心智售樓成交特訓(xùn)營課后復(fù)習(xí)資料

《心智售樓成交訓(xùn)練營》課后學(xué)習(xí)資料第一部分：心智逼定密碼優(yōu)秀置業(yè)顧問的摩托車?yán)碚摚撼晒?心態(tài)×能力×行動(dòng)態(tài)度決定一切——米盧心智模式?jīng)Q定銷售命運(yùn)—重塑銷售心智，占領(lǐng)客戶心智傳統(tǒng)的逼定：逼客戶交定金心智逼定：洞悉客戶心智，對(duì)不同的客戶對(duì)癥下藥，讓客戶心甘情愿的掏錢為什么要逼定？1、客戶出門就是死；2、永遠(yuǎn)不要相信明天；3、拔出蘿卜帶出泥心智模式一：客戶只能記住第一，不能記住第二第一招：獨(dú)占鰲頭王婆賣瓜：既賣王婆又賣瓜先賣王婆再賣瓜運(yùn)用方法：善用“第一”、“最”2、細(xì)分品類，在品類里找第一實(shí)踐運(yùn)用：1、本項(xiàng)目王婆的5-10個(gè)第一2、本項(xiàng)目瓜的5-10個(gè)第一心智模式二：客戶只買自己想買的，不買自己想買的第二招：引蛇出洞開放式問題，封閉式問題，選擇式問題，反問式問題運(yùn)用方法：1、每句話都要問問題，問之前做好鋪墊2、問簡單比較容易回答的問題（無抗拒點(diǎn)）3、開局多用開放式問題4、中場多問一些回答“是”“yes”的問題5、結(jié)尾多問引導(dǎo)性，2選1的問題6、不想正面回答的問題多用反問式問題心智模式三：客戶買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的好處和利益第三招：蛇打七寸FABE法則：特點(diǎn)（賣點(diǎn)）—功能（優(yōu)點(diǎn)）—好處（利益）—證明萬能公式：因?yàn)椤浴瓕?duì)你而言……找出項(xiàng)目的10個(gè)主要賣點(diǎn)，運(yùn)用FABE法則進(jìn)行詮釋心智模式四：客戶買的不是產(chǎn)品，而是一種感覺第四招：步步為營銷售就是一種刺激感覺的行為，培養(yǎng)感覺的過程感覺五方面：視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺客戶找感覺的兩個(gè)方面：硬展示、軟展示銷售給客戶創(chuàng)造感覺的過程：認(rèn)識(shí)你（熟）—相信你（信）—接納你（值）—成為朋友（情）心智模式五：客戶愛聽的不是你的產(chǎn)品介紹，而是你講的故事第五招：天方夜談原理：故事直接和客戶的潛意識(shí)溝通如何講故事：五要素：時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件、結(jié)果三要求：1、不能含糊；2、不能謙虛；3、明確傳播主題兩方法：直敘法，倒敘法故事類型：產(chǎn)品故事、人物故事、企業(yè)故事、服務(wù)故事、業(yè)主故事心智模式六：客戶買的不是房子，而是夢想第六招：美夢成真用手中的畫筆給客戶描繪一幅客戶未來美好生活的畫卷，并讓客戶感覺到即將實(shí)現(xiàn)！原理：右腦主管畫面、聲音，感性，直接驅(qū)動(dòng)購買三大步驟：1、看出來；2、畫出來；3、說出來兩大方法：時(shí)間、空間常用詞語：你可以想象一下，你有沒有感覺到，這是您的…實(shí)踐運(yùn)用：1、不同客戶的一天生活，2、樣板間心智模式七：當(dāng)客戶不買的痛苦大于交錢的痛苦，客戶就會(huì)毫不猶豫的掏錢第七招：噩夢醒來四大步驟：揭開傷疤——給他痛苦——加深痛苦——逃離痛苦找到痛點(diǎn)：1、點(diǎn)、線、面；2、馬斯洛五層次需求放大痛苦：1、種菜法；2、挖井法（輕則……重則……更嚴(yán)重的是……）實(shí)踐運(yùn)用：1、首次置業(yè)；2、改善性需求；3、投資；4、養(yǎng)老總結(jié)：四流的銷售賣產(chǎn)品、三流的銷售賣好處、二流的銷售賣感覺、一流的銷售賣故事、頂級(jí)的銷售賣夢想、無敵的銷售賣痛苦心智模式八：渴望被理解，喜歡被贊美第八招：將心比心四大步驟：認(rèn)同——贊美——轉(zhuǎn)移——反問認(rèn)同：同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易1、你說的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感謝你的建議5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6、你這個(gè)問題問的很好7、我知道你這樣做是為我好。