新人啟動(dòng)的六個(gè)步驟

新人啟動(dòng)的六個(gè)步驟一、列名單二、邀約三、成功的聚會(huì)四、跟進(jìn)五、檢查進(jìn)度六、復(fù)制一、列名單一、列名單列名單的原則：（1）、不做判官：預(yù)先判定誰(shuí)會(huì)做，誰(shuí)不會(huì)做。（2）、名單越大越好（3）、不要丟失名單一、列名單兩種列名單的方式（1）用分類法（適合先列50人名單）：·親友（先親后疏）；·鄰居（先近后遠(yuǎn)）；·校友（從大到?。?；·同事或其他合作伙伴（從遠(yuǎn)到近）；·朋友（千萬(wàn)不要忘記過(guò)去的老朋友）；·一面之交者和新結(jié)識(shí)的人。一、列名單（2）用職業(yè)法（適合列100-300人名單）：幼兒園同學(xué)：5人鄰居：30人小學(xué)同學(xué)：10人商店服務(wù)員：20人中學(xué)同學(xué)：20人成人教育同學(xué)：10人大學(xué)同學(xué)：20人出租車(chē)司機(jī)：10人你的父母：1人從軍時(shí)的戰(zhàn)友20人你的兄弟姐妹：4人旅游中的朋友：10人各個(gè)時(shí)期的朋友：30人業(yè)務(wù)往來(lái)的朋友：20人你的各種親戚：20人歷來(lái)工作同事：20人你國(guó)外的朋友：5人孩子的老師：10人球友、牌友：5人給你看病的醫(yī)生：10人一、列名單3、怎樣結(jié)識(shí)陌生人——人脈的最大資源建議一：每天結(jié)交一個(gè)新朋友：讓它成為習(xí)慣。主動(dòng)點(diǎn)頭、微笑、打招呼、主動(dòng)聊天（FORM），建立聯(lián)系。建議二：創(chuàng)造重復(fù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。不斷地逛逛同一地方，光顧同一家餐廳或商店，同那里的人建立起融洽的關(guān)系。（半月輪回法）建議三：人際關(guān)系的三過(guò)程。彼此喜歡（親和力）→建立關(guān)系（關(guān)心別人）→相互信任（幫助別人）二、邀約二、邀約1、邀約的種類（1）、電話邀約（詳細(xì)講解部分）：最常用的方式，對(duì)于新人非常適用。（2）、面對(duì)面邀約：也稱自然邀約。（3）、書(shū)信、電子郵件、網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、短信息、傳真邀約：適用于遠(yuǎn)距離的朋友。二、邀約2、邀約的三個(gè)原則（1）、高姿態(tài)。你要讓他明顯地感到，你正在為他介紹一個(gè)好的難得的機(jī)會(huì)。高姿態(tài)來(lái)自于你確實(shí)是在關(guān)心別人，而不是你自己，你要讓對(duì)方強(qiáng)烈地感覺(jué)到這一點(diǎn)。（2）、三不談。電話中不談產(chǎn)品、不談制度（獎(jiǎng)金分配制度）、不談公司（供貨商）。邀約就是邀約，不是講計(jì)劃。電話邀約應(yīng)控制在2分鐘內(nèi)，因?yàn)檫^(guò)早談得太多，對(duì)方心門(mén)就會(huì)關(guān)閉。當(dāng)你與對(duì)方在電話中一旦約好了會(huì)面時(shí)間和地點(diǎn)，這時(shí)你要及早掛斷電話結(jié)束談話。（3）、專業(yè)化。在開(kāi)始建造你的生意時(shí)，專業(yè)化邀約和聯(lián)絡(luò)，對(duì)你至關(guān)重要，你要參加這方面的培訓(xùn)，聽(tīng)這方面的錄音帶，并要向你的上級(jí)咨詢，最好看他們?cè)鯓友s。二、邀約3、邀約中的十個(gè)注意事項(xiàng)（1）、先學(xué)習(xí)（2）、盡量快（3）、要興奮（4）、說(shuō)清楚（5）、邀一對(duì)（6）、多三倍（7）、二選一（8）、別遲疑（9）、多推崇（10）、勤咨詢二、邀約對(duì)公司的活動(dòng)進(jìn)行包裝（講師、內(nèi)容、主題、禮品等等）。____先生（小姐）！您好，我是上次和您聯(lián)系的鼎源貸的理財(cái)顧問(wèn)***，本周末我們公司會(huì)舉辦一場(chǎng)____的活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)有____（環(huán)節(jié)、亮點(diǎn)，非常有意思、非常難得。。。）這樣，您看您是周六還是周日方便，我先幫您預(yù)留3個(gè)名額，您可以帶上2位朋友一起過(guò)來(lái)感受一下。