房地產(chǎn)銷售人員須知的知識(shí)點(diǎn)

房地產(chǎn)銷售人員須知的知識(shí)點(diǎn)房屋與土地房屋屬于不動(dòng)產(chǎn)，是附著于土地之上的。由于我國(guó)的土地分別屬于不同的全部者，所以住房能否出售,購(gòu)買就與土地屬于哪個(gè)全部者有直接關(guān)系了。我們?cè)诹私馊绾钨?gòu)買住房,欲購(gòu)買的房屋是否能夠用于出售,購(gòu)房后能否一定取得全部權(quán)這樣一些問題之前，應(yīng)當(dāng)首先了解我國(guó)的土地全部權(quán)制度。A.國(guó)家全部的土與集體全部的土地目前，我國(guó)的土地只有兩面三刀類全部者：一類是國(guó)家全部，另一類是集體全部。國(guó)家全部的土地，其全部權(quán)人具有唯一性，而集體全部的土地，則分別屬于眾多的不同的集體。屬于國(guó)家全部的土地是：城市的土地,農(nóng)村和城市郊區(qū)中由法律規(guī)定屬于國(guó)家全部的土地。屬于集體全部的土地是：農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地,宅基地,自留地,自留山。對(duì)于集體全部的土地，國(guó)家可以依法征用。B.兩種土地全部權(quán)與商品房的出售在兩種土地全部權(quán)中，只有屬于國(guó)家全部的土地才能被依法用于商品房的開發(fā)經(jīng)營(yíng)。屬于集體全部的土地是不能被用于商品房開發(fā)經(jīng)營(yíng)的。當(dāng)然，集體全部的土地被國(guó)家依法征用后，還是可以用于商品房開發(fā)的。國(guó)家全部的土地被用于商品房的開發(fā)經(jīng)營(yíng)是有條件的，即開發(fā)商必需向國(guó)家支付土地運(yùn)用出讓金，才能從國(guó)家取得該片土地在一定期限內(nèi)的運(yùn)用權(quán)。目前，我國(guó)從事住宅開發(fā)的單位，可以通過(guò)兩種途徑從國(guó)家取得土地的運(yùn)用許可權(quán)：一是行政劃撥，二是有償；轉(zhuǎn)讓。兩種途徑的主要區(qū)分在于，取得土地運(yùn)用權(quán)是有償還是無(wú)償?shù)?。房地產(chǎn)開發(fā)商用于商品房開發(fā)的土地都必需是有償?shù)模幢匦枋窍驀?guó)家交付了土地運(yùn)用權(quán)出讓金的土地。否則，建設(shè)單位對(duì)在該土地上建立的房屋不能取得全部權(quán)，而購(gòu)房者即使支付了房?jī)r(jià)款，也不能取得全部權(quán)。八種國(guó)家限制買賣的房屋違法或者違章建筑；房屋運(yùn)用權(quán)不能買賣，房屋產(chǎn)權(quán)有糾紛或產(chǎn)權(quán)未明確的；學(xué)校,寺廟,庵堂等教化,宗教建筑；聞名建筑物或者文物古跡等須加以愛護(hù)的房屋；由于國(guó)家建設(shè)須要，征用或者確定為拆遷范圍內(nèi)的房屋；單位不得擅自購(gòu)買城市私房；出租人,共有權(quán)人,出典人的房屋可以出售，在同等條件下，承租人,共有權(quán)人,承典人有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)；出賣享有國(guó)家或者單位補(bǔ)貼廉價(jià)購(gòu)買或建立的房屋。四種不應(yīng)購(gòu)買的房屋在集體全部的土地上興建的房屋。有的地區(qū)比如北京市禁止利用集體全部土地進(jìn)行土地和商品房屋的開發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。房地產(chǎn)開發(fā)商只有取得了國(guó)有土地權(quán)才可以按規(guī)定開發(fā)經(jīng)營(yíng)土地和商品房。假如開發(fā)商沒有取得有效的國(guó)有土地運(yùn)用證，購(gòu)房者就不應(yīng)考慮買其出售的房屋。非房地產(chǎn)開發(fā)商建設(shè)銷售的房屋。只有批準(zhǔn)有房地產(chǎn)開發(fā)資格,領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照的房地產(chǎn)開發(fā)商，才可以開發(fā)建設(shè)和銷售商品房。只有運(yùn)用權(quán)的房屋。有的地區(qū)，對(duì)明知其建設(shè)的房屋不能買賣，無(wú)法辦理合法房地產(chǎn)買賣手續(xù)，非法倒賣公房運(yùn)用權(quán)的行為，將嚴(yán)厲查處。因此，這種只有運(yùn)用權(quán)的房屋也不應(yīng)購(gòu)買。房屋產(chǎn)權(quán)受到限制的房屋，也不能購(gòu)買。