核心四大主體2快遞飛輪的內(nèi)在運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯4終端變革締造新快遞飛輪5小結(jié)及風(fēng)險(xiǎn)分析飛輪運(yùn)轉(zhuǎn)過程中遇到的“七個(gè)無法”，阻礙飛輪持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)直接客戶產(chǎn)能（資本開支）死惡性價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)也阻止派費(fèi)成本下降的直接客戶產(chǎn)能（資本開支）!送工作量大且派送效率提升逐漸放緩。!（中轉(zhuǎn)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)）（中轉(zhuǎn)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)）快遞總部加盟商快遞總部加盟商更多設(shè)備、系統(tǒng)及資源投入所有公司均具備較為充足的融資和抗風(fēng)險(xiǎn)能更多設(shè)備、系統(tǒng)及資源投入終端（直鏈+驛站+散單+無人車）（更少單票派件成本）終端（直鏈+驛站+散單+無人車）（更少單票派件成本）快遞員進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營，以“分”為單位的競(jìng)爭(zhēng)階快遞員1、無法產(chǎn)生更多的件量快遞行業(yè)“總量增長放緩，結(jié)構(gòu)發(fā)生轉(zhuǎn)換”），2026年達(dá)到5.5億票。電商訂單仍然是快遞市場(chǎng)最大業(yè)務(wù)來源，但時(shí)效件和國際件CAGR將跑贏大盤（13.1%）。在消費(fèi)降級(jí)的大背景下，消費(fèi)需求及收入水平下降，社會(huì)消費(fèi)品零售總額增速維持中低個(gè)位數(shù)水平，同時(shí)電商滲透率也逐步放緩，很難重演移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)初期的快速滲透狀況，因此最核心的電商件增長，更多來源于包裹小型化和退貨件的驅(qū)動(dòng)，但僅有13.2%的復(fù)合增速預(yù)期。時(shí)效件增長更多與產(chǎn)業(yè)升級(jí)發(fā)展速度有關(guān)，國際件則更多依賴于跨境電商市場(chǎng)的發(fā)展速度（這兩年增長較快）。400000核心變量驅(qū)動(dòng)因素核心變量驅(qū)動(dòng)因素2020年2022年2023年2024年E2025年E2026年E國際業(yè)務(wù)占比GDP增速因素：產(chǎn)業(yè)升級(jí)進(jìn)度GDP2020年2022年2023年2024年E2025年E2026年E國際業(yè)務(wù)占比GDP增速因素：產(chǎn)業(yè)升級(jí)進(jìn)度GDP時(shí)效件電商件社零增速電商滲透率 2、無法制定更低的派費(fèi)兩條監(jiān)管政策紅線鎖死惡性價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)也阻止派費(fèi)成本下降的節(jié)奏l(xiāng)2023年Q1頭部玩家“調(diào)減派費(fèi)-監(jiān)管出手”事件，再次明確郵管部門的“紅線思維”以及“市場(chǎng)化邏輯”：部地區(qū)試點(diǎn)，若后續(xù)持續(xù)執(zhí)行全面落地，將阻止行業(yè)整體成本尤其是派費(fèi)成本快速下降，直接“遏制”低于成本價(jià)的惡性價(jià)格戰(zhàn)出現(xiàn)；有經(jīng)營環(huán)境下，這部分將直接影響派費(fèi)成本，并間接轉(zhuǎn)嫁到價(jià)格端。l以上兩項(xiàng)派費(fèi)環(huán)節(jié)成本托底，阻止了全鏈條派費(fèi)成本下降的節(jié)奏，并最終形成“政策價(jià)格托底效應(yīng)”。但目前政策聚焦在義烏、潮汕等件量規(guī)模較大的地區(qū)，這些“價(jià)格風(fēng)向標(biāo)”地區(qū)的控制，對(duì)全國起到了示范效應(yīng)。