組織市場(chǎng)和購買行為

2024/7/211第六章組織市場(chǎng)和購買行為分析第一節(jié)組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn)第二節(jié)生產(chǎn)者市場(chǎng)和購買行為分析第三節(jié)中間商市場(chǎng)和購買行為分析第四節(jié)非營(yíng)利組織市場(chǎng)和購買行為分析本章結(jié)構(gòu)提示2024/7/212第一節(jié)組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn)一、組織市場(chǎng)的概念和類型1.概念組織市場(chǎng)是工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非贏利性組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。簡(jiǎn)言之，組織市場(chǎng)是以某種正規(guī)組織為購買單位的購買者所形成的市場(chǎng)，與消費(fèi)者市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)。是法人市場(chǎng)。2024/7/2132.類型生產(chǎn)者市場(chǎng)/產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)businessmarket轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)/中間商市場(chǎng)非營(yíng)利組織市場(chǎng)/institutionalmarket泛指所有不以營(yíng)利為目的、從事非營(yíng)利活動(dòng)的組組織所構(gòu)成的市場(chǎng)政府市場(chǎng)/governmentmarket嚴(yán)格上講，其為非營(yíng)利組織市場(chǎng)的一部分包括學(xué)校、醫(yī)院、博物館、福利院等機(jī)構(gòu),在我國(guó)習(xí)慣上稱其為“機(jī)關(guān)團(tuán)體事業(yè)單位”2024/7/214判斷生產(chǎn)消費(fèi)還是生活消費(fèi)？工廠購買煤炭燒鍋爐推動(dòng)機(jī)器工廠購買煤炭用于食堂做飯商店購買彩電給職工休息時(shí)看紙店購買包裝紙準(zhǔn)備加工拖臘2024/7/215第二節(jié)生產(chǎn)者市場(chǎng)和購買行為分析新購修正重購修正重購直接重購原有供應(yīng)商新供應(yīng)商原有產(chǎn)品新產(chǎn)品供應(yīng)商產(chǎn)品一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型2024/7/216類型特點(diǎn)營(yíng)銷重點(diǎn)直接重購修正重購新購按照以往慣例再行采購就產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、發(fā)貨條件或供應(yīng)商等加以調(diào)整首次購買某種產(chǎn)品或勞務(wù)盡力維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，降低客戶重購成本了解修正的原因，掌握新的標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)自己的份額全面研究購買決策過程及影響因素，制定策略2024/7/2171．發(fā)起者2．使用者3．影響者4．決策者5．批準(zhǔn)者6．采購者7．信息控制者二、生產(chǎn)者購買決策的參與者2024/7/218環(huán)境因素組織因素人際因素個(gè)人因素組織購買行為

需求水平經(jīng)濟(jì)前景資金成本技術(shù)變化率政治與規(guī)章制度的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度職權(quán)地位態(tài)度說服力年齡收入教育工作職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度文化三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素2024/7/219四、生產(chǎn)者的交易方式與購買決策過程1.生產(chǎn)者的交易方式(1)購買導(dǎo)向—不連續(xù)的、敵對(duì)的(2)采購導(dǎo)向—制度化、尋求節(jié)約非價(jià)格(3)供應(yīng)管理導(dǎo)向—2024/7/21101.購買導(dǎo)向—購買者與供應(yīng)商之間的交易行為是不連續(xù)的，關(guān)系不友好甚至是敵對(duì)的。2024/7/21112.采購導(dǎo)向—購買者建立一套與更多的小型供應(yīng)商保持良好合作關(guān)系的制度方法，通過更好的管理和成本控制尋求節(jié)約，而不是單純的壓低供應(yīng)商的價(jià)格以降低成本，而是分享節(jié)約的利益。2024/7/21123.供應(yīng)管理導(dǎo)向購買者把采購工作視為從原材料開始到用戶結(jié)束的整個(gè)價(jià)值鏈中的重要環(huán)節(jié)，指定精益計(jì)劃，與供應(yīng)商建立更緊密的關(guān)系，通過拉動(dòng)需求而不是推動(dòng)供應(yīng)來增加價(jià)值。2024/7/21132.生產(chǎn)者的購買決策過程問題識(shí)別總需要說明明確產(chǎn)品規(guī)格物色供應(yīng)商征求供應(yīng)建議書選擇供應(yīng)商簽訂合約績(jī)效評(píng)價(jià)2024/7/2114采購階段購買類別直接重購修正重購新購1.問題識(shí)別2.總需要說明3.明確產(chǎn)品規(guī)格4.物色供應(yīng)商5.征求供應(yīng)建議書6.選擇供應(yīng)商7.簽訂合約8.績(jī)效評(píng)價(jià)××?××××√??√????√√√√√√√√√2024/7/2115李斌的銷售經(jīng)歷

