B2B的10種運營模式1

/許多人對B2B網(wǎng)站的理解僅停留在企業(yè)對企業(yè)的在線交易上，認為按照B2B電子商務(wù)的概念就應(yīng)該是在網(wǎng)上進行交易。但目前中國比較成功的B2B網(wǎng)站卻并非所有都是在線交易模式，尤其是B2B行業(yè)網(wǎng)站，許多都沒有做在線交易，更多是以基于交易為目的的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣和打造品牌知名度。根據(jù)對目前比較成功的B2B行業(yè)網(wǎng)站的分析研究，總結(jié)了10種B2B行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營模式，以與相應(yīng)的組合方案。

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以提供產(chǎn)品供應(yīng)采購信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布產(chǎn)品，讓采購商發(fā)現(xiàn)或優(yōu)先發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品，為中國目前大部分銷售型企業(yè)具有的需求。同時，凡是經(jīng)營模式中具有生產(chǎn)環(huán)節(jié)的企業(yè)，都需要大量采購原料和設(shè)備，通過網(wǎng)絡(luò)來尋找合適產(chǎn)品，成為很多企業(yè)重要采購渠道。由于原料和設(shè)備的采購，涉與金額太大，從幾十萬、幾百萬到千萬都有，從了解一個產(chǎn)品到最后達成交易，中間需要很多環(huán)節(jié)，在這個過程中，網(wǎng)絡(luò)只是充當了快速獲取產(chǎn)品信息、快速找到合適產(chǎn)品的作用，而未通過第三方支付工具來完成交易。下面簡要分析以產(chǎn)品供應(yīng)采購信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式的行業(yè)具有的特點：

A

行業(yè)比較大，涉與企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品品種繁多，下游企業(yè)采購需求很大，如紡織、五金、電子、設(shè)備、化工、建材、安防等。

B

產(chǎn)品為買方市場，企業(yè)之間競爭激烈，不是只有幾十個供應(yīng)商處于壟斷地位的情況，而是中小企業(yè)非常多。

C

產(chǎn)品比較標準，同質(zhì)化比較嚴重，企業(yè)決定是否采購一個產(chǎn)品的因素之一，是優(yōu)先獲取合適的產(chǎn)品信息。

這類網(wǎng)站要建立分類齊、產(chǎn)品品種多、產(chǎn)品參數(shù)完善、產(chǎn)品介紹詳細的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，尤其是要注重產(chǎn)品信息的質(zhì)量，要有更多最新、最真實、最準確的產(chǎn)品信息，全面提升采購體驗，吸引更多采購商和供應(yīng)商來網(wǎng)站發(fā)布信息、瀏覽查找信息。主要是向中小供應(yīng)商企業(yè)收取會員費、廣告費，以與競價排名費、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)服務(wù)費等，代表網(wǎng)站有：中國化工網(wǎng)(2006年已上市)、全球五金網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、中國設(shè)備網(wǎng)、中國建材網(wǎng)、維庫電子市場網(wǎng)等。

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以提供加盟代理服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

產(chǎn)品直接面對消費者的企業(yè)，一般會找加盟商、代理商來銷售產(chǎn)品，一般這種企業(yè)的經(jīng)營模式為設(shè)計

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銷售類型或設(shè)計

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生產(chǎn)

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銷售類型。找加盟商，是因為消費者分布在全國各地，企業(yè)很難全面了解市場，很難把每個店都經(jīng)營好。下面簡要分析以加盟代理服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點：

A

行業(yè)為消費品行業(yè)，產(chǎn)品一般直接面向普通消費者，如服裝服飾、家居百貨、食品、醫(yī)藥、電dongche等品牌企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。

B

產(chǎn)品銷售渠道一般靠商場專柜、專賣店等來銷售，需要靠加盟店、代理商來分銷要完成銷售，銷售的工作就是找代理商、加盟商來幫企業(yè)銷售產(chǎn)品。

C

這些企業(yè)比較注重宣傳，一些品牌可能無太多資金在央視、省級衛(wèi)視上做廣告，但在面對代理商的推廣也愿意花錢，宣傳費用預(yù)算比較多。

此類網(wǎng)站都是圍繞品牌公司、經(jīng)銷商的需求來設(shè)計功能和頁面，比如服裝網(wǎng)站，就要做好動態(tài)、圖庫、流行趨勢等行業(yè)資訊內(nèi)容，全面收集服裝品牌信息，建立數(shù)量大、準確度高的加盟商、代理商數(shù)據(jù)庫。這類網(wǎng)站的贏利模式主要是收品牌企業(yè)的廣告費、會員費，尤其是廣告費會占大部分比例。代表性的網(wǎng)站有：中國服裝網(wǎng)、中國家紡網(wǎng)、醫(yī)藥招商網(wǎng)、中國化妝品網(wǎng)、食品招商網(wǎng)、糖酒快訊等。

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以提供生產(chǎn)代工信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

由于中國是制造業(yè)大國，很多企業(yè)都在做出口或內(nèi)銷的代加工，以與為制造企業(yè)提供“商務(wù)服務(wù)”的一些服務(wù)型企業(yè)，企業(yè)之間的交易屬于代工，切入的是企業(yè)與另外一個企業(yè)之間的合作，完成交易的時間較長，從1個月到半年，甚至1年，考慮因素很多，比如：誠信度、設(shè)備、工人、工價、技術(shù)等，比相對標準的產(chǎn)品買賣要復雜很多。下面簡要分析以生產(chǎn)外包服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點：

A

行業(yè)大部分企業(yè)為OEM工廠，一般根據(jù)客戶的訂單，加工產(chǎn)品。貼上其它企業(yè)的標牌進行銷售，企業(yè)僅僅負責某一產(chǎn)業(yè)中某種或者幾種產(chǎn)品或零件的生產(chǎn)，對產(chǎn)品的銷售和設(shè)計不做過多涉與。

