對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷模式“4S”汽車專賣店的探討

PAGEPAGE16畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目：對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷模式“4S”汽車專賣店的探討摘要本論文主要闡述了我國(guó)汽車的營(yíng)銷模式以及4S店在中國(guó)汽車市場(chǎng)的狀況，從而探討4S店的營(yíng)銷模式是否適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，首先從三個(gè)方面分析4s店在中國(guó)的發(fā)展歷程，現(xiàn)在狀況及未來(lái)趨勢(shì)：即對(duì)4s店在中國(guó)的發(fā)展史；4s店在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀；4s店在中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)中的生路。然后分析4s店銷售模式給中國(guó)汽車市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇，推動(dòng)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的發(fā)展，推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的正規(guī)化及4s汽車營(yíng)銷模式的優(yōu)點(diǎn)與不足。最后闡述一種新的汽車營(yíng)銷模式；汽車連鎖經(jīng)營(yíng)汽車營(yíng)銷模式，及它的發(fā)展對(duì)未來(lái)中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式的影響。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷模式4S店AbstractThecaptionexpoundstheChineseautomobilemarketingmodeandthe4SstoreinChineseautomobilemarketsituation,toexplorewhether4SshopmarketingmodeltoadapttotheChinesemarket,firstanalyzesthe4SshopinChinesedevelopmentfromthreeaspects,presentstatusandfuturedevelopmenttrend:the4SshopinthehistoryofdevelopmentofthecurrentsituationofthedevelopmentinChinese;Chinese4Sstores;the4SshopinChinesecompetitionway.Thenanalysisthe4SshopsalesmodelbringtoChinaautomobilemarketopportunities,promotethedevelopmentofthedomesticcarmarket,promotetheadvantagesanddisadvantagesoftheautomobileindustrystandardizationand4Sautomobilemarketingmode.Finally,anewmodelofautomobilemarketingmode;marketingautomotivechainofautomobile,anditinfluencesthedevelopmentofthefuturemarketofautomobilemarketingmodeChina.Keywords:Marketingmodel,4Sshop.目錄4S營(yíng)銷模式的基本概況··························3（一）4S的相關(guān)概念···································3（二）4S店是汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物·················3（三）4S模式的功能···································4二、4S汽車店在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀······················4（一）4S店遇成長(zhǎng)煩惱巨額成本下生路何在··············4（二）4S店在發(fā)展過(guò)程中的異化·························6（三）最后分析········································8三、競(jìng)爭(zhēng)中的生路··································9（一）誰(shuí)是未來(lái)的趨勢(shì)·································9（二）看不見(jiàn)高手為4S店指路························10（三）市場(chǎng)呼喚汽車之父·······························11（四）4S店是進(jìn)行品牌教育、產(chǎn)品教育最有效的手段之一··12（五）4S出路在服務(wù)·································12（六）不是4S店出問(wèn)題了，而是4S僵化了···············13四、汽修業(yè)青睞連鎖經(jīng)營(yíng)中國(guó)汽修市場(chǎng)誰(shuí)占先機(jī)······14（一）汽修業(yè)的“麥當(dāng)勞”······························14（二）我國(guó)汽修業(yè)呼喚“連鎖”··························15（三）誰(shuí)來(lái)?yè)屨计囘B鎖先機(jī)···························16結(jié)束語(yǔ)···········································17文獻(xiàn)·············································17一、4S營(yíng)銷模式的基本概況（一）4S的相關(guān)概念4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey）。

4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的舶來(lái)品。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。

4S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專賣店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，動(dòng)輒上千萬(wàn)，甚至幾千萬(wàn)，豪華氣派。

在整個(gè)汽車獲利過(guò)程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2∶1∶4。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分，對(duì)專賣店的重要性也是顯而易見(jiàn)的。四種汽車渠道模式總代理制。渠道模式可表述為廠商→總代理→區(qū)域代理→下級(jí)代理商→最終用戶。進(jìn)口汽車主要采用這種模式，如奔馳、寶馬等。

區(qū)域代理制。渠道模式可表述為廠商→區(qū)域總代理→下級(jí)代理商→最終用戶。這種模式與IT渠道的區(qū)域代理制基本一致。這是汽車渠道最早采用的模式，目前使用這種模式的廠商已較少

特許經(jīng)銷制。渠道模式可表述為廠商→特許經(jīng)銷商→最終用戶。區(qū)域代理制實(shí)施一段時(shí)間后，汽車廠商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進(jìn)行規(guī)范，市場(chǎng)價(jià)格體系混亂，1996年后，汽車渠道逐漸向特許經(jīng)銷制轉(zhuǎn)變。目前一汽捷達(dá)、神龍富康等采用這種模式。

品牌專賣制。渠道模式可表述為廠商→專賣店→最終用戶。品牌專賣制是1999年發(fā)展起來(lái)的渠道模式。主要以“三位一體”（包括整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)）專賣店和“四位一體”（整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋）專賣店為表現(xiàn)形式。目前廣州本田、上海通用是這種模式的代表。（二）4S店是汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物雖然我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的歷史比不上發(fā)達(dá)國(guó)家長(zhǎng)，但是服務(wù)方式的演化基本上也走的是同一條路子。1999年，上海通用、廣州本田等率先引進(jìn)“4S”店模式，是代理商按照制造商的標(biāo)準(zhǔn)和要求全資承建，代理商需向制造商交納保證金，以全額車款提車。知名汽車廠商對(duì)于“4S”代理有著非?？量痰囊?，緊俏汽車的廠家征集經(jīng)銷商的消息還是一呼百應(yīng)，國(guó)產(chǎn)寶馬當(dāng)初在全國(guó)挑選24家經(jīng)銷商，更是曾讓3000多個(gè)商家擠破了頭。徜徉于上海“4S”店比較集中的吳中路，街邊明亮耀眼的落地玻璃幕墻反射著春天燦爛的陽(yáng)光，不禁讓人眼睛瞇了起來(lái)?！?S”店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是“把鑰匙交給我們，然后就可以坐在裝潢精美的休息室里喝著咖啡、聽(tīng)著音樂(lè)，等著他們把車修好。”先進(jìn)的維修設(shè)備讓用戶得到了信心，給顧客營(yíng)造了良好的環(huán)境，也給消費(fèi)者帶來(lái)了保障。在“4S”店的潮流中，暢銷品牌店轟轟烈烈、給投資者帶來(lái)了豐富的利潤(rùn)，目前，“4S”店的建設(shè)仍在如火如荼的進(jìn)行，廠家的要求、商家為爭(zhēng)奪品牌使得“4S”店的發(fā)展走上了快車道。

