劉一秒《運(yùn)營(yíng)智慧》筆記

劉一秒《運(yùn)營(yíng)智慧》筆記31頁

2008年11月4日——6日

2008年11月4日星期二

查

對(duì)老總來說，是摸索難依舊行動(dòng)難？

人世間對(duì)人來說最難的事，是想到難依舊做到難？

會(huì)摸索就專門難，只有20%的人會(huì)摸索

最難培養(yǎng)的兩件事，一是摸索力，確實(shí)是悟性，學(xué)習(xí)挺好，什么都

不做，即使衣食無憂也感受不到做人的歡樂。

小老總會(huì)做事，靠辛勞賺錢；大點(diǎn)的老總靠摸索做事；更大的老總

把思想和行動(dòng)結(jié)合在一起。

趕忙把摸索變?yōu)樾袆?dòng)

靠行動(dòng)好的人賺辛勞錢，確實(shí)是靠力量；

成就事業(yè)要靠——趕忙（第一時(shí)刻）把摸索力轉(zhuǎn)換為行動(dòng)力

泡溫泉的目的是解乏，跳舞、吃飯也是一樣，早晨起床不喝水也一

樣，不能偶然為之，要連續(xù)；成就事業(yè)的人每一時(shí)刻隨時(shí)隨地，趕

忙把摸索轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。

前三天吃的飯不消化，三年的方法到現(xiàn)在不消化，專門多人學(xué)著學(xué)

著成為學(xué)者了，專門多人光吸取不開釋。有問題的人吸取多，開釋

少，想的多，動(dòng)地少。

光說不做，騙人，不說不做，死人。

嘴上說想做事業(yè)，看報(bào)紙耽擱時(shí)刻，向職員發(fā)火，不明白得趕忙開

始修行。方法不能趕忙變?yōu)樾袆?dòng)就不能明白得我。

凡是吃飯吃飽差不多上騙人的，差不多上愚蠢的表現(xiàn)。人世間最消

耗體能的確實(shí)是消化，吃花專門多錢，消化花專門多力氣，最終成

為造糞機(jī)器。

一起吃飯的老總，聊到興頭，開始背道德經(jīng)，洋洋灑灑5。0。字，

我問他你用的如何樣，他說我還沒開始用呢，先背過。

光說不行動(dòng)如何行，談戀愛也是一樣，你老公總說愛你，卻不行動(dòng),

那能叫愛你么。

解決問題難？依舊發(fā)覺問題難？

發(fā)覺問題難？解決問題難？但不如發(fā)覺問題難。專門多人花專門多

時(shí)刻，去解決不時(shí)全然的問題。老總千萬不要著急動(dòng)，必須先發(fā)覺

問題，老總先解決全然問題。老總要抓住核心點(diǎn)。中國(guó)進(jìn)展有問題,

國(guó)家先抓核心，進(jìn)展是硬道理，要有人先做出犧牲。優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人

連續(xù)抓住核心，心中時(shí)刻把握掌控全然，人始終不忘上進(jìn)，（賭博

1。次）犯錯(cuò)時(shí)缺失多少，沒犯錯(cuò)時(shí)贏多少，這確實(shí)是核心。

做企業(yè)的核心是什么？時(shí)機(jī)大于一切。什么時(shí)候該說，什么時(shí)候不

該說最難。（稍稍踩一下剎車）做企業(yè)是應(yīng)該研究人依舊經(jīng)營(yíng)事？小

老總經(jīng)營(yíng)事，大老總經(jīng)營(yíng)人。是人的境域、思想、修為決定他是否

向前沖，依舊環(huán)境？是抓人關(guān)鍵依舊環(huán)境關(guān)鍵。凡是單獨(dú)看人的人,

就沒有資格做事業(yè)。在公司是有本領(lǐng)的忠誠(chéng)依舊沒本領(lǐng)的忠誠(chéng)。是

否忠誠(chéng)與運(yùn)氣、學(xué)識(shí)無關(guān)。（有本領(lǐng)的老公變心，依舊沒本領(lǐng)的老公

變心）

經(jīng)營(yíng)人確實(shí)是經(jīng)營(yíng)一個(gè)人存在的環(huán)境，人在什么環(huán)境下顯現(xiàn)什么像。

和能力、運(yùn)氣都無關(guān)。跳舞，一種是自如的環(huán)境，一種是帶動(dòng)的環(huán)

境。往好進(jìn)展需要聰慧，處理危機(jī)更需要聰慧。執(zhí)行的命脈是帶動(dòng)。

要想人行動(dòng)就需要帶動(dòng)。誰能帶動(dòng)誰是領(lǐng)導(dǎo)。公司高層開始假如都

壓抑如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)。高層在一起，要?dú)g樂心近，是坦蕩的，自如的,

放松的，說內(nèi)心話的，不能壓抑。是經(jīng)營(yíng)環(huán)境，不是經(jīng)營(yíng)某個(gè)董事。

（游船上，七個(gè)人不講話，一個(gè)人說話，就放不開，保留，都講就

專門自如，放得開）壓抑就不可能有靈感。學(xué)習(xí)要專門放松，自如。

什么決定場(chǎng)？取決于機(jī)制+領(lǐng)導(dǎo)人的境域。凡是有本領(lǐng)用眾人的聰

慧必成大業(yè)。假如領(lǐng)導(dǎo)人自己放松，就能把這種聰慧帶到企業(yè)。假

如老總是土皇帝，中央集權(quán)，專門多老總還活在皇帝夢(mèng)里。有了什

么樣的機(jī)制就決定了有什么樣的氛圍。（e.g.美國(guó)大選，拉動(dòng)全民成

長(zhǎng)）要想老百姓有素養(yǎng)這是必經(jīng)之路。機(jī)制：什么緣故中國(guó)改革開

放30年會(huì)有如此輝煌？老百姓素養(yǎng)是否提高？農(nóng)民覺悟是否提高

了？中國(guó)人沒有變，變得是機(jī)制。輝煌的30年中國(guó)的機(jī)制，是最

原始的爭(zhēng)斗機(jī)制，所謂中國(guó)特色的社會(huì)主義。國(guó)家是平臺(tái)，咱們老

總是一份子，公司是個(gè)平臺(tái)，職員是一份子。老總用那個(gè)思維，制

造出一個(gè)機(jī)制，職員活躍。國(guó)家沒如何管老總，沒有培訓(xùn)，同樣，

公司沒如何管職員，職員成為優(yōu)秀職員。再次解放生產(chǎn)力，膽子大

一點(diǎn)，步子大一點(diǎn)。在公司優(yōu)秀職員是不是老總、經(jīng)理親自培養(yǎng)出

來的？（你成為第一名，要緊是別人教，依舊靠自己摸索？靠自己）

深圳快速崛起，紐約快速崛起，差不多上機(jī)制顯現(xiàn)。

再如,英國(guó)什么緣故會(huì)成為日不落帝國(guó)？什么緣故英國(guó)人能花盡15

年研究一件事，什么緣故英國(guó)會(huì)顯現(xiàn)金融危機(jī)，瓦特。（蘇聯(lián)什么緣

故會(huì)解體？有什么都得給國(guó)家，給社會(huì)）——英國(guó)開創(chuàng)了全人類最

早的專利機(jī)制。只有發(fā)明在英國(guó)認(rèn)可了，衣食無憂。香港人受英國(guó)

統(tǒng)治100年，專利的思想同樣根深蒂固。（周星馳電影里郭靖、黃

容）如此才能顯現(xiàn)精品。否則機(jī)制將決定人民不再去研究，機(jī)制決

定了。美國(guó)成為偉大的國(guó)家，美國(guó)有個(gè)機(jī)制，歐盟有歐盟的機(jī)制。

秦國(guó)什么緣故會(huì)統(tǒng)一中國(guó)？一耕戰(zhàn)機(jī)制一個(gè)家族是否幸福是機(jī)

