精準(zhǔn)表達（讓你的方案在最短的時間內(nèi)打動人心）

精準(zhǔn)表達讓你的方案在最短的時間內(nèi)打動人心目錄\h序言何為書面溝通的技術(shù)\h本書的結(jié)構(gòu)\h書面溝通的技術(shù)對誰有益\h方案為何難以通過\h序章一個關(guān)于開展新業(yè)務(wù)的故事\hSTORY-0創(chuàng)辦新業(yè)務(wù)的任命\h前途多艱的課題\h向Precena咨詢公司求助\h成形的腳本\h共同業(yè)務(wù)的啟動\h第1章提交方案的技術(shù)\hSTORY-1命運般的邂逅\h中山先生的煩惱\h難以理解的提案內(nèi)容\h從懷疑到期待\h社長的反對\h序節(jié)磨煉提交方案的能力\h每天都在提交方案\h提交方案就要努力讓方案通過\h書面資料\h制作書面資料的過程有利于理清自己的思路\h書面資料可以讓演講者言之有物\h如何提高書面溝通能力\h合理思考所需的必要條件\h妥當(dāng)表達所需的必要條件\h要點書面溝通的技術(shù)\h第2章邏輯思考能力組織語言的能力\hSTORY-2中間報告的走向\h不斷高漲的緊張感\(zhòng)h最初的疑問\h報告會結(jié)束之后\h序節(jié)何為邏輯\h邏輯的必要性\h邏輯具體是指什么\h對方不理解的情況包括兩種\h為何對方會問：“真是這樣的嗎？”\h縱向邏輯的理想狀態(tài)\h為何對方會問：“只是這樣嗎？”\h橫向邏輯的理想狀態(tài)\h邏輯合理與否由對方判斷\h要點何為邏輯\h第1節(jié)建立縱向邏輯\h縱向邏輯薄弱的三個原因\h如何消除導(dǎo)致縱向邏輯薄弱的因素\h要點建立縱向邏輯\h第2節(jié)建立橫向邏輯\h橫向邏輯的組合\h為何無法實現(xiàn)MECE狀態(tài)\h體會語言中的層次感\(zhòng)h把不同角度的概念歸攏到同一平面\h如何實現(xiàn)MECE狀態(tài)\h完成橫向邏輯\h最終形成金字塔結(jié)構(gòu)\h要點建立橫向邏輯\h第3章驗證假說能力回答疑問的步驟\hSTORY-3最終報告的失策\h暴風(fēng)雨前的寧靜\h戶崎的提案要點\h巨大的誤會\h留下的作業(yè)\h序節(jié)何為驗證假說能力\h邏輯思考的陷阱\h“地毯式轟炸般提問”和“無憑無據(jù)的斷言”\h假說驗證的五個步驟\h要點何為假說驗證能力\h第1節(jié)理解目的\h“討論的立場”和“對方的要求”\h討論的立場包括兩種\h“逼迫”和“引導(dǎo)”\h要求對方做判斷\h總結(jié)要更具體\h感性思維不可或缺\h結(jié)果是由對方?jīng)Q定\h要點理解目的\h第2節(jié)把握論點\h何為論點\h論點的具體案例\h偏離論點的四種類型\h如何把握論點\h雙方論點不一致的原因\h要點把握論點\h第3節(jié)構(gòu)建假說\h何為假說\h關(guān)于假說的三種誤解\h為何需要假說\h不要讓對方過度思考\h假說不可能憑空出現(xiàn)\h構(gòu)建假說時所需的信息和驗證假說時所需的信息\h構(gòu)筑假說的三個步驟\h擴大假說范圍，提高假說的準(zhǔn)確度\h要點構(gòu)建假說\h第4節(jié)實施驗證\h證明假說\h驗證的陷阱\h驗證沒有盡頭\h即使驗證結(jié)果被認(rèn)為是理所當(dāng)然也沒有關(guān)系\h二八法則（八成理所當(dāng)然，兩成新發(fā)現(xiàn)）\h采用確鑿的事實根據(jù)\h要點實施驗證\h第5節(jié)提取啟發(fā)\h何為啟發(fā)\h為何無法提交“答案”\h世界沒有那么單純\h不存在完美的事實根據(jù)\h提取啟發(fā)應(yīng)注意三個要點\h要點提取啟發(fā)\h第4章會議設(shè)計能力總結(jié)的技巧\hSTORY-4開始交涉合作事宜\h毫無反應(yīng)的眾人\h意想不到的反對\h咖啡館內(nèi)的反省\h序節(jié)何為會議設(shè)計\h會議無聊的原因\h無法設(shè)計會議的原因\h設(shè)計會議時需注意兩個要素\h要點何為會議設(shè)計\h第1節(jié)確定著陸點\h“定位”與“輸入/輸出管理”\h三種視角決定定位\h避免拖拉式的討論\h搞錯定位會被要求打回重做\h管理好會議的“輸入”與“輸出”\h“輸入/輸出管理”的訣竅\h要點確定著陸點\h第2節(jié)決定著陸形式\h著陸形式因人而異\h理解對方風(fēng)格的三個訣竅\h要點決定著陸形式\h第5章制作商務(wù)文本的能力制作書面資料的步驟\hSTORY-5未能通過的方案\h序節(jié)何為制作商務(wù)文本的能力\h制作商務(wù)文本的五個步驟\h用模板制作商務(wù)文本\h“一目了然、不被誤解”\h不要違反人類的閱讀習(xí)慣\h需要刪除三種類型的內(nèi)容\h要點何為制作商務(wù)文本的能力\h第1節(jié)文字信息要簡單明了\h三行文字講清內(nèi)容\h說明、事實、啟發(fā)\h文字信息的排列方式\h如何書寫文字信息\h書寫文字信息時的三個注意事項\h凝縮文字信息的手法\h要點文字信息應(yīng)簡潔易懂\h第2節(jié)把文字信息制成圖表\h瞬間傳達意思\h圖表的內(nèi)容與排版\h圖表內(nèi)容只有三種\h圖表排版只有四種\h圖表的修飾\h組裝制作圖表\h要點把文字信息制成圖表\h第3節(jié)配置幻燈片\h制作幻燈片需注意兩個要點\h提高完成度的三個技巧\h要點配置幻燈片\h第4節(jié)完成資料包\h制作資料包時的注意事項\h要點完成資料包\h第5節(jié)整合資料群\h構(gòu)建資料群\h要點整合資料群\h第6章最終章\hSTORY-6方案的成功\h最后的決戰(zhàn)序言

何為書面溝通的技術(shù)提到書面溝通的技術(shù)，似乎會給人一種質(zhì)樸且專業(yè)性較強的印象。但毫不夸張地講，在商務(wù)場合，沒有什么能力比溝通能力更為重要。究其原因，這個世界有許多優(yōu)秀的計劃因為缺乏書面溝通的技術(shù)而夭折。本書的主旨就是講解如何能讓策劃方案成功通過的技巧，讓大家避免在最后關(guān)頭功虧一簣。如圖0-1所示，商務(wù)人士若要順利完成高難度任務(wù)，必須具備如下幾種基本能力：邏輯思考能力——組織語言的能力驗證假說能力——回答疑問的步驟會議設(shè)計能力——總結(jié)討論的技巧制作商務(wù)文本能力——制作商務(wù)文本的步驟本書以“提交方案”為切入點，整理歸納了上述四種基本能力。之所以沒有將如今比較熱門的“解決問題”“分析”“演講”等作為切入點來整理本書的內(nèi)容，是因為我深切地體會到：“即使做到了有邏輯性地思考問題并解決問題，如果無法順利傳達給對方，就沒有任何意義。即使演講時口若懸河，若沒有實質(zhì)內(nèi)容，也沒有用?！眻D0-1本書的定位合理思考能力與妥當(dāng)表達能力對于商務(wù)人士而言不可或缺。在兼具二者的同時，還應(yīng)讓二者保持平衡。當(dāng)然，邏輯思考能力和演講能力也非常重要，同樣需要加以鍛煉，但這二者僅僅是手段而已。我們的目的是借由這些能力來思考事物的理想狀態(tài)，將其準(zhǔn)確傳達給他人，進而促使人們朝著理想的目標(biāo)行動，推動商務(wù)活動順利進行，讓企業(yè)、社會、世界變得更加美好。本書的結(jié)構(gòu)現(xiàn)在介紹一下本書的整體結(jié)構(gòu)。本書共7章，分別為序章、第1章～第5章、最終章（圖0-2）。圖0-2本書的整體結(jié)構(gòu)每章都由“故事（STORY）”“解說”“總結(jié)（要點）”這三個部分組成。為了讓大家體會到商務(wù)現(xiàn)場的真實氛圍，切實了解到問題的所在，我編造了一個貫穿全書的虛構(gòu)“故事（STORY）”?！敖庹f”則以故事中發(fā)生的事件為題材，詳細(xì)介紹了問題及解決方法?！翱偨Y(jié)（要點）”則概括了“解說”部分中最為重要的內(nèi)容。接下來讓我們看一下各章的內(nèi)容概要。序章序章只有“故事”，沒有“解說”和“總結(jié)”。故事中有兩位主人公登場。一位是在京都上賀茂制作所任職的中山先生，另一位則是東京Precena咨詢公司的戶崎先生。在序章里，上賀茂制作所的社長命令中山先生開展一項新的業(yè)務(wù)，然而這個業(yè)務(wù)對中山先生來說相當(dāng)困難。為了成功開展新業(yè)務(wù)，中山先生決定向咨詢公司求助。第1章面對“必須提交方案”的情形，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對？本章介紹“何為提案技術(shù)”，并介紹了提交方案需具備的基本能力。第2章運用“邏輯思考能力”條理清晰地整理提案內(nèi)容。第3章運用“驗證假說能力”打消對方的疑問。第4章運用“會議設(shè)計能力”總結(jié)討論的內(nèi)容。第5章運用“制作商務(wù)文本能力”準(zhǔn)備有說服力的文章和圖表。最終章中山先生與戶崎先生全力以赴克服了種種困難。等待他們的是怎樣的結(jié)局？——最終章介紹了故事的結(jié)局。書面溝通的技術(shù)對誰有益那么本書對哪類人有益？適用于哪些場合呢？詳情如下。1.商務(wù)精英無論是在公司內(nèi)部還是外部，經(jīng)常負(fù)責(zé)提交方案工作的是商務(wù)精英。本書幾乎所有章節(jié)都對商務(wù)精英有所幫助，其中，第3章“驗證假說能力”和第4章“會議設(shè)計能力”尤其有用。