采購管理課件

采購管理

第一節(jié)商品采購流程建立采購組織制定采購計(jì)劃確定供應(yīng)商及貨源談判及簽約商品導(dǎo)入作業(yè)再訂購商品定期的評(píng)估與改進(jìn)采購流程是零售商從建立采購組織開始到商品引入商場(chǎng)并進(jìn)行定期檢查評(píng)估的一系列整合而系統(tǒng)的步驟。一、建立采購組織內(nèi)部采購組織外部采購組織聯(lián)合采購組織采購組織正式采購組織非正式采購組織二、制定采購計(jì)劃

零售商在商品采購上需要對(duì)采購什么、采購多少、從哪里采購、什么時(shí)候采購等一系列問題進(jìn)行抉擇，并以此制定采購計(jì)劃，以便加強(qiáng)采購管理。采購計(jì)劃是企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分，一般包括年度采購計(jì)劃和分月計(jì)劃，采購員在掌握年度采購計(jì)劃的基礎(chǔ)上根據(jù)月度計(jì)劃執(zhí)行采購任務(wù)。

制定商品采購計(jì)劃，關(guān)鍵是收集顧客需求信息。零售商可以通過各種途徑獲得顧客需求信息，例如向供應(yīng)商征詢有關(guān)資料；通過人員銷售直接與顧客打交道，了解顧客的需求動(dòng)態(tài)；通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查研究、政府公布的行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展數(shù)據(jù)、新聞機(jī)構(gòu)的消費(fèi)者調(diào)查，或者向有關(guān)商業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)購買商業(yè)數(shù)據(jù)等方式收集和分析消費(fèi)者需求信息。三、確定供應(yīng)商及貨源零售商的進(jìn)貨來源◆制造商◆當(dāng)?shù)嘏l(fā)商◆外地批發(fā)商◆代理商和經(jīng)紀(jì)人◆批發(fā)交易市場(chǎng)◆附屬加工企業(yè)選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)

◆信用情況◆價(jià)格◆品質(zhì)保證◆時(shí)間◆費(fèi)用◆服務(wù)情況◆管理規(guī)范制度

討論：零售商設(shè)立進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是合理的嗎？四、談判及簽約（一）采購談判的內(nèi)容◆采購商品。包括商品質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等；◆采購數(shù)量。包括采購總量、采購批量、單次采購的最低訂貨量和最高訂貨量等；◆送貨。包括交貨期、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗(yàn)收方式、交貨應(yīng)配合事項(xiàng)等；◆退換貨。包括退換貨條件、退換貨時(shí)間、退換貨地點(diǎn)、退換貨方式、退換貨數(shù)量、退換貨費(fèi)用分?jǐn)偟?；◆價(jià)格及折扣。包括新商品價(jià)格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、不退貨折扣（買斷折扣）、提前付款折扣等；◆售后服務(wù)保證。包括是否負(fù)責(zé)保換、保退、保修、安裝等；◆付款。包括付款天數(shù)（帳期）、付款方式等；◆促銷。包括促銷保證、廣告贊助、各種節(jié)慶贊助、促銷組織配合、促銷費(fèi)用承擔(dān)等。談判內(nèi)容注意事項(xiàng):1、配送問題的規(guī)定2、缺貨問題的規(guī)定3、商品品質(zhì)的規(guī)定4、價(jià)格變動(dòng)的規(guī)定5、付款的規(guī)定

五、商品導(dǎo)入作業(yè)1、進(jìn)貨驗(yàn)收作業(yè)2、退換貨作業(yè)3、存貨作業(yè)4、標(biāo)價(jià)作業(yè)5、補(bǔ)貨上架作業(yè)六、再訂購商品幾個(gè)關(guān)鍵因素：1、訂貨和送貨時(shí)間2、財(cái)務(wù)支出3、訂貨成本和儲(chǔ)存成本4、存貨周轉(zhuǎn)率七、定期的評(píng)估與改進(jìn)（一）對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估（二）零售商與供應(yīng)商關(guān)系的改進(jìn)

對(duì)供應(yīng)商的考核內(nèi)容：商品質(zhì)量和創(chuàng)新情況、商品銷售情況、商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和毛利率、供應(yīng)商的配送能力、供應(yīng)商促銷配合情況、供應(yīng)商的發(fā)展?jié)摿Φ?。根?jù)考核結(jié)果，一般可以將供應(yīng)商分為三個(gè)等級(jí)：考核優(yōu)秀、考核合格、考核不合格。

年度供應(yīng)商大會(huì)