B

這種行業(yè)的企業(yè)一般宣傳意識不強，企業(yè)本身也沒有品牌，中小型企業(yè)最多，大部分在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，既有直接和老外合作的大工廠，也有和外貿(mào)公司、大型工廠合作的小工廠，目前開始向中西部轉(zhuǎn)移。比如：服裝、電子、軟件、機械等生產(chǎn)企業(yè)，還有一些商務(wù)服務(wù)型企業(yè)，比如：印刷廠、包裝袋廠等。

C

訂單交易雙方為合作伙伴關(guān)系，交易前需要雙方線下考察工廠，還要合作雙方經(jīng)過較長時間磨合，人的因素比較大，企業(yè)與企業(yè)之間的良好關(guān)系，有時會比產(chǎn)品質(zhì)量高更易于確定合作，所以這種模式企業(yè)之間通過網(wǎng)絡(luò)難以成交，但是成交后量卻很大，且持續(xù)不斷，此類模式最成熟的為外貿(mào)網(wǎng)站。

此類B2B行業(yè)網(wǎng)站贏利模式為收工廠的錢，為工廠尋找更好的訂單，可以提供實地看廠拍照，確保收費的主推工廠生產(chǎn)實力信息的真實、豐富和準確性。我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實戰(zhàn)研究報告》第8章第3節(jié)講過：當網(wǎng)站聚集了大量工廠，收上游設(shè)備和原料提供商的廣告費將成為重要盈利模式。代表性外貿(mào)綜合型網(wǎng)站：阿里巴巴中國供應(yīng)商、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)(3個網(wǎng)站都已上市)等，內(nèi)貿(mào)行業(yè)型網(wǎng)站為：我要印、軟件項目交易網(wǎng)等。

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以提供小額在線批發(fā)交易服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

小額在線交易是最近幾年才發(fā)展起來的，因為交易金額很小，量也不大，在線交易的風險、資金方面更好控制，比傳統(tǒng)面對面的交易方式節(jié)約采購成本，不用花車費、住宿費，還能更易批發(fā)到新奇特產(chǎn)品，價格便宜質(zhì)量好的合適產(chǎn)品，其中價格便宜是最大驅(qū)動力，所以很多小額批發(fā)平臺都使用團批模式。適合小額在線批發(fā)交易的行業(yè)具有如下的特點：A

小額批發(fā)交易的產(chǎn)品一般屬于單件價格較低的小商品，比較標準，零售商批發(fā)這個產(chǎn)品主要是看價格、設(shè)計、質(zhì)量等，交易很簡單，質(zhì)量和價格合適，在線付款即可。

B

小額批發(fā)產(chǎn)品一般包括：服裝服飾、小商品、家居用品、食品、工業(yè)元器件等。

C

交易雙方更多的是零售商與中小型企業(yè)、貿(mào)易商等，零售商更多為：網(wǎng)店店主、小賣部、服飾店、專賣店等個體商戶。批發(fā)買家在資金交易上沒有嚴格的限制，買賣都可以不走企業(yè)帳戶，很適合采用第三方擔保支付來完成交易。

經(jīng)營這類網(wǎng)站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在線誠信體系，完善的支付體系，產(chǎn)品種類豐富、信息詳細，目前綜合、大行業(yè)的網(wǎng)站更易成功。內(nèi)貿(mào)代表性網(wǎng)站有阿里巴巴1688、衣聯(lián)網(wǎng)等，外貿(mào)代表性網(wǎng)站有：敦煌網(wǎng)、全球速賣通等，這個行業(yè)目前門檻比較高，內(nèi)貿(mào)領(lǐng)域阿里巴巴1688在具有很大的優(yōu)勢，有支付寶、淘寶店主支持，由于零售商非常分散，推廣需要廣撒網(wǎng)，阿里巴巴有充足資金支持。

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以提供大宗商品在線交易服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

大宗商品在線交易也稱網(wǎng)上現(xiàn)貨交易或現(xiàn)貨倉單交易。大宗商品在線交易根據(jù)我國現(xiàn)貨市場具體情況采用的獨特的B2B商業(yè)模式，是一種網(wǎng)上和網(wǎng)下相結(jié)合的雙贏模式。下面簡要分析以大宗商品在線交易服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點：

A

大宗商品的價格變化較大，比如：石油、鋼材、塑料、煤炭、橡膠、農(nóng)產(chǎn)品等，是眾多下游產(chǎn)業(yè)必須要采購的基礎(chǔ)原料，價格的變化對下游影響很大，需求量也很大。

B

產(chǎn)品比較標準化，價格風險大，企業(yè)決定購買一個產(chǎn)品的很大因素是信息和價格。

C

交易簡單，無需考慮企業(yè)的實力，一般采取倉單交易的模式。

這類網(wǎng)站的盈利模式主要就是收取交易傭金、提供行業(yè)分析報告、舉辦行業(yè)會議等。買賣雙方誠信審核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴來解決，要進入這類網(wǎng)站首先要選好行業(yè)，其次門檻也比較高，可以在一些新興的市場發(fā)展。代表性的網(wǎng)站有：金銀島網(wǎng)交所、浙江塑料城網(wǎng)上交易市場。

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以提供企業(yè)競爭性情報服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

提供“競爭性情報服務(wù)”的行業(yè)網(wǎng)站是指：提供對企業(yè)的市場、銷售、經(jīng)營管理決策等有幫助的信息的行業(yè)網(wǎng)站。僅從這種模式來講，只能算是行業(yè)網(wǎng)站，但是這種網(wǎng)站往往也有產(chǎn)品供求欄目，有的還有大宗商品交易平臺，我們一般都列入B2B行業(yè)網(wǎng)站。下面分析以提供企業(yè)競爭性情報服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點：

