2019年全省職業(yè)院校技能大賽藥品營銷賽項競賽規(guī)程（中職學生組）

藥品營銷賽項競賽規(guī)程一、賽項組別中職學生組二、競賽目的中職藥學畢業(yè)生的就業(yè)方向越來越多元化，但主流是醫(yī)療機構和醫(yī)藥企業(yè)，執(zhí)業(yè)崗位主要集中于藥品的儲存、調劑和銷售。通過藥品營銷技能競賽，檢驗學生藥學知識儲備和營銷技能，讓學生認識到適應醫(yī)藥產業(yè)轉型升級和企業(yè)技術創(chuàng)新的新時代需要的是技文雙馨的技術技能型專業(yè)人才，希望能對培養(yǎng)藥學生良好職業(yè)道德，提高初次就業(yè)機會，提升入職后在藥品經營與管理方面的認知和能力等方面有所幫助。也希望通過總結競賽經驗和分析競賽中出現(xiàn)的問題，及時調整課程設置與教學內容和方法，整合現(xiàn)有課程，增加經濟學、心理學、社會醫(yī)學等相關課程和學時，使其整體化、系統(tǒng)化，為建立整合型的藥學教育體系提供資料參考。三、競賽內容以進行常見病治療用藥的銷售為工作任務，根據(jù)營銷的常見形式，設置理論筆答、PPT展示、模擬銷售３個比賽項目，由團隊成員協(xié)作完成，每個項目的時限和分值見表1。表1比賽項目、時限與成績指標體系序號比賽項目比賽時限成績分值比1理論筆答30分鐘15%2PPT展示10分鐘（準備２分鐘，講解５分鐘，答辯３分鐘）30%3模擬銷售15分鐘（準備5分鐘，現(xiàn)場銷售10分鐘）55%總計100%1.理論筆答題型為單項選擇題，參考藥士資格考試、職業(yè)技能考試標準及范圍，設有A1、A2、A3型及配伍選擇題（比賽樣題見附件1），共50道題目，每題２分，總分100分，占總成績的15%。參考書目均為中職“十二五”規(guī)劃教材，具體參考書目見表2。表2筆試參考書目名稱主編出版社出版時間《藥理學》張慶陳達林人民衛(wèi)生出版社2015年8月第1版《醫(yī)藥市場營銷技術》王順慶人民衛(wèi)生出版社2015年6月第1版《藥店零售與服務技術》石少婷人民衛(wèi)生出版社2015年6月第1版2.PPT展示參賽選手以醫(yī)藥代表身份，假想對象為醫(yī)院醫(yī)務人員及藥劑科相關藥師，面向醫(yī)院推銷。賽前指定藥物品種范圍，競賽藥物品種名單見附件2。由參賽選手任選其中一種，自行查閱所選藥品相關材料，提前準備展示PPT，在規(guī)定時間提交。參賽選手現(xiàn)場進行展示講解、答辯，評分標準見附件3。本賽項總分100分，占總成績的30%。3.模擬銷售由工作人員扮演消費者，參賽選手在實體藥房進行零售形式的模擬銷售。包括情境分析、銷售前準備、操作過程（語言、表情、手勢、溝通技巧、用藥指導等）。重點考查選手的藥品銷售能力，包括專業(yè)知識應用能力、應變能力、溝通能力、分析解決問題能力、抗挫折能力、藥學服務能力及人文關懷素質，評分標準見附件4。本賽項總分100分，占總成績的55%。四、競賽方式（一）參賽對象中等職業(yè)學校全日制藥學專業(yè)在籍學生，不限年齡。指導教師為本校專兼職教師。（二）組隊要求本賽項為團隊賽，以學校為單位組建參賽隊伍，不得跨校組隊。每校限報３隊，每隊限報選手2人、指導教師1人。指導教師經報名及資格審查確定后，不得更改。（三）規(guī)則流程1.理論筆答團隊2名選手（A和B）均須在規(guī)定時間參加統(tǒng)一筆試，成績各占總成績的7.5%。2.PPT展示各隊抽簽（確定分組與序號）A選手各隊抽簽（確定分組與序號）A選手進入候賽區(qū)叫號進入PPT展示賽室（準備2分鐘）評委打分選手退場PPT評委打分選手退場PPT展示（5分鐘）答辯（3分鐘）3.模擬銷售抽取藥品（須與PPT展示藥品不同）抽取藥品（須與PPT展示藥品不同）叫號A、B選手同時進入候賽區(qū)各隊抽簽（確定分組與序號）A選手退場評委打分選手退場進入模擬銷售現(xiàn)場（A選手退場評委打分選手退場進入模擬銷售現(xiàn)場（準備5分鐘）B選手進行現(xiàn)場銷售（10分鐘）（四）材料提交參賽團隊應在比賽前3天，以學校為單位將競賽展示PPT電子版發(fā)送至郵箱：501172168@，逾期視為棄賽。