市場(chǎng)營銷模擬試題

市場(chǎng)營銷模擬試題

名詞解釋

名詞解釋答案

1.誘因是指刺激物所具有的能驅(qū)使人們產(chǎn)生一定的行為

的外在刺激。

2.選購品是指消費(fèi)者為了物色適當(dāng)?shù)奈锲罚谫徺I前往往

要走許多家零售商店了解和比較商品的花色、式

樣、質(zhì)量、價(jià)格等的消費(fèi)品。

3.新產(chǎn)品擴(kuò)散過程是指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的推移不斷地被越來

越多的消費(fèi)者所采用的過程。

4.總可變成本是指一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品可變投出成本的總和。產(chǎn)量

越大，總可變成本也越大；反之，產(chǎn)量越小，總

可變成本也越小。

5.規(guī)模效益是指各種生產(chǎn)要素都等比例增加時(shí).，對(duì)產(chǎn)量變動(dòng)

的影響程度。如果產(chǎn)量的增加大于投入的增加，

則企業(yè)支出會(huì)使規(guī)模效益增加；如果企業(yè)的產(chǎn)出

增加小于投入增加，則企業(yè)規(guī)模效益會(huì)減少、如

果企業(yè)產(chǎn)出與投入以同樣的比例增加，則規(guī)模效

益不變。

6.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法就是企業(yè)根據(jù)購買者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來確定價(jià)

格的方法。

7.直接分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)

過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。直接分銷渠道主

要用于分銷產(chǎn)業(yè)用品。

8.促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、宣

傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇與

配合。

9.宣傳是指發(fā)起者無需花錢，在某種媒體上發(fā)布重要商

業(yè)新聞，或者在廣播、電視和銀幕、電臺(tái)上獲得

有利的報(bào)道、展示、演出，用這種非人員形式來

刺激目標(biāo)顧客對(duì)某種產(chǎn)品、服務(wù)或商業(yè)單位的需

求。

10.市場(chǎng)營銷組織是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場(chǎng)營銷活動(dòng)的各個(gè)職位

及其結(jié)構(gòu)

11.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)是指一切購買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)

品或服務(wù)，以供銷售、出租或供給他人的個(gè)人和

組織。

12.知覺是指?jìng)€(gè)人選擇、組織并解釋信息的投入，以便創(chuàng)

造一個(gè)有意義的過程，它不僅取決于刺激物的特

征，而且還依賴于刺激物同周圍的環(huán)境關(guān)系以及

個(gè)人所處的狀況。

13.有形產(chǎn)品核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。即向市場(chǎng)提供的實(shí)體

和服務(wù)的形象。如果有形產(chǎn)品是實(shí)體物品，則它

在市場(chǎng)上通常表現(xiàn)為產(chǎn)品質(zhì)量水平、外觀特色、

式樣、品牌名稱和包裝等。

14.產(chǎn)品屬性列舉法將現(xiàn)有某種產(chǎn)品的屬性一一列舉出來，然后尋找

改進(jìn)每一種屬性的方法，從而改良這種產(chǎn)品。

15.密封投標(biāo)定價(jià)法是指采購機(jī)構(gòu)（買方）在報(bào)刊上登廣告或發(fā)函件，

說明采購商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，

邀商供應(yīng)商（賣方）在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)的一種

方法。

16.實(shí)體流程實(shí)體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過

程。

17.拉式策略是指企業(yè)針對(duì)最后消費(fèi)者，花大量的資金從事廣

告及消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。如果

做的有效，消費(fèi)者就會(huì)向零售商要求購買該產(chǎn)品，

于是拉動(dòng)了整個(gè)渠道系統(tǒng)，零售商向批發(fā)商要求

購買該產(chǎn)品，而批發(fā)商又會(huì)問生產(chǎn)者要求購買該

產(chǎn)品。

18.尾數(shù)定價(jià)利用消費(fèi)者以數(shù)字認(rèn)識(shí)的某種心理制定尾數(shù)價(jià)

格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較廉的感覺，還能使消費(fèi)

者產(chǎn)生定價(jià)認(rèn)真，有尾數(shù)的價(jià)格是經(jīng)過認(rèn)真的成

本核算才產(chǎn)生的，使消費(fèi)者對(duì)定價(jià)產(chǎn)生信任感的

一種定價(jià)策略。

19.人員推銷決策企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件，設(shè)計(jì)和

管理銷售隊(duì)伍的?系列經(jīng)濟(jì)過程。

20.市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)根據(jù)自己的市場(chǎng)營銷目標(biāo)，在特定的環(huán)