A

這類型行業(yè)網(wǎng)站目前非常多，絕大部分都分布在行業(yè)上游，一般都是由行業(yè)幾十家或幾百家超大型企業(yè)壟斷市場。

B、產(chǎn)品價格波動較大，某個產(chǎn)品價格發(fā)生變動后，會波與下游很多企業(yè)，廠家和做貿(mào)易的都會很關(guān)注價格波動，有時相隔幾天賣可能就多賺幾百萬，貿(mào)易商都希望低價進，高價出。

C

行業(yè)包括能源(油氣、煤炭)、化工、有色金屬、鋼鐵、農(nóng)產(chǎn)品等上游產(chǎn)業(yè)。

團隊核心管理層里要有行業(yè)背景，否則找不到信息來源，大型企業(yè)不愿意買帳。適合那些從這類網(wǎng)站辭職的分析員，以與行業(yè)協(xié)會、商會、貿(mào)易商等懂行業(yè)，具有一定行業(yè)背景的人來開辦，市場需求比較大，很多行業(yè)都允許幾個網(wǎng)站生存。我在節(jié)選自《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實戰(zhàn)研究報告》第八章

6.2、6.6節(jié)的文章：“企業(yè)競爭性情報服務(wù)的行業(yè)網(wǎng)站贏利模式”分析一文中講過，贏利模式包括：會員費、報告銷售、咨詢、期刊、會議、廣告費等，，具體可以看我的文章。最具代表性的網(wǎng)站有：我的鋼鐵網(wǎng)(2011年已上市)、卓創(chuàng)資訊、東方油氣網(wǎng)、煤炭網(wǎng)、中農(nóng)網(wǎng)、中華糧網(wǎng)、上海有色網(wǎng)、第一紡織網(wǎng)等。

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以商機頻道

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技術(shù)社區(qū)服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

任何一個生產(chǎn)型企業(yè)都有技術(shù)需求，技術(shù)是生產(chǎn)型企業(yè)發(fā)展強大的推動力，通過服務(wù)行業(yè)的技術(shù)需求，從而提高企業(yè)的競爭力，擴大產(chǎn)品銷量，一個企業(yè)的銷售也要懂一些簡單的技術(shù)，行業(yè)發(fā)展趨勢等。下面來講講適合做技術(shù)社區(qū)的行業(yè)特點：

A

如果行業(yè)比較細分，行業(yè)中游生產(chǎn)廠家具有基本相同的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)技術(shù)，可以建立技術(shù)社區(qū)，大行業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站、綜合性的B2B行業(yè)網(wǎng)站都不好做。

B

從事技術(shù)的要能有機會經(jīng)常上網(wǎng)，需要一些技術(shù)含量稍微高一些，但是又不是特別高科技的行業(yè)，一般應(yīng)用型的技術(shù)最適合，不是機密，可作為一種知識在網(wǎng)絡(luò)上分享和傳播。

C

尤其是有的行業(yè)是由技術(shù)人員決定采購那種產(chǎn)品，技術(shù)人員在營銷上具有很大的作用，這種行業(yè)最適合建立基于Web2.0的技術(shù)型社區(qū)。

技術(shù)社區(qū)的盈利模式包括：招聘求職服務(wù)、技術(shù)會議服務(wù)、培訓學校廣告、軟件廣告服務(wù)、設(shè)備廣告等。更重要的是為商機欄目增加用戶粘性，我在節(jié)選自《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實戰(zhàn)秘籍》第3章4節(jié)的文章：“做好社區(qū)，低成本推廣B2B行業(yè)網(wǎng)站”中有詳細的講解。運營時要服務(wù)好技術(shù)新手和技術(shù)高手，讓高手在社區(qū)展示自己和產(chǎn)品，并能獲得精神滿足，讓新手在這里能學知識，向技術(shù)高手提問，這樣技術(shù)社區(qū)才能有內(nèi)在的推動力，獲得長遠的、持續(xù)不斷的發(fā)展。一般包括：問答、博客、圖庫、招聘求職、下載、個人空間、微博、會議等欄目。目前代表性的網(wǎng)站有：中華工控網(wǎng)、中國工控網(wǎng)、華人螺絲網(wǎng)、中國水泥網(wǎng)、豬易網(wǎng)等。

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以B2B行業(yè)網(wǎng)站

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《商情期刊》、《行業(yè)大全》服務(wù)為主要經(jīng)營模式

《商情期刊》和《行業(yè)大全》屬于紙媒，無論是讀者，還是客戶，都與網(wǎng)站有比較大的重合，屬于兩種不同的媒體，看期刊和書的讀者也同時會上網(wǎng)，兩種不同的行為和需求都存在。而對于一些工作太忙，很少時間上網(wǎng)的企業(yè)高層管理者、采購商來說，《商情期刊》和《行業(yè)大全》正好作為一個補充，10年前展覽會和期刊、工具書是B2B企業(yè)最佳的推廣渠道，國內(nèi)B2B網(wǎng)站慧聰網(wǎng)在這方面是做的最好的。下面來講講適合做《商情期刊》、《行業(yè)大全》的行業(yè)特點：

A

一般都是網(wǎng)站基本成功了，再利用網(wǎng)站的用戶、內(nèi)容、客戶，創(chuàng)辦《商情期刊》、《行業(yè)大全》等紙媒，也有先做紙媒，再做網(wǎng)站的，不過本人建議要先做網(wǎng)站。

B

適合編輯出版《商情期刊》的行業(yè)，一般為對資訊行情需求比較大的行業(yè)，或者對那些不是經(jīng)常上網(wǎng)的個體商戶，比如：提供加盟代理服務(wù)的行業(yè)網(wǎng)站。有的網(wǎng)站編輯出版英文雜志。

C

適合編輯出版《行業(yè)大全》工具書的行業(yè)，一般為行業(yè)比較細分，工具書的內(nèi)容一半以上為企業(yè)黃頁，內(nèi)容包括：行業(yè)動態(tài)、技術(shù)文章、訪談、黃頁、商情廣告等內(nèi)容。比較大的行業(yè)不適合。

