項(xiàng)目3 直播選品與商品策劃

貨比三家圈粉多

項(xiàng)目3

直播選品與商品策劃直播電商策劃與運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)導(dǎo)引目錄CONTENTS任務(wù)3.1

直播選品策略任務(wù)3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉

任務(wù)3.3

直播商品話(huà)術(shù)3.1直播選品策略

“晉富農(nóng)”電商公司是山西本地優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，主要售賣(mài)山西特色農(nóng)產(chǎn)品。近期該公司計(jì)劃開(kāi)展一場(chǎng)名為“山西特色農(nóng)產(chǎn)品大促銷(xiāo)”的直播活動(dòng)，旨在提升店鋪農(nóng)產(chǎn)品的曝光度和銷(xiāo)售效果。小李作為該企業(yè)的運(yùn)營(yíng)人員，負(fù)責(zé)進(jìn)行直播選品策劃，以確保活動(dòng)能夠吸引更多觀(guān)眾，并促使購(gòu)買(mǎi)。完成“山西特色農(nóng)產(chǎn)品大促銷(xiāo)”直播活動(dòng)選品工作，小李首先需要分析直播活動(dòng)的目標(biāo)受眾，通過(guò)分析數(shù)據(jù)，他得出此次直播活動(dòng)的目標(biāo)受眾為注重生活品質(zhì)的女性，她們熱愛(ài)制作美食，追求高品質(zhì)生活。接下來(lái)，小李對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)當(dāng)下健康又有營(yíng)養(yǎng)的高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品備受消費(fèi)者喜愛(ài)，基于此，他制定出如下選品策略：·多種類(lèi)型農(nóng)產(chǎn)品：在選品過(guò)程中，提供多種類(lèi)型的農(nóng)產(chǎn)品，如大同黃花、廣靈小米、應(yīng)縣紫皮蒜等，以滿(mǎn)足不同口味的觀(guān)眾需求?！?qiáng)調(diào)健康與創(chuàng)新：在選品中，注重健康又富有營(yíng)養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品，如有機(jī)、綠色、純天然的農(nóng)產(chǎn)品，以及口味獨(dú)特、創(chuàng)新有趣的新品種。小李通過(guò)對(duì)目標(biāo)受眾的分析和市場(chǎng)調(diào)研，制定了差異化的選品策略。他選取了多種類(lèi)型的農(nóng)產(chǎn)品，以滿(mǎn)足不同口味的觀(guān)眾需求，并注重健康又富有營(yíng)養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品，符合市場(chǎng)的熱點(diǎn)趨勢(shì)。通過(guò)選品策略的制定，他成功地吸引了觀(guān)眾的興趣，并促使他們積極參與互動(dòng)和購(gòu)買(mǎi)行為。這場(chǎng)直播活動(dòng)不僅提升了銷(xiāo)售效果，還增強(qiáng)了品牌與觀(guān)眾之間的互動(dòng)和信任關(guān)系。案例導(dǎo)入3.1直播選品策略

通過(guò)閱讀案例，思考并回答以下問(wèn)題：（1）直播選品前，需要做哪些工作？（2）直播選品時(shí)，需要考慮哪些因素？

[案例思考]3.1直播選品策略一、直播選品的原則

選品是直播銷(xiāo)售的核心環(huán)節(jié)。選品的好壞，直接決定了直播間商品的轉(zhuǎn)化效果。而并不是所有的商品都適合在直播間進(jìn)行銷(xiāo)售，在直播選品時(shí)，選品人員需要遵循一定的選品原則，讓直播選品過(guò)程更加有序和規(guī)范，提高直播的品質(zhì)和效果。3.1直播選品策略直播選品的決策不應(yīng)基于個(gè)人主觀(guān)意見(jiàn)或偏好，而應(yīng)依據(jù)客觀(guān)的事實(shí)和數(shù)據(jù)作為支撐。在綜合分析直播間的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)需求之后，才能做出選品決策。二、直播選品的依據(jù)第三方直播選品工具直播平臺(tái)后臺(tái)選品工具通常直播平臺(tái)后臺(tái)也可以幫助商家進(jìn)行選品，如抖音直播平臺(tái)的后臺(tái)工具抖店，能夠?yàn)樯碳姨峁┦袌?chǎng)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)3.1直播選品策略直播選品工具主要包括為了使直播選品工作更高效，給直播間帶來(lái)更大的流量和更高的轉(zhuǎn)化率，直播團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行選品時(shí)，可以借助一些直播選品工具幫助商家選取更加合適的直播商品。三、直播選品的工具蟬媽媽抖查查B飛瓜數(shù)據(jù)AC3.1直播選品策略任務(wù)實(shí)施休閑零食店鋪直播選品任務(wù)背景

臨近春節(jié)，某休閑零食電商企業(yè)準(zhǔn)備在抖音平臺(tái)開(kāi)展一場(chǎng)“休閑零食促銷(xiāo)”直播活動(dòng)，小李作為該零食企業(yè)的直播運(yùn)營(yíng)人員，老板安排他完成“休閑零食促銷(xiāo)”直播活動(dòng)的選品工作。請(qǐng)你協(xié)助小李完成此次直播選品工作。3.1直播選品策略任務(wù)實(shí)施直播電商認(rèn)知任務(wù)操作步驟1：分析用戶(hù)需求

在直播選品之前，首先要對(duì)用戶(hù)需求進(jìn)行分析。通過(guò)分析用戶(hù)需求，可以確定哪些商品符合用戶(hù)的喜好和需求，從而選擇他們真正需要的商品。3.1直播選品策略任務(wù)實(shí)施直播電商認(rèn)知任務(wù)操作