因為“驗證假說能力”能夠發(fā)現(xiàn)對方的需求，適用于與客戶交涉、與上司探討的場合。除此以外，它還有助于商務(wù)精英向下屬下達重點清晰的指令。而會議設(shè)計能力的使用頻率則相當(dāng)高，掌握了這項能力可以很大程度地提高會議的效率。2.職場新人職場新人往往會接到上司的種種指令，他們必須把自己的工作安排妥當(dāng)。本書第2章“邏輯思考能力”和第5章“制作商務(wù)文本能力”尤其適合職場新人。要把自己想說的內(nèi)容條理清晰地明確傳達給對方，“邏輯思考能力”是必不可少的?？偨Y(jié)每日工作、傳達有效信息則需用到“制作商務(wù)文本能力”。若是具備了“驗證假說能力”和“會議設(shè)計能力”，那當(dāng)然再好不過。但是這兩種能力使用機會不多，因此安排在較后面的章節(jié)介紹。3.管理層、經(jīng)營層對于管理層、經(jīng)營層的領(lǐng)導(dǎo)們來說，這本書最大的意義不是教會他們知識，而是提供給下屬合適的“課本”。有的下屬比較遲鈍，跟他講很多遍仍無法提交出令人滿意的方案，這時就可以把本書交給下屬，系統(tǒng)地指導(dǎo)下屬學(xué)習(xí)提案技術(shù)，讓他認(rèn)識到自己的方案究竟哪些地方存在問題。從這個角度來講，整本書都對領(lǐng)導(dǎo)有益。其中，第2章“邏輯思考能力”和第3章“假說驗證能力”尤其有用。想要讓無法充分表達自己想法的下屬認(rèn)識到自己到底遺漏了哪些問題、邏輯上存在哪些漏洞，“邏輯思考能力”不可或缺。要讓不懂上司指令的下屬了解論點的內(nèi)容以及所需的啟發(fā)，則會用到“驗證假說能力”。4.求職的學(xué)生求職的學(xué)生需要在短時間內(nèi)對商務(wù)活動有所了解，同時學(xué)習(xí)正確的工作方式。并且，找工作時如何向企業(yè)展示自己也是一門重要的學(xué)問。從這個意義來講，磨煉書面溝通技術(shù)可以幫助學(xué)生找到合適的職位。通過閱讀本書的“故事”，正在求職的學(xué)生們可以更加清楚地了解商務(wù)現(xiàn)場的真實氛圍。第2章“邏輯思考能力”則能教會學(xué)生應(yīng)該如何準(zhǔn)確地表達自己的想法。由此可見，本書適合各類讀者。即使職位發(fā)生了變動，依舊可以從本書中找到新的適合的內(nèi)容。方案為何難以通過前文中大致介紹了本書的整體結(jié)構(gòu)。在此，我想講講自己對“書面溝通技術(shù)”的理解。在我看來，只有當(dāng)思考能力和傳達能力相互調(diào)和時，才能制作出優(yōu)秀的方案。方案既不是沒有根據(jù)的空想，也不是缺乏說服力的強制要求，而是將自己深入思考并認(rèn)為正確的內(nèi)容努力傳達給他人。多年以來，我參與了許多戰(zhàn)略咨詢項目，見過了眾多企業(yè)的管理課題?，F(xiàn)在，我作為日本某上市企業(yè)的管理層骨干，實際參與了企業(yè)的變革，也了解到了一個公司最深層的管理課題。兩種工作讓我發(fā)現(xiàn)企業(yè)中存在的眾多問題的根源其實就是“缺乏溝通能力”。我相信，只要大家都認(rèn)真努力地思考問題并傳達想說的內(nèi)容，對方也認(rèn)真理解方案的內(nèi)容，那么無論哪家企業(yè)都能越做越強。這個道理同樣適用于全世界。很多人恐怕都曾經(jīng)歷過這樣的場景：有著不同背景、不同價值觀的員工們幻想著同事的思考模式應(yīng)與自己相同，于是他們解說得馬馬虎虎，誤以為雙方已經(jīng)互相理解并達成了共識。直到最后關(guān)頭才發(fā)現(xiàn)雙方的意見存在分歧，然而卻為時已晚。有時運氣比較好，工作推進到中途就已發(fā)現(xiàn)雙方存在分歧，然而他們卻把產(chǎn)生分歧的責(zé)任歸咎到對方身上：“為什么聽不懂我說的話？都是對方的錯?！奔偃缱龅匠浞掷斫鈱Ψ脚c自己不同，以建立清晰的邏輯為基礎(chǔ)來思考問題，將思考的結(jié)果以簡單易懂的方式傳達給對方，像這樣順利地提出方案，想必就能解決所有分歧。因為我見過太多商務(wù)人士在工作中飽受挫折，所以我真切地希望能夠幫助他們順利地推動商務(wù)活動，這也正是本書的寫作背景。當(dāng)然，我在寫作時就把本書定位為教授商務(wù)技巧的實用型書籍。如果本書能幫助大家制作出更好的“方案”，為企業(yè)帶來一些變革，為社會帶來一些好的影響，那再好不過。最后，本書的出版有賴于各方面的大力協(xié)助和支持。萬寶至馬達株式會社（MabuchiMotorCompany）\h①的龜井慎二社長和Golbis株式會社\h②的堀義人董事長給我提供了寶貴的機會與考驗。在此之前，我曾任職于理特咨詢公司（ArthurD.Little）\h③，該公司的清水弘先生、小林忍先生、小西賢明先生都曾給予我很多幫助。麥肯錫公司（McKinsy&Company）\h④的仙石慎太郎先生與我進行了各種討論，為本書的出版提供了寶貴的啟發(fā)性意見。Golbis株式會社的吉田素文先生，理特咨詢公司的關(guān)伸彥先生、鈴木裕人先生、德尾陽太郎先生，科爾尼管理咨詢公司（A.T.Kearney）\h⑤的和田由可先生，CorporateDirections株式會社\h⑥的鈴木宏尚先生，博思艾倫咨詢公司（BoozAllenHamilton）\h⑦的宇都宮崇人先生，貝恩咨詢公司（Bain&Company）\h⑧的池田靖勛先生，摩立特集團（MonitorGroup）\h⑨的丸上琢也先生以及曾經(jīng)任職于普華永道（PricewaterhouseCoopers）的稻田有美女士，都幫忙參與了本書的審閱工作。埃森哲公司（Accenture）\h⑩的木村知百合女士花費大量時間協(xié)助我完成了從企劃構(gòu)思到內(nèi)容討論、最終校正的過程。英治出版公司的原田英治先生、和田文夫先生曾耐心十足地協(xié)助我完成初稿。除此以外，還有許多人士為我提供了各種幫助。在此致以真誠的謝意。高田貴久\h①萬寶至馬達株式會社（MabuchiMotorCompany）是一家專業(yè)生產(chǎn)銷售小型馬達的公司。創(chuàng)立于1954年，總公司位于日本千葉縣松戶市。據(jù)點分布于美國、墨西哥、德國、中國、新加坡、越南、韓國等地?！g者注\h②Golbis株式會社是日本的一家教育公司，創(chuàng)立于1992年，開辦了Globis經(jīng)營大學(xué)院大學(xué)（GraduateSchoolofManagement,GLOBISUniversity）?！g者注\h③理特咨詢公司（ArthurD.Little）1886年創(chuàng)立于美國，總部位于波士頓，是世界上歷史最為悠久的管理戰(zhàn)略咨詢公司?！g者注\h④麥肯錫公司（McKinsy&Company）是全球著名的管理咨詢公司，由芝加哥大學(xué)杰姆斯·麥肯錫（JamesMckinsey）教授于1926年創(chuàng)建，總部位于美國?！g者注\h⑤科爾尼管理咨詢公司（A.T.Kearney）是全球著名的管理咨詢公司，創(chuàng)立于1926年，總部位于美國芝加哥?！g者注\h⑥CorporateDirections株式會社是日本的一家戰(zhàn)略管理咨詢公司，創(chuàng)立于1986年。\h⑦博思艾倫咨詢公司（BoozAllenHamilton）是全球著名的管理咨詢公司，創(chuàng)立于美國弗吉尼亞州?！g者注\h⑧貝恩咨詢公司（Bain&Company）于1973年創(chuàng)立，總部位于美國波士頓，是全球著名的管理咨詢公司。——譯者注\h⑨摩立特集團（MonitorGroup）由哈佛商學(xué)院的數(shù)位教授創(chuàng)立于1983年，是一家戰(zhàn)略咨詢公司。2013年1月被德勤（Deloitte）收購?！g者注\h⑩埃森哲公司（Accenture）是全球最大的管理咨詢公司，同時經(jīng)營信息技術(shù)和業(yè)務(wù)流程外包等業(yè)務(wù)?！g者注STORY-0

