貴金屬項目企業(yè)運營管理制度手冊

貴金屬項目

企業(yè)運營管理制度手冊

XXX集團有限公司

目錄

第一章公司簡介...................................................4

一、基本信息........................................................4

二、公司簡介........................................................4

三、公司主要財務(wù)數(shù)據(jù)...............................................5

第二章經(jīng)理機構(gòu)....................................................7

一、經(jīng)理機構(gòu)的地位.................................................7

第三章企業(yè)戰(zhàn)略類型................................................13

一、基本競爭戰(zhàn)略...................................................13

二、企業(yè)緊縮戰(zhàn)略...................................................18

第四章品牌管理...................................20

一、品牌資產(chǎn)........................................................20

二、品牌...........................................................21

第五章市場營銷組合策略..........................24

一、定價策略.......................................................24

二、促銷策略.......................................................34

第六章^1地...................................39

一、生產(chǎn)計劃的編制.................................................39

二、生產(chǎn)能力........................................................40

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一、企業(yè)倉儲管理的主要業(yè)務(wù).......................................45

二、企業(yè)庫存管理與控制...........................................52

第八章籌資雌...................................57

一、資本結(jié)構(gòu)理論..................................................57

二、資本結(jié)構(gòu)決策..................................................60

第九章并購鯉...................................................62

一、企業(yè)價值評估..................................................62

二、并購重組動因..................................................64

第十章電子商務(wù)概述..............................................65

一、電子商務(wù)的分類................................................65

二、電子商務(wù)產(chǎn)生背景及概念........................................66

至今，始終堅持以人為本、質(zhì)量第一、自主創(chuàng)新、持續(xù)改進，以技術(shù)

率先求發(fā)展的方針。

公司不斷建設(shè)和完善企業(yè)信息化服務(wù)平臺，實施“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)專

項行動，推廣適合企業(yè)需求的信息化產(chǎn)品和服務(wù)，促進互聯(lián)網(wǎng)和信息

技術(shù)在企業(yè)經(jīng)營管理各個環(huán)節(jié)中的應(yīng)用，業(yè)通過信息化提高效率和效

益Q搭建信息化服務(wù)平臺，哺育產(chǎn)業(yè)鏈，打造創(chuàng)新鏈，提升價值鏈，

促進帶動產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)協(xié)同發(fā)展。

三、公司主要財務(wù)數(shù)據(jù)

表格題目公司合并資產(chǎn)負債表主要數(shù)據(jù)

項目2020年12月2019年12月2018年12月

資產(chǎn)總額4416.873533.503312.65

負債總額1678.401342.721258.80

股東權(quán)益合計2738.47219U./82U33,心

表格題目公司合并利潤表主要數(shù)據(jù)

項目2020年度2019年度2018年度

營業(yè)收入1354L9910833,5910156.49

營業(yè)利潤2034.411627.531525.81

利潤總額1644.701315.761233.53

律利潤1233.53962.15888.14

歸屬于母公司所有

1233.53962.15888.14

者的凈利潤

第二章經(jīng)理機構(gòu)

一、經(jīng)理機構(gòu)的地位

經(jīng)理又稱經(jīng)理人，是指由董事會做出決議聘任的主持日常經(jīng)營工

作的公司負責(zé)人。在國外，經(jīng)理普通由公司章程任意設(shè)定，設(shè)立后即

為公司常設(shè)的輔助業(yè)務(wù)執(zhí)行機關(guān)。在傳統(tǒng)公司法中，董事會普通被視

為公司的業(yè)務(wù)執(zhí)行機構(gòu)，它既負責(zé)做出經(jīng)營決策，也負責(zé)實際管理和

代表公司對外活動。然而，現(xiàn)代化大生產(chǎn)的不斷發(fā)展，對公司的經(jīng)營

水平和管理能力提出了更高的要求，傳統(tǒng)的大多由股東組成的董事會

己很難適應(yīng)現(xiàn)代化管理的要求，需要廣開才路，在更廣泛的范圍內(nèi)選

拔有專長、精于管理的代理人。于是，輔助董事會執(zhí)行業(yè)務(wù)的經(jīng)理機

構(gòu)便應(yīng)運而生。公司設(shè)置經(jīng)理的目的就是輔助業(yè)務(wù)執(zhí)行機構(gòu)（董事會）

執(zhí)行業(yè)務(wù)。因此，有無必要設(shè)置經(jīng)理機構(gòu)徹底由公司視自身情況而由

章程決定，法律并不做強制性規(guī)定。經(jīng)理普通是由章程任意設(shè)定的輔

助業(yè)務(wù)執(zhí)行機關(guān)。作為董事會的輔助機關(guān)，經(jīng)理從屬于董事會，他必

須聽從作為法題臨務(wù)執(zhí)，機關(guān)董事會的指揮和監(jiān)督Q對于專屬于董事

會做出決議的經(jīng)營事項，經(jīng)理不患上越俎代庖，擅自做出決定并執(zhí)行。

經(jīng)理的職權(quán)范圍通常是來自董事會的授權(quán)，只能在董事會或者董事長

授權(quán)的范圍內(nèi)對外代表公司。

盡管經(jīng)理在各國公司法中多為由章程任意設(shè)定的機構(gòu)，但事實上

在現(xiàn)代公司中普通都設(shè)置有經(jīng)理機構(gòu)，特別是在實行所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)、

決策權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離的股分公司及有限責(zé)任公司中，經(jīng)理往往是必

不可少的常設(shè)業(yè)務(wù)輔助執(zhí)行機關(guān)。而且，隨著董事會中心主義的不斷

加強，董事會的地位和職權(quán)也在不斷發(fā)生變化，主要權(quán)力逐漸由傳統(tǒng)

的業(yè)務(wù)執(zhí)行向經(jīng)營決策方面轉(zhuǎn)變。董事會可以決定股東機構(gòu)權(quán)力范圍

外的一切事務(wù)，而公司的具體業(yè)務(wù)執(zhí)行多由董事或者經(jīng)理去完成，經(jīng)

理的作用也越來越普遍地受到重視。在董事會權(quán)力被不斷擴大的社會

背景下公司立法同樣呈現(xiàn)出經(jīng)理地位被不斷強化的趨勢。因此，正確

界定并處理董事會與經(jīng)理的關(guān)系，是公司立法與公司實踐必須解決的

問題。既不能失去對經(jīng)理的控制，使董事會形同虛設(shè)淪為經(jīng)理的附庸,

又不能事無巨細，都由董事會決定，使經(jīng)理無所事事。董事會與經(jīng)理

的關(guān)系是以董事會對經(jīng)理實施控制為基礎(chǔ)的合作關(guān)系。其中，控制是

第一性的，合作是第三性的。在我國由傳統(tǒng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)體制向現(xiàn)代企業(yè)

領(lǐng)導(dǎo)體制轉(zhuǎn)換的過程中，需要重新審視董事會與經(jīng)理的關(guān)系，不僅要

在股東機構(gòu)、董事會和監(jiān)事會之間建立起有效的監(jiān)督制衡機制，而且

在公司經(jīng)營階層內(nèi)部也要形成一定的分權(quán)與制衡機制，這也是我國的

公司管理體系完善過程中正在探索和解決的一個重要問題。

在現(xiàn)代公司組織機構(gòu)中，董事會雖為公司的常設(shè)機關(guān)，但所有的

經(jīng)營業(yè)務(wù)都由其親自執(zhí)行并不可行。在公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)進一步分

離的情況下，在董事會之下往往另設(shè)有專門負責(zé)公司日常經(jīng)營管理的

輔助機構(gòu)，這就是經(jīng)理。但由于各國商業(yè)習(xí)慣與立法傳統(tǒng)不同，各國

公司法對經(jīng)理的設(shè)置及其權(quán)限的規(guī)定也不相同。大多數(shù)國家的公司法,

都將公司經(jīng)理視為章程中的任意設(shè)定機構(gòu)，即公司可以根據(jù)自身情況,

在章程中規(guī)定是否設(shè)立經(jīng)理以及經(jīng)理的權(quán)限等法律并不對經(jīng)理的設(shè)置

做出硬性規(guī)定。對此，《公司法》規(guī)定，有限責(zé)任公司和股分有限公

司可以設(shè)經(jīng)理，由董事會決定聘任或者解聘，經(jīng)理對董事會負責(zé)

（一）經(jīng)理機構(gòu)的職權(quán)

經(jīng)理機構(gòu)的浮現(xiàn)與設(shè)置，使公司的管理活動進一步專門化，有效

提高了公司經(jīng)營水平和競爭能力，充分表明了所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離

后企業(yè)管理方式的發(fā)展趨勢。從本質(zhì)上講，經(jīng)理被授予了部份董事會

的職權(quán)，經(jīng)理對董事會負責(zé)，行使下列職權(quán)；

①主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理工作，組織實施董事會決議。

②組織實施公司年度經(jīng)營計劃和投資方案。

③擬訂公司內(nèi)部管理機構(gòu)設(shè)置方案。

④擬定公司的基本管理制度。

⑤制定公司的具體規(guī)章）

⑥提請聘任或者解聘公司副經(jīng)理、財務(wù)負責(zé)人。

此外，經(jīng)理作為董事會領(lǐng)導(dǎo)下的負責(zé)公司日常經(jīng)營管理活動的機

構(gòu)，為便于其了解情況匯報工作，《公司法》還規(guī)定了經(jīng)理有權(quán)列席

董事會會議

（二）經(jīng)理的義務(wù)與責(zé)任

經(jīng)理在行使職權(quán)的同時，也必須履行相應(yīng)的義務(wù)；承擔相應(yīng)的責(zé)

任。作為基于委任關(guān)系而產(chǎn)生的公司代理人，經(jīng)理對公司所負的義務(wù)

與董事基本相同，主要對公司負有謹慎、忠誠的義務(wù)和競業(yè)禁止義務(wù)。

《公司法》對經(jīng)理、董事規(guī)定了相同的義務(wù)。如果經(jīng)理執(zhí)行公司職務(wù)

