挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)專題計(jì)劃書寫作及金獎(jiǎng)作品分析

挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作及金獎(jiǎng)作品分析作者

:

陳菲

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書通常包含：實(shí)施總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景和企業(yè)概述，市場(chǎng)調(diào)查和分析，企業(yè)戰(zhàn)略，總體進(jìn)度安排，關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)、問題和假定，管理團(tuán)體，企業(yè)經(jīng)濟(jì)情況，財(cái)務(wù)估計(jì)，假定企業(yè)能夠提供利益等十個(gè)方面。風(fēng)險(xiǎn)投資：經(jīng)過制訂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，進(jìn)而吸引風(fēng)險(xiǎn)投資也是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)最好路徑之一。1．風(fēng)險(xiǎn)投資（VentureCapital）定義美國(guó)全美風(fēng)險(xiǎn)投資學(xué)會(huì)：由職業(yè)金融家以股權(quán)形式，投入到新興、快速發(fā)展、有巨大競(jìng)爭(zhēng)潛力企業(yè)中，經(jīng)過企業(yè)成長(zhǎng)取得投資收益經(jīng)濟(jì)行為。中國(guó)科技部：向關(guān)鍵屬于科技型高成長(zhǎng)性創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供股權(quán)資本，并為其提供經(jīng)營(yíng)管理和咨詢服務(wù)，以期在被投資企業(yè)發(fā)展成熟后，經(jīng)過股權(quán)轉(zhuǎn)讓獲取中長(zhǎng)久資本增殖收益投資行為。2．風(fēng)險(xiǎn)投資特點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)投資是一個(gè)權(quán)益投資，投資標(biāo)是股權(quán)，投資商參與管理，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)在完成投資后，直接參與被投資企業(yè)運(yùn)作。收獲是特殊商品——企業(yè)。著眼點(diǎn)在于其發(fā)展前景和增加潛力，目標(biāo)是營(yíng)造出能夠在市場(chǎng)上出售企業(yè)。資本起源關(guān)鍵是個(gè)人資本、機(jī)構(gòu)投資資金、大企業(yè)資本、政府財(cái)政資金、銀行等金融機(jī)構(gòu)資金。3．風(fēng)險(xiǎn)投資參與主體。包含三部分：（1）資金供給者即原始投資者目標(biāo)是尋求投資渠道，使資金增值。（2）資金運(yùn)作者即風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)職責(zé)是識(shí)別、發(fā)覺投資機(jī)會(huì)，篩選投資項(xiàng)目，做出投資決議，策劃資金退出。（3）資金使用者即風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)或成被投資人，其職責(zé)是發(fā)明機(jī)會(huì)，運(yùn)行企業(yè)，發(fā)明價(jià)值。4．組織形式關(guān)鍵采取企業(yè)制，即原始投資者是風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)股東，風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)依據(jù)《企業(yè)法》組成及運(yùn)作。其它還有合作人制和信托基金制。5．風(fēng)險(xiǎn)投資通常運(yùn)作過程（1）風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)定位：投資規(guī)模、投資產(chǎn)業(yè)、投資階段、地點(diǎn)偏好。（2）風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)會(huì)識(shí)別和項(xiàng)目評(píng)定：查閱商業(yè)計(jì)劃書摘要、具體商業(yè)計(jì)劃書、進(jìn)行調(diào)查和投資決議。認(rèn)真分析考慮創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)、市場(chǎng)情況、產(chǎn)品技術(shù)。（3）就出資數(shù)額和股份分配、創(chuàng)建企業(yè)人員組織和雙方擔(dān)任職務(wù)、投資者監(jiān)督權(quán)利界定和利用、投資者退出權(quán)利行使等問題和創(chuàng)業(yè)方談判、簽署投資協(xié)議。（4）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)培育和監(jiān)管：以運(yùn)作資本以求企業(yè)價(jià)值最大化為目標(biāo)。通常采取參與企業(yè)董事會(huì)形式，經(jīng)過制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，幫助企業(yè)管理，來加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)監(jiān)督和控制。

（5）風(fēng)險(xiǎn)投資退出：取得了預(yù)期高速增加收益后，當(dāng)增速減緩時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資會(huì)設(shè)法撤出，另行尋求高增加機(jī)會(huì)。

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書結(jié)構(gòu)

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽要求參賽者組成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)競(jìng)賽小組,提出一個(gè)含有市場(chǎng)前景產(chǎn)品/服務(wù),圍繞這一產(chǎn)品/服務(wù),完成一份完整,具體,深入創(chuàng)業(yè)計(jì)劃,以描述企業(yè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),敘述創(chuàng)建企業(yè),把握這一機(jī)會(huì)進(jìn)程,說明所需要資源,揭示風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào),并提出行動(dòng)提議.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃聚焦于特定策略,目標(biāo),計(jì)劃和行動(dòng),對(duì)于一個(gè)非技術(shù)背景有愛好人士應(yīng)清楚易讀.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃可能讀者包含:期望吸納進(jìn)入團(tuán)體對(duì)象,可能投資人,合作伙伴,供給商,用戶,政策機(jī)構(gòu).

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃組成部分創(chuàng)業(yè)計(jì)劃通常包含:實(shí)施總結(jié),產(chǎn)業(yè)背景和企業(yè)概述,市場(chǎng)調(diào)查和分析,企業(yè)戰(zhàn)略,總體進(jìn)度安排,關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn),問題和假定,管理團(tuán)體,企業(yè)經(jīng)濟(jì)情況,財(cái)務(wù)估計(jì),假定企業(yè)能夠提供利益等十個(gè)方面.

