餐飲《會員制營銷》(悅美食.3版)省公開課一等獎全國示范課微課金獎課件

餐飲食品行業(yè)會員營銷處理方案1/27目錄Contents會員制營銷背景

背景介紹

餐飲行業(yè)現(xiàn)實狀況

會員制目標

會員制營銷方案2/27背景介紹

什么是會員制營銷？會員制營銷就是企業(yè)以會員制形式發(fā)展用戶，并提供差異化服務和精準化營銷，提升用戶忠誠度和回頭率，增加企業(yè)長久利潤.會員制營銷意義：世界營銷權威教授說：企業(yè)爭取一個新客戶成本是保留一個老客戶7～10倍，留住5%客戶有可能會為企業(yè)帶來100%利潤！會員制營銷“20/80法則”：20%主要客戶，創(chuàng)造企業(yè)80%利潤。怎樣將80%精力，聚焦在20%主要客戶上？3/27餐飲行業(yè)現(xiàn)實狀況

吸引新用戶難

當前餐飲行業(yè)主要經過發(fā)傳單，搞店面宣傳、促銷或打折等活動吸引新顧客，可伴隨市場競爭激烈，及各種新媒體宣傳方式出現(xiàn)，這些傳統(tǒng)方式越來越難起到作用。過于依賴人氣旺地理位置，造成店鋪租金成本高。

留住老用戶難“人氣旺不旺，全靠折扣力度大不大”，大多數(shù)餐飲店客戶都屬于一次性消費群體，店面極難對客戶相關信息做到全方面掌握，在客戶消費后無法做到長久維護，造成客戶資源損失，客戶回頭率較低

團購之痛“做團購找死，不做團購等死！”，道出了餐飲行業(yè)無奈。如今，餐飲市場團購盛行，參團沒利潤，不參團沒客源，過低團購價，以及給團購網高額返利使得餐飲行業(yè)處于微利，而且提供給客戶產品和服務也不能確保；怎樣實現(xiàn)不參團，也能保障自己客流？4/27餐飲行業(yè)會員制現(xiàn)實狀況?會員卡，只是簡單打折或積分------（用起來簡單了，但也沒起到作用）?會員卡只是簡單充值贈予功效（或充值打折）?會員卡“出不了店”（無法跨店消費）------（失去了連鎖店優(yōu)勢）?用戶錢包里，塞滿各式各樣會員卡------（會員卡太多了?。。。?不帶卡就享受不到會員權益------（親！我可是你們用戶啊，難不成我只

能到隔壁那家消費去？?。?最新菜品上市、最新優(yōu)惠活動沒法及時傳達------（沒有通暢溝通渠道）?店里會員充值、消費情況，老板茫然不知------（得跑到店里去）12345675/27餐飲行業(yè)會員制現(xiàn)實狀況?集團企業(yè)下屬不一樣產業(yè)店面，會員卡無法“一卡通用”?會員卡只能在店面消費，無法在網站上支付------（沒有實現(xiàn)餐飲O2O）?會員卡沒有跟最新手機移動技術結合起來------（滿大街都是智能手機， 只能眼饞）?辛勞建立起來會員數(shù)據庫，卻沒法給產品部、市場部等分析使用------ （會員基礎數(shù)據庫，消費行為數(shù)據庫，太簡單了）?直營店與加盟店、總企業(yè)與分企業(yè)，會員卡無法跨店充值和消費，更無法 實現(xiàn)財務結算------（簡直是財務部噩夢！?。。?……

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會員制營銷目標會員制目標相識相知相愛相守1、獲取會員，吸引客戶消費體驗

相遇2、會員資料獲取、形成首次消費或購置3、會員資料完善、數(shù)據挖掘分析，提升二次消費或購置4、會員關心服務，增加會員粘性、提升重復購置率、提升客單價5、建立會員經營體系，形成口碑營銷，形成品牌影響7/27目錄Contents

會員制營銷背景會員制營銷方案

處理之道

軟件特色

實施說明8/27處理之道1、吸引新用戶到店2、獲取客戶資料，留住老客戶3、做自營銷平臺，破團購怪象4、店面規(guī)范管理，總部實時掌控9/27吸引用戶到店?第一步：吸引用戶到店、發(fā)展用戶?將微信招募二維碼，印刷在X展架、報刊、雜志、店內豎立餐牌，彩頁以及紙質代金券等，大量散發(fā)，獲取客源10/27