時違反法律、行政法規(guī)或者公司章程規(guī)定的義務(wù)，導(dǎo)致公司遭受損失

的，應(yīng)對公司負賠償責(zé)任。在國外，經(jīng)理在執(zhí)行職務(wù)的范圍內(nèi)違反法

律法規(guī)或者章程規(guī)定，導(dǎo)致第三人受到傷害的，對第三人也要承擔一

定的賠償責(zé)任。

（三）經(jīng)理的聘任與解聘

作為董事會的輔助執(zhí)行機構(gòu)，經(jīng)理的聘任和解聘均由董事會決定。

對經(jīng)理的任免及其報酬決定權(quán)是董事會對經(jīng)理實行監(jiān)控的主要手段。

董事會在選聘經(jīng)理時，應(yīng)對候選者進行全面綜合的考察?！豆痉ā?/p>

對經(jīng)理的任職資格做出了與董事相同的要求，不符合法律規(guī)定的任職

資格的天不患上成為公司經(jīng)理。必須明確，法定的資格限制僅是選聘

經(jīng)

理的最基本條件，于是出任公司經(jīng)理的人，除應(yīng)符合法律規(guī)定的任職

條件外，還應(yīng)當具備相應(yīng)的經(jīng)營水平和管理才干。惟獨選聘那些德才

兼?zhèn)湔?，才干有效地提高公司的?jīng)營水平和競爭能力。經(jīng)理入選后，

其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力要接受實踐檢驗，要通過述職、匯報和其他形

式接受董事會的定期和隨時監(jiān)督。董事會根據(jù)經(jīng)理的表現(xiàn)，可留聘或

者解聘，并決定經(jīng)理的報酬事項。

解聘不合格的經(jīng)理，是董事會對經(jīng)理進行事后制約的重要手段，

其作用不可低估。在西方國家，當一位經(jīng)理由于經(jīng)營不善而對公司衰

落負有責(zé)任時，在被解聘的同時也在他的職業(yè)歷史上留下了一筆不

可抹殺的失敗記錄。有過市場失敗記錄者，很難重新謀求到經(jīng)理的位

置。因此，在國外即使已經(jīng)取患上經(jīng)理職位的人，也十分珍惜其職位。

保住經(jīng)理職位的惟一途徑是提高公司的利潤水平，不斷增強公司的實

力，使公司患上以長期穩(wěn)定地發(fā)展?！豆痉ā芬?guī)定，國有獨資公司

設(shè)經(jīng)理，由董事會聘任或者解聘。經(jīng)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理材構(gòu)允許，

董事會成員可以兼任經(jīng)理。對于國有獨資公司來說，經(jīng)理是必須設(shè)

置的職務(wù)。經(jīng)理是負責(zé)公司日常經(jīng)營活動的最重要的高級管理人員,

是公司的重要輔助業(yè)務(wù)執(zhí)行機關(guān)關(guān)于董事會和總經(jīng)理的關(guān)系；我國

的相關(guān)法律法規(guī)做了以下規(guī)定：

①總經(jīng)理負責(zé)執(zhí)行董事會決議，依照《公司法》和公司章程的規(guī)

定行使職權(quán)，向董事會報告工作，對董事會負責(zé)，按受董事會的聘任

或者解聘、評價、考核和獎勵。

②董事會根據(jù)總經(jīng)理的提名或者建議；聘任或者解聘考核和獎勵

副總經(jīng)理、財務(wù)負責(zé)人。

③按照謹慎與效率相結(jié)合的決策原則，在確保有效監(jiān)控的前提下,

董事會可將其職權(quán)范圍內(nèi)的有關(guān)具體事項有條件地授權(quán)總經(jīng)理處理。

④不兼任總經(jīng)理的董事長不承擔執(zhí)行性事務(wù)。在公司執(zhí)行性事務(wù)

中實行總經(jīng)理負責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)體制。經(jīng)理由董事會聘飪或者解聘，向董事

會負責(zé)，接受董事會的監(jiān)督。

國看獨資公司經(jīng)理機構(gòu)與前文所述的有限責(zé)任公司、股分有限公

司經(jīng)理機構(gòu)的職權(quán)、義務(wù)相同。

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第三章企業(yè)戰(zhàn)略類型

一、基本競爭戰(zhàn)略

處于不同行業(yè)、不同規(guī)模、不同發(fā)展階段的企業(yè)，具有不同的企

業(yè)戰(zhàn)略。基本競爭戰(zhàn)略就是無論什么行業(yè)或者什么企業(yè)都可以采用的

競爭性戰(zhàn)略。美國戰(zhàn)略管理學(xué)家邁克爾波特提出企業(yè)基本競爭戰(zhàn)略

有三種，即成本率先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略。

(一)成本率先戰(zhàn)略

成本率先戰(zhàn)略又稱低成本戰(zhàn)略，即企業(yè)的全部成本低于競爭對手

的成本，甚至是同行業(yè)中的最低成本。其核心就是企業(yè)加強內(nèi)部成本

控制，在研究開辟、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域把成本降到最低,

成為行業(yè)中的成本率先者，從而獲患上競爭優(yōu)勢。

1、成本率先戰(zhàn)略的合用范圍

成本率先戰(zhàn)略合用于符合以下條件的企業(yè)。

(1)大批量生產(chǎn)的企業(yè)，產(chǎn)量要達到經(jīng)濟規(guī)模，才會有較低的成

本。

(2)企業(yè)有較高的市場占有率，嚴格控制產(chǎn)品定價和初始虧損，

從而形成較高的市場份額。

(3)企業(yè)有能力使用先進的生產(chǎn)設(shè)備。先進的生產(chǎn)設(shè)備能夠提高

生產(chǎn)效率，使產(chǎn)品成本進一步降低。

(4)企業(yè)能夠嚴格控制費用開支，全力以赴地降低成本。

2、實施成本率先戰(zhàn)略的途徑

成本率先戰(zhàn)略是一種使用患上最為普遍的戰(zhàn)略。許多企業(yè)在爭取

競爭優(yōu)勢上都是從成本入手的，于是在獲患上成本率先的方式上積

累了不少經(jīng)驗。成本率先優(yōu)勢主要有以下獲取途徑。

(1)規(guī)模效應(yīng)。在合理的規(guī)模經(jīng)濟性范圍內(nèi)，企業(yè)通過擴大活動

規(guī)模使固定成本能在更多的產(chǎn)品上進行分攤，使單位平均成本降低。

(2)技術(shù)優(yōu)勢。技術(shù)優(yōu)勢來自對傳統(tǒng)技術(shù)的更新和新技術(shù)的研發(fā)。

新技術(shù)能夠提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本。企業(yè)在獲患上技術(shù)優(yōu)勢的過

程中，還需要考慮成本的降低。

(3)企業(yè)資源整合。企業(yè)可以通過資源的整合，增加活動或者資

源的共享性來獲患上協(xié)同效應(yīng)。

(4)經(jīng)營地點選擇優(yōu)勢。接近原料產(chǎn)地或者需求所在地是經(jīng)營地

點的選擇優(yōu)勢。除此之外，適宜的投資環(huán)境也非常重要。

(5)與價值鏈的聯(lián)系。每一個企業(yè)的業(yè)務(wù)都是某一行業(yè)價值鏈的

一個或者若干個環(huán)節(jié)。企業(yè)可以通過提高價值鏈整體效益的方法來提

高自己業(yè)務(wù)活動的效益，從而降低企業(yè)成本。

(6)跨業(yè)務(wù)相互關(guān)系?？鐦I(yè)務(wù)相互關(guān)系是指通過建立與不處于同

一價值鏈上其他業(yè)務(wù)的合作關(guān)系來充分利用企業(yè)的資產(chǎn)

(二)差異化戰(zhàn)略

差異化戰(zhàn)略是通過提供與眾不同的產(chǎn)品或者服務(wù)，滿足顧客的特

殊需求，從而形成一種獨特的優(yōu)勢°差異化戰(zhàn)略的核心是取患上某

種對顧客有價值的獨特性。這種不同于行業(yè)內(nèi)競爭對手的產(chǎn)品或者

服務(wù)特色能帶來額外的加價。如果一個企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的溢出

價格超過因其獨特性所增加的成本，那末擁有這種差異化將給企業(yè)

帶來競爭優(yōu)勢。

1、差異化戰(zhàn)略的合用范圍

(1)企業(yè)要有很強的研究開辟能力、一定數(shù)量的研發(fā)人員、強烈

的市場意識和創(chuàng)新眼光，能夠及時了解顧客需求，不斷地在產(chǎn)品及服

務(wù)中創(chuàng)造出獨特性。

(2)企業(yè)在產(chǎn)品或者服務(wù)上要具有率先的聲望，具有很高的知名

度和美譽度

(3)企業(yè)要有很強的市場營銷能力。

(4)企業(yè)內(nèi)部的研究開辟、生產(chǎn)創(chuàng)造、市場營銷等職能部門之間

要有很好的協(xié)調(diào)性。

2、實施差異化戰(zhàn)略的途徑

(1)通過產(chǎn)品質(zhì)量的不同實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略，即企業(yè)向市場提供競

爭對手不可比擬的高質(zhì)量產(chǎn)品以吸引目標顧客。產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異能產(chǎn)生

較高的產(chǎn)品價值，進而提高銷售收入，獲患上比競爭對手更高的利潤。

(2)通過提高產(chǎn)品的可靠性實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。產(chǎn)品可靠性差異化

是與質(zhì)量差異化相關(guān)的一種方法，它是指企業(yè)產(chǎn)品具有絕對的可靠性，

甚至在浮現(xiàn)意外故障或者事件時，也不會喪失使用價值。

(3)通過產(chǎn)品創(chuàng)新實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。通常擁有雄厚研究開辟實力

的高新技術(shù)企業(yè)，普遍采用以產(chǎn)品創(chuàng)新為主的差異化戰(zhàn)略。這些企業(yè)

擁有優(yōu)秀的科技人材和執(zhí)著的創(chuàng)新精神，同時建立了鼓勵創(chuàng)新的組織

體制和獎勵制度，使技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新成為企業(yè)的自覺行動

(4)通過產(chǎn)品特性差別實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。如果產(chǎn)品中包含有顧客

需要而其他企業(yè)的產(chǎn)品不具備的某些特性，就會形成產(chǎn)品別具一格的

形象。

(5)通過產(chǎn)品名稱或者品牌的不同實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。產(chǎn)品名稱或