這包括經(jīng)人民法院和仲裁機(jī)構(gòu)裁定限制產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移以入房屋已經(jīng)設(shè)定抵押的情形等。國(guó)家對(duì)土地運(yùn)用權(quán)出讓的限規(guī)定居住用地70；工業(yè)用地50；教化,科技,文化,衛(wèi)生,體育用地50；商業(yè),旅游,消遣用地40；綜合或者其它用地50。建立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)具備什幺條件有自己的名稱和組織機(jī)構(gòu)；有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所；有符合國(guó)務(wù)院規(guī)定的注冊(cè)資金；有足夠的技術(shù)人員；法律，行政法規(guī)規(guī)定的其它條件。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)劃分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按資質(zhì)條件劃分為五個(gè)等級(jí)。各級(jí)企業(yè)的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)如下：A.資質(zhì)一級(jí)企業(yè)自有流淌資金2000萬(wàn)元以上，注冊(cè)資金不低于2000萬(wàn)元。有職稱的建筑。土木工程。財(cái)務(wù)管理。建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于40人，其中有中級(jí)以上職稱的管理人員不得少于20人。設(shè)有高級(jí)工程師職稱的總工程師。高級(jí)會(huì)計(jì)師職稱的總會(huì)計(jì)師。經(jīng)濟(jì)師以上（含經(jīng)濟(jì)師）職稱的總經(jīng)濟(jì)師。工程技術(shù)。經(jīng)濟(jì),統(tǒng)計(jì)，財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱。具有5以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)。近3累計(jì)竣工30萬(wàn)平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù)4建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)100％，優(yōu)良率達(dá)20％以上。B.資質(zhì)二級(jí)企業(yè)自有流淌資金1000萬(wàn)元以上，注冊(cè)資金不低于1000萬(wàn)元。②有職稱的建筑,土木工程,財(cái)務(wù)管理,建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于20人，其中具有中級(jí)以上職稱的管理人員不得少于10人。工程技術(shù),經(jīng)濟(jì),統(tǒng)計(jì),財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱。具有3以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)。近3累計(jì)竣工15萬(wàn)平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù)3建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)100％，優(yōu)良率達(dá)10％以上。C.資質(zhì)三級(jí)企業(yè)自有流淌資金500萬(wàn)元以上，注冊(cè)資金不低于500萬(wàn)元。有職稱的建筑,土木工程,財(cái)務(wù)管理,建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于10人，其中具有中級(jí)以上職稱的管理人員不得少于5人。工程技術(shù)。財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱，其它業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)助理以上職稱，配有初級(jí)以上職稱的專業(yè)統(tǒng)計(jì)人員。具有2以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)。