《商業(yè)文化與素養(yǎng)》課件-豫商經(jīng)營之道

豫商經(jīng)營之道留余匾河南省鞏義康氏家族從明末開始，旺盛十三代四百多年。關(guān)于康家的富貴，鞏義民間有許多傳說，如“馬跑千里不吃別家草，人行千里盡是康家田”、“頭枕涇陽、西安，腳踏臨沂，濟南”。在康百萬莊園，還有山東省日照市文管所送來的民間保存的“三大活財神”木版畫，畫面是康百萬、沈萬三、阮子蘭。蘇杭民間也有“河南康百萬，金銀堆如山”的民謠。走進康百萬莊園，在過廳屋檐下懸掛著一扇古樸別致的匾額，既像一本打開的書卷，又像一面迎風(fēng)招展的旗幟，這正是康家代代相傳的家訓(xùn)——“留余匾”。上面寫道：“留耕道人《四留銘》云：‘留有余不盡之巧以還造化，留有余不盡之祿以還朝廷，留有余不盡之財以還百姓，留有余不盡之福以還子孫’。留余匾

蓋造物忌盈，事太盡，未有不貽后悔者。高景逸所云：‘臨事讓人一步，自有余地：臨財放寬一分，自有余味。’推之，凡事皆然。坦園老伯以‘留余’二字，顏其堂，蓋取留耕道人之銘，以示其子孫者?！贝笠馐钦f，不要把機巧使盡，要給自然界留有余地；不要把俸祿用盡，可以適當(dāng)回報國家；不要把財物占盡，當(dāng)拿出部分與鄉(xiāng)里百姓分享；不要把富貴享盡，應(yīng)給后代子孫留下生存發(fā)展的基礎(chǔ)?！敖?jīng)世濟民”的商業(yè)理想

商業(yè)理想是商業(yè)價值觀的最高層次，是人們商業(yè)活動的最高目的和追求。馬克·韋伯在《新教倫理與資本主義精神》一書中指出，由新教倫理孕育出的西方資本主義商業(yè)精神的一個根本原則，就是把“獲利作為人生的最終目的”，“把賺更多地錢作為人生的天職”。與西方商人的這種商業(yè)理想不同，豫商在商業(yè)活動中追求利潤卻不把賺錢作為根本或最高目的，也不存在神秘的天職觀念。豫商的最高理想是把經(jīng)商謀利與經(jīng)世濟民結(jié)合起來，通過世俗的經(jīng)商謀利來達到超越性的經(jīng)世濟民的理想目的，借財富與金錢來實現(xiàn)自己人生的功名?？凳霞易宓拇砣宋锟祽?yīng)魁獨資修建鞏縣圣廟以祭圣賢，還捐銀加固黃河河堤，道光年間，河南出現(xiàn)饑荒，他出糧賑災(zāi)“留有余不盡之財以還百姓”，就是豫商這種商業(yè)理想最典型的表現(xiàn)。豫商以“經(jīng)世濟民”為己任，并在這里寄托自己形而上的精神追求，求得自我價值的最高實現(xiàn)。從現(xiàn)實層面看，“經(jīng)世濟民”的取向也可以說是在中國的傳統(tǒng)社會中，儒商對商業(yè)活動追求一種心理平衡、心態(tài)補償?shù)男枰?。在中國傳統(tǒng)社會中，商人位四民之末，地位低下，即使腰纏萬貫，也常常難以挺直腰桿做人?！敖?jīng)世濟民”的商業(yè)理想

儒家文化中重義輕利的傳統(tǒng)，常使儒商們感到自己經(jīng)商謀利的某種不體面。社會上“無商不奸”的俗語，也表示了一般民眾對商人行為正義性的懷疑和否定。為了消除人們對經(jīng)商謀利的否定意識，擺脫自我對賺錢發(fā)財?shù)男睦碡摼危詈玫姆绞骄褪鞘棺约旱慕?jīng)商活動成為一種有社會意義的行為，以一種“義舉”來補償“末業(yè)”的“俗賤”。應(yīng)該說，封建時代一些儒商在經(jīng)商發(fā)財后獻巨資于各種公益、慈善事業(yè)，這種心態(tài)也是其動機之一?！敖?jīng)世濟民”的思想的文化根源豫商這種“經(jīng)世濟民”的理想，可以追溯到中國最早的豫商代表人物的商業(yè)活動及其追求中，即所謂“端木生涯”、“陶朱事業(yè)”和“白圭仁術(shù)”中。端木即子貢，本為衛(wèi)國大商人，因仰慕孔子的“仁學(xué)”而師從孔子，成為孔子的著名弟子。他“不受命于官，而自以其財市賤鬻貴”，“家累千金”。他以自己的家財幫助孔子推行“仁學(xué)”，以求恢復(fù)所謂的“堯周公之道”。所以，司馬遷說“使孔子名布揚于天下者，子貢先后之也。陶朱即范蠡，他先用“計然之策”幫助越王勾踐治國，使越王“修之十年，國富”，成為春秋五霸之一。在幫助越王滅吳以后，他隱退經(jīng)商，“十九年之中三致千金，再分散與貧交疏昆弟，此所謂富好行其德者也”。被后世奉為“商業(yè)之祖”的白圭則把自己的經(jīng)商活動看成是“仁術(shù)”，賈法廉平，薄利多銷，關(guān)心生產(chǎn)，調(diào)劑余缺，因而認為自己的經(jīng)商活動是利國利民的“仁術(shù)”?！敖?jīng)世濟民”的思想的文化根源豫商“經(jīng)世濟民”的價值觀有其深刻的文化根源，是在儒家文化的熏陶浸染下形成的。我們知道，儒家的人生理想是“內(nèi)圣外王”，提倡以天下為己任，把修身齊家與治國平天下結(jié)合起來?？鬃犹岢觥安┦┯诿穸軡姟?，孟子倡導(dǎo)“親親而仁民，仁民而愛物”，朱熹提出“以天下為己任”千百年來，儒家提倡的“內(nèi)圣外王”、“修齊治平”的人生理想深深地影響著儒士甚至一般民眾，逐步積淀為一種民族的心理定勢。