者品牌也可能成為企業(yè)最重要的競爭優(yōu)勢，經(jīng)過市場檢驗的名稱或者

品牌本身就會對顧客產(chǎn)生很強的吸引力。

(6)通過提供不同的服務(wù)實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。服務(wù)差異化是市場競

爭的重要戰(zhàn)略。以質(zhì)取勝，以服務(wù)取勝，是世界卓越企業(yè)的共同戰(zhàn)略。

(三)集中戰(zhàn)略

集中戰(zhàn)略又稱專一化戰(zhàn)略，是指企業(yè)把其經(jīng)營活動集中于某一特

定的購買群體、產(chǎn)品線的某一部份或者某一地區(qū)市場上的戰(zhàn)略。集中

戰(zhàn)略與成本率先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)稍不同的是，企業(yè)不是環(huán)繞整個行

業(yè)，而是面向某一特定的目標市場開展生產(chǎn)經(jīng)營和服務(wù)活動，以期

能比競爭對手更有效地為特定的目標顧客群服務(wù)°

1、集中戰(zhàn)略的合用范圍

集中戰(zhàn)略合用于符合以下條件的企業(yè)。

(1)在市場中有特殊需求的顧客存在，或者在某一地區(qū)有特殊需

求的顧客存在。

(2)沒有其他競爭對手試圖在目標細分市場中采取集中戰(zhàn)略。

(3)企業(yè)經(jīng)營實力較弱，不足以追求廣泛的市場目標。

(4)企業(yè)的目標市場在市場容量、成長速度、獲利能力、競爭強

度等方面具有相對的吸引力。

2、實施集中戰(zhàn)略的途徑

企業(yè)實施集中戰(zhàn)略有以下途徑。

(1)通過選擇產(chǎn)品系列實施集中戰(zhàn)略。對于產(chǎn)品開辟和工藝裝備

成本偏高的行業(yè)通常以產(chǎn)品系列的某一部份作為經(jīng)營的重點，正確地

選擇產(chǎn)品系列為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

(2)通過細分市場選擇重點顧客實施集中戰(zhàn)略。將經(jīng)營重心放在

不同需求的顧客群上是這種方法的主要特點。

(3)通過市場細分選擇重點地區(qū)實施集中戰(zhàn)略。劃分細分市場，

可以地區(qū)為標準。如果一種產(chǎn)品能夠按照特定地區(qū)的需要實現(xiàn)重點經(jīng)

營，也能獲患上競爭優(yōu)勢°

(4)通過發(fā)揮優(yōu)勢集中經(jīng)營實施集中戰(zhàn)略。市場占有率低的中小

企業(yè)或者業(yè)務(wù)部門，如果充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，將經(jīng)營重點對準特定

的細分市場，有重點地進行研究開辟，也能獲患上不敗的競爭優(yōu)勢。

二、企業(yè)緊縮戰(zhàn)略

緊縮戰(zhàn)略是指企業(yè)在目前的經(jīng)營戰(zhàn)略領(lǐng)域和基礎(chǔ)水平上收縮和撤

退，且偏離起點較大的一種戰(zhàn)略。緊縮的原因是企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營狀況、

資源條件以及發(fā)展前景不能應(yīng)對外部環(huán)境的變化，難以為企業(yè)帶來滿

意的收益，從而威脅企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)緊縮戰(zhàn)略主要包括以下

三種類型。

(一)轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略

轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略是企業(yè)在現(xiàn)有經(jīng)營領(lǐng)域不能維持原有產(chǎn)銷規(guī)模和市場規(guī)

模，不患上不將其縮?。换蛘咂髽I(yè)有了新的發(fā)展機會，壓縮原有領(lǐng)

域的投資，控制成本支出以改善現(xiàn)金流為其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域提供資金的

戰(zhàn)略方案。此外，在企業(yè)財務(wù)狀況下降時也有必要采取抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)

略，這一

般發(fā)生在物價上漲導(dǎo)致成本上升或者需求降低使資金周轉(zhuǎn)產(chǎn)生問題的

情況下。企業(yè)在實施轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略時，可以通過調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、降低成

本和投資、減少資產(chǎn)存量和加速收回企業(yè)資金等措施予以配合。

（二）拋卻戰(zhàn)略

在轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略無效時，可采取拋卻戰(zhàn)略。拋卻戰(zhàn)略是將企業(yè)的一個

或者幾個主要部門轉(zhuǎn)讓、出賣或者住手經(jīng)營。這個部門可以是一個

經(jīng)營單位、一條生產(chǎn)線或者一個事業(yè)部。由于其目的是要找到肯出

高于企業(yè)固定資產(chǎn)時價的買主，因此關(guān)鍵是讓買主認識到購買企業(yè)

所獲患上的技術(shù)和資源能使己方利潤增加。

（三）清算戰(zhàn)略

清算是指賣掉企業(yè)資產(chǎn)或者住手整個企業(yè)的運行而終止一個企業(yè)

的存在。顯然，清算戰(zhàn)略對任何一個企業(yè)來說都不是最有吸引力的戰(zhàn)

略，通常惟獨當其他各種戰(zhàn)略都失敗時才使用。但在毫無希翼的情況

下，及早地制定清算戰(zhàn)略，企業(yè)可以有計劃地、盡可能多地收回企業(yè)

資產(chǎn)，減少損失。普通來說，在經(jīng)濟不景氣、資源緊縮、產(chǎn)品滯銷、

組織內(nèi)部浮現(xiàn)重大沖突、財務(wù)狀況惡化以及原來的經(jīng)營領(lǐng)域處于不利

競爭地位時，緊縮戰(zhàn)略是企業(yè)對內(nèi)外部威脅做出的反應(yīng)。有時，企業(yè)

在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)更加有利的機會，為了抓住和利用這一機會去實現(xiàn)

長遠的運營目標時，也會采用緊縮戰(zhàn)略。

第四章品牌管理

一、品牌資產(chǎn)

大衛(wèi)艾克在綜合前人經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，于1991年提煉出品牌資產(chǎn)

的“五星，概念模型，即品牌資產(chǎn)是由品牌知名度、品牌認知度、品

牌聯(lián)想度、品牌忠誠度和品牌其他資產(chǎn)五個部份組成。

(1)品牌知名度。品牌知名度是指消費者對一個品牌的記憶程度。

品牌知名度可分為無知名度、提示知名度、未提示知名度和頂端知名

度四個階段。普通來說，新產(chǎn)品在上市之初，在消費者心中處于無知

名度的狀態(tài)；如果經(jīng)過一段時間的廣告等傳播溝通，品牌在部份消費

者心中有了含糊的印象，在提示之下能記憶起該品牌，即達到了提示

知名度階段；下一個階段，在無提示的情況下，能主動記起該品牌，

即達到了未提示知名度階段；當品牌成長為強勢品牌，在市場上處于“

領(lǐng)頭羊”位置時，消費者會第一個脫口而出或者購買時第一個提及該品

牌，這時已達到品牌知名度的最佳狀態(tài)，即達到了頂端知名度階段。

(2)品牌認知度。品牌認知度是指消費者對某一品牌在品質(zhì)上的

整體印象。它的內(nèi)涵包括功能、特點、可信賴度、耐用度、服務(wù)度、

效用評價、商品品質(zhì)和外觀。它是品牌差異定位和品牌延伸的基礎(chǔ)。

研究表明，消費者對品牌品質(zhì)的肯定，會給品牌帶來相當高的市場占

有率和良好的發(fā)展機會。

(3)品牌聯(lián)想度。品牌聯(lián)想度是指通過品牌而產(chǎn)生的所有聯(lián)想，

是對產(chǎn)品特征、消費者利益、使用場合、產(chǎn)地、人物、個性等的人格

化描述。這些聯(lián)想往往能組合出一些意義，形成品牌形象。它是經(jīng)過

獨特的銷售主張傳播和品牌定位溝通的結(jié)果。它提供了購買的理由和

品牌延伸的依據(jù)。

(4)品牌忠誠度。品牌忠誠度是在購買決策中多次表現(xiàn)出來的對

某個品牌有偏向性的(而非隨意的)行為反應(yīng)，也是消費者對某種品

牌的心理決策和評估過程。品牌忠誠度是品牌資產(chǎn)的核心，如果沒有

品牌消費者的忠誠，品牌無非是一個幾乎沒有價值的商標或者用于區(qū)

別的符號。從品牌忠誠營銷觀點來看，銷售并非最終目標，它只是消

費者建立持久有益的品牌關(guān)系的開始，也是建立品牌忠誠，把品牌購

買者轉(zhuǎn)化為品牌忠誠者的機會。

(5)品牌其他資產(chǎn)。品牌其他資產(chǎn)是指品牌有何商標、專利等知

識產(chǎn)權(quán)，如何保護這些知識產(chǎn)權(quán)，如何防止假冒產(chǎn)品，品牌創(chuàng)造者擁

有哪些能帶來經(jīng)濟利益的資源，如客戶資源、管理制度、企業(yè)文化、

企業(yè)形象等。

二、品牌

品牌是用來識別一個(或者一群)賣主的產(chǎn)品或者服務(wù)的名稱、術(shù)

語、記號、象征或者設(shè)計，或者其組合。它是由品牌名稱和品牌標志

組成。

(1)品牌名稱。品牌名稱是指可用語言表達的部份，如“李

寧”“康佳”。

(2)品牌標志。品牌標志是指可被識別但不能用語言表達的部份,

包括符號、圖案或者專門設(shè)計的顏色、字體等。從不同的角度出發(fā)，d

牌具有不同的類型。

(3)按輻射區(qū)域分類，有區(qū)域品牌、國內(nèi)品牌、國際品牌等。

(4)按市場地位分類，有領(lǐng)導(dǎo)型品牌、挑戰(zhàn)型品牌、追隨型品牌

和補缺型品牌。

(5)按生命周期分類，有新品牌、上升品牌、成熟品牌和衰退品

牌。

(6)按價值指向分類，有功能價值品牌(為顧客提供基于產(chǎn)品本

身使用價值的品牌)和精神價值品牌(為顧客提供基于產(chǎn)品之上的精

神體驗的品牌)。

(7)按使用主體分類，有創(chuàng)造商品牌和中間商品牌。

(8)按不同用途分類，有生產(chǎn)資料品牌和糊口資料品牌

(9)按價格定位分類，有普通品牌(大眾品牌)、高檔品牌和奢

侈品牌。

(10)按不同屬性分類，有產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌和組織品牌。

(11)按知名度分類，有馳名商標、著名商標、名牌產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)

