商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課件

商務(wù)談判技能企業(yè)培訓(xùn)/團(tuán)隊(duì)管理/商務(wù)談判培訓(xùn)THESKILLOFCOMMERCIALNEGOTIATIONSISNOTALWAYSINACCORDANCEWITHWHATTEXTBOOKSTEACHUS商務(wù)談判的技能不總是和書上教的一樣主講人：XXX雙贏A:進(jìn)場(chǎng)費(fèi)15萬，全年銷售才30萬，誰贏？B:預(yù)投款50萬，得不到跌價(jià)補(bǔ)差，誰贏？

結(jié)果=雙輸就是通過雙方認(rèn)可的某個(gè)方案，通過雙方努力，最后完成雙方預(yù)期的利益。結(jié)果=雙贏https://www.yppptX/目錄01概述談判的定義談判的理念雙贏的原則02準(zhǔn)備談判的階段準(zhǔn)備工作03技能成功談判技能電話談判技能類型計(jì)策商務(wù)談判概述PART01商務(wù)談判的定義商務(wù)談判的理念雙贏的原則一、什么叫談判談判是向?qū)Ψ将@取利益同時(shí)也是對(duì)方向我司獲取利益的進(jìn)程，也就是交換條件的一個(gè)進(jìn)程。二、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)明智性不要為一個(gè)不明智的結(jié)果坐下來耗很長(zhǎng)的時(shí)間和精力去交流，溝通，討價(jià)還價(jià)。有效性不要為一個(gè)遙遙無期的結(jié)果去談判，這樣對(duì)方就不會(huì)認(rèn)認(rèn)真真和你去談判，如果長(zhǎng)期去談一些沒有結(jié)果的事情，這樣會(huì)給我司和自己帶來很大的影響。友善性尊重或者不侵害雙方的利益，不是要你死我活，而是要增進(jìn)雙方的利益，重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)對(duì)方支持我司后可得到的利益。三、談判的二個(gè)層次不是你死我活，你爭(zhēng)我搶，而是大家一起來合作為一個(gè)共同的目標(biāo)來探討相應(yīng)的解決方案，雙方通過交換條件從而得到自己想要的東西，而且對(duì)方很愿意很樂意支持你。2：雙贏型談判1：競(jìng)爭(zhēng)型談判當(dāng)資源有限的時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，如果對(duì)方搶到了，我們也就沒有了。四、談判的兩個(gè)類型陣地式談判雙贏式談判站在自己的立場(chǎng)去推敲問題和自身的利益，從不顧及他人的感受和利益，不信任對(duì)方，給對(duì)方壓力，我一定要贏，要求對(duì)方無條件讓步。站在雙方的利益上去推敲問題，通過各種方案來到達(dá)雙方的利益。PPT下載http://www.1pptX/xiazai/1.陣地式談判三個(gè)特點(diǎn)在沒有給到對(duì)方信心的情形下就拋出我們的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，對(duì)方反感，結(jié)果不理想沒有效率，成交率低對(duì)方不放心，侵害友誼010203陣地式談判的兩個(gè)類型硬泡型談判把對(duì)方當(dāng)做對(duì)手，我一定要贏，強(qiáng)烈要求對(duì)方讓步，不信任對(duì)方，態(tài)度強(qiáng)硬，不愿意去改變，而且給對(duì)方施加壓力。軟磨型談判溫順，信任對(duì)方，把對(duì)方當(dāng)朋友，為了友誼讓步，目標(biāo)是到達(dá)共鳴；人把人與事分開。我跟你不論是朋友還是兄弟，愛好你或者不愛好你，與我們談的這件事情和合作的條件沒有任何關(guān)系；利益先讓對(duì)方了解我司的優(yōu)越條件，集中精力于利益。通過雙方的合作和交流，找到一個(gè)好的方案來最大化的獲取雙方的利益。分析分析所有行將產(chǎn)生的可能性。