贊美：1、真誠；2、具體閃光；3、間接；4、第三者；5、及時(shí)；6、請(qǐng)教；7、逢人減歲遇物加價(jià)8、生人看特征，熟人看變化；9、夫妻同行，攜子同行實(shí)踐運(yùn)用：1、我的好好考慮一下2、你們的地理位置太偏了3、我回家的同我父母商量一下4、我會(huì)去的和我愛人商量一下5、你這這里太亂了6、你們開發(fā)商跑了怎么辦心智模式九：犯賤心里，越得不到的越想得到，得不到的就是最好的第九招：無中生有三種方法：1、制造競爭買家：過去、現(xiàn)在、將來2、制造緊張房源：推薦房源2套為佳，不超過3套3、制造熱銷氛圍：團(tuán)隊(duì)配合第二部分：心智談判密碼作為一名置業(yè)顧問，你無法選擇談判還是不談判，你只能選擇談判制勝還是談判落敗?！?jiǎng)@才什么是談判？為了協(xié)調(diào)彼此的利益，滿足各自的需求，通過協(xié)商，爭取達(dá)到結(jié)果一致的行為和過程。利益：利（里子）+益（名，面子）=利益（贏）談判思維：雙贏思維表面上的雙贏——我切你挑實(shí)質(zhì)上的雙贏——各取所需戰(zhàn)略上的雙贏——價(jià)值交換為什么要談判？只有談判才能給客戶創(chuàng)造贏的感覺銷售產(chǎn)生業(yè)績，談判產(chǎn)生利潤談判的三個(gè)階段：前期布局——中期守局——后期定局心智模式一：1、表明購買意向2、是一種試探3、追求贏的感覺4、不會(huì)影響購買第一招：開價(jià)策略對(duì)方先出牌——誰先開口誰先死如果我們先開——高開高開的好處：1、說不定別人就答應(yīng)了2、表明我方產(chǎn)品的價(jià)值3、高開有回旋的余地4、讓步后客戶有贏的感覺如何高開？開價(jià)=期望價(jià)×2-底價(jià)第二招：挺價(jià)策略為什么要挺價(jià)？客戶沒有贏的感覺，客戶懷疑我方產(chǎn)品的質(zhì)量為什么挺不??？急于成交——時(shí)間壓力、信息壓力、客戶走人壓力挺價(jià)原則：誰先降價(jià)誰先死不要自殺，至少也要他殺永遠(yuǎn)不要接受客戶的第一次報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)不要在第一時(shí)間成交挺到何時(shí)？——對(duì)方快要崩潰的時(shí)候如果客戶第一次報(bào)價(jià)低于底價(jià)——大吃一驚如果客戶第一次報(bào)價(jià)高于底價(jià)——故作驚訝驚訝的力量：不論對(duì)方說什么，開價(jià)多少，都要“哇”的一聲表現(xiàn)你的驚訝，讓人們感到對(duì)方對(duì)自己的表現(xiàn)不滿意時(shí)，會(huì)潛意識(shí)的想要補(bǔ)償對(duì)方，這是人性非常微妙之處。第三招：踢球策略劉邦打天下：為之奈何？踢球方法：1、如果你真有誠意，你好歹還個(gè)價(jià)，如果你沒有誠意，價(jià)都別還·······2、你這么還我連請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的必要都沒有啊，你再給個(gè)合適的價(jià)吧·······3、老板的親戚都沒這價(jià)，我這樣去請(qǐng)示經(jīng)理，一定會(huì)被痛罵一頓的·······4、你把我們的利潤空間看得太大了，你再還一個(gè)你認(rèn)為能接受的價(jià)·······5、我們內(nèi)部員工都拿不了這個(gè)價(jià)，你真心買你再加點(diǎn)價(jià)·······6、你還的這個(gè)價(jià)，我知道肯定不行，我看你這么有誠意，我去請(qǐng)示一下心智模式二：1、高價(jià)格是高價(jià)值的象征2、討價(jià)還價(jià)越激烈，客戶贏的感覺就越強(qiáng)3、客戶投入的時(shí)間越長，成交的概率就越高中期守局心智模式三：物超所值——收益越多越好，投入越小越好第四招：算術(shù)策略加、減、乘、除加：好處減：成本，附加值乘：痛苦，收益除：投入第五招：遛馬策略為什么要遛馬？1、消磨客戶意志2、培養(yǎng)客戶感情3、收集客戶信息4、在體驗(yàn)中感受價(jià)值如何遛？環(huán)境、配套、售樓處、樣板房、毛坯房、實(shí)體樓、免費(fèi)午餐、政府部門、競爭對(duì)手第六招：紅白臉策略白臉：咄咄逼人，寸步不讓——施加壓力，快速推動(dòng)紅臉：態(tài)度友善，天下好人——引導(dǎo)過程，調(diào)節(jié)氣氛現(xiàn)實(shí)運(yùn)用：不是我不同意，公司就是這么規(guī)定的我也沒辦法，我得回去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)國家政策就是這么規(guī)定的經(jīng)理/同事現(xiàn)場當(dāng)白臉激怒客戶時(shí)，可請(qǐng)經(jīng)理或同事當(dāng)紅臉心智模式四：客戶都愛占便宜，得了便宜還賣乖，偷雞不成蝕把米第七招：讓步策略讓步原則：1、最后讓不能最先讓2、要有讓步的理由3、慢慢讓，越讓越小4、不能有底價(jià)成交的想法第八招：交換策略讓步可以除非交換為什么要交換？