【大數(shù)據(jù)在電商企業(yè)中的應(yīng)用探究：以Y美妝企業(yè)為例19000字（論文）】

大數(shù)據(jù)在電商企業(yè)中的應(yīng)用研究—以Y美妝企業(yè)為例摘要 大數(shù)據(jù)時(shí)代，電商企業(yè)身處積累大量數(shù)據(jù)、最先應(yīng)用大數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，在大數(shù)據(jù)收據(jù)、應(yīng)用方面有著先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但是隨著市場(chǎng)和技術(shù)的不斷發(fā)展，電商企業(yè)應(yīng)用大數(shù)據(jù)也存在一定的問(wèn)題。本文梳理大數(shù)據(jù)及電商行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及二者的融合應(yīng)用情況，分析出電商企業(yè)仍然存在獲客成本高、數(shù)據(jù)獲取存在困難、難以保持客戶忠誠(chéng)等問(wèn)題。文章通過(guò)理論分析的方法，研究大數(shù)據(jù)在成本管理、決策效率、精準(zhǔn)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理方面可以給電商企業(yè)帶來(lái)的積極影響。進(jìn)而通過(guò)案例分析的方式分析Y電商企業(yè)如何利用大數(shù)據(jù)解決相關(guān)問(wèn)題，互動(dòng)而競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，為中小型電商企業(yè)、初創(chuàng)電商企業(yè)和希望從線下轉(zhuǎn)型線上經(jīng)營(yíng)的企業(yè)提供參考。關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；電子商務(wù)；成本管理；精準(zhǔn)營(yíng)銷目錄1研究背景及意義 ，截至2020年10月，我國(guó)短視頻用戶規(guī)模達(dá)9.27億，占總體網(wǎng)民的93.7%。由于微信小程序、視頻平臺(tái)、社交平臺(tái)等目前都已經(jīng)支持直接購(gòu)物，這使得流量不斷分散，獲取數(shù)據(jù)需要在不斷在新的平臺(tái)進(jìn)行布局，獲取的成本不斷提高。這些都使得中、小型電商企業(yè)獲取大數(shù)據(jù)存在一定困難。3.2.2大數(shù)據(jù)在電商行業(yè)還沒(méi)有被充分應(yīng)用從目前來(lái)看，作為關(guān)鍵的生產(chǎn)要素，大量數(shù)資源還沒(méi)有能夠得到有效的利用。根據(jù)IDC和希捷科技的調(diào)研預(yù)測(cè)，隨著各行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速進(jìn)行，預(yù)計(jì)2021年和2022年企業(yè)數(shù)據(jù)仍將高速增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度將保持在42.2%左右。但是調(diào)研結(jié)果顯示，企業(yè)運(yùn)營(yíng)中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)僅有56%能夠被及時(shí)捕獲，其中僅有57%能夠得以激活應(yīng)用。對(duì)于電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于大數(shù)據(jù)種類多，涵蓋范圍廣泛，大量半結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)廣泛存在，對(duì)于這些數(shù)據(jù)，要得到使用必須首先加以分析，但是中小型電商往往不具備非常強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力。3.2.3流量紅利逐漸消失，獲客成本不斷上升隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動(dòng)終端的不斷發(fā)展和普及，各個(gè)平臺(tái)對(duì)于下沉市場(chǎng)的不斷挖掘，以及疫情帶來(lái)的影響，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)使用者已經(jīng)得到充分地挖掘。根據(jù)第47次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2020年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模接近10億，互聯(lián)網(wǎng)普及率高達(dá)70.4%。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，后疫情時(shí)代會(huì)促使電子商務(wù)行業(yè)進(jìn)一步優(yōu)化結(jié)構(gòu)，龍頭企業(yè)的馬太效應(yīng)將會(huì)持續(xù)加劇，電商行業(yè)將持續(xù)處于爭(zhēng)奪存量、制造增量以尋求增長(zhǎng)的時(shí)期。[[]艾瑞網(wǎng)[]艾瑞網(wǎng)3.2.4提高客戶忠誠(chéng)、保持客戶粘性存在困難電子商務(wù)正處于蓬勃發(fā)展階段，規(guī)模不斷擴(kuò)大、參與人數(shù)不斷增多的條件下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇。電商企業(yè)一般使用代加工工廠進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)的模式，成熟的代加工模式縮短了產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)周期，減少了研發(fā)失敗帶來(lái)的不良影響，也對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制有一定程度的保證。但是這種模式也會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量和特征日趨相同的現(xiàn)象，依賴這些產(chǎn)品，并不能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)足夠具有差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，由于客戶在購(gòu)買時(shí)能夠獲得大量信息，他們會(huì)對(duì)大量相似的產(chǎn)品進(jìn)行挑選。這使得顧客對(duì)于某一個(gè)產(chǎn)品或者品牌保持持續(xù)的熱愛(ài)變得困難。