國家市場(chǎng)監(jiān)《價(jià)格違法行為行政處罰規(guī)定（修訂征求意見稿）》:經(jīng)營者亂經(jīng)營秩序的，責(zé)令改正，沒收違法所得，可并處違法所得5倍交通運(yùn)輸部國家郵政局《關(guān)于做好快遞員群體合法權(quán)益保障工作的意見》：制定派費(fèi)核算指引、制定勞動(dòng)定額、糾治差異化派費(fèi)、遏制“以罰代管”等審議通過《浙江省快遞業(yè)促進(jìn)條例》，要求無正當(dāng)理由不得低于為收件人提供個(gè)性化、差異化的快遞服務(wù)選發(fā)布關(guān)于《快遞市場(chǎng)管理辦法（修訂草案）》（征求意見稿）公開征求意見：經(jīng)營快遞業(yè)務(wù)的企業(yè)未經(jīng)用戶同意，不得代為確認(rèn)收到快件，不得擅自將快件投遞到智能快遞箱、快遞服務(wù)站等快6.05.55.04.54.03.53.02.52.0——義烏——潮州亳州揭陽——臺(tái)州紹興資料來源：國家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局，交通運(yùn)輸部，國家郵政局3、無法提升更高的效率傳統(tǒng)模式下快遞員配送工作量大且派送效率提升逐漸放緩l通過上一部分對(duì)全鏈條價(jià)值分布的分析可知，占據(jù)大部分成本的單票攬派件成本，既是快遞行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈中成本下降潛力較大的一部分，遇到了目前持續(xù)下降的瓶頸。l核心在傳統(tǒng)模式下，末端快遞員配送工作量很大且派送效率提升逐漸放緩。2020-2022年有疫情對(duì)快遞網(wǎng)點(diǎn)和配送的管控影響，但伴隨件量的持續(xù)增長，不管是哪個(gè)品牌的快遞員，全網(wǎng)的整體平均單日派送量均達(dá)到300件左右，其中派件為主地區(qū)的快遞員每天韻達(dá)韻達(dá)266.5271.9276.6359.8 4、無法提供更低的價(jià)格以價(jià)換量是過去行業(yè)最重要的策略，但需求價(jià)格彈性逐漸減小l2021Q3以前，由于快遞行業(yè)服務(wù)產(chǎn)品幾乎無差異格戰(zhàn)），各家快速公司都聚焦低價(jià)策略搶奪市場(chǎng)份額；隨著成本下降空間見底以及快遞分層產(chǎn)品出現(xiàn)，“以價(jià)換量”策略的效應(yīng)逐漸減少。555550 5、無法擁有更多的產(chǎn)能新產(chǎn)能周期下，并非所有公司均具備較為充足的融資和抗風(fēng)險(xiǎn)能力并不可能實(shí)現(xiàn)。后排玩家打破頭部公司的產(chǎn)能護(hù)城河的前提是不斷地資本開支，但又面臨盈利和融資雙重困局?，F(xiàn)階段下：1、單價(jià)和單票歸母凈利同時(shí)觸底反彈2、資本開支同比增速開始提升3、老玩家的護(hù)城河是產(chǎn)能提升，扭轉(zhuǎn)市占率 6、無法提供更多的返點(diǎn)頭部鎖死單票利潤天花板，導(dǎo)致其他玩家難以持續(xù)返點(diǎn)補(bǔ)貼進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)l由于存在上文分析的3-4年的產(chǎn)能（資本開支）周期，因此，快遞行業(yè)所有玩家無需外部融資，即可通過自身盈利完成持續(xù)產(chǎn)能投入，l當(dāng)下看，僅有中通快遞的單票凈利潤能維持在0.3元左右，假設(shè)中通不主動(dòng)提升單票利潤，則其他玩家：一方面很難持續(xù)跟進(jìn)“產(chǎn)能周0.31 7、無法擁有更低的成本分揀及運(yùn)輸環(huán)節(jié)已經(jīng)進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營，以“分”為單位的競(jìng)爭(zhēng)階段l不管是自建還是租賃產(chǎn)能，在起網(wǎng)階段只要有持續(xù)產(chǎn)能的投入，均帶來了較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)。