寶潔公司銷售手冊(cè)

寶潔公司銷售手冊(cè)

售

冊(cè)

目錄

第一章你的職責(zé)

本銷售手冊(cè)的宗旨...........................6

工作職責(zé)...................................6

個(gè)人責(zé)任...................................7

培訓(xùn).......................................9

初步培訓(xùn)計(jì)劃.................................9

深入培訓(xùn)計(jì)劃.................................10

第二章你的公司

你公司的昨天..................................11

你公司的今天..................................12

合資企業(yè)的歷史................................12

宗旨聲明....................................13

部門介紹....................................14

你公司的明天..................................14

你對(duì)Procter&Gamble公司將來(lái)所作的承諾.......15

第三章你的顧客

對(duì)客戶的信念與策略............................15

客戶類型......................................16

關(guān)鍵人物......................................17

第四章你的品牌

種類及品牌情況................................18

香波與護(hù)發(fā)素..................................18

有關(guān)品牌方面資料..............................19

護(hù)膚膏與露種類................................21

品牌資料......................................22

第五章全面質(zhì)量與決策過(guò)程

全面質(zhì)量......................................24

決策..........................................24

解決問(wèn)題及確定優(yōu)先次序.....................26

目標(biāo)確定....................................26

時(shí)間管理....................................27

第六章基本訪問(wèn)計(jì)劃及步驟

覆蓋計(jì)劃......................................29

訪問(wèn)計(jì)劃......................................29

零售推銷訪問(wèn)的步驟...........................29

第七章客戶滲透

熟悉客戶的重要性..............................32

客戶資料的重要性..............................32

客戶滲透的方法................................33

伙伴關(guān)系的進(jìn)展................................33

客戶滲透的程度................................34

第八章銷售技術(shù)（說(shuō)服性的推銷）

共同勝利銷售態(tài)度.............................35

買主為什么買..................................35

特點(diǎn)與對(duì)客戶的好處............................36

說(shuō)服性推銷的步驟..............................38

在說(shuō)服性推銷中的溝通技巧.....................40

敞開(kāi)式的溝通..................................41

聆聽(tīng)的技巧....................................42

口頭溝通......................................42

反對(duì)意見(jiàn)的定義................................43

處理反對(duì)意見(jiàn)的過(guò)程...........................44

第九章分銷

分銷的定義....................................48

分銷標(biāo)準(zhǔn)......................................48

分銷的計(jì)劃....................................49

客戶在分銷中獲得的好處.......................50

分銷的維持....................................50

第十章貨架擺放

貨架管理的重要性..............................51

貨架空間的標(biāo)準(zhǔn)................................52

客戶從良好的貨架安排中獲得的好處.............52

貨架助銷......................................52

第十一章定價(jià)

定價(jià)的重要性..................................53

定價(jià)的策略....................................53

第十二章助銷/陳列

助銷與陳列的定義..............................53

商店內(nèi)助銷影響力..............................54

好的陳列原則..................................54

客戶從陳列中獲得的好處........................54

助銷/陳列標(biāo)準(zhǔn)................................55

第十三章行政管理

文書(shū)..........................................56

訪問(wèn)本子......................................56

每日訪問(wèn)報(bào)告..................................56

分銷報(bào)告......................................56

費(fèi)用報(bào)告......................................56

競(jìng)爭(zhēng)信息報(bào)告..................................56

不能出售商品的報(bào)表............................57

設(shè)備與供應(yīng)品..................................57

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刖B

一個(gè)高效的銷售組織應(yīng)透徹熟悉它推銷的牌子，掌握達(dá)到預(yù)

定目標(biāo)、銷售量與利潤(rùn)的各類技巧。

本手冊(cè)能使你充滿自信的去執(zhí)行你的職責(zé)，使你明白你正在

你的部門通過(guò)你的精心策劃來(lái)為企業(yè)建設(shè)填磚加瓦，從而使你獲

得個(gè)人的滿足感。這是有關(guān)你的工作，你的品牌，與你的顧客全

面的資料來(lái)源。

應(yīng)該認(rèn)真研究與完全完全的熟悉這些資料，這將有助于你保

持處于中國(guó)土地上最佳銷售組織的先進(jìn)行列之中。

第一章你的職責(zé)

目錄頁(yè)碼

本銷售手冊(cè)額宗旨6

工作職責(zé)6

個(gè)人職責(zé)7

培訓(xùn)9

初步培訓(xùn)計(jì)劃9

深入培訓(xùn)計(jì)劃10

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1.懂得如何使用本銷售手冊(cè)

2.逐步熟悉你個(gè)人與工作職責(zé)

本手冊(cè)的宗旨

本銷售手冊(cè)的宗旨是幫助你完成工作任務(wù)，它提供了有關(guān)你的公司、你的品牌

與制造業(yè)的寶貴背景資料。通過(guò)本銷售手冊(cè)，你將對(duì)P&G積存多年經(jīng)驗(yàn)而進(jìn)展起來(lái)

的一整套成功技巧與技術(shù)一覽無(wú)遺。

本節(jié)將總括地介紹你的工作職責(zé)與運(yùn)作方式。

工作職責(zé)

P&G銷售代表的要緊職責(zé)開(kāi)列如下：

1.銷售（數(shù)量與分銷）

2.幫助我們的顧客銷售我們的牌子（貨架擺設(shè)與助銷）

3.與我們的顧客建立互利的伙伴關(guān)系

4.高效、經(jīng)濟(jì)地運(yùn)作

你的職責(zé)能夠最好的概括為：通過(guò)與顧客的密切合作來(lái)“改進(jìn)我們的每一牌子在

商店中的表現(xiàn)”。增加我們銷售量與利潤(rùn)的唯一方法是幫助我們的顧客進(jìn)展他們的業(yè)

務(wù)。假如你能注意到下列各方面（假如它們適用于你的部門的話），上述任務(wù)就能完

成的最好：

一分銷所有的品牌與規(guī)格。

一獲得你的品牌的店內(nèi)助銷。

一推銷你的品牌的陳列。

一保持你的牌子的貨品在貨架上的適當(dāng)空間與位置。

一經(jīng)常檢查在銷售價(jià)格，減少有關(guān)你的牌子的商品銷售價(jià)格方面的錯(cuò)誤。

一向你的顧客表示我們的政策是公平、誠(chéng)實(shí)與對(duì)顧客與本公司都是互利的。

一根據(jù)本地區(qū)的指導(dǎo)大綱準(zhǔn)確完成與保管所寫(xiě)的記錄與各類報(bào)告。

一操縱各項(xiàng)費(fèi)用以保證開(kāi)支在預(yù)算之內(nèi)。

個(gè)人職責(zé)