1.實(shí)施總結(jié)是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一到兩頁概括.包含以下方面:

本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃創(chuàng)意背景和項(xiàng)目標(biāo)簡(jiǎn)述

創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)概述

目標(biāo)市場(chǎng)描述和估計(jì)

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析

經(jīng)濟(jì)情況和盈利能力估計(jì)

團(tuán)體概述

估計(jì)能提供利益

2.產(chǎn)業(yè)背景和企業(yè)概述

具體市場(chǎng)分析和描述

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

市場(chǎng)需求

企業(yè)概述應(yīng)包含具體產(chǎn)品/服務(wù)描述和它怎樣滿足目標(biāo)市場(chǎng)用戶需求,進(jìn)入策略和市場(chǎng)開發(fā)策略

3.市場(chǎng)調(diào)查和分析

目標(biāo)市場(chǎng)用戶描述和分析

市場(chǎng)容量和趨勢(shì)分析,估計(jì)

競(jìng)爭(zhēng)分析和各自競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

估量市場(chǎng)份額和銷售額

市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)

4.企業(yè)戰(zhàn)略闡釋企業(yè)怎樣進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng):

在發(fā)展各階段怎樣制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

經(jīng)過企業(yè)戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)預(yù)期計(jì)劃和目標(biāo)

制訂企業(yè)營(yíng)銷策略

5.總體進(jìn)度安排企業(yè)進(jìn)度安排,包含以下領(lǐng)域關(guān)鍵事件:

收入起源

收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流

市場(chǎng)份額

產(chǎn)品開發(fā)介紹

關(guān)鍵合作伙伴

融資方案

6.關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn),問題和假定

關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)分析(財(cái)務(wù),技術(shù),市場(chǎng),管理,競(jìng)爭(zhēng),資金撤出,政策等風(fēng)險(xiǎn))

說明將怎樣應(yīng)付或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和問題(應(yīng)急計(jì)劃)

7.管理團(tuán)體介紹企業(yè)管理團(tuán)體,其中要注意介紹各組員和管理企業(yè)相關(guān)教育和工作背景(注意管理分工和互補(bǔ));介紹領(lǐng)導(dǎo)層組員,創(chuàng)業(yè)顧問和關(guān)鍵投資人和持股情況.

8.企業(yè)資金管理

股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模

資金運(yùn)行計(jì)劃

投資收益和風(fēng)險(xiǎn)分析

9.財(cái)務(wù)估計(jì)

財(cái)務(wù)假設(shè)立足點(diǎn)

會(huì)計(jì)報(bào)表(包含收入?yún)R報(bào),平衡報(bào)表,前兩年為季度報(bào)表,前五年為年度報(bào)表)

財(cái)務(wù)分析(現(xiàn)金流,本量利,比率分析等)

10.假定企業(yè)能夠提供利益這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃"賣點(diǎn)",包含:

總體資金需求

在這一輪融資中需要是哪一級(jí)

怎樣使用這些資金

投資人能夠得到回報(bào),還能夠討論可能投資人退出策略

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃注意點(diǎn)一份成功創(chuàng)業(yè)計(jì)劃應(yīng)該:清楚,簡(jiǎn)練展示市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)容量了解用戶需要并引導(dǎo)用戶解釋她們?yōu)楹螘?huì)掏錢買你產(chǎn)品/服務(wù)在頭腦中要有一個(gè)投資退出策略解釋為何你最適宜做這件事

一份成功創(chuàng)業(yè)計(jì)劃不應(yīng)該:

過分樂觀拿出部分和產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)數(shù)據(jù)

面向產(chǎn)品

忽略競(jìng)爭(zhēng)威脅

進(jìn)入一個(gè)擁塞市場(chǎng)案例分析：

本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽金獎(jiǎng)作品，為避免篇幅過長(zhǎng)，編者對(duì)部分內(nèi)容作了刪減，對(duì)應(yīng)位置以“略”表示。

目

錄實(shí)施總結(jié)……………………

項(xiàng)目背景……………………市場(chǎng)機(jī)會(huì)……………………企業(yè)戰(zhàn)略……………………市場(chǎng)營(yíng)銷……………………生產(chǎn)管理……………………投資分析……………………財(cái)務(wù)分析……………………管理體系……………………機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)…………………風(fēng)險(xiǎn)資本退出……………附錄……………市場(chǎng)容量估算…………市場(chǎng)調(diào)查和定性分析…………………財(cái)務(wù)附表………………