案例：西爾斯表揚(yáng)供應(yīng)商

西爾斯每年都要表揚(yáng)150名最好的供應(yīng)商，是他們堅(jiān)持不懈地支持了西爾斯的成功：“那些自高自大的供應(yīng)商不會(huì)出現(xiàn)在我們前進(jìn)中的伙伴名單中。西爾斯持續(xù)獲得成功，滿意的消費(fèi)者一次又一次地回頭購買我們獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)。為了贊揚(yáng)供應(yīng)商們對(duì)西爾斯整體顧客滿意承諾的突出貢獻(xiàn)，西爾斯授予優(yōu)秀供應(yīng)商‘前進(jìn)的伙伴’的榮譽(yù)。這些入選者從10000多家供應(yīng)商中選出，他們?cè)诋a(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量和服務(wù)方面處于領(lǐng)先地位。他們幫助西爾斯將其自有品牌帶給了全國范圍內(nèi)數(shù)以百萬計(jì)的西爾斯顧客。對(duì)這個(gè)非凡的群體，我們懷著十分特別和感激的心情向他們道一聲‘謝謝’?！卑咐簝蓚€(gè)強(qiáng)硬的公司學(xué)會(huì)共舞

過去的十年里，寶潔和沃爾瑪這兩個(gè)巨人發(fā)展出了一種伙伴關(guān)系，這種關(guān)系現(xiàn)在已成為制造商與零售商關(guān)系的基準(zhǔn)。他們的這種伙伴關(guān)系建立在相互依賴的基礎(chǔ)上：沃爾瑪公司需要寶潔公司的產(chǎn)品，而寶潔公司則需要沃爾瑪公司幫助它銷售產(chǎn)品。為獲得合作帶來的好處，沃爾瑪公司必須對(duì)寶潔公司足夠信任，以便共享銷售額和價(jià)格方面的數(shù)據(jù)，并把訂貨的控制權(quán)和存貨的管理權(quán)交給寶潔公司；而寶潔公司也必須對(duì)沃爾瑪公司足夠信任，它向沃爾瑪公司派駐了一個(gè)多功能小組，實(shí)施每日低價(jià)策略，并投資于定制的信息連接系統(tǒng)。通過相互合作，過去這兩個(gè)公司不顧及對(duì)方的成本，而盡力減少自己的成本的非輸即贏局面，已經(jīng)變成了雙方成本下降，收益增加的雙贏情況?，F(xiàn)在，沃爾瑪公司是寶潔公司最大的客戶，它銷售的寶潔產(chǎn)品超過30億美元，占到了寶潔公司總收益的10%。第二節(jié)采購制度與人員管理一、采購制度1、分散采購優(yōu)點(diǎn)：（1）能適應(yīng)不同地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境變化，商品采購靈活；（2）對(duì)市場(chǎng)反映靈敏，補(bǔ)貨及時(shí)，購銷迅速；（3）可以提高一線部門的積極性，提高其士氣；（4）便于分部考核。缺點(diǎn)：（1）易出現(xiàn)交叉采購、各自為政、人員費(fèi)用較大；（2）采購控制較難，采購過程中易出現(xiàn)舞弊現(xiàn)象；（3）計(jì)劃不連貫，形象不統(tǒng)一，難以實(shí)施統(tǒng)一促銷活動(dòng)，商店整體利益控制較難；（4）難以獲得大量采購的價(jià)格優(yōu)惠。優(yōu)點(diǎn)：（1）可提高零售商在采購談判中的議價(jià)能力；（2）可以降低采購費(fèi)用；（3）保持企業(yè)統(tǒng)一形象，易策劃實(shí)施整體營銷活動(dòng)；（4）提高采購效率和店鋪的營運(yùn)效率；（5）配送體系的建立降低了連鎖店倉儲(chǔ)、收貨費(fèi)用；（6）可以規(guī)范采購行為。2、集中采購缺點(diǎn)：（1）購銷容易脫節(jié)；（2）采購人員與銷售人員合作困難，銷售人員積極性難以充分發(fā)揮，較難維持銷售組織的活力；（3）責(zé)任容易模糊，不利于考核。克服集中采購缺陷的主要手段：◆完善信息系統(tǒng)◆崗前培訓(xùn)◆采購人員經(jīng)常參觀商店◆委派專人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)◆加強(qiáng)部門間的聯(lián)系優(yōu)點(diǎn)：靈活性較強(qiáng)，商店可以根據(jù)所處地區(qū)和自己的實(shí)際情況，有針對(duì)性地采購部分商品。3、分散與集中相結(jié)合缺點(diǎn)：如管理不當(dāng)，也容易形成各自為政。

二、采購人員及其考核（一）采購員的素質(zhì)要求1、思想素質(zhì)2、工作能力及個(gè)性特征3、知識(shí)結(jié)構(gòu)（二）采購考核銷售額指標(biāo)毛利率指標(biāo)商品到位率指標(biāo)商品淘汰率指標(biāo)商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)新商品引進(jìn)率指標(biāo)采購考核指標(biāo)體系一般有：通道利潤指標(biāo)第三節(jié)商品采購決策

一、商品采購品種的確定

商品采購目錄包括全部商品目錄和必備商品目錄兩種。全部商品目錄是商店制定的應(yīng)該經(jīng)營的全部商品種類目錄；必備商品目錄是商店制定的經(jīng)常必備的最低限度商品品種目錄。必備目錄不包括商店經(jīng)營的全部商品種類，而只包括其中的主要部分。（一）商品采購目錄的制定（二）重點(diǎn)原則

