房地產(chǎn)項目營銷方案樣本

鼎元弘毅運城分企業(yè)營銷中心營銷方案營銷中心2月4日目錄總則第一部分年度目標任務(wù)及任務(wù)分解第二部分影響銷售工作不利原因及處理思緒一、影響銷售工作不利原因二、需要企業(yè)支持多個方面：第三部分處理問題具體實施方案方案1：項目清盤方案方案2：新市場開發(fā)及新業(yè)務(wù)經(jīng)理支持方案第四部分組織架構(gòu)及薪酬一、業(yè)務(wù)系統(tǒng)組織架構(gòu)二、“幸福小鎮(zhèn)”項目組織架構(gòu)三、現(xiàn)有商業(yè)項目組織架構(gòu)四、銀川市場拓展部組織架構(gòu)五、各部門職能六、人員薪資待遇第五部分營銷中心關(guān)鍵工作

總則為了深入落實總企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在“業(yè)務(wù)系統(tǒng)專題研討會”上提出運城項目快速清盤要求，全體銷售中心組員決心在企業(yè)政策大力支持下，結(jié)合企業(yè)會議精神，充足發(fā)揮企業(yè)群力群策工作思緒，以開發(fā)新市場，培訓(xùn)新人，挖掘優(yōu)異員工為工作重心，以穩(wěn)扎穩(wěn)打，整合團體，全民動員為年度銷售工作思緒，在國家房地產(chǎn)政策調(diào)控嚴峻形勢下，迎難而上，背水一戰(zhàn)，緊緊圍繞團體建設(shè)和既定目標任務(wù)展開工作。第一部分年度目標任務(wù)及任務(wù)分解業(yè)務(wù)部銷售目標為3.5億元，計劃完成目標任務(wù)3億元。目標任務(wù)分解詳見《各市場銷售任務(wù)制訂計劃表》第二部分影響銷售工作不利原因及處理思緒一、影響銷售工作不利原因﹙一﹚企業(yè)外圍方面關(guān)鍵是當(dāng)?shù)夭糠址康禺a(chǎn)企業(yè)經(jīng)過大幅度提升業(yè)務(wù)人員點位等一系列不正當(dāng)競爭手段，誘惑、滲透、顛覆、拉弄我們市場人員，使我們市場營銷人員及整體團體建設(shè)全部不一樣程度受到部分干擾和影響。針對這種情況，營銷中心立即調(diào)整思緒，召集部門高層管理人員找思緒，想措施，定策略。決定在穩(wěn)定營銷人員思想，激勵業(yè)務(wù)人員斗志基礎(chǔ)上，采取“不一樣項目制訂不一樣獎勵政策”策略，達成留人員，清項目標目標。具體獎勵政策根據(jù)不一樣項目從三方面去表現(xiàn)，即正常銷售類項目:創(chuàng)業(yè)城、臨街底鋪、財富廣場采取加大獎勵思緒；住宅及公寓類項目:創(chuàng)業(yè)大廈1、2、3號樓、時尚公寓4、5、6號樓、創(chuàng)業(yè)城1、2號樓、麗港新房，采取轉(zhuǎn)換為內(nèi)部集資購房＋低價包銷策略；滯銷類項目：風(fēng)情街、明清街、金海岸1、2、3期剩下房源，風(fēng)情酒店底鋪、休閑公寓底鋪，采取工程抵賬＋超高點位獎勵措施。具體運作詳見《第三部分方案1項目清盤方案》。﹙二﹚企業(yè)內(nèi)部方面1、運行招商現(xiàn)在是影響商鋪銷售最大障礙，具體表現(xiàn)為已交工商業(yè)項目招商不到位、已招商商業(yè)項目仍然沒有起色現(xiàn)象，造成購置商鋪用戶怨聲道氣，給后續(xù)銷售工作開展帶來舉步維艱局面。期望企業(yè)能在5月1日前，使金世界國際廣場準期開業(yè)。同時提議金海岸三期、風(fēng)情街也能在七月份前后和大型商家達成初步協(xié)議，盡可能把臨街門面先租出去，給企業(yè)整體項目商業(yè)運行帶來起色，給用戶帶來前景和信心，給營銷步驟帶來強有力保障。2、部分項目交房滯后，房產(chǎn)證辦理遲緩也是影響銷售方面一個大問題。即使企業(yè)從正面給用戶做了大量解釋工作，但伴隨時間推移，也陷入迷惑狀態(tài)。現(xiàn)在用戶在這方面對我們企業(yè)不滿情緒一直在高漲，已經(jīng)在30多個老市場產(chǎn)生了負面作用，給后續(xù)項目銷售帶來了巨大影響。提議企業(yè)立即協(xié)調(diào)處理，在5月1日前使精品城、風(fēng)情街、金世界辦證率達成50％以上，緩解用戶不滿情緒，減輕此問題帶給銷售巨大壓力。3、各別項目標五證不齊全、不到位，嚴重影響了部分大用戶訂單；住宅類項目及麗港新房因為房款數(shù)額巨大，用戶要求辦理按揭，提議企業(yè)三月份前把五證落實到位，給住宅類項目及麗港新房辦理按揭手續(xù)。4、交工項目樓內(nèi)衛(wèi)生情況差，垃圾污物滿地；樓外墻體裸露部分破損面廣，給前往看房用戶帶來了很不好印象，影響到企業(yè)項目聲譽和銷售。提議企業(yè)立即聯(lián)絡(luò)相關(guān)施工單位，做好工程掃尾工作，在此基礎(chǔ)上每個月組織一次衛(wèi)生評選，把項目形象做扎實、做根本，切實達成隨時經(jīng)得起用戶觀瞻程度。5、在營銷工作開展過程中，部分現(xiàn)場人員及后勤服務(wù)人員綜合素質(zhì)下滑，工作態(tài)度浮躁，在用戶中產(chǎn)生了部分不良影響。對此營銷中心將采取培訓(xùn)和績效掛鉤策略，經(jīng)過2月9日組織為期三天培訓(xùn)，對現(xiàn)場、市場人員進行教育引導(dǎo)。提議企業(yè)對后勤服務(wù)人員實施雙層管理模式，由市場拓展總監(jiān)對相關(guān)工作人員進行打分考評，并將考評結(jié)果和績效掛鉤，評分百分比占績效考評30％，經(jīng)過實質(zhì)性措施提升相關(guān)人員綜合素質(zhì)和工作態(tài)度。