21.市場(chǎng)需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、

一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下對(duì)某種產(chǎn)品

的購買總量。

22.可支配個(gè)人收入是指扣除消費(fèi)者個(gè)人繳納的各種稅款和交給政府

非商業(yè)性開發(fā)后可用于個(gè)消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的那部分個(gè)

人收入。

23.參照群體是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群

體。

24.行為細(xì)分是指企業(yè)按照消費(fèi)者購買或使用某種產(chǎn)品的時(shí)

機(jī)、消費(fèi)者所追求的利益、使用者情況、消費(fèi)者

對(duì)某種產(chǎn)品的使用率、消費(fèi)者對(duì)品牌（或商店）

的忠誠度、消費(fèi)者待購階段和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)

度等行為變量來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。

25.特殊品是指消費(fèi)者能識(shí)別哪些牌子商品物美價(jià)廉，哪些

牌子的商品質(zhì)次價(jià)高，而且許多消費(fèi)者習(xí)慣上愿

意朵花時(shí)間和精力去購買的消費(fèi)品。

26.平均固定成本是指總固定成本被產(chǎn)品量均分的份額。由于短期

固定成本是一個(gè)常數(shù)，產(chǎn)量增減，平均固定成本

就會(huì)降低。

27.平均總成本是產(chǎn)品總成本被產(chǎn)品總量均分的份額。不論產(chǎn)量

增加還是減少，平均總成本始終等于平均固定成

本和平均可變成本之和。如果產(chǎn)量增加，平均固

定成本和平均可變成本降低，那么平均總成本也

一定會(huì)隨之降低。

28.密集分銷是指制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的、駛動(dòng)批

發(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品，消費(fèi)品中的便利品就

是這樣。

29.分權(quán)化程度即權(quán)力分散到什么程度才能使上下級(jí)之間更好地

溝通。

30.市場(chǎng)營銷控制是指管理者經(jīng)常調(diào)查市場(chǎng)營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，

看看計(jì)劃與實(shí)際是否一致，如果不一致或沒有完

成計(jì)劃，就要找出原因之所在，并采取適當(dāng)?shù)拇?/p>

施和正確行動(dòng)以保證市場(chǎng)營銷計(jì)劃的完成。

31.資產(chǎn)收益率是指企業(yè)所創(chuàng)造的總利潤與企業(yè)全部資產(chǎn)的比

率。

32.市場(chǎng)潛量是指在一定市場(chǎng)營銷環(huán)境條件下，當(dāng)行業(yè)營銷費(fèi)

用逐漸增高時(shí)，市場(chǎng)需求所能達(dá)到的極限值。

33.可隨意支配個(gè)人收入是指可支配個(gè)人收入減去消費(fèi)者用于購買生活必

需品的固定支出（如：房租、抵押貸款等）所剩

下的那部分個(gè)人收入?？呻S意支配個(gè)人收入一般

都用來購買奢侈品、汽車等。

34.學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。

35.人口細(xì)分是指企業(yè)按照人口變量（包括：年齡、性別、收

入、職業(yè)、教育水平、宗教等）來細(xì)分消費(fèi)者市

場(chǎng)。

36.便利品是指消費(fèi)者通常購買頻繁，希望一需要就購買到，

并且只需要化少量精力和最少時(shí)間去比較品牌、

價(jià)格的商品。

37.總固定成本是一定時(shí)期內(nèi)固定投入的成本總和。在一定的生

產(chǎn)規(guī)模內(nèi)，產(chǎn)品周定投入的總量是不變的，只要

不超過這個(gè)限度，不論產(chǎn)量多少，總固定成本都

一樣。

38.平均可變成本是可變總成本被產(chǎn)品總量均分的份額，在某一產(chǎn)

值區(qū)限內(nèi)，產(chǎn)量增加平均可變成本會(huì)降低。超出

了這一產(chǎn)值區(qū)間，產(chǎn)值增加將導(dǎo)致平均可變成本

增加。

39.獨(dú)家分銷是指制造商在某?地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其

產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂經(jīng)銷合同規(guī)定經(jīng)銷商不