創(chuàng)辦新業(yè)務(wù)的任命前途多艱的課題上賀茂制作所是一家主要生產(chǎn)電腦硬件設(shè)備（電路及配件）的公司?？偛课挥谌毡揪┒际斜眳^(qū)的賀茂川江畔，那里綠蔭環(huán)繞、寧靜宜人，不遠處就是上賀茂神社和老字號茶館。該公司于1978年由宮里社長獨立創(chuàng)辦，屬于比較典型的家族企業(yè)。在此之前，宮里社長曾在京都當(dāng)?shù)氐男」S擔(dān)當(dāng)設(shè)計方面的技術(shù)人員。如今，上賀茂制作所的營業(yè)額約為2000億日元。其中80%是由機能設(shè)備業(yè)務(wù)部創(chuàng)造的，其余的20%則由三個小業(yè)務(wù)部創(chuàng)造。中山先生隸屬的硬件解決方案業(yè)務(wù)部（為解決業(yè)務(wù)問題、滿足業(yè)務(wù)要求而構(gòu)筑的信息系統(tǒng)）就是其中之一（圖0-3）。硬件解決方案業(yè)務(wù)部于本月剛剛成立，其成立契機是上一年度公司制定的重點戰(zhàn)略。該業(yè)務(wù)部的任務(wù)是開展新業(yè)務(wù)，成為新一代上賀茂制作所的支柱。靈活運用上賀茂制作所的硬件技術(shù)優(yōu)勢，為顧客提供更為周到的服務(wù)，開展附加值較高的業(yè)務(wù)等工作，都是該業(yè)務(wù)部的使命。圖0-3上賀茂制作所的基本信息由于硬件解決方案業(yè)務(wù)部肩負(fù)著極為重要的使命，宮里社長親自兼任該部門的部長。而中山先生作為宮里社長的左膀右臂，被宮里社長委以重任，全權(quán)負(fù)責(zé)創(chuàng)辦這個前途多艱的業(yè)務(wù)。向Precena咨詢公司求助面對創(chuàng)辦新業(yè)務(wù)這一艱巨的責(zé)任，中山先生決定向報刊書籍上經(jīng)常見到的Precena咨詢公司尋求幫助。Precena咨詢公司是歷史悠久的管理咨詢公司，主要客戶為上賀茂制作所這樣的生產(chǎn)制造商。該公司從戰(zhàn)略籌劃到實際實施都能為客戶提供出色的咨詢服務(wù)，其規(guī)劃能力和策劃能力獲得了業(yè)界的廣泛認(rèn)可。Precena咨詢公司的日本分公司設(shè)立在外資企業(yè)聚集的東京都港區(qū)。成形的腳本硬件解決方案業(yè)務(wù)部創(chuàng)立初期，中山先生一度相當(dāng)迷茫，不知應(yīng)當(dāng)從何處著手。自從上賀茂制作所與Precena咨詢公司接觸以來，經(jīng)過大約6個月的反復(fù)商討，該業(yè)務(wù)部終于明確了未來發(fā)展的方向。即“以專業(yè)性較強的零售業(yè)為主要客戶，利用小型終端設(shè)備為該零售業(yè)的客戶提供信息系統(tǒng)，生動有趣地展現(xiàn)出賣場的獨特魅力”（圖0-4）。圖0-4硬件解決方案業(yè)務(wù)部的戰(zhàn)略要點在過去，說到IT行業(yè)的解決方案業(yè)務(wù)，人們往往致力于構(gòu)筑一種能夠提高客戶企業(yè)業(yè)務(wù)效率、削減運營成本的信息系統(tǒng)。Precena咨詢公司的新方案則反其道而行，打算構(gòu)建一種附加值更高的信息系統(tǒng)，并以此為賣點，達到增加客戶賣場銷售額的目的（圖0-5）。圖0-5硬件解決方案的賣點然而由于上賀茂制作所僅僅是硬件設(shè)備的生產(chǎn)制造商，并不具備零售業(yè)方面的相關(guān)知識和技能，因此，Precena咨詢公司為其提供了一個可行性較高的方案：與知名零售企業(yè)合作，以尋找市場需求為目標(biāo)開展新的業(yè)務(wù)。至于選擇哪家企業(yè)合作，他們經(jīng)由各種考量選出了五個候補，最終選定了其中最有發(fā)展前途的塔里克絲公司。塔里克絲公司主營錄像帶、CD、DVD新品及二手商品的販賣和租賃業(yè)務(wù)?？偛课挥跂|京都千代田區(qū)，距離日本的皇居很近，旁邊就是著名的賞櫻勝地千鳥之淵。該公司創(chuàng)立于1992年，雖然成立時間較短，但是已經(jīng)以首都圈為中心開設(shè)了大約100家連鎖店。如今，該公司銷售額約為150億日元，年平均增長率超過10%，發(fā)展勢頭相當(dāng)迅猛（圖0-6）。圖0-6塔里克絲公司的基本信息共同業(yè)務(wù)的啟動經(jīng)過長達6個月的磋商，上賀茂制作所的中山先生和Precena咨詢公司的戶崎先生絞盡腦汁想出的方案終于順利獲得塔里克絲公司的認(rèn)同。上賀茂制作所與塔里克絲公司達成一致，決定攜手合作，共同開展新業(yè)務(wù)，努力讓連鎖店賣場變得更有趣。關(guān)于具體構(gòu)想，我將會在下文中不斷進行補充。目前的方案是在賣場放置一款復(fù)合型終端設(shè)備，這個設(shè)備包含試聽新歌、根據(jù)歌詞或曲調(diào)查找歌名、打印歌詞卡、獲取知名歌手的相關(guān)信息、購買演唱會門票等多種功能，通過它可以增進顧客與賣場之間的聯(lián)系（圖0-7）。圖0-7硬件解決方案的概念圖STORY-1

命運般的邂逅中山先生的煩惱“到底該怎么做呢？”中山先生嘆了口氣。公司將重點戰(zhàn)略放在硬件解決方案業(yè)務(wù)部，可是中山先生卻不知道該如何開展這項業(yè)務(wù)。他只是隱約知道自己想要做什么、必須做什么。作為推進硬件解決方案的責(zé)任人，卻沒有想好具體應(yīng)該采取什么樣的行動、在現(xiàn)階段應(yīng)做出何種企劃方案等，他感到相當(dāng)棘手。轉(zhuǎn)眼過去數(shù)日，中山先生把腦中的構(gòu)想及計劃在紙上寫了刪、刪了寫，仍然覺得毫無頭緒。他苦惱地放下筆，雙手交叉抱于胸前，閉上眼睛陷入了沉思。再這樣像無頭蒼蠅一樣煩惱下去恐怕也不會有什么進展，或許應(yīng)該問問別人的意見。他睜開雙眼，放開胳膊時不小心碰倒了面前堆積如山的資料。就在此時，他看到了一份介紹研究班課程的資料?！癙recena咨詢公司？”中山先生小聲念道。想起以前曾在雜志和書籍中見到過這家公司的名字?！肮们覇枂柨窗伞！敝猩较壬闷鹆穗娫?。數(shù)日后，Precena咨詢公司的三名咨詢師來到了上賀茂制作所。工作人員將他們引入接待室后，其中一位名叫平泉的男士率先遞上了名片。平泉先生體格健碩，黑發(fā)中略微摻雜著一些白發(fā)，看起來大約四十出頭。他在Precena咨詢公司主要負(fù)責(zé)上賀茂制作所這類電器業(yè)客戶的咨詢。接著，一位年約30、看起來頗為精明爽朗的男士也遞上了名片，他的名字叫戶崎，據(jù)說他才是項目的實際負(fù)責(zé)人。盡管戶崎先生比較年輕，但是從他的微笑中可以看出暗藏的自信。最后，那個看起來最年輕、大約25歲的川島也向大家介紹了自己。川島先生身材較瘦，戴著一副墨綠鏡框的眼鏡，乍看比較斯文，待人接物則直視對方雙眼，令人印象深刻。略做寒暄之后，戶崎先生開口轉(zhuǎn)入正題?！笆紫?，我們想向貴公司簡單介紹Precena咨詢公司的情況，并進行自我介紹。然后根據(jù)我們電話中曾經(jīng)談過的內(nèi)容，向貴公司闡述我們關(guān)于硬件解決方案這一事業(yè)的初步設(shè)想，并進行簡單的討論。最后會討論我公司應(yīng)以何種形式協(xié)助貴公司開展業(yè)務(wù)?？偣泊蠹s需要兩個小時，請問您時間方面是否合適？”中山先生回答說沒有問題。于是，待秘書送上咖啡，平泉先生不慌不忙地取出Precena咨詢公司的宣傳冊，開始就公司的發(fā)展沿革、擅長領(lǐng)域、以往成功案例等展開了說明。難以理解的提案內(nèi)容說明及自我介紹總共花費了大約10分鐘。緊接著，年輕的川島先生從包中取出厚厚一摞資料，分發(fā)到每個人的手上。資料分好后，戶崎先生開始了講話?！扒皫滋欤覀冊陔娫捴凶稍兞酥猩较壬囊苫笾?。根據(jù)電話內(nèi)容我們制作了一份方案，打算以此為原案，介紹我們的設(shè)想。首先請翻到第1頁，我們認(rèn)為，之所以創(chuàng)立硬件解決方案業(yè)務(wù)部，是因為貴公司正在摸索如何轉(zhuǎn)型進行二次創(chuàng)業(yè)，開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。用高爾夫術(shù)語來說，就是如何從‘insideout’\h①轉(zhuǎn)為‘outsidein’\h②，換成營銷術(shù)語來講，就是如何從‘productout’轉(zhuǎn)為‘marketin’\h③。這正是問題的實質(zhì)?！敝猩较壬曋鴳羝橄壬哪橗嫞睦飬s在暗想：“怎么用了這么多英文詞匯！感覺好難理解。為什么不用常用詞匯來說？”然而，戶崎先生的講話仍在繼續(xù)?！敖酉聛碚埛降?5頁。這張圖表根據(jù)對象范圍的大小，把解決方案業(yè)務(wù)劃分為若干layer（層次）?！鉀Q方案’這個名詞涵蓋的范圍比較廣，既包括如mainframe（中央處理器）一類的大規(guī)模解決方案，又包括應(yīng)用于中小企業(yè)店鋪的小規(guī)模解決方案。我們認(rèn)為，貴公司的firststep（第一步）應(yīng)該是在內(nèi)部達成共識，明確自己要發(fā)展哪一方面的解決方案業(yè)務(wù)。”中山先生開始感到厭煩。對方似乎在闡述一個相當(dāng)重要的課題，可是內(nèi)容太過抽象，沒聽過的英文詞匯太多，這令中山先生感到非常難懂。就這樣總算熬過了一個小時?！耙陨暇褪俏覀兊某醪皆O(shè)想。關(guān)于上述介紹，請問有什么疑問嗎？”戶崎先生問他有沒有什么問題要問，可是他連戶崎先生在講什么都沒有搞清楚，又怎么可能提的出問題。中山先生有些焦躁地答道：“您介紹的內(nèi)容聽起來似乎非常高深，可是我所煩惱的問題沒有那么高深。我就是想知道，我們公司的硬件解決方案的業(yè)務(wù)具體到底應(yīng)該如何推進。希望貴公司今天能給我一個方案?！薄拔覀兎浅＠斫饽男那?。今天我們帶來的方案其實是在為具體方案做準(zhǔn)備，即介紹一種上位概念，確定應(yīng)如何整體把握業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。至于具體內(nèi)容，要等到我公司與貴公司共同開始推進項目，調(diào)查各種數(shù)據(jù)并探討后才能確定。那都是以后所要討論的事情?！敝猩较壬m然難以接受這種說法，但他不得不承認(rèn)自己尚未完全吃透Precena咨詢公司的方案。他決定把資料帶回去仔細(xì)研讀，雙方會談于是暫時告一段落。Precena咨詢公司的企劃方案總共將近50頁。盡管未能完全理解方案，中山先生心里還是感到相當(dāng)?shù)呐宸??！皼]想到就打了一個電話，對方竟然制作出這么詳細(xì)的資料?！