五、成績評定1.評分方式大賽以公開、公平、公正的原則制定評分標準，全面考量參賽選手的技術技能綜合運用水平、比賽任務完成質量以及職業(yè)素養(yǎng)。由評委按照評分標準評判每個選手的成績。評委由藥學專業(yè)一線教學人員和藥品營銷相關單位中具有經營和管理經驗的專業(yè)人員擔任。理論筆答依據(jù)參考答案給出得分；PPT展示及現(xiàn)場銷售環(huán)節(jié)評委依據(jù)評分標準評分，取所有評委給分之和的算術平均值為參賽選手得分；3項成績按比例加和后記為團隊成績。參賽團隊的成績排序，依據(jù)競賽成績由高到低排列名次。若成績相同，則參賽選手完成競賽項目用時少者排名在前。2.公示記分員將各參賽選手成績匯總成最終成績單，經裁判長、監(jiān)督組簽字后進行公示。公示時間為2小時。成績公示無異議后，由仲裁長和監(jiān)督組長在成績單上簽字，并在閉賽式上公布競賽成績。六、競賽須知（一）參賽領隊須知1.各參賽團隊須統(tǒng)一佩戴由賽項組委會印制的相應證件，著裝整齊。理論筆答及PPT展示環(huán)節(jié)要求著正裝，模擬銷售環(huán)節(jié)必須著大賽統(tǒng)一提供的白大褂（賽后須交回）。2.參賽隊所屬學校必須為參賽選手購買大賽期間的人身意外傷害保險。3．選手及指導教師對本賽項比賽過程及比賽結果提出質疑，應由領隊在規(guī)定時間內向賽項組委會提出書面陳述。領隊、指導教師、選手不得與大賽工作人員直接交涉，如有與裁判爭執(zhí)、無理取鬧者立即取消比賽單位和選手的參賽資格。（二）指導教師須知1.可憑證件進入指定區(qū)域進行觀摩，但不得干擾選手比賽。2.自覺遵守各項規(guī)定，競賽期間不得私自接觸裁判。（三）參賽選手須知1.必須持本人身份證并佩戴統(tǒng)一簽發(fā)的參賽證參加競賽，證件不全者作棄權處理。2.必須于賽前40分鐘到達賽項指定地點接受檢錄，抽簽確定比賽順序，3次檢錄不到者，按棄權處理。3.不得在參賽服飾上作任何標識，不得攜帶任何通訊工具進入賽場，違規(guī)者取消本次比賽成績。4.競賽過程中，須嚴格遵守操作流程和規(guī)則，并自覺接受裁判的監(jiān)督和警示。若因突發(fā)故障導致競賽中斷，應提請裁判確認原因并視具體情況做出裁決。5.競賽開始、終止時間由賽室裁判記錄在案，比賽時間到，由裁判示意選手終止操作。選手在競賽過程中不得擅自離開賽場，如有特殊情況，須經裁判同意后作特殊處理。附件：1.藥品營銷技能競賽理論筆答樣題2.藥品營銷技能競賽藥物品種名單3.藥品營銷技能競賽PPT展示項目評分標準4.藥品營銷技能競賽模擬銷售項目評分標準附件1藥品營銷技能競賽理論筆答樣題單項選擇題（共50小題，每小題2分，共100分）在每小題列出的五個備選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將其代碼填寫在答題卡相應位置。錯選、多選或未選均不得分。A1型題1.普萘洛爾能誘發(fā)下列哪種嚴重病癥A.高脂血癥B.消化性潰瘍C.竇性心動過速D.支氣管哮喘E.心絞痛A2型題2.患者，女，28歲?；祭字Z病，除應采用防寒保暖措施外，還可采用下列何藥治療A.山莨菪堿B.新斯的明C.酚妥拉明D.美托洛爾E.去甲腎上腺素A3型題【3～4題共用題干】患者，男，37歲。近期低熱、咳嗽、乏力，通過X線片及痰檢診斷為肺結核，醫(yī)生囑其異煙肼與利福平合用。3.此二藥合用易造成A.過敏反應B.中樞神經損害C.肝毒性增強D.胃腸道反應加劇E.造血系統(tǒng)損害4.若患者同時患有視神經炎，不宜使用的藥物是A.鏈霉素B.乙胺丁醇C.異煙肼D.吡嗪酰胺E.利福平B型題（配伍選擇題）【5～6】（抗消化性潰瘍藥的分類）A.硫糖鋁B.西咪替丁C.奧美拉唑D.