在此階段，哪家快遞品牌的產(chǎn)l但一方面這種成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)模仿，隨著時(shí)間推移超額收益被抹平；一方面，模效應(yīng)逐漸減弱，尤其是邁過3000萬/日后，在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和組織模式下，已經(jīng)難以繼續(xù)推動(dòng)單票成本的持續(xù)改善。1快遞飛輪的核心四大主體2快遞飛輪的內(nèi)在運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯4終端變革締造新快遞飛輪5小結(jié)及風(fēng)險(xiǎn)分析總部、加盟商及快遞員共同推進(jìn)終端變革，締造新快遞飛輪往的單純依靠“在保障件量增速大于單票派費(fèi)降幅→保障加盟商和快遞員總收入提升”來降低成本的策略，幾乎很難。因此，原有策略路徑持續(xù)奏效的前提是提升派件人效，通過驛站等方式減少快遞員派件工作量，同時(shí)通過攬收等散單彌補(bǔ)快遞員損失。直鏈：加盟商與總部共同推進(jìn)直鏈化，減少中轉(zhuǎn)次數(shù)，降低末端成本。驛站：布局驛站，釋放快遞員效能的同時(shí)增強(qiáng)上門送貨和開拓客戶的觸點(diǎn)。散單：逆向退貨件具備高增長、高溢價(jià)、高收益等優(yōu)勢(shì)和高服務(wù)體驗(yàn)等門檻；依靠規(guī)模優(yōu)勢(shì)和運(yùn)營模式優(yōu)化，進(jìn)攻奪取時(shí)效和其他無人車：采用無人車替代電三輪，將包裹從末端網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)運(yùn)至驛站或終端客戶。直接客戶直接客戶產(chǎn)能（資本開支）產(chǎn)能（資本開支）!快遞總部加盟商（中轉(zhuǎn)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)）快遞總部加盟商（更少單票派件成本）（更少單票派件成本）快遞員終端（直鏈+驛站+散單+無人車）打破禁錮飛輪運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵是找到破局快遞員人效瓶頸的組合拳的阻礙”時(shí)有過分析——傳統(tǒng)模式下快遞員配送工作量大且派送效率提升逐漸放緩，因此快遞總部若仍然沿用以往的單純依靠“在保障件量增速大于單票派費(fèi)降幅→保障加盟商和快遞員總收入提升”來降低成本的策略，幾乎很難。提升派件人效，但必須依靠讓更多包裹投遞驛站。驛站等方式減少快遞員派件工作量，同時(shí)通過攬收等散單彌補(bǔ)快遞員損失。非省會(huì)城市（派件為主）效的情況下效到40件/時(shí)到40件/時(shí)到40件/時(shí)攬收業(yè)務(wù)量（票/天）收件提成（元/票）派送業(yè)務(wù)量（萬票/天）派件提成（元/票）月總收入（元）1080010260134401212010800派送入站的代存代派成本（元/票）入柜的代存代派成本（元/票）月話費(fèi)成本（元）月車輛成本（元）月總成本（元）獎(jiǎng)勵(lì)及罰款（元）單票毛利（元/票）月總毛利（元）個(gè)稅及社保等（元）月度到手收入（元）9502899511779105919402資料來源：國家及各省市郵政管理局&人力資源和社會(huì)保障局，中國快遞協(xié)會(huì)，上市公司財(cái)報(bào)，中信建投快遞員上門快遞員上門終端運(yùn)營模式變革組合拳：直鏈+驛站+散單+無人車l各家快遞公司均在推行末端網(wǎng)絡(luò)模式創(chuàng)新，如：中通的直鏈、圓通的驛站直送、韻達(dá)的網(wǎng)格站、順豐的霧化網(wǎng)點(diǎn)等，其本質(zhì)均是希望通過嘗試模式創(chuàng)新對(duì)全鏈條成本進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化，尤其是突破快遞員效率瓶頸。另外，由于終端模式變革有“件量規(guī)模+資金投入”的門l但由于模式變革涉及四方利益，因此保障四方利益在變革期均不受損的玩家才能勝出。