商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課件

商務(wù)談判技能企業(yè)培訓(xùn)/團隊管理/商務(wù)談判培訓(xùn)THESKILLOFCOMMERCIALNEGOTIATIONSISNOTALWAYSINACCORDANCEWITHWHATTEXTBOOKSTEACHUS商務(wù)談判的技能不總是和書上教的一樣主講人：XXX雙贏A:進場費15萬，全年銷售才30萬，誰贏？B:預(yù)投款50萬，得不到跌價補差，誰贏？

結(jié)果=雙輸就是通過雙方認可的某個方案，通過雙方努力，最后完成雙方預(yù)期的利益。結(jié)果=雙贏https://www.yppptX/目錄01概述談判的定義談判的理念雙贏的原則02準(zhǔn)備談判的階段準(zhǔn)備工作03技能成功談判技能電話談判技能類型計策商務(wù)談判概述PART01商務(wù)談判的定義商務(wù)談判的理念雙贏的原則一、什么叫談判談判是向?qū)Ψ将@取利益同時也是對方向我司獲取利益的進程，也就是交換條件的一個進程。二、衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)明智性不要為一個不明智的結(jié)果坐下來耗很長的時間和精力去交流，溝通，討價還價。有效性不要為一個遙遙無期的結(jié)果去談判，這樣對方就不會認認真真和你去談判，如果長期去談一些沒有結(jié)果的事情，這樣會給我司和自己帶來很大的影響。友善性尊重或者不侵害雙方的利益，不是要你死我活，而是要增進雙方的利益，重點要強調(diào)對方支持我司后可得到的利益。三、談判的二個層次不是你死我活，你爭我搶，而是大家一起來合作為一個共同的目標(biāo)來探討相應(yīng)的解決方案，雙方通過交換條件從而得到自己想要的東西，而且對方很愿意很樂意支持你。2：雙贏型談判1：競爭型談判當(dāng)資源有限的時候就會產(chǎn)生競爭，如果對方搶到了，我們也就沒有了。四、談判的兩個類型陣地式談判雙贏式談判站在自己的立場去推敲問題和自身的利益，從不顧及他人的感受和利益，不信任對方，給對方壓力，我一定要贏，要求對方無條件讓步。站在雙方的利益上去推敲問題，通過各種方案來到達雙方的利益。PPT下載http://www.1pptX/xiazai/1.陣地式談判三個特點在沒有給到對方信心的情形下就拋出我們的進場費，對方反感，結(jié)果不理想沒有效率，成交率低對方不放心，侵害友誼010203陣地式談判的兩個類型硬泡型談判把對方當(dāng)做對手，我一定要贏，強烈要求對方讓步，不信任對方，態(tài)度強硬，不愿意去改變，而且給對方施加壓力。軟磨型談判溫順，信任對方，把對方當(dāng)朋友，為了友誼讓步，目標(biāo)是到達共鳴；人把人與事分開。我跟你不論是朋友還是兄弟，愛好你或者不愛好你，與我們談的這件事情和合作的條件沒有任何關(guān)系；利益先讓對方了解我司的優(yōu)越條件，集中精力于利益。通過雙方的合作和交流，找到一個好的方案來最大化的獲取雙方的利益。分析分析所有行將產(chǎn)生的可能性。在雙方?jīng)Q定之前就應(yīng)當(dāng)分析所有的可能性，應(yīng)提早猜測到對方所擔(dān)憂的問題并找到解決的方案，不是頭腦一發(fā)熱就答應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)堅持用客觀標(biāo)準(zhǔn)。所有標(biāo)準(zhǔn)不是對方規(guī)定，也不是我司規(guī)定，而是市場行動，市場規(guī)定，在市場行動和市場規(guī)定中通過友善協(xié)商，從中找到一個合適雙方的標(biāo)準(zhǔn)。