步驟1：分析用戶(hù)需求

中國(guó)休閑零食細(xì)分市場(chǎng)占比3.1直播選品策略任務(wù)實(shí)施直播電商認(rèn)知任務(wù)操作

步驟1：分析用戶(hù)需求

2023年健康化零食銷(xiāo)售額同比增速3.1直播選品策略任務(wù)實(shí)施直播電商認(rèn)知任務(wù)操作步驟2：篩選直播商品

明確市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及用戶(hù)需求之后，接下來(lái)就可以進(jìn)行直播商品的篩選。在這個(gè)過(guò)程中，首先需要對(duì)細(xì)分市場(chǎng)中各種商品品類(lèi)的銷(xiāo)售趨勢(shì)進(jìn)行深入分析，尋找潛力大、熱度高的商品品類(lèi)作為目標(biāo)。然后根據(jù)確定好的商品品類(lèi)，對(duì)同類(lèi)型不同品牌的商品進(jìn)行評(píng)估和比較，包括商品的特點(diǎn)、功能、質(zhì)量、價(jià)格以及用戶(hù)評(píng)價(jià)等因素，以便選擇到與用戶(hù)需求匹配度高的商品。3.1直播選品策略任務(wù)實(shí)施直播電商認(rèn)知任務(wù)操作

步驟2：篩選直播商品

熱搜詞排名前5的零食3.1直播選品策略任務(wù)實(shí)施直播電商認(rèn)知任務(wù)操作

步驟2：篩選直播商品

直播商品比較零食名稱(chēng)類(lèi)型價(jià)格/元是否是0反式脂肪酸是否是0香精0色素?zé)o骨雞爪風(fēng)味零食19.9是是蛋糕烘焙零食39.9否是金松露糖巧零食79.9是否牛肉干風(fēng)味零食28.8否否辣條休閑零食15.5是否3.1直播選品策略任務(wù)實(shí)施直播電商認(rèn)知任務(wù)操作

步驟2：篩選直播商品

小李對(duì)5種零食進(jìn)行了類(lèi)型、價(jià)格、是否是0反式脂肪酸、是否是0香精0色素商品分析，最終篩選出了符合用戶(hù)需求的零食商品：無(wú)骨雞爪。直播商品比較3.1直播選品策略任務(wù)實(shí)施直播電商認(rèn)知任務(wù)操作步驟3：測(cè)評(píng)直播商品

篩選出候選直播商品后，需要分別對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)全面的測(cè)評(píng)。直播團(tuán)隊(duì)可以對(duì)選擇出的商品進(jìn)行試用或試吃測(cè)評(píng)，對(duì)商品的口感、外觀(guān)、品質(zhì)等方面進(jìn)行測(cè)評(píng)，了解商品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，從而準(zhǔn)確判斷商品是否符合預(yù)期，是否能夠滿(mǎn)足用戶(hù)需求。3.1直播選品策略任務(wù)實(shí)施直播電商認(rèn)知任務(wù)操作

步驟3：測(cè)評(píng)直播商品

零食名稱(chēng)口味口感評(píng)價(jià)無(wú)骨雞爪檸檬口感清新酸甜爽口，清爽解膩麻辣又麻又辣有點(diǎn)偏辣酸辣酸辣刺激，口感豐富酸辣爽口咸味原汁原味，味道清淡口味簡(jiǎn)單，不夠特別無(wú)骨雞爪口味和口感測(cè)評(píng)3.1直播選品策略任務(wù)實(shí)施直播電商認(rèn)知任務(wù)操作步驟4：選擇直播商品

檸檬味無(wú)骨雞爪酸甜爽口，清爽解膩，酸辣味無(wú)骨雞爪酸辣爽口，與其他幾種口味相比更加豐富，因此，小李決定選擇檸檬味和酸辣味的無(wú)骨雞爪作為此次直播的商品。3.1直播選品策略任務(wù)拓展

小王是一名糕點(diǎn)電商公司的直播運(yùn)營(yíng)人員，近期公司計(jì)劃在抖音直播平臺(tái)開(kāi)展一場(chǎng)“糕點(diǎn)促銷(xiāo)”直播活動(dòng)。小王所在的糕點(diǎn)公司主要經(jīng)營(yíng)的糕點(diǎn)有蛋糕，餅干，各類(lèi)點(diǎn)心，蛋卷，核桃酥，蛋黃酥，奶油蛋糕，面包等，而此次直播老板安排小王幫助公司選擇出一款價(jià)格較低且用戶(hù)喜歡的糕點(diǎn)商品。

請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)本學(xué)習(xí)任務(wù)所學(xué)內(nèi)容，幫助小王完成直播選品工作。

3.1直播選品策略任務(wù)拓展

1.小王需要篩選出用戶(hù)在抖音直播平臺(tái)搜索熱度較高的三種糕點(diǎn)品類(lèi)。請(qǐng)您幫助小王利用直播選品工具，獲取糕點(diǎn)行業(yè)搜索熱度排名前3的商品，并將截圖放置在下方空白處。3.1直播選品策略任務(wù)拓展

2.接下來(lái)，小王需要對(duì)搜索熱度較高的三款糕點(diǎn)類(lèi)商品進(jìn)行進(jìn)一步篩選和測(cè)評(píng)。請(qǐng)同學(xué)們幫助小王從價(jià)格、口感、口味、保質(zhì)期等方面分析這三款糕點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)。糕點(diǎn)名稱(chēng)價(jià)格口感口味保質(zhì)期

3.1直播選品策略任務(wù)拓展

3.根據(jù)以上分析結(jié)果和測(cè)評(píng)結(jié)果，綜合分析，最終幫助小王選擇出最適合本次直播的直播商品，并說(shuō)明選擇的原因。選擇糕點(diǎn)名稱(chēng)選擇原因

