《推銷技術(shù)》教學(xué)課件合集

《推銷技術(shù)》?精品課件合集項(xiàng)目一走進(jìn)推銷職業(yè)經(jīng)過(guò)幾次求職面試，小艾被華美服飾有限公司聘用。入職后，小艾便參加了公司培訓(xùn)。小艾與其他新入職的員工一起跟隨培訓(xùn)部的李老師學(xué)習(xí)推銷的基礎(chǔ)知識(shí)，認(rèn)識(shí)推銷，培養(yǎng)推銷職業(yè)素養(yǎng)，塑造個(gè)人職業(yè)形象，為下一步展開(kāi)推銷工作做足準(zhǔn)備。目錄contents01認(rèn)識(shí)推銷02培養(yǎng)推銷職業(yè)素養(yǎng)03塑造良好的個(gè)人形象Part/

01認(rèn)識(shí)推銷小艾聽(tīng)人提起過(guò)有關(guān)推銷的很多說(shuō)法，如“只要口才好、懂交際，就能夠做成推銷業(yè)務(wù)”“推銷就是勸說(shuō)、說(shuō)服、鼓動(dòng)”“人人都是推銷員”等。人們對(duì)推銷的認(rèn)識(shí)各不相同，小艾決定跟隨李老師系統(tǒng)學(xué)習(xí)推銷的基本知識(shí)?；顒?dòng)一理解推銷的含義從廣義上講，推銷是指一個(gè)活動(dòng)主體試圖通過(guò)一定的方法和技巧，使特定對(duì)象接受某種事物和思想的行為過(guò)程。我們可以把推銷理解為說(shuō)服、暗示、溝通、要求等。例如，母親利用各種方法說(shuō)服孩子多吃蔬菜，員工運(yùn)用各種溝通方式說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)加薪等。廣義的推銷從狹義上講，推銷是指商品交換范疇的推銷，即商品推銷。推銷是一個(gè)復(fù)雜的行為過(guò)程，通常包括6個(gè)步驟：尋找潛在客戶→接近客戶→推銷洽談→處理異議→達(dá)成交易→售后服務(wù)推銷應(yīng)挖掘并滿足客戶的需求推銷需要運(yùn)用一定的方法和技巧狹義的推銷活動(dòng)二了解推銷的特點(diǎn)雙向性1主動(dòng)性2靈活性3雙贏性4實(shí)效性5案例鏈接以退為進(jìn)保險(xiǎn)推銷員原一平結(jié)識(shí)了一位準(zhǔn)客戶，并已多次前去拜訪，但從來(lái)不主動(dòng)詳談保險(xiǎn)商品的內(nèi)容。有一次，準(zhǔn)客戶問(wèn)他：“我們認(rèn)識(shí)的時(shí)間也不短了，但你的工作是推銷保險(xiǎn)，為什么沒(méi)聽(tīng)你說(shuō)過(guò)有關(guān)保險(xiǎn)商品的內(nèi)容呢？”原一平說(shuō)：“說(shuō)實(shí)話，做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不能強(qiáng)人所難，我一貫堅(jiān)持讓客戶自己決定是否投保。再說(shuō)，客戶如果沒(méi)有需要，怎么可能投保呢？因此，我感覺(jué)您還沒(méi)有迫切的需要，我又怎么能開(kāi)口讓您買保險(xiǎn)商品呢？”準(zhǔn)客戶說(shuō)：“你的想法倒是很特別，挺有意思?！痹黄秸f(shuō)：“正是因?yàn)槿绱?，我?huì)對(duì)每一位客戶進(jìn)行經(jīng)常性的拜訪，直到他感到需要投保為止?！睖?zhǔn)客戶說(shuō)：“那如果我現(xiàn)在就想投保呢？”原一平說(shuō)：“不要著急，現(xiàn)在還不能投保。根據(jù)規(guī)定，投保前需要先體檢。您完成體檢后，我不僅會(huì)向您介紹有關(guān)保險(xiǎn)商品的內(nèi)容，也可以回答您想咨詢的有關(guān)保險(xiǎn)商品的任何問(wèn)題。”準(zhǔn)客戶說(shuō)：“那好，我下午就去做體檢?！弊詈螅瑴?zhǔn)客戶在原一平這里投保了?；顒?dòng)三清楚推銷的構(gòu)成要素推銷的構(gòu)成要素主要包括推銷人員、推銷對(duì)象、推銷商品、推銷信息和推銷環(huán)境。推銷過(guò)程是推銷構(gòu)成要素相互作用和協(xié)調(diào)運(yùn)動(dòng)的過(guò)程。推銷構(gòu)成要素相互作用和協(xié)調(diào)運(yùn)動(dòng)的過(guò)程活動(dòng)三清楚推銷的構(gòu)成要素●推銷人員推銷自己1推銷觀念2推銷知識(shí)3推銷代表的企業(yè)4推銷人員主要是指專門(mén)從事商業(yè)性推銷的人員。推銷人員應(yīng)做到以下6個(gè)方面的推銷：推銷商品5推銷服務(wù)6●推銷對(duì)象推銷對(duì)象是推銷人員推銷商品的目標(biāo)對(duì)象，又稱客戶、顧客或購(gòu)買者，包括各類潛在客戶、固定客戶和購(gòu)買決策者?；顒?dòng)三清楚推銷的構(gòu)成要素●推銷商品推銷商品是推銷活動(dòng)的客體，是指推銷人員向推銷對(duì)象推銷的各種有形與無(wú)形商品的總稱，包括實(shí)物、服務(wù)和觀念?！裢其N信息推銷信息是貫穿推銷活動(dòng)全過(guò)程，連接推銷人員和推銷對(duì)象的重要媒介。推銷信息是指推銷過(guò)程中有關(guān)商品、客戶、企業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)品等多方面的信息?！裢其N環(huán)境推銷環(huán)境是指制約和影響推銷活動(dòng)的各種外部因素的總稱，主要包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、人口環(huán)境、自然環(huán)境和道德環(huán)境等?；顒?dòng)四認(rèn)識(shí)推銷的方式推銷人員攜帶商品樣品及商品的相關(guān)資料上門(mén)尋找客戶，并通過(guò)面談的方式向客戶介紹商品、展示商品，以促成客戶購(gòu)買。01上門(mén)推銷02營(yíng)業(yè)推銷推銷人員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所設(shè)置柜臺(tái)接待客戶、推銷商品。03會(huì)議推銷推銷人員在各種會(huì)議場(chǎng)所，如展銷會(huì)、洽談會(huì)、交易會(huì)、訂貨會(huì)、供貨會(huì)等進(jìn)行

推銷。04電話推銷推銷人員撥打電話向客戶講解商品以促成交易。05網(wǎng)絡(luò)推銷推銷人員使用網(wǎng)絡(luò)向客戶推銷商品或服務(wù)。Part/

02培養(yǎng)推銷職業(yè)素養(yǎng)小艾常聽(tīng)人說(shuō)，做推銷工作重要的是膽大心細(xì)，要能厚著臉皮把商品銷售出去。小艾在實(shí)習(xí)期真正接觸推銷工作后才知道事實(shí)并非如此。推銷人員對(duì)其職責(zé)的認(rèn)識(shí)和自身具備的素質(zhì)直接決定推銷的效果。小艾覺(jué)得，要想做好推銷工作，必須牢記推銷人員的職責(zé)、明晰推銷人員的必備素質(zhì)、遵守推銷人員的職業(yè)道德?；顒?dòng)一牢記推銷人員的職責(zé)銷售商品樹(shù)立形象反饋信息提供服務(wù)建立關(guān)系活動(dòng)二明晰推銷人員的必備素質(zhì)●思想素質(zhì)從思想上正確認(rèn)識(shí)推銷的職業(yè)價(jià)值，熱愛(ài)推銷工作，具有高度的敬業(yè)精神，不怕艱苦，任勞任怨，全心全意為客戶服務(wù)，有取得事業(yè)成功的堅(jiān)定信念。1要誠(chéng)實(shí)守信，無(wú)論對(duì)客戶、企業(yè)還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都應(yīng)堅(jiān)持誠(chéng)信。2●文化素質(zhì)要掌握一定的科學(xué)文化知識(shí)，如語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、外語(yǔ)、歷史、地理、生物、化學(xué)、政治、哲學(xué)等基礎(chǔ)知識(shí)。1要掌握一定的專業(yè)知識(shí)，主要包括與企業(yè)、市場(chǎng)相關(guān)的知識(shí)，如企業(yè)管理、商品知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷、商務(wù)談判、法律知識(shí)等。2活動(dòng)二明晰推銷人員的必備素質(zhì)●業(yè)務(wù)素質(zhì)敏銳的觀察能力1熟識(shí)市場(chǎng)行情2思考學(xué)習(xí)能力3良好的溝通能力4●身體素質(zhì)推銷人員必須有健康的體魄?！裥睦硭刭|(zhì)意志和毅力1自信心2案例鏈接不卑不亢，據(jù)理力爭(zhēng)楊總是某商貿(mào)公司的二級(jí)代理商，但他一直想做一級(jí)代理商，結(jié)果商貿(mào)公司派去的許多代表考察回來(lái)后都反聵楊總暫時(shí)還不滿足成為一級(jí)代理商的要求。這一次，商貿(mào)公司派韓明去拜訪楊總。韓明剛做完自我介紹，楊總就很生氣地說(shuō)：“你們公司的人怎么回事，還來(lái)干什么？趕緊走吧！我們不歡迎……”韓明一下子愣了，不知道該說(shuō)什么。楊總又將剛才說(shuō)過(guò)的話重復(fù)了一遍。韓明這時(shí)感覺(jué)自己不能再忍了，為了公司的形象，也為了個(gè)人的尊嚴(yán)，他平靜而有力地說(shuō)：“楊總，我知道您對(duì)我們公司有些誤會(huì)，我來(lái)拜訪您，您不應(yīng)該這樣對(duì)我。就算我們?cè)诮稚吓既挥龅?，您也不該這樣對(duì)待一個(gè)陌生人，更何況您現(xiàn)在還在代理我們的商品，而且通過(guò)代理我們的商品盈利了！您有問(wèn)題就說(shuō)問(wèn)題，我們一起商量，這樣才有解決問(wèn)題的可能?！睏羁偪闯鲞@個(gè)小伙子與其他人不一樣，于是將抱怨的情況、原因全部說(shuō)出，還主動(dòng)向韓明道歉。最后，韓明不僅幫楊總爭(zhēng)取到一級(jí)代理商的資格，還和楊總成了朋友。活動(dòng)三培養(yǎng)推銷人員的職業(yè)道德誠(chéng)實(shí)守信1高度負(fù)責(zé)2嚴(yán)守秘密3公正平等4Part/