2.雙贏式談判010203043.陣地式談判和雙贏式談判的區(qū)分陣地式雙贏式把對方當(dāng)成對手把對方當(dāng)成解決問題的人目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效愉快的得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人和事分開，不會由于友誼讓步對人和事用強硬態(tài)度對人軟，事硬，尊重你但不改變結(jié)果不信任對方與信不信任無關(guān)，我要談的是這件事情的結(jié)果固守不前把精力集中在利益而不集中在陣地上對方要挾，壓力不給對方施加壓力，和對方探討相互的利益把單方面的利益為條件為共同的利益雙方努力尋覓方案堅守陣地客觀的共同認可的一個標(biāo)準(zhǔn)給對方增加壓力向道理低頭，而不是向道理低頭五、雙贏談判金三角3共同需求2對方需求1自身需求雙贏談判注意事項1、我們要讓對方知道，我們所作出的讓步是非常不容易的。我們讓步的同時也需要對方付出相應(yīng)的代價，而且對方付出的是我們認為有價值的東西，這樣對方才會認為他是成功的；2、在談判中，我們只有舍，才能得。如果我們只有舍，沒有得，那么這個談判是失敗的，對方對我們的舍感覺不到懇切，對方會認為這本來就是我們可以讓步的地方，只是我們把要求抬高而已。3、我們可以舍的東西？門店全員主推、主通道中空門口布置、櫥窗廣告位、美居店公交車站廣告位、大型LED宣傳、門店LED宣傳、對方出費用做雙方廣告宣傳當(dāng)進場費、商品充當(dāng)進場費等。六、成功談判者需要具有哪些核心技能善于界定目標(biāo)范疇和變通0102030405要善于擴大挑選范疇的可能性要有充分準(zhǔn)備的能力要具有很強的溝通能力要具有分清輕重緩急的能力七、如何肯定談判目標(biāo)我們要問自己幾個問題：我們需要對方做什么樣的決定？對方為何還沒有做這個決定？我們通過什么方法來增進對方做這個決定？不可讓步：廠家出樣機，利潤，進場費，支持費等可讓步：主推，場地布置，廣告位，推廣宣傳等以上條件必須非常清楚的列出來。把我們的“理想目標(biāo)”“現(xiàn)實目標(biāo)”“底線目標(biāo)”清楚的寫出來，通過屢次測試表明，如果你把你的理想目標(biāo)定的越高，那么他所得到的結(jié)果就會越好，如果把理想目標(biāo)定的越低，那么結(jié)果也就越差了。寫下目標(biāo)，按優(yōu)先級排序明確讓步和不能讓步的問題猜測對方的需求并制定相應(yīng)的計策010203談判階段的準(zhǔn)備PART02談判的階段談判階段的準(zhǔn)備一、談判的準(zhǔn)備階段策略戰(zhàn)略用來獲得既定目標(biāo)的全局方針戰(zhàn)術(shù)實行戰(zhàn)略的具體方法角色定位及策略制定01一、談判的準(zhǔn)備階段{采銷經(jīng)理}首席代表：專業(yè)人員{采銷經(jīng)理}白臉：老好人，為對方的困難表示同情和理解，給對方一種安全感和信任感。{部長}給對方壓力，消弱著落對方優(yōu)勢，脅迫對方，爆破弱點。{財務(wù)}強硬派：設(shè)制關(guān)卡，障礙。{老板}清道夫：集中觀點，打包條件，走出僵局。談判中所需要的五類人：角色定位及策略制定01一、談判的準(zhǔn)備階段怎樣保護談判底線？02當(dāng)談判靠近底線時，一定要讓對方知道，當(dāng)對方否決我們的底線時，我們?nèi)耘f積極的找其他途徑補償我們的底線，千萬不要怕別人說“不”，我們不做cc，可以做XX等，記得期望和所得是成正比的，期望越高，所得越多。