目錄CONTENTS任務(wù)3.1直播選品策略任務(wù)3.3

直播商品話(huà)術(shù)任務(wù)3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉

3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉

“晉富農(nóng)”電商公司是山西本地優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，主要售賣(mài)山西特色農(nóng)產(chǎn)品。近期該公司計(jì)劃開(kāi)展一場(chǎng)名為“渾源黃芪”的專(zhuān)場(chǎng)直播活動(dòng)，旨在提升店鋪渾源黃芪的曝光度和銷(xiāo)售效果。小張是該店鋪的直播運(yùn)營(yíng)人員，老板安排她利用FABE法則完成渾源黃芪賣(mài)點(diǎn)的提煉，并組織成完整的賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)，為后續(xù)主播開(kāi)展直播講解提供話(huà)術(shù)支持。小張首先對(duì)FABE法則進(jìn)行了仔細(xì)的了解，熟悉FABE法則提煉商品賣(mài)點(diǎn)的主要流程。FABE法則是結(jié)合用戶(hù)對(duì)商品的需求層次，從一個(gè)商品的特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)四個(gè)方面入手，對(duì)該商品進(jìn)行分析、記錄，并整理成商品賣(mài)點(diǎn)。接下來(lái)，小張依據(jù)FABE法則提煉商品賣(mài)點(diǎn)的流程，對(duì)店鋪的渾源黃芪進(jìn)行了賣(mài)點(diǎn)提煉，提煉結(jié)果如下：F（Feature）：富含多種營(yíng)養(yǎng)成分，包括多糖、黃酮、氨基酸等A（Advantage）：有助于滋養(yǎng)肌膚、增加皮膚彈性B（Benefit）：幫助人們改善肌膚質(zhì)地，呈現(xiàn)健康亮麗的肌膚E（Evidence）：月銷(xiāo)量超過(guò)1萬(wàn)袋最后，小張根據(jù)提煉出的賣(mài)點(diǎn)信息，對(duì)渾源黃芪的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行了組織，并使用了構(gòu)建使用場(chǎng)景的表達(dá)方式，讓賣(mài)點(diǎn)內(nèi)容更加具有吸引力。案例導(dǎo)入3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉

通過(guò)閱讀案例，思考并回答以下問(wèn)題：（1）什么是FABE法則？（2）使用FABE法則提煉商品賣(mài)點(diǎn)的流程是什么？

[案例思考]3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉

一、直播商品賣(mài)點(diǎn)提煉的方法FABE法則AIDMA法則

在直播銷(xiāo)售的過(guò)程中，主播要對(duì)商品進(jìn)行立體化的推廣，圍繞商品賣(mài)點(diǎn)，針對(duì)用戶(hù)需求進(jìn)行商品介紹。因此，提煉商品賣(mài)點(diǎn)至關(guān)重要。一般來(lái)說(shuō)，直播商家可以利用以下原則進(jìn)行直播商品賣(mài)點(diǎn)的提煉。3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉

一、直播商品賣(mài)點(diǎn)提煉的方法

（一）FABE法則3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉

一、直播商品賣(mài)點(diǎn)提煉的方法

（二）AIDMA法則3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉

提煉完直播商品賣(mài)點(diǎn)之后，主播需要對(duì)商品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行組織，運(yùn)用各種賣(mài)點(diǎn)表述的方法，持續(xù)輸出高質(zhì)量的內(nèi)容，聲情并茂地將商品的關(guān)鍵信息傳遞給用戶(hù)。通常直播間商品賣(mài)點(diǎn)表述的方法有：（二）構(gòu)建使用場(chǎng)景（一）直述式講解（三）創(chuàng)設(shè)問(wèn)題反問(wèn)（六）引用數(shù)據(jù)證明（四）同類(lèi)商品對(duì)比（五）構(gòu)建商品故事二、直播商品賣(mài)點(diǎn)表述的方法（二）商品怎么樣（三）商品怎么賣(mài)（一）商品是什么3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉

三、直播商品賣(mài)點(diǎn)組織的模型提煉完直播商品賣(mài)點(diǎn)之后，主播需要對(duì)商品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行組織。組織商品賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)模型時(shí)，主播首先要明確商品的核心要素，即“商品是什么+商品怎么樣+商品怎么買(mǎi)”，然后圍繞這3個(gè)核心要素組建話(huà)術(shù)模型。3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉

任務(wù)實(shí)施羊毛大衣商品賣(mài)點(diǎn)提煉任務(wù)背景

某女裝店鋪上新了一款羊毛大衣，老板計(jì)劃借助抖音直播平臺(tái)開(kāi)展一場(chǎng)“羊毛大衣上新”直播活動(dòng)，為了更好的展示出羊毛大衣的賣(mài)點(diǎn)，他安排小李先對(duì)此次上新的羊毛大衣進(jìn)行直播賣(mài)點(diǎn)的提煉。請(qǐng)你協(xié)助小李提煉出羊毛大衣的賣(mài)點(diǎn)。3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉

任務(wù)實(shí)施直播平臺(tái)認(rèn)知任務(wù)操作步驟1：了解目標(biāo)用戶(hù)

首先需要了解直播商品的目標(biāo)用戶(hù)群體，包括他們的年齡、性別、職業(yè)、興趣愛(ài)好等基本信息，以及他們的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)需求等?？梢酝ㄟ^(guò)市場(chǎng)調(diào)研、用戶(hù)調(diào)研等方式獲取相關(guān)數(shù)據(jù)。

3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉

任務(wù)實(shí)施直播平臺(tái)認(rèn)知任務(wù)操作

步驟1：了解目標(biāo)用戶(hù)

性別分布3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉

任務(wù)實(shí)施直播平臺(tái)認(rèn)知任務(wù)操作

步驟1：了解目標(biāo)用戶(hù)