1、證明我方最初開的條件是合理的2、可能會(huì)真的得到所要求的條件3、提升讓步的價(jià)值4、阻止對(duì)方得寸進(jìn)尺如何交換？首付比例、付款時(shí)間、購買套數(shù)、介紹客戶、不能退、保密價(jià)格、別再還價(jià)第九招：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)緩和氣氛打破僵局給雙方更多搜集信息、思考的時(shí)間把壓力暫時(shí)做一下轉(zhuǎn)移讓談判不會(huì)輕易破裂永遠(yuǎn)不要讓客戶知道自己有決策權(quán)三大要求：1、“請(qǐng)示”、“領(lǐng)導(dǎo)”這兩個(gè)詞不一定是真的2、請(qǐng)示的時(shí)間要長一些3、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后回來的表現(xiàn)——裝作被領(lǐng)導(dǎo)罵了，很受委屈成功的秘訣：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)！第三部分：心智成交密碼成交：臨門一腳兩種思維方式：任務(wù)性思維成果性思維一、成交的意義：1、沒有求婚就沒有結(jié)婚；2、客戶需要你幫他做決定二、成交心態(tài)：害怕拒絕1、拒絕是上帝給我的報(bào)應(yīng)2、成交總在5次拒絕后3、每一次拒絕都有回報(bào)4、只有成交才能幫助客戶三、識(shí)別成交信號(hào)：語言信號(hào)行為信號(hào)表情信號(hào)四、成交時(shí)機(jī)1、客戶心情非常愉悅時(shí)2、重大異議解決之后五、九大成交方法（一）、假設(shè)成交法指銷售人員假設(shè)顧客一定會(huì)購買，并在堅(jiān)定這種信念的情況下和客戶溝通。實(shí)際運(yùn)用：選擇成交法：必問的六大問題：1、你喜歡602還是802？2、你是全款還是貸款？3、你首付三成還是五成？4、你今天交定金還是交首付？5、你交2萬還是5萬定金？6、你是現(xiàn)金換是刷卡？訂單成交法：指用合約直接把客戶的需求寫下來，然后跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，直接要求客戶簽單的方法。（二）、人質(zhì)成交法人質(zhì)類型：多種多樣人質(zhì)意義：有人質(zhì)想優(yōu)點(diǎn)，沒人質(zhì)想缺點(diǎn)（三）、心錨成交法心錨：情感連接，條件反射，每個(gè)人都有自己的心錨案例：櫻桃樹的故事運(yùn)用方法：發(fā)現(xiàn)客戶心錨并連續(xù)刺激建立客戶心錨并連續(xù)刺激（四）、6+1成交法心理慣性：連續(xù)說6個(gè)是，第七個(gè)也會(huì)說是實(shí)踐運(yùn)用：結(jié)合客戶的需求設(shè)計(jì)6個(gè)問題，最后一個(gè)問題提出成交（五）、對(duì)比成交法對(duì)比定律：對(duì)比條件下的隱形失真實(shí)踐運(yùn)用：1、和競爭對(duì)手對(duì)比；2、推薦戶型對(duì)比；3、報(bào)價(jià)對(duì)比大腳趾成交法：故意出錯(cuò)，瞞天過海法：故意讓客戶看其他客戶訂購單/合同（六）、激將成交法逆反心理適用客戶：1.性格豪爽2.經(jīng)濟(jì)富有的客戶三大注意事項(xiàng)：1、把握好度；2、自然流暢；3、言之有據(jù)反向成交法：求客戶別買（七）、富蘭克林成交法左邊：好處寫10-15條右邊：不利之處客戶自己寫3條以內(nèi)（八）、故事成交法恐怖故事：越恐怖越好（九）、后悔成交法步驟：1、客戶要求銷售申請(qǐng)可接受的價(jià)格2、銷售申請(qǐng)下來后客戶又反悔，要求再讓價(jià)3、次日，銷售反悔申請(qǐng)的價(jià)格4、客戶力爭開始申請(qǐng)下來的價(jià)格六、客戶成交后的五大注意事項(xiàng)1、恭喜勝于謝謝2、要求客戶保密價(jià)格3、表明后續(xù)服務(wù)態(tài)度4、要求轉(zhuǎn)介紹、送小禮品5、3天之內(nèi)回訪對(duì)未成交的客戶5大注意事項(xiàng)1、真誠向客戶道歉2、準(zhǔn)備好資料，劃出重點(diǎn)3、表明后續(xù)服務(wù)態(tài)度4、送小禮品5、3天之內(nèi)回訪如何提升店鋪業(yè)績2010-07-2209:50一、提升店鋪銷售業(yè)績的關(guān)鍵

