客戶與合作伙伴管理制度

客戶與合作伙伴管理制度1.前言為了保證企業(yè)與客戶、合作伙伴之間的良好合作關(guān)系，優(yōu)化合作流程，提高合作效率，訂立本《客戶與合作伙伴管理制度》。本制度旨在規(guī)范企業(yè)與客戶、合作伙伴的合作行為，確保雙方權(quán)益，促進(jìn)雙方共同發(fā)展。2.客戶與合作伙伴分類2.1客戶分類依據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)定位和客戶群體特點(diǎn)，將客戶劃分為以下三類：1.A類客戶：對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展具有緊要意義，合作關(guān)系穩(wěn)定，業(yè)務(wù)量大，回款快速。2.B類客戶：對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展具有肯定意義，合作關(guān)系尚穩(wěn)定，業(yè)務(wù)量適中，回款及時(shí)。3.C類客戶：對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展影響較小，合作關(guān)系尚不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)量相對(duì)較小，回款較慢。2.2合作伙伴分類依據(jù)企業(yè)的合作伙伴關(guān)系及合作模式，將合作伙伴劃分為以下三類：1.供應(yīng)商：為企業(yè)供應(yīng)原材料子、設(shè)備、服務(wù)等物資資源的單位。2.渠道商：負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)推廣等與銷售相關(guān)的合作伙伴。3.合作開發(fā)伙伴：與企業(yè)合作共同研發(fā)新產(chǎn)品或新項(xiàng)目的單位。3.客戶與合作伙伴管理原則3.1公平原則企業(yè)在與客戶和合作伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)合作中，堅(jiān)持公平原則，保證雙方的權(quán)益，不偏袒任一方。任何形式的利益輸送和暗箱操作都是嚴(yán)禁的。3.2誠(chéng)信原則企業(yè)與客戶、合作伙伴之間建立誠(chéng)信合作關(guān)系，相互信任，保持合作的真實(shí)性和可靠性。任何虛假宣傳、不履行承諾、違反合作協(xié)議的行為都將受到追責(zé)。3.3長(zhǎng)期合作原則企業(yè)與優(yōu)質(zhì)客戶、合作伙伴建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)互利共贏。保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作，連續(xù)提高合作效率和服務(wù)水平。3.4保密原則企業(yè)與客戶、合作伙伴之間的商業(yè)合作信息應(yīng)予以嚴(yán)格保密，確保企業(yè)核心商業(yè)機(jī)密不被泄露。雙方都應(yīng)簽署保密協(xié)議并嚴(yán)格執(zhí)行。4.客戶管理流程4.1客戶拓展市場(chǎng)部負(fù)責(zé)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，確定目標(biāo)客戶群體及潛在客戶。銷售部依據(jù)市場(chǎng)部供應(yīng)的客戶信息，訂立客戶拓展計(jì)劃，開展業(yè)務(wù)拓展工作。銷售團(tuán)隊(duì)與潛在客戶進(jìn)行溝通，了解客戶需求，并向客戶介紹企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。4.2客戶評(píng)估與分類銷售團(tuán)隊(duì)依據(jù)客戶的業(yè)務(wù)潛力、合作意向和前期接觸情況等因素進(jìn)行客戶評(píng)估。將客戶依照客戶分類標(biāo)準(zhǔn)劃分為A、B、C類客戶。分類結(jié)果經(jīng)銷售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門審定并進(jìn)行備案。4.3客戶合作協(xié)議簽訂已經(jīng)評(píng)估通過的客戶由銷售團(tuán)隊(duì)與客戶進(jìn)行合作洽談，訂立合作協(xié)議。協(xié)議內(nèi)容包含產(chǎn)品價(jià)格、交貨期限、售后服務(wù)等關(guān)鍵合作條款。確認(rèn)協(xié)議無誤后，雙方代表簽署合作協(xié)議，并建立正式合作關(guān)系。4.4客戶關(guān)系維護(hù)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系，并及時(shí)了解客戶的需求和反饋。定期探望客戶，供應(yīng)技術(shù)支持、優(yōu)化解決方案，并進(jìn)行產(chǎn)品推廣。處理客戶投訴，盡快解決問題并及時(shí)向客戶反饋處理結(jié)果。4.5客戶退出與整理若發(fā)現(xiàn)客戶違反合作協(xié)議、嚴(yán)重影響企業(yè)聲譽(yù)或造成經(jīng)濟(jì)損失的情況，由銷售團(tuán)隊(duì)提出客戶退出申請(qǐng)?？蛻敉顺錾暾?qǐng)經(jīng)銷售、財(cái)務(wù)、法務(wù)等相關(guān)部門審核，并進(jìn)行定期評(píng)估。完成客戶退出手續(xù)后，銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行客戶關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)整理工作。5.合作伙伴管理流程5.1合作伙伴選取依據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)需求，相關(guān)部門對(duì)合作伙伴進(jìn)行篩選和評(píng)估。選擇與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)相符合、信譽(yù)良好、具備實(shí)力的合作伙伴。5.2合作伙伴評(píng)估與合作協(xié)議簽訂針對(duì)合作伙伴進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)估，包含資質(zhì)審查、信用評(píng)級(jí)、合作意向等。與合作伙伴進(jìn)行合作洽談，明確合作目標(biāo)和合作方式。簽訂合作協(xié)議，明確雙方責(zé)任、權(quán)益和合作細(xì)節(jié)。5.3合作伙伴績(jī)效考核設(shè)立合作伙伴績(jī)效考核指標(biāo)和考核周期。依據(jù)考核指標(biāo)，以定量和定性的方式對(duì)合作伙伴進(jìn)行績(jī)效評(píng)估。依據(jù)評(píng)估結(jié)果，及時(shí)與合作伙伴溝通改進(jìn)措施，促進(jìn)合作伙伴協(xié)同發(fā)展。5.4合作伙伴退出與整理若合作伙伴顯現(xiàn)合同違約、不履行承諾、嚴(yán)重違反合作規(guī)定等情況，由相關(guān)部門提出合作伙伴退出申請(qǐng)。退出申請(qǐng)經(jīng)相關(guān)部門審批，并進(jìn)行定期評(píng)估。完成合作伙伴退出手續(xù)后，相關(guān)部門進(jìn)行合作伙伴關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)整理工作。6.相關(guān)責(zé)任和制度監(jiān)督6.1相關(guān)責(zé)任銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)客戶的拓展、維護(hù)和退出，保證客戶關(guān)系的穩(wěn)定性和良好運(yùn)作。合作伙伴管理部門負(fù)責(zé)合作伙伴的選取、績(jī)效考核和退出，促進(jìn)合作伙伴關(guān)系的發(fā)展和提升。6.2制度監(jiān)督相關(guān)部門應(yīng)建立完善的制度監(jiān)督機(jī)制，確?？蛻襞c合作伙伴管理制度的實(shí)施。監(jiān)督部門定期進(jìn)行制度執(zhí)行情況的檢查和考核，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)進(jìn)行整