一個有作為的人，必須是一個能為天下為家有所貢獻的人，否則，即便他富比王侯，也得不到社會的肯定，自己也不會感到滿足。正是這種文化傳統(tǒng)規(guī)定了豫商“經(jīng)世濟民”的商業(yè)理想，使他們在商業(yè)活動中，不只是謀一己之利，而總是力圖對社會有所作為，不把物質(zhì)利益看得高于一切，而是去追求更高的超越性的社會功名?！皠?chuàng)家立業(yè)”的功業(yè)意識豫商商業(yè)活動中第二個層次的價值追求，也許也是最基本的價值追求，就是通過自己的商業(yè)活動來創(chuàng)家立業(yè)，以自己的財富和成就來光宗耀祖，顯耀門庭。這種創(chuàng)家立業(yè)、光宗耀祖的觀念是中國傳統(tǒng)商人非常普遍的價值追求，即使在現(xiàn)代社會中也影響很大。近代民族資本企業(yè)、港臺、東南亞許多華商企業(yè)，在一定意義，都可以說是家族精神的產(chǎn)物。豫商創(chuàng)家立業(yè)的價值追求，是由家在中國傳統(tǒng)文化和社會生活中的特殊價值所規(guī)定的。儒家文化特別強調(diào)家的意義，認為家是整個社會的基礎(chǔ)。中國傳統(tǒng)社會是以家國一體的模式構(gòu)造起來的，國是擴大的家，家是縮小的國。在儒家看來，家是國的一個基礎(chǔ)，社會政治和禮儀制度都是由家發(fā)端和發(fā)展起來的。仁之本是孝悌，禮之先是“親親”，忠臣必出于孝子，先修身齊家，然后才能治國平天下。“創(chuàng)家立業(yè)”的功業(yè)意識同時，更為重要的是，在中國傳統(tǒng)文化的氛圍中，家對于每一個中國人來說，都具有特殊的意義。它既是個人生命的存在之所，又是價值實現(xiàn)之地，也是生命永恒的依歸，更是傳統(tǒng)中國人整個身心的安身立命之所。個人的成就和作為只有澤及家庭、家族時，才是有意義、有價值的。相對于“經(jīng)世濟民”的商業(yè)理想而言，“創(chuàng)家立業(yè)”的追求更具有現(xiàn)實性和普遍性?！敖?jīng)世濟民”是一種理想，也是一般商人難以企及的，而“創(chuàng)家立業(yè)”則是實實在在的現(xiàn)實目標(biāo)，每一個商人都可能達到。因此，可以說“創(chuàng)家立業(yè)”是豫商最普遍的價值取向，是推動豫商去經(jīng)商發(fā)財?shù)淖罨緞恿Α?/p>

“治生裕后”的功利追求人類一切活動首先要解決衣食住行的問題，這是人類生存的基本需求。解決這些問題，在中國古代稱為“治生”。“治生”，既是解決生活基本問題的方式，也是商人經(jīng)商活動最基本的出發(fā)點和目的之一。中國稱貿(mào)易經(jīng)營為“做生意”，生意生意，謀生之義也，這一稱謂最鮮明地表明了中國傳統(tǒng)商人的基本價值目的，豫商也是如此。明清之際，河南人逐漸沖破了“要想富，男子耕田女織布”，以及“千生意，萬買賣，不如翻地塊”的重農(nóng)傳統(tǒng)觀念，開始“求富于市”。生活問題是人生必須解決的首要問題。當(dāng)時的一些儒士，家產(chǎn)本來就不豐厚，而經(jīng)年讀書不事生產(chǎn)，加上其他一些原因，家庭必然出現(xiàn)困難，而仕途遙遠，功名可望難及，自己及一家老小的生計則是最緊迫最現(xiàn)實最需要解決的問題?！爸紊：蟆钡墓非?/p>

因此，不少儒士不得不棄儒從商，以求解決衣食之需。通過“治生”，獲得一定的生活資料，也可以為進一步取仕創(chuàng)造條件，特別是為下一代走科舉道路創(chuàng)造條件。明清豫商以“治生”為目的的商業(yè)價值取向事實上也為其他商人所共有，只不過程度或表達方式不同罷了。與“治生”相聯(lián)系的儒商的另一價值目標(biāo)是“裕后”，或叫“垂裕后昆”，即為后代創(chuàng)造好的生活條件，或者說是造福子孫后代?！傲粲杏嗖槐M之福以還子孫”，康應(yīng)魁留給3個兒子道順、道平、道興一個龐大的船隊和千頃良田。豫商受家族興旺傳統(tǒng)觀念的影響，他們經(jīng)商謀利，積聚財富，不只是為了自己一輩子的生活，更希望能留下一份財富，創(chuàng)立一個基業(yè)，以澤及子孫，造福后代?！爸紊迸c“裕后”，基本上是同一種功利追求，只不過“治生”是現(xiàn)實的，而“裕后”則面向未來。

康百萬的經(jīng)商之道明清時期，豫商主要以黃河中下游為活動區(qū)域，“康百萬”以土地經(jīng)營為主，兼營糧、鹽、棉，處處開棧房，賺錢再買地，當(dāng)時生意開到哪，哪里就有康家的土地。富甲一方的康家是從山西遷出的，所以在經(jīng)營思想上也結(jié)合了晉商和徽商南北兩大商人的特點。晉商重錢，“學(xué)而優(yōu)則商”；徽商重官，不僅教育子女要做官，而且善于與政治結(jié)緣；豫商則是“守中虛外”，靠河運發(fā)財，靠土地致富，靠“給朝廷做貢獻”得官，崇尚留余”，深藏不露。（一）誠信篤實