一、談判的準(zhǔn)備階段怎樣擬定談判內(nèi)容？03我們要和對方談判的內(nèi)容最好不要超過4個，否則很難控制，內(nèi)容有難解決的和容易解決的，有時間，鎮(zhèn)定易到難，沒時間，從難到容易。如果難的都解決了，那么容易的也就迎刃而解。一、談判的準(zhǔn)備階段談判前該準(zhǔn)備哪些設(shè)備和工具？04茶水備忘錄應(yīng)收款庫存滯銷殘次機等二、談判的開始階段專業(yè)的行動表現(xiàn)01給對方的第一印象一樣是7秒鐘給對方的第一印象非常重要，他常常決定著全部談判的成敗，所以，我們要注意？裝扮，著裝，談吐，舉止，眼神，身體語言，表情，說話聲音，齊全的資料。買鉆戒員工戴白色手套買眼鏡員工穿馬褂加分項專業(yè)的形象02二、談判的開始階段儀容男士：西裝，長袖襯衫，領(lǐng)帶，發(fā)型，深色襪子，黑色皮鞋女士：職業(yè)妝，淡妝外表坐：抬頭挺胸，避免雙手交叉，避免二郎腿走：抬頭挺胸，雙腿垂直，穿有跟的皮鞋，不發(fā)出聲音禮儀提示準(zhǔn)時：不準(zhǔn)時提早通知，道歉握手：眼神對碰，微笑坐：必須等對方先坐發(fā)言：對方先發(fā)言開始談判應(yīng)當(dāng)注意的問題03二、談判的開始階段目的：建立信心、培養(yǎng)信任、證明能力、表達善意注意事項掃除誤解和流言、避免感情用事、假想理想結(jié)果、重視共同目標(biāo)。二、談判的開始階段開場白的技能04從不會引發(fā)爭議的話題開始。比如：上周末怎樣度過、近來忙嗎、用和工作無關(guān)的話題開場。猜測現(xiàn)場氣氛，做好最壞打算。怎樣解讀對方身體語言？04二、談判的開始階段摸下巴大部分條件認可，準(zhǔn)備決定。抱手防備，對你所說的話題表示懷疑，不認可靠背厭倦，對你所說的話題不感愛好抬眉頭驚奇，出乎意料，超出期望以上是談判能力一樣的談判者，對于老練的談判者，他隨時可能會用錯誤的身體語言誤導(dǎo)你，這時候我們要綜合對方全部談判隊伍的綜合身體語言來肯定。怎樣提建議?05二、談判的開始階段讓對方先提建議由于有可能對方所提出來的建議已經(jīng)超出我們的期望值，注意一點，就算對方所提出的建議已經(jīng)超出我們的期望，我們也要平靜并表示不認可，并在對方的建議上提高要求，由于任何談判者在開條件時全部都留有余地。我們必須提高我們的條件，做出大空間的余地做調(diào)劑，記得，你提的條件越高，期望越高，你所得到的也就越多。在某特定的情形下，要我們先提建議，該怎樣提？提建議時應(yīng)注意哪些事項？05二、談判的開始階段盡量客觀留有余地挑選時機注意措辭（簡潔概述）重點注意兩點：提建議之后千萬不要怕冷場，等待對方回答不要顯得自己很聰明，任何人不愛好和這樣的人交流溝通，如果你表示出很聰明，那就代表對方很笨，聰明的談判者應(yīng)當(dāng)表示出很蠢的樣子，以此來襯托對方的精明，滿足他的虛榮心，這樣才能最大化得到你的期望。ABCD提建議時應(yīng)注意哪些事項？05二、談判的開始階段仔細聆聽全情投入安然拒絕著落期望提出要求摸索對方提建議時哪些事情不能做？06二、談判的開始階段不要做太多的讓步，特別是早期提建議時不要太極端拒絕時不要說“絕不”不要讓對方感覺到他很蠢，要讓對方感覺到他很聰明，我們很蠢。怎樣回應(yīng)對方的提議？07二、談判的開始階段給對方提供挑選方案當(dāng)對方逼你做出超出底線的決定是，一定說“NO”避免立刻回應(yīng)，任何條件表示難為情澄清對方提議討論后再回答采取緩兵之計要打申請、要認真核實、要預(yù)算前期遺留問題、要估計用什么方法打破談判僵局？