克拉霉素E.三硅酸鎂5.屬于質子泵抑制劑的是6.屬于潰瘍面保護藥的是參考答案：1.D2.C3.C4.B5.C6.A附件2藥品營銷技能競賽藥物品種名單序號通用名商品名規(guī)格生產廠家1富馬酸亞鐵片0.2g×120片瑞福祥藥業(yè)(廣西)有限公司2復方鹽酸偽麻黃堿緩釋膠囊新康泰克（藍色裝）10粒中美天津史克制藥有限公司美撲偽麻片新康泰克（紅色裝）10片3氨酚偽麻美芬片=2\*ROMANII白加黑（日用片）10片拜耳醫(yī)藥保健有限公司啟東分公司氨麻苯美片白加黑（夜用片）5片4阿司匹林腸溶片拜阿司匹靈100mg×30片拜耳醫(yī)藥保健有限公司5維D鈣咀嚼片迪巧300mg×60片安士制藥(中山)有限公司6阿莫西林膠囊抗之霸0.25g×50粒廣州白云山制藥總廠7諾氟沙星膠囊0.1g×24粒康美藥業(yè)股份有限公司8甲硝唑片0.2g×100片亞寶藥業(yè)集團股份有限公司(國產)9氯雷他定片開瑞坦10mg×6片上海先靈葆雅制藥有限公司10氨酚待因片（1）\o"醫(yī)學百科：博那痛"博那痛；\o"醫(yī)學百科：博納痛"博納痛；\o"醫(yī)學百科：安度芬"安度芬10片×2板國藥集團工業(yè)有限公司備注：商品名、規(guī)格、生產廠家僅供參考；參賽選手請從以上名單中任選一種藥物制作競賽項目二PPT；競賽項目三模擬銷售的考核藥物也來自以上名單（但須與項目二不同）。附件3藥品營銷技能競賽PPT展示項目評分標準參賽選手抽簽號：賽室：比賽時間：評價指標評價要素分值得分總分儀容儀表（５分）普通話標準，吐字清晰２儀態(tài)端莊大方,穿著得體１表達時銜接處理合理，自然流暢２開場白（５分）自我定位明確，用詞恰當２語言具有吸引力，能讓推銷繼續(xù)進行２手勢合理，微笑，表情自然１展示內容（３０分）產品信息及基本情況的表達準確可信５對被推銷者的定位清楚，有理有據(jù)４產品特點準確，闡述清楚，有吸引力７客觀比較同類產品，表達清晰５推銷過程中目的明確，重點突出６輔助展示物品應用恰當３營銷策略（技巧）（２０分）營銷策略選擇正確８營銷技巧應用嫻熟５營銷策略使用后，效果明顯７PPT制作水平（１５分）簡潔，美觀７配圖恰當４圖表清晰４展示時間（５分）５分鐘以內５答辯環(huán)節(jié)（２０分）表達清晰，回答及時，用詞準確４材料真實，數(shù)據(jù)可信４邏輯嚴密，應變能力強５分析問題準確，解決方案合理５有創(chuàng)新精神２總分：評委簽字：附件4藥品營銷技能競賽模擬銷售項目評分標準參賽選手抽簽號：賽室：比賽時間：評價指標評價要素分值得分總分銷售前準備（10分）1.儀容儀表：服飾干凈，整潔；有職業(yè)特征；飾品簡潔；頭發(fā)整齊４2.衛(wèi)生環(huán)境：干凈，整潔，地面無雜物；貨架整齊；勞動工具在顧客看不到的地方３3.藥品陳列：整齊，按類別擺放３開場（10分）1.能吸引顧客注意力；先與顧客講話４2.站在顧客正前方或側前方，距離顧客１－1.5米左右３3.說話時眼睛看著顧客，目光自然，柔和，保持自信３銷售過程（35分）(任選５項)1.以參謀的身份，主動詢問顧客需求７2.介紹產品時言簡意賅，圍繞顧客需求７3.產品信息介紹時，應準確，實事求是，不能用極端的形容詞７4.談到同類產品時，要客觀，公正，不能貶低對方７5.能及時回答顧客的提問，有耐心，熱情，自信７6.先闡述要點，講出賣點，再談出價格７7.遇到直接詢問價格的顧客，能在回答過后，繼續(xù)保持詢問７8.與顧客交談，語氣中能表示出尊重，不使用命令的口吻７9.顧客說話時，耐心傾聽，及時交流７10.正確、禮貌使用拒絕用語，如：抱歉，對不起等７11.引導顧客提問，從提問中找出顧客需求，并把需求與賣點結合７12.能讓顧客觸摸藥品的外包裝，禮貌提醒是否可以拆開看７13.顧客看外包裝時，能邊示范，邊講解７銷售技巧（２5分）（任選５項）1.從顧客對所需產品的描述找出銷售賣點５2.用語禮貌，如：請，您，請稍等。讓顧客愿意接受引導５3.能通過強調產品的優(yōu)點來弱化顧客提