在商品采購管理中，必須堅(jiān)持重點(diǎn)商品管理原則。常見的做法是將商品分為ABC三類，分別采用不同的管理方式，這種方法稱為ABC分類管理法。A類商品是重點(diǎn)商品，應(yīng)進(jìn)行重點(diǎn)控制，保證不脫銷，不積壓；C類商品可以采用較簡單的辦法加以控制，B類商品可實(shí)行一般控制，分大類進(jìn)行管理。A商品B商品C商品二、商品采購預(yù)算的確定采購預(yù)算=銷售成本預(yù)算+期末庫存計(jì)劃額-期初庫存額例如：某商店一年的銷售目標(biāo)為2000萬元，平均毛利率是15%，期末庫存計(jì)劃額為200萬元，期初庫存為180萬元，其全年的采購預(yù)算就是：

2000×(1-0.15)+200-180=1720（萬元）即：一年的采購預(yù)算為1720萬元。再將其按月分配到各個(gè)月，就是每月的采購預(yù)算。三、商品采購數(shù)量的確定1、大量采購

大量采購，是商店為了節(jié)省采購費(fèi)用，降低采購成本而一次性把一種商品大批量地采購進(jìn)來。一般適合以下幾種情況：

◆該商品在市場(chǎng)中的需求量巨大，可以大量進(jìn)貨；◆在共同采購方式下，可以大量采購；◆對(duì)供貨不穩(wěn)定的商品，可以采用大量采購方法。

適量采購就是對(duì)市場(chǎng)銷售均衡的商品，在商店保有適當(dāng)?shù)纳唐穾齑娴臈l件下，確定適當(dāng)?shù)臄?shù)量來采購商品。2、適量采購

圖7-3保管費(fèi)用與采購費(fèi)用關(guān)系圖費(fèi)用批量采購費(fèi)用保管費(fèi)用

經(jīng)濟(jì)采購批量是指采購費(fèi)用與保管費(fèi)用之和減少到最小限度的采購批量。

設(shè)：Q=每批采購數(shù)量

K=商品單位平均采購費(fèi)用

D=全年采購總數(shù)

P=采購商品的單價(jià)

I=年保管費(fèi)用率則：Q=√2KD/PI其計(jì)算方法如下：案例：某商店預(yù)計(jì)全年銷售某種商品800件，已知每件商品的采購費(fèi)用是0．5元，單價(jià)為20元，年保管費(fèi)用率為2．5%，欲求最經(jīng)濟(jì)的采購批量。

Q=√（2×０．5×800）/（20×2．5%）=

40（件）通過上述計(jì)算可以得知，每次采購數(shù)量在40件以上或40件以下的年度總費(fèi)用都高于40件采購批量的年度總費(fèi)用。只有每次采購批量在經(jīng)濟(jì)采購批量附近時(shí)，才使年度總費(fèi)用最小，如果遠(yuǎn)離經(jīng)濟(jì)采購批量而去盲目進(jìn)貨，都不可能取得良好經(jīng)濟(jì)效益。四、商品采購時(shí)間的確定1、定時(shí)采購

定時(shí)采購，就是每隔一個(gè)固定時(shí)間，采購一批商品，此時(shí)采購商品的數(shù)量不一定是經(jīng)濟(jì)批量，而是以這段時(shí)間銷售掉的商品為依據(jù)計(jì)算。特點(diǎn)：采購周期固定，采購批量不固定優(yōu)缺點(diǎn)：采購時(shí)間固定，因而可以作周密的采購計(jì)劃，便于采購

管理，并能得到多種商品合并采購的好處；但由于這種采購方法不能隨時(shí)掌握庫存動(dòng)態(tài)，易出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，盤點(diǎn)工作較復(fù)雜。案例：某商店日銷售某商品30件，保險(xiǎn)儲(chǔ)備定額為5天需求量，訂貨日實(shí)際庫存量為500件，進(jìn)貨周期為30天，則：采購批量=30×30+5×30－500=550

從資料中可看出，進(jìn)貨周期為30天，一般情況下，采購批量應(yīng)為900件，而現(xiàn)在這批只需采購550件，說明實(shí)際庫存嚴(yán)重超儲(chǔ)，必須在采購時(shí)作適當(dāng)調(diào)整。計(jì)算公式：采購批量=平均日銷售量×采購周期+保險(xiǎn)儲(chǔ)備量－實(shí)際庫存量2、不定時(shí)采購

不定時(shí)采購，指每次采購的數(shù)量相同，而每次采購的時(shí)間則根據(jù)庫存量降到一定點(diǎn)來確定。也稱為采購點(diǎn)法。特點(diǎn)：采購批量固定，采購時(shí)間不固定計(jì)算公式：

采購點(diǎn)=平均日銷售量×平均備運(yùn)時(shí)