睆膽岩傻狡诖洗蔚囊娒嫖茨茏屩猩较壬鷮recena咨詢公司產(chǎn)生太多好感。雖然如此，他還是決定從頭到尾仔細(xì)閱讀資料。畢竟這是對方辛辛苦苦制作出來的成果，而且他自己也確實沒有什么頭緒。然而當(dāng)他閱讀之后才恍然發(fā)現(xiàn)，原來自己當(dāng)初確實沒能理解對方的方案內(nèi)容。這份將近50頁的資料全都是根據(jù)他在電話中提出的問題制作而成的。其方案內(nèi)容不像教科書那般生硬，而是將自己說過的話翻譯成管理學(xué)語言，從上位概念的角度進行總結(jié)，構(gòu)筑出一個邏輯思維相當(dāng)縝密的理論。隨著深入地閱讀資料，中山先生對Precena咨詢公司的態(tài)度從懷疑漸漸轉(zhuǎn)為期待。其后的一個星期，為了吃透手上的資料，他反復(fù)閱讀，最終確定公司非常需要對方的幫助。為此，他決定：“給社長看看這份資料，爭取讓社長同意與Precena咨詢公司合作?！鄙玳L的反對“雖然我明白你的意思?！鄙玳L兼硬件解決方案業(yè)務(wù)部部長宮里先生平靜地說，“但是，我們公司為什么要專門與咨詢公司合作？”宮里社長把資料放在桌上，雙手交叉抱于胸前，繼續(xù)說道：“這份方案做得確實不錯?？墒俏覀儾荒軆H僅因為方案做得好就決定聘請對方。畢竟，聘請咨詢公司是要花錢的。如果對方不能具體告訴我這個項目推進后會產(chǎn)生怎樣的結(jié)果，我無法做出判斷?！薄澳f得有道理。”中山先生的聲音有些低落。宮里社長繼續(xù)窮追猛打道：“而且你就聯(lián)系了一家咨詢公司，這樣怎么可能知道對方到底是否優(yōu)秀。至少得再聯(lián)系兩三家，聽聽其他咨詢公司的建議?！睂m里社長滔滔不絕地教訓(xùn)了中山先生大約30分鐘?；蛟S因為注意到中山先生情緒低落，他又轉(zhuǎn)而安慰中山：“我也知道光靠咱們自己恐怕難以推進這項業(yè)務(wù)，所以也不是說不能聘請咨詢公司。不過你得做出一份更有說服力的方案，這樣我才有可能接受啊。”“我明白了。那我再仔細(xì)研究一下，下次再來找您?！甭犃酥猩较壬幕卮?，宮里社長笑了?！安槐剡@么沒精打采的。努力讓通不過的方案得到通過，這才是方案的價值所在。如果隨便什么方案都能通過，那么誰都不用辛苦拼搏了。加油啊!”公司創(chuàng)始人宮里先生的這句話可謂飽含深意。中山先生不禁陷入沉思：“努力讓通不過的方案通過，這才是方案的價值所在嗎？……”序節(jié)

磨煉提交方案的能力每天都在提交方案其實不僅是在商務(wù)領(lǐng)域，回顧日常生活，你會發(fā)現(xiàn)自己常常需要提交各種方案。例如在前面的故事當(dāng)中，Precena資訊公司的戶崎先生向上賀茂制作所的中山先生提交了一份關(guān)于“硬件解決方案業(yè)務(wù)的方向性”的方案。其后，中山先生向上司宮里社長提議，“希望購買Precena公司的咨詢服務(wù)”。而提案也并不僅僅發(fā)生于咨詢項目啟動之時。其實在公司里，幾乎所有人每天都在不斷提交各種“方案”。比如說，銷售人員向顧客介紹公司產(chǎn)品時需要做出企劃方案，證明公司的產(chǎn)品非常值得購買。技術(shù)人員想要開發(fā)某項技術(shù)，則需在公司會議上向上司及管理層提交方案，強調(diào)開發(fā)該項技術(shù)的必要性。除此以外還需要提交許多小方案。你對上司說，“最好今天能碰頭協(xié)商一下”；你對下屬說，“這樣整理資料才會簡單易懂”；你說，“生產(chǎn)工程方案應(yīng)該這樣改”“早上的例會應(yīng)該被廢止”“食堂的菜單應(yīng)該變一下了”……以上種種都是提交方案。由此可見，我們常常需要向他人提交各種方案。即使不在商業(yè)領(lǐng)域，需要我們提交方案的機會也非常多。例如，我們找工作時需要展示自身的能力，讓企業(yè)有意愿錄用自己，這就是提案。家庭生活中，你向家人提議，“今年夏天去沖繩玩吧”，這同樣也是提交方案。如此看來，需要我們提交的小方案真是數(shù)不勝數(shù)。也就是說，無論在公司、學(xué)校還是家庭生活中，幾乎所有人每天都要在各種情境下提交各種方案。具有出色的提案能力的人往往能夠讓事情朝著自己設(shè)想的方向發(fā)展。而缺乏提案能力的人則經(jīng)常被他人反對，難以達成自己的愿望，結(jié)果往往面臨諸多損失?？偠灾?，提案能力是每個人都必須具備的基本能力。提交方案就要努力讓方案通過所謂方案，提交出來就是為了讓它通過。這句話看似理所當(dāng)然，可是很多人卻沒有真正意識到這一點。在故事中，由于宮里社長沒有通過中山先生的方案，中山先生感到很失落。然而中山先生大可不必感到失落。努力做個方案提交上去，沒通過其實也很正常。千萬不要誤以為方案做出來就該被通過。如果你把方案通過視為理所當(dāng)然，一旦你的方案未能通過，就會把失敗歸咎到對方或環(huán)境。想必你曾聽到過諸如此類的抱怨：“銷售部怎么總讓我們開發(fā)一些沒有價值的產(chǎn)品。他們根本不理解我們技術(shù)部的想法?！薄拔覀儾康牟块L從來都不肯聽取下屬的建議?！薄拔覀児镜纳玳L行事太過謹(jǐn)慎，缺乏決斷力?！薄皼]能拿到這個項目是因為運氣不好。”“面試沒過是因為我和面試官氣場不和。”人們之所以會有這些抱怨，是因為他們在提交方案時從沒考慮過被反對的可能性。如大家所見，從這些抱怨中很難看到“自我反省”的概念。他們只是簡單地把失敗歸結(jié)于他人或環(huán)境。當(dāng)你天真地認(rèn)為自己提交的方案就應(yīng)該通過時，你就已經(jīng)把失敗歸咎到他人身上，這樣一來，你會很難得到成長。那么，如果你在提交方案時預(yù)想過沒通過的情況，其結(jié)果又會如何？因為你把責(zé)任歸結(jié)到自己身上，所以你對事物的看法也會發(fā)生改變。“銷售部之所以總讓我們技術(shù)部開發(fā)沒有價值的產(chǎn)品，是因為我們沒能正確闡述技術(shù)方面的重要性?！薄安块L沒有聽取我們的建議，是因為我們的表達方式有問題。”“社長沒能做出決斷是因為我們的說明不夠充足，無法讓社長下定決心?！薄皼]能拿到這個項目是因為自己向客戶提交的方案不夠好?！薄懊嬖嚊]通過是因為沒能充分展示自己?！比绱诉@般，在提交方案之前就預(yù)想到不被認(rèn)可的可能性，就能把注意力集中于自己應(yīng)從哪些方面做出努力，積極地思考解決方案，讓自己更有動力去磨煉自己的能力。我多年來曾向日本的許多大公司提供咨詢服務(wù)，常常會聽到管理層人員或職員抱怨：“我們公司的員工從來不懂得自我反省”“公司的風(fēng)氣不好，大家總是推卸責(zé)任”。我認(rèn)為，其實這些情況的起因可以歸結(jié)于一點，即“缺乏提交方案的能力”。即使長年在同一地區(qū)、同一公司乃至同一寫字樓共事，自己提交的方案未能獲得認(rèn)可也是正常的。我們需要記住的是，所謂方案，提交出來就是為了讓它通過。書面資料方案的類型包括兩種，口頭方案和書面方案。本書主要就書面方案進行具體說明?？赡苡行┳x者會問：“為什么每次都需要制作商務(wù)文本？口頭上講清楚不就足夠了嗎？”然而事實上在商務(wù)場合，大多數(shù)方案并不僅僅以當(dāng)時在場人員為對象，因此有必要提交書面資料。另外，有時管理層人員在做出某項決策的兩三年后，會回過頭來查詢當(dāng)年遺留的資料，確認(rèn)當(dāng)時是在怎樣的背景下做出這樣的決策。再者，有些方案雖然已經(jīng)得到通過并召集了眾多成員參與實施，但是事后需要向所有成員做出相關(guān)說明，解釋該方案為何能夠通過。如果是口頭說明就無法留下相關(guān)資料，從而讓不了解具體情況的人員難以了解實情。因此，除了個別情況需要有意識地不留痕跡（例如，在公司的對外報告會上談及公司內(nèi)部信息時），其他情況下最好還是把想要表達的東西都制作成書面資料（圖1-1）。圖1-1兩類提案的不同點制作書面資料的過程有利于理清自己的思路此外，制作書面資料并不只是意味著“制作商務(wù)文本”。當(dāng)你要把自己想說的東西總結(jié)成書面資料時，你可能會突然不知道該怎么去寫。“我到底想要講些什么？”“不知道該怎樣表述……”或者當(dāng)你整理會議記錄及報告書等文件時，你突然發(fā)現(xiàn)，“聽的時候明明感覺自己已經(jīng)聽懂了，可是整理成書面資料時卻發(fā)現(xiàn)自己完全沒懂”“明明覺得對方講得很好，卻整理不出來書面資料”。想必有過此類經(jīng)歷的人不在少數(shù)。不可思議的是，一般情況下，那些聽起來讓人覺得容易理解或已經(jīng)理解、但卻難以整理成書面資料的提案，往往存在矛盾或含糊的地方。把自己想表達的東西總結(jié)成書面資料并不只是單純的整理材料，這個過程可以讓自己的思路更加清晰，及時解決其中存在的矛盾，幫助我們正確看待整個方案。寫出書面說明之前就是一個反復(fù)思考、鍛煉大腦的過程。許多職場新人都抱怨：“在公司總被要求打下手，整天都在制作商務(wù)文本?！蔽耶?dāng)年新進公司也曾經(jīng)歷過一段整日制作商務(wù)文本的時期。然而如果不把“制作商務(wù)文本”當(dāng)作打雜，而是把它視為一種鍛煉思考能力的訓(xùn)練，那么“制作商務(wù)文本”就會變成一項非常有趣并且富有挑戰(zhàn)性的工作。書面資料可以讓演講者言之有物可能有很多人煩惱自己無法在人前充分表達自己想說的內(nèi)容。