制決定的。耕戰(zhàn)機(jī)制。只要在戰(zhàn)場(chǎng)殺死敵人，獎(jiǎng)勵(lì)1。元，老百姓

天天盼打仗，其他國(guó)家老百姓打完仗都給了皇帝，沒有積極性。誰

家種田好能夠不交稅，老百姓農(nóng)忙，閑下來練兵。機(jī)制決定人往哪

里走。長(zhǎng)不大的公司確實(shí)是因?yàn)榭倖为?dú)看人。結(jié)交朋友是看機(jī)制，

人際關(guān)系是靠機(jī)制。

第四板塊機(jī)制

明白得機(jī)制的人是成熟的人，有聰慧的人。

公司選主持人，PK競(jìng)選，這是機(jī)制決定的，倒水，擦白板差不多

上競(jìng)選產(chǎn)生的。設(shè)立個(gè)機(jī)制讓大伙兒向前沖。當(dāng)老總是為了過好生

活，放松。

一、分配機(jī)制

人類什么緣故會(huì)有戰(zhàn)爭(zhēng)，所有戰(zhàn)爭(zhēng)差不多上為了獲得資源，但同時(shí)

也消耗了資源。往常人類團(tuán)結(jié)，但人類戰(zhàn)勝老虎、獅子后開始自相

殘殺。一個(gè)職員是否關(guān)辦公室燈，看與他是否有關(guān)。要進(jìn)展設(shè)立一

個(gè)操心的機(jī)制。任何模式都不是不變的，適合當(dāng)下模式，但不適合

時(shí)要明白得修改模式。蘇聯(lián)人不明白得修改模式，導(dǎo)致解體。一個(gè)

人操不操心，看那個(gè)事是否與他有關(guān)。做企業(yè)確實(shí)是分配資源，包

括兩部分：現(xiàn)有資源和以后資源。經(jīng)營(yíng)國(guó)家確實(shí)是分配資源，是看

資源是歸統(tǒng)治階級(jí)依舊老百姓。

A現(xiàn)有資源B以后資源

IT業(yè)在全球進(jìn)展專門快，確實(shí)是因?yàn)槟茏寣W(xué)IT的有聰慧的人同時(shí)

有機(jī)會(huì)分配資源。

1、家族化

外國(guó)人不喜愛生小孩，生過小孩之后屬于社會(huì)。中國(guó)人的小孩屬于

自己，情愿生。

家族化的定義：要緊家族成員能獨(dú)當(dāng)一面的差不多上寫進(jìn)公司法成

為股東之一。

凡是一家人做事有矛盾的確實(shí)是因?yàn)榉峙洳痪?，分配不久?/p>

幾兄弟，老大先從鄉(xiāng)村出來創(chuàng)業(yè)，供弟弟上學(xué)，回來和哥哥一起創(chuàng)

業(yè)，5年后娶妻生子有房有車，第6年開始矛盾，兩個(gè)弟弟來上課,

回去后下個(gè)月改革，給弟弟股份，當(dāng)晚弟弟請(qǐng)哥哥吃飯，說哥哥嫂

嫂以后不用操心，以后我們替你操心，問題迎刃而解。

把分配寫進(jìn)公司法，走家族化。

專門多人差不多上干活的時(shí)候把親人當(dāng)親人，分錢的時(shí)候把親人當(dāng)

外人。

能分配的人都成為大企業(yè)了，不能分的人都只是個(gè)體戶。血緣的范

疇在溫飽，三年之內(nèi)。一個(gè)家族生產(chǎn)資料余外就成為社會(huì)了。中國(guó)

人全民搞政治，但全民都不明白政治。

2、合作化

A初始合作B半路合作

全世界進(jìn)展好的企業(yè)就兩種，要么家族化，要么合作化。楊家將，

岳家軍。家族化有全家族的人傳承。沃爾瑪家族現(xiàn)在仍是世界首富。

雅斯蘭黛。

北方人缺乏合作能力，經(jīng)營(yíng)家庭也一樣。

操作程序：（1）必須是別人重視、求著公司。假如是求著別人進(jìn)

入公司，將成為負(fù)擔(dān)。（2）必須一個(gè)一個(gè)進(jìn)入。只選一個(gè)人合作,

確信珍愛。西方金融帝國(guó)差不多上家族化，為了家族財(cái)產(chǎn)不分開差

不多上近親結(jié)婚。（3）必須有明確的加入、退出機(jī)制。不是加入股

東后一直擁有，不能繼承。國(guó)家改革，是因?yàn)樽霾涣擞览m(xù)保證，推

向社會(huì)，下崗。企業(yè)四個(gè)發(fā)起人，不能勞動(dòng)時(shí)，用能干活的人，干

活的人拿得多，不勞動(dòng)之人拿得少。必須弄清晰，當(dāng)下付出多、干

活多的人，掙錢多。假如干活的人拿得少，企業(yè)當(dāng)下就沒有活力。

西方完善的社會(huì)體系，假如政府拿不出錢，所有的保證都會(huì)煙消云

散，因此不存在完全的保證。股東之一，假如不求上進(jìn)，只要半數(shù)

股東舉手同意，就能夠（4）必須在商言商，以商業(yè)為第一標(biāo)準(zhǔn)。

家族企業(yè)第一是經(jīng)濟(jì)關(guān)系，然后才是家族關(guān)系，在分配上、合同上,

把所有可能發(fā)生的都寫入公司法。南方能抱團(tuán)打天下，北方人只能

分散打天下。

在乎道德時(shí)用道德治國(guó)，在乎法律用法律治國(guó)，現(xiàn)在人更在乎經(jīng)濟(jì),

因此用經(jīng)濟(jì)治國(guó)。

上午2

對(duì)老總來說最有價(jià)值最有意義的事確實(shí)是活動(dòng)。蘇聯(lián)解體確實(shí)是因

干多少活都給國(guó)家，干活的人養(yǎng)不干活的人。過快收稅，過慢放稅。

公司通過提成操縱，是否向前沖，機(jī)制決定。

一定機(jī)制有利于公司進(jìn)展，但連續(xù)有時(shí)候會(huì)阻礙公司進(jìn)展。依照市

場(chǎng)需要調(diào)整。機(jī)制沒有好壞之分，有核心不核心之分。

3、期權(quán)化

10年以上，例如，一個(gè)人年薪20萬，干滿1。年多給1~3年的錢,

取平均值?；虻降谑晗硎芄?0%純利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)。（專門多IT業(yè)）

一家公司10年用一人，另一家1。年換4個(gè)經(jīng)理，表面上沒缺失,

但10年一人工作，爆發(fā)的更大。只干兩年，就想兩年的事，殺雞

取卵。公司換幾個(gè)經(jīng)理，就專門容易倒閉。市長(zhǎng)來石家莊是關(guān)懷三

年的規(guī)劃，依舊三十年的規(guī)劃。機(jī)制決定，跟市長(zhǎng)素養(yǎng)沒有關(guān)系。

機(jī)制考核什么，市長(zhǎng)抓什么，因此追求短平快。

期權(quán)化是公司必須有的，能夠使中層穩(wěn)固。

4、分紅股年終必須有

想拉動(dòng)誰的力量就給誰定個(gè)機(jī)制。中國(guó)拉動(dòng)農(nóng)民的熱情，每畝地補(bǔ)