中國(guó)最早的汽車銷售是由國(guó)營(yíng)的汽車銷售公司壟斷。到了20世紀(jì)90年代中期，汽車廠商開(kāi)始建立自己的銷售渠道，

自1998年廣本、別克、奧迪率先在我國(guó)建立汽車品牌專賣店以來(lái)，這種形式得到了制造商的青睞。隨后，大大小小的新品牌紛紛建立自己的專賣店，短短5年內(nèi)，品牌專賣店如雨后春筍般遍布于全國(guó)各大城市，數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)有形市場(chǎng)。

4S店是汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。中國(guó)汽車市場(chǎng)逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來(lái)越高，越來(lái)越嚴(yán)格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶的需求。4S店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系。通過(guò)4S店的服務(wù)，可以使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴(kuò)大汽車的銷售量。（三）4S模式的功能各主要國(guó)家的汽車銷售流通體系大致可概括為以下三種模式：1）以汽車生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專營(yíng)代理銷售流通模式。2）由汽車生產(chǎn)廠家直接的流通模式。3）介于上述兩種流通模式之間，既有完全獨(dú)立的經(jīng)銷商，也有通過(guò)廠家出資銷售商銷售的流通模式。整車銷售是4S店的主要功能，零配件供應(yīng)和維修服務(wù)也是重要功能。信息反饋是生產(chǎn)廠家重要的市場(chǎng)信息來(lái)源渠道。這幾項(xiàng)功能為顧客創(chuàng)造了良好的購(gòu)車環(huán)境和安心用車的環(huán)境。提高了顧客對(duì)品牌二、4S汽車店在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀（一）4S店遇成長(zhǎng)煩惱巨額成本下生路何在晶瑩剔透的落地玻璃幕墻，色調(diào)統(tǒng)一的家具和郁郁蔥蔥的花木，在4S專賣店的每一個(gè)角落似乎都能感受到陽(yáng)光的沐浴。當(dāng)亞運(yùn)村車市還被稱為中國(guó)汽車市場(chǎng)的晴雨表時(shí)，眾多意圖踏足其中的外來(lái)者大都選擇了4S建店方式，這一模式深入人心，但其經(jīng)營(yíng)狀況卻并不盡如人愿，國(guó)內(nèi)4S專賣店中除了少數(shù)幾個(gè)品牌可以在一兩年內(nèi)收回投資外，大都步履維艱。在與傳統(tǒng)汽車交易市場(chǎng)的相互博弈中，4S店的前景值得關(guān)注：它是與傳統(tǒng)銷售模式繼續(xù)共存，還是終將取代傳統(tǒng)車市的位置？

巨額成本“把鑰匙交給他們，然后就可以坐在裝潢精美的休息室里喝咖啡、聽(tīng)音樂(lè)，等著他們把車修好。我覺(jué)得這種服務(wù)方式還是比較好的。”一位有車族在講述他在某品牌汽車4S店的消費(fèi)經(jīng)歷時(shí)表情甚是滿意。不過(guò)，對(duì)于4S店經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)情況卻并非如此，目前國(guó)內(nèi)4S店除寶馬、本田和上海通用等幾個(gè)暢銷品牌還可以保證有利可圖外，其他絕大部分產(chǎn)品的“4S店”都囊中羞澀。4S店迅猛發(fā)展的同時(shí)，正遭遇“成長(zhǎng)的煩惱”。

“4S店并不能解決所有品牌車的維修保養(yǎng)，全國(guó)的汽車維修保養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)也沒(méi)有達(dá)到歐盟5平方公里內(nèi)就有一個(gè)維修站點(diǎn)的密度。在中國(guó)尚不發(fā)達(dá)的汽車領(lǐng)域，被市場(chǎng)左右的商家如果在這一服務(wù)領(lǐng)域沒(méi)有利潤(rùn)空間，就只能等死或求變。歐盟發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)里汽車達(dá)到一定的飽和量，才會(huì)拉動(dòng)?；酆蠓?wù)的發(fā)達(dá)，4S店自然就會(huì)出現(xiàn)變數(shù)?！敝袊?guó)汽車工業(yè)發(fā)展研究所的賈新光這樣認(rèn)為。

4S店的本質(zhì)是廠家的銷售終端，主體是廠家，然而各4S店的投資主體卻是各地的經(jīng)銷商。四川大進(jìn)汽車副總經(jīng)理鄭曉飛作了一個(gè)形象的比喻：廠家為了占有更大的市場(chǎng)份額，自然是希望多子多福，其品牌4S店遍地開(kāi)花，而已有的4S店總希望自己是個(gè)獨(dú)生子。于是，有些品牌在一個(gè)城市里就有5家以上的4S店，各店之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不言而喻。

“從市場(chǎng)的角度，2002年和20010年汽車行業(yè)發(fā)展實(shí)在是太快了，正是在這8年間3S／4S店如同雨后春筍般出現(xiàn)。2011年，人們開(kāi)始反思，這樣的投資方式是否有利于資本的良性循環(huán)。

一位業(yè)內(nèi)人士態(tài)度甚是悲觀：“投資規(guī)模過(guò)大、經(jīng)營(yíng)品牌單一以及各項(xiàng)配套服務(wù)跟不上是導(dǎo)致4S店面臨尷尬境地的主要原因。目前，中國(guó)汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場(chǎng)是一個(gè)在世界上極端的賣方市場(chǎng)。廠家要求高、可選擇的對(duì)象多。在中等以上的發(fā)達(dá)城市4S店的固定資產(chǎn)投資在1000至1500萬(wàn)元，流動(dòng)資金要求在1000萬(wàn)元。盡管要求高、投資風(fēng)險(xiǎn)大、銷售品種單一、受廠家未來(lái)的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個(gè)地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息是一呼百應(yīng)，有的被市場(chǎng)看好的品牌少不了有政府批條子、通路子、送股份、持“干股”等問(wèn)題出現(xiàn)。

中國(guó)4S汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界也可算首屈一指，這與中國(guó)多數(shù)城市和地區(qū)貧窮落后的狀況形成了截然反差，就連世界上最發(fā)達(dá)的美國(guó)4S店也無(wú)法與中國(guó)4S汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比。