誠信篤實，是中國傳統(tǒng)倫理道德中最重要的規(guī)范之一。它主要是指講究信用，珍惜信譽，誠實無欺，言行一致?？控滬}起家的康百萬家族興盛長達400多年的財富神話，全憑誠信篤實?？蛋偃f的經(jīng)商之道豫商在經(jīng)商活動中提煉出許多有關(guān)誠信篤實的商諺，如“誠信賺得字號久，謙和贏來顧客?！?，“售貨無訣竅，信譽第一條”，“利從誠中出，譽從信中來”，“平則人易客，信則公道著”，“生意全憑公道導(dǎo)，貨真價實莫欺人"，“人生在世信為先，心口如何有兩般？買實只求安分利，經(jīng)營休掙哄人錢”等等。這樣做了就是走正道，就是誠商正賈，就能夠取得“有道財恒足，乘時貨自騰”、“上以濟人，下以利己”的經(jīng)營效果。否則，靠坑蒙拐騙、缺廳少兩、以假充好、欺行霸市來獲利，雖能獲得短期效益，卻不能支持長久，此為誠商正賈所不齒。豫商不僅確立了誠信篤實的經(jīng)商理念，而且在實踐中重承諾，守信用，樹立了“三杯吐然諾，五岳倒為輕”的品格。（二）利以義制豫商儒而好賈，已成為一個不爭的歷史事實。儒學(xué)重在修身，“仁、義、禮、智、信”是其主要內(nèi)涵。將儒學(xué)引入商道，使儒學(xué)與經(jīng)商融合，是豫商獨具的特色。豫商崇尚儒學(xué)，把儒家思想作為安身立命、興商治家之本，他們不僅把儒學(xué)當(dāng)作正心、修身而“杜邪教之人”的心修課，而且把它作為經(jīng)營好商業(yè)的宗旨。康百萬的經(jīng)商之道（三）以和為貴“和”是中國五千年傳統(tǒng)文化的核心，是中國古代賢哲探討的一個命題。春秋時期的史伯認為“和實生物，同則不繼”，齊國大夫晏嬰認為“和是集合許多不同對立因素而成的統(tǒng)一；孔子則認為“禮之用，和為貴”；《老子》云：“知和日?！?，孟子說：”天時不如地利，地利不如人和“，《中庸》對“和”也做了注解，“喜怒哀樂之未發(fā)，謂之中，發(fā)而皆中書，謂之和。中也者，天下之大本也；和也者，天下之達道也。致中和，天地位焉，萬物育焉?！敝袊糯t哲們把“和”看作自然和社會事物發(fā)展的基本法則。國家離不開“和”，百姓離不開“和”；政治上“和”，可以長治久安，民以樂業(yè)；經(jīng)濟上“和”，可以供需兩旺，物惠四海。豫商在形成的過程中深受中華民族文化的熏陶，對“和”有著更深刻的理解，并恰如其分地運用在實踐中?？导乙暋傲粲唷睘榫酶恢g(shù)，凡事留有余地即深得儒學(xué)“中和”之道。“和”是豫商長期遵循的商業(yè)行為準(zhǔn)則，他們不但追求“家和”而且追求“人和”。因而，“和”是豫商的生財之道，也是持續(xù)發(fā)展的根基。善抓機遇，官商結(jié)合首先，是六世康紹敬任洧州驛丞（在今長葛縣境內(nèi)），又晉升山東東昌府（即今山東省聊城）大使。驛丞和東昌府大使是個管理地方水陸交通與官鹽、稅務(wù)、倉庫的官員，官不算大，但他卻能利用明代實行“開中法”（即以鹽為中介，推動邊防及內(nèi)地和重要倉庫運輸?shù)霓k法），為后商奠定從商致富的途徑。鹽業(yè)從漢代以來都由國家經(jīng)營，國家收入“半出鹽賦”，明、清鹽法有所改變：“行鹽之法”主要由“官督商辦”，使商與官交往甚密，商戶最易暴富又莫過于鹽業(yè)，這就為康百萬在山東、河南之間經(jīng)營鹽、糧、棉，提供了信息和機遇，也為康百萬歷代經(jīng)營山東，打下了重要基礎(chǔ)。善抓機遇，官商結(jié)合其二，是康家11世康惠的父輩們?yōu)槊鞒M忠，在李自成打破洛陽，殺了福王之后，康百萬收留下逃難的李妃，最后“康朱聯(lián)姻”，康惠與李妃的女兒結(jié)婚，使康百萬錦上添花，富上加富，培養(yǎng)和造就了人才。第三次，是康家12世康大勇毅然放棄功名，打破傳統(tǒng)“仕不經(jīng)商”的世俗觀念，利用清初康熙皇帝特重遭運、藩鎮(zhèn)等信息，毅然改變傳統(tǒng)在洛河做生意的習(xí)俗，大河行船，開劈山東基地?！跋扔锌荡笥?，后有蘭水城"，使康百萬的經(jīng)濟勢力范圍，由中原擴大到魯南廣大地區(qū)和江、淮沿河一帶。第四次，是康家14世康應(yīng)魁（堂號崇公），利用清廷鎮(zhèn)壓白蓮教之機，捕捉信息，賄通清廷百萬大軍的將領(lǐng)勒保等人，供應(yīng)全軍棉花、布匹，發(fā)了十年橫財，開辟了三原、涇陽、富平等棉花基地?！跋扔锌党绻笥袥荜柍?，加上先人在山東購置的資產(chǎn)，使康百萬土地達18萬畝，再次掛千頃牌?！案患兹。辛印?，“頭枕涇陽、西安，腳蹬臨沂、濟南，馬行千里不吃別家草，人行千里盡是康家田”，就是這個時期叫出來的。善抓機遇，官商結(jié)合第五次，是康應(yīng)魁之子康道平利用清廷鎮(zhèn)壓捻軍之機，組織團練，壘砌寨墻，終于使捻軍未逾康店一步，受到河南官紳以至清廷重要官員的賞識?，F(xiàn)在康百萬莊園保留下來的大量石刻中，有許多都是當(dāng)時達官大員的頌辭，從而使康百萬名聲大振。第六次，是康家17世康鴻猷利用慈禧、光緒回鑾北京、路過鞏縣之機，大肆鋪張，迎駕兩宮，貢獻大量銀子，受到慈禧封賜從而使康百萬名揚天下?！跋喙撠?zé)，棧棧開花”的經(jīng)營方式俗話說：“富不過三代”、“君子之澤五世而斬”。可康家足足富了400多年，權(quán)勢縱橫千里，雖然其每個時期都有不同的歷史背景和策略，經(jīng)營方式與內(nèi)容也不同，但康百萬更能體現(xiàn)鮮明的豫商特色。在經(jīng)營上，康百萬基本采用了“以點連面，長藤結(jié)瓜，相公負責(zé)，棧棧開花”的方式。