科技公司營銷診斷報告

xx科技有限企業(yè)營銷模式調(diào)查匯報（討論稿）科技公司營銷診斷報告第1頁序言一、xx科技有限企業(yè)背景介紹二、xx科技有限企業(yè)營銷體系介紹三、xx科技有限企業(yè)營銷體系分析四、xx科技有限企業(yè)營銷體系發(fā)展思緒五、建設(shè)fl島或zhh島構(gòu)想六、相關(guān)資料目錄科技公司營銷診斷報告第2頁前言我們調(diào)查小組前后兩次專程到山東進行實地調(diào)查：第一次（3月22日—23日）——了解企業(yè)基本情況第二次（4月1日—3日）——從下向上實地調(diào)查走訪農(nóng)戶、科技帶頭戶→ 分站、社會門頭、區(qū)域經(jīng)理→推廣中心→旁聽技術(shù)講座→與營銷體系責(zé)任人座談經(jīng)過調(diào)查、分析、比較和研究，我們初步完成了xx市場營銷體系研究工作?？萍脊緺I銷診斷報告第3頁序言一、xx科技有限企業(yè)背景介紹二、xx科技有限企業(yè)營銷體系介紹三、xx科技有限企業(yè)營銷體系分析四、xx科技有限企業(yè)營銷體系發(fā)展思緒五、建設(shè)fl島、zhh島構(gòu)想六、相關(guān)資料目錄科技公司營銷診斷報告第4頁xx歷史介紹第二階段第一階段第四階段第三階段1993年~1995年，信達貿(mào)易企業(yè)，經(jīng)銷鋼材、木材等商品1995年~1996年，不銹鋼企業(yè)，中日合資，日本出資450萬元，徐200萬元，徐任總經(jīng)理兼廠長1997年~，xx企業(yè)，生產(chǎn)“綠功寶”系列微肥。1998年~，與山西yy建立戰(zhàn)略搭檔關(guān)系3月，與山西yy合作組建山東yy企業(yè)科技公司營銷診斷報告第5頁xx介紹民營企業(yè)專門生產(chǎn)、銷售肥料，回購、銷售有機食品主導(dǎo)產(chǎn)品——“綠功寶”牌微肥與復(fù)混肥、“yy”生物有機肥、“百草王”牌草坪專用肥、“xx”牌有機食品農(nóng)資營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋山東11個市36個縣員工700多人，包含20多名高級工程師與農(nóng)藝師及相關(guān)專業(yè)人員企業(yè)目標(biāo)——發(fā)展綠色產(chǎn)品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國經(jīng)營，造福全球人類科技公司營銷診斷報告第6頁xx組織架構(gòu)總經(jīng)理助理副總經(jīng)理辦公室財務(wù)部人力資源管理部總經(jīng)理市場部公共關(guān)系部銷售部技術(shù)服務(wù)部科技公司營銷診斷報告第7頁xx創(chuàng)始人介紹企業(yè)創(chuàng)始人徐，總經(jīng)理，男，1958年出生，大專學(xué)歷，山東濰坊人。其工作經(jīng)歷豐富，曾當(dāng)過兵，做過教官、記者、稅務(wù)干部，擔(dān)任過國有企業(yè)廠長、中日合資企業(yè)副總經(jīng)理。他經(jīng)過多年考查，認為中國農(nóng)業(yè)含有巨大發(fā)展?jié)摿?，而?dāng)前農(nóng)村農(nóng)資流通體系（包含植物保護站、土肥站、農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)站、供銷社等）受計劃體制影響極深，沒有長久發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營過程中不考慮市場需求，條塊分割，只對上負責(zé)，不對農(nóng)民負責(zé)，層層扒皮，致使農(nóng)資供給混亂，假冒偽劣充滿市場。1997年10月，創(chuàng)建cc科技有限企業(yè)（后更名為濰坊dd實業(yè)有限企業(yè)），正式進入農(nóng)資生產(chǎn)與流通領(lǐng)域?？萍脊緺I銷診斷報告第8頁dd組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理董事長辦公室財務(wù)室化驗室生產(chǎn)部營銷部科技公司營銷診斷報告第9頁企業(yè)銷售額1998年——162萬元1999年——306萬元——441萬元業(yè)務(wù)員年均收入1998年——4000元1999年——7555元——10888元歷年銷售額與業(yè)務(wù)員年均收入科技公司營銷診斷報告第10頁序言一、xx科技有限企業(yè)背景介紹二、xx科技有限企業(yè)營銷體系介紹三、xx科技有限企業(yè)營銷體系分析四、xx科技有限企業(yè)營銷體系發(fā)展思緒五、建設(shè)fl島、zhh島構(gòu)想六、相關(guān)資料目錄科技公司營銷診斷報告第11頁當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點區(qū)域與基本模式營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理體系營銷流程科技公司營銷診斷報告第12頁xx營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程1997年9月，招聘8名業(yè)務(wù)員，調(diào)查確立直銷模式，每人負責(zé)一個縣區(qū)，展開微肥銷售工作。壽光、青州、昌樂、昌邑、安丘等最早開發(fā)地域當(dāng)前均為xx重點銷售區(qū)域。營銷模式：直供直銷，劃片管理；特許經(jīng)營，連鎖經(jīng)營市場擴展模式：以點（科技帶頭戶、專業(yè)戶）帶面（村），以面帶片（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）網(wǎng)絡(luò)擴展基本模式：尋找用戶→確定業(yè)務(wù)員→業(yè)務(wù)員提升分站經(jīng)理→分站經(jīng)理提升中心經(jīng)理，實施收縮政策，重新確定中心、站與業(yè)務(wù)員銷售范圍與銷售指標(biāo)，明確并公開了中心、站與業(yè)務(wù)員利潤分成百分比，建立了嚴格市場控制制度。逐步取消中心，培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理，降低中間步驟，擴大下層利潤空間，提升區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)員主動性。科技公司營銷診斷報告第13頁當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點區(qū)域及其營銷模式介紹營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理與營銷政策業(yè)務(wù)流程科技公司營銷診斷報告第14頁xx山東市場一覽表