分揀中心加盟商運(yùn)輸原模式：總部負(fù)責(zé)加盟商負(fù)責(zé)分揀中心加盟商運(yùn)輸原模式：快遞員運(yùn)輸終端網(wǎng)點(diǎn)快遞員運(yùn)輸終端網(wǎng)點(diǎn)驛站客戶新模式：總部負(fù)責(zé)加盟商負(fù)責(zé)新模式：分揀中心分揀中心（專門直送分揀區(qū)，增加格口）1122驛站客戶加盟商直送車輛及司機(jī)成本快遞員運(yùn)輸（或無人43加盟商派送員快遞員運(yùn)輸（或無人43快遞員上門快遞員上門派件及攬收 終端網(wǎng)點(diǎn)車）加盟商直鏈運(yùn)輸資料來源：中通快遞官網(wǎng)投資者日演示材料，圓通速遞官方公眾號(hào)，中終端變革1-直鏈終端變革1-直鏈加盟商與總部共同推進(jìn)直鏈化，減少中轉(zhuǎn)次數(shù)，降低末端成本l直鏈化是難但長期且正確的事情，若從多次搬到裝卸，通過目的地轉(zhuǎn)運(yùn)中心到驛站的直鏈，通過模式創(chuàng)新對(duì)全鏈條成本進(jìn)行持減少站點(diǎn)運(yùn)營成本，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性、擴(kuò)張性都會(huì)更好，網(wǎng)絡(luò)的效率和競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)?？偛恳灿懈鄡r(jià)格戰(zhàn)和利潤釋放的空間。例如：自動(dòng)化投資帶來的降本紅利正從總部層面推進(jìn)在加盟商層面，自動(dòng)化設(shè)備可以幫效能瓶頸，降低網(wǎng)點(diǎn)處理成本，提升分揀準(zhǔn)確率，強(qiáng)化高峰期處理能力。但對(duì)于首公里攬件環(huán)節(jié)全國快遞核心網(wǎng)絡(luò)最后一公里派件環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)運(yùn)中心一級(jí)轉(zhuǎn)運(yùn)商商點(diǎn)首公里攬件環(huán)節(jié)全國快遞核心網(wǎng)絡(luò)最后一公里派件環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)運(yùn)中心一級(jí)轉(zhuǎn)運(yùn)商商點(diǎn)項(xiàng)目人工分揀半自動(dòng)分揀全自動(dòng)分揀處理包裹量需求（萬件/天）設(shè)備類型皮帶機(jī)五面掃+皮帶機(jī)智能翻板分揀機(jī)設(shè)備價(jià)格（萬元/套）設(shè)備數(shù)量（套）平均人效（件/小時(shí)）人工月薪（萬元）設(shè)備折舊（萬元/年）人工成本（萬元/年）單件分揀成本（元/件）注：有圖紅色實(shí)線箭頭為現(xiàn)有快遞公司主要鏈路，黃色虛線為中通“干線直鏈化”主要鏈路；右圖每天為8小時(shí)，設(shè)備折舊為5年終端變革2-驛站終端變革2-驛站布局驛站，釋放快遞員效能的同時(shí)增強(qiáng)上門送貨和開拓客戶的觸點(diǎn)l不斷加強(qiáng)推進(jìn)末端驛站的運(yùn)營邏輯在于：在前期驛站屬性的基礎(chǔ)上，配合直鏈，減少目的地分揀到消費(fèi)者之間的層級(jí)，減少網(wǎng)點(diǎn)側(cè)的分揀壓力；同時(shí)，釋放快遞員操參考不同線級(jí)城市驛站盈利模型，對(duì)于驛站加盟商而言，在無其他商業(yè)收入（如超市及社區(qū)團(tuán)購等）情況下，僅雇傭一人才能保證基本盈利。在“驛站+”的商業(yè)模式加持下，能夠聘用更多人手，拓展寄件和更多收入來源。50兔喜驛站-中通媽媽驛站-圓通韻達(dá)超市菜鳥驛站2018年2019年2020年2021年2022年2023年一線城市二線城市三線城市1、收入（元/月）43000180001350010500派件量（件/日票派件收入（元/件）送貨上門補(bǔ)貼（元/件）需要上門的比例0%1000200收件量（件/日）單量攬件收入（元/件）8003002、成本（元/月）20001500100010000800060002002002009006004203、單站毛利（元/月）資料來源：各家快遞公司年報(bào)，菜鳥招股說明書，中信建投終端變革3-散單（退貨件）終端變革3-散單（退貨件）逆向退貨件具備高增長、高溢價(jià)、高收益等優(yōu)勢(shì)和高服務(wù)體驗(yàn)等門檻l的退貨率僅是緩慢提升，整個(gè)快遞行業(yè)退貨率的提升，更多是電商平臺(tái)之間份額的變化，抖音及快手這樣高退貨率平臺(tái)的相對(duì)份額持目l近年來由于直播電商平臺(tái)的快速發(fā)展以及自身“爆款”屬性，所以抖音電商和快手電商的退貨率遠(yuǎn)高于京東、阿里等傳統(tǒng)電商平臺(tái)。