但是與中國(guó)的4S品牌汽車經(jīng)銷商相比，發(fā)達(dá)國(guó)家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設(shè)要成熟和先進(jìn)得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護(hù)經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營(yíng)理念、創(chuàng)造與汽車生產(chǎn)廠家的要求進(jìn)行談判的條件、成立經(jīng)銷商協(xié)會(huì)去爭(zhēng)取經(jīng)銷商的權(quán)益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時(shí)試駕車等等，這些都是國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達(dá)到的。

國(guó)外4S品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的，來(lái)源于新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返回利潤(rùn)（或叫做貸款經(jīng)理的傭金）、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金。

而中國(guó)大部分經(jīng)銷商的收入主要來(lái)自新車銷售、保險(xiǎn)返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾。隨著轎車的普及，人們自己修理汽車的勢(shì)頭將要開(kāi)始，到經(jīng)銷商購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的廠家制定的零件將成為未來(lái)中國(guó)經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)源之一。(二）4S店在發(fā)展過(guò)程中的異化同國(guó)外發(fā)展多年的汽車市場(chǎng)相比較，我國(guó)的汽車市場(chǎng)顯得還不是那么成熟，市場(chǎng)的發(fā)展水平較低，市場(chǎng)中還存在不少不規(guī)范的行為。在這種特定的汽車市場(chǎng)狀況下，我國(guó)的汽車品牌專賣在發(fā)展的過(guò)程中出現(xiàn)了一些需要解決的問(wèn)題。

政府管理相對(duì)缺位

品牌專賣是近幾年我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展起來(lái)的一種新的營(yíng)銷模式，有關(guān)政府管理部門只有對(duì)一般小轎車經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的管理辦法和政策。對(duì)專賣店的審批和管理還只是針對(duì)個(gè)別廠家采取個(gè)案處理的辦法，缺乏統(tǒng)一的管理政策。

專賣店仍有不遵守專賣規(guī)則的現(xiàn)象

按照品牌專賣制度的規(guī)定，汽車企業(yè)建立了專賣店，其相應(yīng)品牌汽車只能在專賣店出售，同時(shí)專賣店也必須執(zhí)行汽車生產(chǎn)企業(yè)的統(tǒng)一定價(jià)。但現(xiàn)階段有些專賣店在實(shí)際運(yùn)作中仍存在只有專賣之形而無(wú)專賣之實(shí)的現(xiàn)象。這主要是因?yàn)槟壳敖⑵放茖Ｙu店的都是幾個(gè)中高檔汽車品牌，這幾個(gè)品牌目前還處于供不應(yīng)求的狀況，專賣價(jià)格和實(shí)際價(jià)格有“價(jià)差”。專賣店有店無(wú)貨、有價(jià)無(wú)車，經(jīng)銷商倒貨的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)候，有些專賣店不僅會(huì)變相漲價(jià)，有時(shí)還會(huì)打破區(qū)域劃分，把車賣到外地去，違背了汽車生產(chǎn)企業(yè)建立專賣店，以統(tǒng)一售價(jià)、減少中間環(huán)節(jié)、提高售后服務(wù)水平的初衷。

經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等

專賣店大都由經(jīng)銷商自己投資興建，有的硬件設(shè)施投資要上千萬(wàn)元。汽車生產(chǎn)企業(yè)投少量資金或不投資金，對(duì)于汽車生產(chǎn)企業(yè)而言，既能收到品牌免費(fèi)宣傳推廣的效果，又把市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。但對(duì)于經(jīng)銷商而言，巨額的固定投資無(wú)疑加大了后期的經(jīng)營(yíng)成本，無(wú)形中也加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

目前幾種實(shí)行品牌專賣的車型銷售形勢(shì)較好，為了按期從汽車生產(chǎn)企業(yè)得到車子，專賣店不得不服從汽車生產(chǎn)企業(yè)一些過(guò)分的要求。例如在貨源緊缺時(shí)，有的汽車生產(chǎn)企業(yè)不能按合同規(guī)定定期向?qū)Ｙu店供貨，某些廠商還向經(jīng)銷商搭售滯銷車，如有些專賣店要拿到暢銷車，必須以一比二十的比例，搭售積壓車。在這種情況下，經(jīng)銷商只得違規(guī)搞價(jià)格雙軌制，一方面低價(jià)拋售積壓車，一方面高價(jià)倒賣暢銷車。

售后服務(wù)不令人滿意

盡管汽車生產(chǎn)企業(yè)大力推廣包括售后服務(wù)在內(nèi)的“三位一體”或“四位一體”模式的汽車專賣服務(wù)體系，但汽車作為高價(jià)值的大宗消費(fèi)品，其售后服務(wù)的投入成本比較大，許多銷售商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力很難達(dá)到“三位一體”或“四位一體”的要求，“前店后廠”式的售后維修服務(wù)形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)主要是汽車生產(chǎn)企業(yè)或特約維修站，具體的服務(wù)行為一般由維修廠實(shí)施，而許多汽車企業(yè)又很少對(duì)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，致使維修廠售后服務(wù)水平較低，缺乏專業(yè)化、高水平的汽車修理硬件設(shè)施和訓(xùn)練有素的維修、服務(wù)團(tuán)隊(duì)。在具體的售后服務(wù)中，由于技術(shù)水平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)利益等因素，部分維修廠往往在“工時(shí)費(fèi)、材料費(fèi)”上做文章。所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于“換件”上，不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，也很容易讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。

營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化程度較低

在國(guó)外成熟的汽車市場(chǎng)，要成為汽車銷售人員，必須具備一定的資格，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。汽車銷售人員主要由經(jīng)過(guò)汽車生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的專業(yè)技術(shù)人員來(lái)?yè)?dān)任，銷售人員對(duì)汽車技術(shù)和知識(shí)非常了解，從某種程度上講，銷售人員是在向消費(fèi)者銷售服務(wù)、銷售技術(shù)，而不是簡(jiǎn)單地向消費(fèi)者銷售一輛汽車。而國(guó)內(nèi)許多銷售人員卻不懂汽車知識(shí)，有的銷售人員為了多賣車甚至誤導(dǎo)消費(fèi)者，傳達(dá)不正確的信息，致使產(chǎn)品糾紛一旦出現(xiàn)，消費(fèi)者和經(jīng)銷商“扯皮”不斷。而且由于營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化程度低，高素質(zhì)的營(yíng)銷管理人才奇缺，品牌專賣所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷戰(zhàn)略以及營(yíng)銷手段也難以貫徹執(zhí)行。4S店弱化尚需時(shí)日

