房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃體系

營(yíng)銷(xiāo)策劃體系今天講的是營(yíng)銷(xiāo)策劃階段，價(jià)格策略、推盤(pán)順序、概念、渠道、促銷(xiāo)、案場(chǎng)控制是后期營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)推廣階段的主要工作，這個(gè)階段是最關(guān)鍵的。后期營(yíng)銷(xiāo)方面：推售節(jié)奏產(chǎn)品及價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)主題概念、按照控制執(zhí)行是重點(diǎn)。這個(gè)階段是檢驗(yàn)前期市場(chǎng)的預(yù)判及產(chǎn)品是否暢銷(xiāo)的關(guān)鍵一步，也是檢驗(yàn)以前工作成果的最后一步。前期市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位及總規(guī)劃都是為了最后的銷(xiāo)售，價(jià)格策略決定推盤(pán)順序及促銷(xiāo)活動(dòng)。下面講個(gè)案例這是一個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品及取得預(yù)售許可證的時(shí)間。

這是項(xiàng)目的推盤(pán)節(jié)奏。

這是推盤(pán)策略。

這是第一階段的推盤(pán)策略，以洋房產(chǎn)品樹(shù)立項(xiàng)目中高端高尚社區(qū)及洋房社區(qū)的概念，為后期別墅產(chǎn)品拉升項(xiàng)目形象，為高層產(chǎn)品推售性?xún)r(jià)比做好鋪墊。

第二階段推出高層產(chǎn)品，通過(guò)前期豪宅社區(qū)的形象推廣，拉升高層性?xún)r(jià)比。

第二階段推出別墅產(chǎn)品主要通過(guò)第一居所的概念及圈層活動(dòng)來(lái)鎖定客戶(hù)，這是一個(gè)推盤(pán)順序的案例。

后期營(yíng)銷(xiāo)策劃工作就是要目的明確，可執(zhí)行新強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)確定，執(zhí)行過(guò)程把控。在后期階段再牛的計(jì)劃，都不如一個(gè)實(shí)實(shí)在在可執(zhí)行的簡(jiǎn)單方案，在后期營(yíng)銷(xiāo)策劃方面我們要考慮兩個(gè)方面！項(xiàng)目遇到了什么問(wèn)題，有哪些前提條件？

有個(gè)項(xiàng)目本打算這個(gè)月開(kāi)盤(pán)，但是項(xiàng)目從8月中旬售樓部開(kāi)放，10月中旬樣板房開(kāi)放，蓄客不足200組，11月初開(kāi)始認(rèn)籌目前為止認(rèn)籌不足50組客戶(hù)。有專(zhuān)業(yè)代理公司，營(yíng)銷(xiāo)方案很牛，但是執(zhí)行力及過(guò)程把控不到位造成現(xiàn)在的項(xiàng)目局面。樣板房及售樓部建議整改，與項(xiàng)目定位及客戶(hù)群不符合，不夠高檔，一個(gè)一平米3萬(wàn)多的洋房社區(qū)感覺(jué)項(xiàng)目的樣板房及售樓部特低價(jià)，還有就是各種以前的計(jì)劃都沒(méi)有執(zhí)行到位。戶(hù)外兩個(gè)月沒(méi)有進(jìn)展，活動(dòng)以小型暖場(chǎng)活動(dòng)為主，以插花、騎自行車(chē)游湖這一的活動(dòng)為主嗎，沒(méi)有針對(duì)性。建議提出一系列整改，最主要是大范圍的挖客戶(hù)，以線(xiàn)下渠道為主，線(xiàn)上推廣以網(wǎng)絡(luò)為主。

營(yíng)銷(xiāo)策劃階段解決的三個(gè)問(wèn)題，我們經(jīng)常會(huì)用到的定量目標(biāo)，定性目標(biāo)。通過(guò)定量、定性目標(biāo)反推項(xiàng)目的核心策略及策略分解執(zhí)行方案，方案重點(diǎn)在策略分解與執(zhí)行。

整個(gè)策劃體系的三個(gè)階段的關(guān)系圖。

這是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告的報(bào)告體系。

案例：恒大項(xiàng)目引出項(xiàng)目的核心策略，核心策略需要有核心價(jià)值點(diǎn)做支撐。

這個(gè)項(xiàng)目離廣州市區(qū)80公里，位于清遠(yuǎn)龍頸鎮(zhèn)，恒大金碧天下，項(xiàng)目周邊旅游資源豐富，產(chǎn)品業(yè)態(tài)豐富，有獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼、洋房、和小高層。配套方面，項(xiàng)目周邊都是山?jīng)]有任何配套，不過(guò)恒大項(xiàng)目有個(gè)好處就是像這樣的項(xiàng)目都是配套環(huán)境先行。了解的都知道恒大有個(gè)人工湖、酒店、食堂、會(huì)所、商業(yè)、運(yùn)動(dòng)館等一些相關(guān)配套，滿(mǎn)足自身需求。

一期首期推出比較靠近服務(wù)配套區(qū)的多聯(lián)排雙連篇及小高層洋房區(qū)。最北邊的雙拼別墅作為二期，獨(dú)棟別墅是三期，有效提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化。

項(xiàng)目售樓部位于會(huì)議中心內(nèi)。一期產(chǎn)品。

項(xiàng)目SWOT分析，核心策略從SWOT推到出來(lái)的。

后期皆是常規(guī)了。每個(gè)項(xiàng)目都有自己的特質(zhì)，總結(jié)項(xiàng)目的特性就是營(yíng)銷(xiāo)策略的差異化，每個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目都向我們?nèi)艘粯樱總€(gè)人不一樣，這個(gè)不一樣就是差異化營(yíng)