03塑造良好的個(gè)人形象要想推銷商品，推銷人員必須先推銷自己。推銷自己就是展示自己的言談舉止、儀表風(fēng)度、個(gè)性品質(zhì)、精神狀態(tài)、處事原則和價(jià)值觀念等，給客戶留下積極、正面的印象。小艾為了能夠給客戶留下深刻的正面印象，開(kāi)始注重自身在儀容修飾、儀表著裝、儀態(tài)舉止、交談溝通方面的禮儀?；顒?dòng)一儀容修飾禮儀男士一般無(wú)須化妝，但要?dú)馍己?，面容整潔；頭發(fā)應(yīng)干凈整潔，發(fā)型線條流暢、自然，給人健康、舒適的感覺(jué)。女士應(yīng)化淡妝，妝容與自身氣質(zhì)相近。推銷人員應(yīng)按以下要求進(jìn)行儀容的檢查和修飾。頭發(fā)頭發(fā)要保持干凈、整潔，不能太油，也不能有頭皮屑。發(fā)型不宜太個(gè)性、前衛(wèi)，不得染過(guò)于鮮艷的顏色。男士不得留長(zhǎng)發(fā)。耳朵耳朵內(nèi)外必須保持干凈。男士不能佩戴耳飾；女士的耳飾不得過(guò)于夸張。眼睛眼睛周圍要保持干凈，眼角不應(yīng)殘留分泌物，不充血、不斜視；眼睛要明亮有神。女士的眼部妝容要自然，不得過(guò)于濃艷，眼周不能有暈開(kāi)的眼線、睫毛液。如果推銷人員戴眼鏡，要保證眼鏡的潔凈、明亮，不戴墨鏡或有色眼鏡?；顒?dòng)一儀容修飾禮儀男士一般無(wú)須化妝，但要?dú)馍己?，面容整潔；頭發(fā)應(yīng)干凈整潔，發(fā)型線條流暢、自然，給人健康、舒適的感覺(jué)。女士應(yīng)化淡妝，妝容與自身氣質(zhì)相近。推銷人員應(yīng)按以下要求進(jìn)行儀容的檢查和修飾。鼻子鼻腔要保持潔凈。鼻毛要經(jīng)常修剪，不得露出鼻孔?？谇槐３挚谇恍l(wèi)生，牙齒潔白、整齊，口中無(wú)異味。女士宜涂抹顏色較淡雅的口紅。面部女士可化淡妝，粉底要涂抹均勻，不宜太厚，且與皮膚底色相協(xié)調(diào)。男士也要做好面部的清潔護(hù)理，保持面部肌膚清爽潔凈，切忌油光滿面、滿臉胡須。指甲推銷人員應(yīng)勤剪指甲，指甲的長(zhǎng)度一般不應(yīng)超出手指頂端。女士一般不涂抹指甲油，即使涂抹，也應(yīng)選擇無(wú)色透明或自然肉色的指甲油?；顒?dòng)二儀表著裝禮儀有些企業(yè)為了塑造企業(yè)形象要求統(tǒng)一著裝，推銷人員應(yīng)按企業(yè)的要求規(guī)范著裝。如果沒(méi)有要求，推銷人員一般應(yīng)穿著西裝，搭配襯衣、領(lǐng)帶。推銷人員在著裝方面應(yīng)遵循入鄉(xiāng)隨俗的原則。推銷人員在著裝方面應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。穿著西裝時(shí)，要注意襯衣、領(lǐng)帶的搭配，通常是深色西裝搭配白色襯衣，再搭配一條質(zhì)地優(yōu)良的領(lǐng)帶；切忌穿白色襪子，宜穿黑色皮鞋，女士皮鞋應(yīng)以中跟或平跟為宜。選擇西裝時(shí)應(yīng)注意面料的質(zhì)量與檔次，首選毛料西裝，切忌選擇品質(zhì)低劣的西裝。衣服的款式、顏色應(yīng)體現(xiàn)推銷人員穩(wěn)重、大方的氣質(zhì)。不宜穿奇裝異服。不宜穿流行服裝或綠色、黃色服裝。宜穿著帶有企業(yè)標(biāo)志的服裝或與商品形象相符合的服裝。應(yīng)以職業(yè)裝為主，不可穿著輕佻或過(guò)分暴露的服裝。不宜佩戴過(guò)多的飾品?；顒?dòng)三儀態(tài)舉止禮儀●站姿推銷人員的站姿要標(biāo)準(zhǔn)。推銷人員的標(biāo)準(zhǔn)站姿男士常用站姿女士常用站姿活動(dòng)三儀態(tài)舉止禮儀●坐姿良好的坐姿可以給人沉著、穩(wěn)重、大方的感覺(jué)，能更好地展現(xiàn)自身的氣質(zhì)與風(fēng)范，使人產(chǎn)生信任感。推銷人員的標(biāo)準(zhǔn)坐姿活動(dòng)三儀態(tài)舉止禮儀●走姿推銷人員的標(biāo)準(zhǔn)走姿：上身基本保持站立的標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)，抬頭，挺胸，收腹，挺直腰背。1兩臂以身體為中心，前后自然擺動(dòng)，前擺約35°、后擺約15°，手掌朝向體內(nèi)。2起步時(shí)身體稍向前傾，重心落在前腳掌，膝蓋伸直。3腳尖向正前方伸出，行走時(shí)兩腳的落地點(diǎn)應(yīng)呈一條直線。4●手勢(shì)推銷人員使用手勢(shì)的基本要求是：準(zhǔn)確1規(guī)范2適度3協(xié)調(diào)4活動(dòng)四交談溝通禮儀注意目光的運(yùn)用1保持微笑2靈活運(yùn)用語(yǔ)言3思維清晰4注意傾聽(tīng)5注意交談距離6不隨便開(kāi)玩笑7注意副語(yǔ)言的運(yùn)用8活動(dòng)四交談溝通禮儀案例鏈接過(guò)猶不及一對(duì)夫婦準(zhǔn)備購(gòu)置一輛新車，他們來(lái)到一家4S店，店里的推銷人員很熱情地迎上來(lái)。推銷人員簡(jiǎn)單地介紹了自己，就開(kāi)始圍繞店內(nèi)汽車的性能、特征說(shuō)個(gè)不停，而這對(duì)夫婦對(duì)這些細(xì)節(jié)并不感興趣，因?yàn)樗麄円呀?jīng)在網(wǎng)上查詢過(guò)這些汽車的性能、特征。其實(shí)這對(duì)夫婦來(lái)店里只是想試駕汽車，感受一下。但是，推銷人員根本沒(méi)有給兩人說(shuō)話的機(jī)會(huì)，一直在講夫婦兩人并不關(guān)注的事情。夫婦臨走時(shí)，推銷人員才提出讓他們?cè)囻{，但他們已經(jīng)決定不在這里購(gòu)買汽車了。他們覺(jué)得，推銷人員根本就沒(méi)有為他們考慮，不關(guān)注他們的想法，而只關(guān)心如何把汽車銷售出去，如果以后汽車出現(xiàn)故障，估計(jì)也不會(huì)獲得應(yīng)有的售后服務(wù)。于是，夫婦拒絕試駕，失望地離開(kāi)了。謝謝您的耐心聆聽(tīng)specialreportandworksummary《推銷技術(shù)》?精品課件合集項(xiàng)目二尋找潛在客戶培訓(xùn)完畢以后，小艾即將正式開(kāi)展推銷工作。銷售部經(jīng)理為小艾等4名新員工分配了這一階段的任務(wù)，即尋找潛在客戶，負(fù)責(zé)的范圍為華北地區(qū)。尋找潛在客戶是指推銷人員在非確定性客戶群中尋找、確定可能購(gòu)買推銷商品的人或組織的活動(dòng)。尋找潛在客戶階段的核心工作是確定有需求且有購(gòu)買能力的客戶。目錄contents01做好尋找潛在客戶的準(zhǔn)備02框定潛在客戶的范圍03運(yùn)用方法尋找潛在客戶04鑒定潛在客戶的資格05建立客戶檔案Part/

01做好尋找潛在客戶的準(zhǔn)備推銷新人剛開(kāi)始從事推銷工作時(shí)，只是了解推銷商品，沒(méi)有任何客戶資源，這就要求推銷人員必須做好尋找潛在客戶的準(zhǔn)備。小艾開(kāi)始為尋找潛在客戶做準(zhǔn)備，一方面要做好自身的心理準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備和禮儀準(zhǔn)備，另一方面要了解尋找潛在客戶的步驟，以保證自己有條不紊地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?；顒?dòng)一做好全方位的準(zhǔn)備推銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)推銷人員要自覺(jué)養(yǎng)成良好的心態(tài)和習(xí)性心理

準(zhǔn)備4個(gè)資料：商品資料、潛在客戶資料、市場(chǎng)資料和競(jìng)品資料3個(gè)工具：筆、記事本和通信工具物品

準(zhǔn)備握手禮儀交換名片禮儀禮儀

準(zhǔn)備握手禮儀活動(dòng)一做好全方位的準(zhǔn)備推銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)推銷人員要自覺(jué)養(yǎng)成良好的心態(tài)和習(xí)性心理

準(zhǔn)備4個(gè)資料：商品資料、潛在客戶資料、市場(chǎng)資料和競(jìng)品資料3個(gè)工具：筆、記事本和通信工具物品

準(zhǔn)備握手禮儀交換名片禮儀禮儀

準(zhǔn)備遞送名片禮儀案例鏈接小名片，大失誤晨曦公司因擴(kuò)大規(guī)模，需要添置新的辦公家具，價(jià)值數(shù)十萬(wàn)元。宇翔家具公司的推銷人員田源得知此消息后，便拜訪該公司的總經(jīng)理。這位總經(jīng)理對(duì)宇翔家具公司也頗為信任，打算聽(tīng)一聽(tīng)對(duì)方的介紹，選一些自己感興趣的辦公家具就直接簽單。這一天，田源提前兩個(gè)小時(shí)來(lái)到晨曦公司。為了談成這筆業(yè)務(wù)，他帶來(lái)了一大堆資料，擺滿了接待室的整個(gè)桌面?？墒?，總經(jīng)理沒(méi)料到對(duì)方會(huì)提前兩個(gè)小時(shí)來(lái)訪，剛好手邊有事需要處理，互贈(zèng)名片后便讓秘書(shū)請(qǐng)對(duì)方等一會(huì)兒。兩個(gè)小時(shí)后，總經(jīng)理還沒(méi)出現(xiàn)，田源開(kāi)始不耐煩了，一邊收拾資料一邊說(shuō)：“我還是改天再來(lái)拜訪吧！”田源走后，總經(jīng)理無(wú)意間發(fā)現(xiàn)自己的名片在地上，還被踩了一腳。雖然這只是一個(gè)小小的細(xì)節(jié)，但是田源的這個(gè)失誤讓總經(jīng)理改變了初衷。田源回到公司以后，打電話聯(lián)系總經(jīng)理，總經(jīng)理不再接他的電話。價(jià)值數(shù)十萬(wàn)元的辦公家具的訂單就這樣付之東流了?；顒?dòng)二了解尋找潛在客戶的步驟0102030504確定范圍根據(jù)推銷商品的性能、用途、價(jià)格等特征來(lái)確定哪些人員是潛在客戶，哪些人員根本不可能購(gòu)買推銷商品確定尋找途徑利用各種人員收集相關(guān)信息組織公關(guān)活動(dòng)運(yùn)用適合的方法網(wǎng)絡(luò)檢索法中心人物法個(gè)人觀察法建立客戶檔案推銷人員要建立客戶檔案，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，按一定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行分類，然后列出重點(diǎn)客戶，制訂約見(jiàn)計(jì)劃鑒定潛在客戶資格潛在客戶的需求潛在客戶的購(gòu)買力潛在客戶的購(gòu)買決策權(quán)潛在客戶的信用情況Part/

02框定潛在客戶的范圍找到客戶的前提是框定潛在客戶的范圍，推銷人員首先要了解潛在客戶的概念。潛在客戶是指對(duì)某類商品或服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購(gòu)買能力，但未發(fā)生購(gòu)買行為的個(gè)人或組織。小艾接下來(lái)的任務(wù)就是框定潛在客戶的范圍?；顒?dòng)一擬定潛在客戶的基本條件潛在客戶A購(gòu)買力（Money）購(gòu)買力是指客戶具有購(gòu)買某類商品或服務(wù)的貨幣支付能力，即潛在客戶有足夠的資金購(gòu)買該商品或服務(wù)。購(gòu)買決策權(quán)（Authority）需求（Need）MN購(gòu)買決策權(quán)是指潛在客戶對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)利。需求是指潛在客戶需要某類商品或服務(wù)，對(duì)該商品或服務(wù)有購(gòu)買欲望。案例鏈接鎖定精準(zhǔn)客戶黃天代理了一款凈水器，售價(jià)為2688元/臺(tái)。剛開(kāi)始，他采取的是傳統(tǒng)的“人海推銷”策略，聘請(qǐng)了一大批業(yè)務(wù)員在各個(gè)小區(qū)發(fā)放廣告宣傳單，并在小區(qū)內(nèi)設(shè)置展臺(tái)銷售。這種策略雖然取得了一定的成果，但由于推廣成本過(guò)高，非但沒(méi)有讓黃天獲得利潤(rùn)，反而略有虧損。他又想到了在桶裝水上做推廣，也投入了不少?gòu)V告費(fèi)，但依然收效甚微。黃天決定改變銷售思路，將重點(diǎn)放在那些對(duì)提高水質(zhì)需求十分強(qiáng)烈的客戶身上。經(jīng)過(guò)調(diào)查研究，他鎖定了一類客戶群體——準(zhǔn)備生孩子的家庭。家長(zhǎng)總想給孩子全面的呵護(hù)，水質(zhì)便是家長(zhǎng)十分關(guān)注的一個(gè)方面。于是，黃天決定與母嬰店合作，免費(fèi)提供價(jià)值600元的購(gòu)買券，母嬰店可以把這些購(gòu)買券添加到產(chǎn)婦的消費(fèi)套餐中。通過(guò)與母嬰店合作，黃天精準(zhǔn)地鎖定了那些對(duì)凈水器具有強(qiáng)烈需求的家長(zhǎng)。孩子出生7天后，黃天的工作小組會(huì)帶著玫瑰花、賀卡與小禮品，以及凈水器的免費(fèi)抵用券到孩子家中送上祝福。獲得家長(zhǎng)好感后，工作小組還會(huì)做一個(gè)簡(jiǎn)單的水質(zhì)監(jiān)測(cè)，并詢問(wèn)那些孩子的家長(zhǎng)：“您愿意用這樣的水給您的孩子泡奶粉嗎？”最后，黃天的推銷成本大大降低，而利潤(rùn)直線上升。活動(dòng)二了解潛在客戶的區(qū)域特征區(qū)域特征說(shuō)明區(qū)域內(nèi)的行業(yè)情況包括行業(yè)類別、規(guī)模狀況，員工性別比例、年齡及作息時(shí)間等區(qū)域內(nèi)客戶使用推銷商品或競(jìng)品的情況包括使用推銷商品或競(jìng)品的客戶數(shù)量，客戶購(gòu)買或不買它們的原因等區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況包括區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)廠商的品牌實(shí)力、代理店鋪數(shù)量、服務(wù)范圍、口碑等潛在客戶的區(qū)域特征Part/

