【銷售管理】=金牌銷售打造卓越營銷團(tuán)隊(duì)

金牌銷售之打造卓越營銷軍團(tuán)12關(guān)于學(xué)習(xí)的探討樂于學(xué),樂在學(xué)天下耳、天下目、天下心思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質(zhì)勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞學(xué)以致用方真學(xué)3道可道，非常道悟性高低決定效率高低道可道，非常道悟性高低決定成就大小萬物之首，不遠(yuǎn)于人！悟性高低決定成就大小4以無法為以無法為有法以有限為以有限為無限情理曉之以理動之以情情理之中合乎大道利中有害害中有利說以利害資之以人實(shí)中有虛虛中有實(shí)以實(shí)擊虛避實(shí)擊虛6學(xué)以致用方真學(xué)思想：《馬克思列寧主義》軍事：《孫子兵法》1.修道保法。因糧于敵2.車雜乘之；卒善養(yǎng)之3.以文令之；以武齊之4.以正合之；以奇勝之學(xué)習(xí)的效果不在于學(xué)了多少，7而在于精通了多少，運(yùn)用了多少。7解一人之惱可得幸福解他人之惱可得人心解天下人之惱可得天下趙常樂解一人之惱可得幸福解他人之惱可得人心解天下人之惱可得天下趙常樂89欲修其身先正其心圣盜同源,存乎一心無方向則“盲”，無規(guī)劃則“忙”??????無方法則“慌”，因?yàn)榛潘浴盎摹??????買賣詭道也，故賣而示之不賣；能而示之不能、難而示之易,易而示之難、冰而破之,盲而育之、疑而堅(jiān)之,亂而定之、理而威之,感而情之、以利動之,以權(quán)動之、說其不想、做其不意此智者之勝不可先傳也。 geniusbutlove.我認(rèn)為沒有美國游泳主教練馬克·舒伯特大床上，好好休息5分鐘”小心溫柔“陷阱”生命的本源是“元精”精神的本源是“元向”神之所往命之所使精生氣正氣生君者相和氣生仁者相靈氣生智者相勇氣生強(qiáng)者相大氣生霸者相浩氣生王者相2美國哈佛大學(xué)就目標(biāo)對人生的影響針對500個哈佛大學(xué)畢業(yè)生25年做的追蹤研究結(jié)果25年前25年后有目標(biāo)不“盲有目標(biāo)不“盲”，有計(jì)劃不“忙”27%沒有精神生命60%較弱的精神生命3%巨大的精神生命能量事件事件—>焦點(diǎn)—>感受—>情緒—>思想我們的感受來自于我們的焦點(diǎn)我們的焦點(diǎn)就是我們的一切把焦點(diǎn)關(guān)注在我們擁有的一切人不在于遭遇了什么，而在于對遭遇所下的定義它有可能達(dá)到，但它是困難的它有可能達(dá)到，但它是困難的總是找得到借口在每個答案中找問題總是問題的一部分。它可能是困難的，但它是有可能達(dá)到的總是有行動計(jì)劃在每個問題中找答案總是答案的一部分。認(rèn)知：認(rèn)知自己、認(rèn)知行業(yè)、認(rèn)知定位:人生定位、組織定位、職位定位規(guī)劃：分階段、具體、可執(zhí)行執(zhí)行：確保每階段實(shí)施、彌補(bǔ)職業(yè)差距評估：自我監(jiān)督、他人監(jiān)督、團(tuán)隊(duì)監(jiān)督少少多層次一層次二層次三層次四層次五1.倍增價值的成長2.擴(kuò)充經(jīng)驗(yàn)的成長3.復(fù)制自己的成長4.勝任工作的成長層次一層次二層次三層次四層次五愿：意愿——職業(yè)態(tài)度知：知識——職業(yè)素養(yǎng)能：技能——職業(yè)能力行：行為——職業(yè)習(xí)慣有一種責(zé)任叫感恩有一種責(zé)任叫感恩3因?yàn)槲业牟回?fù)責(zé)任有太多的人為我承擔(dān),為我苦苦掙扎因?yàn)槲业牟回?fù)責(zé)任受傷害的往往是整個團(tuán)隊(duì)因?yàn)槲业牟回?fù)責(zé)任我傷害了太多愛我關(guān)心我的人對父母有什么責(zé)任?對自己有什么責(zé)任?對公司有什么責(zé)任?對團(tuán)隊(duì)有什么責(zé)任?對領(lǐng)導(dǎo)有什么責(zé)任?對下屬有什么責(zé)任?