鞏縣是康百萬的大本營，但他在山東、陜西另辟了兩個基地，按康百萬的思路，“天下平安、豐收者十之一，災(zāi)荒、戰(zhàn)亂者十之九”，這樣在離家較遠的地方建基地，即使某個地區(qū)有自然災(zāi)害或者兵荒馬亂，另一個地方也可以補充，以保持永久不敗之地?！跋喙撠?zé)，棧棧開花”的經(jīng)營方式因而康應(yīng)魁在陜西說：“寧舍鞏縣，不含涇陽”，這是戰(zhàn)略上的考慮；另外康百萬歷代重視發(fā)掘地方人才，經(jīng)過考驗、磨礪，分別命以老相公（總管）、大相公（分區(qū)負責(zé)）、相公（各棧房）、小相公（業(yè)務(wù)人員或重要勤雜人員）；在各地設(shè)棧房，棧房不僅管做生意、作倉庫，還兼管當(dāng)?shù)厮猛恋氐氖兆饧百I賣。這樣層層負責(zé)、互相競賽、棧棧開花，使康百萬的財富如眾泉匯流，滾滾而來。“以末致富，以農(nóng)守之”的經(jīng)營戰(zhàn)略康家搞船運始于12世康大勇，他造了四條船：三條小船，一條大船。大船能載2000石糧，漲水時進入洛河，水小時?？吭谏竦厅S河口?？导掖幕顒臃秶艽螅钡奖本?，南至揚州?？导矣X得靠船運賺錢更輕松，于是生意越做越大，心胸也越來越開闊。后來，康大勇在山東蘭水縣建了棧房，此舉相當(dāng)于現(xiàn)代企業(yè)把分公司開到省外?？荡笥碌於丝导倚猩痰幕A(chǔ)，他的孫子康應(yīng)魁則把家業(yè)做到了極致——康應(yīng)魁建起了造船廠。洛河岸邊長滿了上百年的樹木，康家成年累月不停地伐木、造船?？祽?yīng)魁歷經(jīng)乾?。ㄍ砟辏⒓螒c、道光三帝，在他掌管期間，康家進入了鼎盛時期。

康應(yīng)魁一生真正的大手筆是兩件事：一是壟斷陜西布市，二是從官方拿到一份長達10年的軍需品訂單。那份軍需品訂單和嘉慶初年的白蓮教起義有關(guān)?！耙阅┲赂?，以農(nóng)守之”的經(jīng)營戰(zhàn)略那份軍需品訂單和嘉慶初年的白蓮教起義有關(guān)。白蓮教橫掃湖北、河南、陜西、四川、甘肅五省，前后歷時9年，耗費了清廷軍餉兩億兩銀子。150多年前，康應(yīng)魁去世時，對兒子的臨終叮囑只有一句：“寧舍鞏縣，不舍涇陽。”陜西涇陽的黃土地非常適宜種棉花，涇陽的布市雄霸西北諸省?？祽?yīng)魁一次性把涇陽一條長街的布市統(tǒng)統(tǒng)吃下，于是就掌控了一個輻射半拉中國的布匹批發(fā)市場。康應(yīng)魁在涇陽購置了大量土地來種植棉花，這就降低了生產(chǎn)布匹的原料成本。既掌控著布匹批發(fā)市場，又手握官方的10年軍需品訂單，康家想不發(fā)財都難。和同時代的大商人——山西祁縣“在中堂”主人喬致庸所經(jīng)營的連鎖商號不同，康家走的是自產(chǎn)自銷、批發(fā)經(jīng)營的路子；和徽州歙縣棠樾村鮑志道家族亦商亦儒以官鹽起家不同，康氏雖與官方有走動卻不做官；和浙江寧波船商相比，康家又多了“高腳隊”陸路貨運業(yè)務(wù)；和徽州績溪墨業(yè)巨商、一條龍生產(chǎn)經(jīng)營墨品的胡開文相比，康家多了千頃良田?？导医?jīng)商最成功的人是康應(yīng)魁，但康應(yīng)魁本質(zhì)上還是個大地主，只是兼做了大商人而已。這種亦商亦農(nóng)的特點，既反映了當(dāng)時商品經(jīng)濟的發(fā)展，又反映了這種發(fā)展還處于較低的歷史階段。懷慶商人清代懷慶商人是豫商中的一個重要商幫，主要以明清懷慶府下屬各縣商家為主組成。他們采取平時批發(fā)零售相結(jié)合與定期舉辦貿(mào)易交流大會的方式，參與市場競爭，從而活躍了市場，滿足了民眾的需求，并在競爭中發(fā)展壯大為一個獨具特色的商幫。明清時，這個商幫以營銷本地所產(chǎn)四大懷藥（地黃、牛膝、山藥、菊花）和鐵貨為依托，以“勞苦同于農(nóng)工”起家，實行產(chǎn)權(quán)明晰的管理體制，堅持誠信為本的經(jīng)營策略，以自己獨特的經(jīng)營管理之道參與競爭，并且在競爭中發(fā)展壯大，乾隆年間，已頗具規(guī)模。懷慶商人清初，寓居在外地的懷慶商家為了擴大銷售，相繼建立會館，選出會首，共議商務(wù)經(jīng)營。在漢口，他們利用優(yōu)越的地理位置和商業(yè)大發(fā)展的契機，開拓藥材市場，于清康熙二十八年（1689年）建造懷慶會館，館址選在舊循門內(nèi)，今武漢市橋口區(qū)新安街，乾隆年間改名為覃懷藥王廟。藥王廟每年定期舉辦兩次大型藥材交易會，會期定于每年五月十三日（藥王誕辰日）和九月九日（藥王忌辰日）。屆時，漢口藥王廟披上節(jié)日的盛裝，張燈結(jié)彩，鞭炮齊鳴，還請來有名的戲班，在會館戲樓演出劇目。主辦者率領(lǐng)與會眾商隆重舉行祭祀藥王的各項活動，各個藥行、藥貨棧同時擺設(shè)宴席，宴請各地與會藥商，免費為他們提供食宿，以建立長期合作的貿(mào)易關(guān)系。“勞苦同于農(nóng)工”的創(chuàng)業(yè)精神懷慶商人出現(xiàn)較早，但真正形成一個商幫卻是在清康熙年間。這個商幫是靠什么起家的呢？有所謂他們“或勞苦同于農(nóng)工”這一概括，言簡意賅，真實生動。