第八章-證券經(jīng)紀(jì)

第八章證券經(jīng)紀(jì)投資銀行學(xué)第八章證券經(jīng)紀(jì)第一節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述第二節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程第三節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷體系第一節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)二、委托人、證券經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利與義務(wù)三、證券交易市場(chǎng)第一節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述（一）含義證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)又稱代理買賣證券業(yè)務(wù)，是指投資銀行接受客戶委托代客戶買賣有價(jià)證券并從中收取一定比例傭金作為業(yè)務(wù)收入。（二）特點(diǎn)1．業(yè)務(wù)對(duì)象的廣泛性2.證券經(jīng)紀(jì)商的中介性3.客戶指令的權(quán)威性4.客戶資料的保密性一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第一節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述（一）委托人的權(quán)利與義務(wù)權(quán)利：⑴選擇經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利;⑵要求經(jīng)紀(jì)商忠實(shí)地為自己辦理委托業(yè)務(wù)的權(quán)利;⑶對(duì)自己購(gòu)買的證券享有持有權(quán)和處置權(quán);⑷對(duì)證券交易過程的知情權(quán);⑸尋求司法保護(hù)權(quán);⑹享受經(jīng)紀(jì)商按規(guī)定提供其他服務(wù)的權(quán)利。二、委托人、證券經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利與義務(wù)第一節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述（一）委托人的權(quán)利與義務(wù)義務(wù)：⑴認(rèn)真閱讀證券經(jīng)紀(jì)商提供的《風(fēng)險(xiǎn)揭示書》和《客戶須知》，了解投資風(fēng)險(xiǎn)，按要求簽署有關(guān)協(xié)議和文件，并嚴(yán)格遵守協(xié)議約定;⑵按要求如實(shí)提供有關(guān)證件，填寫開戶書，并接受證券經(jīng)紀(jì)商的審核;⑶了解交易風(fēng)險(xiǎn)，明確買賣方式;⑷按規(guī)定繳存交易結(jié)算資金;⑸采用正確的委托手段;⑹接受交易結(jié)果;⑺履行交割清算義務(wù)。二、委托人、證券經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利與義務(wù)第一節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述（二）證券經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利與義務(wù)權(quán)利：⑴有拒絕接受不符合規(guī)定的委托要求的權(quán)利;⑵有按規(guī)定收取服務(wù)費(fèi)用的權(quán)利;⑶對(duì)違約或損害經(jīng)紀(jì)商自身權(quán)益的客戶，經(jīng)紀(jì)商有通過留置其資金、證券或司法途徑要求其履約或賠償?shù)臋?quán)利。二、委托人、證券經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利與義務(wù)第一節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述（二）證券經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利與義務(wù)義務(wù)：⑴提醒客戶了解并注意從事證券投資存在的風(fēng)險(xiǎn);⑵認(rèn)真與客戶簽訂《證券交易委托代理協(xié)議》，并嚴(yán)格遵守協(xié)議約定;⑶堅(jiān)持了解客戶原則;⑷必須忠實(shí)辦理受托業(yè)務(wù);⑸堅(jiān)持為客戶保密制度;⑹如實(shí)記錄客戶資金和證券的變化;⑺不接受全權(quán)委托。二、委托人、證券經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利與義務(wù)第一節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述(三)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的禁止行為1．