03運(yùn)用方法尋找潛在客戶小艾通過(guò)培訓(xùn)后知道，他們能夠選擇不同的方法尋找潛在客戶，可以根據(jù)自身情況運(yùn)用個(gè)人觀察法、直接訪問(wèn)法和網(wǎng)絡(luò)尋找法等尋找潛在客戶，也可以運(yùn)用連鎖介紹法、關(guān)系尋找法和中心人物尋找法等圍繞關(guān)鍵“人物”來(lái)尋找潛在客戶。個(gè)人觀察法是指推銷人員根據(jù)自己對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷來(lái)尋找潛在客戶的方法。利用個(gè)人觀察法尋找潛在客戶，關(guān)鍵在于推銷人員自身的職業(yè)靈感。推銷人員要積極主動(dòng)、仔細(xì)觀察、認(rèn)真傾聽(tīng)，把細(xì)心觀察與邏輯推理結(jié)合起來(lái)。優(yōu)點(diǎn)可以使推銷人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)、面對(duì)市場(chǎng)，排除各種干擾?？梢允雇其N人員擴(kuò)大視野，跳出原有區(qū)域，不斷創(chuàng)造新的推銷業(yè)績(jī)。缺點(diǎn)其效果受推銷人員個(gè)人見(jiàn)聞的局限較大。推銷人員觀察能力的培養(yǎng)和推銷經(jīng)驗(yàn)的積累需要一個(gè)過(guò)程?；顒?dòng)一個(gè)人觀察法案例鏈接鄰居變客戶劉強(qiáng)所在的公司代理銷售集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)。他作為一名推銷人員，每天都通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、雜志等多個(gè)渠道查找客戶信息，然后電話預(yù)約、拜訪潛在客戶。不過(guò)，他也會(huì)遇到找不到潛在客戶信息的情況，這時(shí)他就會(huì)采用“掃街”和“掃樓”的方式尋找潛在客戶。有一天，劉強(qiáng)打算出去“掃街”。他所在的公司在某大廈三樓，而他從不乘電梯，只走樓梯。當(dāng)他經(jīng)過(guò)二樓時(shí)，從一個(gè)房間里傳來(lái)了樂(lè)器伴奏的聲音。這是一家琴行，里邊有人正在彈奏。劉強(qiáng)突發(fā)奇想，敲開(kāi)了琴行的門(mén)。他先禮貌地問(wèn)老板在不在，見(jiàn)到老板以后，就簡(jiǎn)單地介紹了集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)：“集團(tuán)彩鈴是對(duì)您的店面進(jìn)行宣傳介紹的語(yǔ)音，它集專業(yè)化和個(gè)性化于一體。只要定制該服務(wù)，您店里所有員工的手機(jī)都能和您的座機(jī)一樣，讓聯(lián)系你們的人在接通電話前聽(tīng)到你們的宣傳。當(dāng)然，此彩鈴業(yè)務(wù)能夠指定時(shí)間段，并不會(huì)打擾他人的生活。這種個(gè)性化語(yǔ)音介紹的效果要比您自己說(shuō)出來(lái)的效果好得多?！眲?qiáng)還半開(kāi)玩笑地說(shuō)：“咱們是鄰居，希望您多多關(guān)照啊！”劉強(qiáng)的話打動(dòng)了琴行老板，琴行老板很快就預(yù)訂了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。這進(jìn)一步增強(qiáng)了劉強(qiáng)在生活中開(kāi)發(fā)客戶的信心，后來(lái)他又成功讓一樓的網(wǎng)吧和公司對(duì)面的燈具店預(yù)訂了該項(xiàng)業(yè)務(wù)，同樣是在非常自然的狀態(tài)下進(jìn)行的“偶遇式拜訪”。網(wǎng)吧這個(gè)客戶，是劉強(qiáng)周末在網(wǎng)吧上網(wǎng)結(jié)賬的時(shí)候“問(wèn)”出來(lái)的；燈具店這個(gè)客戶，則是劉強(qiáng)去燈具店“買”回來(lái)的。活動(dòng)二直接訪問(wèn)法直接訪問(wèn)法又稱普訪法，是指推銷人員根據(jù)推銷商品的特點(diǎn)先選定一個(gè)區(qū)域或行業(yè)，逐一訪問(wèn)特定區(qū)域或行業(yè)內(nèi)的所有個(gè)人和組織，從中尋找潛在客戶的方法。推銷人員在運(yùn)用直接訪問(wèn)法時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)。運(yùn)用直接訪問(wèn)法的關(guān)鍵是確定好訪問(wèn)的區(qū)域或行業(yè)，即推銷人員根據(jù)推銷商品的各種特點(diǎn)和用途，確定一個(gè)比較可行的推銷地區(qū)或推銷對(duì)象范圍。推銷人員要想提高運(yùn)用直接訪問(wèn)法成單的概率，必須認(rèn)真、仔細(xì)地做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作主要包括端正心態(tài)，保持豁達(dá)、樂(lè)觀，正確看待“閉門(mén)羹”；拜訪時(shí)要神態(tài)自然、儀表大方、舉止得體?；顒?dòng)三網(wǎng)絡(luò)尋找法網(wǎng)絡(luò)尋找法是企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)宣傳、介紹自己的商品，從而尋找潛在客戶的方法。推銷人員可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得的信息如下：潛在客戶的聯(lián)系方式等企業(yè)介紹，如當(dāng)前的規(guī)模和實(shí)力等企業(yè)的商品介紹，如商品的技術(shù)參數(shù)、應(yīng)用技術(shù)等該行業(yè)的企業(yè)名錄等網(wǎng)絡(luò)尋找法的一般操作方式如下：企業(yè)根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)范圍登錄專業(yè)網(wǎng)站，瀏覽國(guó)內(nèi)外的需求信息，并與這些有需求的潛在客戶聯(lián)系；還可以在網(wǎng)上發(fā)布供應(yīng)信息，吸引潛在客戶，進(jìn)而積累潛在客戶資源。企業(yè)登錄專門(mén)的商務(wù)網(wǎng)站，并與潛在客戶即時(shí)溝通，從而挖掘和開(kāi)發(fā)潛在客戶。企業(yè)進(jìn)入聊天室，廣交朋友，從中尋找潛在客戶或者請(qǐng)朋友幫忙介紹潛在客戶。企業(yè)可以自建網(wǎng)頁(yè)和微博、微信公眾號(hào)等賬號(hào)，通過(guò)發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引潛在的客戶主動(dòng)與自己聯(lián)系?；顒?dòng)四連鎖介紹法連鎖介紹法，又稱客戶引薦法、無(wú)限連鎖法，是推銷人員通過(guò)老客戶的介紹來(lái)尋找有可能購(gòu)買推銷商品的其他客戶的方法。推銷人員運(yùn)用連鎖介紹法尋找潛在客戶時(shí)要注意以下幾點(diǎn)。推銷人員要善于處理核心工作和尋找潛在客戶之間的關(guān)系，不能因事情太多而遺忘尋找潛在客戶的事情。推銷人員要克服不愿受人恩惠的心理障礙，不要覺(jué)得不好意思、難以啟齒，要大大方方地尋找潛在客戶。推銷人員要做好心理準(zhǔn)備，能夠承受被拒絕的挫折。推銷人員要克服羞怯、扭捏的心理，要敢說(shuō)、能說(shuō)、會(huì)說(shuō)，不能一見(jiàn)到陌生人就緊張、膽怯，不知如何開(kāi)口，從何說(shuō)起?；顒?dòng)五關(guān)系尋找法關(guān)系尋找法是指推銷人員利用自身與社會(huì)各界的種種關(guān)系（如親戚、朋友、同學(xué)、同事等）尋找潛在客戶的方法。推銷人員利用關(guān)系尋找法尋找潛在客戶的做法如下：列名單→細(xì)分整理→填寫(xiě)資料→尋找潛在客戶推銷人員運(yùn)用關(guān)系尋找法推銷時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：推銷人員應(yīng)該設(shè)法創(chuàng)造與潛在客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，增加與潛在客戶的聯(lián)系。推銷人員要克服心理上的障礙，樹(shù)立自信，本著“與朋友分享好東西”的心態(tài)向潛在客戶推薦推銷商品。推銷人員應(yīng)尋找合適的時(shí)機(jī)向不同的親朋好友推存推銷商品。活動(dòng)六中心人物法中心人物法是指推銷人員在某一特定范圍內(nèi)發(fā)展一些具有影響力的中心人物，取得這些中心人物的信任并通過(guò)他們來(lái)影響周圍的其他人成為自己潛在客戶的方法。推銷人員利用中心人物法尋找潛在客戶的做法如下：事先調(diào)查→設(shè)法融入群體→發(fā)揮中心人物的權(quán)威作用Part/

04鑒定潛在客戶的資格鑒定潛在客戶資格的要素包括潛在客戶的需求、潛在客戶的購(gòu)買力、潛在客戶的購(gòu)買決策權(quán)和潛在客戶的信用情況。小艾一組開(kāi)始分析潛在客戶的資料，按照一定的條件對(duì)潛在客戶進(jìn)行資格鑒定，篩選出最有可能購(gòu)買推銷商品的客戶，然后進(jìn)行推銷，這樣更有針對(duì)性，節(jié)省了時(shí)間，提高了推銷效率?；顒?dòng)一鑒定潛在客戶的需求現(xiàn)存需求潛在需求客戶的需求分類潛在客戶是否有需求潛在客戶何時(shí)需要潛在客戶需要多少鑒定潛在客戶需求必須清楚的問(wèn)題需求差異分析法需求層次分析法鑒定潛在客戶需求的

基本方法活動(dòng)二鑒定潛在客戶的購(gòu)買力客戶的購(gòu)買力即客戶的支付能力。鑒定潛在客戶購(gòu)買力的基本方法如下。對(duì)于個(gè)人潛在客戶或家庭潛在客戶，直接鑒定主要包括調(diào)查其收入水平、現(xiàn)實(shí)支付能力、潛在支付能力和心理支付能力；對(duì)于企業(yè)潛在客戶或組織潛在客戶，直接鑒定主要包括調(diào)查其經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況。直接鑒定推銷人員對(duì)潛在客戶購(gòu)買力的審查，還可以通過(guò)許多途徑進(jìn)行，如從潛在客戶內(nèi)部了解、根據(jù)個(gè)人觀察與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推斷等。其他途徑推銷人員可以通過(guò)金融機(jī)構(gòu)、專門(mén)調(diào)查機(jī)構(gòu)、有關(guān)媒體等途徑，從側(cè)面了解并鑒定潛在客戶的購(gòu)買力。側(cè)面鑒定活動(dòng)三鑒定潛在客戶的購(gòu)買決策權(quán)鑒定潛在客戶的購(gòu)買決策權(quán)即判斷潛在客戶對(duì)購(gòu)買推銷商品的決定權(quán)力。家庭潛在客戶在購(gòu)買不同類型的推銷商品時(shí)，擁有購(gòu)買決策權(quán)的成員會(huì)不同。例如，在一個(gè)家庭中，買房、買車可能需要夫妻二人共同決定；購(gòu)買居家日用品時(shí)，丈夫或妻子都可以獨(dú)自擁有購(gòu)買決策權(quán)。家庭審查潛在客戶所在企業(yè)或組織的所有制性質(zhì)、決策運(yùn)行機(jī)制、決策程序、規(guī)章制度、自主經(jīng)營(yíng)權(quán)限等，從而確定潛在客戶的購(gòu)買資格。審查潛在客戶在企業(yè)或組織做出購(gòu)買決策過(guò)程中的地位和角色。企業(yè)或組織鑒定潛在客戶的信用情況是鑒定潛在客戶資格的一項(xiàng)重要內(nèi)容，主要考察潛在客戶履行承諾和合同的誠(chéng)信度。推銷人員在推銷過(guò)程中要細(xì)心考察潛在客戶的信用情況，既不輕易相信潛在客戶的口頭表達(dá)，也不輕易相信外界傳言。如果一時(shí)難以判斷潛在客戶的信用情況，推銷人員就要慎重行事，可以堅(jiān)持先交款后提貨或錢貨兩清（一手交錢、一手交貨）的銷售方式；也可以采取小數(shù)量、短時(shí)間賒銷或分期付款的交易方式?；顒?dòng)四鑒定潛在客戶的信用情況Part/