經(jīng)過三年多發(fā)展，xx已在山東11個地市、36個縣區(qū)建立了36個中心點、169個站、800個點。詳細區(qū)域以下：濰坊地域：濰城區(qū)、奎文區(qū)、坊子區(qū)、寒亭區(qū)、昌邑、青州、昌樂 高密、安丘、諸城、壽光淄博地域：臨淄、桓臺青島地域：平度、萊西、即墨煙臺地域：萊州、龍口、招遠威海地域：威海、文登、榮城日照地域：五蓮、莒縣聊城地域：冠縣、莘縣濱州地域：博興德州地域：慶云、樂陵、陵縣、夏津東營地域：廣饒、利津臨沂地域：蒼山、沂南、沂水科技公司營銷診斷報告第15頁xx營銷網(wǎng)絡(luò)詳細形式農(nóng)戶

站點

xx科技有限公司中心中心站點門頭區(qū)域點科技帶頭戶中心站中心站點農(nóng)技站區(qū)域門頭科技帶頭戶區(qū)域農(nóng)技站區(qū)域點門頭中心站科技公司營銷診斷報告第16頁xx營銷網(wǎng)絡(luò)詳細形式述評營銷體系有標(biāo)準(zhǔn)、制度無統(tǒng)一模式因地制宜，百花齊放，百家爭鳴科技公司營銷診斷報告第17頁xx營銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)典模型企業(yè)中心中心中心站站站站站站點點點點點點點點點點點點農(nóng)戶科技公司營銷診斷報告第18頁xx營銷網(wǎng)絡(luò)四級管理體系四級管理體系：企業(yè)——建在市，2人，分別負責(zé)技術(shù)和營銷服務(wù)。中心——建在縣，1~3人，負責(zé)收款、提貨、分發(fā)。站——建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，5~40人，負責(zé)組織、協(xié)調(diào)、服務(wù)、監(jiān)督點——設(shè)在村，1人，與農(nóng)民直接對接，信息員、宣傳員、

推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員多項職能集中于一身科技公司營銷診斷報告第19頁各級組織條件及職責(zé)：縣級推廣中心條件：管理人員1~2名、固定辦公場所（或店面）、倉庫、營業(yè)執(zhí)照、電話職責(zé)：按企業(yè)整體規(guī)劃組織全縣范圍內(nèi)宣傳活動；負責(zé)儲貨、發(fā)貨、收款；負責(zé)下屬鄉(xiāng)級推廣站管理及責(zé)任人培訓(xùn)；費用：全部自理xx營銷網(wǎng)絡(luò)四級管理體系科技公司營銷診斷報告第20頁鄉(xiāng)級推廣站條件：最少1名管理人員、固定辦公場所（或店面）、倉庫、營業(yè)執(zhí)照、電話職責(zé)：按企業(yè)整體規(guī)劃，組織全鄉(xiāng)范圍內(nèi)宣傳活動負責(zé)儲貨、發(fā)貨、收款負責(zé)下屬業(yè)務(wù)員管理及培訓(xùn)費用：全部自理點條件：人員1人，初中以上文化，年紀18~60歲，熱愛農(nóng)村工作和推銷工作經(jīng)企業(yè)培訓(xùn)合格職責(zé)：信息員、宣傳員、推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員xx營銷網(wǎng)絡(luò)四級管理體系科技公司營銷診斷報告第21頁直供直銷：企業(yè)直接供貨給縣級推廣中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣分站，然后由業(yè)務(wù)員直接向農(nóng)民銷售劃片管理：對推廣中心、分站與業(yè)務(wù)員劃定銷售區(qū)域，該片區(qū)產(chǎn)品銷售、技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)由對應(yīng)中心、分站與業(yè)務(wù)員負責(zé)，不允許跨區(qū)域銷售特許經(jīng)營：每縣只設(shè)一家推廣中心，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)一家推廣站，按照企業(yè)統(tǒng)一安排銷售企業(yè)特許產(chǎn)品xx營銷模式科技公司營銷診斷報告第22頁重點區(qū)域及其營銷模式介紹當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理體系營銷流程科技公司營銷診斷報告第23頁重點區(qū)域之一——壽光(一）最早開發(fā)市場，xx當(dāng)前產(chǎn)品銷量最大地域。一個推廣中心，下設(shè)七個分站，30~35個業(yè)務(wù)員，人員絕大部分來自外地。該中心經(jīng)理在xx全部中心經(jīng)理中盈利最多，當(dāng)前已換了四任。前三任經(jīng)理均干了一段時間后自己另立門戶，但無一有成，其中一人因造假被抓?，F(xiàn)任經(jīng)理原任青州市一分站經(jīng)理。推廣中心無固定辦公地點，經(jīng)理在家辦公。分站都有房子，每站人員不少于5人，統(tǒng)一食宿，統(tǒng)一管理，費用由站、中心按業(yè)務(wù)分成百分比分擔(dān)。分站直接從企業(yè)進貨，中心存貨極少，缺貨時由中心在分站之間進行調(diào)配。壽光大棚多，技術(shù)要求相對較高。產(chǎn)品覆蓋壽光13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，銷售430噸，其中微肥占70%，黑珍珠占10%?？萍脊緺I銷診斷報告第24頁重點區(qū)域之一——壽光（二） 公司中心站站站站站站站點點點點點點點點點點點點點點點農(nóng)戶科技公司營銷診斷報告第25頁重點區(qū)域之二——青州（一）青州推廣中心設(shè)在火車站附近，資金充分，有2部車，有庫房。中心經(jīng)理為智囊團組員之一。青州中心職能很強，對業(yè)務(wù)員實施半軍事化管理，管理上自成體系。中心下設(shè)4個站，業(yè)務(wù)員17~18個，在分站統(tǒng)一住宿，收入200元底薪加分成。各分站都有自己銷售區(qū)域，但中心開發(fā)新市場時能夠?qū)Ω髡救藛T進行統(tǒng)一調(diào)配。當(dāng)前正收縮戰(zhàn)線，原覆蓋20多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。其重點在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建連鎖店，并對應(yīng)削減業(yè)務(wù)人員，當(dāng)前已建立了32個連鎖店。連鎖店直接利用土肥站等社會店面，詳細地點不詳。zhl對青州中心控制力很弱，對其內(nèi)部運行情況了解較少。青州與壽光相同，主要為大棚作物。青州不賣黑珍珠，原因是分成太少。有宣傳車，不搞文娛活動。配有農(nóng)技師，搞技術(shù)講座。1998年，銷售近400噸，1999年250多噸微肥，250多噸微肥。科技公司營銷診斷報告第26頁重點區(qū)域之二——青州（二）公司中心站點店站站站點點點點點點點店店店店店店店店店店店店店店店店農(nóng)民科技公司營銷診斷報告第27頁重點區(qū)域之三——昌樂（一）企業(yè)最早開發(fā)市場之一，設(shè)有4個區(qū)域經(jīng)理，無業(yè)務(wù)員。zhl企業(yè)秦副總原為昌樂推廣中心經(jīng)理，其調(diào)至zhl企業(yè)后，推廣中心取消，4個分站經(jīng)理升任區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理均為秦經(jīng)理老部下，直接與企業(yè)聯(lián)絡(luò)。昌樂以大田作物為主，經(jīng)濟作物主要是西瓜、花生。主要經(jīng)過種子站、供銷社與科技帶頭戶開展銷售業(yè)務(wù)，借助業(yè)務(wù)員社會關(guān)系開發(fā)市場?？萍紟ь^戶為主要業(yè)務(wù)員，種子站與供銷社進行鋪面銷售。4個區(qū)域經(jīng)理原負責(zé)16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為8個。區(qū)域經(jīng)理負責(zé)技術(shù)服務(wù)，包含技術(shù)講座。銷售180噸，包含黑珍珠。對西瓜用戶主要銷售微肥，花生用戶主要銷售復(fù)混肥?？萍脊緺I銷診斷報告第28頁重點區(qū)域之三——昌樂（二）公司區(qū)域區(qū)域區(qū)域區(qū)域種子站供銷社科技帶頭戶農(nóng)戶供銷社科技帶頭戶種子站農(nóng)戶科技公司營銷診斷報告第29頁重點區(qū)域之四——昌邑（一）企業(yè)最早開發(fā)市場之一。推廣中心下設(shè)5個分站經(jīng)理，業(yè)務(wù)員12人。zhl企業(yè)e總原為昌邑推廣中心經(jīng)理。該地域共24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟發(fā)展不平衡，xx產(chǎn)品涉及13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。詳細銷售模式有4種： 既經(jīng)過門臉又經(jīng)過業(yè)務(wù)員銷售；與供銷社合作銷售； 經(jīng)過科技帶頭戶銷售；經(jīng)過農(nóng)技站與示范戶銷售經(jīng)濟作物：大姜、土豆1998年銷售120噸；1999年210噸；共310噸，其中微肥90噸?？萍脊緺I銷診斷報告第30頁重點區(qū)域之四——昌邑（二）

