直營公司運(yùn)營手冊(cè)

石家莊君樂寶乳業(yè)有限公司

直營市場運(yùn)營手冊(cè)

起草：__________________

審核：__________________

批準(zhǔn)：

目錄

第一部分總則

一、手冊(cè)編制的目的

二、手冊(cè)編制的原則

三、手冊(cè)適用范圍

四、手冊(cè)適用時(shí)間

其次部分細(xì)則

第一章公司直營市場概況

第二章公司直營區(qū)域各崗位說明書

第三章公司直營區(qū)域流程解析

一、訂貨流程

二、直營市場出庫流程

三、直營市場退貨流程

四、固定費(fèi)用申請(qǐng)流程

五、固定費(fèi)用核銷流程

六、直營借款流程

七、直營借款核銷流程

八、直營信限限制流程

九、直營賬扣費(fèi)用申請(qǐng)流程

十、直營賬扣費(fèi)用核銷流程

十一、直營對(duì)賬回款流程

十二、商超驗(yàn)收單回收流程

十三、直營庫房庫存盤點(diǎn)流程

十四、直營市場二次物流費(fèi)用申請(qǐng)流程

十五、直營市場二次物流費(fèi)用核銷流程

十六、KA推廣費(fèi)用申請(qǐng)流程

十七、KA推廣費(fèi)用核銷流程

十八、促銷活動(dòng)申請(qǐng)流程

第四章公司直營市場管理制度

一、直營會(huì)計(jì)管理規(guī)定

二、直營退貨管理規(guī)定

三、直營市場品項(xiàng)鋪市管理規(guī)定

四、空白門店鋪市管理規(guī)定

五、員工儀表、著裝管理規(guī)定

六、現(xiàn)場辦公管理規(guī)定

七、公章運(yùn)用管理規(guī)定

八、直營市場檔案管理規(guī)定

九、應(yīng)收賬款管理制度

第五章公司直營市場管理表格匯總

第一部分總則

一、目的

為了規(guī)范直營市場業(yè)務(wù)操作，提高各層級(jí)人員對(duì)直營的認(rèn)知，指導(dǎo)銷售

基本原則、管理規(guī)范、操作技巧，從而提高直營市場的盈利實(shí)力。

二、編制原則

1、流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、制度完善化

3、公司銷售學(xué)問的傳承和積累

三、適用范圍

石家莊君樂寶乳業(yè)有限公司全部直營市場

四、編制時(shí)間

2010年11月

其次部分細(xì)則

第一章直營市場概況

一、公司直營客戶的定義和分類

1.1直營客戶的定義

與我公司干脆交易的零售客戶為直營客戶，直營客戶需公司干脆供應(yīng)發(fā)票

1.2直營客戶的分類

按與公司的合作方式劃分可劃分為：聯(lián)采型、地采型兩種形式.聯(lián)采型由

公司現(xiàn)代渠道管理處干脆與零售客戶簽訂購銷合同，統(tǒng)一進(jìn)行商品進(jìn)店、

海報(bào)促銷等談判的零售客戶，例如家樂福、沃爾瑪?shù)?；地采型為由公司?/p>

直營區(qū)域與零售客戶簽訂購銷合同，有直營區(qū)域相關(guān)銷售人員與零售客戶

進(jìn)行商品進(jìn)店、促銷變價(jià)等相關(guān)業(yè)務(wù)往來，例如鄭州丹尼斯。

按渠道可以劃分為：大賣場、超級(jí)市場、便利連鎖、零售店、食品店等

渠渠分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

道道

渠道組分

分類首選標(biāo)準(zhǔn)次要標(biāo)準(zhǔn)

級(jí)別

連鎖經(jīng)營的自助國際賣場、跨省

供應(yīng)購物車、購物籃給

大零售店；營業(yè)面連鎖、區(qū)域連鎖

顧客；貨物種類1萬以

KA賣積5000平米以

上；倉儲(chǔ)式、會(huì)員制商現(xiàn)金自運(yùn)制（會(huì)

場上，3。個(gè)以上收

居員制）賣場

銀臺(tái)；

獨(dú)立或連鎖式經(jīng)營的自超級(jí)市場-獨(dú)立

營業(yè)面積在助商店，主營百貨，有

1000-5000平獨(dú)立的副食經(jīng)營區(qū)域，

A

米之間；10-30營業(yè)時(shí)間長，滿意消費(fèi)超級(jí)市場-連鎖

個(gè)收銀臺(tái)者就近和和時(shí)購買的須

超要

市獨(dú)立或連鎖式經(jīng)營的自社區(qū)便民超市-

營業(yè)面積在助商店，主營百貨，有獨(dú)立

200-1000平米獨(dú)立的副食經(jīng)營區(qū)域，社區(qū)便民超市-

之間；2-1。個(gè)收營業(yè)時(shí)間長，滿意消費(fèi)連鎖

B

銀臺(tái)者就近和和時(shí)購買的須

百貨公司超市

要

便利店-連鎖

便營業(yè)面積在獨(dú)立或連鎖式經(jīng)營的商便利店-獨(dú)立

利50-200平米之店，售賣較少類別的貨食品店、加油站

C店間；有銀臺(tái)品，貨品展示較少等

特地零售服務(wù)、

奶站

二、公司和各直營市場的組織架構(gòu)、編制原則

1.1公司總部直營人員架構(gòu)

1.3直營區(qū)域架構(gòu)編制原則

單人負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)門店月銷量20萬元以上，負(fù)責(zé)直營KA/A商超門店每5-6

家配1人；單人負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)連鎖門店月銷量12萬以上，B/C類連鎖超市門

店30家配1人；

直營主任滿意月銷售額1。。萬以上，且管轄門店數(shù)不低于15家，干脆管

理門店不低于4家；

直營經(jīng)理滿意月銷售額200萬以上，且管轄門店數(shù)不低于30家；

其次章直營市場崗位職責(zé)說明書

1、促銷人員崗位職責(zé)說明書

促銷員崗位說明書

崗位名

促銷員崗位編碼CXY

稱

任職資格

年齡：20歲以上健康狀況：優(yōu)