在雙方?jīng)Q定之前就應(yīng)當(dāng)分析所有的可能性，應(yīng)提早猜測(cè)到對(duì)方所擔(dān)憂的問題并找到解決的方案，不是頭腦一發(fā)熱就答應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持用客觀標(biāo)準(zhǔn)。所有標(biāo)準(zhǔn)不是對(duì)方規(guī)定，也不是我司規(guī)定，而是市場(chǎng)行動(dòng)，市場(chǎng)規(guī)定，在市場(chǎng)行動(dòng)和市場(chǎng)規(guī)定中通過友善協(xié)商，從中找到一個(gè)合適雙方的標(biāo)準(zhǔn)。2.雙贏式談判010203043.陣地式談判和雙贏式談判的區(qū)分陣地式雙贏式把對(duì)方當(dāng)成對(duì)手把對(duì)方當(dāng)成解決問題的人目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效愉快的得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人和事分開，不會(huì)由于友誼讓步對(duì)人和事用強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人軟，事硬，尊重你但不改變結(jié)果不信任對(duì)方與信不信任無關(guān)，我要談的是這件事情的結(jié)果固守不前把精力集中在利益而不集中在陣地上對(duì)方要挾，壓力不給對(duì)方施加壓力，和對(duì)方探討相互的利益把單方面的利益為條件為共同的利益雙方努力尋覓方案堅(jiān)守陣地客觀的共同認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)給對(duì)方增加壓力向道理低頭，而不是向道理低頭五、雙贏談判金三角3共同需求2對(duì)方需求1自身需求雙贏談判注意事項(xiàng)1、我們要讓對(duì)方知道，我們所作出的讓步是非常不容易的。我們讓步的同時(shí)也需要對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)，而且對(duì)方付出的是我們認(rèn)為有價(jià)值的東西，這樣對(duì)方才會(huì)認(rèn)為他是成功的；2、在談判中，我們只有舍，才能得。如果我們只有舍，沒有得，那么這個(gè)談判是失敗的，對(duì)方對(duì)我們的舍感覺不到懇切，對(duì)方會(huì)認(rèn)為這本來就是我們可以讓步的地方，只是我們把要求抬高而已。3、我們可以舍的東西？門店全員主推、主通道中空門口布置、櫥窗廣告位、美居店公交車站廣告位、大型LED宣傳、門店LED宣傳、對(duì)方出費(fèi)用做雙方廣告宣傳當(dāng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、商品充當(dāng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。六、成功談判者需要具有哪些核心技能善于界定目標(biāo)范疇和變通0102030405要善于擴(kuò)大挑選范疇的可能性要有充分準(zhǔn)備的能力要具有很強(qiáng)的溝通能力要具有分清輕重緩急的能力七、如何肯定談判目標(biāo)我們要問自己幾個(gè)問題：我們需要對(duì)方做什么樣的決定？對(duì)方為何還沒有做這個(gè)決定？我們通過什么方法來增進(jìn)對(duì)方做這個(gè)決定？不可讓步：廠家出樣機(jī)，利潤(rùn)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，支持費(fèi)等可讓步：主推，場(chǎng)地布置，廣告位，推廣宣傳等以上條件必須非常清楚的列出來。把我們的“理想目標(biāo)”“現(xiàn)實(shí)目標(biāo)”“底線目標(biāo)”清楚的寫出來，通過屢次測(cè)試表明，如果你把你的理想目標(biāo)定的越高，那么他所得到的結(jié)果就會(huì)越好，如果把理想目標(biāo)定的越低，那么結(jié)果也就越差了。