得經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，

調(diào)動(dòng)其積極性，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。

40.銷售促進(jìn)是指除了人員推廣、廣告、宣傳以外的、刺激消

費(fèi)者購買和分銷效益的各種市場(chǎng)營銷活動(dòng)。如：

陳列、展示等以及其推銷努力。

41.管理寬度即一個(gè)上級(jí)所能控制的下級(jí)人數(shù)。

42.市場(chǎng)營銷審計(jì)是對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、

方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立

的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)

會(huì)，并提行動(dòng)計(jì)劃建議，改進(jìn)市場(chǎng)營銷效果。

43.凈資產(chǎn)收益率凈資產(chǎn)收益是指稅后利潤與凈資所得的比率。凈

資產(chǎn)是指總資產(chǎn)減去負(fù)債總額后的凈值。

44、顧客讓渡價(jià)值顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間

的差額。

45、市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透是指企業(yè)通過改進(jìn)廣告、宣傳和推銷工

作，在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)綱點(diǎn)，借助原渠道將同

一產(chǎn)品送到同一市場(chǎng)，短期削價(jià)等措施，在現(xiàn)有

市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。

46、目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)以投其所好，為之服務(wù)非具有

相似需要的顧客群

47、消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)是指所有為個(gè)人消費(fèi)而購買物品或服

務(wù)的個(gè)人和家庭構(gòu)成的市場(chǎng)。

48、市場(chǎng)營銷情報(bào)系統(tǒng)市場(chǎng)營銷情報(bào)系統(tǒng)是指市場(chǎng)營銷管理人員用以了

解有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)的信息的各種來源與程

序。

49、產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)所生產(chǎn)或經(jīng)銷的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)

品項(xiàng)目的組合。

50、選擇分銷是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑

選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。選擇分銷適

用于所有產(chǎn)品。但相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購品

和特殊品最適宜于采取選擇分銷。

51、銷售促進(jìn)是指能鼓勵(lì)購買或銷售產(chǎn)品及服務(wù)的種種短期誘

因。

52、市場(chǎng)營銷控制是指市場(chǎng)營銷管理者經(jīng)常檢查市場(chǎng)營銷計(jì)劃的執(zhí)

行情況，看看計(jì)劃與實(shí)績是否一致，如果不一致

或沒有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適

當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場(chǎng)營銷計(jì)劃的完成。

53、市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買者與潛在的購買者

的總稱。

54、水平一體化是指企業(yè)收購、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類型的企

業(yè)，或者在國內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營

等。

55產(chǎn)品定位是指企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得

穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，

樹立一定的市場(chǎng)形象,在顧客心目中形在的偏愛。

56、市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)是指一個(gè)山人員、機(jī)器和程序所構(gòu)成的互相

作用的復(fù)合體，企業(yè)借以收集、挑選、分析，評(píng)

估和分配適當(dāng)?shù)?，及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息，為市場(chǎng)

營銷管理人員改進(jìn)市場(chǎng)營銷計(jì)劃，執(zhí)行和控制工

作提供依據(jù)

57、產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需

要任何事物，包括實(shí)物，服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思

想、主意等。

58、聲望定價(jià)是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或企業(yè)聲望所

產(chǎn)生的某種心理類制定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格

定成整數(shù)或高價(jià)的一種定價(jià)策略。

59、密集分銷是指制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)的、適當(dāng)

的批發(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。

60、廣告是指做廣告者（廣告主）支付一定的費(fèi)用，

采取非人員推銷的方式，通過各種媒體（報(bào)紙、

雜志、廣播電臺(tái)、電視臺(tái)等）把商品的信息傳送

二、單項(xiàng)選擇題

叢書丑隹日而

1.根據(jù)參與者的介入和品牌的差異程度，消費(fèi)者購買食鹽這行D

為屬于（）。

A.復(fù)雜購買行為B.尋求多樣化購買行為

C.化解不協(xié)調(diào)購買行為D.習(xí)慣性購買行為

2.品牌中可以被認(rèn)出，但不能用語言稱呼的部分，叫做（）。C

A.品牌化B.品牌名稱

C.品牌標(biāo)志D.商標(biāo)

3.為使收益最大化，在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)將按照何種價(jià)格來C

銷售產(chǎn)品（）。

A.高于市場(chǎng)價(jià)格B.低于市場(chǎng)價(jià)格

C.市場(chǎng)價(jià)格D.無法確定

4.從市場(chǎng)營銷學(xué)的觀點(diǎn)來看，物流規(guī)劃的始點(diǎn)是（）。B

A.生產(chǎn)B.市場(chǎng)