學(xué)歷：中學(xué)以上職稱要求：無

專業(yè)：不作要求

實(shí)力：；能夠吃苦耐勞；擅長溝通、溝通；聰慧伶俐、反應(yīng)靈敏

閱歷：有同類產(chǎn)品的銷售閱歷優(yōu)先

業(yè)務(wù)了了解乳品特性、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣

解范圍：

其他要要有工作熱忱和良好的團(tuán)隊(duì)合作思想，有敬業(yè)精神。

隸：有上崗證、健康證；

工作概要

嫻熟駕馭公司產(chǎn)品學(xué)問，完成單店各項(xiàng)銷售指標(biāo)。

崗位職責(zé)

序號(hào)職責(zé)職責(zé)細(xì)分

1任務(wù)達(dá)成按公司要求完成售點(diǎn)的總體和品項(xiàng)銷售任務(wù)

了解產(chǎn)品1、嫻熟駕馭產(chǎn)品學(xué)問；

2學(xué)問與促2、嫻熟駕馭促銷技巧；

銷信息3、和時(shí)、嫻熟駕馭售點(diǎn)執(zhí)行的各種促銷政策；

4、熟知我司產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢（口感、簇新度等）；

依據(jù)所在售點(diǎn)的實(shí)際銷售狀況，精確、和時(shí)的下達(dá)訂單，保證

3精確訂貨

產(chǎn)品的足夠與簇新

1、在售點(diǎn)管理人員許可范圍內(nèi)爭取相對(duì)優(yōu)越的陳設(shè)位置；

2、在陳設(shè)位上按公司的陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)陳設(shè)公司產(chǎn)品；

陳設(shè)整理3、保持陳設(shè)的整齊、整齊、美觀；

4

與維護(hù)4、保持產(chǎn)品的陳設(shè)面不被競品或其它產(chǎn)品侵占；

5、付費(fèi)陳設(shè)和促銷價(jià)格如有變更，需在變更第一時(shí)間報(bào)備至主

管業(yè)務(wù)；

填寫日?qǐng)?bào)

5依據(jù)每天實(shí)際的進(jìn)貨與銷售狀況照實(shí)填寫銷售日?qǐng)?bào)表

表

1、競品信息反饋；

2、主動(dòng)協(xié)作公司的促銷活動(dòng)并做好活動(dòng)告知等工作；

3、消費(fèi)者投訴的處理與和時(shí)反應(yīng)；

6其它

4、承辦上級(jí)交辦的其他臨時(shí)性工作和相關(guān)部門需協(xié)作辦理的工

存；

5、遵守公司的其他各項(xiàng)規(guī)章制度。

促銷員（日:工作流程

時(shí)間工作流程工作內(nèi)容

8:00接貨

(8:30)

1盤點(diǎn)商品數(shù)量并與出庫單核對(duì)

2盤點(diǎn)贈(zèng)品數(shù)量并與出庫單核對(duì)

3、將貨物存放至庫房

8:15上貨

(8:45)1盤點(diǎn)貨架所缺商品

2將貨架所缺產(chǎn)品按先進(jìn)先出原則陳設(shè)

到貨架上

1產(chǎn)品日期核查：是不是按先進(jìn)先出原則

8:30

現(xiàn)場核查陳設(shè)

(9:00)

2助銷品核查：價(jià)簽、POP、

3陳設(shè)核查：陳設(shè)豐滿度、位置、面積

1叫賣

2試飲

T3促銷活動(dòng)執(zhí)行

售賣及溝通4零售超市主管的溝通、客情維護(hù)

5POP布置

6市場競品信息收集搜集

7支配訂單提交

16:30

收尾

(17:00)4怦

1換班工作交接

2問題點(diǎn)與業(yè)代電話溝通

3向業(yè)代回報(bào)工作成果

4庫房整理

2、業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé)說明書

業(yè)務(wù)代表崗位說明書

崗位名稱業(yè)務(wù)代表崗位編碼YWDB

任職資格

年齡：22歲以上健康狀況：優(yōu)

學(xué)歷：大專以上職稱要求：無

專業(yè)：營銷類、廣告類

實(shí)力：；能夠吃苦耐勞；擅長溝通、溝通；聰慧伶俐、反應(yīng)靈敏

閱歷：有同類產(chǎn)品的銷售閱歷優(yōu)先

業(yè)務(wù)了解范了解乳品特性、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣

圍：

其他要求：要有工作熱忱和良好的團(tuán)隊(duì)合作思想，有敬業(yè)精神，有客戶管理實(shí)力。

有健康證；

工作概要

負(fù)責(zé)直營區(qū)域各商超落實(shí)市場各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)、陳設(shè)生動(dòng)化、終端談判等，發(fā)覺市場問題并

與主任、直營經(jīng)理溝通解決；監(jiān)督、支配促銷員或終端執(zhí)行公司各項(xiàng)促銷活動(dòng)；反饋各項(xiàng)

活動(dòng)執(zhí)行狀況；提交各項(xiàng)工作報(bào)表；處理消費(fèi)者投訴等；負(fù)責(zé)對(duì)直屬促銷員的管理指導(dǎo)工

作。

崗位職責(zé)