二、邀約（2）、《邀約臺(tái)詞卡》：熟人邀約第三者邀約一面之交邀約：三、成功的集會(huì)三、成功的集會(huì)1、集會(huì)的形式：（1）、一對(duì)一；（2）、家庭聚會(huì)；（3）、公開(kāi)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)。三、成功的集會(huì)2、ABC法則：A——你的上級(jí)老師或會(huì)議、磁帶；B——你自己；C——新朋友。當(dāng)你需要借助你上級(jí)老師的幫助時(shí)，你的作用就是橋梁，首先要做好推崇，推崇你的老師，并且要推崇到位。千萬(wàn)不要反推崇，反推崇就是將新朋友介紹得如此優(yōu)秀，無(wú)論他在傳統(tǒng)生意中如何成功，你只要介紹這位是XX經(jīng)理即可，不要介紹他曾經(jīng)有過(guò)的輝煌歷史。其次，當(dāng)老師在講時(shí)，千萬(wàn)不要插嘴，你只要做好錄音和筆記即可。老師講完后，可以提些積極性的問(wèn)題。三、成功的集會(huì)3、家庭聚會(huì)前的準(zhǔn)備工作：（1）、適量的產(chǎn)品，用于展示和當(dāng)場(chǎng)銷(xiāo)售之用；（2）、白板和白板筆；（3）、錄音機(jī)、VCD、資料等；（4）、足夠的椅子或板凳，但不要會(huì)前過(guò)多擺放；（5）、用于跟進(jìn)用的資料袋；（6）、適量的茶點(diǎn)，絕不提供酒水，講座開(kāi)始立刻停止供給茶水，講座后再供，并且可以提供水果、小點(diǎn)心之類的食物；（7）、人數(shù)控制在15人以內(nèi)，旁部門(mén)一律不能參加；（8）、簽單用的表格等；（9）、提醒客人關(guān)閉手機(jī)，并將自己家的電話線拔下來(lái)，更不能開(kāi)電視、錄音機(jī)等響鬧裝置。三、成功的集會(huì)4、成功的集會(huì)——二次集會(huì)（1）、二次集會(huì)的原則：a、找一條主線工作，而且要跳下去工作。b.找最強(qiáng)的人幫助他；當(dāng)你找到A時(shí),至少幫助他開(kāi)5—7次家庭聚會(huì)。c.往深度工作(就像大樹(shù)往下扎根一樣)；d.往深度工作直到出現(xiàn)三個(gè)獨(dú)立的人，即領(lǐng)袖式人物；獨(dú)立人的標(biāo)準(zhǔn):(i)有完整的咨詢線；(ii)能獨(dú)立作業(yè)；(iii)100%復(fù)制,這一點(diǎn)非常重要；(iv)有正確的心態(tài),這是關(guān)鍵。e.當(dāng)作第一代去帶。三、成功的集會(huì)5．成功的集會(huì)的目的:(1)幫助下級(jí)部門(mén)發(fā)展他們的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)；(2)往下復(fù)制；(3)幫助下級(jí)盡快獨(dú)立；(4)少犯錯(cuò)誤，避免困難。四、跟進(jìn)四．跟進(jìn)-銷(xiāo)售的生命（一）、現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)：1．目的：(1)不要讓新人把問(wèn)題帶走，做好回答疑義的工作；(2)激勵(lì)和贊美新人，幫助新人建立信心；(3)借用ABC法則，利用成功人士的經(jīng)驗(yàn)和影響力將新人帶入大門(mén)，同時(shí)，你自己可以學(xué)到“臨門(mén)一腳”的技巧；(4)借出資料，約定下次見(jiàn)面時(shí)間或推崇下次最近的會(huì)議。(5)對(duì)于聽(tīng)完計(jì)劃特別興奮的人，要適當(dāng)潑冷水，不要讓新人回去講，適當(dāng)打一下預(yù)防針。四．跟進(jìn)2．技巧：

(1)

詢問(wèn)新人一些積極的、開(kāi)放式的問(wèn)題：如：“今天你聽(tīng)完我們的業(yè)務(wù)計(jì)劃，相信你一定或多或少都有一些收獲，您說(shuō)對(duì)嗎？您對(duì)哪一部分更感興趣？”詢問(wèn)的目的有兩個(gè)：a.不要讓他先說(shuō)一些消極的東西；b.從他的言談中，你可以確定他是對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)感興趣，還是對(duì)產(chǎn)品感興趣或者他還有疑問(wèn)。（2）避免提封閉式的問(wèn)題，要具體；（3）制造危機(jī)：可以從FORM四個(gè)方面著手，F(xiàn)—Fmaicly家庭O—Occupation職業(yè)R—Recreation愛(ài)好M—Money(Message)收入（信息）四．跟進(jìn)3．