采購談判技巧課件

《采購談判技巧》

采購談判技巧談判的內(nèi)涵談判溝通

協(xié)調(diào)排除異議建立共識執(zhí)行采購談判與一般談判的差異

談判完各自履行協(xié)議

通常是一次性任務(wù)以解決本身問題為主

成敗各自承擔(dān)談判人員以開發(fā)對象為主

談判完協(xié)同履行協(xié)議通常是反復(fù)性的任務(wù)

彼此成為戰(zhàn)略伙伴一起協(xié)作營利談判人員要開發(fā)對象及品項(xiàng)一般談判采購談判地產(chǎn)公司與供應(yīng)商關(guān)系地產(chǎn)公司與供應(yīng)商關(guān)系競爭關(guān)系交易關(guān)系策略伙伴

對內(nèi)競爭對外合作承認(rèn)價(jià)格確認(rèn)規(guī)格

策略結(jié)合對應(yīng)市場如何建立共贏的談判模式

創(chuàng)造價(jià)值

利益共享

共贏

換位思考建立信任創(chuàng)造雙贏的互動(dòng)模式尋找補(bǔ)償營造情境互換立場替代方案互惠互助坦率真誠一個(gè)蛋糕怎么分？采購人員的職責(zé)認(rèn)知采購人員的職責(zé)找出最有吸引力的產(chǎn)品不斷找出最好的供應(yīng)商確保產(chǎn)品的質(zhì)量與交期談判的誤區(qū)感情用事同情、道德單向思考贏者全贏懼怕心理壓力、緊張本位主義自以為是談判的誤區(qū)目錄采購談判中的議價(jià)方法與技巧采購談判中的博弈采購談判中的溝通采購談判的準(zhǔn)備采購談判的要義采購談判的收尾采購談判的效能流程分析準(zhǔn)備方案實(shí)施對實(shí)際狀況、資源情形、營銷目的等因素進(jìn)行有效的分析確定依據(jù)分析后所定談判策略進(jìn)行準(zhǔn)備，關(guān)注的是談判中每一個(gè)部門的運(yùn)作配合依據(jù)策略制定實(shí)際推動(dòng)執(zhí)行方案，關(guān)注不同目的、不同供應(yīng)商的談判差異具體談判的推進(jìn)，關(guān)注過程中達(dá)到最有利條件的協(xié)議與確保執(zhí)行談判形勢分析談判流程規(guī)劃談判行動(dòng)方案談判溝通與執(zhí)行采購談判前的自身需求分析從經(jīng)營環(huán)境1了解市場規(guī)模、客戶分布點(diǎn)2主要競品的銷售政策、產(chǎn)品組合、渠道分布、管理情況、占有率、展示及促銷方法從競爭對手3消費(fèi)的主要產(chǎn)品及次要產(chǎn)品、消費(fèi)習(xí)性偏好、消費(fèi)能力等從消費(fèi)者特性采購談判前的必要資料準(zhǔn)備方向一、終端或供應(yīng)商品類價(jià)格分布分析二、銷售及服務(wù)信息表單三、競爭者活動(dòng)分析四、供應(yīng)商管理制度制定五、通過市場信息了解，制定談判目標(biāo)采購談判前的必要資料準(zhǔn)備商品知識品類市場市場供需相關(guān)價(jià)格供應(yīng)商信息我方需求談判目標(biāo)合約書授權(quán)程度如何從分析中尋找最佳談判時(shí)機(jī)一、新廠商加入競爭時(shí)二、新產(chǎn)品開發(fā)成功時(shí)三、采購量增加時(shí)四、市場變化價(jià)格跌時(shí)五、廠商庫存明顯多時(shí)六、廠商欲增加新品項(xiàng)七、匯率變動(dòng)對廠家有利時(shí)八、規(guī)格變更零配件成本降低時(shí)目錄采購談判中的議價(jià)方法與技巧采購談判中的博弈采購談判中的溝通采購談判的準(zhǔn)備采購談判的要義采購談判的收尾采購談判中溝通的重要性我對別人有所求別人對我有所求闡述問題1.化解歧異2.尋求共識3.共同合作4.談判的目標(biāo)真正要什么訂出樂觀合理的目標(biāo)具體說明寫下目標(biāo)內(nèi)容帶著目標(biāo)上談判桌談判的議題服務(wù)貨款商品銷售包括采購商品的品類、數(shù)量、供貨時(shí)間、供貨方式、樣機(jī)供應(yīng)等包括質(zhì)量、質(zhì)保、規(guī)范、退換貨、維修、物流等包括牌價(jià)、供貨價(jià)格、返利、付款周期、付款方式等；包括賣場中的選址、促銷人員的安排、促銷活動(dòng)的規(guī)劃、銷售資源的爭取等議題心理學(xué)的基礎(chǔ)：一致性的原則和順從權(quán)威的傾向談判的授權(quán)資源的授權(quán)籌碼短期性或長期性協(xié)議的授權(quán)利益時(shí)間的授權(quán)時(shí)間目標(biāo)底線的授權(quán)目標(biāo)談判談判的風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)力人為風(fēng)險(xiǎn)非人