﹙三﹚銷售市場方面1、國家樓市政策調(diào)控大環(huán)境影響，造成用戶群體中觀望人群遞增，造成成交率下滑，業(yè)務(wù)份額縮小。在這方面營銷中心已在末，針對國家樓市政策調(diào)控采取了對應(yīng)對策。首先，制作了樓市調(diào)控下商業(yè)地產(chǎn)為最好投資趨勢宣傳光盤和單頁，發(fā)放到每個市場；其次，結(jié)合空港晉升省級開發(fā)區(qū)利好消息，對市場用戶群體全方面進行正面宣傳引導(dǎo)。2、市場銷售人員匱乏，業(yè)績大幅度下滑。據(jù)了解，現(xiàn)在我們部分市場銷售人員出現(xiàn)匱乏現(xiàn)象，首先，因為老營銷員本身用戶資源枯竭被迫放棄；其次，新員工本身缺乏自信心自動放棄；造成部分市場業(yè)績要靠業(yè)務(wù)經(jīng)理自己去跑，業(yè)務(wù)量一直處于下滑趨勢。針對這個不利原因，營銷中心在底已著手行動，從發(fā)展市場營銷人員入手，采取新市場招聘、老用戶轉(zhuǎn)換、從用戶中挖掘等方法，發(fā)展?fàn)I銷人員，為銷售團體注入新血液，壯大隊伍，提升銷售業(yè)績。3、老市場負面影響大，需大力開發(fā)新市場。伴隨老市場銷售鼎盛時期回落，項目招商、交房、房產(chǎn)證辦理等方面延緩解不到位，造成老市場銷售負面影響越來越大，業(yè)務(wù)量逐年下滑趨勢。至此，我們決定在維護老市場基礎(chǔ)上，大力開發(fā)新市場。營銷中心現(xiàn)在已針對這方面，出臺了相關(guān)策略和政策。關(guān)鍵從廣告支持、差旅補助、市場幫扶三個方面對新市場進行支持，具體內(nèi)容詳見《第三章方案2新市場開發(fā)及新業(yè)務(wù)經(jīng)理支持方案》。4、企業(yè)在項目包裝上，因為之前已經(jīng)運行項目經(jīng)營情況慘淡，影響了用戶投資信心，給后期項目銷售帶來了巨大影響。對于現(xiàn)在在售項目標包裝，首先借助空港升級為省級開發(fā)區(qū)利好消息，包裝宣傳投資環(huán)境，并針對每個項目包裝不一樣專題定位，伴隨招商進展，著力宣傳招商項目入駐事件，同時在金世界國際廣場全方面運行利好下關(guān)鍵包裝宣傳，達成促進項目銷售目標。二、需要企業(yè)支持多個方面：1、在新建小區(qū)幸福小鎮(zhèn)集中為職員預(yù)留一部分房源，以職員房形式創(chuàng)建鼎元職員之家。2、提升職員福利待遇，對于任職長、業(yè)績好專職人員，能給養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險等方面支持。3、在售樓部周圍建立一個相對衛(wèi)生、容納量大廁所，處理用戶和工作人員實際問題。4、在圈層營銷過程中，對于部分有購房意向大用戶，需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)出面接待。5、各網(wǎng)站上相關(guān)企業(yè)多種負面消息較多，需要企業(yè)協(xié)調(diào)各網(wǎng)站清除該類消息。第三部分處理問題具體實施方案為確保整年完成3個億銷售任務(wù)，實現(xiàn)運城項目企業(yè)剩下商業(yè)項目全方面實現(xiàn)清盤工作，同時結(jié)合運城市場爭搶團體現(xiàn)實狀況，本著留團體、增業(yè)績、清項目標目標，對各類型項目制訂出不一樣尤其獎勵方案及新市場開發(fā)支持方案，將同比增加銷售費用，整年銷售費用控制在20%以內(nèi)。方案1：項目清盤方案（一）、正常銷售類項目：創(chuàng)業(yè)城、臨街底鋪、財富廣場、1、銷售現(xiàn)實狀況現(xiàn)階段銷售業(yè)績起源關(guān)鍵依靠該類項目，現(xiàn)在該類項目仍剩下1.8億元左右銷售額，其中創(chuàng)業(yè)城及底鋪剩下7千萬銷售額，剩下房源A區(qū)關(guān)鍵以一二層為主，B區(qū)以三層為主；財富廣場因為剛開盤還有1.1億銷售額，房源方面每個樓層銷售均為過半。2、銷售思緒：加大獎勵針對以上項目剩下房源樓層不一樣，每個月推出關(guān)鍵銷售樓層在原銷售分成基礎(chǔ)上增加5%銷售獎勵來激勵相關(guān)銷售人員主動性，從單層開始逐一實現(xiàn)清盤。該類房源銷售獎勵額外增加5%，總銷售費用為16%—18%之間。（5%獎勵中營銷人員3%；業(yè)務(wù)經(jīng)理占1%，現(xiàn)場簽約手0.5%；對應(yīng)拓展總監(jiān)0.15%；行政經(jīng)理、現(xiàn)場經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、及業(yè)務(wù)管理人員共0.35%）3、尤其獎勵方案（1）、營銷人員每成交一套創(chuàng)業(yè)城房源，該單業(yè)績3%現(xiàn)金獎勵，由持卡人憑其本人會員卡使用統(tǒng)計領(lǐng)取現(xiàn)金；同時該單業(yè)績營銷人員3.5%分成不變。（2）、業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理市場團體中所成交創(chuàng)業(yè)城房源，銷售業(yè)績分成額外獎勵1%，同時原薪酬獎勵不變；當(dāng)月發(fā)放該獎勵部分80%，剩下20%年第二年4月份發(fā)放。（3）、現(xiàn)場簽約手簽約手本人所成交創(chuàng)業(yè)城房源，銷售業(yè)績分成額外獎勵5‰，同時原薪酬獎勵不變；當(dāng)月發(fā)放該獎勵部分80%，剩下20%年第二年4月份發(fā)放。