產(chǎn)品、合格產(chǎn)品、不合格產(chǎn)品。

(12)按所處行業(yè)分類，則有多少種行業(yè)，就有多少種行業(yè)品牌,

如汽車行業(yè)、電器行業(yè)、餐飲行業(yè)的品牌等。

第五章市場營銷組合策略

一、定價策略

(一)影響產(chǎn)品定價的因素Q

對企業(yè)定價影響較大的因素主要有市場需求、成本和市場競爭。

(1)市場需求Q在市場經(jīng)濟條件不，市場需求是企業(yè)制定產(chǎn)品價

格時要考慮的主要因素市場需求影響企業(yè)產(chǎn)品價格的上限。

(2)成本。成本因素構(gòu)成為了企業(yè)產(chǎn)品價格的下限。在正常情況下,

企業(yè)不可能將白己的產(chǎn)品價格定患上低于成本。企業(yè)成本類型主要有固

定成本、變動成本、總成本、邊際成本等。

(3)市場競爭。企業(yè)產(chǎn)品價格在由成本和消費者感知價值所構(gòu)成

的區(qū)間內(nèi)，價格水平的高低主要應(yīng)考慮競爭因素。不同市場，其競爭

狀況不同，企業(yè)相應(yīng)的定價策略也不同。

(二)定價目標

在實踐中企業(yè)的定價目標主要有以下四個。

(1)維持企業(yè)生存。當企業(yè)面臨產(chǎn)量過剩、競爭激烈或者消費者

需求發(fā)生變化時，它可能將維持生存作為自己的主要目標。但是，生

存目標只是短期目標，不能作為企業(yè)的長期目標。

(2)短期利潤最大化。許多企業(yè)希翼制定的價格能實現(xiàn)短期利潤

最大化。

(3)市場占有率最大化。市場占有率是企業(yè)經(jīng)營狀況和產(chǎn)品競爭

狀況的綜合反映。高市場占有率是企業(yè)長期盈利的前提。有時為了獲

患上較高的市場占有率，企業(yè)可能拋卻短期利益°：

(4)維護企業(yè)和產(chǎn)品形象。一些企業(yè)有知名的品牌和良好的企業(yè)

形象，與之相應(yīng)的是產(chǎn)品的高價格策略；一些企業(yè)以普通消費者為其

目標市場，其產(chǎn)品必然是低價策略企業(yè)常用的定價方法可概括為成本

導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法。

2、成本導(dǎo)向定價法

它是一種以產(chǎn)品成本為主要依據(jù)的定價方法，包括成本加成定價

法、目標利潤定價法等。

(1)成本加成定價法。成本加成定價法即在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加

上一定比例的加成后所制定出來的產(chǎn)品價格。

3、需求導(dǎo)向定價法

它是以市場上消費者的需求強度和價值感受為基礎(chǔ)的定價法，包

括認知價值定價法、需求差別定價法等。以下具體介紹認知價值定價

法。

認知價值定價法的關(guān)鍵是：第一，如何準確測定買方感受價值的

程度；第二，如何利用營銷策略去影響買方的感受價值。假設(shè)市場上

有甲、乙、丙三家企業(yè)同時向市場提供某種相同的產(chǎn)品，現(xiàn)在要求客

戶對三家企業(yè)的產(chǎn)品分別進行檢測評比。這里有三種方法。

(1)直接價格評比法。直接價格評比法即客戶對每一種產(chǎn)品進行

價格估測，估測的價格反映了從每一個企業(yè)購買的產(chǎn)品的總價值，企

業(yè)即可根據(jù)客戶的估測價格進行產(chǎn)品定價。例如客戶對這三家企業(yè)產(chǎn)

品的估測價格分別為55元、00元和52元。這說明：第一，客戶認為甲

企業(yè)的產(chǎn)品總價值最高，而丙企業(yè)的產(chǎn)品總價值最低，乙企業(yè)的產(chǎn)品

總價值居中；第二，客戶對這種產(chǎn)品的接受價格在00元上下。因此，

企業(yè)給產(chǎn)品定價時既要考慮客戶對產(chǎn)品估測價格的排序，又要考慮客

戶對這種產(chǎn)品的價格接受程度。

(2)直接認知價值評比法。直接認知價值評比法即客戶不估測產(chǎn)品

的價格，而是將100點分配給每一個企業(yè)的產(chǎn)品；從而反映每一個企業(yè)

的產(chǎn)品的認知價值，企業(yè)據(jù)此進行產(chǎn)品定價。這說明客戶認為甲企業(yè)

的產(chǎn)品認知價值最高，丙企業(yè)的產(chǎn)品認知價值最低，而乙企業(yè)的產(chǎn)品

認知價值居中。那末，如果當時這種產(chǎn)品的市場平均價格為00元的話，

根據(jù)客戶認知價值的不同，甲企業(yè)可將價格定患上高于00元，丙企業(yè)要

低于00元，乙企業(yè)的價格居中。

(3)診斷法。診斷法具體步驟是：首先，請客戶將100點分配給

每一個產(chǎn)品特征，來反映每一個特征對于客戶的重要性，標記為重要

性權(quán)數(shù)；其次，根據(jù)每一個特征，請客戶挨次將100點分配給每一個

企業(yè)的產(chǎn)品，來反映客戶而每一個企業(yè)的產(chǎn)品特征的評價，標記為產(chǎn)

品特征值；最后，將重要性權(quán)數(shù)與每一個企業(yè)相應(yīng)的產(chǎn)品特征值相乘

再求和。

4、競爭導(dǎo)向定價法

這種方法主要以市場上相互競爭的同類商品價格為定價基本依據(jù)，

參考成本和供求狀況來確定商品價格。其主要有隨行就市定價法、競

爭價格定價法、密封投標定價法等。

(1)隨行就市定價法。在壟斷競爭和徹底競爭的市場結(jié)構(gòu)條件下，

企業(yè)很難憑借自己的實力在市場上取患上絕對的優(yōu)勢。為了避免價格競

爭帶來的損失，有些企業(yè)采用隨行就市定價法，即通過將本企業(yè)某產(chǎn)

品價格保持在市場平均價格水平上來獲患上平均報酬°采用隨行就市定

價法，企業(yè)就不必去全面了解消費者對不同價差的反應(yīng)，也不會引起

價格波動。

(2)競爭價格定價法。競爭價格定價法是指企業(yè)通過不同營銷方

法，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費者心目中樹立起不同的產(chǎn)品形象，進而

根據(jù)自身特點，選取低于或者高于競爭者的價格作為本企業(yè)產(chǎn)品價格。

因此，競爭價格定價法是一種進攻性的定價方法。

(3)密封投標定價法。許多大宗商品、原材料、成套設(shè)備和建造

工程項目的買賣和承包，以及出售小型企業(yè)等，往往采用發(fā)包人招標、

承包人投標的方式來選擇承包者，確定最終承包價格。普通來說，招

標方惟獨一個，處于相對壟斷地位，而投標方有多個，處于相互競爭

地位。標的物的價格由參預(yù)投標的各個企業(yè)在相互獨立的條件下確定。

在買方招標的所有投標者中，報價最低的投標者通常中標，它的報價

就是承包價格。這樣一種競爭性的定價方法就是投標定價法。

5、新產(chǎn)品定價策略

新產(chǎn)品關(guān)系著企業(yè)的前途和發(fā)展方向，它的定價策略與新產(chǎn)品能

否及時打開消路；占領(lǐng)市場，最終獲取目標利潤有很大的關(guān)系。新產(chǎn)

品的定價策略主要有以下三種。

(1)這是一種短期內(nèi)追求最大利潤的高價策略，是指在新產(chǎn)品上

市之初，將價格定患上很高，以便盡可能在短期內(nèi)賺取高額利潤。這

種策略如同從鮮奶中撇取奶油一樣，故此患上名。其合用條件是：產(chǎn)

品的質(zhì)量、形象必須與高價相符，且有足夠的消費者能接受這種高價

并愿意購買；產(chǎn)品必須有特色。

這種定價策略的優(yōu)點是：高價格高利潤，能迅速補償研究與開辟

費用，便于企業(yè)籌集資金并掌握調(diào)價主動權(quán)。其缺點是：定價較高會

限制需求，銷路不易擴大；高價原則會誘發(fā)競爭，企業(yè)壓力大：企業(yè)

新產(chǎn)品的高價高利時期也較短。普通合用于仿制可能性較小生命周期

較短且高價仍有需求的產(chǎn)品。

(2)市場滲透定價策略。這是一種低價策略，是指在新產(chǎn)品上市

之初，將價格定患上較低利用物美價廉的優(yōu)勢迅速占領(lǐng)市場，取患上

較高市場占有率，以獲患上較大利潤°合用條件是；潛在市場較大，

需求彈性較大，低價可增加銷售；企業(yè)新產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售成本隨銷

量的增加而減少。

這種定價策略的優(yōu)點是：低價能迅速打開新產(chǎn)品的銷路，便于企

業(yè)提高市場占有率；低價獲利可阻撓競爭者進入，便于企業(yè)長期占領(lǐng)

市場。其缺點是：投資回收期長，價格變動余地小難以對付在短期內(nèi)

突發(fā)的競爭或者需求的較大變化。

(3)溫和定價策略。這是一種中價策略，是指在新產(chǎn)品上市之初,

將價格定在高價和低價之間，力求使買賣雙方都滿意。由于撇脂定價

策略定價較高，易引起消費者不滿及市場競爭有一定風(fēng)險；市場滲透

定價策略又定價過低，雖對消費者有利，但企業(yè)在新產(chǎn)品上市之初，

收入甚微，投資回收期長。而溫和定價策略既可避免撇脂定價策略因

高價而具有的高風(fēng)險，又可避免市場滲透定價策略因低價帶來的企業(yè)