選擇責(zé)任就是選擇堅(jiān)強(qiáng)選擇責(zé)任就是選擇成長選擇責(zé)任就是選擇成功一個人可以有很多缺點(diǎn)，但若少了責(zé)任就不是一個完整的人。 能取得多大的成就，取決于愿意承擔(dān)多大的責(zé)任。我們都是責(zé)任者，當(dāng)好責(zé)任者，才能成為成功者、領(lǐng)導(dǎo)者、卓越者。從今天開始，我要成為一名責(zé)任者我要時刻提醒自己：“我是責(zé)任者”。我要承擔(dān)起對自己的責(zé)任我要承擔(dān)起對父母的責(zé)任我要承擔(dān)起對公司的責(zé)任我要承擔(dān)起對團(tuán)隊(duì)的責(zé)任因?yàn)槟鞘浅蔀閺?qiáng)者的必修之路因?yàn)槟菚r走向成功的必由之路我是責(zé)任者！我是責(zé)任者！我是責(zé)任者！36●我在為誰工作?我為什么而工作●忠誠就像播種，它是一定有收獲的●敬業(yè)是競爭的資本，讓敬業(yè)成為習(xí)慣●我與公司同成長共發(fā)展3.抱怨-消極4.任性-自由4041意識決定行為結(jié)果決定作為完成任務(wù)≠創(chuàng)造結(jié)果完成任務(wù)只是創(chuàng)造結(jié)果的手段與過程差一點(diǎn)和差很多結(jié)果是一樣苦勞是職業(yè)素養(yǎng)，功勞是職業(yè)生命職業(yè)能力在創(chuàng)造結(jié)果中逐漸強(qiáng)大42我要的結(jié)果是什么我創(chuàng)造結(jié)果的時間期限是多少？決心第一，成敗第二速度第一，完美第二認(rèn)真第一，聰明第二在工作中我的職業(yè)習(xí)慣如何提升在工作中我的效率如何提升4344451.《鬼谷子》——捭闔之道2.口乃心之門戶3.說者也，資之也5.利的而動，利道而動，利眾而動6.銷售在于交流,交流在于互動46溝通是信心的較量優(yōu)秀的銷售堅(jiān)定了客戶的信心差勁的銷售被客戶堅(jiān)定了“信心”溝通是意志的較量誰的內(nèi)在意志和外現(xiàn)意志更堅(jiān)定誰就掌握了溝通的主動權(quán)里4748三分鐘看清客戶的“真面目”見“什么人”，說“什么話”49金木水火尊重:尊重他人等于尊重自己體諒:體驗(yàn)是體諒的開始欣賞:欣賞為快樂之本銷售從溝通開始,溝通從“心”開始金牌顧問式銷售技巧營銷觀念在變革生產(chǎn)觀念-產(chǎn)品觀念-推銷觀念-營銷觀念-仍在繼續(xù)營銷組合在升級4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷4C：客戶、成本、便利、溝通起點(diǎn)起點(diǎn)通過推銷盈利通過滿足客戶需求獲利起點(diǎn)通過推銷盈利通過滿足客戶需求獲利起點(diǎn)“哪里有肉就沖向哪里”“活下去是硬道理”“為了市場銷售增長所做的一切都是光榮的”“狹路相逢勇者勝”“能力不強(qiáng)就要挨餓，落后就要挨打，唯一的選擇就是持續(xù)往前沖”銷售人員可以使用一切合法的非正常競爭手段B2B業(yè)務(wù)銷售模式的五個階美國西點(diǎn)路軍學(xué)?？偛蒙a(chǎn)基地領(lǐng)導(dǎo)者的搖籃軍隊(duì)自動化系統(tǒng)控制客戶接觸階段1.讓客戶感受到被尊重2.讓客戶感受到你的熱情與真誠3.讓客戶感受到你的職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)意識接觸效率決定成交幾率接觸效率決定成交幾率建立良好的第一印象自信、著裝得體、舉止大方、禮節(jié)開場白、贊美對方、反應(yīng)敏捷建立信賴感多種接觸形式，創(chuàng)造接觸內(nèi)容，掌控接觸結(jié)果留心你的非語言信息，你做的比說的重要1.花太多時間“聊天”而不是銷售3.無精打采的解說4.使用破舊或不合時宜的推銷材料7.往沙發(fā)上一坐就是“背一靠，腿一翹”8.介紹產(chǎn)品時才發(fā)現(xiàn)資料忘帶了9.在客戶說話時，急于發(fā)表而打斷客戶客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？3.最棒的銷售策略“連環(huán)績”4.參加各種會議、聚會、展會6.挖掘政府部門、行業(yè)協(xié)會7.市場信息服務(wù)機(jī)構(gòu)8.