寫下目標(biāo)，按優(yōu)先級(jí)排序明確讓步和不能讓步的問題猜測(cè)對(duì)方的需求并制定相應(yīng)的計(jì)策010203談判階段的準(zhǔn)備PART02談判的階段談判階段的準(zhǔn)備一、談判的準(zhǔn)備階段策略戰(zhàn)略用來獲得既定目標(biāo)的全局方針戰(zhàn)術(shù)實(shí)行戰(zhàn)略的具體方法角色定位及策略制定01一、談判的準(zhǔn)備階段{采銷經(jīng)理}首席代表：專業(yè)人員{采銷經(jīng)理}白臉：老好人，為對(duì)方的困難表示同情和理解，給對(duì)方一種安全感和信任感。{部長(zhǎng)}給對(duì)方壓力，消弱著落對(duì)方優(yōu)勢(shì)，脅迫對(duì)方，爆破弱點(diǎn)。{財(cái)務(wù)}強(qiáng)硬派：設(shè)制關(guān)卡，障礙。{老板}清道夫：集中觀點(diǎn)，打包條件，走出僵局。談判中所需要的五類人：角色定位及策略制定01一、談判的準(zhǔn)備階段怎樣保護(hù)談判底線？02當(dāng)談判靠近底線時(shí)，一定要讓對(duì)方知道，當(dāng)對(duì)方否決我們的底線時(shí)，我們?nèi)耘f積極的找其他途徑補(bǔ)償我們的底線，千萬不要怕別人說“不”，我們不做cc，可以做XX等，記得期望和所得是成正比的，期望越高，所得越多。一、談判的準(zhǔn)備階段怎樣擬定談判內(nèi)容？03我們要和對(duì)方談判的內(nèi)容最好不要超過4個(gè)，否則很難控制，內(nèi)容有難解決的和容易解決的，有時(shí)間，鎮(zhèn)定易到難，沒時(shí)間，從難到容易。如果難的都解決了，那么容易的也就迎刃而解。一、談判的準(zhǔn)備階段談判前該準(zhǔn)備哪些設(shè)備和工具？04茶水備忘錄應(yīng)收款庫(kù)存滯銷殘次機(jī)等二、談判的開始階段專業(yè)的行動(dòng)表現(xiàn)01給對(duì)方的第一印象一樣是7秒鐘給對(duì)方的第一印象非常重要，他常常決定著全部談判的成敗，所以，我們要注意？裝扮，著裝，談吐，舉止，眼神，身體語(yǔ)言，表情，說話聲音，齊全的資料。買鉆戒員工戴白色手套買眼鏡員工穿馬褂加分項(xiàng)專業(yè)的形象02二、談判的開始階段儀容男士：西裝，長(zhǎng)袖襯衫，領(lǐng)帶，發(fā)型，深色襪子，黑色皮鞋女士：職業(yè)妝，淡妝外表坐：抬頭挺胸，避免雙手交叉，避免二郎腿走：抬頭挺胸，雙腿垂直，穿有跟的皮鞋，不發(fā)出聲音禮儀提示準(zhǔn)時(shí)：不準(zhǔn)時(shí)提早通知，道歉握手：眼神對(duì)碰，微笑坐：必須等對(duì)方先坐發(fā)言：對(duì)方先發(fā)言開始談判應(yīng)當(dāng)注意的問題03二、談判的開始階段目的：建立信心、培養(yǎng)信任、證明能力、表達(dá)善意注意事項(xiàng)掃除誤解和流言、避免感情用事、假想理想結(jié)果、重視共同目標(biāo)。二、談判的開始階段開場(chǎng)白的技能04從不會(huì)引發(fā)爭(zhēng)議的話題開始。比如：上周末怎樣度過、近來忙嗎、用和工作無關(guān)的話題開場(chǎng)。猜測(cè)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，做好最壞打算。怎樣解讀對(duì)方身體語(yǔ)言？04二、談判的開始階段摸下巴大部分條件認(rèn)可，準(zhǔn)備決定。抱手防備，對(duì)你所說的話題表示懷疑，不認(rèn)可靠背厭倦，對(duì)你所說的話題不感愛好抬眉頭驚奇，出乎意料，超出期望以上是談判能力一樣的談判者，對(duì)于老練的談判者，他隨時(shí)可能會(huì)用錯(cuò)誤的身體語(yǔ)言誤導(dǎo)你，這時(shí)候我們要綜合對(duì)方全部談判隊(duì)伍的綜合身體語(yǔ)言來肯定。怎樣提建議?05二、談判的開始階段讓對(duì)方先提建議由于有可能對(duì)方所提出來的建議已經(jīng)超出我們的期望值，注意一點(diǎn)，就算對(duì)方所提出的建議已經(jīng)超出我們的期望，我們也要平靜并表示不認(rèn)可，并在對(duì)方的建議上提高要求，由于任何談判者在開條件時(shí)全部都留有余地。我們必須提高我們的條件，做出大空間的余地做調(diào)劑，記得，你提的條件越高，期望越高，你所得到的也就越多。