本節(jié)所列的各項(xiàng)規(guī)則表達(dá)了我們對(duì)每一個(gè)員工的期望，并支持了P&G公司的建

筑基礎(chǔ)一助之中人員的氣質(zhì)。誠(chéng)實(shí)、正直、公平、尊重與關(guān)心別人始終是P&G人的

特點(diǎn)。這些特點(diǎn)的重要性與意義可強(qiáng)調(diào)說(shuō)明如下：

誠(chéng)實(shí)/正直一對(duì)犯有不誠(chéng)實(shí)或者盜竊行為的員工,對(duì)犯有盜竊公私財(cái)物、其他員工的

財(cái)物或者顧客的財(cái)物者，將處以開(kāi)除處分。這種行為包含偷竊公司產(chǎn)品與設(shè)備，偷竊

其他員工與顧客的財(cái)物，不正當(dāng)使用電話系統(tǒng)、非法調(diào)撥公司的資金，篡改與偽造公

司的記錄與報(bào)告。不管這種行為是不是初犯，不管所牽涉財(cái)物價(jià)值如何，也不考慮非

法調(diào)撥或者竄改的程度，一律都要開(kāi)除。未經(jīng)合適的經(jīng)理人員同意，千萬(wàn)不要拿、參

與拿或者將公司的產(chǎn)品財(cái)務(wù)占為己有。這條規(guī)則不但保護(hù)了公司的財(cái)產(chǎn)，也保護(hù)了私

人財(cái)物。

假如你對(duì)公司負(fù)何職責(zé)不熟悉，應(yīng)該請(qǐng)教你的經(jīng)理。

個(gè)人品行:盡管我們?cè)谔幚韨€(gè)人品行方面沒(méi)遇到過(guò)困難，但公司對(duì)個(gè)人品行作如下要

求：

*騷擾別人一任何形式的騷擾都是不同意的。這包含由于性別、種族、宗教、年齡

或者殘疾所應(yīng)發(fā)的騷擾。假如你認(rèn)為被別人騷擾能夠把情況向經(jīng)理報(bào)告。

*無(wú)故干擾別人工作或者不服調(diào)度一這些行為是與本分工作不符的，是不同意的。

侮辱性或者恐嚇性語(yǔ)言也是不能使用的。

*藥品與酒精飲料一受酒精飲料影響或者不適當(dāng)使用或者濫用藥品的情況下決不能

上班工作。除了合法的醫(yī)療原因外，上班時(shí)不能攜帶與使用任何藥物，不能擁有

與飲用酒精飲料。

大槍支彈藥與武器一在公司范圍內(nèi)，嚴(yán)格禁止擁有與/或者使用槍支與其他任何種

類的危險(xiǎn)武器，此規(guī)定同樣適用為本公司業(yè)務(wù)所作的初差旅行。

*

準(zhǔn)時(shí)一準(zhǔn)時(shí)上下班,準(zhǔn)時(shí)會(huì)見(jiàn)客人。即如你希望公司給你的服務(wù)支付滿額薪金一樣，

你的滿負(fù)荷服務(wù)的量度是一直工作到該停止的時(shí)候?yàn)橹埂?/p>

缺勤一假如不能上班,希望你盡早通知經(jīng)理，最好是在該工作日開(kāi)始前。假如由于某

種不可避免的原因，你估計(jì)到將來(lái)某個(gè)時(shí)間會(huì)缺勤，請(qǐng)與經(jīng)理商討這件事。過(guò)渡的缺

勤與遲到是不同意的，公司會(huì)對(duì)此執(zhí)行紀(jì)律直至開(kāi)除。

兜攬生意一公司規(guī)則命令禁止外的活動(dòng),包含用公司的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行兜攬的行為，特別是

當(dāng)你或者被游說(shuō)者本應(yīng)工作的時(shí)候。在你本應(yīng)工作時(shí)在工作場(chǎng)所散發(fā)任何種類的文字

材料時(shí)不同意的。

利益沖突一公司制定了有關(guān)利益沖突的政策,并行之有效多年。總裁曾反復(fù)多次公布

該政策使員工不斷的知曉，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)該政策對(duì)企業(yè)的有用性。

該政策的內(nèi)容如下:

“公司有關(guān)利益沖突政策的基本原則是，公司雇員在作出決定時(shí)務(wù)必保護(hù)P&G

公司的最大利益。在醞釀這些決定過(guò)程中，任何雇員不應(yīng)受個(gè)人方面考慮所影響，個(gè)

人的考慮長(zhǎng)自覺(jué)或者不自覺(jué)的影響他/她對(duì)什么是P&G公司的最佳利益作出正確推

斷。”

如一個(gè)P&G員工在任何其他可能贏利的組織中有其個(gè)人利益及財(cái)物或者其他方

面的利益時(shí)，可能會(huì)與P&G公司的利益發(fā)生沖突：

一來(lái)自對(duì)公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的員工所作的決定。

一來(lái)自員工對(duì)公司的行動(dòng)或者將來(lái)計(jì)劃的知識(shí)。

如存在這樣一種可能的利益沖突，請(qǐng)與你的經(jīng)理商討。

務(wù)必把這看成是最重要的事。揭露一件可能的利益沖突，，確定其真實(shí)性是保護(hù)

員工與公司利益所必需的。

安全保密一安全保密一你有責(zé)任保護(hù)所有委托與你的公司資料,包含你聽(tīng)到的，看到

的，受到的文字材料與接觸到的計(jì)算機(jī)檔案。你所看管的公司信息資料只能讓那些“需

要明白”的人接觸。不但對(duì)你的談話，而且文件、照片與計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)都應(yīng)保密。

離開(kāi)公司的辦公室與建筑物，公司的信息資料就變得特別敏感。在公共場(chǎng)所與社

交團(tuán)體不要談及公司的計(jì)劃、問(wèn)題或者我們的業(yè)務(wù)。公司內(nèi)的“閑言碎語(yǔ)”容易被壞

人、特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偷聽(tīng)。你不要隨便承諾索取資料的要求，除非你弄清晰資料索取

者的身份與確信他是“需要明白”的人。

重要的是，離開(kāi)工作崗位時(shí)要“鎖好”與保護(hù)好公司的信息資料。

個(gè)人財(cái)物一你最終要為自己的財(cái)物負(fù)責(zé)。為了保護(hù)你私人財(cái)物，建議你采取適當(dāng)?shù)姆?/p>

范措施。錢包、手袋與其他貴重物品應(yīng)隨身攜帶或者鎖在安全的地方。當(dāng)你離開(kāi)旅館

房間時(shí)，不要把錢與個(gè)人貴重物品遺留在那里。當(dāng)你逗留在旅館內(nèi)時(shí)，請(qǐng)使用鏈條與

所有其他房門與窗戶鎖定裝置。

長(zhǎng)途電話一公司長(zhǎng)期以來(lái)一直不鼓勵(lì)用公司電話聯(lián)絡(luò)私人情況,包含本地電話與長(zhǎng)途

電話。

公司承認(rèn)這樣一個(gè)事實(shí)，在某些有限制的情況下，員工學(xué)要在上班時(shí)間打私人電

話。

從公司辦公室打私人電話的原則是：

一私人長(zhǎng)途電話費(fèi)不應(yīng)由公司來(lái)支付。

一辦公司電話可供私人因緊急情況使用，但這種使用應(yīng)是偶然的、簡(jiǎn)短的。通常

通話時(shí)間不應(yīng)超過(guò)3?5分鐘，一個(gè)月的通話次數(shù)不應(yīng)超過(guò)1?2次。

一希望每個(gè)打私人電話的員工把電話費(fèi)償還給公司。

安全操作一P&G堅(jiān)持安全操作，遵守安全守則，在自己的行動(dòng)中表達(dá)安全是第一使

每一個(gè)員工的職責(zé)。我們?cè)诎踩矫嬗涗浟己?，由于我們的員工都把安全作為他們的

責(zé)任。

下面是某些務(wù)必記住的安全規(guī)則：

如你受傷，不管如何輕，都應(yīng)報(bào)告你的經(jīng)理（經(jīng)理不在時(shí)報(bào)告經(jīng)理指定的代理

人）。

一對(duì)重傷病人，除非他會(huì)繼續(xù)有進(jìn)一步受傷害的危險(xiǎn)，否則不要搬動(dòng)。

一遇到不安全行為與不安全環(huán)境要及時(shí)報(bào)告處理。

一所有材料與設(shè)備都應(yīng)放在合適之處，整齊清潔的工作環(huán)境有助于安全操作。

培訓(xùn)：

P&G公司把培訓(xùn)放在十分重要的地位。我們的目標(biāo)是：對(duì)具有正確的態(tài)度的銷

售代表進(jìn)行適當(dāng)而完全的培訓(xùn)，可望產(chǎn)生非常顯著的效果。為了使你不可能辜負(fù)我們

的期望，我們的銷售訓(xùn)練分為兩部分：初步培訓(xùn)與深入培訓(xùn)。

初步培訓(xùn)計(jì)劃：

你的初步現(xiàn)場(chǎng)銷售培訓(xùn)是一個(gè)根據(jù)你的需要編排的,在工作中進(jìn)行培訓(xùn)的計(jì)劃。

其要點(diǎn)是：

——你處理工作中每一部分的能力決定你的培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行的速度。本計(jì)劃同意作調(diào)整