05建立客戶檔案建立客戶檔案是指推銷人員將收集到的客戶資料進(jìn)行整理、歸類、建冊(cè)。通過(guò)建立客戶檔案，推銷人員可以全面了解客戶的需求，了解客戶的購(gòu)買力、購(gòu)買意圖等，同時(shí)可以歸納客戶的意見(jiàn)與要求，以便進(jìn)行有針對(duì)性的推銷。鑒于此，小艾一組開(kāi)始整理、建立客戶檔案?；顒?dòng)一明確客戶檔案的內(nèi)容項(xiàng)目主要內(nèi)容客戶的基本情況個(gè)人客戶的姓名、年齡、工作單位、聯(lián)系方式、任職部門(mén)、職務(wù)、收入情況、性格愛(ài)好、生活方式、價(jià)值觀及家庭結(jié)構(gòu)等；企業(yè)客戶或組織客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)理念、銷售實(shí)力、投資情況、市場(chǎng)占有率及融資能力等客戶購(gòu)買推銷商品的情況客戶購(gòu)買推銷商品的時(shí)間、商品名稱、價(jià)格、成交量、訂貨情況、信用評(píng)定情況、合同完成情況，以及客戶的購(gòu)買模式、交易趨勢(shì)等客戶購(gòu)買推銷商品后的使用情況推銷商品的退賠、安裝、維護(hù)等情況，客戶滿意度等客戶檔案的主要內(nèi)容活動(dòng)二選擇客戶檔案的表現(xiàn)形式條文式客戶檔案采用普通文章的形式，內(nèi)容詳盡，便于存檔查詢。條文式表格式客戶檔案內(nèi)容清晰、重點(diǎn)突出、簡(jiǎn)單明了，既可用于存檔查詢，又方便推銷人員隨身攜帶。表格式個(gè)人客戶檔案卡團(tuán)體客戶檔案卡活動(dòng)二選擇客戶檔案的表現(xiàn)形式推銷人員在建立客戶檔案時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)?？蛻魴n案的信息資料必須準(zhǔn)確、詳盡。無(wú)論采用哪種表現(xiàn)形式，客戶檔案必須留有空白區(qū)域，以便日后補(bǔ)充內(nèi)容。推銷人員必須據(jù)此制作簡(jiǎn)易的攜帶資料，以便外出拜訪客戶時(shí)使用。推銷人員要填寫(xiě)制表人和制表日期，還要特別注明最易成功的方面。一式多份，以防丟失?？蛻魴n案涉及不宜公開(kāi)的個(gè)人信息，注意保密。謝謝您的耐心聆聽(tīng)specialreportandworksummary《推銷技術(shù)》?精品課件合集項(xiàng)目三約見(jiàn)和接近客戶有一天，公司銷售部經(jīng)理組織銷售部所有員工策劃代理商招募方案，之后將銷售部員工分成4組，每組負(fù)責(zé)1個(gè)城市。劉組長(zhǎng)為小艾分配了招募5個(gè)代理商的任務(wù)，并為小艾提供了客戶名單，要求小艾約見(jiàn)并接近這些客戶，與其進(jìn)行初步交涉。目錄contents01約見(jiàn)客戶02接近客戶Part/

01約見(jiàn)客戶約見(jiàn)就是預(yù)先約定時(shí)間見(jiàn)面，即小艾要先征得客戶同意與自己見(jiàn)面洽談。劉組長(zhǎng)告訴小艾，在約見(jiàn)客戶的過(guò)程中需要講究一定的技巧，應(yīng)采用合適的方法，向客戶說(shuō)明約見(jiàn)的事由、時(shí)間和地點(diǎn)，以保證后續(xù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。活動(dòng)一明確約見(jiàn)理由推銷商品1提供服務(wù)2進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查3回訪客戶4簽訂合同5活動(dòng)二確定并了解客戶確定約見(jiàn)的客戶確定約見(jiàn)的客戶是推銷約見(jiàn)的第一步。這里所說(shuō)的客戶是指具有購(gòu)買決策權(quán)或者對(duì)購(gòu)買決策者有重要影響的人。了解客戶個(gè)人客戶：指可能購(gòu)買推銷商品的個(gè)人和家庭。團(tuán)體客戶：包括企事業(yè)單位、社會(huì)組織等購(gòu)買者。項(xiàng)目具體內(nèi)容個(gè)人基本情況姓名、年齡、性別、籍貫、職業(yè)、學(xué)歷、居住地、聯(lián)系方式、興趣愛(ài)好、人生經(jīng)歷、相貌特征等個(gè)人需求情況消費(fèi)需求、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)水平、是否具有購(gòu)買決策權(quán)，以及消費(fèi)行為偏好，如常用的購(gòu)買方式、支付方式、購(gòu)買頻率、購(gòu)買地點(diǎn)等家庭及主要成員情況家庭主要成員及主要成員的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、聯(lián)系方式、收入情況、興趣愛(ài)好、人生經(jīng)歷、價(jià)值觀念、購(gòu)物習(xí)慣等，以及家庭所處的發(fā)展階段個(gè)人客戶的信息活動(dòng)二確定并了解客戶確定約見(jiàn)的客戶確定約見(jiàn)的客戶是推銷約見(jiàn)的第一步。這里所說(shuō)的客戶是指具有購(gòu)買決策權(quán)或者對(duì)購(gòu)買決策者有重要影響的人。了解客戶個(gè)人客戶：指可能購(gòu)買推銷商品的個(gè)人和家庭。團(tuán)體客戶：包括企事業(yè)單位、社會(huì)組織等購(gòu)買者。項(xiàng)目具體內(nèi)容企業(yè)基本情況企業(yè)的全稱和簡(jiǎn)稱、官方網(wǎng)址、所屬行業(yè)、位置、交通情況、所有制形式、隸屬關(guān)系、注冊(cè)資金、成立時(shí)間、發(fā)展歷程、員工數(shù)量、獲得的成績(jī)，以及推銷人員進(jìn)入企業(yè)辦公場(chǎng)所的條件、流程等企業(yè)組織情況企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)、組織規(guī)章制度，當(dāng)前的法人代表和主要負(fù)責(zé)人及其職權(quán)范圍、聯(lián)系方式等企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況商品類型、商品所屬品類、商品銷售情況，企業(yè)生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、生產(chǎn)工藝、目標(biāo)客戶群體、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)占有率、盈利情況、營(yíng)銷情況，以及大眾對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)等企業(yè)采購(gòu)行為企業(yè)選擇采購(gòu)對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)、采購(gòu)渠道、采購(gòu)周期、采購(gòu)數(shù)量、付款方式，以及影響企業(yè)采購(gòu)行為的因素等其他信息企業(yè)的供應(yīng)商情況、當(dāng)前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等企業(yè)團(tuán)體客戶的信息活動(dòng)三選擇見(jiàn)面的地點(diǎn)和時(shí)間工作地點(diǎn)居住地點(diǎn)公共場(chǎng)所選擇見(jiàn)面的地點(diǎn)多為客戶著想根據(jù)見(jiàn)面的地點(diǎn)和路線選擇

見(jiàn)面的時(shí)間給自己留出余地選擇見(jiàn)面的時(shí)間●電話約見(jiàn)電話約見(jiàn)就是推銷人員打電話約見(jiàn)客戶的方式。推銷人員可以按照介紹身份、導(dǎo)入主題、激發(fā)興趣、說(shuō)明目的并請(qǐng)求見(jiàn)面、處理拒絕的步驟來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行電話約見(jiàn)?；顒?dòng)四選擇合適的方式約見(jiàn)客戶角度話術(shù)示例他人的推薦“上周，我拜訪了××公司徐經(jīng)理，他向我提起，您是這方面的專家?！苯o客戶發(fā)送過(guò)的文件“上周，我給您發(fā)了一份我們公司的新產(chǎn)品目錄，不知道您是否看過(guò)？”客戶投放的廣告“我在網(wǎng)上看到了貴公司投放的廣告，想給您推薦一款我們公司的商品?！笨蛻粼诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中或生活中、職業(yè)中遇到的問(wèn)題“據(jù)我所知，貴公司一直在尋找降低成本的方法?！笨蛻羲鶎傩袠I(yè)的知名人士（客戶本人更好）近期發(fā)表的重要觀點(diǎn)“我在網(wǎng)上看到了您新發(fā)表的一篇論文?！睂?dǎo)入主題的角度與話術(shù)示例●電話約見(jiàn)電話約見(jiàn)就是推銷人員打電話約見(jiàn)客戶的方式。推銷人員可以按照介紹身份、導(dǎo)入主題、激發(fā)興趣、說(shuō)明目的并請(qǐng)求見(jiàn)面、處理拒絕的步驟來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行電話約見(jiàn)?；顒?dòng)四選擇合適的方式約見(jiàn)客戶客戶可能說(shuō)的拒絕話語(yǔ)推銷人員可以采用的應(yīng)對(duì)話術(shù)“抱歉，我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間?！薄拔乙灿X(jué)得現(xiàn)在的時(shí)間很緊張，不過(guò)，這周的周四、周五我恰好在您公司附近辦理業(yè)務(wù)，到時(shí)我可以到您公司與您詳說(shuō)，大約只需要占用您15分鐘的時(shí)間?！薄澳阆劝奄Y料發(fā)到我郵箱吧。”“我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的提綱。其中的一些數(shù)據(jù)，需要專業(yè)人員進(jìn)行解說(shuō)。而且針對(duì)不同的客戶，我們會(huì)提供不同的修訂方案。我跟您面談的話也就占用您15分鐘的時(shí)間，您看我是明天上午去拜訪您還是下午去呢？”“對(duì)不起，我對(duì)這個(gè)商品不感興趣。”“讓您對(duì)一件自己不了解的東西產(chǎn)生興趣的確是有些強(qiáng)人所難，但這款商品所應(yīng)用的技術(shù)在當(dāng)下是非常先進(jìn)的，而且有非常好的發(fā)展前景。只需要10分鐘，您就能了解它會(huì)給您的企業(yè)帶來(lái)的商機(jī)。您看明天10:00我去拜訪您，可以嗎？”常見(jiàn)的客戶可能說(shuō)的拒絕話語(yǔ)及推銷人員可以采用的應(yīng)對(duì)話術(shù)●電話約見(jiàn)電話約見(jiàn)就是推銷人員打電話約見(jiàn)客戶的方式。推銷人員可以按照介紹身份、導(dǎo)入主題、激發(fā)興趣、說(shuō)明目的并請(qǐng)求見(jiàn)面、處理拒絕的步驟來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行電話約見(jiàn)?；顒?dòng)四選擇合適的方式約見(jiàn)客戶客戶可能說(shuō)的拒絕話語(yǔ)推銷人員可以采用的應(yīng)對(duì)話術(shù)“我再考慮考慮，下周給你