跟進(jìn)時(shí)的原則：（1）善于傾聽(tīng)和提問(wèn)，絕不爭(zhēng)論，先認(rèn)同，后解釋：傾聽(tīng)占50%，提問(wèn)占25%，回答占25%；傾聽(tīng)時(shí)，微笑點(diǎn)頭、做好記錄，繞開(kāi)容易引起爭(zhēng)論的話題。（2）情論重于理論，要心對(duì)心的溝通。講理論不如講故事，講故事不如講身邊人的故事。講身邊人的故事不如講自己親身經(jīng)歷的故事。（3）制造危機(jī)找需求是核心：人只有在感到有危機(jī)時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生動(dòng)機(jī)和需求，當(dāng)他有了需求再幫他找出路，告訴他我們這個(gè)機(jī)會(huì)是給一些沒(méi)有資本、沒(méi)有社會(huì)背景、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人準(zhǔn)備的（對(duì)一些正在做傳統(tǒng)生意而且做得不錯(cuò)的人除外）。（4）贊美永遠(yuǎn)是人際關(guān)系中的第一通行證。贊美對(duì)方是給對(duì)方豎立信心，告訴他這個(gè)行業(yè)是會(huì)有人幫助他的。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人對(duì)一人陌生的行業(yè)或者曾經(jīng)有過(guò)失敗經(jīng)歷的人，都會(huì)有一種恐懼感，所以要鼓勵(lì)新人，告訴他一些普普通通人的成功故事。四．跟進(jìn)（二）會(huì)后跟進(jìn)：當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)還沒(méi)有簽單者，再次跟進(jìn)稱為會(huì)后跟進(jìn)。1．跟進(jìn)時(shí)機(jī)：當(dāng)新人聽(tīng)完計(jì)劃后，又帶回跟進(jìn)資料后，你必須在24—48小時(shí)之內(nèi)約他再次見(jiàn)面。因?yàn)楦鶕?jù)生理學(xué)家和心理學(xué)家研究，當(dāng)一個(gè)人接受了新的信息后，他在24—48小時(shí)之內(nèi)能夠保持這種興奮的狀態(tài)，所以我們必須在24—48小時(shí)之內(nèi)約定第二次面談。2．技巧與現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)相同。3．跟進(jìn)的原則除與現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)原則相同外，應(yīng)再加上一條：（5）絕不到新人家里跟進(jìn)。原因：a.你的姿態(tài)降低，對(duì)方會(huì)有一種你有求于他的心態(tài)；b.沒(méi)有可控制的環(huán)境，比如：電話、電視、小孩子、寵物、親朋好友串門(mén)等等，無(wú)法深入溝通。四．跟進(jìn)（三）跟進(jìn)中遇到的三種人：1．放棄者（不做這個(gè)生意的人）:2．載體（暫時(shí)不能全力以赴但可以介紹新朋友）:3．領(lǐng)導(dǎo)人（生意的建造者）：五、檢查進(jìn)度五．檢查進(jìn)度（咨詢與溝通）：（一）檢查進(jìn)度的重要性：1．有利于學(xué)習(xí)成功者經(jīng)驗(yàn)：可節(jié)省人力、物力和提高工作效率。2．有利于復(fù)制系統(tǒng)的成功模式：使你不偏離正確的航向，并會(huì)得到最新的資訊。3．有利于鞏固緊密的個(gè)人關(guān)系：增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力和團(tuán)隊(duì)動(dòng)勢(shì)。五．檢查進(jìn)度（二）檢查進(jìn)度的三個(gè)原則：1．定期定時(shí)咨詢；2．業(yè)務(wù)不干擾，不越級(jí)和絕不向旁部門(mén)咨詢；3．承諾是相互的，承諾要兌現(xiàn)。六、復(fù)制1．如何成為一個(gè)可被復(fù)制的人：（1）心態(tài)歸零：（2）強(qiáng)烈的責(zé)任感：六．復(fù)制2．如何百分之百的復(fù)制：（1）每天做好簡(jiǎn)單的七件事：第一，每天打電話給你的上級(jí)老師；第二，每天使用產(chǎn)品，最好是所有的產(chǎn)品，因?yàn)檫@是個(gè)分享的生意；第三，每天講計(jì)劃（STP），而且量越大越好；第四，參加集會(huì)和訓(xùn)練；第五，上網(wǎng)、看書(shū)，了解行業(yè)最新資訊；第六，自我暗示，把適合自己的一些激勵(lì)詞寫(xiě)下來(lái)，掛在墻上。最好是床前，當(dāng)你每天早晨