一定要注意控制成本，開始不要印刷的太多，同時多采用線下的渠道來推廣，一般都是參加全國各地的展會免費派發(fā)，以與通過快遞免費派發(fā)給目標的讀者和廣告客戶，找到更認可紙媒的客戶，發(fā)行一定要精準。贏利模式為：封面、前彩頁廣告，內(nèi)插頁、頁眉、頁腳、書簽、總目錄右邊等廣告位，都可以贈送給購買前彩頁與封面、封底的客戶，包括訪談、軟文等推廣服務(wù)，還能提高網(wǎng)站的誠信度。代表性網(wǎng)站有：環(huán)球資源、空調(diào)制冷大市場、華人螺絲網(wǎng)、化妝品網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、中華液晶網(wǎng)等。

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以B2B行業(yè)網(wǎng)站

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《商情期刊》、《行業(yè)大全》

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展覽、會議服務(wù)為主要經(jīng)營模式

一般處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的B2B企業(yè)，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的手段通常有3種：網(wǎng)絡(luò)、展覽、書刊，作為一個B2B行業(yè)網(wǎng)站，發(fā)展到一定的時候，業(yè)務(wù)的增長就會受到很大的限制，為了**，國內(nèi)網(wǎng)站常用的方法就是深耕細作，圍繞這個行業(yè)，利用網(wǎng)站的品牌知名度、用戶，提供B2B企業(yè)所需要的所有推廣產(chǎn)品和服務(wù)。大部分的網(wǎng)站，如果舉辦展覽或會議，據(jù)我了解，大部分也同時提供期刊或行業(yè)大全，所以本文把提供三種服務(wù)的放在一起講。下面來看看他們都具有那些特點：

A

從提供行業(yè)知識或價格行情來說：一般都是舉辦會議的形式，在會上找專家、企業(yè)高層講解行業(yè)發(fā)展趨勢，一般這種會議比較高端。

B

從B2B交易來說：一般舉辦展覽會、供需見面交流會的形式，供需見面交流會參與的兩方為采購商和供應(yīng)商。舉辦展覽比較難，尤其是當行業(yè)有品牌知名度很高的展覽公司的時候。

C

從背景來說：這個方法常用在行業(yè)協(xié)會、市場研究報告提供商、行業(yè)技術(shù)與市場咨詢服務(wù)提供商、加盟代理平臺等。

一般這類網(wǎng)站在舉辦會議的時候，需要與行業(yè)高層建立好關(guān)系，包括：協(xié)會、地方GVM、高校、科研院所，舉辦會議的時候，需要他們捧場，會議才能變的更高端一些，才有更多企業(yè)高層參會?？梢越Y(jié)合B2B行業(yè)社區(qū)來運營，通過社區(qū)吸引行業(yè)用戶的關(guān)注，然后將這些用戶集中在一起開會，解決一些問題。代表性的網(wǎng)站為：空調(diào)制冷大市場(冷博會)、華人螺絲網(wǎng)(上海緊固件展)、中國化工網(wǎng)(精細化工展)、化妝品網(wǎng)、中國紗線網(wǎng)、國際內(nèi)衣網(wǎng)等。

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以B2B行業(yè)網(wǎng)站

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域名空間

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網(wǎng)站建設(shè)

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搜索引擎優(yōu)化服務(wù)為主要經(jīng)營模式

作為一個B2B企業(yè)，最核心的還是在交易前的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，尤其是越上游的企業(yè)，以交易為目的的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣是企業(yè)最大的需求，從百度每年幾十億的收入就可以看出這個模式的生命力。在紡織、化工類B2B行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營企業(yè)里，早期有很多都是從網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)開始的。下面來分析提供這種服務(wù)的網(wǎng)站的特點：

A

更多是面向行業(yè)中上游企業(yè)，行業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)推廣的企業(yè)大部分也有企業(yè)網(wǎng)站，其它想通過網(wǎng)絡(luò)推廣的企業(yè)也希望建立自己的獨立網(wǎng)站。

B

行業(yè)網(wǎng)站技術(shù)團隊要能熟練操作企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)項目，由于企業(yè)網(wǎng)站比較煩瑣，要積累很多案例，系統(tǒng)能適應(yīng)不同類型網(wǎng)站的快速二次開發(fā)，快速通過客戶驗收。

C

要推廣建設(shè)好的企業(yè)網(wǎng)站，在自己建設(shè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站上投放廣告，尤其是要有搜索引擎優(yōu)化的高手，能建設(shè)營銷性網(wǎng)站，在搜索引擎上具有很好的表現(xiàn)。而一般的網(wǎng)站建設(shè)公司建設(shè)的網(wǎng)站只是把網(wǎng)站建設(shè)好了，而是否能帶來客戶是不管的。

要做好這類網(wǎng)站，要求團隊有企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)操作經(jīng)驗、行業(yè)網(wǎng)站運營經(jīng)驗、企業(yè)站搜索引擎優(yōu)化排名經(jīng)驗。一些有企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)背景、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣服務(wù)背景的公司在選擇這種模式來建設(shè)B2B行業(yè)網(wǎng)站，贏利模式也比較成熟，只是很多公司由于缺少B2B行業(yè)網(wǎng)站運營背景，結(jié)果B2B行業(yè)網(wǎng)站就成了一個擺設(shè)，并未發(fā)揮實質(zhì)性的推廣作用。成功運營B2B行業(yè)網(wǎng)站的公司選擇這樣的經(jīng)營模式更能成功。代表性的網(wǎng)站為：中國化工儀器網(wǎng)、儀表網(wǎng)、中國化工網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)等，中國化工儀器網(wǎng)、儀表網(wǎng)都是浙江興旺寶明通網(wǎng)絡(luò)有限公司旗下的網(wǎng)站，同樣服務(wù)模式的網(wǎng)站有24家，與本節(jié)所講的模式是最相近的。