生產(chǎn)經(jīng)營艱難，于是既能使企業(yè)獲取適當?shù)钠骄麧?，又能兼顧消費

者的利益。其缺點是：比較保守，不適于需求復(fù)雜多變或者競爭激烈

的市場環(huán)境。

6、產(chǎn)品組合定價策略

產(chǎn)品組合定價策略包括五種情況。

(1)產(chǎn)品線定價。例如，某服裝店經(jīng)營著高、中、低三種檔次的

男裝，那末根據(jù)這三種檔次，該服裝店就可以為這些男裝分別定價為

1280元、880元和300元。當顧客購買男裝時，就會從這三種價位聯(lián)想

到男裝的高、中、低三種檔次。此外，這種定價策略也滿足了顧客對

各種檔次的男裝的需求。

(2)備選產(chǎn)品定價。例如，購買汽車的客戶往往在購車時還會選

購諸如電子開窗控制器等備選產(chǎn)品，這些備選產(chǎn)品不是必買品，但是

可以滿足不同客戶的偏好。這時，汽車經(jīng)銷商就可以給這些備選產(chǎn)品

定一個高價。因為高價的備選產(chǎn)品并不會影響汽車的銷售(不是必買

品)，而購買備選產(chǎn)品的客戶也不在乎其較高的價格。

(3)附屬產(chǎn)品定價。有些產(chǎn)品在使用中需要伴有其他產(chǎn)品的消費，

它們就稱為附屬產(chǎn)品，例如，計算機硬件和軟件，計算機硬件可以看

成是主產(chǎn)品，而軟件就成為其附屬產(chǎn)品。普通企業(yè)主產(chǎn)品的價格定患上

較低，而將附屬產(chǎn)品定的價格則較高。因為客戶不需要時常購買主產(chǎn)

品但是卻需要時常更換附屬產(chǎn)品，企業(yè)就可以通過高價的附屬產(chǎn)品的

銷售來獲患上持續(xù)的利潤。

(4)副產(chǎn)品定價。例如，生產(chǎn)肉類、石油、化工等產(chǎn)品時往往伴

有副產(chǎn)品。假如副產(chǎn)品的價值相當高，企業(yè)就可以將主產(chǎn)品定一個有

競爭性的低價，從而獲取更多的市場份額，而將副產(chǎn)品定一個高價，

從而獲患上利潤。

(5)產(chǎn)品束定價。產(chǎn)品束定價即企業(yè)將幾種產(chǎn)品組合在一起，進

行低價銷售。例如，電影院銷售的年票，其價格就比單次購買的電影

票價便宜患上多

7、心理定價策略

(1)尾數(shù)定價策略。尾數(shù)定價策略是指在商品定價時取尾數(shù)而不

取整數(shù)的定價策略。般來說，價格較低的產(chǎn)品采取零頭結(jié)尾。

(2)整數(shù)定價策略。與尾數(shù)定價策略相反，整數(shù)定價策略是指企

業(yè)故意將產(chǎn)品價格定為整數(shù)，以顯示產(chǎn)品具有一定質(zhì)量。這種方法易

使消費者產(chǎn)生“一分錢一分貨”“高價是好貨的感覺，從而提升商品形

象。此策略多用于價格較貴的耐用品或者禮品，以及消費者不太了解

的產(chǎn)品。

(3)聲望定價策略。聲望定價策略是指利用消費者敬仰名牌商品

或者名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定商品的價格，普通把價格定

成高價。因為消費者往往以價格判斷質(zhì)量，認為價高質(zhì)必優(yōu)。像一

些質(zhì)量不易鑒別的商品(如首飾、化妝品等)宜采用此法。

(4)招保定價策略Q招保定價策略是指企業(yè)利用部份顧客求廉的

心理，特意將某幾種產(chǎn)品的價格定患上較低，以吸引顧客、擴大銷售。

雖然幾種低價品不賺錢，但帶動了企業(yè)其他產(chǎn)品的銷售，使患上企業(yè)

整體效益患上以提升，如某酒店推出的每日一個“特價菜工

(5)分檔定價策略。分檔定價策略是指在定價時，把同類商品比

較簡單地分為幾檔，每檔定一個價格；以簡化交易手續(xù)，節(jié)省消費者

忖間。這種定價法合用于紡織業(yè)、水果業(yè)、蔬菜業(yè)等行業(yè)。采用這種

定價法，檔次劃分要適度，級差不可太大也不可太小，否則起不到應(yīng)

有的分檔效果。

(6)習(xí)慣定價策略°習(xí)慣定價策略是指按照消費者的需求習(xí)慣和

價格習(xí)慣定價的技巧些消費者時常購買、使用的日用品，已在消費者

心中形成一種習(xí)慣性的價格標準。這種商品價格不宜輕易變動，以免

引起消費者不滿。在必須變價時，寧可調(diào)整商品的內(nèi)容、包裝、容量

也盡可能不要采用直接調(diào)高價格的辦法。日常消費品普通都合用這種

定價策略。

8、折扣與折讓定價策略

折扣與折讓定價策略是指企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的銷售對象、成交數(shù)量、

交貨時間、付款條件等因素的不同，賦予不同價格折扣的一種定價決

策。其實質(zhì)是減價策略。這種策略是鼓勵客戶購買、提高市場占有率

的有效手段，主要包括以下六種。

(1)現(xiàn)金折扣?，F(xiàn)金折扣是指對按約定日期付款的客戶賦予一定

比例的折扣。普通由買方付款期間利率的多少、付款期限的長短和經(jīng)

營風(fēng)險的大小來決定。這一折扣率必須提供給所有符合規(guī)定條件的客

戶。這種策略的目的是鼓勵客戶提前償還欠款，加速資金周轉(zhuǎn)，減少

壞賬損失。

(2)數(shù)量折扣。數(shù)量折扣是指根據(jù)購買數(shù)量的多少分別賦予不同

的折扣。購買數(shù)量越多，折扣越大。典型的例子是“購貨100個單位以

下的單價是10元，100個單位以上是9元:這種折扣必須提供給所有

消費者，但不能超過銷售商大批量銷售所節(jié)省的成本。數(shù)量折扣的實

質(zhì)是將大量購買時所節(jié)約費用的一部份返還給購買者，其關(guān)鍵在于合

理確定賦予折扣的起點、檔次及每一個檔次的折扣率。它普通分為累

計折扣和非累計折扣。數(shù)量折扣的目的是鼓勵消費者大量購買或者集

中購買企業(yè)產(chǎn)品，以期與本企業(yè)建立長期商業(yè)關(guān)系。

(3)交易折扣。交易折扣是指企業(yè)根據(jù)交易對象在產(chǎn)品流通中的

不同地位、功能和承擔的職責(zé)賦予不同的價格折扣。交易折扣的多少,

隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同而有所區(qū)別；同一行業(yè)和同種商品，則要依據(jù)中

間商在工作中承擔風(fēng)險的大小而定。通常的做法是，先定好零售價，

然后再按一定的倒扣率，挨次制定各種批發(fā)價及出廠價。在實際工作

中，也可逆向操作。

(4)季節(jié)折扣。季節(jié)折扣是指經(jīng)營季節(jié)性商品的企業(yè)：對銷售淡

季來采購的買主，賦予折扣優(yōu)惠。實行季節(jié)折扣，有利于鼓勵消費者

提前購買，減輕企業(yè)倉儲壓力，調(diào)整淡旺季間的銷售不均衡。它主要

合用于具有明顯淡旺季的行業(yè)和商品。

(5)復(fù)合折扣。復(fù)合折扣是指企業(yè)在市場銷售中，因競爭加劇而

采用多種折扣并行的方法。例如，在銷售淡季可同時使用現(xiàn)金折扣、

交易折扣，以較低價格鼓勵消費者購買。

(6)價格折讓。價格折讓是指從目錄表價格降價的二種策略。它

主要有以下兩種形式；促銷折讓，是指生產(chǎn)企業(yè)為了鼓勵中間商開展

各種促銷活動，而賦予某種程度的價格減讓，如刊登地方性廣告、布

置專門的櫥窗等：以舊換新折讓，是指消費者購買新貨時將舊貨交回

企業(yè)，企業(yè)賦予一定價格優(yōu)惠的方法。

二、促銷策略

(一)促銷組合

促銷組合也稱營銷溝通組合，就是企業(yè)把廣告、人員推銷、銷售

促進、公共關(guān)系釉直接營銷等方式有目的、有計劃地組合在一起，巧

妙運用，以求達到最佳的促銷效果。營銷人員可以選擇兩種基本的促

銷組合策略-拉引策略與推動策略Q

(1)拉引策略。拉引策略即生產(chǎn)商為刺激顧客的需求，主要利用

廣告與公共關(guān)系等手段，極力向消費者介紹產(chǎn)品及企業(yè)，使他們產(chǎn)生

興趣，吸引、誘導(dǎo)他們采購買。這個策略表明生產(chǎn)商的營銷努力針對

最終消費者，引導(dǎo)他們購買產(chǎn)品，于是對賣方比較有利，在銷售時具

有主動。

(2)推動策略。推動策略即生產(chǎn)商運用人員推銷和銷售促進，將

產(chǎn)品由生產(chǎn)商向批發(fā)商推銷，再由批發(fā)商向零售商推銷，最后再由零

售商向消費者推銷。這是一種較為傳統(tǒng)的促銷策略。這種策略表明生

產(chǎn)商的營銷努力針對渠道成員，引導(dǎo)他們持有產(chǎn)品并推銷給最終消費

者，于是對買方較為有利。

(二)廣告及管理

廣告是指廣告主以付費的方式，有計劃地通過媒體向所選定的消

費對象宣傳有關(guān)商品或者服務(wù)的優(yōu)點和特色，引起消費者注意，說服

消費者購買使用的促銷方式。

廣告費用是廣告管理的一項重要內(nèi)容。企業(yè)通常采用以下四種方

法來制定廣告預(yù)算。

(1)量力而行法。量力而行法即根據(jù)企業(yè)在某一時期的財力狀況

來分配廣告費用。這種方法比較簡單易行。不少資金有限的中小企業(yè)