在某特定的情形下，要我們先提建議，該怎樣提？提建議時(shí)應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？05二、談判的開始階段盡量客觀留有余地挑選時(shí)機(jī)注意措辭（簡(jiǎn)潔概述）重點(diǎn)注意兩點(diǎn)：提建議之后千萬不要怕冷場(chǎng)，等待對(duì)方回答不要顯得自己很聰明，任何人不愛好和這樣的人交流溝通，如果你表示出很聰明，那就代表對(duì)方很笨，聰明的談判者應(yīng)當(dāng)表示出很蠢的樣子，以此來襯托對(duì)方的精明，滿足他的虛榮心，這樣才能最大化得到你的期望。ABCD提建議時(shí)應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？05二、談判的開始階段仔細(xì)聆聽全情投入安然拒絕著落期望提出要求摸索對(duì)方提建議時(shí)哪些事情不能做？06二、談判的開始階段不要做太多的讓步，特別是早期提建議時(shí)不要太極端拒絕時(shí)不要說“絕不”不要讓對(duì)方感覺到他很蠢，要讓對(duì)方感覺到他很聰明，我們很蠢。怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議？07二、談判的開始階段給對(duì)方提供挑選方案當(dāng)對(duì)方逼你做出超出底線的決定是，一定說“NO”避免立刻回應(yīng)，任何條件表示難為情澄清對(duì)方提議討論后再回答采取緩兵之計(jì)要打申請(qǐng)、要認(rèn)真核實(shí)、要預(yù)算前期遺留問題、要估計(jì)用什么方法打破談判僵局？08二、談判的開始階段鼓勵(lì)對(duì)方連續(xù)進(jìn)行不停強(qiáng)調(diào)我司優(yōu)勢(shì)分析我司條件商場(chǎng)定位低利用對(duì)方壓力和解當(dāng)我司沒法滿足對(duì)方條件時(shí)，我們干脆不回答，保持冷靜，不要怕冷場(chǎng)，此時(shí)，對(duì)方會(huì)著急，同時(shí)對(duì)方也會(huì)感覺到自己的條件過高，懷疑自己，讓對(duì)方開口來和解僵局。展開階段常遇到的障礙及計(jì)策09二、談判的開始階段展開階段常碰到的問題和障礙對(duì)方為我們提供錯(cuò)誤、不完全的資料信息對(duì)方不相信我們?yōu)樗峁┑馁Y料信息對(duì)方看不到自身的需求在展開階段我們?cè)撟鲂┦裁?？在展開階段我們要為對(duì)方提供很多的資料和信息，使用戶能在我們的資料信息中看清楚自身的需求，從而對(duì)我們產(chǎn)生期望，同時(shí)通過這些資料信息來更深一步的去發(fā)掘?qū)Ψ降男枨?。三、談判的展開階段解決問題和障礙的方法01積極凝聽不要急于反對(duì)對(duì)方話題，不要說憑我的經(jīng)驗(yàn)提問對(duì)他提供的信息表示懷疑，不停的問問題確認(rèn)信息對(duì)方常常會(huì)說：“順便說說”，其實(shí)他所謂的“順便說說”正是他最關(guān)心的問題；“坦白說說”，他所說的話題不一定就坦白。我們要認(rèn)真凝聽，確認(rèn)哪些問題重要，哪些不重要，及時(shí)確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性，并對(duì)準(zhǔn)確的信息加強(qiáng)探討。三、談判的展開階段怎樣問問題？02封閉式開放式收集信息全面浪費(fèi)大量時(shí)間談判氛圍愉快談判內(nèi)容不易控制節(jié)省談判時(shí)間收集信息不全控制談判內(nèi)容談判氣氛緊張開放式：最大化的發(fā)掘?qū)Ψ诫[藏的需求封閉式：剎住我們關(guān)心的內(nèi)容去滿足對(duì)方需求三、談判的展開階段怎樣凝聽能獲取更多可靠信息？03表達(dá)感受在聆聽時(shí)已定要認(rèn)真融入到對(duì)方所講的場(chǎng)景，表感受時(shí)一定要真心的表達(dá)出來，否則對(duì)方會(huì)覺得你在忽悠他，對(duì)方便會(huì)對(duì)你不信任，極大影響談判結(jié)果。