4大數(shù)據(jù)助推電子商務(wù)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的理論分析4.1大數(shù)據(jù)助推電子商務(wù)行業(yè)優(yōu)化成本管理近年來(lái)，各個(gè)電商企業(yè)為了盡可能爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額、提高品牌知名度，經(jīng)常會(huì)“打價(jià)格戰(zhàn)”。在這一種普遍的態(tài)勢(shì)下，進(jìn)行成本管理盡可能地降低成本可以使得企業(yè)獲得強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)鏈成本管理是對(duì)供應(yīng)鏈中的成本進(jìn)行分析和控制的方法和概念。該理論需要企業(yè)具備很強(qiáng)的外部數(shù)據(jù)獲取能力和對(duì)于這些數(shù)據(jù)的有效分析的能力，進(jìn)而打破傳統(tǒng)的組織間邊界，將成本管控的理念分在到各個(gè)成本管控環(huán)節(jié)，使得企業(yè)能夠站在宏觀的角度對(duì)于整個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行系統(tǒng)性的管理，實(shí)現(xiàn)各個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)。傳統(tǒng)的制造企業(yè)往往不會(huì)通過(guò)市場(chǎng)需求進(jìn)行生產(chǎn)。這主要是由市場(chǎng)數(shù)據(jù)在數(shù)量和準(zhǔn)確性方面的不足導(dǎo)致的。因而傳統(tǒng)制造企業(yè)無(wú)論是從計(jì)劃、組織、研發(fā)還是銷售活動(dòng)方面都存在很大的不確定性。進(jìn)而導(dǎo)致傳統(tǒng)制造業(yè)難以對(duì)市場(chǎng)需求、產(chǎn)品銷售狀況做出準(zhǔn)確分析與預(yù)測(cè)，很容易導(dǎo)致產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等各環(huán)節(jié)不匹配、不合理的現(xiàn)象，從而造成產(chǎn)能過(guò)剩。特別是當(dāng)前在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)需求多樣化的情況下，這種問(wèn)題暴露的更加明顯。大數(shù)據(jù)技術(shù)能夠?qū)τ诮鉀Q企業(yè)供需匹配矛盾有強(qiáng)大的積極作用。一方面，企業(yè)獲取了包含了用戶個(gè)性化產(chǎn)品需求、產(chǎn)品交互及交易的數(shù)據(jù)，對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘分析，企業(yè)能夠準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的使用愛(ài)好和個(gè)人興趣，為用戶量身定做產(chǎn)品。另一方面，在產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)以及設(shè)計(jì)過(guò)程中應(yīng)用大數(shù)據(jù)，再借助于眾創(chuàng)、眾包等外包方法，企業(yè)可以將消費(fèi)者帶入產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，推動(dòng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案的持續(xù)改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品協(xié)同創(chuàng)新。企業(yè)基于消費(fèi)者的需求進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)可以降低成本，在準(zhǔn)確了解其客戶需求的情況下，公司可以通過(guò)成本降低獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，顧客有更多的機(jī)會(huì)在更多的平臺(tái)、更直接且更多樣的表明自己的需求和喜好。以前相對(duì)孤立，不可預(yù)測(cè)的消費(fèi)者需求可以被精確地捕捉到。市場(chǎng)變化是由客戶驅(qū)動(dòng)的，采集和使用客戶的數(shù)據(jù)可以使企業(yè)貼近真實(shí)的顧客需求。電商企業(yè)與大型電子商務(wù)平臺(tái)、搜索引擎、微博等社交媒體合作，使用大量數(shù)據(jù)、科學(xué)的統(tǒng)計(jì)方法和算法來(lái)幫助他們找到目標(biāo)受眾，了解目標(biāo)受眾喜好的產(chǎn)品和服務(wù)。4.2大數(shù)據(jù)助推電子商務(wù)行業(yè)提高決策效率決策是管理的本質(zhì)，管理是反復(fù)制定決策、執(zhí)行決策的過(guò)程。羅賓斯（StephenP.Robbins）的《管理學(xué)》（《Management》）中指出，決策有八個(gè)步驟，分別是明確問(wèn)題、明確選擇標(biāo)準(zhǔn)、為標(biāo)準(zhǔn)分配權(quán)重、開(kāi)發(fā)備選方案、分析備選方案、選擇備選方案、執(zhí)行備選方案和評(píng)估決策效果。管理者進(jìn)行決策有四種方式，分別是理性決策、有限理性決策、直覺(jué)決策和循證管理。循證管理是系統(tǒng)性的使用各個(gè)方面獲得的信息進(jìn)行的。理性決要求決策者必須是絕對(duì)客觀且有邏輯性，他面對(duì)的問(wèn)題是非常清晰的，其想要達(dá)到的目標(biāo)是確切的，并且了解各個(gè)備選方案以及結(jié)果，最終實(shí)現(xiàn)組織利益的最大化。這是一種非常理想化的決策方法，由于管理者個(gè)人信息處理能力的限制和決策偏見(jiàn)及錯(cuò)誤的影響，往往不能使決策完全指向能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的選擇。在整個(gè)過(guò)程中，數(shù)據(jù)和信息的使用將會(huì)使得決策的過(guò)程更有效率、決策的結(jié)果更加準(zhǔn)確有效。大數(shù)據(jù)的應(yīng)用可以使得電商企業(yè)獲取大量的市場(chǎng)信息、企業(yè)內(nèi)部信息和其他相關(guān)信息，這可以使得企業(yè)識(shí)別出真正的問(wèn)題所在、有創(chuàng)造性的開(kāi)發(fā)出切實(shí)可行的備選方案，有針對(duì)性的、有目的的分析備選方案。更多的數(shù)據(jù)以及信息可以使企業(yè)管理者更加客觀、有邏輯性，更有可能擺脫決策偏見(jiàn)的影響，提高企業(yè)決策最終指向期望目標(biāo)的可能性。在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，電商企業(yè)能夠運(yùn)用技術(shù)手段從大數(shù)據(jù)中提純出所有利益相關(guān)者的數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)做出正確的生產(chǎn)戰(zhàn)略決策。銷售產(chǎn)品是企業(yè)的最終目的，用戶應(yīng)該作為生產(chǎn)計(jì)劃的源頭，實(shí)施以銷定產(chǎn)，通過(guò)預(yù)測(cè)需求進(jìn)行生產(chǎn)。準(zhǔn)確的了解用戶需求，才可能準(zhǔn)確定位產(chǎn)品，對(duì)于企業(yè)生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行合理布局。在大數(shù)據(jù)環(huán)境下對(duì)各種數(shù)據(jù)進(jìn)行全面分析有助于企業(yè)生產(chǎn)能夠滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，自下而上的經(jīng)營(yíng)方式使得市場(chǎng)、企業(yè)、生產(chǎn)三個(gè)環(huán)節(jié)之間的數(shù)據(jù)得以有效流動(dòng)，彼此之間互為指導(dǎo)。在一眾的銷售方式中，網(wǎng)上銷售在數(shù)據(jù)的收集和分析的方面有著相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。