昌邑推廣中心：

中心

站科技帶頭戶 社會門頭 供銷社 農(nóng)技站 農(nóng)民企業(yè)科技公司營銷診斷報告第31頁重點區(qū)域之五——安丘與諸城安丘原中心經(jīng)理改行賣蔬菜?，F(xiàn)無推廣中心，原5個分站升為區(qū)域經(jīng)理，直接與企業(yè)聯(lián)絡(luò)。xx產(chǎn)品銷售涉及11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。該地域經(jīng)濟作物密集，種植作物有姜、蒜、草莓、蘆筍等。xx銷售點很多，并與賣化肥小門頭建立了關(guān)系。存貨主要集中于社會門頭、科技帶頭戶。以復(fù)混肥銷售為主，銷售100噸左右。諸城現(xiàn)無中心，設(shè)4個分站，站長升為區(qū)域經(jīng)理，直接與企業(yè)聯(lián)絡(luò)。該地域經(jīng)濟不發(fā)達，蔬菜面積不大，以土豆、大姜為主。xx產(chǎn)品覆蓋13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要經(jīng)過社會門頭售貨給農(nóng)民。1999年銷售200噸，銷售200多噸。科技公司營銷診斷報告第32頁zhl企業(yè)共銷售肥料2450噸，上述6個推廣中心銷售約1500噸，占企業(yè)總銷售額61.22%。濰坊zhl企業(yè)產(chǎn)品銷量餅分圖科技公司營銷診斷報告第33頁當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點區(qū)域與基本模式營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理體系營銷流程科技公司營銷診斷報告第34頁營銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)典構(gòu)架企業(yè)中心中心中心站站站站站站點點點點點點點點點點點點農(nóng)戶科技公司營銷診斷報告第35頁杏埠西紅柿種植戶大棚44M*10M，8年棚齡，大棚年收入1.4~1.6萬元。原種黃瓜，現(xiàn)種西紅柿。去年秋天使用xx產(chǎn)品，一茬黃瓜，用黑珍珠3袋、微肥大袋，6方雞糞，收入8000元，較原提升了1000元，成本較青島三元復(fù)合肥節(jié)約了20%。今年對西紅柿作了施肥對比試驗，從作物長勢看效果顯著。以前購肥基本經(jīng)過供銷社，主要用復(fù)合肥。其經(jīng)過技術(shù)講座了解了xx產(chǎn)品（村里組織了四次）。認為xx最有吸引力是測土、肥料保質(zhì)保量承諾、對作物沒有危害、成本小、試驗效果顯著。杏埠甜瓜種植戶大棚92M*10M，種甜瓜。去年開始使用xx微肥與黑珍珠，但因為天氣不好減產(chǎn)，經(jīng)過與其它農(nóng)戶比較減產(chǎn)少。今年繼續(xù)使用，感覺長勢不錯，病蟲害降低。其經(jīng)過聽講座改用xx產(chǎn)品，認為xx吸引力是掛牌服務(wù)，服務(wù)態(tài)度好，測土無償。農(nóng)戶——實例（一）科技公司營銷診斷報告第36頁西瓜大王ff種植西瓜30多年，貢瓜。1993年開始種大棚西瓜，7分地，精耕細作，科學(xué)管理，一年三茬瓜，瓜質(zhì)很好。去年收入2.4萬元，付現(xiàn)成本1650元。去年春使用xx微肥、復(fù)合肥，秋天使用黑珍珠。使用后瓜外觀光滑，抗病性能好。農(nóng)戶——實例（二）科技公司營銷診斷報告第37頁