聆聽回應(yīng)回應(yīng)表示認(rèn)同，稱贊，肯定對(duì)方；回應(yīng)表示認(rèn)同，稱贊，肯定對(duì)方提問問題為發(fā)掘?qū)Ψ降男枨蠖釂枺粸榘l(fā)掘?qū)Ψ降男枨蠖釂栔貜?fù)重點(diǎn)重復(fù)對(duì)我司有價(jià)值的內(nèi)容，加深他的印象；重復(fù)對(duì)我司有價(jià)值的內(nèi)容，加深他的印象歸納總結(jié)那個(gè)重要，那個(gè)次要，那個(gè)已定，那個(gè)未定；那個(gè)重要，那個(gè)次要，那個(gè)已定，那個(gè)未定0301040502三、談判的展開階段怎樣破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)？04戰(zhàn)術(shù)破解要挾不在要挾下談判侮辱保持冷靜，重述立場(chǎng)虛張聲勢(shì)有效文件合同，誘惑，使對(duì)方攤牌脅迫保持平靜，始終堅(jiān)持攻心術(shù)堅(jiān)持公平談判原則測(cè)試誘惑用文字清楚表達(dá)協(xié)議分而治之提早準(zhǔn)備，統(tǒng)一思想三、談判的展開階段如何面對(duì)不同類型的談判者？05困惑型借助展現(xiàn)工具闡明，把復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化用簡(jiǎn)單方式肯定議程，通過第三方傳遞給他挑戰(zhàn)型保持冷靜，避免口舌之戰(zhàn)，不斷重復(fù)事實(shí)避免情緒化語(yǔ)言，不接受要挾和侮辱，否則休會(huì)優(yōu)柔果斷型有條不絮，按部就班，不斷重復(fù)我們的要點(diǎn)留有一定回想的時(shí)間，要安排休會(huì)的時(shí)間情緒化型不質(zhì)問對(duì)方動(dòng)機(jī)和懇切，不打斷對(duì)方，耐心等待特別情形下暫時(shí)休會(huì)，使對(duì)方安靜三、談判的展開階段如何建立自身的優(yōu)勢(shì)？06痛楚的選擇建立特殊的不可復(fù)制的商業(yè)價(jià)值堅(jiān)定自己的立場(chǎng)進(jìn)行辯論，不怕沖突四、談判的評(píng)估調(diào)劑階段調(diào)劑階段將面臨的困難和解決方案01面臨的困難解決方案對(duì)方看不到自己的需求，不認(rèn)同我們的方案，不接受我們的某些條款。從掌控的客戶資料入手；重新推敲誰是決策人；我方能夠幫對(duì)方解決什么困難；將共同利益放在分歧之前；明確雙方需求的標(biāo)準(zhǔn)。四、談判的評(píng)估調(diào)劑階段如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)？02保持優(yōu)勢(shì)不斷提示對(duì)方，如你拒絕我將會(huì)帶來什么樣的缺失和影響，在提示時(shí)要注意不侵害對(duì)方的威嚴(yán)，要給對(duì)方足夠的面子。保持控制談判進(jìn)程雙方都很大壓力，我們要堅(jiān)定的重復(fù)我們的立場(chǎng)，要不斷重復(fù)我們的優(yōu)勢(shì)，知道讓對(duì)方聽到，聽懂，理解，接受。如果這個(gè)進(jìn)程我們要被迫讓步，讓步時(shí)一定要有附加值作為交換條件，讓步要有回報(bào)。達(dá)成共鳴如果我們錯(cuò)了，就要坦誠(chéng)的向?qū)Ψ匠姓J(rèn)錯(cuò)誤，以此來獲得對(duì)方的信任，生意是做出來的，不是贏回的，注意的是，在達(dá)成共鳴的進(jìn)程中，要不斷的強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)，消弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。四、談判的評(píng)估調(diào)劑階段如何消弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)？03可以通過懷疑他的信譽(yù)來消弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)，用第三者的話題；注意：避免人身攻擊，避免傷對(duì)方威嚴(yán)，給足對(duì)方面子。