（4）、拓展總監(jiān)拓展總監(jiān)管轄市場中所成交創(chuàng)業(yè)城房源，銷售業(yè)績分成額外獎勵1.5‰，同時原薪酬獎勵不變；當(dāng)月發(fā)放該獎勵部分80%剩下20%年第二年4月份發(fā)放。（5）、行政經(jīng)理行政經(jīng)理對應(yīng)市場中所成交創(chuàng)業(yè)城房源，銷售業(yè)績分成額外獎勵1‰，同時原薪酬獎勵不變；當(dāng)月發(fā)放該獎勵部分80%，剩下20%年第二年4月份發(fā)放。（6）、大區(qū)總監(jiān)大區(qū)總監(jiān)管轄市場中所成交創(chuàng)業(yè)城房源，銷售業(yè)績分成額外獎勵1‰，同時原薪酬獎勵不變；當(dāng)月發(fā)放該獎勵部分80%，剩下20%年第二年4月份發(fā)放。（7）、業(yè)務(wù)管理人員企業(yè)所成交創(chuàng)業(yè)城房源，以下人員均額外獎勵：現(xiàn)場經(jīng)理額外獎勵0.3‰；策劃經(jīng)理額外獎勵0.3‰；市場總監(jiān)額外獎勵0.3‰；營銷總監(jiān)額外獎勵0.3‰；行政總監(jiān)額外獎勵0.3‰，同時原薪酬獎勵不變；當(dāng)月發(fā)放該獎勵部分80%，剩下20%年第二年4月份發(fā)放。（二）、住宅及公寓類項目：創(chuàng)業(yè)城大廈1、2、3號樓、時尚公寓4、5、6號樓、創(chuàng)業(yè)城1、2號樓、麗港新房1、銷售現(xiàn)實狀況住宅及公寓類項目現(xiàn)在剩下銷售額為1.3億元，受大環(huán)境影響近一段時間該類項目銷售大幅縮減，同時在企業(yè)將該類項目定為內(nèi)部職員集資房，但因為項目為東西向沿街高層且形不成獨立小區(qū)，即使企業(yè)已底價銷售但回款并不理想，麗港新房大部分款項并未收回。2、銷售思緒：內(nèi)部集資房+底價包銷，將該類項目全部可核實出底價，并將底價公布于全部市場人員，對內(nèi)部職員銷售時企業(yè)只根據(jù)底價進行銷售，該單銷售業(yè)績計算在銷售任務(wù)內(nèi)但不在支付任何銷售分成；對用戶銷售時可按銷控圖明示價格進行銷售，企業(yè)只收回底價部分，超出底價部分金額全部作為銷售傭金，支付給市場現(xiàn)場銷售人員。麗港新房項目分階段實施底價包銷方案，第一階段包銷底價為2700元；第二階段包銷底價為2550元；第三階段包銷底價為2400元；；3、尤其獎勵方案(1)、底價包銷創(chuàng)業(yè)城大廈1、2、3號樓，時尚公寓4、5、6號樓，創(chuàng)業(yè)城1、2號樓，麗港新房房源，按“銷售底價”下放給市場人員，最高售價不得超出銷控圖所明示價格；實際成交總價和銷售底價之間差價部分作為該單業(yè)績銷售傭金，并根據(jù)百分比發(fā)放給相關(guān)人員，全部些人員均不再享受原業(yè)績分成及獎勵。(2)、獎勵分配業(yè)務(wù)經(jīng)理享受該套房源獎勵金額45%（含業(yè)務(wù)主管5%）；營銷人員35%；現(xiàn)場簽約手5%；對應(yīng)拓展總監(jiān)5%；行政經(jīng)理5%；企業(yè)管理人員5%（對應(yīng)大區(qū)總監(jiān)2.5%；現(xiàn)場經(jīng)理0.5%；策劃經(jīng)理0.5%；市場總監(jiān)0.5%；營銷總監(jiān)0.5%；行政總監(jiān)0.5%）。備注：1、銷售底價詳見價格表；2、上述人員不再享受原業(yè)績分成及獎勵；3、業(yè)務(wù)經(jīng)理團體中有業(yè)務(wù)主管時，業(yè)務(wù)經(jīng)理享受該套房源獎勵金額40%，業(yè)務(wù)主管享受5%。（3）、舉例說明時尚公寓4號樓401房源，面積138㎡，企業(yè)給銷售底價2040元/㎡，總價281520元，實際成交總價345000元；該單業(yè)績銷售傭金（實際成交總價和銷售低價之間差價）345000—281520=63480元，業(yè)務(wù)經(jīng)理享受45%即28566元；營銷人員享受35%即22218元，現(xiàn)場簽約手享受5%即3174元。（4）、獎勵結(jié)算1、每銷售一套房源，相關(guān)人員須填寫《底價房源獎勵確定單》，經(jīng)相關(guān)人員簽字確定后。2、用戶一次性付款時相關(guān)人員傭金月底一次性隨工資一并發(fā)放。3、用戶按揭時相關(guān)人員先發(fā)放該單傭金40%；該用戶銀行按揭手續(xù)經(jīng)過后，補發(fā)相關(guān)人員60%4、2月13日之前大小定房源不享受此項獎勵，按攝影關(guān)人員按原獎勵方案實施。（三）、滯銷項目：明清街、風(fēng)情街、金海岸1、2、3期剩下房源，風(fēng)情酒店底鋪、休閑公寓底鋪。1、銷售現(xiàn)實狀況該類項目剩下4739萬元，因為工程、招商等多方面原因該類項目一直處于滯銷狀態(tài)。2、銷售思緒：工程抵賬+超高點位獎勵該類房源營銷人員獎勵提升到13%，對外造成高點為宣傳，制造聲勢吸引其它團體加入。估計該類房源銷售總點位在23%；同時該類房源可作為工程抵賬房，具體抵賬措施另行制訂。3、尤其獎勵方案2月26日至3月25日期間，銷售明清街、風(fēng)情街、金海岸1、2、3期剩下房源，風(fēng)情酒店底鋪、休閑公寓底鋪房源時，銷售該房源營銷人員傭金分成根據(jù)13%計算（其中3.5%原業(yè)績分成部分仍由其業(yè)務(wù)經(jīng)理負擔(dān)，其它9.5%部分由企業(yè)負擔(dān)）；該獎勵月底隨工資一并發(fā)放。