以適合你個(gè)人的需要，培訓(xùn)的每一部分都預(yù)先確定目標(biāo)，務(wù)必符合該標(biāo)準(zhǔn)的要求才能

進(jìn)行其他培訓(xùn)。

——根據(jù)區(qū)域/地段的需要能夠?yàn)槟愕男枰峁┠承╈`活性。通過(guò)最初步的實(shí)地銷售

培訓(xùn)（第一周）與后續(xù)幾段時(shí)間的培訓(xùn)后，針對(duì)大多數(shù)銷售地區(qū)的共同要求，培訓(xùn)分

成若干個(gè)靈活的培訓(xùn)或者實(shí)踐操作部分，它還提供了適當(dāng)?shù)撵`活性，可根據(jù)各個(gè)別地

區(qū)或者地段的要求來(lái)對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行剪裁。

現(xiàn)將現(xiàn)場(chǎng)銷售培訓(xùn)計(jì)劃綱要開(kāi)列如下：

一入門導(dǎo)向一報(bào)括4天的會(huì)議與課堂講授，使你基本熟悉的情況與基本銷售技術(shù)。

一地段管理培訓(xùn)一用4天時(shí)間在你的地段演示與實(shí)習(xí)從課堂上學(xué)到的知識(shí)。

一地段管理培訓(xùn)一從第十一周到第三十八周,你的經(jīng)理將與你一起工作，選擇一些與

基本培訓(xùn)技能有關(guān)的題目精心加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

只要你在P&G公司工作，你的直接上司就會(huì)與你一起工作，對(duì)你的表現(xiàn)作出評(píng)價(jià)，

以便提高你的工作水平與工作效率。你的經(jīng)理將為你提供指示、支持、輔導(dǎo)、訓(xùn)練、

反饋與對(duì)你進(jìn)步的檢查。當(dāng)你成熟起來(lái)時(shí)，又會(huì)有新的任務(wù)向你挑戰(zhàn)以便提高你的工

作效率。

銷食金正一設(shè)計(jì)了一套程序來(lái)幫助你的經(jīng)理密切凝視你的日常運(yùn)作。你的經(jīng)理可能會(huì)

分析你的商店、周圍環(huán)境與外部條件，工作安排，并適當(dāng)把注意力集中到你的地段目

標(biāo)對(duì)象上。它還幫助經(jīng)理熟悉你的培訓(xùn)技巧，強(qiáng)度與要求。

深入培訓(xùn)計(jì)劃：

能夠始終如一的履行自己職責(zé)的人都在高效率工作最為重要方面有某些共通的

技能。這些方面就是針對(duì)一個(gè)高效的P&G銷售代表的“銷售工作表現(xiàn)評(píng)估方面

銷售工作表現(xiàn)評(píng)估方面：

供評(píng)估的表現(xiàn)方面

對(duì)企業(yè)的奉獻(xiàn)

A.總的銷售結(jié)果比較店內(nèi)表現(xiàn)與數(shù)量目標(biāo)。

B.利用營(yíng)業(yè)機(jī)會(huì)的能力。

C.進(jìn)展與顧客的良好關(guān)系。

D.對(duì)工作提出建設(shè)性意見(jiàn)。

E.對(duì)顧客服務(wù)。

F.對(duì)工作提出建設(shè)性意見(jiàn)。

G.解決問(wèn)題的能力。

進(jìn)展自己與他人

H.同意與實(shí)施培訓(xùn)、輔導(dǎo)與指導(dǎo)。

I.與他人展開(kāi)討論并執(zhí)行決議。

你是本公司的寶貴財(cái)富。下面一些個(gè)人氣質(zhì)將使你明白如何沿著正確的方向獲取

你的事業(yè)成就。

一個(gè)好的銷售代表應(yīng)有10個(gè)特點(diǎn)：

1.堅(jiān)持不懈。成功的銷售人總是堅(jiān)持得更久一點(diǎn)，工作更刻苦一點(diǎn)。

2.想象力。他們把想象力與產(chǎn)生效果的實(shí)際計(jì)劃相聯(lián)系。

3.元件。現(xiàn)在只是開(kāi)始，他們總是給人們以未來(lái)希望的影響。

4.誠(chéng)懇。他們是值得信賴的。

5.正直。他們是有原則的，并按原則辦事。

6.沉著自信。他們不是傲慢的，而是友善、自信的。

7.體貼別人。他們是為別人著想，通情達(dá)理的。

8.常識(shí)。他們總是根據(jù)理性來(lái)作出推斷。

9.方便他人。他們對(duì)待別人就如希望別人對(duì)待他們一樣。

10.主動(dòng)精神。他們總是現(xiàn)在就干起來(lái)，他們參與解決問(wèn)題，而不是埋怨公司、

客戶或者其他情況的錯(cuò)誤。

第二章你的公司

目錄頁(yè)碼

你公司的昨天11

你公司的今天12

合資企業(yè)的歷史12

目的與宗旨13

各部門的介紹14

你公司的明天14

你對(duì)保潔公司未來(lái)的承諾15

導(dǎo)言

本節(jié)向你介紹P&G公司的情況。P&G就是你的公司。

本節(jié)目的是使你從公司過(guò)去的歷史中得到鼓舞，滿懷自信的看待目前的機(jī)會(huì)，相

信公司的將來(lái)。

如通過(guò)本節(jié)介紹，你能為你的公司感到自豪，從而滋生在公司內(nèi)制造一點(diǎn)你自己

歷史的欲望，就算達(dá)到本節(jié)的目的了。

你公司的昨天

1837年10月31日，兩名三十來(lái)歲的男子一移民到當(dāng)時(shí)還是年輕的國(guó)家一清其微

薄的積蓄在俄亥俄州的辛辛提那市中心地區(qū)建立一個(gè)肥皂蠟燭廠。

威廉?普羅克特是造蠟燭的，它是1832年英格蘭移民。而詹姆斯?甘布爾是造

肥皂的，他與1819年從愛(ài)爾蘭來(lái)到此地。每人的投資額是3,596.47美元。但他們帶

來(lái)了比金錢更重要的東西，一個(gè)堅(jiān)定的信念：每個(gè)人，只要具有勇氣、抱負(fù)與愿意艱

難工作的話，就一定能成功。

他們?cè)?837年的目標(biāo)并不高但很明確：按照他們所明白的最佳方法，盡自己的

能力刻苦工作一制造、銷售蠟燭與肥皂一并獲取他們刻苦勞動(dòng)的相應(yīng)報(bào)酬。他們的艱

難勞動(dòng)是：由威廉?普羅克特采購(gòu)原料、推銷品種與送貨，由詹姆斯?甘布爾進(jìn)行長(zhǎng)