回復(fù)?！薄皻g迎您這次給我打電話。趙先生，我看下周還是我給您打電話吧，您覺(jué)得下周周一什么時(shí)間比較方便？”“之前用過(guò)類似的商品，效果不好，不想用了?！薄袄羁?，您用的是哪款商品，什么時(shí)候開(kāi)始用的？出現(xiàn)了什么問(wèn)題？或許我可以為您提供一些幫助?！薄皩?duì)不起，我對(duì)它不感興趣?！薄爸芟壬?，您現(xiàn)在對(duì)這個(gè)商品沒(méi)興趣一點(diǎn)兒也不奇怪。您沒(méi)有了解過(guò)這個(gè)商品又怎么會(huì)對(duì)它產(chǎn)生興趣呢？所以，我希望您能允許我當(dāng)面向您展示這個(gè)商品的功能，這樣您也給自己找到了一個(gè)認(rèn)識(shí)新商品的機(jī)會(huì)。您看，我明天上午去拜訪您，可以嗎？”常見(jiàn)的客戶可能說(shuō)的拒絕話語(yǔ)及推銷人員可以采用的應(yīng)對(duì)話術(shù)案例鏈接在拒絕中爭(zhēng)取機(jī)會(huì)張志華是美尚食品有限公司的一名業(yè)務(wù)專員，近期在向各大超市推銷公司新研發(fā)的一款面包。經(jīng)過(guò)前期調(diào)研，張志華獲得了匯華連鎖超市的相關(guān)情況和采購(gòu)部經(jīng)理曹曉峰的聯(lián)系方式。周一早晨，張志華撥通了曹經(jīng)理辦公室的電話。張志華：“早上好，曹經(jīng)理，我是美尚食品有限公司的業(yè)務(wù)專員張志華，我想給您推薦我們公司新研發(fā)的一款面包。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？”曹曉峰：“抱歉，我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，馬上要去參加公司會(huì)議?！睆堉救A：“好的，那我不打擾您了。請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候有時(shí)間，我再打電話給您。”曹曉峰：“明天14:00吧?！睆堉救A：“好的，您先忙，明天14:00我再聯(lián)系您。”第二天14:00，張志華再次撥通了曹曉峰辦公室的電話。張志華：“下午好，曹經(jīng)理，我是美尚食品有限公司的業(yè)務(wù)專員張志華，昨天上午和您通過(guò)電話的?！被顒?dòng)四選擇合適的方式約見(jiàn)客戶曹曉峰：“哦，你想談什么商品進(jìn)駐我們超市？”張志華：“我們公司新研發(fā)的一款面包，有原味、芝士味、紅豆味3種口味，希望能與貴超市合作?！辈軙苑澹骸拔覀兂幸呀?jīng)有好幾個(gè)品牌的面包，暫時(shí)不想再增加品牌了?！睆堉救A：“是的，貴超市確實(shí)已經(jīng)有幾個(gè)品牌的面包，但那些品牌的面包都是一次發(fā)酵，我們的面包是二次發(fā)酵，面包更加松軟，口感更好。您知道，在同等價(jià)格的面包中，消費(fèi)者更愿意購(gòu)買口感更好的面包。而且，我們的這款面包已經(jīng)進(jìn)入餐飲渠道，每個(gè)月都有不錯(cuò)的銷售量。另外，我們公司對(duì)這款面包制定了高價(jià)格高促銷的市場(chǎng)推廣策略，所以這款面包有很高的毛利率。貴超市附近是商務(wù)區(qū)，會(huì)有很多上班族到超市購(gòu)買便捷、易食用的面包?！辈軙苑澹骸澳銈冞@款面包還在其他地區(qū)銷售嗎？”張志華：“目前，北京、上海、深圳、廣州、杭州等城市的100多家超市都在銷售我們這款面包，且銷售情況良好，我可以給您提供一些歷史數(shù)據(jù)?！辈軙苑澹骸昂冒?，你明天10:00來(lái)我辦公室面談吧，請(qǐng)帶上一些樣品。”張志華：“好的，那明天10:00見(jiàn)。”活動(dòng)四選擇合適的方式約見(jiàn)客戶●網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)使用網(wǎng)絡(luò)文字約見(jiàn)客戶——提煉有效信息；盡量避免問(wèn)“在嗎？”；突出重要信息；發(fā)送文字速度要適當(dāng)；慎用語(yǔ)氣助詞1使用網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)音約見(jiàn)客戶——事先詢問(wèn)對(duì)方是否方便；組織好語(yǔ)言；注意語(yǔ)音時(shí)長(zhǎng)；準(zhǔn)確理解信息2使用網(wǎng)絡(luò)視頻約見(jiàn)客戶——詢問(wèn)客戶是否方便；選擇適宜的環(huán)境；注意眼神交流；保持畫(huà)面穩(wěn)定；保持良好的個(gè)人形象3●當(dāng)面約見(jiàn)當(dāng)面約見(jiàn)是推銷人員與客戶當(dāng)面確定雙方再次見(jiàn)面的地點(diǎn)和時(shí)間的方式?；顒?dòng)四選擇合適的方式約見(jiàn)客戶方法說(shuō)明使用場(chǎng)景示例開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法自報(bào)家門(mén)，向客戶直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明自己的目的，再根據(jù)客戶的反應(yīng)制定對(duì)策與購(gòu)買決策者見(jiàn)面的場(chǎng)景下“賈女士，我是××保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，這里有一份非常適合您的家庭保險(xiǎn)，您能否抽出15分鐘的時(shí)間讓我為您詳細(xì)地介紹一下嗎？”一見(jiàn)如故法將客戶當(dāng)作自己的朋友，拉近與客戶之間的心理距離在公共場(chǎng)所與購(gòu)買決策者見(jiàn)面的場(chǎng)景下“徐總，您好，××集團(tuán)的趙總也是我們公司的客戶，趙總公司的辦公桌椅都是從我們公司采購(gòu)的。您的公司剛剛起步，在訂購(gòu)辦公桌椅方面有什么需求嗎？”解釋大意法簡(jiǎn)單地說(shuō)明自己的來(lái)意而不透漏重要的信息，待自己與購(gòu)買決策者見(jiàn)面后再詳細(xì)說(shuō)明與購(gòu)買決策者的下屬，如秘書(shū)、助理等見(jiàn)面，并向秘書(shū)、助理強(qiáng)調(diào)自己有必要與購(gòu)買決策者面談的場(chǎng)景下“李助理，這種中央空調(diào)的性能基本上就是這樣，貴公司可以自主選擇主機(jī)型號(hào)。至于采購(gòu)價(jià)格，我想我還是和貴公司的崔總見(jiàn)面后，再商議吧?！碑?dāng)面約見(jiàn)客戶的3種方法●委托約見(jiàn)委托約見(jiàn)是指推銷人員委托他人替自己約見(jiàn)客戶的方式。通常來(lái)說(shuō)，受委托的人與客戶之間存在某種社會(huì)關(guān)系或者有一定的社會(huì)交往?；顒?dòng)四選擇合適的方式約見(jiàn)客戶●廣告約見(jiàn)廣告約見(jiàn)是指推銷人員在廣播、電視、報(bào)紙、新媒體平臺(tái)等發(fā)布廣告，從而約見(jiàn)客戶的方式。推銷人員可以在廣告中說(shuō)明約見(jiàn)的目的、對(duì)象、要求、時(shí)間、地點(diǎn)等。在客戶數(shù)量較多且不具體的情況下，推銷人員可以采用廣告約見(jiàn)的方式對(duì)客戶進(jìn)行廣泛約見(jiàn)?；顒?dòng)四選擇合適的方式約見(jiàn)客戶約見(jiàn)方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)電話約見(jiàn)①與其他約見(jiàn)方式相比，電話約見(jiàn)更加快捷、經(jīng)濟(jì)，效率更高。②推銷人員能在通話的過(guò)程中直接表明自己的意思，并能快速收到客戶的反饋①客戶可能會(huì)因?yàn)槟承┰蚓芙^接聽(tīng)電話。②電話約見(jiàn)可能會(huì)使信息的接收出現(xiàn)差錯(cuò)，例如有些字沒(méi)聽(tīng)到，有些字聽(tīng)錯(cuò)了，傳遞內(nèi)容被誤解，甚至可能會(huì)因雙方的心理因素而使信息的傳遞受到影響網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)①較少受地理位置的限制。②推銷人員能快速得知客戶的反應(yīng)①推銷人員需要獲得客戶的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系方式。②信息的傳遞容易受到網(wǎng)絡(luò)信號(hào)的影響當(dāng)面約見(jiàn)①推銷人員可以馬上得知客戶的反應(yīng)。②信息傳遞準(zhǔn)確①容易受到時(shí)機(jī)的限制，推銷人員能夠碰到想約見(jiàn)的客戶的機(jī)會(huì)比較難得。②容易受到地理位置的限制。③當(dāng)需要約見(jiàn)的客戶數(shù)量較多時(shí)，當(dāng)面約見(jiàn)的效率較低委托約見(jiàn)①有利于降低客戶對(duì)推銷人員的戒備心理。②有利于借助受委托人的關(guān)系提升客戶對(duì)推銷人員的信任感①推銷人員處于被動(dòng)地位，如果受委托人未及時(shí)向客戶傳達(dá)信息，推銷人員可能就會(huì)喪失與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。②如果受委托人與客戶的關(guān)系一般，推銷人員就可能失去見(jiàn)到客戶的機(jī)會(huì)廣告約見(jiàn)①覆蓋范圍較大。②花費(fèi)的時(shí)間較少①針對(duì)性較差。②與其他約見(jiàn)方式相比，費(fèi)用較高。③在數(shù)量眾多的廣告中，約見(jiàn)廣告可能很難引起客戶的注意約見(jiàn)客戶的5種方式及其優(yōu)缺點(diǎn)Part/

02接近客戶接近客戶是指推銷人員正式接觸客戶或者與客戶正式見(jiàn)面，以讓后續(xù)的推銷洽談順利進(jìn)行。接近客戶是推銷洽談的開(kāi)端。小艾成功約見(jiàn)客戶后就要接近客戶，引導(dǎo)客戶對(duì)代理自己公司的品牌產(chǎn)生興趣?；顒?dòng)一明確接近客戶的任務(wù)驗(yàn)證信息1引起客戶的注意2培養(yǎng)客戶的興趣3轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性洽談4活動(dòng)二選擇接近客戶的方法●介紹接近法介紹接近法是指推銷人員通過(guò)自我介紹或他人介紹的方式接近客戶的方法。自我介紹接近法：指推銷人員通過(guò)口頭表述，并輔助使用名片、相關(guān)證件等，達(dá)到與客戶相識(shí)的目的的方法。1他人介紹接近法：指推銷人員通過(guò)與客戶熟悉的第三方的介紹接近客戶的方法。2●商品接近法商品接近法是指推銷人員直接將商品或商品的模型放在客戶面前，借助商品引起客戶的注意，從而接近客戶的方法?！褓澝澜咏ㄙ澝澜咏ㄊ侵竿其N人員通過(guò)對(duì)客戶表示贊美的方式接近客戶的方法。贊美的方式：直言式贊美、對(duì)比式贊美、間接式贊美、推測(cè)式贊美1贊美接近法的注意事項(xiàng)：態(tài)度真誠(chéng)、內(nèi)容具體、贊美適度、分清對(duì)象2案例鏈接用贊美贏得機(jī)會(huì)趙玉松來(lái)到一家飯店向店主推銷自己公司的掃碼支付盒子。趙玉松對(duì)店主宋先生說(shuō)：“宋先生您好，我是××科技有限公司的銷售員趙玉松，我經(jīng)常經(jīng)過(guò)貴店，發(fā)現(xiàn)貴店總是有很多人用餐，真是不簡(jiǎn)單。”宋先生：“您過(guò)獎(jiǎng)了，店里的生意還可以?！壁w玉松：“貴店服務(wù)人員在為顧客提供服務(wù)時(shí)態(tài)度非常和善、親切，宋先生對(duì)員工的培訓(xùn)一定非常用心。我點(diǎn)了幾個(gè)菜，菜品非常好吃。而且我和幾個(gè)顧客交流后，發(fā)現(xiàn)他們都是回頭客，可見(jiàn)貴店的餐食真的是非常好吃。我曾經(jīng)在對(duì)面飯店用餐，店主周先生對(duì)我說(shuō)他非常欽佩您的經(jīng)營(yíng)管理?！彼蜗壬骸笆菃?？周先生把飯店經(jīng)營(yíng)得也非常好，他也是我學(xué)習(xí)的榜樣?！壁w玉松：“周先生也將您作為自己學(xué)習(xí)的榜樣。不瞞您說(shuō)，我向周先生推薦了我們公司的這款掃碼支付盒子，他感覺(jué)這款機(jī)器非常不錯(cuò)就購(gòu)買了，并向我提及宋先生，所以今天我才來(lái)打擾您！”宋先生：“哦，周先生換了新的掃碼支付盒子？”趙玉松：“是的，您現(xiàn)在使用的掃碼支付盒子雖然也不錯(cuò)，但如果您能擁有一臺(tái)功能更齊全、識(shí)別速度更快的掃碼支付盒子，就能有效提高收銀速度，讓顧客不用排隊(duì)等太久，讓顧客更加滿意?！彼蜗壬骸班?，你介紹一下這臺(tái)掃碼支付盒子的功能吧?！庇谑勤w玉松向宋先生詳細(xì)地介紹了這款掃碼支付盒子的功能和優(yōu)勢(shì)，并表示能給宋先生申請(qǐng)延長(zhǎng)掃碼支付盒子的售后服務(wù)時(shí)限，最終，宋先生購(gòu)買了兩臺(tái)掃碼支付盒子?；顒?dòng)二選擇接近客戶的方法●提問(wèn)接近法提問(wèn)接近法是指推銷人員通過(guò)向客戶提出問(wèn)題，引導(dǎo)客戶思考、關(guān)注、討論有關(guān)問(wèn)題，從而接近客戶的方法。請(qǐng)教式提問(wèn)：推銷人員以真誠(chéng)的態(tài)度向客戶請(qǐng)教，了解客戶的需求，然后根據(jù)客戶需求推銷商品。1描述性提問(wèn)：推銷人員想了解客戶對(duì)商品的看法，可以嘗試讓客戶圍繞商品的某一方面進(jìn)行描述。2封閉式提問(wèn)：指限制客戶回答的范圍，有意識(shí)、有目的地讓客戶在推銷人員提供的范圍內(nèi)做答。3●圈子接近法圈子接近法是指推銷人員通過(guò)扮演客戶所屬某個(gè)圈子的人，參加客戶的社交活動(dòng)，從而接近客戶的方法。推銷人員采用圈子接近法接近客戶的關(guān)鍵點(diǎn)是，善于找到自己與客戶的共同點(diǎn)，如生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣、興趣愛(ài)好等，且自己推銷的商品必須與客戶所屬的圈子有一定的聯(lián)系，是客戶在這個(gè)圈子中活動(dòng)所需要的。謝謝您的耐心聆聽(tīng)specialreportandworksummary《推銷技術(shù)》?精品課件合集項(xiàng)目四實(shí)施推銷洽談小艾成功約見(jiàn)與接近客戶后，要與客戶進(jìn)行推銷洽談。推銷洽談是整個(gè)推銷過(guò)程的關(guān)鍵階段，小艾在這一階段的主要任務(wù)是做好洽談的準(zhǔn)備工作，能夠根據(jù)客戶的情況和需求靈活運(yùn)用推銷洽談的方法和技巧，成功說(shuō)服客戶購(gòu)買推銷商品，最終達(dá)成交易。目錄contents01導(dǎo)入推銷洽談02選擇推銷洽談的方法Part/