1.實(shí)施總結(jié)1.1.企業(yè)甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任企業(yè)是一個(gè)提議中企業(yè)，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)，提倡科技為本綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美天然生物產(chǎn)品。中國(guó)醫(yī)用縫合線每十二個(gè)月約有15億人民幣市場(chǎng)需求，其中可吸收縫合線約有7.5億。企業(yè)成立早期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足快速發(fā)展可吸收縫合線市場(chǎng)需求，使用投資建廠處理方案，針對(duì)處理PGA（PolyglycolicAcid聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依靠進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提升大家醫(yī)療水平問題。企業(yè)重視短期目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略結(jié)合，中長(zhǎng)久目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥品緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)境保護(hù)包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為關(guān)鍵多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)企業(yè)。1.2.市場(chǎng)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)置過程屬集團(tuán)購(gòu)置行為。現(xiàn)在，中國(guó)大量使用醫(yī)用縫合線關(guān)鍵有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺點(diǎn)，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是PGA類縫合線十分之一；平均定價(jià)30元/根（據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)可接收價(jià)格為30-40元/根），大約是PGA類縫合線平均市場(chǎng)價(jià)格1/2，而且降價(jià)空間較大。企業(yè)將在全國(guó)設(shè)置七個(gè)區(qū)域分銷中心，和代理商、經(jīng)銷商一起建立健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)過程中將大量贈(zèng)予產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提升市場(chǎng)擁有率手段，第十二個(gè)月贈(zèng)予90萬根，第二年贈(zèng)予160萬根，第三年以后每十二個(gè)月贈(zèng)予80萬根。國(guó)際領(lǐng)先甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線關(guān)鍵。企業(yè)將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，努力爭(zhēng)取取得國(guó)際ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證。1.3.投資和財(cái)務(wù)企業(yè)設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”稅收優(yōu)惠政策。企業(yè)成立早期共需資金1100萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資700萬，東華大學(xué)投入資金100萬，短期借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動(dòng)資金498萬。另外，天純生物材料設(shè)備入股100萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：企業(yè)注冊(cè)資本1200萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股700萬（58.33%）；東華大學(xué)（原中國(guó)紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股300萬（25%），資金入股100萬（8.33%）；上海天純生物材料設(shè)備入股100萬（8.33%）。第二年估量盈利1000萬人民幣，以后每十二個(gè)月銷售利潤(rùn)率45%左右，第二年資產(chǎn)酬勞率為75.39%，投資回收期為兩年零30天。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第3-5年撤出，采取收購(gòu)方法比較適合本企業(yè)。1.4.組織和人力資源企業(yè)性質(zhì)是有限責(zé)任企業(yè)，早期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。企業(yè)全部權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)施總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營(yíng)銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)全部，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年科技結(jié)果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任企業(yè)董事長(zhǎng)兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組組員將參與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和財(cái)務(wù)管理工作；企業(yè)還聘用了東華大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧慶良教授作為營(yíng)銷顧問。2.項(xiàng)目背景2.1.產(chǎn)業(yè)背景多年來，中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年，按國(guó)家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為80億元，而此間相關(guān)方面調(diào)查表明，全國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá)160-180億元，相當(dāng)于1978年22-25倍，約占世界總銷售額2%左右。中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥品工業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)療器械和藥品銷售之比靠近1：1，而中國(guó)只有1：10，所以含有極大拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能醫(yī)用紡織品增值幅度可達(dá)成1：50左右?，F(xiàn)在，中國(guó)大量使用醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)?，F(xiàn)在，它存在僅僅是因?yàn)閮r(jià)格優(yōu)勢(shì)。PGA類可吸收縫合線大量依靠進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量外匯，增加了國(guó)家和手術(shù)病人經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對(duì)中國(guó)外科手術(shù)水平提升產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院匯報(bào)，1994年醫(yī)用縫合線全球市場(chǎng)值估量有15億美元，每十二個(gè)月增加率約4%。據(jù)臺(tái)灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價(jià)格居高不下。另外，PGA含水率過高將造成材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一個(gè)純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線全部指標(biāo)，符合綠色環(huán)境保護(hù)社會(huì)發(fā)展專題，是PGA類可吸收縫合線替換品。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線優(yōu)點(diǎn)基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會(huì)和市場(chǎng)要求。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)含有超前性，對(duì)于促進(jìn)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)發(fā)展、提升大家醫(yī)療水平、減輕國(guó)家外匯負(fù)擔(dān)等方面，含有長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。2.2.產(chǎn)品概述略2.3.甲殼質(zhì)可吸收縫合線優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床試驗(yàn)證實(shí)，和現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線含有了作為可吸收手術(shù)縫合線關(guān)鍵優(yōu)點(diǎn)：純生物制品，和人體相容性好，傷口縫合疤痕小；原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品十分之一；線體周圍形成抑制細(xì)菌生長(zhǎng)環(huán)境，有利于傷口愈合；無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；足夠抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線要求；易保留，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；資深教授、教授、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先。2.4.甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一個(gè)天然高聚物，是一個(gè)新型環(huán)境保護(hù)材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域含有廣泛用途。在醫(yī)學(xué)上能夠用來做人工皮膚、藥品緩釋材料，止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功效服裝、環(huán)境保護(hù)包裝材料等。3.市場(chǎng)機(jī)會(huì)3.1.市場(chǎng)特征3.1.1.概述醫(yī)用縫合線實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購(gòu)置決議者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長(zhǎng)，實(shí)際購(gòu)置者是采購(gòu)部門。市場(chǎng)特征展現(xiàn)為使用者、購(gòu)置決議者和購(gòu)置者分離特殊性。醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)置過程屬集團(tuán)購(gòu)置行為，人員推銷是最有效銷售方法。醫(yī)生首先依據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等原因影響?