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文檔簡介
學(xué)習(xí)情境7分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理項(xiàng)目任務(wù)7.1分銷渠道的設(shè)計(jì)
一、分銷渠道的含義
分銷渠道也稱分銷通路或銷售渠道,是指產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中,從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的途徑。學(xué)習(xí)情境7分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理ppt課件(全)二、了解分銷渠道的類型1.分銷渠道的長度和寬度(1)分銷渠道的長度生產(chǎn)者零售商批發(fā)商批發(fā)商零售商中轉(zhuǎn)商零售商消費(fèi)者學(xué)習(xí)情境7分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理ppt課件(全)(2)分銷渠道的寬度
1、密集性分銷2、選擇性分銷3、專營性分銷學(xué)習(xí)情境7分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理ppt課件(全)密集分銷策略選擇分銷策略獨(dú)家分銷策略渠道的長度和寬度長而寬較短而窄短而窄中間商數(shù)量盡可能多的中間商有限中間商一個地區(qū)一個中間商銷售成本高較低較低廣告任務(wù)承擔(dān)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者、中間商生產(chǎn)者、中間商商品類別便利品、消費(fèi)品選購品、特殊品高價品、特色商品學(xué)習(xí)情境7分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理ppt課件(全)2.整合渠道系統(tǒng)(1)垂直市場營銷系統(tǒng)(2)水平渠道系統(tǒng)(3)多渠道營銷系統(tǒng)學(xué)習(xí)情境7分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理ppt課件(全)3.網(wǎng)上直銷(1)面對個體消費(fèi)者的網(wǎng)上直銷模式(2)面對企業(yè)的網(wǎng)上直銷模式學(xué)習(xí)情境7分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理ppt課件(全)三、分析影響分銷渠道選擇的因素1、產(chǎn)品因素
單價、易腐性、體積和重量、技術(shù)復(fù)雜、定制品2、市場因素
購買者數(shù)量、購買習(xí)慣學(xué)習(xí)情境7分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理ppt課件(全)4.競爭特性5.企業(yè)特性6.環(huán)境特性
3.中間商特性
學(xué)習(xí)情境7分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理ppt課件(全)任務(wù)情境7.2分銷渠道管理一、分銷渠道管理1、認(rèn)真選擇渠道成員2、有效激勵(1)直接激勵(2)間接激勵3、定期評估4、適時調(diào)整學(xué)習(xí)情境7分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理ppt課件(全)二、渠道沖突的管理1.分銷渠道沖突的類型(1)外部沖突(2)內(nèi)部沖突學(xué)習(xí)情境7分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理ppt課件(全)2.渠道沖突的解決辦法(1)發(fā)展超級目標(biāo)(2)溝通(3)協(xié)商談判(4)訴訟(5)退出學(xué)習(xí)情境7分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理ppt課件(全)3.竄貨及其規(guī)避(1)什么是竄貨在營銷實(shí)踐中,越區(qū)銷售通常被稱為沖貨或竄貨,其具體表現(xiàn)為渠道成員為了獲取非正常的利潤,以非廠商規(guī)定的價格向轄區(qū)之外的市場銷售產(chǎn)品的行為。學(xué)習(xí)情境7分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理ppt課件(全)(2)如何規(guī)避竄貨①穩(wěn)定價格體系②堅(jiān)持以現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算③是正確運(yùn)用激勵措施④
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