C.企業(yè)D.運(yùn)輸

5.在促進(jìn)購買者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的了解方面，（）的成本效D

益最好。

A.人員推銷B.銷售促進(jìn)

C.宣傳D.廣告

6.影響汽車、旅游等奢侈品牌銷售的主要因素是（）。B

A.可支配個(gè)人收入B.可隨意支配個(gè)人收入

C.消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸D.消費(fèi)者支出模式

7.人們之所以對(duì)同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺，是因?yàn)槿藗円?jīng)歷A

三種知覺過程，即選擇性注意、選擇性曲解和（）。

A.選擇性記憶B.選擇性專業(yè)化

C.選擇分銷D.選擇定位

8.電視機(jī)從黑白電視機(jī)發(fā)展到彩色電視機(jī)，這屬于（）。B

A.全新產(chǎn)品B.換代產(chǎn)品

C.改進(jìn)產(chǎn)品D.仿制產(chǎn)品

9.在短期競(jìng)爭(zhēng)條件下，為避免虧損，企業(yè)制定的價(jià)格必須等于或A

高于（）。

A.平均可變成本B.平均固定成本

C.平均成本D.總成本

10.在企業(yè)定價(jià)方法中，目標(biāo)定價(jià)法屬于（）。A

A.成本導(dǎo)向定價(jià)B.需求導(dǎo)向定價(jià)

C.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)D.市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)

11.配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的商品和勞務(wù)的所有C

企業(yè)和個(gè)人所構(gòu)成的渠道叫做（）。

A.消費(fèi)渠道B.生產(chǎn)渠道

C.市場(chǎng)營銷渠道D.分銷渠道

12.長虹彩電公司提出“產(chǎn)業(yè)報(bào)國，以民族昌盛為己任”的口號(hào)被D

全國各大報(bào)紙爭(zhēng)相報(bào)道，這屬于促銷組合構(gòu)成要素中的（

A.廣告B.銷售促進(jìn)

C.人員推銷D.宣傳

13.具有完成銷售任務(wù)的強(qiáng)烈欲望，屬于（）。D

A.感同力B.自信力

C.挑戰(zhàn)力D.自我驅(qū)動(dòng)力

14、在顧客總價(jià)值中，最重要的因素是（）A

A、產(chǎn)品價(jià)值B、服務(wù)價(jià)值C、人員價(jià)值D、形象價(jià)值

15、不屬于市場(chǎng)細(xì)分的有效標(biāo)志是（）D

A、可測(cè)量性B、有進(jìn)入性C、可盈利性D、可持續(xù)性

16、市場(chǎng)營銷管理所考察的市場(chǎng)可歸納為（）B

A、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)

B、消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)

C、消費(fèi)者市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)

D、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和政府市場(chǎng)

17、消費(fèi)者為物色適當(dāng)物品，在購買前柱往要去許多家零售商店C

了解和比較商品的花色、式樣、質(zhì)量和價(jià)格等的消費(fèi)品叫做（）

A、便利品B、特殊品C、選購品D、非渴求物品

18、存貨決策要經(jīng)常平衡成本與（）B

19.構(gòu)成容量很大的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，必須是（）D

A、人口眾多而購買力高

B、購買力高而購買欲望大

C、人口眾多而購買欲望大

D、人口眾多，購買力高而購買欲望大

20、不屬于消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)的是（）C

A、地理細(xì)分B、人口細(xì)分C、最終用戶D、行為細(xì)分

21、由于市場(chǎng)環(huán)境不斷發(fā)生變化，新品牌，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，消B

費(fèi)者的購買行為必須經(jīng)過多方搜集有關(guān)信息之后，才能做出購買決策。

這本身就是一個(gè)（）過程。

A、驅(qū)使力B、學(xué)習(xí)C、強(qiáng)化D、刺激物

22、消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)追求的利益，即購買者真正要買的東B

西，是產(chǎn)品整體概念中的（）

A、有形產(chǎn)品B、核心產(chǎn)品

C、附加產(chǎn)品D、擴(kuò)展產(chǎn)品

三、多項(xiàng)選擇題

夕EXfe隹目而

1.在消費(fèi)者購買決策過程中，參與購買的角色有（)oABDE

A.發(fā)起者B.影響者

C.信息控制者D.使用者

E.決策者

2.產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何ABCDE

事物，包括（

A.實(shí)物B.服務(wù)