序號(hào)職責(zé)職責(zé)細(xì)分

1、了解產(chǎn)品市場表現(xiàn)，包括陳設(shè)、價(jià)格、活動(dòng)、品項(xiàng)、形象、臨期品

等存在問題并改善；

2、了解競品的陳設(shè)、價(jià)格、活動(dòng)、品項(xiàng)、形象、臨期品、市場動(dòng)向等

1市場走訪

狀況并提出我品推廣對(duì)策；

3、和時(shí)發(fā)覺市場上存在的問題（包括查看店內(nèi)促銷員工作狀況、促銷

話術(shù)、促銷技巧、陳設(shè)生動(dòng)化要素落實(shí)狀況、進(jìn)銷存報(bào)表運(yùn)用狀況等）

1、與主任、終端就市場上存在問題進(jìn)行溝通，提出相關(guān)的解決方案；

2、與主任、終端就月度任務(wù)分解并跟進(jìn)達(dá)成進(jìn)度；

3、與主任、終端就各專項(xiàng)工作進(jìn)行溝通，并追蹤指標(biāo)完成進(jìn)度；

分銷商、

2

終端溝通

4、與主任、終端就促銷活動(dòng)執(zhí)行要求溝通并追蹤完成進(jìn)度；

5、與主任、終端就新產(chǎn)品上市推廣內(nèi)容進(jìn)行溝通并追蹤完成進(jìn)度；

6、費(fèi)用提報(bào)與結(jié)案資料收集匯總上報(bào)；

1、執(zhí)行所批復(fù)促銷活動(dòng)，清晰駕馭時(shí)間、場所、數(shù)量、費(fèi)用擔(dān)當(dāng)狀況；

2、所執(zhí)行活動(dòng)的進(jìn)度反饋；

3活動(dòng)執(zhí)行

3、所執(zhí)行活動(dòng)的落實(shí)追蹤；

4、執(zhí)行活動(dòng)的效果評(píng)估和結(jié)案材料的收集并和時(shí)報(bào)送；

6、依據(jù)終端店每日銷售狀況和現(xiàn)有庫存溝通今日訂貨，訂貨原則：日均

4銷售賣進(jìn)

銷量*配送周期*1.5-現(xiàn)有庫存；

市場信息

5對(duì)我品與競品出現(xiàn)的市場異樣和時(shí)反饋。

反饋

1、接消費(fèi)者投訴后，在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)和時(shí)與消費(fèi)者聯(lián)系，取得初步的

6投訴處理處理意向；

2、解答消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品學(xué)問的詢問，對(duì)于超出權(quán)限范圍之外的投訴和時(shí)與

上級(jí)部門溝通、協(xié)調(diào)處理問題；

7臨時(shí)交辦所在部門干脆上級(jí)臨時(shí)指派的工作

1、各類日常報(bào)表的提交，包括日?qǐng)?bào)（市場走訪檢核表）、周報(bào)、月報(bào)等

8報(bào)表提交2、臨時(shí)性報(bào)表的提交。

3、網(wǎng)點(diǎn)臺(tái)賬。

9溝通與上級(jí)、同事、終端和下屬的溝通。

工

作

工作步驟工作表單工作時(shí)間完成標(biāo)準(zhǔn)

內(nèi)

容

在工作日志《月度

批閱經(jīng)銷商7:40-7:

轄區(qū)訂貨追蹤表》按月度任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行追蹤改善

訂單50

轄中完整記錄

區(qū)參考訂貨數(shù)量、品項(xiàng)、到貨時(shí)間、近期

業(yè)促銷活動(dòng)、天氣變更等參數(shù)

績短信將經(jīng)銷商訂貨數(shù)量限額上報(bào)上級(jí)

公司生成訂單前7:50-8:

追訂單追蹤主管

審核訂貨狀況10

蹤每天下午17:30內(nèi)勤將各經(jīng)銷商減貨

短信告知對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)，次日業(yè)務(wù)調(diào)整訂貨

數(shù)量、品項(xiàng)等

1.依據(jù)負(fù)責(zé)系統(tǒng)/門店進(jìn)行重要工作

和進(jìn)度追蹤；

依據(jù)月/周2.依據(jù)負(fù)責(zé)系統(tǒng)/門店進(jìn)行任務(wù)支配、

晨支配追蹤經(jīng)在《工作日志》中8:10-8:安排；

會(huì)銷商日達(dá)成記錄完成事項(xiàng)303.解決經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員問題點(diǎn)；

狀況4.激勵(lì)士氣，表彰先進(jìn)；

5.政策宣達(dá)和溝通；（明確詳細(xì)促銷

活動(dòng)內(nèi)容）；

探依據(jù)促銷開在《工作日志》中8:30-8:1.合理支配配送和探望路途；

望展/新品上記錄完成事項(xiàng)402.向配送了解昨天送貨送貨狀況；

打市時(shí)間內(nèi)容3.打算日?qǐng)?bào)表、樣品、宣揚(yáng)單、名片

算開展，常規(guī)等探望工具；

檢核協(xié)同經(jīng)

4、同目標(biāo)探望商超的選購進(jìn)行電

銷商業(yè)務(wù)探

話預(yù)約

望

復(fù)報(bào)告本日工在《工作日志》中8:40-8:向辦事處內(nèi)勤電話復(fù)命本日主要工作

命作內(nèi)容記錄完成事項(xiàng)45內(nèi)容

在8:45-9:

去往商超售點(diǎn)途中

途00

1、挖掘和溝通爭取店內(nèi)有效廣宣資源

2、查看產(chǎn)品陳設(shè)，進(jìn)行產(chǎn)品陳設(shè)生動(dòng)

化，檢查冷風(fēng)柜、臥柜、堆頭價(jià)格牌、

異型插牌、促銷活動(dòng)開展；

依據(jù)《公司標(biāo)準(zhǔn)化

店留意：1］陳設(shè)原則

陳設(shè)手冊(cè)》和《促

內(nèi)――陳設(shè)按品類分開，品系中的單品擺

陳設(shè)、廣宣、銷協(xié)議》內(nèi)容，實(shí)9:00-9:

探放次序按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

促銷檢核施檢核與改善；記20

望2］陳設(shè)規(guī)范

錄在《工作日志》

1-——產(chǎn)品陳設(shè)面爭取最大化，集中陳

中

設(shè)。

-一一我產(chǎn)品陳設(shè)位置以當(dāng)?shù)氐谝黄放?/p>

為目標(biāo)進(jìn)行跟

進(jìn)陳設(shè)。

-——產(chǎn)品面必需正面對(duì)外/上。

――保持產(chǎn)品清潔。

保證產(chǎn)品有固定的陳設(shè)位置和陳

設(shè)面，遵循消

費(fèi)者的購買習(xí)慣。

產(chǎn)品陳設(shè)盡量爭取在高流通區(qū)。

3］側(cè)封系列要有量販包裝；大、小包酸

陳設(shè)整齊豐滿；先進(jìn)先出,調(diào)整簇新度；

執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化紅墻、每日活菌專背和促銷

品；更換價(jià)簽、圍擋、活動(dòng)告知；無灰

塵、奶漬、膠帶痕跡，抹布無異味

在《工作日志》中3、檢查促銷員工作狀態(tài)、儀表服裝是

人員管理

記錄完成事項(xiàng)否符合要求；介紹新入職促銷員

在《月度主推品項(xiàng)4、追蹤促銷員本月重點(diǎn)品項(xiàng)達(dá)成進(jìn)度，

主品追蹤9:20-9：

日追蹤表》記錄新品推廣狀況，進(jìn)行昨日銷售回顧；

30

5、清點(diǎn)庫存，進(jìn)行臨期品（3天以

在《工作日志》中

商品管理±）調(diào)換，復(fù)核品嘗品、贈(zèng)品到貨數(shù)量

記錄完成事項(xiàng)