從農(nóng)戶角度出發(fā)，其是否使用xx基于以下考慮：經(jīng)濟性分析：改用xx是否降低成本，或增加成本是否被增加收入所抵消。效果對比：對作物是否有害，作物長勢是否更加好，產(chǎn)品品質(zhì)是否得到改進。技術(shù)服務(wù)：是否能夠取得作物種植新技術(shù)，作物種植過程相關(guān)問題是否夠經(jīng)過xx渠道得到處理。產(chǎn)品：質(zhì)量、數(shù)量能否得到確保，意外損失風(fēng)險能否得到賠償。購貨：是否方便農(nóng)戶分析科技公司營銷診斷報告第38頁價格高長久使用邊際效用遞減用戶從眾心理強，品牌忠誠度低用戶流失原因分析科技公司營銷診斷報告第39頁經(jīng)濟性：改用xx普通降低成本10%或不變。作物管理：病蟲害顯著降低，土壤結(jié)構(gòu)改良。產(chǎn)品：產(chǎn)量普通增加10%或不變，品質(zhì)得到顯著改進。肥料效果科技公司營銷診斷報告第40頁科技帶頭戶（業(yè)務(wù)員）以前跟秦經(jīng)理跑業(yè)務(wù)，重點抓30多個西瓜村，其所負責(zé)區(qū)域為秦經(jīng)理原負責(zé)區(qū)域。去年銷售195噸，今年已賣出20多噸。今年只賣微肥，黑珍珠缺貨。李家溝有100多戶用xx產(chǎn)品，曾有段時間缺貨，用戶改用秦皇島撒可富。技術(shù)服務(wù)主要包含測土、配方施肥、防治病害、幫助售瓜。業(yè)務(wù)員——實例科技公司營銷診斷報告第41頁業(yè)務(wù)員直接與農(nóng)戶接觸，其成功是否直接決定了企業(yè)命運。業(yè)務(wù)員能否擴展市場增加銷量，取決于以下原因：產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格產(chǎn)品利潤空間是否含有吸引力區(qū)域農(nóng)作物種植情況技術(shù)服務(wù)水平營銷技巧貨物供給業(yè)務(wù)員分析科技公司營銷診斷報告第42頁區(qū)域經(jīng)理gg22歲，高漢字化，3月開始做業(yè)務(wù)員，當(dāng)年銷售60多噸。今年與企業(yè)簽署協(xié)議，升為區(qū)域經(jīng)理，負責(zé)杏埠、王望、朱劉鎮(zhèn)3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，協(xié)議期從月1月1日至12月31日?，F(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展到6個村，1—3月已銷10噸，今年預(yù)計銷售200噸。2萬元購車一部，投入5000元流動資金用于進貨。直接從企業(yè)進貨，賒銷極少。企業(yè)要求不對中心、站、業(yè)務(wù)員賒銷，實際上可靈活掌握。自運貨物可節(jié)約費用20元/噸，銷售60噸以上按200元/噸分成。參加了企業(yè)培訓(xùn)，內(nèi)容分農(nóng)業(yè)知識、營銷技巧兩部分。每七天到各村回訪一次。準(zhǔn)備在周圍找一個人負責(zé)本村，本人將集中精力開發(fā)其它村市場。沒有固定市場開發(fā)伎倆，沒有計劃與總結(jié)，工作隨意性大，業(yè)務(wù)只有簡單流水帳式統(tǒng)計。本村農(nóng)戶100多戶，現(xiàn)有10戶使用xx產(chǎn)品。其它用戶不使用原因是其不了解xx，用肥依個人經(jīng)驗與感覺。去年在自家葡萄中使用了xx產(chǎn)品，認為葡萄口感較以前好。區(qū)域經(jīng)理——實例科技公司營銷診斷報告第43頁昌樂縣唐梧鎮(zhèn)分站瓜菜種子農(nóng)藥門市部，經(jīng)營許多農(nóng)資，肥料只售綠功寶。去年經(jīng)過昌樂縣政府組織西瓜現(xiàn)場匯報會了解綠功寶。自己購了部分試用，經(jīng)過對比試驗發(fā)覺效果很好，增強了推銷信心。今年初與xx簽署了特許營銷協(xié)議。當(dāng)前共售出xx肥料3噸。兼山東天達生物技術(shù)有限企業(yè)2116連鎖店（海藻肥）分站——實例科技公司營銷診斷報告第44頁區(qū)域經(jīng)理與分站在整個營銷體系中十分關(guān)鍵，是各區(qū)域市場中樞步驟，同時含有獨立運行職能，自我發(fā)展，自負盈虧，自我約束，所以對區(qū)域經(jīng)理和站長綜合能力要求很高，也是企業(yè)銷售指標(biāo)主要負擔(dān)者。區(qū)域經(jīng)理及分站分析科技公司營銷診斷報告第45頁推廣中心——實例臨淄推廣中心——處于市場開拓階段1月組建，經(jīng)理hh，原青州渝林站經(jīng)理。中心租有店面與宿舍，租金7000元/年。店面20平方米，擺放兩張辦公桌與肥料樣品。中心共18人，統(tǒng)一服裝、食宿，有庫房與送貨車。每七天日下午例會，匯報、總結(jié)上周工作，安排本周工作，并作技術(shù)答疑工作技巧；抓帶頭戶，以點帶面，以面帶片。促銷技巧：到重點村、大集搞文藝宣傳，激發(fā)農(nóng)民興趣；1-3天后派技術(shù)人員到村舉行技術(shù)講座，在有意向農(nóng)民中選有代表性重點戶作對比試驗，然后測土、推廣。業(yè)務(wù)員今年銷售任務(wù)每人30噸，企業(yè)為業(yè)務(wù)員購置了人身意外傷害保險?？萍脊緺I銷診斷報告第46頁臨淄推廣中心文藝宣傳活動介紹臨淄推廣中心當(dāng)前正處于市場開發(fā)早期，其組織文藝宣傳活動很有特色，在農(nóng)戶中反響很大。