累計(jì)竣工5萬(wàn)平方米以上的房屋建筑面積，或累計(jì)完成與之相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)100％。D.資質(zhì)四級(jí)企業(yè)自有流淌資金200萬(wàn)元以上，注冊(cè)資金不低于200萬(wàn)元。有職稱的建筑,土木工程,財(cái)務(wù)管理,建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于5人。工程技術(shù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)初級(jí)以上職稱，配有專業(yè)統(tǒng)計(jì)人員。資質(zhì)五級(jí)企業(yè)。自有流淌資金不低于100萬(wàn)元，詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)由省,自治區(qū)。直轄市建設(shè)行政主管部門制定。商品房保修規(guī)定建設(shè)部在1998發(fā)布的《商品住宅實(shí)行質(zhì)量保證書和住宅運(yùn)用說(shuō)明書制度的規(guī)定》中明確規(guī)定，正常運(yùn)用狀況下商品住宅各部位。部件的保修內(nèi)容和保修期為：屋面防水3；墻面。廚房和衛(wèi)生間地面,地下室。管道滲漏：；墻面。頂棚抹灰層脫落：；地面空鼓開裂。大面積起砂1；門窗翹裂。五金件損壞1；管道堵塞2個(gè)月；供熱。供冷系統(tǒng)和設(shè)備：個(gè)采暖期或供冷期；衛(wèi)生潔具,；燈具。電器開關(guān)6個(gè)月。其它部位,部件的保修期限由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與用戶自行約定。房屋頂層平面運(yùn)用權(quán)可否出售有些房地產(chǎn)開發(fā)公司將商品房屋面出售或出租給頂層購(gòu)房戶，這是不符合有關(guān)法律，法規(guī)的行為。依據(jù)建設(shè)部198911月21日發(fā)布的《城市異產(chǎn)毗連房屋管理規(guī)定》的第六條規(guī)定：“（異產(chǎn)毗連房屋）全部人和運(yùn)用人對(duì)共有共享的門廳。陽(yáng)臺(tái),屋面,樓道,廚房,廁所，以及院落。上下水設(shè)施等，應(yīng)共同合理運(yùn)用并擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的義務(wù)，除另有約定外,任何一方不得多占。獨(dú)占”。“全部人和運(yùn)用人在房屋共有,共享部位。不得有損害他方利益的行為”。因此，房地產(chǎn)開發(fā)公司將屋面運(yùn)用權(quán)向頂層住戶出售是侵犯其它樓層購(gòu)房戶即第三人的合法權(quán)益的行為，而歸于無(wú)效。當(dāng)然，房地產(chǎn)開發(fā)公司假如已與其余樓層購(gòu)房戶達(dá)成協(xié)議則另當(dāng)別論。此外，房地產(chǎn)開發(fā)公司以一定的價(jià)格出售屋面的運(yùn)用權(quán)，并稱此舉乃收口成本的，亦屬不合法。因?yàn)橐罁?jù)國(guó)家物價(jià)局,建設(shè)部等四部門于19927月28日發(fā)布的《商品住宅價(jià)格管理暫行方法》第五條規(guī)定精神，商品房屋面的建立成本已包含于建筑總成本之內(nèi)，房地產(chǎn)開發(fā)公司未經(jīng)物價(jià)部門批準(zhǔn)再行收取價(jià)款，沒有法律依據(jù)，亦不符合物價(jià)政策。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成A.土地成本土地補(bǔ)償費(fèi)用：合作方的條件，或轉(zhuǎn)讓費(fèi)。土地出讓收益金：國(guó)家按土地類別收取土地轉(zhuǎn)讓費(fèi)用。B.建筑安裝成本一般磚混結(jié)構(gòu)為600~700元／m2，框架結(jié)構(gòu)為900～1000元／m2，裝修費(fèi)用按實(shí)際狀況另計(jì)。C.企業(yè)管理費(fèi)：一般占銷售回收金額的2％。D.銷售廣告費(fèi)：一般占銷售回收金額的2％~3％。E.前期費(fèi)用勘測(cè)費(fèi)：按建筑面積3元／m2收取。設(shè)計(jì)費(fèi)＝按設(shè)計(jì)單位資質(zhì)及建筑面積收取。F.前期稅費(fèi)固定資產(chǎn)投資方向調(diào)整稅。依據(jù)開發(fā)項(xiàng)目性質(zhì)不同按總投資比例的0.5％,10％,15％,30％收取，中外合資可免征，一般為5％。城市設(shè)施有償運(yùn)用費(fèi)：按10元/m2收取。