錢，農(nóng)民回農(nóng)村后，都市工廠缺人，再次改變機(jī)制，保證都市有工

人，提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力，同時(shí)解放一些人。

不同的時(shí)期讓不同的階層爆發(fā)。領(lǐng)跑，高層沖，高層累了，中層再

沖，中層累了，基層沖，高層有了房有車，不情愿連續(xù)向前沖，換

掉，讓沒房沒車的再?zèng)_。

5、獎(jiǎng)勵(lì)股必須設(shè)定

年初不確定

人是喜愛明確依舊不明確？人最終都喜愛不期而遇的結(jié)果。

最終不論如何干差不多上3萬8,依舊也許3萬8也許4萬2?職

員更喜愛不確定。

e.g.葫蘆島飯店，姐倆，所有小孩上學(xué)費(fèi)用，家族錢全部負(fù)責(zé)，14

個(gè)家庭依舊吵架，上課后改革，家族快樂。更重要的是如何讓每個(gè)

職員操心，洗菜、廚師都操心，是經(jīng)營(yíng)人心而不是經(jīng)營(yíng)菜系，營(yíng)業(yè)

額超過15萬剩下的25%分掉。每個(gè)季度分、每個(gè)月、星期、每天

分。

老總上課，學(xué)習(xí)如何讓職員操心。

人掙錢掙偏財(cái)比正財(cái)興奮?；ㄥX偏財(cái)比正財(cái)興奮。

有本領(lǐng)讓大伙兒都興奮起來，必成事業(yè)。

解放自己讓別人做事確實(shí)是領(lǐng)導(dǎo)。

凡是小老總來上課，什么都放心不下，是有本領(lǐng)的人，然而在為職

員打工，專門辛勞賺的錢，后半生看病。

要會(huì)賺錢，還不辛勞，有時(shí)刻周游全國(guó)，周游世界。

二、內(nèi)部操作機(jī)制

顧客市場(chǎng)部設(shè)計(jì)部生產(chǎn)部物流辦公室財(cái)務(wù)

公司的訂單是市場(chǎng)部拿回設(shè)計(jì)師是為市場(chǎng)部服務(wù)的

專門多老總踐踏了職員的性靈學(xué)聰慧才能解脫。

雞蛋出問題，農(nóng)業(yè)部推防疫部，防疫部推工商……沒人管

大多數(shù)公司一半以上都在內(nèi)耗，專門以老總為代表。大多老總差不

多上在處理內(nèi)部情況，這確實(shí)是內(nèi)耗。

職員是否對(duì)顧客態(tài)度好，不用治理。要讓設(shè)計(jì)部對(duì)市場(chǎng)部的態(tài)度，

跟市場(chǎng)部對(duì)顧客的態(tài)度一樣。

1由原先市場(chǎng)部求設(shè)計(jì)部變成設(shè)計(jì)部求市場(chǎng)部。假如把商場(chǎng)比做戰(zhàn)

場(chǎng)，財(cái)務(wù)部確實(shí)是壓糧運(yùn)草袋，辦公室主任如何能成領(lǐng)導(dǎo)，不能讓

文官指揮武將。

2每個(gè)部門找到自己的顧客是誰。設(shè)計(jì)部的顧客是市場(chǎng)部。

3每個(gè)部門像市場(chǎng)部對(duì)顧客那樣

4考核部門由各個(gè)部門的顧客考核例如由誰當(dāng)設(shè)計(jì)總監(jiān)，A看他

的稿件被顧客的使用量，采納量，設(shè)計(jì)師專門有水平然而顧客不買

單不行，批判腦白金，然而人家賣出產(chǎn)品了，衡量廣告公司好否，

看他給顧客制造了多少利潤(rùn)。B由市場(chǎng)部評(píng)選，看哪個(gè)設(shè)計(jì)師好溝

通、操心、積極，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員要跟他們溝通。C由設(shè)計(jì)部?jī)?nèi)部選。

D老總簽字。

領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)是讓別人興奮，假用別人的手來實(shí)現(xiàn)他的思想打算。

思八達(dá)隊(duì)長(zhǎng)競(jìng)選機(jī)制。

專門多老總迷戀職員圍著自己轉(zhuǎn)感受，最終成為昏君。

局長(zhǎng)的升遷假如由老百姓決定就討好老百姓，假如市長(zhǎng)決定，就討

好市長(zhǎng)。

當(dāng)老總討好職員的時(shí)候，事業(yè)成。

社會(huì)主義失去了自我修正的機(jī)會(huì)，誰

下午

踢球要用腳感，打籃球、開車手感，經(jīng)商要靠商感對(duì)商業(yè)有感受,

三句話不離本行。見人就談自己的產(chǎn)品，凡是做好商業(yè)的人都不是

刻意的，是自發(fā)的。像有母愛的母親見人就談自己的小孩，是自然

的流淌。

內(nèi)部操作二:

從以人為本到以執(zhí)行為本選司機(jī)給人送貨，車技好壞不是關(guān)鍵，要

看是否用心，要找會(huì)幫顧客搬貨的司機(jī)，找對(duì)一個(gè)能來執(zhí)行

寫白板，能跟上

選職員不是選人而是選執(zhí)行

想成事業(yè)絕對(duì)不能把人當(dāng)人看但你在選一個(gè)職位時(shí)，看那個(gè)人能不

能把事做完。是選一種工作，選執(zhí)行，這確實(shí)是目中無人。

進(jìn)展好的公司看公司危難的時(shí)刻誰能來公司把事做完，而不是看運(yùn)

氣。

公司駕馭君子容易，駕馭小人難。

內(nèi)部操作三：從崗位責(zé)任到目標(biāo)責(zé)任（50'）

崗位責(zé)任制是打算經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)物，現(xiàn)在已不是打算經(jīng)濟(jì)，不能再用

崗位責(zé)任制。

金融風(fēng)暴把不務(wù)正業(yè)，根基不行的企業(yè)全部剔除掉。留下認(rèn)真做事

的企業(yè)

物競(jìng)天擇，適者生存。

崗位責(zé)任制向目標(biāo)責(zé)任制轉(zhuǎn)換：例如，選一個(gè)文員，給150。元，

一天工作8小時(shí)，來上班8~12點(diǎn)沒事，1點(diǎn)2。要打合同，時(shí)刻

長(zhǎng)了會(huì)有情緒，上班打又來不及，這是因?yàn)槔峡傋约喊炎约憾ㄋ懒恕?/p>

連續(xù)一個(gè)月沒什么事，第二個(gè)月連續(xù)加班，有情緒，上午不忙就

晚上忙。

市場(chǎng)部明明有時(shí)候晚上9點(diǎn)打資料，如何能跟文員定崗呢。什么時(shí)

候出車不一定，如何能定崗？

告訴文員，來公司確實(shí)是完成目標(biāo)，目標(biāo)確實(shí)是打字，打合同，目

標(biāo)什么時(shí)候顯現(xiàn)不一定，但目標(biāo)什么時(shí)候顯現(xiàn)什么時(shí)候要解決。設(shè)

計(jì)部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部也都一樣。

農(nóng)民結(jié)算，全年平均值

在公司開始慢慢弱化崗位，目標(biāo)顯現(xiàn)了，大伙兒一起干。

三、渠道機(jī)制

市場(chǎng)營(yíng)銷X—渠道營(yíng)銷

中國(guó)目前沒有完全市場(chǎng)化惠普愛普生1。幾億在中國(guó)開市場(chǎng)，之

后紛紛走渠道，不能走市場(chǎng)化。

渠道——在河或湖的邊上挖個(gè)溝把水引出來。產(chǎn)品流到顧客那兒，

現(xiàn)金流回去

道德經(jīng)、書法確實(shí)是極個(gè)別優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)能學(xué)會(huì)的，不是終生學(xué)的。專