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國(guó)家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制訂宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生關(guān)鍵影響。醫(yī)療器械銷售要三證齊全，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)《準(zhǔn)銷證》。3.1.2.購(gòu)置決議過程在購(gòu)置決議中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長(zhǎng)起很關(guān)鍵作用，有些甚至由護(hù)士長(zhǎng)指定或采購(gòu)（尤其是二級(jí)以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決議購(gòu)置。決議模式關(guān)鍵以下圖所表示：購(gòu)置決議步驟圖圖1.略3.2.市場(chǎng)細(xì)分按市場(chǎng)開發(fā)程度，中國(guó)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)關(guān)鍵分為兩類：3.2.1.已開發(fā)可吸收縫合線市場(chǎng)是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線市場(chǎng)。大量使用PGA類可吸收縫合線市場(chǎng)這類市場(chǎng)分布關(guān)鍵在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場(chǎng)特征關(guān)鍵表現(xiàn)為：廠家對(duì)于使用PGA類可吸收縫合線前期宣傳已基礎(chǔ)完成，醫(yī)生接收程度高，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。大量使用羊腸線市場(chǎng)這類市場(chǎng)分布關(guān)鍵在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低大中型城市醫(yī)院，如西安。市場(chǎng)特征關(guān)鍵表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線關(guān)鍵使用羊腸線，還未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對(duì)于可吸收縫合線接收程度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏感；品牌忠誠(chéng)度不高。3.2.2.還未開發(fā)可吸收縫合線市場(chǎng)是指應(yīng)該或能夠使用可吸收線而仍然使用絲線市場(chǎng)。這類市場(chǎng)分布關(guān)鍵在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限中小型城市醫(yī)院或大城市小醫(yī)院。市場(chǎng)特征關(guān)鍵展現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對(duì)于價(jià)格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線還未進(jìn)入這類市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和緩。3.3.銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線關(guān)鍵銷售渠道為：廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家關(guān)鍵采取這種方法。經(jīng)過當(dāng)?shù)卮砩棠軌蚪档瓦M(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。廠家直銷適適用于進(jìn)入壁壘較小市場(chǎng)。醫(yī)院通常較為相信當(dāng)?shù)卮砩?，發(fā)生問題處理立即，且信譽(yù)有保障。銷售過程關(guān)鍵是這么：圖2.略經(jīng)過醫(yī)療器械批發(fā)企業(yè)銷售關(guān)鍵是中國(guó)絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，她們經(jīng)過各級(jí)醫(yī)療器械企業(yè)、經(jīng)銷商建立了龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并和全國(guó)各大中醫(yī)院有著牢靠業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為原因影響相對(duì)較小。銷售過程圖：圖3.略3.4.競(jìng)爭(zhēng)分析3.4.1.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絲線：價(jià)格廉價(jià)，現(xiàn)在手術(shù)中仍大量使用一般絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用具占據(jù)了全國(guó)絲線市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，其次是美國(guó)強(qiáng)生“慕絲線”也在中國(guó)大醫(yī)院普遍使用，中國(guó)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線：價(jià)格廉價(jià)，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，輕易引發(fā)炎癥，處于被逐步替換階段。廠家關(guān)鍵分布在上海、天津、杭州等地。PGA類可吸收縫合線：多為進(jìn)口，中國(guó)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以美國(guó)強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。關(guān)鍵采取上門推銷和大量贈(zèng)予產(chǎn)品試用方法攻占市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有80%以上可吸收縫合線市場(chǎng)份額；其次，南通“華利康”也有一定百分比。“華利康”價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺60%左右，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)被其不完善售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。3.4.2.競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析略3.4.3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)甲殼質(zhì)縫合線本身優(yōu)越性能；對(duì)專有技術(shù)和人才壟斷；成本優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策發(fā)展方向等。3.5.市場(chǎng)容量3.5.1.市場(chǎng)容量據(jù)估算：1999年中國(guó)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)容量約為**15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，現(xiàn)在可吸收縫合線使用量?jī)H占5%左右（含羊腸線、PGA類線），但金額占總量50%左右，約**7.5億。（注：**估算過程見附錄1，P29）。3.5.2.趨勢(shì)分析和估計(jì)據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院匯報(bào)，全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng)年增加率為4%。據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場(chǎng)10%左右，市場(chǎng)潛力巨大?，F(xiàn)在，醫(yī)用可吸收縫合線關(guān)鍵用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA類可吸收縫合線關(guān)鍵依靠進(jìn)口，國(guó)家對(duì)其有嚴(yán)格限制?？紤]市場(chǎng)增加情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估量可達(dá)一個(gè)億左右。（見附錄1，P30）3.6.政策方針和WTO影響略4.企業(yè)戰(zhàn)略4.1.企業(yè)概述略4.2.總體戰(zhàn)略企業(yè)在3-5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。4.2.1.企業(yè)使命“向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提升人類健康水平”4.2.2.企業(yè)宗旨“關(guān)注綠色環(huán)境保護(hù)和生命質(zhì)量，發(fā)明健康和期望”4.3.發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1.早期(1-3年)關(guān)鍵產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場(chǎng)策略為替換羊腸線和一部分絲線，擠占PGA類縫合線市場(chǎng)份額；建立自己品牌，積累無形資產(chǎn)；收回早期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提升產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場(chǎng)；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)成400萬根，銷售收入約4300萬元，利潤(rùn)約1000萬元；市場(chǎng)擁有率為可吸收縫合線4%-8%。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)成300萬根，銷售額約達(dá)成6000萬，利潤(rùn)約達(dá)成2600萬；市場(chǎng)擁有率提升到15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個(gè)縫合線市場(chǎng)；產(chǎn)品基礎(chǔ)成熟，關(guān)鍵挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)。4.3.2.中期（4-6年）深入完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；關(guān)鍵研制相關(guān)產(chǎn)品，深入拓展產(chǎn)品線，實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；市場(chǎng)擁有率達(dá)成17%-20%，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場(chǎng)。4.3.3.長(zhǎng)久（5-）利用企業(yè)甲殼質(zhì)材料研制方面技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)擁有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域領(lǐng)先者。縱向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，深入完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?；開發(fā)研制人工腎等。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)境保護(hù)包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。企業(yè)將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入對(duì)應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)。產(chǎn)品延伸見圖5：圖5:

