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文檔簡介

催收貨款及客戶異議處理技巧2018.08.10目錄催收貨款的技巧:1.收款人員的修煉2.收款的常規(guī)方法3.匯款訣竅處理客戶異議的技巧:1.正確認識來自顧客的異議2.處理顧客異議的原則3.處理異議的技巧收款人員的修煉一、從業(yè)務員自身找原因:1.對客戶沒有采取目標管理2.對于目標的差距缺乏針對性措施3.對客戶沒有作出回款承諾是主要原因之一4.對客戶的承諾沒有跟蹤或跟蹤不力5.對客戶的要求過低6.營銷人員缺乏業(yè)務知識、技能、膽量二、營銷人員的自身修煉:1.加強營銷人員的原則性2.提高營銷人員的回款意識3.培養(yǎng)積極的態(tài)度4.提高營銷人員終端管理、維護能力5.進行業(yè)務相關知識培訓6.注意銷售終端經(jīng)營不善的危險信號三、收款必不可免的8項要求:1.心態(tài)2.預防3.把道理講明白4.勤和快5.善于識破和巧妙的應用各種借口6.臉皮要厚7.對付無賴和流氓有時得用無賴和流氓的方法8.正確處理客情關系收款的常規(guī)方法一、催收貨款的5大要領:要領一:定期拜訪要領二:掌握心理要領三:塑造形象要領四:名正言順要領五:循規(guī)蹈矩二、有效催收貨款的8大原則1.開門見上,合作原則言在先2.言信行果,該咋辦的就咋辦3.不卑不亢,柔中帶剛述衷腸4.明察暗訪,探清客戶經(jīng)營狀況5.歸納整理,心中有數(shù)細盤算6.靈活應變,明催暗討細周旋7.時刻關注,呆賬死賬防未然8.巧妙施壓,想合作付款再談三、訴諸法律強制催收:1.申請仲裁或法院調(diào)解2.申請“支付令”3.申請“財產(chǎn)保全”4.起訴回款訣竅一、回款的10大訣竅(1)利:以政策、資源之小利。釣客戶回款之“大魚”(2)理:給客戶幾個回款的理由(3)情:用你的真情去感動客戶(4)壓:也就是給客戶制造一定壓力(5)迷:給客戶灌點“迷魂藥”,促使其回款(6)導:打通銷售“通道”,以分銷帶動回款(7)擠:擠壓客戶的各種資金空間,促成回款(8)激:把握客戶心理,激發(fā)其危機感,促使其盡早回款(9)縱:打破常規(guī)思路,欲擒故縱,將市場和客戶拿捏手中(10)纏:發(fā)揮“黃蜂”精神。緊緊“纏”住客戶不放回款訣竅二、文武兼施,軟硬結(jié)合1.兵馬慎動,策略先行2.多說、少寫,文武兼施3.抓住把柄,攻其薄弱環(huán)節(jié)4.預防行情多變,本舍末,切勿苛求5.出其不意、以快制勝,防止意外6.法理情義,同步相逼三、當面催款,直截了當四、電話催收,疲勞轟炸五、修煉心法,攻心為上六、化骨綿掌,以情感人七、巧借“東風”,事半功倍客戶異議處理技巧一、處理顧客異議的原則1、正確對待2、避免爭論3、選擇恰當?shù)臅r機4、避開枝節(jié)5、要站在客戶的立場上二、處理異議的技巧1、價格太高我買不起2、別的產(chǎn)品更便宜3、過段時間再來吧4、以前用過,但不好用5

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