獲取客戶信息?第二步：用戶到店，獲取客戶信息?用戶到店，可辦理會員卡，或直接用微信當會員卡；?消費1元積分1分，累計100分可抵1元消費（詳細可自行設置）?開通會員充值功效，讓會員預充值，提升現(xiàn)金流

（如存200送20，存500送100，存1000送300）?“消費送券”，以代金券形式，提升客戶回頭率

（如消費滿100元送20元電子代金券）11/27

做自營銷平臺?第三步：做自營銷平臺，降低對團購依賴????????會員營銷，以提升客單價、提升回頭率和老客戶轉介為目標，提供以下參考；推薦有禮，老會員經過微信朋友圈轉發(fā)，成功推薦一名會員，即可獎勵積分100分（價值10元）；------老客戶推薦新客戶入會有禮，新會員掃描二維碼或經過朋友圈注冊，即送10元代金券1張 –------吸引到店消費消費滿就送，如消費滿100元送金銀饅頭1份，消費滿200元送啤酒2支----拉升客單價積分兌換禮品，到達可兌換時系統(tǒng)自動短信通知----提升積分價值性會員生日禮，送50元代金券或等值菜品一份，提前3天發(fā)送----送祝福也送利益和回報。新品上市通知、節(jié)假日優(yōu)惠通知、淡季優(yōu)惠促銷，都能夠經過系統(tǒng)實現(xiàn)……12/27

規(guī)范店面管理?第四步：優(yōu)化店面管理?????重視會員：從老板到店長、傳菜員，都要重視會員，發(fā)展會員，服務會員售卡、充值有獎勵：激勵點菜員、服務員更多去推廣會員制，時刻問客戶“您有沒有會員卡”。用戶消費有據可查：電子代金券使用，能夠有效杜絕收銀員用紙質代金券作弊問題建好會員數(shù)據庫：會員信息數(shù)據庫、消費信息數(shù)據庫，為大數(shù)據、云計算做準備做好店間結算：集團直營、加盟連鎖店，做好會員跨店消費后結算工作（如積分結算，儲值消費結算）13/27會員軟件特色?最常見會員卡營銷方案，出示會員卡打折，用戶馬上感受到加 入會員能帶來實際好處。?用戶消費后，用積分回饋。而積分能夠用來升級會員等級、兌換 禮品、抵現(xiàn)金消費、網站購物等，是消費返利、顧客回饋方式。?儲值卡也稱預付卡，用戶先存錢、再消費。一是提升了店里現(xiàn) 金流，二則是更深層次綁定了回頭客。是商家最愛用方式。?亦叫“電子代金券”，是一個以固定面額發(fā)型電子貨幣。是回 報老客戶或拉攏即將流失老客戶一個形式。?手機短信營銷，能夠實現(xiàn)充值/消費短信通知，生日/節(jié)假日短信 關心，新品上市/新店開業(yè)/節(jié)假日促銷信息發(fā)送，廣而告之。會員折扣管理會員積分管理 儲值卡管理 電子優(yōu)惠券 短信營銷14/27軟件特色-微信會員卡

微信會員卡所謂微信會員卡，是將商家發(fā)行傳統(tǒng)會員卡，經過電子化轉換后，存放在微信中。用戶打開微信，掃描商家二維碼或添加微信公眾帳號為摯友，就能取得一張電子會員卡，并存放于微信中，即可享受商家提供會員折扣和優(yōu)惠。微信會員卡

是“手機會員卡”升級版，含有手機會員卡全部功效，而且還有以下優(yōu)勢：

無需安裝：直接用微信做為手機會員卡客戶端；

快速招募新會員：微信用戶掃描二維碼可成為會員，坐擁微信3億用戶，幫您快速擴大會員量；

促銷信息無償發(fā)：經過微信公眾平臺，無償群發(fā)文字，圖片，聲音，視頻等信息給會員。

擁有自己微網站：快速建立自己品牌傳輸、產品推介、優(yōu)惠下載微網站15/27軟件特色-積分消費

會員取得積分只是第一步，怎樣將積分花出去（而且花有價值），才是會員關心。我們來看看會員系統(tǒng)有哪幾個積分消費方式：

積分使用幾個方式：

提升等級：能夠用積分提升會員等級，等級越高積分速度越快；

禮品兌換：設置積分禮品，用戶兌換時，系統(tǒng)自動扣除；會員取得額外禮品；

抵現(xiàn)消費：能夠在正常消費中抵現(xiàn)金消費，以降低此次直接現(xiàn)金支付；（系統(tǒng)會員能夠設置積分價值，以及單次抵現(xiàn)百分比）。