當(dāng)下，從網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買商品在人們的日常生活中已經(jīng)變得稀松平常，這種行為使網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)能夠接收大量信息，使得企業(yè)能夠單獨(dú)分析消費(fèi)者的習(xí)慣。而這正是電商企業(yè)的主要銷售手段，許多電商正在逐漸使用大數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)來(lái)了解消費(fèi)者需求，并生產(chǎn)能夠迎合當(dāng)前消費(fèi)者的行為的產(chǎn)品[[][]李璐.大數(shù)據(jù)引發(fā)信息革命傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型小步快跑[J].新引擎，2013(12)41-43.大數(shù)據(jù)能夠幫助企業(yè)預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求，在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后的整個(gè)過(guò)程中，充足、及時(shí)的市場(chǎng)需求情況可以幫助企業(yè)精準(zhǔn)的保證項(xiàng)目不會(huì)偏離目標(biāo)，產(chǎn)品生命周期不會(huì)中斷。如果沒(méi)有需求，也就沒(méi)有能為企業(yè)帶來(lái)利益的產(chǎn)品。消費(fèi)品需要與時(shí)俱進(jìn)，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，預(yù)先預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品非常重要。等到產(chǎn)品已經(jīng)廣泛使用之后再進(jìn)行研發(fā)，就有可能使企業(yè)錯(cuò)失良機(jī)。今天的公司完全可以使用大數(shù)據(jù)來(lái)提前準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，這種方式可以幫助企業(yè)較好的提高決策效率。4.3大數(shù)據(jù)助推電商企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的使用在某種意義上改變了傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷。以往的營(yíng)銷主要依賴品牌推廣，而大數(shù)據(jù)分析通過(guò)用戶數(shù)據(jù)分析、市場(chǎng)趨勢(shì)解析、產(chǎn)品評(píng)價(jià)，精準(zhǔn)的洞悉營(yíng)銷推廣對(duì)象的訴求點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了“以人為本”的精準(zhǔn)營(yíng)銷。在大數(shù)據(jù)的助推下，電商企業(yè)還實(shí)現(xiàn)了實(shí)體體驗(yàn)店與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的融合。2005年，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利普·科特勒明確提出精準(zhǔn)營(yíng)銷這一概念，并且他提出，企業(yè)需要精準(zhǔn)、可衡量和高投資的營(yíng)銷，需指定注重行動(dòng)和結(jié)果的營(yíng)銷傳播計(jì)劃，注重直接銷售的溝通。[[]劉征宇.精準(zhǔn)營(yíng)銷方法研究[J].上海交通大學(xué)學(xué)報(bào),2007(S1).]當(dāng)前，精準(zhǔn)營(yíng)銷并沒(méi)有完全一致的定義。但是從學(xué)者們的研究來(lái)看，精準(zhǔn)營(yíng)銷的定義基本遵循Zabin＆Brebach提出的“4R準(zhǔn)則”，即正確的顧客、正確的信息、正確的渠道和正確的時(shí)間。[[]劉征宇.精準(zhǔn)營(yíng)銷方法研究[J].上海交通大學(xué)學(xué)報(bào),2007(S1).[]ZabinJ,BrebachG.Precisionmarketing:Thenewrulesforattracting,retaining,andleveragingprofitablecustomers[M].JohnWiley&Sons,2004.[]陳敏.大數(shù)據(jù)背景下小微電商S公司精準(zhǔn)營(yíng)銷策略研究[D].云南師范大學(xué),2020.用戶數(shù)據(jù)用戶數(shù)據(jù)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)社交網(wǎng)絡(luò)CRM用戶管理形成用戶畫像個(gè)性化推送私人定制跨終端跨平臺(tái)跨渠道用戶評(píng)價(jià)用戶回訪數(shù)據(jù)源客戶信息管理精準(zhǔn)營(yíng)銷方案大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷方式精準(zhǔn)營(yíng)銷效果反饋精準(zhǔn)營(yíng)銷方案選擇大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷方案選擇大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷方案實(shí)施大數(shù)據(jù)信息挖掘技術(shù)圖表SEQ圖表\*ARABIC6大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷模型電商企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位精準(zhǔn)、推廣策略精準(zhǔn)、客戶體驗(yàn)良好三個(gè)條件。首先，根據(jù)著名的“二八法則”，客戶根據(jù)附帶的價(jià)值不同會(huì)形成用戶分層，企業(yè)在推出產(chǎn)品時(shí)必須考慮市場(chǎng)定位的準(zhǔn)確性，在營(yíng)銷期間充分調(diào)動(dòng)優(yōu)勢(shì)資源，充分發(fā)揮作用，才有可能在營(yíng)銷中獲得成功。電商企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷需要制定精準(zhǔn)的推廣策略。很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷主要采用的是比較粗放的方式，如廣告投放、活動(dòng)促銷和渠道滲透。這些模式下，很多企業(yè)在推廣階段耗費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力，加之營(yíng)銷人員專業(yè)技術(shù)不足，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的支出往往會(huì)超出預(yù)算。而精準(zhǔn)營(yíng)銷應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)定位目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，結(jié)合市場(chǎng)的供需情況，幫助企業(yè)制定高度精準(zhǔn)的推廣策略，避免不必要的成本的產(chǎn)生。