可以通過懷疑他資料的正確性來消弱他的優(yōu)勢(shì)；四、談判的評(píng)估調(diào)劑階段如何掌控適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?4在次要問題上一步一步讓；避免過早讓步；讓步必須有所得做出讓步對(duì)方舍去次要的東西對(duì)我司卻是很主要的東西假定性提議把所有調(diào)價(jià)打包，在次要問題上做出大讓步，主要問題還是不讓步一攬子談判我讓步能相應(yīng)得到什么？避免最后的提議被拒絕，否則就白讓步了避免被拒絕盡晚報(bào)價(jià)盡晚報(bào)價(jià)五、談判的達(dá)成協(xié)議階段01達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問題01020304不能有大的單方面的讓步認(rèn)真回想雙方達(dá)成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事項(xiàng)避免時(shí)間不夠帶來的被動(dòng)五、談判的達(dá)成協(xié)議階段02談判達(dá)成協(xié)議階段的目的是什么達(dá)成一個(gè)具體的可實(shí)行的方案，要讓對(duì)方覺得這個(gè)協(xié)議很重要，必須要做，而且立刻要做，不立刻做便會(huì)帶來很大缺失。本階段將會(huì)顯現(xiàn)的問題？最后談判破裂內(nèi)部意見不統(tǒng)一總結(jié)之前所做的決定，多總結(jié)，多講，建立良好的氣氛。積極提問，積極凝聽，讓對(duì)方多參與，多說，避免顯現(xiàn)態(tài)度不好和情緒化，讓他感覺非常好，還可以利用澄清事實(shí)，證明和說服的方法來建立良好的氣氛，以此來達(dá)成共鳴。怎樣解決這些問題？五、談判的達(dá)成協(xié)議階段03如何挑選結(jié)束談判的方式做出雙方都可以接受的讓步在雙方的相互利益當(dāng)中取個(gè)折中給對(duì)方提供兩個(gè)挑選，鼓勵(lì)對(duì)方挑選引入新的鼓勵(lì)機(jī)制或附加條件以僵局的情勢(shì)來結(jié)束談判注意不管成不成功，記得在三天內(nèi)向他的高層匯報(bào)，并稱贊他的下屬談判能力非常了得，把我們都逼到墻角了，通過我們的稱贊，他的下屬會(huì)得到肯定，從而也會(huì)得到充分授權(quán)，同時(shí)也會(huì)懷著感恩的心來和我們合作，另外，我們還要重點(diǎn)注意，哪怕這次合作我們?nèi)『芏嗝磧?yōu)秀的成績(jī)都好，千萬不要自詡自大，取笑對(duì)方談判能力不如你，要知道沒有不透風(fēng)的墻，你這樣以后還有誰敢和你合作。五、談判的達(dá)成協(xié)議階段04如何攻克最后一分鐘的猶疑？適時(shí)提出并強(qiáng)化最后底線鼓勵(lì)對(duì)方做決定增進(jìn)互讓，達(dá)成共鳴注意不管成不成功，記得在三天內(nèi)向他的高層匯報(bào)，并稱贊他的下屬談判能力非常了得，把我們都逼到墻角了，通過我們的稱贊，他的下屬會(huì)得到肯定，從而也會(huì)得到充分授權(quán)，同時(shí)也會(huì)懷著感恩的心來和我們合作，另外，我們還要重點(diǎn)注意，哪怕這次合作我們?nèi)『芏嗝磧?yōu)秀的成績(jī)都好，千萬不要自詡自大，取笑對(duì)方談判能力不如你，要知道沒有不透風(fēng)的墻，你這樣以后還有誰敢和你合作。談判的技能PART03成功談判技能電話談判技能談判者的類型計(jì)策一、成功談判技能如何有效處理對(duì)方的拒絕?01把我們的條件的優(yōu)劣勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手條件的優(yōu)劣勢(shì)清楚列出來；根據(jù)我們的想法和動(dòng)身點(diǎn)，把我們所有有可能被拒絕的條件列出來；召集公司內(nèi)部同事集思廣益，把所有有可能被拒絕的條件列出來，避免產(chǎn)生因個(gè)人角度的意見所產(chǎn)生的不足和片面。