門多人學(xué)了不該學(xué)的情況。

高科技都只是工具

如何讓產(chǎn)品（水）流出來？水要想流出來，需要水位高于渠道，1深

挖渠道，渠道是越短越好；2提高水位:A用水泵抽（宣傳的拉力）,

如何宣傳能夠托付廣告公司，但什么時(shí)候宣傳必須自己把脈。B從

下往上推（團(tuán)隊(duì)推力/地面推力）

整個(gè)中國(guó)人缺少大的運(yùn)營(yíng)體系，大的格局，不明白什么是運(yùn)營(yíng)思想。

中國(guó)有一部分老總先轉(zhuǎn)換思維，明白得運(yùn)營(yíng)一個(gè)企業(yè)。不是經(jīng)營(yíng)一

個(gè)企業(yè)，而是運(yùn)營(yíng)一個(gè)企業(yè)。

經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)的差別：經(jīng)營(yíng)是你在內(nèi)部，運(yùn)營(yíng)是你在外部。運(yùn)營(yíng)確實(shí)

是老總在企業(yè)之外來觀看、組合。經(jīng)營(yíng)是老總在內(nèi)部。身其外而身

存。當(dāng)你身在企業(yè)之外，會(huì)突然明白里面所有的情況。上帝創(chuàng)作了

人類，看人類如何生存，觀世音看終生。

運(yùn)營(yíng)小孩的一生就能把小孩教育好。

幫別人打牌放松，經(jīng)常胡牌身其外，跟自己無關(guān)，就專門放松。

做企業(yè)存在拉力和推力，推力確實(shí)是團(tuán)隊(duì)，確實(shí)是地面部隊(duì)。

企業(yè)最值錢的三個(gè)因素：1產(chǎn)業(yè)2團(tuán)隊(duì)3領(lǐng)導(dǎo)

在商場(chǎng)上值不值錢，就看十年能不能沉淀出團(tuán)隊(duì)。打造團(tuán)隊(duì)是可遇

而不可求的，無法復(fù)制，無法仿照。團(tuán)隊(duì)的建立需要時(shí)刻、周期和

成本。

經(jīng)營(yíng)企業(yè)的聰慧就在于什么時(shí)候用推力什么時(shí)候用拉力。

開車操縱好踩油門的感受，誰也復(fù)制不了，只有自己的腳明白。

家里有個(gè)小女孩，用全家族關(guān)系在河北找個(gè)好單位，衣食無憂，混

兩三年就消逝了。

家里沒有關(guān)系，自己找個(gè)單位，18年一直默默無聞。

要想人一輩子輝煌，任何人都需要貴人。

打好基礎(chǔ)，再有個(gè)拉力。過早的拉動(dòng)，最終都會(huì)消逝。不宣傳，只

靠推力，能堅(jiān)持吃飯，沒有爆發(fā)。

前期要緊靠推力，中期推拉各半，后期要緊靠拉力。

有誰來推動(dòng)，夫妻倆開飯店，一起去找客戶，6個(gè)單位全年的訂單

3。。多萬，就夠一年的運(yùn)營(yíng)成本，之后再來吃飯的人，差不多上賺

的。

老總要明白哪些能找人代替，哪些不能找人代替。經(jīng)理人不能代替

老總運(yùn)營(yíng)企業(yè)。哪些能授權(quán)，哪些不能授權(quán)。老總的運(yùn)營(yíng)思維不能

授權(quán)。掌門人體驗(yàn)一個(gè)東西，體驗(yàn)一個(gè)企業(yè)，別人不能代替。

老總確實(shí)是請(qǐng)問怎么說磁場(chǎng)和風(fēng)水在經(jīng)營(yíng)企業(yè)中阻礙大不大的人,

而不是親自去學(xué)的人。老總要把握脈絡(luò)，這確實(shí)是運(yùn)營(yíng)思維。

四、策略聯(lián)盟

傳統(tǒng)渠道1挖2借3租4買自己建一個(gè)渠道確實(shí)是挖

真正的方式確實(shí)是渠道聯(lián)盟：1緊密聯(lián)盟一統(tǒng)一品牌，獨(dú)立核

算，共同品牌，共同經(jīng)營(yíng)如：歐盟歐洲經(jīng)濟(jì)共同體，26個(gè)國(guó)家，

獨(dú)立主權(quán)國(guó)家都能合作。簽證統(tǒng)一，武力統(tǒng)一，文化、貨幣、宗教、

學(xué)習(xí)、語言統(tǒng)一。歐盟產(chǎn)生于美蘇爭(zhēng)霸，26個(gè)國(guó)家共進(jìn)退。競(jìng)爭(zhēng)需

要。例如，超市四家ABCD每家經(jīng)營(yíng)都專門難，后來決定聯(lián)盟,

每人2500合作成為E超市，四家直截了當(dāng)簽約組成一家新的超

市，共同經(jīng)營(yíng)。成為當(dāng)?shù)氐谝淮蟪校?yīng)商直截了當(dāng)來找超市，

采購(gòu)成本消逝。給顧客感受有信譽(yù)度。過兩年后AB組合開E1,

CD組合開E2,C開E3,一起開E4……裂變。例如蒙牛，在

哈爾濱掛蒙牛乳品廠，并不是蒙牛投資建立，依舊用原廠長(zhǎng)，原廠

不變，掛蒙牛的牌子，蒙牛不需要投資，不需要出職員，快速在全

國(guó)掛旗。假如蒙牛不為了上市，能夠不掛蒙牛的牌子，能夠只為

蒙牛生產(chǎn)。不是加盟，是緊密聯(lián)盟。緊密聯(lián)盟后，大伙兒共同品牌。

加盟還有自己的品牌。

我們給耐克生產(chǎn)鞋，貼牌，那個(gè)廠家不屬于耐克，耐克也絕可不能

對(duì)外公布這些生產(chǎn)廠家。

西方社會(huì)的經(jīng)濟(jì)下滑差不多上自己設(shè)的陷阱。8萬職員，一年的產(chǎn)

值是4億人民幣，到美國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)值是320億美元。發(fā)達(dá)國(guó)家為了

自己的利益，在進(jìn)展中國(guó)家舍命降低，最終導(dǎo)致生產(chǎn)廠家破產(chǎn)，導(dǎo)

致失敗。像耐克大企業(yè)給下面的廠家空間專門大，下面廠家必須賺

錢，才能生生不息。

別人借自己的品牌銷售，自己借別人的品牌華潤(rùn)超市

操作：（1）必須有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)第一要在行業(yè)內(nèi)有點(diǎn)知名度；（2）