附：住宅公寓些列房源底價表項目創(chuàng)業(yè)大廈1、2、3號樓時尚公寓4、5、6創(chuàng)業(yè)城1、2號樓麗港新房均價215821002700三層2170四層21702040五層21702070六層21702100七層21702130八層21702160九層21702190十層21702220十一層20701980方案2：新市場開發(fā)及新業(yè)務(wù)經(jīng)理支持方案因為多種原因現(xiàn)有老市場業(yè)績已大幅縮減，為確保完成整年銷售任務(wù)必需大量開發(fā)新市場，同時激勵在市場中大力發(fā)展新業(yè)務(wù)經(jīng)理，針對新市場開發(fā)、新業(yè)務(wù)經(jīng)剪發(fā)展特在3、4、5三個月期間給予開發(fā)期尤其支持，估計開發(fā)期支持費用在89萬元，約占整年銷售額0.23%。（一）、廣告支持1、在開發(fā)支持期間，每個拓展總監(jiān)在其管轄現(xiàn)有市場內(nèi)，享受每個市場200元以內(nèi)招聘廣告費；同時，每個拓展總監(jiān)可開發(fā)3個新市場，每個新開發(fā)市場可享受300元以內(nèi)招聘廣告費；報銷時，須憑廣告公布協(xié)議及發(fā)票經(jīng)市場總監(jiān)（陳靜）實報實銷。以上支持每個總監(jiān)開發(fā)期內(nèi)可享受一次。2、新市場在開發(fā)支持期間，每個市場每個月可享受3000元廣告費用支持，若不公布廣告可在當(dāng)?shù)卣衅?名推廣專員，因為扎點宣傳工作，并在企業(yè)辦理檔案，天天進行電話考勤，后可將廣告費用轉(zhuǎn)為推廣專職員資，廣告費用及推廣專員人選由對應(yīng)拓展總監(jiān)核實，經(jīng)市場總監(jiān)（陳靜）簽字后，由財務(wù)直接將廣告費用支付給廣告企業(yè)或?qū)⒐べY直接支付給推廣專員本人，如有套取該項費用一經(jīng)查實處罰當(dāng)事人5000元，同時處罰對應(yīng)拓展總監(jiān)3000元。3、新市場開發(fā)第30天，每個市場企業(yè)提供10萬份單頁，用于市場造勢工作，同時企業(yè)給每份單頁3分錢單頁發(fā)放費用，報銷其所發(fā)單頁數(shù)量80%，報銷時須填寫單頁報銷表，由對應(yīng)拓展總監(jiān)核實，經(jīng)市場總監(jiān)（陳靜）簽字后，由財務(wù)直接將廣告費用支付給廣告企業(yè)，如有套取單頁費用一經(jīng)查實處罰當(dāng)事人5000元，同時處罰對應(yīng)拓展總監(jiān)3000元。（二）、差旅補助1、拓展總監(jiān)每開發(fā)一個新市場，須在當(dāng)?shù)匾怨潭娫拡笾列畔⒉苛福_發(fā)期內(nèi)電話立案次數(shù)達3次以上，不管該市場當(dāng)月是否產(chǎn)生業(yè)績，均補助該拓展總監(jiān)300元差旅費；該市場產(chǎn)生第一單業(yè)績時該市場歸屬該拓展總監(jiān)團體全部；以后，拓展總監(jiān)根據(jù)企業(yè)相關(guān)要求享受該市場分成及補助。以上支持每個總監(jiān)開發(fā)期內(nèi)可享受一次。3、在新市場未任命新業(yè)務(wù)經(jīng)理之前，每個拓展總監(jiān)首次帶該新市場應(yīng)聘人員前來企業(yè)車輛費用由企業(yè)負擔(dān)；在報銷首次車輛費用時須核實應(yīng)聘人員身份信息是否歸屬該新市場，同時須由其拓展總監(jiān)簽字確定，方可給予報銷（每個新市場僅限報銷2次）。4、開發(fā)成功新市場在兩個月內(nèi)企業(yè)不對拓展總監(jiān)下達考評任務(wù)。（三）、市場幫扶1、拓展總監(jiān)管轄市場中，行政經(jīng)理在該市場工作考勤統(tǒng)計達成15天以上時，經(jīng)信息部考勤簽字及經(jīng)市場總監(jiān)簽字后，即可享受每個月800元以內(nèi)住宿費用（由企業(yè)按租房協(xié)議直接支付給房東）。備注：行政經(jīng)理是其市場當(dāng)?shù)厝藭r，不享受以上住宿費用。2、拓展總監(jiān)開發(fā)新市場中新任命業(yè)務(wù)經(jīng)理，在產(chǎn)生第一單業(yè)績時，對其進行幫扶及維護并在該市場工作考勤統(tǒng)計達成15天以上對應(yīng)行政經(jīng)理可享受300元獎勵。（四）、業(yè)務(wù)經(jīng)理1、在企業(yè)現(xiàn)有市場中，拓展總監(jiān)向企業(yè)推薦新業(yè)務(wù)經(jīng)理人選，須是當(dāng)?shù)厝瞬⑽丛谄髽I(yè)擔(dān)任過任何專職（業(yè)務(wù)經(jīng)理、行政經(jīng)理）職務(wù)，經(jīng)企業(yè)審核后即可任命為業(yè)務(wù)經(jīng)理。2、在企業(yè)新開發(fā)市場中，全部拓展總監(jiān)均可在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T中，向企業(yè)推薦業(yè)務(wù)新經(jīng)理人選，經(jīng)企業(yè)審核后即可任命為業(yè)務(wù)經(jīng)理；在該市場中產(chǎn)生第一單業(yè)績業(yè)務(wù)經(jīng)理，即成為該市場業(yè)務(wù)經(jīng)理，同時該市場及企業(yè)在該市場中任命全部業(yè)務(wù)經(jīng)理，全部歸屬產(chǎn)生第一單業(yè)績業(yè)務(wù)經(jīng)理對應(yīng)拓展總監(jiān)管轄。