職業(yè)技術(shù)學(xué)院《商務(wù)談判與推銷技巧實訓(xùn)》課程標(biāo)準(zhǔn)

《商務(wù)談判與推銷技巧實訓(xùn)》課程標(biāo)準(zhǔn)一、課程名稱：商務(wù)談判與推銷技巧實訓(xùn)二、適用專業(yè)：市場營銷三、課程性質(zhì)本課程是高職三年制市場營銷專業(yè)的實訓(xùn)課程。本課程以談判和推銷的過程為主線，以工作過程導(dǎo)向為原則，在教學(xué)中，注重理論與實踐的結(jié)合，力圖使學(xué)生能夠通過掌握談判與推銷的基本知識和基本技能來解決實際生活、工作中的談判與推銷問題。該課程強(qiáng)化談判與推銷各個環(huán)節(jié)的技能訓(xùn)練，培養(yǎng)適合各類企業(yè)經(jīng)營管理、熟悉商務(wù)合作等一線崗位所需的營銷人才。本課程突出了教學(xué)的實戰(zhàn)性，并以具有可操作性的低成本運行方式，來完成本課程教學(xué)目標(biāo)，促使學(xué)生把專業(yè)知識轉(zhuǎn)化為實踐應(yīng)用能力。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握商務(wù)談判與推銷技巧的基本概念、基本原理和基本方法，培養(yǎng)和提高學(xué)生運用基本原理和方法解決實際問題的能力；掌握企業(yè)商務(wù)談判與推銷技巧崗位技能，并在實踐訓(xùn)練中提升學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)，使學(xué)生成為專業(yè)理論、崗位技能、職業(yè)素養(yǎng)兼?zhèn)涞暮细袢瞬?。四、課程目標(biāo)本實訓(xùn)課程采用校內(nèi)銷售或企業(yè)實踐的形式，學(xué)生親身在銷售一線從事銷售活動，加強(qiáng)實踐鍛煉。經(jīng)過工作過程導(dǎo)向下的談判活動、推銷實踐項目訓(xùn)練，要求學(xué)生在掌握商務(wù)談判與推銷技巧相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，將所學(xué)知識和方法應(yīng)用于企業(yè)的推銷談判實踐活動中，使學(xué)生掌握企業(yè)營銷崗位所需要的專業(yè)技能，并通過各種教學(xué)活動的設(shè)計操作，提高學(xué)生日后走向工作崗位所需的綜合性職業(yè)素質(zhì)。職業(yè)能力目標(biāo)：1.明確推銷員的職責(zé)，培養(yǎng)推銷員的素質(zhì)；2.明確接近顧客的準(zhǔn)備和方法，掌握商品推介的時機(jī)與技巧；3.掌握客戶異議的處理，達(dá)成交易的策略；4.綜合運用各種策略和技巧，完成商務(wù)談判和推銷；5.加強(qiáng)團(tuán)隊合作，提高人際溝通能力和技巧。五、課程內(nèi)容課程內(nèi)容說明：本課程以談判與推銷的任務(wù)為載體，要求學(xué)生完成商務(wù)談判各階段及推銷各過程的情景項目的學(xué)習(xí)。包括六個實踐學(xué)習(xí)情境，學(xué)習(xí)情境之間前后關(guān)聯(lián)；學(xué)習(xí)情境內(nèi)包含若干教學(xué)內(nèi)容，教學(xué)內(nèi)容之間是前后遞進(jìn)。（一）學(xué)習(xí)情境、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)時分配表1課程學(xué)習(xí)情境、學(xué)習(xí)內(nèi)容、課時分配表序號學(xué)習(xí)情境理論教學(xué)內(nèi)容實踐教學(xué)內(nèi)容學(xué)時分配理論實踐小計1接近顧客接近顧客的前期準(zhǔn)備；約見顧客的方法；接近顧客的方法。552商品推介進(jìn)入推銷主體的時機(jī)；推銷介紹的方式；推銷介紹的技巧。553化解異議處理顧客異議的基本要領(lǐng)；顧客異議的化解方法。554促成交易明確達(dá)成交易的條件；掌握促成交易的策略；學(xué)會促成交易的方法。555商務(wù)談判談判規(guī)則的制定；談判策略的使用。556推銷演練綜合處理：具體的掌握接近顧客、推介商品、化解異議、促成成交、商務(wù)談判的操作方法。55課時總計03030（二）學(xué)習(xí)情境設(shè)計表2學(xué)習(xí)情境設(shè)計一覽表情境一接近顧客學(xué)時5學(xué)習(xí)目標(biāo)了解接近顧客的前期準(zhǔn)備；2、掌握約見顧客的方法；3、掌握接近顧客的方法。教學(xué)任務(wù)通過設(shè)計推銷項目，進(jìn)行接近顧客的前期準(zhǔn)備工作。教學(xué)設(shè)計理論教學(xué)內(nèi)容學(xué)時分配教學(xué)方法教學(xué)場所無實踐教學(xué)內(nèi)容學(xué)時分配教學(xué)方法教學(xué)場所1、自愿組成五至七人小組,以小組為單位；2、