聯(lián)盟人員差不多到達(dá)經(jīng)濟(jì)自由；（3）必須聯(lián)盟人親自操作；（4）必

須是漸進(jìn)式合作（必須有信任基礎(chǔ)），慢慢磨和任何公司出危機(jī)，確

信是自身出了問題，合伙人有問題，職員不可能把公司弄倒。

2半緊密聯(lián)盟獨(dú)立品牌，獨(dú)立操作，互用渠道。好利來做80

個(gè)店，有8000萬的利益，但假如和郵局合作，不需要店面等開

銷，通過郵局訂蛋糕，直截了當(dāng)送，就能賺取8000萬。一分錢

不投資，把郵局職員變成自己的職員。法拉利和彪馬，銀行和航空

公司，銀行卡給航空公司，航空公司給優(yōu)待，平安銀行和中國(guó)其他

三家保險(xiǎn)公司合作。保險(xiǎn)公司來銀行開戶，銀行給保險(xiǎn)公司優(yōu)待。

韓國(guó)床墊和大的spa會(huì)所合作，顧客來做spa,感受好加上推

銷，自然賣出。

賣10。多元的鞋墊和頂級(jí)足療館聯(lián)盟。

洗浴中心和周圍的飯店、銀行合作

如何找聯(lián)盟商：我的顧客是誰的顧客，誰的顧客是我的顧客

聯(lián)盟不是給人小恩小惠

如：曲線聯(lián)盟1雅戈?duì)柪峡?給雅戈?duì)柟┟媪?輔料4道

夢(mèng)西裝

3想推銷給1,想認(rèn)識(shí)1的采購(gòu)經(jīng)理白費(fèi)幾個(gè)月時(shí)刻,沒成功2

給1供面料，認(rèn)識(shí)1,八年了，3先認(rèn)識(shí)2,2帶3認(rèn)識(shí)1,因?yàn)?/p>

3把道夢(mèng)老總介紹給2

找到跟你顧客最熟的那個(gè)人，跟他交換，互相引薦。

賣藥找不到院長(zhǎng)，院長(zhǎng)的親小孩初中二年級(jí)，班主任小孩大學(xué)三年

級(jí)班主任和愛人兩人供小孩不夠，“張?jiān)洪L(zhǎng)，你好我有個(gè)表妹，在

別處賣藥品，賣不出去天天在家里鬧"，找到班主任拿出3000,

給院長(zhǎng)打。

用聯(lián)盟的方式銷售，用聯(lián)盟的方式經(jīng)營(yíng)人一輩子。

晚上

賺錢和做事業(yè)是兩回事。想明白目前是賺錢的策略依舊做事業(yè)的策

略決定如何個(gè)打法。

股份注意事項(xiàng)：1家族化盡全力不要讓兄弟姐妹出錢2合作化必須

讓他出錢3必須是差不多心一致，差不多志同道合的4必須提早

做心理鋪墊事業(yè)是榮譽(yù)問題

股份的目的是為了讓他更操心

必須在公司進(jìn)展好的時(shí)候才能改革

經(jīng)營(yíng)公司不坦蕩、不透亮就不可能經(jīng)營(yíng)大

今朝美食城兩家店直營(yíng)目前錢不夠人力夠快速運(yùn)營(yíng)確實(shí)是知

名度不夠的問題，招兩家加盟，收最低成本、甚至不收加盟費(fèi)。從

下一家開始，直營(yíng)、加盟都能夠

先設(shè)置一個(gè)虛存在

凡是想做連鎖加盟，手里必須有絕對(duì)別人復(fù)制不了的東西。

資本主義經(jīng)濟(jì)之因此有殺傷力確實(shí)是分工協(xié)作。

不是要簡(jiǎn)單得賣產(chǎn)品，而是形成后續(xù)聯(lián)盟，做宣傳。

建立半緊密聯(lián)盟的心態(tài)：1、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的差不多形式確實(shí)是交易2、

交易的本質(zhì)確實(shí)是交換3、而交換的核心確實(shí)是平等。

和別人聯(lián)盟再不要請(qǐng)對(duì)方吃飯，而是以平等的姿勢(shì)合作，對(duì)雙方都

有好處。

過完河后，扔掉船。

e.g.賣煤的老總，打通了7道關(guān)系，最后一道打不通，袁月能打通,

給袁月三十萬，袁月覺得專門多，不行意思收。然而，半年之后，

袁月發(fā)覺那個(gè)人每天的收入是6萬，明白三十萬太少了。袁月能打

通關(guān)系，也能斷開。最終兩個(gè)人簽協(xié)議，每天給一萬五。凡是會(huì)算

計(jì)的人，差不多上人一輩子之路越走越窄的人。頭一次跟別人合作

的時(shí)候，算計(jì)了，不夠坦蕩，等你賺錢了，人家就眼紅了。能在商

場(chǎng)上做大事的人，做事差不多上透亮的、坦蕩的。要直截了當(dāng)?shù)摹?/p>

透亮的交換。

2008年11月5日星期三

±5

只要一個(gè)人以上在一起，必須有主次，這就叫機(jī)制。

9:00

只要能心平氣和探討交流，合作人必須寫明，不管發(fā)生什么事，不

能隨便走人。當(dāng)你簽合約時(shí)，代表是成熟的人。自己的事自己解決,

確實(shí)是成熟的人。

第三板塊勢(shì)

孫子兵法十三篇講的確實(shí)是勢(shì)

大勢(shì)所趨大勢(shì)已去

凡是在任何時(shí)代有結(jié)果的人確實(shí)是把握了勢(shì)。大廈將傾

市場(chǎng)上下滑的人，確實(shí)是大勢(shì)已去的人。

張瑞敏勢(shì)者如積水飄石。

成功的企業(yè)確實(shí)是小錯(cuò)不斷，大錯(cuò)不犯。

一、人勢(shì)

1團(tuán)隊(duì)勢(shì)A起點(diǎn)

B整個(gè)團(tuán)隊(duì)正在上升

C整個(gè)團(tuán)隊(duì)向前沖

D團(tuán)隊(duì)開始萎靡

任何治理模式解決不了核心問題，人有沒有斗志，要看勢(shì)

只有老總自己能把握勢(shì)，任何其他人都不能替代。

連續(xù)5年完成產(chǎn)值任務(wù)，但5年都沒有扎根。當(dāng)勢(shì)下滑的時(shí)候，沒

有及時(shí)把握好，必定失敗。

該沉淀時(shí)要沉淀。

假如大伙兒狀態(tài)剛要消逝，查找新的口號(hào)，帶動(dòng)。大伙兒狀態(tài)正上

升時(shí)，沒有即時(shí)開發(fā)新的產(chǎn)品，等再想開發(fā)時(shí)，職員的勢(shì)頭可能就

過去了。

2老總精力勢(shì)（年齡）

老總的精神頭，能量是象起初不知疲乏，起早貪黑，依舊差不多上

兩個(gè)小時(shí)課就累了

老總必須知天命識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰假如差不多精力不足，再想重新

創(chuàng)業(yè)，不能再像起初一樣睡沙發(fā)，吃苦受累了，當(dāng)時(shí)的沖勁、感受

都沒有了

不服老不行。老總看自己的精力多少，依照自己的精力，決定參與

公司多少。

人的機(jī)會(huì)只有一段時(shí)刻，假如該播種時(shí)沒有播種，就錯(cuò)過了時(shí)機(jī)。

人一輩子沒有彩排，不能播種。

二次創(chuàng)業(yè)，必須做專門、絕對(duì)興奮得情況。必須在勢(shì)最好之前啟動(dòng)。

體會(huì)沒有勢(shì)值錢，不要再迷戀體會(huì)了。兩軍對(duì)壘70%靠氣概，30%

靠運(yùn)氣。商場(chǎng)也是一樣

3上下游勢(shì)

假如是下游，找上游，假如是上游，了解下游

做代理，當(dāng)上游出了問題，要快速轉(zhuǎn)身，否則就會(huì)出問題。做熊貓

手機(jī)代理，熊貓倒閉了。

內(nèi)蒙老總，給酒店做牙膏，牙刷，鋪了300多萬的貨，收款的時(shí)候,

酒店沒了。

代理歐派櫥柜，預(yù)備好不再干了，總部還把其當(dāng)作上賓。

經(jīng)營(yíng)企業(yè)確實(shí)是經(jīng)營(yíng)資本，經(jīng)營(yíng)資訊。

兩軍對(duì)壘，凌晨三點(diǎn)，敵軍來偷營(yíng)扎寨，自己不明白，導(dǎo)致全軍覆

沒。

賠錢的企業(yè)至少?zèng)]經(jīng)營(yíng)資訊。黃光裕三分鐘之內(nèi)明白全國(guó)家電的咨

詢。羅斯菲爾德家族的資訊比軍隊(duì)還快。明白得資訊的人在這次金

融風(fēng)暴中，受到的阻礙不大。即使旅行的時(shí)候都要把握資訊。

4行業(yè)勢(shì)

找對(duì)行業(yè)查找正在上升的行業(yè)，大老總能夠用三年的時(shí)刻去查找一

個(gè)行業(yè)小肥羊

5產(chǎn)品勢(shì)