年齡分布3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉

任務(wù)實(shí)施直播平臺(tái)認(rèn)知任務(wù)操作

步驟1：了解目標(biāo)用戶(hù)

關(guān)注點(diǎn)3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉

任務(wù)實(shí)施直播平臺(tái)認(rèn)知任務(wù)操作步驟2：分析商品特點(diǎn)

了解了目標(biāo)用戶(hù)的成交畫(huà)像后，小李對(duì)目標(biāo)用戶(hù)的需求有了一定的了解。接下來(lái)，他需要對(duì)羊毛大衣商品的特點(diǎn)進(jìn)行全面的分析。

3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉

任務(wù)實(shí)施直播平臺(tái)認(rèn)知任務(wù)操作

步驟2：分析商品特點(diǎn)

特點(diǎn)分析功能保暖功能強(qiáng)品質(zhì)優(yōu)質(zhì)材料，耐久性強(qiáng)、抗皺、耐磨損，不易褪色或變形材料采用天然羊毛纖維作為原料做工精細(xì)的縫線(xiàn)和紐扣，牢固耐用質(zhì)感表面細(xì)膩光滑，具有良好的質(zhì)感薄厚度保證保暖性的前提下輕薄舒適保暖性采用天然的羊毛材質(zhì)，具有優(yōu)異的保暖性能柔軟度彈性好，柔軟舒適透氣性具有良好的透氣性，可以吸濕排汗，保持身體的干燥和舒適耐久性具有較高的強(qiáng)度和耐磨損性，不易變形和起球3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉

任務(wù)實(shí)施直播平臺(tái)認(rèn)知任務(wù)操作步驟3：挖掘商品賣(mài)點(diǎn)

根據(jù)目標(biāo)用戶(hù)的需求和商品的特性，挖掘出商品的賣(mài)點(diǎn)，即其與其他商品相比的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特之處。根據(jù)對(duì)羊毛大衣商品特點(diǎn)的全面分析結(jié)果，小李對(duì)羊毛大衣的功能、品質(zhì)、材料、做工、質(zhì)感等發(fā)面有了全面的認(rèn)識(shí)。接下來(lái)，小李以用戶(hù)最為關(guān)注的面料材質(zhì)為切入點(diǎn)，利用FABE法則對(duì)羊毛大衣進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)挖掘。

3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉

任務(wù)實(shí)施直播平臺(tái)認(rèn)知任務(wù)操作

步驟3：挖掘商品賣(mài)點(diǎn)

羊毛大衣F（特征）A（優(yōu)點(diǎn)）B（好處）E（證明）賣(mài)點(diǎn)采用天然羊毛纖維具有優(yōu)異的保暖性能能夠阻止寒冷空氣的侵入，在寒冷的冬季依舊感到溫暖冬季銷(xiāo)量超過(guò)10萬(wàn)件3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉

任務(wù)實(shí)施直播平臺(tái)認(rèn)知任務(wù)操作步驟4：組織商品賣(mài)點(diǎn)

將挖掘出的商品賣(mài)點(diǎn)整理并組織成有吸引力的語(yǔ)言和形式，使其更容易被目標(biāo)用戶(hù)接受和理解。

3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉

任務(wù)實(shí)施直播平臺(tái)認(rèn)知任務(wù)操作

步驟4：組織商品賣(mài)點(diǎn)

小李決定使用構(gòu)建使用場(chǎng)景的方法組織羊毛大衣的賣(mài)點(diǎn)，組織好的賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)為：“大家好！今天我給大家介紹的是我們的羊毛大衣，它是您在寒冷的冬季的最佳選擇。我們家這款羊毛大衣采用天然羊毛纖維，具有非常優(yōu)異的保暖性能。在戶(hù)外活動(dòng)中，您可能會(huì)面臨寒冷的氣溫和刺骨的寒風(fēng)。穿上我們家的羊毛大衣，能有效阻擋寒冷空氣的侵入，在寒冷的冬季依舊感到溫暖。無(wú)論是徒步旅行、滑雪、郊游還是迎接冷冽的寒風(fēng)，穿上我們的羊毛大衣，您將感受到溫暖的呵護(hù)，讓您盡情享受戶(hù)外活動(dòng)的樂(lè)趣。我們直播間的這款羊毛大衣冬季的月銷(xiāo)量達(dá)到了10萬(wàn)件，非常搶手哦！”

3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉任務(wù)拓展

小王是一名糕點(diǎn)電商公司的直播運(yùn)營(yíng)人員，近期老板計(jì)劃在抖音直播平臺(tái)開(kāi)展一場(chǎng)“榴蓮千層蛋糕超值放送”的直播活動(dòng)，他安排小王先對(duì)榴蓮千層蛋糕進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)分析與挖掘，找出榴蓮千層蛋糕的優(yōu)勢(shì)。

請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)本學(xué)習(xí)任務(wù)所學(xué)內(nèi)容，幫助小王挖掘出榴蓮千層蛋糕的賣(mài)點(diǎn)。

3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉任務(wù)拓展

1.小王首先需要對(duì)榴蓮千層蛋糕進(jìn)行商品特點(diǎn)的分析，包括分析榴蓮千層蛋糕的口感、風(fēng)味、原料、甜度、配料、制作工藝等，請(qǐng)將分析結(jié)果填寫(xiě)在下表。

特點(diǎn)分析口感

風(fēng)味

原料

甜度

配料

制作工藝3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉任務(wù)拓展

2.完成商品特點(diǎn)分析后，需要挖掘商品賣(mài)點(diǎn)。請(qǐng)幫助小王利用FABE法則挖掘出榴蓮千層蛋糕的賣(mài)點(diǎn)