時(shí)間的艱難的體力勞動(dòng)來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品。

公司的創(chuàng)始人滿懷強(qiáng)烈的希望與不屈不撓的意志，他們有著雄心壯志與使不完的

力氣。他們還具有高尚的道德觀，他們所做的一切都是為了人民；他們務(wù)必生產(chǎn)出優(yōu)

質(zhì)產(chǎn)品讓人民用公平的價(jià)格買到它們。他們的產(chǎn)品在質(zhì)量上務(wù)必完美無(wú)暇。（甘布爾

曾說(shuō)：“假如你不能造出純正的產(chǎn)品與保證足斤兩，就去干別的事。只要誠(chéng)實(shí)，甚至

可碎石普羅克特在一封給顧客的信中寫(xiě)道：“我們發(fā)現(xiàn)了在給你的貨單上有1美元

的差錯(cuò)……隨信附上1美元，以糾正我們的過(guò)錯(cuò)并希望能使你滿意°”）

至U1859年時(shí)，Procter&Gamble公司已進(jìn)展到年銷售額二百萬(wàn)美元的規(guī)模。這在

當(dāng)時(shí)同類企業(yè)中是一個(gè)聞所未聞的成就。那時(shí)候兩位創(chuàng)始人從來(lái)沒(méi)有想到企業(yè)成長(zhǎng)的

這樣迅猛。企業(yè)的擴(kuò)展與成功已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。他們也從來(lái)沒(méi)有夢(mèng)想過(guò)就在他

們創(chuàng)業(yè)時(shí)所建廠房幾百英尺遠(yuǎn)的地方，屹立著一座聲明遠(yuǎn)播的跨國(guó)公司總部的綜合大

廈，這個(gè)企業(yè)到1989年的銷售總額已超過(guò)210億美元。但也許最能使他們感到欣慰

的是人們已認(rèn)識(shí)到它們的最偉大的資產(chǎn)是“精神”……P&G人的刻苦工作與遠(yuǎn)見(jiàn)卓

識(shí)；P&G公平與誠(chéng)實(shí)的聲譽(yù)；“P&G公司對(duì)P&G人的關(guān)心與熱愛(ài)”

你公司的今天

從最初只有7192.94美元的投資與兩個(gè)產(chǎn)品：肥皂與蠟燭，1837年以來(lái)，你的公

司已走過(guò)一段相當(dāng)長(zhǎng)的歷程。下面我們將向你介紹我們?nèi)绾巫哌^(guò)這一段遙遠(yuǎn)的路程，

并給你一些有關(guān)你公司仝天的有用的事實(shí)與資料。

通過(guò)多年的進(jìn)展，Procter&Gamble公司已成為一個(gè)“理想的工作場(chǎng)所我們?yōu)?/p>

有這樣的聲譽(yù)感到自豪，并把這歸功于公司的創(chuàng)始人，使他們?yōu)槲覀兊墓窘⒘四?/p>

些基本原則。成功的管理人員一直加強(qiáng)與保持這些信念。這些原則是公司與它所有員

工之間賴以建立并將繼續(xù)進(jìn)展的良好關(guān)系的基礎(chǔ)。

合資企業(yè)的歷史

1988年4月，Procter&Gamble（廣州）公司成立。在三方合資上簽字的是：P&G,

Hutchison中國(guó)貿(mào)易公司（HCT）,廣州肥皂廠（GSF）。P&G的外匯問(wèn)題由HCT公

司處理，而P&G及廣州肥皂廠負(fù)責(zé)產(chǎn)品的制造與銷售。

廣州肥皂廠:廣州肥皂廠的前身叫做源昌肥皂廠，是由一群投資者于1920年成立的。

在那時(shí)候，只有相當(dāng)簡(jiǎn)單的制造技術(shù)可供利用，只能生產(chǎn)洗衣皂。在1936年，公司

增加了制皂與甘油提煉設(shè)備，導(dǎo)致其產(chǎn)量與生產(chǎn)能力增加了，達(dá)到了平均月產(chǎn)100噸

洗衣皂、3.5噸甘油與3噸香皂的能力。到1948年，生產(chǎn)與銷售了著名的雙刀牌洗衣

皂，從那以后其他暢銷的牌子陸續(xù)問(wèn)世：

1.53型電車洗衣皂，1980年獲國(guó)家輕工部?jī)?yōu)質(zhì)獎(jiǎng)。

2.從1980年市實(shí)行“對(duì)外開(kāi)放”政策以來(lái)，廣州肥皂廠已開(kāi)發(fā)了十多個(gè)潔花系列產(chǎn)

品。該牌子產(chǎn)品已深受顧客歡迎，甚至獲得眾多的榮譽(yù)獎(jiǎng)狀。

然而，也許最值得紀(jì)念的是：1988年10月27日，廣州肥皂廠與P&G公司一起生

產(chǎn)出了第一瓶“海飛絲”（Head&Shoulders）,從而在它的歷史上起一個(gè)飛躍。

宗旨聲明

我們要提供最能滿足全世界消費(fèi)者所需要的超值產(chǎn)品.

要達(dá)到這個(gè)目的，我們要依靠于一個(gè)機(jī)構(gòu)，一個(gè)能吸引最好的人材、能培養(yǎng)與激

勵(lì)我們各自的才干，能鼓勵(lì)我們用自由的與熱情的合作精神去推動(dòng)工作，去保護(hù)公司

誠(chéng)實(shí)正直、做對(duì)的事的傳統(tǒng)原則的工作環(huán)境。

通過(guò)成功的實(shí)現(xiàn)我們的諾言，我們期望我的產(chǎn)品在銷量上與利潤(rùn)上占領(lǐng)導(dǎo)地位，

結(jié)果將會(huì)是：我們的生意，我們的人，我們的股東與我們生活與工作的社會(huì)都會(huì)繁榮。

下列就是公司為我們的行動(dòng)制定的原則與我們對(duì)員工的態(tài)度：

*我們要雇用我們所能找到的最好人材，不考慮種族或者任何與工作無(wú)關(guān)的差異，

升職也是如此。

*我們認(rèn)為連續(xù)受雇于公司是至關(guān)重要的，由于它與公司的力量與成功是緊密相連

的。

*我們?cè)诠救藛T中提拔人才，有能力、工作表現(xiàn)好的人會(huì)得到提升更高職位的機(jī)

會(huì)。

*我們公平的為員工付薪酬，并關(guān)心每個(gè)員工收入、補(bǔ)償費(fèi)。我們的付薪方案是為

每一個(gè)員工提供足夠的保護(hù)而設(shè)計(jì)的。

*我們鼓勵(lì)與褒獎(jiǎng)個(gè)人革新、個(gè)人制造力與領(lǐng)導(dǎo)力與愿意應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)的精神。

*我們鼓勵(lì)員工在工作的磨練中，在各自的部門、各自的地區(qū)，團(tuán)結(jié)合作，更高效

率的集中員工們的智慧與奉獻(xiàn)。

*通過(guò)培訓(xùn)員工與指導(dǎo)他們干好工作并指導(dǎo)他們干得更好，我們會(huì)盡最大限度培養(yǎng)