只要有女的在，化妝品就沒問題在行業(yè)挺好的前提下，產(chǎn)品跟不上

產(chǎn)品勢(shì)就會(huì)消逝。

連續(xù)能賺錢的人，對(duì)產(chǎn)品勢(shì)把握專門到位

A往常暢銷的產(chǎn)品（昨日舊愛）

B當(dāng)下正好產(chǎn)品（今日相好）

C以后將暢銷的產(chǎn)品（明日新歡）

開始下滑，是因?yàn)榭偦钤谶^去的產(chǎn)品中

老總必須活在以后。高層活在當(dāng)下職員活在過去

老總學(xué)道家，高層學(xué)儒家職員學(xué)墨家

上中下三層分而治之。

以后培訓(xùn)行業(yè)，學(xué)者必將剔除，只能是成功老總出來培訓(xùn)高層

在中國(guó)，任何老總的成功差不多上不可復(fù)制的。在中國(guó)，以后走進(jìn)

近距離。

二、購(gòu)買勢(shì)

幾種顧客：

1知名度顧客因嘗試而購(gòu)買

2認(rèn)可度顧客從第二次購(gòu)買開始

3美譽(yù)度用完產(chǎn)品不知不覺跟別人說

4忠誠(chéng)度別人說他用的產(chǎn)品不行，他就跟別人爭(zhēng)吵

5依靠度別的產(chǎn)品不用，就用某款產(chǎn)品

1。。個(gè)顧客寫下各項(xiàng)所占的百分比

1、。7年產(chǎn)值是多少2、07年利潤(rùn)是多少3、。7年整個(gè)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用

是多少4、需要多少產(chǎn)值所制造的利潤(rùn)夠運(yùn)營(yíng)費(fèi)用5忠誠(chéng)度和依靠

度顧客所制造的利潤(rùn)夠不夠運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，占純利潤(rùn)百分比多少

（當(dāng)狀態(tài)不行，趕忙調(diào)整（跳舞）勢(shì)隨時(shí)隨地使用）

忠誠(chéng)度和依靠度客戶所制造利潤(rùn)必須夠公司運(yùn)營(yíng)費(fèi)用

什么緣故大多數(shù)老總都處于惶惑之中,沒有算清晰每個(gè)月的純利潤(rùn),

不敢面對(duì)，不行意思面對(duì)。一年忙到頭，實(shí)際算純利潤(rùn)和可掌控的

資金專門少。

公司進(jìn)展三步驟：1穩(wěn)固一靠忠誠(chéng)度、依靠度顧客。高層必須監(jiān)

督、親自抓。以餐廳為例，投資80。萬，經(jīng)理人值錢不是因?yàn)橛畜w

會(huì)，而是背后有資源，公司一年需要240萬的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，也確實(shí)是

48。萬的營(yíng)業(yè)額，老總親自出馬、溝通，找到6家企業(yè)，一家3。

萬，共180萬，經(jīng)理人找回210萬，領(lǐng)班找回50萬，如此公司差

不多能夠夠足經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。手里有糧，心不慌。命脈絕對(duì)不能松手。

2進(jìn)展——靠美譽(yù)度顧客。由中層抓

3壯大——靠知名度、認(rèn)可度顧客。基層抓

三、快速反應(yīng)勢(shì)

專業(yè)21世紀(jì)是專業(yè)知識(shí)的時(shí)代物以稀為貴

速度確實(shí)是專業(yè)（顧客認(rèn)為的）中午吃飯期望菜快點(diǎn)上，以后想問

題，以顧客的定義為定義。顧客就期望快，做企業(yè)就比速度，任何

大企業(yè)做大確實(shí)是比速度。

什么緣故有些動(dòng)物能生存久遠(yuǎn)，生生不息。老虎快滅絕了，老鼠卻

生生不息——因?yàn)閷?duì)環(huán)境變化反應(yīng)速度快。達(dá)爾文：物競(jìng)天擇，適

者生存。優(yōu)秀的企業(yè)能適應(yīng)社會(huì)，更優(yōu)秀的企業(yè)能制造社會(huì)。諾基

亞進(jìn)展快開創(chuàng)新的需求。人的社會(huì)進(jìn)展永久會(huì)有危機(jī)顯現(xiàn)。做企業(yè)

會(huì)顯現(xiàn)各種問題，靈敏度要跟上。北國(guó)商城小女孩租攤位，能敏捷

感受到什么衣服流行，就能賺錢，別人只能跟著她的步子走。

巴菲特是不能復(fù)制的，是美國(guó)包裝的神話，讓全球人覺得股票能夠

賺錢，背后是一種強(qiáng)大的資訊在經(jīng)營(yíng)。

如何反應(yīng)快？必須建立利益共同體A內(nèi)部（內(nèi)部經(jīng)營(yíng)治理好，只

是及格水準(zhǔn)）B外部（泛經(jīng)營(yíng)治理時(shí)代）格力空調(diào)董明珠和大

代理商一榮俱榮一損俱損跟外部建立利益共同體我從你公司獲得

的好處是什么，你從我公司獲得的好處是什么。孫中山一一天下為

公確實(shí)是讓人民組建一個(gè)利益共同體。毛澤東——為人民服務(wù)，其

不是人民西方一一民主組建老百姓的利益共同體。

當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人專門簡(jiǎn)單專門難，簡(jiǎn)單確實(shí)是把握幾個(gè)步驟，難確實(shí)是操

縱好自己的心態(tài)。

下午

凡是節(jié)奏好的人差不多上健康的人，凡是節(jié)奏感差的人差不多上有

病的人。

長(zhǎng)大的企業(yè)抓的確實(shí)是節(jié)奏，勢(shì)確實(shí)是把握節(jié)奏。

類似于服裝制造行業(yè)必將走向精細(xì)化，專業(yè)化，深挖，精耕細(xì)作，

對(duì)外宣布每年就做10萬條

全世界大型展覽中國(guó)人進(jìn)入的機(jī)會(huì)可能是零，LV包剛出來，就大面

積批發(fā)

著急有錢就賺，最終什么都賺不到。

專門多行業(yè)老總覺得合理的利潤(rùn)是不對(duì)的，原先賣房子20%的利

潤(rùn)，現(xiàn)在賣15%利潤(rùn)就覺得有問題，事實(shí)上15%是合理利潤(rùn)。王

石：我建的房子追求合理利潤(rùn)，不追求暴利。

格蘭仕微波爐最高利潤(rùn)曾經(jīng)75%,后來降低利潤(rùn)，只賺合理利潤(rùn)。

沃爾瑪

金融危機(jī)是人們對(duì)金融的追求浪潮差不多過了。美國(guó)次貸危機(jī)，鼓

舞人們不用太辛勞就能住房，更多的人都透支以后，鏈條一斷就崩

盤了。

大面積多元化是不存在的

第二板塊印象

用什么洗衣粉？用立白什么緣故？沒有研究過化學(xué)成分

開什么車？什么緣故開藍(lán)鳥？最關(guān)鍵的一點(diǎn)是什么

假如是個(gè)賣車企業(yè)，發(fā)覺顧客買車，不是職員的推銷高，打動(dòng)顧客

的是某一點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)企業(yè)研究人重要。

成功的企業(yè)了解人，不成功的企業(yè)了解自己的產(chǎn)品。

一、光環(huán)效應(yīng)

一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人的某種特質(zhì)，印象深刻。這種感受會(huì)像月暈形式