榴蓮千層蛋糕F（特征）A（優(yōu)點(diǎn)）B（好處）E（證明）賣(mài)點(diǎn)

3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉任務(wù)拓展

3.完成榴蓮千層蛋糕賣(mài)點(diǎn)挖掘后，需要組織賣(mài)點(diǎn)。請(qǐng)幫助小王使用分別下述方法，組織出榴蓮千層蛋糕的賣(mài)點(diǎn)表述話(huà)術(shù)

賣(mài)點(diǎn)表述方法話(huà)術(shù)內(nèi)容直述式講解

構(gòu)建使用場(chǎng)景

創(chuàng)設(shè)問(wèn)題反問(wèn)

同類(lèi)商品對(duì)比

構(gòu)建商品故事

引用數(shù)據(jù)證明目錄CONTENTS任務(wù)3.1直播選品策略任務(wù)3.2商品賣(mài)點(diǎn)提煉任務(wù)3.3

直播商品話(huà)術(shù)3.3

直播商品話(huà)術(shù)

“晉富農(nóng)”電商公司是山西本地優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，主要售賣(mài)山西特色農(nóng)產(chǎn)品。為了提升商品曝光度和銷(xiāo)售效果，公司決定開(kāi)展日常直播銷(xiāo)售活動(dòng)。該企業(yè)運(yùn)營(yíng)人員選擇了一位具有很高人氣的農(nóng)產(chǎn)品博主作為主播，并將直播設(shè)置在晚間黃金時(shí)間段，以吸引更多觀(guān)眾參與。該農(nóng)產(chǎn)品主播在直播前先對(duì)直播流程進(jìn)行了解，熟練掌握直播內(nèi)容。在對(duì)直播商品進(jìn)行推介時(shí)，主播以自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能為基礎(chǔ)，使用幽默性與專(zhuān)業(yè)性兼具的語(yǔ)言表達(dá)方式，以商品外觀(guān)展示及試吃評(píng)價(jià)為主，來(lái)輔助自己對(duì)商品基本屬性及優(yōu)勢(shì)進(jìn)行講解，突出商品價(jià)值，便于觀(guān)眾理解商品基本信息。同時(shí)，為了帶給觀(guān)眾沉浸式的觀(guān)看體驗(yàn)，使觀(guān)眾能夠更加全面深切地了解商品在實(shí)際生活中的應(yīng)用，主播還通過(guò)構(gòu)建使用場(chǎng)景、同類(lèi)商品對(duì)比的技巧，充分展現(xiàn)商品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吸引觀(guān)眾購(gòu)買(mǎi)。另外，為了提升觀(guān)眾的參與積極性，拉近與觀(guān)眾之間的關(guān)系，和觀(guān)眾進(jìn)行良好的溝通交流，主播不僅通過(guò)彈幕互動(dòng)的形式，及時(shí)了解觀(guān)眾購(gòu)物過(guò)程中的疑慮，幫助觀(guān)眾答疑解惑，打消觀(guān)眾購(gòu)物顧慮。而且設(shè)置抽獎(jiǎng)互動(dòng)、紅包雨、福利秒殺等環(huán)節(jié)，進(jìn)一步豐富直播活動(dòng)內(nèi)容，激發(fā)觀(guān)眾參與直播活動(dòng)的興趣，營(yíng)造更加熱烈的直播氛圍。通過(guò)直播銷(xiāo)售，主播提供的專(zhuān)業(yè)商品推介和商品實(shí)際應(yīng)用展示，讓觀(guān)眾了解了該農(nóng)產(chǎn)品電商企業(yè)商品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，從中獲取了專(zhuān)業(yè)的購(gòu)買(mǎi)建議，并通過(guò)直播互動(dòng)的方式，增強(qiáng)了對(duì)企業(yè)的好感度與信賴(lài)感，商品銷(xiāo)售額也因此得到了有效提升。案例導(dǎo)入3.3

直播商品話(huà)術(shù)

通過(guò)閱讀案例，思考并回答以下問(wèn)題：（1）案例中的農(nóng)產(chǎn)品主播是如何進(jìn)行直播商品講解的？（2）通過(guò)案例內(nèi)容，你認(rèn)為如何設(shè)計(jì)出一場(chǎng)精彩的直播話(huà)術(shù)？

[案例思考]3.3

直播商品話(huà)術(shù)一、直播商品話(huà)術(shù)的類(lèi)型直播商品話(huà)術(shù)能夠幫助主播與觀(guān)眾建立有效的溝通和連接，提升直播的吸引力、信息傳遞效果和互動(dòng)參與度。通過(guò)精心設(shè)計(jì)和運(yùn)用恰當(dāng)?shù)脑?huà)術(shù)，可以提升直播活動(dòng)的質(zhì)量和影響力。按照整場(chǎng)直播的實(shí)施流程，直播商品話(huà)術(shù)有以下幾種類(lèi)型。1234直播開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)直播下播話(huà)術(shù)直播推介話(huà)術(shù)直播互動(dòng)話(huà)術(shù)3.3

直播商品話(huà)術(shù)51（一）直播開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)AB1.自我介紹話(huà)術(shù)上2.開(kāi)播歡迎話(huà)術(shù)一、直播商品話(huà)術(shù)的類(lèi)型3.3

直播商品話(huà)術(shù)52（二）直播推介話(huà)術(shù)ABC1.商品介紹話(huà)術(shù)2.商品活動(dòng)介紹話(huà)術(shù)3.商品促單話(huà)術(shù)一、直播商品話(huà)術(shù)的類(lèi)型3.3

直播商品話(huà)術(shù)53（三）直播互動(dòng)話(huà)術(shù)ABC1.商品答疑話(huà)術(shù)2.引導(dǎo)關(guān)注話(huà)術(shù)3.活動(dòng)參與話(huà)術(shù)一、直播商品話(huà)術(shù)的類(lèi)型3.3