李斌從某電力大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入一家發(fā)電設(shè)備公司擔(dān)任銷售工作，他工作非常努力，不辭勞苦的四處奔波，但是收效并不理想。你能從他的推銷過程找出原因嗎？（1）李斌得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠采購部的經(jīng)理和相關(guān)人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請(qǐng)他們共同進(jìn)餐和娛樂，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購部經(jīng)理和相關(guān)人員也答應(yīng)購買，卻總是一拖再拖，不見付諸行動(dòng)。李斌很灰心，卻不知原因何在？案例分析2024/7/2116（2）李斌去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質(zhì)儀表，可是說破了嘴皮，對(duì)方依然不為所動(dòng)。（3）某發(fā)電廠同時(shí)購買了李斌公司的儀表和另一品牌的儀表，技術(shù)人員、采購人員和使用人員在使用兩年以后對(duì)兩種品牌進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)，列舉事實(shí)說明李斌公司的儀表耐用性不如那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性品牌。李斌聽后認(rèn)為是事如此，無話可說，聽?wèi){該電廠終止了同本公司的生意關(guān)系而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者購買。2024/7/2117許多產(chǎn)業(yè)用品的購買決策者是工廠的工程師、總工程師等技術(shù)人員，采購部門的職責(zé)只是根據(jù)技術(shù)人員的購買決策購買產(chǎn)品，他們只是購買者而非決策者分析李賓銷售失利的原因有哪些?2024/7/2118該廠資金有限，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是總成本降低，只購買低價(jià)實(shí)用的儀表李斌推銷的優(yōu)質(zhì)儀表價(jià)格偏高，因?yàn)闆]有事先了解該廠的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而碰了壁2024/7/2119李斌公司的儀表功能多、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、易于損壞，而競(jìng)爭(zhēng)性品牌功能少、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、不易損壞。該電廠在績(jī)效評(píng)價(jià)中未注意到這個(gè)差別，得出的結(jié)論有片面性。推銷人員必須關(guān)注該產(chǎn)品的使用者和購買者在績(jī)效評(píng)價(jià)中是否使用同一標(biāo)準(zhǔn)。李斌未認(rèn)識(shí)到該電廠在績(jī)效評(píng)價(jià)中使用了不同標(biāo)準(zhǔn)，使本公司產(chǎn)品蒙受“委屈”，并喪失了銷售機(jī)會(huì)2024/7/2120第三節(jié)中間商市場(chǎng)和購買行為分析一、中間商的購買類

1．新產(chǎn)品采購

2．最佳供應(yīng)商選擇

3．改善交易條件的采購

4．直接重購2024/7/2121二、中間商類型及營(yíng)銷對(duì)策忠實(shí)的采購者—忠實(shí)固定的隨機(jī)型采購者—選擇多個(gè),隨機(jī)最佳交易采購者—尋求最佳交易創(chuàng)造性的采購者—?jiǎng)?chuàng)造性想法，買多追求廣告支持的采購者—廣告補(bǔ)貼斤斤計(jì)較的采購者—貪小便宜瑣碎的采購者—數(shù)量不大,品種繁多2024/7/2122第四節(jié)非營(yíng)利組織市場(chǎng)場(chǎng)和購買行為分析一、非營(yíng)利組織的類型

1．履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織

2．促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織

3．提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織2024/7/2123二、非營(yíng)利組織的購買特點(diǎn)和方式1.購買特點(diǎn)