他們成材，我們據(jù)各分公司經(jīng)理的業(yè)務(wù)進(jìn)展記錄來(lái)評(píng)價(jià)他們。

*我們要保持與發(fā)揚(yáng)我們的合作傳統(tǒng)，這傳統(tǒng)是基于正直，辦事要為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益而打

算，對(duì)人尊重，盡善盡美的完成任務(wù)這幾項(xiàng)原則上的。

下列各原則但是我們的產(chǎn)品在其產(chǎn)品系列中名列市場(chǎng)前茅，這也是我們每做一件

工作的宗旨。

*我們要對(duì)消費(fèi)者與它們的需求有非常好的熟悉。為了給消費(fèi)者們帶來(lái)正如他們對(duì)

我們的產(chǎn)品所期望的超值的利益，這一熟悉就是基礎(chǔ)與動(dòng)力。

大我們要制定戰(zhàn)略計(jì)劃，為自己提供有利因素以達(dá)到目標(biāo)。

*比較起給消費(fèi)者們帶來(lái)超值利益與盡可能滿足他們的要求，我們?yōu)樗衅放浦圃?/p>

與輸出產(chǎn)品與包裝等方面的競(jìng)爭(zhēng)就顯得咄咄逼人，能做到這一點(diǎn)，我們會(huì)在相應(yīng)

的科學(xué)技術(shù)方面處于世界領(lǐng)先地位。

大為達(dá)到買賣的目的，在我們的供貨與送貨系統(tǒng)里，質(zhì)量、成本及服務(wù)方面，我們

要尋求有意義的、積極的具有競(jìng)爭(zhēng)性的有利因素。

*我們與銷售客戶與供應(yīng)商之間要建立起緊密聯(lián)系的、雙方積極合作的關(guān)系，本著

雙方生意都有利益的原則，與他們合作。

*我們提倡機(jī)公司覆基，樂(lè)意嘗試新事物的杰度，這會(huì)有助于我們想出更好的辦法

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走到前頭。

*我們要遵循“質(zhì)量總論”的原則，每做一件事都要不斷的改進(jìn)，不管今天做得如

何，明天我們都能夠同時(shí)務(wù)必有所改進(jìn)。

部門介紹：

除了銷售部門外，P&G（廣州）公司還有其他八個(gè)部門?，F(xiàn)將各自的名稱與要緊

功能開(kāi)列如下：

財(cái)務(wù)部（F&A）：通過(guò)財(cái)務(wù)分析,操縱與決策幫助達(dá)到公司在股份，銷量與利潤(rùn)等目

標(biāo)。

管理系統(tǒng)（MSD）：通過(guò)策略運(yùn)用與應(yīng)用信息系統(tǒng)幫助達(dá)到公司的各類目標(biāo)。

市場(chǎng)部（牌子）：通過(guò)對(duì)顧客及其要求的深入熟悉,通過(guò)逐步形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)先策略、計(jì)

劃與制造性的推銷方案獲取與維持市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位與相應(yīng)的利潤(rùn)。

市場(chǎng)研究（MRD）：設(shè)計(jì)與執(zhí)行有關(guān)消費(fèi)者杰度，消費(fèi)者行為，競(jìng)爭(zhēng)購(gòu)買等內(nèi)容的研

究項(xiàng)目。收集與研究電視廣告的追蹤資料（如品牌享受良/市場(chǎng)占有份額/廣告占有

份額等資料數(shù)據(jù)）

推廣事務(wù)部:通過(guò)進(jìn)展與實(shí)施宣傳媒介的規(guī)劃/購(gòu)買，進(jìn)行公共關(guān)系及促銷活動(dòng)來(lái)支

持市場(chǎng)部推廣部的工作，同時(shí)還負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)管理受訓(xùn)人員的招募與訓(xùn)練計(jì)劃。

人事部一通過(guò)造就一支與諧的、充滿活力的工作力量來(lái)確保達(dá)到公司的各項(xiàng)目標(biāo)。這

既要通過(guò)招收合適的員工，還要通過(guò)晉升與獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工達(dá)到。

產(chǎn)品進(jìn)展部（PDD）一負(fù)責(zé)甄別與采納“世界級(jí)”技術(shù)與產(chǎn)品來(lái)滿足中國(guó)市場(chǎng)的特殊

要求（PDD的工作包含產(chǎn)品研究，生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)發(fā)，包裝技術(shù)開(kāi)發(fā)，與有關(guān)的支持功能,

如員工與環(huán)境安全，管理服務(wù)，分析工作與香料的開(kāi)發(fā)等）

產(chǎn)品供應(yīng)組織機(jī)構(gòu)（PSO）一開(kāi)發(fā)與應(yīng)用能從最低價(jià)格生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的制造技術(shù)與系

統(tǒng)（在包含護(hù)膚、護(hù)發(fā)與其他大眾市場(chǎng)消費(fèi)品等方面）（PSO包含采購(gòu)、生產(chǎn)、工程、

質(zhì)量操縱、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷與工廠財(cái)務(wù)核算及成本操縱）

你公司的明天

明日的挑戰(zhàn)一我們的過(guò)去的歷史為將來(lái)進(jìn)展建造了一個(gè)闊大的舞臺(tái)，但并不能保證一

定成功。我們一定要警惕不要滋生出由于P&G在過(guò)去的穩(wěn)固增長(zhǎng)就意味著我

們企業(yè)在將來(lái)會(huì)不斷成功。并不是由于公司過(guò)去獲得成功將來(lái)就會(huì)永遠(yuǎn)成功。

但它將繼續(xù)提供許諾，更要緊的是一種互相許諾：Procter&Gamble公司

對(duì)你與你作出的承諾，而你則對(duì)P&G公司的將來(lái)作出承諾。

Procter&Gamble公司為你將來(lái)所作的承諾一通過(guò)多年的進(jìn)展，P&G公司已成為遠(yuǎn)近

馳名的“良好工作場(chǎng)所早在1837年，威廉?普羅克特與詹姆斯?甘布爾先生就說(shuō)

過(guò)：“發(fā)現(xiàn)與雇傭好人一具有最大限度發(fā)揮自己潛質(zhì)的人，把他當(dāng)人來(lái)對(duì)待而不是做

工作機(jī)器來(lái)對(duì)待，保證他獲得一個(gè)能夠鼓勵(lì)他們工作，使他們的個(gè)人成就受到嘉獎(jiǎng)的

環(huán)境」他們的話語(yǔ)今天已完全實(shí)現(xiàn)了。

你對(duì)Procter&Gamble公司將來(lái)所作的承諾

在我們公司的各銷售部門工作的人員總是被告知：工作效率與工作熱情是P&G

公司要緊力量源泉之一。一切為了顧客，采取凡是顧客與我們本身有益的事就干的態(tài)