直播商品話(huà)術(shù)54（四）直播下播話(huà)術(shù)ABC1.表達(dá)感謝話(huà)術(shù)2.直播預(yù)告話(huà)術(shù)3直播告別話(huà)術(shù)一、直播商品話(huà)術(shù)的類(lèi)型3.3

直播商品話(huà)術(shù)二、直播商品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)的方法（四）直播下播話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)方法（二）直播推介話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)方法（三）直播互動(dòng)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)方法（一）直播開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)方法

一場(chǎng)完整的直播往往包含直播開(kāi)場(chǎng)、直播推介、直播互動(dòng)、直播下播等環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)都涉及相應(yīng)的話(huà)術(shù)，話(huà)術(shù)表達(dá)是否恰當(dāng)、是否有吸引力，將對(duì)直播效果產(chǎn)生直接影響。3.3

直播商品話(huà)術(shù)二、直播商品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)的方法（一）直播開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)方法直播開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)方法自我介紹·簡(jiǎn)練并突出亮點(diǎn)：將自我介紹簡(jiǎn)潔有力，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的亮點(diǎn)和特長(zhǎng)。例如，可以強(qiáng)調(diào)自己的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、獲得的榮譽(yù)、或者在某個(gè)領(lǐng)域的特殊成就?！な褂糜哪惋L(fēng)趣的語(yǔ)言：在自我介紹中加入適當(dāng)?shù)挠哪惋L(fēng)趣，能夠吸引用戶(hù)的笑聲和注意力。例如，可以使用幽默的詼諧語(yǔ)言或者分享有趣的故事。開(kāi)播歡迎·禮貌歡迎：使用禮貌用語(yǔ)，通過(guò)直播間和主播介紹、用戶(hù)歡迎與感謝的方式，建立溝通，讓用戶(hù)了解直播間功能并認(rèn)識(shí)主播，迅速拉近與用戶(hù)之間的距離，增加用戶(hù)好感度?！?qiáng)調(diào)直播亮點(diǎn)：在開(kāi)播歡迎中強(qiáng)調(diào)本次直播的亮點(diǎn)和特色，讓用戶(hù)了解到他們可以期待什么，增加其對(duì)直播的興趣。3.3

直播商品話(huà)術(shù)二、直播商品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)的方法（二）直播推介話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)方法直播推介話(huà)術(shù)方法商品介紹·強(qiáng)調(diào)商品性?xún)r(jià)比：強(qiáng)調(diào)商品的性能值與價(jià)格值之比，突出商品的可購(gòu)買(mǎi)性來(lái)介紹商品?！ね怀錾唐饭に囁剑和ㄟ^(guò)使用先進(jìn)的商品制造工藝和水平來(lái)介紹商品?！鬟f商品品牌價(jià)值：通過(guò)商品品牌在品牌成立時(shí)間、品牌口碑、品牌影響力等方面區(qū)別于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌來(lái)介紹商品。·賦予商品情感價(jià)值：可以通過(guò)講述品牌故事、品牌發(fā)展歷程等，向用戶(hù)傳遞商品價(jià)值。商品活動(dòng)介紹·說(shuō)明商品活動(dòng)形式：主播在設(shè)計(jì)商品活動(dòng)話(huà)術(shù)時(shí)，需要向用戶(hù)介紹活動(dòng)的形式，比如店鋪滿(mǎn)100元減10元，借助商品低價(jià)優(yōu)勢(shì)打動(dòng)用戶(hù)，進(jìn)一步提高商品銷(xiāo)售額?！?qiáng)調(diào)商品活動(dòng)規(guī)則：主播除了告知商品的活動(dòng)形式之外，還可以強(qiáng)調(diào)商品規(guī)則，比如買(mǎi)一送一，第二件半價(jià)等，讓用戶(hù)了解活動(dòng)規(guī)則，從而保證活動(dòng)的順利開(kāi)展，使得達(dá)到不錯(cuò)的活動(dòng)效果?！ね怀錾唐穬?yōu)惠力度：反復(fù)強(qiáng)調(diào)直播間商品的優(yōu)惠力度，例如“福利價(jià)格五折”“超值優(yōu)惠”“購(gòu)買(mǎi)即送其他商品”等。商品促單·營(yíng)造緊張氛圍：通過(guò)營(yíng)造直播氛圍的話(huà)術(shù)，可以營(yíng)造緊張的直播間氛圍，抓住用戶(hù)的心理，吸引用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品。通常直播間使用限時(shí)限量、剩余庫(kù)存、清理庫(kù)存的方法營(yíng)造緊迫氛圍。·反復(fù)強(qiáng)調(diào)核心賣(mài)點(diǎn)：主播在促單的時(shí)間段里要盡可能簡(jiǎn)單快速地重復(fù)商品的核心賣(mài)點(diǎn)，將之前介紹商品賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)進(jìn)行總結(jié)概括，加深用戶(hù)對(duì)商品賣(mài)點(diǎn)的記憶?！?qiáng)調(diào)商品保障：主播可以通過(guò)向用戶(hù)介紹商品的包裝、物流服務(wù)等核心信息，進(jìn)一步打消用戶(hù)對(duì)商品的疑慮，也可以詳細(xì)說(shuō)明商品提供的售后服務(wù)，如“7天無(wú)理由退換”，讓用戶(hù)放心下單。3.3