首先，我們需要了解：誰是我們店鋪?zhàn)钪匾娜耍?/p>

顧客是我們最重要的人！

為什么說顧客是我們最重要的人？

我們的業(yè)績（收入）來源于哪里？

當(dāng)然是來源于顧客！

只有顧客對(duì)我們銷售的商品和提供的服務(wù)滿意，才會(huì)心甘情愿的購買。因此，提升店鋪銷售業(yè)績的關(guān)鍵是要讓顧客滿意。

什么是顧客滿意呢？

首先，顧客在購買商品之前，會(huì)有一個(gè)價(jià)值判斷或是一種期望，并以此來決定是否購買某公司的商品（服務(wù)）。當(dāng)顧客在購買某公司商品之后，他會(huì)進(jìn)行一個(gè)比較，他是否滿意是取決于他在購買之前的期望值與購買商品（服務(wù)）后所獲得的價(jià)值。當(dāng)顧客在購買后所得到的價(jià)值低于預(yù)先的期望，顧客就會(huì)感到不滿意；當(dāng)顧客在購買后所得到的價(jià)值與預(yù)先的期望與預(yù)先的期望相同或超出，顧客就會(huì)滿意或非常滿意。

因此，顧客滿意應(yīng)該是：“顧客通過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài)?！?/p>

二、店鋪銷售業(yè)績受哪些因素的影響

銷售業(yè)績=來客數(shù)×客單價(jià)

（來客數(shù)=進(jìn)店人數(shù)×成交率）

（客單價(jià)=購買產(chǎn)品數(shù)×平均單價(jià)）

以10000元營業(yè)額構(gòu)成為例，是當(dāng)日進(jìn)店人數(shù)是20人，成交率為25%，來客數(shù)就是5人，他們客單價(jià)是2000元。

從上述構(gòu)成因素來看，我們只要提高這四頂因素中的其中一項(xiàng)，就可以提高店鋪的銷售業(yè)績。

（一）提高進(jìn)店人數(shù)

1、店鋪選址

專賣店選址應(yīng)選在當(dāng)?shù)睾芊比A的地段，客流量較大。并且應(yīng)選在競爭對(duì)手集中的地方，因?yàn)楦偁帉?duì)手越集中的地方越有市場，同時(shí)相對(duì)于顧客而言品牌多的地方在選購商品的時(shí)候便于選擇和比較，因此進(jìn)店的人就會(huì)多。