01導(dǎo)入推銷洽談推銷洽談是指推銷人員運(yùn)用各種方法和手段向客戶傳遞推銷信息，并設(shè)法說(shuō)服客戶購(gòu)買推銷商品的過(guò)程。小艾覺(jué)得，為了保證推銷洽談的順利進(jìn)行，自己需要做好以下工作：營(yíng)造良好的推銷洽談氛圍、講好推銷洽談的開(kāi)場(chǎng)白、確定推銷洽談的內(nèi)容、掌握說(shuō)服客戶的方法。注重儀表，舉止得體1主動(dòng)熱情，態(tài)度真誠(chéng)2專業(yè)能力強(qiáng)，充滿自信3活動(dòng)一營(yíng)造良好的推銷洽談氛圍活動(dòng)二講好推銷洽談的開(kāi)場(chǎng)白推銷洽談開(kāi)始的話題應(yīng)是輕松的、非業(yè)務(wù)性的，是雙方共同感興趣的。中性話題對(duì)方感興趣的話題有關(guān)利益的話題雙方熟知的第三方話題找好推銷洽談開(kāi)局話題推銷洽談開(kāi)局常用的話題活動(dòng)二講好推銷洽談的開(kāi)場(chǎng)白推銷洽談開(kāi)始的話題應(yīng)是輕松的、非業(yè)務(wù)性的，是雙方共同感興趣的。中性話題對(duì)方感興趣的話題有關(guān)利益的話題雙方熟知的第三方話題找好推銷洽談開(kāi)局話題贊美法情感法請(qǐng)教法利益法提問(wèn)法第三方法說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白的方法案例鏈接舞臺(tái)童話劇宋景是一名推銷企業(yè)管理系統(tǒng)軟件的推銷員。一次，她得知某知名大型機(jī)械加工企業(yè)要定制一套ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）系統(tǒng)，于是準(zhǔn)備去找該企業(yè)的朱總推銷商品。在拜訪朱總前，宋景收集了大量關(guān)于朱總的個(gè)人及家庭信息。朱總是一位年輕的母親，有一個(gè)6歲的兒子，由于平時(shí)工作太忙，陪伴孩子的時(shí)間很少，內(nèi)心十分自責(zé)。她還得知朱總的兒子特別喜歡看舞臺(tái)童話劇。因此，宋景準(zhǔn)備了3張藝術(shù)中心舞臺(tái)劇的門(mén)票。見(jiàn)面后，宋景便與朱總談到了家庭，特別談到了朱總的兒子，并稱贊朱總是一位事業(yè)家庭雙豐收的成功女性，還將門(mén)票作為初次見(jiàn)面的禮物送給她。朱總很驚訝，也很感動(dòng)，激動(dòng)地說(shuō)：“小姑娘，你怎么知道我兒子喜歡看舞臺(tái)童話??？我已經(jīng)很久沒(méi)有陪他去看了。真的太感謝你了！”就這樣，宋景與朱總開(kāi)始了融洽的交談，朱總還主動(dòng)談到了項(xiàng)目合作方案。經(jīng)過(guò)幾次協(xié)商，雙方最后達(dá)成了交易?；顒?dòng)二講好推銷洽談的開(kāi)場(chǎng)白推銷洽談開(kāi)始的話題應(yīng)是輕松的、非業(yè)務(wù)性的，是雙方共同感興趣的。中性話題對(duì)方感興趣的話題有關(guān)利益的話題雙方熟知的第三方話題找好推銷洽談開(kāi)局話題贊美法情感法請(qǐng)教法利益法提問(wèn)法第三方法說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白的方法案例鏈接贊美+請(qǐng)教一名推銷員來(lái)到公園，看到很多媽媽正在耐心地陪孩子畫(huà)畫(huà)。推銷員來(lái)到其中一對(duì)母子面前，看了看孩子畫(huà)的畫(huà)，說(shuō)：“小朋友，你畫(huà)得太棒了，今天公園里面這么多小朋友在畫(huà)畫(huà)，就數(shù)你畫(huà)得最好看！”推銷員又轉(zhuǎn)頭對(duì)著媽媽說(shuō)：“您一定是一位很用心的媽媽，所以才能培養(yǎng)出這么優(yōu)秀的孩子?！眿寢屨f(shuō)：“你過(guò)獎(jiǎng)了，他只是喜歡畫(huà)畫(huà)而已?！蓖其N員說(shuō)：“您看您兒子多專注?。∥乙灿幸粋€(gè)兒子，跟他年齡相仿，但特別好動(dòng)，能請(qǐng)教一下您是如何培養(yǎng)孩子專注力的嗎？”媽媽說(shuō)：“孩子專注力的培養(yǎng)的確很重要。首先，你必須給他創(chuàng)造一個(gè)安靜的環(huán)境；其次，他做他喜歡的事情時(shí)，你一定不能去打擾他……”活動(dòng)二講好推銷洽談的開(kāi)場(chǎng)白推銷洽談開(kāi)始的話題應(yīng)是輕松的、非業(yè)務(wù)性的，是雙方共同感興趣的。中性話題對(duì)方感興趣的話題有關(guān)利益的話題雙方熟知的第三方話題找好推銷洽談開(kāi)局話題贊美法情感法請(qǐng)教法利益法提問(wèn)法第三方法說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白的方法推銷員說(shuō)：“您說(shuō)得太好了，我受益匪淺，太感謝您了！您看他畫(huà)得多投入啊！”推銷員指了指孩子滿身的畫(huà)筆污漬。媽媽說(shuō)：“是呀，每次看到這個(gè)問(wèn)題我都很頭疼。他每次畫(huà)畫(huà)都會(huì)弄上油彩，根本洗不掉，有些衣服還很新，也只能扔掉?！蓖其N員說(shuō)：“這個(gè)很正常，畢竟才幾歲的孩子，不過(guò)現(xiàn)在不都是用可水洗的環(huán)保材質(zhì)的畫(huà)筆嗎？”媽媽說(shuō)：“買的時(shí)候商家都這么說(shuō)，可是污漬還是洗不干凈……”推銷員說(shuō)：“嗯，畫(huà)筆的材質(zhì)太重要了，它既關(guān)系到孩子的身心健康，也關(guān)系到對(duì)衣物的保護(hù)。您看，這是我們公司新推出的環(huán)保兒童水洗畫(huà)筆。它是專門(mén)針對(duì)兒童設(shè)計(jì)的，由無(wú)污染、無(wú)刺激的材質(zhì)制成，用水輕輕一擦就可去除筆漬。要不您現(xiàn)在試試？”媽媽說(shuō)：“我試試看……”活動(dòng)三確定推銷洽談的內(nèi)容推銷人員要力求全面地向客戶介紹商品的質(zhì)量、功能和外觀。01商品品質(zhì)02商品價(jià)格掌握好商品的價(jià)格水平。先談商品的實(shí)用性、價(jià)值性，后談商品的

價(jià)格。向客戶證明價(jià)格的合理性。03商品數(shù)量商品數(shù)量是指對(duì)商品的質(zhì)量、個(gè)數(shù)、長(zhǎng)度、面積、容積及體積等的計(jì)數(shù)量。通常情況下，成交數(shù)量大時(shí)，價(jià)格會(huì)有一定的

優(yōu)惠。04銷售服務(wù)按承諾的方式向客戶交貨。提供售后維修、養(yǎng)護(hù)、保管等方面的服務(wù)。提供技術(shù)指導(dǎo)、操作說(shuō)明等方面的服務(wù)。提供零配件、工具等方面的服務(wù)。05保證條款保證條款的主要內(nèi)容是擔(dān)保。對(duì)于日期較長(zhǎng)、數(shù)量較大、金額較高、風(fēng)險(xiǎn)較大的商品交易，買方都會(huì)要求賣方提供擔(dān)保。活動(dòng)四掌握說(shuō)服客戶的方法●自我評(píng)判法自我評(píng)判法是指推銷人員與客戶共同分析購(gòu)買行為的利弊，讓客戶進(jìn)行自我評(píng)判的方法。要把客戶購(gòu)買商品的利弊分析透徹，并用適當(dāng)?shù)男问奖磉_(dá)出來(lái)，讓客戶認(rèn)識(shí)到雙方的共同分析符合客觀事實(shí)。1推銷人員不要急于下結(jié)論，要把評(píng)判權(quán)交給客戶，給客戶考慮的機(jī)會(huì)和時(shí)間。2●經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法是指推銷人員利用客戶的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服客戶的方法，有時(shí)也可以利用其他客戶或自己的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)客戶有比較深入的了解，能大致判斷出客戶有哪些經(jīng)驗(yàn)。1對(duì)客戶的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行形象描述，增加說(shuō)服力。2可和客戶一起試用商品，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。3活動(dòng)四掌握說(shuō)服客戶的方法●事實(shí)說(shuō)服法事實(shí)說(shuō)服法是指推銷人員通過(guò)展示某種事實(shí)的方式說(shuō)服客戶的方法。向客戶展示的事實(shí)必須真實(shí)可靠，不得弄虛作假。1如果客戶一直聽(tīng)不明白，推銷人員不要重復(fù)講述，不妨做個(gè)示范。2可和客戶一起做示范，讓客戶親身感受。3●以退為進(jìn)法為了使客戶接受推銷建議，推銷人員可先提一個(gè)較高的要求，在客戶為難時(shí)再做出讓步，提出一個(gè)真實(shí)的、略低的要求。除說(shuō)服客戶接受價(jià)格外，如果客戶經(jīng)過(guò)推銷人員的介紹已經(jīng)產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，但還有所顧慮時(shí)，推銷人員就可使用此法實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)?；顒?dòng)四掌握說(shuō)服客戶的方法●登門(mén)檻法登門(mén)檻法是指推銷人員先向客戶提出一個(gè)易于接受的小目標(biāo)，然后逐步提高要求，最后實(shí)現(xiàn)理想的推銷目標(biāo)的方法。了解客戶的需求。1目標(biāo)要從易到難、由低到高。2善于察言觀色，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和客戶的相關(guān)特征揣測(cè)客戶的購(gòu)買力。3案例鏈接步步為營(yíng)一位家長(zhǎng)帶著上幼兒園的女兒來(lái)到某藝術(shù)指導(dǎo)中心。藝術(shù)指導(dǎo)中心的咨詢員說(shuō)：“女士，您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您嗎？”家長(zhǎng)說(shuō)：“我孩子特別喜歡唱歌，我想讓你們給她指導(dǎo)一下?！弊稍儐T說(shuō)：“您的決定真是太棒了，您女兒正處于聲樂(lè)啟蒙的關(guān)鍵時(shí)期。您選擇我們是明智的，您應(yīng)該有所了解，我們的指導(dǎo)人員的專業(yè)素養(yǎng)及工作成果都是被社會(huì)認(rèn)可的。”家長(zhǎng)說(shuō)：“嗯，那你就幫我推薦一個(gè)指導(dǎo)人員吧?！弊稍儐T說(shuō)：“好的，我馬上給您登記，順便問(wèn)問(wèn)，孩子還有其他興趣嗎？”家長(zhǎng)說(shuō)：“我們正在考慮培養(yǎng)方向，你有好的建議嗎？”咨詢員說(shuō)：“我是一個(gè)8歲孩子的母親，以我的育兒經(jīng)驗(yàn)及工作經(jīng)驗(yàn)，再結(jié)合您女兒文靜乖巧的特點(diǎn)，我推薦孩子學(xué)古箏。古箏相對(duì)簡(jiǎn)單，學(xué)的人少，說(shuō)不定以后還能成為孩子的專長(zhǎng)呢?！奔议L(zhǎng)說(shuō)：“聽(tīng)上去不錯(cuò)，可是我到哪里購(gòu)買古箏呢？”咨詢員說(shuō)：“這個(gè)您不用操心，我們這里就有各種樂(lè)器，考慮孩子是初學(xué)者，推薦您買這把古箏?！奔议L(zhǎng)說(shuō)：“給我看看?！盤(pán)art/