盡管各方面對(duì)4S有頗多微詞，但是更多的汽車廠商和經(jīng)銷商們以及汽車專家認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)車市4S店弱化尚需時(shí)日。上海同濟(jì)大學(xué)營(yíng)銷管理學(xué)院院長(zhǎng)陳永革對(duì)品牌專營(yíng)模式非常認(rèn)同，他說(shuō)：“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)向品牌競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡，而品牌專營(yíng)是品牌競(jìng)爭(zhēng)的一種有效形式。我的看法是，中國(guó)汽車市場(chǎng)上品牌專賣店與汽車大賣場(chǎng)、汽車超市還會(huì)在一段比較長(zhǎng)的時(shí)間里共存。”

永達(dá)汽車集團(tuán)作為上海地區(qū)汽車銷售最早引入4S模式的大型汽車營(yíng)銷集團(tuán)，對(duì)于4S模式有著相當(dāng)特別的觀點(diǎn)。該集團(tuán)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人說(shuō)，4S在現(xiàn)階段很可能成為國(guó)內(nèi)最主要的汽車銷售渠道，主要是因?yàn)閲?guó)內(nèi)汽車銷售業(yè)不成熟、售后服務(wù)薄弱，購(gòu)車人從非品牌渠道買車后，無(wú)法獲得相應(yīng)服務(wù)，這時(shí)，4S店多功能的優(yōu)勢(shì)便體現(xiàn)了出來(lái)。高檔整潔的售車大廳和混亂無(wú)序的汽車賣場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力顯然不同。

當(dāng)然，一旦今后國(guó)內(nèi)的汽車銷售進(jìn)入了微利時(shí)代，經(jīng)銷商就勢(shì)必?zé)o法承擔(dān)4S店高昂的投資費(fèi)用。這時(shí)的汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)也已成熟，4S模式也就進(jìn)入了消亡期，這正是目前歐洲4S模式弱化的主要原因，但目前它在國(guó)內(nèi)還有一段路要走。

在談到目前發(fā)展4S店的規(guī)劃時(shí)，永達(dá)方面透露了當(dāng)下的“野心”：依靠4S店積累人才、經(jīng)驗(yàn)，為可能到來(lái)的國(guó)內(nèi)汽車微利時(shí)代積累資本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一輛車從購(gòu)買到報(bào)廢，除了車價(jià)以外的開(kāi)銷將是車子原價(jià)的兩倍，其中售后利潤(rùn)占了很大一部分。因此，以開(kāi)設(shè)4S店培訓(xùn)出一支熟練的售后服務(wù)隊(duì)伍，即使以后賣車根本不賺錢，經(jīng)銷商依然能從售后上賺取利潤(rùn)。

德國(guó)大眾有句營(yíng)銷名言：“一家人的第一輛車是銷售人員推薦的，可第二、三輛車是售后服務(wù)人員推薦的?！?S店能夠?yàn)槠嚻放品e累客戶.4S店的走勢(shì)會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)者愈強(qiáng)的局面業(yè)內(nèi)人士分析，大經(jīng)銷商在抵御市場(chǎng)波動(dòng)的能力上要遠(yuǎn)強(qiáng)于小經(jīng)銷商，所以，強(qiáng)者愈強(qiáng)應(yīng)該是以后4S店的大方向的大型經(jīng)銷商鐘情4S店的一個(gè)理由。最后分析隨著新車的頻繁大幅降價(jià)和銷售利潤(rùn)的不斷攤薄，認(rèn)真研究4S店的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)于4S店經(jīng)營(yíng)者而言越來(lái)越重要。仔細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn)，4S店面臨的競(jìng)爭(zhēng)分為三個(gè)層面：第一個(gè)層面是4S店與其他營(yíng)銷模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)內(nèi)的汽車營(yíng)銷模式可以分為三大類：4S或3S汽車專賣店、汽車有形市場(chǎng)和多品牌汽車超市，三種營(yíng)銷模式各有所長(zhǎng)。汽車專賣店可以為消費(fèi)者提供規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)和舒適的服務(wù)，有完善的售后服務(wù)保障，信譽(yù)度較高，但地理位置大多偏僻，消費(fèi)者只能看到單一品牌的車型，不太符合中國(guó)人貨比三家的消費(fèi)習(xí)慣。汽車有形市場(chǎng)集中展示多品牌的各種車型，方便消費(fèi)者選擇、比較和購(gòu)買，并可以提供一條龍服務(wù)，但市場(chǎng)參與者魚龍混雜，銷售服務(wù)質(zhì)量難以保證。多品牌汽車超市是最近一兩年發(fā)展起來(lái)的新?tīng)I(yíng)銷模式，由有實(shí)力的多品牌經(jīng)銷商把所經(jīng)銷的品牌集中展示，既可滿足消費(fèi)者貨比三家的消費(fèi)習(xí)慣，又能夠提供規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)和舒適的服務(wù)，售后服務(wù)也有保障。從這個(gè)層面上看，多品牌汽車超市是值得關(guān)注的一種形式，也是單一品牌4S店面臨的最大競(jìng)爭(zhēng)。第二個(gè)層面是4S店與其他品牌4S店之間的競(jìng)爭(zhēng)，特別是其他同檔次品牌4S店之間的競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)中，強(qiáng)勢(shì)品牌的4S店占據(jù)優(yōu)勢(shì)，弱勢(shì)品牌的4S店處于劣勢(shì)。這為正在建店或者想要建店的經(jīng)營(yíng)者提了個(gè)醒：正確選擇品牌對(duì)4S店而言是第一位的。同時(shí)，它也為汽車制造商提了個(gè)醒：現(xiàn)在已經(jīng)到了經(jīng)銷商選擇制造商品牌的時(shí)候了。如果整個(gè)網(wǎng)絡(luò)都不賺錢，制造商就會(huì)失去辛辛苦苦發(fā)展起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)。一旦網(wǎng)絡(luò)沒(méi)了，制造商離關(guān)門的時(shí)間就不遠(yuǎn)了。第三個(gè)層次是與同品牌其他4S店之間的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)制造商而言，為了提高銷售量，希望自己的經(jīng)銷商越多越好。但是，當(dāng)同一品牌的經(jīng)銷商在某個(gè)地區(qū)數(shù)量過(guò)多時(shí)，由于市場(chǎng)需求總量有限，同品牌經(jīng)銷商為了爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)份額，將不得不相互競(jìng)爭(zhēng)和殘殺。目前，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)渠道價(jià)格的混亂，更多的是由于同品牌經(jīng)銷商之間相互競(jìng)爭(zhēng)造成的。在這一層面上，經(jīng)銷商自身的服務(wù)品牌就成為致勝的關(guān)鍵。但同品牌4S店之間的競(jìng)爭(zhēng)和殘殺，對(duì)品牌形象非常不利。因此，汽車制造商在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展過(guò)程中，如何科學(xué)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和網(wǎng)絡(luò)分布，是一個(gè)必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題。每一種營(yíng)銷模式的存在都有其合理性，所以，第一個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于4S店而言相對(duì)次要，最為關(guān)鍵的是第二和第三個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)。而第二和第三個(gè)層面競(jìng)爭(zhēng)的核心，就是品牌競(jìng)爭(zhēng)：汽車品牌和服務(wù)品牌。4S店要在市場(chǎng)上立于不敗之地，必須具備雙品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。三、競(jìng)爭(zhēng)中的生路（一）誰(shuí)是未來(lái)的趨勢(shì)