2、廣告、傳播媒介的宣傳力度

顧客在進(jìn)行購買行為之前都會(huì)有一個(gè)信息收集的過程，這些信息的來源很多，一方面來源于生活中的常識(shí)，周邊人群的介紹，在周邊人群的介紹中可以形成產(chǎn)品的良好口碑。另一方面來源于電視、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體。

3、店鋪形象

站在顧客的角度來看，當(dāng)顧客經(jīng)過一家專賣店時(shí)，店鋪的形象、風(fēng)格、定位是否能吸引他的目光，同時(shí)與他的需求相符是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵。

4、顧客良好的口碑

通過導(dǎo)購良好的服務(wù)，換來顧客的口碑，一傳十，十傳百。就會(huì)讓更多的人知道你的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品，鐘情產(chǎn)品。

店鋪的招牌，店鋪的POP，條幅、海報(bào)、吸引顧客進(jìn)店。

（二）提高成交率

1、服務(wù)專業(yè)、到位。

2、產(chǎn)品吸引人。

3、環(huán)境高雅、舒適。

4、較其它競爭對(duì)手、我們更有優(yōu)勢。

（三）提高平均單價(jià)

1、附加推銷。

2、產(chǎn)品搭配適當(dāng)，導(dǎo)購應(yīng)具有一定的審美眼光。

（四）提高購買產(chǎn)品數(shù)（量）

1、產(chǎn)品配置合理，補(bǔ)貨及時(shí)、貨源充足。

2、服務(wù)到位。

三、如何提升店鋪的銷售業(yè)績？

要想提升店鋪的銷售業(yè)績，我們需要站在顧客滿意的角度來分析：

（一）提升產(chǎn)品讓顧客對(duì)產(chǎn)品滿意

產(chǎn)品滿意是顧客滿意的前提，顧客和企業(yè)的關(guān)系首先體現(xiàn)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，要作到產(chǎn)品滿意必須作好以下3方面的工作：

1、了解顧客需求

2、適應(yīng)顧客需求

為了適應(yīng)顧客需求，企業(yè)不僅要注意觀察正在發(fā)生的顧客需求變化，并且要先于競爭對(duì)手掌握變化，準(zhǔn)確掌握變化的情況。

3、提供滿意的產(chǎn)品

1）對(duì)產(chǎn)品功能的滿意

包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用性能、品牌的知名度等，一般顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等最為敏感，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，決不能把不合格的產(chǎn)品流入市場，讓顧客買的放心。

2）對(duì)產(chǎn)品品位的滿意

產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、定位是關(guān)鍵。當(dāng)顧客走進(jìn)一家專賣店時(shí)，他不是看某一件產(chǎn)品，而是確定他是否走進(jìn)一家適合自己的專賣店，這時(shí)他會(huì)迅速的掃視一下專賣店里的陳列，擺放的產(chǎn)品，并決定是否在這家店里停留或進(jìn)行購買。因此在各區(qū)域市場的適應(yīng)程度，它在很大程度上決定該區(qū)域顧客是否購買該品牌，因此對(duì)公司而言必須要加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)，多開發(fā)與市場定位相符的產(chǎn)品。

（二）提升店鋪的服務(wù)水平讓顧客對(duì)服務(wù)滿意

我們店鋪在服務(wù)水平的提升顯得尤為重要，因?yàn)楣緩漠a(chǎn)品開發(fā)—采購—生產(chǎn)—店鋪—銷售。在前期做了大量的工作，到了終端店鋪時(shí)，可能就因?yàn)閷?dǎo)購員的一句話、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作、或一個(gè)表情而使顧客掉頭就走，使前面的工作前功盡棄。當(dāng)今品牌之間的競爭并不是產(chǎn)品的競爭，而是服務(wù)的競爭。

實(shí)施服務(wù)滿意的方法：

1、服務(wù)意識(shí)的訓(xùn)練

服務(wù)意識(shí)是經(jīng)過訓(xùn)練才能逐漸形成，作為一種意識(shí)，他不能有規(guī)則來保持，他必須內(nèi)化在員工的人生觀里，成為一種自覺的思維意識(shí)。

2、建立完整的服務(wù)指標(biāo)