互聯(lián)網(wǎng)逐漸占絕人們生活的方方面面，企業(yè)不斷追求新的發(fā)展機(jī)會(huì)，隨著生產(chǎn)的發(fā)展，市場(chǎng)大多數(shù)情況呈現(xiàn)出的是“買方市場(chǎng)”狀態(tài)，這要求企業(yè)以客戶為關(guān)注中心，關(guān)注客戶的價(jià)值和潛在價(jià)值，以便為其特定的消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)的目的。但是，顧客需求能否得到滿足取決于企業(yè)是否能夠?qū)⑦@種需求內(nèi)化為營(yíng)銷價(jià)值，結(jié)合客戶的消費(fèi)體驗(yàn)理解個(gè)體的需求。精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)際上導(dǎo)向的是消費(fèi)者個(gè)體的用戶體驗(yàn)。大數(shù)據(jù)可以幫助電商企業(yè)精準(zhǔn)了解客戶的行為和需求。營(yíng)銷的對(duì)象是消費(fèi)者，要對(duì)這些目標(biāo)對(duì)象從不同的角度進(jìn)行了解，才能夠?qū)ζ溥M(jìn)行精準(zhǔn)、有效的營(yíng)銷，有效的了解客戶各方面的特征，是進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷的必要前提條件。大數(shù)據(jù)使得企業(yè)可以從不同角度不同渠道獲取關(guān)于客戶的各個(gè)方面的數(shù)據(jù)，客戶的行為數(shù)據(jù)可以還原客戶偏好的產(chǎn)品類型以及偏好的程度，電商企業(yè)可以通過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù)推斷出客戶的消費(fèi)趨勢(shì)。某電商平臺(tái)通過(guò)客戶的網(wǎng)絡(luò)瀏覽記錄和購(gòu)買記錄等對(duì)客戶的收入家庭結(jié)構(gòu)、購(gòu)買偏好等進(jìn)行消費(fèi)行為的分析與預(yù)測(cè)。從消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站開(kāi)始，平臺(tái)在列表、單品等4個(gè)頁(yè)面部署了5種應(yīng)用不同算法的推薦欄為其推薦感興趣的商品。從而提高商品曝光率，促進(jìn)交叉和向上銷售。引入大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷后，平臺(tái)下訂單轉(zhuǎn)化率增長(zhǎng)了66.7％；下訂單商品轉(zhuǎn)化率增長(zhǎng)率18％，總銷量增長(zhǎng)率46％。電商企業(yè)運(yùn)用大數(shù)據(jù)確定合理的目標(biāo)客戶。不同的客戶對(duì)于不同類型的產(chǎn)品偏好程度不同。企業(yè)的資源是有限的，必須科學(xué)的進(jìn)行判別，判斷出不同客戶群體的真正需求，將最合適的產(chǎn)品或者服務(wù)提供給最適合的客戶。傳統(tǒng)的客戶分類方式是通過(guò)地理因素、渠道要素、人口要素等，這些方式比較粗放，也不夠科學(xué)。大數(shù)據(jù)的技術(shù)的發(fā)展，使得這種分類更加精準(zhǔn)。電商企業(yè)通過(guò)對(duì)客戶信息的識(shí)別判斷，充分了解不同消費(fèi)者不同產(chǎn)品的需求，將客戶劃分成更多種類型，并結(jié)合自身提供的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)，準(zhǔn)確又科學(xué)地確定目標(biāo)群體，并通過(guò)差異化的營(yíng)銷策略進(jìn)行維護(hù)。產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)是個(gè)性化產(chǎn)品的精準(zhǔn)投放，這對(duì)于銷售的完成至關(guān)重要，大數(shù)據(jù)使得企業(yè)可以較為準(zhǔn)確的掌握不同類型的消費(fèi)者的需求，針對(duì)這些需求進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)。同時(shí)，雖然技術(shù)的發(fā)展使得人們頻繁的進(jìn)行線上購(gòu)物，但是不同類型的客戶熱愛(ài)的購(gòu)物方式也有差異，有的客戶仍然更加偏好于到實(shí)體店購(gòu)買產(chǎn)品。因而了解這種區(qū)別并通過(guò)不同渠道投放具有不同特征的產(chǎn)品也是商家需要考慮到事情。另外，針對(duì)愛(ài)好線下實(shí)體店進(jìn)行購(gòu)物的客戶，企業(yè)需要依據(jù)這些客戶的特征判斷最適合的店鋪選址和廣告投放區(qū)域。雖然企業(yè)一直在追求精準(zhǔn)營(yíng)銷這種理想的營(yíng)銷方式，但是由于之前相關(guān)技術(shù)是不夠發(fā)達(dá)的，真正能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的企業(yè)非常稀少。企業(yè)擁有的資源是有限的，尤其是對(duì)于中小型電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了獲得客戶的了解和市場(chǎng)的認(rèn)可，企業(yè)必須通過(guò)不同形式的廣告進(jìn)行宣傳。但是經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)廣告資源浪費(fèi)等現(xiàn)象。大面積投放的廣告一般只能介紹某一種主打產(chǎn)品，并且只能從很少的方面介紹產(chǎn)品功能，接收到廣告的人數(shù)量可能足夠多，但是實(shí)際需要這種產(chǎn)品、這種功能的消費(fèi)者并不多，廣告自然不能達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)。大數(shù)據(jù)指導(dǎo)下，通過(guò)客戶數(shù)據(jù)分析，對(duì)不同客戶的興趣點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)把握，設(shè)計(jì)個(gè)性化的廣告，對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行精準(zhǔn)投放成為可以實(shí)現(xiàn)的事情。4.4大數(shù)據(jù)幫助電商企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理（CustomerRelationshipManagement，CRM）是指企業(yè)通過(guò)科學(xué)技術(shù)和戰(zhàn)略布局來(lái)對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行管理和分析，從而更好的發(fā)展客戶關(guān)系，提高客戶保留率，獲得更高的銷售收益。[[]夏雅薇.透過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)感受大數(shù)據(jù)科學(xué)的人文關(guān)懷[J].中國(guó)統(tǒng)計(jì),2016(07):15-17.[]夏雅薇.透過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)感受大數(shù)據(jù)科學(xué)的人文關(guān)懷[J].中國(guó)統(tǒng)計(jì),2016(07):15-17.