溝通禮儀與審美 課件 第三章第四節(jié) 談判推銷策略

第四節(jié)

談判與推銷策略張曉晗CONTENTS01談判技巧02推銷技巧談判技巧01談判中的“聽”技巧有效傾聽是理解對(duì)方觀點(diǎn)的關(guān)鍵。專心致志地聽辨別對(duì)方的真正需求和意圖。有鑒別地聽0201預(yù)測對(duì)方可能的反應(yīng)和策略。有預(yù)見地聽03談判中的“問”技巧提問需基于充分的準(zhǔn)備和研究。有備而問避免強(qiáng)迫對(duì)方回答不情愿的問題。不要強(qiáng)問抓住合適的時(shí)機(jī)提出問題。伺機(jī)而問通過提問引導(dǎo)對(duì)方思路。明知故問談判中的“答”技巧理解對(duì)方提問的真實(shí)意圖。把握對(duì)方的問話動(dòng)機(jī)01通過回答限制對(duì)方的討論范圍。縮小對(duì)方問話范圍02巧妙轉(zhuǎn)移話題以避免不利討論。顧左右而言他0304通過反問來澄清或反駁對(duì)方的觀點(diǎn)。以問代答適時(shí)重申自己的立場，打斷對(duì)方的思路?！爸厣辍焙汀按虿怼?5談判中的“敘”技巧清晰、簡潔地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。敘述要簡潔易懂提供具體信息支持你的論點(diǎn)。敘述要具體清楚敘述要客觀準(zhǔn)確基于事實(shí)和數(shù)據(jù)進(jìn)行陳述。談判中的“辯”技巧清晰表達(dá)自己的立場，不輕易動(dòng)搖。觀點(diǎn)要明確，立場要堅(jiān)定堅(jiān)守主要原則，不被瑣事牽制。掌握大的原則，不糾纏細(xì)節(jié)快速反應(yīng)，邏輯嚴(yán)密地反駁對(duì)方。辯論思路要敏捷、嚴(yán)密談判中的“辯”技巧保持公正態(tài)度，用準(zhǔn)確語言表達(dá)。態(tài)度要公正，措辭要準(zhǔn)確靈活調(diào)整策略，利用自身優(yōu)勢。善于處理優(yōu)劣勢在辯論中把握分寸，不過于激進(jìn)。掌握進(jìn)攻尺度推銷技巧02接近顧客的技巧直接介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。正面接近法以請教方式引起顧客關(guān)注。求教法通過輕松話題建立聯(lián)系。搭訕法真誠贊美顧客，拉近關(guān)系。贊美法接近顧客的技巧利用顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行溝通。興趣接近法通過提問了解顧客需求。提問法用獨(dú)特的話語吸引顧客注意。出奇言法介紹商品的技巧01愉悅提示創(chuàng)造愉快的購物氛圍。02名人效應(yīng)提示利用名人背書增加產(chǎn)品吸引力。03介紹產(chǎn)品的獨(dú)特之處突出產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn)。04利益提示強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能帶給顧客的實(shí)際利益。05對(duì)比提示通過對(duì)比顯示產(chǎn)品的優(yōu)勢。處理異議的技巧需求異議理解并解決顧客的需求矛盾。產(chǎn)品異議解答顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮。貨源異議確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定和可靠性。處理異議的技巧01解釋價(jià)格與價(jià)值的匹配性。價(jià)格異議提供靈活的購買時(shí)間選擇。購買時(shí)間異議強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的質(zhì)量和保障。服務(wù)異議0203達(dá)成交易的技巧通過提問激發(fā)顧客的購買決心。激將成交法提供選擇，讓顧客主動(dòng)做出決定。選擇成交法假設(shè)顧客已接受產(chǎn)品，討論后續(xù)事宜