的光環(huán)一樣向外擴(kuò)散，以致看不到其他特質(zhì)。我們看不到月亮旁邊

的幾個(gè)星星。

平常傳遞的印象，決定和大伙兒交流的方式。

老總應(yīng)該給職員什么印象？對(duì)企業(yè)，公司最核心的產(chǎn)品是老總。老

總必須先把自己賣給職員。你能把自己賣給多少人，你的企業(yè)就能

有多大。老總要賣自己是賣自己的印象，老總給職員的印象代表老

總的全部。

老總應(yīng)該賣什么印象？

職員是跟一個(gè)正義的人依舊能讓他過好生活的人，職員是跟一個(gè)有

才氣的人依舊能讓他過好生活的人，職員是跟一個(gè)能成兄道弟的人

依舊能跟一個(gè)能吃飽飯的人。

老百姓寧可要個(gè)貪點(diǎn)污的官員，也不愿要個(gè)不能給他帶來好生活的

官員。

有追求（有正事）老總必須打造出自己的個(gè)運(yùn)氣牌，個(gè)人印象一

有追求

職員可不能跟一個(gè)專門會(huì)生活的老總，只會(huì)跟一個(gè)能讓他生活好的

老總。老總不是擺譜的，是有追求的人。

家長(zhǎng)跟小孩在一起，要展現(xiàn)的印象，必須是絕對(duì)熱愛生活的，絕對(duì)

不要埋怨

顧客對(duì)產(chǎn)品的某種特質(zhì)，印象深刻，顧客就會(huì)以此做出購(gòu)買判定，

再不看其他

感受立白好，被立白的某種印象打動(dòng)了

賣產(chǎn)品確實(shí)是賣印象，經(jīng)營(yíng)公司確實(shí)是經(jīng)營(yíng)印象，連續(xù)十年給顧客

一個(gè)印象

公司所做一切決定，都必須圍繞印象。凡是長(zhǎng)不大的老總差不多上

矛盾的。

公司定位成什么印象

二郵箱理論

郵箱滿了，再也收不到其他郵件。顧客心中這類印象已滿，再說顧

客已沒有感受。也確實(shí)是顧客心中這類印象已滿，再也裝不下其他

類似印象。不一樣的，才能吸引顧客目光。

三七歲理論

全世界的人只有七歲。不要期望人明白事，只有學(xué)習(xí)聰慧才能解脫,

信上帝也不能解脫。

專門多人68歲說動(dòng)氣就動(dòng)氣，幾年的兄弟說翻臉就翻臉。

7歲小孩A喜愛簡(jiǎn)單，厭煩復(fù)雜產(chǎn)品介紹冊(cè)說明書沒有人看完過,

太苦惱

B人沒有耐性能夠把顧客當(dāng)顧客但不要期望顧客明白

事。

C專門多人天天看電視，不明白看的什么，臺(tái)太多。

D懼怕心理顧客最后買產(chǎn)品，任何人買任何產(chǎn)品，最終

的心理確實(shí)是因?yàn)椴环判?。人放心了就買，沒放心就不

買。顧客問質(zhì)量好不行，是想要保證依舊證明？買房子

不放心，最終會(huì)可不能再降價(jià)。

下午2

做事要有意思的做，經(jīng)商要有意思的經(jīng)

有意思的事，我們給別人錢，我們都情愿做；沒意思的事，別人給

我們錢，我們都不情愿做。老總要想留住人，必須保證做的情況有

意思。真正在企業(yè)留住人才的是快樂和歡樂。只要人有收入，衣食

無憂，必須在一個(gè)快樂的環(huán)境做下去。要打造有意思的環(huán)境。

做有意思的事，有意思的做事，此生無憂。

老總二次創(chuàng)業(yè)，必須創(chuàng)能使自己興奮的情況。

領(lǐng)導(dǎo)的境域確實(shí)是把自己的信念復(fù)制給職員。共產(chǎn)黨讓人民相信，

沒有共產(chǎn)黨就沒有新中國(guó)。

如何明確自己企業(yè)及產(chǎn)品的印象？

蒙牛牛奶的口味確實(shí)是跟別的不一樣，香濃在市場(chǎng)上打出印象行,

就成功了沃爾沃印象安全

策略一：最廉價(jià)原理有許多顧客一生都會(huì)買廉價(jià)產(chǎn)品

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就兩條路，低成本和差異化都買蘋果就要比別家

廉價(jià)老總要把復(fù)雜簡(jiǎn)單化

要不在同產(chǎn)品中鎖定最低，要不就和別人不一樣

問題是企業(yè)有時(shí)候抓差異，有時(shí)候抓低成本，結(jié)果什么都沒

抓好。

要走低成本，公司一切都簡(jiǎn)單化，電腦、打印機(jī)一切差不

多配置

要走差異化，公司一切都不一樣

神州電腦廉價(jià)最差不多電腦全世界最廉價(jià)的電腦全世

界都走品牌化，神州走差不多化，反而成功

吉利做兩萬以下的汽車?yán)顣ｆi定這一群體

永和豆?jié){24小時(shí)營(yíng)業(yè)

策略二：第一原理一說第一就有顧客有好感。顧客認(rèn)為第一確實(shí)是

好，確實(shí)是放心有道理。例如，波斯登羽絨服。開始寫

銷量第一，全省銷量第一，全國(guó)銷量第一

策略三：專一什么人吸引什么顧客專一的廠家就吸引專一的顧客

在人們心目中，周潤(rùn)發(fā)的印象大專一的結(jié)果。

只做室內(nèi)木門，封閉、隔音形成口碑:在河北專門做木門專

家確實(shí)是專一做一件事

策略四：歷史淵源原理：人們認(rèn)為歷史久遠(yuǎn)確實(shí)是好。古話

說……古人云……例如,劉備和當(dāng)時(shí)的皇上隔18代,320

多年，稱為劉皇叔。三分天下有其一。例如，太白酒業(yè)借

用李白，品牌可不能消逝，李白存在，品牌就在一注冊(cè)就

有人花20萬要買。阿里巴巴全世界都能明白是差不多

存在的名字

（行銷之道必須摧殘顧客的判定）名字必須有能量之后是傳播之

后是好聽要想進(jìn)展要制造顧客，改變顧客

策略五：權(quán)威、專家原理：顧客相信權(quán)威相信專家例如,

醫(yī)院、學(xué)校不是靠大學(xué)的豪華，而是靠有幾個(gè)好老師，

好專家，去醫(yī)院找專家貴依舊找21世紀(jì)是專家的世

紀(jì)。

策略六：最先制造、發(fā)明原理：顧客認(rèn)為有本領(lǐng)開創(chuàng)有本領(lǐng)發(fā)明

確實(shí)是好。一聽是創(chuàng)始人，就相信。例

如，檀木匠三九齒科醫(yī)院沈陽愛爾眼科按照賓館方式建

立醫(yī)院不像醫(yī)院最先發(fā)明感受好顧客就相信

策略七：情感訴求顧客是被自己感動(dòng)人一感動(dòng)就失去判定，容易

買產(chǎn)品。例如，

海爾真誠(chéng)到永久職員犯錯(cuò)了就真誠(chéng)的道歉產(chǎn)品出問

題，真誠(chéng)改安裝工人，自帶鞋套水不喝一進(jìn)門說3。分

鐘安裝完，15分鐘終止在營(yíng)銷一種感受

凡是跟顧客講道理的人都無法做服務(wù)業(yè)。出事幫顧客化解才

是高手

策略八：條件反射原理：一種感受重復(fù)久了，顧客會(huì)產(chǎn)生依靠，世

界級(jí)企業(yè)都用此策略。例如，

王老吉開始喝說不清什么味，連續(xù)喝三盒，王老吉味。

王老吉開創(chuàng)一種味道，自然界不存在的味道。一吃藥，說

這藥王老吉味。

世界頂級(jí)香水差不多上沒香味的香水

可口可樂賣激情當(dāng)年亞洲最紅的5個(gè)明星，都會(huì)來做可

口可樂的廣告，吸引背后的粉絲。劉翔全然不可能喝可樂,

但身后的粉絲都來喝。邁克爾?杰克遜

策略九：文化、風(fēng)俗原理：人們心理定勢(shì)如：福

文化孝敬文化

例如：金六福酒在香港看珠寶，回來后加個(gè)福成賣酒了,

成功運(yùn)用中國(guó)的福文化在運(yùn)營(yíng)企業(yè)方面找到一個(gè)核心點(diǎn)