5.市場(chǎng)營(yíng)銷5.1.目標(biāo)5.2.市場(chǎng)(TargetMarket)全國(guó)縣級(jí)或以上綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。5.3.產(chǎn)品（Product）5.3.1.產(chǎn)品略5.3.2.包裝

略5.3.3.服5.3.4.務(wù)略5.3.5.品牌略5.4.價(jià)格（Price）針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌50-75%。即相同條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大降價(jià)空間保持自己優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查，PGA類可吸收縫合線價(jià)格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡可能降低PGA類縫合線使用。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)發(fā)展角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中等。5.5.銷售渠道（Place）擬采取銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)，而且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)建立標(biāo)準(zhǔn)是為用戶提供最高效率服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：企業(yè)處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成銷售網(wǎng)絡(luò)填補(bǔ)自建銷售網(wǎng)絡(luò)不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力代理人才，完善自建銷售網(wǎng)絡(luò)。盡可能把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善地域，避免二者產(chǎn)生矛盾。伴隨企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)不停完善，將逐步降低經(jīng)銷商銷售范圍。建立企業(yè)網(wǎng)站和用戶資源管理庫，主動(dòng)推進(jìn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。立即搜集試用后反饋信息，并依據(jù)情況采取對(duì)應(yīng)方法，確保產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。5.6.推廣策略（Promotion）5.6.1.大量贈(zèng)予產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期通常較長(zhǎng)，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度較高，應(yīng)采取人員推銷方法和醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對(duì)試用新品牌疑慮，建立醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)前期，大量贈(zèng)予產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效促銷方法，能夠培養(yǎng)產(chǎn)品和品牌親和力，也能夠改變醫(yī)生縫合線使用習(xí)慣?？紤]企業(yè)長(zhǎng)久戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贈(zèng)予量暫定為第十二個(gè)月贈(zèng)予90萬根，第二年贈(zèng)予160萬根，第三年以后每十二個(gè)月贈(zèng)予80萬根。

圖6.5.6.2.人員推銷略5.6.3.廣告企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上公布制作精良企業(yè)形象廣告，廣告努力爭(zhēng)取信息傳達(dá)正確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好效果。宣傳企業(yè)理念--“Yourhealth，oursuccess”“您健康，我們期望”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告能夠經(jīng)過多個(gè)渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳輸時(shí)間短，能夠用來提升知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作部分寓意深刻、高端廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格統(tǒng)一，利用不一樣媒介特色，建立全方位、立體信息傳輸網(wǎng)。公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳輸渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立企業(yè)良好形象。如和醫(yī)療部門共同建設(shè)搶救中心，宣傳緊急情況下自救、互救知識(shí)等。5.6.4.公關(guān)（PublicRelation）在企業(yè)籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)是樹立企業(yè)技術(shù)優(yōu)異、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)扎實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感良好形象。企業(yè)籌建早期，公關(guān)活動(dòng)關(guān)鍵為提升企業(yè)知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。承接大型學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)；在醫(yī)學(xué)院設(shè)置獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在用戶，也在任課老師（通常是醫(yī)院骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好基礎(chǔ)；企業(yè)正式運(yùn)行以后，公關(guān)活動(dòng)關(guān)鍵在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，和公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)，提升產(chǎn)品和品牌知曉度和美譽(yù)度。和媒介聯(lián)合舉行科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通無償咨詢熱線；制作形式活潑、界面友好主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。5.7.市場(chǎng)開發(fā)和進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地域醫(yī)生和護(hù)士長(zhǎng)對(duì)于醫(yī)用縫合線品牌忠誠(chéng)度較低，關(guān)鍵是價(jià)格問題，較輕易試用不一樣品牌產(chǎn)品；京、滬、穗三地醫(yī)生對(duì)價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不一樣品牌，市場(chǎng)開發(fā)和進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于西安地域。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場(chǎng)開發(fā)策略為替換羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場(chǎng)，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線市場(chǎng)。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，獲取企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)和最大利益。5.7.1.對(duì)已被開發(fā)可吸收縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)和進(jìn)入能夠采取以下方案：占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場(chǎng)，替換現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品衰退期，被替換趨勢(shì)日益顯著，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場(chǎng)將含有以下優(yōu)勢(shì)：良好產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善，價(jià)格適中。進(jìn)入PGA類材料可吸收縫合線市場(chǎng)，和進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額和進(jìn)口可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng)，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)生物環(huán)境保護(hù)性，不停擴(kuò)大市場(chǎng)。工作關(guān)鍵在于提升品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品生物特征；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線品牌偏好，建立品牌忠誠(chéng)度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉行相關(guān)甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料生物特征；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充足了解產(chǎn)品性能，建立對(duì)甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線信心，并能夠試用；提供完善售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格贏得市場(chǎng)；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好社會(huì)形象，贏得用戶信賴。5.7.2.對(duì)還未開發(fā)可吸收縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)和進(jìn)入關(guān)鍵在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線傳統(tǒng)習(xí)慣，替換部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生依據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線依據(jù)是自己長(zhǎng)久工作過程中形成使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人影響程度。工作關(guān)鍵在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線觀念，強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對(duì)于手術(shù)病人關(guān)鍵性；宣傳縫合線發(fā)展趨勢(shì)，使醫(yī)生接收使用可吸收縫合線觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中一部分“時(shí)尚領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。市場(chǎng)開發(fā)方法在于專業(yè)銷售人員和醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線優(yōu)點(diǎn)，提升醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)縫合線認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使用戶了解本產(chǎn)品各項(xiàng)性能、適用情況等；經(jīng)過大量贈(zèng)予試用，培養(yǎng)醫(yī)生使用習(xí)慣。但需要較長(zhǎng)時(shí)期（一至兩年）普及。然后，以適中價(jià)格、盡善盡美服務(wù)、有力公關(guān)手段打開市場(chǎng)。6.生產(chǎn)管理6.1.生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個(gè)月專業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。6.2.廠址選擇略6.3.項(xiàng)目進(jìn)度圖7.略6.4.生產(chǎn)工藝步驟略7.投資分析7.1.股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模企業(yè)注冊(cè)資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模以下：