當(dāng)眾多商家面對(duì)高成本的4S“游戲”輕易不敢入局時(shí)，相對(duì)投入較小的傳統(tǒng)汽車交易市場(chǎng)是否能夠引來(lái)部分資金的進(jìn)入呢？

北京航空航天大學(xué)汽車工程學(xué)院教授徐向陽(yáng)認(rèn)為，“4S是賣方市場(chǎng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)理念，它不是惟一的營(yíng)銷模式，不適合所有的車型和地區(qū)?，F(xiàn)在情況變了，因此這種經(jīng)營(yíng)理念也應(yīng)隨之改變，如果固守某一種營(yíng)銷模式，到頭來(lái)，無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)是不會(huì)同情這種行為的。”

不同檔次的汽車都搞成龐大的4S店，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)就要考慮這樣龐大的4S店是否將成本攤在消費(fèi)者頭上。4S店就其功能而言，不僅僅是空間上的富麗堂皇，不同的功能要根據(jù)不同的對(duì)象，不可能賣東風(fēng)大卡車也搞4S。就像不同星級(jí)的賓館、飯店有不同的消費(fèi)水準(zhǔn)，不同的消費(fèi)者會(huì)做出相應(yīng)的選擇。

“現(xiàn)在還沒(méi)有辦法談?wù)?S店和我們大賣場(chǎng)誰(shuí)是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，也許4S店會(huì)是將來(lái)的趨勢(shì)。但現(xiàn)在的國(guó)情決定我們更具有生存的空間?，F(xiàn)在我們這里也有很多4S店，我們可以做到我中有他，而4S店就做不到他中有我，所以我們對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力要比他們強(qiáng)?！北眮喥囀袌?chǎng)商務(wù)中心的且小剛這樣預(yù)測(cè)未來(lái)。

經(jīng)銷商的投資成本最終都是由消費(fèi)者來(lái)承擔(dān)的，投資越多，消費(fèi)者承擔(dān)越多是不言而喻的。一位業(yè)內(nèi)人士表示，如果專賣店減少一些投資，建成像家樂(lè)福一樣的倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)，降低建設(shè)成本，把這部分投資在車價(jià)中相應(yīng)地減除或用于對(duì)用戶的服務(wù)，也許消費(fèi)者更樂(lè)于接受。現(xiàn)在廠家每次降價(jià)，推出的理由都是降低了成本，那流通環(huán)節(jié)的成本是否也可以降一降呢？比如一個(gè)專賣店的建設(shè)成本由1000萬(wàn)元減少到500萬(wàn)元，那么廠家就可以減少流通環(huán)節(jié)的成本，并把它體現(xiàn)在車價(jià)上。