“勞苦同于農(nóng)工”就是說，懷慶商人如同農(nóng)民和工人一樣勞苦。這不僅集中反映在懷商的創(chuàng)業(yè)過程中，可以說沒有一家懷商不是經(jīng)過艱苦奮斗的，還反映在他們從事的經(jīng)營項目上，如懷藥、鐵器、竹器與水煙等都是量大又重的貨物。懷藥年銷量在數(shù)百萬斤以上，都要從懷慶運出。在鐵路出現(xiàn)之前，運輸主要靠陸路與水路，因此，遠銷的懷藥有相當(dāng)一部分是通過肩挑、車推和牲口馱載完成的?！皠诳嗤谵r(nóng)工”的創(chuàng)業(yè)精神經(jīng)營鐵貨加工制造者，或設(shè)立煉爐，從事鑄造；或設(shè)立爐臺，錘打制作，這些都是既苦又累的行業(yè)。吃苦耐勞精神是懷慶商人的天性，也是豫商成功的一塊堅不可摧的基石。沒有這樣堅實的基石，就不能筑起商家的高樓大廈。正是有了這種艱苦創(chuàng)業(yè)的精神，才有了懷商的存在和發(fā)展。但是，基石畢竟是基石，基石不等于大廈，作為一個商邦的存在和發(fā)展，還必須依靠勝人一籌的智慧，這種智慧包括有效的管理機制和獨具特色的經(jīng)營謀略。趨時應(yīng)變的經(jīng)商策略明代嘉靖年間，鄭王朱載墑在所撰《勸做買賣歌》中，對豫商的經(jīng)商經(jīng)驗做了生動逼真的總結(jié)：買賣發(fā)財是怎么？見人時一團和氣，就是王八也讓坐呀。迎面笑呵啊，張口叫哥哥，裝煙捧茶要熱合。若逢賜顧買貨，急忙恭身拿過。貼實講價莫曠多，見得方可出脫，休要挨到牛角?？v在童婆，也罔欺瞞暗張羅。無嫌利兒薄，只要賣得多，賣得多來把財發(fā)。切莫學(xué)鹽當(dāng)看天不答，金主也看不上他眼窩，詭詐無實靠不著。趨時應(yīng)變的經(jīng)商策略

—心常想欺瞞客，歹貨頂好貨，見利渴過十分還嫌薄。雖然利賺大得多，怎知主顧不來何，終日寂寞。卻省得迎人絡(luò)瑣，愁只愁停貸無利，將本錢日日消磨。這一概括和總結(jié)，真可謂維妙維肖。而創(chuàng)造這一經(jīng)驗的，不是別人，正是懷慶市場上的商家。他們的經(jīng)驗，簡單地說，就是：善待顧客，貨真價實，童叟無欺，薄利多銷，周轉(zhuǎn)要快，不要積壓。產(chǎn)權(quán)明晰的經(jīng)營模式商號掌柜責(zé)任制，是明清以來懷慶商號的基本管理制度。明代嘉靖年間，鄭王朱載墑在所撰《勸做買賣歌》中有“東家問你把本奪，伙計知你不合伙，只落得忍饑受餓”的詞句。這里的“東家問你把本奪，伙計知你不合伙”，廖廖數(shù)語，展示了當(dāng)年懷慶商家經(jīng)營的主要方式是委托經(jīng)營，持有資金的東家不親自經(jīng)營，而是交給“你”即掌柜來經(jīng)營，伙計由掌柜聘用，是店鋪的直接經(jīng)營者。如果掌柜不用心經(jīng)營，東家即可將資金收回，掌柜沒有資金，只能落得個忍饑受餓的下場。這種經(jīng)營模式，就是今天人們所說的委托經(jīng)營。這一產(chǎn)權(quán)明晰的機制，是懷慶商號得以發(fā)展的重要因素。家族本位的組織方式懷慶商號東家實行家長負責(zé)制，東家與主理家政的家長合二為一。按照懷慶人的說法，千人當(dāng)家，主事一人。東家通常是老大當(dāng)家，父輩去世，由長子主理家政，管理生意，弟弟不論有幾個，都得服從。商號由家長主理，將族人分到各店當(dāng)東家，不給他們經(jīng)營管理權(quán)和人事權(quán)，這些權(quán)屬于分店掌柜。這一制度叫族人監(jiān)理制。監(jiān)理就是監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題只能向總管反映，供總管參考，但如何處理則由總管裁決。這一做法的好處是；一是促使掌柜用心經(jīng)營，時刻保持高度警覺；二是東家人都有個安排，顯示了他們做東家的身份和地位。家族本位的組織方式大商號生意歸全家族共有。商號將全部資金分成若干股，東家按人平均分配，以一定的金額定股，商號主事一人，收益分配則人人有份。這種制度叫東家股金制。入股的股金，不到匯總或總結(jié)算時，一律不許提前支取，資金結(jié)算一年一次，只分紅，不能動用股金，以確保商號流動資金充足。家族子弟上學(xué)費用由貨房統(tǒng)一支付，各門人不許在店里借支，特殊需要者，必須經(jīng)總管決定。以人為本的管理思想“人乃萬物之靈”。在經(jīng)營實踐中，懷商非常注重人的管理，“借駕馭人理來變幻物理，借調(diào)度人性來開發(fā)物用，借策動人心來提升物價，借操縱人事來消彌物爭”，從而實現(xiàn)在商業(yè)活動中最大限度地獲取利潤。他們深深地體會到，“碼頭之興衰，全恃一頭行人耳》。顯而易見，懷商把人看作商號經(jīng)營的第一要素，用人來駕馭、調(diào)理事物?！坝萌耸侨f機之首，育人系百世基業(yè)”，懷商非常重視人的培養(yǎng)與教育，制訂并形成了相應(yīng)的制度。