大數(shù)據(jù)以及大數(shù)據(jù)技術(shù)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用的不斷發(fā)展為客戶關(guān)系管理提供了良好的技術(shù)條件，企業(yè)實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一營(yíng)銷”成為了可能的事情。充分地了解客顧客，與顧客進(jìn)行良好的溝通，使得顧客接受企業(yè)推出的產(chǎn)品。企業(yè)還可以預(yù)測(cè)客戶未來(lái)的行為，采取相應(yīng)的措施，以更好的留存客戶，減少客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能，構(gòu)建長(zhǎng)期的客戶關(guān)系。進(jìn)行客戶關(guān)系管理還可以提高顧客忠誠(chéng)、實(shí)現(xiàn)客戶復(fù)購(gòu)率的提高和最大胡顧客價(jià)值。大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用可以助力企業(yè)留住顧客，減少保持一定客戶量的成本。并且使企業(yè)獲得推薦其他產(chǎn)品進(jìn)行交叉銷售的的機(jī)會(huì)。這樣可以使得客戶購(gòu)買品類廣泛、數(shù)量更龐大、單價(jià)更高的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)最大化客戶價(jià)值?？蛻絷P(guān)系管理是對(duì)關(guān)系的管理，客戶關(guān)系管理的目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系朝著更寬、更遠(yuǎn)、更深的角度發(fā)展。[]更寬指的是客戶數(shù)量的不斷增加，通過(guò)拉取新用戶、留存老用戶、挽回流失的用戶來(lái)實(shí)現(xiàn)；更遠(yuǎn)指的是針對(duì)目前已經(jīng)有的客戶來(lái)說(shuō)，延長(zhǎng)客戶關(guān)系的生命周期，通過(guò)增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)、留住有價(jià)值的客戶、降低客戶流失率等方式與客戶發(fā)展更加長(zhǎng)期的關(guān)系；更深指的是培養(yǎng)質(zhì)量更好的客戶關(guān)系，通過(guò)交叉銷售、促銷等手段引導(dǎo)客戶購(gòu)買更多的產(chǎn)品，且提高客戶對(duì)于企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度和用戶粘性。建立良好的客戶關(guān)系可以通過(guò)建立“一對(duì)一營(yíng)銷”的模式進(jìn)行。針對(duì)不同客戶的具體特征選擇合適的廣告進(jìn)行推送，可以很大程度提高產(chǎn)品、服務(wù)推廣的成功率。在進(jìn)行廣告推送之后，感興趣的客戶可能會(huì)主動(dòng)采取行動(dòng)了解產(chǎn)品，這可能是通過(guò)登陸網(wǎng)站、登錄店鋪、登錄社交平臺(tái)了解相關(guān)評(píng)價(jià)、電話溝通等多種方式進(jìn)行的。這就需要企業(yè)做好后續(xù)的工作。企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)高效而又科學(xué)的渠道與客戶進(jìn)行對(duì)接，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和符合客戶需求的某些特征更加直觀的介紹給客戶，進(jìn)而讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品更加認(rèn)可。在這一過(guò)程中，大數(shù)據(jù)在消費(fèi)者特征識(shí)別、廣告精準(zhǔn)推送以及后續(xù)跟進(jìn)工作中都扮演了舉足輕重的角色。電商企業(yè)可以通過(guò)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用不斷提高客戶體驗(yàn)與客戶滿意度。當(dāng)下消費(fèi)者選擇產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)不僅僅會(huì)考慮產(chǎn)品的基本功能，有時(shí)候也會(huì)關(guān)注這種產(chǎn)品或者服務(wù)的消費(fèi)體驗(yàn)。消費(fèi)體驗(yàn)是指客戶在購(gòu)買產(chǎn)品或者服務(wù)的過(guò)程中產(chǎn)生的消費(fèi)感受，這種感受受到眾多因素的影響。對(duì)于線上購(gòu)物來(lái)說(shuō)，賣家的服務(wù)態(tài)度、快遞的速度等多種因素都會(huì)影響消費(fèi)感受。對(duì)于線下體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)態(tài)度、商店的舒適程度也都會(huì)影響消費(fèi)感受。5Y電商企業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用的案例分析5.1Y電商企業(yè)基本情況介紹本文所選取的案例為Y企業(yè)，旗下品牌有PD、XAD、WZXX，文章選取其最早創(chuàng)立也是最主要的品牌PD為主要分析對(duì)象。PD創(chuàng)立于2017年，在天貓平臺(tái)登錄不到兩年便成為天貓彩妝的“銷冠”。2019年成為雙十一舉辦以來(lái)第一個(gè)登上天貓雙十一彩妝榜首的國(guó)貨品牌。2020年4月成為登陸天貓超級(jí)品牌日的第一個(gè)國(guó)貨彩妝品牌。另外，PD已在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)了超過(guò)200家線下店，計(jì)劃至2022年底開(kāi)店超600家。作為一家電商企業(yè)，Y企業(yè)充分利用了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)擁有的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)。Y企業(yè)的商品主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售、營(yíng)銷和傳播，這使得其獲得了大量且多維度的客戶、競(jìng)品等資源。同時(shí)，Y企業(yè)充分運(yùn)用線下商店引流、微信生態(tài)和數(shù)據(jù)庫(kù)等技術(shù)，獲取了大量的客戶數(shù)據(jù)。另外，Y企業(yè)充分應(yīng)用大數(shù)據(jù)，真正落地應(yīng)用，深耕于如何將大數(shù)據(jù)資源轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值，在大數(shù)據(jù)的助推下進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效。5.2Y企業(yè)業(yè)務(wù)模式介紹據(jù)Y企業(yè)招股書，Y企業(yè)是業(yè)內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)最早運(yùn)用DTC（DirectToCustomer）業(yè)務(wù)模式的一批企業(yè)。在這種模式的助推下，企業(yè)建立了一個(gè)美妝平臺(tái)（beautyplatform）。