其文藝宣傳活動關(guān)鍵點以下：目標(biāo)：打品牌、打市場責(zé)任人；文藝干部（同時負責(zé)聯(lián)絡(luò)技術(shù)講座）地點：大集、重點村頻率：1~2場/天宣傳方法：統(tǒng)一服裝，鼓樂隊，掛橫幅；宣傳與銷售分開，增強農(nóng)戶信任。重點：宣傳綠功寶品牌，介紹當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員配套辦法：技術(shù)講座及時跟上效果：好科技公司營銷診斷報告第47頁推廣中心分析主要負責(zé)培訓(xùn)，宣傳與技術(shù)服務(wù)和對分站管理，監(jiān)督，及與企業(yè)聯(lián)絡(luò)，普通不負擔(dān)銷售職能，但分成穩(wěn)定，影響了站等級別銷售主動性。技術(shù)服務(wù)水平低，大部分工作實際由企業(yè)負擔(dān)，且成本較高，所以多數(shù)中心職能在逐步弱化，中心級在自然消失，所以企業(yè)在改革中將取消這一層次，將中心和站職能合一?？萍脊緺I銷診斷報告第48頁當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點區(qū)域與基本模式物流、資金流與信息流營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析管理體系營銷流程科技公司營銷診斷報告第49頁物流企業(yè)在濰坊設(shè)有一倉庫，存放能力500噸，存放產(chǎn)品與原材料；在臨朐設(shè)一倉庫，主要存放原材料。企業(yè)普通不送貨，下屬中心、分站自己帶車前來提貨，企業(yè)給予運輸補助，20元~50元/噸，視距離遠近而定（附相關(guān)材料）。中心，站采取不一樣發(fā)貨單，方便區(qū)分登記推廣中心普通存貨較少（濰坊地域以外因地理位置過遠，存貨相對較多），分站或社會門頭普通存貨較多（2—3噸），業(yè)務(wù)員，科技帶頭戶普通存貨10—20袋。分站或業(yè)務(wù)員缺貨時可由中心在各站之間進行調(diào)劑。存在問題：有時出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,未形成統(tǒng)一配貨體系科技公司營銷診斷報告第50頁資金流企業(yè)明確要求不向中心、分站及業(yè)務(wù)員賒銷，提貨同時交納現(xiàn)款。提貨時同時結(jié)算分成企業(yè)要求中心、分站與業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)賒銷，但實際上賒銷是否由各中心、分站、業(yè)務(wù)員自己掌握。銷出產(chǎn)品能夠退貨，但運費由退貨方負責(zé)，并扣一定包裝費。退貨基本上由各中心負責(zé)。存在問題：科技公司營銷診斷報告第51頁信息流農(nóng)戶碰到問題時由業(yè)務(wù)員上報分站，由分站處理；分站處理不了則上報中心，中心處理不了上報企業(yè)，由企業(yè)組織教授處理。企業(yè)需要搜集某方面信息（如各區(qū)種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)戶認識綠功寶路徑）時，將指令從中心、分站或區(qū)域經(jīng)理、到業(yè)務(wù)員逐層下達。中心或區(qū)域經(jīng)理與企業(yè)隨時保持聯(lián)絡(luò)。信息主要類型：農(nóng)作物銷售預(yù)測、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等，其中農(nóng)戶技術(shù)咨詢在全部信息量中占五分之四比重。存在問題：信息大部分經(jīng)過口頭傳遞電話傳達，沒有統(tǒng)計，無法進行匯總、分析，不利于工作改進?？萍脊緺I銷診斷報告第52頁當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點區(qū)域與基本模式管理體系營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析物流、資金流、信息流營銷流程科技公司營銷診斷報告第53頁議事與決議制度例會：1次/月，參加人包含董事長、企業(yè)經(jīng)理、部門經(jīng)理、36個中心與50個分站經(jīng)理，主要討論市場問題，安排肥料布點與當(dāng)季生產(chǎn)。附：會議紀要一份調(diào)度會——春秋忙季召開智囊團會議：智囊團7人，由徐、秦經(jīng)理、宋經(jīng)理，諸城、昌邑、青州、昌樂四個中心經(jīng)理組成，企業(yè)重大決議由智囊團作出，相關(guān)費用由企業(yè)負擔(dān)。進入智囊團四個中心經(jīng)理每個月發(fā)固定工資600元。智囊團中含有大專以上學(xué)歷5人，年紀30歲左右5人，40歲左右2人。科技公司營銷診斷報告第54頁人力資源管理（一）招聘：面向?qū)W校與地方人才市場招聘人員，詳細程序包含面試、筆試，主要考查其人品、表示能力及背景等。新招人員普通要培訓(xùn)3—4天。使用：新招人員從業(yè)務(wù)員干起，人員流失較大。留下人大部分是從農(nóng)村出來并打過工，這些人業(yè)績最好。企業(yè)主要利用學(xué)生開發(fā)市場，使用留下人員鞏固市場。