城市規(guī)劃管理費(fèi)：按勘測(cè)設(shè)計(jì)費(fèi)，建安成本的3%收取。新型墻體保證金：按4．5元／m2收取，竣工驗(yàn)收合格后退回。工程質(zhì)量監(jiān)督費(fèi)：按勘測(cè)設(shè)計(jì)費(fèi)。建安成本的2．5收取。學(xué)校修建費(fèi)；按2元／m2收取。人防異地建設(shè)費(fèi)：按10元／m2收取。房屋拆遷管理費(fèi)：按土地補(bǔ)償費(fèi)用的0．5％收取，不涉及房屋拆遷的免收。供水增容費(fèi)：按所需水管粗細(xì)劃分，每100mm管需增容費(fèi)50000元。電增容費(fèi)：計(jì)算所需用電量，按650元／kW收取。F.營(yíng)業(yè)稅：按銷售收入的3．3％計(jì)算。G.所得稅：企業(yè)所得稅：按毛利潤(rùn)的24％計(jì)算。地方所得稅：按毛利潤(rùn)的3％計(jì)算。H.其它費(fèi)用：包括不可預(yù)見費(fèi)用，鑒證費(fèi)等，按銷售收入的1。5％計(jì)算。*以上所列數(shù)字，視時(shí)間性和各地詳細(xì)狀況不同會(huì)有所差別。商品房銷售必備的“五證”一是該項(xiàng)物業(yè)的計(jì)委立項(xiàng)，可行性探討的批件不能少，二是規(guī)劃局的規(guī)劃許可證不能少，三是土地運(yùn)用證不能少，四是建設(shè)部門頒發(fā)的開工建設(shè)許可證不能少，五是房管局的商品房預(yù)售許可證不能少。貸款個(gè)人住房貸款個(gè)人住房貸款是指銀行向借款人發(fā)放的用于購(gòu)買自用一般住房的貸款。借款人申請(qǐng)個(gè)人住房貸款時(shí)必需供應(yīng)擔(dān)保。個(gè)人住房貸款的種類目前，個(gè)人住房貸款一般有托付貸款。自營(yíng)貸款和組合貸款三種。個(gè)人住房托付貸款指銀行依據(jù)公積金管理部門的托付，以公積金存款為資金來(lái)源，按規(guī)定的要求向購(gòu)買一般住房的個(gè)人發(fā)放的貸款。個(gè)人住房自營(yíng)貸款是以銀行信貸資金為來(lái)源向購(gòu)房者個(gè)人發(fā)放的貸款。個(gè)人住房組合貸款指以公積金存款和信貸資金為來(lái)源向同一借款人發(fā)放的用于購(gòu)買自用一般怯房的貸款，是個(gè)人住房托付貸款和自營(yíng)貸款的組合。住房按揭貸款按揭貸款是住房擔(dān)保貸款的一種。是指購(gòu)房者以所購(gòu)住房做抵押并由其所購(gòu)買往房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)供應(yīng)擔(dān)保的個(gè)人住房貸款。辦理個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的銀行經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)設(shè)立的商業(yè)銀行和住房?jī)?chǔ)蓄銀行都可以辦理。個(gè)人住房貸款發(fā)放對(duì)象個(gè)人住房貸款的發(fā)放對(duì)象是具有完全民事行為實(shí)力的自然人，即滿18歲的公民。申請(qǐng)個(gè)人住房貸款需具備的條件申請(qǐng)個(gè)人住房貸款需具備以下條件：具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效屠留身份；有穩(wěn)定的職業(yè)和收入，信用良好，有償還貸款本息的實(shí)力；具有購(gòu)買往房的合同或協(xié)議；不享受住房補(bǔ)貼的以不低于所購(gòu)住房全部?jī)r(jià)款的30％作為購(gòu)房首期付款；享受住房補(bǔ)貼的以個(gè)人擔(dān)當(dāng)部分的30％作為購(gòu)房的首期付款；有貸款辦認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或有足夠代償實(shí)力的單位或個(gè)人作為保證人；貸款人規(guī)定的其它條件。個(gè)人住房貸款的期限和利率期限：最長(zhǎng)不得超過(guò)20。利率如表1所示。貸款期限1以上的遇利率調(diào)整，從下開始按新利率相應(yīng)檔次執(zhí)行。表1個(gè)人住房貸款的利率期限種類1以下(含1)1至3(含3)3至5(含5）5至10(含10)10至15(含15)15至20(含20）個(gè)人住房托付貸款4.68%5.04%5.22%5.76%6.30%個(gè)人住房自營(yíng)貸款7.02%7.92%9.00%9.72%1在3至5貸款利率基礎(chǔ)上適當(dāng)上浮，上浮幅度最高不得超過(guò)5%申請(qǐng)個(gè)人住房貸款的大致程序大致程序?yàn)椋合蜚y行提出貸款申請(qǐng)，銀行審查同意后簽訂貸款合同和擔(dān)保合同，按要求到當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)管理部門，保險(xiǎn)公司。