往往采用這種方法。

(2)競爭均勢法。競爭均勢法即與競爭者保持大體相同的廣告費

用。

(3)目標任務(wù)法。目標即根據(jù)企業(yè)的營銷目標和廣告應(yīng)承擔的任

務(wù)來規(guī)定廣告預(yù)算。這種方法便于把廣告費用與企業(yè)的營銷目標直接

聯(lián)系起來，具有系統(tǒng)性和邏輯性。

(三)人員推銷及管理

人員推銷是指由企業(yè)派出推銷人員或者委派專職推銷機構(gòu)向目標

市場的顧客介紹和銷售商品的經(jīng)營活動。人員推銷是一種極其昂貴

的促銷方式。據(jù)統(tǒng)計，人員推銷的開支占銷售總額的8%-15%,而廣

告費用平均只占1%-3%。人員推銷的工作任務(wù)主要包括以下六種。

(1)開辟市場。推銷人員不僅要千方百計鞏固和老用戶的關(guān)系，

還要善于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)潛在用戶，使企業(yè)的新用戶能夠源源不斷地增加。

(2)傳遞信息。推銷人員要把企業(yè)和產(chǎn)品等各方面的信息及時傳

達給顧客，與他們保持時常的聯(lián)系，為推銷產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。

(3)推銷產(chǎn)品。這是推銷人員的最基本職責(zé)。運用專業(yè)的推銷技

巧，向顧客推薦產(chǎn)品，解答顧客的問題，以促進交易的實現(xiàn)。

(4)提供服務(wù)。例如，向用戶提供咨詢和技術(shù)協(xié)助，匡助解決財

務(wù)問題并及時辦理交貨等。

(5)協(xié)調(diào)分配。推銷人員要協(xié)調(diào)好供需關(guān)系，特殊是在貨源不足

的情況下，要盡可能合理安排有限的貨源，并向用戶做好解釋工作，

以鞏固同交易方的業(yè)務(wù)往來和友好關(guān)系。

(6)采集信息。推銷人員要及時了解市場的變化和顧客對產(chǎn)品的

反映，為管理者做出決策提供有價值的信息。

(四)銷售促進

銷售促進是指在一個較大的目標市場中，為了刺激需求而采取的

能夠迅速產(chǎn)生激勵作用的促銷措施。針對消費者時常使用的銷售促進,

有免費贈送、折價券、特價包、有獎銷售、商店陳列和現(xiàn)場表演等方

式。

(五)公共關(guān)系

公共關(guān)系是指企業(yè)為取患上社會、公眾的了解與信賴，樹立企業(yè)

及產(chǎn)品的良好形象而進行的各種活動。企業(yè)公關(guān)活動的主要對象是

社會公眾，包括兩部份：

業(yè)外部公眾，如顧客公眾.媒體公眾、政府公眾、社會組織和商業(yè)

團體以及競爭者公眾等。

②企業(yè)內(nèi)部公眾，如企業(yè)決策部門與內(nèi)部職工。

第六章生產(chǎn)計劃

一、生產(chǎn)計劃的編制

編制生產(chǎn)計劃可以歸納為以下四個主要步驟

（一）調(diào)查研究

編制生產(chǎn)計劃之前，要對企業(yè)經(jīng)營內(nèi)外部環(huán)境進行調(diào)查研究，充

分采集各方面的信息資料，主要包括國內(nèi)外市場信息資料、預(yù)測，上

期產(chǎn)品銷售量，上期合同執(zhí)行情況及成品庫存量，上期計劃的完成情

況，企業(yè)的生產(chǎn)能力，原材料及能源供應(yīng)情況，品種定額資料，成本

與售價等。

（二）統(tǒng)籌安排，初步提出生產(chǎn)計劃指標

這一階段的任務(wù)就是制定出多種方案，并從中選擇一個較滿意的

方案。通常要進行以下工作：產(chǎn)量指標的優(yōu)選和確定，產(chǎn)品出產(chǎn)進度

的合理安排，各個產(chǎn)品品種的合理搭配，將企業(yè)的生產(chǎn)指標分解為各

個分廠、車間的生產(chǎn)指標。

（三）綜合平衡，編制計劃方案

在擬訂和優(yōu)化計劃方案時，由于種種原因，往往不可能把所有約

束條件和各種目標都考慮進去，因此必須環(huán)繞生產(chǎn)任務(wù)進行全面反復(fù)

的綜合平衡。綜合平衡的主要內(nèi)容包括：生產(chǎn)任務(wù)與生產(chǎn)能力之間的

平衡，測算企業(yè)設(shè)備、生產(chǎn)面積對生產(chǎn)任務(wù)的保障程度；生產(chǎn)任務(wù)與

勞動力之間的平衡，測算勞動力的工種、數(shù)量，檢查勞動生產(chǎn)率水平

與生產(chǎn)任務(wù)是否適應(yīng)；生產(chǎn)任務(wù)與物資供應(yīng)之間的平衡，測算主要原

材料、動力、工具、外協(xié)件對生產(chǎn)任務(wù)的保障程度以及生產(chǎn)任務(wù)與材

料消耗水平的適應(yīng)程度；生產(chǎn)任務(wù)與生產(chǎn)技術(shù)準備工作的平衡等。

（四）生產(chǎn)計劃大綱定稿與報批

通過綜合平衡，對計劃做適當調(diào)整，正確制定各項生產(chǎn)指標，報

請總經(jīng)理或者上級主管部門批準。生產(chǎn)計劃大綱的主要內(nèi)容包括：編

制生產(chǎn)計劃的指導(dǎo)思想、主要生產(chǎn)指標、完成計劃的難點及重點、

采取的關(guān)鍵措施以及生產(chǎn)計劃表。

二、生產(chǎn)能力

（一）生產(chǎn)能力的概念

生產(chǎn)能力是生產(chǎn)系統(tǒng)內(nèi)部各種資源能力的綜合反映，直接關(guān)系著

能否滿足市場需要，所以在制訂生產(chǎn)計劃前，必須了解企業(yè)的生產(chǎn)能

力。企業(yè)的生產(chǎn)能力有廣義和狹義之分。

廣義的生產(chǎn)能力是指技術(shù)能力和管理能力的綜合。技術(shù)能力包括

人的能力和生產(chǎn)設(shè)備、面積的能力。人的能力是指人員數(shù)量、實際工

作時間、出勤率、技術(shù)水平、思想覺悟等因素的組合；生產(chǎn)設(shè)備、面

積的能力是指生產(chǎn)設(shè)備、面積的數(shù)量、水平、開動率、完好率等因素

的組合。管理能力包括管理人員的管理經(jīng)驗寫成熟程度、應(yīng)用管理理

論與方法的水平和提高效率的能力等。

狹義的生產(chǎn)能力主要是指技術(shù)能力中生產(chǎn)設(shè)備、面積的數(shù)量和狀

況等能力。普通所講的生產(chǎn)能力是指狹義的生產(chǎn)能力，即企業(yè)在一定

時期內(nèi)，在一定的生產(chǎn)技術(shù)組織條件下，全部生產(chǎn)性固定資產(chǎn)所能生

產(chǎn)某種產(chǎn)品的最大數(shù)量或者所能加工處理某種原材料的最大數(shù)量。生

產(chǎn)能力是反映企業(yè)生產(chǎn)可能性的一個重要指標，包括三個方面的含

義。

(1)企業(yè)的生產(chǎn)能力是按照直接參加生產(chǎn)的固定資產(chǎn)來計算的。

(2)生產(chǎn)能力必須和一定的技術(shù)組織條件相聯(lián)系。我們制訂的是

年度生產(chǎn)計劃，必須以企業(yè)年度能夠擁有的技術(shù)組織條件為基礎(chǔ)，即

計劃能力。生產(chǎn)能力可進一步細分為單機(臺)生產(chǎn)能力、環(huán)節(jié)生產(chǎn)

能力、綜合生產(chǎn)能力，單機(臺)生產(chǎn)能力影響環(huán)節(jié)生產(chǎn)能力，環(huán)節(jié)

生產(chǎn)能力影響綜合生產(chǎn)能力。

(3)生產(chǎn)能力反映的是一年內(nèi)的實物量Q生產(chǎn)能力是針對生產(chǎn)一

定種類產(chǎn)品或者處理一定種類原料而言的。于是，生產(chǎn)能力必須以實

物量作為計量單位。但是，由于不同企業(yè)產(chǎn)品的品種數(shù)量多寡不同，

具體核算時又有以下幾種不同情況：單一品種的企業(yè)，可用具體產(chǎn)品

作為生產(chǎn)能力的計算單位，如飛機廠的飛機架數(shù)、啤酒廠的啤酒瓶數(shù)

等。品種比較穩(wěn)定的多品種成批生產(chǎn)企業(yè)，則可用代表產(chǎn)品或者假定

產(chǎn)品作

為計量單位。生產(chǎn)多變的多品種單件小批生產(chǎn)企業(yè)，則可采用能說明

各種產(chǎn)品數(shù)量特征的某個重要技術(shù)參數(shù)作為計量單位，如大型汽輪機

廠和大型發(fā)電廣用功率(千瓦)作為計量單位

(二)生產(chǎn)能力的種類

生產(chǎn)能力按其技術(shù)組織條件的不同司芬為設(shè)計生產(chǎn)能力、查定生

產(chǎn)能力和計劃生產(chǎn)能力三種。

(1)設(shè)計生產(chǎn)能力。設(shè)計生產(chǎn)能力是指企業(yè)在進行基本建設(shè)時，

在設(shè)計任務(wù)書和技術(shù)文件中所寫明的生產(chǎn)能力。它在企業(yè)投入生產(chǎn)一

段時間后實現(xiàn)，在一定程度上決定了人們對企業(yè)生產(chǎn)能達到一定水平

的期望，是企業(yè)在進行基本建設(shè)時努力的目標。

(2)查定生產(chǎn)能力。查定生產(chǎn)能力是指在企業(yè)沒有設(shè)計生產(chǎn)能力

資料或者設(shè)計生產(chǎn)能力資料可靠性低的情況下，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)組