“根據(jù)我國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況，不是所有的經(jīng)銷商都有能力搞4S，即使搞出來(lái)了，一旦生產(chǎn)企業(yè)或市場(chǎng)發(fā)生變化，其損失就不是個(gè)小數(shù)?！睓C(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)張小虞這樣認(rèn)為。當(dāng)車市進(jìn)入買方市場(chǎng)后，廠商的競(jìng)爭(zhēng)還將加劇，與此同時(shí)，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈，營(yíng)銷模式不會(huì)只有惟一的答案。（二）看不見(jiàn)高手為4S店指路車市前兩年的“井噴”，使制造商、政府相關(guān)部門、經(jīng)銷商都有些頭腦發(fā)熱。去年下半年開(kāi)始，不少跨行業(yè)的企業(yè)紛紛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域，4S店發(fā)展速度之快有目共睹。部分企業(yè)的盲目和過(guò)度投資，使4S店出現(xiàn)成本加大的趨勢(shì)。一些人既不懂品牌經(jīng)營(yíng)也不懂技術(shù)，甚至連基本的維修常識(shí)都不具備就敢銷售汽車。但這些問(wèn)題大多被高速發(fā)展的市場(chǎng)掩蓋了。對(duì)今年的市場(chǎng)狀況，許多經(jīng)銷商顯然沒(méi)有思想準(zhǔn)備。銷量增長(zhǎng)趨緩以及整車銷售毛利率的逐步走低，加大了4S店的風(fēng)險(xiǎn)。一些經(jīng)銷商由于管理不善、缺乏對(duì)服務(wù)品牌的認(rèn)識(shí)等原因陷入困境，甚至撤資出局。在成都，就出現(xiàn)了不下5家經(jīng)銷商賣店的情況，其中包括經(jīng)營(yíng)多年的“老”品牌。車市趨冷有其客觀因素和必然性，經(jīng)銷商最主要的問(wèn)題出現(xiàn)在資金鏈上。經(jīng)銷商的大量資金靠銀行貸款，國(guó)家實(shí)行宏觀調(diào)控之后，銀行要收回部分貸款，使得一些經(jīng)銷商的資金鏈?zhǔn)艿搅送{，再加上銷售不暢、庫(kù)存增加，經(jīng)銷商只好降價(jià)銷售，甚至虧完了返利點(diǎn)后還在降價(jià)，陷入了一次次降價(jià)的惡性循環(huán)。相對(duì)低迷的市場(chǎng)環(huán)境，其實(shí)暴露出經(jīng)銷商在管理方面存在的許多問(wèn)題。前兩年銷售形勢(shì)好，4S店的利潤(rùn)主要靠銷售支撐。先進(jìn)入的經(jīng)銷商都賺了錢，許多經(jīng)銷商還賺了不少。但這也使大家在認(rèn)識(shí)上產(chǎn)生了一個(gè)誤區(qū)：過(guò)度重視銷售而忽視維修，因?yàn)殇N售見(jiàn)效快而維修見(jiàn)效慢。一旦市場(chǎng)不盡如人意，由于售后服務(wù)跟不上，一些經(jīng)銷商就很難支撐。年初就有人講過(guò)，今年將是汽車銷售不賺錢的一年，今年3月份以后車市確實(shí)印證了這句話。在這種情況下，經(jīng)銷商需要更理性地分析市場(chǎng)，避免盲目投資。比如：對(duì)于高檔汽車品牌，適宜采用4S的銷售模式，而對(duì)于中、低檔汽車品牌，汽車超市、汽車交易市場(chǎng)、聯(lián)合品牌銷售可能更有利于節(jié)約成本。經(jīng)銷商只有堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投資原則，才能保證自有資金的充實(shí)，不斷壯大自身實(shí)力。隨著市場(chǎng)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，維修服務(wù)將逐漸成為汽車經(jīng)銷商利潤(rùn)的主要來(lái)源。這是經(jīng)過(guò)國(guó)外成熟汽車市場(chǎng)發(fā)展證實(shí)的規(guī)律。但是，要做好服務(wù)不是光有錢就行，經(jīng)銷商首先必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，主動(dòng)改變贏利模式，變被動(dòng)坐銷為主動(dòng)走商，打造和維護(hù)自身服務(wù)品牌，不斷提高員工素質(zhì)和服務(wù)水平。企業(yè)服務(wù)的好壞主要看質(zhì)量，質(zhì)量的根本是技術(shù)，技術(shù)的根本是人才，特別是技術(shù)和管理人才。經(jīng)銷商應(yīng)該從管理、人才、培訓(xùn)、技術(shù)角度入手，加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理，提高自身的綜合實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)能力。售后服務(wù)人員的培訓(xùn)也不是一朝一夕的事，需要一個(gè)長(zhǎng)期努力的過(guò)程。售后服務(wù)人員講究的是技術(shù)，而技術(shù)的提高要靠踏踏實(shí)實(shí)的努力。這包括兩方面：一是正常的保養(yǎng)規(guī)范；二是解決車輛行駛過(guò)程中的問(wèn)題?，F(xiàn)在雖然有許多先進(jìn)的電腦檢測(cè)設(shè)備，但是諸如機(jī)械故障、用料、結(jié)構(gòu)、控制單元等部分還需要人工檢測(cè)。要提高維修服務(wù)的總體水平，經(jīng)銷商必須不斷培養(yǎng)出中、高級(jí)技工，但一名成熟的技術(shù)人員，沒(méi)有3~5年的時(shí)間是培養(yǎng)不出來(lái)的，比銷售員的培養(yǎng)周期要長(zhǎng)得多。因此，經(jīng)銷商一方面要嚴(yán)格按照廠家的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，接待好每一位用戶，把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，積極參與廠家的各種培訓(xùn)，同時(shí)也要加強(qiáng)自身的培訓(xùn)工作：如員工接待禮儀、維修技術(shù)、服務(wù)營(yíng)銷等。只有通過(guò)持續(xù)不斷的培訓(xùn)，才能有效地提高員工的技術(shù)、服務(wù)水平。企業(yè)在招聘員工時(shí)，也要注意多引進(jìn)入高素質(zhì)、高水平的人才。員工基本素質(zhì)、文化能力的提高，有助于更快地提升經(jīng)銷商的服務(wù)和技術(shù)水平。與國(guó)外成熟的汽車市場(chǎng)相比，中國(guó)汽車4S店的綜合競(jìng)爭(zhēng)力還有待提高。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)銷商應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶為中心，有針對(duì)性、有計(jì)劃地投入，同時(shí)充分利用現(xiàn)有資源（包括人力資源）來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)呼喚汽車“喬吉拉德”

加入WTO后，我國(guó)汽車市場(chǎng)將急劇升溫，飛速發(fā)展。汽車價(jià)格大幅下降，產(chǎn)品極大豐富。作個(gè)形象的比喻，某一天，一位推銷員到你家殷勤敲門詢問(wèn)“要不要桑塔納轎車？”也許將由天方夜譚變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)生活場(chǎng)景。

上海寶鋼汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理徐憲成在報(bào)告中仔細(xì)分析了中國(guó)汽車市場(chǎng)中廣泛存在的四位一體汽車銷售服務(wù)店(4S)的現(xiàn)狀與未來(lái)。集銷售、零配件、服務(wù)、信息反饋于一體的4S在全國(guó)如雨后春筍出現(xiàn)，這樣的店是依靠供不應(yīng)求狀態(tài)下的高額商業(yè)利潤(rùn)促成的，是特殊時(shí)期的特殊產(chǎn)物。這種銷售形式對(duì)于產(chǎn)銷量特別大的車型或品牌來(lái)說(shuō)是最好的，但當(dāng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不能支撐4S龐大的投資門檻后，濫建大型四位一體店，將會(huì)處境難堪。他認(rèn)為，當(dāng)前中國(guó)汽車4S店存在如下弊?。簩Ｙu的不專賣，不專賣的也專賣；名不符實(shí)的直接銷售；區(qū)域代理不細(xì)分；從形式到內(nèi)容都落空的信息反饋；特許授權(quán)有軀殼，沒(méi)有靈魂。反之，如果做到這5點(diǎn)，中國(guó)4S的發(fā)展將十分迅速。

徐憲成特意指出，“吉拉德”銷售模式與4S店是一條軸上的兩個(gè)輪子。入世后，進(jìn)口車的銷售渠道將與國(guó)內(nèi)車銷售渠道合并在一起，汽車營(yíng)銷環(huán)節(jié)對(duì)于推進(jìn)汽車市場(chǎng)消費(fèi)具有舉足輕重的作用，4S加吉拉德是入世后中國(guó)汽車銷售模式演變的最終趨勢(shì)。目前，國(guó)外汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家汽車營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)明顯，中國(guó)汽車市場(chǎng)必須加快培養(yǎng)自己的“吉拉德”，亦即既懂汽車技術(shù)，又能夠把握政策，又具有高超銷售技巧的汽車營(yíng)銷人員。培養(yǎng)自己的吉拉德，需要提供的條件就是要有底薪加提成，內(nèi)部核算“兩單”制，同時(shí)還要有與之相應(yīng)的內(nèi)部規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程。（四）4S店是進(jìn)行品牌教育、產(chǎn)品教育最有效的手段之一