3、企業(yè)新任命業(yè)務(wù)經(jīng)理，在入職當(dāng)月完成30萬以上業(yè)績出現(xiàn)虧損在5000元范圍內(nèi)，虧損部分由企業(yè)負擔(dān)并給其當(dāng)月業(yè)績8‰分成支持。4、企業(yè)新任命業(yè)務(wù)經(jīng)理，在入職當(dāng)月未完成30萬以上業(yè)績但出現(xiàn)虧損，企業(yè)將再給其1個月考評期，若其在入職后兩個月內(nèi)累計完成50萬元以上業(yè)績，當(dāng)月虧損在5000元范圍內(nèi)部分由企業(yè)負擔(dān)，并給其兩個月總業(yè)績8‰分成獎勵。5、企業(yè)新任命業(yè)務(wù)經(jīng)理，在入職當(dāng)月由企業(yè)給其3000元廣告費用支持并不進行掛鉤考評。（五）、新市場定義新市場是指企業(yè)在后從未在該區(qū)域任命過業(yè)務(wù)經(jīng)理市場即為新市場。以下二次開發(fā)市場均可享受新市場開發(fā)待遇：孝義、介休、柳林、離石、洛陽、潼關(guān)、華陰、渭南、大寧、交口、石樓、高平、陵川、長治市、襄垣、潞城、華縣、沁水、孟津、焦作、鞏義、鄉(xiāng)寧、大寧、濟源、伊川、沁陽、白水、欒川、長治縣、屯留、榆林、宜陽、偃師、新安。第四部分組織架構(gòu)及薪酬一、業(yè)務(wù)系統(tǒng)組織架構(gòu)業(yè)務(wù)副總業(yè)務(wù)副總銷售行政處營銷策劃處市場推廣處銷售行政處營銷策劃處市場推廣處幸福小鎮(zhèn)項目現(xiàn)有商業(yè)項目幸福小鎮(zhèn)項目現(xiàn)有商業(yè)項目二、“幸福小鎮(zhèn)”項目組織架構(gòu)幸福小鎮(zhèn)項目幸福小鎮(zhèn)項目責(zé)任人銷售現(xiàn)場宣傳部推廣部（由商業(yè)項目兼任）策劃部（由商業(yè)項目兼）三、現(xiàn)有商業(yè)項目組織架構(gòu)現(xiàn)有商業(yè)項目責(zé)任人現(xiàn)有商業(yè)項目責(zé)任人銷售現(xiàn)場策劃部市場拓展部推廣部現(xiàn)場經(jīng)理大區(qū)總監(jiān)推廣專員策劃部副經(jīng)理信息部、督察部拓展總監(jiān)業(yè)務(wù)經(jīng)理、行政經(jīng)理銷售現(xiàn)場及內(nèi)勤設(shè)計文案四、銀川市場拓展部組織架構(gòu)銀川市場拓展項目銀川市場拓展項目責(zé)任人信息部拓展經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)助理五、各部門職能（一）、管理處職能1、銷售行政處：對運城各項目企業(yè)銷售現(xiàn)場工作進行監(jiān)督管理；負責(zé)審核運城各項目部上報人事錄用、離職、變動等人事管理工作；負責(zé)審核運城各項目部上報人員薪酬工作。2、營銷策劃處：對運城各項目部營銷策劃工作進行監(jiān)督管理；負責(zé)運城各項目部及銀川市場拓展部上報多種銷售政策審核工作。3、市場推廣處：對運城各項目企業(yè)廣告推廣工作進行監(jiān)督管理；負責(zé)審核運城各項目部廣告宣傳計劃、費用等工作；負責(zé)運城商業(yè)項目標市場拓展工作；4、商業(yè)項目責(zé)任人：負責(zé)運城現(xiàn)有商業(yè)項目標全方面工作，負責(zé)項目標營銷方案、活動方案，推廣宣傳方案制訂工作并上報營銷策劃處審批后實施；對項目標人事管理工作對人事變動、薪酬等進行提議并上報銷售行政處審核同意后實施。5、幸福小鎮(zhèn)項目責(zé)任人：負責(zé)運城現(xiàn)有幸福小鎮(zhèn)全方面工作，負責(zé)項目標營銷方案、活動方案，推廣宣傳方案制訂工作并上報營銷策劃處審批后實施；對項目標人事管理工作對人事變動、薪酬等進行提議并上報銷售行政處審核同意后實施。6、銀川市場拓展部項目責(zé)任人：負責(zé)銀川市場拓展部全方面工作，組織開展市場拓展?fàn)I銷工作；負責(zé)市場拓展部市場開發(fā)方案制訂工作，并上報營銷策劃處審批后實施；（二）、幸福小鎮(zhèn)各部門職能1、幸福小鎮(zhèn)銷售現(xiàn)場：負責(zé)接待本項目全部到訪用戶登記、接待、講解、簽約、維護等銷售工作。2、策劃部負責(zé)幸福小鎮(zhèn)及現(xiàn)有商業(yè)項目標營銷策劃工作，制訂各項目標營銷推廣方案、年度及月度銷售方案，和各項目標促銷活動方案。3、宣傳部負責(zé)幸福小鎮(zhèn)項目標宣傳推廣工作，聯(lián)絡(luò)并維系各宣傳媒體公共關(guān)系，制訂各類媒體宣傳計劃并落實公布情況。4、推廣部負責(zé)幸福小鎮(zhèn)項目標營銷推廣工作，負責(zé)項目具體銷售階段內(nèi)營銷推廣計劃實施；對項目進行有效整合傳輸，確保項目宣傳推廣效果。（三）、商業(yè)項目各部門職能1、現(xiàn)有商業(yè)項目銷售現(xiàn)場：負責(zé)接待本項目全部到訪用戶登記、接待、講解、簽約、維護等銷售工作；銷售現(xiàn)場內(nèi)勤服務(wù)部：包含銷售現(xiàn)場前臺、會員卡發(fā)放處、禮品發(fā)放處、信息部等工作人員，負責(zé)幸福小鎮(zhèn)及現(xiàn)有商業(yè)項目標日常內(nèi)勤工作。2、策劃部負責(zé)現(xiàn)有商業(yè)項目標營銷策劃工作，制訂各項目標營銷推廣方案、年度及月度銷售方案，和各項目標促銷活動方案。