經(jīng)營模式組合方案研究

開始的時候建議不要把行業(yè)涉與的所有模式都做，大行業(yè)B2B網(wǎng)站往往就只有1-2個模式，細分行業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站可組合2-3個模式，因為做的太多，沒有精力，都做不好，還把人氣給分流了;另外一個原因是，有的模式開始的時候分析的肯定不太透徹，先做2個左右的模式，并把他做好，在這個過程中聚集用戶，對用戶深入調(diào)查了解;更重要的原因是，網(wǎng)站有用戶的原始積累，新的模式才能很好推廣。

一些經(jīng)營模式組合方案參考：

(1)

6

+

1組合方案

如果是大行業(yè)，產(chǎn)品價格變化比較大，而且是大宗產(chǎn)品，適合第6種模式：提供企業(yè)競爭性情報服務(wù)為主要經(jīng)營模式，同時由于行業(yè)一般存在供求信息發(fā)布的需求，比較適合第1種模式：提供產(chǎn)品供應(yīng)采購信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式，可以組合第1和第6種，以第6種為主。

(2)

2

+

7

+

9組合方案

比如行業(yè)以品牌企業(yè)為主，主打品牌招商服務(wù)，設(shè)計和品牌營銷是關(guān)鍵，初期的時候可以這樣組合：加盟代理模式

+

以設(shè)計師和營銷人員為主的社區(qū)模式，即第6種

+

第7

種模式組合。后期可以這樣組合：加盟代理模式

+

以設(shè)計師和營銷人員為主的社區(qū)模式

+

《招商期刊》+

招商會議，即第6種

+

第7

種

+

第9種模式組合，根據(jù)實際情況，還可以提供資訊、視頻等服務(wù)。

(3)

3

+

7

+

9組合方案

比如行業(yè)以O(shè)EM代工生產(chǎn)企業(yè)為主，而且生產(chǎn)企業(yè)之間具有基本相同的技術(shù)或生產(chǎn)設(shè)備，這樣的行業(yè)更多是細分行業(yè)。初期的時候可以這樣組合：生產(chǎn)代工信息服務(wù)模式

+

以生產(chǎn)技術(shù)人員為主的技術(shù)社區(qū)模式，即第3種

+

第7

種模式組合。后期可以這樣組合：生產(chǎn)代工信息服務(wù)模式

+

以生產(chǎn)技術(shù)人員為主的技術(shù)社區(qū)模式

+

《行業(yè)大全》

+

行業(yè)會議、行業(yè)展覽，即第3種

+

第7

種

+

第9種模式組合。

(4)

5

+

9組合方案

如果提供大宗商品在線交易服務(wù)，可以這樣組合：大宗商品在線交易服務(wù)模式

+

《行業(yè)期刊》

+

市場分析會議，即第5種

+

第9種模式組合，根據(jù)實際情況做一些改變。

這幾種組合方案僅僅是舉例說明，在實際策劃經(jīng)營過程還有許多的組合，不要拘泥于一定是某幾種模式的組合，可能最后你選擇的僅是幾種模式的一個部分，最關(guān)鍵的是你要能滿足行業(yè)企業(yè)和職員的需求。在網(wǎng)站發(fā)展的不同階段，采取的經(jīng)營模式是不同的，標準就是盡量多的積累網(wǎng)站注冊用戶、網(wǎng)站IP，某個方面的用戶多了，某個模式才能成立。尤其是當網(wǎng)站用戶不多的時候，不要輕易去做紙媒、會議。

每個行業(yè)的模式確定下來了，還是不能就作出決定，該選擇那個行業(yè)?！禕2B行業(yè)網(wǎng)站策劃實戰(zhàn)研究報告》將繼續(xù)在第5章第6節(jié)為大家講解下一步的策略，分析競爭對手，這對于成功運營一個B2B行業(yè)網(wǎng)站是非常重要的，競爭太大、資金不充足、市場又太小的行業(yè)最好不要進入。在網(wǎng)站策劃之前，在構(gòu)建產(chǎn)品最初模型之前，分析的越細致，成功幾率就越大，不要急于開始網(wǎng)站模塊策劃網(wǎng)站運營模式

網(wǎng)站運營包含一個目的，兩個方向，四個步驟。

一個目地：實現(xiàn)盈利并發(fā)展壯大。

網(wǎng)站要生存，公司要生存，不賺錢難道賺吆喝？

兩個方向：一是提升公司品牌，二是提高流量

A：提升品牌

（提出公司品牌概念

、建立誠信體系

、獲得良好的口碑）

B：提高流量

（多寫寫專題文章，去各大論壇發(fā)發(fā)，有人稱為寫軟文、提高用戶黏度、經(jīng)常開展符合網(wǎng)站發(fā)展需要，受用戶群體歡迎的活動

、增加網(wǎng)站相關(guān)性文章，增加搜索和訪問機會、其他廣告或者合作。）

四個步驟：王通說過一句話，今天引用一下：商務(wù)要靠營銷，電子商務(wù)要靠網(wǎng)絡(luò)營銷。那么網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該如何開展呢？

對網(wǎng)站定位以與贏利模式進行分析

、對網(wǎng)站進行優(yōu)化和完善

、制定網(wǎng)站運營推廣方案

、對網(wǎng)站營銷進行管理和修訂

就營銷與推廣方面吧，我所了解的途徑主要有：搜索引擎營銷、email營銷、論壇營銷、軟文營銷、事件營銷（就是炒作）、口碑營銷。我個人認為，做網(wǎng)站一定要先做好網(wǎng)站運營策劃，盈利模式，可拓展的業(yè)務(wù)等，沒有規(guī)劃，網(wǎng)站發(fā)展就會象一盤散沙。