服務(wù)指標(biāo)是企業(yè)內(nèi)部為顧客提供全部服務(wù)的行為標(biāo)準(zhǔn)，僅有服務(wù)意識(shí)并不能保證有滿意的服務(wù)，企業(yè)還要建立一套完整的服務(wù)指標(biāo)。作為服務(wù)工作的指導(dǎo)和依據(jù)。

3、服務(wù)滿意度考察

員工對(duì)顧客的服務(wù)是否使顧客滿意，必須進(jìn)行考察。

1）調(diào)查方法

a、按時(shí)間分定期考察和進(jìn)行性考察。

b、按對(duì)象分全面、典型、抽象考察。

c、按方式分為直接考察、談話考察、問卷考察。

2）服務(wù)考察內(nèi)容（員工、顧客意見考察）

4、服務(wù)滿意的行為強(qiáng)化（贊許、獎(jiǎng)賞、參與、職務(wù)提升）

5、服務(wù)滿意主要體現(xiàn)在：

1）售前：訪問競爭對(duì)手

a、確定競爭對(duì)手是誰

b、訪問競爭對(duì)手

①

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主推產(chǎn)品、輔助性產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品。

②

產(chǎn)品價(jià)格

③

銷售情況平時(shí)來客數(shù)、客單價(jià)、假日來客數(shù)、客單價(jià)。

④

促銷活動(dòng)

⑤

購物環(huán)境，商品陳列

⑥

待客方式

⑦

找出競爭對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)并進(jìn)行模仿，為自己所用。

2）售中：

3）售后：

①

建立和完善顧客檔案

②

建立投訴和建議制度

（三）提升店鋪的形象讓顧客對(duì)形象滿意

站在顧客的角度來看，顧客對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)識(shí)除了廣告宣傳外，還應(yīng)該包括該品牌在視覺上是否引起他很大的注意，也就是我們平常說的“第一印象”，店鋪形象是否吸引人是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵，如果我們從一開始就沒有給顧客留下深刻的印象，那如何才能激發(fā)起顧客的購買欲望。這點(diǎn)對(duì)于銷售價(jià)位高的服飾專賣店，顯得尤為重要。店鋪的形象可分為店鋪外部形象和店鋪內(nèi)部形象：

店鋪外部形象主要包括：

1、門頭

門頭就是店鋪的招牌，從品牌推廣的角度來看，在繁華的地段一個(gè)好的門頭不光是店鋪?zhàn)涞氐臉?biāo)志，更是起到戶外廣告的作用。好的門頭要求主要是有標(biāo)準(zhǔn)色（字）、寬度、長度、清潔、明亮、燈光要求是亮度、燈的間隔距離、打燈的時(shí)間。

2、櫥窗

櫥窗是最為有效的廣告形式，不管是路過的人還是開車經(jīng)過的人，好的櫥窗陳列總能起到吸引顧客的目光，讓人停下腳步欣賞、觀望。

櫥窗陳列起到二個(gè)作用：一是品牌形象和風(fēng)格的展示，二是展示產(chǎn)品的作用。好的櫥窗陳列應(yīng)具備以下幾點(diǎn)：

1）櫥窗陳列應(yīng)該要吸引人。

2）櫥窗陳列要以展示商品，服務(wù)顧客的原則。（要考慮櫥窗陳列的高度和它能夠帶給顧客的信息）

3）櫥窗陳列要有主題。

4）櫥窗陳列時(shí)要有新鮮感。

5）櫥窗陳列是要注意燈光，色彩和清潔。

店鋪的內(nèi)部形象主要包括：

1、燈光、色彩

店鋪的燈光要求明亮而且要始終打燈，有些店鋪為了節(jié)省電費(fèi)經(jīng)常在白天不開燈或只開一部分燈，影響店鋪的形象。店鋪的燈光有二種，次色光和曖色光，冷色光主要是金鹵燈到照明的效果，曖色光主要是聚光起到一種烘托賣場氣氛的作用。

2、裝璜、道具

3、擺設(shè)

與店鋪風(fēng)格相符，并隨著季節(jié)變化而改變。春、夏、秋、冬各式象征性植物，在賣場最好能放幾盆綠色植物，給顧客一種自然清新的感覺。

4、音樂

與店鋪風(fēng)格相符，應(yīng)播放舒綬的音樂，