調(diào)配：企業(yè)利用不一樣地域淡旺季差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動。如夏季將壽光（大棚）人員調(diào)到莒縣（種水稻）開發(fā)市場，9月份至春節(jié)期間將平度、昌邑（種葡萄）人員調(diào)到壽光與青州（大棚）開發(fā)市場。調(diào)撥人員由企業(yè)統(tǒng)一安排食宿。部門推廣中心進行市場開發(fā)時也在本中心內(nèi)部實施人員調(diào)動。淘汰：自然淘汰。激勵：業(yè)務(wù)員按百分比從銷售收入中分成，除前三個月給予每個月200元生活補助外，普通沒有保底工資。業(yè)務(wù)員依據(jù)銷售業(yè)績提升。當(dāng)前需求：需要營銷與技術(shù)管理人員各10名，50%擬從內(nèi)部選拔，50%從大中專院校招聘?？萍脊緺I銷診斷報告第55頁人力資源管理（二）業(yè)務(wù)員培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容：農(nóng)業(yè)知識、營銷技巧培訓(xùn)時間：新進人員上崗培訓(xùn)，普通3—4天；業(yè)務(wù)員輪訓(xùn)，平均每季一次，每次40—130人高層管理人員培訓(xùn)曾組織智囊團人員與部分中心經(jīng)理到臨沂營銷學(xué)校參加經(jīng)理研討班，主要內(nèi)容包含對海信、海爾、可口可樂等企業(yè)進行案例分析，聽取朗迅企業(yè)介紹等。科技公司營銷診斷報告第56頁激勵政策——利潤分成中心、站、點按1：2：3分配利潤全部推廣中心、站、點人員沒有任何底薪，均按銷售業(yè)績提取利潤。以綠功寶微肥為例，每噸推廣中心提取200元，推廣站200元，業(yè)務(wù)員400元。銷售業(yè)務(wù)突出者，給予額外獎勵，并增加地域?qū)ν茝V中心實施返利政策，銷量累計到達50噸、500噸、1000噸給予不一樣數(shù)量利潤返還。秦經(jīng)理與宋經(jīng)理：企業(yè)給每人贈予10萬元山東yy股權(quán)，每個月固定工資1200元（含電話費），完成噸化肥銷售指標(biāo)每人可得5萬元獎金。人力資源管理（三）科技公司營銷診斷報告第57頁推廣中心、分站近三年平均收入（元）：年份 推廣中心 推廣站1998 7000 7200 1999 11400 8400 13600 10080業(yè)務(wù)員收入由元到0元不等中心、分站、業(yè)務(wù)員近三年收入情況科技公司營銷診斷報告第58頁人力資源管理（四）突出問題——人員流失比較嚴重主要原因：產(chǎn)品開發(fā)速度慢，品種較少，業(yè)務(wù)員銷售額增加較慢，分成收入低業(yè)務(wù)員沒有基本工資，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障中心級經(jīng)理掙到10萬元以上時，自我膨脹，另立門戶應(yīng)對辦法：培訓(xùn)——強調(diào)久遠規(guī)劃，事業(yè)心加強選人——當(dāng)?shù)剞r(nóng)民子弟最好用人標(biāo)準(zhǔn)——要抓耗子白貓（德才兼?zhèn)洌┛萍脊緺I銷診斷報告第59頁控制制度目標(biāo)：樹立企業(yè)品牌預(yù)防串貨統(tǒng)一價格辦法：制訂對應(yīng)規(guī)章制度協(xié)議中明確要求肥料包裝袋上做一次性暗記，以中心為單位區(qū)分設(shè)置市場監(jiān)督部，張經(jīng)理負責(zé)中心、站出貨單分開，方便統(tǒng)計，分別分成科技公司營銷診斷報告第60頁xx經(jīng)營過程中曾經(jīng)出現(xiàn)問題與處理方法問題1：開除人員冒充業(yè)務(wù)員違反企業(yè)制度銷售商品給客戶處理方法——收回帶有企業(yè)標(biāo)志物品如衣服等問題2：燒苗事件原因——農(nóng)民加施化肥處理方法——李波與農(nóng)戶溝通科技公司營銷診斷報告第61頁當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點區(qū)域與基本模式管理體系營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析物流、資金流、信息流營銷流程科技公司營銷診斷報告第62頁xx營銷策略綜述（一）xx借鑒傳銷做法經(jīng)過人員推廣方式對產(chǎn)品進行直銷。xx營銷網(wǎng)絡(luò)拓展經(jīng)過業(yè)務(wù)員逐層升級來進行。因為直銷成本相對較高，因而其產(chǎn)品相對定價較高，利潤空間較大。其緊緊抓住農(nóng)戶需求，以技術(shù)服務(wù)為關(guān)鍵，探索出一套行之有效營銷工作方法與程序，此已成為其制勝法寶。xx統(tǒng)一宣傳活動不是很多，但其下屬中心、站、點宣傳活動各具特色，有力地支持了市場開發(fā)工作?？萍脊緺I銷診斷報告第63頁xx營銷策略綜述（二）產(chǎn)品：草坪肥（微肥與黑珍珠百分比7：3）、基肥（微肥與黑珍珠百分比1：4）價格：微肥元/噸，50元/袋；黑珍珠1800元/噸40元/袋促銷：統(tǒng)一廣告用語，統(tǒng)一標(biāo)志；墻體廣告；文藝宣傳；參加相關(guān)會議服務(wù)：技術(shù)咨詢、定時回訪科技公司營銷診斷報告第64頁以技術(shù)服務(wù)為關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)流程