C.場(chǎng)所D.組織

E.思想

3.在新產(chǎn)品開發(fā)的商業(yè)化階段，企業(yè)高層管理者應(yīng)做出的決定有ABCE

（）。

A.何時(shí)推出新產(chǎn)品B.何地推出新產(chǎn)品

C.向誰推出新產(chǎn)品D.推出何種新產(chǎn)品

E.如何推出新產(chǎn)品

4.在完全寡頭競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，企業(yè)經(jīng)常采用的競(jìng)爭(zhēng)手段有（）。BC

A.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)B.廣告宣傳

C.促銷D.售后服務(wù)完善

E.銷售渠道設(shè)計(jì)

5.屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的有（）。CD

A.成本加成定價(jià)法B.目標(biāo)定價(jià)法

6.選擇運(yùn)輸方式時(shí)應(yīng)考慮下列因素（）。ABCDE

A.速度B.頻率

C.運(yùn)載能力D.成本

E.可用性

7.在建立購買者知曉方面，哪些促銷工具比人員推銷的效果好得BDE

多（）。

A.產(chǎn)品價(jià)格B.廣告

C.家庭展示D.銷售促進(jìn)

E.宣傳

8.在設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法中，忽略了銷售人員的數(shù)量與銷售CE

量之間內(nèi)在聯(lián)系的有（）。

A.工作量法B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法

C.銷售百分比法D.目標(biāo)任務(wù)法

E.分解法

9.市場(chǎng)營銷組織的目標(biāo)有（）。CDE

A.擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)占有率B.提高企業(yè)銷售業(yè)績

C.對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反映D.使市場(chǎng)營銷效率最大化

E.代表并維護(hù)消費(fèi)者利益

10.市場(chǎng)營銷組織需要調(diào)整的主要原因有（）。ABCE

，f-1.?->1-A-，.，—/1—，l，r-?、A-A->1~.t

C.現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)存在缺陷D.組織成本過高

E.組織內(nèi)部主管人員之間的矛盾

11.企業(yè)市場(chǎng)營銷中的宏觀環(huán)境包括（）。ABCD

A.人口和經(jīng)濟(jì)環(huán)境B.自然和技術(shù)環(huán)境

C.政治和法律環(huán)境D.社會(huì)和文化環(huán)境

E.競(jìng)爭(zhēng)和公眾環(huán)境

12.“哪里有世界冠軍，哪里就有阿迪達(dá)斯公司的產(chǎn)品”這一廣告BC

語所利用的對(duì)消費(fèi)者購買行為具有影響的因素是（）。

A.直接參照群體B.間接參照群體

C.向往參照群體D.首要參照群體

E.次要參照群體

13.下列屬于選購品的有（）。BE

A.香煙B.女裝

C.報(bào)紙D.供收藏的特殊郵票

E.家具

14.采用者的采用時(shí)間大體服從正態(tài)分布，處于平均采用時(shí)間加CD

減一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差的區(qū)域內(nèi)的采用者有（）。

A.創(chuàng)新采用者B.早期采用者

C.早期大眾D.晚期大眾

E.落后采用者

15.下列企業(yè)和個(gè)人既屬于市場(chǎng)營銷渠道又屬于分銷渠道的是BCE

（）。

A.供應(yīng)商B.消費(fèi)者

C.生產(chǎn)者D.輔助商

E.商人中間商

16.運(yùn)輸決策的主要內(nèi)容是（）。ABCDE

A.選擇適宜的運(yùn)輸方式B.決定貨物的發(fā)送批量

C.選擇走行路線D.決定送貨時(shí)間

E.考慮直接運(yùn)送的成本大小

17.在下列哪些情況下，企業(yè)可考慮對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行適當(dāng)多的投ACDE

資（）。

A.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相似，欲在顧客心理上造成差異和印象時(shí)

B.產(chǎn)品處于成熟期和衰退期

C.產(chǎn)品處于介紹期和成熟期

D.以郵購方式銷售產(chǎn)品

E.以自動(dòng)銷售機(jī)售貨時(shí)