學(xué)徒制是懷商普遍推行的育人制度。凡收徒弟，非親友介紹則拒絕接收。收為徒者，由二掌柜訓(xùn)育，訓(xùn)育的科目，在技術(shù)方面為打算盤、習(xí)字、背誦平碼、抄錄信稿、練習(xí)寫信及記賬等；以人為本的管理思想在道德方面為重信用、除虛偽、節(jié)情欲、敦品行、貴忠誠、鄙利己、奉博愛、薄嫉恨、喜辛苦、戒奢華等。同時，在對學(xué)徒的培養(yǎng)教育過程中，還要對其進行認真的考察。第一年學(xué)徒不能在柜臺營業(yè)，更不準(zhǔn)和客人頂嘴抬杠；不準(zhǔn)損壞商品和用具，如有者，掌柜有權(quán)打罵和訓(xùn)斥，甚至開銷（解雇）。三年學(xué)徒期滿，根據(jù)其德能勤績來量材使用，對優(yōu)秀人才，由總號分派各分號任事。“一經(jīng)外派，身價立高，勿問在分莊擔(dān)任何項職務(wù)，皆有二掌柜之身份?！鼻槔砘パa的管理制度幫規(guī)與店規(guī)是懷慶商人經(jīng)營管理制度的重要組成部分。懷幫是以府域商人組成的商幫，幫規(guī)規(guī)定懷商無論在哪里從事經(jīng)營，商號中錄用的所有人員，都必須是懷慶籍人。由于行業(yè)不同，各個行業(yè)還有自己的若干規(guī)定。鐵貨行的行規(guī)是對原料分配、產(chǎn)品價格、雇工學(xué)徒和待遇等方面做的規(guī)定。藥業(yè)行規(guī)是對藥品交易銷售、經(jīng)營管理、開店設(shè)鋪地點等做出的規(guī)定。今南陽收存有懷幫的幫規(guī)：凡是來宛做生意走親的懷慶府人，只要有難，均給幫助和扶持。來宛城一時找不到合適的事做之前，也管其吃住。這個幫規(guī)在一定程度上體現(xiàn)了團結(jié)鄉(xiāng)里、扶持貧困的特點。情理互補的管理制度懷慶商人在外經(jīng)商，不帶家屬，妻子與兒女都在懷慶老家，這是不成文的店規(guī)。這一店規(guī)，有利于商店管理，并集中精力從事經(jīng)營，自然也減少了由于攜家?guī)Э诙鴰淼闹T多麻煩。心物兼用的激勵機制懷商以人為本的管理思想還體現(xiàn)在對人的物質(zhì)激勵方面。對賢能之才，懷商不惜重金聘用，關(guān)心其對物質(zhì)生活上的需求。協(xié)盛全在清末擁有員工上千人，為調(diào)動員工的積極性，著眼于關(guān)心員工的生活，并做出如下規(guī)定：凡在本店學(xué)徒的年輕人，結(jié)婚費用大半由店里支付，結(jié)婚后生活尚有困難的，店里幫助安家，保證生活，使其安心工作。在外經(jīng)商的三年一次探親假，一年家人探親一次，往返路費由店里開支。店員探親期間，工資照發(fā)。有特殊貢獻的員工，給予特殊照顧。因病死在外地的員工，靈樞及埋葬費用全部由店里支付。心物兼用的激勵機制因此，員工關(guān)心店業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展，安心工作，盡心盡力。這種制度充分調(diào)動了員工的積極性，發(fā)揮了員工的主動性，在激勵員工團結(jié)協(xié)作方面，顯示了巨大的凝聚力，對商號的發(fā)展起到了不可忽視的促進作。懷商商號學(xué)徒是最低一級的人員。學(xué)徒的年齡一般是17歲，也有13歲的。學(xué)徒為期三年，在學(xué)徒期間，沒有工資待遇，學(xué)徒期滿后，可當(dāng)伙計，成為店里的正式工作人員。春節(jié)時，給一頂綾子帽殼，好的再給一件大衣衫，長袖，似旗袍樣式。學(xué)徒和店員聘用在每年正月十五宣布。這一天，商號掌柜擺酒席宴請店中全體人員，席間，掌柜宣布人事上的變化，不予錄用的，也要在這天宴會上宣布。藥材交易會：現(xiàn)代展會經(jīng)濟的濫觴懷慶商人素以精、能著稱。所謂“懷川精，懷川能"，就是說他們十分講究經(jīng)營謀略。在他們的謀略中值得稱道的是舉辦藥材交易大會，這是他們走上成功之路的基本途徑。清代中后期，懷慶藥商充分采取舉辦藥材交易大會的形式來為自己的發(fā)展鳴鑼開道。懷慶是府城所在地，水陸交通，百貨屯集，“素稱商國”。懷慶商人為了促進銷售，借助商國的優(yōu)勢，每年定期舉行兩次藥材交易會，會期為五月十三日和九月九日，前者相傳為藥王生日，后者為藥王祭日。每會一個月。會址原在城東北沁河灘的柳園里，當(dāng)?shù)厝罕姺Q之為柳園藥材會。屆時，不僅河南幾十個州縣的藥材交易會：現(xiàn)代展會經(jīng)濟的濫觴藥商赴會交易，而且全國各地的藥商也不遠千里，云集于此進行交易。會上交易的藥材品種多達千余種，以中草藥為主，也有一些中成藥參與交易。懷慶藥材交易會的舉辦，得到了懷慶府衙的支持。他們事前進行周密的部署，做好各項準(zhǔn)備工作，備辦桌凳，并派人負責(zé)維持治安。交易會期間所需的各項費用，由參會的商家捐助銀兩，大抵是按照營業(yè)金額的百分比交納。主辦者就眾商所關(guān)心的問題做出規(guī)定：大會期間，懷貨付款時間為8個月；公議秤銀每百兩小于蘇州7錢；生地收購用大秤20兩，每百斤折70斤，銀兩八折扣，即所謂七折八扣。武陟傳統(tǒng)的九月初一關(guān)帝廟會，規(guī)模宏大，會期月余。會場在東大街、坊街、南大街向南延伸到南門外沁河灘，過沁河橋向西至縣城關(guān)和城內(nèi)，長達四五里。武陟人借助其影響，逐漸將它改造成為藥材交易會。與會人數(shù)盛時累計在5萬人以上。