股本起源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資東華大學(xué)設(shè)備入股

技術(shù)入股資金入股

金

額700萬300萬100萬100萬

比

例58.33%25.00%8.33%8.33%

股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本33.33%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們計(jì)劃引入2-5家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能上市做準(zhǔn)備。

圖9.7.2.資金起源和利用企業(yè)早期需要外借資金300萬(金融機(jī)構(gòu)十二個(gè)月期借款，利率5.85%)，用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理負(fù)債百分比，企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債比為1：5。資金關(guān)鍵用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602萬)，和生產(chǎn)中所需直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（498萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬用于購(gòu)置編織機(jī)等設(shè)備）7.3.投資收益和風(fēng)險(xiǎn)分析關(guān)鍵假設(shè)：企業(yè)設(shè)備、原材料供給商信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4-6個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠確保產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)行。投資現(xiàn)金流量表以下：投資現(xiàn)金流量表表2.

單位：萬元

早期第十二個(gè)月第二年第三年第四年第五年

固定資產(chǎn)投資602.00

70.00

流動(dòng)資金498.00

銷售收入

1000.003250.005750.007250.008750.00

-變動(dòng)成本

641.731242.661772.002230.082639.79

-固定成本

509.55888.001294.001540.001836.00

稅前利潤(rùn)0.00

-151.281119.342684.003479.924274.21

-稅收

0.000.000.00260.99320.57

稅后利潤(rùn)0.00

-151.281119.342684.003218.933953.64

+折舊

86.0086.0096.0096.0096.00

+無形資產(chǎn)攤銷

15.0015.0015.0015.0015.00

凈現(xiàn)金流量-1100.00

-50.281220.342795.003329.934064.64

注：前六個(gè)月為建設(shè)期（早期），后六個(gè)月即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度7.3.1.投資凈現(xiàn)值

n

NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t

NPV=6760.97(萬元)

t=1銀行短期借款（1年期）利率為5.85%，長(zhǎng)久借款利率為5.92%（以99年8月為準(zhǔn)）?？紤]到現(xiàn)在資金成本較低，和資金機(jī)會(huì)成本和投資風(fēng)險(xiǎn)性等原因，i取10%（下同），此時(shí)，NPV=6760.97（萬元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。7.3.2.投資回收期經(jīng)過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零30天，投資方案可行?；厥掌?累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)7.3.3.內(nèi)含酬勞率依據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含酬勞率以下：

nNPV（IRR）=∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0

IRR=92%

t=1內(nèi)含酬勞率達(dá)成92%，遠(yuǎn)大于資金成本率10%，關(guān)鍵因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤(rùn)率較高，而且，前5年內(nèi)市場(chǎng)增加性很好。7.3.4.項(xiàng)目敏感性分析企業(yè)在銷售收入、投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來自各方面不確定原因，我們對(duì)三者按提升10%和降低10%單原因改變做敏感性分析。用逐項(xiàng)替換法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含酬勞率。（見下圖：）圖10.

略表3.項(xiàng)目敏感性分析

略企業(yè)對(duì)銷售收入提升和降低最為敏感，經(jīng)營(yíng)成此次之。在改變±10%范圍內(nèi)，內(nèi)含酬勞率仍然高達(dá)75%，說明能負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，含有一定可靠性。7.3.5.盈虧平衡分析略7.3.6．投資回報(bào)依據(jù)對(duì)未來幾年企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況估計(jì)（見附錄），企業(yè)能保持較高利潤(rùn)增加，擬從凈利潤(rùn)中提取合理百分比資金作為股東回報(bào)。為此，企業(yè)第十二個(gè)月不分紅，第二年以后每十二個(gè)月分紅為凈利潤(rùn)30%。8.財(cái)務(wù)分析8.1.會(huì)計(jì)報(bào)表及附表略8.2.會(huì)計(jì)報(bào)表分析關(guān)鍵報(bào)表數(shù)據(jù)提醒：五年銷售收入（萬元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00；五年凈利潤(rùn)

（萬元）：-151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64；達(dá)成正現(xiàn)金流所需時(shí)間：八個(gè)月；達(dá)成收支平衡所需時(shí)間：十四個(gè)月。8.2.1.比率及趨勢(shì)分析表8.