兌換儲值：能夠將積分兌換成儲值卡里余額，以下次消費直接刷卡；

兌換項目卡：如積分兌換洗車次數(shù)，積分兌換保養(yǎng)次數(shù)等；

兌換代金券：先兌換成代金券，然后再去消費；

網站購物：能夠跟客戶網站對接，直接用積分在線抵現(xiàn)金購物（需要對接）。

積分是用戶消費后，企業(yè)回饋和返利，即使說是“成本”，但必須把 積分有效利用起來，而且制訂有吸引力、且靈活積分政策，才能刺 激會員刷卡，從而推進會員制建設順利進行。16/27軟件特色-儲值管理

儲值卡也叫預付卡，會員先存錢再消費，消費時從卡中扣除。是商家最愛用會員營銷模式。儲值卡能快速增加店面現(xiàn)金流儲值卡能夠讓客戶回頭消費儲值卡能幫你擴大客戶群體（尤其是企業(yè)采購）儲值卡有零頭不消費優(yōu)勢儲值卡能保持店內銷售額17/27

軟件特色-儲值管理

儲值卡系統(tǒng)，能夠實現(xiàn)：?充值贈予功效，贈予部分還能夠分期返還?設置充值規(guī)則，充值時只需選擇，無需輸入金額（防止犯錯）?大額充值店長由授權，防止操作員惡意充值?店面充值受限管理，總部授權加盟店充值額度?會員卡跨店消費結算管理（適合用于直營/加盟店獨立結算）?會員消費密碼輸入、小票署名?充值/消費短信提醒123456718/27

軟件特色-電子優(yōu)惠券

電子優(yōu)惠券是回報老用戶或留住即將流失用戶一個方式；電子優(yōu)惠券普通以固定面額出現(xiàn)，用戶消費后贈予，下次消費時抵現(xiàn)金使用。

電子優(yōu)惠券是“紙質優(yōu)惠券”電子化形式，除了原有功效，還有電子化

形式所特有優(yōu)勢。

電子優(yōu)惠券管理系統(tǒng)，有以下優(yōu)勢：

優(yōu)惠券擁有代金券、折扣券、和產品券等形式；優(yōu)惠券能夠設置只能在指定店面、指定時段內使用；優(yōu)惠券能夠轉發(fā)給他人使用，店面增加客流量，而轉發(fā)人可取得轉發(fā)獎勵；能夠搜索長時間沒來消費用戶發(fā)送，以吸引其重新到店消費；優(yōu)惠券能夠公布到“手機會員卡”平臺，會員經過APP、微信端主動下載；優(yōu)惠券能設置使用期，并設置到期短信提醒；19/27軟件特色-短信營銷

短信功效在系統(tǒng)中被廣泛應用，在商戶整個會員制營銷體系中起著不可或缺作用。

消費自動通知：開卡/充值/消費/兌換短信通知

生日自動通知

紀念日通知：如結婚紀念日、持卡人兒女生日

服務計劃提醒

來電寶掛機通知

營業(yè)額短信通知

節(jié)假日問候/促銷群發(fā)

新店開業(yè)促銷群發(fā)

新品上市促銷群發(fā)

沉睡會員喚醒群發(fā)20/27軟件特色-會員共享

會員多店共享，不可或缺作用。

短信功效在系統(tǒng)中被廣泛應用，在商戶整個會員制營銷體系中起著21/27

軟件特色-各種POS終端

各種終端接入方案 會員管理系統(tǒng)，提供PC-POS，手持POS，固定POS和手機POS等終 端接入方案，商戶可依據自己實際需求，選擇其中一個或各種混合使用。

PC-POS固定POS手持POS手機POS22/27

實施說明-總部端

總部管理端（后臺管理端）

擁有整個系統(tǒng)最高管理權限可下設多個管理部門可下設分企業(yè)或加盟店管理部門總部/管理部門/分企業(yè)等只需

電腦聯(lián)網即可總部管理管理員市場部門店客服部門店財務部門店操作員分企業(yè)加盟店PC機網線連接23/27

實施說明-門店端

門店操作端

門店端作為開卡、充值和消費前端

門店端有各種形式存在，如：

獨立門店

商場柜臺

配貨送貨

門店可依據實際需求， 選擇