任何金融機(jī)構(gòu)不得為客戶的股票申購(gòu)和交易提供融資融券。2．不得將客戶的股票借與他人或者作為擔(dān)保物。3．綜合類證券公司必須將其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和自營(yíng)業(yè)務(wù)分開辦理，業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)賬戶均應(yīng)分開、不得混合操作。4．不得在批準(zhǔn)的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外接受客戶委托和進(jìn)行清算交割。5．不得收取不合理的傭金和其他費(fèi)用。6．嚴(yán)禁挪用客戶交易結(jié)算資金。7．不得散布謠言或其他非公開披露的信息。8．不得違背委托人的指令買賣證券。二、委托人、證券經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利與義務(wù)第一節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述9．必須按照國(guó)家有關(guān)法規(guī)和證券交易場(chǎng)所業(yè)務(wù)規(guī)則的規(guī)定處理證券買賣委托。10．必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)向委托人提供證券買賣書面確認(rèn)文件。11．不得為多獲取傭金而誘導(dǎo)客戶進(jìn)行不必要的證券買賣，或者在客戶的賬戶上翻炒證券。12．不得向客戶保證交易收益或者允諾賠償客戶的投資損失。13．不得利用職業(yè)之便利用或泄露內(nèi)幕信息。14．不得為他人操縱市場(chǎng)、內(nèi)幕交易、欺詐客戶提供方便。15．不得接受客戶的全權(quán)委托而決定證券買賣、選擇證券種類、決定買賣數(shù)量或者買賣價(jià)格等。二、委托人、證券經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利與義務(wù)第一節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述（一）含義證券交易市場(chǎng)，也稱二級(jí)市場(chǎng)，是相對(duì)于證券發(fā)行市場(chǎng)而言的一個(gè)概念，它是指為已經(jīng)在證券一級(jí)市場(chǎng)發(fā)行的證券提供的流通轉(zhuǎn)讓場(chǎng)所。（二）分類1．場(chǎng)內(nèi)交易市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)交易市場(chǎng)指由證券交易所組織的集中交易市場(chǎng)，有固定的交易場(chǎng)所和交易活動(dòng)時(shí)間，在多數(shù)國(guó)家它還是全國(guó)唯一的證券交易場(chǎng)所，2．場(chǎng)外交易市場(chǎng)又稱柜臺(tái)交易或店頭交易市場(chǎng)，指在交易所外由證券買賣雙方當(dāng)面議價(jià)成交的市場(chǎng)，它沒有固定的場(chǎng)所，三、證券交易市場(chǎng)第一節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述(三)職能及功能1．證券交易所職能是依據(jù)國(guó)家的有關(guān)法律和行政法規(guī)、經(jīng)國(guó)家主管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)而設(shè)立的、為證券集中競(jìng)價(jià)交易提供場(chǎng)所的不以營(yíng)利為目的的法人。2.場(chǎng)外交易市場(chǎng)的功能（1）場(chǎng)外交易市場(chǎng)是證券發(fā)行的主要場(chǎng)所。（2）為證券提供了流動(dòng)性的必要條件，為投資者提供了兌現(xiàn)及投資的機(jī)會(huì)。（3）場(chǎng)外交易市場(chǎng)是證券交易所的必要補(bǔ)充。三、證券交易市場(chǎng)第二節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程一、開戶二、委托三、成交四、股權(quán)登記、證券存管、清算交割交收第二節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程1．證券賬戶按照開戶人的不同，可以分為個(gè)人賬戶（A字賬戶）和法人賬戶（B字賬戶）。個(gè)人投資者只能憑本人身份證開設(shè)一個(gè)證券賬戶，不得重復(fù)開戶；法人投資者不得使用個(gè)人證券賬戶進(jìn)行交易，投資銀行開展證券自營(yíng)業(yè)務(wù)必須以本公司名義開立自營(yíng)賬戶。2．資金賬戶投資者持證券賬戶卡與證券經(jīng)紀(jì)商簽訂證券交易委托代理協(xié)議，開立用于證券交易資金清算的專用資金賬戶。資金賬戶的開立意味著客戶與投資銀行建立了經(jīng)紀(jì)關(guān)系。在多數(shù)國(guó)家，客戶可以選擇開設(shè)現(xiàn)金賬戶（CashAccount）和保證金賬戶（MarginAccount）兩種。