和按規(guī)定發(fā)放狀況；

6.同選購和柜組長或店進(jìn)步行客情

在《工作日志》中9:30-9:溝通和訴怨了解，爭取實(shí)惠條件；簽訂

協(xié)議管理

記錄完成事項(xiàng)50各種協(xié)議含《促銷協(xié)議》、《陳設(shè)協(xié)議》、

《冰柜投放協(xié)議》、《新品上市協(xié)議》、

《促銷員上崗協(xié)議》等

在《工作日志》中7、下訂單，明確產(chǎn)品品類、數(shù)量和要

訂單管理

記錄完成事項(xiàng)求到貨時(shí)間，配發(fā)助銷、贈(zèng)品數(shù)量；

8、了解競品動(dòng)態(tài)，記錄促銷品項(xiàng)、促

在《工作日志》中

競品動(dòng)態(tài)銷方式、活動(dòng)力度、時(shí)間段；檢查《超

記錄完成事項(xiàng)

市競品動(dòng)態(tài)周報(bào)表》；

9、檢查促銷員《進(jìn)銷存報(bào)表》，登記

在《工作日志》中

表單管理庫存、客訴、訂單、到貨異樣和市場信

記錄完成事項(xiàng)

息；

在《工作日志》中

貨款管理10、進(jìn)行對(duì)帳和回款；

記錄完成事項(xiàng)

工

作

工作步驟工作表單工作時(shí)間完成標(biāo)準(zhǔn)

內(nèi)

容

店公司供應(yīng)的各種制冷設(shè)施運(yùn)轉(zhuǎn)正常

內(nèi)托盤、剪刀、垃圾桶無污漬、奶漬

在《工作日志》中9：55-10：

探資源管理品嘗品、包膜、各種標(biāo)簽、膠帶有平安

記錄完成事項(xiàng)00

望庫存

2耳脈、喇叭電量足夠

推10:處理緊急客訴

起先銷售、

廣00-12:00簇新度超出六天，集中去化

協(xié)住理貨員現(xiàn)場實(shí)施

銷16:帶動(dòng)新入職人員和新品推廣人員執(zhí)行

補(bǔ)貨

售30-20:00攔截、品嘗動(dòng)作，營造熱銷氛圍

網(wǎng)

點(diǎn)

開維護(hù)老店、14:老店賣進(jìn)新品、新店賣進(jìn)老品，新品進(jìn)

現(xiàn)場實(shí)施

發(fā)開發(fā)新店00-16:00店/促銷活動(dòng)實(shí)施;系統(tǒng)/門店升級(jí)落實(shí)

維

護(hù)

當(dāng)日工作總在《工作日志》中

按時(shí)按質(zhì)記錄

結(jié)記錄完成事項(xiàng)

銷

遇不良天氣等客觀因素導(dǎo)致回轉(zhuǎn)不暢，

售盤點(diǎn)庫存

分貨號(hào)進(jìn)行盤點(diǎn)

回

關(guān)注配送司19:

顧依據(jù)品嘗、物料配發(fā)比例，進(jìn)行訂貨

機(jī)訂貨30-20：00

與《月進(jìn)銷存報(bào)表》

天氣不好削減貨量，周末加大貨量，月

總發(fā)短信給主

銷售＞20萬門店，重點(diǎn)品項(xiàng)2倍平安

結(jié)管業(yè)務(wù)上報(bào)

庫存，月銷售＞15萬，1.5倍，月銷

銷售

售＞6萬，1.2倍

費(fèi)提報(bào)市場固固定費(fèi)用相關(guān)表

按時(shí)按質(zhì)提報(bào)

用定費(fèi)用支配單

管提報(bào)市場固

固定費(fèi)用相關(guān)表

理定費(fèi)用核銷按公司要求供應(yīng)所需資料

單

資料

《周末爆量支配20:對(duì)下周爆量地點(diǎn)進(jìn)行選擇，并提前進(jìn)行

周表》00-20:20溝通，保障爆量活動(dòng)順當(dāng)進(jìn)行

周末爆量

度《周末爆量復(fù)命20:

對(duì)上周爆量活動(dòng)執(zhí)行狀況進(jìn)行小結(jié)

報(bào)表》00-20:20

表每周日上報(bào)

管下周工作支20:總結(jié)本周工作內(nèi)容，對(duì)本周工作進(jìn)行檢

《周報(bào)》

理配和本周工30-21:00討，并制定下周工作支配

作總結(jié)

爆量重點(diǎn)品

爆

項(xiàng)上午銷在《工作日志》中12:

量和時(shí)、精確

售，短信上記錄完成事項(xiàng)00-12:10

活

報(bào)公司主管

動(dòng)

幫助理貨員8:30-12:

執(zhí)在《工作日志》中視人流高峰在17:00-19:30全體人

補(bǔ)貨，主導(dǎo)0015：

行記錄完成事項(xiàng)員幫助補(bǔ)貨，并在周五至周日參與爆量

超市爆量00-20:00

會(huì)參與辦事處

議月會(huì)/周會(huì)，《月會(huì)綱要記錄》辦事處每周

上交業(yè)務(wù)月報(bào)/周報(bào)支配、總結(jié)

管上交工作日《周會(huì)內(nèi)容紀(jì)要》規(guī)定時(shí)間

理志接受上級(jí)