該美妝平臺(tái)以用戶為中心，以數(shù)據(jù)和技術(shù)以及高級(jí)數(shù)字化基礎(chǔ)架構(gòu)為基礎(chǔ)，依托于旗下各個(gè)品牌，運(yùn)營(yíng)包括全渠道運(yùn)營(yíng)（omni-channelDTCoperations）、社交化數(shù)字化營(yíng)銷（highlysocial,digitallynativesalesandmarketing）和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（Data-drivenproductdevelopment）在內(nèi)的種種功能。這個(gè)美妝平臺(tái)不僅使企業(yè)能夠直接與客戶互動(dòng)，還能夠幫助企業(yè)收集并應(yīng)用消費(fèi)者行為和偏好的數(shù)據(jù)，以此來(lái)預(yù)測(cè)客戶需求、進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷、提高顧客粘性、提高顧客品牌忠誠(chéng)、進(jìn)行良好的客戶關(guān)系管理。圖表SEQ圖表\*ARABIC7Y企業(yè)美妝平臺(tái)結(jié)構(gòu)圖注：圖片來(lái)自企業(yè)IPO招股書用戶用戶PDXADWZXX未來(lái)品牌

數(shù)據(jù)與技術(shù)高級(jí)數(shù)字化基礎(chǔ)架構(gòu)全渠道DTC運(yùn)營(yíng)高度社交化、數(shù)字化營(yíng)銷與銷售數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)世界級(jí)供應(yīng)鏈復(fù)雜而專一的客戶服務(wù)用戶洞察數(shù)據(jù)庫(kù)社交營(yíng)銷引擎用戶溝通界面平臺(tái)圖表SEQ圖表\*ARABIC8Y企業(yè)美妝平臺(tái)結(jié)構(gòu)圖翻譯版中國(guó)企業(yè)在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)享受著各種紅利，可以說(shuō)對(duì)于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)非常忽視，導(dǎo)致客戶粘性、復(fù)購(gòu)率、留存率很差。同時(shí)企業(yè)也不重視和終端用戶建立觸點(diǎn)和聯(lián)系，偏好依賴第三方渠道去賣。在國(guó)外，基于客戶電話和郵箱體系，可以低成本運(yùn)行公司自己的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并且高效地和用戶進(jìn)行一對(duì)一的對(duì)話和營(yíng)銷活動(dòng)。而這套體系在中國(guó)幾乎被超級(jí)APP完全打碎了，電話也僅剩拿外賣的作用。從長(zhǎng)期利益來(lái)看，品牌必須建立和終端用戶建立直接溝通的橋梁。DTCDTC模式傳統(tǒng)模式品牌方用戶品牌方經(jīng)銷商零售商用戶掌握用戶數(shù)據(jù)加價(jià)少精細(xì)化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)冗雜度高加價(jià)高過(guò)度依賴渠道圖SEQ圖表\*ARABIC9DTC模式5.3Y電商企業(yè)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用5.3.1大數(shù)據(jù)助推Y電商企業(yè)優(yōu)化成本管理Y企業(yè)大部分商品的零售價(jià)在49元至129元之間，這是比較有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格區(qū)間。相較而言，天貓平臺(tái)類似質(zhì)量的美妝產(chǎn)品的零售價(jià)在109元至630元之間。但是如此低廉的價(jià)格在Y企業(yè)良好的成本管理下仍然可以帶來(lái)較高的毛利率，實(shí)現(xiàn)有利可圖。對(duì)于Y電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，它已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了整個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)導(dǎo)向、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的生產(chǎn)和銷售。Y電商企業(yè)的供應(yīng)鏈非常的扁平。全渠道運(yùn)營(yíng)使Y企業(yè)收集有關(guān)客戶行為、偏好和需求的大量數(shù)據(jù)。從上游企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)前電子商務(wù)公司普遍采取代工廠模式，即依賴代加工工廠進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，基本沒(méi)有自己的生產(chǎn)車間，這可以降低產(chǎn)品研發(fā)成本，也可以最大化利用企業(yè)獲取的信息盡快的開(kāi)展生產(chǎn)活動(dòng)并降低庫(kù)存成本。國(guó)內(nèi)聚集了大量世界一流的美妝產(chǎn)品代加工工廠，Y企業(yè)與代加工工廠進(jìn)行合作，提高了制造效率。大規(guī)模的業(yè)務(wù)使Y企業(yè)代加工工廠簽訂更優(yōu)惠的合同條款，以更具競(jìng)爭(zhēng)力的成本生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品。圖表SEQ圖表\*ARABIC10Y企業(yè)主要代工廠及代工品牌注：數(shù)據(jù)來(lái)源于增長(zhǎng)黑盒GrowthBox對(duì)于下游的銷售來(lái)說(shuō)，Y企業(yè)通過(guò)DTC模式直接開(kāi)展，減少了第三方渠道和中間商賺取差價(jià)。直接向客戶出售產(chǎn)品使Y企業(yè)能夠獲得更高的利潤(rùn)率。根據(jù)Y企業(yè)IPO招股書，Y企業(yè)在2019年和2020年前三個(gè)季度，各期間銷售額的87.4％和85.6％是通過(guò)DTC渠道產(chǎn)生的，這些渠道包括天貓、官方微信小程序和線下體驗(yàn)店。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)了Y企業(yè)專有的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)和倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)提供實(shí)時(shí)的銷售分析，使其能夠預(yù)測(cè)對(duì)不同產(chǎn)品的需求并調(diào)整庫(kù)存水平，從而在管理需求水平變化時(shí)降低間接費(fèi)用。2019年庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)為98天，相較而言，2019年中國(guó)國(guó)產(chǎn)美妝品牌的平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為126天。更低的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)降低了對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的需求，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，物流成本。5.3.2大數(shù)據(jù)助推Y電商企業(yè)提高決策效率大數(shù)據(jù)應(yīng)用可以幫助Y電商企業(yè)準(zhǔn)確認(rèn)知消費(fèi)者行為和需求。