腦白金2006年最沒成效的十大保健品第二一年賣一百

億成本三塊六史玉柱和老人談天，老人都想長(zhǎng)壽，但可不

能和別人說，去錘煉。老人的問題就兩點(diǎn)，睡眠和排泄，保

健品自己可不能買。送禮文化+健康文化對(duì)市場(chǎng)的敏捷度,

對(duì)心理的敏捷度

成功的老總差不多上一等一的社會(huì)學(xué)家、人文學(xué)家、心理

學(xué)家

所有成功老總對(duì)社會(huì)、心理把握專門精到

征途游戲：全世界沒有一個(gè)公司收到如此大的回報(bào)，史玉柱

連續(xù)打10個(gè)月游戲，每天打10小時(shí)。假如被打敗，就把

其請(qǐng)到上海，向?qū)I(yè)玩家詢問，假如被學(xué)生打敗，找到學(xué)生,

哪被吸引。開發(fā)出征途，總結(jié)出所有點(diǎn)+打法律的擦邊球18

個(gè)月內(nèi)市值500億

必須激發(fā)小孩愛好，然而要克制。一個(gè)人在賓館專門難睡,

兩個(gè)人專門快入睡。

晚上

經(jīng)商是有意思的事。別人從事化妝品行業(yè)，覺得專門有意思，你覺

得專門痛楚，自然輸。感受不對(duì)賺不到錢。專門喜愛文學(xué)的時(shí)候，

看文學(xué)作品確信不累

第一要改變、從小培養(yǎng)小孩賺錢有意思。專門多人是賺到錢有意思,

過程專門痛楚。賺大錢的人是覺得過程有意思。

做任何行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都專門猛烈。

每個(gè)人活著都要拿出一半時(shí)刻和精力來應(yīng)對(duì)生存。動(dòng)物世界，物種

活著專門難，人也是一樣。當(dāng)老總把人的世界了解完后，才能經(jīng)商

靈魂是居高臨下的，從不同的角度來照管人。想刻意賺錢是專門難

的。

保險(xiǎn)公司老總明白人缺乏安全感，職員只想賺錢，老總有靈魂，職

員缺乏靈魂。

16大：讓每個(gè)人都有生產(chǎn)資料剩余，每個(gè)人都有資本

原先中國(guó)的房地產(chǎn)沒有市場(chǎng)化，真正的市場(chǎng)化剛剛開始。老百姓手

里有錢無處消費(fèi)。

房子成為非老百姓有用品

國(guó)家必須把先富起來的人能消費(fèi)的產(chǎn)品高價(jià)收費(fèi)。

人類只有兩種方式，領(lǐng)導(dǎo)者和被領(lǐng)導(dǎo)者。

當(dāng)你還在質(zhì)疑、埋怨的時(shí)候，就說明還不成熟。

富只是三代，就在于對(duì)市場(chǎng)節(jié)奏把握有問題，前兩代能把握，第三

代沒有把握。

成功才是成功之母。說失敗是成功之母是對(duì)失敗的自我安慰方式。

心生成熟，心生像。

社會(huì)存在的四大體系國(guó)家機(jī)器體系信仰體系婚姻家庭體系交友

體系

西方一個(gè)理發(fā)師最多服務(wù)1000個(gè)人，成為這1000人的職業(yè)理發(fā)

師，雙方都專門省心。一個(gè)律師就服務(wù)38家企業(yè)，不需要再推銷。

打廣告，操作比較簡(jiǎn)單，但成效專門差。進(jìn)展不行的企業(yè)，預(yù)備專

門少，但開始后更累。媒體咨詢過于泛泛，老百姓失去信心。

聯(lián)盟就能進(jìn)展好，單打獨(dú)斗的時(shí)代差不多一去不復(fù)返了。

不是因?yàn)殇摬牡停畔虢◤S房，是正想建廠房的時(shí)候趕上鋼材低。

企業(yè)的存在確實(shí)是把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化

所有顧客都期望簡(jiǎn)單

夫妻兩人不斷進(jìn)步，自身不斷超越，不斷蛻變

21世紀(jì)婚姻要想幸福，女的必須有聰慧

生命是最核心的，剩下的確實(shí)是輔助。

當(dāng)沒有生存本領(lǐng)時(shí)，有什么差不多上負(fù)擔(dān)。

窮人買保險(xiǎn)，追求安全感。

人要想幸福歡樂，必須有成就感。

假如兩個(gè)人結(jié)婚了，家庭是共同的后勤。

2008年11月6日

上午

讓小孩在成年之前走遍全國(guó)，踏入社會(huì)時(shí)，視野開闊。成年后再走

感受已不一樣了，看書也是一樣。以后是商業(yè)時(shí)代，小孩長(zhǎng)大后競(jìng)

爭(zhēng)更為猛烈，從現(xiàn)在就要開始培養(yǎng)。培養(yǎng)自信的感受。8歲小孩一

千八的西裝，不舍得買，小孩就沒有紳士的風(fēng)度。拿出一定資金，

把小孩培養(yǎng)成一種感受。先想帶父母周游全國(guó)，而后賺到足夠的錢。

永久不要降低對(duì)自己的要求。哪些原則要堅(jiān)守，哪些是絕對(duì)不能堅(jiān)

決的。

商品：經(jīng)商的品味、品行、品德等。這方面到位才能連續(xù)長(zhǎng)大。由

內(nèi)自外而流淌。

一個(gè)蘋果長(zhǎng)大是從里向外長(zhǎng)大。企業(yè)長(zhǎng)大也是自內(nèi)而外，自然延伸

的結(jié)果。真正做事業(yè)是自然延伸，自然裂變。抓住核心，而后把核

心不斷豐富，不斷增強(qiáng)。

印象決定一切

策略十：激發(fā)妄圖，激發(fā)期望

原理：圣經(jīng)說沒有期望，人就會(huì)消逝。

推銷員賣門，一進(jìn)院，最先看大門，別的能夠省，門不能省,

買最貴的門。推銷人員給人的感受。

例如，碧桂園房地產(chǎn)給你一個(gè)五星級(jí)的家激發(fā)人的想象，

買房的感受

中央電視臺(tái)廣告部心有多大舞臺(tái)就有多大

不是人們明白確實(shí)是品牌，公司進(jìn)展好壞，品牌在顧客內(nèi)心。

策略十一：品質(zhì)最好、最貴、奢侈品

原理：最終人們買的是象征

假如喝哇哈哈專門快喝完，擋著商標(biāo)；一云礦泉水，35一瓶,

慢慢喝，露出商標(biāo)，讓人看出來在喝一云礦泉水。人不值錢

的時(shí)候讓商標(biāo)值錢。

在整個(gè)人的世界里，專門多人有點(diǎn)錢但需要用品牌來證明自

己，一種象征。真朋友交往可不能送象征。

例如，奔騰LV

國(guó)際大品牌踏踏實(shí)實(shí)做，自然沉淀出來

策略十二：外星人策略

原理：每個(gè)人都在等待，每個(gè)人都在查找，顧客喜愛不期而遇。

逛一天街專門難買到心動(dòng)的商品。所有商品要了解人在想什

么木門，人們喜愛隔音

例如，九陽豆?jié){機(jī)九陽之前別的豆?jié){機(jī)專門復(fù)雜，九陽最簡(jiǎn)

單，好打理，方便喝。

史丹利衣柜做滑輪起步，滑輪保持一百年和衣柜結(jié)合，終

身保修

制造一種東西，正是顧客查找的所有產(chǎn)品顧客都在等待他期

望的東西

日本餐廳，使用筷子七個(gè)步驟，專門給外國(guó)人設(shè)計(jì)筷子，方

便有用

要走進(jìn)生活深處，了解每個(gè)人的等待

如