度是將來(lái)獲得成功的根本保證。

作為一個(gè)Procter&Gamble公司的代表，你不但代表公司，而且在實(shí)踐意義上說(shuō),

你本身就是公司。你所肩負(fù)的責(zé)任是反映、宣傳公司的誠(chéng)實(shí)、完全、與公平交易的形

象。

小結(jié)一明天是新的、富于挑戰(zhàn)性的，但是有了我們個(gè)人與集體的奉獻(xiàn)，匠心獨(dú)運(yùn)與在

任何時(shí)候都要做正確情況的欲望，我們的明天將會(huì)成為本手冊(cè)將來(lái)所編寫(xiě)的歷史中一

塊巨大的里程碑。

第三章你的客戶

目錄

對(duì)客戶的信念與策略15

客戶類型16

關(guān)鍵人物17

學(xué)習(xí)目的：熟悉本公司對(duì)客戶的態(tài)度。

對(duì)客戶的信念與策略：

P&G公司認(rèn)識(shí)到，在向消費(fèi)者提供本公司產(chǎn)品的整個(gè)系統(tǒng)中，客戶是重要的一

環(huán)。本公司是按照承認(rèn)別人的價(jià)值這一標(biāo)準(zhǔn)來(lái)工作的。同時(shí)所有客戶都會(huì)明白，在與

P&G公司的任何交易中，他們都可信賴我們公正的對(duì)待。與客戶相互富有成效的伙

伴關(guān)系，是由下述信念所指導(dǎo)的：

1.在向消費(fèi)者提供本公司產(chǎn)品的系統(tǒng)中，各方面均有責(zé)任來(lái)進(jìn)展長(zhǎng)期的、富有

成效的業(yè)務(wù)關(guān)系。

2.通過(guò)滿足消費(fèi)者的需求，共同追求雙方業(yè)務(wù)的成功，這是我們業(yè)務(wù)關(guān)系建立

的基本點(diǎn)。

3.在坦誠(chéng)、正直與道德氣氛中培養(yǎng)成長(zhǎng)出雙方的自身利益與信任，就能進(jìn)展出

良好的客戶關(guān)系。

4.客戶有其本身的需求與期望。這一需求與期望間味著有良好的機(jī)會(huì)使雙方獲

得成功。

客戶類型：

目前，銷售本公司產(chǎn)品的零售客戶，有下列六類：

1.百貨商店

有兩個(gè)不一致的類型：

a.單層的商店：通常在街面上。他們出售各類商品，從食品到家用電器、

鞋、與化妝品，但每類的品種有限。

b.多層的商店：不管在規(guī)模上或者是客流上，都是大型的；外觀上及出

售的商品類型上，都更類似于西方的百貨公司。

2.化妝品商店

在要緊街道上有一些零售商店，他們經(jīng)營(yíng)品種繁多的化妝品，但不經(jīng)營(yíng)任何食

品、軟飲料或者香煙。他們亦包含發(fā)廊里的柜臺(tái)銷售。

3.家庭日用品店

這類商店大多經(jīng)營(yíng)小件衣物，特別是亞麻制品與棉制品與其他傳統(tǒng)服飾項(xiàng)目。

同禮品店一樣，他們也經(jīng)營(yíng)有限品種的化妝品。

4.售貨亭

可在要緊與次要街道上見(jiàn)到，但路口較多。他們通常是為與人行道上的單獨(dú)建

筑物，沒(méi)有地基。只是，在某些地區(qū)，這些售貨亭使用某一固定建筑物的一部分營(yíng)業(yè),

但占用面積很小，僅約1?2平方米。他們要緊經(jīng)營(yíng)香煙、軟飲料、口香糖、餅干與

紙制品。在中心市場(chǎng)上的售貨亭，已開(kāi)始經(jīng)營(yíng)洗發(fā)劑、香皂與其他個(gè)人保健用品。

5.發(fā)廊/理發(fā)店

大多數(shù)發(fā)廊使用消費(fèi)者常用規(guī)格的香波，而不是大包裝香波。由于營(yíng)業(yè)執(zhí)照上

的限制，他們通常不能經(jīng)營(yíng)商品銷售。

6.雜貨店

這是要緊出售包裝食品與未包裝干食品的零售商店。但是，其中有些亦出售紙

制品；在自助商店里，化妝品亦包含在其銷售的商品中。

還有一些批發(fā)商出售本公司產(chǎn)品。他們成批購(gòu)買我們的產(chǎn)品，然后再轉(zhuǎn)手售出

以獲得利潤(rùn)。

所有制：

零售及批發(fā)企業(yè)有三種通常形式的所有制：

1.國(guó)營(yíng)一由政府擁有。

2.集體一由一批投資者一政府與私人一所擁有。

3.私營(yíng)一由個(gè)人以其本身的資金進(jìn)行投資。

關(guān)鍵人物

在使客戶中人人對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的同時(shí)，你要弄清其中誰(shuí)是拿主意作決定的

人。通常，作決定的人是有一定權(quán)威的，從這點(diǎn)能夠?qū)⑺R(shí)別出來(lái)。你訪問(wèn)客戶并對(duì)

他們作銷售說(shuō)明時(shí)，能夠的話，盡可能觀察人們聽(tīng)從誰(shuí)人指揮。年齡、看東西時(shí)的神

態(tài)、動(dòng)作或者談話方式，這些常常會(huì)幫助你辨認(rèn)出誰(shuí)是能作決定的人。

關(guān)于我們所訪問(wèn)的客戶，關(guān)鍵人物可能包含在下列行動(dòng)之任一個(gè)或者全部之中。

1.從P&G公司進(jìn)貨：店住、商店經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)員等。

2.店內(nèi)的支持：

(1)買什么：商店經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)員、倉(cāng)庫(kù)主任、柜長(zhǎng)、柜臺(tái)售貨員等。

(2)如何經(jīng)營(yíng)(產(chǎn)品，POP材料)：儲(chǔ)存室/倉(cāng)庫(kù)主任、柜長(zhǎng)、柜臺(tái)售貨員等。

3.從商店購(gòu)買：柜臺(tái)售貨員等。

第四章你的品牌

目錄頁(yè)碼

種類及品牌情況18

香波與護(hù)發(fā)素18

有關(guān)品牌方面資料19

護(hù)膚膏與露種類21

品牌資料22

學(xué)習(xí)目的：

本小冊(cè)子學(xué)習(xí)的目的是：

1.提供健康與美容保護(hù)工業(yè)總的情況介紹。

2.熟悉P&G公司在其中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。

3,熟悉健康與美容保護(hù)產(chǎn)品各類品牌的要緊情況。

4.弄清在分銷、貨架擺設(shè)、定價(jià)、助銷/展銷方面，是什么在推動(dòng)每一個(gè)品

牌。

5.學(xué)習(xí)各類商品廣告宣傳與推銷策略。

引言：

下面各頁(yè)，是對(duì)健康與美容保護(hù)領(lǐng)域與P&G產(chǎn)品作一總的介紹。在各方面，包含

市場(chǎng)規(guī)模、趨勢(shì)、市場(chǎng)劃分、進(jìn)入家庭情況、季節(jié)性、使用模式、按商業(yè)類型的經(jīng)銷

情況與要緊的品牌，都提供了有用的資料。你亦將會(huì)熟悉各類品牌、其進(jìn)展歷史、目

前可提供的SKU、市場(chǎng)位置、廣告宣傳情況、使用者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、按商業(yè)類型分類的

業(yè)務(wù)，與重要銷售情況。這些情況將由本辦公室與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)提供的更具體資料予以補(bǔ)

充。作為引進(jìn)新的品種，大的促銷與銷售推動(dòng)，補(bǔ)充的品牌資料還會(huì)提供。。只是，

本手冊(cè)中的資料，不應(yīng)以任何方式復(fù)制提供到P&G公司范圍之外，在分類與品牌資料

改變時(shí)，本資料亦會(huì)隨之改變。

確定品牌的優(yōu)先順序：

確定在訪問(wèn)某一客戶時(shí)，哪一個(gè)品牌應(yīng)得到最大的優(yōu)先，這點(diǎn)是十分重要的。優(yōu)