人們普遍把語言表達能力視為“演講能力”和“交流能力”，但其實不然。我在咨詢公司工作時，也曾因為無法充分表達自己想說的內(nèi)容而吃盡苦頭。一遇到要在眾人面前發(fā)言的場合，大腦就會一片空白，無法把心里想的東西準(zhǔn)確表述出來。為此，我每天都很苦惱，甚至考慮要去參加演講及溝通方面的培訓(xùn)班。然而后來我發(fā)現(xiàn)，“不善表達”是因為“自己原本就不知道應(yīng)該講些什么”?；仡櫘?dāng)時的窘?jīng)r，我發(fā)現(xiàn)那時我的大腦里塞滿了各種信息，因為不了解哪些重要哪些不重要，所以沒能合理地總結(jié)資料。有時把不必要的信息作為參考信息，有時忘了把重要的信息放入?yún)⒖夹畔ⅰＲ簿褪钦f，我沒搞清楚自己到底打算向他人傳達什么內(nèi)容。自從注意到這個問題，我開始致力于把自己想要表達的內(nèi)容總結(jié)成書面資料。終于，在說明會上我能夠順暢地表達自己的所思所想了。我現(xiàn)在甚至驚訝于自己當(dāng)年居然會因為不善表達而倍感苦惱。請大家注意，如果不把一些主張?zhí)崆翱偨Y(jié)成書面資料，縱使你善于辭令也不見得能夠完美表達出來。雖然有些人無需事先準(zhǔn)備文稿就能侃侃而談，但是大多情況下，他們不是在“完美闡述”，而是在“完美搪塞”。容我再次強調(diào)一遍，說明會上流利發(fā)言的秘訣并非在于是否“善于表達”，真正重要的是你事先是否認(rèn)真做了準(zhǔn)備，是否已經(jīng)理清了大腦中的思緒。換言之，關(guān)鍵在于你是否明白自己重點要向?qū)Ψ絺鬟_什么。當(dāng)然，無論什么場合都詳細(xì)準(zhǔn)備說明資料也并非上策。如果是公司內(nèi)部的重要會議，或是向重要客戶提交方案，這類情況的確需要制作完成度較高的資料。但如果只是日常的業(yè)務(wù)報告或普通商談，則無需如此細(xì)致。不過原則上還是需要大家制作書面材料，確定自己大致要講哪些內(nèi)容和不講哪些內(nèi)容。倘若沒能理清自己的思路，僅僅簡單列個“提綱”，那么這個“提綱”不過是“偷工減料”和“隨口一說”罷了。如何提高書面溝通能力那么，所謂書面溝通能力具體到底是指什么呢？書面溝通能力包括兩點，其一，能對事物進行合理的思考；其二，向?qū)Ψ竭M行妥當(dāng)表達（圖1-2）。如果不能對事物進行合理的思考，就算你能向?qū)Ψ竭M行妥當(dāng)表達，對方的反應(yīng)也不見得理想：“我聽得懂你說的話，但我不明白你的邏輯?！眻D1-2提高書面溝通能力的兩個必要條件例如故事里中山先生向?qū)m里社長提議購買Precena公司的咨詢服務(wù)，宮里社長雖然明白中山先生的意思，但卻不明白“為什么必須購買Precena公司的咨詢服務(wù)”。也就是說，中山先生的購買理由并不合理。具體而言，他既沒考慮到費用和效果的性價比這方面的要素，又沒比較其他咨詢公司的情況。相反，如果對事物進行了合理思考，卻未能向?qū)Ψ竭M行妥當(dāng)表達，對方恐怕會認(rèn)為：“聽起來似乎不錯，但是太難懂了。”例如故事里戶崎先生向中山先生提交“硬件解決方案業(yè)務(wù)的方向性”的方案時，中山先生就是這個反應(yīng)。戶崎先生的提案雖然非常精彩，但是表達方法存在問題，因此中山先生的回應(yīng)是：“我不想聽這種提案?！本科湓?，戶崎先生準(zhǔn)備的資料過于冗長，有將近50頁之多，并且大量使用英文詞匯及抽象的詞匯。當(dāng)合理思考及妥當(dāng)表達兼?zhèn)鋾r，你的方案才有可能得到通過。二者缺一不可。合理思考所需的必要條件實現(xiàn)合理思考的前提包括兩個技能及5個研討步驟（圖1-3）。技能之一是組織語言時的邏輯思考能力。因為對方可能并不了解過去的經(jīng)驗及背景知識，為了讓對方聽懂，就需要條理清晰地進行說明。關(guān)于這一點我會在第2章詳細(xì)介紹。以此技能為基礎(chǔ)，我們還要利用自己的驗證假說能力，提前設(shè)想對方可能提出的問題并做出回答，這個過程需要5個步驟。圖1-3合理思考所需的兩個技能及5個步驟（1）理解目的：應(yīng)該就哪些方面進行談話？首先要明確把握對話的目的，否則無法提供對方想要的答案。（2）把握論點：講話并不是漫無邊際地亂講，那樣會很難得出結(jié)論。我們應(yīng)該檢查的是對方到底對哪些論點持有疑慮。（3）構(gòu)筑假說：應(yīng)提前設(shè)想對方會有哪些疑問，并根據(jù)疑問提前想出答案。如此一來，談話會變得更有效率。（4）實施驗證：當(dāng)對方與自己在理解上存在偏差時，應(yīng)向?qū)Ψ教峁┛陀^證據(jù)，果斷結(jié)束爭論。沒有證據(jù)的爭論只會平白浪費時間，沒有任何效果。（5）提取啟發(fā)：根據(jù)驗證的結(jié)果找到行動的方向。假如沒有這個步驟，會讓對方覺得不知如何是好。上述步驟將在第3章進行詳細(xì)說明。妥當(dāng)表達所需的必要條件實現(xiàn)妥當(dāng)表達的前提同樣包括兩個技能及5個研討步驟（圖1-4）。圖1-4妥當(dāng)表達所需的兩個技能及5個步驟會議設(shè)計能力是指總結(jié)討論的能力，它是妥當(dāng)表達的前提。如果是簡單的內(nèi)容，可以一次性向所有人傳達清楚，而比較復(fù)雜的內(nèi)容，則需分成幾次進行解說。畢竟，“最終要表達的東西”與“今天在會議上要表達的東西”不是一個概念。此外，表達方式會因參會者及狀況的不同而有所差異。具體將在第4章進行解說。以此技能為基礎(chǔ)，接下來我們該發(fā)揮制作商務(wù)文本能力制作書面資料了。制作資料還需經(jīng)歷5個步驟。（1）文字信息：用正確的語言把最想傳達的東西寫成文章。（2）圖表：把想要表達的東西做成圖表，讓人一目了然。（3）幻燈片：把多個圖表和段落集中在一張幻燈片上。（4）資料包：把多張幻燈片組成一個資料包，就像一個故事一樣。（5）材料：把多個資料包組合起來，總結(jié)整理出最適合會議的商務(wù)文本。以上步驟將在第3章進行詳細(xì)說明。下面歸納一下本章要點。要點書面溝通的技術(shù)1.所有人都會面臨提交方案的場合。如果缺乏書面溝通能力，你會損失很多。2.如果你不努力準(zhǔn)備方案，你的方案就很有可能不被認(rèn)可。3.書面形式的資料可以方便人們事后查詢，因此非常有必要制作書面資料。4.把自己想表達的東西總結(jié)成書面資料并不只是單純的整理材料，這一過程可以鍛煉我們的大腦。5.“不善表達”是因為“自己原本就不知道應(yīng)該講些什么”。6.仔細(xì)思考，認(rèn)真概括，力求制作出簡單明了的提案。7.書面溝通能力包括兩點：合理思考及妥當(dāng)表達。\h①insideout：高爾夫術(shù)語，指由內(nèi)側(cè)向外側(cè)揮桿?！g者注\h②outsidein：高爾夫術(shù)語，指由外側(cè)向內(nèi)側(cè)揮桿?！g者注\h③productout和marketin是在日本誕生的兩個意思相反的抽象概念。productout是指企業(yè)在開發(fā)生產(chǎn)商品時把生產(chǎn)制造者放在優(yōu)先位置，“生產(chǎn)制造者覺得哪個東西好就制造哪個”“把東西制造出來后再考慮銷售的問題”。marketin是指企業(yè)在開發(fā)生產(chǎn)商品時把消費者的需求放在優(yōu)先位置，站在消費者的角度進行商品企劃開發(fā)，“制造消費者需要的東西”“只做可能會暢銷的東西”?！g者注STORY-2

中間報告的走向不斷高漲的緊張感自從上賀茂制作所和Precena咨詢公司啟動項目以來，已經(jīng)過去了兩個月。轉(zhuǎn)眼間就到了舉辦中間報告會的日子。這天和往常一樣，戶崎先生和分析師川島先生從酒店出發(fā)，沿著北山大道一路向上賀茂制作所步行?？邕^御園橋，順著賀茂川江畔一路前行，從老字號茶館旁邊經(jīng)過后再往前走大約5分鐘，就能看到掩映在郁郁蔥蔥的杉樹林中的上賀茂制作所的總部。上賀茂制作所的大會議室相當(dāng)富麗堂皇，柔軟的絨毯和高高的天花板都令人印象深刻。兩人抵達大會議室時，工作人員已經(jīng)做好了報告會的相關(guān)布置。大約40把椅子被擺放成日語片假名“コ”的形狀，中間安放著一臺投影機，前方則是一塊大屏幕。戶崎先生不禁向中山先生問道：“今天會議室布置得很隆重啊！部長、課長級領(lǐng)導(dǎo)是不是都會出席？”“是的。項目成員和除社長以外的管理層所有人員都會出席?！睉羝橄壬D時變得緊張起來，不知道自己在這么多人面前是否能夠順利發(fā)言，眾人能否正確理解自己的言論。待川島把資料分發(fā)到所有人手上后，中山先生率先開始了講話?！艾F(xiàn)在報告會正式開始。近兩個月，Precena咨詢公司與我公司成員就硬件解決方案業(yè)務(wù)的方向性進行了反復(fù)討論，目前已經(jīng)得出了階段性的結(jié)論。因此特意召開中間報告會，向大家介紹相關(guān)情況。會議預(yù)定召開3個小時。首先請Precena咨詢公司的戶崎先生發(fā)言，向大家匯報討論的結(jié)果?！敝猩较壬驊羝橄壬f了個眼色。戶崎先生馬上接口道：“那么就由我來向大家進行具體說明。”“大家手上拿到的資料由4章組成。第一章概略介紹了本項目的背景和目的，以及此前的討論事項。第二章介紹了其他優(yōu)秀公司開展解決方案業(yè)務(wù)時的普遍思路。