18.任何?個(gè)想達(dá)到成功的銷售人員必須具備的素質(zhì)有（）oABCDE

A.具有完成銷售任務(wù)的強(qiáng)烈欲望

B.善于從顧客的角度考慮問題，并使顧客接受自己的能力

C.具有感同力，即讓顧客感到自己的購買決策是正確的

D.具有視各種異議、拒絕或障礙為挑戰(zhàn)的心理

E.具有自信力和自我驅(qū)動(dòng)力

19、根據(jù)顧客讓渡價(jià)值理論，顧客總成本包括（）ABCD

A、苗幣成本B、時(shí)間成本C、精神成本D、體力成本

20、戰(zhàn)略計(jì)劃過程是企業(yè)及其各業(yè)務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定ABCD

長期戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，包括（）

A、販審企業(yè)仟冬B、熱東企'II/日標(biāo)

21、市場(chǎng)營銷組合中所包含的可控制變量可概括為（）ABCE

A、產(chǎn)品B、價(jià)格C、地點(diǎn)D、公共關(guān)系E、促銷

22、影響消費(fèi)者支同模式的主要因素有（）ADE

A、消費(fèi)者收入B、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄C、消費(fèi)者信貨

D、家庭生命周期階段E、消費(fèi)者家庭所在地點(diǎn)

23、人員推銷的戰(zhàn)略決策包括（）BDE

A、銷售人員的挑選B、銷售工作安排C、銷售的培訓(xùn)

D、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)E、銷售隊(duì)伍規(guī)?？刂?/p>

24、影響服務(wù)定價(jià)的主要因素有（）ADE

A、成本B、利潤C(jī)、稅金D、需求E^競(jìng)爭(zhēng)

25、國際市場(chǎng)營銷的渠道策略有（）ABCD

A、窄渠道策略B、寬渠道策略C、長渠道策略

D、短渠道策略E、合資經(jīng)營

26、根據(jù)顧客讓渡價(jià)值理論，顧客總價(jià)值包括（)ABCD

A、產(chǎn)品價(jià)值B、服務(wù)價(jià)值

C、人員價(jià)值D、形象價(jià)值

E、時(shí)間價(jià)值

27、如果企業(yè)尚未完全開發(fā)潛伏在現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，則可采ABC

取密集增長戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略包括（）

A、市場(chǎng)滲透B、市場(chǎng)開發(fā)

C、產(chǎn)品開發(fā)D、前向一體

E、水平一體化

28、企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略時(shí)需考慮的主要因素有（）ABCDE

A、企業(yè)資源B、產(chǎn)品同質(zhì)性C、市場(chǎng)同質(zhì)性

29、企業(yè)營銷管理部門在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析時(shí)應(yīng)著重分析的經(jīng)濟(jì)BCDE

因素有（）

A、消幫者需求右仆R、消我者收入期伊

30、下列哪些屬于銷售人員的工作任務(wù)（）ABCDE

A、尋找和發(fā)現(xiàn)更我的潛在顧客

B、將產(chǎn)品和服務(wù)的有關(guān)信息傳遞給顧客

C、運(yùn)用各種推銷技術(shù)，將產(chǎn)品推銷出去

D、向顧客提供諸如安排融資等服務(wù)

E、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，收集市場(chǎng)情報(bào)

31、服務(wù)業(yè)常用的定價(jià)方法有（）ABC

A、成本導(dǎo)向定價(jià)法B、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

C、需求導(dǎo)向定價(jià)法D、服務(wù)導(dǎo)向定價(jià)法

E、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法

32、國際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇標(biāo)準(zhǔn)有（）ABCDE

A、市場(chǎng)規(guī)模B、市場(chǎng)增長速度C、貿(mào)易費(fèi)用

D、競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)E、風(fēng)險(xiǎn)程度

四、簡(jiǎn)答題

建處日而

1.企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略有哪些？(1)相似包裝策略。即企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，

在包裝上采取相似的圖案、顏色，提現(xiàn)共

同的特征。其優(yōu)點(diǎn)在于能節(jié)約設(shè)計(jì)和印刷

成本，樹立企業(yè)形象，有利新產(chǎn)品促銷。

但有時(shí)也會(huì)因?yàn)閭€(gè)別產(chǎn)品質(zhì)量下降而影

響到其他產(chǎn)品的銷路。

(2)差異包裝策略。即企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品都

有自己獨(dú)特包裝，在設(shè)計(jì)上采取不同的風(fēng)