一、開戶第二節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程1．要求辦理交易委托的手續(xù)包括投資者填寫委托單和證券經(jīng)紀(jì)商受理委托，這就相當(dāng)于合同關(guān)系中的要約與承諾。投資者向投資銀行下達(dá)買賣指令亦稱為訂單，就是投資者的委托。指令應(yīng)包括：買賣證券的具體名稱；買進(jìn)或賣出的數(shù)量；報(bào)價(jià)方式；委托有效期。2．種類按照委托數(shù)量的不同特征，交易委托可以分為整數(shù)委托和零數(shù)委托。整數(shù)委托是指委托買賣證券的數(shù)量為一個(gè)交易單位或者交易單位的整數(shù)倍。一個(gè)交易單位俗稱“一手”。股票交易中常用“手”作為標(biāo)準(zhǔn)單位。通常100股為一標(biāo)準(zhǔn)手。

二、委托第二節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程1．原則證券交易所撮合主機(jī)對(duì)接受的委托進(jìn)行合法性檢驗(yàn)，按照“價(jià)格優(yōu)先、時(shí)間優(yōu)先”的原則，自動(dòng)撮合以確定成交價(jià)格。2．競(jìng)價(jià)原理（1）競(jìng)價(jià)包括集合競(jìng)價(jià)和連續(xù)競(jìng)價(jià)。（2）集合競(jìng)價(jià)是指所有的交易訂單，在一定的時(shí)刻按照一定的原則進(jìn)行高低排列，最終得到最大的成交量時(shí)的價(jià)格為競(jìng)價(jià)結(jié)果（3）無論采用何種競(jìng)價(jià)方式，結(jié)果都只有三種可能性：全部成交、部分成交和不成交三、成交第二節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程1．股權(quán)登記發(fā)行公司委托專門的登記機(jī)構(gòu)建立其所有股東的名冊(cè)，并在每一次股權(quán)轉(zhuǎn)讓行為發(fā)生后進(jìn)行變更登記。2．證券存管它是指在交易過戶、非交易過戶、分紅派息、賬戶掛失等變更中實(shí)施的財(cái)產(chǎn)保管制度。3．清算與交割交收清算與交割交收統(tǒng)稱為證券結(jié)算。證券結(jié)算是在每一個(gè)交易日對(duì)每個(gè)經(jīng)紀(jì)商成交的證券數(shù)量與價(jià)款分別予以軋抵，對(duì)證券和資金的應(yīng)收或應(yīng)付凈額進(jìn)行計(jì)算的過程。清算后買賣雙方在事先約定的時(shí)間內(nèi)履行合約，錢貨兩清。這期間證券的收付稱為交割，資金的收付稱為交收。四、股權(quán)登記、證券存管、清算交割交收第三節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷體系一、國(guó)外投資銀行盈利模式的成功因素二、國(guó)外投資銀行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的演變?nèi)?、我?guó)投資銀行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷目前存在的問題四、我國(guó)投資銀行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略五、我國(guó)投資銀行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系第三節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷體系（一）制度變革和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的寬松是國(guó)外投行盈利模式轉(zhuǎn)化和成功的外因美國(guó)投資銀行經(jīng)歷了混業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)經(jīng)營(yíng)、傭金自由化、放松管制、金融自由化五個(gè)階段，每一次的制度變革和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變既給投資銀行帶來了創(chuàng)新的壓力，也帶來了創(chuàng)新和發(fā)展的空間。（二）嚴(yán)格加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，是國(guó)外投行盈利模式取得成功的內(nèi)因制度變革和金融管制放松的過程，是各大投資銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品及業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新的過程。但創(chuàng)新就有風(fēng)險(xiǎn)，尤其是20世紀(jì)90年代以來，隨著信息技術(shù)的發(fā)展和金融衍生工具的日新月異，投資銀行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)迅速增大，因此，各大投資銀行在不斷進(jìn)行創(chuàng)新的同時(shí)，通過建立有效的風(fēng)險(xiǎn)管理體系來加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理。

一、國(guó)外投資銀行盈利模式的成功因素第三節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷體系（一）營(yíng)銷戰(zhàn)略退步分化，形成多層次競(jìng)爭(zhēng)格局1．全方位服務(wù)商2．成本領(lǐng)先的折扣經(jīng)紀(jì)商3．采取市場(chǎng)細(xì)分化戰(zhàn)略的券商4．全程在線服務(wù)的券商（二）營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)手段由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向產(chǎn)品，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變隨著客戶需求日益要求個(gè)性化和相對(duì)復(fù)雜化，特別是美國(guó)1975年實(shí)施傭金自由化政策的實(shí)施，國(guó)外證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)體系經(jīng)歷了從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)再到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的變遷。