第三章把該思路套用于貴公司，找出硬件解決方案業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略要點。最后一章，也就是第四章則展望了今后將要開展的活動項目?！睋?jù)戶崎先生所言，上賀茂制作所的解決方案業(yè)務(wù)不應(yīng)以“追求效率”“降低成本”為目的，而應(yīng)致力于“強化和顧客的關(guān)系”“增加銷量”。該業(yè)務(wù)應(yīng)以零售業(yè)為對象，在開展業(yè)務(wù)時不宜單打獨斗，而應(yīng)尋找優(yōu)良客戶企業(yè)合作。努力為賣場的顧客提供有趣的服務(wù)，激發(fā)顧客對知識的好奇心。包括休息時間在內(nèi)，戶崎先生的解說總共持續(xù)了兩個小時。最后，戶崎先生總結(jié)道：“以上就是項目成員們集體制作出來的方案。請問大家有什么疑問？”最初的疑問會場頓時陷入一片靜默。戶崎先生不禁有些忐忑，是不是自己講得太快了？給大家一口氣灌輸了太多信息？這時，機能設(shè)備業(yè)務(wù)本部的技術(shù)部長佐藤率先提出了第一個問題?！俺黾愉N量這個方向努力聽起來似乎不錯?？墒侨绻麅H僅在賣場安裝幾臺設(shè)備，客戶不見得會認(rèn)為這能帶動賣場商品的銷售。與此相比，假如我們告訴客戶用了我們的設(shè)備可以節(jié)約多少成本，客戶可能會更加直觀地感受到其中的好處。既然如此，我們?yōu)槭裁雌黾愉N量這個方向努力呢？”戶崎先生不禁一愣。其實在這之前，項目成員們曾經(jīng)討論過這個問題，但是沒有將討論結(jié)果寫進資料中。原以為大家都明白其中的緣故，無需再做額外的解釋，卻沒想到真的有人提出了這個問題。戶崎先生穩(wěn)住心神，不慌不忙地做出了回答?！瓣P(guān)于這個問題，在項目成員內(nèi)部其實也曾產(chǎn)生過分歧。因為資料上沒有講這點，在此請允許我進行口頭說明。如您所言，‘提高后臺系統(tǒng)的效率’，也就是說，提高從業(yè)人員的業(yè)務(wù)效率，確實能夠讓客戶一眼看出其中節(jié)約了多少成本。然而我們卻沒有采用這個思路，而是選擇在‘前臺系統(tǒng)’下工夫。即，把重點放在與顧客有直接接觸的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。理由主要有兩個。其一，成本的降低是有一定限度的。近年來由于經(jīng)濟不景氣，許多企業(yè)為了提高效率而紛紛裁員，如今，成本降低的空間已經(jīng)越來越小。任何企業(yè)都不可能做到不斷降低成本，成本降到一定程度后，企業(yè)必然會將視線轉(zhuǎn)而聚焦于提高銷量方面。因此我們決定盡早應(yīng)對這一發(fā)展需求。其二，恕我直言，貴公司在后臺系統(tǒng)方面很難發(fā)揮自身的優(yōu)勢。眾所周知，如今市場上已經(jīng)出現(xiàn)了許多以提高業(yè)務(wù)效率為目的的信息系統(tǒng)。要開發(fā)出這樣的系統(tǒng)，主要依靠軟件技術(shù)，或者會計業(yè)、零售業(yè)等方面的業(yè)務(wù)知識。而貴公司只是在硬件方面比較出色，在提供信息系統(tǒng)的服務(wù)上已經(jīng)失去了市場先機，因此，在依靠軟件技術(shù)及業(yè)務(wù)知識的領(lǐng)域與其他公司一決勝負(fù)絕非上策。目前很少有公司涉足前臺系統(tǒng)這一方面，且前臺系統(tǒng)的開發(fā)主要依賴硬件技術(shù)?；谶@個緣故，我們提議從前臺系統(tǒng)著手?！弊籼傧壬嘈Φ溃骸霸瓉砣绱?，這樣我就明白了。您要是一開始就介紹這兩個原因的話，我就不會這么迷惑了?！弊籼俨块L的提問仿佛起到了緩和會議氛圍的作用，很快就又有人舉起了手。這次舉手的是山本銷售部長，與佐藤先生同屬機能設(shè)備業(yè)務(wù)本部?！拔矣X得用‘零售業(yè)’這個詞有些過于籠統(tǒng)了。同樣是零售業(yè)，服裝行業(yè)與藥店、折扣店的經(jīng)營方式就截然不同。請問你們具體瞄準(zhǔn)了零售業(yè)中的哪個領(lǐng)域？”“現(xiàn)在這個階段，我們瞄準(zhǔn)的客戶群是專業(yè)性較高、發(fā)展前景較好的企業(yè)。我們并不在乎它具體從屬于哪個行業(yè)，我們關(guān)注的是哪個企業(yè)比較先進、成長態(tài)勢良好?！甭犃藨羝橄壬恼f明，山本銷售部長反駁道：“我們先不討論先進性、成長態(tài)勢這個話題。我想強調(diào)的是，行業(yè)不同則顧客需求也會不同。請問您瞄準(zhǔn)的是哪個行業(yè)？”戶崎先生有些糊涂了。行業(yè)？怎么突然提起行業(yè)這個話題了？剛才不是已經(jīng)告訴對方，行業(yè)是指零售業(yè)了嗎？對方怎么還讓我說是哪個行業(yè)？難道我剛才提出的“先進性與成長性”存在某些不足？對方的意思是不是讓我在“先進性與成長性”的基礎(chǔ)上加入“顧客需求”這一視角，對客戶群進行分類？不對，他好像不是這個意思。戶崎先生有些頭疼，可他不能在這個場合沉默不言?！班拧睉羝橄壬似鸩璞蛄艘豢?。這時，他的腦中靈光一閃。突然明白了山本先生問題中的含義。對方是從銷售的角度提出問題，而不是從管理、業(yè)務(wù)等角度提問?！笆沁@樣的，”戶崎先生繼續(xù)解說道，“可以根據(jù)行業(yè)、地區(qū)等對客戶進行分類。這次我們嘗試引入了‘前臺系統(tǒng)’這個非常新穎的概念。因為誰都沒有見到過或聽說過這個系統(tǒng)，連客戶自己都沒有非常明確的需求。因此，我認(rèn)為這次不宜把客戶按照具體行業(yè)進行分類，而應(yīng)選擇一家對這個新型系統(tǒng)感興趣、愿意合作的企業(yè)，把這個企業(yè)當(dāng)作目標(biāo)客戶。選擇的標(biāo)準(zhǔn)包括兩點，那就是先進性和成長性。不知道您是否對這個答案滿意？”然而山本先生并沒有放棄質(zhì)詢，他繼續(xù)追問：“原來如此?？墒俏矣X得，與其選擇有發(fā)展前景的企業(yè)，不如把市場占有率較大的企業(yè)當(dāng)作目標(biāo)客戶。那樣的話，我們不就能一口氣拿到較大的市場份額了嗎？并且，企業(yè)收益非常重要。如果客戶企業(yè)資金不足的話，我們的系統(tǒng)就算再好也賣不出去啊。”“您說得很有道理，”戶崎先生回答道，“我們的項目成員也曾討論過這個問題。要想讓市場占有率較大的企業(yè)成為我們的客戶，需要等到我們的硬件解決方案業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段，有了獲得市場及大企業(yè)的廣泛認(rèn)可的實力后才能實現(xiàn)。畢竟現(xiàn)階段我們連成品都沒制作出來，而且上賀茂制作所在這個領(lǐng)域還沒有什么名氣，恐怕大企業(yè)不會把我們視為合作對象。另外，雖然我們的最終目的是獲得收益，但是啟動業(yè)務(wù)的最初階段要做好賠本的準(zhǔn)備。目前的首要問題是如何了解并滿足客戶的需求。如果一開始就不把關(guān)注重點放在啟動業(yè)務(wù)上，而是想著如何獲利，最終恐怕會血本無歸?！薄斑@樣啊，我明白了……”山本先生的表情雖然有些勉強，但他似乎已經(jīng)放棄了反駁，坐回了自己的椅子。緊接著，剛才提問過的佐藤先生再次舉起了手。“您剛才說要和先進的客戶企業(yè)攜手合作。可是實際上能否順利實現(xiàn)呢？”“說實話，我們不知道一切能否順利進行。不過，假如我們慎重選擇目標(biāo)企業(yè)、認(rèn)真為對方描繪合作方案，想必成功率不會低?！甭犃藨羝橄壬幕卮?，佐藤繼續(xù)追問：“您所說的合作方案具體是指什么？”“很抱歉，關(guān)于合作方案，今后我們將進行深入探討。因為現(xiàn)階段我們還沒有選定合作企業(yè)，這種情況下不可能制作出合作方案。關(guān)于這一點請允許我下次匯報。”佐藤先生表示理解，放棄了追問?？紤]到戶崎先生的辛苦，中山先生開口道：“時間已經(jīng)過得差不多了，接下來請戶崎先生回答最后一個問題。請問還有誰想提問？”最后提問的是多媒體業(yè)務(wù)部部長高橋先生?！百F公司剛才在發(fā)言中建議我們?yōu)榭蛻羝髽I(yè)提供一種有趣的、能激發(fā)賣場顧客對知識的好奇心的系統(tǒng)。什么叫做對知識的好奇心？”對此，川島先生答道：“以前不了解的東西現(xiàn)在了解了，人們會因此感到喜悅。我們目前的產(chǎn)品概念是，制作一款可以通過聲音、圖像等檢索自己想知道的信息的系統(tǒng)?！薄斑@樣啊……因為我負(fù)責(zé)的也是多媒體方面的工作，我發(fā)現(xiàn)除了求知能夠讓人感到喜悅以外，在藝術(shù)世界，還有其他方面的樂趣。比如說，同樣是在看電影，在家里看視頻和在電影院看銀幕的感受就截然不同。盡管內(nèi)容一樣，但是由于情況不同，人們的滿意度及興奮度也會有所不同。關(guān)于這一點您是怎樣看待的呢？”戶崎先生這樣回答：“您說得很有道理。我們項目的成員目前還沒討論過這個問題。等我們討論出結(jié)果后，下次再告訴您答案。非常感謝您提出的寶貴意見?！薄昂玫模堅谙麓螘h之前討論出結(jié)果。”高橋先生說完后就散會了。整個中間報告會長達3個小時，最終總算順利結(jié)束了。報告會結(jié)束之后會后，中山先生一邊整理會議室，一邊對戶崎先生說：“戶崎先生，今天大家提出的問題很尖銳??！”“是啊，不過基本上和我預(yù)先設(shè)想的一樣。不愧是上賀茂制作所，該質(zhì)疑的地方就毫不留情地質(zhì)疑。貴公司提出了不少意見，這比什么反應(yīng)都沒有強多了?！薄澳睦锬睦铮菊f不上什么意見，不過是大家隨口講講罷了。因為我們公司業(yè)務(wù)部實施的是完全垂直領(lǐng)導(dǎo)，所以雖然是在同一家公司，大家的想法卻各有不同。一到開會的時候就各說各的，很難得出什么結(jié)論。畢竟大家都是根據(jù)自己的過往經(jīng)驗來發(fā)言。今天開會的人那么多，沒想到你卻能夠控制住全局?！睉羝橄壬豢涞糜行┎缓靡馑迹χf道：“是啊，要讓經(jīng)驗各不相同的眾人都能聽懂，這點確實挺難。正因如此，我們才要提前構(gòu)建好邏輯，爭取讓所有人都能聽懂解說?！毙蚬?jié)