3、市場拓展部負責(zé)現(xiàn)有商業(yè)項目標市場網(wǎng)絡(luò)拓展工作，維護市場團體穩(wěn)定發(fā)展并主動拓展市場，組織營銷團體進行項目銷售。4、推廣部負責(zé)現(xiàn)有商業(yè)項目標營銷推廣工作，負責(zé)項目具體銷售階段內(nèi)營銷推廣計劃實施；對項目進行有效整合傳輸，確保項目宣傳推廣效果。六、人員薪資待遇此方案自1月1日起開始實施。（一）、業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理人員管理人員薪資實施：底薪+績效考評+季度分成+年底獎勵；績效考評實施：浮動績效考評措施即連續(xù)兩個月100%完成考評任務(wù)則績效工資自動上調(diào)1000元。若連續(xù)兩個月考評分值低于80分則績效工資自動下調(diào)1000元；考評任務(wù)實施“業(yè)績考評”加“關(guān)鍵指標考評”，考評對應(yīng)項目標責(zé)任人當(dāng)月該項目標銷售任務(wù)額分值占到考評百分比50%；考評人當(dāng)月“關(guān)鍵指標考評”分值占到考評百分比50%。1、銷售行政總監(jiān)：（兼任幸福小鎮(zhèn)項目責(zé)任人）年薪32萬（1）月薪資標準※底薪：3000元/月；※補助：每個月補助100元電話費；每個月私家車400元油費?！冃Э荚u獎勵7000元※績效考評標準：當(dāng)月幸福小鎮(zhèn)項目任務(wù)完成情況占考評百分比50%；當(dāng)月部署關(guān)鍵工作即關(guān)鍵指標考評占考評百分比50%；績效考評獎勵根據(jù)考評分數(shù)等百分比發(fā)放。（2）季度分成※享受運城商業(yè)項目總銷售業(yè)績總分成，每三個月考評任務(wù)一次，完成季度銷售任務(wù)110%以下時分成根據(jù)萬分之四計算，完成季度銷售任務(wù)110%以上時分成根據(jù)萬分之五計算，每三個月發(fā)放一次分成。（3）年底考評※100%完成整年銷售任務(wù)時，根據(jù)年薪32萬標準，扣除每個月及每三個月已經(jīng)發(fā)放薪資及分成外，發(fā)放剩下部分；如未完成整年銷售任務(wù)時則根據(jù)任務(wù)完成百分比發(fā)放；剩下部分發(fā)放措施：年底發(fā)放50%；第二年4月發(fā)放剩下50%※年底考評標準：幸福小鎮(zhèn)回款業(yè)績占考評百分比50%；運城區(qū)域企業(yè)現(xiàn)有商業(yè)項目回款業(yè)績占考評百分比50%；（4）任務(wù)超額及費用節(jié)省獎勵超額完成運城商業(yè)項目整年銷售任務(wù)獎勵8萬元，第二年4月份發(fā)放；整年銷售費用控制在20%以內(nèi)時節(jié)省費用在50萬元以上時獎勵2萬元；虧損50萬以上時處罰1萬元。2、市場總監(jiān)：（兼任現(xiàn)有商業(yè)項目責(zé)任人）年薪：32萬（1）月薪資標準※底薪：3000元/月；※補助：每個月補助100元電話費；每個月私家車400元油費?！冃Э荚u獎勵7000元※績效考評標準：當(dāng)月商業(yè)項目任務(wù)完成情況占考評百分比50%；當(dāng)月部署關(guān)鍵工作即關(guān)鍵指標考評占考評百分比50%；績效考評獎勵根據(jù)考評分數(shù)等百分比發(fā)放。（2）季度分成※享受運城商業(yè)項目總銷售業(yè)績總分成分成，每三個月考評任務(wù)一次，完成季度銷售任務(wù)110%以下時分成根據(jù)萬分之四計算，完成季度銷售任務(wù)110%以上時分成根據(jù)萬分之五計算，每三個月發(fā)放一次分成。（3）年底考評※100%完成整年銷售任務(wù)時，根據(jù)年薪32萬標準，扣除每個月及每三個月已經(jīng)發(fā)放薪資及分成外，發(fā)放剩下部分；如未完成整年銷售任務(wù)時則根據(jù)任務(wù)完成百分比發(fā)放；剩下部分發(fā)放措施：年底發(fā)放50%；第二年4月發(fā)放剩下50%※年底考評標準：運城區(qū)域企業(yè)現(xiàn)有商業(yè)項目回款業(yè)績占考評百分比100%；（4）任務(wù)超額及費用節(jié)省獎勵超額完成運城商業(yè)項目整年銷售任務(wù)獎勵8萬元，第二年4月份發(fā)放；整年銷售費用控制在20%以內(nèi)時節(jié)省費用在50萬元以上時獎勵2萬元；節(jié)省費用在300萬元以上時獎勵6萬元；虧損50萬以上時出發(fā)1萬元；虧損300萬以上時處罰5萬元。3、營銷總監(jiān)：年薪32萬（1）月薪資標準※底薪：3000元/月；※補助：每個月補助100元電話費；每個月私家車400元油費?！冃Э荚u獎勵7000元※績效考評標準：當(dāng)月幸福小鎮(zhèn)及商業(yè)項目任務(wù)完成情況占考評百分比50%；當(dāng)月部署關(guān)鍵工作即關(guān)鍵指標考評占考評百分比50%；績效考評獎勵根據(jù)考評分數(shù)等百分比發(fā)放。（2）季度分成※享受運城商業(yè)項目總銷售業(yè)績總分成分成，每三個月考評任務(wù)一次，完成季度銷售任務(wù)110%以下時分成根據(jù)萬分之四計算，完成季度銷售任務(wù)110%以上時分成根據(jù)萬分之五計算，每三個月發(fā)放一次分成。