織條件和技術(shù)水平等因素，而重新審查核定的生產(chǎn)能力。它為研究

企業(yè)當前生產(chǎn)運作問題和今后的發(fā)展戰(zhàn)略提供了依據(jù)。

(3)計劃生產(chǎn)能力。計劃生產(chǎn)能力也稱現(xiàn)實生產(chǎn)能力，是企業(yè)在

計劃期內(nèi)根據(jù)現(xiàn)有生產(chǎn)組織條件和技術(shù)水平等因素能夠?qū)崿F(xiàn)的生產(chǎn)能

力。它直接決定了近期生產(chǎn)計劃的編制。

上述三種生產(chǎn)能力合用情況不同。在企業(yè)確定生產(chǎn)規(guī)模，編制長

遠規(guī)劃和確定擴建、改建方案，采取重大技術(shù)措施時，以設(shè)計生產(chǎn)能

力或者查定生產(chǎn)能力為依據(jù)；在編制企業(yè)年度、季度計劃時，以計

劃生產(chǎn)能力為依據(jù)。

(三)影響企業(yè)生產(chǎn)能力的因素

影響企業(yè)生產(chǎn)能力的因素有不少，主要有以下三個。

(1)固定資產(chǎn)的數(shù)量。固定資產(chǎn)的數(shù)量是指計劃期內(nèi)用于生產(chǎn)的

全部機器設(shè)備的數(shù)量廠房和其他生產(chǎn)性建造的面積。設(shè)備的數(shù)量應(yīng)包

括正在運轉(zhuǎn)的和正在檢修、安裝或者準備檢修的設(shè)備，也包括因暫時

沒有任務(wù)而停用的設(shè)備，但不包括已報廢的、不配套的、封存待調(diào)的

設(shè)備和企業(yè)備用的設(shè)備。生產(chǎn)性建造面積中包括企業(yè)廠房和其他生產(chǎn)

用建造物的面積，一切非生產(chǎn)用的房屋面積和場地面積均不應(yīng)列入。

(2)固定資產(chǎn)的工作時間°固定資產(chǎn)的工作時間是指按照企業(yè)現(xiàn)

行工作制度計算的機器設(shè)備的全部有效工作時間和生產(chǎn)面積的全部有

效利用時間。固定資產(chǎn)的有效正作時間同企業(yè)現(xiàn)行制度、規(guī)定的工作

班次、輪班工作時間、全年工作日數(shù)、設(shè)備計劃修理時間有關(guān)。生產(chǎn)

面積的有效利用時間，普通不存在停工修理時間，可直接根據(jù)企業(yè)是

連續(xù)生產(chǎn)還是間斷生產(chǎn)的不同要求，分別按日歷數(shù)或者制度工作日數(shù)

確定。

(3)固定資產(chǎn)的生產(chǎn)效率。固定資產(chǎn)的生產(chǎn)效率是指單位機器設(shè)

備的產(chǎn)量定額或者單位產(chǎn)品的臺時定額，單位時間、單位面積的產(chǎn)量

定額或者單位產(chǎn)品生產(chǎn)面積占用額。

(四)生產(chǎn)能力的核算

企業(yè)生產(chǎn)能力的核算，是根據(jù)影響生產(chǎn)能力的三個主要因素，在

查清和采取措施的基礎(chǔ)上，首先計算設(shè)備組的生產(chǎn)能力，平衡后確定

小組、工段、車間的生產(chǎn)能力，然后各車間再進行平衡，確定企業(yè)的

生產(chǎn)能力。具體核算時，應(yīng)根據(jù)企業(yè)或者企業(yè)內(nèi)部各生產(chǎn)環(huán)節(jié)的不同

生產(chǎn)特點而采取不同的方法。企業(yè)生產(chǎn)能力的核算依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品品

種、生產(chǎn)專業(yè)化而不同。

對于品種單批量大的企業(yè)，生產(chǎn)能力常用產(chǎn)品的實物量表示，通

?？梢灾苯影丛O(shè)備組生產(chǎn)能力、作業(yè)場地生產(chǎn)能力的計算公式計算，

對于流水線生產(chǎn)則可以依據(jù)節(jié)拍進行計算。

第七章企業(yè)倉儲與庫存管理

一、企業(yè)倉儲管理的主要業(yè)務(wù)

企業(yè)倉儲管理是指從貨物入庫到貨物發(fā)送的整個倉儲管理過程。

其業(yè)務(wù)主要包括入庫業(yè)務(wù)、保管業(yè)務(wù)、出庫業(yè)務(wù)等內(nèi)容Q要啟動企業(yè)

倉儲管理業(yè)務(wù)作業(yè)，管理部門必須要建立儲備貨物計劃、雇用適當

人員、規(guī)范工作程序、設(shè)置結(jié)賬方法、合理控制存貨以及啟動當?shù)?/p>

配送系統(tǒng)等。企業(yè)倉儲管理業(yè)務(wù)作業(yè)全過程包括的內(nèi)容有：貨物驗

收入庫作業(yè)、貨物保管作業(yè)、貨物盤點作業(yè)、賬務(wù)處理、安全維護、

貨物出擇作業(yè)、資料保管筆。企業(yè)倉儲管理業(yè)務(wù)作業(yè)流程大體上。

(一)入庫業(yè)務(wù)

貨物入庫業(yè)務(wù)是倉儲業(yè)務(wù)的開始，它包括貨物的接運、卸貨、搬

運、數(shù)量清點、貨物驗收整理、辦理庫手續(xù)等一系列的環(huán)節(jié)，提根據(jù)

貨主提供的貨物儲存計劃和入庫憑證來安排的，并且倉庫都有規(guī)定的

程序來進行相應(yīng)的操作。貨物入庫的業(yè)務(wù)程序可以分為貨物入庫前的

準備、接運、驗收、入庫、辦理入庫手續(xù)等幾個環(huán)節(jié)。

(1)貨物入庫前的準備。貨物入庫前的準備工作主要包括：編制

倉儲計劃，做好入庫準備：確定堆放位置；合理組織人力、裝卸機具:

準備驗收設(shè)備，保證貨物驗收；備齊需要的其他用。

(2)接運。貨物接運包括以下四種方式：鐵路專用線接車，存貨

人送貨到庫，到車站、碼頭提運，倉儲人自提入庫。

(3)驗收。貨物入庫驗收是倉儲業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)，要特殊避免在

此環(huán)節(jié)發(fā)生差錯。貨物的驗收主要包括對貨物數(shù)量、質(zhì)量和包裝的驗

收，即復(fù)核貨物數(shù)量是否與入庫憑證開制的相符，規(guī)格、牌號等有無

差錯，貨物的質(zhì)量是否符合規(guī)定的要求，貨物包裝能否保證在儲存和

運輸過程中的安全等內(nèi)容。

(4)入庫。收貨保管人員把經(jīng)過驗收合格的貨物進行分類搬運，

即按每批入庫單開制的數(shù)量將同一品種集中，分批送到預(yù)定的貨位。

做到進一批清一批，嚴格防止品種互串和數(shù)量短溢。對于貨物的堆碼,

要考慮未來送貨的情況，盡可能地次搬運到位，避免重復(fù)勞動。

(5)辦理入庫手續(xù)。辦理入庫手續(xù)是入庫業(yè)務(wù)的最后一個環(huán)節(jié)，

也是關(guān)鍵的一項內(nèi)容。辦理入庫手續(xù)主要包括登賬、立卡和建檔。登

賬就是建立物品明細賬，根據(jù)物品入庫收單和有關(guān)憑證建立物品保管

明細賬目，并按照入庫物品的類別、品名、規(guī)格、批次、單價、全額

等，分別立賬，且標明物品存放的具體位置。立卡即填制物品的保管

卡片，也可稱為料卡，由負責(zé)該種物品保管的人填制。這種方法有利

于責(zé)任制的明確料卡的掛放位置要明顯、堅固；便于物品進出時及時

核對記錄。建檔即將物品入庫全過程的有關(guān)資料等進行整理、核對,

建立資料檔案，為物品保管、出庫業(yè)務(wù)創(chuàng)造良好的條件。

(二)保管業(yè)務(wù)

貨物經(jīng)過驗收入庫后，便進入儲存保管階段，它是倉儲業(yè)務(wù)的重

要環(huán)節(jié)Q其主要內(nèi)容包括；根據(jù)倉區(qū)、倉容的合理規(guī)劃，進行分區(qū)分

類保管和貨物合理布局；對貨物正確推碼和墊蓋；貨物的維護保養(yǎng)；

貨物的盤點、檢查和保管損耗控制等。通過對在庫貨物的科學(xué)管理，

保持貨物原有使用價值和價值。貨物保管的主要原則有質(zhì)量第一原則、

科學(xué)合理原則、效率原則、預(yù)防為主原則。

(1)貨物的儲存規(guī)劃。貨物的儲存規(guī)劃主要是指儲存區(qū)域的合理

布局，也即將各種貨物合理地布置到倉庫的平面和空間，以利于提高

倉庫的利用率。倉庫的平面布局是否合理，可用倉庫面積利用率來衡

量。對于不同性質(zhì)的倉庫，其平面利用率有可能不盡相同。儲存區(qū)域

的豎向布局是指庫存貨物在倉庫立體空間上的布置，即貨垛和貨架的

實際高度與倉庫建造高度的布置關(guān)系。

對儲存區(qū)域合理布局的要求包括：要盡量擴大存放貨物的儲存面

積，同時也要合理安排作業(yè)通道、貨垛間距、收發(fā)貨場等非保管面積;

