【銷售管理-培訓(xùn)講義】=大客戶銷售技巧講議之【P078】

基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇?掌握大客戶基本銷售原理?認(rèn)知大客戶的銷售特征?利用“概念”解決實(shí)際銷售難題什么樣的銷售是成功的銷售?(不僅僅是將設(shè)備賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為，VV銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣銷售會(huì)談的四個(gè)階段?從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下初步接觸初步接觸調(diào)查研究ll\與進(jìn)展或訂單的關(guān)系123456789（請(qǐng)單獨(dú)一張紙發(fā)給學(xué)員）影響決策周期的因素?客戶心理的變化周期?平息所有顧客異議周期?顧客關(guān)系管理周期大客戶訂單的特征?決策結(jié)果影響大有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注?明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述?隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做“購買信號(hào)”。畢竟，除非否則你就沒有什么進(jìn)展。因此沒有問題就意味著沒有銷售——這是一種消極信號(hào)—“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有這三個(gè)特征的系統(tǒng)：，諸?大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。在小生如何揣摩客戶如何揣摩客戶——分析問題的大小和范圍解決問題的迫切程度解決問題的迫切程度解決問題?重點(diǎn)問題和非重點(diǎn)問題開放型/封閉型問題?開放型問題可以使客戶開口說話，而且?封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和著名品牌與一般品牌的營(yíng)銷比較?主動(dòng)性和被動(dòng)性的關(guān)系選擇解決方案GG)如何與客戶討評(píng)估解決方案狀況詢問狀況詢問狀況詢問的目的?了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系難點(diǎn)難點(diǎn)不滿?你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是?確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)，并開始與客戶探討共同關(guān)你的產(chǎn)品或服務(wù)它能為買方解決的四個(gè)問題?詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問?你說它們比較難操作，那么對(duì)你們的產(chǎn)?如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)?這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來說意味著什?讓客戶明了問題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱藏性bb你有對(duì)策設(shè)想買方說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢”?鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問題絕大多數(shù)客戶希望自絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題你可以得到……?！穎》f我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你有什么幫助大客戶銷售技術(shù)大客戶銷售技術(shù)技術(shù)分析與實(shí)例操作SN》f》fPI?引導(dǎo)客戶說出自己解決問題的方案較難引導(dǎo)出客戶的購買意愿較難引導(dǎo)出客戶的購買意愿客戶表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與期望引導(dǎo)的購買意愿?如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：性能介紹產(chǎn)品特征難成功有作用說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶有作用很大作用敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求很大作用狀況詢問23123 3 3 5狀況詢問通過詢問引導(dǎo)客戶關(guān)注到方案---叫需求滿足提問狀況詢問231234?有效判斷顧客的隱藏性需求?必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求?將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)?有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案?誰從這些狀況詢問中獲利更多？是你自己還是--背景問題通常使賣方獲利--背景問題越多，你成功的可能性越小--大部分人問的背景問題比他們自己意識(shí)的要多狀況詢問—建議?影響：它是SPIN問題中效力最小的一個(gè)，對(duì)成?建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題?經(jīng)驗(yàn)豐富的人傾向于問更多的問題詢問?因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)正是為能解決顧客的潛在?列出你產(chǎn)品或服務(wù)，它能為顧客解決的至少五個(gè)問題?建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)—不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來考慮?使買方逐漸清楚，他的問題與賣方所提供的對(duì)?就是將你方案的優(yōu)點(diǎn)、利益變成問題，向顧客有效的提出?影響：所有SPIN問題中最有效的一種。出色的銷售員問許多暗示問題?建議：對(duì)你方案將帶給顧客的利益越了解，就會(huì)提出越有力的暗示詢問?買方把需求滿足問題應(yīng)用很多的會(huì)談稱之為積?這些問題注重對(duì)解決方案的詢問?用這個(gè)功能可以使顧客告訴你你的對(duì)策可以提供的利益，而不是強(qiáng)迫你對(duì)顧客進(jìn)行解釋?將商談向更有意義，建設(shè)性的方案討論引導(dǎo)?建議：讓顧客告訴你你所提供方案的利益狀況詢問!狀況詢問!!!