讀心銷售實(shí)戰(zhàn)課程

讀心銷售實(shí)戰(zhàn)課程主要內(nèi)容213厭惡表情-----銷售失敗的前兆頭頭是道-----點(diǎn)頭中隱藏玄機(jī)空間位置-----距離可決定成敗模仿行為-----瞬間便成自己人4心理秘笈-----給讀心銷售助力5所謂銷售，就是通過溝通，將所創(chuàng)造的價(jià)值傳遞給顧客，并經(jīng)營顧客關(guān)系，以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。？對銷售的元認(rèn)知

產(chǎn)品賣家

買家溝通銷售賣家

買家所謂溝通是指人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。信息美國的傳播學(xué)家---艾伯特.梅拉比安語言本身語音語調(diào)肢體語言55%7%38%人際交流中信息傳遞的途徑受意識(shí)支配受意無意識(shí)支配眼部的八種動(dòng)作鼻子的三種動(dòng)作嘴部的十種動(dòng)作耳朵的五種動(dòng)作頸部的五種動(dòng)作肩部的三種動(dòng)作手臂的十種動(dòng)作二十二種握手動(dòng)作十二種手指動(dòng)作十種腿部動(dòng)作五種腳部動(dòng)作五種頭部動(dòng)作軀干的五種動(dòng)作面部表情動(dòng)作/bdxxlzxzx63943100002000額肌降眉間肌皺眉肌眼輪匝肌眼輪匝肌口輪匝肌鼻肌頜肌顴肌顴肌笑肌笑肌頸闊肌顳肌顳肌降下唇肌降下唇肌提上唇肌提上唇肌8高興驚訝?wèi)嵟瓍拹?/p>

恐懼悲傷蔑視平和/bdxxlzxzx厭惡雙眉緊鎖印堂皺紋鼻肌上提上唇向上美國心理學(xué)家約翰.M古特曼花了14年來制作650對夫婦的談話錄相，在“愛的實(shí)驗(yàn)室”里，他和他的同事們發(fā)現(xiàn)，你可以在觀看談話錄像的TH分鐘內(nèi)，就通過一些線索判斷出一對夫婦的婚姻關(guān)系是否會(huì)持久，其中一條線索就是DISGUST。如果夫妻一方（尤其是女方）在談話中出現(xiàn)了無意識(shí)的、微妙的厭惡表情，那么從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，他們的夫妻關(guān)系維持不會(huì)超過F年。愛情實(shí)驗(yàn)范悅向紀(jì)英男表白

2011年北斗應(yīng)用識(shí)謊研究中心的研究人員,在西安3家中小型私人企業(yè)里做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：在和員工的談話中討論三分鐘老板，發(fā)現(xiàn)員工臉上有2次厭惡的表情，在接下來近１年里，有80%員工選擇辭職或正在提交辭職申請；而在和老板的談話中討論三分鐘員工，發(fā)現(xiàn)老板臉上出現(xiàn)2次厭惡的表情，在接下來的半年里所有員工均被老板炒掉。員工忠誠度表情實(shí)驗(yàn)－北斗應(yīng)用識(shí)謊研究中心顧客面部的厭惡表情是銷售失敗的準(zhǔn)確表達(dá)！/bdxxlzxzx頭部動(dòng)作點(diǎn)頭仰頭扭頭低頭搖頭認(rèn)可、贊許、同意->點(diǎn)頭的頻率和次數(shù)否定、拒絕。尼泊爾、斯里蘭卡和印地安（y）要求30名大學(xué)生參與者觀看閃現(xiàn)在大屏幕上并不斷移動(dòng)的60種名牌的手機(jī)、MP5、MP4、TOUCH、音箱、攝像機(jī)等電子產(chǎn)品的圖片，然后說出這些產(chǎn)品是否討他們喜歡。這些電子產(chǎn)品有30種是垂直移動(dòng)的，另有30種產(chǎn)品是水平移動(dòng)的，這導(dǎo)致參與者在觀看的時(shí)候不停地?fù)u頭。最終統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明：參與者喜歡垂直移動(dòng)產(chǎn)品的平均有21種（9.1），而喜歡水平移動(dòng)產(chǎn)品的平均只有12種（7.9）。點(diǎn)頭與搖頭經(jīng)典實(shí)驗(yàn)--北斗應(yīng)用識(shí)謊研究中心