直播商品話(huà)術(shù)二、直播商品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)的方法（三）直播互動(dòng)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)方法直播互動(dòng)話(huà)術(shù)方法商品答疑·針對(duì)性提問(wèn)：通過(guò)提問(wèn)的方式引導(dǎo)觀(guān)眾提出問(wèn)題。可以在答疑開(kāi)始時(shí)提出一些常見(jiàn)問(wèn)題，并鼓勵(lì)觀(guān)眾在評(píng)論區(qū)提問(wèn)，以便整理和解答?！し诸?lèi)回答：根據(jù)提問(wèn)的主題或者相似性，將問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi)回答?？梢詫⑾嗨频膯?wèn)題整理在一起，逐一回答，確保答疑過(guò)程有條不紊。·提供詳細(xì)解答：針對(duì)每個(gè)問(wèn)題，提供詳細(xì)的解答?？梢园ㄉ唐返墓δ?、使用方法、注意事項(xiàng)、材料、尺寸等相關(guān)信息，讓觀(guān)眾對(duì)商品有更全面的了解?！な褂檬痉逗脱菔荆簩?duì)于一些需要演示的問(wèn)題，可以通過(guò)示范或者演示來(lái)回答觀(guān)眾的疑問(wèn)?？梢岳蒙唐返膱D片、視頻或者實(shí)物演示，讓觀(guān)眾更直觀(guān)地了解問(wèn)題和答案。引導(dǎo)關(guān)注·強(qiáng)調(diào)好處：說(shuō)明用戶(hù)關(guān)注后能夠享受到的優(yōu)惠、福利或者特權(quán)，讓他們感到關(guān)注是一個(gè)積極的行為，能夠帶來(lái)實(shí)際的利益?！じ嬷椒ǎ褐苯酉蛴脩?hù)介紹關(guān)注直播間/主播的具體流程，并悉心引導(dǎo)用戶(hù)完成“關(guān)注直播間/主播”的操作。活動(dòng)參與·詳細(xì)介紹活動(dòng)參與方式：詳細(xì)告知用戶(hù)活動(dòng)開(kāi)展的形式、參與方式、活動(dòng)力度等?！じ嬷顒?dòng)力度：告知用戶(hù)參加活動(dòng)能夠得到何種物質(zhì)上的回報(bào)，直接說(shuō)出用戶(hù)所能得到的利益。3.3

直播商品話(huà)術(shù)二、直播商品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)的方法（四）直播下播話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)方法直播下播話(huà)術(shù)方法表達(dá)感謝·直接表達(dá)感謝：直接說(shuō)出禮貌用語(yǔ)，例如用感謝大家的觀(guān)看、謝謝大家的支持等話(huà)術(shù)，直接向用戶(hù)表達(dá)感謝?！c(diǎn)名感謝：主播還可以選擇一直觀(guān)看直播的粉絲、發(fā)評(píng)論或彈幕互動(dòng)的粉絲、以及結(jié)束時(shí)還留在直播間的粉絲，直接點(diǎn)出名字表達(dá)感謝，以增加和老粉絲的親近感?！ぐl(fā)放福利：除了通過(guò)用言語(yǔ)表達(dá)感謝之情，在下播前，還可以為用戶(hù)發(fā)放一定的直播福利，讓用戶(hù)真實(shí)的感受到直播間的真誠(chéng)。直播預(yù)告·詳細(xì)介紹下場(chǎng)直播：詳細(xì)介紹下場(chǎng)直播時(shí)間、直播商品、直播福利、直播平臺(tái)等，讓用戶(hù)能夠準(zhǔn)時(shí)參與?！し磸?fù)強(qiáng)調(diào)：通過(guò)反復(fù)重復(fù)下次直播時(shí)間、直播商品、直播福利、直播平臺(tái)等，通過(guò)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，能夠加深用戶(hù)對(duì)下次直播的記憶。直播告別·表達(dá)留戀之情：指主播利用禮貌留戀用戶(hù)的話(huà)術(shù)，例如可以用時(shí)間過(guò)得太快、舍不得大家等話(huà)術(shù)表達(dá)出對(duì)用戶(hù)的不舍之情，讓用戶(hù)對(duì)直播間和主播也產(chǎn)生留戀感，加深用戶(hù)對(duì)直播間的印象?！に统鲎８ＵZ(yǔ)：主播可以向用戶(hù)送出祝福的話(huà)術(shù)，例如祝用戶(hù)天天開(kāi)心、晚上睡個(gè)好覺(jué)等話(huà)術(shù)，讓用戶(hù)感受到來(lái)自主播的溫暖之情，也能夠加深用戶(hù)對(duì)直播間的印象。3.3

直播商品話(huà)術(shù)同好構(gòu)成要素（一）符合主播人設(shè)價(jià)值運(yùn)營(yíng)三、直播商品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

直播商品話(huà)術(shù)的最終目的是在用戶(hù)中建立對(duì)主播和推薦商品的信任和認(rèn)可，同時(shí)喚起用戶(hù)的消費(fèi)需求，并促使他們做出購(gòu)買(mǎi)決策。為達(dá)到這一目的，直播團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)根據(jù)用戶(hù)的期望、需求、動(dòng)機(jī)等，以切合用戶(hù)心理需求的方式來(lái)呈現(xiàn)商品特點(diǎn)，從而吸引用戶(hù)的關(guān)注和興趣。直播商品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)主要有以下幾個(gè)。（二）使用口語(yǔ)化表達(dá)（三）搭配肢體語(yǔ)言（四）加入面部表情（五）控制語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)3.3

直播商品話(huà)術(shù)任務(wù)實(shí)施綿柔紙巾直播商品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)任務(wù)背景

某家居店鋪老板計(jì)劃借助抖音直播平臺(tái)開(kāi)展一場(chǎng)“綿柔紙巾超值放送”直播專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)，他安排主播小劉完成綿柔紙巾直播商品話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)。請(qǐng)你協(xié)助小劉設(shè)計(jì)出綿柔紙巾的直播商品話(huà)術(shù)。3.3