主管審核

《月會(huì)綱要記

錄》、

周會(huì)收集促銷員上周考勤、上周《超市

組織促銷員《周會(huì)內(nèi)容紀(jì)

15:竟品動(dòng)態(tài)周報(bào)表》；解決促銷員上周所

每周例會(huì)、要》、

00-16:00遇問題，布達(dá)促銷員下周工作重點(diǎn)和各

培訓(xùn)會(huì)《促銷員考勤登

項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)；

記表》、《培訓(xùn)記

錄表》

《月會(huì)綱要記

組織經(jīng)銷商

錄》、通報(bào)業(yè)績達(dá)成并追蹤未完成事項(xiàng)、培訓(xùn)

業(yè)務(wù)/司機(jī)

《周會(huì)內(nèi)容紀(jì)自定時(shí)間促銷活動(dòng)內(nèi)容、銷售技巧、爆量中問題

每周例會(huì)、

要》、改善等

培訓(xùn)會(huì)

《培訓(xùn)記錄表》

參與區(qū)域經(jīng)

銷商月會(huì)，《經(jīng)銷商階段性8:00-18:要求經(jīng)銷商對(duì)未達(dá)到公司要求的條款

并制定整改整改協(xié)議》00限期進(jìn)行改善

排期

月21:結(jié)合行銷政策、競品活動(dòng)制定產(chǎn)品/

促銷提案單獨(dú)簽呈

度00-21:30渠道促銷活動(dòng)提案、物料申請(qǐng)

報(bào)填寫月度述對(duì)本區(qū)域本月銷售狀況進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)

〈〈月報(bào)》

表職報(bào)告下月工作進(jìn)行規(guī)劃

管參與公司月

8:00-18:接受經(jīng)理/部長/總部領(lǐng)導(dǎo)對(duì)本區(qū)域現(xiàn)

理度述職報(bào)告《月報(bào)》

00階段工作的內(nèi)容的指導(dǎo)

會(huì)

對(duì)業(yè)代的作業(yè)要求：

1、月度每經(jīng)銷商探望面談至少4次，并組織經(jīng)銷商人員與主管業(yè)務(wù)現(xiàn)場會(huì)，確定階段目標(biāo)，

追蹤落實(shí)；

2、月度參與經(jīng)銷商/促銷員培訓(xùn)至少各4次，追蹤提高人員培訓(xùn)效果；

3、月度協(xié)同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)市場探望不低于20次，或與每名經(jīng)銷商業(yè)務(wù)至少3次市場走訪，

發(fā)覺市場問題，并制定整改排期，追蹤落實(shí)

業(yè)務(wù)代表工作流程

4、直營主任崗位職責(zé)說明書

直營主任崗位說明書

崗位名稱業(yè)務(wù)代表崗位編碼YWDB

任職資格

年齡：22歲以上健康狀況：優(yōu)

學(xué)歷：大專以上職稱要求：無

專業(yè)：營銷類、廣告類

實(shí)力：；能夠吃苦耐勞；擅長溝通、溝通；聰慧伶俐、反應(yīng)靈敏

閱歷：有同類產(chǎn)品的銷售閱歷優(yōu)先

業(yè)務(wù)了解范了解乳品特性、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣

圍：

其他要求：要有工作熱忱和良好的團(tuán)隊(duì)合作思想，有敬業(yè)精神，有客戶管理實(shí)力。

有健康證；

工作概要

幫助省經(jīng)理制定本城市區(qū)域營銷規(guī)劃、制定所轄城市年度銷售支配，全面負(fù)責(zé)所轄城市區(qū)

域的日常管理工作。

崗位職責(zé)

序號(hào)職責(zé)職責(zé)細(xì)分

1、了解產(chǎn)品市場表現(xiàn)，包括陳設(shè)、價(jià)格、活動(dòng)、品項(xiàng)、形象、臨期品

等存在問題并改善；

2、了解競品的陳設(shè)、價(jià)格、活動(dòng)、品項(xiàng)、形象、臨期品、市場動(dòng)向等

1市場走訪

狀況并提出我品推廣對(duì)策；

3、和時(shí)發(fā)覺市場上存在的問題（包括查看店內(nèi)促銷員工作狀況、促銷

話術(shù)、促銷技巧、陳設(shè)生動(dòng)化要素落實(shí)狀況、進(jìn)銷存報(bào)表運(yùn)用狀況等）

1、與經(jīng)理、終端就市場上存在問題進(jìn)行溝通，提出相關(guān)的解決方案；

2、與經(jīng)理、終端就月度任務(wù)分解并跟進(jìn)達(dá)成進(jìn)度；

3、與經(jīng)理、終端就各專項(xiàng)工作進(jìn)行溝通，并追蹤指標(biāo)完成進(jìn)度；

2終端溝通

4、與經(jīng)理、終端就促銷活動(dòng)執(zhí)行要求溝通并追蹤完成進(jìn)度；

5、與經(jīng)理、終端就新產(chǎn)品上市推廣內(nèi)容進(jìn)行溝通并追蹤完成進(jìn)度；

6、費(fèi)用提報(bào)與結(jié)案資料收集匯總上報(bào)；

1、執(zhí)行所批復(fù)促銷活動(dòng)，清晰駕馭時(shí)間、場所、數(shù)量、費(fèi)用擔(dān)當(dāng)狀況；

2、所執(zhí)行活動(dòng)的進(jìn)度反饋；

3活動(dòng)執(zhí)行

3、所執(zhí)行活動(dòng)的落實(shí)追蹤；

4、執(zhí)行活動(dòng)的效果評(píng)估和結(jié)案材料的收集并和時(shí)報(bào)送；

依據(jù)終端店每日銷售狀況和現(xiàn)有庫存溝通今日訂貨，訂貨原則：日均銷

4銷售賣進(jìn)

量*配送周期*1.5-現(xiàn)有庫存；

市場信息

5對(duì)我品與競品出現(xiàn)的市場異樣和時(shí)反饋。

反饋

1、接消費(fèi)者投訴后，在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)和時(shí)與消費(fèi)者聯(lián)系，取得初步的

6投訴處理處理意向；

2、解答消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品學(xué)問的詢問，對(duì)于超出權(quán)限范圍之外的投訴和時(shí)與