同時(shí)，電商平臺(tái)為了保證消費(fèi)者體驗(yàn)，逆向退換貨快遞能夠給到快遞公司相較于正向快遞2倍甚至更高的價(jià)格。當(dāng)然也對(duì)上門服務(wù)時(shí)效等服務(wù)唯品會(huì)及其他唯品會(huì)及其他0退貨件單量（萬件/天）退貨件比例（右軸）032032201920202021快手電商5%4%3%2%1%快手電商京東京東萬件阿里菜鳥24%拼多多26%抖音電商31%數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局，國家郵管局，交通運(yùn)輸部，中終端變革3-散單（自由散單）依靠規(guī)模優(yōu)勢(shì)和運(yùn)營模式優(yōu)化，進(jìn)攻奪取時(shí)效和其他散單業(yè)務(wù)的掌控能力和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)具有較強(qiáng)要求；關(guān)鍵、稀缺的航空貨運(yùn)機(jī)隊(duì)、航空貨運(yùn)樞紐、機(jī)場(chǎng)起降時(shí)刻及空側(cè)地面網(wǎng)絡(luò)等能力。l順豐是目前國內(nèi)僅有極少數(shù)可提供時(shí)效等和京東快遞以及通達(dá)兔。但目前，已中通為代表的電商快遞公司，正在加速布局“末端驛站”和“散單提成”以解決攬派上門訴求，并通過規(guī)模優(yōu)勢(shì)構(gòu)建其密集的干線公路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，并與自建或合作航空貨運(yùn)公司增強(qiáng)長距離干線運(yùn)輸時(shí)效能力。信函、金融時(shí)效件（含商務(wù)件&個(gè)人珠寶、高價(jià)生鮮、化妝品等件）珠寶、高價(jià)生鮮、化妝品等電商件（中高端）消費(fèi)品、服飾、農(nóng)產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)帶等低價(jià)格需求消費(fèi)品、服飾、農(nóng)產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)帶等低價(jià)格需求T極兔速遞電商件（中低端）T極兔速遞00數(shù)據(jù)來源：公司公告，國家郵政局，國家統(tǒng)計(jì)局，國家發(fā)改委，弗若斯特沙利文報(bào)告，民航總局，航司官網(wǎng)，順豐控股H股招股說明書，中信建投；注：郵政EMS僅為對(duì)標(biāo)順豐對(duì)應(yīng)的時(shí)效產(chǎn)品，不包含電商件（快包）及國際等業(yè)務(wù)；京東物流僅為純外部的時(shí)效產(chǎn)品（京東快送）終端變革4-無人配送車終端變革4-無人配送車采用無人車替代電三輪，將包裹從末端網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)運(yùn)至驛站或終端客戶l自2016年起，末端無人配送開始產(chǎn)品化，隨著成本下降于2023年開啟場(chǎng)景化試點(diǎn)。配送無人車并非完全替代快遞員，而是部分替代和人機(jī)協(xié)同：前后端裝卸和面客環(huán)節(jié)仍由快遞員完成，而擺渡和傳站等費(fèi)時(shí)的運(yùn)輸接駁環(huán)節(jié)則交給無人配送車，降低了末端轉(zhuǎn)運(yùn)環(huán)節(jié)對(duì)人的依賴。無人配送車能加速非直鏈化部分的“直分直送模式”：貨架式無人配送車與加盟商網(wǎng)點(diǎn)的快遞分揀設(shè)備聯(lián)動(dòng)，包裹從網(wǎng)點(diǎn)直送快遞員手中，省掉快遞員返回站點(diǎn)與參與分揀裝車的操作，提高配送效率。