（3）年底考評※100%完成整年銷售任務(wù)時，根據(jù)年薪32萬標準，扣除每個月及每三個月已經(jīng)發(fā)放薪資及分成外，發(fā)放剩下部分；如未完成整年銷售任務(wù)時則根據(jù)任務(wù)完成百分比發(fā)放；剩下部分發(fā)放措施：年底發(fā)放50%；第二年4月發(fā)放剩下50%※年底考評標準：幸福小鎮(zhèn)回款業(yè)績占考評百分比50%；運城區(qū)域企業(yè)現(xiàn)有商業(yè)項目回款業(yè)績占考評百分比50%；（4）任務(wù)超額及費用節(jié)省獎勵超額完成運城商業(yè)項目整年銷售任務(wù)獎勵8萬元，第二年4月份發(fā)放；整年銷售費用控制在20%以內(nèi)時節(jié)省費用在50萬元以上時獎勵2萬元；虧損50萬以上時處罰1萬元。（二）、商業(yè)項目銷售現(xiàn)場薪酬1、現(xiàn)場經(jīng)理：※底薪：1500元/月※業(yè)績成交率綜合考評：每個月實際完成綜合指標低于當(dāng)月綜合考評指標80%時，享受總銷售業(yè)績?nèi)f分之三；實際完成綜合指標高于綜合考評指標80%時，享受總銷售業(yè)績?nèi)f分之四；實際完成綜合指標高于綜合考評指標110%時，享受總銷售業(yè)績?nèi)f分之五。備注：當(dāng)月綜合考評指標=當(dāng)月企業(yè)下達銷售任務(wù)×50%※傭金結(jié)算：每個月結(jié)算當(dāng)月分成90%，如無違紀現(xiàn)象，10%第二年4月份結(jié)算。2、現(xiàn)場主管※底薪：1000元/月※個人銷售業(yè)績分成：參與現(xiàn)場個人銷售業(yè)績考評※崗位補助：依據(jù)“本組銷售業(yè)績×本組成交率”進行排名，第一名補助1600元；第二名補助1000元；第三名補助800元；第四名補助500元；第五名補助200元。3、現(xiàn)場簽約手※底薪：1000元/月※個人銷售業(yè)績分成：依據(jù)“個人銷售業(yè)績×個人成交率”進行排名，前十名享受個人銷售業(yè)績千分之五；最終十名享受個人銷售業(yè)績千分之三；其它人享受個人銷售業(yè)績千分之四。備注：成交率=簽定協(xié)議套數(shù)/大小定套數(shù)+簽定協(xié)議套數(shù)4、前臺接待、會員卡發(fā)放處、抽獎處等銷售現(xiàn)場內(nèi)勤人員底薪：1000元/月加工齡工資獎金：企業(yè)月度銷售業(yè)績在萬元以下時，每人獎勵600元；萬元至及3000萬元時，每人獎勵700元；3000萬元及以上時，每人獎勵800元。5、信息中心內(nèi)勤人員底薪：1000元/月加工齡工資獎金：企業(yè)月度銷售業(yè)績在3000萬元以下時，每人獎勵600元；3000萬元及以上時，每人獎勵700元。（二）、策劃部1、策劃部副經(jīng)理※底薪：1500元/月※績效：1000元/月※商業(yè)項目銷售業(yè)績分成：未完成當(dāng)月銷售任務(wù)時，享受總銷售業(yè)績?nèi)f分之三；完成當(dāng)月銷售任務(wù)時，享受總銷售業(yè)績?nèi)f分之四?！鶄蚪鸾Y(jié)算：每個月結(jié)算當(dāng)月分成90%，如無違紀現(xiàn)象，10%第二年4月份結(jié)算。2、平面設(shè)計※底薪：元/月※績效：企業(yè)月度銷售業(yè)績在1400萬以下時，績效考評獎勵為800元；企業(yè)月度銷售業(yè)績在1400萬以上時，績效考評獎勵為1200元，企業(yè)月度銷售業(yè)績在1800萬以上時，績效考評獎勵為1600元，企業(yè)月度銷售業(yè)績在2200萬以上時，績效考評獎勵為元，企業(yè)月度銷售業(yè)績在2600萬以上時，績效考評獎勵為2400元，企業(yè)月度銷售業(yè)績在3000萬以上時，績效考評獎勵為2800元。（三）、推廣部1、推廣部副經(jīng)理※底薪：1500元/月※績效：1000元/月※商業(yè)項目銷售業(yè)績分成：本部門商業(yè)項目銷售業(yè)績分成千分之一?！鶄蚪鸾Y(jié)算：每個月結(jié)算當(dāng)月分成90%，如無違紀現(xiàn)象，10%第二年4月份結(jié)算。2、推廣專員※底薪：1000元/月※外勤補助：300元/月※個人銷售業(yè)績分成：個人銷售業(yè)績千分之五。（四）、客服人員※底薪：1000元/月※拓展分成：按已成交用戶產(chǎn)生業(yè)績計算，已成交用戶在購房當(dāng)月產(chǎn)生業(yè)績時，每套獎勵對應(yīng)拓展專員200元；已成交用戶在購房次月產(chǎn)生業(yè)績時，每套獎勵對應(yīng)拓展專員100元；已成交用戶在購房兩個月后產(chǎn)生業(yè)績，每套獎勵對應(yīng)拓展專員50元。（五）、市場拓展部(一)、營銷人員※個人銷售業(yè)績分成：每銷售一套房源，按個人銷售業(yè)績3.5%分成，每個月10日發(fā)放上月分成（該分成包含在業(yè)務(wù)經(jīng)理基礎(chǔ)點位中）。（二）、介紹人及業(yè)務(wù)主管※薪酬：介紹人直接發(fā)展一名有業(yè)績營銷人員，可享受該營銷人員產(chǎn)生業(yè)績0.5%分成；業(yè)務(wù)主管享受團體中營銷人員所產(chǎn)生業(yè)績0.5%分成；當(dāng)業(yè)務(wù)主管同時是介紹人時，可享受該營銷人員產(chǎn)生業(yè)績1%分成（該分成包含在業(yè)務(wù)經(jīng)理基礎(chǔ)點位中）。（三）、行政經(jīng)理※底薪：1000元/月（企業(yè)負擔(dān)800元，對應(yīng)業(yè)務(wù)總監(jiān)負擔(dān)200元）※分成：1、行政經(jīng)理所對應(yīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理未完成月度銷售任務(wù)時，其業(yè)績分成按0.2%實施（企業(yè)負擔(dān)0.1%，業(yè)務(wù)經(jīng)理代理點位中負擔(dān)0.1%）。