何為邏輯邏輯的必要性第1章闡述了讓方案通過的重要性。那么，提案的通過與“邏輯”有著怎樣的關(guān)系？或許有人會說：“就算說話沒有什么邏輯，對方還是很有可能聽懂。因此不必太過在意邏輯?！贝_實，在日常的工作生活當(dāng)中，不是每次都要專門羅列一堆理由，才能讓對方聽取我們的方案。很多情況下，和他人交流時無需在意語言中的邏輯關(guān)系，也能很好地溝通，也真的存在所謂的“心有靈犀”“觸類旁通”。既然如此，我們似乎沒有必要在講話時注意邏輯，那么我為何卻要反復(fù)強調(diào)邏輯的重要性呢？這是為了讓“任何人”都能聽懂并接受我們的方案。假如對方與我們有著相似的境遇或經(jīng)驗，由于對方和我們的思考方式、知識水平相近，我們無需費力解說就能順利傳達自己的主張。然而，假如對方和我們是第一次見面，抑或文化背景與我們大不相同、與我們持相反意見，要是不注意講話的邏輯，對方就很可能聽不懂我們的方案。尤其是在商務(wù)場合，不同企業(yè)或部門的人們在價值觀及思考方式方面存在的差異遠遠超過我們的想象。例如，同為制造行業(yè)，已經(jīng)成熟的設(shè)備產(chǎn)業(yè)與急速成長的高科技產(chǎn)業(yè)就截然不同。同樣是“研發(fā)”，在設(shè)備產(chǎn)業(yè)看來，需要花5年時間才能研發(fā)出用以代替舊產(chǎn)品的新產(chǎn)品。而在高科技產(chǎn)業(yè)看來，要研發(fā)出前所未有的嶄新產(chǎn)品只需大約半年時間。而且，就算是在同一家企業(yè)，人們的思考方式也會因部門不同而存在差異。舉例而言，對于銷售部來說，“把顧客滿意度放在首位”意味著在最短期限內(nèi)把產(chǎn)品提供給顧客，令顧客感到滿意。然而對于技術(shù)部來說，哪怕花費漫長的時間也要制造出功能先進、質(zhì)量優(yōu)越的產(chǎn)品，來讓顧客滿意。在此情況下，要想讓自己的方案得到認(rèn)可，就必須把自己想說的話按照邏輯組織起來。不要奢望所謂的“不言自明”“遲早會明白”。如果我們不努力準(zhǔn)備，就可能無法獲得對方的理解。邏輯具體是指什么“邏輯”是一個常用詞匯，那么具體是指什么呢？在我看來，邏輯是指“把語言合理地組織起來”。請參見圖2-1。方框中是詞匯及概念，要想把這些方框合理地組織到一起，只有縱（豎列）、橫（并排）兩種組織方法。當(dāng)各種詞匯及概念按照縱或橫的順序合理組織好后，我們就可將其認(rèn)定為“有邏輯的”狀態(tài)。圖2-1縱向邏輯與橫向邏輯縱向邏輯是指任何人都能一眼看懂的因果關(guān)系?！耙驗锳，所以B”，“因為B，所以C”，無論是誰都能看懂這種邏輯關(guān)系。橫向邏輯是指任何人都能看懂的總分關(guān)系，沒有遺漏和重復(fù)?！癆包括B和C”（即MECE分析法\h①。MutuallyExclusive,CollectivelyExhaustive），大家也都能看懂這種邏輯關(guān)系。請暫時忘掉“演繹法”和“歸納法”等艱深的邏輯術(shù)語，我在后面的章節(jié)會具體進行說明。在此請大家先記?。骸斑壿嫲v向邏輯和橫向邏輯?！睂Ψ讲焕斫獾那闆r包括兩種現(xiàn)在大家已經(jīng)知道了“邏輯包括縱向邏輯和橫向邏輯”，接下來請大家想象一下“你和某人講話，某人卻表示不理解”的場景。比如說，你向上司匯報工作時，上司卻露出奇怪的神情；你在面試中介紹自己，考官卻莫名其妙地看著你；你對顧客進行演示說明，顧客卻感到枯燥乏味；又比如前文的故事當(dāng)中，上賀茂制作所的高管們在聽取了Precena咨詢公司戶崎先生的發(fā)言后，提出了各種質(zhì)疑。為何對方不理解我們的發(fā)言？為何對方會提出質(zhì)疑？這是因為我們言語中的縱向邏輯、橫向邏輯在對方腦中并未組合成形。因此對方會產(chǎn)生各種疑慮：“現(xiàn)在說的話和剛才說的話有什么聯(lián)系嗎？”“他是根據(jù)什么提出這項意見的？”由于對方從整體上不理解我們想表達什么，所以才會提出各種反對意見。如果給對方的反應(yīng)簡單歸類，你會發(fā)現(xiàn)，對方感到不理解時無非有兩種反應(yīng)：“真是這樣嗎？”“僅僅如此嗎？”讓我們回顧前文所講的故事。第一個提出質(zhì)疑的是佐藤技術(shù)部長，他的問題簡單歸納起來就是：“上賀茂制作所在發(fā)展解決方案業(yè)務(wù)時真的應(yīng)該朝增加銷量這個方向努力嗎？”該問題是在問：“真是這樣的嗎？”第二個提出質(zhì)疑的是山本銷售部長，他的問題是：“真的應(yīng)該把零售業(yè)客戶當(dāng)作目標(biāo)客戶嗎？”這個問題同樣屬于“真是這樣的嗎”的范疇。而他的第二個問題則是：“選擇目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)只包括先進性和成長性這兩個方面嗎？”該問題可歸類為“僅僅如此嗎？”其后，佐藤技術(shù)部長再次提問：“能否順利找到先進性較高的客戶企業(yè)并展開合作？”這個問題實際上是在問：“真是這樣嗎？”最后，高橋業(yè)務(wù)部長指出：“除了能夠讓人感到求知的喜悅以外，其他還有什么樂趣？”這其實是在問：“僅僅如此嗎？”總而言之，對方感到不理解時會呈現(xiàn)出上述兩種反應(yīng)（圖2-2）。圖2-2縱向邏輯與橫向邏輯為何對方會問：“真是這樣的嗎？”當(dāng)對方質(zhì)疑“真是這樣的嗎”的時候，說明我們在講話中沒有把縱向邏輯組織起來或組織得不夠好，也就是說，因果關(guān)系比較薄弱。比如說，前文中戶崎先生的腦子里存在著這樣的因果邏輯：“要想推進上賀茂制作所硬件解決方案業(yè)務(wù)部的發(fā)展，就應(yīng)向客戶提供一種有利于增加客戶銷量的系統(tǒng)。”然而佐藤技術(shù)部長聽了以后卻感到難以理解這一因果關(guān)系：“為什么要想推進硬件解決方案業(yè)務(wù)部的發(fā)展就應(yīng)該開發(fā)有利于增加客戶銷量的系統(tǒng)？”大家又是如何看待戶崎先生的發(fā)言呢？是從一開始就明白戶崎先生的邏輯？還是直到戶崎先生具體解釋后才恍然大悟？請看如下三個事例，你是否能明白其中的邏輯？1.“給別人添麻煩的行為是不好的行為?！?.“在路邊隨意停車會給他人造成不便。”3.“一旦刮大風(fēng)，木桶店就會賺錢。”\h②大家同樣閱讀了這三個事例，反應(yīng)卻各有不同。有的人能迅速理解這三個事例當(dāng)中蘊含的邏輯；有的人只能明白第1個事例，卻不明白第2、第3個事例的邏輯；有的人能明白第1、第2個事例的邏輯，卻不明白第3個事例。也就是說，有的縱向邏輯非常簡單易懂，有的縱向邏輯卻讓人感到過于跳躍，摸不清頭腦。邏輯組織得好還是不好并非絕對的概念，主要得看對方是否能夠理解。如果對方不能明白其中的邏輯，我們必須詳細(xì)地解釋；如果對方懂得其中的邏輯，我們則應(yīng)簡略跳過，否則對方可能會以為我們把他當(dāng)成了傻瓜?？v向邏輯的理想狀態(tài)縱向邏輯的理想狀態(tài)是，當(dāng)對方要求你仔細(xì)解釋你的縱向邏輯時，你能回答出來。要想達到這一狀態(tài)，我們需要鍛煉自己的能力。例如，我們可以把“在路邊隨意停車會給他人造成不便”這個事例按照理解程度的不同可以分為三個層次（圖2-3）。圖2-3對同一縱向邏輯的不同理解程度第（1）欄中，“不思考的人”只是大概明白在路邊隨意停車會給他人造成不便，卻不打算深究其中的原因。第（2）欄中，“想太多的人”能夠找出一大堆理由，啰嗦地解釋路邊隨意停車為何會給他人造成不便。第（3）欄中，“針對對方的提問能夠詳細(xì)做出解釋的人”明白路邊隨意停車為何會給他人造成不便，如果有人要求他做出解釋，他能細(xì)致地進行說明。第（1）類人多為“直覺型”。這類人如果直覺正確的話，一般沒什么大問題。但如果直覺有誤就麻煩了。“路邊隨意停車會給他人造成不便。”“為什么？”“反正就是會造成不便?！庇袝r我們很難和直覺型的人繼續(xù)這種對話。第（2）類人往往喜歡強詞奪理，和這類人說話往往會耗費過長的時間。最理想的類型是第（3）類。畢竟，第（1）類太強調(diào)直覺，第（2）類喜歡講歪理，和這兩類人往往很難爭辯出結(jié)果。而如果成為第（3）類人，不論和（1）、（2）、（3）哪種類型交談，都能讓對方理解自己的意思。和第（1）類人交談時，可以配合對方的直覺跳躍性地講話。和第（2）類人交談時，應(yīng)詳細(xì)解釋自己的邏輯。如果對方和自己同為第（3）類人，那就比較節(jié)省時間，只需把重點部分解釋清楚即可。我在前文中強調(diào)，邏輯組織得好還是不好并非絕對的概念，主要看對方是否能夠理解。