為了適應(yīng)消費(fèi)者偏好的不斷變化，Y企業(yè)開(kāi)發(fā)了用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的數(shù)字化系統(tǒng)，該系統(tǒng)可以最大化的利用其業(yè)務(wù)模型的多個(gè)組成部分。首先，全渠道運(yùn)營(yíng)可以使他們收集有關(guān)客戶行為、偏好和需求的大量數(shù)據(jù)。隨后，通過(guò)KOL的社交營(yíng)銷模型，可以獲取各個(gè)主要社交媒體平臺(tái)流行趨勢(shì)相關(guān)的數(shù)據(jù)，從而使企業(yè)對(duì)于美妝市場(chǎng)有更加深入的了解，更多的信息的取得幫助企業(yè)進(jìn)行更高效的決策。從Y企業(yè)官網(wǎng)披露可以了解到，其數(shù)據(jù)主要分為三類：市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)、銷售訂單數(shù)據(jù)和社交平臺(tái)行為數(shù)據(jù)。市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)幫助企業(yè)全面了解市場(chǎng)情況，包括市場(chǎng)供應(yīng)、需求和價(jià)格趨勢(shì)。市場(chǎng)規(guī)模，頂級(jí)品牌情況，渠道、產(chǎn)品，最受歡迎的KOL和內(nèi)容都屬于市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)。銷售訂單數(shù)據(jù)指導(dǎo)了銷售、庫(kù)存、供應(yīng)的預(yù)測(cè)，這種預(yù)測(cè)是按天、按SKU、按渠道和按客戶列出的，可以優(yōu)化供應(yīng)鏈的成本和效率。社交平臺(tái)上生成的行為數(shù)據(jù)反映了客戶對(duì)產(chǎn)品的使用體驗(yàn)、客戶偏好和客戶需求，幫助他們推出能夠直接滿足客戶需求的產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷內(nèi)容。社交平臺(tái)行為數(shù)據(jù)Y企業(yè)在招股書中提到，其目標(biāo)受眾是Z世代人群Z世代，又稱網(wǎng)絡(luò)世代、互聯(lián)網(wǎng)世代，意指受到互聯(lián)網(wǎng)、即時(shí)通訊、短訊、MP3、智能手機(jī)和平板電腦等科技產(chǎn)物影響很大的一代人，按時(shí)間角度可定義為95后和00后人群。。Z世代趕上了中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛的時(shí)期，物質(zhì)生活富足，是互聯(lián)網(wǎng)的“原住民”。同時(shí)，社交需求旺盛是Z時(shí)代人群的鮮明特征，他們經(jīng)常性的瀏覽社交網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行社交聊天，也愿意在社交平臺(tái)表達(dá)自己的真實(shí)想法和感受。因此社交平臺(tái)的行為數(shù)據(jù)可以很好的反映企業(yè)目標(biāo)客戶的需求和偏好，收集這些數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)更好的營(yíng)銷和生產(chǎn)。Z世代，又稱網(wǎng)絡(luò)世代、互聯(lián)網(wǎng)世代，意指受到互聯(lián)網(wǎng)、即時(shí)通訊、短訊、MP3、智能手機(jī)和平板電腦等科技產(chǎn)物影響很大的一代人，按時(shí)間角度可定義為95后和00后人群。銷售訂單數(shù)據(jù)Y企業(yè)的銷售主要是通過(guò)兩個(gè)渠道進(jìn)行的——線上及線下，以旗下品牌PD為例進(jìn)行說(shuō)明。PD于2017年4月入駐京東，2017年8月入駐天貓，2017年9月進(jìn)入小紅書，2018年4月入駐唯品會(huì)，并于2018年在微信上開(kāi)始運(yùn)營(yíng)新的渠道。到目前為止，其產(chǎn)品可在中國(guó)所有主要的電子商務(wù)平臺(tái)上使用。IPO招股書披露，在2019年以及截至2020年前三季度，各個(gè)時(shí)期PD總銷售額的96.7％和91.3％是通過(guò)在線渠道產(chǎn)生的。產(chǎn)品主要通過(guò)天貓銷售。根據(jù)CIC報(bào)告，在天貓店開(kāi)業(yè)13個(gè)月內(nèi)，PD于2018年9月成為彩色化妝品產(chǎn)品類別的第一銷售商，并且是天貓總GMV方面的第一彩色化妝品品牌。2019年以及截至2020年9月30日的9個(gè)月。傳統(tǒng)美妝品牌通常更加注重產(chǎn)品的線下分銷，并且通常通過(guò)第三方零售商進(jìn)行銷售。全渠道DTC營(yíng)銷使得企業(yè)能夠精準(zhǔn)的獲取所有訂單數(shù)據(jù)，使其與傳統(tǒng)大眾市場(chǎng)品牌區(qū)分開(kāi)來(lái)。.私域網(wǎng)絡(luò)用戶信息.“私域流量”是近年來(lái)出現(xiàn)的行業(yè)新詞，當(dāng)下并沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的官方定義，對(duì)改該詞的普遍認(rèn)知是：是相對(duì)于公域的流量而言，有不同的載體和形式，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)生態(tài)中主要指向的是微信這一龐大的生態(tài)。微信生態(tài)在該企業(yè)銷售和營(yíng)銷策略中發(fā)揮著重要的作用。該企業(yè)的微信生態(tài)主要是由微信在線商城、微信公眾號(hào)、專職的美容顧問(wèn)私人號(hào)和美妝微信群組成，他們共同組成了企業(yè)與客戶直接互動(dòng)的媒介，使得顧客建立品牌忠誠(chéng)度并影響購(gòu)買決策，進(jìn)而提高客戶的參與度和顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。當(dāng)前的微信小程序在線商城是由企業(yè)自行開(kāi)發(fā)的，用戶在使用的過(guò)程中會(huì)授權(quán)小程序獲取他們的數(shù)據(jù)，這使得企業(yè)可以直接控制客戶參與的質(zhì)量。5.3.3大數(shù)據(jù)助推Y電商企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷準(zhǔn)確確定目標(biāo)客戶群體與傳統(tǒng)美妝企業(yè)不同，Y企業(yè)的業(yè)務(wù)模式依賴于技術(shù)和數(shù)據(jù)。其技術(shù)團(tuán)隊(duì)由200多名工程師組成，致力于技術(shù)、數(shù)據(jù)和相關(guān)功能的開(kāi)發(fā)和支持。根據(jù)CIC報(bào)告，截至2020年9月30日，該團(tuán)隊(duì)約占總部員工的20％，占員工總數(shù)的6.3％，大大高于主要依靠IT機(jī)構(gòu)進(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)和數(shù)據(jù)分析的傳統(tǒng)美容公司。人數(shù)充足且專業(yè)能力過(guò)硬的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和實(shí)時(shí)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，為公司的運(yùn)營(yíng)提供技術(shù)保障。