上級(jí)部門溝通、協(xié)調(diào)處理問題；

7臨時(shí)交辦所在部門干脆上級(jí)臨時(shí)指派的工作

】、各類日常報(bào)表的提交，包括日?qǐng)?bào)（市場走訪檢核表）、周報(bào)、月報(bào)等

8報(bào)表提交2、臨時(shí)性報(bào)表的提交。

3、網(wǎng)點(diǎn)臺(tái)賬。

9溝通與上級(jí)、同事、終端和下屬的溝通。

直營主任（日）工作流程

時(shí)間工作流程工作內(nèi)容

7:45主管溝通1本日/周重要工作及目標(biāo)提示

(8:00)2各區(qū)域間溝通及協(xié)調(diào)

1行銷專案執(zhí)行推動(dòng)

2生動(dòng)化抽查

3協(xié)同探望

4業(yè)務(wù)工作問題解決

5探望主要客戶

6、拍攝門店照片、陳設(shè)照片

7、將客戶資料、門店照片上傳至0A

4、促銷督導(dǎo)崗位職責(zé)說明書

促銷督導(dǎo)崗位說明書

崗位名稱促銷督導(dǎo)崗位編碼CXDD

任職資格

年齡：22歲以上健康狀況：優(yōu)

學(xué)歷：大專以上職稱要求：無

專業(yè)：營銷類、廣告類

實(shí)力：；能夠吃苦耐勞；擅長溝通、溝通；聰慧伶俐、反應(yīng)靈敏

閱歷：有同類產(chǎn)品的銷售閱歷優(yōu)先

業(yè)務(wù)了解范了解乳品特性、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣

圍：

其他要求：要有工作熱忱和良好的團(tuán)隊(duì)合作思想，有敬業(yè)精神，有客戶管理實(shí)力。

有健康證；

工作概要

嫻熟駕馭公司產(chǎn)品學(xué)問，完成單店各項(xiàng)銷售指標(biāo)。

崗位職責(zé)

序號(hào)職責(zé)職責(zé)細(xì)分

1、依公司標(biāo)準(zhǔn)聘請(qǐng)合格促銷人員，建立促銷員檔案，利用培訓(xùn)，使其快

速達(dá)到公司要求并上崗。

2、制定巡店支配，每日例行巡店，檢查促銷員工作狀況，發(fā)覺問題和時(shí)

解決，不要置后。

3、幫助促銷人員建立銷售帳目（產(chǎn)品的進(jìn)銷存、促銷品的進(jìn)銷存、），

作到帳目清晰，有條理。督導(dǎo)到店隨時(shí)檢查、盤點(diǎn)、核對(duì)生產(chǎn)日期，

1日常職責(zé)

有問題和時(shí)訂正、解決。

4、建立例會(huì)制度，督導(dǎo)必需加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)工作，使其在“產(chǎn)品學(xué)問、

銷售技巧、反對(duì)看法的處理、公司的規(guī)章制度、”等等方面快速提高,

以迎合市場的須要。

5、運(yùn)用獎(jiǎng)罰機(jī)制，調(diào)動(dòng)促銷人員主動(dòng)性，從而提高銷量保證銷售任務(wù)的

完成。

1、督導(dǎo)一方面要加強(qiáng)與業(yè)務(wù)代表的溝通；一方面要加強(qiáng)與店方的溝通，

與業(yè)務(wù)代表共同合作維護(hù)好與店方的良好客情關(guān)系。與主任、終端就

月度任務(wù)分解并跟進(jìn)達(dá)成進(jìn)度；

2、針對(duì)公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，在人員支配、場地設(shè)施展臺(tái)布置、活

動(dòng)內(nèi)容的監(jiān)控、促銷贈(zèng)品的發(fā)放、銷售數(shù)據(jù)的精確等各個(gè)方面，應(yīng)與

2溝通協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)代表與推廣主管相協(xié)作，使促銷活動(dòng)圓滿完成。

3、協(xié)作業(yè)務(wù)代表和時(shí)了解店內(nèi)各種狀況，駕馭競品銷售動(dòng)向，合理產(chǎn)品

結(jié)構(gòu)，避開過期

4、對(duì)促銷員就公司下達(dá)的各種臨時(shí)性指令的布達(dá)與落實(shí)；

5、對(duì)促銷員就公司要求各項(xiàng)活動(dòng)執(zhí)行要求的布達(dá)與落實(shí)

6、對(duì)公司新產(chǎn)品上市推廣的布達(dá)與落實(shí)

1、公司所批復(fù)活動(dòng)的執(zhí)行時(shí)間、場所、數(shù)量、費(fèi)用擔(dān)當(dāng)狀況的了解；

2、公司批復(fù)活動(dòng)的全面有效執(zhí)行；

3活動(dòng)執(zhí)行3、所執(zhí)行活動(dòng)的進(jìn)度反饋；

4、所執(zhí)行活動(dòng)的追蹤落實(shí)；

5、執(zhí)行活動(dòng)的效果評(píng)估和結(jié)案材料的收集并和時(shí)報(bào)送；

4促銷建議依據(jù)市場信息，供應(yīng)適合我公司的促銷支配與方案。

市場信息

5對(duì)我品與競品出現(xiàn)的市場異樣和時(shí)反饋。

反饋

1、接消費(fèi)者投訴后，在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)和時(shí)與消費(fèi)者聯(lián)系，取得初步的

6投訴處理處理意向；

2、解答消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品學(xué)問的詢問，對(duì)于超出權(quán)限范圍之外的投訴和時(shí)與

上級(jí)部門溝通、協(xié)調(diào)處理問題；

7臨時(shí)交辦所在部門干脆上級(jí)臨時(shí)指派的工作

促銷督導(dǎo)日工作流程

時(shí)間工作流程工作內(nèi)容

①匯總促銷員上報(bào)信息

②理解促銷活動(dòng)內(nèi)容

③做聘請(qǐng)人員打算打算工作

8:00——8:30探望打算

④做促銷員會(huì)議前打算工作

⑤參與推廣會(huì)議

⑥緊急工作處理

①檢查和張貼海報(bào)（能張貼的店）；

②查看產(chǎn)品陳設(shè)，進(jìn)行產(chǎn)品陳設(shè)生動(dòng)化；

③陳設(shè)原則

――陳設(shè)按品類分開，品系中的單品擺放次序按公

司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

陳設(shè)規(guī)范

8:30-------18:

客戶探望產(chǎn)品陳設(shè)面爭取最大化，集中陳設(shè)。

00

我產(chǎn)品陳設(shè)位置以競品為目標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)陳設(shè)。

產(chǎn)品面必需正面對(duì)外、老號(hào)在外或上部。

保持產(chǎn)品清潔。

保證產(chǎn)品有固定的陳設(shè)位置和陳設(shè)面，遵循消費(fèi)

者的購買習(xí)慣。

產(chǎn)品陳設(shè)盡量爭取在高流通區(qū)。

④檢查清點(diǎn)庫存和臨期品調(diào)換處理狀況

⑤跟進(jìn)我司活動(dòng)效果，了解競品動(dòng)態(tài)；

⑥運(yùn)用v日?qǐng)?bào)表,，登記促銷員狀況、客訴、促

銷活動(dòng)和市場信息；

⑦向促銷員布達(dá)緊急工作

①匯總當(dāng)日巡店?duì)顩r，提出整改建議

②向主管主動(dòng)匯報(bào)工作，反映問題，尋求疑難幫

18：30—19：助等。

探望處理

30③與對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)主任溝通市場存在問題，提出解決

建議

④處理行政事務(wù)

第三章直營市場流程解析

一、工廠訂貨流程

1」促銷員依據(jù)《促銷員訂貨原則》，預(yù)估2天后銷量，（每日閉店時(shí)完成）

次日8:30之前以短信或電話報(bào)直營業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)填寫《附表一：直營訂貨

表》中的《直營業(yè)務(wù)訂貨表》。

1.2每日早8:30-10:00直營業(yè)務(wù)依據(jù)物流公司10:。。點(diǎn)前供應(yīng)＜＜當(dāng)

日實(shí)際庫存＞＞和各店預(yù)估訂單銷量進(jìn)行審核和修改，轉(zhuǎn)直營主任。

1.3直營主任在10:30分之前進(jìn)行訂單二次修改直營主任依據(jù)直營財(cái)務(wù)

在每日10:30分之前供應(yīng)的《日庫存表》、《各系統(tǒng)促銷聯(lián)絡(luò)單》和物流

公司供應(yīng)的當(dāng)前實(shí)際庫存數(shù)量，在每天1。：45之前進(jìn)行修訂。

1.4直營內(nèi)勤匯總公司標(biāo)準(zhǔn)訂貨單。

1.3直營內(nèi)勤與公司電話核查是否收到《公司標(biāo)準(zhǔn)訂單》。

二、直營市場出庫流程

2.1超市促銷人員或者業(yè)務(wù)人員依據(jù)該超市的銷售狀況，做出下一個(gè)配送

日的訂單。

2.2超市促銷人員或者業(yè)務(wù)代表將訂單交由超市訂單負(fù)責(zé)人，并由超市訂

單負(fù)責(zé)人依據(jù)該訂單制作超市標(biāo)準(zhǔn)訂單

2.3超市訂單組通過網(wǎng)絡(luò)或者傳真形式將標(biāo)準(zhǔn)訂單傳輸至直營辦事處

2.4直營辦事處內(nèi)勤接收、匯總各超市標(biāo)準(zhǔn)訂單，并將各超市訂貨數(shù)量輸

入到《附表二：直營市場出庫表》中的《線路別出庫》或《業(yè)務(wù)別出庫》

中

2.5直營業(yè)務(wù)或促銷人員審核訂單，刪減多余訂貨數(shù)量

2.6直營內(nèi)勤將業(yè)務(wù)審核后的《線路別出庫》或《業(yè)務(wù)別出庫》傳到物流

公司，并依據(jù)該表打印各超市出庫單

2.7物流公司庫房人員依據(jù)出庫單進(jìn)行裝車出庫。

三、退貨流程

3.1促銷人員依據(jù)門店臨期產(chǎn)品的數(shù)量并計(jì)算出需退貨數(shù)量，并將該數(shù)量

告知業(yè)務(wù)人員。

3.2業(yè)務(wù)人員填寫《退貨單申請(qǐng)單》（詳見附表三），填寫內(nèi)容包括：產(chǎn)品

名稱、數(shù)量、規(guī)格、單位、金額、生產(chǎn)日期、門店名稱、申請(qǐng)日期、申請(qǐng)

人、臨期處理方式、產(chǎn)生臨期緣由。

3.3業(yè)務(wù)人員將《退貨單申請(qǐng)單》交由直營業(yè)務(wù)主管人員。

3.4業(yè)務(wù)主任依據(jù)《退貨申請(qǐng)單》于次日對(duì)退貨門店進(jìn)行盤點(diǎn)、審核，確

認(rèn)無誤后簽字交由促銷進(jìn)行退貨。

3.5門店退貨單生成后3日內(nèi)，業(yè)務(wù)人員將《退貨單》、門店系統(tǒng)退單交由

直營主任、直營經(jīng)理簽字審核。

3.6業(yè)務(wù)人員將經(jīng)理簽字后的《退貨申請(qǐng)單漢《退貨單》一并交由財(cái)務(wù)人

員，同時(shí)填寫《退貨登記表》（詳見附表四）。

四、固定費(fèi)用申請(qǐng)流程

4.1每月25日之前，業(yè)務(wù)主任依據(jù)上月實(shí)際達(dá)成，依據(jù)公司固定費(fèi)用投

入政策制定月度費(fèi)用運(yùn)用明細(xì)支配，填寫《200年月特別陳設(shè)費(fèi)用支

配明細(xì)表漢《200年月促銷人員費(fèi)用支配明細(xì)表》，要求分公司經(jīng)理審

核

4.2下月1日前，分公司經(jīng)理審核后由直營內(nèi)勤匯總為《20。年月

區(qū)域市場固定建設(shè)費(fèi)用支配匯總表》，與《20。年月特別陳設(shè)費(fèi)