為風(fēng)險(xiǎn)不預(yù)

期風(fēng)險(xiǎn)禁忌敏感話題市場性非常態(tài)重點(diǎn)注意心理學(xué)的基礎(chǔ)：避免損失的心態(tài)采購談判中尋求溝通共識的原則一、了解各階段溝通的目的二、體認(rèn)溝通是一種爭取對方認(rèn)同的過程三、溝通要真正了解對方深層想法四、溝通結(jié)果是雙方共識且可行的溝通共識采購談判中溝通的關(guān)鍵要素溝通的關(guān)鍵要素說聽?wèi)B(tài)度問如何以良好態(tài)度建立合作基礎(chǔ)把握每次溝通的機(jī)會用心準(zhǔn)備建立好感展現(xiàn)專業(yè)為人著想接觸時(shí)機(jī)形象塑造內(nèi)容精準(zhǔn)協(xié)助成功溝通中詢問的意義一、了解對方立場：知己知彼、換位思考二、調(diào)動(dòng)情緒：鼓勵(lì)說明、增進(jìn)了解三、現(xiàn)場激勵(lì)：展現(xiàn)關(guān)懷、激發(fā)意愿四、引導(dǎo)談話方向：聚焦議題、凝聚共識溝通中提問的目的提問你要從對方處了解：對方的所有需求需求的優(yōu)先級別你和對方對需求：有共同的認(rèn)知你要從對方處知道：

對方的情形和環(huán)境內(nèi)容對對方的意義優(yōu)質(zhì)溝通的傾聽原則適當(dāng)?shù)姆答伌_認(rèn)自己的理解就是對方所說的站在對方的立場傾聽適當(dāng)?shù)姆答佌f明建議平衡鼓勵(lì)對方的好或不好而不是正不正確對剛接收的信息做建議而不是對未來做建議不偏頗不誤導(dǎo)不主觀快速達(dá)成協(xié)議的原則一、協(xié)議應(yīng)考慮對方的利益：協(xié)議的簽訂不僅要達(dá)到成交的目的，也要考慮對方的立場及利益二、協(xié)助對方找到簽訂的理由：