格、色調(diào)和材料。這種策略能夠避免由于

某一種產(chǎn)品推銷失敗而影響其他產(chǎn)品的

聲譽(yù)。但也相應(yīng)地增加設(shè)計(jì)成本和新產(chǎn)品

推銷費(fèi)用。

(3)相關(guān)包裝策略。即將各種相關(guān)的產(chǎn)品配套

放在同一包裝物內(nèi)出售。如系列化妝品包

裝。這種可以方便顧客購買和使用，有利

于新產(chǎn)品的銷售。

(4)復(fù)用包裝策略或多用途包裝策略。即包裝

內(nèi)產(chǎn)品用過之后，包裝物本身還可做其他

用途，如奶粉包裝鐵盒。這種策略目的是

增加消費(fèi)的額外利益從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。

(5)分等級(jí)包裝策略。即對(duì)同一產(chǎn)品采用不同

等級(jí)的包裝，以適應(yīng)不同購買力水平。如

禮品采取不同等級(jí)的包裝。

(6)附贈(zèng)品包裝策略。即在包裝上或包裝內(nèi)附

贈(zèng)獎(jiǎng)券或?qū)嵨?，以吸引消費(fèi)者的購買。這

?策略對(duì)兒童尤為有效。

(7)改變包裝策略。當(dāng)某種產(chǎn)品銷路不暢或長

期使用一種包裝時(shí).，企業(yè)可以改變包裝設(shè)

計(jì)，包裝材料，使用新的包裝。這可以使

顧客產(chǎn)生新鮮感，從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。

2.可供企業(yè)選擇的新產(chǎn)品定價(jià)策略(1)撇脂定價(jià)。它是指在產(chǎn)品生命周期的最初階

有哪些?段，把產(chǎn)品價(jià)格定的很高，以獲取最大利潤，有

如從鮮奶中撇取奶油。從市場(chǎng)營銷實(shí)踐看，在以

下條件下企業(yè)可以采取撇脂定價(jià)：市場(chǎng)有足夠的

購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定的

很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少；高價(jià)使需求減

少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，

但這不致抵消高價(jià)所帶來的利益;在高價(jià)情況下，

仍然獨(dú)家經(jīng)營，別無競(jìng)爭(zhēng)者，比如有專利產(chǎn)品保

護(hù)的產(chǎn)品就是如此；某種產(chǎn)品價(jià)格定的很高，使

人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。

(2)滲透定價(jià)。即企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品價(jià)格定的

相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。

從市場(chǎng)營銷實(shí)踐看，企業(yè)采取滲透定價(jià)須具備以

下條件：市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感，因此，低價(jià)

會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長；企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)

營費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的增加而下降；低價(jià)

不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)。

3.可供企業(yè)采取的分銷策略有哪可供企業(yè)采取的分銷策略有三種：即密集分

些？銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷。

所謂密集分銷，是指制造商盡可能的通過許

多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)批發(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。

消費(fèi)品中的便利品和產(chǎn)'也用品中的供應(yīng)品，通常

采取密集分銷，使廣大消費(fèi)者和用戶能隨時(shí)隨地

買到這些日用品。

所謂選擇分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅僅

通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最適合的中間商推銷

其產(chǎn)品。選擇分銷適用于所有產(chǎn)品。但相對(duì)■而言，

消費(fèi)品的選購品和特殊品隨適于采取選擇分銷。

所謂獨(dú)家分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅選

一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家

經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，

以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營積極性，

從而占領(lǐng)市場(chǎng)。

4.市場(chǎng)營銷計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？市場(chǎng)營銷計(jì)劃主要由以下八個(gè)組成部分組成：

（1）經(jīng)理摘要。它可使最高管理層迅速抵住計(jì)劃

的要點(diǎn)。

（2）當(dāng)前市場(chǎng)營銷的狀況。它提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、

競(jìng)爭(zhēng)、分銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景數(shù)據(jù)。

（3）機(jī)會(huì)和問題分析。它概述企業(yè)外部的主要機(jī)

會(huì)與威脅，企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及計(jì)劃中必

須注意的主要問題。

（4）目標(biāo)。它確定計(jì)劃中想要達(dá)到的關(guān)于銷售量、

投資報(bào)酬率、市場(chǎng)占有率、利潤率等領(lǐng)域的目標(biāo)。

（5）市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略。它描述為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采