在現(xiàn)階段，中國(guó)的汽車市場(chǎng)是一個(gè)消費(fèi)者還處于學(xué)習(xí)階段的市場(chǎng)，消費(fèi)者本身對(duì)汽車的購(gòu)買、使用、消費(fèi)，其實(shí)并不熟悉。絕大多數(shù)消費(fèi)者都是第一次買車，那么對(duì)消費(fèi)者的教育就是至關(guān)重要的。這種教育分幾個(gè)類型，第一個(gè)對(duì)消費(fèi)者的教育就是產(chǎn)品的教育，告訴他車的技術(shù)，什么叫發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)水準(zhǔn)，什么是汽車配置的高低等等；第二個(gè)就是品牌教育。在中國(guó)國(guó)內(nèi)，眾多的消費(fèi)者對(duì)各種汽車品牌之間的差異認(rèn)知能力相當(dāng)?shù)停放平逃夭豢缮佟?/p>

品牌教育和產(chǎn)品教育由誰(shuí)來(lái)做呢？當(dāng)然是由廠商來(lái)做。那么廠商怎么來(lái)做呢？廠商做法可能很多，那么首先是營(yíng)銷的PROMOTION市場(chǎng)，即推廣市場(chǎng)來(lái)做，包含廣告、軟文、贊助等。那么還有一個(gè)教育很重要的手段就是渠道教育。渠道教育最終就是品牌專營(yíng)4S店，這是進(jìn)行品牌教育、產(chǎn)品教育最有效的手段之一。

首先，它通過(guò)品牌專營(yíng)店這種形式，樹(shù)立產(chǎn)品形象。因?yàn)?S店是個(gè)實(shí)體，可以通過(guò)色彩、裝飾、主題、格調(diào)等很多手段在消費(fèi)者面前樹(shù)立一個(gè)非常清晰的品牌形象。消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中就受到這種品牌形象的影響，從而完成了品牌教育。產(chǎn)品教育自然也不言而喻，因?yàn)檫@個(gè)里頭只賣一個(gè)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品教育就更加集中、專業(yè)和有效。（五）4S出路在服務(wù)中國(guó)的汽車“4S”店具有選擇性、排它性和壟斷性三個(gè)特性。在買方市場(chǎng)下，“4S”專賣店面臨著一系列挑戰(zhàn)。據(jù)調(diào)查，一個(gè)“4S”店的固定資產(chǎn)投資在1000萬(wàn)至1500萬(wàn)元，流動(dòng)資金要求在1000萬(wàn)元。汽車銷售市場(chǎng)上，一些小的品牌的“4S”店已經(jīng)在開(kāi)始退縮，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇和投資逐步增大，市場(chǎng)銷量有限的車，其“4S”店根本不足以支撐其成本。新建“4S”店的前期投入在不斷加大，雖然規(guī)模加大，但利潤(rùn)卻在縮水?，F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)是新品不斷增多，各種車型價(jià)格紛紛跳水，而這些都直接導(dǎo)致了“4S”店的市場(chǎng)利潤(rùn)的降低。在專賣店的建設(shè)上，相比較國(guó)外而言，中國(guó)出現(xiàn)了世界最豪華、最龐大的“4S”專賣店群，國(guó)外的專賣店硬件設(shè)施檔次并不很高，其投資規(guī)模也不一定比國(guó)內(nèi)專賣店大，但國(guó)外專賣店的管理服務(wù)尤其是售后維修服務(wù)的水平卻是一流的，可謂細(xì)致入微。而據(jù)行家介紹，在整個(gè)汽車獲利過(guò)程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2∶1∶4，維修服務(wù)獲利才是汽車獲利的主要部分，因此“4S”店當(dāng)改變盈利模式，經(jīng)營(yíng)重心由整車銷售向銷售后市場(chǎng)轉(zhuǎn)移?！?S”店是附加在汽車銷售上的服務(wù)，在買方市場(chǎng)之下，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念至關(guān)重要，具體說(shuō)來(lái)，就是變推銷為營(yíng)銷，重視打造和維護(hù)經(jīng)銷商自身品牌，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，不斷創(chuàng)新銷售形式，充分發(fā)揮汽車文化在營(yíng)銷中的作用。在此基礎(chǔ)上，還要實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化、連鎖化，實(shí)行誠(chéng)信營(yíng)銷，提高和培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。（六）不是4S店出問(wèn)題了，而是4S僵化了

在現(xiàn)階段，4S店已經(jīng)成為汽車銷售的一種主流，這種說(shuō)法是無(wú)可厚非的。4S店的方式是正確的，但4S店的規(guī)模有大有小，而現(xiàn)在很多廠商對(duì)4S的理解也有偏差。我認(rèn)為不是4S店出問(wèn)題了，而是4S僵化了。

現(xiàn)在各大廠商都對(duì)4S店定了標(biāo)準(zhǔn)，非常硬性的標(biāo)準(zhǔn)，有的工廠甚至確定了非常絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)。這就是僵化地理解了4S的概念，比如說(shuō)4S店是不是一定要新建，可否對(duì)已有的設(shè)施進(jìn)行改造。比如說(shuō)面積是不是可以根據(jù)不同的城市來(lái)進(jìn)行縮小或擴(kuò)大，而不是全國(guó)都一樣大，投資的規(guī)模是不是可以根據(jù)地區(qū)的銷售量來(lái)制定大小。

那么第二點(diǎn)的話，是不是所有的產(chǎn)品都要采用4S店的形式？我覺(jué)得不必。

高端車、中高端車，這些車可能在4S店經(jīng)銷還是不錯(cuò)的，為什么呢？因?yàn)檫@些車主要是品牌經(jīng)銷非常重要，所以對(duì)廠商來(lái)講的話，它最重要的是品牌，而4S店的形式有助于形成一個(gè)非常好的品牌。只不過(guò)這些高端品牌4S店的形式隨著它在一級(jí)城市、二級(jí)城市、三級(jí)城市的拓展以后，可能它不應(yīng)該采用僵硬的4S店的形式，它應(yīng)該是在不同時(shí)期對(duì)4S店的投入金額、投入規(guī)模大小，隨著地區(qū)變化而變化，而不是在全國(guó)不同級(jí)別的城市都按統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，那只會(huì)使經(jīng)銷商不堪重負(fù)。