2、行政經(jīng)理所對應(yīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理完成月度銷售任務(wù)時，其業(yè)績分成按0.4%實施。（企業(yè)負擔(dān)0.2%，業(yè)務(wù)經(jīng)理代理點位中負擔(dān)0.2%）。3、行政經(jīng)理同時對應(yīng)多個業(yè)務(wù)經(jīng)理時，其業(yè)績分成依據(jù)每個業(yè)務(wù)經(jīng)理月度銷售任務(wù)完成情況，根據(jù)以上標準分別計算。（四）、業(yè)務(wù)經(jīng)理1、底薪業(yè)務(wù)經(jīng)理底薪為2500元/月；當(dāng)月產(chǎn)生銷售業(yè)績但銷售業(yè)績在30萬元以下時，底薪按1000元計算；當(dāng)月產(chǎn)生銷售業(yè)績在30萬元以上50萬以下時，底薪按1500元計算；當(dāng)月產(chǎn)生銷售業(yè)績在50萬元以上80萬以下時，底薪按元計算；當(dāng)月產(chǎn)生銷售業(yè)績在80萬元以上并當(dāng)月完成銷售任務(wù)時，按2500元計算。2、代理點位（1）、基礎(chǔ)點位1月1日起，業(yè)務(wù)經(jīng)理代理點位為：單程距企業(yè)100公里以內(nèi)市場，其業(yè)務(wù)經(jīng)理按團體銷售業(yè)績8%分成；單程距企業(yè)100公里至250公里市場，其業(yè)務(wù)經(jīng)理按團體銷售業(yè)績8.5%分成；單程距企業(yè)250公里至400公里市場，其業(yè)務(wù)經(jīng)理按團體銷售業(yè)績9%分成；單程距企業(yè)400公里以上市場，其業(yè)務(wù)經(jīng)理按團體銷售業(yè)績9.5%分成（依據(jù)成交用戶身份證歸屬地核實）。（2）、包含費用①、人員薪酬營銷人員個人銷售業(yè)績分成3.5%，業(yè)務(wù)主管及介紹人1%，行政經(jīng)理分成二分之一（0.1%~0.2%）；營銷人員、業(yè)務(wù)主管及介紹人、行政經(jīng)理等人分成，均由企業(yè)直接從業(yè)務(wù)經(jīng)理基礎(chǔ)點位中扣除并支付給當(dāng)事人。②、車輛費用業(yè)務(wù)經(jīng)理及下屬市場相關(guān)人員所產(chǎn)生車輛費用包含在業(yè)務(wù)經(jīng)理分成點位中，由業(yè)務(wù)經(jīng)理負擔(dān)；企業(yè)根據(jù)車輛管理制度及報銷標準先行墊付，企業(yè)月底和業(yè)務(wù)經(jīng)理核實扣除。③、其它開支業(yè)務(wù)經(jīng)理及下屬市場相關(guān)人員所產(chǎn)生招待費、電話費、差旅費、單頁發(fā)放費、宣傳道具、行政經(jīng)理住宿費等相關(guān)費用包含在業(yè)務(wù)經(jīng)理分成點位中，由業(yè)務(wù)經(jīng)理負擔(dān)。④、會議及活動費用在企業(yè)舉行各類營銷會議及抽獎活動車輛費用由企業(yè)負擔(dān)時，從業(yè)務(wù)經(jīng)理當(dāng)月基礎(chǔ)點位中扣除0.2%，作為車輛費用。⑤、發(fā)放方法企業(yè)每個月10日發(fā)放上月薪酬扣除相關(guān)費用后總收入70%，若無違紀現(xiàn)象，次月發(fā)放20%，第二年4月份結(jié)算10%。⑥、調(diào)整及改變以上代理方案只針對企業(yè)現(xiàn)在在銷售商業(yè)項目，企業(yè)可依據(jù)項目標不一樣、市場改變隨時調(diào)整代理方案。（五）、拓展總監(jiān)1、底薪：3000元/月（完成企業(yè)下達當(dāng)月銷售任務(wù)80%以下時，按1500元發(fā)放；完成企業(yè)下達當(dāng)月銷售任務(wù)80%以上至100%時，按元發(fā)放；完成企業(yè)下達當(dāng)月銷售任務(wù)100%及以上時，按3000元發(fā)放）2、本轄區(qū)月度任務(wù)完成80%及以下時，享受區(qū)域業(yè)績總提0.3%；本轄區(qū)月度任務(wù)完成80%~120%時，享受區(qū)域業(yè)績總提0.4%；本轄區(qū)月度任務(wù)完成120%~160%時，享受區(qū)域業(yè)績總提0.5%本轄區(qū)月度任務(wù)完成160%及以上時，享受區(qū)域業(yè)績總提0.6%3、差率費用：拓展總監(jiān)管轄市場中月完成產(chǎn)生銷售業(yè)績但產(chǎn)生業(yè)績低于30萬以下時，拓展總監(jiān)可報銷每個市場500元差率費；月完成產(chǎn)生銷售業(yè)績30萬以上至80萬以下時，拓展總監(jiān)可報銷每個市場800元差率費；月完成產(chǎn)生銷售業(yè)績80萬以上時，拓展總監(jiān)可報銷每個市場1000元差率費；4、拓展總監(jiān)負擔(dān)其管轄市場中對應(yīng)行政經(jīng)理每人每個月200元底薪。5、傭金結(jié)算：每個月結(jié)算當(dāng)月收益70%，如無違紀現(xiàn)象，剩下20%次月發(fā)放，10%第二年4月份結(jié)算。6、此薪酬方案只針對企業(yè)現(xiàn)在在銷售商業(yè)項目，