開發(fā)“代理人”10.通過競爭對手捕捉客戶信息……溝通因找準(zhǔn)需求而高效產(chǎn)品本無賣點(diǎn),符合需求的才叫賣點(diǎn)等價值線客戶總價值客戶總價值客戶增長客戶流失客戶總成本產(chǎn)品價值延伸客戶價值提升關(guān)鍵需求-專業(yè)化客戶最關(guān)注的成交的關(guān)鍵所在潛在需求-差異化少了不覺得多了很舒服客戶有需要但并沒有意識到制造驚喜，把“心”留住常規(guī)需求-正規(guī)化多了不覺得少了不舒服Criticaltosatisfaction關(guān)鍵滿意因素UniqueSellingProposition獨(dú)特的銷售主張?zhí)貏e的愛給特別的你！思考的四個緯度哪些是應(yīng)該增加的!哪些是應(yīng)該剔除的需要創(chuàng)造什么哪些是應(yīng)該減少的一線營銷人素質(zhì)技能的提升!降低客戶時間成本降低客戶時間成本服務(wù)速度慢廣告投放 選擇價值提供價值傳遞價值成就你我 選擇價值提供價值傳遞價值成就你我傳播價值1.你永遠(yuǎn)只在銷售唯一的一樣?xùn)|西——價值2.客戶永遠(yuǎn)只購買唯一的一樣?xùn)|西——價值3.價值不是空洞的描述，而是真實(shí)的證明4.運(yùn)用一群人說服一個人的策略5.靈活將“黃婆”精神運(yùn)用到極致·注意:Attention·興趣:Interest·欲望:Desire行動:Action玩笑（joke)假象（phony)真實(shí)（real)1、積極聆聽客戶的全部講話點(diǎn)頭、認(rèn)可，鼓勵客戶把所關(guān)心的所擔(dān)心講出來2、對異議反饋復(fù)述客戶的話語，詢問更多的信息3、對異議提問您考慮的非常周全，除了這個問題其他沒什么問題了吧?4、回答異議重新說服產(chǎn)品和服務(wù)是適合他的5、確認(rèn)你的回答這樣就能解決你的問題了，是不是？6、用“順便說一下”來轉(zhuǎn)移話題緊握“劍柄”1.相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己2.識別客戶的真實(shí)意圖3.理想成交價與最底成交價十分明確4.以附加價值強(qiáng)化客戶的信心5.不能承受時，勇敢拒絕這個銷售員是個什么樣的人?我為什么要買你的產(chǎn)品?我憑什么要相信你說的話?還有誰用過你的產(chǎn)品?用過你產(chǎn)品的人說了些什么?用你的產(chǎn)品我能得到什么?如何證明你的價格是合理的?……?害怕決策錯誤會影響前途?害怕還有更好更便宜的產(chǎn)品?害怕錢花了,不能達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)?害怕銷售員承諾的不能兌現(xiàn)要點(diǎn)：干脆利索，決不拖泥帶水。2、問出客戶真實(shí)的疑慮是什么？要點(diǎn)：找出成交阻礙，好“對癥下藥”3、針對性排除疑慮，堅(jiān)定客戶信心要點(diǎn)：認(rèn)可客戶，排除異議4、進(jìn)行深度銷售要點(diǎn)傳遞信心，轉(zhuǎn)移情緒，肯定價值5、要求成交認(rèn)可、肯定、真誠2.二選一成交法3.快樂指數(shù)成交法5.征求意見成交法6.請人助陣成交法7.顧問式成交法8.感性打動成交法?當(dāng)客戶不一定立即購買時，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣并留下美好的專業(yè)服務(wù)印象?對已經(jīng)成交的客戶，嘗試相關(guān)產(chǎn)品及轉(zhuǎn)介紹新客戶新客戶!新客戶新客戶!新客戶新客戶與客戶沒有高效的溝通不兌現(xiàn)自己的承諾沒意識到客戶資源的重要性沒能積極迅速解決客戶遇到新客戶新客戶與客戶沒有高效的溝通不兌現(xiàn)自己的承諾沒意識到客戶資源的重要性沒能積極迅速解決客戶遇到的問題!!!!!老客戶老客戶老客戶老客戶90對客戶表示熱情、尊重和關(guān)注幫助客戶解決問題迅速響應(yīng)客戶的需求始終以客戶為中心持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)身處地的為客戶著想提供個性化的服務(wù)91如何打造團(tuán)隊(duì)精神？