直播商品話(huà)術(shù)任務(wù)實(shí)施綿柔紙巾直播商品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)任務(wù)操作步驟1：了解目標(biāo)受眾

首先需要對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行深入的了解。了解他們的年齡段、興趣愛(ài)好、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等信息，以便能夠針對(duì)性地設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)，吸引他們的注意力并滿(mǎn)足他們的需求。

要對(duì)綿柔紙巾的目標(biāo)受眾畫(huà)像進(jìn)行了解，從而能夠根據(jù)目標(biāo)受眾的喜好和需求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)綿柔紙巾直播商品話(huà)術(shù)。

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直播商品話(huà)術(shù)任務(wù)實(shí)施綿柔紙巾直播商品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)性別分布3.3

直播商品話(huà)術(shù)任務(wù)實(shí)施綿柔紙巾直播商品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)年齡分布3.3

直播商品話(huà)術(shù)任務(wù)實(shí)施綿柔紙巾直播商品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)對(duì)綿柔紙巾的關(guān)注點(diǎn)3.3

直播商品話(huà)術(shù)任務(wù)實(shí)施綿柔紙巾直播商品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)任務(wù)操作步驟1：了解目標(biāo)受眾

由此可見(jiàn)，此次直播的目標(biāo)受眾年齡分布范圍廣，但主要為31-50歲左右的中老年女性，她們最關(guān)注綿柔紙巾的吸水性。

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直播商品話(huà)術(shù)任務(wù)實(shí)施綿柔紙巾直播商品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)任務(wù)操作步驟2：分析直播商品

完成目標(biāo)受眾分析后，小劉明確了目標(biāo)受眾對(duì)綿柔紙巾的關(guān)注點(diǎn)——吸水性，并將其確定為此次直播講解的重點(diǎn)。為了更好的突出綿柔紙巾的吸水性，小劉從綿柔紙巾的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、技術(shù)、工藝等方面對(duì)綿柔紙巾的吸水性進(jìn)行了詳細(xì)的分析

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直播商品話(huà)術(shù)任務(wù)實(shí)施綿柔紙巾直播商品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)任務(wù)操作

步驟2：分析直播商品

吸水性強(qiáng)的原因分析材質(zhì)選擇采用高質(zhì)量的纖維材料制作，如天然木漿紙漿或再生紙漿。這些纖維材料具有較高的親水性，可以更好地吸收水分。纖維結(jié)構(gòu)纖維結(jié)構(gòu)能更好的吸收水分。纖維直徑大，可以提供更多的表面積和間隙，有助于水分迅速滲透和吸收。處理技術(shù)表面進(jìn)行特殊處理，如微孔處理或涂層處理。這些處理能夠增加紙巾表面的吸水能力和滲透性，使水分更容易被紙巾吸收。加工工藝采用高效的紙漿造紙工藝可以提高纖維的粘結(jié)度和紙巾的整體質(zhì)量，更好地吸收水分。3.3

直播商品話(huà)術(shù)任務(wù)實(shí)施綿柔紙巾直播商品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)任務(wù)操作步驟3：策劃話(huà)術(shù)表達(dá)方法

小劉可以根據(jù)目標(biāo)受眾和商品的特點(diǎn)，策劃合適的話(huà)術(shù)表達(dá)方法。在策劃話(huà)術(shù)表達(dá)方法時(shí)，小劉按直播實(shí)施流程，將綿柔紙巾直播劃分為四個(gè)環(huán)節(jié)，分布為直播開(kāi)場(chǎng)、直播推介、直播互動(dòng)和直播下播，并對(duì)這四個(gè)環(huán)節(jié)分別進(jìn)行直播話(huà)術(shù)表達(dá)方法的策劃，包括每種話(huà)術(shù)類(lèi)型的表達(dá)方法、肢體動(dòng)作、面部表情、語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)

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直播商品話(huà)術(shù)任務(wù)實(shí)施綿柔紙巾直播商品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)任務(wù)操作

步驟3：策劃話(huà)術(shù)表達(dá)方法

直播環(huán)節(jié)話(huà)術(shù)類(lèi)型話(huà)術(shù)表達(dá)方法肢體動(dòng)作面部表情語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)直播開(kāi)場(chǎng)自我介紹幽默風(fēng)趣招手微笑適中平和開(kāi)播暖場(chǎng)禮貌歡迎-微笑適中平和直播推介商品介紹突出吸水性試用驚喜較慢上升商品活動(dòng)介紹強(qiáng)調(diào)活動(dòng)力度手部動(dòng)作驚喜較慢上升商品促單營(yíng)造緊張感手部動(dòng)作緊張較快上升直播互動(dòng)商品答疑詳細(xì)解答示范演示微笑較慢平和引導(dǎo)關(guān)注強(qiáng)調(diào)好處示范演示微笑較慢上升活動(dòng)參與反復(fù)強(qiáng)調(diào)活動(dòng)-驚喜較慢上升直播下播表達(dá)感謝點(diǎn)名感謝-微笑適中平和直播預(yù)告反復(fù)強(qiáng)調(diào)-微笑適中上升直播告別表達(dá)留戀揮手微笑較慢平和3.3

直播商品話(huà)術(shù)任務(wù)實(shí)施綿柔紙巾直播商品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)任務(wù)操作步驟4：設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)

完成綿柔紙巾直播商品話(huà)術(shù)表達(dá)方法的策劃后，小劉可以根據(jù)策劃的結(jié)果，設(shè)計(jì)出具體的直播商品話(huà)術(shù)。小劉在設(shè)計(jì)具體的直播商品話(huà)術(shù)時(shí)，他需要注意語(yǔ)言的流暢度、吸引力和說(shuō)服力，他打算使用簡(jiǎn)潔明了的句子，避免過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，采用