弓蛇影

水車薪

酒釋兵權(quán)酒逢知己千

少加一個(gè)偏旁組成一個(gè)漢字加一個(gè)偏旁組成一個(gè)漢字啟動(dòng)效應(yīng)啟動(dòng)效應(yīng)是指由于之前受某一刺激的影響而使得之后對同一刺激的提取和加工變得容易的心理現(xiàn)象。啟動(dòng)效應(yīng)的作用是引導(dǎo)目標(biāo)對象的思維在某一預(yù)設(shè)方向上按程序運(yùn)行。心理學(xué)家約翰.巴奇的佛羅里達(dá)效應(yīng)佛羅里達(dá)、健忘、禿頂、灰白、滿臉皺紋背景布置與啟動(dòng)效應(yīng)《愛得起》中啟動(dòng)圖效應(yīng)訓(xùn)練一：個(gè)人及企業(yè)名片設(shè)計(jì)任務(wù)：在紙片上完成自己或企業(yè)的名

片設(shè)計(jì)要求：個(gè)人獨(dú)立完成，設(shè)計(jì)美觀大方時(shí)間：10分鐘第一次“點(diǎn)頭”的重要性○在審問犯人時(shí)，警察會(huì)有意促成犯罪嫌疑人說第一個(gè)“YES”○在人質(zhì)談判中，最重要的是讓當(dāng)事人順利地完成第一個(gè)“點(diǎn)頭”○在商務(wù)談判中，最重要的是成促成讓談判對手說出第一個(gè)“YES”○在銷售活動(dòng)中，最重要的是促成

顧客完成第一次“點(diǎn)頭”，在心理層面已經(jīng)完成了一次交易。促使顧客完成第一個(gè)點(diǎn)頭意義重大！訓(xùn)練二：提問哪些問題可以促成客戶不斷“點(diǎn)頭”任務(wù)：在紙上寫下十個(gè)讓客戶定能回

答YES或點(diǎn)頭的問題要求：三人一組時(shí)間：10分鐘銷售原理有哪些？賣東西其實(shí)挺簡單的！（時(shí)哥）哈佛大學(xué)人類學(xué)家愛德華.霍爾360-720cm及以上，在公共場合，老師與學(xué)生120-360cm，在正式社交場合或工作場所0-45cm，親子關(guān)系，夫妻關(guān)系、戀人關(guān)系45-120cm，朋友關(guān)系，同學(xué)關(guān)系、同事關(guān)系親密距離社交距離私人距離公共距離距離分類空間的合理侵入與銷售巧妙錨定凌門一腳促使成交錨定效應(yīng)：就是指當(dāng)人們需要對某個(gè)事件做定量估測時(shí)，會(huì)將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時(shí)候，會(huì)不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。心理學(xué)家特沃斯基和塔尼曼錨定效應(yīng)在銷售活動(dòng)中的妙用從二選一到三選一銷售量攀升訓(xùn)練三：產(chǎn)品銷售錨定用語編寫訓(xùn)練任務(wù)：結(jié)合所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)，在紙、上寫下五句能夠讓客戶被錨定用語。要求：兩人一組時(shí)間：10分鐘神經(jīng)程序語言：建立暫時(shí)神經(jīng)聯(lián)結(jié)，完成瞬時(shí)銷售建立暫時(shí)神經(jīng)連接，完成瞬時(shí)銷售交警：喝酒了？雷人：沒有！交警：怎么有酒味？雷人：喝了杯啤酒。交警：啤酒也是酒！雷人：請問醬油是油嗎？交警：不是。雷人：蝸牛是牛嗎？交警：不是。雷人：新娘是娘嗎？交警：不是。雷人：車床是床嗎？交警：不是。雷人：瀑布是布嗎？交警：不是。

雷人：水銀是銀嗎？交警：不是！雷人：石墨是墨嗎？交警：不是！雷人：水泥是泥嗎？交警：不是。雷人：洋蔥是蔥嗎？交警：不是。雷人：日本人是人？交警：不是。雷人：啤酒是酒嗎？交警：不是。雷人：這就對了！88交警：開慢點(diǎn)！