項(xiàng)目（%）第十二個(gè)月第二年第三年第四年第五年

銷售利潤(rùn)率-33.6746.6744.3945.18

基礎(chǔ)盈利能力-75.3994.4470.8157.50

資產(chǎn)酬勞率-75.3994.4465.5053.19

凈資產(chǎn)收益率-59.5871.4553.5645.04

投資利潤(rùn)率-96.97231.81300.55369.15

8.2.2.估計(jì)銷售趨勢(shì)分析

圖12.注：從銷售趨勢(shì)圖可至第五年后銷售量及銷售收入增加趨于平緩，所以銷售利潤(rùn)率基礎(chǔ)保持在45%左右；收益表顯示企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)在后三年比較高，是因?yàn)樵诠烙?jì)和報(bào)表中使用固定預(yù)算，假如考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場(chǎng)變動(dòng)影響，如競(jìng)爭(zhēng)者加入或產(chǎn)品降價(jià)等，則銷售利潤(rùn)會(huì)比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風(fēng)險(xiǎn)假定和分析中。8.2.3.風(fēng)險(xiǎn)假定和分析因?yàn)樵谪?cái)務(wù)估計(jì)中，沒有考慮彈性分析，假定價(jià)格定在30元/根（含稅）基礎(chǔ)上，銷售利潤(rùn)較高。變動(dòng)成本占收入38.23%，現(xiàn)假設(shè)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)利潤(rùn)較高，使得潛在競(jìng)爭(zhēng)者加入，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額；企業(yè)經(jīng)營(yíng)達(dá)不到預(yù)期銷售。這些原因全部會(huì)對(duì)企業(yè)銷售收入造成比較大影響。具體價(jià)格、銷量、成本每十二個(gè)月可改變空間以下頁表所表示：表9.

第十二個(gè)月第二年第三年第四年第五年

價(jià)格(元)實(shí)際數(shù)25.0025.0025.0025.0025.00

臨界值28.7816.3913.3313.0012.79

銷量(萬根)實(shí)際數(shù)40.00130.00230.00290.00350.00

臨界值46.0585.23122.64150.80179.03

變動(dòng)成本(萬元)實(shí)際數(shù)659.281242.6617722230.082639.79

臨界值490.452362.004456.005710.006914.00

將各原因?qū)嶋H數(shù)和臨界值比，可見銷售量每十二個(gè)月改變到如表數(shù)據(jù)臨界點(diǎn)仍能夠保本，達(dá)成盈虧平衡。最低售價(jià)為12.5元左右，變動(dòng)成本許可有較大增加。所以，企業(yè)在各方面能負(fù)擔(dān)一定不確定性風(fēng)險(xiǎn)。9.管理體系9.1.企業(yè)性質(zhì):有限責(zé)任企業(yè)9.2.組織形式企業(yè)早期擬采取直線制組織形式，圖所表示：圖13.

企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖9.3.部門職責(zé)略9.4.創(chuàng)新機(jī)制本企業(yè)著眼發(fā)展以下多個(gè)方面創(chuàng)新：略10.機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)10.1.機(jī)遇國(guó)產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求，PGA類縫合線產(chǎn)品價(jià)格太高；國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新激勵(lì)政策相繼出臺(tái)，使得外部政策環(huán)境相對(duì)寬松；國(guó)家重視研究新生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景寬廣；浦東張江立即定位為“藥谷”和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展；中國(guó)很快立即加入WTO，使進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì)。10.2.外部風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械生產(chǎn)、銷售、檢驗(yàn)、廣告等政策影響；能否進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)范圍，將對(duì)醫(yī)院大量采取相關(guān)鍵影響；經(jīng)銷商銷售能力不確定性和倒戈風(fēng)險(xiǎn)；集團(tuán)市場(chǎng)購(gòu)置決議過程復(fù)雜，產(chǎn)品對(duì)推銷技巧要求比較高；潛在競(jìng)爭(zhēng)者加入；高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替換可能性加大；資源供給商本身風(fēng)險(xiǎn)；銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。10.3.內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)新技術(shù)營(yíng)銷策略不確定性造成選擇上模糊和困難；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略改變，應(yīng)付策略上不確定性；價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線市場(chǎng)營(yíng)銷策略；純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（還未得到證實(shí)）。10.4.處理方案熟悉該行業(yè)法律法規(guī)；含有醫(yī)學(xué)和銷售專業(yè)知識(shí)推銷人員，建立方便立即銷售網(wǎng)絡(luò)；提升R&D費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)；多元化經(jīng)營(yíng)，化解對(duì)單一產(chǎn)品組合依靠性風(fēng)險(xiǎn)；建立立即有效信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。11.風(fēng)險(xiǎn)資本退出風(fēng)險(xiǎn)資金退出成功是否關(guān)鍵取決于企業(yè)業(yè)績(jī)和發(fā)展前景。11.1.撤出方法略11.2.撤出時(shí)間略附

錄1市場(chǎng)容量估算為了使市場(chǎng)容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，全部有一定依據(jù)，能夠相互印證。1.1據(jù)二手資料推算：據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院匯報(bào)，1994年全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng)值估量為15億美元，年增加率為4%。中國(guó)約有12億人口，占全世界1/4左右，考慮中國(guó)人均國(guó)民收入水平較低，假設(shè)實(shí)際消耗醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量10%計(jì)算，人民幣兌美元匯率按8.3計(jì)算，那么可得出以下表所表示結(jié)論：表10.

