營銷心理學導論剖析

營銷心理學導論知識導圖一、營銷心理學的產(chǎn)生與發(fā)展二、營銷心理學的研究對象與研究內(nèi)容三、營銷心理學的價值四、營銷心理學的研究方法營銷心理學的產(chǎn)生與發(fā)展萌芽時期-----廣告心理學研究時期

19世紀末20世紀初生產(chǎn)過剩應用時期-----銷售心理研究時期

20世紀20至40年代末戰(zhàn)后經(jīng)濟大蕭條變革時期-----消費者心理研究時期

20世紀50至70年代二戰(zhàn)后的繁榮期完善時期-----市場營銷心理學研究時期

20年代至今電子商務時代萌芽時期背景：19世紀末20世紀初，各資本主義國家，特別是美國經(jīng)過工業(yè)革命進入商品相對過剩時期。代表人物：美心理學家沃爾特·迪爾·斯科特理論：首次提出了應把現(xiàn)代廣告活動和廣告工作作為一門科學，心理學在其中發(fā)揮了重要作用。第一次提出營銷心理學。著作：《廣告原理》應用時期背景：20世紀20年代-40年代末，一戰(zhàn)爆發(fā)，戰(zhàn)后經(jīng)濟極度繁榮，1929年經(jīng)濟危機（大蕭條）爆發(fā)。代表人物：美西北大學的D.A貝克倫著作：《實用心理學》理論：用兩章內(nèi)容專門論述了銷售心理學的問題，提出了解消費者的需要是做好推銷工作的核心環(huán)節(jié)。1932年6月，美國東北各名牌大學的應屆畢業(yè)生步21974名老學長的后塵，也在拼命找工作了。那時連在紐約百貨公司開電梯也要有學士學位，而且對他們當中好些人說來，這已是最好的差使了。--摘自威廉.曼徹斯特·《光榮與夢想》變革時期背景：20世紀50-70年代，二戰(zhàn)后期資本主義世界市場變得相對狹小，戰(zhàn)爭中膨脹起來的美國大企業(yè)過剩的生產(chǎn)能力急需市場“第三次科技革命”后美國企業(yè)經(jīng)歷了“20年繁榮期”買方市場形成。營銷心理學研究呈現(xiàn)出繁榮景象，出現(xiàn)大量論文及著作。完善時期背景：20世紀80年代，90年代電子商務時代到來。變革：1、研究范圍不斷的擴大

2、研究更加深入

3、研究的方法更加精確和數(shù)量化

4、在與合作伙伴及顧客溝通方面，形成了系統(tǒng)的觀點，將電子平臺作為輔助手段，提高了溝通績效。營銷心理學的研究對象營銷心理學的研究對象：是研究市場營銷過程中人的行為與心理活動規(guī)律，以及內(nèi)部因素和外部因素對營銷人員和消費者心理的影響。研究的主體是人，包括：消費者、營銷者、利益相關者和競爭者。研究內(nèi)容1、消費者心理活動的一般過程2、消費者的個性心理3、社會因素對消費者心理的影響4、商品因素對營銷活動的影響5、銷售場景對營銷活動的影響6、銷售人員的心理營銷心理學的研究方法1、觀察法2、訪談法3、問卷法4、實驗法觀察法定義：研究者依靠自己的視、聽器官，在自然環(huán)境下對人的行為進行有目的、有計劃、系統(tǒng)的觀察和記錄，然后進行分析。使用條件：研究對象處于由于由于多種原因無法被控制的條件優(yōu)點：由于在顧客不知曉的情況下進行觀察，獲得的觀察資料比較客觀、真實和可靠。該法比較簡便易行，花費也比較低廉觀察法輔助設備：視聽器材設備、錄像機、錄音機、閉路電視等。種類：縱向觀察：對選定的對象進行有目的的系統(tǒng)追蹤觀察。長期的、不間斷的。

橫向觀察：在同一時間內(nèi)對同一環(huán)境下的一組人員的心理發(fā)展水平進行比較觀察。隨機觀察：在日常生活中利用偶然機會進行觀察。觀察法應用情況：一般應用于研究消費者的需求與冬季、消費行為與態(tài)度、購買決策等；廣告、商標、包裝、櫥窗和柜臺設計在營銷中的效果；價格對購買的影響。注意事項：要有明確的觀察目的和較為詳細的計劃。避免因時間和地點的差異引起的取樣誤差。訪談法定義：訪談法也稱為訪問法，通過與被試者訪談，了解其心理信息，同時觀察其在訪談時的行為反應，以補充和驗證所獲得的資料，進行分析。其效果取決于問題的性質(zhì)和研究者本身的訪談技巧。優(yōu)點：簡單易行，便于迅速獲取資料缺點：有比較大的局限性。注意：①目的明確，問題易答②講究方式，控制進程③系統(tǒng)、完整、詳盡的記錄②問卷法分類：是非法、選擇法、等級排列法。優(yōu)點：能夠在短時間內(nèi)取得廣泛的材料，且能夠?qū)Y(jié)果進行數(shù)量分析。缺點：所得到的材料較難進行質(zhì)量分析，難以把結(jié)論與被試者的世紀行為進行比較實驗法定義：在控制條件下對某種行為或者心理現(xiàn)象進行觀察的方法。特點：在實驗法中，研究者可以積極地使用儀器設備干預被試者的心理活動，認為地創(chuàng)設出某些條件，使得被試者做出某些行為，并且這些行為是可以重復出現(xiàn)的。實驗法實驗中的變量：自變量：實驗者控