陳安之講銷售（錨定與暫時(shí)神經(jīng)聯(lián)系）左側(cè)優(yōu)勢的研究之一安大略教育研究所的約翰·克什納博士開展了一項(xiàng)針對教師的實(shí)驗(yàn)研究：在15分鐘內(nèi)，每隔30秒記錄一次各位教師的目光指向。記錄的數(shù)據(jù)顯示：教師們44%的時(shí)間里都保持著直視的目光，在剩下的56%的時(shí)間里，向左看的時(shí)間比例達(dá)到了39%，因此老師們留給右側(cè)學(xué)生的時(shí)間就只占到了總時(shí)間的17%。除此之外，約翰博士還發(fā)現(xiàn)，坐在老師左側(cè)的學(xué)生不僅在拼寫測試中取得的成績要好于右側(cè)的學(xué)生，而且就連上課時(shí)惡作劇和調(diào)皮搗蛋的次數(shù)也比右側(cè)的學(xué)生要少。美國勒岡州立大學(xué)的研究者通過研究發(fā)現(xiàn)：人們通過左側(cè)視野所獲得的信息在腦海里逗留的時(shí)間和影響效果都是右側(cè)視野中信息的三倍。

左側(cè)優(yōu)勢的研究之二美國營銷專家通過大量的實(shí)踐研究發(fā)現(xiàn)：如果銷售人員在推銷的過程中，坐在顧客左側(cè)，那么，他所取得訂單數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他們坐在顧客右邊時(shí)的成交量。左側(cè)優(yōu)勢在銷售中的應(yīng)用觸碰的魔力北斗應(yīng)用識(shí)謊研究中心的研究人員也做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)要求兩男兩女、形象氣質(zhì)具佳的四個(gè)大學(xué)生實(shí)驗(yàn)員，在大街上隨機(jī)請過路人填寫一份只有十個(gè)選擇題的關(guān)于手機(jī)使用情況的調(diào)查表。第一天，要求所有實(shí)驗(yàn)人員直接攔住路人，禮貌地說明意圖后，請他們填寫調(diào)查表；第二天，要求所有實(shí)驗(yàn)人員先攔住路人，然后輕輕地觸碰對方的上臂或手肘，然后禮貌地說明意圖，最后再請他們填寫調(diào)查表。統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明：在第一天六個(gè)小時(shí)的實(shí)驗(yàn)中，共有192名路人被攔住，其中只有48人愿意填寫調(diào)查表，成功率為25%，而第二天共有182名路人被攔住，其中有82人填寫了調(diào)查表，成功率約為45%。美國友邦保險(xiǎn)公司曾做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)：把銷售電話人員隨機(jī)分成兩組，第一組沿用老方法進(jìn)行電話銷售；第二組則得到了一個(gè)額外的指示，在給客戶打電話時(shí)，暗中慢慢調(diào)整自己語速，盡量保持與對方的語速同步，就這么一個(gè)小小的改變，導(dǎo)致第二組銷售人員的業(yè)績平均以往提高40%。行為模仿與同步反應(yīng)同步反應(yīng)在人際溝通和交流過程中，聽話人和說話人各自對聽話、說話的姿勢、韻律、呼吸節(jié)拍等暗中進(jìn)行微調(diào)，以保持與對方的同步，進(jìn)行而會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)獲得對方的無意識(shí)認(rèn)同和接納。簡而言之，模仿可以導(dǎo)致人們建立連接，即神入！對婚慶銷售活動(dòng)的啟示從形視到神似，不留痕跡精確模仿！這是理解客戶的第一步，是讀心銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)！相鄰相關(guān)與時(shí)空聯(lián)系從個(gè)人形象到產(chǎn)品質(zhì)量從第一印象到公司印象草船借箭HotTip王邈：應(yīng)用心理學(xué)碩士，國家二級心理咨詢師，國家心理咨詢師培訓(xùn)講師，

企業(yè)EAP培訓(xùn)師，兼職心理醫(yī)生，精神分析師，北斗應(yīng)用識(shí)謊研究中心主任、中國心理干預(yù)協(xié)會(huì)心理咨詢分會(huì)副會(huì)長，陜西心理咨詢師協(xié)會(huì)理事，陜西慈善協(xié)會(huì)心理志愿者援助中心心理督導(dǎo)，北京易普斯特邀培訓(xùn)師，陜西電臺(tái)特聘心理專家，中國識(shí)謊培訓(xùn)第一人，肢體語言分析專家，啟動(dòng)圖式應(yīng)用識(shí)謊技術(shù)發(fā)明人，《現(xiàn)代保健報(bào)