92老大手機(jī)還能看“艷照門老大手機(jī)還能看“艷照門”還按摩，就會還按摩，就會拍馬屁！老馬，趕緊整老馬，趕緊整喜唰唰！喜唰唰！~你那些股票你那些股票怎么樣了93由兩個或兩個以上的人組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作解決問題，達(dá)到共同的目2.人員(People)人是團(tuán)隊(duì)的核心要素決定因素3.定位(Place)團(tuán)隊(duì)定位與個人定位9494TEAM的含義targeteducate顧客價值成員價值團(tuán)隊(duì)價值abilitytargeteducate顧客價值成員價值團(tuán)隊(duì)價值ability95團(tuán)隊(duì)精神核心：協(xié)同合作達(dá)成目標(biāo)團(tuán)隊(duì)精神體現(xiàn)：向心力、凝聚力、1+1>2團(tuán)隊(duì)精神價值：團(tuán)隊(duì)的靈魂，組織高效運(yùn)轉(zhuǎn)的保障團(tuán)隊(duì)精神特征：高度統(tǒng)一性、高度自主性、高度責(zé)任感96無團(tuán)隊(duì)意識者，不足以重用，是做不好管理的。 97?完成個人所不能完成的任務(wù)?個人能力最大化的體現(xiàn)?集合更多的智慧，有效行動?滿足個人情感上的需要?形成互補(bǔ)，一加一大于二9899團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)之現(xiàn)狀“像霧像雨又像風(fēng)”——團(tuán)隊(duì)精神過于籠統(tǒng)過于模糊“霧里看花水中望月”——團(tuán)隊(duì)精神認(rèn)知出現(xiàn)偏差“知道是誰不知道為了誰”——精神與行為的嚴(yán)重脫節(jié)“沒有一對隱形的翅膀”——缺乏驅(qū)動，保障系統(tǒng)多疏漏不是教育出來的值得大家奮斗的目標(biāo)核心領(lǐng)導(dǎo)人的影響力友情、快樂、痛苦等卓越團(tuán)隊(duì)，規(guī)范管理感召力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)文化引以為榮的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)凝聚力源于歸屬感身體的歸屬：硬件、物質(zhì)、基本的生活工作條件情感的歸屬：快樂、被關(guān)心、被認(rèn)可、安全感理想的歸屬：個人利益在團(tuán)隊(duì)利益框架內(nèi)得以實(shí)現(xiàn)精神的歸屬：認(rèn)同團(tuán)隊(duì)價值觀、精神的家園1.物質(zhì)：硬件2.行為：規(guī)則3.精神：軟件物質(zhì)是基礎(chǔ)行為是關(guān)鍵精神是靈魂4.對“壞人”的姑息，是對“好人”的不公平高效團(tuán)隊(duì)的九大標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商管理與激勵執(zhí)行力低下的原因分析經(jīng)濟(jì)危機(jī)對經(jīng)銷商的情緒影響市場格局對經(jīng)銷商產(chǎn)生的壓力對企業(yè)產(chǎn)品銷售興趣不足對產(chǎn)品銷售前景缺乏信心對企業(yè)給出的利益分配不滿意如何激發(fā)執(zhí)行興趣1.理解、尊重人3.時效原則4.功過分開5.以獎為主、以罰為輔6.物質(zhì)獎勵與精神獎勵相結(jié)合7.實(shí)事求是、獎罰合理物質(zhì)激勵法:晉升工資/頒發(fā)獎金/其他物質(zhì)獎勵情感激勵榜樣激勵行為激勵榮譽(yù)激勵考核激勵尊重激勵關(guān)懷激勵危機(jī)激勵表揚(yáng)激勵模式選擇；確定激勵需求因素；與激勵需求因素相符的資源配置設(shè)計(jì)；各激勵方案的匯總和整合；經(jīng)銷商管理四大原則管理要有大局性世界營銷協(xié)會：在營銷活動中……管理要有主動性銷售之道即主動與被動某人碰上了一個好市場碰上了個好經(jīng)銷商運(yùn)氣好所以業(yè)績好而我這個市場是個