(1)限定總額

(2)價(jià)格低廉

(3)保證質(zhì)量

(4)受到控制

(5)程序復(fù)雜2024/7/21242.購買方式(1)公開招標(biāo)選購(2)議價(jià)合約選購(3)日常性采購2024/7/2125

招標(biāo)（InvitationtoTender）是指招標(biāo)人（買方）發(fā)出招標(biāo)通知，說明采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請(qǐng)投標(biāo)人（賣方）在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。

“投標(biāo)”的對(duì)稱。為某項(xiàng)工程建設(shè)或大宗商品買賣，邀請(qǐng)?jiān)敢獬邪蚪灰椎膹S商出價(jià)以從中選擇承包者或交易者的行為。

2024/7/2126三、政府市場(chǎng)及購買行為1.政府市場(chǎng)的購買目的維護(hù)國(guó)家安全和社會(huì)公眾的利益2.政府市場(chǎng)購買過程的參與者(1)行政部門的購買組織(2)軍事部門的購買組織2024/7/2127由西安飛機(jī)制造公司、西安飛機(jī)設(shè)計(jì)研究所（603所）共同研制的全天候多用途殲擊轟炸機(jī)，早期也稱為轟—7。

國(guó)內(nèi)采購2024/7/2128052C導(dǎo)彈驅(qū)逐艦是中國(guó)海軍第一代具備相控陣?yán)走_(dá)、垂直發(fā)射系統(tǒng)的防空型導(dǎo)彈驅(qū)逐艦，被譽(yù)為“中華神盾”。首艦2003年4月29日下水。目前該級(jí)兩艦均在海試，不日將交付中國(guó)海軍。標(biāo)準(zhǔn)排量約7000噸，柴燃動(dòng)力，航速＜30節(jié)。2座4聯(lián)新型反艦導(dǎo)彈發(fā)射架，2組“海紅-9”防空導(dǎo)彈垂直發(fā)射系統(tǒng)，1座100毫米單管隱身主炮，2座國(guó)產(chǎn)7管30毫米近防炮，4座3×6多用途發(fā)射器，2座3聯(lián)324毫米魚雷發(fā)射管，搭載1架卡-28反潛直升機(jī)。

2024/7/2129094型核潛艇將裝載新型"巨浪-2"（JL-2）彈道導(dǎo)彈，射程超過4000海里（7400千米）。因此，中國(guó)彈道導(dǎo)彈核潛艇能夠從中國(guó)近海的活動(dòng)"陣地"瞄準(zhǔn)美國(guó)的目標(biāo)區(qū)。

2024/7/2130中國(guó)武器國(guó)際采購

1991年以來中國(guó)與前蘇聯(lián)各國(guó)政府之間的武器協(xié)議的總額達(dá)到200億美元，迄今為止的實(shí)際交貨估計(jì)為120億美元。俄羅斯、烏克蘭和白俄羅斯看來是中國(guó)武器和物資的主要來源。據(jù)報(bào)道，1990年以來它們所提供的武器超過中國(guó)全部武器進(jìn)口的95%。在前蘇聯(lián)各國(guó)政府當(dāng)中，俄羅斯顯然是中國(guó)最大的武器供應(yīng)國(guó)，占10年來前蘇聯(lián)向中國(guó)出售的全部武器的90%以上。2003年中國(guó)的主要重點(diǎn)是鞏固航空航天，僅僅在購買24架俄羅斯制造的先進(jìn)戰(zhàn)斗機(jī)方面就花費(fèi)了10億多美元。為什么要國(guó)際采購？2024/7/2131