網(wǎng)站推出，很快擁有很高的知名度，進而成為一個品牌。一推出就有很高的知名度是不現(xiàn)實的，但假以一段時間，這也許并不一定很難實現(xiàn)，而且不需要太大的資金投入，別忘記了，咱們作為城市門戶網(wǎng)站，也有很多現(xiàn)成的資源，比如：建站系統(tǒng)、廣告位等。

其中有好多問題是非常關(guān)鍵的

一、推廣前應(yīng)明確的問題

1、明確網(wǎng)站定位

2、明確網(wǎng)站的目標用戶：哪些人（企業(yè)）應(yīng)該是您的網(wǎng)站的訪客

3、訪客會留什么東西在網(wǎng)站上

：供求信息、留言、跳蚤市場與其他陸續(xù)開設(shè)的互動性頻道等等。

4、網(wǎng)站想讓訪客得到什么

：不同的目標用戶想得到的服務(wù)或內(nèi)容不同，我們要分析用戶都在那些頁面停留，瀏覽深度有多少等，以便做出正確的策劃方案。

5、網(wǎng)站有什么東西會使得訪客再次來

：內(nèi)容、服務(wù)或互動頻道或互動活動或供求信息

二、內(nèi)容服務(wù)是網(wǎng)站推廣的根基

網(wǎng)站的訪問者無外乎第一次訪問的人和再次訪問的人，我認為，要讓人訪問該網(wǎng)站，并不會太難，問題是：讓這些人再訪問該網(wǎng)站。

1、針對第一次來訪問

A、針對網(wǎng)民發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站最常用的方式——搜索引擎

B、網(wǎng)民發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的第二大方式——網(wǎng)站鏈接

C、網(wǎng)民發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的第三大方式——朋友介紹

D、利用網(wǎng)吧推薦

——我們可以利用網(wǎng)站首頁上的網(wǎng)吧聯(lián)盟欄目推薦幾個網(wǎng)吧給它們幾個廣告位，取得網(wǎng)吧支持，讓網(wǎng)吧機器上設(shè)該網(wǎng)站為首頁，利用網(wǎng)吧作為宣傳窗口。

2、粘住用戶，讓用戶經(jīng)常來訪問

A、漂亮的界面要有但更重要的還是豐富、獨特的內(nèi)容

漂亮的界面是別人對網(wǎng)站有個好的第一印象的關(guān)鍵，十分重要，而對于門戶，內(nèi)容則是重中之重，站在網(wǎng)民角度去想，有用、鮮活的信息和服務(wù)才是根本。

作為商務(wù)門戶網(wǎng)站，提供更多、更與時、更豐富的本地化內(nèi)容是突顯其特點和定位的關(guān)鍵，所以，本地化內(nèi)容是重中之重。內(nèi)容要經(jīng)常更新、內(nèi)容要本地化

。

訪客希望有互動的內(nèi)容，他們不想只是看，還想動動手，在網(wǎng)站上加點什么。所以，互動的內(nèi)容必須先做出個樣子，即使是“虛假繁榮”，對訪客也會起到引導作用，從而真正繁榮起來，這之后，訪客就成為這部分內(nèi)容的更新者了，內(nèi)容當然鮮活、豐富、獨特。

B、網(wǎng)站速度問題

盡量不要使用動態(tài)asp的網(wǎng)站內(nèi)容頁面，因為這樣是很占服務(wù)器資源的，（每次都要從數(shù)據(jù)庫中讀?。?，有可能的話最好是生成靜態(tài)頁面。

C、網(wǎng)站的操作簡易問題

關(guān)于操作問題現(xiàn)在被越來越多的網(wǎng)站關(guān)注，在英文中有一個組合詞：USER－BILITY，被

解釋為：用戶易操作性，或用戶方便使用，或更簡單的說法：“第一次來網(wǎng)站的人也可以馬上明白如何操作網(wǎng)站，無論做什么都不容易出錯，用戶得到滿足”。我們要把自己放到網(wǎng)民的角度上去觀察網(wǎng)站。許多門戶網(wǎng)站喜歡讓新招進來的員工做的第一個小測試就是，讓他們使用該公司的網(wǎng)站，然后提出自己認為有迷惑或不方便使用的細節(jié)。比如，“這個按鈕看上去不知道是不是可以按的”“看到這個信息希望能夠看到更詳細的信息，但不知道按哪里？”

改善的方法分二部分說：

1.

微觀手法：改善個別的頁面。比如增加FAQ頁面，權(quán)限說明頁面，訂閱郵件的郵件，放郵件的樣例供預(yù)覽或下載過期網(wǎng)站雜志的鏈接等。

2.

宏觀手法：網(wǎng)民在網(wǎng)站中可以怎樣移動，網(wǎng)民在頁面之間是通過怎樣的途徑移動的，通過分析路線提升網(wǎng)站整體的質(zhì)量；網(wǎng)站中菜單中使用的名稱，意思是否明確直觀，會不會讓人迷惑？因為公司內(nèi)容通用的名稱也許對網(wǎng)民來說是難以理解的。比如，將各網(wǎng)頁中的要素和網(wǎng)站各頁面的關(guān)聯(lián)圖形化，掌握網(wǎng)站整體的構(gòu)造。某個功能或鏈接會不會讓人迷惑？是否需要增加說明文字或鏈接？什么地方操作者容易遇到問題而產(chǎn)生不滿？不同的使用環(huán)境下，產(chǎn)生的不便是否可以有效避免？表單填寫處的格式加注文字樣列，不要等到提交按鈕按下后再顯示出錯信息提示等等

D、互動有獎活動的組織

持續(xù)搞一些“有趣的有獎小調(diào)查、小測試”，請企業(yè)冠名贊助小獎品（獎品不必貴重，只要對訪客有用就行），訪客就會常來看結(jié)果，還介紹朋友來。比如評出來月最佳博客，或最受歡迎的祝福語等，給這些原創(chuàng)的作者給于獎勵，這不失為一個好的推廣辦法。