02選擇推銷洽談的方法推銷洽談是有規(guī)律可循的商務(wù)活動(dòng)。小艾覺(jué)得，推銷人員應(yīng)根據(jù)不同的推銷對(duì)象和環(huán)境，選擇并恰當(dāng)?shù)厥褂貌煌耐其N洽談方法。活動(dòng)一介紹法●直接介紹法直接介紹法是指推銷人員直接介紹商品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格、服務(wù)等，勸說(shuō)客戶購(gòu)買商品的方法。要抓住客戶容易接受的明顯特征或優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行介紹。1注意尊重客戶，不要冒犯客戶。2●FABE介紹法FABE介紹法是指推銷人員通過(guò)介紹和比較商品的特點(diǎn)／屬性（Features）、優(yōu)點(diǎn)／作用（Advantages），陳述商品給客戶帶來(lái)的利益（Benefits），并提供令客戶信服的證據(jù)（Evidence），使客戶全面認(rèn)識(shí)商品的方法。●間接介紹法間接介紹法是指推銷人員不直接說(shuō)明商品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格、服務(wù)及能給客戶帶來(lái)的利益等，而是通過(guò)介紹與之密切相關(guān)的其他事物來(lái)間接介紹商品，說(shuō)服客戶購(gòu)買商品的方法。選用的說(shuō)明資料真實(shí)、可靠。1選用的說(shuō)明資料最好是客戶熟知或容易接受、認(rèn)可的。2說(shuō)出推銷重點(diǎn)。3活動(dòng)二演示法●商品演示法商品演示法是指推銷人員通過(guò)直接演示商品或商品模型向客戶傳遞商品的有關(guān)信息，進(jìn)而勸說(shuō)客戶購(gòu)買商品的方法。明確演示的目的，在演示前要非常明確商品的優(yōu)勢(shì)和特征。1熟練掌握操作方法與步驟，并根據(jù)商品特點(diǎn)選擇演示的方式和地點(diǎn)。2隨時(shí)與客戶溝通，演示與講解相結(jié)合，增添趣味性。3邀請(qǐng)客戶參加演示，讓客戶親身體驗(yàn)商品，促使客戶產(chǎn)生認(rèn)同感和購(gòu)買欲。4操作演示速度適當(dāng)，演示時(shí)間不可過(guò)長(zhǎng)，要抓住關(guān)鍵點(diǎn)，突出商品的主要特征。5案例鏈接巧妙演示去污能力劉智所在的公司研發(fā)了一種全新的清洗劑，可以快速為機(jī)器設(shè)備或建筑物清洗污漬。公司總經(jīng)理布置完銷售任務(wù)后，大家開(kāi)始紛紛為業(yè)績(jī)沖刺。不過(guò)，大多數(shù)推銷人員都碰壁了，因?yàn)榭蛻舨涣私馑男阅芎吞厣瑢?duì)推銷人員的介紹持懷疑的態(tài)度。劉智前去拜訪一棟商務(wù)樓的負(fù)責(zé)人，決定為負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)演示。劉智對(duì)負(fù)責(zé)人說(shuō)：“對(duì)于貴單位而言，商務(wù)樓的潔凈衛(wèi)生應(yīng)該是一項(xiàng)非常重要的日常維護(hù)項(xiàng)目，而且商務(wù)樓的明亮整潔也代表著企業(yè)的形象?！必?fù)責(zé)人點(diǎn)點(diǎn)頭，同意他的觀點(diǎn)。劉智微笑著說(shuō)：“我給您帶來(lái)了一款非常好用的清洗劑，可以迅速清潔地面，有效地維護(hù)商務(wù)樓的潔凈衛(wèi)生。我可以給您演示一下，現(xiàn)在我在地板上噴灑一點(diǎn)兒清洗劑，過(guò)一會(huì)兒用拖把一拖就非常干凈了?！彼贿呎f(shuō)，一邊往地板的污垢上噴灑清洗劑。由于清洗劑滲透污垢需要幾分鐘的時(shí)間，為了不讓負(fù)責(zé)人產(chǎn)生等待的焦灼感，他繼續(xù)介紹清洗劑的性能，以轉(zhuǎn)移負(fù)責(zé)人注意力。劉智說(shuō)：“這款清洗劑不僅可以清洗活動(dòng)二演示法地板、玻璃上的污垢，還可以清洗墻壁、辦公桌椅、走廊等地方的污垢。在使用這款清洗劑時(shí)，使用者可以根據(jù)污垢的具體情況用水稀釋這款清洗劑，而且這款清洗劑對(duì)地板、門(mén)窗沒(méi)有任何腐蝕性?！眲⒅沁€用手指蘸了一些清洗劑，說(shuō)：“您看，對(duì)人的皮膚也沒(méi)有傷害?！彼吹絼偛疟粐姙⑸锨逑磩┑奈酃敢呀?jīng)發(fā)生變化，于是對(duì)負(fù)責(zé)人說(shuō)：”才幾分鐘，您看這效果，清洗劑已經(jīng)浸透污垢。只要用濕拖把一拖，地板就會(huì)變得非常干凈?！彼贸鲆粔K布將地板擦干，說(shuō)：“您看，是不是很干凈？”為了加強(qiáng)效果，他緊接著拿出一塊白手絹擦了一下剛清洗干凈的地方，然后拿給負(fù)責(zé)人看了看，說(shuō)：“您看，白手絹還是像以前那么干凈。”他又用白手絹在沒(méi)有清洗的地方擦了一下，說(shuō)：“您看，沒(méi)擦的地方有點(diǎn)兒臟！”就這樣，劉智巧妙地將清洗劑的優(yōu)勢(shì)展示給負(fù)責(zé)人，也順利拿到了訂單?；顒?dòng)二演示法●商品演示法商品演示法是指推銷人員通過(guò)直接演示商品或商品模型向客戶傳遞商品的有關(guān)信息，進(jìn)而勸說(shuō)客戶購(gòu)買商品的方法。明確演示的目的，在演示前要非常明確商品的優(yōu)勢(shì)和特征。1熟練掌握操作方法與步驟，并根據(jù)商品特點(diǎn)選擇演示的方式和地點(diǎn)。2隨時(shí)與客戶溝通，演示與講解相結(jié)合，增添趣味性。3邀請(qǐng)客戶參加演示，讓客戶親身體驗(yàn)商品，促使客戶產(chǎn)生認(rèn)同感和購(gòu)買欲。4操作演示速度適當(dāng)，演示時(shí)間不可過(guò)長(zhǎng)，要抓住關(guān)鍵點(diǎn)，突出商品的主要特征。5●文字、圖片演示法文字、圖片演示法是指推銷人員通過(guò)展示有關(guān)推銷品的文字、圖片資料來(lái)刺激客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望，進(jìn)而采取購(gòu)買行動(dòng)的方法。事先整理好資料，確保資料的真實(shí)性、系統(tǒng)性，方便客戶閱讀。1結(jié)合客戶的特點(diǎn)進(jìn)行演示。2活動(dòng)二演示法●音像、影視演示法音像、影視演示法是推銷人員利用錄音、錄像、光盤(pán)、AR、VR等現(xiàn)代推銷工具和技術(shù)說(shuō)服客戶購(gòu)買商品的方法。運(yùn)用現(xiàn)代推銷工具和技術(shù)推銷商品，是推銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。案例鏈接有奇效的裝飾效果圖齊瑩是一家家庭裝飾公司的推銷人員。在接待客戶時(shí)，她總是首先詢問(wèn)客戶對(duì)房間裝飾的總體想法，了解各個(gè)房間的尺寸，然后通過(guò)計(jì)算機(jī)軟件將裝飾后的效果顯示在計(jì)算機(jī)屏幕上，讓客戶觀看?？蛻魪埾壬翱偸墙拥窖b飾公司推銷人員的電話，每個(gè)推銷人員都把自家情況說(shuō)得天花亂墜，但張先生不為所動(dòng)，甚至十分討厭此類推銷電話。一天，齊瑩拿著筆記本電腦與張先生見(jiàn)面，根據(jù)張先生的想法與要求，制作出了裝飾后的效果草圖，并成功引起了張先生的興趣。最終，張先生接受了齊瑩的建議，在與齊瑩洽談的過(guò)程中簽訂了裝飾協(xié)議?；顒?dòng)二演示法●音像、影視演示法音像、影視演示法是推銷人員利用錄音、錄像、光盤(pán)、AR、VR等現(xiàn)代推銷工具和技術(shù)說(shuō)服客戶購(gòu)買商品的方法。運(yùn)用現(xiàn)代推銷工具和技術(shù)推銷商品，是推銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。●證明演示法證明演示法是指推銷人員通過(guò)展示相關(guān)的證明資料或進(jìn)行戲劇性的表演來(lái)說(shuō)服客戶購(gòu)買商品的方法。推銷人員應(yīng)向客戶出示具有說(shuō)服力的證明資料。提前準(zhǔn)備好證明資料，并做好預(yù)演，以保證在進(jìn)行戲劇性表演時(shí)不出現(xiàn)失誤。1證明資料必須真實(shí)可靠。2注意選擇恰當(dāng)?shù)难菔緯r(shí)機(jī)和方式。3活動(dòng)三提示法●直接提示法直接提示法是指推銷人員直接向客戶說(shuō)明商品能給客戶帶來(lái)的利益，從而勸說(shuō)客戶購(gòu)買商品的方法。使用直接提示法時(shí)，推銷人員應(yīng)注意突出推銷重點(diǎn)，使提示內(nèi)容易于被客戶理解和接受。案例鏈接婚期將近一位年輕男子來(lái)到家具店，要買一套衣柜?；槠趯⒔氡M快把衣柜準(zhǔn)備好。劉洲是該家具店的推銷人員，熱情地與年輕男子打過(guò)招呼后，就開(kāi)始向其推銷某套衣柜。劉洲介紹完衣柜后，年輕男子還是有些猶豫，想再看看。這時(shí)，劉洲對(duì)年輕男子說(shuō)：“先生，這套衣柜的款式很新穎，顏色靚麗，也很時(shí)尚，材質(zhì)綠色環(huán)保，實(shí)用性也非常強(qiáng)，很符合您布置新房的要求。假如您現(xiàn)在訂貨，一周之內(nèi)我們就可以幫您安裝好。您如果對(duì)這套衣柜滿意，就要盡快訂貨。不然的話，因?yàn)橛嗀浟刻?，我們就很難保證交貨日期了?！蹦贻p男子想了想，這套衣柜確實(shí)符合他的需求，而且現(xiàn)在訂貨，不會(huì)耽誤自己的婚期，于是購(gòu)買了這套衣柜。活動(dòng)三提示法●直接提示法直接提示法是指推銷人員直接向客戶說(shuō)明商品能給客戶帶來(lái)的利益，從而勸說(shuō)客戶購(gòu)買商品的方法。使用直接提示法時(shí)，推銷人員應(yīng)注意突出推銷重點(diǎn)，使提示內(nèi)容易于被客戶理解和接受?！耖g接提示法間接提示法是指推銷人員婉轉(zhuǎn)、間接地提示推銷重點(diǎn)，勸說(shuō)客戶購(gòu)買商品的方法。審時(shí)度勢(shì)，選準(zhǔn)間接提示的時(shí)機(jī)。1選準(zhǔn)客戶，有針對(duì)性地使用。2語(yǔ)言含蓄、表達(dá)婉轉(zhuǎn)。3活動(dòng)三提示法●名人提示法名人提示法是指推銷人員利用客戶對(duì)名人的崇拜心理，借助名人的聲望來(lái)消除客戶的疑慮，影響客戶的態(tài)度，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，說(shuō)服客戶購(gòu)買商品的方法。提示的名人具有較高的知名度、美譽(yù)度，并受客戶崇拜、尊敬。1提示的名人與商品相關(guān)，能夠增加推銷洽談的感染力。2●聯(lián)想提示法聯(lián)想提示法是指推銷人員通過(guò)自己示范時(shí)的言談舉止，或者提示某些事實(shí)、情景，使客戶產(chǎn)生某些聯(lián)想，刺激客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望的方法。舉止、表情有助于客戶產(chǎn)生有益的聯(lián)想。1提示的語(yǔ)言有感染力，有助于引導(dǎo)客戶產(chǎn)生聯(lián)想。2提示的事實(shí)、情景真實(shí)、貼切、可信。3讓客戶感受到自己購(gòu)買商品后可以獲得某些利益。4案例鏈接用燈光引流經(jīng)過(guò)仔細(xì)的調(diào)查，推銷人員王云發(fā)現(xiàn)一家商店正在裝修，還沒(méi)有安裝櫥窗的燈光設(shè)備，于是他來(lái)到這里推銷。看到推銷人員前來(lái)，戒備心理很強(qiáng)的店主一直說(shuō)不需要。王云對(duì)店主說(shuō)：“這些燈光設(shè)備在白天可能沒(méi)有太大的作用，但在晚上可以讓所有路過(guò)的行人看到貴店的櫥窗。如果不安裝這些燈光設(shè)備，即使人們貼著您的櫥窗經(jīng)過(guò)，可能也不會(huì)注意到櫥窗里的展品。安裝這些燈光設(shè)備后，貴店的外觀會(huì)比對(duì)面商店的外觀顯得更舒適、溫馨。耀眼的燈光照射在櫥窗內(nèi)的展品上，燈光的魅力會(huì)吸引行人駐足，您的展品會(huì)因此被更多的人清楚地看到。您想一想，要是這些燈光設(shè)備能為您吸引成千上萬(wàn)的顧客，您還發(fā)愁商品的銷量嗎？”經(jīng)過(guò)聯(lián)想，店主覺(jué)得這樣的場(chǎng)景真是不錯(cuò)，便購(gòu)買了王云推銷的燈光設(shè)備。謝謝您的耐心聆聽(tīng)specialreportandworksummary《推銷技術(shù)》?精品課件合集項(xiàng)目五處理客戶異議處理客戶異議貫穿整個(gè)推銷過(guò)程，正確對(duì)待和妥善處理客戶異議是推銷人員必備的基本能力。小艾認(rèn)為，只要端正態(tài)度，正確認(rèn)識(shí)客戶異議，客觀分析客戶異議的產(chǎn)生原因，并準(zhǔn)確識(shí)別客戶異議背后的需求，根據(jù)具體情況把握好處理客戶異議的時(shí)機(jī)，使用恰當(dāng)?shù)姆椒?，就能妥善解決客戶異議。目錄contents01準(zhǔn)確識(shí)別客戶異議02妥善解決客戶異議Part/