市值

類別年份全球（億USD）中國(guó)（億RMB）可吸收線容量（億RMB）增加率

199415.0012.506.25

199918.2015.107.5022%

22.1018.409.2048%

1.2依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果估算據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》，97年全國(guó)縣級(jí)以上共有病床220萬張，其中手術(shù)量較大外科占20.8%，婦產(chǎn)科占9.3%；全部手術(shù)病床數(shù)按占全部35%作保守估量（超出部分和其它科室略去部分抵消），全國(guó)平均住院日為13天，病床利用率為65%；據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫合線量20-25根，可吸收線占全部縫合線5%，按保守估量，1997年全國(guó)市場(chǎng)容量為：22035%（365/13）65%（20-25根）5%=1405-1757(萬根)1999年全國(guó)市場(chǎng)容量考慮到醫(yī)用縫合線市場(chǎng)增加性，增加率按臺(tái)灣工業(yè)研究院估量4%計(jì)算1405-1757（萬根）（1+4%）2

=1520-1900（萬根）按現(xiàn)在市場(chǎng)平均價(jià)格40元/根計(jì)算，約為60800-76000萬元。據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械采購(gòu)科認(rèn)為每十二個(gè)月用于絲線采購(gòu)量和可吸收線采購(gòu)費(fèi)用相當(dāng)，所以能夠估計(jì)，每十二個(gè)月中國(guó)縫合線市場(chǎng)容量約為12-15億，和前面估算基礎(chǔ)吻合。五年后可望達(dá)成市場(chǎng)規(guī)模：按五年后市場(chǎng)擁有率為1999年20%計(jì)算，約有304-380萬根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線平均價(jià)格為30元人民幣/根，則五年后市場(chǎng)規(guī)模約為9120-11400萬元。2市場(chǎng)調(diào)查和定性分析2.1調(diào)查目標(biāo)：略2.2調(diào)查方法：略2.3調(diào)查時(shí)間

略2.4樣本分布

略樣本分布表11.

（略）樣本醫(yī)院等級(jí)分布：圖14.

（略）在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，醫(yī)學(xué)水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；西安經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。2.5調(diào)查結(jié)果：2.5.1市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況：略2.5.2產(chǎn)品優(yōu)、劣勢(shì)比較據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在市場(chǎng)上關(guān)鍵產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)以下表所表示：表12.現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)反饋信息表（略）2.5.3醫(yī)生/護(hù)士長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品要求：略2.5.4醫(yī)生/護(hù)士長(zhǎng)對(duì)服2.5.5務(wù)要求：略2.5.6醫(yī)院了解信息和購(gòu)置路徑：略2.5.7價(jià)格原因在購(gòu)置決議中作用：略2.5.8縫合線影響原因量表：略2.5.9目標(biāo)2.5.10市場(chǎng)：

略2.6市場(chǎng)走勢(shì)估計(jì)3財(cái)務(wù)附表

略財(cái)務(wù)估計(jì)假定（過于專業(yè)）財(cái)務(wù)估計(jì)和戰(zhàn)略計(jì)劃關(guān)系在戰(zhàn)略咨詢過程中，我們制訂戰(zhàn)略計(jì)劃需要對(duì)未來財(cái)務(wù)進(jìn)行估計(jì)。這一點(diǎn)在很多戰(zhàn)略計(jì)劃書或商業(yè)計(jì)劃書中有具體要求。——在進(jìn)行戰(zhàn)略計(jì)劃制訂過程中，我們需要對(duì)未來財(cái)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行具體分析及估計(jì)——財(cái)務(wù)估計(jì)合理性需要進(jìn)行嚴(yán)格關(guān)注，而不是我們主觀臆測(cè)；財(cái)務(wù)估計(jì)假設(shè)前提是基于企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃有效分析之上，在進(jìn)行財(cái)務(wù)估計(jì)之前假設(shè)建立能夠有效支撐戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施；——在進(jìn)行全方面預(yù)算管理及控制之前需要對(duì)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計(jì)劃和長(zhǎng)短期財(cái)務(wù)情況進(jìn)行估計(jì)；——財(cái)務(wù)估計(jì)過程將是對(duì)未來展望和計(jì)劃過程，也是增強(qiáng)企業(yè)在實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃信息有效路徑。因?yàn)樵趹?zhàn)略計(jì)劃說服和傳輸過程中，良好戰(zhàn)略財(cái)務(wù)遠(yuǎn)景能夠給職員信心和激勵(lì)；——對(duì)于進(jìn)行創(chuàng)業(yè)者而言，在商業(yè)計(jì)劃書中進(jìn)行有效和能夠讓人信服財(cái)務(wù)估計(jì)，展現(xiàn)未來三年或更長(zhǎng)久間財(cái)務(wù)估計(jì)及財(cái)務(wù)結(jié)果能夠很好給戰(zhàn)略投資者或風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)于你信心。（這一點(diǎn)在很多相關(guān)商務(wù)計(jì)劃書籍中有具體解釋）

財(cái)務(wù)估計(jì)使用包含：——長(zhǎng)久投資（現(xiàn)金流量估計(jì)、投資回收期估計(jì)），短期投資（投資收益估計(jì)）；——財(cái)務(wù)重組，對(duì)于流動(dòng)資金、固定資本、債權(quán)、債務(wù)處理過程中期望進(jìn)行財(cái)務(wù)估計(jì)；——戰(zhàn)略計(jì)劃制訂，商務(wù)計(jì)劃。

財(cái)務(wù)估計(jì)步驟：在進(jìn)