商務(wù)談判模擬試卷期末考試題帶答案2

PAGE第PAGE１頁（共2頁）院（部）專業(yè)班姓名學(xué)號(hào)………密…………封……線………………一、填空（15分，每空1分）1、談判的基本要點(diǎn)包括：、和協(xié)商性。2、按商務(wù)談判的內(nèi)容劃分商務(wù)談判分為：、、和勞務(wù)談判。3、商務(wù)談判的程序包括：、和履約階段。4、商務(wù)談判的開局策略有：、、和進(jìn)攻式開局策略。5、相對(duì)于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判來講，國(guó)際商務(wù)談判具有：、、、和政策性等特點(diǎn)。6、是商務(wù)談判中最敏感、最棘手的問題。二、判斷分析題（30分，先判斷再分析。）1、社會(huì)就是一張談判桌，每個(gè)人都是一個(gè)談判者。2、商務(wù)談判的內(nèi)容包括商務(wù)部分和法律部分。3、商務(wù)談判中的策略和職業(yè)道德（禮、誠(chéng)、信）是矛盾的。三、論述題（15分）在實(shí)踐中，人們對(duì)談判于商務(wù)談判有種種認(rèn)識(shí)：“談判是敵對(duì)關(guān)系的暫時(shí)緩和。”“談判是你輸我贏的戰(zhàn)爭(zhēng)?！薄吧虅?wù)談判是商業(yè)性欺詐的代言詞。”“商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)上的耍手腕。”“商務(wù)談判是經(jīng)營(yíng)上的陰謀詭計(jì)。”“談判是利益需求的相互滿足。”等等。針對(duì)以上種種認(rèn)識(shí)，試述談判與商務(wù)談判的真正含義及商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的必要性。四、案例分析（40分）1、在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一論談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時(shí)行情，故意壓低購貨的數(shù)量，我方立即中止談判，收集相關(guān)的情報(bào)，了解到美國(guó)一家同類廠商因發(fā)生重大事故停產(chǎn)，并且了解到該產(chǎn)品可能有新用途。在仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方根據(jù)掌握的情報(bào)后，告訴對(duì)方：我方貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，美國(guó)廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度。在經(jīng)過一些小的交涉之后，接受了我方的價(jià)格，購買了大量該產(chǎn)品。問題：運(yùn)用所學(xué)談判知識(shí)分析這次談判中我方的做法。（25分）2、你是一家光纜供應(yīng)商，想與本地有線電視臺(tái)老板約會(huì)。對(duì)方總是以太忙為借口而難以安排。幾經(jīng)推遲，對(duì)方叫你在當(dāng)天晚上馬上去機(jī)場(chǎng)辦票處，在他等待辦理登機(jī)手續(xù)的時(shí)間里與你見面。這對(duì)你是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)！他邊向辦票柜臺(tái)走邊與你交談，可以與你簽訂一份夠你公司生產(chǎn)半年的光纜供貨合同，要你開一個(gè)“最好價(jià)”。這時(shí)你是：A、在他進(jìn)入安檢門之前開出你的最低價(jià)以便能擠進(jìn)門里去。B、開出比最低價(jià)略高一些的價(jià)碼。C、開個(gè)高價(jià)但留下討價(jià)還價(jià)的余地。D、祝他旅途愉快。（15分）PAGE商務(wù)談判試題答案A一、填空（共10分，每空1分）1、目的性、相互性2、貨物部分、商務(wù)部分3、準(zhǔn)備階段、談判階段4、協(xié)商式、坦誠(chéng)式、慎重式5、國(guó)際性、跨文化性、困難性、復(fù)雜性6、價(jià)格二、判斷分析題（30分要求先判斷再分析）1、正確分析商務(wù)談判的意義2、錯(cuò)誤貨物買賣談判包括貨物部分、商務(wù)部分和法律部分3、錯(cuò)誤分別分析商務(wù)談判中的策略和職業(yè)道德三、論述題（15分）答案要點(diǎn)：以上觀點(diǎn)是傳統(tǒng)觀念上對(duì)談判及商務(wù)談判的片面認(rèn)識(shí)（5分）談判是具有目的的相互之間的協(xié)商活動(dòng)（5分）商務(wù)談判是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)（5分）四、案例分析題（40分）1、（25分）要點(diǎn)（1）商場(chǎng)在談判中，充分的調(diào)查，做到了知己知彼，在談判中把握主動(dòng)權(quán)（2）賣方在談判中，