取的主要市場(chǎng)營銷方法。

（6）行動(dòng)方案。它回答應(yīng)該做什么、誰來做、何

時(shí)做、需要多少成本。

（7）預(yù)計(jì)的損益表。它概述計(jì)劃所預(yù)期的財(cái)務(wù)收

益情況。

（8）控制。它說明將如何監(jiān)控該計(jì)劃。

5.隨著我國經(jīng)濟(jì)改革的深化，國民經(jīng)（1）家庭生命周期的階段。有孩子沒有孩子的

濟(jì)迅速發(fā)展，影響我國居民消費(fèi)支出年輕人家庭的支出情況有所不同。沒有孩

模式除受居民收入提高因素外，還受子的年輕人家庭負(fù)擔(dān)輕，往往把更多的收

哪些因素的影響？入用于購買電冰箱、家具、陳設(shè)品等耐用

消費(fèi)品。而有孩子的家庭支出會(huì)發(fā)生變

化。十幾歲的孩子不僅吃的多，而且愛漂

亮，用于娛樂、運(yùn)動(dòng)、教育方面的支出也

較多，所以在家庭生命周期的這個(gè)階段，

家庭用于購買耐用消費(fèi)品的支出也會(huì)減

少，而用于食品、服裝、文娛、教育方面

的支出會(huì)增加。等孩子獨(dú)立生活以后，父

母就有大量可隨意支配的收入，有可能把

更多的收入用于醫(yī)療保健、旅游、購置奢

侈品或儲(chǔ)蓄，因此這個(gè)階段的家庭收支預(yù)

算又會(huì)發(fā)生變化。

(2)消費(fèi)者家庭所在地點(diǎn)。所在地點(diǎn)不同的家

庭用于住宅建筑、交通、食品等方面的支

出情況也有所不同。例如，住在中心城市

的消費(fèi)者和住在農(nóng)村的消費(fèi)者相比，前者

用于交通方面的支出較少，用于住宅方面

的支出較多；后者用于食品方面的支出較

多。

6.某汽車制造廠，生產(chǎn)一款新車投放(1)改善產(chǎn)品品質(zhì)。如增加新的功能，改變產(chǎn)品

市場(chǎng)時(shí)間不長，銷售量迅速增長，利款式等。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，可以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)

潤激增，進(jìn)入成長期，新的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)力，滿足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客。

投入競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)為維持其市場(chǎng)增長率，(2)尋找新的細(xì)分市場(chǎng)。通過市場(chǎng)細(xì)分，找到新

使獲取最大利潤的時(shí)間得以延長，請(qǐng)的尚未滿足的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)其需要組織生產(chǎn)，

問該企業(yè)可采取哪幾種決策？迅速進(jìn)入這一新的市場(chǎng)。

(3)改變廣告宣傳的重點(diǎn)。把廣告宣傳的重心從

介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來,樹立產(chǎn)品名牌，

維系老顧客，吸引新顧客，使產(chǎn)品形象深入到顧

客心中。

(4)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，可以采取降價(jià)決策，以激發(fā)

哪些對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)和采

取購買行動(dòng)。

7.如何理解撇脂定價(jià)的含義？撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，

把產(chǎn)品的價(jià)格定的很高，以攫取最大最大利潤，

如從鮮奶中撇取奶油。企業(yè)所以能這樣做，是因

為有些購買者主觀認(rèn)為某些商品具有很高的價(jià)

值。從市場(chǎng)營銷實(shí)踐看，在以下條件下企業(yè)可以

采取撇脂定價(jià)：市場(chǎng)有足夠的購買者，他們的需

求缺乏彈性，即使把價(jià)格定的很高，后場(chǎng)需求也

不會(huì)大量減少。高價(jià)使需求減少一些，因而產(chǎn)量

減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高

價(jià)所帶來的利益。在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營，

別無競(jìng)爭(zhēng)者。有專利保護(hù)的產(chǎn)品就是如此。某種

產(chǎn)品價(jià)格定的很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔

產(chǎn)品的印象。

8.海爾集團(tuán)在中國家電市場(chǎng)上具有舉企業(yè)特性在渠道選擇中扮演著十分重要的角色。

足輕重的地位。就企業(yè)特性而言，海海爾集團(tuán)是一家規(guī)模大、資金雄厚、技術(shù)先進(jìn)、

爾在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)主要考慮哪些產(chǎn)品質(zhì)量水平高現(xiàn)代化企業(yè)，根據(jù)海爾集團(tuán)的企

因素？業(yè)特性和渠道設(shè)計(jì)的原理，可從以下幾方面回答

該題