由于藥材交易會效顯著，孟州人于1934年在城內(nèi)又興起藥材大會，從十月十五日起會，會期一個月，止于十一月十五日。繼之而來，清化人也巧妙利用傳統(tǒng)八街端午會進行藥材交流，每次會期半個月。位于懷慶西北的輝縣百泉的交易會，也頗具規(guī)模。清初“每春末夏初，為南北藥商交易之所”。藥材交易會：現(xiàn)代展會經(jīng)濟的濫觴這些藥材交易會，成交數(shù)額可觀，懷藥因此銷向全國各地，進而打入國際市場，銷向印尼、馬來西亞、新加坡、泰國、緬甸、日本、印度、英國、美國、加拿大等地。懷商不僅通過上述自辦藥材交易大會擴大懷藥的銷售，還積極參與臨近地區(qū)的藥材交易會。明清時期，隨著人民生活水平的提高與醫(yī)療事業(yè)的進步，中原地區(qū)醫(yī)藥市場也呈現(xiàn)出生機勃勃的局面。懷商營銷法寶：伙計、門面、信譽長期以來，在中原地區(qū)流行一種說法：“生意有三寶：伙計、門面、信譽高”。第一寶是伙計，就是首先要選好伙計?；镉嬍巧痰甑膶嶋H運作人員，既要選配好內(nèi)柜，又要選配好外柜。有了好伙計，商店的經(jīng)營就會得心應(yīng)手，順利運行。第二寶是店鋪門面，即店鋪的位置、大小及裝修，要合乎當(dāng)?shù)孛癖姷男枨?。以藥店為例，藥店多設(shè)在人多的地方，店鋪門面講究大方雅觀，商號招牌字大醒目，制作講究，門前還要懸掛一個藥幌子。通常門口設(shè)有一條長凳，供買藥者休制藥柜或藥架子，藥柜有許多藥斗組成，每個藥斗分四格存放不同的中藥，藥斗上依次標(biāo)出存放藥物的名稱。店內(nèi)衛(wèi)生清潔，陳設(shè)井然有序。懷商營銷法寶：伙計、門面、信譽第三寶是信譽，就是以誠信為本，貨真價實，價格公道?！包S金有價藥無價”，不知從什么時候就有著這么一種說法。尤其是藥店經(jīng)營，一直是暗碼標(biāo)價，一個店一個價，甚至同一個店，一天早晚售價不同，也是常有的事。那些將紅花碾成粉當(dāng)作朱砂出售的事，在藥材市場上也時有發(fā)生。懷慶藥商堅持維護懷藥的信譽，是什么藥材就是什么藥材，不偷工減料，不以次充好。從事其他經(jīng)營活動的懷慶商人，也是如此。懷商管理思想的現(xiàn)實意義明清以來，懷慶商人崛起與發(fā)展壯大的實踐告訴人們，懷商發(fā)展以四大懷藥為依托，關(guān)鍵在于靠拓寬市場，而拓寬市場的關(guān)鍵是靠懷藥質(zhì)量。質(zhì)量是第一位的，沒有質(zhì)量，就沒有市場。此外，產(chǎn)權(quán)明晰的管理機制和誠信經(jīng)營的經(jīng)商品質(zhì)，也是不可或缺的必備條件，否則，同樣沒有市場。明清懷商善理財，會經(jīng)營，精于捕捉機遇，再加上他們不畏艱險，“流寓四方”的精神，為我們樹立了開拓進取的典范。在人類步入21世紀(jì)之際，有人預(yù)言，21世紀(jì)將是亞洲的世紀(jì)，華人及其所創(chuàng)造的成就將推動人類社會的進步，那么曾經(jīng)做出讓世人稱道業(yè)績的豫商，想要再次成為華商的優(yōu)秀分子，就需要研究和提升自己的競爭能力，從而快速參與和加入國際經(jīng)濟競爭的行列。豫商的再度崛起，懷商管理思想的現(xiàn)實意義需要學(xué)習(xí)和掌握先進的科學(xué)技術(shù)和管理方法，也需要繼承和弘揚先輩們創(chuàng)造和積淀的優(yōu)秀管理思想以及創(chuàng)業(yè)精神，只有這樣才能譜寫出豫商新的輝煌和燦爛。懷商管理思想的真實價值在于：第一，以人為本，誠信篤實，利以義制，以和為貴，蘊含著深刻的思想內(nèi)涵，也促進了社會生產(chǎn)力的發(fā)展，很值得當(dāng)今審視借鑒。第二，總結(jié)明清懷商管理思想，并大力弘揚其優(yōu)秀成份，對改變河南人的精神面貌，增強河南人推動地方經(jīng)濟發(fā)展的自信心，以及在改變河南的地域形象等方面將發(fā)揮重大作用，將會變成支撐河南省小康社會建設(shè)、促進現(xiàn)代化進程的精神動力。商事即人事1、知客“知客”是說要處理好商人與商人、商人與顧客之間的關(guān)系。商業(yè)經(jīng)營需要聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷，溝通買賣，因此在處理商人與商人之間的關(guān)系時，要注意知人善任，講信修睦。對此，中國商諺有許多經(jīng)驗之談。“紅面知羞終不負，低頭忍辱乃必誆"，“老商宿客言語必切，稚童芻子性急不常”，“隔面講盤終有弊，當(dāng)場唱價終無欺”，“終日肆筵防有意，不時作戲豈無因”，“開店慎本自然久，誠實賒求遵信還”。在處理與顧客的關(guān)系時更講究迎合需要，微笑服務(wù)，視顧客如衣食父母。諺曰“入門三相”，善為商者必能察顏觀色，“看客下面，量體裁衣”，“提刀割肉，起眼看人”，“因客制宜，貨隨其愿”。并且注意笑臉迎客，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，“孟嘗君子店，千里客來投”，“人無笑臉莫開店，會打圓場自落臺"，“買賣不成仁義在，留下好感待回商事即人事頭"。