一、成功談判技能如何有效處理對(duì)方的拒絕?01態(tài)度上假裝看不到對(duì)方的要挾，先把該問題放在一邊不談先接受對(duì)方的議題，再去了解對(duì)方的意圖行動(dòng)上要有耐心，不要惶恐不要辯論，表示理解找出真正原因，耐心凝聽，超出底線成心停止7秒不說話，苦笑表否定，消弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)。最后仍舊重復(fù)強(qiáng)調(diào)我們的觀點(diǎn)。避免個(gè)人攻擊，不要說：“你不懂，你不了解”等否定語(yǔ)氣。積極尋覓共同點(diǎn)。一、成功談判技能如何有效處理對(duì)方的拒絕?01心里所想100%嘴上說出80%別人聽到60%別人聽懂40%別人聽懂并愿意做20%重點(diǎn)：拒絕之前千萬不要將抱歉由于不是我欠你的，我拒絕你是由于你的條件遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)行動(dòng)，注意在表達(dá)時(shí)要做到真誠(chéng)的處理和對(duì)待拒絕的事情。大家都知道溝通通常有一個(gè)共性的漏斗

心里所想100%-別人愿做20%=80%溝通誤差，這就是沒有真誠(chéng)有效溝通所帶來的后果。一、成功談判技能如何有效處理對(duì)方的拒絕?01缺少自信，不敢拒絕重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足，條理不清沒有積極凝聽，有偏見定勢(shì)思維，忽視對(duì)方需求自己失去耐心，造成爭(zhēng)執(zhí)情緒時(shí)間是否充分。傳遞拒絕信息的進(jìn)程非常重要，那么這個(gè)進(jìn)程一樣會(huì)有哪些障礙？一、成功談判技能任何探測(cè)對(duì)方的方法？02火力偵察法A聚焦深入法C迂回詢問法B試錯(cuò)印證法D一、成功談判技能語(yǔ)言的技能03技能一技能二技能三技能四技能五針對(duì)性要強(qiáng)表達(dá)方式要婉轉(zhuǎn)靈活應(yīng)變，不要呆板恰當(dāng)使用無聲語(yǔ)言不要說“不能說”的話二、電話談判技能電話談判有哪些不足和優(yōu)勢(shì)？011.重要的事會(huì)被忽視2.容易立刻結(jié)束通話3.接電話常常會(huì)分神4.難以判定對(duì)方反應(yīng)1.所有的電話都會(huì)被接聽2.電話中可以輕易說“不”3.可以忽視身份的差異4.可以果斷的打斷對(duì)方5.可以控制信息的流量6.可以節(jié)儉談判成功優(yōu)勢(shì)不足二、電話談判技能怎樣提高電話效率？02少開口盡量讓對(duì)方多說話，以此來獲得更多信息先演練把重要信息記錄下來想辦法到達(dá)共鳴，并想好如何結(jié)束談判模式。二、電話談判技能電話談判要注意哪些要點(diǎn)03要有干脆利索的開場(chǎng)白確認(rèn)對(duì)方是否有時(shí)間談詢問對(duì)方是否聽得清楚，明白注意聲音和語(yǔ)速要表達(dá)出積極和熱情三、如何對(duì)付不同類型的談判者？態(tài)度蠻橫者在心理和資料上做好準(zhǔn)備，（必要時(shí)說“你的話傷害了我”）大喊大叫者使其安靜或暫時(shí)停止談判（同情，理解對(duì)方的想法）有偏見的人迎頭痛擊，態(tài)度坦誠(chéng)，保護(hù)自己威嚴(yán)偶像級(jí)人物視其為平常人，平級(jí)談判01020304談判者的類型計(jì)策四、如何判別談判風(fēng)格？特點(diǎn)：愿意發(fā)表意見，發(fā)號(hào)施令，不容忍錯(cuò)誤，不在乎別人情緒和建議，是決策者，愛好控制全部局面，一切都是為了贏，冷靜，獨(dú)立，以自我為中心；需求：直接的回答，需要大量新的想法，比較務(wù)實(shí)，單刀直入懼怕：出錯(cuò)和沒有結(jié)果計(jì)策：準(zhǔn)備充分，以事實(shí)來說話，注意不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威和地位，由于他是領(lǐng)導(dǎo)，是一個(gè)決策者和權(quán)威者，愛好聰明人，但不愛好別人告知他怎么做，我們采取哀兵政策，我們是弱方，要求協(xié)助，可提供兩三個(gè)方案供他挑選，給他挑選是對(duì)他的尊重，是