先次序應(yīng)油膩的地區(qū)經(jīng)理根據(jù)新項(xiàng)目的引入促銷，或者者業(yè)務(wù)需要而定。品牌的動(dòng)向，

會(huì)因客戶、地理區(qū)域，或者季節(jié)不一致而變動(dòng)。因此，各地區(qū)的優(yōu)先次序會(huì)是完全不

一致的。

香波與護(hù)發(fā)素種類

市場(chǎng)規(guī)模：廣東省的香波與護(hù)發(fā)素的市場(chǎng)，估計(jì)分別為9500MSU與2500MSU。

趨勢(shì)：隨著越來(lái)越多的人使用現(xiàn)代的護(hù)發(fā)產(chǎn)品，香波與護(hù)發(fā)素有廣大市場(chǎng)并正在

迅速擴(kuò)大。

市場(chǎng)劃分：這一市場(chǎng)劃分為：

一化妝性香波與二合一產(chǎn)品，如飄柔，Sifone,清盈。

一清潔性香波，如花王的薄荷香波。

一去頭屑香波，如海飛絲與瀟灑。

一植物性香波，如潔花牌產(chǎn)品田七人參香波。

這些品牌可劃分為四個(gè)價(jià)格級(jí)別：

超高價(jià)格：高于20元/400ml

高價(jià)格：10—20元/400ml

中等價(jià)格：5—10元/400ml

經(jīng)濟(jì)價(jià)格：0—5元/400ml

針對(duì)具體消費(fèi)者的觀點(diǎn)與需要，制造商在繼續(xù)引進(jìn)新的品牌。超高價(jià)格的

市場(chǎng)增加最快。

進(jìn)入家庭情況：

香波：95%家庭中有香波。

護(hù)發(fā)素：56%家庭中有護(hù)發(fā)素。

季節(jié)性：香波/護(hù)發(fā)素業(yè)務(wù)，是一種全年性的業(yè)務(wù)，在夏天的幾個(gè)月略有增加。夏

天增加是由于洗發(fā)次數(shù)的增加。反之，去頭屑香波的銷售在冬季的幾個(gè)月增

加。

使用模式：越來(lái)越多的人在使用現(xiàn)代的護(hù)發(fā)產(chǎn)品（在廣州，洗頭水使用率為95%）,

同時(shí)人們的洗發(fā)次數(shù)較前增加了，（冬天每周二次，夏天每周四次）。

分銷：洗發(fā)水與護(hù)發(fā)素要緊在百貨商店，化妝品店與家庭日用品店出售。

百貨商店化妝品店家庭日用品店

經(jīng)營(yíng)者的百分比807463

廣州該類商店部數(shù)864413933

大型27

小型837

要緊品牌:制造商品牌

P&G（寶潔）海飛絲、飄柔、潔花

花王清盈、薄荷

蜂花蜂花

天麗天麗

海飛絲

歷史：1936年引入美國(guó)

1988年引入中國(guó)，帶1%ZPT的“D”配方，150ml與300ml兩種規(guī)格。

目前產(chǎn)品系列：

香波：中性至干性150ml及300nli

中性至油性150ml及300ml

護(hù)發(fā)素：中性至干性150ml及300ml

中性至油性150ml及300ml

共8SKU（庫(kù)存單位）

市場(chǎng)地位：海飛絲有良好的抑制頭屑性能，使頭發(fā)看起來(lái)具有特殊的吸引力。

廣告宣傳：電視：“雨天”與“畢業(yè)典禮目標(biāo)觀眾是受頭屑困擾的人，特別著重15?

30歲的年輕人。

競(jìng)爭(zhēng)情況：海飛絲是一種高價(jià)格的品牌，與其他抑制頭屑的香波及進(jìn)口品牌相競(jìng)爭(zhēng)，

其它要緊去頭屑品牌是瀟灑、天麗、SelsunBlue及Tegrin。

按貿(mào)易類型的生意：百貨商店：64%

服裝商店：18%

化妝品店：18%

重要銷售情況：

海飛絲香波

—廣州市99%的人明白海飛絲。

一23%的廣州消費(fèi)者在過(guò)去三個(gè)月內(nèi)使用過(guò)海飛絲。

一消費(fèi)者喜歡海飛絲，由于它能去頭屑，清潔頭發(fā)，使頭發(fā)柔軟。

一海飛絲適合中國(guó)消費(fèi)者的需要。約75%的人說(shuō)他們出現(xiàn)過(guò)有頭皮屑的現(xiàn)

象，50%以上的人在上個(gè)月有過(guò)頭皮屑，海飛絲滿足消費(fèi)者的要緊需求。

海飛絲護(hù)發(fā)素

一在廣州，約60%的人使用護(hù)發(fā)素。

一海飛絲護(hù)發(fā)素已在市場(chǎng)上占第二位的品牌，僅次于蜂花。

“海飛絲”零售標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)：

分銷：參閱“分銷標(biāo)準(zhǔn)”，48頁(yè)。

所有要緊客戶在其每一零售點(diǎn)處，都應(yīng)銷售兩種配方的300ml與150ml兩

種規(guī)格的洗發(fā)水與護(hù)發(fā)素。

貨架擺設(shè)：在貨架上所占空間應(yīng)按銷售動(dòng)態(tài)與市場(chǎng)份額安排。要消除脫銷現(xiàn)象。

定價(jià)：要確保價(jià)格符合P&G公司建議的零售價(jià)格。

助銷/陳列：有效地使用POP材料來(lái)推廣“海飛絲

達(dá)到“海飛絲”的展銷，使其具有最大的影響力。

飄柔

歷史：1987年，以PertPlus的名稱進(jìn)入美國(guó)。

1989年，引進(jìn)中國(guó)，成為中國(guó)第一種洗發(fā)水與護(hù)發(fā)素“二合一”的完整產(chǎn)品。

目前產(chǎn)品系列：香波與護(hù)發(fā)素合成一體

中性400ml,200ml,100ml,7ml

干性400ml,200ml,100ml,

油性400ml,200ml,100ml

共計(jì)10個(gè)庫(kù)存單位

商場(chǎng)位置：飄柔能夠只用一個(gè)步驟即是頭發(fā)柔順美麗。

廣告宣傳：電視“轉(zhuǎn)椅目前的廣告宣傳保持著產(chǎn)品使用簡(jiǎn)單方便這一觀念，但著

重強(qiáng)調(diào)對(duì)頭發(fā)末梢的益處。目標(biāo)觀眾的著重點(diǎn)是在15-30歲較年輕的

消費(fèi)者。

競(jìng)爭(zhēng)情況：飄柔是一種超高價(jià)格的洗發(fā)水，它與其二合一與進(jìn)口的品牌競(jìng)爭(zhēng)。我們

認(rèn)為花王清盈護(hù)發(fā)香波是這方面最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。

按商業(yè)分類的生意：百貨商店：74%

家庭日用品店：18%

化妝品店：8%

要緊消費(fèi)情況:

飄柔在三個(gè)月內(nèi)，知名度達(dá)到100%；廣州人人都明白飄柔這一品牌。

廣州60%以上的人試用過(guò)飄柔。

消費(fèi)者喜歡飄柔是由于飄柔能使頭發(fā)柔軟易梳理，同時(shí)，使用亦方便。

“飄柔”零售標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)：

分銷：建立合適的倉(cāng)庫(kù)/儲(chǔ)藏室零售分銷。（參閱“分銷標(biāo)準(zhǔn)”48頁(yè)）。

本公司二合一的技術(shù)特殊性，故而在指定的商店里，務(wù)必能提供所有三

種配方類型的商店。

貨架擺設(shè)：劃分并保持飄柔在貨架上所占的空間，使其足以消除脫銷現(xiàn)象并與各個(gè)