若想要讓任何人都能明白自己的表述，我們應(yīng)該鍛煉自身的邏輯組織能力，做到“針對對方的提問能夠詳細(xì)做出解釋”的程度。不過需要注意的是，只有在對方提問時才需要做出詳細(xì)的解釋。否則對于不需要詳細(xì)解釋的人來說，你不過是一個詭辯者。至于要如何強化自己的邏輯，我在后面的章節(jié)將會細(xì)細(xì)道來。為何對方會問：“只是這樣嗎？”當(dāng)對方質(zhì)疑“只是這樣嗎”的時候，說明我們在講話中沒有把橫向邏輯組織起來或組織得不夠好，也就是說，我們未能合理把握整體思路，出現(xiàn)了遺漏和重復(fù)。比如說，前文中戶崎先生認(rèn)為：“應(yīng)該為客戶企業(yè)提供一種有趣的、能激發(fā)賣場顧客對知識的好奇心的系統(tǒng)?！比欢邩驑I(yè)務(wù)部長卻認(rèn)為并非僅限于此。他指出，在家里看視頻和在電影院看銀幕的感受截然不同，因此除了求知的樂趣以外應(yīng)該還存在其他的樂趣。換言之，戶崎先生的主張當(dāng)中存在遺漏。請看看如下三個事例，你是否能發(fā)現(xiàn)其中的遺漏和重復(fù)？1.我想從事有意義、能夠獲得高收入的工作。2.我喜歡溫柔顧家的異性。3.因為銷量可以保證，而且前來交涉的是重要客戶，所以我們應(yīng)該開發(fā)。大家同樣閱讀了這三個事例，人們的反應(yīng)卻各有不同。有的人覺得這三個事例不存在任何遺漏和重復(fù)；有的人認(rèn)為第1個有問題；有的人認(rèn)為第2個有問題；有的人則認(rèn)為2和3都有問題；還有的人認(rèn)為3個事例都有問題?？吹竭@里，想必大家多少能察覺到橫向邏輯中的重復(fù)現(xiàn)象了吧。第1個事例當(dāng)中，“有意義”與“高收入”不存在明顯的重復(fù)。第2個事例當(dāng)中，“溫柔顧家”則令人或多或少感到重復(fù)。從直覺上來看，溫柔的人似乎都很顧家。第3個事例當(dāng)中，“銷量可以保證”與“前來交涉的是重要客戶”也令人感覺比較模糊。畢竟，能讓公司銷量得到保證的客戶基本上都是重要客戶。因此，“重要客戶”這個概念包含了“可以保證銷量”這一要素。重復(fù)現(xiàn)象相對容易發(fā)現(xiàn)，而遺漏現(xiàn)象則比較難發(fā)現(xiàn)。其原因在于，只有當(dāng)我們把整體事項都定義出來以后才能開始查漏補缺。倘若未能清晰地把握整體事項，我們就不可能知道缺失了什么。至于如何把握整體事項，同樣也要看談話對象是哪類人。例如第3個事例中，說話的人應(yīng)該是銷售人員。銷售人員無需承擔(dān)收益責(zé)任和管理責(zé)任，從銷售的角度來看，或許這就是“開發(fā)所需的必要條件”，其中沒有任何遺漏。然而業(yè)務(wù)部長及管理者卻能一眼看出其中的遺漏：銷售人員明顯忽視了收益及研發(fā)技術(shù)等概念。橫向邏輯的理想狀態(tài)橫向邏輯的理想狀態(tài)是“覆蓋范圍廣、分類細(xì)致”。要想達到這一狀態(tài)，我們需要鍛煉自己的大腦。例如，我們可以把“應(yīng)該開發(fā)”這個邏輯按照理解程度的不同分為三個層次（圖2-4）。圖2-4對同一橫向邏輯的不同理解程度（1）“視野狹窄的人”……只能在有限的范圍內(nèi)思考問題。多為一線工作人員，離顧客最近。（2）“視野開闊，但不夠深入的人”……雖然視野開闊，但卻不了解具體情況。多為遠離一線的管理人員。（3）“視野開闊且能細(xì)致分類的人”……視野開闊，并且了解具體情形。多為兼任實務(wù)工作與管理工作的人員。類似于在棒球隊中兼任隊員的教練。我們的目標(biāo)是成為第（3）類人。如果是第（1）類或第（2）類人，往往很難討論出結(jié)果。因此往往出現(xiàn)這樣的談話場景，即“只了解具體情況的下屬和不了解具體情況的上司”“只關(guān)注全局的上司和不了解全局的下屬”。假如我們成為了第（3）類人，就能讓所有類型的人都能理解我們的表述。在前文中我強調(diào)，如何把握整體事項，要看談話對象是哪類人。若要讓任何人都能明白自己的意思，我們應(yīng)該鍛煉自身的邏輯組織能力，長期做到“覆蓋范圍廣、分類細(xì)致”。邏輯合理與否由對方判斷我在前文中指出，當(dāng)對方感到不理解時，無非有兩種反應(yīng)，即“真是這樣的嗎”和“只是如此嗎”。需要注意的是，你的邏輯是否合理，是由對方來進行判斷。有時你可能認(rèn)為自己的語言非常有邏輯，但是如果對方并不理解，那就說明你缺乏邏輯。有些人或許會強詞奪理，堅稱“我很有邏輯”“我的邏輯才是對的”。這種把自己的邏輯視為標(biāo)準(zhǔn)的想法非常危險，往往會導(dǎo)致不好的結(jié)果發(fā)生。舉例來說，有些企劃者總是羅列一些令人費解的理由，卻責(zé)怪他人不能理解自己。有些銷售員只是一個勁地強調(diào)“如果推出這個新產(chǎn)品，肯定能夠暢銷”，當(dāng)上司認(rèn)為銷售員的言論“缺乏根據(jù)，沒法做出判斷”時，銷售員反而認(rèn)為上司“缺乏魄力”。還有的開發(fā)人員在收到銷售部門的開發(fā)企劃案后并不給予足夠的重視，認(rèn)為“開發(fā)這種無聊的產(chǎn)品毫無價值”。想必大家身邊有不少人都存在這些問題。像這樣，倘若過分相信自己的邏輯，不好好反省，你會很難獲得成長。因此請牢牢記住，邏輯合理與否是由對方判斷的。真正懂邏輯的人可以讓任何人都能聽懂自己的意思。假如你認(rèn)為自己很有邏輯，無法和不懂邏輯的人溝通，實際上意味著你自己就缺乏邏輯。要點何為邏輯1.為了讓與我們背景不同的人們聽懂我們的表述，有必要在講話時注意邏輯。2.所謂邏輯，是指把語言合理地組織起來。3.要想把語言合理地組織到一起，只有縱向邏輯和橫向邏輯兩種組織方法。4.當(dāng)對方感到不理解時，無非有兩種反應(yīng)：“真是這樣的嗎”“僅僅如此嗎”。5.當(dāng)對方質(zhì)疑“真是這樣的嗎”的時候，說明我們的縱向邏輯比較薄弱，也就是說，未能恰當(dāng)?shù)卣f明因果關(guān)系。6.當(dāng)對方質(zhì)疑“只是這樣嗎”的時候，說明我們的橫向邏輯比較薄弱，也就是說出現(xiàn)了遺漏和重復(fù)。7.邏輯合理與否是由對方判斷的，不要過于相信自己的邏輯。第1節(jié)

建立縱向邏輯縱向邏輯薄弱的三個原因當(dāng)對方問“真是這樣的嗎”的時候，我們應(yīng)如何建立縱向邏輯以回應(yīng)對方的質(zhì)疑呢？首先，合理的縱向邏輯到底是怎樣的邏輯？“因為A，所以B”，簡單來說，這是一種無論是誰都能看懂的邏輯關(guān)系（圖2-5）。比如說，“給別人添麻煩的行為是不好的行為”就屬于“因為A，所以B”這個公式，但凡懂道理的人都認(rèn)可這個邏輯。當(dāng)然，邏輯合理與否是由對方判斷，但是如果達到了任何人都認(rèn)同的狀態(tài)，那就說明這個邏輯具有絕對性。在這一狀態(tài)下，對方很自然地就接受了其中的邏輯，不會質(zhì)疑其中的真假。那么，我們應(yīng)該如何建立縱向邏輯才能達到如此理想的狀態(tài)？圖2-5何為邏輯？知易行難，要做到有邏輯地說話思考并沒有那么簡單?；蛟S曾經(jīng)有人對你指出：“你的說明不夠合理，請更有條理地解釋?！倍绻麆e人一指出問題你就能立刻改正，那么誰都不用辛辛苦苦鍛煉這項能力了。我多年來在戰(zhàn)略咨詢和公司管理改革的工作中聽到了太多缺乏邏輯的說明，同時我也總結(jié)出適用于現(xiàn)場實踐的邏輯思考。在接下來的部分中，我將重點討論這個問題。在此我們應(yīng)該思考一下縱向邏輯薄弱的原因。原因主要包括三點，具體如下。（1）前提條件不同（2）把不同性質(zhì)的東西混為一談（3）偶然的必然化1.前提條件不同縱向邏輯之所以不夠合理，最常見的原因在于前提條件不同。請參見圖2-6，說話者指出“因為A，所以B”，但是實際上說話者的腦海里已經(jīng)為A勾勒出了諸如A'、A"等若干的隱性前提。在前文的故事中，戶崎先生首先提出提案：“上賀茂制作所為客戶提供的系統(tǒng)不應(yīng)以降低成本為目的，而應(yīng)致力于增加客戶的銷量。”以佐藤技術(shù)部長為首的在場聽眾之所以未能理解戶崎先生的邏輯，正是因為“前提條件不同”。圖2-6前提條件的不同也就是說，作為咨詢師，戶崎先生已經(jīng)和項目成員進行了各種討論，并已總結(jié)得出結(jié)果，即從行業(yè)趨勢來看，“許多企業(yè)已經(jīng)進行了裁員，成本降低的空間越來越小”，并且“上賀茂制作所在硬件方面比較出色，因此不宜在軟件技術(shù)領(lǐng)域與其他公司一決勝負(fù)”?？墒怯捎跁h聽眾并不知曉這些前提，因此未能理解戶崎先生的提案。舉一個簡單的案例。某銷售員提議：“因為A公司是重要顧客，所以應(yīng)該與其進行交易。”該銷售員在腦海里已經(jīng)存在許多隱性的前提：A公司是我們公司的主要客戶，在業(yè)界算是龍頭老大，將來也極有可能一直獨占鰲頭，來自A公司的訂單量一直非常穩(wěn)定……然而如果聽取方案的管理層并不了解這些隱性前提，恐怕就無法明白其中的縱向邏輯，如此一來，他們自然會質(zhì)疑：“真是這樣的嗎？”再比如說，某學(xué)生在求職面試中自我介紹道：“因為我的專業(yè)是管理學(xué)，我認(rèn)為自己已經(jīng)掌握了咨詢方面的技巧。”該學(xué)生想當(dāng)然地認(rèn)為，他在管理學(xué)中學(xué)到的知識