設(shè)計推銷項目，進(jìn)行前期準(zhǔn)備，并結(jié)合產(chǎn)品實際設(shè)計約見顧客和接近顧客的方法討論形成報告。5模擬訓(xùn)練多媒體教室情境二商品推介學(xué)時5學(xué)習(xí)目標(biāo)進(jìn)入推銷主體的時機(jī)；推銷介紹的方式；3、推銷介紹的技巧。教學(xué)任務(wù)在推銷商品時，選擇合適推銷時機(jī)、推銷方式和技巧。教學(xué)設(shè)計理論教學(xué)內(nèi)容學(xué)時分配教學(xué)方法教學(xué)場所無實踐教學(xué)內(nèi)容學(xué)時分配教學(xué)方法教學(xué)場所以小組為單位，選定產(chǎn)品進(jìn)行銷售，注意推介方式、技巧運用。5實踐操作濱水廣場企業(yè)情境三化解異議學(xué)時5學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握處理顧客異議的基本要領(lǐng)；2、運用顧客異議的化解方法。教學(xué)任務(wù)使學(xué)生了解客戶異議的類型、根源，熟悉處理客戶異議的要領(lǐng)，學(xué)會客戶異議的化解方法。教學(xué)設(shè)計理論教學(xué)內(nèi)容學(xué)時分配教學(xué)方法教學(xué)場所無實踐教學(xué)內(nèi)容學(xué)時分配教學(xué)方法教學(xué)場所以小組為單位，選定產(chǎn)品進(jìn)行銷售，分析銷售中遇到的異議，總結(jié)異議處理方法。5實踐操作濱水廣場企業(yè)情境四促成交易學(xué)時5學(xué)習(xí)目標(biāo)明確達(dá)成交易的條件；掌握促成交易的策略；3、學(xué)會促成交易的方法。教學(xué)任務(wù)使學(xué)生領(lǐng)會達(dá)成交易的條件，掌握促成交易的策略，學(xué)會促成交易的方法。教學(xué)設(shè)計理論教學(xué)內(nèi)容學(xué)時分配教學(xué)方法教學(xué)場所無實踐教學(xué)內(nèi)容學(xué)時分配教學(xué)方法教學(xué)場所以小組為單位，選定產(chǎn)品進(jìn)行銷售，分析達(dá)成交易的條件和策略。5實踐操作濱水廣場企業(yè)情境五商務(wù)談判學(xué)時5學(xué)習(xí)目標(biāo)談判規(guī)則的制定；2、談判策略的使用。教學(xué)任務(wù)明確談判的規(guī)則，掌握常見的談判策略。教學(xué)設(shè)計理論教學(xué)內(nèi)容學(xué)時分配教學(xué)方法教學(xué)場所無實踐教學(xué)內(nèi)容學(xué)時分配教學(xué)方法教學(xué)場所以小組為單位，選定產(chǎn)品進(jìn)行銷售，注意使用和總結(jié)銷售過程中談判策略。5實踐操作濱水廣場企業(yè)情境六推銷管理學(xué)時5學(xué)習(xí)目標(biāo)1、領(lǐng)會推銷流程及要求；2、能夠進(jìn)行有針對性的推銷。教學(xué)任務(wù)綜合運用接近顧客，推介商品，化解異議，促成成交，商務(wù)談判的操作方法。教學(xué)設(shè)計理論教學(xué)內(nèi)容學(xué)時分配教學(xué)方法教學(xué)場所無實踐教學(xué)內(nèi)容學(xué)時分配教學(xué)方法教學(xué)場所以小組為單位，根據(jù)選定產(chǎn)品進(jìn)行銷售，使學(xué)生通過獨立或合作開展有針對性的推銷工作，領(lǐng)會推銷的流程及要求，并形成總結(jié)報告。5實踐操作濱水廣場企業(yè)六、實施建議（一）教材編制1.教材編制必須依據(jù)本課程標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，體現(xiàn)工學(xué)結(jié)合、項目導(dǎo)向的設(shè)計理念；2.教材要突出專業(yè)技能培養(yǎng)的特色，兼顧技術(shù)性與實用性，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)活力；3.教材內(nèi)容要具有鮮明的時代性和地域特點，跟企業(yè)需求一致，版面要圖文并茂，表達(dá)要言簡意賅；4.教材的組織方式要反映出工作過程的典型應(yīng)用，使學(xué)生明確學(xué)習(xí)領(lǐng)域和工作領(lǐng)域。（二）課程資源1.充分利用現(xiàn)代計算機(jī)信息技術(shù)，開發(fā)構(gòu)建立體的教學(xué)資源庫，如多媒體課件、視頻動畫、視聽光盤、仿真軟件等，使學(xué)生能更好的根據(jù)自身條件安排學(xué)習(xí)；2.推薦專業(yè)網(wǎng)站、電子圖書館等網(wǎng)絡(luò)資源，使教學(xué)內(nèi)容多元化，拓展學(xué)生的知識面和能力層面；3.參考學(xué)習(xí)資料：課程標(biāo)準(zhǔn)、課程授課計劃、教案、教學(xué)課件、案例、實訓(xùn)教學(xué)大綱、實訓(xùn)指導(dǎo)書、視頻資料、試題庫等；4.利用校企合作的資源，調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，提供學(xué)生各類實習(xí)或訓(xùn)練機(jī)會。（三）教學(xué)評價1.強(qiáng)調(diào)工作過程與模塊評價，結(jié)合課堂表現(xiàn)、案例分析、講解與操作，綜合思考與練習(xí)、專業(yè)能力考核等手段，加強(qiáng)實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的考核，著重理解與分析能力的培養(yǎng)與提高；2.強(qiáng)調(diào)目標(biāo)評價、理論與實踐一體化評價，注重培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)行自主學(xué)習(xí)的方式；3.強(qiáng)調(diào)項目結(jié)束后的綜合評價，充分發(fā)揮學(xué)生的主動性與創(chuàng)造性，注重考核學(xué)生的綜合職業(yè)能力水平；4.建議在項目教學(xué)中按任務(wù)評分，在項目結(jié)束時進(jìn)行綜合考核。（四）說明1