庫(kù)存單位的銷售量成比例。飄柔在貨架上的陳列高度，應(yīng)在腰部至眼高之

間，從左至右的放置次序應(yīng)為：干性、中性、油性。

定價(jià)：各類配方都應(yīng)同樣定價(jià)

確保定價(jià)符合于廣州寶潔公司所建議的零售價(jià)格。

助銷/陳列：有效地使用POP材料以促銷飄柔。使用飄柔陳列，其規(guī)模應(yīng)達(dá)到足以產(chǎn)

生沖擊效果，但又能在合理時(shí)間內(nèi)完善，飄柔的展銷應(yīng)做到：

1.鼓勵(lì)使用與隨之再購(gòu)買。

2.全力展銷期間要減少脫銷。

3.在非飄柔使用者中增加知名度。

面霜與護(hù)膚露品種

市場(chǎng)規(guī)模：護(hù)膚品市場(chǎng)，估計(jì)廣東省為3350MSU,整個(gè)中國(guó)約為15,000MSU。

趨勢(shì)：本類商品市場(chǎng)正在增長(zhǎng)，由于婦女們?cè)絹?lái)越多的注重皮膚柔軟光潔，使

自己看起來(lái)年輕一些。

市場(chǎng)劃分：護(hù)膚品被分為兩類：

護(hù)膚露：總量的95%

護(hù)膚膏：總量的5%

進(jìn)入家庭情況：廣州85%以上的婦女使用護(hù)膚膏與護(hù)膚露。

季節(jié)性：冬季，消費(fèi)者皮膚比較干燥，銷售量增加，廣州85%的婦女在冬季使用

護(hù)膚品，但在夏天僅有35%使用。

按商業(yè)類型的銷售分布：

護(hù)膚品要緊在廣東的百貨商店、化妝品店及家庭日用品店中出售。

出售潤(rùn)膚品商店百貨商店大店小店化妝品店家庭日用品店

的百分比：8589545929

要緊制造商:品牌制造商

玉蘭油P&G

夏士蓮雪花膏BurroughsWellcome公司

旁氏ChesebroughPond's公司

莊臣嬰兒護(hù)膚露強(qiáng)生公司

永芳永芳化妝品公司

玉蘭油

歷史：1948年，在南非發(fā)明了“玉蘭美容露”。

1970年，玉蘭公司由理查遜-維克茨公司所收購(gòu)。

1985年,開(kāi)發(fā)出“玉蘭美容膏”。

1985年，玉蘭(理查遜一維克茨)公司由Procter&Gamble(P&G)公司收

購(gòu)。

1989年，進(jìn)入中國(guó)。

目前產(chǎn)品系列：美容露美容膏

30ml50克

70ml

市場(chǎng)地位：“玉蘭”美容產(chǎn)品使皮膚濕潤(rùn)，提供了最佳護(hù)膚作用，使用者看起來(lái)要年

輕得多。

玉蘭膏:具有額外的防護(hù)功能，可防護(hù)陽(yáng)光的照射與氣候引起的損傷。

美容露:非油脂性的潤(rùn)膚露。

廣告宣傳：

使用者18?40歲婦女

競(jìng)爭(zhēng)情況：一夏士蓮雪花膏、永芳、旁氏、莊臣嬰兒露

按商業(yè)分類的生意一百貨商店

一化妝品店

一家庭日用品店

重要銷售情況：

一一在護(hù)膚露品牌中排第一

——在投放市場(chǎng)四個(gè)月后，在廣州的知名度為94%。

——廣州15%婦女在家中備有玉蘭油，具體為：10%有露，5%有膏。

一一89%廣州婦女喜愛(ài)玉蘭油的是：它使皮膚濕潤(rùn)，柔軟而又光滑，具有

香水味，但不油膩。

“玉蘭油”零售準(zhǔn)則

目標(biāo)：

分銷：參閱“分銷準(zhǔn)則”48頁(yè)。

在貨架上保持足夠的貨源，以避免產(chǎn)生脫銷現(xiàn)象。

貨架擺設(shè)：將'‘玉蘭”系列產(chǎn)品在貨架上置于眼平處，一起進(jìn)行推銷，以確保給消

費(fèi)者以最深印象。

露與膏要分隔開(kāi)，并一同放在貨架上形成一個(gè)完整系列。

貨架空間的分配，與商品量占有額比列相同。

定價(jià)：確保定價(jià)符合于P&G公司所建議的零售價(jià)格。

進(jìn)行玉蘭油陳列，以產(chǎn)生最大的影響。

第五章全面質(zhì)量與決策過(guò)程

目錄頁(yè)碼

全面質(zhì)量24

決策24

解決問(wèn)題與確定優(yōu)先次序26

目標(biāo)確定26

時(shí)間管理27

學(xué)習(xí)目的：

1.熟悉“全面質(zhì)量

2.熟悉決策的基本原則。

3.學(xué)習(xí)解決問(wèn)題/確認(rèn)優(yōu)先次序的技巧。

4.學(xué)習(xí)為什么對(duì)確定目標(biāo)與如何確定目標(biāo)。

5.學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的時(shí)間管理技巧。

引言：

“全面質(zhì)量”系統(tǒng)，決策原則，解決問(wèn)題與確定優(yōu)先次序技術(shù)，有效地目標(biāo)確定

與時(shí)間管理技巧，所有這些運(yùn)用得當(dāng)時(shí)，能使你的生產(chǎn)率上升。

作為一個(gè)銷售代表，你生產(chǎn)性越大，能力越高，你從工作中得到的滿足與自豪就

會(huì)越多。

全面質(zhì)量：

P&G公司完全使用“全面質(zhì)量”的觀念與商業(yè)哲學(xué)。“全面質(zhì)量”不只是獲得業(yè)務(wù)

優(yōu)勢(shì)的一個(gè)機(jī)會(huì)，它也是一種手段，將我們?nèi)w人員的個(gè)人與事業(yè)目標(biāo)，與公司不斷

改善的努力結(jié)合起來(lái)。P&G人的一個(gè)特征，就是我們只做那些對(duì)保持我們企業(yè)進(jìn)展最

有效的事，同時(shí)要比任何別的人做得更好。做正確的事，同時(shí)把它作正確，我們從這

里面獲得了巨大的個(gè)人自豪感。我們感到自豪，由于我們明白，只要給出機(jī)會(huì)、指示、

訓(xùn)練與必要的手段，我們會(huì)工作得非常出色。

全面質(zhì)量定義:

“全面質(zhì)量”是一種連續(xù)的公司文化，它首先規(guī)定了為達(dá)到我們內(nèi)部與外部目標(biāo)

所專門要求的工作，隨后堅(jiān)持進(jìn)行這一工作。我們決不可能計(jì)劃得少一點(diǎn)，也不可能

同意得少一點(diǎn)，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)。這是我們堅(jiān)定不移的杰度。關(guān)鍵是不斷提高這一努力。

這一杰度的效力如何，根本點(diǎn)在于將各個(gè)部門聯(lián)系起來(lái)形成一個(gè)整體的局面，與戰(zhàn)略

性的努力，向共同的目標(biāo)前進(jìn)。我們的懂得與信念是：我們P&G公司的每一個(gè)人、每

個(gè)部門，對(duì)其它或者其它部門來(lái)說(shuō)，既是供應(yīng)者同時(shí)又是顧客，如這鏈條中某一環(huán)節(jié)

的工作較要求的要