l未來，快遞公司或加盟商網(wǎng)點(diǎn)還能探討投資成立基于無人車的共享共配運(yùn)力平臺(tái)，覆蓋更廣市場(chǎng)，更大程度降低配送環(huán)節(jié)成本。技術(shù)&車輛提供商快遞分撥中心驛站/門店初創(chuàng)科技公司快遞加盟網(wǎng)點(diǎn)快遞員研產(chǎn)銷一體的自動(dòng)駕駛整車企業(yè)快遞共配中心個(gè)人消費(fèi)者區(qū)域配送服務(wù)商工廠/技術(shù)&車輛提供商快遞分撥中心驛站/門店初創(chuàng)科技公司快遞加盟網(wǎng)點(diǎn)快遞員研產(chǎn)銷一體的自動(dòng)駕駛整車企業(yè)快遞共配中心個(gè)人消費(fèi)者區(qū)域配送服務(wù)商工廠/園區(qū)貨主快遞企業(yè)新石器行深智能九識(shí)智能√√√√韻達(dá)√√√極兔√√1快遞飛輪的核心四大主體2快遞飛輪的內(nèi)在運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯4終端變革締造新快遞飛輪5小結(jié)及風(fēng)險(xiǎn)分析直接客戶l從快遞行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條看（如右圖存在“快遞總部、加盟商、快遞員、直接客戶”四方主體，它們基于業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)過程中形成的多組關(guān)系形成了“快遞行業(yè)飛輪”。直接客戶產(chǎn)能（資本開支）!（中轉(zhuǎn)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)）關(guān)鍵主體。初期運(yùn)轉(zhuǎn)順利在于加盟制帶來的組織能動(dòng)性和極致成本下的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。長期來看價(jià)格戰(zhàn)是快遞飛輪持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)衍生的“負(fù)”產(chǎn)能（資本開支）!（中轉(zhuǎn)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)）快遞總部加盟商往的單純依靠“在保障件量增速大于單票派費(fèi)降幅→保障加盟商和快遞員總收入提升”快遞總部加盟商來降低成本的策略，幾乎很難。因此，原有策略路徑持續(xù)奏效的前提是提升派件人效，終端（直鏈+驛站+散單+無人車）通過驛站等方式減少快遞員派件工作量，同終端（直鏈+驛站+散單+無人車）（更少單票派件成本）快遞員研究分析框架，總部、加盟商及快遞員共同推進(jìn)終端變革（直鏈+驛站+散單+無人車），（更少單票派件成本）快遞員快遞行業(yè)研究分析（重點(diǎn)）關(guān)注指標(biāo)公司數(shù)據(jù)整理和更新，并將數(shù)據(jù)指標(biāo)根據(jù)影響的時(shí)間、效果和重要性進(jìn)行了分類，便于后續(xù)持續(xù)追蹤。結(jié)合前文對(duì)于市場(chǎng)新變化的分析，建議關(guān)注和重點(diǎn)追蹤：件量：交通部周度數(shù)據(jù)，月度快遞公司增速數(shù)據(jù)；電商平臺(tái)客單價(jià)變化趨勢(shì)，以及各家快遞公司單票貨重變化。價(jià)格：注意力從緊盯產(chǎn)糧區(qū)價(jià)格，轉(zhuǎn)向重點(diǎn)關(guān)注所投資標(biāo)的快遞公司市占率較低區(qū)域的價(jià)格情況。利潤：各家快遞融資情況、資本開支規(guī)模和產(chǎn)能利用率變化；加盟商利潤變化情況。終端：驛站直送模式及無人車推廣比例，散單件量規(guī)模及各家份額?？爝f行業(yè)研究分析（重點(diǎn)）關(guān)注指標(biāo)類別更新頻率重要性價(jià)格快遞單票價(jià)格（含電商件&時(shí)效件）及同比增速月度強(qiáng)各家快遞公司月度單價(jià)環(huán)比月度強(qiáng)需求收入電商快遞網(wǎng)購用戶規(guī)模