2001年4月1日上午，美國(guó)一架EP-3型軍用偵察機(jī)在中國(guó)海南島東南海域上空活動(dòng)，中方兩架殲-8戰(zhàn)斗機(jī)對(duì)其進(jìn)行跟蹤監(jiān)視。9時(shí)07分，當(dāng)中方飛機(jī)在海南島東南104公里處正常飛行時(shí)，美機(jī)突然違規(guī)飛行，向中方飛機(jī)轉(zhuǎn)向，其機(jī)頭和左翼與中方一架飛機(jī)相碰，致使中方飛行員王偉駕駛的飛機(jī)墜毀，王偉跳傘后失蹤。美機(jī)未經(jīng)中方允許，進(jìn)入中國(guó)領(lǐng)空，并于9時(shí)33分降落在海南島的機(jī)場(chǎng)。1、國(guó)防需求2024/7/2132現(xiàn)代級(jí)驅(qū)逐艦是前蘇聯(lián)海軍20世紀(jì)80年代初建造的大型導(dǎo)彈驅(qū)逐艦。首艦“現(xiàn)代”號(hào)于1980年服役，現(xiàn)有19艘在役。該級(jí)艦是以對(duì)海攻擊為主的通用型

在俄羅斯國(guó)內(nèi)，現(xiàn)代的前景不容樂觀，中國(guó)后買進(jìn)的是后期改型，俄羅斯因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因使用的是相對(duì)落后一些的現(xiàn)代級(jí)。

2024/7/2133蘇(su)-27戰(zhàn)斗機(jī)是俄羅斯蘇霍伊設(shè)計(jì)局設(shè)計(jì)的一種遠(yuǎn)程戰(zhàn)斗機(jī)，于1986年陸續(xù)裝備部隊(duì)，目前是俄羅斯空軍的主戰(zhàn)飛機(jī)。

該機(jī)機(jī)長(zhǎng)21.935米，翼展14.7米，機(jī)高5.932米，最大起飛重量29000千克，裝有兩臺(tái)推力為13500千克的渦扇發(fā)動(dòng)機(jī)，總推力27000千克,最大飛行速度為M數(shù)2.35，作戰(zhàn)半徑1500千米。

2024/7/2134基洛潛艇技術(shù)參數(shù)

排水量(含消聲瓦)：浮航：2，350噸潛航：3，076噸。

艇長(zhǎng)：73.8米寬：9.9米吃水(正常排水時(shí))：16.6米

武器裝備：6具533毫米魚雷發(fā)射管，配備18枚魚雷

主機(jī)：柴油/電力推進(jìn)，5，900匹軸馬力，單軸六葉低噪聲槳

最大潛深：300米工作潛深：250米

航速：潛航17.5節(jié)。

2024/7/2135米-171直升機(jī)是俄羅斯米里設(shè)計(jì)局設(shè)計(jì)、俄羅斯烏蘭航空生產(chǎn)聯(lián)合公司生產(chǎn)的新型直升機(jī)，是著名的米-8T和米-17的現(xiàn)代化改進(jìn)型，性能和可靠性比米-8T和米-17有顯著提高。新機(jī)于1988年開始研制，1991年開始生產(chǎn)，計(jì)劃連續(xù)生產(chǎn)10年。到1992年10月已生產(chǎn)36架，其中6架出口到德國(guó)、哥倫比亞和幾內(nèi)亞比紹。

2024/7/2136為什么美國(guó)要出口武器給臺(tái)灣??2、間接外部原因-臺(tái)灣日本2024/7/2137思考題3.影響政府購買行為的因素有哪些？2024/7/2138社會(huì)公眾的監(jiān)督國(guó)家權(quán)力機(jī)關(guān)和政治協(xié)商會(huì)議行政管理和預(yù)算辦公室傳播媒體公民和民間團(tuán)體國(guó)際國(guó)內(nèi)的政治形勢(shì)-薩科奇國(guó)際國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)-經(jīng)濟(jì)周期自然因素2024/7/21394.政府購買方式公開招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)性談判單一來源采購詢價(jià)國(guó)務(wù)院政府采購監(jiān)督管理部門認(rèn)定的其他采購方式《中華人民共和國(guó)政府采購法》第三章第二十六條的規(guī)定2024/7/2140本章結(jié)構(gòu)提示市場(chǎng)組織市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)非營(yíng)利組織市場(chǎng)政府市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)濟(jì)人際個(gè)人新購類型（8個(gè)步驟）公開招標(biāo)議價(jià)合約追求盈利；影響購買決策的人多；采購行為較理智2024/7/2141