通過這些人際公關(guān)活動，就能樹立良好的商業(yè)形象，“處處人情感，下雨好借傘”，“好店三年不換客，好客三年不換店”，“笑口常開，生意常來"，形成“生意興隆通四海，財源茂盛達三江”的良性營銷局面。2、律已“律己”是說要加強商人自身的道德修養(yǎng)，洞悉時務(wù)，潛心向?qū)W，名以清修，儉以守成，以此作為生意興旺發(fā)達的保證。抑奢崇儉，去華存樸，是河南商人念念不忘的商業(yè)道德。窮通不驚，世事洞達，是河南商人的處世要領(lǐng)。商場即是戰(zhàn)場，貧富皆為無常。在殘酷的商業(yè)競爭中，“能者輻輳，不肖者瓦解”，“東家已貧，西家乃富”。面對禍福不定、貧富轉(zhuǎn)瞬的市場，河南商人仍能保持一種處變不驚、穩(wěn)定達觀的心態(tài)，“事由天定，道在人為”，“成敗由天，造化由命，覓利長短，原非一定”。生意興隆時要不驕不躁，防患于未然，“藝乘旺時恐衰，財駿發(fā)時防敗”，“爭先憂者不憂，患預(yù)防者不患”；買賣乖戾時要不氣不餒，期盼春風(fēng)化雨，枯木逢春，“困者未必常逆，勝者豈能常泰"，“一輩子三貧三富不到頭”。外圓內(nèi)方的處事風(fēng)格：持中虛外外圓內(nèi)方取象于中國舊時的銅錢。中間有方孔代表內(nèi)心嚴(yán)正，也就是如果認為這是真理，是絕對正確的事，就應(yīng)像錢中的方孔那樣方正，應(yīng)該堅持；外圓比喻人表面隨和，對人的態(tài)度，就應(yīng)和若春風(fēng)。但是這里所謂的“圓”卻不是“圓滑”，在原則上必須要像“秋霜”一樣的嚴(yán)肅，在待人處事上，則應(yīng)像“春風(fēng)”那樣和氣。持中虛外，“中不方，則不能以載；外不圓，則窒拒而滯"——“外圓內(nèi)方”就是要求經(jīng)商者把天放在頭上，知道敬畏；把地放在心中，懂得仁愛。外圓內(nèi)方的處事風(fēng)格：持中虛外在今日，“外圓內(nèi)方”，既是按照社會主義市場經(jīng)濟規(guī)律辦事，促進生產(chǎn)力的發(fā)展，加強物質(zhì)文明建設(shè)；又是自覺地克服市場經(jīng)濟的負效應(yīng)對社會主義思想的影響和侵蝕，加強精神文明建設(shè)。沒有“外圓”，就難以在社會主義市場經(jīng)濟大潮的激烈競爭和沖擊下生存和發(fā)展；沒有“內(nèi)方"，就難以堅持社會主義道路，商人們的思想道德水平就可能下降?！巴鈭A內(nèi)方”策略是把社會主義與市場經(jīng)濟有機結(jié)合起來的制度創(chuàng)新典范，是把社會主義物質(zhì)文明建設(shè)與社會主義精神文明建設(shè)統(tǒng)一起來、協(xié)調(diào)發(fā)展的一種管理模式，是現(xiàn)代豫商的偉大創(chuàng)造。外方內(nèi)圓的性格特質(zhì)：至忍志剛形式上的“外圓內(nèi)方”是傳統(tǒng)中國人個性的結(jié)構(gòu)特點，尤其是河南人個性結(jié)構(gòu)的特點。所謂“外圓內(nèi)方”，講求的是在外至忍至韌，在內(nèi)則至剛至堅。在許多河南商人家里都掛著大寫“忍”字的中堂，一般都是隸書，那是一種極有規(guī)矩的揮灑，極有理性的浪漫，極具通俗的溫雅?！叭獭弊值闹刑蒙线€往往有這樣的題字：“當(dāng)遇人坑你、害你、藐視你、嫉妒你時，你可以容之、縱之、聽之、任之、以禮敬之、以厚待之，然后再冷眼觀之、開口笑之?！边@種“忍讓”的品性，是長期以來在家族式的人際關(guān)系中培養(yǎng)出來的。黃河流域地勢平坦，村村相連，人與人之間從古至今一直都保持著密切的親緣關(guān)系。外方內(nèi)圓的性格特質(zhì)：至忍志剛在這個社會性極強的家族體系內(nèi)，他們必須清醒地認識到自己的責(zé)任和義務(wù)，并懂得犧牲自己的利益來保存大家的利益。忍則“一榮俱榮”，不忍則“一損俱損”，兩敗俱傷不說，如果名譽掃地，甚至有被逐出家族圈子的可能。豫商的“忍”中往往包含著異乎尋常的毅力和非凡的理想?！叭獭弊诸^上一把刀，能忍不容易，要求人們必須有面對刀叢的勇氣；但“忍”字下面還有一顆心，那是思想，是靈魂，是堅韌的信念，是“忍”的目的。河南人不是為“忍”而忍，不是逆來順受，不是用“忍”來代替遺忘；他們一般都有明確的目標(biāo)，是為了有朝一日“不忍”而忍，是“小不忍則亂大謀”，是爆發(fā)之前的韜光養(yǎng)晦。在他們“忍”的背后充滿了“韌”的意志，在他們“忍”的前面是“和”與“興”的希冀。忠孝兩全的人倫追求在某種程度上，道德就是責(zé)任。和少小漂泊、習(xí)慣越洋跨海的粵、閩、浙一帶的人們相比，自幼接受傳統(tǒng)倫理熏陶的河南人大都比較戀家，直到現(xiàn)在還是這樣。家庭是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟重要的組成部分。因此，河南人的道德觀念也是從這里開始的。在這個以家庭為本位的倫理系統(tǒng)中，政治、經(jīng)濟、文化等方面的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，都無一例外地感染了家