公證等部門辦理抵押登記,保險(xiǎn)和公證手續(xù)，再到銀行辦理貸款手續(xù)。申請(qǐng)個(gè)人住房貸款需供應(yīng)的材料申請(qǐng)個(gè)人住房貸款應(yīng)向銀行供應(yīng)下列材料：身份證件（指居民身份證,戶口本和其它有效居留證件）；有關(guān)借款人家庭穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入的證明，符合規(guī)定的購(gòu)買住房合同意向書,協(xié)議或其它批準(zhǔn)文件；抵押物或質(zhì)物清單。權(quán)屬證明以及有處分權(quán)人同意抵押或質(zhì)押的證明；有關(guān)部門出具的抵押物估價(jià)證明；保證人同意供應(yīng)擔(dān)保的書面文件和保證人資信證明；申請(qǐng)住房公積金貸款的，需持有住房公積金管理部門出具的證明；貸款人要求供應(yīng)的其它文件或資料。個(gè)人住房貸款的發(fā)放數(shù)量個(gè)人住房貸款發(fā)放的數(shù)額，不享受住房補(bǔ)貼的，一般按擬購(gòu)住房?jī)r(jià)值扣除其不低于房款30％的首期付款后的數(shù)量確定；享受住房補(bǔ)貼的一般按個(gè)人擔(dān)當(dāng)部分的刀％確定。住房公積金貸款額度不超過(guò)借款家庭成員退休齡內(nèi)所交納住房公積金數(shù)額的2倍。個(gè)人住房貸款的擔(dān)保方式個(gè)人住房貸款采納抵押,質(zhì)押,保證和抵押（質(zhì)押）加保證四種擔(dān)保方式。抵押貸款方式是指貸款銀行以借款或第三人供應(yīng)的符合規(guī)定條件的財(cái)產(chǎn)作為抵押物而向借款人發(fā)放貸款的方式。質(zhì)押貸款是指借款人或第三人將符合規(guī)定條件的權(quán)利憑證交由貸款銀行占有，貸款銀行以該權(quán)利作為貸款擔(dān)保而向借款人發(fā)放貸款的方式。保證貸款方式是指貸款銀行以借款人供應(yīng)的具有代為清償實(shí)力的法人或個(gè)人作為保證人而向其發(fā)放貸款的方式。抵押（質(zhì)押）加保證貸款方式是指貸款銀行在借款人或第三人供應(yīng)抵押（質(zhì)押）的基礎(chǔ)上，同時(shí)要求借款人供應(yīng)符合規(guī)定條件的保證人作為貸款擔(dān)保而向借款人發(fā)放貸款的方式?？勺鳛閭€(gè)人住房貸款的抵押物抵押人全部的房屋和其它地上定著物。抵押人依法取得的國(guó)有土地運(yùn)用權(quán)。貸款銀行認(rèn)可的其它符合法律規(guī)定的財(cái)產(chǎn)。憑證式國(guó)庫(kù)券。國(guó)家重點(diǎn)建設(shè)債券。金融債券。AAA級(jí)企業(yè)債券。存單等有價(jià)證券。個(gè)人住房貸款的保證法人和個(gè)人均可為個(gè)人住房貸款供應(yīng)保證。保證人是法人的，必需具有代為償還全部貸款本息的實(shí)力，且在銀行開立有存款帳戶。保證人是個(gè)人的，必需有固定經(jīng)濟(jì)來(lái)源，具有足夠代償還實(shí)力，并且在銀行存有一定數(shù)額保證金。申請(qǐng)個(gè)人住房貸款需辦理的手續(xù)申請(qǐng)個(gè)人住房貸款還需在保險(xiǎn)公司。公證部門和當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)管理部門辦理保險(xiǎn)。公證和房產(chǎn)抵押登記等手續(xù)。個(gè)人住房貸款的提取貸款的提取主要有以下兩種方式：A.直接提款。借款合同生效后，借款人依據(jù)合同約定的用款安排，將所借款項(xiàng)直接轉(zhuǎn)入其在貸款行開立的存款戶。B.專項(xiàng)提款。借款合同生效后，由借款人托付貸款行按借款合同約定的時(shí)間，將借款一次或分次轉(zhuǎn)入售房單位或開發(fā)商在有關(guān)銀行開立的存款戶內(nèi)。實(shí)行專項(xiàng)提款方式的借款人，在提取貸款時(shí)，必需向貸款行供應(yīng)有關(guān)合同。協(xié)議付款通知等憑證。用住房公積金發(fā)放的貸款，實(shí)行專項(xiàng)提款方式。個(gè)人住房貸款的償還償還貸款本息的方式由借貸雙方商定，并在借款合同中載明，貸款期限在1以內(nèi)（含1）的，實(shí)行到期一次還本付息，利隨本清；貸款期