發(fā)展業(yè)務(wù)員區(qū)域調(diào)查 （種植結(jié)構(gòu)，人員等）選定開發(fā)地域、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、重點村和科技帶頭戶業(yè)務(wù)員與村委會或科技帶頭戶聯(lián)絡(luò)測土

匯報，提供配方施肥方案有針對性小規(guī)模技術(shù)講座（側(cè)重當(dāng)?shù)赝寥?，作物?做對比試驗田 觀摩會或現(xiàn)場匯報會同時定貨 當(dāng)?shù)赝茝V及時回訪 科技公司營銷診斷報告第65頁營銷業(yè)務(wù)流程注釋背景調(diào)查內(nèi)容：種植結(jié)構(gòu)，種植人員選擇科技帶頭戶主要標(biāo)準(zhǔn)：種植技術(shù)水平、接收新事物能力、威望、通訊交通條件、經(jīng)濟實力測土盡可能以村為單位，每村10~15個點，S型取樣，樣品混合，送到企業(yè)化驗；檢測內(nèi)容包含N、P、K、有機質(zhì)、與PH值,（附土樣檢測記錄表）；時間7~15天；難度在出配方；讓農(nóng)民照做更難對比試驗?zāi)繕?biāo)：讓農(nóng)民看到效果，增強信任；防止農(nóng)戶將其它原因造成損失歸咎于已，降低風(fēng)險組織觀摩會作用：加強宣傳，尋找潛在客戶回訪內(nèi)容：拿定單、技術(shù)咨詢、發(fā)展新客戶、信息交流肥料效果：80%效果顯著，10%沒有效果測土施肥成功率：100%科技公司營銷診斷報告第66頁技術(shù)服務(wù)內(nèi)容農(nóng)產(chǎn)品銷售信息土壤情況種子選擇肥料農(nóng)藥管理科技公司營銷診斷報告第67頁序言一、xx科技有限企業(yè)背景介紹二、xx科技有限企業(yè)營銷體系介紹三、xx科技有限企業(yè)營銷體系分析四、xx科技有限企業(yè)營銷體系發(fā)展思緒五、建設(shè)fl島、zhh島構(gòu)想六、相關(guān)資料目錄科技公司營銷診斷報告第68頁xx優(yōu)勢分析xx劣勢分析xx營銷體系關(guān)鍵點分析科技公司營銷診斷報告第69頁營銷體系成功關(guān)鍵外部：傳統(tǒng)農(nóng)資流通體系功效弱化山東農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)程度高，經(jīng)濟作物密集內(nèi)部好產(chǎn)品——肥料技術(shù)服務(wù)——無償一條龍服務(wù)過硬隊伍——三鐵（鐵嘴，鐵腿，鐵意志）五員（信息員、 宣傳員、推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員）責(zé)權(quán)利明晰，獎懲分明科技公司營銷診斷報告第70頁現(xiàn)有營銷體系優(yōu)勢技術(shù)服務(wù)能力強當(dāng)?shù)厝藛T推銷溝通效果好品質(zhì)確保，送貨上門企業(yè)資金占用少，流轉(zhuǎn)快，無風(fēng)險關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)層戰(zhàn)斗力強樹立了良好品牌形象形成一套行之有效技術(shù)營銷流程科技公司營銷診斷報告第71頁營銷體系劣勢現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)處于雛形，不成熟，復(fù)制性差技術(shù)服務(wù)資源不足，跟不上市場需要基礎(chǔ)管理微弱管理層次多，人員流動性大，信息溝通反饋慢資金不足，人才不足，新產(chǎn)品不足整體品牌形象宣傳不足，科技公司營銷診斷報告第72頁xx營銷體系所需處理詳細問題信息系統(tǒng)建立五位一體營銷模式缺乏實用性增加產(chǎn)品，提升渠道利用率管理層次多營銷網(wǎng)絡(luò)完善和拷貝人員穩(wěn)定性差劃片合理性科技公司營銷診斷報告第73頁序言一、xx科技有限企業(yè)背景介紹二、xx科技有限企業(yè)營銷體系介紹三、xx科技有限企業(yè)營銷體系分析四、xx科技有限企業(yè)營銷體系發(fā)展思緒五、建設(shè)fl島、zhh島構(gòu)想六、相關(guān)資料目錄科技公司營銷診斷報告第74頁xx未來構(gòu)想建立企業(yè)產(chǎn)品高速公路開放高速公路形成雙向高速公路科技公司營銷診斷報告第75頁營銷體系變革（一）原因：費用大，服務(wù)跟不上方法：設(shè)定指標(biāo)，由中心自己縮減，防止虛假擴張變革目標(biāo)：變游擊隊為正規(guī)軍，公開化扁平化縮小戰(zhàn)線，變虛為實精耕細作開發(fā)新市場科技公司營銷診斷報告第76頁營銷體系變革（二）變革內(nèi)容：將中心與站職能合一，改為區(qū)域經(jīng)理設(shè)定30噸/鄉(xiāng)銷售指標(biāo)按指標(biāo)由原中心經(jīng)理，站長自己選擇銷售區(qū)域，空出區(qū)域為發(fā)展做準(zhǔn)備提議給新業(yè)務(wù)員300員底薪每個月，但對應(yīng)調(diào)整分成百分比科技公司營銷診斷報告第77頁營銷變革模式 企業(yè) 區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)員 供銷社科技帶頭戶社會門頭 農(nóng)民科技公司營銷診斷報告第78頁規(guī)范配方施肥系統(tǒng)