08二、談判的開始階段鼓勵對方連續(xù)進行不停強調(diào)我司優(yōu)勢分析我司條件商場定位低利用對方壓力和解當(dāng)我司沒法滿足對方條件時，我們干脆不回答，保持冷靜，不要怕冷場，此時，對方會著急，同時對方也會感覺到自己的條件過高，懷疑自己，讓對方開口來和解僵局。展開階段常遇到的障礙及計策09二、談判的開始階段展開階段常碰到的問題和障礙對方為我們提供錯誤、不完全的資料信息對方不相信我們?yōu)樗峁┑馁Y料信息對方看不到自身的需求在展開階段我們該做些什么？在展開階段我們要為對方提供很多的資料和信息，使用戶能在我們的資料信息中看清楚自身的需求，從而對我們產(chǎn)生期望，同時通過這些資料信息來更深一步的去發(fā)掘?qū)Ψ降男枨?。三、談判的展開階段解決問題和障礙的方法01積極凝聽不要急于反對對方話題，不要說憑我的經(jīng)驗提問對他提供的信息表示懷疑，不停的問問題確認信息對方常常會說：“順便說說”，其實他所謂的“順便說說”正是他最關(guān)心的問題；“坦白說說”，他所說的話題不一定就坦白。我們要認真凝聽，確認哪些問題重要，哪些不重要，及時確認信息的準(zhǔn)確性，并對準(zhǔn)確的信息加強探討。三、談判的展開階段怎樣問問題？02封閉式開放式收集信息全面浪費大量時間談判氛圍愉快談判內(nèi)容不易控制節(jié)省談判時間收集信息不全控制談判內(nèi)容談判氣氛緊張開放式：最大化的發(fā)掘?qū)Ψ诫[藏的需求封閉式：剎住我們關(guān)心的內(nèi)容去滿足對方需求三、談判的展開階段怎樣凝聽能獲取更多可靠信息？03表達感受在聆聽時已定要認真融入到對方所講的場景，表感受時一定要真心的表達出來，否則對方會覺得你在忽悠他，對方便會對你不信任，極大影響談判結(jié)果。聆聽回應(yīng)回應(yīng)表示認同，稱贊，肯定對方；回應(yīng)表示認同，稱贊，肯定對方提問問題為發(fā)掘?qū)Ψ降男枨蠖釂?；為發(fā)掘?qū)Ψ降男枨蠖釂栔貜?fù)重點重復(fù)對我司有價值的內(nèi)容，加深他的印象；重復(fù)對我司有價值的內(nèi)容，加深他的印象歸納總結(jié)那個重要，那個次要，那個已定，那個未定；那個重要，那個次要，那個已定，那個未定0301040502三、談判的展開階段怎樣破解對方戰(zhàn)術(shù)？04戰(zhàn)術(shù)破解要挾不在要挾下談判侮辱保持冷靜，重述立場虛張聲勢有效文件合同，誘惑，使對方攤牌脅迫保持平靜，始終堅持攻心術(shù)堅持公平談判原則測試誘惑用文字清楚表達協(xié)議分而治之提早準(zhǔn)備，統(tǒng)一思想三、談判的展開階段如何面對不同類型的談判者？05困惑型借助展現(xiàn)工具闡明，把復(fù)雜問題簡單化用簡單方式肯定議程，通過第三方傳遞給他挑戰(zhàn)型保持冷靜，避免口舌之戰(zhàn)，不斷重復(fù)事實避免情緒化語言，不接受要挾和侮辱，否則休會優(yōu)柔果斷型有條不絮，按部就班，不斷重復(fù)我們的要點留有一定回想的時間，要安排休會的時間情緒化型不質(zhì)問對方動機和懇切，不打斷對方，耐心等待特別情形下暫時休會，使對方安靜三、談判的展開階段如何建立自身的優(yōu)勢？06痛楚的選擇建立特殊的不可復(fù)制的商業(yè)價值堅定自己的立場進行辯論，不怕沖突四、談判的評估調(diào)劑階段調(diào)劑階段將面臨的困難和解決方案01面臨的困難解決方案對方看不到自己的需求，不認同我們的方案，不接受我們的某些條款。從掌控的客戶資料入手；重新推敲誰是決策人；我方能夠幫對方解決什么困難；將共同利益放在分歧之前；明確雙方需求的標(biāo)準(zhǔn)。四、談判的評估調(diào)劑階段如何強化自身的優(yōu)勢？