二、國(guó)外投資銀行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的演變第三節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷體系（三）營(yíng)銷服務(wù)的商業(yè)模式逐步由傭金模式向費(fèi)用模式轉(zhuǎn)變美林“綜合性選擇”服務(wù)產(chǎn)品及其特征和收費(fèi)方式如下：(1)完全自己管理。(2)金融顧問咨詢。(3)自己管理。(4)傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。(5)無限優(yōu)勢(shì)服務(wù)。(6)全權(quán)管理服務(wù)。（四）以證券經(jīng)紀(jì)人制度為核心的營(yíng)銷組織模式日益成熟證券經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)和客戶維護(hù)，是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與客戶接觸的第一線人員。。

二、國(guó)外投資銀行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的演變第三節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷體系（一）營(yíng)銷戰(zhàn)略定位不明確，競(jìng)爭(zhēng)趨于同質(zhì)化盡管券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但由于長(zhǎng)期以來的政策及市場(chǎng)條件限制，我國(guó)券商尚處于同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)階段，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)高度雷同，盈利模式趨于一致，無論從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，還是從服務(wù)模式角度來看，券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從內(nèi)容到形式都是大同小異。（二）競(jìng)爭(zhēng)手段以價(jià)格為主，以客戶為中心的服務(wù)體系尚未建立雖然近年來我國(guó)券商的證券交易技術(shù)更新?lián)Q代日益頻繁，但競(jìng)爭(zhēng)還停留在單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，產(chǎn)品創(chuàng)新能力比較薄弱，服務(wù)內(nèi)涵、服務(wù)廣度和深度都有待提高和深化，品牌優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)不明顯。如何真正按照以客戶為中心來梳理、調(diào)整經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程，打造完善的客戶服務(wù)體系，還是我國(guó)券商亟待解決的首要課題。（

三、我國(guó)投資銀行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷目前存在的問題第三節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷體系（三）以證券經(jīng)紀(jì)人制度為核心的營(yíng)銷組織體系有待進(jìn)一步完善整體而言，我國(guó)券商的經(jīng)紀(jì)人制度還處于探索之中，具體表現(xiàn)為：停留在樹立理念階段，沒有具體的可操作方案；照搬國(guó)外經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，忽視我國(guó)國(guó)情；雖然推出轉(zhuǎn)型方案，但沒有其他相應(yīng)的配套措施；經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)不高，尚需進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)。

三、我國(guó)投資銀行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷目前存在的問題第三節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷體系（一）從競(jìng)爭(zhēng)理念到樹立競(jìng)合理念1．與商業(yè)銀行合作2．與IT公司合作3．與國(guó)外金融機(jī)構(gòu)合作四、我國(guó)投資銀行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略第三節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷體系（二）從交易營(yíng)銷理念到樹立關(guān)系營(yíng)銷理念長(zhǎng)期以來，券商與客戶的關(guān)系被簡(jiǎn)單地認(rèn)定為是一種單向式的、服務(wù)與被服務(wù)的商業(yè)關(guān)系，或者是一種委托與被委托的法律關(guān)系，這樣的理解實(shí)際上已經(jīng)不經(jīng)意地在兩者之間人為地劃分了一道心理上的界限，定位成一種互不相容的靜態(tài)關(guān)系。此時(shí)的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷行為由于注重的是吸引新顧客和一次性的交易，而往往忽略了客戶的需求，我們稱之為“交易營(yíng)銷”。而實(shí)際上，券商與客戶的關(guān)系應(yīng)該是一種動(dòng)態(tài)的交互性關(guān)系。這表明營(yíng)銷正在從每一次交易利潤(rùn)最大化向與客戶和其他方面共同獲得最大利益的方面轉(zhuǎn)換。四、我國(guó)投資銀行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略第三節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷體系（三）從客戶關(guān)系管理理念到樹立顧客資產(chǎn)管理理念“關(guān)系營(yíng)銷”理論是CRM的理論基石。在進(jìn)行客戶管理過程中，券商應(yīng)建立起客戶檔案、數(shù)字倉(cāng)庫(kù)，并逐步導(dǎo)人客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM。(四)從外部營(yíng)銷理念到樹立內(nèi)部營(yíng)銷理念由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。因此，事實(shí)上，內(nèi)部員工應(yīng)是證券商營(yíng)銷活動(dòng)的首要對(duì)象?！耙拼蛻?，必須首先善待員工”，證券商要高度重視內(nèi)部營(yíng)銷。四、我國(guó)投資銀行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略第三節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略