用支配明細(xì)表》、《20。年月促銷人員費(fèi)用支配明細(xì)表》一并報(bào)備銷售

部銷售費(fèi)用管理員

4.3下月5日前，銷售費(fèi)用管理員匯總后報(bào)銷售部長、財(cái)務(wù)部備案，同時(shí)

轉(zhuǎn)銷管部

4.4銷售部長、財(cái)務(wù)部備案

4.5由稽核部在次月底前完成核查

五、固定費(fèi)用核銷流程

5.1每月9日前銷售部、財(cái)務(wù)部提交上月經(jīng)銷商實(shí)際可運(yùn)用費(fèi)用金額、銷

售部信息科將上月實(shí)際達(dá)成給費(fèi)用管理員

5.2費(fèi)用管理員備案，以備初審之用

5.3每月8日之前，直營業(yè)務(wù)人員將上月市場固定建設(shè)費(fèi)用填寫《200年

月特別陳設(shè)費(fèi)用實(shí)際運(yùn)用明細(xì)表漢?200年月促銷人員工資費(fèi)用實(shí)際

運(yùn)用明細(xì)表》，將其他結(jié)案相關(guān)資料一并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理

5.4每月1。日之前，區(qū)域經(jīng)理審核完成后，由區(qū)域內(nèi)勤匯總為?200年

月區(qū)域固定費(fèi)用結(jié)案匯總表》，與上述兩個(gè)明細(xì)表和相關(guān)資料一并報(bào)公

司銷售費(fèi)用管理員

5.5每月15日費(fèi)用管理員依據(jù)財(cái)務(wù)和銷售部供應(yīng)數(shù)據(jù)進(jìn)行初審（大客戶

幫助）后，將匯總結(jié)果提交銷管部

5.6每月20日前銷管部核準(zhǔn)后轉(zhuǎn)銷售費(fèi)用管理員

5.7費(fèi)用管理員備案，并于每月20日前轉(zhuǎn)給銷售部長、銷售部、財(cái)務(wù)部，

30日前將已核準(zhǔn)的《20。年月區(qū)域固定費(fèi)用結(jié)案匯總表》下發(fā)給

區(qū)域經(jīng)理

5.8銷售部長備案

5.9費(fèi)用管理員轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)時(shí)要求有簽字版和電子版的費(fèi)用匯總表、費(fèi)用報(bào)

銷單簽字版封皮復(fù)印件、分品項(xiàng)簽字版復(fù)印件、促銷員工資表兩套和打卡

明細(xì)，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)審核；28日前財(cái)務(wù)核銷費(fèi)用予以上帳（公司直營費(fèi)用

可由財(cái)務(wù)集中支付或由駐地出納或業(yè)務(wù)員支付），其中陳設(shè)費(fèi)用憑核銷資

料上賬，公司將長期促銷員工資全額（固定底薪+提成獎(jiǎng)金）一同支付給

促銷員.

5.10由銷售部匯總為《—區(qū)域月度別費(fèi)用臺(tái)帳》，對(duì)不合格的也要記賬，

但要備注出“下月支付”

六、直營借款流程

6.1每月20日之前，區(qū)域業(yè)務(wù)人員依據(jù)實(shí)際須要申請(qǐng)下月借款（需附簽

呈、商超出具的制式協(xié)議、合同，合同只需供應(yīng)一次），并列出借款明細(xì)

報(bào)區(qū)域內(nèi)勤整理匯總。

6.2每月20日由區(qū)域內(nèi)勤對(duì)業(yè)務(wù)提報(bào)上來的借款明細(xì)進(jìn)行匯總并提報(bào)區(qū)

域經(jīng)理審核。提報(bào)審核所需文件:簽呈、協(xié)議、合同、《借款申請(qǐng)總表》（附

后）、《借款單》。《借款單》由區(qū)域經(jīng)理填寫、簽字。如有固定費(fèi)用借款，

填寫固定費(fèi)用申請(qǐng)表單.

6.3每月21日對(duì)區(qū)域經(jīng)理審核后的借款文件由區(qū)域內(nèi)勤報(bào)銷售行政科內(nèi)

勤，并轉(zhuǎn)營管部商超組（直營）審核，需附以上文件。

6.4銷售行政內(nèi)勤負(fù)責(zé)將報(bào)給營管部商超組（直營）審核確認(rèn)后的借款文

件,在每月23日前報(bào)銷售副總簽批。銷售

行政科內(nèi)勤將簽批結(jié)果于每月26日回復(fù)給區(qū)域內(nèi)勤；并轉(zhuǎn)銷售行政科費(fèi)

用管理組備檔，區(qū)域內(nèi)勤將簽批通過的文件報(bào)外派會(huì)計(jì)1份備檔。

6.5同時(shí)銷售行政科內(nèi)勤報(bào)營管部商超組（直營）與銷管部備案，并在費(fèi)用發(fā)

生月，銷管部月底前完成檢核。

6.6銷售財(cái)務(wù)部在每月月底前將簽批的款項(xiàng)打至各區(qū)域直營賬戶。

6.7外派會(huì)計(jì)收款后，登記《現(xiàn)金明細(xì)賬》，并于每月1日與銷售財(cái)務(wù)部出

納對(duì)賬。

七、直營借款核銷流程

7.1支付運(yùn)用前，費(fèi)用運(yùn)用人填寫《借款單》借款。

7.2區(qū)域經(jīng)理當(dāng)日對(duì)《借款單》進(jìn)行簽批

7.3外派會(huì)計(jì)當(dāng)日付款時(shí)，依據(jù)區(qū)域經(jīng)理簽批的《借款單》進(jìn)行審核，審

核是否與申請(qǐng)借款時(shí)所附的《借款申請(qǐng)總表》上的內(nèi)容相一樣和是否符合

財(cái)務(wù)要求，是否重復(fù)，審核無誤后予以借款。

7.4區(qū)域業(yè)務(wù)在支付費(fèi)用后，當(dāng)日收回相關(guān)的費(fèi)用票據(jù)和與費(fèi)用核銷有關(guān)

的一系列資料。如：照片等。