01準(zhǔn)確識(shí)別客戶異議在實(shí)際推銷過(guò)程中，那些被客戶用來(lái)作為拒絕購(gòu)買推銷商品的意見(jiàn)或問(wèn)題都屬于客戶異議。為了準(zhǔn)確識(shí)別客戶異議，推銷人員要明晰客戶異議的類型，學(xué)會(huì)分析客戶異議產(chǎn)生的原因。小艾知道，只有準(zhǔn)確識(shí)別客戶異議，才能妥善解決客戶異議?；顒?dòng)一明晰客戶異議的類型●根據(jù)客戶異議性質(zhì)的不同分類真異議：指客戶認(rèn)為目前沒(méi)有購(gòu)買需要，或?qū)ι唐凡粷M意，或?qū)ι唐烦钟衅?jiàn)。1假異議：通常是推銷人員完成推銷任務(wù)的主要障礙。2隱藏異議：指客戶并不展示自己的真實(shí)意圖，而是通過(guò)提出各種真異議和假異議來(lái)迫使推銷人員做出某種程度上的妥協(xié)。3面對(duì)客戶的真異議，推銷人員宜立即處理或延后處理的情況活動(dòng)一明晰客戶異議的類型●根據(jù)客戶異議性質(zhì)的不同分類真異議：指客戶認(rèn)為目前沒(méi)有購(gòu)買需要，或?qū)ι唐凡粷M意，或?qū)ι唐烦钟衅?jiàn)。1假異議：通常是推銷人員完成推銷任務(wù)的主要障礙。2隱藏異議：指客戶并不展示自己的真實(shí)意圖，而是通過(guò)提出各種真異議和假異議來(lái)迫使推銷人員做出某種程度上的妥協(xié)。3假異議說(shuō)明舉例敷衍客戶以找借口或故意挑剔的方式敷衍推銷人員，其目的是不想和推銷人員交談，不愿了解推銷活動(dòng)“我很忙，改天再說(shuō)吧?！薄拔荫R上要去開(kāi)會(huì)，下次再談吧?！薄拔抑皇请S便看看?！薄拔乙呀?jīng)有這樣的化妝品?！毖陲椏蛻籼岢隽嗽S多異議，但這些異議并不是他們真正想要解決的問(wèn)題，而是以此為掩飾，希望達(dá)到自己真正的目的“我在其他店里也看到過(guò)這款手表，但是人家的手表更精致?！?/p>

（客戶希望低價(jià)購(gòu)買此手表）“這套衣服應(yīng)該不是今年的新款”（客戶希望得到折扣優(yōu)惠）假異議的兩種形式案例鏈接“我不需要”文宣大學(xué)畢業(yè)后找了一份推銷員的工作，專門(mén)負(fù)責(zé)向客戶推銷文具。進(jìn)入職場(chǎng)后的辛酸只有他自己知道，他每次向客戶推薦商品時(shí)，得到的答復(fù)永遠(yuǎn)是“我不需要”。他為此非?？鄲?，不知道該如何改善這種局面。他只好向經(jīng)驗(yàn)豐富的同事劉斌請(qǐng)教。劉斌說(shuō)：“你首先必須找對(duì)客戶群體。你是推銷文具的，應(yīng)該找那些有學(xué)生的家庭或文化單位，因?yàn)樗麄冇惺褂梦木叩男枨蟆！蔽男麌@了一口氣，說(shuō)：“我找的客戶群體沒(méi)錯(cuò)啊，但人家都說(shuō)不需要，這是怎么回事？”劉斌問(wèn)：“他們一拒絕你，你就離開(kāi)了？”文宣說(shuō)：“對(duì)啊，不然我還能怎么做？”劉斌說(shuō)：“你起碼也要問(wèn)一問(wèn)他們?yōu)槭裁床毁I你的文具！”文宣問(wèn)：“問(wèn)了之后呢？”劉斌說(shuō)：“只要知道客戶拒絕的理由，你就離推銷成功不遠(yuǎn)了。如果客戶認(rèn)為文具太貴，你就讓他知道什么是物超所值；如果客戶不信任文具的質(zhì)量，你可以向他承諾，只要不是人為損壞，一年之內(nèi)出了任何問(wèn)題都可以退貨。你把他拒絕的理由一一排除，他還有什么理由不購(gòu)買你的文具呢？”活動(dòng)一明晰客戶異議的類型●根據(jù)客戶異議性質(zhì)的不同分類真異議：指客戶認(rèn)為目前沒(méi)有購(gòu)買需要，或?qū)ι唐凡粷M意，或?qū)ι唐烦钟衅?jiàn)。1假異議：通常是推銷人員完成推銷任務(wù)的主要障礙。2隱藏異議：指客戶并不展示自己的真實(shí)意圖，而是通過(guò)提出各種真異議和假異議來(lái)迫使推銷人員做出某種程度上的妥協(xié)。3假異議說(shuō)明舉例敷衍客戶以找借口或故意挑剔的方式敷衍推銷人員，其目的是不想和推銷人員交談，不愿了解推銷活動(dòng)“我很忙，改天再說(shuō)吧。”“我馬上要去開(kāi)會(huì)，下次再談吧。”“我只是隨便看看?！薄拔乙呀?jīng)有這樣的化妝品?！毖陲椏蛻籼岢隽嗽S多異議，但這些異議并不是他們真正想要解決的問(wèn)題，而是以此為掩飾，希望達(dá)到自己真正的目的“我在其他店里也看到過(guò)這款手表，但是人家的手表更精致?！?/p>

（客戶希望低價(jià)購(gòu)買此手表）“這套衣服應(yīng)該不是今年的新款”（客戶希望得到折扣優(yōu)惠）假異議的兩種形式文宣說(shuō)：“太感謝您了，以后我會(huì)注意這些問(wèn)題。您對(duì)這些問(wèn)題如此有見(jiàn)解，難道也經(jīng)常被客戶拒

絕嗎？”劉斌笑著說(shuō)：“不然呢？我也是普通人，我的運(yùn)氣可沒(méi)那么好，但我是一個(gè)把拒絕當(dāng)成機(jī)會(huì)的人?！眲⒈蟮淖詈笠痪湓捵屛男钍軉l(fā)：被拒絕并不是推銷的終結(jié)，而是成交的好機(jī)會(huì)。后來(lái)，文宣帶著這樣的想法來(lái)到一位客戶家中。客戶聽(tīng)完他的商品介紹后仍然是那一句“我不需要”，文宣這次并沒(méi)有直接走掉，而是微笑著問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您為什么不需要呢？據(jù)我所知，您有一個(gè)上小學(xué)的兒子，我們的文具非常適合他?！笨蛻粽f(shuō)：“他不缺文具?！蔽男f(shuō)：“哦，可是我們的商品質(zhì)量非常好，而且設(shè)計(jì)符合人體工程學(xué)，握筆更省力。很多買過(guò)的人都覺(jué)得很好用?！笨蛻粽f(shuō)：“你肯定說(shuō)好了，我又沒(méi)用過(guò)，怎么知道你們的文具好用不好用?！蔽男f(shuō)：“您現(xiàn)在可以感受一下?！笨蛻粲昧艘幌拢杏X(jué)文具的質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)，價(jià)格又不貴，于是索性購(gòu)買了一些。通過(guò)這一次實(shí)踐，文宣終于找到了推銷的竅門(mén)?；顒?dòng)一明晰客戶異議的類型●根據(jù)客戶異議內(nèi)容的不同分類需求異議：指客戶主觀認(rèn)為自己不需要推銷商品的異議。1商品異議：指客戶認(rèn)為推銷商品本身不能滿足自己的需要而形成的異議。2價(jià)格異議：指客戶對(duì)推銷商品的價(jià)格產(chǎn)生的異議。3財(cái)力異議：指客戶因缺乏支付能力而提出的購(gòu)買異議，也稱為支付能力異議。4權(quán)力異議：客戶以缺乏購(gòu)買決策權(quán)為理由而提出的異議。5貨源異議：指客戶強(qiáng)調(diào)已經(jīng)有滿意的供應(yīng)商而不愿意再購(gòu)買其他供應(yīng)商的商品。6購(gòu)買時(shí)間異議：指客戶通過(guò)拖延購(gòu)買時(shí)間來(lái)拒絕推銷人員或達(dá)到其他目的的異議。7服務(wù)異議：指客戶對(duì)售前、售中、售后的服務(wù)存在疑慮或不滿。8推銷人員異議：指客戶因不信任或反感推銷人員而提出的異議。9活動(dòng)二分析客戶異議產(chǎn)生的原因客戶

方面的原因自我保護(hù)缺乏對(duì)商品的認(rèn)識(shí)沒(méi)有購(gòu)買意愿固有的購(gòu)買習(xí)慣支付能力不足情緒欠佳購(gòu)買決策權(quán)有限1案例鏈接不想改變喬女士常去一家理發(fā)店剪頭發(fā)，發(fā)型師經(jīng)常勸說(shuō)她嘗試新發(fā)型。喬女士很討厭這種推銷方式，所以每次都斬釘截鐵地拒絕發(fā)型師的建議。一次，喬女士又去店里剪頭發(fā)。發(fā)型師建議她：“喬女士，我覺(jué)得您換個(gè)卷發(fā)會(huì)更好看?！眴膛亢懿荒蜔┑卣f(shuō)：“你就按我的要求剪吧，不要總勸我換發(fā)型。我覺(jué)得現(xiàn)在的發(fā)型就挺好，我一點(diǎn)兒也不喜歡改變?！卑l(fā)型師說(shuō)：“喬女士，看您氣色不太好，最近是不是遇到了煩心事？您如果想換一種心情，不妨嘗試做一些改變。例如，換一份工作、換一處住所、換一個(gè)發(fā)型。當(dāng)您嘗試改變時(shí)，您會(huì)發(fā)現(xiàn)生活每天都充滿新意?！眴膛坑X(jué)得發(fā)型師的話很有道理，但是換工作、換住所并不容易，于是決定先換