02保持優(yōu)勢不斷提示對方，如你拒絕我將會帶來什么樣的缺失和影響，在提示時要注意不侵害對方的威嚴，要給對方足夠的面子。保持控制談判進程雙方都很大壓力，我們要堅定的重復(fù)我們的立場，要不斷重復(fù)我們的優(yōu)勢，知道讓對方聽到，聽懂，理解，接受。如果這個進程我們要被迫讓步，讓步時一定要有附加值作為交換條件，讓步要有回報。達成共鳴如果我們錯了，就要坦誠的向?qū)Ψ匠姓J錯誤，以此來獲得對方的信任，生意是做出來的，不是贏回的，注意的是，在達成共鳴的進程中，要不斷的強化自身的優(yōu)勢，消弱對方的優(yōu)勢。四、談判的評估調(diào)劑階段如何消弱對方的優(yōu)勢？03可以通過懷疑他的信譽來消弱對方優(yōu)勢，用第三者的話題；注意：避免人身攻擊，避免傷對方威嚴，給足對方面子?？梢酝ㄟ^懷疑他資料的正確性來消弱他的優(yōu)勢；四、談判的評估調(diào)劑階段如何掌控適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?4在次要問題上一步一步讓；避免過早讓步；讓步必須有所得做出讓步對方舍去次要的東西對我司卻是很主要的東西假定性提議把所有調(diào)價打包，在次要問題上做出大讓步，主要問題還是不讓步一攬子談判我讓步能相應(yīng)得到什么？避免最后的提議被拒絕，否則就白讓步了避免被拒絕盡晚報價盡晚報價五、談判的達成協(xié)議階段01達成協(xié)議階段應(yīng)注意的問題01020304不能有大的單方面的讓步認真回想雙方達成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事項避免時間不夠帶來的被動五、談判的達成協(xié)議階段02談判達成協(xié)議階段的目的是什么達成一個具體的可實行的方案，要讓對方覺得這個協(xié)議很重要，必須要做，而且立刻要做，不立刻做便會帶來很大缺失。本階段將會顯現(xiàn)的問題？最后談判破裂內(nèi)部意見不統(tǒng)一總結(jié)之前所做的決定，多總結(jié)，多講，建立良好的氣氛。積極提問，積極凝聽，讓對方多參與，多說，避免顯現(xiàn)態(tài)度不好和情緒化，讓他感覺非常好，還可以利用澄清事實，證明和說服的方法來建立良好的氣氛，以此來達成共鳴。怎樣解決這些問題？五、談判的達成協(xié)議階段03如何挑選結(jié)束談判的方式做出雙方都可以接受的讓步在雙方的相互利益當(dāng)中取個折中給對方提供兩個挑選，鼓勵對方挑選引入新的鼓勵機制或附加條件以僵局的情勢來結(jié)束談判注意不管成不成功，記得在三天內(nèi)向他的高層匯報，并稱贊他的下屬談判能力非常了得，把我們都逼到墻角了，通過我們的稱贊，他的下屬會得到肯定，從而也會得到充分授權(quán)，同時也會懷著感恩的心來和我們合作，另外，我們還要重點注意，哪怕這次合作我們?nèi)『芏嗝磧?yōu)秀的成績都好，千萬不要自詡自大，取笑對方談判能力不如你，要知道沒有不透風(fēng)的墻，你這樣以后還有誰敢和你合作。五、談判的達成協(xié)議階段04如何攻克最后一分鐘的猶疑？適時提出并強化最后底線鼓勵對方做決定增進互讓，達成共鳴注意不管成不成功，記得在三天內(nèi)向他的高層匯報，并稱贊他的下屬談判能力非常了得，把我們都逼到墻角了，通過我們的稱贊，他的下屬會得到肯定，從而也會得到充分授權(quán)，同時也會懷著感恩的心來和我們合作，另外，我們還要重點注意，哪怕這次合作我們?nèi)『芏嗝磧?yōu)秀的成績都好，千萬不要自詡自大，取笑對方談判能力不如你，要知道沒有不透風(fēng)的墻，你這樣以后還有誰敢和你合作。