催收貸款及客戶異議處理技巧

催收貨款及客戶異議處理技巧2018.08.10目錄催收貨款的技巧：1.收款人員的修煉2.收款的常規(guī)方法3.匯款訣竅處理客戶異議的技巧：1.正確認識來自顧客的異議2.處理顧客異議的原則3.處理異議的技巧收款人員的修煉一、從業(yè)務員自身找原因：1.對客戶沒有采取目標管理2.對于目標的差距缺乏針對性措施3.對客戶沒有作出回款承諾是主要原因之一4.對客戶的承諾沒有跟蹤或跟蹤不力5.對客戶的要求過低6.營銷人員缺乏業(yè)務知識、技能、膽量二、營銷人員的自身修煉：1.加強營銷人員的原則性2.提高營銷人員的回款意識3.培養(yǎng)積極的態(tài)度4.提高營銷人員終端管理、維護能力5.進行業(yè)務相關知識培訓6.注意銷售終端經(jīng)營不善的危險信號三、收款必不可免的8項要求：1.心態(tài)2.預防3.把道理講明白4.勤和快5.善于識破和巧妙的應用各種借口6.臉皮要厚7.對付無賴和流氓有時得用無賴和流氓的方法8.正確處理客情關系收款的常規(guī)方法一、催收貨款的5大要領：要領一：定期拜訪要領二：掌握心理要領三：塑造形象要領四：名正言順要領五：循規(guī)蹈矩二、有效催收貨款的8大原則1.開門見上，合作原則言在先2.言信行果，該咋辦的就咋辦3.不卑不亢，柔中帶剛述衷腸4.明察暗訪，探清客戶經(jīng)營狀況5.歸納整理，心中有數(shù)細盤算6.靈活應變，明催暗討細周旋7.時刻關注，呆賬死賬防未然8.巧妙施壓，想合作付款再談三、訴諸法律強制催收：1.申請仲裁或法院調(diào)解2.申請“支付令”3.申請“財產(chǎn)保全”4.起訴回款訣竅一、回款的10大訣竅（1）利：以政策、資源之小利。釣客戶回款之“大魚”（2）理：給客戶幾個回款的理由（3）情：用你的真情去感動客戶（4）壓：也就是給客戶制造一定壓力（5）迷：給客戶灌點“迷魂藥”，促使其回款（6）導：打通銷售“通道”，以分銷帶動回款（7）擠：擠壓客戶的各種資金空間，促成回款（8）激：把握客戶心理，激發(fā)其危機感，促使其盡早回款（9）縱：打破常規(guī)思路，欲擒故縱，將市場和客戶拿捏手中（10）纏：發(fā)揮“黃蜂”精神。緊緊“纏”住客戶不放回款訣竅二、文武兼施，軟硬結(jié)合1.兵馬慎動，策略先行2.多說、少寫，文武兼施3.抓住把柄，攻其薄弱環(huán)節(jié)4.預防行情多變，本舍末，切勿苛求5.出其不意、以快制勝，防止意外6.法理情義，同步相逼三、當面催款，直截了當四、電話催收，疲勞轟炸五、修煉心法，攻心為上六、化骨綿掌，以情感人七、巧借“東風”，事半功倍客戶異議處理技巧一、處理顧客異議的原則1、正確對待2、避免爭論3、選擇恰當?shù)臅r機4、避開枝節(jié)5、要站在客戶的立場上二、處理異議的技巧1、價格太高我買不起2、別的產(chǎn)品更便宜3、過段時間再來吧4、以前用過，但不好用5