技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)模型和客戶需求有深入的了解，企業(yè)內(nèi)部的大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)擁有非常強(qiáng)大的即時(shí)計(jì)算能力，每天能夠處理超過(guò)8億條數(shù)據(jù)記錄。這些都為Y企業(yè)分析鎖定其目標(biāo)用戶提供了專業(yè)技術(shù)的支持。通過(guò)大數(shù)據(jù)采集和分析，企業(yè)能夠更加精準(zhǔn)的了解其目標(biāo)受眾。根據(jù)德勤發(fā)布的《中國(guó)彩妝市場(chǎng)白皮書》[]，德勤大數(shù)據(jù)研究院的持續(xù)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)顯示，中國(guó)新興國(guó)產(chǎn)彩妝品牌的主要消費(fèi)群體是30歲以下學(xué)生和剛?cè)肼殘?chǎng)的年輕女性，平均年齡在24.8歲。三線及以下城市的消費(fèi)者比例更高，整體收入水平略低。她們對(duì)于新興事物的接受度更高，但是對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度較為薄弱。圖14依據(jù)大數(shù)據(jù)獲得的新型國(guó)產(chǎn)彩妝品牌消費(fèi)者畫像2017年，企業(yè)在小紅書進(jìn)行大規(guī)模的營(yíng)銷，與頭部、腰部的大量KOL進(jìn)行合作，成功地使用社交營(yíng)銷樹(shù)立了品牌知名度，可以說(shuō)Y企業(yè)是利用名人和基層KOL來(lái)推動(dòng)病毒式在線社交營(yíng)銷活動(dòng)以樹(shù)立品牌和產(chǎn)品知名度，增加粉絲量的先驅(qū)和領(lǐng)導(dǎo)者。根據(jù)企業(yè)網(wǎng)站發(fā)布的消息，截至2020年9月30日，該企業(yè)與近15000位KOL進(jìn)行合作，其中有800多位KOL擁有超過(guò)一百萬(wàn)粉絲，知名頭部KOL李佳琪與Y企業(yè)在比較早期便有深度合作。提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)與KOL的合作，企業(yè)可以更加精準(zhǔn)的將品牌和產(chǎn)品推送給更細(xì)分的客戶群，從而實(shí)現(xiàn)更有效、更經(jīng)濟(jì)的銷售。該企業(yè)擁有專有的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的KOL管理系統(tǒng)，而不是經(jīng)過(guò)中介與KOL進(jìn)行合作。這種直接的KOL合作模型可使企業(yè)能夠利用有關(guān)KOL的績(jī)效和客戶影響力以及客戶的反饋，使企業(yè)能夠全面了解美容消費(fèi)者的喜好和美容趨勢(shì)，及時(shí)為每個(gè)KOL量身定制營(yíng)銷內(nèi)容并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)。通過(guò)CRM可以對(duì)不同的類型的顧客進(jìn)行分別的管理，達(dá)到內(nèi)容的更準(zhǔn)確、更加有針對(duì)性地發(fā)放，盡量減弱用戶接收到的“噪音”。Y企業(yè)的用戶分類管理主要從兩個(gè)方面進(jìn)行，一方面是通過(guò)微信生態(tài)——主要是多個(gè)企業(yè)公眾號(hào)和小程序。不同公眾號(hào)有不同的主題、性質(zhì)；不同的小程序有不同的功能，這樣在首次添加客戶或者潛在客戶的時(shí)候就將其用戶做了一波分類，從而有針對(duì)性的調(diào)整發(fā)布內(nèi)容和界面設(shè)計(jì)。通過(guò)將對(duì)美妝市場(chǎng)的了解與調(diào)查和客戶試用的反饋相結(jié)合，Y企業(yè)能夠縮短驗(yàn)證構(gòu)想和概念的周期。最終，加快將直觀判斷轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的科學(xué)決策，改善產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程，從而優(yōu)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，以響應(yīng)不斷變化的趨勢(shì)和未得到滿足的消費(fèi)者需求而快速推出產(chǎn)品。值得注意的是，各大品牌在爭(zhēng)搶年輕消費(fèi)者的激戰(zhàn)中，一向“快者為王”。Y企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)在6個(gè)月內(nèi)完成新品的概念提出、開(kāi)發(fā)到上線，遠(yuǎn)低于國(guó)際品牌通常所需的7到18個(gè)月。2019年及2020年前三季度，Y企業(yè)在眼妝、唇妝、底妝、化妝工具、禮盒和護(hù)膚類目累計(jì)推出了約1500多個(gè)新SKU。Y企業(yè)將會(huì)繼續(xù)利用數(shù)據(jù)和技術(shù)來(lái)推動(dòng)自下而上的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。持續(xù)的在每個(gè)品牌下開(kāi)發(fā)和推出新產(chǎn)品，以促進(jìn)客戶回購(gòu)并擴(kuò)大消費(fèi)者群體。5.3.4大數(shù)據(jù)助推Y電商企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理“一對(duì)一營(yíng)銷”模式通過(guò)企業(yè)的種種操作可以看出企業(yè)在將客戶導(dǎo)向微信生態(tài)，構(gòu)建自有的CRM和客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。具體操作有，各電商平臺(tái)購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)附贈(zèng)口令紅包卡片，顧客通過(guò)掃描卡片二維碼關(guān)注微信公眾號(hào)，添加微信個(gè)人號(hào)獲得5~100元微信現(xiàn)金紅包，在微信私人號(hào)的引導(dǎo)下加入微信群。線下各快閃店、實(shí)體店通過(guò)贈(zèng)送贈(zèng)品的方式引導(dǎo)顧客或潛在顧客關(guān)注微信公眾號(hào)，添加微信個(gè)人號(hào)并引導(dǎo)加入微信群。逐步建立和完善精細(xì)化的客戶關(guān)系管理和用戶數(shù)據(jù)庫(kù)。Y企業(yè)和終端用戶直接建立信任關(guān)系的媒介是美妝顧問(wèn)BA(Beautyadviser)，也就是像李佳琦一樣的角色，他們的首要目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是給消費(fèi)者提出能夠變美的建議，在產(chǎn)生新任后順帶推銷那些美妝產(chǎn)品。而Y企業(yè)版的美妝顧問(wèn)叫做“小W子”、“小M子”，可以與用戶建立有針對(duì)性、并非那么機(jī)械化的雙向溝通。小W子和小M子的獲取顧客的源頭不同，“小W子”目標(biāo)客戶大多是習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的客戶和潛在客戶；“小M子”的目標(biāo)客戶大多是偏好線下體驗(yàn)店購(gòu)物的客戶和潛在客戶。兩個(gè)IP運(yùn)用有差異的優(yōu)惠政策各有重點(diǎn)地去維護(hù)