三、品牌的形成

品牌的形成不是一蹴而就的，沒有一定的基礎(chǔ)、不通過一段時間的努力，形成品牌是不可能的，而經(jīng)過一段時間的預(yù)熱，網(wǎng)站小有名氣以事，這時候可考慮創(chuàng)品牌，同時也具備了創(chuàng)品牌的條件。

A、搞一些網(wǎng)絡(luò)活動

，

如：“網(wǎng)頁制作”比賽

，“網(wǎng)絡(luò)知識”比賽等等

B、參與協(xié)辦一些活動

，

其他公司組織的一些活動，可為其建立活動專題網(wǎng)站，參與協(xié)辦活動，提升品牌形象。

比如植樹節(jié)，可以讓員工帶著宣傳的旗幟出去參于植樹活動，這個節(jié)日一般各公司都會有的，特別是學校，我高中時就有，人很多，效果應(yīng)該是不錯的。

關(guān)于怎樣對網(wǎng)站進行優(yōu)化和完善

可以先通過統(tǒng)計分析，可以知道什么頁面被最多訪問，在什么時候訪問量多，訪問者在網(wǎng)站內(nèi)部如何移動，在哪個頁面投放的廣告最有效，什么樣的關(guān)鍵字被使用???..通過這些信息分析訪問者是否能夠順利地到達希望看到的信息，SEO的效果究竟如何等。將自己設(shè)定的期待的訪問統(tǒng)計結(jié)果與實際的結(jié)果進行比較，可以得到自己的網(wǎng)站還有哪些不足，如何改善的提示。

下面把詳細把網(wǎng)站統(tǒng)計系統(tǒng)分析項目與作用目的總結(jié)如下

1.

網(wǎng)站來路分析：用戶怎么來到你的站的？可以針對這個來加強流量的來源渠道，或改善其它的來源渠道。

2.

各頁面訪問數(shù)量：用戶對你站哪些內(nèi)容最感興趣，就加強你這些內(nèi)容，甚至可以考慮新增欄目或頻道。哪些頁面要提高訪問量還需要努力。訪問者進入網(wǎng)站后，經(jīng)過什么樣的順序閱讀頁面，每個頁面花了多長時間停留?？梢源笾路治?，什么頁面沒有魅力，讓使用者看了之后就會馬上放棄，那我們就可以制定相關(guān)頁面改進的計劃。比如，如果最希望被訪問的頁面（商品銷售頁面）的訪問量不高，也行是因為該頁面的鏈接不易發(fā)現(xiàn)，如果商品介紹頁面的訪問量并不低，但是實際購買頁面或詢價頁面的訪問量很低，說明這些頁面的鏈接或運營做法有問題。

3.

搜索引擎的來源分析：用戶的通過哪些搜索引擎過來的，每個來源在總訪問量中所占的比例有什么變化？收錄的信息記錄數(shù)有沒有變動？如果在大幅減少，是什么原因，要如何對策。

4.

關(guān)鍵字分析：用戶是通過哪些或是哪類關(guān)鍵字進來的，所做的SEO工作是否合適，有沒有更加合適的關(guān)鍵字需要加強，關(guān)鍵字的結(jié)果，也可以很好地找到客戶的需求。

5.

入口頁面分析：訪問者從什么頁面進入的網(wǎng)站，那說明這個頁面在搜索引擎或相關(guān)鏈接中的鏈接程度較好，而反過來說，其它頁面的表現(xiàn)度差，是否有必要進行相關(guān)的關(guān)鍵字強化或廣告宣傳？

6.

用戶的信息：包括瀏覽習慣，用戶訪問的時間，用戶的地理位置分布，用戶的電腦系統(tǒng)信息等。抓住習慣

投其所好；如果你的業(yè)務(wù)與地域有關(guān)系，地理分析就顯得很重要。看看哪段時間比較集中，這樣就可以有目定性的在某一段時間推出一些東西。比如工薪階層在午休和晚上，假日比較多，而一些與工作相關(guān)的信息，瀏覽者都是在工作時段查看。

7.

用戶的回頭率：可以知道哪類用戶對你站的認知度高，做為了解客戶需求的一個輔助。

8.

機器人訪問分析：搜索引擎的機器人什么時候訪問的網(wǎng)站，什么時候更新的搜索結(jié)果，訪問的頻率是多少，有沒有沒有被訪問的重要頁面，你的更新有沒有被機器人關(guān)注等。

9.

更深入的郵件分析：對你發(fā)行的郵件雜志中的點擊進行監(jiān)控分析。郵件雜志中會加入網(wǎng)站的鏈接，在鏈接的尾部加上?ref=mail，可以在統(tǒng)計結(jié)果中判別來自郵件的點擊。從而了解客戶的興趣。

額外提示：統(tǒng)計分析的數(shù)據(jù)分析，還必需關(guān)注以下兩個問題來改善網(wǎng)站的易操作性：

你希望被訪問的頁面，讀者是否到達？

分析統(tǒng)計的結(jié)果，容易只看到“哪個頁面的訪問量最高”“讀者用了哪些關(guān)鍵字”；只看首頁訪問量和整體訪問量，忽略分析每個個別的頁面訪問量。

建議：1.首先設(shè)定你希望訪問者在網(wǎng)站內(nèi)通過什么途徑到達哪里？然后通過統(tǒng)計結(jié)果推測訪問者實際的軌跡進行比較，經(jīng)此作為改善易操作性的依據(jù)。

2.設(shè)定下希望被訪問的頁面后，調(diào)查這個頁面訪問者是否到達。經(jīng)常有人為了更快地讓讀者到達希望被訪問的頁面，減少從首頁到該頁的鏈接步驟，但是一味地減少鏈接步驟，可能使網(wǎng)站的整體結(jié)構(gòu)變得復雜難懂。所以返過來，研究如何能夠讓讀者即使步驟很多都可以到達目標頁面的方法，反倒是更加重要的。