談判的技能PART03成功談判技能電話談判技能談判者的類型計策一、成功談判技能如何有效處理對方的拒絕?01把我們的條件的優(yōu)劣勢和競爭對手條件的優(yōu)劣勢清楚列出來；根據(jù)我們的想法和動身點，把我們所有有可能被拒絕的條件列出來；召集公司內(nèi)部同事集思廣益，把所有有可能被拒絕的條件列出來，避免產(chǎn)生因個人角度的意見所產(chǎn)生的不足和片面。一、成功談判技能如何有效處理對方的拒絕?01態(tài)度上假裝看不到對方的要挾，先把該問題放在一邊不談先接受對方的議題，再去了解對方的意圖行動上要有耐心，不要惶恐不要辯論，表示理解找出真正原因，耐心凝聽，超出底線成心停止7秒不說話，苦笑表否定，消弱對方優(yōu)勢。最后仍舊重復(fù)強調(diào)我們的觀點。避免個人攻擊，不要說：“你不懂，你不了解”等否定語氣。積極尋覓共同點。一、成功談判技能如何有效處理對方的拒絕?01心里所想100%嘴上說出80%別人聽到60%別人聽懂40%別人聽懂并愿意做20%重點：拒絕之前千萬不要將抱歉由于不是我欠你的，我拒絕你是由于你的條件遠遠低于市場行動，注意在表達時要做到真誠的處理和對待拒絕的事情。大家都知道溝通通常有一個共性的漏斗

心里所想100%-別人愿做20%=80%溝通誤差，這就是沒有真誠有效溝通所帶來的后果。一、成功談判技能如何有效處理對方的拒絕?01缺少自信，不敢拒絕重點強調(diào)不足，條理不清沒有積極凝聽，有偏見定勢思維，忽視對方需求自己失去耐心，造成爭執(zhí)情緒時間是否充分。傳遞拒絕信息的進程非常重要，那么這個進程一樣會有哪些障礙？一、成功談判技能任何探測對方的方法？02火力偵察法A聚焦深入法C迂回詢問法B試錯印證法D一、成功談判技能語言的技能03技能一技能二技能三技能四技能五針對性要強表達方式要婉轉(zhuǎn)靈活應(yīng)變，不要呆板恰當(dāng)使用無聲語言不要說“不能說”的話二、電話談判技能電話談判有哪些不足和優(yōu)勢？011.重要的事會被忽視2.容易立刻結(jié)束通話3.接電話常常會分神4.難以判定對方反應(yīng)1.所有的電話都會被接聽2.電話中可以輕易說“不”3.可以忽視身份的差異4.可以果斷的打斷對方5.可以控制信息的流量6.可以節(jié)儉談判成功優(yōu)勢不足二、電話談判技能怎樣提高電話效率？02少開口盡量讓對方多說話，以此來獲得更多信息先演練把重要信息記錄下來想辦法到達共鳴，并想好如何結(jié)束談判模式。二、電話談判技能電話談判要注意哪些要點03要有干脆利索的開場白確認對方是否有時間談詢問對方是否聽得清楚，明白注意聲音和語速要表達出積極和熱情三、如何對付不同類型的談判者？態(tài)度蠻橫者在心理和資料上做好準(zhǔn)備，（必要時說“你的話傷害了我”）大喊大叫者使其安靜或暫時停止談判（同情，理解對方的想法）有偏見的人迎頭痛擊，態(tài)度坦誠，保護自己威嚴偶像級人物視其為平常人，平級談判01020304談判者的類型計策四、如何判別談判風(fēng)格？特點：愿意發(fā)表意見，發(fā)號施令，不容忍錯誤，不在乎別人情緒和建議，是決策者，愛好控制全部局面，一切都是為了贏，冷靜，獨立，以自我為中心；需求：直接的回答，需要大量新的想法，比較務(wù)實，單刀直入懼怕：出錯和沒有結(jié)果計策：準(zhǔn)備充分，以事實來說話，注意不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威和地位，由于他是領(lǐng)導(dǎo)，是一個決策者和權(quán)威者，愛好聰明人，但不愛好別人告知他怎么做，我們采取哀兵政策，我們是弱方，要求協(xié)助，可提供兩三個方案供他挑選，給他挑選是對他的尊重，是