讓對方了解簽訂是對自己或公司的明智決定三、從容易及有共識的議題出發(fā)：

可讓整個(gè)議題更加順暢并且避免爭議四、不要圍繞在爭議的議題上：

譬如討價(jià)還價(jià)，就回到處理異議的基礎(chǔ)，避免協(xié)議的過程中產(chǎn)生空轉(zhuǎn)五、擬定替代方案：

需要先研擬可能的成交方式，以備僵持時(shí)做替代方案自我測驗(yàn)——選擇信息傳達(dá)的順序一、必須獲得對方統(tǒng)一的項(xiàng)目，不太難的問題二、長遠(yuǎn)的構(gòu)想，一般不會引起沖突三、不易達(dá)成協(xié)議的敏感問題四、好消息五、壞消息六、技術(shù)性細(xì)節(jié)問題七、馬上必須采取行動(dòng)的項(xiàng)目目錄采購談判中的議價(jià)方法與技巧采購談判中的博弈采購談判中的溝通采購談判的準(zhǔn)備采購談判的要義采購談判的收尾博弈論之囚徒的困境半年十年兩年獲釋合作（沉默）背叛合作背叛（坦白）我方對方高效創(chuàng)造價(jià)值的談判策略制定步驟一、掌握主題不偏移二、評估情境三、搭配情境與策略四、從對方的觀點(diǎn)來檢視情境五、以最終目標(biāo)選定談判戰(zhàn)術(shù)采購方如何善用“誘餌”誘導(dǎo)供應(yīng)商判斷當(dāng)供應(yīng)商無法下決定，未必完全是條件或價(jià)格問題，有時(shí)候是因?yàn)闊o法下臺階，所以適當(dāng)?shù)摹罢T餌”可讓經(jīng)銷商既有面子又有里子，因而能加速供應(yīng)商的判斷。采購方如何使用“太極法”轉(zhuǎn)換談判焦點(diǎn)一、不做承諾二、表示滿意合作對象，但不滿意條件三、表示對方的說法可接受，但自己能力有限四、舉例說明自己的難處五、請求對方協(xié)助供應(yīng)商報(bào)價(jià)策略——優(yōu)惠選擇法一、運(yùn)用人類想擁有主宰權(quán)的心理而設(shè)計(jì)二、以不同的功能做優(yōu)惠包裝，讓客戶自行選擇，因?yàn)槭强蛻舻淖孕羞x擇，

決定后配合度也較高三、如果您認(rèn)為A品不合適，那么B品也是市場的熱銷品，而且有促銷，您

可以選擇它

EX：麥當(dāng)勞的套餐如何進(jìn)行階段性的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)一、讓客戶逐步由小到大松懈其心防的方式二、先以單價(jià)較小的產(chǎn)品或小量的產(chǎn)品成交，

再要求單價(jià)大的或大量的產(chǎn)品優(yōu)惠三、目標(biāo)引導(dǎo)客戶大額合作或大量采購合作化整為零法如何進(jìn)行階段性的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)一、攻心為上二、激起同情三、注意表情、動(dòng)作哀兵策略法如何進(jìn)行階段性的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)一、面子VS里子二、要求VS反要求三、退一步=進(jìn)一步以退為進(jìn)法如何進(jìn)行階段性的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)一、轉(zhuǎn)移對方注意力二、對己方無關(guān)緊要的問題三、使對方顧此失彼聲東擊西法目錄采購談判中的議價(jià)方法與技巧采購談判中的博弈采購談判中的溝通采購談判的準(zhǔn)備采購談判的要義采購談判的收尾如何識別供應(yīng)商的報(bào)價(jià)策略1234

供應(yīng)商的主要意圖

供應(yīng)商的開價(jià)企圖

供應(yīng)商的主談判者地位

供應(yīng)商的讓價(jià)幅度供應(yīng)商報(bào)價(jià)的應(yīng)對方式接界捷解解析供應(yīng)商報(bào)價(jià)策略迅速判斷供應(yīng)商策略依情勢界定我方底線讓供應(yīng)商暢所欲言如何克服談判中僵持不下的局面站在客戶立場看問題聽比說更重要勿反駁及拒絕客戶讓客戶有贏的感覺堅(jiān)守底限不輕易放棄化解談判中僵持不下的流程開放的態(tài)度理解客戶的感受確認(rèn)客戶的具體異議引導(dǎo)提出解決的方案詢問是否接受采購談判中的價(jià)格讓步技巧價(jià)格讓步應(yīng)對技巧要慢要小要越來越慢要越來越小讓對方知道你很為難讓對方知道你已到底線讓對方心急讓對方就范目錄采購談判中的議價(jià)方法與技巧采購談判中的博弈采購談判中的溝通采購談判的準(zhǔn)備采購談判的要義采購談判的收尾結(jié)束采購談判的原則尊重原則時(shí)效原則差異化原則事實(shí)原則共識原則結(jié)束采購談判的原則結(jié)束采購談判的時(shí)機(jī)談判雙方達(dá)成共識時(shí)1.談判雙方歧見過大時(shí)2.談判雙方無權(quán)裁決時(shí)3.談判雙方無退讓意識時(shí)4.談判成果的保有與合同簽訂引導(dǎo)對方針對主題發(fā)言引導(dǎo)共同點(diǎn)心理締結(jié)成交確認(rèn)對方問題適當(dāng)妥協(xié)平等對應(yīng)尋找雙方的共同點(diǎn)依心理狀態(tài)掌握溝通節(jié)奏重點(diǎn)注意談判完的后