制作讓讀者滿足的網(wǎng)站“出口”

人們一般都重視網(wǎng)站的來路分析，往往忽略了出口重要性。制作網(wǎng)站應(yīng)該考慮好讓“讀者到達這里得到滿足后，從這里離開網(wǎng)站”的出口。讀者找到了所需要的信息，經(jīng)過充分比較購買了滿意的產(chǎn)品以后離開，還是找不到需要的東西“算了”地離開，效果是完全不同的。讓好不容易光臨的客人空手離開，是非常浪費的！

根據(jù)讀者的行動應(yīng)該設(shè)計復數(shù)的出口。比如說，如果是一個研討會的報名網(wǎng)站，如果讀者通過報名程序以后離開當然最好，雖然有興趣但是這次研討會沒時間參加的人，會希望知道今后研討會的日程。另外，可能還有人雖然不報名，但是希望得到研討會的資料，這些都可以作為出口。如果只有一個“報名”按鈕，就失去了其他的選擇機會。

推測讀者的需要，制作多種出口之后，通過分析統(tǒng)計結(jié)果驗證效果。如果研討會頁面的訪問量多，而報名者少，其它你設(shè)置的出口也一樣很少訪問者的話，需要考慮是否還需要增加其它的出口，頁面的引導性是否強等問題。

對于一些常見的網(wǎng)站運營中發(fā)生的問題以與改善

一、內(nèi)容空洞干癟缺乏吸引力

有這樣的站點，主頁是一幅對聯(lián)，豪邁的標語將屏幕全部鋪滿。點進其他頁面，任你尋遍站點每個角落，依然找不到你需要的產(chǎn)品信息。你看到的只有"好象來自煉鋼車間的"豪言壯語。

診治方案：網(wǎng)站內(nèi)容要豐富而且有價值，將客戶關(guān)心的有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量、價格、公司成就、合作伙伴、客戶服務(wù)、在線幫助等等信息做精細，文字內(nèi)容組織的要有條理，用詞盡量生動有趣。

二、站點缺乏特色

有太多的國內(nèi)站點似曾相識，主頁肯定是"在辦公桌前接電話的廠長"照片；第二頁肯定是公司外景（公司大門上的大字還要熠熠放光）；然后就是大篇幅文字介紹公司成長歷程。這樣的站點給人的印象就是看了后悔。

診治方案：日理萬機的廠長真的無須上鏡。如果公司規(guī)模很大，可以在主頁鏈接一篇簡短的簽名致辭。將工廠照片換成公司產(chǎn)品詳細說明效果會很好。站點要從設(shè)計上力求簡潔但有特色。

三、站點主題不明

例如：有一家飲料公司，公司的一位決策者酷愛藍天白云綠草坪這樣的創(chuàng)意，所以他明確表示在主頁中一定要有藍天白云綠草坪，站點按照這種思路設(shè)計后，宛如藏北草原，沒有人知道這里的"玄機"是水果汁。

診治方案：我們針對決策人喜歡"個體創(chuàng)意"這個特點，引導他產(chǎn)生更加富有表現(xiàn)力的"作品"，后來他同意用顏色很輕的暖色水果做背景，用逼真的動畫加以輔助表現(xiàn)。站點發(fā)布后，果然有很多人反饋說對這個站點的設(shè)計印象深刻。

四、站點更新周期漫長

很多站點建成時很是風光，但是站點完成就不做理會，更新周期甚至以年為單位。有些企業(yè)說因為站點后臺是數(shù)據(jù)庫，所以不需要維護與完善。經(jīng)常上網(wǎng)的朋友可能經(jīng)常會看到本網(wǎng)站上一次更新日期1997年6月。這樣的站點肯定不會有固定的訪問者。

診治方案：為了不讓訪問者失望而去，請定期更新您的站點，最好新辟一個"本站新聞"欄目，使訪問者知道新近有哪些新內(nèi)容登場。對于承付高昂的上網(wǎng)費用的網(wǎng)民們，網(wǎng)站應(yīng)該提供給他們更好更新的信息。

五、網(wǎng)站管理者反饋遲緩

有這樣一家旅游公司，主頁制作很有特色，導航臺排名也不錯，我們認為他們的生意應(yīng)該不錯。結(jié)果有一天，網(wǎng)管突然打電話來讓公司幫忙檢查他們的電子郵件，說郵箱似乎壞了。結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)她的郵箱里有上百封來自世界各地的電子郵件，原來是網(wǎng)管"太忙"，所以只能半個月抽空檢查一次郵件。我們不談網(wǎng)管的態(tài)度和時間管理的問題。我們只考慮一下發(fā)件人的感受：熱情洋溢地寫來有關(guān)組團旅游的郵件，無人理睬；再試一次，還是無人響應(yīng)。發(fā)件人不會有勇氣再發(fā)第三封郵件，除非是他氣得想投訴或使用郵件炸彈。

診治方案：在網(wǎng)站建成后，請象檢查自己的私人郵件一樣頻繁地去檢查公司的郵件。網(wǎng)管能夠處理的有關(guān)網(wǎng)站本身的問題要馬上解決并反饋；與產(chǎn)品服務(wù)有關(guān)的來信要馬上轉(zhuǎn)給銷售或市場部門并與時回信。所有來信的人都可能成為公司的潛在客戶，至少他們在關(guān)注著網(wǎng)站的動態(tài)，他們有資格獲得更多地尊重。

產(chǎn)生上述問題的確原因有很多，對癥下藥的方子也不缺。但是產(chǎn)生這類問題的根本原因是什么呢？我們認為是這些網(wǎng)站的管理者對因特網(wǎng)的運作機制缺乏真切的理解。眾所周知，因特網(wǎng)先是信息傳播的媒介，后是虛擬市場。由此，通過因特網(wǎng)開展營銷活動，首先要靠網(wǎng)站中的確信息內(nèi)容將來訪者吸