另外4S店的形式也可以搭配一些形式，比如建立一些2S店（包含銷售、快修功能）。對(duì)于低端車來(lái)說(shuō)，不一定要采取4S店的模式?？梢赃x擇在某些規(guī)模較大的中心城市建立4S店，這會(huì)對(duì)提升自我品牌形象有很大幫助.四、汽修業(yè)青睞連鎖經(jīng)營(yíng)中國(guó)汽修市場(chǎng)誰(shuí)占先機(jī)據(jù)有人測(cè)算，一輛新車從購(gòu)入到汽車報(bào)廢全部花費(fèi)，購(gòu)車費(fèi)用只占到35%左右，燃油、稅費(fèi)、險(xiǎn)費(fèi)、停車等占到20%，后期維修保養(yǎng)占到45%左右。汽車畢竟是耐用消費(fèi)品，都說(shuō)“買車容易養(yǎng)車難”，車主從買車那天起就不得不開(kāi)始為愛(ài)車的保養(yǎng)、維修做準(zhǔn)備。目前我國(guó)汽修業(yè)全行業(yè)年產(chǎn)值將近1400億元，并以每年10%以上的速度遞增。怎樣才能挖掘汽修業(yè)的“金礦”呢？連鎖經(jīng)營(yíng)將讓你盡情擁抱汽車維修業(yè)的誘人商機(jī)。汽修業(yè)的“麥當(dāng)勞”在美國(guó)，NAPA是一個(gè)家喻戶曉的品牌，許多人把它形象地比作汽車售后服務(wù)行業(yè)中的“麥當(dāng)勞”。從某種意義上可以說(shuō)，美國(guó)發(fā)展成為當(dāng)今世界第一汽車大國(guó)，除了通用、福特和克萊斯勒三大公司在汽車制造方面的巨大貢獻(xiàn)外，汽車連鎖業(yè)的龍頭老大NAPA可謂功不可沒(méi)。NAPA是“全國(guó)汽車配件聯(lián)盟”的縮寫，成立于1925年。它隨著美國(guó)汽車業(yè)的蓬勃發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生，并為了滿足廣大駕車者對(duì)先進(jìn)汽車零件配送系統(tǒng)和專業(yè)化汽車維修保養(yǎng)的需求而不斷完善。NAPA最早是以經(jīng)營(yíng)汽車配件起家，后來(lái)在豐厚利潤(rùn)的吸引下投入汽修業(yè)，從此一發(fā)不可收。在公司運(yùn)作至今的大半個(gè)世紀(jì)里，它不斷抓住機(jī)遇，逐步奠定了自己在汽車售后服務(wù)行業(yè)中的地位。80年代可以說(shuō)是NAPA迅猛發(fā)展的一個(gè)重要時(shí)期。當(dāng)時(shí)，傳統(tǒng)的汽修業(yè)在經(jīng)歷了大發(fā)展和空前繁榮之后開(kāi)始走上萎縮和衰敗之路，而汽車快修養(yǎng)護(hù)連鎖業(yè)猛然興起，汽車“以養(yǎng)代修”、“三分修，七分養(yǎng)”的觀念開(kāi)始流行。一些汽車維修廠先后關(guān)門，快修養(yǎng)護(hù)連鎖企業(yè)逐漸占到了整個(gè)汽車維修行業(yè)的80%以上，一舉取代了傳統(tǒng)汽車維修業(yè)的霸主地位。NAPA決策層在這一重要?dú)v史機(jī)遇期大力改造原有汽修企業(yè)并通過(guò)特約加盟的模式將全國(guó)各地大量分散經(jīng)營(yíng)的汽修店收歸旗下。目前，NAPA的實(shí)力在同行業(yè)中無(wú)與倫比，它旗下大小規(guī)模的連鎖維修養(yǎng)護(hù)店多達(dá)幾萬(wàn)家，在全國(guó)50個(gè)州星羅棋布，顧客一般都能很方便地在公路沿途和自己居家附近找到NAPA連鎖店。由于NAPA提供的是標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)服務(wù)，不少人往往都會(huì)像米爾納那樣固定選擇鄰近的一家NAPA店進(jìn)行一般的維修保養(yǎng)。NAPA維修店的技術(shù)人員都受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，素質(zhì)比較高。根據(jù)NAPA連鎖店的加盟條件，維修人員必須擁有各種級(jí)別的汽車服務(wù)資格證書。NAPA引以為傲的是，其網(wǎng)絡(luò)擁有汽車服務(wù)資格證書的技術(shù)人員比同行業(yè)任何對(duì)手的都要多得多。加之各維修店的設(shè)備先進(jìn)，采用的零配件都是統(tǒng)一配送的正宗品，故NAPA旗下的維修店維修車輛速度快、質(zhì)量好、價(jià)格公道，深得廣大駕車者的青睞。與美國(guó)汽修業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)不同的是，加拿大的連鎖經(jīng)營(yíng)更具有行業(yè)特色。加拿大在汽修行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)制定上頗有特色。在加拿大，形形色色的汽車維修廠、汽車診所出現(xiàn)在城市農(nóng)村、街頭巷尾。為了規(guī)范汽車維修市場(chǎng)，加強(qiáng)駕車者和汽車服務(wù)商之間的聯(lián)系，解決雙方的糾紛和常見(jiàn)問(wèn)題，加拿大在全國(guó)范圍內(nèi)成立了國(guó)有的非贏利性機(jī)構(gòu)“駕車者安全擔(dān)保計(jì)劃”MAPC，為汽車駕駛員和服務(wù)商提供有關(guān)汽車維修養(yǎng)護(hù)方面的培訓(xùn)，并制訂了嚴(yán)格的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)管全國(guó)的汽車零售商、銷售公司團(tuán)體和維修服務(wù)商。在“駕車者安全擔(dān)保計(jì)劃”的加盟維修廠里，消費(fèi)者享有整個(gè)維修過(guò)程的控制權(quán)，服務(wù)商必須與顧客進(jìn)行全面、誠(chéng)實(shí)的溝通，不能對(duì)汽車狀況和維修內(nèi)容有所隱瞞或扭曲，必須為顧客提供最適當(dāng)?shù)木S修方案，以提高車輛的可靠性能、保障車主的安全。服務(wù)商必須在店面的明顯位置懸掛“駕車者安全擔(dān)保計(jì)劃”的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和擔(dān)保承諾，并嚴(yán)格遵守。汽修業(yè)緣何青睞連鎖經(jīng)營(yíng)？首先，連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)?；_保了服務(wù)價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)。連鎖網(wǎng)絡(luò)成功地將分散零落、規(guī)模不大