波音公司的用戶遍布145個(gè)國(guó)家，業(yè)務(wù)部門分布于美國(guó)的20多個(gè)州和全球60多個(gè)國(guó)家，共有雇員約20萬名，主要業(yè)務(wù)基地集中在華盛頓州的西雅圖、南加州、堪薩斯州的威奇托、密蘇里州的圣路易斯等地。波音由4大主要業(yè)務(wù)集團(tuán)組成：波音金融公司、波音民用飛機(jī)集團(tuán)、波音聯(lián)接公司和波音綜合國(guó)防系統(tǒng)集團(tuán)。波音共用服務(wù)集團(tuán)則對(duì)這些業(yè)務(wù)集團(tuán)提供支持。該集團(tuán)主要為波音各業(yè)務(wù)集團(tuán)提供公共服務(wù)和高效的基礎(chǔ)性保障支持服務(wù)，以支持其集中精力保持利潤(rùn)增長(zhǎng)。此外，鬼怪工程部提供先進(jìn)的技術(shù)研發(fā)，包括空中交通管理的先進(jìn)理念。鬼怪工程部幫助各業(yè)務(wù)集團(tuán)發(fā)現(xiàn)技術(shù)需求，進(jìn)而提供創(chuàng)新的、成本適中的解決方案。

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波音是最主要的民用飛機(jī)制造商。隨著1997年波音與麥道的合并，波音在民用飛機(jī)領(lǐng)域的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)因麥道系列飛機(jī)的加入而進(jìn)一步加強(qiáng)，也使合并后的波音在民用航空領(lǐng)域擁有了70年的領(lǐng)先歷史。波音現(xiàn)有的主要民機(jī)產(chǎn)品包括707、717、727、737、747、757、767、777系列飛機(jī)和波音公務(wù)機(jī)。新產(chǎn)品研發(fā)的重點(diǎn)是波音787，計(jì)劃于2008年投入運(yùn)營(yíng)。全球現(xiàn)役的波音民用飛機(jī)接近13000架，約占全球機(jī)隊(duì)總量的75%。波音民用航空服務(wù)部通過一流的全天候技術(shù)支持幫助用戶保持飛機(jī)的最佳使用狀態(tài)，同時(shí)為全球用戶提供一整套具有國(guó)際水準(zhǔn)的工程、改裝、物流和信息服務(wù)，服務(wù)對(duì)象包括經(jīng)營(yíng)客、貨運(yùn)業(yè)務(wù)的航空公司，以及飛機(jī)維護(hù)、修理和大修廠商。波音翱騰航訓(xùn)公司是全球最大最全面的航空培訓(xùn)提供商，為100座（含）以上的飛機(jī)市場(chǎng)培訓(xùn)飛行及維護(hù)人員。2024/7/21432024/7/21441996年

2月6日，土耳其一架波音757客機(jī)在多米尼加北部海岸失事，機(jī)上共有乘客189人，救援人員經(jīng)過10多個(gè)小時(shí)，僅打撈上79具尸體。

2月29日，秘魯發(fā)生歷史上最重大的空難，一架波音737客機(jī)在安的斯山墜毀，機(jī)上117名乘客和6名機(jī)組人員遇難。

7月17日，美國(guó)環(huán)球航空公司一架波音747客機(jī)在紐約東部海域墜毀?？蜋C(jī)上209人全部喪生。

10月2日，秘魯航空公司的一架波音757客機(jī)在距利馬北部50海里的海面上墜毀，機(jī)上61名乘客和9名機(jī)組人員全部遇難。

10月22日，美國(guó)一架波音707貨機(jī)從厄瓜多爾東南部港口城市曼塔起飛后不久在空中爆炸，墜毀，造成約100人死亡。

11月7日，尼日利亞航空開發(fā)公司的一架波音727客機(jī)在首都拉各斯附近墜毀，機(jī)上132名乘客和9名機(jī)組成員全部遇難。1997年

12月19日，新加坡一架波音737－700型客機(jī)在印度尼西亞巨港