目標(biāo)：及時出配方，合理施肥建立信息系統(tǒng)，計劃100多個點，自動生成配方，自動記憶，自動封存。4萬5千元左右每個點，費用由企業(yè)與下面分擔(dān)點：6萬人以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個門頭，配置化驗室，電腦連網(wǎng)，一部車，化驗員技術(shù)員各一名標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一檢測，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一產(chǎn)品宣傳改進辦法：明白紙、一小時速測土壤、光盤——土壤，作物，特征等科技公司營銷診斷報告第79頁xx新營銷模式運作流程在新市場試點建立沖鋒隊技術(shù)營銷，打市場派駐業(yè)務(wù)員設(shè)置門頭，由門頭售貨給農(nóng)民農(nóng)民科技公司營銷診斷報告第80頁zhl雙向高速公路運行模式建立突擊隊 種子，農(nóng)藥，化肥企業(yè) 投資商超市 出口打市場對比試驗 企業(yè) 投資建廠企業(yè) 黑珍珠

講座 區(qū)域經(jīng)理推廣 業(yè)務(wù)員 區(qū)域經(jīng)理定門頭，賣代理權(quán) 農(nóng)戶 有機食品 門頭 業(yè)務(wù)員科技公司營銷診斷報告第81頁序言一、xx科技有限企業(yè)背景介紹二、xx科技有限企業(yè)營銷體系介紹三、xx科技有限企業(yè)營銷體系分析四、xx科技有限企業(yè)營銷體系發(fā)展思緒五、建設(shè)fl島、zhh島構(gòu)想六、相關(guān)資料目錄科技公司營銷診斷報告第82頁建島構(gòu)想農(nóng)資營銷體系關(guān)鍵點科技公司營銷診斷報告第83頁調(diào)查啟示農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)潛力巨大銷售通路價值連城全心全意為農(nóng)民服務(wù)是競爭取勝法寶科技公司營銷診斷報告第84頁zhh島構(gòu)想目標(biāo)客戶：大田作物農(nóng)戶為主提議考查海南綠島營銷體系提議zhh與fl合作建立農(nóng)資流通高速公路，單一產(chǎn)品無法維持需要調(diào)查，尋找大田作物農(nóng)戶與zhh，fl利益結(jié)合點建立特許連鎖經(jīng)營店在縣一級建立信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立流動測土，宣傳車體系建立有機食品回購體系科技公司營銷診斷報告第85頁序言一、xx科技有限企業(yè)背景介紹二、xx科技有限企業(yè)營銷體系介紹三、xx科技有限企業(yè)營銷體系分析四、xx科技有限企業(yè)營銷體系發(fā)展思緒五、建設(shè)fl島、zhh島構(gòu)想六、相關(guān)資料目錄科技公司營銷診斷報告第86頁《罰款細則》

一．一。因為誤導(dǎo)（即：錯誤宣傳產(chǎn)品功效、功效、使用方法、用量等），造成農(nóng)民經(jīng)濟損失，由當(dāng)?shù)赜蛲茝V中心及當(dāng)事人負一切責(zé)任；造成企業(yè)經(jīng)濟、聲譽信譽等損失，視其影響程序由企業(yè)研究決定給予對應(yīng)處罰。二．二。因為跨區(qū)域銷售，對市場、企業(yè)造成輕微影響，處以1000—5000元罰款；造成較大影響，處以5000---10000元罰款；造成重大影響但有挽救必要，處以嚴重警告并罰款10000元以上?？萍脊緺I銷診斷報告第87頁關(guān)于設(shè)置“伯樂獎”細則

一．推薦縣級推廣中心經(jīng)理：由推薦人提供局面材料、由企業(yè)綜合考查、任命并直屬企業(yè)管理。二．累計業(yè)績到達300噸，由企業(yè)給予推薦人一次性獎勵10000元?？萍脊緺I銷診斷報告第88頁山東農(nóng)業(yè)特點經(jīng)濟作物多反季節(jié)種植多精耕細作山東省經(jīng)濟作物結(jié)構(gòu)及面積：果樹200萬畝蔬菜150萬畝大棚200萬畝大姜35萬畝西瓜50萬畝棗樹1億2千萬株

科技公司營銷診斷報告第89頁把不停增加農(nóng)民收入放在經(jīng)濟工作突出位置，千方百計促進農(nóng)民收入較快增加調(diào)整農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)展各種經(jīng)營，引導(dǎo)農(nóng)戶面向市場生產(chǎn)附加值高產(chǎn)品。實施適度規(guī)模經(jīng)營，推進農(nóng)業(yè)機械化，提升勞動生產(chǎn)率，降低農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成本。農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整，要面向市場，依靠科技，以農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營企業(yè)為主體，不停向生產(chǎn)廣度和深度進軍。以優(yōu)化品種、提升質(zhì)量、增加效益為中心，主動調(diào)整種植業(yè)作物結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)和品質(zhì)結(jié)構(gòu)，發(fā)展優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)高效種植業(yè)。繼續(xù)建設(shè)新疆優(yōu)質(zhì)棉基地、長江流域雙低油菜基地及綠色食品基地。要高度重視人口、資源、生態(tài)和環(huán)境問題，抓緊處理好糧食、水、石油等戰(zhàn)略資源問題，把落實可連續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略提升到一個新水平。主動開展農(nóng)村環(huán)境保護工作，防治不合理使用化肥、農(nóng)藥、農(nóng)膜和超標(biāo)污灌帶來化學(xué)污染和其它面源污染，保護農(nóng)村飲用水水源?！秶窠?jīng)濟和社會發(fā)展十五計劃綱要》摘要科技公司營銷診斷報告第90頁農(nóng)業(yè)部推廣yy工程農(nóng)業(yè)部推廣“yy工程”已開始在全國開啟實施，計劃到實現(xiàn)新增糧食生產(chǎn)能力200億千克以上目標(biāo)。“yy工程”將以地力建設(shè)為基礎(chǔ)，提升耕地生產(chǎn)能力；以測試和監(jiān)測為伎倆，提升工作服務(wù)技能；以平衡施肥技術(shù)推廣為重點，選擇技術(shù)物化服務(wù)為突破口，提升肥料利用率。在“yy工程”項目實施過程中，將經(jīng)過加強監(jiān)測與測試網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，建立起內(nèi)容齊全、功效完整土肥技術(shù)支持體系；經(jīng)過“y