庫內(nèi)平面布局要保證倉庫作業(yè)的連續(xù)性，使貨物的收發(fā)、保管作業(yè)互

不干擾；要合理利用倉庫地坪承載能力；要注意保證貨物的存放安全。

在對貨物儲存規(guī)劃時，還要對貨物存放進行分區(qū)、分類，也就是

對儲存貨物在性能一致、養(yǎng)護措施一致、消防方法一致的前提下，把

庫房、貨棚、貨場劃分為若干保管區(qū)域，根據(jù)貨物大類和性能等劃分

為若干類別，以便分類集中保管。在不同類型的倉庫，分區(qū)、分類方

法各不相同，大致有以下三種分法：

按貨物種類和性質(zhì)進行分區(qū)、分類。這是大多數(shù)倉庫普遍采用的

方法，它按照貨物的自然屬性，把怕熱、怕潮、怕光、怕凍、怕風(fēng)等

各種不同性質(zhì)的貨物分別分類，集中起來分區(qū)存放，安排在適宜儲存

的場所。

按不同貨主的貨物經(jīng)營分工進行分區(qū)、分類。這通常是承接不同

存貨人儲存業(yè)務(wù)的綜合性倉庫采用的方法，其目的是與貨主對口銜接,

防止不同貨主的貨物相混，也便于聯(lián)系、核對。在具體存放時，也要

按照貨物的性能劃分為若干貨區(qū)，以保證貨物儲存的安全。

按貨物流轉(zhuǎn)方式或者發(fā)往地區(qū)進行分區(qū)、分類。這種分區(qū)、分類

方法主要合用于貨物存放時間較短的中轉(zhuǎn)倉庫或者口岸倉庫，特別

是集裝箱貨運站的倉庫。它的具體做法是先按不同的運輸方式分為

鐵路、水運、公路，再按貨物到達港、站的路線劃分。這種方法雖

然不分貨物種類，但對驚險品、性能相互抵觸以及運價懸殊的貨物

應(yīng)分別堆放。

(2)貨物的堆碼與墊蓋°貨物堆碼必須滿足合理、安全、定量、

整齊、低耗和方便的要求貨物堆碼方式主要由貨物的性能、形狀、包

裝、倉儲設(shè)備、存放場所和季節(jié)、氣候等條件決定從實踐來看，為便

于貨物保管和數(shù)量清點以及倉庫容量的有效利用，常用的堆碼方式有

散堆、貨架、成組和垛堆四種。

散堆方式是指將無包裝的散貨在倉庫或者露天貨場上堆成貨堆的

存放方式，合用于不用包裝的顆粒狀、塊狀的大宗散貨，如煤炭、礦

砂、散糧、海鹽等。這種堆碼方式簡便，便于采用機械設(shè)備裝卸、堆

垛，節(jié)省包裝費用及倉容和運費。

貨架方式是使用通用和專用的資架進行貨物堆碼的方式，主要適

用于存放不宜堆高、需特殊保管存放的小件包裝的貨物，如小百貨、

小五金、綢緞、醫(yī)藥品等。這種堆碼方式能夠提高倉庫的利用率，減

少差錯，加快存取，但其合用范圍較窄。

成組方式是指采用成組工具先將貨物組成一組，使其堆存單元擴

大，可以用裝卸機械成組搬運、裝卸、堆碼。常見的成組工具有托盤、

網(wǎng)繩等。這種堆碼方式可以提高倉庫、貨場的利用率，實現(xiàn)貨物機械

化操作，保證貨物的安全，也有利于提高貨物進出庫的勞動效率，加

快貨物的流轉(zhuǎn)。

垛堆方式是指直接利用貨物或者其包裝外形進行堆碼，合用于有

外包裝和不需要包裝的長、大件貨物，如箱、桶、筐、袋裝的貨物

以及木材、鋼材等。這種堆碼方式能夠增加貨垛高度，提高倉庫利

用率，能夠根據(jù)貨物的形狀、特性的需要和貨位的實際情況，把貨

垛堆碼成各種樣式，以利于保護貨物質(zhì)量。

貨物在堆碼時，要根據(jù)貨物保管的要求和堆放場所的條件進行墊

垛或者遮蓋，目的是減少或者避免貨物因受到惡劣天氣等自然因素

影響造成的傷害。墊垛可以使貨物與地面隔離，避免地面潮氣侵入,

并使垛底通風(fēng)，保持貨物的清潔。遮蓋可以防止貨物直接受風(fēng)、雨、

雪、露及陽光的侵蝕。需注意，遮蓋物應(yīng)根據(jù)貨物的不同特性和要

求，以及堆垛形狀和堆存期來選擇，而且要經(jīng)濟耐用、來源充足，

并符合防火安全的要求

(3)貨物的檢查、盤點與保管損耗。貨物的檢查是指為了保證在

倉庫儲存保管的貨物質(zhì)量完好、數(shù)量準確，必須時常對所保管的貨物

數(shù)量、質(zhì)量、保管條件、安全等進行的檢查。檢查是倉庫保管業(yè)務(wù)的

一項措施，其內(nèi)容主要包括數(shù)量檢查、質(zhì)量檢查、安全檢查、保管條

件檢查等。

貨物的盤點是指定期或者暫時核對庫存商品，進行清點的操作，

主要目的是檢查庫存產(chǎn)品的實際數(shù)量與保管賬上的數(shù)量是否相符;

查明

超過保管期限、長期積壓貨物的實際品種、規(guī)格和數(shù)量，以便提前處

理；檢查商品有無質(zhì)量變化、耗損等；檢查庫存貨物數(shù)量的溢余或者

缺少的原因，以利于改進貨物的倉儲管理。

貨物的保管損耗是指在一定期間內(nèi)，保管這種貨物所充許發(fā)生的

自然損耗，普通以貨物你管損耗率來表示。貨物在保管過程中，因其

本身性質(zhì)、自然條件的影響，計量工具的合理誤差或者人為的原因等,

有些損耗的發(fā)生是不可避免的。因此，避免或者降低保管損耗也就

成為倉儲管理的重要目標之一。

(三)出庫業(yè)務(wù)

貨物出庫是倉儲業(yè)務(wù)的最后一個環(huán)節(jié)，它是倉儲人根據(jù)存貨人或

者倉單持有人所持有的倉單，按其所列貨物的編號、名稱、規(guī)格、型

號、數(shù)量等項目，組織貨物出庫的一系列活動。貨物出庫時，要求將

貨物準確、及時、保質(zhì)、俁量地交給倉單持有人；出庫的貨物必須包

裝完整、標記清晰、數(shù)量準確。在實施出庫業(yè)務(wù)時，普通的程序包括

以下六個主要步驟

(1)審核倉單。倉庫接到存貨人或者倉單持有人出庫通知后，必

須對倉單進行核對。在倉單持有人行使提貨權(quán)或者其他對倉儲物的權(quán)

利時，應(yīng)該檢查其倉單是否合法，審查背書是否連續(xù)，背書是否標明

了被背書人的名稱以及被背書人所取患上的權(quán)利類型或者權(quán)利效力的

大小。

(2)核對登賬。審核倉單的合法性和真實性后，倉庫商品會計要

核對貨物的品名、型號規(guī)格、單價、數(shù)量等有無錯誤，收貨單位、到

站、銀行賬號等是否齊全和準確，是否超過了規(guī)定的提貨有效期等。

(3)配貨備貨。倉庫保管員對倉庫商品會計轉(zhuǎn)來的貨物出庫憑證

復(fù)核無誤后，按其所列項目內(nèi)容和憑證上的批注，到編號的貨位對貨,

核定后進行配貨。

(4)復(fù)核查對。為了保證出庫貨物不出差錯，備貨后應(yīng)即將進行

復(fù)核。復(fù)核的目的就是要求出庫貨物手續(xù)完備、交接清晰，不錯發(fā)和

錯運。出庫貨物經(jīng)過復(fù)核無誤后，方可發(fā)運。

(5)出庫交接。出庫貨物無論是收貨單位提貨，還是交付運輸部

門發(fā)運，倉庫保管員在備齊貨物經(jīng)復(fù)核無誤后，必須當面與提貨人或

者運輸承運人按單逐件交接清晰，分清晰責(zé)任，辦好交接手續(xù)。

(6)填單銷賬。貨物出庠交接以后，倉庫保管員應(yīng)在出庫單上填

寫實發(fā)數(shù)、發(fā)貨日期等項內(nèi)容并簽名°然后將出庫單及相關(guān)聯(lián)證件資

料及時送交貨主，以便貨主辦理貨款結(jié)算。

二、企業(yè)庫存管理與控制

(一)庫存的含義和分類

根據(jù)國家標準《物流術(shù)語》，庫存是指存儲作為今后按預(yù)定的目

的使用而處于閑置或者非生產(chǎn)狀態(tài)的物品。在實踐活動中，人們?yōu)?/p>

了區(qū)

分庫存的不同狀態(tài)或者用處，時常從不同的角度對庫存進行分類，了

解這些分類的含義有助于我們更好地理解庫存的功能。

1、按經(jīng)濟用途分類

庫存按其經(jīng)濟用途可分為商品庫存、創(chuàng)造業(yè)庫存和其他庫存。商

品庫存是指企業(yè)購進后供轉(zhuǎn)售的貨物。其特征是在轉(zhuǎn)售之前保持其原

有狀態(tài)。在現(xiàn)代流通企業(yè)中，加快商品摩郁的流動和提高周轉(zhuǎn)率是企

業(yè)不斷追求的目標。創(chuàng)造業(yè)庫存是指用于生產(chǎn)創(chuàng)造的原材料、半成品

在制品和已經(jīng)完工可供銷售的制成品。根據(jù)行業(yè)的不同，創(chuàng)造業(yè)庫存

的占壓資金情況也不盡相同。

2、按生產(chǎn)過程中的不同階段分類

庫存按其所處生產(chǎn)過程中階段的不同可分為原材料庫存、零部件

庫存、半成品庫存和成品庫存。

3、按庫存的目的分類

庫存按其目的可分為以下四種類型0

(1)時常庫存。時常庫存是指企業(yè)在正常的經(jīng)營環(huán)境下為滿足日

常的需要而建立的庫存。這種庫存隨著每日的需要不斷減少，當庫存

降低到某一水平

(如定貨點)時，就要進行定貨來補充。對這種庫存的補充按一

定的規(guī)則反復(fù)地進行。

（2）安全庫存。安全庫存是指為了防止由于不確定因素

（如大量突發(fā)性定貨、交貨期驀地延期等）而準備的緩沖庫存。

（3）生產(chǎn)加工和運輸過程的庫存。生產(chǎn)加工過程的庫存是指處于

加工狀態(tài)以及為了生產(chǎn)的需要暫時處于儲存狀態(tài)的零部件、半成品或

者制成品。運輸過程的庫存是指處于運輸狀態(tài)或者為了運輸?shù)哪康亩?/p>

暫時處于儲存狀態(tài)的物品。

（4）季節(jié)性庫存。季節(jié)性庫存是指為了滿足特定季節(jié)中浮現(xiàn)的特

定需要（如夏季對空調(diào)機的需要）而建立的庫存，或者指季節(jié)性產(chǎn)出

的原材料（如大米、棉花、水果等農(nóng)產(chǎn)品）在產(chǎn)出的季節(jié)大量收購所

建立的庫存。

4、按存放地點分類

庫存按其存放地點可分為庫存存貨、在途庫存、委托加工庫存和

委托代銷庫存。庫存存貨是指已經(jīng)運到企業(yè)并已驗收入庫的各種原材

料、半成品或者商品。在途庫